Наиль

Кейс: 347 заявок на кухни за 30 дней. Снизил стоимость заявки с 1700₽ до 312₽ и увеличил количество оплат в 3 раза с 15% до 45%

2022-03-02T15:12:25.466Z

Приветствую, на связи Наиль Зарифович. 2 года я привлекаю клиентов для мебельных компаний из интернета и соцсетей.

В июне 2021г ко мне обратилась Мебельная компания из Москвы, им нужен был поток заказов на кухни из инстаграм

До меня реклама велась 2 месяца с мая по июнь 2021 года. Стоимость заявки на кухни была аномальной: 1697₽

Реклама была настроена:

На лид-формы Фейсбук
Трафик на сайт. С лид-форм шли дорогие и нецелевые заявки. Реклама на сайт не приносила результата вообще.

Какая была главная ошибка? Специалист настроил рекламу на лид-формы. Вот так выглядят лид-формы фейсбук, когда человек нажимает на рекламу в ленте инстаграм:

Даже если реклама настроена правильно и вы получаете дешевые лиды по 100-200 рублей, то 80% таких лидов - это пустышки.

Почему? Потому что в Фейсбуке работает автозаполнение лид-форм. Человек, которому понравилась кухня, случайно нажимает на рекламу, попадает в лид-форму, где уже заполнены его контакты и не разобравшись жмет кнопку "отправить".

Многие таргетологи этим пользуются и показывают своему заказчику красивые отчеты о большом кол-ве недорогих лидов, большая часть из которых - просто шли мимо.

Какие работы были проделаны:

1) Создал Квиз-опросник для оперативного запуска и получения заявок, т.к. основной сайт необходимо было дорабатывать и вносить элементы, повышающие конверсию.

Квиз легко создать самому на конструкторе Marquiz или QuizGo. Главное продумать логику вопросов и подарок для клиента за прохождение квиза.
Тест нацелен на то, чтобы отсечь нецелевые лиды. Перед отправкой заявки, клиенту нужно ответить на 5 вопросов по кухням и до нас доходят только заинтересованные заявки.

2) Добавил ссылку на квиз в аккаунт инстаграм и продающие детали

Зачем?

Во-первых, часть клиентов никогда не нажимает на рекламную ссылку, а переходит сразу в аккаунт. Если нет ссылки в профиле, то такие клиенты теряются.

Во-вторых, нет путаницы в директе, где общение с клиентами не очень удобно и редко приводит к результату.

Вы можете получать в 1.5 - 2 раза больше клиентов и прибыли при том же бюджете, просто добавив продающие детали в аккаунт

3) Собрал ядро целевой аудитории

Ядро покупателей на кухни на заказ и др. мебель, это женщины 26-45 лет, которые в данный момент интересуются мебелью и кухнями.
Запускаем рекламу на этот сегмент, а дальше Фейсбук автоматически подбирает тех людей, которые оставляют заявки.

4) Согласовал с заказчиком уникальный оффер для рекламы

Если просто запустить рекламу, например: Кухни на заказ со скидкой 15, результат будет посредственным. Такие предложения сливаются с предложениями конкурентов. Сейчас у всех скидки и акции

Вместо скидки мы предложили клиентам Сертификат на фиксированную сумму при покупке кухни. Для заказчика

это равноценно скидке, а для клиента кажется более выгодным предложением.
Так же хорошо работают в рекламе бонусы и подарки в виде бытовой техники, мойки и др. элементов кухни.

5) Разработал более 20 креативов и 5 вариантов текста объявлений

<aside> 💡 Что хорошо работает в рекламе:

Статичные картинки с живыми примерами кухонь
Галереи картинок
Анимационные ролики
Видеоролики

</aside>

Креативы можно делать самостоятельно в онлайн-сервисах Supa и Canva, даже если вы не дизайнер.
Раз в 7-10 дней необходимо добавлять новые картинки и видео, т.к. предыдущие выгорают, заявок становится меньше и стоимость заявки начинает расти.

Результаты рекламной кампании:

Таргетированная реклама в Инстаграме+Фейсбуке Срoк: 1 месяц Потрачено 108 031₽ Заявки 347 шт Цена заявки 312₽ Замеров 132 шт Договоров 48 шт

Статистика рекламного кабинета по Фейсбуку и Инстаграму

Как увеличили количество оплат в 3 раза с 15% до 45%

Здесь дополнительных усилий не потребовалось.

За счет того, что заявки с Квиза приходят целевые, то конверсии в оплату выросли автоматически, при той же работе менеджеров по продажам.

Критерии качественной заявки:

Клиент на связи и подтвердил, что нужна кухня;
Подробно заполнил заявку;
Выявлены потребности, пожелания, бюджет и др;
Кухня нужна в ближайшее время (Сейчас или в ближайшие 30 дней);
Готов на замер или посещение салона;
Если устроит цена и проект.

А теперь самое интересное...

При сотрудничестве со мной:

Вам не нужно тратить сотни тысяч рублей на непроверенных специалистов или агентств для того чтобы протестировать гипотезы и настроить рекламные кампании в Фейсбуке
Вам не нужно вкладывать огромные суммы во все посадочные страницы, для того чтобы сделать сайт, лендинг и понять что будет работать эффективней и приносить прибыль.
Вам не нужно нанимать в штат специалиста по привлечению потенциальных клиентов из интернета и оплачивать его работу за просиживание штанов.

Все это я уже сделал.

Я тестировал посадочные и всё это комбинировал с различными источниками трафика. Я уже потратил на гипотезы сотни тысяч рублей и нашёл лучшую связку, которая работает именно для мебельного бизнеса!

Лучшая маркетинговая связка для мебельного бизнеса в 2022 году - это Таргетированная реклама в инстаграме + Квиз/Лендинг

Почему именно такая связка?

1. Реклама в инстаграме

Плюсы:

Многомиллионная аудитория которая каждый день что-то покупает в интернете;
Умный искусственный интеллект, который сам знает какая аудитория с большей вероятностью оставит заявку;
Количество заявок ограничивается только рекламным бюджетом компании и городом;
Стоимость заявки от 130 до 900 рублей;
В месяц примерно от 150 до 300 заявок.

Особенности:

Аудитория напрямую не искала вас. Чтобы работать с заявками через инстаграм, вы должны грамотно обрабатывать заявки, закрывать на замеры и всё нужно заносить в CRM-систему.

2. Квиз-Лендинг

Плюсы:

Через квизы конверсия от 10 до 20% в заявку, а это в 2-5 раз больше чем на других посадочных страницах;
Получаете квалифицированную заявку. Вы уже знаете что человеку нужно, на какой бюджет ориентируется, когда планирует установить кухню, какая площадь и т.д.
Быстро адаптируется под вашу компанию и запускается на следующий день;
Прямая интеграция с любой CRM-системой.

Я тестировал все возможные гипотезы и именно эта связка принесла больше всего окупаемости.

Если тоже так хотите, то жмите “написать”

WhatsApp: написать

Как из 10 заявок сделать 10 замеров?

2022-03-01T21:38:13.111Z

Никак...

Но увеличить конверсию из заявки в замер на 10-50% - это вполне реально!

Я подготовил для вас скрипт с речевыми модулями. Адаптируйте его под свою компанию и протестируйте на практике.

Если вы раньше общались по интуиции, то теперь у вас будет конкретный план, как закрыть клиента на замер. Проверьте на практике и убедитесь сами в эффективности.

В конце лайфхак - который превратит холодную заявку в более теплую.

Где происходит идеальный сценарий продаж?

У стоматолога это кресло, на котором вы сидите и он осматривает ваши зубки и после чего составляет план лечения. Если бы он продавал по телефону, называл бы просто стоимость пломбы - то конверсия стремилась бы к нулю.

В вашем случае, идеальный сценарий продаж, это когда вы на объекте заказчика и осматриваете его квартиру. Поэтому основная задача первого телефонного звонка - это закрыть на замер.

Если ключей нет на руках, тогда просто узнаем, когда получит ключи и договариваемся о следующем звонке, записываем в СРМ. Когда придет время, вы ему позвоните и запишите на замер.

БОЛЬШЕ ЗАМЕРОВ = БОЛЬШЕ СДЕЛОК

Замер - это ключевой этап в вашей воронке продаж. Чем больше замеров вы сделаете, тем больше сделок заключите.

Переходим к речевым модулям.

Ниже приведу стандартный пример диалога в нише ремонта. Этот скрипт вы можете адаптировать под кухни или другие услуги.

1. Приветствие:

— Добрый день, (имя клиента). Меня зовут (ваше имя), вы оставили заявку на предварительный расчет стоимости ремонта, все верно?

— Да

2. Квалификация и выявление потребности:

Цель: понять, что нужно клиенту и что для него важно при выборе. Это могут быть сроки, гарантии, цена, качество работы и т.д. В зависимости от того, что сказал клиент, в ходе разговора можно делать акцент на том, что важно для клиента и не уделять время тому, что не важно для него. Клиент должен говорить больше чем вы - это золотое правило.

— Скажите, ремонт планируете сделать под ключ или частичный?

— (отвечает)

— Понял(а) вас! Сразу скажу, что мы занимаемся ремонтами уже более 10 лет. Выполнили более 500 объектов под ключ. У нас свои комплексные бригады. Гарантия на ремонт до 1 года. Скажите, сколько у вас метров квадратных?

— (отвечает)

— Как срочно планируете ремонт?

— (отвечает)

— Нужно переделывать электрику, сантехнику?

— (отвечает)

— Адрес квартиры, где планируете провести работы?

— (отвечает)

3. Продолжаем выявление потребности:

Цель: дать клиенту возможность поговорить перед закрывающим вопросом, а также выявить возможные проблемы, в решении которых мы можем помочь.

— Скажите, пожалуйста, у вас уже есть представление, как должен выглядеть ремонт? Может есть дизайн-проект, эскиз, фотографии?

— (отвечает)

4. Закрывающий вопрос:

— Отлично, (имя клиента), понял(а) вашу задачу. Предлагаю поступить следующим образом, чтобы сэкономить ваше время, наш замерщик-эксперт подъедет к вам на квартиру, выполнит необходимые замеры и покажет варианты решений. Посоветует материалы и уже сориентирует по стоимости ремонта. Если вам все понравится, тогда мы можем разработать смету по всем позициям. Выезд абсолютно бесплатный. Замер займет немного времени. Скажите, пожалуйста, вам подходит такой формат работы?

— (отвечает)

— Отлично, когда вам удобно чтобы наш замерщик к вам подъехал?

— (отвечает)

— Хорошо! Договорились. Сейчас я вам отправлю смс на вотсап с датой и временем замера. Как наш замерщик подъедет - он вам позвонит. Хорошо?

— (отвечает)

— Отлично, хорошего дня, до встречи!

Если клиент настаивает о цене, тогда говорим следующее:

— Смотрите (имя), политика нашей компании - никогда не обманывать и не вводить в заблуждение наших клиентов. Стоимость ремонта вам назовут на самом замере. Наш специалист расскажет как сделать лучше ремонт, посоветует материалы, учитывая все тренды в ремонте, чтобы вам было комфортно там жить. Ну, а там мы уже с вами договоримся. Идет?

Если клиент продолжает настаивать о цене:

— Предварительная стоимость вашего ремонта от 5 000 до 10 000 рублей за м2. Для более точной стоимости, нужно чтобы наш замерщик приехал на объект и сделал все необходимые замеры и после чего сможем назвать более точную стоимость ремонта. Когда вам удобно встретиться с замерщиком?

Возражение - Дорого!

— Да, я вас понимаю, вопрос цены очень важен, именно поэтому мы делаем ремонт лишь из качественных материалов и даем гарантию на работы 1 год. За свою работу мы несем всю ответственность и ценим свою репутацию. Согласитесь, важно сделать качественный ремонт вашей мечты и больше на это не тратить деньги в будущем? — Да — Именно поэтому у нас такая цена, ну что, оформляем договор/записываемся на замер?

ЛАЙФХАК: Как сделать так, чтобы клиент ждал вашего звонка и был более лояльный к вам

Перед тем как позвонить клиенту, отправьте ему сообщение и через минут 15 наберите. Эффективность звонка возрастет в несколько раз.

Пример того, как это можно использовать. Если вам надо поставить пломбу и вы оставляете заявку на сайте, то через пару минут придёт вот такое сообщение на вотсап.

Когда посмотрите видео и прочитаете сообщение, что они отправили, то подсознательно поймёте, что обратитесь именно к ним и не будете рассматривать другие стоматологии, даже если у них дороже.

Попробуйте сделать так же.

Запишите видео, где вы расскажете о своей компании, о себе. Если вам тяжело снимать видео, можно отправить фотографию и текст.

Что должно быть в тексте:

Поблагодарите клиента за то, что он оставил заявку.
Коротко расскажите кто вы и чем занимается ваша компания.
Какие услуги вы выполняете и какая цена у вас (например, стоимость работ под ключ без материалов от 7 000 до 12 000р. за м2)
Дайте весомую причину обращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам. Почему они должны обращаться именно к вам? Какое ваше преимущество перед конкурентами?
Добавьте факты, сколько лет на рынке? Сколько бригад? Сколько объектов уже выполнили и т.д.
Дайте понять, что через 10-15 минут вам позвонит менеджер и проконсультирует по всем вопросам.

🙌🏻Теперь клиент ждет вашего звонка и он будет теплее.

Если вы используете CRM систему, то весь этот процесс можно автоматизировать и не отправлять вручную. Чат-бот решит эту проблему. Но для начала попробуйте вручную отправлять, когда поймете что это работает, можно уже и автоматизировать.

Если хотите обсудить сотрудничество, то жмите “написать”

WhatsApp: написать

Наиль

Кейс: 347 заявок на кухни за 30 дней. Снизил стоимость заявки с 1700₽ до 312₽ и увеличил количество оплат в 3 раза с 15% до 45%

Какие работы были проделаны:

Результаты рекламной кампании:

Как увеличили количество оплат в 3 раза с 15% до 45%

Критерии качественной заявки:

А теперь самое интересное...

1. Реклама в инстаграме

2. Квиз-Лендинг

Если тоже так хотите, то жмите “написать”

Как из 10 заявок сделать 10 замеров?

Где происходит идеальный сценарий продаж?

1. Приветствие:

2. Квалификация и выявление потребности:

3. Продолжаем выявление потребности:

4. Закрывающий вопрос:

Если клиент настаивает о цене, тогда говорим следующее:

Если клиент продолжает настаивать о цене:

Возражение - Дорого!

ЛАЙФХАК: Как сделать так, чтобы клиент ждал вашего звонка и был более лояльный к вам

Что должно быть в тексте:

Рекомендации по увеличению конверсии из заявки в клиента

Если хотите обсудить сотрудничество, то жмите “написать”