Развиваю агентство Datmark (datmark.ru & datmark.com)Дмитрий Некрасовhttps://teletype.in/atom/nekrasovdy2026-05-30T19:32:49.481Znekrasovdy:how-to-ask-right-questions-in-analytics2021-08-10T06:25:56.673Z2021-08-10T06:25:56.673Z

<img src="https://img4.teletype.in/files/b2/2b/b22b2290-2b9f-420c-acf1-2a0f5ed66ec9.jpeg">Конечная цель любой бизнес-аналитики – превратить вопросы в инсайты, с помощью которых можно улучшить работу. Например, как определить самый прибыльный клиентский сегмент и выстроить отдельную работу с ним? Или как снизить стоимость привлечения клиентов, чтобы расти быстрее при том же бюджете? Как улучшить продукт, чтобы создать больше ценности и удержать пользователей?

<p>Конечная цель любой бизнес-аналитики – превратить вопросы в инсайты, с помощью которых можно улучшить работу. Например, как определить самый прибыльный клиентский сегмент и выстроить отдельную работу с ним? Или как снизить стоимость привлечения клиентов, чтобы расти быстрее при том же бюджете? Как улучшить продукт, чтобы создать больше ценности и удержать пользователей?</p> <p>Правда, в большинстве случаев ответы на одни вопросы ведут... к новым вопросам.</p> <figure class="m_column"> <img src="https://img4.teletype.in/files/b2/2b/b22b2290-2b9f-420c-acf1-2a0f5ed66ec9.jpeg" width="2016" /> </figure> <p>В условиях, когда вопросов к данным бесконечное множество, а время и ресурсы для поиска ответов на них сильно ограничены, нужна стратегия формулирования запросов для поиска инсайтов.</p> <p>Мы обычно считаем, что не бывает глупых вопросов. Однако, когда дело касается аналитики, то может оказаться и так, что некоторые вопросы заведомо ошибочны, неточные и плохо сформулированные. Они могут привести к дорогостоящим &quot;походам&quot; вглубь ваших данных, которые по итогу превратятся в бесполезные инсайты, не приводящие к действиям.</p> <p>Вольтер говорил: &quot;Судите о человеке по его вопросам, а не его ответам&quot;. Такой стандарт может быть применен и к бизнесу. Компании, которые хотят получить важные знания из данных, зачастую задают не те вопросы. Чем выше качество ваших вопросов, тем более значимые инсайты вы сможете извлечь.</p> <p>Подготовка вопросов – ключевой фактор для успешной аналитики. Казалось бы, захватывающий вопрос может подтолкнуть команду к &quot;доблестному&quot; поиску ответов среди данных. А в результате только потратите время, силы и нервы.</p> <p>Вспомните греческий миф о Тесее и Минотавре. Вам тоже нужен четкий план, чтобы выбраться из лабиринта данных живыми. Если кто не помнит, то по легенде Тесей получил от Ариадны меч, чтобы победить Минотавра и клубок с нитками, чтобы затем благополучно найти выход.</p> <p>И если ваш меч – это DWH, набор аналитических инструментов, дашборды и прочее, то клубок ниток – это правильно сформулированные вопросы, которые не позволят вам отклониться в сторону и запутаться в лабиринте аналитики.</p> <p>Брент Дайкс в своей книге &quot;Effective Data Storytelling: How to Drive Change with Data, Narrative and Visuals&quot; описывает фреймворк с использованием 4-х измерений (4D): проблема, выгоды, действия, измерения.</p> <p>Эти четыре измерения помогут сориентироваться среди данных (ваш клубок) и формулировать вопросы более точно (ваш меч). Каждое измерение способствует обогащению вашей точки зрения на ситуацию и помогает задавать правильные вопросы о данных.</p> <figure class="m_column"> <img src="https://img3.teletype.in/files/2e/8d/2e8d3d71-4f36-4b95-b07e-1e9e70a7c078.jpeg" width="1153" /> </figure> <ol> <li>Проблема. Это вызов, который необходимо решить. Например, высокий отток клиентов, при которой компания работает только на привлечение, а не удержание. Или высокая стоимость лида, при которой расходы на привлечение окупаются только через 9 месяцев в лучшем случае. Если вы хорошо понимаете суть проблемы, то вы точно избежите бесцельного блуждания по данным.</li> <li>Результат. Это стратегическая цель и выгоды, которых надо добиться. Если проблема характеризует текущее состояние, то результат определяет желаемое состояние. Когда цель ясна, то вы поймете, как ее получится достичь. Например, это может быть рост среднего чека среди лояльных клиентов на 7%. Или увеличение ретеншен 30-го дня на 16%.</li> <li>Действия. Это ключевые инициативы, которые позволят решить проблему и получить результат. Они определяют необходимые инвестиции времени и ресурсов. Пример: для повышения среднего чека потребуется внедрить систему персональных рекомендаций на сайте и протестировать скидки от объема заказа.</li> <li>Метрики. Это ключевые показатели, которые определяют проблему (и измеряют степень ее важности) и отслеживают достижимость результата. Не все показатели и данные релевантны и полезны для ответов на ключевые вопросы. Понимание того, какие метрики важны и как их можно интерпретировать, будет иметь критическое значение для понимания цифр. Примеры: цена привлеченного клиента (CAC), средний чек (AOV), коэффициент брошенных корзин (CAR).</li> </ol> <p>Чтобы подытожить описание фреймворка, можно обратиться к абстрактному примеру с GPS навигатору.</p> <figure class="m_column"> <img src="https://img2.teletype.in/files/d7/61/d76119ac-45fd-4bca-bbc8-0bea776689e9.jpeg" width="1153" /> </figure> <p>Сперва вы определяете проблему и свое текущее состояние (точка А). Затем – желаемый результат (ставите пункт назначения, точку Б). Преодолеть этот маршрут можно несколькими способами и с помощью разных действий (для этого можно выбрать вид транспорта). И для отслеживания достижимости маршрута вы используете KPI (скорость, оставшееся расстояние и время).</p> <p>Используйте 4D фреймворк и вы сможете формулировать правильные вопросы, найти верные ответы и не потеряться в лабиринте данных.</p> nekrasovdy:quotes-marcus-aurelius2021-04-29T07:09:37.745Z2021-04-29T07:09:37.745Z

<img src="https://teletype.in/files/8e/8e/8e8ea99b-5943-43d9-8dc8-0700f62acd85.png">

<figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/8e/8e/8e8ea99b-5943-43d9-8dc8-0700f62acd85.png" width="1200" /> </figure> <h3>Четвертая книга</h3> <ul> <li>Нигде человек не уединяется так спокойно, как в своей душе</li> <li>Уединению предавайся постоянно, таким образом обновляя себя</li> <li>Польза вынуждает природу поступать таким образом</li> <li>Не живи так, словно тебе предстоит еще десять тысяч лет жизни. Уже близок час</li> <li>Не выискивай пороки других, а иди своей прямой дорогой, не уклоняясь в сторону</li> <li>Все прекрасное, чем бы оно ни было, прекрасно само по себе: похвала не входит в него составной частью. Разве золото или цветок становятся хуже в отсутствие похвалы?</li> <li>Большая часть того, что мы говорим и делаем, не необходимо. Кто обойдется без этого, освободит время для досуга и уменьшит треволнения</li> <li>Не мудри над собой, старайся быть простым</li> <li>Внимание, уделяемое каждому делу, оценивается по нему и должно быть соразмерно ему</li> <li>Будь подобен скале: волны беспрестанно разбиваются о нее, но она стоит неподвижно</li> <li>Я счастлив потому, что хотя это и случилось со мной, я все же не предаюсь печали, не сломлен настоящим и не трепещу перед грядущим</li> <li>Не событие само по себе является несчастьем, а способность перенести его достойно – счастьем</li> </ul> <h3>Пятая книга</h3> <ul> <li>Неужели мое назначение – это греться, растянувшись на ложе?</li> <li>Полюби все происходящее с тобой</li> <li>Каковы твои представления, таковы и будут твои помышления</li> <li>Ни с кем не случается ничего такого, чего он не смог бы вынести</li> <li>Часто размышляй о том, с какой быстротой проносится и исчезает из виду все сущее и происходящее. Глупцом будет казаться тот, кто будет волноваться или жаловаться об этом</li> <li>Чти и славь богов, делай добро людям, не тяготись ими, но и не сближайся с ними слишком</li> <li>Помни, что все, находящееся за пределами твоего тела от тебя не зависит и тебе не принадлежит</li> <li>Куда бы я не попал, я могу быть счастлив. Счастлив тот, кто уготовил себе благую участь. Благая же участь – это благие склонности души, благие стремления, благие дела.</li> </ul> <h3>Шестая книга</h3> <ul> <li>Своих современников люди прославлять не желают. А сами высоко ставят славу потомков, которых они никогда не видели и не увидят</li> <li>Если что-то тебе не по силам, не решай, что это невозможно для человека. Но если что-нибудь возможно для человека и свойственно ему, то значит это по силам и тебе</li> <li>Приспособляйся к обстоятельствам, выпавшим на твою долю. И от всего сердца люби людей, с которыми тебе суждено жить</li> <li>Если мы будем считать благом или злом только то, что зависит от нас самих, то не будет никакой причины обвинять бога или объявлять войну людям</li> <li>Лишь одно действительно ценно: прожить жизнь по правде и справедливости, сохраняя благожелательность по отношению к людям даже лживым и неправедным</li> <li>Не приносящее пользу улью – не принесет пользу и пчеле</li> </ul> <h3>Седьмая книга</h3> <ul> <li>То, что вне моей души, не имеет никакого отношения к моей душе</li> <li>Ценность каждого человека определяется ценностью предметов его устремлений</li> <li>Кто бы что ни делал или ни говорил, я должен оставаться хорошим человеком</li> <li>Душа не знает ни волнений, ни препятствий, пока ты их сам не создаешь</li> <li>Скоро ты забудешь обо всм, и все, в свою очередь, забудет о тебе</li> <li>Природа скоро изменит все то, что ты видишь, и из его сущности создаст что-нибудь другое, дабы вечно юным пребывал мир</li> <li>Сосредоточься в самом себе</li> <li>Положи конец влечениям. Не выходи за пределы настоящего. Познай происходящее с тобой и с другими</li> <li>Простота, скромность и безразличие к тому, что лежит между добродетелью и пороком – да служит тебе украшением</li> <li>Если страдание невыносимо, то смерть скоро положит ему конец. Если же длительно, то его можно и стерпеть</li> <li>Бывшее раньше очень скоро исчезает под тем, что наступает вслед за ним</li> <li>Мне спутница – правда, со мною добро</li> <li>Пусть не увлекает тебя ни чужое отчаяние, ни ликование</li> <li>Наблюдай движение светил, как принимающий участие в нем, и постоянно размышляй о переходе элементов друг в друга. Ибо подобные представления очищают от грязи земной жизни.</li> <li>Живи безропотно в ничем неомрачаемом благодушии</li> <li>Совершенство характера выражается в том, чтобы каждый день проводить, как последний в жизни, быть чуждым суетности, бездеятельности, лицемерия</li> <li>Если ты сделал добро, а другой испытал добро, то чего же ты, уподобляясь глупцам, стремишься еще к чему-то третьему, вроде славы доброго человека или награды?</li> <li>Совершая какое-либо действие, спроси себя, какое значение оно будет иметь для моей собственной природы? Не придется ли мне в нем раскаиваться?</li> <li>Люди будут делать одно и то же, как ты не бейся</li> </ul> <h3>Восьмая книга</h3> <ul> <li>Ты не лишен возможности смирять гордость, преодолевать наслаждение и страдание, презирать суетную славу, не гневаться на людей бесчувственных и неблагодарных, более того, даже заботиться о них</li> <li>Пусть никто впредь не услышит от тебя жалоб ни на придворную жизни, ни на твою собственную</li> <li>Твое назначение - преследование общего блага. Сон же есть нечто присущее и неразумным тварям</li> <li>Ни на что не следует сетовать. Если можешь, исправь того, кто действует, если не можешь, исправь хотя бы само дело. Если же и это для тебя невозможно, то какой для тебя прок в сетованиях?</li> <li>Зря ничего не следует делать</li> <li>Все существует для чего-нибудь, как, например, лошадь, виноградная лоза. Чему ты удивляешься? И солнце существует для какого-нибудь дела, да и остальные боги. Но для чего ты? Для наслаждения? Посмотри, выдерживает ли это критику?</li> <li>Важны три отношения: к облегающему тебя телу, к божественной причине и к людям, живущим с тобой</li> <li>Жизнь следует строить, как совокупность отдельных действий и быть довольным, если каждое из них отвечает своему назначению. Никто не может помешать тебе в этом</li> <li>Не превозносись, получая и не ропщи, когда отдаешь</li> <li>Что, собственно, во всем этом есть такого, что нельзя было бы перенести и стерпеть?</li> <li>Общая природа не ниспослала тебе ничего такого, что ты не в силах претерпеть</li> <li>Если ты огорчаешься по поводу чего-либо внешнего, то угнетает тебя не сама эта вещь, а твое суждение о ней</li> <li>Не отдавайся полету воображения, не предавайся чрезмерному отчаянию или ликованию и не заполняй всей жизни делами</li> <li>Для моей воли воля ближнего есть нечто столь же безразличное, как и его жизненная сила, и тело.</li> </ul> <h3>Девятая книга</h3> <ul> <li>Кто желает следовать природе в единомыслии с ней, тот должен относиться одинаково к тому, к чему одинаково относится общая природа</li> <li>Часто совершает несправедливость и воздерживающийся от какого-либо действия, а не только действующий</li> <li>Не лучше ли пользоваться тем, что в твоей власти, что достойно свободного человека, нежели стремиться к тому, что не зависит от тебя, – подобно нищему или рабу?</li> <li>Важнее всего, однако, при жалобах на чье-либо вероломство или неблагодарность обращать взор на самого себя</li> </ul> <h3>Десятая книга</h3> <ul> <li>Все случающееся или таково, что ты от природы способен перенести это, или же таково, что ты не способен к этому</li> <li>А что другие говорят о нем или думают, или как они поступают по отношению к нему – об этом он нисколько не заботится, довольствуясь лишь осуществлением справедливости в своих настоящих поступках и любовью к своему настоящему уделу; он отрекся от всех забот и суетных стремлений и не желает ничего, кроме неуклонного исполнения закона и воли провидения</li> <li>К чему догадки, когда у тебя есть возможность узнать, что следует делать? Если ты это знаешь, то, сохраняя благосклонность, иди вперед по пути, не уклоняясь в сторону. Если не знаешь, помедли, спроси совета у лучших людей. Если встретишь на пути какие-либо препятствия, иди вперед, учитывая трудности и держать того, тчо отвечает справедливости</li> <li>Тот, кто во всем следует разуму, деятелен без суетливости, исполнен душевного веселья, не теряя уравновешенности</li> <li>Не все же разглагольствовать о том, каким должен быть хороший человек, пора и стать им</li> <li>Или ты продолжаешь жить здесь – и к этой жизни ты уже привык, или ты удаляешься в другое место, согласно своему желанию, или же умираешь, и твое служение кончилось. Этим исчерпано все. Поэтому будь спокоен.</li> <li>Повсюду здесь одно и то же, только другие действующие лица</li> <li>Все человеческое – дым, ничто</li> <li>Здоровый глаз должен видеть все доступное зрению и не говорить: &quot;У меня пристрастие к зеленому цвету&quot;, ибо это уже признак болезни глаза. Поэтому и душевно здоровый человек должен быть готов к любого рода событиям</li> <li>Приучай себя при всяком действии другого человека задаваться вопросом о цели, которую он думает достичь этим действием. Начни с самого себя и исследуй прежде всего самого себя</li> <li>Помни о том, что все, руководящее тобою, таится внутри тебя самого</li> </ul> <h3>Одиннадцатая книга</h3> <ul> <li>Свойства разумной души: она созерцает самое себя, анализирует себя, делает себя такой, какой желает, сама пользуется приносимым ею плодом</li> <li>Я сделал что-нибудь для общего блага? Следовательно, я принес пользу самому себе.</li> <li>Люди, препятствующие тебе идти путем, согласным с правым разумом, не смогут отвратить тебя от правильных поступков; точно так же они не должны лишать тебя благожелательности к ними самими</li> <li>Меня кто-нибудь станет презирать? Это его дело. Мое же дело – не оказаться достойным презрения вследствие какого-нибудь поступка или слова. Он будет ненавидеть меня? Опять-таки это его дело. Я все же буду хранить благожелательность и благосклонность ко всему и всегда буду готов даже ему самому указать на заблуждение, без издевательства, но из искреннего желания добра, как это делал Фокион. Если только он не лицемерил.</li> <li>Искренность, выставляемая напоказ, опаснее кинжала. Человека хорошего, благожелательного и искреннего можно узнать по глазам, этих свойств не скроешь</li> <li>Всякому должно быть дозволено искать свое благо</li> <li>Вообще многому следует поучиться, прежде чем с уверенностью высказываться о чужих поступках</li> <li>Предаваться чрезмерному негодованию и досаде – значит забыть о мимолетности человеческой жизни и о предстоящей всем скорой смерти</li> <li>Не поступки людей в тягость нам, а наши убеждения относительно них</li> <li>Последствия гнева и огорчения по поводу чего-либо более тягостны, нежели то, что вызывает гнев и огорчение</li> <li>Ярость не свидетельствует о мужестве. Кротость и мягкость более человечны и более достойны мужа, и сила, и выдержка, и смелость на стороне такого человека, а не на стороне досадующего и ропщущего</li> <li>Огорчение и гнев обличают бессилие</li> <li>Огорчающийся и гневающийся – ранены и выбыли из строя</li> <li>Любое уклонение в сторону несправедливости, излишеств, гнева, огорчения, страха есть не что иное, как измена природе</li> <li>Пифагорейцы советовали бросать по утрам взгляд на небо, чтобы вспомнить о том, что оно всегда исполняет свое дело, оставаясь верным своему пути и образу действий, и о порядке, чистоте и обнажении</li> <li>Нет насилия, которое могло бы лишить нас свободы выбора</li> </ul> <h3>Двенадцатая книга</h3> <ul> <li>Надо бояться не то, что жизнь когда-нибудь закончится, а того, что она никогда не начнётся</li> <li>Отстрани от себя все, что делают и говорят другие, что делал и говорил ты, все, что тревожит тебя, как имеющее быть и что не зависит от твоего выбора, тогда твой ум будет чист и свободен</li> <li>Твори справедливость, приемли происходящее и говори истину</li> <li>Мы более стесняемся своих ближних - что то они подумают о нас! - нежели самих себя</li> <li>Приучай себя к тому, что тебе кажется невыполнимым</li> <li>Все основано на убеждении: оно же зависит от тебя. Устрани поэтому, когда пожелаешь, предубеждение и, как моряк, обогнувший скалы, обретешь спокойствие, гладь и тихую пристань</li> <li>Отбрось предубеждение и ты спасен. Но кто мешает его тебе отбросить?</li> <li>Заблуждение другого не касается тебя</li> <li>Каждый живет исключительно настоящим и лишь его может лишиться</li> </ul> nekrasovdy:customers-letter2021-04-22T14:15:15.984Z2021-04-22T14:15:15.984Z

Отрывок из книги Inspired:

<p>Отрывок из книги Inspired:</p> <p>&quot;Уокер Локхарт, бывший легендарный амазонец, несколько лет назад присоединившийся к Nordstrom, однажды поделился со мной любопытной вариацией этой методики, разработанной и усовершенствованной в Nordstrom. Ее идея заключается в следующем: вместо того чтобы рассказывать о преимуществах будущего продукта в пресс-релизе, вы описываете их в виде гипотетического «письма клиента», якобы написанного одним из пользователей или клиентов с четкими потребительскими характеристиками. В этом письме, якобы адресованном вашему СЕО, чрезвычайно довольный потребитель подробно объясняет, почему он счастлив и благодарен компании за новый продукт или новую версию продукта. Клиент описывает, как благодаря ему изменилась или улучшилась его жизнь. Письмо также включает воображаемую реакцию СЕО — поздравления и благодарности членам продуктовой команды с подробными объяснениями, какую пользу принесло их детище компании.</p> <p>Надеюсь, вы видите, что «Письмо клиента» напоминает придуманный пресс-релиз Amazon; обе вариации методики призваны настроить людей на одинаковый ход рассуждений. Пресс-релиз, кстати, тоже может включать в себя цитаты из комментариев довольных потребителей.<br />Мне «Письмо клиента» нравится даже больше по нескольким причинам. Во-первых, по-моему, формат пресс-релиза немного устарел. Он уже не играет в нашей индустрии прежней роли; в современных командах есть люди, которые не слишком хорошо понимают, что это такое. Во-вторых, думаю, «Письмо клиента» эффективнее формирует у членов команды эмпатию по отношению к проблемам потребителя. Тогда они яснее видят, как их усилия могут улучшить его жизнь.<br />Должен признаться, я обожаю настоящие письма клиентов. Я считаю их очень мотивирующими. Стоит отметить, что даже критика продукта помогает команде прочувствовать проблему, как говорится, на собственной шкуре и ощутить острую потребность как можно быстрее найти ее решение.&quot;</p> nekrasovdy:show-your-work2021-03-24T08:21:57.595Z2021-03-24T08:23:52.857Z

<img src="https://teletype.in/files/98/c2/98c28fef-7084-4204-acc2-930ea0f2d571.png">

<figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/98/c2/98c28fef-7084-4204-acc2-930ea0f2d571.png" width="780" /> </figure> <ul> <li>Перед каждым художником стоит трудная задача – заявить о себе</li> <li>Креативность – это не талант, а способ жизни</li> </ul> <h3>1. Гением быть необязательно</h3> <ul> <li>Будьте любителями, а не профессионалами</li> <li>Лучше сделать хоть что-то, чем не сделать ничего</li> <li>Лучший способ начать делиться своей работой – подумать о том, чему вы хотите научиться, и взять на себя обязательство делать это на глазах других людей</li> <li>Отбросьте мысли о профессионалах и экспертах — полностью войдите в роль любителя, который занимается тем, что ему по душе. Делитесь тем, что любите, и к вам придут люди, которые любят то же самое</li> <li>&quot;Я буду действовать. И мне плевать, если люди решат, что я идиот&quot;</li> <li>&quot;Надо научиться все время находиться в этом состоянии, все время ощущать, что жизнь когда-нибудь закончится&quot;</li> </ul> <h3>2. Важен процесс, а не результат</h3> <ul> <li>Отведите зрителей за кулисы</li> <li>Люди интересуются другими людьми и тем, чем эти люди занимаются</li> <li>Постоянно рассказывая о своей работе, вы можете установить связь со своими клиентами</li> <li>Отпуская эго и рассказывая о процессе, мы даем людям возможность почувствовать связь с нами и с нашими работами</li> <li>Фиксируйте все, что делаете</li> <li>Соберите все фрагменты и «отходы» вашего рабочего процесса и превратите их в нечто интересное, чем вы могли бы поделиться</li> <li>Сделайте что-нибудь. Никому не будет дела до вашего резюме. Они захотят увидеть, <em>что</em> вы сделали своими руками</li> </ul> <h3>3. Делитесь успехами понемногу, Каждый день</h3> <ul> <li>Делитесь своей жизнью и работой каждый день, и в вашей жизни начнут появляться удивительные люди</li> <li>Сосредоточьтесь на днях, а не на месяцах</li> <li>Раз в день, когда вы закончили работу, вернитесь к тому, что вы зафиксировали, и отыщите небольшой фрагмент, которым вы можете поделиться</li> <li>90 процентов всего – полная чепуха</li> <li>«Как вы находите на все это время?» Я отвечаю: «Я его ищу»</li> <li>Будьте открытыми, делитесь несовершенными и незаконченными проектами</li> <li>Копите контент каждый день и тогда у вас будут огромные запасы</li> </ul> <h3>4. Покажите, что вы нашли</h3> <ul> <li>не прячьте свои находки</li> <li>Источники вашего вдохновения достойны того, чтобы вы о них рассказали, потому что они помогают людям понять, кто вы и что вы делаете, — иногда даже лучше, чем собственно ваши работы.</li> <li>Не поддавайтесь давлению и не устраивайте самоцензуру.</li> <li>Не старайтесь быть крутым или модным. Будьте честным и открытым.</li> <li>Никогда не забывайте указывать имя автора</li> </ul> <h3>5. Рассказывайте хорошие истории</h3> <ul> <li>Когда человеку показывают объект, дают еду или показывают лицо, он оценивает их (нравится или нет, какую ценность представляет) в значительной степени с оглядкой на то, что ему о них рассказывают</li> <li>Наши работы сами по себе ничего не говорят</li> <li>Истории, которые вы рассказываете о ваших работах, существенно влияют на то, как их воспринимает и как понимает зритель, а его восприятие и понимание, в свою очередь, влияет на то, как он их оценивает.</li> <li>Личные истории могут превратить сложное в доступное, вызвать знакомые ассоциации и превратить равнодушие зрителя в живой интерес</li> <li>В первом акте ваш герой должен залезть на дерево. Во втором — вы бросаете в него камни. В третьем — разрешаете ему спуститься.</li> </ul> <h3>6. Учите тому, что знаете</h3> <ul> <li>Желание приберечь для себя то, что вы узнали, не только постыдно, но и разрушительно. Вы теряете все, чем не делитесь свободно и щедро. Со временем вы заглянете внутрь — и увидите лишь горстку пепла.</li> <li>Делитесь профессиональными секретами</li> </ul> <h3>7. Не превращайтесь в ходячую рекламу</h3> <ul> <li>Когда люди понимают, что их слушают, они начинают рассказывать.</li> <li>Независимо от уровня популярности дальновидные художники нашего времени ищут не поклонников или пассивных потребителей их искусства, а потенциальных соавторов или сообщников</li> <li>Работа не создается в вакууме, а искусство всегда двусторонне</li> <li>Подписывайтесь на страницы интересных вам людей. Пусть они следят за вашим творчеством. Не важно, сколько у вас подписчиков; важно, кто они.</li> <li>Хорошо делать свое дело — это единственный способ получить влияние и связи</li> <li>Делайте то, что вы любите, и говорите об этом — вы привлечете людей, которым нравится ваша работа. Вот и все</li> <li>Делайте все, что вас радует. Перестаньте делать то, что вас опустошает.</li> <li>Одна из составляющих творчества – поиск единомышленников. Они повсюду. Но не ищите их там, где их нет.</li> <li>Найди единомышленников – получишь команду</li> <li>Знакомиться с людьми в интернете здорово, но становиться друзьями в реальной жизни — еще лучше.</li> </ul> <h3>8. Научитесь держать удар</h3> <ul> <li>Любая новая критика — возможность для новой работы</li> <li>Вы не можете влиять на то, какую оценку получают ваши работы, но в ваших силах определить, как вы будете на нее реагировать</li> <li>Постоянное уклонение от критики — это своего рода самоубийство</li> <li>Если всю жизнь вы будете избегать ситуаций, в которых вас могут как-то задеть, вы никогда не сможете установить настоящий контакт с другими людьми</li> <li>Помните, что ваша работа — это то, что вы делаете, а не то, чем вы являетесь</li> </ul> <h3>9. Продавайтесь</h3> <ul> <li>Даже Ренессанс нуждался в финансировании</li> <li>Просите деньги только в том случае, если уверены, что показываете миру работу, которая действительно представляет ценность. Не бойтесь назначать цену, но она должна быть справедливой.</li> <li>Даже если сейчас вы ничего не продаете, всегда собирайте адреса электронной почты людей, которые находят вашу работу и хотят поддерживать с вами связь</li> <li>&quot;Мы не делаем фильмы, чтобы заработать денег. Мы зарабатываем деньги, чтобы делать больше фильмов&quot; – Уолт Дисней</li> <li>Нагружайте себя работой</li> <li>«Настоящая опасность в том, чтобы не меняться, — говорит саксофонист Джон Колтрейн. — Мне нужно чувствовать, что я стремлюсь к чему-то. Я зарабатываю деньги — хорошо. Но я должен прикладывать усилия. Стремление, старик, — вот что мне нужно».</li> <li>Будьте амбициозны. Не сидите без дела. Мыслите шире. Увеличивайте свою аудиторию. Не ограничивайте себя из-за того, что вы должны «быть собой» или «не продавать себя». Пробуйте новое.</li> <li>Если перед вами появляется возможность, которая позволит вам больше времени заниматься тем, что вам по душе, говорите «да». Если появляется возможность, которая сулит больше денег, но меньше работы, которую вы хотите делать, говорите «нет».</li> <li>Чествуйте ваших учителей, наставников, героев, кумиров, единомышленников, поклонников</li> <li>Прежде всего осознайте, что если к вам пришел успех, значит, вам сопутствовала удача — а она обязывает. За вами долг, который вы должны выплатить не только вашим богам. Вы должны всем тем, кому не повезло.</li> </ul> <h3>10. Продолжайте</h3> <ul> <li>Не бросайте</li> <li>Люди, которые добиваются того, чего хотели, чаще всего идут к этому очень долго</li> <li>Не стоит ни на что рассчитывать, надо просто продолжать делать свою работу</li> <li>Прикуривайте один проект от другого</li> <li>Вы можете из- бежать периодов застоя в своей карьере, если не будете терять скорости. Вот как это делается: вместо того чтобы взять перерыв между проектами, ждать обратной связи и переживать, что ждет вас в будущем, используйте окончание одного проекта как начало следующего. Делайте ту работу, которая должна быть сделана в эту минуту, а когда выполните ее, спросите себя, что вы упустили, что могли сделать лучше, а что вам не удалось. После этого сразу же переходите к следующему проекту.</li> <li>Как только вы перестанете чего-то хотеть, вы это получите.</li> <li>Как отключаться от работы:</li> <ul> <li>занимайтесь чем-нибудь отвлеченным в транспорте</li> <li>занимайтесь спортом</li> <li>бывайте на природе</li> </ul> <li>Если ты не будешь приходить на работу, ты никогда с нее не уйдешь</li> <li>Нельзя быть довольным уровнем своего мастерства; заставляйте себя становиться учеником снова и снова.</li> <li>Не думайте, что начинаете сначала. Считайте, что вы начинаете еще раз. Вернитесь к первой главе — буквально! — и снова станьте любителем. Ищите новые знания, а когда найдете их, сделайте процесс обучения открытым</li> </ul> nekrasovdy:10-rules-actionable2021-03-23T19:18:08.792Z2021-03-23T19:18:08.792Z

<img src="https://teletype.in/files/88/e7/88e708f1-25d9-4a13-91a7-706143b73068.png">Сегодня дашборды повсюду. Их повсеместно можно увидеть на смартфонах, компьютерах и других экранах. Они помогают нам управлять растущим объемом данных, которые мы ежедневно обрабатываем. Однако, большинство дашбордов безуспешно выполняют свою главную функцию, которую мы от них ожидаем – инсайты к действиям. Пока большинство из нас радуется возможности управлять информацией на кончиках пальцев, то, что нам действительно нужно – это идеи и то, как мы можем их использовать. Если дашборды не помогают улучшить нашу работу, то их ценность под большим вопросом.

<p>Сегодня дашборды повсюду. Их повсеместно можно увидеть на смартфонах, компьютерах и других экранах. Они помогают нам управлять растущим объемом данных, которые мы ежедневно обрабатываем. Однако, большинство дашбордов безуспешно выполняют свою главную функцию, которую мы от них ожидаем – инсайты к действиям. Пока большинство из нас радуется возможности управлять информацией на кончиках пальцев, то, что нам действительно нужно – это идеи и то, как мы можем их использовать. Если дашборды не помогают улучшить нашу работу, то их ценность под большим вопросом.</p> <p>Чтобы продемонстрировать важность действенных инсайтов, я расскажу реальный пример из моего седана. На приборной панели моего автомобиля есть индикатор, который загорается, когда на одном из моих колес пониженное давление. Инженер, который спроектировал эту модель решил, что мне не нужно знать, какую шину приспустило и насколько. Всякий раз, когда срабатывает индикатор, и я иду проверять шины, очень непросто бывает определить, в какой именно произошел прокол. В этом примере, я получил инсайт (&quot;одна из ваших шин приспущена&quot;), но он недостаточно конкретный и понятный для того, чтобы быть действенным. Вместо того, чтобы дать действительно полезный инсайт (например, &quot;давление в передней правой шине на 18% ниже рекомендуемого и это небезопасно для движения&quot;), предупреждение в таком виде вызывает бесполезное раздражение.</p> <p>Аналогично, большинство дашбордов предоставляют информацию в недостаточно полезном виде, какой она могла бы быть. Вместо того, чтобы давать нам понятные инсайты, они оказываются переполнены шумом, среди которого не понятно, на что обращать внимание и что важно. А также создают неразбериху и поднимают ненужные вопросы. Вместо того, чтобы получать действительно актуальные знания, мы игнорируем данные, содержащиеся в этих не информативных дашбордах. К счастью, если хорошо поразмыслить над дизайном ваших дашбордов, то вы сможете значительно улучшить их действенность с помощью этих 10 правил:</p> <p><strong>1. Определите целевую аудиторию</strong> Очень часто дашборды пытаются охватить слишком широкую аудиторию. Когда в них включают слишком широкий спектр информации, чтобы угодить разным пользователям, то это порождает шум для всех и каждого. Когда есть пользователи из разных департаментов (например, маркетинг или продажи) или разного уровня в рамках одного направления (CMO или SEO оптимизатор), то информация, которую одни будут считать полезной, будет шумом для других. Помимо разработки дашборда для конкретной аудитории, для решения этой задачи можно использовать динамический ролевой дашборд. Так вы сможете предоставлять информацию для каждого пользователя на основе их профиля.</p> <p><strong>2. Привлекайте к разработке дашборда конечных пользователей</strong> Самая распространенная ошибка при разработке дашборда – это предполагать, что ты знаешь, что нужно конечному пользователю. Чтобы быть полезным и действенным, дашборд должен содержать релевантные метрики и измерения, которые связаны с ежедневными обязанностями. Догадки и предположения о предпочтениях пользователей всегда ведут к разочарованию. Если дашборд не содержит в себе правильную информацию или не доносит ее в оптимальном виде, то им не будут пользоваться и совершать целевые действия. В моем примере с машиной, инженер просто не понял, какую информацию надо знать водителю. Если вы предварительно обсудите с пользователями требования, а затем соберете обратную связь, то ваши дашборды с большей вероятностью попадут в цель.</p> <figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/88/e7/88e708f1-25d9-4a13-91a7-706143b73068.png" width="958" /> </figure> <p><strong>3. Обеспечьте адекватный контекст</strong> Без достаточного контекста в дашбордах, весьма трудно понять, какие действия необходимо предпринять. С добавлением такой информации, как, например, сравнение период-к-периоду, целей по показателям и отраслевыми бенчмарками, аудитория сможет получить более глубокое понимание значений на дисплее. Срочность в действиях возникает, когда люди видят, что их результативность ниже сравнительного периода, целей или отраслевых показателей.</p> <p><strong>4. Опишите, как интерпретировать цифры</strong> Когда среди пользователей люди с разным положением в иерархии, экспертизой и грамотностью в аналитике, то очень важно объяснять, как следует воспринимать данные в дашборде. Если люди не понимают, что измеряет метрика и что она означает, то ваш дашборд с меньшей вероятностью будет побуждать к действиям. Расшифровка показателей и подсказки в pop-up могут помочь пользователям лучше понимать разнообразие элементов и графиков в ваших дашбордах.</p> <figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/68/65/68656da2-7e3b-41b2-87a7-a5623e63510f.png" /> </figure> <p><strong>5. Выберите правильные визуализации</strong> Хотя в современных BI системах есть множество доступных визуализаций, тем не менее вы часто сможете увидеть в дашбордах перегруженные таблицы. Использование таблиц может быть подходящим в некоторых случаях (например, при необходимости детального сравнения), зачастую есть более подходящие альтернативные варианты отображения данных. Кроме того, некоторые диаграммы могут быть более подходящими для получения важных инсайтов, чем таблицы. Если важную идею трудно увидеть, то ее, скорее всего и не увидят.</p> <p><strong>6. Предвосхитите поток вопросов</strong> Дашборды следует разрабатывать таким образом, чтобы следовать естественному любопытству и логической линии вопросов. Наличие четкой визуальной иерархии помогает аудитории ориентироваться в содержимом. Используйте подход перевернутой пирамиды, начиная с высокоуровневых KPI и постепенно детализируйте метрики. Не ставьте пользователя в тупик недетализированными данными. Четкая иерархия данных и параметры фильтрации могут помочь пользователям получить информацию, требующую их внимания.</p> <figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/c7/14/c714c939-745c-48bc-910b-b3aa48822867.png" width="959" /> </figure> <p><strong>7. Упрощайте, чтобы было проще воспринимать</strong> Отображение слишком большого количества данных может запутать и отвлечь от важного. Такие дашборды могут напугать и оттолкнуть пользователей, не дав им шанс изучить данные. UX-эксперт Стивен Крюг утверждает: &quot;Если что-то требует больших временных усилий на изучение или кажется таковым, то оно не будет использовано&quot;. Все возможные намеки на хаос должны быть удалены, чтобы идеи было легче найти и воспринять. На макро-уровне это может означать сокращение количества диаграмм или концентрацию привычных и простых визуализациях. На микро-уровне это означает удаление мусорных элементов визуализаций и чрезмерно детализированных данных.</p> <p><strong>8. Подсветите самое важное</strong> Большая часть информации, отображенная на дашборде, скорее всего, не так важна. На самом деле, за маловажными, на первый взгляд, данными могут скрываться неожиданные аномалии, тенденции или паттерны, которые имеют значение. Используйте дизайн и форматирование, чтобы выделить для пользователей потенциальные проблемы и возможности. Например, с помощью условного форматирования вы можете подсветить показатели, которые находятся ниже плановых значений или показать допустимый разброс значений. (Примечание: уведомления следует использовать в дополнении к дашбордам, чтобы сообщать о критических отклонениях).</p> <figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/3e/7e/3e7e6979-96f1-4068-b66d-628faa7375bf.png" width="957" /> </figure> <p><strong>9. Укажите рекомендуемые действия</strong> Иногда данные в дашборде могут быть понятными, но дальнейшие действия не так очевидны. Основываясь на заранее определенных бизнес-правилах, дашборд может рекомендовать, какие конкретные действия следует предпринять в зависимости от значений метрик. Если ваш дашборд не поддерживает автоматические рекомендации, вы можете предоставить инструкции, что делать в разных ситуациях при резком снижении или повышении значений определенных показателей.</p> <p><strong>10. Периодически пересматривайте контент</strong> Со временем в дашборд могут добавляться новые элементы, которые будут его засорять. Либо наоборот, дашборд может быть в застое и постепенно становиться все менее и менее актуальным. В любой ситуации, периодически пересматривайте дашборды, чтобы удостовериться в том, что они соответствуют текущим задачам бизнеса. Аудит критически важных дашбордов следует проводить не реже раза в полгода.</p> <p>Наполеону Хиллу приписывается высказывание: &quot;Действия – это мера интеллекта&quot;. Действия – это также реальная мера бизнес-аналитики. Без действий, ваши данные будут приносить незначительную пользу организации. Если вы примените в ваших дашбордах приведенные выше правила, вы сможете увидеть сдвиг в сторону действенности и эффективности. От руководителей бизнеса до сотрудников, работающих на передовой – действенные дашборды смогут помочь каждому принимать правильные решения на любом уровне. Чем больше действий смогут инициировать ваши дашборды, тем больший эффект вы сможете заметить от инвестиций в данные.</p> <p></p> <p>Оригинал: <a href="https://www.forbes.com/sites/brentdykes/2019/09/12/10-ways-to-make-your-dashboards-more-actionable/?sh=6e24b2ca53e3" target="_blank">https://www.forbes.com/sites/brentdykes/2019/09/12/10-ways-to-make-your-dashboards-more-actionable/?sh=6e24b2ca53e3</a></p> nekrasovdy:spin-sales2021-03-15T21:23:03.466Z2021-03-24T08:24:13.023Z

<img src="https://teletype.in/files/a6/b2/a6b2af7b-49b4-44e0-89b7-759954dae979.png">В чем заключается модель СПИН

<figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/a6/b2/a6b2af7b-49b4-44e0-89b7-759954dae979.png" width="881" /> </figure> <h3>Чем крупные продажи отличаются от малых</h3> <ul> <li>Крупные решения всегда публичны, а неудачные решения особенно очевидны коллегам.</li> <li>При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое.</li> <li>При крупных продажах красочное и превосходное представление продукта оказывает только временный эффект, который быстро улетучивается.</li> <li>Напористый и жесткий стиль продаж не работает при крупных сделках</li> <li>Эмоциональная составляющая играет роль.</li> <li>В крупных продажах успех определяется, как удачно продают ваш продукт друг другу люди внутри компании-клиента</li> <li>&quot;В больших продажах самое важное – всегда помнить, что ваша роль в процессе продажи невелика. Настоящая продажа осуществляется внутри компании клиента в ваше отсутствие&quot;</li> </ul> <h3>Вопросы и успех продаж</h3> <ul> <li>Вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи</li> <li>В успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец</li> <li>Задавая вопросы, вы контролируете внимание покупателя.</li> <li>Вы никогда не сможете в чем-то убедить других людей. Но вы сможете задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.</li> <li>Только спрашивая, вы приходите к пониманию того, что именно важно для покупателя и почему.</li> <li>Не все вопросы ведут к успеху встречи. Важно не количество, а тип вопросов.</li> <li>Открытые вопросы обладают большей силой, чем закрытие.</li> </ul> <h3>Техники, которые помогут вам продавать</h3> <ol> <li>Превратить отсрочку в прогресс</li> <li>Задавать достаточное количество вопросов</li> </ol> <p></p> <h3>Потребности покупателя в крупных продажах</h3> <ul> <li>Как развиваются потребности</li> <ul> <li>Все идеально, меня все устраивает</li> <li>Я слегка недоволен</li> <li>У меня проблемы с ...</li> <li>Мне нужно поменять это немедленно</li> </ul> <li>В крупных продажах потребность нужно развивать дальше, чтобы она росла, становилась серьезнее и актуальнее и потом, в свою очередь, смогла оправдать возросшую стоимость вашего решения.</li> <li>В крупных продажах надо стремиться выявлять явные потребности, не только скрытые.</li> <li>Цель вопросов в крупной продаже – выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных</li> <li>Явные потребности сильнее влияют на результат продажи</li> </ul> <p></p> <h3>Использование вопросов для выявления скрытых потребностей</h3> <ul> <li>Вопросы бывают двух типов:</li> <ul> <li>выявляющие вопросы – обнаруживают проблемы и скрытые потребности</li> <li>развивающие вопросы – развивают скрытые потребности до уровня явных</li> </ul> <li>Подтипы выявляющих вопросов:</li> <ul> <li>Ситуационные вопросы – факты, история о текущем положении дел</li> <ul> <li>Больше используется в <strong>неуспешных</strong> продажах</li> <li>Слишком часто используются <strong>неопытными</strong> людьми</li> </ul> <li>Проблемные вопросы – недостатки, трудности текущей ситуации<br />(Вы довольны...? У Вас есть проблемы с...? Что вы хотели бы улучшить в...?)</li> <ul> <li>Больше содействуют успеху продажи</li> <li>Чаще задаются опытными продавцами</li> <li>Не влияют на успех крупных продаж</li> </ul> </ul> <li>Начинать встречу следует с ситуационных вопросов, с помощью которых можно получить исходную информацию. Однако следует быстро переходить к проблемным.</li> <li>Как следует готовиться ко встрече с клиентом:</li> <ul> <li>перед встречей запишите как минимум 3 <strong>возможные проблемы</strong>, которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своих продуктов и услуг</li> <li>запишите некоторые примеры актуальных <strong>проблемных вопросов</strong>, которые вы можете задать, чтобы выявить каждую из возможных проблем</li> </ul> </ul> <p></p> <h3>Стратегия СПИН</h3> <ul> <li>В успешных продажах чаще встречаются типы вопросов:</li> <ul> <li>Наращивание серьезности проблемы – &quot;К каким производственным потерям приводит проблема с надежностью?&quot; <strong>(усиливает проблему)</strong></li> <li>Полезность и желательность решения – &quot;Каким образом вам поможет более надежная система?&quot; <strong>(фокусируется на ее решении)</strong></li> </ul> <li>Удачная стратегия в крупных продажах заключается в:</li> <ul> <li>Задаются ситуационные вопросы</li> <li>Задаются проблемные вопросы</li> <li>Покупатель высказывает скрытые потребности (проблемы, трудности, недовольства)</li> <li>Вопросы, усиливающие серьезность проблемы</li> <li>Вопросы, фокусирующиеся на желательности и ценности решения</li> <li>Покупатель высказывает явные потребности (необходимость, желания)</li> <li>Предлагаются решения и возможности</li> </ul> <li>Из этого и складываются СПИН-продажи:</li> <ul> <li>ситуационные вопросы</li> <li>проблемные</li> <li>извлекающие</li> <ul> <li>сильно связаны с успехом в крупных продажах</li> <li>формируют восприятие ценности покупателем</li> <li>сложнее задавать, чем ситуационные или проблемные вопросы</li> </ul> <li>направляющие</li> <ul> <li>запрашивают о ценности и полезности решения проблемы</li> <li>увеличивают степень приемлемости вашего решения</li> <li>фокусируют покупателя на решении, а не на проблеме</li> </ul> </ul> <li>Извлекающие вопросы особенно действенны при продаже высокотехнологичных продуктов</li> <li>В крупных продажах, которые вы пытаетесь решить, практически всегда состоят из нескольких компонентов и имеют целый ряд причин. Маловероятно, что вы сможете предложить решение всех аспектов. Клиенты предпочитают решить основные аспекты проблемы за разумную цену.</li> <li>Если вы сможете заставить покупателя рассказать вам о том, как ваше решение ему поможет, то <strong>не вызовете у него возражений</strong>.</li> <li>Необходимо предоставить покупателю самому объяснить пользу предложенного решения</li> <li>Клиенты не любят, если посторонние люди указывают, что лучше для их бизнеса.</li> <li>Если клиент готовится обсуждать ваш продукт перед со своими коллегами, то позвольте ему самому объяснить себе выгоду от решения, тем самым подготовив его.</li> <li>Покупатели, разговаривая с сотрудниками своей компании, вступают в область<strong> потребностей, а не продукта</strong></li> <li>Энтузиазм и доверие покупателя растут, если он чувствует, что его идеи становятся частью решения. Этот энтузиазм поможет при его продаже своим коллегам.</li> <li>&quot;Извлекающие вопросы обычно грустные, а направляющие – радостные&quot;</li> </ul> <p></p> <p>В чем заключается модель СПИН</p> <ul> <li>Продавец использует <strong>ситуационные вопросы</strong> для <em><u>установления контакта</u></em></li> <li>чтобы задать <strong>проблемные вопросы. </strong>Так продавец <em><u>выявляет скрытые потребности</u></em>.</li> <li>Затем продавец задает <strong>извлекающие вопросы</strong>, которые заставляют покупателя <em><u>яснее и острее ощутить проблему</u></em>.</li> <li>После этого задает <strong>направляющие вопросы</strong>, в ходе которых покупатель озвучивает <u><em>явные потребности</em></u>, позволяющие продавцу сформулировать <em><u>выгоды</u></em></li> </ul> <p></p> <ul> <li>Основная проблема с извлекающими вопросами заключается в том, что их не планируют. Как это надо делать:</li> <ul> <li>запишите потенциальную проблему покупателя</li> <li>подумайте, какие трудности может создавать эта проблема</li> <li>отметьте вопросы, с помощью которых можно определить эти трудности</li> </ul> <li>Не задавайте направляющие вопросы в начале встречи!</li> <li>Не задавайте направляющие вопросы, если не имеете подходящего решения</li> <li>Примеры формулировок направляющих вопросов:</li> <ul> <li>почему это важно?</li> <li>как это поможет?</li> <li>принесет ли это пользу кому-то еще?</li> <li>может ли это помочь еще в чем-то?</li> </ul> </ul> <p></p> <h3>Раскрываем выгоды в крупных продажах</h3> <ul> <li>Наиболее значимые выгоды в крупных продажах – это выгоды, которые показывают, как продукты удовлетворяют <strong>явные потребности</strong>, высказанные покупателем.</li> <li>Развивайте явные потребности и выгоды появятся сами</li> <li>Продавцы, описывающие бОльшее количество преимуществ, имели больше возможностей продвинуться дальше, чем получить отказ</li> <li>Когда продукт новый, продавцы полны энтузиазма и уделяют в переговорах бОльшее внимание на характеристики и преимущества. Но как только они лишаются иллюзий, то переключаются с продукта на потребности покупателей.</li> <li>Не демонстрируйте возможности продукта слишком рано</li> <ul> <li>Если вас просят сделать презентацию продукта, то старайтесь добиться как минимум одной предварительной встречи для выявления потребностей, чтобы ваша презентация содержала хоть какие-то выгоды.</li> </ul> <li>Не надейтесь, что сможете удовлетворить потребности клиента, предложив ему множество выгод</li> <li>Будьте осторожны с новыми продуктами</li> </ul> <p></p> <h3>Предотвращение возражений</h3> <ul> <li>Возражения чаще всего вызваны продавцом, а не покупателем</li> <li>Опытные продавцы получают мало возражений, ибо умеют вовремя предотвращать их</li> <li>Наиболее вероятные реакции на характеристики / преимущества / выгоды:</li> <ul> <li>характеристики –&gt; обеспокоенность ценой</li> <li>преимущества –&gt; возражения</li> <li>выгоды –&gt; поддержка/одобрение</li> </ul> </ul> <p></p> <h3>Как следует начинать встречу</h3> <ul> <li>Хорошее вступление должно прояснить:</li> <ul> <li>кто вы такой</li> <li>зачем вы здесь (но без подробностей о продукте)</li> <li>получите ли вы право задавать вопросы</li> </ul> <li>Не уделяйте начальному этапу встречи больше 20%</li> </ul> <p></p> <h3>Техника закрытия</h3> <ul> <li>Техники закрытия эффективнее работают в малых продажах</li> <li>Техники закрытия сокращают среднее время продажи. Но в больших продажах это только снижает конверсию</li> <li>Опытные закупщики негативно реагируют на любые попытки манипулирования и использование техник закрытия</li> <li>Полный отказ от закрытий может спровоцировать появление серьезных проблем в сфере продаж</li> <li>Четыре успешных <strong>действия получения обязательств</strong>:</li> <ul> <li>уделять внимание исследованию и демонстрации возможностей</li> <ul> <li>в крупной продаже вы не сможете получить обязательство до тех пор, пока покупатель четко не осознает потребность в вашем продукте</li> <li>если покупатель хочет купить ваш продукт, техники закрытия вам не потребуются</li> <li>первая успешная стратегия получения обязательства – сосредоточить внимание на исследовательской стадии встречи</li> <li>успешные продавцы прилагают усилия именно на стадии исследования</li> </ul> <li>убедиться, что охвачены все ключевые вопросы</li> <ul> <li>в малых продажах техники закрытия могут вскрыть вопросы, которые еще есть у покупателя. В крупных продажах лучше нормально уточнить и ответить на вопросы, если таковы имеются. Это будет менее агрессивно и не вызовет отторжение.</li> </ul> <li>подвести итог выгодам</li> <ul> <li>успешные продавцы собирают все части воедино, резюмируя ключевые пункты обсуждения, прежде чем перейти к получению обязательства.</li> </ul> <li>предлагать реальное обязательство</li> <ul> <li>самый эффективный и самый естественный способ подвести встречу к удачному завершению – <strong>предложить покупателю следующий шаг</strong></li> <ul> <li>встреча с начальником покупателя</li> <li>получение согласия на испытание продукта</li> <li>проведение демонстрации</li> <li>проведение исследования</li> <li>получение доступа к другим подразделениям организации</li> </ul> <li>предлагать надо то обязательство, которое:</li> <ul> <li>а) продвинет продажу вперед</li> <li>б) является тем максимумом, который покупатель в состоянии взять на себя</li> </ul> <li>успешные продавцы никогда не давят на покупателя, заставляя его выйти за доступные рамки</li> </ul> </ul> <li>Если покупатель не чувствует необходимости решать проблему, не поможет даже самое лучшее в мире закрытие.</li> <li>Цель – это не закрыть продажу, а завязать отношения.</li> </ul> <p></p> <h3>От теории к практике</h3> <ul> <li>Четыре золотых правила приобретения навыокв</li> <ul> <li>Практикуйтесь только в одном типа поведения единовременно. Не переходите к следующему, пока не будете уверены, что отработали первый.</li> <li>Тренируйте новый тип поведения минимум трижды. До этого не судите о его эффективности.</li> <li>Количество важнее качества. Практикуясь, используйте новый тип поведения как можно чаще.</li> <li>Практикуйтесь в безопасных ситуациях. Не используйте важные встречи для тренировки новых навыков.</li> </ul> <li>Как практиковать модель СПИН в продажах:</li> <ul> <li>Выберите только один тип поведения, с которым будете работать</li> <li>Выберите безопасные встречи с целью продажи, чтобы попрактиковаться в новом типе поведения</li> <li>Сконцентрируйтесь на как можно большем использовании этого типа поведения, а не на качестве его использования</li> <li>Опробуйте выбранный тип поведения, как минимум, трижды, прежде чем судить, работает ли он</li> </ul> </ul> <p></p> <ul> <li>Ключевой навык продажи заключается в использовании вопросов СПИН на стадии исследования, дабы заставить ваших покупателей ощутить потребность в продукте.</li> <li>Как бы хорошо вы не демонстрировали возможности, это мало на что повлияет, до тех пор пока вы не разовьете потребности, так что покупатель сам захочет использовать предлагаемые вами возможности.</li> <li>Цель среднестатистической встречи – спросить покупателя о его проблемах и трудностях как минимум шесть раз.</li> <li>Вместо того, чтобы предоставлять покупателям выгоды, сосредоточьтесь на вопросах, которые заставят покупателя рассказать о выгодах вам самому.</li> <li>Анализируйте ваш продукт с точки зрения решения проблем, а не характеристик и преимуществ.</li> <li>Планируйте, реализуйте, анализируйте и пересматривайте встречи.</li> </ul> nekrasovdy:2u-gbr0zg2021-02-16T20:43:21.114Z2021-02-16T20:43:43.843Z

<img src="https://teletype.in/files/05/1c/051c69a2-548d-49bf-bb16-104a2a63c067.png">Продажи и выручка – это топливо каждого прибыльного бизнеса. Без них работа фирмы просто невозможна. Аналитика продаж позволит вам прогнозировать спрос и денежные потоки, а также лучше понимать ситуацию и увеличивать финансовое благополучие.

<figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/05/1c/051c69a2-548d-49bf-bb16-104a2a63c067.png" width="1051" /> </figure> <p>Продажи и выручка – это топливо каждого прибыльного бизнеса. Без них работа фирмы просто невозможна. Аналитика продаж позволит вам прогнозировать спрос и денежные потоки, а также лучше понимать ситуацию и увеличивать финансовое благополучие.</p> <p>Данные за пределами торговых точек и воронки продаж, равно как и данные опросов, могут быть полезны для поиска возможностей для роста. Применение этих знаний позволит лучше понимать клиентские сегменты, повышать лояльность и растить LTV ваших клиентов с помощью гибкой ценовой политики.</p> <p>Для самого начала, daa-diven компаниям следует сосредоточиться на этих метриках:</p> <ul> <li>Рост продаж</li> <li>Цель объема продаж</li> <li>Продажи за период</li> <li>Маржинальность продаж</li> <li>Конверсия в продажу</li> <li>Процент успешных продаж</li> <li>Продажи на 1 сотрудника</li> <li>Продажи по регионам</li> <li>Размер воронки продаж</li> <li>Себестоимость сделки</li> <li>Длина цикла сделки</li> <li>Процент успешно выигранных сделок</li> </ul> <p></p> <p>Компаниям также следует анализировать:</p> <ul> <li>Состояние воронки продаж (размер воронки, длительность продаж, процент успешных сделок). </li> <li>Конверсия по этапам воронки (коэффициенты конверсии по каждому этапу)</li> <li>Аналитика касаний по этапам воронки (количество касаний на каждом этапе).</li> </ul> <p></p> <p>Компаниям следует мылить наперед и использовать аналитику продаж для последующей ценовой аналитики.</p> <p>Ценовая аналитика – это процесс анализа ценовой чувствительности и эластичности конкретных рыночных сегментов. Это особенно полезно в зрелых и высококонкурентных сегментах рынка, где ключевое значение играет позиционирование. Для успешного применения этих данных, необходимо высокое качесво данных и аналитических инструментов. Бизнес должен быть готовым много экспериментировать с ценой, чтобы изучать изменение спроса. Этого можно добиться с помощью различных промо-акций, стимулирований и программы лояльности.</p> <p>Компании из сферы медиа и развлечений первыми увидели преимущества оптимизации своих ценовых стратегий. С появлением технологически средств массмедиа, индустрия развлечений столкнулась с трудностями в монетизации базы, поскольку необходимо было искать способы дистрибуции для более нишевых сегментов. </p> <p>Чтобы оставаться на вершине постоянно меняющегося ландшафта и предпочтений клиентов, этим компаниям необходимо было использовать аналитику для управления ценовой стратегией.</p> <p>С помощью моделей по оптимизации цены, конкурентного анализа, стоимостных моделей, а также моделей эластичности, компании смогли реализовать ценовую стратегию, с помощью которой удалось повысить прибыльность, удержание клиентов и снизить цену привлечения. </p> nekrasovdy:use-case-smm-analytics2021-02-11T07:15:39.240Z2021-02-11T07:22:31.037Z

<img src="https://teletype.in/files/be/3c/be3c23a0-14a4-48c6-8571-df4f58ded2bb.png">Для анализа соцсетей, вам необходимо собрать данные о всех возможных касаниях с потенциальными клиентами и превратить в структурированные инсайты. Эти инсайты могут быть использованы для продуктовой разработки, принятии маркетинговых решений и повышения клиентоориентированности.

<figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/be/3c/be3c23a0-14a4-48c6-8571-df4f58ded2bb.png" width="1050" /> </figure> <p>Для анализа соцсетей, вам необходимо собрать данные о всех возможных касаниях с потенциальными клиентами и превратить в структурированные инсайты. Эти инсайты могут быть использованы для продуктовой разработки, принятии маркетинговых решений и повышения клиентоориентированности.</p> <p>Измерение эффективности продвижения в социальных медиа является критически важным – ни одно средство массовой коммуникации не предоставляет обратную связь от клиентов в реальном времени. И первостепенной задачей оказывается правильная интерпретация аналитических результатов. Ведь иначе можно упустить важные возможности или не успеть отреагировать на какое-то отклонение. Ошибки могут дорого обойтись компании.</p> <p>Прежде, чем вы сможете уверенно использовать аналитики из социальных медиа, необходимо определить ключевые метрики и цели для этого канала коммуникации. Однако, учитывая объем и сложность структурирования данных, проще сказать, чем сделать. Если вы хотите повысить узнаваемость, то ключевая метрика для – это количество показов. Если вам нужен трафик на сайт, то следите за количеством кликов.</p> <p>Список ключевых метрик для аналитики в социальных медиа (не исчерпывающий):</p> <ul> <li>Кол-во подписчиков</li> <li>Кол-во вовлечений</li> <ul> <li>лайки, комментарии, реакции, репосты</li> </ul> <li>Показы</li> <li>Индекс вовлеченности (ER)</li> <li>Активностей на странице</li> <li>Клики на пост</li> <li>Охваты на пост</li> <li>CTR</li> <li>NPS</li> </ul> <p></p> <p>Если компания использует для продвижения социальные медиа, для инсайты следует искать в этих отчетах:</p> <ul> <li>вовлеченность в разрезе географии, демографии и другим критериям сегментации</li> <li>аналитика текста комментариев. Используйте для оценки реакций и настроений в текстах пользователей, чтобы повысить лояльность и управлять продуктовой разработкой.</li> <li>анализ рекламы. Изучите, кто взаимодействовал с вашими объявлениями, чтобы нацелиться на более прибыльных клиентов и повысить ROI. </li> </ul> <p></p> <p>В последнее время компании все чаще обращаются к таким аналитическим метрикам, как:</p> <ul> <li>доля голоса (<strong>share</strong> <strong>of</strong> <strong>voice</strong>, SOV) – показатель рекламной активности бренда или отдельного товара, означающий долю рекламного сообщения бренда в потоке рекламных сообщений всего рынка / сегмента за анализируемый период;</li> <li>NPS (Net promoted score) – индекс от -100 до 100, который измеряет готовность клиента рекомендовать товары и услуги компании. Это свидетельство удовлетворенности и лояльности клиентов к бренду. Отвечая на вопрос о готовности рекомендовать, клиенты делятся на 3 категории: недоброжелатели, пассивные, промоутеры. NPS – это разница между промоутерами и недоброжелателями. Эта простая метрика может серьезно повлиять на бизнес. Консалтинговая фирма Bain, которая разработала этот показатель, считает, что NPS влияет на 20-60% органический рост компании.</li> </ul> <p></p> <p>Пример из отрасли:</p> <p>Компания Dell, известная своей клиентоориентированностью, с 2006 года является лидером в области аналитики социальных медиа. Умело обрабатывая данные, получаемые в реальном временем, она может быстро вносить изменения в продукты и бизнес-процессы.</p> <p>Dell смогла быстро внести изменения в продукт, выпустив новый проект ноутбука под названием “Project Sputnik”, модификацию популярного ноутбука XPS 13, но с открытым исходным кодом.</p> <p>Учитывая спрос на этот продукт от разработчиков, команда сммщиков Dell активно мониторила все социальные медиа во время анонса продукта. Когда в первые пару часов после анонса они провели семантический анализ, они были удивлены количеством негативных реакций. С помощью оперативной аналитики Dell не только смог быстро избежать провала продукта, но и смог найти источник недовольства аудитории. Они обнаружили, что продакт-менеджер ошибочно оценил продукт выше ноутбуков Dell на базе Windows, хотя это было не так.</p> <p>В течение 24 часов Dell смогла оперативно изменить цену на продукт на сайте и скорректировать текст анонса на популярном сайте о технологиях Engadget.</p> nekrasovdy:b2b-outbound-sales2021-02-10T20:48:09.188Z2021-02-10T20:48:09.188Z

<img src="https://teletype.in/files/d4/be/d4be41ec-9e27-439a-8694-aedbfd191bf3.png">Как часто вы отвечаете на неперсонализированные письма? Большинство людей – никогда.

<figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/d4/be/d4be41ec-9e27-439a-8694-aedbfd191bf3.png" width="730" /> </figure> <p>Как часто вы отвечаете на неперсонализированные письма? Большинство людей – никогда.</p> <p>Персонализация – это ключ к высокой конверсии и гарантия перспективной коммуникации. Однако, по мере масштабирования, становится все сложнее сохранять индивидуальный подход. И ваши сообщения рискуют оказаться среди бесчисленных писем, до которых никому нет дела и будут отправлены в папку &quot;Спам&quot;. То же самое происходит и с холодным обзвоном.</p> <p>Возможно ли найти баланс между масштабом и персонализацией? Бек Холланд, руководитель направления продаж в Chorus.ai утверждает, что персонализированные аутрич рассылки могут и должны масштабироваться. </p> <p>Чтобы узнать, как получать больше ответов и персонализировать аутрич-рассылки, следуйте нескольким стратегиям:</p> <h2>1. Изучите ЛПРа</h2> <p>Не принимайте на веру информацию от вашей маркетинговой команды. Сейлзам нужно копать глубже и по-настоящему сблизиться с нужным представителем клиента.</p> <h3>Шаг 1: Изучите кейсы других клиентов</h3> <p>Сперва вернитесь к своим кейсам и выйдите на людей, кто покупал ваш продукт ранее. Постарайтесь выудить цели, боли и желания ваших клиентов. Узнайте, как они используют ваш продукт и довольны ли они им.</p> <h3>Шаг 2. Опросите потенциальных клиентов</h3> <p>Найдите хотя бы 5 потенциальных клиентов и попросите их поделиться задачами, которые перед ними стоят, их потребностями. Затем подумайте, подходит ли ваш продукт для этого.</p> <p>Это не презентация, это просто любопытство. Так что продавать свой продукт сразу будет не лучшей идеей. Не пытаетесь этого делать. Просто слушайте и копайте глубже, чтобы узнать больше ценных сведений и идей.</p> <h3>Шаг 3. Установите контакт с пятью людьми приближенных к вашим целевым клиентам</h3> <p>Чем у большего числа людей вы соберете нужную информацию (боли, потребности, желания и идеи), тем лучше.</p> <h3>Шаг 4. Найдите потенциального клиента внутри компании</h3> <p>Если вы можете отыскать потенциального клиента в компании, в которой работаете, пообщайтесь с ним. К нему проще подобраться и он может дать больше полезных инсайтов.</p> <h3>Шаг 5. Спросите ваших сейлзов, почему люди покупают</h3> <p>Наконец, вы должны быть уверены, что вы на одной волне с вашей командой по продажам и что вы все имеете одинаковое понимание целевого клиента. Идите к вашим сейлзам и спросите, кому они продают и как.</p> <p></p> <p>Когда вы выполните все шаги, идите к маркетологам и задайте те же вопросы.</p> <p></p> <h2>2. Постройте последовательную коммуникацию</h2> <p>Бекк выделяет 3 типа лидов:</p> <ul> <li>Входящие лиды (Inbound) – запросы на демо, запросы из чата с сайта;</li> <li>Исходящие лиды (Outbound) – холодные лиды</li> <li>Postbound-лиды – промежуточная категория лидов. Они не так нуждаются в вашем продукте на данный момент, но они уже взаимодействовали с вашей компанией (посещали вебинары или скачивали ваши материалы).</li> </ul> <p></p> <p>Есть 2 категории событий, которые стоит учитывать при отправке писем.</p> <p>№1. Стоит упоминать в письмах:</p> <ol> <li>Скачивание контента</li> <li>Участие в мероприятии</li> <li>Регистрация на вебинар</li> <li>Отток клиента</li> <li>Рост компании</li> <li>Наличие общих венчурных фондов</li> <li>Проведение демо в прошлом</li> <li>Взаимодействие в LinkedIn</li> </ol> <p><em>Примечание: скачивание контента не приравнивается к запросу демо. Когда упоминаете эти события в письмах, добавляйте еще что-нибудь более персонализированное для прогрева коммуникации и побуждения интереса к продукту.</em></p> <p>№2. Не стоит упоминать в письмах:</p> <ol> <li>Скрытая воронка продаж</li> <li>Финансирование компаний</li> <li>Выход на IPO</li> <li>Открытие писем</li> <li>Просмотры вебсайта</li> </ol> <p><em>Подсказка: не забудьте упоминать свой продукт. Ваша цель продать, а не показать осведомленность о чужих новостях.</em></p> <figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/24/1d/241d22c3-435c-4542-9858-5134188af83f.png" width="730" /> </figure> <h2>3. Превратите активности в ритм</h2> <p>Вот пример последовательных активностей:</p> <p>Day 1 – Изучение LinkedIn, холодный email, холодный звонок<br />Day 2 – холодный email / голосовое сообщение<br />Day 8 – Re: холодный email, холодный звонок<br />Day 9 – холодный звонок<br />Day 13 – холодный email, холодный звонок<br />Day 14 – холодный звонок<br />Day 18 – Re: холодный email, холодный звонок<br />Day 19 – холодный звонок<br />Day 20 – холодный звонок<br />Day 21 – холодный звонок / голосовое сообщение, окончательное письмо</p> <p><em>Подсказка: попробуйте нарушить шаблон – будьте более агрессивны в конце недели / дня, а не в первые пару звонов ранним утром.</em></p> <figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/85/ab/85ab4578-b8fc-4a20-a190-f0e1f4f68c7c.png" width="730" /> </figure> <h2>4. Выберите причину, наиболее подходящую для персонализации</h2> <p>Бекк выделяет 5 посылок персонализации, которые легко можно найти в профиле LinkedIn:</p> <ol> <li>Создание контента (вебинары, статьи, публикации)</li> <li>Вовлечение в контент: лайки, репосты, комментарии</li> <li>Информация о себе: описание, статус, информация о компании</li> <li>Разное: данные об образовании, интересы, хобби</li> <li>Информация о компании: слияния и поглощения, посты, блоги, найм, язык сайта</li> </ol> <p><em>Подсказка: что касается пункта 4, то будьте осторожны и не вдавайтесь в детальные подробности. Это может быть надоедливым, навязчивым и немного жутковатым.</em></p> <h2>5. Уделите внимание приветственным письмам</h2> <p>Бекк подчеркивает, что приветственные письма должны быть хорошо структурированы.</p> <p>Первое письмо должно состоять из 4 строк:</p> <ol> <li>И самая длинная строка – причина письма;</li> <li>ценность, которую вы предлагаете</li> <li>CTA</li> <li>Прием добивания (&quot;в любом случае, продолжайте создавать такой же полезный контент&quot; – как пример).</li> </ol> <p>Второе письмо должно идти как продолжение к первому (&quot;Есть идеи?&quot;).</p> <p>Третье должно перефразировать первое письмо без упоминания причины, по которой решили написать.</p> <p>Четвертое письмо отвечает на третье.</p> <p>Наконец, пятое письмо должно быть последней попыткой, после чего вы можете пообещать перестать писать с этой же минуты.</p> <p><em>Подсказка: если вы указываете в письме, что пишете в последний раз, то это и вправду должен быть последний раз и вам следует перестать обращаться к этому клиенту.</em></p> <h2>6. Думайте головой</h2> <p>Наконец, не используйте никакую технику вслепую. Даже если услышали ее от тренера по продажам или известного эксперта. Не все тактики подойдут вашей компании. Возможно, их надо будет адаптировать. Любые тактики могут быть масштабированы с сохранением персонализации. Однако, сейлзам следует тестировать каждую технику и внедрять с умом.</p> <p></p> <p>Оригинал:</p> <p><a href="https://signum.ai/blog/how-to-build-b2b-outbound-sales-and-do-personalization-at-scale/" target="_blank">https://signum.ai/blog/how-to-build-b2b-outbound-sales-and-do-personalization-at-scale/</a></p> nekrasovdy:storybrand-method2021-02-09T21:01:23.561Z2021-02-09T21:01:23.561Z

<img src="https://teletype.in/files/2b/f2/2bf209e6-5632-4db5-8fa3-6b928dca2935.png">

<figure class="m_original"> <img src="https://teletype.in/files/2b/f2/2bf209e6-5632-4db5-8fa3-6b928dca2935.png" width="1800" /> </figure> <ul> <li>Продают продукт не красивые картинки на сайте. Продают - слова.</li> <li>Все люди одинаково стремятся к ясности и не хотят путаницы.</li> <li>Просто вывести продукт на рынок как можно скорее - этого мало, необходимо еще и объяснить потенциальным покупателям, для чего им этот продукт.</li> <li>Сколько покупателей мы упускаем, если первые пять секунд на нашем сайте не дают ясного понимания, что же мы можем предложить!</li> <li>Ошибка №1 - компания не уделяет внимания тем аспектам своего предложения, которые теоретически способны помочь клиентам выжить и благоденствовать.</li> <li>Ошибка №2 - компания заставляет клиентов тратить слишком много калорий в попытках расшифровать ее предложение.</li> <li>Решение о покупке клиенты принимают не на основании того, что мы говорим, а на основании того, что они слышат.</li> <li>История - великолепное оружие в борьбе с шумом: она организует информацию таким образом, что люди не могут не внимать.</li> <li>Мозг запоминает музыку и забывает шум - запоминает один бренд и забывает другой.</li> <li>Герои вашей истории - не вы, не ваша компания, а ваши клиенты.</li> <li>Люди покупают не лучший продукт, люди покупают понятный продукт.</li> <li>Почти каждая история строится на следующем сценарии:</li> <ul> <li>герой...</li> <li>который чего-то хочет...</li> <li>сталкивается с проблемой в достижении желаемого...</li> <li>на пике отчаяния появляется проводник или наставник...</li> <li>который дает герою план и призывает к действию...</li> <li>действие помогает герою избежать провала...</li> <li>и прийти к успеху!</li> </ul> <li>Каждое написанное вами слово должно работать на историю клиента, в противном случае оно сбивает с толку: мы создаем либо музыку, либо шум, и никто не вспомнит компанию, от которой только шум.</li> <li>Ваши потенциальные клиенты в течение пяти секунд после просмотра сайта или рекламы, должны смочь ответить на три вопроса:</li> <ul> <li>что вы предлагаете?</li> <li>как это улучшит мою жизнь?</li> <li>что мне нужно сделать, чтобы это купить?</li> </ul> <li>Хорошая история - это жизнь, из которой вырезали самые скучные сцены.</li> <li>Клиенты приходят к нам по той же причине, по которой героев втягивает в сказку: они хотят решить проблему, которая так или иначе мешает их мирной жизни.</li> </ul> <p></p> <h3>Герой...</h3> <ul> <li>Клиенты ищут не героя, а проводника.</li> <li>Компании, выставляющие героями себя, неосознанно конкурируют со своими потенциальными клиентами.</li> </ul> <p></p> <h3>...сталкивается с проблемой</h3> <ul> <li>Если ничего не поставлено на карту, нет и истории. Вы просто обязаны показать людям, что они потеряют, если не заключат с нами сделку.</li> <ul> <li>Найдите желание клиента, связанное с выживанием:</li> <li>сокращение финансовых ресурсов (подходит для Datmark)</li> <li>экономия времени (разве что на поиск инсайтов и контроль ситуации подходит)</li> <li>выстраивание социальных связей (не подходит Datmark)</li> <li>достижение статуса (не подходит)</li> <li>накопление ресурсов, увеличение дохода (это подходит Datmark)</li> <li>потребность быть щедрым (ничего не понял, короче)</li> <li>жажды смысла (примерно тоже не понятно)</li> </ul> <li>Наша задача – дать потенциальному клиенту куда и к чему мы его зовем.</li> <li>Если определить проблему, клиент начнет к нам прислушиваться: теперь мы для него становимся компанией, которая понимает.</li> <li>Если мы хотим, чтобы наша компания росла, нам следует позиционировать наши товары и услуги как инструмент для решения внешней, внутренней и философской проблемы</li> </ul> <p></p> <h3>... и встречает проводника</h3> <ul> <li>Проводниками могут быть компании, сумевшие нас подбодрить и предложившие инструменты, которые помогут нам преодолеть любые испытания</li> <li>Стоит нам перестать терзаться, как же сделать компанию успешной, и задуматься о том, как помочь нашим клиентам, и наш бизнес начнет расти</li> <li>Как убедить клиентов, что вы их проводник? Компания должна продемонстрировать две черты: сочувствие и компетентность.</li> <li>Мы сочувствуем проблеме нашего клиента, а он начинает нам доверять.</li> <li>Помните, мозг стремится сберечь калории, поэтому, если клиент считает, что у него с вашей компанией много общего, все остальное — то, чего он о вас не знает, — он восполняет доверием.</li> <li>Четыре способа, как подчеркнуть компетентность:</li> <ul> <li>рекомендации</li> <li>статистика и цифры</li> <li>награды</li> <li>логотипы клиентов</li> </ul> </ul> <h3>Который предлагает ему план</h3> <ul> <li>Не забывайте, что ключ к успеху любого плана — избавление клиента от растерянности.</li> <li>План действия для клиента должен состоять из 3-6 пунктов.</li> <li>Имеет смысл заключить и продемонстрировать план-соглашение – обязательства, которые берет на себя компания, которые устраняют страхи и сомнения клиента.</li> <li>Лучший способ составить план-соглашение — записать все, что может тревожить потенциальных клиентов по поводу вашего продукта, и для каждого пункта найти аргументы, способные уменьшить опасения клиентов.</li> <li>Плану-соглашению можно дать название, которое увеличит субъективную ценность вашего продукта или услуги. К примеру, план-процесс можно назвать «План легкой установки» или «План лучшего в мире сна». План-соглашение можно назвать «Соглашение, радующее клиентов» или даже «Гарантия нашего качества».</li> </ul> <p></p> <h3>...и призывает его к действию</h3> <ul> <li>Клиенты ничего не сделают, если их к этому не подтолкнуть.</li> <li>Люди не принимают серьезных решений, пока их не вынудят. Равно, как и тело, находящееся в покое стремится оставаться в покое – как и наши клиенты. Герою нужен &quot;волшебный пендель&quot;</li> <li>Нам надо просто и бесхитростно приглашать клиентов в путешествие с нами – или они никуда не отправятся.</li> <li>Если мы продаем пассивно, то демонстрируем неверие в собственный продукт.</li> <li>Клиенты всегда должны знать, что мы хотим на них &quot;жениться&quot;.</li> </ul> <h3>...что помогает ему избежать провала</h3> <ul> <li>Если рассказчик не донесет до аудитории, какой кошмар ожидает героя, провалившего испытание, никто не узнает, насколько высоки были ставки, и, следовательно, история окажется скучной.</li> <li>Если компания не предупреждает клиента, что случится, если он решит не покупать ее продукт, значит она не отвечает на всеобщий тайный вопрос – &quot;И что тогда?&quot;. </li> <li>Где герою нечего терять, там нет истории.</li> <li>Людей скорее огорчают потери, чем радуют приобретения.</li> <li>Четырехэтапный процесс &quot;Искушение страхом&quot;:</li> <ol> <li>Надо объяснить, что существует угроза (например, &quot;Почти N% домов заражены тараканами&quot;</li> <li>Мы должны дать понять клиенту, что он может уменьшить масштаб проблемы.</li> <li>Следует проинформировать, что есть конкретное решение проблемы.</li> <li>Нужно призвать людей воспользоваться этим решением.</li> </ol> </ul> <h3>..и приводит к успеху</h3> <ul> <li>Не считайте, что люди и так понимают, как ваша компания изменит их жизнь. Расскажите об этом.</li> <li>Финал хорошей истории должен быть ясным и расплывчатым.</li> </ul> <figure class="m_column"> <img src="https://teletype.in/files/cb/ff/cbff388b-3ac1-45e4-9a84-5c93b5ca57bb.png" width="1440" /> </figure> <ul> <li>Каким может быть финал истории клиента:</li> <ul> <li>Получить власть и <strong>положение</strong> (потребность в статусе):</li> </ul> <ol> <ul> <li>Предложить доступ</li> <li>Подчеркнуть дефицитность товара</li> <li>Предложить премиальный статус</li> <li>Предложить чувство принадлежности</li> </ul> </ol> <ul> <li>Союз, благодаря которому герой обретает <strong>целостность</strong> (потребность во внешнем факторе целостности):</li> <ul> <li>Снижение тревоги</li> <li>Уменьшение нагрузки</li> <li>Экономия времени</li> </ul> <li><strong>Самореализация</strong> или принятие себя (потребность в раскрытии потенциала)</li> <ul> <li>Вдохновение</li> <li>Принятие</li> <li>Причастность к чему-то большему</li> </ul> </ul> <li>Если мы не говорим людям, куда мы их зовем, они и не последуют за нами.</li> </ul> <h3>Люди хотят, чтобы ваша компания помогла им измениться</h3> <ul> <li>Нравится нам или нет, но все мы переделываем наших героев. Ведь именно этого они от нас и хотят.</li> <li>Компании, которые помогают клиентам измениться, всегда имеют своих верных последователей.</li> <li>Благодаря ножику из Gerber Knives я почувствовал себя более смелым, более выносливым и готовым к приключениям – а это стоит куда дороже 40$.</li> <li>Лучший способ отыскать впечатляющий образ, который понравится клиентам – подумать, что бы они хотели услышать о себе от своих друзей и коллег.</li> <li>Герою (клиенту) в конце путешествия нужен кто-то, кто отметит его трансформацию. Это &quot;кто-то&quot; – вы.</li> </ul> <p></p> <h3>5 принципов хорошего сайта</h3> <ul> <li>Основное предложение на главной странице</li> <li>Внятный призыв к действию</li> <li>Изображение счастливых клиентов</li> <li>Внятно структурированное предложение</li> <li>Минимум слов</li> </ul> <p></p> <h3>Как storybrand помогает изменить компанию</h3> <ul> <li>Если компания не предлагает сотрудникам объединяющую историю, новичка ничто и не вдохновляет</li> </ul> <p></p> <h3>Маркетинговый план действий</h3> <ol> <li>Создание франы ванлайнера (короткой запоминающейся фразой), которую надо будет разместить везде: на сайте, в подписях, в визитках и пр.</li> <ul> <li>Для этого потребуется:</li> <ul> <li>герой</li> <li>проблема</li> <li>план</li> <li>успех</li> </ul> </ul> <li>Создание лидогенератора на сбор контактов (pdf, онлайн-курс, вебинар и пр.).</li> <ul> <li>нужны лидогенераторы для каждого продукта в компании</li> </ul> <li>Создание автоматической капельной рассылки</li> <ul> <li>постоянно отправляйте важным клиентам письма</li> <li>настройте автоматическую рассылку</li> </ul> <li>Коллекционирование историй преображения</li> <ul> <li>5 вопросов, которые помогут получить нужные сведения для отзывов</li> <ul> <li>С какой проблемой вы столкнулись до того, как узнали о нашем продукте?</li> <li>Что вы чувствовали, пытаясь решить эту проблему?</li> <li>Чем наш продукт отличался для вас от остальных?</li> <li>Вы помните, как почувствовали, что наш продукт способен решить проблему?</li> <li>Что изменилось в вашей жизни, когда проблема была решена?</li> </ul> </ul> <li>Создание реферальной системы</li> <ul> <li>После удачно завершенного проекта попросить рассказать клиента своим друзьям и коллегам</li> </ul> </ol> <p></p> <p></p> <p></p>