@oko.digitalcit

В чем сила, продюсер?

2021-06-09T11:35:46.064Z

Поговорим о том, как знание целевой аудитории и её потребностей помогает в создании и продаже продукта на примере запуска блогера Анны Радченко @anna_radchenko.

Анна Радченко — режиссёр и креативный директор. Живёт и работает в Лондоне. Её специализация — музыкальные клипы, реклама, короткометражные арт- и фэшн-фильмы, кросс-медийные проекты. Приглашенный лектор London College of Fashion, Conde Nast College, London Institute of Photography. Анна ведёт популярный блог для творческих профессионалов в Instagram (более 100 тысяч подписчиков) и подкаст «Прорыв».

У Анны есть своя Академия, в которой она обучает артистов, как выйти на рынок и стать востребованным. Но каким бы талантливым и креативным ты ни был, если у тебя нет грамотно оформленного портфолио, пазл не сложится. Зная эту масштабную боль своей целевой аудитории, Анна и её команда создали продукт — конструктор портфолио.

Учитывая, что продукт выходит как отдельный и самостоятельный, очевидно, что была проведена работа по анализу аудитории и выявлению потребности.

Итак. Аудитория тёплая, боль масштабная, соответственно, прогрев по времени минимальный. Главная задача — не донести ценность, а рассказать о продукте и его преимуществах.

Прогрев начинается с того, что Анна делится своей рабочей рутиной: рассказывает о том, как и почему она выбрала подрядчиков в свой проект.

Потребность подтверждена. Далее используется инструмент анкетирования, чтобы выстроить прогрев максимально точным к аудитории.

Здесь видео в сторис, которое рассказывает историю артиста: у него не было портфолио — как изменилась жизнь, когда он его сделал.

Здесь Анна задевает важные триггеры: выбирать проект по любви, чтобы он приносил и деньги, и удовольствие. Упаковать свою уникальность, чтобы появилась очередь из заказчиков.

Далее Анна делится личной ситуацией, в которой она чувствует себя неуверенно, тем самым погружая себя в глазах аудитории на уровень артиста-новичка без портфолио. Это хорошо, потому что разрыв с целевыми подписчиками уменьшается, тем самым восприятие информации становится лучше. Это не что-то эфемерное, а реальный опыт.

Идет якорение на ощущения, знакомые многим артистам:

Вы же понимаете, что подписчики делятся своими ощущениями на самом деле? Это классный способ вскрыть боли и показать глубокую связь "автор — аудитория".

Здесь уже трансляция точки Б. По эмоциям контент качает от погружения в грусть, потому что тяжело и не получается, до хэппи-энда, ради которого стоит стараться.

Боли артистов в точке А:

Погружаем артистов из точки А в точку Б:

Здесь уже Анна говорит напрямую о продукте и даёт решение всем затронутым болям. На этот момент аудитория хорошо прогрета. Анкета отражает потенциальных покупателей — те, кто заполнит, с большей вероятностью нуждаются в продукте.

Демонстрация сайта, в котором сразу видно цепочку боль-решение "Мы хотим творить, а не вот это всё".

Далее Анна сравнивает портфолио с анкетами на сайтах знакомств. Аналогия доступная и понятная:

Призыв оценить сайт, тем самым еще больше погрузить аудиторию в создание продукта:

День старта продаж:

Хорошая идея — дать аудитории послушать от именитых профессионалов на рынке, что портфолио играет ключевую роль при найме.

Еще одно визуальное сравнение преимуществ хорошего портфолио:

Открытие продаж:

Примечательно, что и элементы прогрева, и визуализация старта продаж соответствуют уровню восприятия целевой аудитории. Наша ЦА — артисты, практически все визуалы, значит и подача материала должна быть на их языке.

В самом конце начинается сторителл. Заметили тенденцию отходить от сторителлинга в классическом понимании и брать его основной сюжетной линией? Чаще всего в исключительной форме, в качестве дожима.

Закрытие основных возражений:

Демонстрация личного портфолио через эмоциональный аспект (ребёнок, она сама, близость):

Прорабатываем сомнения:

Смотрите, Анна много общается и анкетирует аудиторию, прорабатывая все возможные возражения в моменте, пока открыто окно продаж.

Инструмент "близких друзей" в Instagram, как одно из преимуществ покупки конструктора:

Дожим через пост с частыми ошибками при составлении портфолио. Далее — закрытие продаж.

Так в чем сила, коллеги?

В хорошем анализе аудитории;
В знании потребностей ЦА, чтобы создать продукт для их закрытия;
В общении с ЦА на доступном и понятном им языке;
В постоянной поддержке и обратной связи, при необходимости — анкетирование во время прогрева.

Девочки, это прогрев!

2021-06-07T13:35:18.715Z

Как удержать внимание в прогреве, используя персонажей, и не увести фокус с продажи продуктов? Разберем вечный прогрев блогера Вовы Чсвшника @chsvhnk (или как он сам называет свои сюжетные линии: «любимый сериал, который не кончается»).

Продукт: авторский онлайн-курс МНП 6.0 ("Менеджер нового поколения"), обучающий профессии «менеджер блогера».

У Вовы есть любимая фраза, за ним закрепившаяся, без которой не начинается практически ни один его день:

Эта фраза всегда предвещает начало какой-то интересной истории, на этом держится его блог. Представляете, какая планка для сюжетных линий? Чего у него только не было: и несколько ложных беременностей, шантаж, предательство друга, кража денег, погоня за воровкой в другой город.

Смотрим, чем удивлял блогер в этот раз.

Блогер готовится к запуску своего продукта, часть команды (менеджеры Алина и Даша, ученицы прошлого потока курса МНП) переехала к нему, чтобы плотнее работать над подготовкой. Но тут счета блокируются, и Вова остаётся без денег. Как быть? Применять свои знания!

Но только ли работа объединяет наших героев?
Тем временем за несколько часов Вова решает проблему с деньгами.

Логично, что тут у аудитории возникает возражение: «Ты крупный блогер, давно в сфере, у тебя крутые кейсы и связи, тебе не сложно найти клиента и закрыть его». Вова закрывает его историей своих менеджеров Алины и Даши, отзывом ученицы.

Логическую цепочку нужно грамотно закрепить информацией о продукте и основными смыслами, которые он несёт: финансовая свобода, самостоятельность, гордость родителей, исполнение любых желаний.

Дальше шла завязка на сюжетную линию, где Алина влюблена в Вову, и происходит что-то непонятное между ними. К слову, отношения — всегда хорошая идея для вовлечения. Параллельно с этим мы не уводим фокус внимания от продукта, в первую очередь участники истории — коллеги.

Вот пример закрытия возражения «а вдруг у меня ничего не получится?».

В сюжете происходит неожиданный поворот: одна из подписчиц предлагает интим в обмен на обучение на курсе. Вовлечение, как вы понимаете, максимальное — надо этим воспользоваться. Блогер рассказывает о преимуществах курса:

Анонс анкеты предзаписи и перелив аудитории в телеграм-канал:

Вова очень хорошо проанализировал свою ЦА и ее потребности с учётом прошлых потоков. Ещё одно подробное закрытие возражения «зачем идти на курс»:

Далее на примере Алины Вова распаковывает кейс ученицы:

В качестве бесплатника блогер подготовил не только вебинар, но и сюжетный мини-фильм о продукте:

Создаём очередь на продукт, используя триггер ограниченности:

Поворот в сюжетной линии: отец Алины против ее отношений и грозит судом.

Эта история укладывается в анонс мини-фильма:

Далее — анонс вебинара:

Далее — продажи на вебинаре и продажи в блоге.

Что нужно учитывать, чтобы ваши сюжетные линии с персонажами не отвлекали от продаж по версии Чсвшника?

Персонажи сюжетных линий для вовлечения должны быть также участниками процесса подготовки продукта, тогда фокус внимания не уйдёт в сторону.
Тщательно проработайте возражения, используйте простые жизненные примеры.
События могут происходить разные, главное, чтобы они логично укладывались в прогрев.
Чтобы поднять вовлечение на момент анонса и продаж — усиливайте эмоциональный фон аудитории за счёт стрессовой ситуации.

А в целом — просто будьте собой и найдите свой стиль!

Продажи в сторис приводят к выгоранию

2021-05-14T11:02:25.462Z

Вы тоже так думаете?

Развеиваем миф на примере ироничного запуска @ssssoff — проджект-менеджера агентства OMG Inc.

Софа — участница «Группы роста» у @helefoxy (разбор продаж этого продукта мы уже делали — ссылка). Она раньше ничего не продавала в блоге, и когда Лена поставила перед ней задачу продать консультации через сторис на 3000 рублей, поняла, что для неё это сложно.

Какое решение они вместе с Леной нашли?

У Софы есть альтер-эго, которое она периодически использует в сторис. В этом альтер-эго она пародирует клише продаж блогеров, доводя происходящее до абсурда. В рамках альтер-эго выполнить сложную для себя реального задачу легче, потому что действуешь как бы не ты, а кто-то другой. Этот приём и решено было использовать.

Заметка: продукт для продажи использован условно-несуществующий. Читайте дальше, чтобы понять.

Пролистайте карусель из сторис ниже, они не требуют комментариев :)

Старт продаж

Знаете, что самое забавное? Продажи были реальными. Аудитория включилась в игру. Подписчики не только покупали, но писали/снимали отзывы!

В какой-то момент Софе пришлось объяснить, что это шутка, но правдивая.

Следующая порция клише — манипуляция аудиторией

И ещё немного демонстрации вовлечения подписчиков.

Продукт — канал с медитациями — действительно есть, но они там такие же угарные, как и сами продажи. По факту нет никакого мошенничества и инфоцыганства, потому что конечный потребитель получил именно то, что было заявлено.

Что ещё понравилось? Со всем этим хозяйством Софа идет к большому блогеру похожей тематики, который любит развлекаться с аудиторией подобным образом и... получает репост продукта и продажи.

Софа заработала 3000 рублей или даже больше, то есть выполнила задание продать с блога. Первая продажа — это навык. Страх «продавать в блоге» пройден.

Надеемся, что правильные выводы о приемах вовлечения/продаж и о том, как НЕ надо подавать информацию, вы сделаете сами.

Разбор закончим на инсайте: продавать — это не страшно и не сложно. Найдите для себя комфортную форму и подачу материала, и вперёд.

Запуск без прогрева на миллион — новый тренд?

2021-04-14T12:01:27.102Z

Недавно мы делились кейсом блогера @helefoxy с запуском на миллион рублей без прогрева. Сегодня посмотрим еще один запуск — с похожим оборотом, без прогрева, с одним окном продаж.

Блогер: Ольга Сабылинская

Ольга работает в команде @leshatut — продюсера «Визуала наповал» Саши Митрошиной и «Инсталогии». Была куратором «Инсталогии».

Чтобы ближе познакомить вас с Олей, перечислим информацию, указанную в её описании профиля:

трижды пиарщик года
продвигала Сбербанк, Tele2, продюсирую экспертов в leshatut.ru

Продукт, который запустила Ольга — двухдневный онлайн-интенсив по построению и монетизации личного бренда «Пиар для эксперта».

Минимальный чек — от 13990. Всего 3 тарифа.

Ценник немаленький, продукт не рассчитан на массовость.

Прогрев отсутствовал: эксперт только фрагментарно показывала подготовку. Основные темы сторис больше касались работы над проектами в продюсерском центре и ежедневной рутины.

Сторис в день продаж

Классический сторителлинг умещен в три оформленные сторис

Структура продающих сторис больше похожа на мини-лендинг. Например, ответы на часто задаваемые вопросы

Программа интенсива

Призыв задавать вопросы

Розыгрыш бесплатного места на интенсив за комментарий и репост. Инструмент хорошо работает, если у вас осознанная аудитория. В противном случае охват вы получите, а из участников — только халявщиков, которые не купили бы продукт

Демонстрация доверия. Аудитория ждала старта, сразу после анонса пошли покупки

Закрытие возражений через ответы на вопросы

Мини-кейс с триггером на доверие

На этом старт продаж окончен. Далее Ольга делилась суммами запуска (которые почти приблизились к миллиону), своими переживаниями и эмоциями.

Чуть позже эксперт показала результаты учеников в формате мини-рассказа о себе. Примечательно, что в каждой истории затрагивались нетипичные профессии.

Здесь — закрытие возражений «А всем ли подойдет курс?», «А если я не занимаюсь PR, полезны ли эти знания?» и т.д.

Закрытие возражениий «Я новичок и мне будет не понятно?», «Я уже проходил, похожий курс, будет ли мне полезно?»

Результаты учеников впечатляют. Обучение — не просто про продвижение, оно дает реальные инструменты для бизнеса (блоги рассматриваем тоже как бизнес). И это не подготовленный сценарий, а отзывы и мнение подписчиков.

Получается, часть аудитории, которая следит за блогом давно, ждала старта продаж на обучение, а другая часть, которая знакома с Олей хуже, может убедиться в ее экспертности на примере запуска в реальном времени.

Это показательно: запуститься без прогрева, в один день и на круглую сумму

Интересный момент — перед стартом интенсива эксперт показала даты следующих запусков

Хороший приём, чтобы упаковать в продажу тех, кто не попал в первое окно из-за сомнений, но успел прогреться за период запуска и созреть к следующей покупке

Хорошо, когда ценность продукта доказывается не только отзывами, но и демонстрацией внутренней работы

Выводы:

Если вы ежедневно транслируете свою экспертность — это и есть глубокий, качественный перманентный прогрев.
Фиксируйте крупные результаты и то, как вы к ним пришли. У вас захотят научиться.
Нет строгих правил продаж и оформления сторис во время них. Все можно: и много текста, и темный фон. Главное — грамотно донести суть продукта и объяснить, какие проблемы он решает.
Создавайте качественные продукты — аудитория будет вам благодарна.

Если что-то пошло не так...

2021-04-02T14:43:24.047Z

Представим ситуацию.

Вы реализуете хороший прогрев, составленный по всем правилам: рассказываете о своём пути, затрагиваете боли аудитории, показываете, как продукт решил вашу проблему, даете решение в виде вашего продукта, раскрываете его ценности, доносите суть.

Аудитория реагирует, есть интерес, вы открываете продажи... но никто не покупает.

«Наверное, не сделан предварительный анализ аудитории, не донесены ценности, нет необходимости в продукте сейчас», — скажете вы. Нет, с этим все в порядке.

Что же произошло? Почему никто не покупает и можно ли это исправить?

Разберемся на примере блогера @mednyasha и продукта «Онлайн-курс по стрип-пластике»

Продажа через лайфстайл блог.

Вводные данные идеальны: Ксюша занимается стрип-пластикой и транслирует свои занятия, у неё хорошие результаты, большая лояльная аудитория. Продукт хорошо ложится на тематику блога: знакомства, отношения.

Воронка классическая: прогрев — бесплатный мини-курс — первое окно продаж — отдых — второе окно продаж — закрытие продаж

Сторителлинг строится на постоянном сравнении ДО и ПОСЛЕ. Ксюша начинает с возвращения в точку А, когда она пришла в танцы, не зная, какие изменения они могут ей подарить, и не понимая, что это не просто про «научиться прикольно двигаться под музыку». Здесь многие могут узнать себя, это важно.

На сторис чуть ниже сразу обозначено, какой результат достигается с помощью стрип-пластики

Еще один мостик к точке Б через затрагивание боли

Переход к точке Б

Аудитория начинает понимать, что ее греют к продаже курса по стрипу, но блогер ничего не скрывает. Интерес и доверие не снижаются.

Честность — хороший инструмент

А теперь — снова сравнение с точкой А

После — сразу в точку Б.

Помните рекламу «Посмотрите на своего мужчину и на меня, снова на своего мужчину и снова на меня»? Здесь примерно тот же принцип

В рамках прогрева использовался ещё один инструмент — интервью. Ксюша задала вопросы о личном и о танцах своему преподавателю и автору курса, Регине

Продавать танцы — классно. Здесь и экспертность, и ценность, и вовлекающий контент

Регистрацию на бесплатник открыли вовлекающим танцевальным видео, в котором затронута цепочка «боли-решение»

На бесплатный мини-курс зарегистрировалось больше 5000 участников

Дальше блогер рассказала про бесплатник: какова программа, в чем ценность, что получат участники и с какими проблемами можно распрощаться, занимаясь стрип-танцами. Слова подкреплялись отзывами учениц Регины.

В течение трех дней бесплатного курса в сторис транслировались сообщения из чата с впечатлениями участников. Была вовлекающая линия про свидания из Тиндера.

К концу третьего дня зарегистрировавшихся на мини-курс было 9000 человек. В закрытом аккаунте в Инстаграм провели розыгрыш мест на полноценный курс.

В какой момент что-то пошло не так?

Старт продаж откладывается, значит, нужно продолжать погрев

Вывод: проверяйте техническую готовность до старта продаж

Пока продолжался прогрев, Ксюша закрывала возражения: почему именно у Регины стоит заниматься, в чем преимущества их онлайн-курса. В продукт решили добавить оффер — уроки от психолога

Продажи стартовали, прогрев закончился. Второго окна продаж либо не ожидалось, либо..

Какова была обратная связь от подписчиков?

Об экологичном прогреве знают не только продюсеры, маркетологи и все кто, работает со сценариями, но и подписчики. Донесение ценности через абьюз: «Если ты не купишь — не сможешь стать сексуальной, принять себя, раскрепоститься и т.д» — не работает.

Ключевые ошибки, допущенные в запуске

1. Не подсвечено удобство онлайн-формата. Весь прогрев блогер танцевала в зале, где все оборудовано: хороший пол, большое пространство, музыка, отсутствие соседей с маленькими детьми. Правильнее было бы показать, как Ксюша занимается в домашних условиях.

2. Не выстроен диалог. Блогер говорила только о себе и о своих успехах, но нужно общаться с аудиторией на одном языке. Многие ни разу не пробовали танцевать — им непонятны чувства, которые описаны в прогреве.

3. Плохо сформирована потребность в продукте. Опять-таки из-за перетягивания внимания на себя.

4. Расфокус из-за вовлекающей линии с Тиндером. Не стоит злоупотреблять поднятием охватов на теме, которая не касается продукта.

Перед вторым окном продаж девочки выпустили небольшой тест-опросник. Это как раз про формирование потребности, которое должно идти в начале прогрева

Можно бесконечно долго и хорошо прогревать аудиторию через сторителлинг и рассказывать о прелестях продукта, но какой в этом толк, если аудитория не понимает вас?

LTV: что, зачем и как считать

2020-09-23T09:01:06.368Z

Как вы думаете, что выгоднее: привлечь нового клиента или продать больше старому?

В первом случае нужно пройти все стадии воронки продаж и довести человека от состояния «кто вы такой и зачем мне ваш продукт» до «подскажите, пожалуйста, реквизиты». Ввести в контекст, сформировать экспертность, закрыть возражения, донести ценность продукта и так далее.

Мы подробно обсуждали это здесь: https://teletype.in/@oko.digitalcit/dMxLoHf3t

Продать старому клиенту гораздо проще и дешевле. Он знаком с вашим личным брендом, уже успел убедиться в качестве продуктов и получить результаты, ему не надо «разжевывать» УТП и доказывать, какая у вас хорошая команда.

Поэтому сегодня мы будем учиться использовать сотрудничество с каждым клиентом на максимум с помощью LTV.

Что и зачем

LTV, или lifetime valuе, или жизненная ценность клиента — это количество прибыли, которое вы получили от одного клиента за все время сотрудничества.

То есть человек купил чек-лист, вебинар, курс и личную консультацию. Чем больше продуктов в списке, тем выше LTV.

Показатель LTV дает ответы на следующие вопросы:

1.Сколько вы можете потратить на продажи и удержание клиента?

Если после расчетов LTV получится ниже или чуть выше стоимости привлечения клиента, то расходы на маркетинг нужно увеличивать.

2.Какой доход вы можете ожидать в будущем?

От этого зависит масштабирование и продвижение.

Можно себе позволить нового маркетолога? А копирайтера? А новый сайт для курса? А разработку продукта под неосвоенный сегмент целевой аудитории? А небольшой отпуск?

Прогноз доходов даст четкие ответы.

3.Как оптимизировать затраты?

Важное правило: расходы на привлечение клиента не должны превышать прибыль от цикла взаимодействия с ним.

То есть если вам один покупатель обходится в 1000 рублей (сюда входят расходы на рекламу, упаковку, позиционирование и так далее), то он не может приносить меньше этой 1000. В идеале — в 3-4 раза больше.

4.Как распределена лояльность вашей ЦА?

Расчет LTV покажет, какие сегменты покупают у вас чаще и больше. Именно над их удержанием нужно работать, потому что это ваш «щит».

Кроме того, вы сможете отследить, как разные действия отражаются на LTV. Допустим, ребрендинг упаковки его повысил, смена шапки профиля не изменила, а снижение цен ухудшило. Постепенно вы лучше поймете поведение своей аудитории.

Как посчитать LTV

Есть огромное количество формул разной степени сложности, но для начала мы освоим две. Первая подойдет начинающим инфобизнесменам с относительно небольшим оборотом, вторая — для более серьезных проектов.

Считаем LTV через ARPU

ARPU — показатель среднего дохода от клиента.

Есть вся прибыль за период Х, есть У клиентов за тот же период Х. Мы Х делим на У и получаем ARPU. Период выбирайте на свое усмотрение.

Например, за 3 месяца у вас получилось 100 000 прибыли на 5 клиентов. То есть ARPU = 100 000/5 = 20 000 рублей.

Теперь мы можем посчитать, сколько прибыли получим от клиента за 6 месяцев (20 000 х 2 = 40 000), за год ( 20 000 х 4 = 80 000) или за другой удобный вам промежуток. Просто домножайте ARPU на нужное количество недель/месяцев/лет.

Потом анализируем показатель и ищем ответы на вопросы из начала статьи.

Это примерный расчет LTV. Он не даст 100% уверенность в завтрашнем дне и не подойдет для многомиллионных запусков, но поможет быстро оценить ситуацию на старте.

Считаем LTV по сложной формуле

AOV (average order value) — средняя стоимость заказа, или средний чек.

У вас есть число Х — сумма всех оплат за некий период. Есть У — количество клиентов за тот же период. Делим Х на У и получаем AOV

Например, по итогу продаж мы получили 120 клиентов и оплат на 1 200 000 рублей. Делим второе число на первое и получаем AOV = 100 000.

Важно: AOV показывает средний чек клиента, а ARPU — среднюю прибыль от клиента.
Чек включает в себя и прибыль, и расходы (на привлечение клиента, рекламу, создание продукта, зарплаты команде). Когда к вам на карту или на ИП поступил перевод от покупателя, это чек. Он нужен для AOV.
Прибыль — это разница между доходами (суммой всех чеков) и расходами. То есть в конце запуска/в конце месяца вы суммируете все переводы от клиентов, вычитаете затраты (выше мы их перечислили) и получаете прибыль. Она нужна для ARPU и нашей первой формулы.

Иногда для AOV формула не нужна. Если вы продаете чек-лист/гайд/вебинар/консультацию/менторство по фиксированной стоимости, то за AOV берете эту цену.

Но если продуктов несколько, либо если они предполагают несколько тарифов, лучше посчитать по формуле.

RPR (repeat purchase rate) — частота повторных покупок. Просмотрите базу постоянных покупателей и выясните среднее число повторных покупок, то есть разделите количество всех оплат на количество людей.

ВАЖНО: мы учитываем не всех покупателей, а только постоянных.

Предположим, у вас 10 постоянных клиентов. Двое покупали четыре раза, шестеро — 3 раза, еще двое — два раза. Получаем 30/10 = 3. Ваша средняя частота покупок — 3 раза.

Lifetime — средний жизненный цикл клиента. То есть время, которое он остается с вашей компанией и использует ваши продукты.

Как это выглядит в реальности? Предположим, человек увидел ваш макет в таргете, перешел в профиль и скачал лид-магнит. Его жизненный цикл начался. Через неделю клиент «прогрелся» до трипваера, через месяц — до основного продукта. После этого человек еще в течение пары месяцев следит за нами, пользуется допродажами, а потом цикл заканчивается. Покупатель либо удовлетворил свои потребности до конца, либо купил все, что у нас было.

Важно понимать, что lifetime не может быть бесконечным. У него есть срок, ограниченный ёмкостью вашей темы, развитием продуктовой линейки, трендами на рынке и другими факторами.

Зато улучшить показатель мы можем. Сначала узнаем свою точку А.

Чтобы посчитать lifetime, нужно единицу разделить на коэффициент оттока клиентов.

Допустим, в начале месяца было 30 клиентов, в конце стало 20. Тогда коэффициент оттока клиентов = (30-20)/30 = 1\3 = 0,33, а lifetime = 1\0,33 = 3.03. То есть 3 месяца.

Как посчитать, сколько клиентов ушло?

Если это менторства/индивидуальные уроки/клубы по подписке/платные рассылки, то понятно как.

Если это курсы/чек-листы/гайды/вебинары/ другие «разовые» продукты, то вы можете взять длительный промежуток (3-6 месяцев), когда у вас были запуски, и сравнить состав покупателей в начале и в конце периода. Людей, которые ничего не купили за 2-3 запуска, «записывайте» в потерянных клиентов.

Все готово! Осталось перемножить AOV, RPR и Lifetime, получить LTV и проанализировать его.

LTV в инфобизнесе

Главный фактор высокого LTV в инфобизнесе — качество вашего продукта. Никто не вернется во второй и в третий раз за тем, что не понравилось, не принесло результат, расстроило или навредило.

Внимательно изучите контент о создании продукта с первой недели интенсива и проверьте, все подготовлено.

За чем клиент может к вам вернуться?

Трипваер: за ним приходят после качественного лид-магнита. Либо если вы провели масштабное обновление трипваера, переделали упаковку и дополнили содержание и есть смысл купить его повторно.

Например, Нелли делала перезапуск Воркбука по продажам под версией «2.0»: расширила содержание и добавила интерактивный формат. Продукт купили даже те, у кого была первая версия, потому что оценили разницу.

Основной продукт: обычно за основным продуктом возвращаются те, кто скачал лид-магнит или купил трипваер. Вы завоевали доверие людей, и теперь они готовы заплатить хорошие деньги.

Возьмем в пример Инсталогию Саши Митрошиной. Большинство клиентов этого потока покупали хотя бы один продукт Саши раньше: вебинары, текстовые материалы, Инстапрожектор, «Визуал Наповал», «Точный Фитнес» и так далее.

После недорогого, но хорошего опыта в прошлом отдавать большие деньги в настоящем в разы проще.

Допродажи: самый частый сценарий. Если основной продукт (а иногда трипваер) клиенту понравился, то первое, на что смотрит дальше — ваши up-sell и down-sell. Консультации, менторства, коучинг, закрытые клубые по подписке, эксклюзивные рассылки и так далее.

Подробно мы обсуждали это здесь: https://teletype.in/@oko.digitalcit/7glSJE4-7

Вернемся к продуктовой линейке Нелли. Около 2000 человек вступило в ОКО на первом продающем вебинаре, большая часть из них — покупатели одного или обоих Воркбуков. Они уже знали Нелли, были уверены в ее экспертности и опыте и хотели не просто клуб по подписке, а продукт именно от нее.