@nalogi

Использование личных фондов. Полный гайд (актуально на июнь 2026 года)

2026-06-08T10:52:51.565Z

По состоянию на июнь 2026 года в РФ зарегистрировано более 720 личных фондов. Прирост за 2025 год - более чем в два раза. И количество личных фондов будет только расти. О преимуществах и недостатках личных фондов, а также нашем опыте структурирования бизнеса с использованием личных фондов – в нашей новой статье.

1. Что такое личный фонд?

Личный фонд – некоммерческая организация (которая может осуществлять предпринимательскую деятельность и быть материнской компанией для коммерческих организаций), на которую не распространяется ФЗ «О некоммерческих организациях» и которую не контролирует Минюст.

2. Какие задачи бенефициара бизнеса может решать личный фонд?

Предотвращение наследственных и семейных споров.
Защита активов.
Прикрытое владение (сведения об учредителе личного фонда не являются общедоступными в ЕГРЮЛ, а выгодоприобретатели вообще в нем не указываются).
Обеспечение бенефициара в случае болезни, нахождения в СИЗО и т.д.
Налоговое планирование.
Сохранение целостности бизнеса при соучредительстве.

Каждое из перечисленных преимуществ личного фонда не является безусловным, а использование одновременно в нескольких целях может приводить к рискам. Например, если личный фонд является участником операционных компаний, то он может нести риски субсидиарной ответственности по их долгам, и задача по сохранению активов может не решаться. Поэтому в некоторых случаях целесообразно создание нескольких личных фондов для решения разных задач.

3. Кто может быть учредителем личного фонда?

Личный фонд может учредить только одно физическое лицо либо супруги. Никаких соучредителей в нем быть не может (ни организаций, ни физических лиц). Однако это не означает, что личный фонд вовсе не может использоваться в партнерском бизнесе, но его использование компаньонами имеет существенные отличия от традиционных ООО или АО (об этом – далее).

Заменить учредителя личного фонда или продать личный фонд нельзя.

4. Что нужно для создания личного фонда?

Регистрируются личные фонды в ФНС. Решение учредителя об учреждении личного фонда, а также Устав и Условия управления удостоверяются нотариально.

Для создания личного фонда учредитель должен передать в него имущество (доли или акции, недвижимость, транспортные средства, денежные средства и т.д.) стоимостью не менее 100 млн руб. Стоимость имущества (кроме денежных средств) определяется на основании его оценки. Срок внесения имущества законом прямо не установлен, но создание фондов-пустышек – не самая лучшая идея. При этом законом не установлено, что стоимость имущества личного фонда всегда должна быть не менее 100 млн руб.

Федеральная нотариальная палата в разъяснениях от 16.04.2026 г. подтвердила, что срок передачи имущества учредителем законом не установлен, нотариус не вправе требовать передачи имущества в определенный срок, а акт приема-передачи может быть подписан уже после регистрации личного фонда. До внесения записи в ЕГРЮЛ фонд еще не существует, поэтому передать имущество «в момент регистрации» технически невозможно.

5. Могут ли передавать имущество в личный фонд третьи лица?

Третьи лица (не учредитель) также могут передавать имущество в личный фонд, но это не отменяет обязанность учредителя передать в личный фонд при его учреждении имущество стоимостью 100 млн руб.

Таким образом, если, например, все активы бизнеса принадлежат ООО «Ромашка», а не участнику организации, то ему сначала надо либо вывести активы на себя и потом передать их в личный фонд, либо передавать в личный фонд доли в ООО «Ромашка».

Технически, передача имущества в личный фонд учредителем личного фонда или третьим лицом оформляется:

При передаче долей в ООО – на основании нотариально удостоверенного двустороннего соглашения о передаче долей и акта приема-передачи с последующим внесением изменений в ЕГРЮЛ.
При передаче недвижимости – на основании двустороннего соглашения о передаче имущества и акта приема-передачи с последующей государственной регистрацией перехода права.
При передаче денег – учредитель или третье лицо указывает в назначении платежа «передача денежных средств при создании личного фонда» или иную формулировку, позволяющую связать платеж с передачей имущества в личный фонд.

Обязательная оценка нужна для имущества, которое учредитель передает личному фонду при его создании. При последующей передаче имущества учредителем или третьими лицами обязательная оценка законом не требуется, хотя для учета и налогового анализа стоимость имущества все равно лучше фиксировать документально.

Если в личный фонд передается имущество, нажитое в браке, одного согласия супруга может оказаться недостаточно для полного снятия рисков. Федеральная нотариальная палата обращает внимание: согласие супруга на передачу общего имущества само по себе не прекращает режим совместной собственности. Поэтому, если задача — исключить последующее оспаривание, безопаснее заранее определить режим индивидуальной собственности учредителя: соглашением о разделе общего имущества или брачным договором.

Следует учитывать налоговые последствия передачи имущества в личный фонд третьими лицами, которые могут быть:

Негативными, как для передающей стороны, так и для личного фонда (например, при передаче активов организацией на ОСН: для передающей стороны – реализация по рыночной стоимости, для личного фонда – внереализационный доход).
Позитивными – например, при передаче организацией в личный фонд, применяющий УСН с базой «доходы» денег, у личного фонда образуется внереализационный доход, но дальнейшая передача денег выгодоприобретателям-близким родственникам учредителя или самому учредителю (при условии их налогового резидентства РФ) уже налогом не облагается, что делает такой способ значительно более выгодным, чем выплата дивидендов.

6. Как бенефициару управлять личным фондом?

Законом предусмотрено только обязательное наличие у личного фонда единоличного исполнительного органа (директор, управляющий, управляющая компания), не совпадающего с учредителем. Все остальные органы управления, их компетенция – отданы на откуп учредителю.

На практике возможны два варианта управления личным фондом при жизни учредителя:

Сильный учредитель – слабый директор. В таком варианте директор принимает решения только при согласовании с учредителем. Несмотря на популярность такой модели, у нее есть существенный изъян с точки зрения использования личного фонда для защиты активов, так как фактического обособления активов от учредителя не происходит.
Слабый учредитель – сильный директор или коллегиальные органы управления. Данный вариант используется, если учредитель технический (например, исторически являлся участником организации - активодержателя). В таком случае все полномочия по управлению личным фондом переходят в единоличный или коллегиальный орган, в который входят выгодоприобретатели-бенефициары, без согласия которых учредитель не имеет права менять устав и условия управления. Отметим, что это непростой вариант личного фонда, требующий особенно тщательной подготовки устава и условий управления.

Федеральная нотариальная палата подтвердила, что учредитель может заранее ограничить собственную возможность менять документы фонда и передать право последующих изменений определенным органам фонда или установить специальный порядок их принятия.

7. Как ликвидировать личный фонд?

Ликвидация личного фонда возможна только на основании решения суда, например в связи с наступлением срока, до истечения которого создавался личный фонд или в связи с наступлением указанных в условиях управления личным фондом обстоятельств (например, смерть учредителя, снижение стоимости активов фонда до определенной величины и т.д.). Может ли решение учредителя быть обстоятельством для ликвидации личного фонда – вопрос спорный. Мы считаем, что – да, если такое основание прямо предусмотрено условиями управления.

8. Можно ли менять устав личного фонда и условия управления?

Да, можно, но только при жизни учредителя, если он сам себе не запретит это уставом. Несмотря на неочевидную целесообразность такого запрета, она есть. Например, если учредитель личного фонда – технический, а выгодоприобретатели – фактические бенефициары. Или чтобы учредителя личного фонда не заставили назначить выгодоприобретателями третьих лиц под физическим воздействием. Или чтобы учредитель в случае деменции сам не стал назначать выгодоприобретателем медсестру вместо детей и супруга.

Учредитель может не только запретить самому себе менять устав, условия управления и внутренние документы личного фонда, но и сразу определить, кто именно сможет вносить такие изменения. Это может быть любой орган личного фонда, несколько органов совместно или иной специальный порядок, установленный уставом.

Законом предусмотрено только одно основание для изменения устава и условий управления личным фондом после смерти учредителя – на основании решения суда по требованию любого органа личного фонда в случаях, если управление таким фондом на прежних условиях стало невозможно по обстоятельствам, возникновение которых при создании такого фонда нельзя было предполагать.

9. Кто такой выгодоприобретатель личного фонда?

Выгодоприобретатель – тот, кто имеет право на получение имущества в соответствии с условиями управления личным фондом, а также иные права (например, на управление личным фондом). Выгодоприобретателем (в том числе и единственным) может быть и учредитель. Но в этом случае нужно дополнительно подумать над деловыми целями создания личного фонда (например, распределение имущества после смерти учредителя).

При удостоверении решения об учреждении личного фонда, устава и условий управления нотариус не должен требовать идентификации выгодоприобретателей личного фонда для целей антиотмывочного законодательства, не имеет значения имеют ли они ВНЖ, ПМЖ или гражданство «недружественных» стран.

Если личный фонд продолжает деятельность после смерти учредителя, необходимо предусмотреть кто и как будет формировать и изменять состав органов управления личного фонда. На практике чаще всего – это выгодоприобретатели, образующие состав совета личного фонда как высшего органа управления после смерти учредителя.

И здесь есть над чем подумать: во-первых, выгодоприобретатели могут быть просто некомпетентны в бизнесе и вообще не хотеть ничем управлять, а только получать деньги и имущество, во-вторых, выгодоприобретатели могут по-разному смотреть на стратегию использования имущества личного фонда. Может получиться, что предотвращая наследственный спор учредитель личного фонда провоцирует спор корпоративный.

Поэтому не перестаём повторять: никогда не экономьте на создании устава и условий управления личным фондом (в том числе силами штатных юристов компании или юристов, не имеющих опыта) и не пытайтесь скачать «образец».

Права выгодоприобретателя не переходят по наследству. Таким образом, если учредитель создает личный фонд, который его переживет, он должен заложить в устав и условия управления механизм определения выгодоприобретателей. Если личный фонд бессрочный – даже тех будущих выгодоприобретателей, которые еще не родились.

10. Личный фонд действительно защищает активы?

Мотив создания личного фонда для защиты активов (особенно от ФНС) – один из самых популярных.

Действительно, учредитель личного фонда несет субсидиарную ответственность по обязательствам личного фонда, а личный фонд по обязательствам учредителя в течение 3 лет со дня его создания (в исключительных случаях – в течение 5 лет), но:

Учредитель в первые три года несет субсидиарную ответственность по долгам личного фонда (такого условия нет ни у одной другой организационно-правовой формы).
Закон о банкротстве ничего не знает о личном фонде. Сделки по передаче активов учредителем в личный фонд могут оспариваться, как и любые другие (тем более они безвозмездные).
Если сам личный фонд будет привлечен к субсидиарной ответственности как участник других организаций, возможно не только взыскание его имущества, но и оспаривание выплат личным фондом его выгодоприобретателям.
Если учредитель личного фонда, несмотря на передачу в него активов, фактически не утратил над ними контроля (вариант сильный учредитель – слабый директор), передача таких активов может быть признана оспоримой сделкой.

Совершенно другая ситуация у выгодоприобретателя личного фонда, не являющегося учредителем: на права выгодоприобретателя личного фонда не может быть обращено взыскание по обязательствам такого выгодоприобретателя. Сделки, совершенные с нарушением этих правил, являются ничтожными.

То есть, например, назначая выгодоприобретателями личного фонда детей, учредитель страхует их от ошибок: если такой выгодоприобретатель будет признан банкротом или привлечен к субсидиарной ответственности, на активы личного фонда (квартиры, машины, яхты, деньги), которыми он пользуется взыскание обращено быть не может.

Или учредителем личного фонда может быть технический участник организации-активодержателя или номинальный собственник недвижимости, а выгодоприобретателем – реальный бенефициар, являющийся участником или руководителем бизнеса. В случае проблем у такого бенефициара, он не утратит возможность пользоваться активами личного фонда, и эти активы у него нельзя отнять, не оспаривая их получение техническим учредителем личного фонда. И в этом личный фонд действительно уникален.

Личный фонд может страховать выгодоприобретателей и от бракоразводных споров.

11. Как личный фонд предотвращает наследственные споры?

Основным и самым популярным (хотя и не единственным) инструментом наследственного планирования является завещание. Однако, ГК РФ предусмотрена обязательная доля в наследстве независимо от содержания завещания в размере не менее половины доли, которая причиталась бы каждому из наследников при наследовании по закону, для следующих наследников:

Несовершеннолетние или нетрудоспособные дети наследодателя.
Нетрудоспособные супруг и родители.
Нетрудоспособные иждивенцы наследодателя.

Личный фонд преодолевает это ограничение: права выгодоприобретателя фонда не переходят по наследству, учредитель сам определяет, что и кому достанется в случае его смерти. Имущество, переданное в прижизненный личный фонд, уже принадлежит фонду, а не учредителю. Поэтому после смерти учредителя наследники, в том числе имеющие право на обязательную долю, не вправе требовать передачи им имущества, которое учредитель при жизни передал личному фонду, что подтверждается Федеральной нотариальной палатой.

Но если личный фонд не является прижизненным, а выгодоприобретатели становятся участниками коллегиального органа, стоит подумать над тем, как не допустить корпоративные конфликты (в том числе по вопросам распределения активов личного фонда, выплат и их размере и т.д.). Универсального решения здесь нет.

12. Может ли личный фонд использоваться в партнерском бизнесе?

Несмотря на то, что в личном фонде только один учредитель (или супруги), гибкость устава и условий управления может позволять использовать личный фонд и в партнерском бизнесе, например:

Если личные фонды партнеров становятся участниками одной организации.
Если один из партнеров является учредителем личного фонда, а второй – одним из его выгодоприобретателей.
Если личный фонд учреждается фактическим активодержателем, а выгодоприобретателями становятся фактические бенефициары.

Может показаться, что это слишком сложные варианты и достаточно использовать традиционные ООО и АО (в том числе с участниками/акционерами техническими лицами), с проработанными уставами, опционами и корпоративными договорами. Однако, преимущества личного фонда – совокупность возможности гибкого регулирования, прикрытого владения, наследственного планирования и имущественной защиты выгодоприобретателей.

Ждем вас на семинаре В.Турова "Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота"

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

18 - 19 июня Москва ( живое участие)

Лучшие специалисты в области оптимизации налогов, защиты бизнеса и активов будут работать над решением ваших проблем.

Налоговое планирование и структурирование в оптовой и розничной торговле.

2026-05-25T06:53:24.468Z

Торговля переживает не лучшие времена: даже по данным Росстата индекс предпринимательской уверенности в розничной торговле в 1 квартале 2026 года составил минус 8 пунктов. Это на 4 пункта ниже, чем в первом квартале прошлого года, и худшее квартальное значение с начала 2006 года. Повышение налогов – не единственный, но существенный фактор, влияющий на опт и розницу. О стратегиях налогового планирования и структурирования торговли – в нашей новой статье.

1. Консолидация группы компаний и полный отказ от налогового планирования.

Группа компаний, включающая в себя несколько организаций или ИП – потенциальный риск обвинений в дроблении бизнеса, сокрытии выручки1 (путем перераспределения между участниками), неправомерного применения пониженных тарифов страховых взносов2 или налоговых льгот. Причем претензии налоговых органов могут касаться и внутригрупповых сделок, переквалификаций в дивиденды или трудовые отношения, признания расходов необоснованными и т.д.

Объединение всего бизнеса в рамках одной организации или ИП потенциально снимает эти риски, позволяет отказаться от технических участников группы компаний, может повышать управляемость и снижать накладные расходы.

Невозможность или невыгодность налоговой оптимизации в группе компаний может возникать из-за маркировки или прослеживаемости товаров, при которой их передача с оформлением документов «задними» числами или вообще без оформления становится невозможной, а перепродажа – невыгодной (например, если покупатель и продавец применяют НДС по ставке 5 или 7%).

Более того, иногда налоговое планирование вообще не требуется: например, ИП и в единственном числе помещается в лимиты по ПСН, а организация или ИП – в лимиты по УСН, в том числе для освобождения от НДС. Или ИП на УСН имеет достаточный НДС к вычету, чтобы применять обычные ставки 10 или 22%, или осуществляет необлагаемую НДС деятельность.

Между тем, консолидация бизнеса может приводить к иным рискам: например, приостановка деятельности или блокировка счета становится проблемой для всего бизнеса, отсутствие разделения бизнеса на операционную часть и хранителя активов повышает риски их утраты. В некоторых случаях, ведение бизнеса в рамках одной организации невозможно из-за требований контрагентов, корпоративной структуры с неравномерным распределением долей и прав у компаньонов, сложности передачи такого бизнеса нескольким наследникам с разным видением его развития, да и вообще неудобством торговли от имени одной организации или ИП в разных регионах или разными товарами.

Плюс сама консолидация бизнеса должна быть экономически возможной, поскольку у части бизнеса в 2026 году рентабельность дополнительно ухудшил необдуманный и ненужный переход на ОСН в 2025. Более того, отказ от группы компаний и ее консолидация – самостоятельный налоговый риск как прошлых периодов (и воспользоваться амнистией по дроблению бизнеса не всегда возможно), так и текущего, поскольку объединение требует заключения внутригрупповых договоров, реорганизационных процедур, перевода работников и активов, погашения внешней и внутригрупповой задолженности и т.д.

И еще собственник бизнеса должен учитывать, что консолидируя бизнес, децентрализовать его в будущем может быть очень непросто.

2. Консолидация группы компаний с изменением способов налогового планирования.

Налоговое планирование не равно незаконной налоговой оптимизации, но грань может быть тонкой. Дробление бизнеса – не единственный налоговый риск. Одна из типовых проблем консолидации бизнеса в рамках одной организации – невозможность получение собственником бизнеса дохода, что приводит к совершенно ненормальной ситуации: бизнес работает, но собственник нечего от него не получает, при этом выплата дивидендов либо невозможна (нет достаточной нераспределенной прибыли или существуют прямые запреты на выплаты, например, при невыплаченной действительной стоимости доли вышедшему участнику), либо экономически неприемлема. При этом вести бизнес в рамках ИП также невозможно из-за требований контрагентов, наличия нескольких компаньонов, рисков потери бизнеса в случае смерти ИП и т.д.

Так вокруг организации появляются ИП, осуществляющие вспомогательные функции. Нередко таким ИП становится сам бенефициар, с которым заключаются договоры управления, лицензионные договоры, договоры оказания услуг и т.д. Деловые цели таких договоров, равно как и качество самих договоров и закрывающих документов, – слабые.

Выдача подотчетных сумм и невозвратных займов, использование «дружественных» ИП или самозанятых становятся самостоятельным риском. Причем, если при дроблении у спорного участника группы компаний хотя бы можно доказать экономическую самостоятельность (наличие разных поставщиков и покупателей), то внутригрупповые ИП и самозанятые чаще всего имеют единственного или очевидно доминирующего контрагента – организацию, которая использует их для оптимизации и обналичивания. Но даже если деятельность ИП-подрядчика реальная, возникает иной риск – переквалификация в трудовые отношения.

Значительно лучше ситуация выглядит, если ИП выступает арендодателем имущества, которое реально нужно и используется организацией (например, склада или офиса). Но и в этой ситуации претензии налоговых органов могут быть как к самой аренде (например, когда организация – бывший собственник арендуемого имущества или профинансировала ИП или другую организацию для покупки этого имущества, хотя могло бы купить его и самостоятельно), так и к ценообразованию по ней (включая длящуюся задолженность).

Между тем, не всегда договоры с ИП становятся однозначным проигрышем в налоговом споре: даже по такому легковыявляемому способу налоговой оптимизации, как договоры с ИП-управляющими, налогоплательщик проигрывает только в 50% случаев в соответствии с судебной практикой последних 6 лет3.

Отдельные возможности налогового планирования и очевидные налоговые риски возникают при использовании объектов интеллектуальной собственности по лицензионным договорам с правообладателями ИП, особенно в отношении товарных знаков4. Между тем, за последние 5 лет ни один налоговый спор по необоснованным расходам на ноу-хау, в котором правообладатель был бы российской, а не иностранной компанией, до суда не дошел, что вовсе не означает, что заключая лицензионный договор на ноу-хау (тем более в сфере торговли, а не производства), налоговые риски отсутствуют.

3. Оптимизация за счет группы компаний.

Ведение бизнеса в группе компаний – далеко не всегда вообще связано с налоговой оптимизацией, но у налоговых органов может быть иное мнение.

Розничная и оптовая торговля хорошо подпадают под типовые признаки дробления бизнеса, о которых мы уже неоднократно писали, что приводит к следующим вариантам:

Признаки дробления никак не объясняются договорами.
Признаки дробления объясняются безденежными договорами (например, маркетинговыми соглашениями или письмом-согласием правообладателя на использование товарного знака).
Признаки дробления объясняются денежными договорами: дилерскими, коммерческой концессии, агентскими, поставки, оказания услуг, договором простого товарищества и т.д.

Так, использование общего товарного знака может объясняться лицензионным договором, договором коммерческой концессии (франшизы) или смешанными договорами. Но для налогового органа это все равно будет признаком дробления, а вот для суда – не всегда. Вообще, использование общего товарного знака сегодня, с учетом налоговых рисков, целесообразно только тогда, когда отказ от его использования будет мешать продажам.

При этом при использовании франшизных моделей стоит помнить об их экономической сути: правообладатель получает роялти, не вкладывая свои деньги в операционный бизнес. То есть пользователь должен начать бизнес на собственные денежные средства и иметь объяснение их происхождения. И при всей понятности желания правообладателя как можно сильнее ограничить пользователя, у него должна оставаться собственная предпринимательская функция (например, наем персонала, управление счетами и своей бухгалтерией и т.д.).

Несмотря на значительное количество проигрышных дел по франшизным сетям, есть и положительная для бизнеса практика5:

Налоговый орган доначислил более 365 млн руб. ИП, который был обвинен в дроблении при создании розничной торговой сети с участием десятков ИП. По версии инспекции, предприниматель вовлек в схему 54 ИП, но в расчет доначислений включил только 32.

Несмотря на признаки дробления: использование общего бренда, единый бухгалтерский аутсорсер у спорных лицензиатов, формальная передача торговых точек между ИП и признаки их несамостоятельности (отсутствие денег для начала бизнеса, наличие основного места работы и т.д.), налогоплательщик выиграл: у всех лицензиатов были одинаковые договоры и схожие условия работы, но налоговый орган не объяснил, почему из 70 ИП одни признаны самостоятельными, а 32 - подконтрольными. Сам по себе единый бренд, общее оформление магазинов, похожий ассортимент, бухгалтерский аутсорсинг и работа на спецрежимах не доказывают дробление.

Налоговики не смогли доказать, что спорные ИП реально не вели бизнес, не распоряжались выручкой и передавали экономический результат проверяемому ИП, а часть спорных ИП покупала магазины не у Казакова, а у других участников сети или открывала точки самостоятельно; при этом в расчет попали и магазины, купленные у лиц, которых сама инспекция в схему не включила.

И это не единственный выигрыш6.

Отдельная зона рисков – торговля на маркетплейсах. ФНС с января 2025 года проводит эксперимент по информационному взаимодействию с операторами цифровых платформ: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Авито. Продавцам, по которым выявлены маркеры налоговых рисков, направляются информационные письма: дробление бизнеса, неуплата НДС при применении УСН, неполное отражение выручки с использованием агентских договоров, неправомерное применение ПСН и неправомерное применение НПД.

Покупка «бумажного» НДС, сокрытие выручки и иные подобные действия представляют собой обычный схематоз, а не налоговую оптимизацию. Причем независимо от мотивов выбора таких способов их оценка судом не будет иной.

Так какую стратегию выбрать? Для объективного ответа на этот вопрос необходимо как минимум:

Объективно проанализировать существующие налоговые риски, степень их выявляемости, возможные суммы доначислений и перспективы спора.
Разработать финансовые модели при отказе от существующих спорных способов оптимизации и, при возможности, при замене их новыми (от 2 до нескольких десятков моделей, в зависимости от количества участников группы компаний и бизнес-процессов).
С учетом выявленных рисков и экономической возможности изменений корректировать существующую структуру без изменения состава группы (в части договоров, закрывающих документов, изменения структуры владения и т.д.) или с изменениями (объединение части бизнеса, исключение особо токсичных элементов, изменение систем налогообложения, использование налоговых льгот и т.д.).
Оценить возможность реализовать изменения не ломая бизнес, а также силы на преодоление возможного сопротивления переменам части топ-менеджмента.
Разработать план переходного периода, проанализировав риски в момент изменений. И это могут быть не только налоговые риски, но и банковские (нарушения условий кредитных договоров), арендные (штрафные санкции за досрочное расторжение или невозможность перезаключения договоров на новых арендаторов), корпоративные и семейные (при реструктуризации часть бизнеса может быть приобретена уже в период брака) и другие.

"Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

18 - 19 июня Москва ( живое и онлайн участие)

Ренессанс для ИП-управляющих.

2026-05-18T07:18:20.041Z

В последнее время мы видим повышение интереса к замене руководителей организаций, работающих на основании трудового договора, на ИП-управляющих, с которыми заключаются договоры управления.

Для этого есть объективные причины:

Общий рост налоговой нагрузки для бизнеса в 2026 году.
Снижение количества способов налогового планирования.
Рост тарифов страховых взносов для значительной части МСП.
Обязанность коммерческих организаций уплачивать страховые взносы с выплат директору, исходя из величины федерального МРОТ, даже если его заработная плата меньше МРОТ, в том числе в связи с работой на условиях неполного рабочего времени.
Возможность с 01.01.2026 года учитывать расходы на услуги ИП-управляющих при применении УСН с базой «доходы-расходы».
Простота, скорость внедрения и понятность способа.
Наличие значительной судебной практики в пользу налогоплательщиков.

Мы проанализировали 20 налоговых споров с ИП-управляющими за последние несколько лет (не самая распространённая категория споров), из них:

В пользу налогоплательщика – 10 дел (и это очень хороший результат).
Споры возникли в рамках ВНП – 14 дел, КНП – 6 дел.
В 12 делах споры касались переквалификации договоров с ИП-управляющими в трудовые, 4 дела – необоснованные расходы и 4 дела смешанные (переквалификация и признание расходов необоснованными).

Безусловно, количество судебных споров не полностью отражает реальное количество налоговых споров по использованию ИП-управляющих: значительная часть таких споров не доходила не только до суда, но и до проверки; налогоплательщики «добровольно» отказывались от управляющих и доплачивали налоги.

Суть самой модели в следующем: вместо директора, работающего на основании трудового договора, его полномочия передаются управляющему-ИП, с которым заключается договор управления.

Если с заработной платы генерального директора необходимо платить НДФЛ и страховые взносы, то при выплате вознаграждения за управление в пользу ИП, такая обязанность не возникает. ИП-управляющий при применении им УСН с базой «доходы» со своего вознаграждения платит 6% (а в некоторых субъектах, установивших пониженную ставку - 1%). Если заказчик услуг применяет ОСН или УСН с базой «доходы-расходы», он может учитывать такие услуги в составе расходов.

Если заказчик уплачивает НДС по обычной ставке 22%, то даже если ИП-управляющий будет являться плательщиком НДС (например, по ставке 5%), НДС с услуг заказчик может принять к вычету при соблюдении общих требований к любым другим вычетам при получении услуг.

Основные риски заключения договоров с ИП-управляющим:

Переквалификация в трудовые отношения и/или
Признание расходов на услуги управляющего необоснованными (полностью или частично).
Завышение стоимости услуг.

Отметим, что одна из сущностных проблем договора с ИП-управляющим – отсутствие спроса и предложения подобных услуг на рынке.

Мы проанализировали все претензии налоговых органов к модели использования ИП-управляющих по проигранным делам:

Формальная замена прежнего руководителя или топ-менеджера на ИП-управляющего без реального изменения модели управления (регистрация ИП незадолго до договора; ранее это был директор или иной топ-менеджер; функции по существу не изменились; договор управления близок к прежнему трудовому договору; устав не приведен в соответствие новой модели).
Корпоративная зависимость управляющего от общества (подотчетность единственному участнику; управляющий является участником или контролирующим участником; договор фактически заключен «с самим собой»).
Управляющий фактически встроен в текущую деятельность общества как обычный работник (работа носит систематический и непрерывный характер; управляющий реально исполняет функции руководителя; пользуется офисом, кабинетом и персоналом общества; ему предоставлено рабочее место; общество несет его управленческие расходы; часть его функций выполняют штатные сотрудники).
У ИП отсутствует самостоятельная предпринимательская деятельность (общество - единственный заказчик; нет иных организаций, где он выполняет функции управляющего; отсутствуют сотрудники, расходы и иная инфраструктура; по счету нет расходных операций, подтверждающих самостоятельный бизнес; профиль ОКВЭД не соответствует управленческой деятельности).
Порядок оплаты характерен для зарплаты или искусственного налогового результата (фиксированная или гарантированная выплата; систематическая оплата без связи с объемом и результатом услуг; начисление без фактической выплаты с накоплением кредиторской задолженности).
Размер вознаграждения экономически не обоснован (существенно выше прежней зарплаты директора; занимает значительную долю расходов; сопоставим с чистой прибылью или существенно уменьшает ее; превышает фонд оплаты труда; признан завышенным по сравнению с рыночным уровнем и выводами экспертизы).
Договор и документы по управлению формальны и не подтверждают реальный объем, состав, результат услуг и управленческую ответственность управляющего.
Не подтверждена деловая цель и экономическая целесообразность самой модели ИП-управляющего и выбора конкретного управляющего.
Адресная и имущественная связь управляющего с обществом подтверждает отсутствие самостоятельности модели (совпадение юридического адреса общества с адресом регистрации или проживания управляющего; использование имущества и помещений общества).
Поведение сторон после начала налогового контроля подтверждает искусственность модели (договор управления расторгнут, то же лицо снова назначено директором; деятельность ИП прекращена вскоре после прекращения договора с обществом).
Начисление, выплата и дальнейшее использование денежных средств свидетельствуют о налоговой схеме (обналичивание средств, использование невыплаты вознаграждения для одновременного учета расхода у общества и неотражения дохода у ИП на УСН).

Как видно, набор претензий налоговых органов к ИП-управляющим достаточно широкий. Но сама по себе эта модель не является проигрышной: существует и значительная судебная практика в пользу налогоплательщиков, которая позволяет составить «портрет» идеального ИП-управляющего и договора с ним.

В договоре отсутствуют классические признаки трудовых отношений: место работы, режим рабочего времени, подчинение ПВТР, отпуск, больничные, трудовые гарантии.
Вознаграждение не было обычным окладом, а зависело от выручки, прибыли, показателей работы либо состояло из постоянной и переменной частей.
Договор / отношения реально исполнялись, что подтверждалось актами, отчетами, фактическими действиями управляющего, доверенностями, свидетелями.
Имелась деловая цель / деловая логика модели: оптимизация управления, рост выручки, смена вида деятельности, специфика бизнеса.
Управляющий оказывал услуги иным организациям / имел иной предпринимательский доход, а не был завязан только на одно общество.
Расходы на услуги по управлению организацией могут учитываться при их документальном подтверждении, экономической обоснованности и фактическом получении услуг
Само по себе совпадение полномочий генерального директора и управляющего не доказывает мнимость договора и получение необоснованной налоговой выгоды.

Как видно из отрицательной и положительной судебной практики, вопрос обоснованности и размера вознаграждения ИП-управляющего действительно рассматривается судами. Например, в Постановлении АС Северо-Кавказского округа от 11.02.2026 по делу № А53-39641/2024 судом было признано обоснованным вознаграждение ИП-управляющего в размере 15,59 млн руб., определенное финансовой экспертизой (налогоплательщик заявил в расходах 131,78 млн руб.).

Но налогоплательщики проигрывают и при 40 000 руб. в месяц, и при 500 000 руб. в месяц, и при формуле от выручки или прибыли. Выигрывают тоже и при 100 000 руб. в месяц, и при 409 000 руб. в месяц, и при 3 151 000 руб. среднемесячно, и при процентной модели. Значение имеет не столько цифра, сколько ее экономическая логика, связь с результатом, документальное подтверждение и соразмерность бизнесу.

Таким образом, «идеальная» модель ИП-управляющего выглядит так:

1. Кто такой «идеальный» ИП-управляющий.

зарегистрирован как ИП заранее, а не накануне договора;
реально ведет самостоятельную предпринимательскую деятельность;
имеет других клиентов или хотя бы признаки самостоятельного бизнеса;
имеет опыт управления или профильный деловой опыт;
не является единственным смысловым центром компании в режиме «все делает сам как обычный директор в кабинете общества».

2. Деловые цели.

нужен реально более сильный управленец;
нужна реструктуризация управления;
у бизнеса меняется модель работы, и нужен иной формат управления;
есть задача по росту выручки, перезапуску, выходу на новые рынки, повышению эффективности.

Не должно быть типичных признаков трудовых отношений:

фиксированного рабочего дня;
подчинения ПВТР;
отпуска и больничных в трудовом смысле;
табеля;
постоянного рабочего места как у штатного директора;
обязанности ежедневно находиться в офисе;
обычного административного подчинения как работника.

передается именно функция управления, а не просто «оказание любых услуг»;
какие именно управленческие задачи решает ИП;
как он отчитывается;
от чего зависит размер вознаграждения;
какая у него ответственность;
какие показатели или результаты используются для оценки его работы.

5. Как должно быть устроено вознаграждение.

либо переменная часть;
либо формула, связанная с выручкой / прибылью / валовой прибылью / иным понятным показателем;
либо фикс + переменная часть.

Идеально для суда выглядит не «оклад под видом вознаграждения», а оплата, которая:

зависит от результата;
может меняться;
понятна по формуле;
подтверждается расчетом;
не выглядит произвольной.
Как должна выглядеть доказательная база.
отчеты не формальные, а содержательные;
акты не «оказаны услуги в полном объеме», а с наполнением;
расчеты вознаграждения;
переписка, задачи, управленческие решения;
доказательства переговоров, развития бизнеса, контроля проектов;
протоколы, документы по управленческим решениям;
при необходимости - свидетели, которые могут внятно объяснить, что именно делал управляющий.

Вывод.

Очевидно, что использование ИП-управляющих – легко выявляемый по сведениям ЕГРЮЛ способ оптимизации. Количество судебной практики, а также споры по результатам КНП показывают, что риск налогового спора значителен. С другой стороны, количество выигрышных дел тоже существенно, а экономический эффект при использовании модели с ИП-управляющими может быть высоким. Таким образом, если бизнес готов к спору с налоговыми органами (в том числе не имеет иных налоговых рисков), использование ИП-управляющих может быть оправдано при реальности модели, разумном размере вознаграждения и надлежащем документальном оформлении.

Если Вы уже используете модель с ИП-управляющим, мы готовы проверить ее налоговые риски: оценить договор, размер вознаграждения, деловую цель, документы и устойчивость модели в случае спора с налоговым органом. Если Вы только рассматриваете такой вариант, поможем понять, подходит ли он Вашему бизнесу, как его лучше выстроить и чем подтвердить реальность и экономическую обоснованность модели.

При этом ИП-управляющий - не единственный способ налоговой и управленческой настройки бизнеса. Во многих случаях более безопасным может быть другое решение.

Ждем вас на семинаре В.Турова "Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота"

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

18 - 19 июня Москва ( живое участие)

Как собственнику и руководителю не потерять личное имущество из-за налоговых, корпоративных и семейных рисков.

2026-05-12T07:01:43.987Z

Предпринимательская деятельность основана на риске. Однако риски бизнеса могут привести к потере не только активов бизнеса, но и личного имущества бенефициаров и руководителей. Поэтому структура бизнеса должна решать задачу по обеспечению безопасности личных активов. Но как?

Ответ на этот вопрос зависит от нескольких переменных:

От кого требуется защищать активы?
Какие именно активы требуется защищать (деньги, доли, недвижимость и т.д.)?
Кому фактически принадлежит контроль над активом: собственнику напрямую, супругу, детям, техническому участнику, операционной компании, активодержателю или личному фонду?
В какой стадии находятся риски: они потенциальные, назначена или может быть назначена ВНП, признаки банкротства наступили или могут наступить и т.д.

Независимо от способа защиты активов его эффективность напрямую зависит от своевременности применения: чем раньше реализован механизм защиты, тем меньше вероятность его оспорить.

При этом налоговые проверки хотя и являются существенным фактором риска для личного имущества участников и руководителей бизнеса, но не единственным: по данным Федресурса за 2025 год, ФНС была инициатором банкротств компаний только в 16,4% случаев (в 2024 году – в 24,3% случаев). Таким образом, основной риск – неисполнение обязательств перед контрагентами, однако риски налоговых проверок и их последствий недооценивать как минимум недальновидно.

Кроме того, существенным риском для личного имущества бенефициаров являются корпоративные и семейные конфликты (включая смерть или разводы компаньонов).

Поэтому защита активов - это не один документ и не одна «секретная схема», а структура владения, управления, налогового планирования и договорных связей.

Как проблемы бизнеса становятся личными проблемами.

Для привлечения к субсидиарной, фактически личной имущественной ответственности бенефициара, участника или руководителя необходимо установить, являлись ли они контролирующими должника лицами.

Контролирующее должника лицо — это лицо, которое не более чем за три года до появления признаков банкротства, а также после их появления до принятия судом заявления о банкротстве имело возможность давать обязательные для должника указания или иным образом определять его действия, в том числе по совершению сделок и определению их условий.

Пока не доказано иное, предполагается, что лицо являлось контролирующим должника лицом, если оно было руководителем должника, управляющей организации, членом исполнительного органа, ликвидатором или членом ликвидационной комиссии. Также презумпция контроля возникает у лица, которое имело право распоряжаться более чем половиной долей в уставном капитале ООО или более чем половиной голосов в общем собрании участников.

Контролирующее должника лицо несет субсидиарную ответственность, если полное погашение требований кредиторов невозможно вследствие его действий или бездействия. Закон прямо связывает такую ответственность, в частности, с причинением существенного вреда кредиторам в результате совершения или одобрения сделок должника.

Учредитель ООО может быть привлечен к субсидиарной ответственности, если своими действиями или бездействием довел общество до банкротства, одобрил вредные для кредиторов сделки, не принял необходимых решений при появлении признаков банкротства либо фактически управлял бизнесом через директора, технических участников или связанные компании. Отдельный личный риск может возникать при невыплате действительной стоимости доли вышедшему участнику или наследникам соучредителя.

Отдельный блок рисков возникает при поручительствах участников и бенефициаров перед банками и другими кредиторами. В таком случае личная ответственность наступает не через банкротные конструкции, а напрямую из договора поручительства. Собственник сам подписывает документ, по которому его личное имущество становится источником погашения долга бизнеса.

Собственникам и руководителям бизнеса при этом следует учитывать, что субсидиарная ответственность не прекращается личным банкротством и даже передается по наследству.

Важно учитывать: для привлечения контролирующих лиц к субсидиарной ответственности не всегда нужно полноценное банкротство компании.

Если налоговый орган подает заявление о банкротстве, но суд возвращает его, например из-за отсутствия у должника имущества для финансирования процедуры, закон прямо позволяет налоговому органу обратиться с требованием о привлечении контролирующих лиц к субсидиарной ответственности.

Способы защиты активов.

Основные способы защиты активов не работают сами по себе. Их эффективность зависит от того, как устроена вся структура бизнеса:

Структура бизнеса и потенциальные доначисления не должны приводить к налоговым претензиям, которые могли бы привести к банкротству (спорные контрагенты, дробление, утрата права на льготы и др.).
Активодержатель и операционные компании должны быть разделены.
В качестве активодержателей могут использоваться специальные организационно-правовые формы или организации с прикрытым владением. При этом использование таких инструментов не должно приводить к новым рискам, например, к утрате контроля над доверенным участником ООО-активодержателя.

1. Личный фонд.

Мотив создания личного фонда для защиты активов (особенно от ФНС) – один из самых популярных.
Действительно, учредитель личного фонда несет субсидиарную ответственность по обязательствам личного фонда при недостаточности имущества личного фонда, а личный фонд отвечает своим имуществом по обязательствам учредителя в течение 3 лет со дня его создания (в исключительных случаях – в течение 5 лет), но:

В первые три года по долгам учредителя может отвечать сам личный фонд. Таким образом, чем раньше создан личный фонд, тем быстрее истекает период, в течение которого кредиторы учредителя могут претендовать на имущество фонда.
Сделки по передаче активов учредителем в личный фонд могут оспариваться, как и любые другие (тем более они безвозмездные).
Если сам личный фонд будет привлечен к субсидиарной ответственности как участник других организаций, возможно не только взыскание его имущества, но и оспаривание выплат личным фондом его выгодоприобретателям. То есть личный фонд не должен вести рискованную деятельность.

То есть, например, назначая выгодоприобретателями личного фонда детей, учредитель страхует их от ошибок: если такой выгодоприобретатель будет признан банкротом или привлечен к субсидиарной ответственности, на активы личного фонда (квартиры, машины, яхты, деньги), которыми он пользуется, взыскание обращено быть не может.

Личный фонд может страховать выгодоприобретателей и от бракоразводных споров.

2. Неделимый фонд производственных кооперативов.

Законом определено, что взыскание по долгам члена кооператива не может быть обращено на неделимые фонды кооператива.

При использовании неделимых фондов производственных кооперативов следует учитывать, что обращение взыскания на имущество не может быть осуществлено только по долгам пайщиков, но не по долгам самого кооператива. Таким образом кооператив не должен использовать спорные способы налоговой оптимизации или заключать сделки, которые могут привести организацию к банкротству.

При этом кредиторы пайщиков производственного кооператива (так же как и в ситуации с использованием личного фонда) могут оспаривать сами сделки по передаче пайщиками активов в производственный кооператив.

При этом необходимо учитывать:

количество членов ПК должно быть не менее 5, при этом не более 20% от общего числа членов ПК могут не принимать личного трудового участия;
независимо от размера пая, действует правило «один голос-один пайщик», что создает риск исключения из состава пайщиков бенефициара;
только 50% прибыли кооператива распределяется без страховых взносов.

3. Прикрытое владение бизнесом.

Если использование специальных форм ведения бизнеса неприемлемо, а бенефициар не может быть лицевым участником, могут использоваться технические участники.

Для контроля технических участников организаций обычно используются опционы и корпоративные договоры или их комбинации с разной степенью эффективности. При этом дополнительно могут использоваться залоги, поручительства и другие способы обеспечения обязательств.

Например, корпоративный договор, в соответствии с которым участник общества должен согласовывать любые решения, отнесенные к компетенции общего собрания участников, может заключаться не только с другими участниками общества, но и третьими лицами, например, кредиторами[1]. При этом нарушение корпоративного договора может обеспечиваться штрафами.

Но один корпоративный договор не решает всю проблему. Его нужно связывать с уставом, опционами, залогами, ограничениями полномочий директора, порядком согласования сделок, доступом к счетам, договорной моделью группы и налоговыми последствиями возврата контроля.

Таким образом, если бенефициар не может быть отражен в ЕГРЮЛ, а корпоративный контроль нужно обеспечить, алгоритм может быть следующим:

Необходимо подтвердить, что включение бенефициара в ЕГРЮЛ действительно невозможно или приводит к большим рискам, чем потенциальные корпоративные риски.
Определить причины невозможности прямого участия бенефициара в бизнесе, а также возможность и целесообразность их устранения.
Определить возможность использования организационно-правовых форм или договорных конструкций, позволяющих не использовать технических участников (так называемое фронтированное владение).
При необходимости фронтированного (прикрытого) владения обеспечить комплекс корпоративных мер для обеспечения юридического контроля (опционы, корпоративные договоры, уставы, совет директоров, залоги, поручительства и т.д.).
Связать корпоративные способы контроля с договорными (аренда, авансы, агентские договоры и т.д.), а также фактическим контролем (согласование счетов и договоров советом директоров или топ-менеджментом).

После реализации всех мер оценить их эффективность для целей использования. Например, обеспечивают ли они сокрытие взаимозависимости или только создают признаки дробления, позволяют ли защитить имущество собственника и бизнеса, позволяют ли топ-менеджменту осуществлять эффективное и безопасное управление (например, защищены ли руководители от признания их действий неразумными и неосмотрительными по иску технического участника или нового руководителя).

При этом следует учитывать и налоговые последствия прикрытого владения. У покупателя доли (бенефициара) на основании подп. 3 п. 1 и п. 4 ст. 212 НК РФ может возникнуть материальная выгода при покупке доли, если фактические расходы на ее приобретение ниже рыночной стоимости. Рыночная стоимость доли участия в уставном капитале общества определяется как соответствующая доля стоимости чистых активов общества на последнюю отчетную дату. То есть для возврата корпоративного контроля над долями, возможно, придется заплатить НДФЛ.

4. «Отзеркаливание» бизнеса.

Если банкротство или налоговая проверка уже близко, собственники часто пытаются «отзеркалить» бизнес: создать новую компанию, перевести на нее сотрудников, клиентов, сайт, телефоны, товарные потоки, активы и выручку.

На основании подп. 1 п. 3 ст. 45 НК РФ налоговая задолженность, возникшая по итогам налоговой проверки и числящаяся более трех месяцев, может взыскиваться в судебном порядке с зависимых обществ при поступлении выручки должника на их счета, передаче денежных средств или иного имущества после того, как организация узнала или должна была узнать о налоговой проверке, а также при использовании совокупности взаимосвязанных операций.

В многочисленной судебной практике к признакам перевода бизнеса относятся:

Перевод работников.
Одинаковый вид деятельности.
Одно контролирующее лицо.
Совпадение IP-адресов, телефонов, сайтов.
Перевод контрагентов с идентичными условиями договоров.
Снижение выручки должника после ВНП с одновременным ростом у отзеркаленной компании.
Взаимозависимость (в том числе через бывших работников – руководителей)
Совпадение адресов осуществления деятельности.
Схожие наименования.
Перевод активов.
По итогам ВНП установлена совместная деятельность.
Передача бизнеса не носила возмездный характер.

Поэтому создание «запасной» компании в группе возможно только если сделать ее заранее и не создавать признаков перевода бизнеса с проблемной компании на новую.

5. Перевод активов на супруга.

По обязательствам одного из супругов взыскание может быть обращено лишь на имущество этого супруга. При недостаточности этого имущества кредитор вправе требовать выдела доли супруга-должника, которая причиталась бы ему при разделе общего имущества супругов.

Поэтому брачный договор может быть элементом защиты активов. Но только если он сделан заранее, до появления конкретного кредиторского риска, и соответствует реальной семейной и имущественной модели.

Если же активы переписываются на супруга уже после появления долгов, налоговых претензий или угрозы банкротства, это может не помочь, а только расширить периметр спора. Кредиторы будут проверять, когда возникло обязательство, почему изменился режим имущества, получил ли супруг выгоду, велся ли роскошный образ жизни за счет спорных активов, участвовал ли супруг в бизнесе или выводе имущества.

Также обязательство по уплате налогов, исчисленных в связи с предпринимательской деятельностью должника, не должно автоматически возлагаться на супругу только из-за брака. Но это не означает, что перевод активов на супруга всегда безопасен.

Однако перевод активов на супруга, равно как и вообще вовлечение в бизнес родственников в качестве технических участников, может быть плохой идеей и только расширять круг лиц, которые могут быть привлечены к субсидиарной ответственности. К тому же переписывание активов на супруга само по себе может быть имущественным риском.

Если собственник не понимает, что произойдет с ключевыми активами при налоговой проверке, банкротстве, корпоративном конфликте, смерти партнера или разводе, структура владения уже требует проверки.

Ждем вас на семинаре В.Турова "Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота"

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

18 - 19 июня Москва ( живое участие)

Кого можно и нельзя делать самозанятым и новая модель экономии зарплатных налогов в 2026

2026-05-12T05:27:17.533Z

Не любую должность в 2026 можно заменить самозанятым: разберем, какие решения сейчас безопасны, а какие гарантированно приведут к доначислениям.

Пример условно-безопасных должностей:

Можно рассматривать самозанятых, если человек работает как внешний специалист, с результатом, актами, своими инструментами и с другими заказчиками тоже:

· бухгалтер на НПД, который обслуживает несколько компаний;

· прораб на отдельный объект или этап работ;

· торговый представитель;

· юрист «по необходимости»

· маркетолог, пиарщик, дизайнер, специалист по рекламе.

· программист;

По каждому вы должны обосновать 12 признаков самозанятого (их проверяет ФНС).

Кого проверит налоговая на «псевдо- самозанятость» в 2026.

Ниже не “запрещённые профессии”, а функции повышенного риска. Если эти люди встроены в бизнес как штатные сотрудники, оформление через НПД может быть расценено как подмена трудовых отношений.

В зоне повышенного риска:

1. Административный персонал

— секретарь, офис-менеджер, администратор офиса;

— помощник руководителя, личный ассистент;

— делопроизводитель;

— оператор на телефоне, сотрудник ресепшена;

Почти всегда есть график, подчинение, рабочее место и ежедневные обязанности.

2. Продажи и работа с клиентами

— продавец в торговом зале, магазине или кассир;

— менеджер по продажам, работе с клиентами, аккаунт-менеджер;

— оператор call-центра, менеджер по заявкам;

— сотрудник отдела сопровождения клиентов;

— администратор салона, клиники, фитнес-клуба, учебного центра.

Почему опасно: человек встроен в вашу воронку продаж, работает по скриптам, CRM, графику и под контролем руководителя.

3. Производственный и рабочий персонал: топ-риск.

— рабочий на производстве и рабочий на стройке;

— упаковщик, фасовщик, сборщик, комплектовщик;

— монтажник на постоянной основе;

— сварщик в составе вашей бригады;

— электрик/сантехник/слесарь, если работает как штатный специалист;

— оператор станка;

— мастер смены, бригадир, начальник участка, начальник цеха.

Почему опасно: это постоянная трудовая функция в производственном процессе.

4. Транспорт, логистика, доставка

— водитель автобуса, грузовика, водитель-экспедитор, личный водитель руководителя;

— курьер на постоянном маршруте, доставщик;

— логист-диспетчер;

— сотрудник склада, кладовщик;

— комплектовщик заказов, оператор склада;

— экспедитор.

Почему опасно: если человек работает по вашим маршрутам, графику, на вашем транспорте или в вашей системе — это похоже на трудовые отношения.

5. Спецтехника и строительная техника

— тракторист, крановщик, экскаваторщик, бульдозерист;

— машинист погрузчика, машинист автокрана, водитель спецтехники;

— оператор строительной техники;

— дорожный рабочий;

— механизатор.

Почему опасно: обычно есть объект, график, подчинение прорабу/мастеру и включение в производственный процесс.

6. Руководители и управленцы: топ-риск.

— начальник отдела, цеха;

— руководитель смены;

— управляющий магазином;

— управляющий филиалом;

— руководитель отдела продаж;

— руководитель склада;

— руководитель производства;

— прораб на постоянной основе;

Почему опасно: самозанятый выглядит как часть вашей управленческой вертикали.

7. Медицина, образование, уход

— медсестра, санитарка;

— администратор клиники;

— врач, если работает по графику внутри клиники;

— массажист, если фактически сидит в вашем салоне по расписанию;

— преподаватель учебного центра на постоянной сетке занятий;

— воспитатель;

— сиделка, если работает как постоянный персонал компании.

Опасно: расписание, стандарты, помещение компании, контроль и постоянство.

8. Обслуживающий персонал

— уборщица, дворник;

— охранник (собственный и нанятый в ЧОП), вахтёр, гардеробщик;

— кухонный работник, повар в кафе/столовой;

— официант, бариста, мойщик;

— техник по обслуживанию здания;

— сотрудник прачечной;

— сотрудник клининга, если работает по графику и по заданиям руководства.

Почему опасно: регулярная функция, а не услуга внешнего подрядчика.

9. Бухгалтерия, кадры, финансы — если человек встроен в компанию

Бухгалтер, юрист или HR могут быть внешними специалистами, но опасно делать их самозанятыми, если по-факту они штатные сотрудники. Есть другие решения.

В зоне риска:

— бухгалтер на ежедневной операционке;

— главный бухгалтер, помощник бухгалтера;

— кадровик;

— специалист по зарплате;

— специалист по первичке;

— кассир, казначей, экономист;

— сотрудник, кто ведёт банк-клиент, зарплатный проект, кадровые документы.

Почему опасно: человек каждый день внутри ваших процессов и подчиняется руководителю — это не похоже на независимого исполнителя.

10. Маркетинг, IT, дизайн — если “скрытый сотрудник”

— штатный SMM-специалист;

— контент-менеджер на ежедневной работе;

— дизайнер “на постоянке”;

— таргетолог, который в вашей команде и работает только на вас;

— программистана ежедневной поддержке;

— системный администратор в вашем офисе;

— CRM-специалист, который фактически заменяет IT-сотрудника;

Почему опасно: постоянная функция, график, подчинение, KPI и «в команде».

Как работать в 2026 году с самозанятыми: модель безопасной работы.

· оформить договор на результат, а не на “должность”;

· платить не как зарплату, а по этапам и актам;

· не создавать рабочее место самозанятому, не давать свое оборудование;

· хранить документы, подтверждающие работу по этапам и проекту;

· знать критерии ФНС для переквалификации;

· заранее проверить, можно ли вашу функцию отдавать на НПД.

На семинаре разбираем новую модель безопасной работы – не «всех в самозанятые», а:

o кого оставить самозанятым

o кого (и как) безопасно - на аутсорс,

o кого – на отдельное юрлицо (и это не дробление),

o на что сделать сервисную компанию.

Кого в 2026 безопасно вывести из штата на аутсорс/подряд:

но правильно организовать и оформить.

1. Бухгалтерия

· нет страховых взносов;

· нет отпусков/больничных;

· меньше кадровых рисков;

2. Маркетинг и реклама

Безопасная история: вместо 5–7 сотрудников → договор с агентством или проектной командой. Таргетологи, копирайт, дизайнеры, промоутеры и т.д.

3. IT и техподдержка

· администрирование;

· программисты;

· CRM;

· поддержка сайтов и интеграции.

4. HR и подбор персонала

· массовый подбор;

· первичный скрининг;

· кадровый документооборот;

· адаптацию персонала.

Особенно выгодно при сезонном найме.

5. Юридическая функция, а не штатный юрист:

· абонентское обслуживание;

· проектная работа;

· судебные подрядчики.

6. Логистика / доставка / склад

· транспорт;

· экспедирование;

· складские операции;

· курьеры.

Особенно важно после усиления контроля за «серыми» зарплатами.

7. Клининговые и обслуживающие службы

Классический аутсорс:

· уборка;

· охрана;

· столовая;

· обслуживание помещений.

ФНС обычно спокойнее относится к таким моделям, если подрядчик реальный.

8. Производственные участки: более сложный уровень.

· выделить отдельные производственные участки;

· сервисную бригаду;

· монтажную группу;

· ремонтную службу;

· проектный отдел.

Нормативная база, по которой проверяют решения по самозанятым и аутсорсингу:

1. Федеральный закон от 27.11.2018 № 422-ФЗ

«О проведении эксперимента… “Налог на профессиональный доход”»

2. Письмо ФНС России от 15.04.2022 № ЕА-4-15/4674@

Главный документ ФНС по выявлению подмены трудовых отношений. Основание для массовых доначислений страховых взносов и НДФЛ.

3. Письмо ФНС России от 16.09.2021 № АБ-4-20/13183@

Признаки зависимости самозанятого от заказчика.

Используется для переквалификации НПД в трудовые отношения.

4. Письмо ФНС России от 11.11.2024 № АБ-4-20/12835@

Применение скоринговых алгоритмов ФНС и автоматическое выявление признаков риска. ФНС автоматизирует контроль НПД.

5. Публикация ФНС России от 13.05.2025

«Заключение договоров с самозанятыми в целях подмены трудовых отношений….» ФНС прямо предупреждает о переквалификации отношений.

6. Публикация УФНС России по Амурской области от 10.11.2025 Анализируются количество самозанятых, срок сотрудничества, доля дохода от заказчика и количество чеков в месяц

7. Приказ Минтруда России от 28.11.2024 № 640н (вступил в силу 06.01.2025)

Изменил перечень индикаторов риска для трудового надзора

8. ГИТ по Омской области — публикация от 17.01.2026

Новые критерии риска при работе с 35+ самозанятыми с 10 января 2026 г.

9. Реестр работодателей с нелегальной занятостью (действует с 01.01.2025) Работодатели, у которых выявлены фиктивные ГПХ и незаконные самозанятые. Репутационные риски и усиление контроля.

10. Постановление Правительства РФ от 11.02.2025 № 131

Новые правила передачи информации в Росфинмониторинг.

Бухгалтера, аудиторы, юристы, консультанты обязаны передавать данные о

нарушениях в Росфинмониторинг.

11. Постановление Правительства РФ от 07.08.2025 № 1180

Новые требования по внутреннему контролю 115-ФЗ для бухгалтерских компаний, юристов, аудиторов, аутсорса.

12. Судебная практика Верховного суда РФ 2025–2026 гг.

Верховный суд все чаще встает на сторону ФНС.

13. Вишенка на тортике: свежий (5 месяцев) Приказ Минтруда от 08.12.2025 № 685н: с 10 января 2026 года: 35+ самозанятых и еще несколько признаков может стать поводом для внеплановой проверки.

На семинаре Владимира Турова в Санкт-Петербурге мы разберем как законно перестроить работу с людьми в 2026 году: самозанятые, подряд, ГПХ, аутсорс, сервисные функции.

С готовыми решениями и нормативной базой.

Наши юристы прямо на семинаре на индивидуальной консультации разберут вашу ситуацию:

- какие решения подойдут именно вашему бизнесу,

- а какие лучше не использовать.

Ждем вас на семинаре!

10 фатальных ошибок при заключении договора с самозанятым

2026-04-24T07:07:56.179Z

Самозанятые долго были для бизнеса удобным способом экономии на НДФЛ и страховых взносах. Человек работает, получает деньги, иногда присылает чеки, кадровик к нему отношения не имеет, бухгалтерия терпит, директор доволен. В этой конструкции всех особенно устраивало одно: можно было не вдаваться в детали. Пока человек полезен, остальное как-нибудь уладится на уровне договора. А он у нас нередко пишется в том же настроении, в каком люди покупают удлинитель на дачу: главное, чтобы работал, а там посмотрим.Посмотрели.Выяснилось, что самозанятость в России слишком часто использовали не для реальной работы с внешним исполнителем. А чтобы просто убрать человека из штата и сделать вид, что он уже не работник. Он теперь свободный участник гражданского оборота!Термины, конечно, менялись. Вместо зарплаты писали вознаграждение. Вместо должности – услуги. Вместо руководителя – заказчик. Но человек по-прежнему делал ту же работу, жил в том же ритме и приносил компании ту же пользу. Только обходился, как многим тогда казалось, дешевле.Налоговая давно знает про такие выкрутасы. Достаточно посмотреть судебную практику. И теперь в неприятном положении оказываются все, кто годами сознательно выводил людей «за штат». Причина проста: договор с самозанятым у них написан так, что из него слишком хорошо видно, чего именно хотела компания. Не результат работы. Не отдельную услугу. А человека в постоянную загрузку. Желательно без отпуска, без страховых взносов и без лишних вопросов.Ниже – 10 ошибок в договорах с самозанятыми, на которые налоговики обязательно обратят внимание.

Ошибка 1. Фиксированная ежемесячная оплата

Есть формулировки, от которых у юриста хотя бы на секунду должен дернуться глаз. Одна из них – «оплата 50 000 рублей ежемесячно».

То есть одна и та же сумма, одни и те же даты, никакой связи с объемом услуг и акт в конце месяца в качестве ритуала, который никто всерьез не воспринимает. Документ при этом называется договором оказания услуг, и бизнесмены считают, что этого достаточно.

Недостаточно.

ФНС прямо относит к признакам подмены трудовых отношений фиксированную оплату и ситуацию, при которой значение имеет сам процесс работы, а не конечный результат. ТК РФ, в свою очередь, вообще устроен довольно прямолинейно и связывает трудовые отношения с личным выполнением трудовой функции за плату под управлением и контролем работодателя. Поэтому когда человеку платят одну и ту же сумму просто за очередной месяц его присутствия в компании, значит, он не самозанятый, а полноценный сотрудник.

Неверная цитата из договора:

«Стоимость услуг Исполнителя составляет 50 000 рублей ежемесячно. Оплата производится не позднее 5-го числа каждого месяца».

Плох этот пункт своей излишней откровенностью. В нем нет даже попытки притвориться, что заказчик платит за какой-то измеримый объем услуг или результат. И именно здесь гражданско-правовой договор начинает предательски напоминать обычную зарплатную модель.

Нормальная договорная логика здесь требует совсем другого языка. Платить нужно за объем, этап, задание, результат, за тот материал, который можно принять по акту и потом показать проверяющему. Даже длительное сотрудничество можно оформить прилично. Для этого, правда, придется один раз сесть и честно определить, что именно делает исполнитель и что именно получает заказчик на выходе. Многим компаниям это не нравится. С конкретикой вообще тяжело жить тем, кто привык к формуле «ну он у нас помогает». Но именно в такая конкретика отобьет у ИФНС желание предъявить претензии.

Корректная цитата из договора:

«Вознаграждение Исполнителя за отчетный период определяется исходя из объема услуг, фактически оказанных в соответствующем месяце в соответствии с заданием Заказчика, и подлежит оплате после подписания сторонами акта оказанных услуг».

Ошибка 2. Размытый предмет договора без конкретного результата

Есть формулировки, которые особенно любят за их туманную универсальность.

«Консультирование по вопросам бизнеса».
«Сопровождение текущей деятельности».
«Оказание услуг по развитию проекта».

Документ при таких словах выглядит солидно. Но в нем не хватает самого важного – предмета договора. ФНС замечает, когда в договоре не указан конкретный объем работ и для сторон значение имеет сам процесс, а не конечный результат. Для налоговой это тоже один из признаков подмены трудовых отношений. Потому что там, где исчезает результат, очень быстро появляется трудовая функция. А это уже язык ст. 15 ТК РФ.

Неверная цитата из договора:

«Исполнитель оказывает Заказчику консультационные услуги по вопросам бизнеса, текущей деятельности компании и развития продаж».

Эта фраза плоха своей расплывчатой любезностью. Она обещает все и не обещает ничего. Что именно должен сделать исполнитель?

Подготовить письменное заключение?
Провести аудит? Разработать стратегию?
Сдать таблицу, план, презентацию, перечень рекомендаций?
В каком объеме?
К какому сроку?
В каком виде?

Ответа нет…

С точки зрения управления это удобная формулировка. Руководителю хочется, чтобы исполнитель был «на связи по вопросам». Бизнес вообще любит полезных людей широкого профиля. Они создают ощущение устойчивости. До первой проверки. Потому что на языке спора с налоговой полезность вообще не является предметом договора. Предметом является конкретный результат работы, который можно описать, принять и оплатить. Все остальное слишком легко превращается в разговор о том, что человек просто делал для компании текущую работу на постоянной основе.

В договоре должно быть видно, что именно получает заказчик на выходе: заключение, аудит, аналитическую записку, контент-план, медиаплан, перечень ошибок, серию письменных рекомендаций, пакет материалов по техническому заданию. Результат может быть интеллектуальным, сложным, многоступенчатым. Это ничего не меняет. Его все равно нужно назвать. И чем точнее он назван, тем меньше в тексте места для трудовой функции.

Корректная цитата из договора:

«Исполнитель обязуется подготовить для Заказчика письменное консультативное заключение по вопросам продвижения продукта Заказчика, включающее анализ действующих каналов продаж, перечень выявленных ошибок и не менее 15 практических рекомендаций по их устранению, и передать результат в электронном виде не позднее ___ числа».

Ошибка 3. Требование личного исполнения услуг

С этим пунктом обычно начинают мудрить особенно старательно. Заказчику хочется чувствовать, что он работает именно с этим человеком, именно с его опытом и мозгами. Отсюда и появляются фразы про личное исполнение, запрет на соисполнителей и вся эта слегка ревнивая договорная интонация, когда компания хочет одновременно внешний подряд и почти персональную привязанность.

Закон, правда, в таких местах становится не менее ревнивым. Ст. 15 ТК РФ связывает трудовые отношения с личным выполнением работником трудовой функции за плату под управлением и контролем работодателя. Одна эта фраза договор не убьет. Но если в договоре уже есть пункты про фиксированную оплату, длинный срок, системную отчетность и прочие детали, то личное исполнение начинает выглядеть совсем по-другому.

Неверная цитата из договора:

«Исполнитель обязуется оказывать услуги лично, без права привлечения третьих лиц и соисполнителей».

Этот пункт иногда пытаются оправдать заботой о качестве. На деле он часто выдает другое: заказчику нужен не просто результат, а конкретный человек в устойчивой рабочей сцепке с компанией. Внешний подряд обычно терпимее к тому, как именно исполнитель или с чьей помощью выполняет свои задачи. Когда же заказчик начинает жестко привязывать договор к личности исполнителя, это уже похоже на желание закрепить его за собой, а не купить у него результат.

Здесь важно понять, что не каждый запрет на соисполнителей автоматически превращает договор в трудовой. Есть конфиденциальные задачи и работа, где действительно важна личная экспертиза. Но именно поэтому такой пункт нужно писать аккуратно и разумно.

Поэтому если заказчику нужна защита качества, конфиденциальности и управляемости результата, это решается через:

ответственность исполнителя за итог;
через ограничения по доступу к конфиденциальной информации;
через согласование привлечения третьих лиц в чувствительных участках работы.

Корректная цитата из договора:

«Исполнитель вправе привлекать третьих лиц для исполнения обязательств по настоящему договору, оставаясь ответственным перед Заказчиком за качество, сроки и результат оказанных услуг. Привлечение третьих лиц к работам, связанным с доступом к конфиденциальной информации Заказчика, допускается только с предварительного письменного согласия Заказчика».

Важное отступление для тех, кто хочет защитить бизнес целиком:

Ошибки в договорах — это лишь вершина айсберга. Налоговая в 2026 году работает на опережение, используя алгоритмы, которые видят ваш бизнес насквозь. Если вы хотите не просто «подправить пункты», а выстроить систему, к которой невозможно придраться, ждем вас на нашем семинаре «Ликвидация рисков – 2026: как обосновать дробление, снизить налоги и защитить активы», который пройдет 18–19 июня.

Будем разбирать не только самозанятых, но и дробление, оптимизацию налогов, подготовку к допроса и защиту активов. Записаться можно здесь.

Ошибка 4. Предоставление рабочего места и оборудования

На этом месте договор обычно перестает даже изображать гражданско-правовую сдержанность. Появляются офис, рабочее место, компьютер, корпоративная почта, внутренние программы, доступы, иногда еще телефон и стол, чтобы уж совсем было уютно.

Опять вернемся к ст. 15 ТК РФ, которая прямо говорит об обеспечении работодателем условий труда как об одном из признаков трудовых отношений. Судебная практика 2025 года этот подход подтверждает: суды учитывали, что организация предоставляла самозанятым инструменты для работы либо компенсировала их стоимость, и поддерживали переквалификацию договоров в трудовые с доначислением НДФЛ и взносов.

Неверная цитата из договора:

«Заказчик предоставляет Исполнителю рабочее место в офисе, компьютер, корпоративную электронную почту и доступ к внутренним программным ресурсам для выполнения обязанностей по настоящему договору».

В этой фразе прекрасно почти все, если цель – сдать себя налоговой. «Рабочее место», «компьютер», «обязанности» – здесь договор уже не просто дрейфует в сторону трудовой модели, он туда уверенно пришел и устроился. Компания в таких случаях чаще всего оправдывается тем, что человеку нужно было где-то работать, чем-то пользоваться, как-то общаться. Это все, возможно, так. Вопрос только в том, зачем тогда делать вид, что перед нами внешний независимый исполнитель, если по тексту ему создают обычную рабочую среду внутри компании.

Конечно, бывают проекты, где без доступа к системам заказчика работу просто не выполнить. Никто не требует вручать исполнителю гусиное перо и отправлять его в поле. Проблема возникает в другом месте – там, где технический доступ к материалам превращается в полноценное обустройство условий труда.

Писать здесь нужно сухо, узко и по делу. Не «предоставить рабочее место», а «предоставить ограниченный доступ к материалам и ресурсам, объективно необходимым для выполнения задания». Не «обязанности», а «исполнение согласованного задания».

Корректная цитата из договора:

«Для исполнения согласованного задания Заказчик вправе предоставить Исполнителю ограниченный доступ к информационным материалам и программным ресурсам в объеме, объективно необходимом для выполнения соответствующего задания. Предоставление такого доступа не означает включение Исполнителя в организационную структуру Заказчика и не влечет возникновения трудовых отношений».

Ошибка 5. Регулярная отчетность по расписанию

До открытого графика работы договоры с самозанятыми сейчас доходят реже. Люди все-таки иногда чему-то учатся. Вместо прямого «с 9:00 до 18:00» в текст кладут вещи будто бы более приличные:

еженедельные отчеты;
обязательные планерки;
статусы по понедельникам;
согласование плана действий на неделю;
ежедневные сводки.

На бумаге все это выглядит как организованность. В реальности – как довольно привычное желание управлять не результатом, а человеком и его ритмом. Наша «любимая» ст. 15 ТК РФ здесь снова не слишком благосклонна: трудовые отношения строятся на работе под управлением и контролем работодателя. А ФНС отдельно указывает, что при подмене трудовых отношений для сторон важен сам процесс выполнения работы.

Неверная цитата из договора:

«Исполнитель обязан еженедельно по понедельникам до 10:00 направлять Заказчику отчет о проделанной работе за предыдущую неделю и план действий на текущую неделю».

Формулировка вроде бы мягкая: никакого табеля, никаких отметок о приходе, никакой прямой дисциплины. А ощущение при чтении все равно кадровое. Исполнитель уже живет по внутреннему ритму компании, регулярно подтверждает свою занятость, показывает, чем был занят, согласует, чем будет занят дальше. Заказчик получает не просто результат к сроку, он получает право наблюдать за процессом в текущем режиме. Это очень характерная для скрытого найма тяга: бизнес хочет не сдачу работы, а присутствие внутри чужой работы.

Здесь главная проблема сидит не в одном пункте, а в общем рисунке отношений. Сам по себе промежуточный отчет по большому проекту никого не удивит. Риск возникает, когда договор строится как череда регулярных управленческих касаний, очень похожих на обычную рабочую дисциплину.

Писать лучше так, чтобы у заказчика оставалось право контролировать сроки и этапы, а не режим присутствия исполнителя в проекте. Контрольные точки допустимы. Этапность допустима. Передача промежуточных результатов допустима. Ритуал еженедельного подтверждения собственной полезности – уже лишний.

Корректная цитата из договора:

«Исполнитель передает Заказчику промежуточные результаты работ в сроки, установленные соответствующим заданием. Заказчик вправе направлять замечания по результатам каждого этапа и принимать соответствующий этап в порядке, предусмотренном настоящим договором».

Ошибка 6. Использование трудовой терминологии

Договор не станет трудовым просто потому, что кто-то один раз по недосмотру написал «зарплата» вместо «вознаграждение». Но беда в том, что такие слова редко приходят поодиночке. За «зарплатой» обычно подтягиваются «должностные обязанности», «руководитель отдела», «рабочее время», «табель учета», «премия», «исполнение поручений». И тогда текст договора начинает говорить о природе отношений гораздо откровеннее, чем хотелось его авторам, и становится весомым доказательством подмены трудовых отношений.

Неверная цитата из договора:

«Заработная плата Исполнителя составляет 70 000 рублей. Исполнитель исполняет должностные обязанности в соответствии с поручениями руководителя отдела. Учет рабочего времени ведется Заказчиком в табеле».

Такие фразы уже даже трудно критиковать всерьез. Здесь договор не ошибся. Он признался.

Договорный язык в таких историях должен быть грамотным и недвусмысленным. Стоимость услуг, объем услуг, задание, этап, результат, акт, отчет о выполнении задания, представитель заказчика. Именно такие слова и должны жить в тексте. Без кадровых заимствований и без желания сделать «как привычнее». Привычнее потом обычно выходит дороже.

Корректная цитата из договора:

«Стоимость услуг Исполнителя определяется в порядке, установленном настоящим договором. Объем и содержание услуг указываются в соответствующем задании Заказчика, а факт их оказания подтверждается актом оказанных услуг».

Ошибка 7. Не указан статус плательщика НПД и обязанности по уведомлению

Очень многие компании работают с самозанятым как с явлением почти мистическим: человек когда-то прислал чек, где-то в переписке написал, что он на НПД, значит, тема закрыта. Нет!

ФНС прямо говорит, что статус самозанятого можно бесплатно проверить по ИНН и дате через специальный сервис. Там же налоговая напоминает, что именно наличие статуса НПД позволяет учитывать сформированные этим лицом чеки в расходах. Отдельно ФНС разъясняет, что для подтверждения расходов по оплате услуг самозанятого нужен чек, а акт чек не заменяет. Стало быть, история про «он вроде самозанятый, мы с ним давно работаем» в 2026 году не сработает.

Неверная цитата из договора:

«Исполнитель оказывает услуги Заказчику в качестве физического лица. Каждая из сторон самостоятельно исполняет свои налоговые обязательства».

Эта формулировка особенно коварна своей кажущейся зрелостью. В ней все вроде бы взрослые, все сами за себя, никто никому ничего не должен. Только заказчик в такой модели остается без защиты ровно в том месте, где она ему нужнее всего. В договоре нет:

статуса НПД;
обязанности уведомить о снятии с учета;
обязанности сообщить об утрате права на применение режима;
механики на случай, если человек сегодня самозанятый, а завтра уже нет.

А это вовсе не редкая экзотика. Сняться с учета по НПД можно самостоятельно и довольно быстро.

Если у физического лица нет статуса НПД, у заказчика включаются вполне конкретные налоговые последствия. И никакая внутренняя договоренность сторон о том, что каждый сам платит свои налоги, этот вопрос не отменит. Ровно поэтому статус исполнителя и его обязанность сообщать о любых изменениях должны быть зашиты в договор прямо и внятно.

Нормальный договор здесь должен быть чуть подозрительным по характеру. В хорошем смысле. Он исходит из того, что налоговый статус исполнителя – рабочее условие сделки. Значит, его нужно назвать, проверить и поставить на контроль.

Корректная цитата из договора:

«На дату заключения настоящего договора Исполнитель является плательщиком налога на профессиональный доход. Исполнитель обязуется незамедлительно, но не позднее 1 рабочего дня с момента наступления соответствующего обстоятельства, письменно уведомить Заказчика об утрате статуса плательщика НПД, снятии с учета, утрате права на применение НПД либо иных обстоятельствах, влияющих на порядок налогообложения доходов по настоящему договору».

Ошибка 8. Длительные сроки сотрудничества без проектной логики

Сам по себе долгий договор еще никого не делает нарушителем. Проблема появляется в тот момент, когда длинный срок прикрывает обычную постоянную занятость. ФНС также относит к признакам подмены трудовых отношений систематический характер договора:

длительный срок или регулярное продление;
фиксированную ежемесячную оплату;
закрепление трудовой функции;
отсутствие конкретного объема работ.

Это очень узнаваемая конструкция. Стороны подписывают договор на год, ставят ежемесячные платежи, пишут что-нибудь широкое про сопровождение деятельности, а дальше человек просто работает. Месяц, второй, третий, восьмой. И никто уже не вспоминает, что где-то там была гражданско-правовая оболочка.

Неверная цитата из договора:

«Договор заключается сроком на 1 год. Услуги оказываются на постоянной основе в течение всего срока действия договора. Вознаграждение выплачивается ежемесячно».

Беда здесь даже не в годе. Год – нормальный срок для очень многих проектов. Беда в словах «на постоянной основе» и в общем ощущении, что заказчик покупает себе не результат, а стабильное присутствие человека в процессе. Когда в договоре нет отдельных заданий, нет этапов, нет понятной проектной логики, длинный срок начинает работать как лишнее доказательство постоянной занятости. ФНС такие вещи видит вполне отчетливо и прямо относит работу «из месяца в месяц» к системным признакам риска.

Вообще, длительные отношения с самозанятым – это тот случай, где ленивый шаблон особенно опасен. Пока речь идет о разовой услуге, договор еще можно защитить. Когда сотрудничество тянется долго, каждая слабая формулировка начинает копить вес. Через полгода она уже выглядит иначе. Через год – как почти непрерывная занятость внутри бизнеса.

Длительный договор должен быть рамочным, а конкретная работа должна жить в отдельных заданиях, этапах, приложениях, заявках, результатах.

Корректная цитата из договора:

«Настоящий договор является рамочным и устанавливает общие условия взаимодействия сторон. Конкретный объем услуг, сроки их оказания, стоимость и подлежащий передаче результат определяются в отдельных заданиях, являющихся неотъемлемой частью настоящего договора».

Ошибка 9. Подчинение внутренним правилам заказчика

Это один из самых тяжелых пунктов в таком договоре. Ст. 15 ТК РФ не оставляет здесь большого простора для фантазии: трудовые отношения включают подчинение работника правилам внутреннего трудового распорядка. Поэтому, когда в договоре с самозанятым появляются ПВТР, обязательность соблюдать внутренние регламенты как для персонала, поручения руководителя подразделения, локальные нормативные акты компании – разговор о независимом исполнителе становится очень натянутым. Даже если остальные пункты были относительно приличными, этот способен испортить настроение всему документу.

Неверная цитата из договора:

«Исполнитель обязан соблюдать правила внутреннего трудового распорядка Заказчика, внутренние положения компании, распоряжения руководителя подразделения и иные локальные нормативные акты Заказчика».

Такие формулировки обычно рождаются от корпоративной привычки все подчинять единому порядку. Бизнесу так спокойнее. Но как только вы вписываете в договор с самозанятым обязанность соблюдать ПВТР, вы открыто признаете, что он на самом деле ваш штатный сотрудник.

Конечно, у заказчика есть право на безопасность, конфиденциальность, пропускной режим, правила доступа к информации, порядок нахождения на объекте, требования к коммерческой тайне. Но это совсем другой разговор. Он про специальные условия взаимодействия. Он не про трудовую дисциплину. Эти две сферы у нас почему-то часто смешивают, а потом удивляются, почему договор начинает звучать как внутренний кадровый документ.

Нормальный текст здесь должен быть говорить, что исполнитель соблюдает правила, относящиеся к безопасности и защите информации при исполнении конкретного задания. Этого достаточно.

Корректная цитата из договора:

«При исполнении настоящего договора Исполнитель обязан соблюдать требования пропускного режима, информационной безопасности и конфиденциальности Заказчика в части, непосредственно относящейся к доступу к сведениям и материалам, необходимым для выполнения согласованного задания. Указанные требования не являются правилами внутреннего трудового распорядка и не влекут возникновения трудовых отношений между сторонами».

Ошибка 10. Оплата и описание за функцию внутри бизнеса, а не за результат работы

Это, пожалуй, самая важная ошибка из всех, потому что в ней обычно и скрыта настоящая природа отношений. Заказчику кажется, что он просто описывает, чем занимается человек. На деле он описывает место этого человека внутри собственного бизнеса:

«Ведет соцсети».
«Сопровождает клиентов».
«Занимается маркетингом».
«Поддерживает продажи».
«Осуществляет юридическое сопровождение».

ФНС по таким вещам высказывается достаточно ясно: подмена трудовых отношений видна там, где в договоре с самозанятым закреплена трудовая функция вместо разового задания, и важен процесс, а не конечный результат. ТК РФ, опять же, в ст. 15 строит определение трудовых отношений именно вокруг трудовой функции. Так что договоры, где исполнитель описан как часть постоянной деловой машины заказчика, спор с реальностью выдерживают плохо.

Неверная цитата из договора:

«Исполнитель оказывает услуги SMM-специалиста, ведет социальные сети Заказчика, взаимодействует с подписчиками и выполняет иные задачи, связанные с присутствием компании в социальных сетях».

В этой фразе читается не отдельное гражданско-правовое задание, а постоянная роль человека внутри структуры компании. Исполнитель здесь нужен не для того, чтобы сделать конкретный результат и передать его. Он нужен как постоянно действующая функция. Сегодня ответил, завтра согласовал, послезавтра выложил, потом поправил, потом еще что-то сделал «по соцсетям».

Формулировка через функцию всегда проще. Не надо думать о результате. Не надо дробить работу. Не надо заранее определять, что именно считается выполненным. Это удобно, пока не понадобится объяснить, за что именно вы платили все это время и чем эта модель отличалась от обычной трудовой занятости.

Функцию нужно перевести в язык результата. Не «ведет соцсети», а готовит контент-план, пишет определенное количество текстов, создает сценарии сторис, передает макеты по техническому заданию, составляет календарь публикаций. Не «сопровождает клиентов», а формирует базу лидов, проводит первичную квалификацию по заданным критериям, передает сводный отчет. Чем конкретнее результат, тем меньше шансов у текста внезапно превратиться в описание должности.

Корректная цитата из договора:

«Исполнитель обязуется в отчетном периоде подготовить для Заказчика 10 текстовых публикаций, 15 сценариев сторис и 5 графических макетов для размещения в социальных сетях Заказчика в соответствии с техническим заданием, являющимся приложением к настоящему договору».

И здесь уже можно сказать самую неприятную вещь, ради которой вся эта статья, собственно, и пишется. Плохой договор с самозанятым редко выглядит как умысел. Чаще он выглядит как привычка. Как управленческая лень, помноженная на убежденность, что налоговая не станет всматриваться в формулировки. Налоговая всматривается. Суд – тоже.

И самое обидное в этих историях всегда одно и то же: компания почти никогда не считает свой договор откровенно плохим. Ей он кажется нормальным, рабочим, удобным. До тех пор, пока из этого удобства не вырастают НДФЛ, страховые взносы, пени, споры и очень неприятное чувство, что проблему, вообще-то, аккуратно напечатали сами на фирменном бланке.

Что делать, если вы узнали в этих ошибках свои договоры?

Главное — не ждать, пока ваши формулировки начнет вслух читать инспектор. Юридическая беспечность сегодня стоит слишком дорого, а «исправлять задним числом» — тактика, которая больше не работает.

Ждем вас на семинаре В.Турова "Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота"

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

18 - 19 июня Москва ( живое участие)

Дробление или структурирование: как в 2026 году отличить рабочую модель от налогового риска

2026-04-13T06:27:25.450Z

Глава ФНС на съезде РСПП отметил, что количество компаний в зоне риска дробления растет. Значит тема продолжает быть актуальной. Мы же традиционно проанализировали сплошным методом судебную практику округов за 1 кв. 2026 года для того, чтобы взглянуть на дробление глазами судов.

Суммы спора от 3,1 до 552,7 млн руб., средний размер доначислений – около 104 млн руб. Таким образом, риск обвинений в дроблении не зависит от масштаба бизнеса: проблемы могут возникнуть как у крупных холдингов, так и групп, состоящих из двух ИП.

Топ-5 аргументов налогового органа, которые встречаются чаще всего:

Единый центр управления и взаимозависимость.
Общие сотрудники, кадровая миграция и единая кадровая служба.
Общие ресурсы: склады, помещения, техника, IP, бухгалтерия, телефоны, почта.
Отсутствие реальной самостоятельности у спорных участников группы компаний.
Искусственное распределение выручки и оборотов под спецрежимы и лимиты.

Не самые частые, но и весомые признаки дробления – наличие внутригрупповой задолженности или нерыночная наценка.

Например, задолженность ИП перед взаимозависимым обществом-поставщиком, которое предоставляло товар со скидками 30-40%, приводила к убыточности сделок

В деле суд согласился с налоговым органом в том, что проверяемым налогоплательщиком искусственно создана ситуация, при которой основная наценка (17-150%) образовывалась у розничных участников группы компаний, а не у поставщика на ОСН.

То есть судами отрицательно оценивается модель: поставщик ОСН с низкой наценкой продает товар взаимозависимому розничному продавцу на УСН. При этом нерыночность цен для внутригрупповых покупателей доказывается сопоставлением наценки проверяемого налогоплательщика с внешними контрагентами. Отметим, что при таком способе структурирования еще больше ухудшают перспективы спора займы от упрощенца в пользу поставщика (что вообще не свойственно деловой практике).

Интересно, что судами признается дроблением и структуры групп компаний, в которых все участники применяли ОСН: спорные организации по давальческой модели передавали сырье проверяемому налогоплательщику на переработку, после чего готовая продукция формально «проходила» через цепочку давальцев и уже затем реализовывалась конечным покупателям. Суд квалифицировал такую модель как искусственное дробление единой производственно-сбытовой цепочки для неправомерного увеличения вычетов по НДС и расходов по налогу на прибыль.

Дело примечательно тем, что ВНП проводилась за 2015-2017 годы, решение АС первой инстанции и постановление апелляции были приняты в 2025 году, а кассации – в 2026 году. То есть между началом спорного периода и решением суда, вступившего в силу, прошло 10 лет (постановление АС Московского округа от 11.03.2026 г.).

Отметим, что такая позиция не новая: в 2025 году также есть решения судов (например, Постановление АС Уральского округа от 07.08.2025 по делу А60-30087/2024), в которых группы компаний с участниками на ОСН признавались дроблением для получения необоснованных вычетов по НДС.

Но чаще всего в делах по дроблению фигурируют более простые договоры.

Топ-3 самых распространённых договоров, используемых при дроблении:

Аренда/субаренда.
Поставка.
Коммерческая концессия.

Причем дела по дроблению франшизных сетей в большинстве своем типовые, а их количество растет и позволяет выделять их в отдельную категорию. Например, суд признал, что под видом франшизной модели налогоплательщик фактически разделил единую розничную сеть по взаимозависимым ИП на ЕНВД и УСН:

новые ИП регистрировались по мере роста сети и приближения к лимитам по численности;
товар передавался им с минимальной наценкой, а реальная розничная маржа оседала уже на спецрежимах;
сеть работала под единым брендом, при этом управление, кадры, бухгалтерия, IP-адреса, банк-клиент, доверенности, офис и поставки были общими;
сотрудники воспринимали всю деятельность как единый бизнес, переходили от одного работодателя к другому без реальной смены функций и начальства;
сама франшиза была оформлена формально - договоры коммерческой концессии все ИП подписали в один день, работать под брендом они начали задолго до этого, а паушальный взнос для «своих» ИП был существенно ниже, чем для обычных франчайзи:

Топ-5 аргументов в пользу налогоплательщика:

Разные виды деятельности и отсутствие единого процесса.
Реальная деловая цель, отличная от налоговой.
Самостоятельность спорных лиц: свои сотрудники, счета, площади, расходы, клиенты.
Налоговая выгода не доказана либо после консолидации недоимки нет.
Налоговый орган неверно определил выгодоприобретателя.

Например, налоговый орган вменял, что ИП на ОСН перевел часть своей выручки на другого ИП на УСН.

Инспекция собрала типовой набор признаков дробления:

общий IP-адрес при входе в клиент-банк;
общий телефон и e-mail;
документы спорного ИП хранились в офисе проверяемого ИП;
ККТ спорного ИП стояла по адресу проверяемого ИП;
выручка спорного ИП перечислялась проверяемому ИП;
контрагенты спорного ИП лично ее не знали;
условия поставки, цены, водители, машины и контакты не менялись независимо от того, какой из ИП был поставщиком;
спорный ИП училась очно и потом работала по найму;
у спорного ИП не было собственного персонала и расходов на производство.

Но налоговая вменяла проверяемому налогоплательщику, что он перевел часть своей выручки на спорного ИП и именно поэтому занизил НДС, НДФЛ и взносы. Но из самих же материалов дела и материалов следственного комитета следовало другое: продукцию для спорного ИП изготавливал и поставлял не проверяемый ИП, а организация, а значит выгодоприобретатель был выбран неверно, равно как и неверно были рассчитаны действительные налоговые обязательства

В другом типовом споре арендодатель на ОСН – арендатор на УСН, налогоплательщик выиграл, доказав, что его предпринимательская деятельность - сдача в аренду имущества торгового центра, а не собственное ведение всех арендуемых бизнесов.

Налоговый орган настаивал, что вся совокупность обстоятельств - родство, бывшие сотрудники, единые телефоны, сайт, ККТ, бренд, последовательная смена ИП - подтверждает создание арендодателем с привлечением подконтрольных ему предпринимателей схемы дробления (разделения) бизнеса, при которой боулинг, аттракционы, парковка, автомойка были формально выведены на ИП.

Но суд согласился с налогоплательщиком: арендодатель лишь организовал несколько разнородных готовых видов бизнеса и предоставил их в аренду, что не запрещено законом, объективных доказательств того, что доход предпринимателей передавался обществу, налоговый орган не представил. К тому же инспекция не доказала:

наличие единого контролирующего лица;
дробление единого процесса;
отсутствие самостоятельности у ИП при принятии решений;
использование общих ресурсов в том объеме, который делает их деятельность несамостоятельной;
формальное распределение ресурсов или их безвозмездное предоставление.

Постановление АС Центрального округа от 02.02.2026 г. по делу А84-4870/2024.

Несмотря на то, что взаимозависимость – основной и самый распространенный признак дробления, сам по себе он не означает однозначный проигрыш налогоплательщика. Например, налоговый орган пытался доказать формальное разделение единого неделимого производственного процесса: группа компаний, контролируемая одной семьей, разделила добывающие общества на УСН, при этом при объединении доходов этих обществ лимиты УСН были бы превышены, технологической потребности делить месторождение на отдельные участки не было.

Но суд учел корпоративную историю: если структура существует давно, лицензии выданы много лет назад, а разделение участков оформлялось не в спорный период, то инспекция обязана убедительно доказать, что именно в проверяемые годы это превратилось в злоупотребление. Этого, по мнению суда, сделано не было.

К тому же предыдущими ВНП дробление выявлено не было. У спорных обществ были отдельные коллективы в 10–40 человек; организации зарегистрированы по разным адресам; у них разные руководители и главные бухгалтеры; налоговый орган не доказал совпадения IP-адресов, общего бухгалтерского учета, общих телефонов и единых каналов идентификации; у каждого общества были свои расчетные счета и самостоятельное распоряжение ими.

Постановление АС Уральского округа от 25.02.2026 по делу А76-26323/2023.

При этом следует учитывать, что корпоративная история не всегда является аргументом в пользу налогоплательщика для суда. В постановлении 9 ААС от 20.01.2026 по делу А40-174323/2025 суд указал, что не имеет правового значения даты образования (приобретения) аптек, так как в проверяемых периодах двух ВНП (2016-2021 г.г.) аптеки умышленно необоснованно использовали преимущества МСП, независимо от вида и периода введения того или иного преимущества (например, первые аптеки также образовались до введения ЕНВД и УСН). Примечательно, что спор касался дробления не с использованием специальных налоговых режимов, а пониженных тарифов страховых взносов для МСП.

Особый интерес представляют споры, в которых налоговый орган вменяет сокрытие выручки, а не дробление.

Например, по мнению проверяющих общество реализовывало ГСМ через аффилированных ИП. Налоговый орган использовал аргументы, как при дроблении:

спорные ИП одновременно работали в обществе;
учет и отчетность велись из одного центра;
совпадали IP;
общество контролировало поставку, хранение и отпуск топлива;
объемы реализации по ККТ у ИП превышали документально оформленные закупки у общества;
значит, общество занижало свои объемы реализации.

Но налогоплательщик выиграл:

инспекция не опровергла самостоятельную деятельность ИП;
были данные о поставках ГСМ от сторонних поставщиков;
суды признали реальность переходящих товарных остатков;
сами налоговые органы в камеральных проверках ИП раньше исходили из того, что поставки от двух обществ были реальны.

Постановление АС Уральского округа от 12.02.2026 по делу А76-18030/2023

Почему не вменяли дробление? Потому что обычно так доначисление получается больше и никакой амнистии. Отметим, что в своей практике мы также все чаще сталкиваемся с квалификацией групп компаний не в качестве дробления, а как способ сокрытия выручки.

Несмотря на то, что основной фокус внимания налоговых органов по-прежнему направлен на использование спорных контрагентов, риски дробления бизнеса являются существенными и то, что эта тема поднимается главой ФНС – лишнее тому доказательство. Но полный отказ от использования специальных налоговых режимов или налоговых льгот, равно как и чрезмерная консолидация групп компаний – часто ошибочное решение, особенно в условиях ухудшения экономической обстановки.

Ждем вас на семинаре В.Турова "Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота"

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

18 - 19 июня Москва ( живое и онлайн участие)

Дробление или структурирование: как в 2026 году отличить рабочую модель от налогового риска.

2026-03-30T05:53:19.671Z

Топ-5 аргументов налогового органа, которые встречаются чаще всего:

Единый центр управления и взаимозависимость.
Общие сотрудники, кадровая миграция и единая кадровая служба.
Общие ресурсы: склады, помещения, техника, IP, бухгалтерия, телефоны, почта.
Отсутствие реальной самостоятельности у спорных участников группы компаний.
Искусственное распределение выручки и оборотов под спецрежимы и лимиты.

Но чаще всего в делах по дроблению фигурируют более простые договоры.

Топ-3 самых распространённых договоров, используемых при дроблении:

Аренда/субаренда.
Поставка.
Коммерческая концессия.

новые ИП регистрировались по мере роста сети и приближения к лимитам по численности;
товар передавался им с минимальной наценкой, а реальная розничная маржа оседала уже на спецрежимах;
сеть работала под единым брендом, при этом управление, кадры, бухгалтерия, IP-адреса, банк-клиент, доверенности, офис и поставки были общими;
сотрудники воспринимали всю деятельность как единый бизнес, переходили от одного работодателя к другому без реальной смены функций и начальства;
сама франшиза была оформлена формально - договоры коммерческой концессии все ИП подписали в один день, работать под брендом они начали задолго до этого, а паушальный взнос для «своих» ИП был существенно ниже, чем для обычных франчайзи:

Топ-5 аргументов в пользу налогоплательщика:

Разные виды деятельности и отсутствие единого процесса.
Реальная деловая цель, отличная от налоговой.
Самостоятельность спорных лиц: свои сотрудники, счета, площади, расходы, клиенты.
Налоговая выгода не доказана либо после консолидации недоимки нет.
Налоговый орган неверно определил выгодоприобретателя.

Например, налоговый орган вменял, что ИП на ОСН перевел часть своей выручки на другого ИП на УСН.

Инспекция собрала типовой набор признаков дробления:

общий IP-адрес при входе в клиент-банк;
общий телефон и e-mail;
документы спорного ИП хранились в офисе проверяемого ИП;
ККТ спорного ИП стояла по адресу проверяемого ИП;
выручка спорного ИП перечислялась проверяемому ИП;
контрагенты спорного ИП лично ее не знали;
условия поставки, цены, водители, машины и контакты не менялись независимо от того, какой из ИП был поставщиком;
спорный ИП училась очно и потом работала по найму;
у спорного ИП не было собственного персонала и расходов на производство.

наличие единого контролирующего лица;
дробление единого процесса;
отсутствие самостоятельности у ИП при принятии решений;
использование общих ресурсов в том объеме, который делает их деятельность несамостоятельной;
формальное распределение ресурсов или их безвозмездное предоставление.

Постановление АС Центрального округа от 02.02.2026 г. по делу А84-4870/2024.

Постановление АС Уральского округа от 25.02.2026 по делу А76-26323/2023.

Особый интерес представляют споры, в которых налоговый орган вменяет сокрытие выручки, а не дробление.

спорные ИП одновременно работали в обществе;
учет и отчетность велись из одного центра;
совпадали IP;
общество контролировало поставку, хранение и отпуск топлива;
объемы реализации по ККТ у ИП превышали документально оформленные закупки у общества;
значит, общество занижало свои объемы реализации.

Но налогоплательщик выиграл:

инспекция не опровергла самостоятельную деятельность ИП;
были данные о поставках ГСМ от сторонних поставщиков;
суды признали реальность переходящих товарных остатков;
сами налоговые органы в камеральных проверках ИП раньше исходили из того, что поставки от двух обществ были реальны.

Постановление АС Уральского округа от 12.02.2026 по делу А76-18030/2023

Ждем вас на семинаре В.Турова "Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота"

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

24 - 25 сентября Москва ( живое участие)

Налоговое планирование в 2026 году: какие решения уже не работают, а какие еще можно использовать.

2026-03-30T05:41:44.091Z

Какие способы налоговой оптимизации приводят к высоким рискам спора? В каких случаях, даже дойдя до окружного суда, налогоплательщик все равно выигрывает?

Мы сплошным методом проанализировали налоговые спороы, рассмотренных в феврале 2026 года арбитражными судами. Из них 26 дел были чисто процессуальными, поэтому для содержательных выводов мы отдельно выделили 101 спор по существу.

Условно все споры можно разделить на шесть категорий:

Более половины дел (51,5%) касаются спорных контрагентов, далее по количеству идут споры по ЕНС (возврат, взыскание и проценты), а уже потом - дробление, «отзеркаливание» бизнеса, переквалификация договоров и иные модели получения необоснованной налоговой выгоды.

Но важнее другое. В массиве почти нет споров по действительно тонким инструментам структурирования - простому товариществу, ЗПИФ, личным фондам, операциям с долями, сложным моделям финансирования группы, использованию льгот. Зато очень много дел, где налогоплательщик спорит из-за бумажного субподряда, технических посредников, самозанятых как оболочки, скрытой реализации через своих ИП, перевода бизнеса на новое лицо после проверки и других примитивных конструкций.

Перспектива выиграть спор при обвинении в работе со спорными контрагентами остается низкой. По нашей выборке в Московском и Северо-Западном округах побед налогоплательщика по ст. 54.1 НК РФ не было, в Уральском и Поволжском — были только отдельные удачные дела.

Впрочем, это не значит, что все такие споры одинаковые. По выигранным делам видно: победа возможна, если налоговая не доказала нереальность первого звена, не доказала недобросовестность самого налогоплательщика, а сама хозяйственная логика операции подтверждается дальше по цепочке.

Например, инспекция доначислила обществу НДС и налог на прибыль (всего 25,25 млн руб.), заявив, что сделки с 13 контрагентами по поставке щебня, услугам фронтального погрузчика и транспортным услугам были формальными и использовались для получения необоснованной налоговой выгоды. В ход пошел стандартный тяжелый набор: технические звенья в цепочке, высокий удельный вес вычетов, отсутствие у части контрагентов ресурсов, претензии к транспортным документам, совпадения IP-адресов, исключение части компаний из ЕГРЮЛ, ссылки на «обнальную площадку» и неявку руководителей контрагентов на допросы.

Но налогоплательщик выиграл:

Если нет доказанной подконтрольности контрагентов самому обществу, налоговая должна доказать либо нереальность именно первого звена, либо недобросовестность самого налогоплательщика.
Налогоплательщик документально доказал дальнейшее использование спорного щебня. При этом налоговая не отрицала сам факт и объем реализации щебня дальше по цепочке.
Спорные контрагенты вели деятельность не только с обществом, но и с другими лицами, отражали операции в учете, платили зарплату, несли расходы на работников, аренду, спецодежду, услуги и т.д.

Похожая логика прослеживается и в другом выигрышном деле по стройке: налогоплательщик показал движение материалов, связь спорных поставок и работ с конкретными объектами капитального ремонта и фактическое исполнение. В такой ситуации одних ссылок на «сомнительность» компаний или недостаток ресурсов оказалось недостаточно.

Между тем, выигрыш налогоплательщика по таким спорам – редкость.

Идея структурировать сделки со спорными контрагентами с использованием технической «прокладки» не находит поддержки у окружных судов. Например, суд исходил из того, что сама по себе вставка формального посредника между налогоплательщиком и реальным поставщиком не сохраняет налоговую выгоду в том виде, как она оформлена документально. Если по материалам проверки видно, что товар фактически отгружается напрямую от производителя на объект налогоплательщика, логистика и контакт с поставщиком идут мимо промежуточного звена, а деньги в конечном счете направляются реальному источнику товара, суд оценивает сделку не по номинальной цепочке, а по ее действительному экономическому содержанию. При этом суд применил реконструкцию: техническое звено было фактически исключено из сделки, а налоговые обязательства определены с учетом отношений с реальным поставщиком.

В другом деле через спорных подконтрольных контрагентов общество не покупало самостоятельные услуги, а оформляло на технические компании персонал и выплаты физическим лицам, в том числе в качестве самозанятых. При этом суд не отрицал, что работы и услуги для заказчиков реально выполнялись, а управление счетами спорных контрагентов доказано не было. Но этого не хватило: суд увидел согласованную модель, при которой общество само подбирало людей, распределяло их и контролировало выполнение работ, а спорные компании использовались лишь как оболочка для оформления персонала и снижения налоговой нагрузки.

Практически это означает простую вещь: вопрос не в названии договора и не в наличии промежуточной компании, а в том, есть ли у нее собственная хозяйственная функция. Если нет, спор почти неизбежно упрется в реальное содержание модели.

Дел по дроблению в массиве объективно меньше, чем дел по спорным контрагентам. Но для темы налогового планирования они важнее. Потому что здесь уже речь идет не о грубом схематозе, а о том, где заканчивается рабочая структура группы компаний и начинается модель, которую суд читает как необоснованную налоговую выгоду.

Именно здесь для бизнеса есть важный нюанс: не всякая группа компаний - это дробление, и не всякая взаимозависимость автоматически ведет к поражению.

Например, ИП на ОСН перепродавал продукцию через другого ИП на УСН. Инспекция собрала типовой набор признаков дробления:

общий IP-адрес при входе в клиент-банк;
общий телефон и e-mail;
документы спорного ИП хранились в офисе проверяемого ИП;
ККТ спорного ИП стояла по адресу проверяемого ИП;
выручка спорного ИП перечислялась проверяемому ИП;
контрагенты спорного ИП лично ее не знали;
условия поставки, цены, водители, машины и контакты не менялись независимо от того, какой из ИП был поставщиком;
спорный ИП училась очно и потом работала по найму;
у спорного ИП не было собственного персонала и расходов на производство.

Но налоговая вменяла проверяемому налогоплательщику, что он перевел часть своей выручки на спорного ИП и именно поэтому занизил НДС, НДФЛ и взносы. Но из самих же материалов дела и материалов СК следовало другое: продукцию для спорного ИП изготавливал и поставлял не проверяемый ИП, а организация, а значит выгодоприобретатель был выбран неверно, равно как и неверно были рассчитаны действительные налоговые обязательства.

При этом проверяющие могут вменять не дробление бизнеса, а скрытую реализацию. Например, общество часть произведенного товара не вводило в документарный оборот, а продавало через подконтрольных сотрудников-ИП на ПСН. Суд исходил из того, что эти ИП не были самостоятельными участниками оборота: они одновременно работали в обществе, не имели нормальной хозяйственной инфраструктуры, а их денежный поток не соответствовал модели самостоятельной торговли. Поэтому схема была оценена как способ сокрытия части выручки и занижения НДС и налога на прибыль[6].

Отметим, что обвинение в скрытой реализации или сокрытии выручки вместо дробления не позволяет воспользоваться амнистией по дроблению, а также учесть уплаченные спорными участниками группы компаний налоги.

На налоговую реконструкцию по-прежнему рассчитывают многие. И часто - слишком оптимистично.

По нашей выборке видно, что реконструкция действительно работает, но только там, где реальность можно посчитать. Сама по себе готовность признать спорность контрагентов еще не дает права на реконструкцию.

Есть хорошие примеры, где суды занимают последовательную позицию. Например, налогоплательщик использовал трех технических посредников при реальной поставке. По одному поставщику управление само уже сделало реконструкцию, выявив реальных поставщиков и оставив только наценку, а по двум другим – нет. Суд указал, что реконструкция должна быть применена и по другим эпизодам: если реальные лица, фактически поставившие товар, установлены, то и расчет вычетов по НДС и расходов по налогу на прибыль должен идти исходя из параметров реального исполнения, а не по модели полного отказа от вычетов и расходов.

Но есть и противоположная линия. Если налогоплательщик настаивает, что именно спорные контрагенты – реальные, это не дает возможности для применения реконструкции. То есть налогоплательщик либо соглашается с налоговым органом со спорностью своих контрагентов, раскрывает реальных и может рассчитывать на реконструкцию, либо защищается до конца, но фактически лишается возможности налоговой реконструкции.

Риск в 2026 году возникает не только в историях про контрагентов и дробление. Очень часто спор начинается с того, что бизнес пытается сохранить выгодный режим или налоговый результат через неподходящую договорную оболочку.

В одном деле налогоплательщик пытался сохранить льготный режим, подменяя перевозку арендой. В другом - формально возвращал доход, но суд увидел, что возврат носит бумажный характер и не меняет налоговый результат. В третьем - псевдоагентская конструкция не спасла лимит по патенту.

Например, налогоплательщик продал 2 жилых дома и 3 земельных участка, а налоговый орган переквалифицировал продажу в предпринимательскую деятельность. Проверяемый налогоплательщик настаивал, что спорные участки приобретались для личных целей: для строительства домов для себя и близких родственников, а последующая продажа была вызвана изменением жизненных обстоятельств. Дополнительно он ссылался на то, что участки находились в СНТ, не сдавались в аренду и не использовались в предпринимательской деятельности, а также утверждал, что суды не вправе были анализировать сделки с недвижимостью за 2020–2024 годы, поскольку проверялась декларация именно за 2021 год.

Суд поддержал позицию налогового органа:

Основной вид деятельности ИП - строительство жилых и нежилых зданий.
Право собственности на объекты было зарегистрировано незадолго до продажи, а дома были проданы непосредственно после строительства и регистрации.
Доказательств проживания самого предпринимателя или его родственников в этих домах не представлено.
В 2020–2024 годах предприниматель продал 17 земельных участков и 13 жилых домов. Этот массив сделок суд расценил как подтверждение систематического характера деятельности.

Иными словами, суды переквалифицируют не «неудачный договор» сам по себе, а модель, реальное содержание которой расходится с ее формальным оформлением.

В судах по-прежнему доминируют не сложные структуры и не изощренные модели налогового планирования, а довольно грубые схемы: технические контрагенты, бумажный субподряд, фиктивные посредники, самозанятые как оболочка, скрытая реализация через своих ИП, перевод бизнеса после проверки, формальная подмена одних договоров другими.

То есть проблема 2026 года не в том, что суды «запретили оптимизацию».

Проблема в том, что значительная часть споров до сих пор строится вокруг слабых, плохо собранных и плохо доказуемых конструкций, которые в реальном споре быстро разваливаются.

Но из этого не следует, что защита невозможна. Наоборот, практика показывает: выигрывать можно. Только не на уровне общих слов про реальность бизнеса, а на уровне:

правильно выбранной модели группы компаний;
правильного использования договоров;
доказанного реального исполнителя;
понятного источника вычета;
корректного расчета действительных обязательств;

и, что особенно важно, соответствия документальной оболочки реальной хозяйственной функции.

Именно здесь сегодня проходит граница между рабочим налоговым решением и конструкцией, которая живет на бумаге лучше, чем в суде.

Ждем вас на семинаре В.Турова "Как бизнесу пройти 2026 год без доначислений, блокировок и потери оборота"

9 - 10 июня Санкт Петербург ( живое и онлайн участие)

18 - 19 июня Москва ( живое участие)

Франшиза: риски и возможности структурирования бизнеса.

2025-11-10T09:06:02.216Z

Договоры коммерческой концессии (франшизы) популярны не только для структурирования бизнеса, но и для сокрытия дробления. По данным Роспатента, в 2024 году российские предприниматели заключили более 8200 сделок франчайзинга, на 18,2% больше, чем в 2023-м, и в 1,8 раза больше, чем в 2019 году.

Исследования показывают, что число занятых во франчайзинговых сетях увеличилось за 2024 год на 5% до 1,45 млн сотрудников (для сравнения, в 2023 году рост составлял 12%).

По данным franshiza.ru, на начало 2025 года в России насчитывается около 3860 франшиз: 29% - в сфере общественного питания, 52% - услуги бизнесу и населению, 11% - розничная непродуктовая торговля, 4% - продуктовая и 2% - производство.

При этом 57% покупателей франшиз готовы вложить в покупку франшизы менее 1 млн руб.

Для того, чтобы понять причины налоговых рисков договоров коммерческой концессии и реальные способы их устранения (без механического сокрытия признаков дробления), необходимо разобраться с ее экономическим смыслом.

Для правообладателя преимущества франшизы:

Возможность расширения бизнеса без вложения собственных денег.

Снижение собственных предпринимательских рисков (штрафы, приостановка деятельности, отсутствие окупаемости и т.д.).

Отсутствие необходимости в поиске работников, помещений и т.д. в том числе в отдаленных регионах.

Возможность получения единовременного дохода (получение паушального взноса).

Снижение расходов на рекламу.

Для пользователя франшизы преимущества подобной модели:

Использование известного бренда.

Получение доступа к стандартам.

Быстрый старт.

Помощь правообладателя.

Выгодные условия по покупке товаров и т.д.

В делах по дроблению франшизных сетей чаще всего выгодоприобретателем признаю правообладателя или поставщика.

Выбор в качестве выгодоприобретателя именно правообладателя обусловлен как раз игнорированием собственниками бизнеса экономической сущности франшизы: пользователи не вкладывают собственные средства для старта бизнеса и не берут на себя организационно-распорядительные функции (поиск работников, управление франчайзи и т.д.). То есть номинальность пользователей франшизы обусловлена не признаками дробления, а отсутствием экономического смысла такой модели для правообладателя, который мог бы развивать бизнес и собственными силами (что при дроблении он фактически и делает, прикрывая номинальность пользователей).

Также следует учитывать и юридические особенности самого договора.

Так, по договору коммерческой концессии правообладатель передает пользователям не только товарный знак (это обязательное условие), но и иные объекты интеллектуальной собственности (например, ноу-хау по обслуживанию клиентов, оформлению торговых площадей, иные стандарты и т.п.).

Факт заключения договора требует регистрации в Роспатенте (при этом сам договор в Роспатент можно не предоставлять).

В соответствии с ГК РФправообладатель обязан (если договором не предусмотрено иное):

оказывать пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников;

контролировать качество товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, оказываемых) пользователем на основании договора коммерческой концессии.

В свою очередь пользователь обязан (в том числе):

использовать переданные объекты указанным в договоре образом;

соблюдать инструкции и указания правообладателя;

не разглашать секреты производства (ноу-хау) правообладателя и другую полученную от него конфиденциальную коммерческую информацию;

информировать покупателей (заказчиков) наиболее очевидным для них способом о том, что он использует коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания или иное средство индивидуализации в силу договора коммерческой концессии.

Договором коммерческой концессии могут быть предусмотрены ограничения для сторон в том числе по непредоставлению на определенной территории правообладателем прав другим пользователям, отказ от взаимной конкуренции, установление для пользователя обязательных цен, согласование мест расположения коммерческих помещений и т.д.

Таким образом, коммерческая концессия с одной стороны предусматривает обязанность правообладателя оказывать содействие пользователю и контролировать качество оказываемых им услуг, с другой стороны – обязанность пользователя соблюдать инструкции и указания правообладателя в части исполнения договора.

В деловой практике правообладатель заинтересован в максимальном контроле за пользователем, в том числе с целью недопущения возможности им как отклонений от заданных стандартов, так и копирования бизнеса, но уже под своим брендом.

Возможность объяснения части признаков дробления бизнеса (например, использование общего товарного знака, общих стандартов, одинаковых цен, использование общего программного обеспечения, заключение договоров с общими контрагентами и т.д.) и высокой степени интеграции пользователей и правообладателей привело к тому, что договор стали использовать для прикрытия разделения единого бизнеса.

Но в случае, если договор коммерческой концессии прикрывает дробление бизнеса, стремление правообладателя контролировать пользователя становится тотальным. Часто можно встретить так называемую «управленческую франшизу», при которой единственная роль пользователя – инвестиции.

Пользователь регистрирует на свое имя организацию, покупает оборудование, заключает договоры (в том числе трудовые).

Все управление организацией пользователя осуществляется правообладателем (включая заключение договоров, ведение бухгалтерии, платежи по счетам, установление цены реализации, подбор персонала и т.д.). То есть руководитель пользователя не делает вообще ничего, но может контролировать управление правообладателем (фактически – только наблюдать за ним).

За управление и использование комплекса исключительных прав правообладатель берет оплату. Если у пользователя остается прибыль – она принадлежит ему и участник может, например, выплатить себе дивиденды.

При этом «управленческая» франшиза имеет практически все признаки дробления, хотя и частично объясняемые условием договора.

С точки зрения гражданского и корпоративного права, «управленческая» франшиза ничему не противоречит: участник пользователя самостоятельно регистрирует организацию или ИП, с целью извлечения прибыли. Пользователь от своего имени заключает договоры, открывает счета, приобретает имущество и т.д. Передача функций управления как с включением этого факта в ЕГРЮЛ, так и без, не противоречит законодательству.

Основная проблема управленческой франшизы, которая используется только для дробления – отсутствие у пользователя инвестиций, в том числе потому, что инвестировать ему не на что, т.к. он является, например, бывшим работником правообладателя с заработной платой в 50 тыс. руб. в месяц. При этом пользователи «пустые», у них нет своего оборудования, т.к. бенефициар опасается передавать его техническим ИП и организациям

Элементы управленческой франшизы в виде общей бухгалтерии, кадровой службы, юристов можно увидеть практически в любом налогом споре по дроблению бизнеса если налогоплательщик использует договор коммерческой концессии. И таких споров много.

Например, проверяемый ИП использовал для структурирования розницы сразу два договора: коммерческой концессии и простого товарищества.

Налоговые органы использовали стандартный набор аргументов в пользу дробления:

рост дохода ИП привел к невозможности в будущем применять УСН;

ИП передает магазины своим бывшим работникам, которые зарегистрировались в качестве ИП незадолго до заключения договора коммерческой концессии;

торговые точки передавались между пользователями без очевидной возмездности;

образовывалась задолженность по выплате роялти;

общая консалтинговая взаимозависимая компания осуществляла обеспечительные функции для всех пользователей (включая инкассирование с торговых точек) и т.д.

Налогоплательщик в свою защиту предоставил заключение Уполномоченного по защите прав предпринимателей, заключение кандидата экономических наук об экономической целесообразности развития франчайзинговой модели с 2016 года с продажей франшизы спорным ИП (отметим, что в налоговом споре лишних доказательств деловой цели не бывает).

К тому же аналогичные договоры заключили и пользователи, которые в периметр дробления включены не были.

В одном из спо отрицательную оценку суда получила типовая позиция налогоплательщика о том, что правообладатель старался контролировать пользователей для сохранения бренда, в том числе осуществлял:

поиск и аренду помещений для размещения пекарен;

ремонт помещений и подготовку к эксплуатации;

рекламное оформление пекарен и размещение информации в Интернет;

взаимодействие с поставщиками сырья для изготовления хлебобулочных изделий в пекарнях;

организацию работы пекарен;

приобретал оборудование для пекарен, устанавливал его и сдавал в аренду франчайзи;

выбирал лицензиатов (франчайзи) из числа сотрудников правообладателя, так как они имели соответствующий опыт в сфере производства хлебобулочных изделий;

приобретал ККТ и сдавал ее в аренду организациям и ИП:

При этом в периметр дробления крупных франшиз чаще всего попадают не все пользователи. Например, в Постановлении АС Московского округа от 26.09.2024 по делу А40-167985/2023 203 партнера были признаны самостоятельными, 58 – подконтрольными.

На практике налоговые органы составляют сравнительные таблицы, с целью определить «хороших» и «плохих» пользователей. Например, у «своих» нет паушального взноса или роялти более низкое, чем у сторонних пользователей. Или все «свои» пользователи обслуживаются в единой бухгалтерии, подконтрольной правообладателю, а «чужие» имеют своих бухгалтеров (или по крайней мере у них не совпадают IP-адреса при выходе в Банк-клиент, телефоны в декларациях и доверенности в банк выданы не на одно лицо). Кстати, именно возможность самостоятельно распоряжаться счетами чаще всего и разделяет самостоятельных и подконтрольных пользователей.

Также налоговыми органами анализируется история создания франшизной сети (даже если она существенно выходит за пределы периода, подпадающего под выездную налоговую проверку – 3 года).

Например, ИП после отмены ЕНВД прекратил розничную торговлю и заключил договоры аренды и коммерческой концессии со своими бывшими работниками. Когда ИП достигали лимита по УСН, регистрировались новые ИП. Работники к новым ИП-пользователям переходили вместе с магазинами от проверяемого налогоплательщика. Также были выявлены иные «классические» признаки дробления:

общий IP-адрес, принадлежащий проверяемому ИП (а также электронная почта и телефоны);

общая аутсорсинговая бухгалтерия;

поставка товара на общий склад (а затем уже по ИП), при этом оплата склада осуществлялась только от проверяемого ИП;

общее программное обеспечение для контроля продаж;

на сайте HH.ru вакансии от всей сети, при этом проверяемый ИП себя тоже позиционировал как руководителя всей сети;

договор коммерческой концессии не был зарегистрирован;

отсутствие у спорных ИП материальных активов.

Понятны возражения собственников франшизных сетей: если дать пользователям (тем более номинальным) больше прав и возможностей, они могут выйти из-под контроля. Такие риски действительно есть, и они основываются на самой сути предпринимательской деятельности - ее самостоятельности. Между тем, риски можно снизить с помощью:

Условий договоров (в части сроков расторжения, штрафов и т.д.).

Косвенного контроля (например, арендованных площадей).

Инструментов корпоративного контроля (например опциона на выкуп долей при расторжении договора коммерческой концессии) и т.д.

Таким образом, договор коммерческой концессии действительно может применяться в структурировании групп компаний и объяснять некоторые признаки дробления, но не является абсолютной защитой при проведении налоговой проверки.

Если Вам требуется квалифицированная оценка налоговых рисков как отдельных сделок, так и всей структуры группы компаний, нивелирования выявленных рисков или разработка законных способов налоговой оптимизации, ждем вас на нашем семинаре.

9 - 10 декабря Санкт Петербург ( живое и онлайн участие).

18 - 19 декабря Москва ( живое участие)

Подробнее: https://turov-nalogi.ru/