Ольга Туржанская

Как собственнику онлайн-школы выйти из операционки и увеличить выручку в 3 раза без роста рекламного бюджета?

2024-05-21T09:47:35.866Z

Большинство онлайн-школ запускают эксперты, а это значит, что на старте им приходится совмещать и работу эксперта-преподавателя и работу управленца.

На старте это ОК и даже полезно, так как сам эксперт вовлекается во все операционные процессы, глубоко понимает их изнутри и может создавать востребованные у клиентов продукты.

Но есть и обратная сторона медали - операционка "сжирает" почти все время эксперта, а значит стратегическое развитие бизнеса постоянно откладывается "на потом".

Роста бизнеса в этом случае нет.

Поэтому задача эксперта - собственника онлайн школы вовремя понять, что пора выходить из операционки и фокусироваться на управленческих функциях.

Именно с таким запросом ко мне в работу пришла Марина Никонорова - преподаватель и основатель онлайн-школы подготовки к ОГЭ и ЕГЭ (изначально по химии и биологии, но в процессе нашей с ней работы добавились еще предметы).

Время работы -2 месяца консалтингового сопровождения

Запрос:

проработка продуктовой линейки для масштабирования бизнеса за счет найма новых преподавателей. Марина хотела сократить свое рабочее время как преподавателя и сосредоточиться на управлении бизнесом. Также был запрос на увеличение выручки и прибыли бизнеса.

Точка А:

Количество учеников 15

Выручка: до 200 тыс руб./мес

Прибыль: 120 тыс руб./мес

Расходы на продвижение - около 40 тыс руб в мес (20% от выручки)

Количество преподавателей в школе (помимо Марины) 1 человек

Точка Б (через 6 месяцев после совместной работы)

Количество учеников 60 чел.

Выручка выросла до 650 тыс. руб./мес. (рост более чем в 3 раза)

Средний чек с 1 ученика =11 тыс руб./мес. ( рост на 30%)

Прибыль около 300 тыс. руб./мес( рост в 2,5 раза)

Расходы на продвижение -около 40 тыс руб/мес (6% от выручки).

Количество преподавателей (помимо Марины) 14 человек

Ключевой итог - выручка выросла в 3 раза при сохранении расходов на продвижение на том же уровне, Марина смогла полностью сосредоточиться на стратегии развития бизнеса и управлении.

Результат достигнут за счет расширения продуктовой линейки, проработки позиционирования и контентных воронок.

Марина сначала сократила рабочие часы на 70% ( оставила преподавание для души), а затем полностью сосредоточилась на стратегии развития бизнеса.

Что было сделано по шагам:

сделан анализ конкурентов и выделены ключевые преимущества продукта, на их основе построено более четкое позиционирование продукта с отстройкой от конкурентов.
переработана продуктовая линейка -добавлены новые сегменты ЦА и под них прописаны подходящие продукты, проработаны абонементы
перестроен контент в соцсетях - добавлены кейсы с учениками, сделан акцент на высоких результатах учеников (как результат поступление в ведущие профильные ВУЗы страны)
построены юнит-экономики по каждому продукту в продуктовой линейке, чтобы точно понимать маржинальность каждого направления и фокусироваться на самых прибыльных для бизнеса вариантах.
В продуктовую линейку добавлены новые предметы, что позволило увеличить выручку школы без увеличения расходов на продвижение (ученики берут сразу по несколько предметов).

И обратите внимание -я показываю точку Б не сразу после нашей совместной работы, а спустя время. Именно так работает системный рост бизнеса -мы запускаем его с клиентом вместе, а дальше клиент используя мои рекомендации и полученные навыки масштабируется самостоятельно. И именно в этом я вижу основную ценность своей работы с предпринимателями.

А вот что говорит сама Марина о нашей с ней совместной работе:

Ольга, спасибо большое вам за ваши ценные рекомендации.

Мне особенно помогло - увидеть точки роста моего бизнеса - именно как предприниматель.

Также очень ценны ваши идеи по упаковке- Упаковке блога а первую очередь.

Позиционирование!

Это очень круто в плане отстройки от конкурентов .

И в плане создания контента.

У меня очень много крутых кейсов теперь- раньше я не видела как их можно запаковать!

Вы очень крутой профессионал

Как психологу увеличить свой доход в 8 раз до 400+ тыс.руб/мес., работая 2 дня в неделю?

2024-05-21T08:14:05.159Z

В работе с клиентами первым делом я предлагаю экспертам проработать свою идеальную целевую аудиторию (с кем бы хотелось работать эксперту и кто готов хорошо платить эксперту за работу) и позиционирование.

Многие начинают ожидаемо сопротивляться, считая все это пустой тратой своего времени.

А между тем, именно непонимание своей ЦА и нечеткое позиционирование эксперта под свою ЦА является ключевым узким местом, которое не дает эксперту расти в доходе и продавать клиентам на высокие чеки.

На примере кейса психолога Татьяны я покажу, как это работает.

Татьяна пришла ко мне в работу с небольшим доходом (около 50 тыс. в мес) и с проблемой поиска новых клиентов. Изначально запрос Татьяны звучал как “проработать продуктовую линейку на высокие и низкие чеки”.

Но оказалось ключевой проблемой Татьяны была не продуктовая линейка, а непонимание своей ЦА и невнятное позиционирование.

Татьяна хотела работать с платежеспособной аудиторией женщин в долгую, но не понимала, кто ее ЦА по проблемам, ценностям, мотивации к покупке ( а это гораздо важнее уровня доходов). Отсюда вытекало и невнятное позиционирование Татьяны как эксперта - она увлекалась астрологией и в своих соцсетях смешивала психологию и астрологию, и этот микс только отпугивал клиентов.

В ходе работы мы с Татьяной определили, что ее идеальная целевая аудитория - это женщины - предприниматели и идеальным экспертом для них является психолог-коуч, который помогает им справляться с эмоциональным выгоранием и расти в доходе.

Именно это позиционировании стало отстройкой Татьяны от конкурентов и ключевым фактором дальнейшего роста ее доходов как эксперта. Тем более, что она как раз в этом время училась на коуча. Теперь микс ее навыков идеально подходил под запрос ее ЦА.

C Татьяной мы работали около 4-х месяцев.

Что было сделано по шагам?

проработали офферы для ЦА (для привлечения новых клиентов и для работы с постоянными клиентами),
проработали скрипты бесплатной диагностики (конверсия в клиентов повысилась с 20% до 80%), прописали клиентский путь,
прописали контент - план,
проработали каналы привлечения клиентов и
просчитали маркетинговый бюджет,
разобрали продуктовую линейку на высокие чеки и на низкие чек,
просчитали финансовую модель по всей продуктовой линейке.

В результате Татьяна перешла от разовых консультаций к системной работе с клиентами сроком 3-6 месяцев и с чеком 35-40 тыс руб./мес.

В течение 2-х месяцев после нашей совместной работы Татьяна выросла в доходе до 300 тыс руб/мес (рост в 6 раз) и стала работать 2 дня в неделю.

Сейчас спустя год она уверенно идет к ежемесячному доходу в 500 тыс руб в мес (рост в 10 раз относительно стартовой точки до начала работы со мной), также работая 2 дня в неделю и применяя мои рекомендации по системному росту бизнеса.

Пока это только личная работа с клиентами -индивидуально и в небольших группах.

Следующий этап масштабирования - для выхода на 1 млн руб /мес - запуск онлайн-продуктов с минимальным участием Татьяны.

А вот что говорит сама Татьяна о нашей с ней совместной работе:

С Ольгой мы работали почти 4 месяца. Я- психолог и не любитель цифр с большой буквы))) Моя сила-помогать предпринимателям улучшать качество жизни деньгами и кайфовым самочувствием. Через голову и тело. А не расчеты делать))

Но если ты хочешь строить свой коучинговый бизнес по-взрослому, а не волнами на коленке - финмодель, опермодель должны быть перед тобой, как опора для твоего ежедневного продвижения.

Что сказать, легко мне не было от слова совсем! Потому что пришлось начать сначала: сказать "Прощай!" работе для всех и вся, оставить в арсенале только научно-доказанные методы работы.

На пути сомнений я задавала себе вопрос - буду это я делать одна? НЕЕЕЕТ!! А вот Ольга видит мир глазами цифр на 100%. Доверяла своему наставнику полностью. С ней реально я каждый день взращивала своего внутреннего предпринимателя.

Всего не объяснишь, но через 4 месяца я начала зарабатывать в 8 раз больше. Лайфхаки от Ольги помогают не только просчитать рост бизнеса, но и психологию взаимодействия с клиентами, чтобы у тебя чаще и в долгую покупали.

Сегодня я чувствую себя уверенно. Работаю 2 дня в неделю. Остальное время проверяю гипотезы, наработанные с Ольгой: продукты, реклама, развитие. Надрываться не хочу. Просто ежедневно систематически расту, любя то, чем занимаюсь.

Рекомендую Ольгу! С ней вы обалдеете от себя))) когда все поедет как по рельсам в вашем профессиональном росте и бизнесе.

Как салону красоты увеличить прибыль в 3 раза всего за 3 месяца?

2024-05-21T08:02:26.652Z

Обычно быстрый рост бизнеса у всех ассоциируется с онлайн-форматом. А в оффлайне рост выручки и прибыли на 20-30% - это уже очень хорошие результаты.

Но как показывает моя практика, если разобрать и проработать все зоны бизнеса (ЦА, позиционирование, офферы, работу с клиентской базой, работу со средним чеком, скидочную политику, общую стратегию продвижения) вполне возможно выйти на кратный рост выручки и прибыли и в офлайне бизнесе всего за несколько месяцев.

Я покажу, как это можно сделать на примере салона красоты "Бережно" в Санкт-Петербурге. https://yandex.ru/maps/org/berezhno/60153907927/?ll=30.328678%2C59.913727&z=15

https://taplink.cc/berezhnaya_leraa

Салон "Бережно" открылся в ноябре 2023 года.

Пришли в работу в феврале 2024 года c запросом продвижения и роста прибыли в 2-3 раза за 3-4 месяца

Время работы с проектом -1 месяц консалтингового сопровождения.

Точка A

Выручка в месяц около 1,2 млн руб

прибыль 190 тыс.руб.

загрузка салона 30-40%.

Точка Б (Цифры через 3 месяца после старта работы)

Выручка в месяц 2,5 млн руб

Прибыль 650 тыс руб.

рентабельность 26%

загрузка салона около 60-70%.

Результат:

Загрузка салона выросла в 2 раза, выручка выросла в 2 раза, прибыль выросла более чем в 3 раза за счет разделения целевой аудитории на сегменты и проработки офферов под каждый сегмент ЦА, увеличения среднего чека с 1 клиента и количества чеков с 1 клиента (запустили доставку профкосметики онлайн), работы с клиентской базой и использования наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Изначально проект пришел с запросом на продвижение, но после диагностики было принято решение сначала проработать целевую аудиторию, позиционирование, поработать над увеличением среднего чека, программой лояльности и только потом заниматься продвижением.

Что было сделано по шагам

Целевая аудитория была разделена на женщин, кому нужны услуги салона в локации (в основном это простые окрашивания корней, брови и пр) и женщин, кто приезжает со всего города ( и даже области) на сложные окрашивания 1 раз в 3-6 месяцев (приходили в основном из соцсетей). Разделение целевой аудитории по локации в данном случае было важно, чтобы использовать разные офферы для разных каналов привлечения клиентов в локации и по всему городу.
Проработали позиционирование салона, сделали акцент на высоком качестве услуг, убрали небольшие и никому не нужные скидки, заменили их бонусными услугами (например, брови в подарок при сложном окрашивании, скидка на уходы при окрашивании). В результате повысился средний чек.
Просчитали юнит-экономику каждой услуги салона, чтобы понимать, какие услуги более маржинальные (и на них допустимы скидки в пакетах услуг) и какие скидки можно на них давать клиентам, чтобы не уйти в минус.
Просчитали LTV клиентов из каждого сегмента ЦА, чтобы понимать сколько можно платить за привлечение новых клиентов и сколько нужно закладывать в удержание постоянных клиентов.
Стали активнее продавать проф.косметику для домашнего ухода, организовали доставку косметики для домашнего ухода на дом, что позволило увеличить количество покупок на 1 клиента и повысить LTV клиента.
Проработали партнерки, в том числе со стилистами и визажистами ( не только по обмену аудиторией, но и по совместным продуктам -полное преображение клиента- волосы+ макияж+ одежда).
Проработали локационные каналы привлечения клиентов -Яндекс.Карты, локальных партнеров ( фитнес-клубы, кафе и пр в локации салона красоты).
Проработали рекламу у блогеров как эффективный канал привлечения клиентов (в услугах особенно хорошо работает эффект социального доверия).

Как репетитору открыть свой образовательный центр и выйти в плюс уже на 2-ой месяц после открытия?

2024-05-21T07:13:30.911Z

Опытный репетитор математики Екатерина пришла с запросом по запуску с 0 образовательного центра (офлайн) подготовки к ОГЭ и ЕГЭ в г. Раменское (Московской области). ВундерТинс - Услуги репетиторов (clients.site)

Точка Б

Новый образовательный центр вышел на окупаемость на 2-ой месяц работы (у большинства оффлайн образовательных центров средний срок выхода на окупаемость 1,5-2 года), через год после запуска в центре работает 6 преподавателей, обучается 42 ученика, средний оборот центра 250 тыс руб/мес, чистая прибыль 150 тыс руб в месяц, рентабельность 60%, что в 2 раза выше среднего показателя рентабельности в нише.

Мы разделили всю работу на 2 блока:

Проработка пошагового плана действий с финансовой моделью
Разработка стратегии продвижения нового бизнеса.

Суммарно мы проработали с Екатериной 3 месяца.

Что было сделано по шагам:

Прописали ЦА - потребности, запросы, мотивацию купить услугу., просчитали емкость рынка в локации (сравнили несколько локаций), чтобы быть уверенными, что спроса хватит на центр.
Сделали анализ конкурентов, выделили конкурентные преимущества центра Екатерины и выстроили позиционирование на основе этих преимуществ.
Провели опрос целевой аудитории, чтобы понимать, что центр будет востребован и выделенные преимущества действительно важны для целевой аудитории.
Прописали подробно упаковку продукта -как оформить и вести соцсети, как сделать простой и понятный сайт, как оформить страницу центра на Яндекс. Картах.
Составили пошаговый план действий по запуску центра, отдельно проработали процесс поиска и найма преподавателей в центр
Просчитали, сколько денег нужно будет вложить в запуск центра.
Просчитали отдельно юнит-экономику каждой услуги центра, прописали мотивацию персонала, просчитали общую финансовую модель бизнеса.
Разработали маркетинговую стратегию продвижения - какие каналы задействовать в первую очередь (лучше всего работают объявления на Авито от преподавателей и Яндекс (карты и поисковые запросы), , в каком формате лучше давать рекламу, какой оффер давать и пр.
Отдельно проработали партнерства как эффективный канал привлечения клиентов (сейчас в партнерах у Екатерины Центр единоборств, школа программирования, студия рисования и это один из основных каналов привлечения клиентов с оплатой за результат, что значительно снижает риски "слива" рекламного бюджета)
Проработали сценарий первого пробного урока, что дало конверсию 90% в постоянных клиентов.
Обсудили работу с клиентской базой (когда какие рассылки делать, как правильно давать обратную связь родителям ребенка) и запуск управляемого сарафана. В результате на текущий момент сарафан является одним из основных каналов привлечения клиентов для центра Екатерины.

В результате Екатерина запустила центр подготовки к ОГЭ/ЕГЭ по плану за 2 месяца. Набрала преподавателей, запустила занятия по математике, русскому языку, информатике. Позже были добавлены занятия по подготовке к школе и повышению успеваемости (2-10 классы). Быстро набрала учеников для занятий (с листом ожидания, так как уже на старте спрос превысил ресурсы центра) и вышла в плюс на 2-ой месяц запуска центра.

Спустя год после запуска бизнеса в центре работает 6 преподавателей и обучается 42 ученика, часть учеников берет сразу по несколько предметов.

Екатерина вышла на оборот в месяц 250 тыс. руб. и чистую прибыль 150 тыс. руб., рентабельность бизнеса 60% ( что в 2 раза выше среднего уровня рентабельности в нише).

Сейчас Екатерина получила образовательную лицензию на онлайн занятия и планирует масштабировать бизнес за счет онлайна.

В следующем году в планах расширяться на начальную школу.

И также в планах открыть 2-ой образовательный центр в другой части города.

Вот что говорит cама Екатерина:

Я опытный репетитор математики и хотела расти дальше. Хотелось открыть образовательный центр, но при этом было много страхов и сомнений: с чего начать, сколько денег надо вложить, где найти учеников не только для себя, но и другим преподавателем. Что вообще делать? А может лучше не надо? Вокруг столько разных оффлайн и онлайн школ.

К Ольге Туржанской я пришла за помощью по запуску оффлайн центра с нуля. Работа с ней была системной, глубокой и практической. Ольга внимательно вникала в каждую деталь и особенность локации и бизнеса. Мы просчитали и прописали все: от целевой аудитории и конкурентов до финансовой модели и "упаковки". Получилась буквально визуализация образовательного центра на бумаге. Это очень помогло мне при открытии. Сильно снизилась тревожность, было понятно что центр нужен, мои финансовые вложения на каждом этапе, сколько я смогу зарабатывать, что и когда делать. Отдельно была подробно расписана стратегия привлечения клиентов и преподавателей. Оставалось только воспользоваться подготовленным планом действий и реализовать проект. 1 сентября центр начал работу, а к ноябрю я уже вышла на первую небольшую, но прибыль. Сейчас центр работает стабильно.

Я очень благодарна Ольге Туржанской за работу, за спокойствие и включенность, за внимательность даже к самым маленьким деталям, за практические рекомендации и то, что все, что могло быть посчитано было посчитано. Это все давало полную и реалистичную картину происходящего

Как онлайн-школе увеличить оборот в 20 раз за 1 год с минимальным бюджетом на маркетинг?

2024-05-20T20:32:35.038Z

Бизнес-модель онлайн школ ассоциируется у большинства с огромными рекламными бюджетами, без которых невозможно масштабирование бизнеса.

Но на самом деле это не так, в этой статье я наглядно покажу по шагам, как можно запустить системным рост бизнеса практически без рекламного бюджета.

Основатели онлайн школы DragonFly* (https://dragonflyschool.online/) Ксения и Хадижат пришли ко мне в работу практически на самом старте своего бизнеса - у них было 5 предметов в продуктовой линейке, в штате 5 преподавателей с общим количеством рабочих часов в месяц менее 100, количество учеников было около 20-30

Выручка бизнеса была 60 тыс. руб. в месяц

Был запрос на оцифровку бизнес -модели и масштабирование онлайн-школы с минимально возможным маркетинговым бюджетом.

С Ксенией и Хадижат мы полностью разобрали и переработали их бизнес-модель - от продукта до продвижения и работой с клиентской базой.

Суммарно наша работа заняла около 3-х месяцев.

Что было сделано по шагам:

1 этап: Изменения в продукте (около 1,5 месяцев работы)

Хорошо проработали все группы ЦА, выделили дополнительные группы, которые можно охватить- помимо стандартной подготовки к ЕГЭ/ОГЭ, выделили подготовку к олимпиадам и повышение успеваемости у школьников и отдельно у студентов. Также проработали возможность запуска занятий в парах.
Сделали детальный анализ конкурентов, после которого сформировали конкурентные преимущества, доработали позиционирование продукта и повысили цены на 40-50%, разработали систему абонементов для удержания клиентов.
Проработали площадки продаж - сайт и соцсети: стали больше рассказывать про преподавателей, показывать их дипломы, детально рассказывать про результаты их учеников,
Просчитали юнит-экономику каждого направления, поправили цены, чтобы выровнять маржинальность направлений и составили общую финансовую модель онлайн-школы

Результат 1-го этапа работы: уже на этапе изменений в продукте был запущен системный рост бизнеса онлайн-школы DragonFly: у преподавателей школы была полная запись, несмотря на существенное повышение цен.

После работы над продуктом в команде онлайн-школы стало 10 преподавателей и 9-10 предметов . Количество учеников было около 50, при этом 60% учеников брали минимум 2 предмета сразу и занимались предметами по 2-3 раза в неделю.

От этого загрузка всех преподавателей была 85% и была очередь из учеников, которая спокойно отправлялась в предзапись и ждала начала занятий для них.

Оборот онлайн-школы вырос до 200 тыс руб/мес (рост более чем в 3 раза только за счет изменений в продукте)

2 этап: Изменения в системе продаж (около 1,5 месяцев работы):

Проработали общий клиентский сценарий по шагам и пробный урок, в результате конверсия из лидов в клиентов выросла с 20% до 80%, что снизило стоимость привлечения клиента в 4 раза и кардинально улучшило экономику онлайн-школы.
Проработали систему скидок - за несколько предметов, за 2-х, 3-х детей в семье. И это сразу увеличило LTV c клиентов в несколько раз. Ученики после 1-го месяца обучения в онлайн школе добирали еще 2-3 предмета, родители приводили своих других детей на обучение.
Просчитали условия для партнеров и для сарафанного маркетинга, что позволило эффективно привлекать новых клиентов с оплатой за результат.
Просчитали различные каналы привлечения клиентов и выбрали несколько наиболее эффективных по стоимости привлечения каналов. Наиболее эффективными каналами оказались агрегаторы спроса, доски объявлений и партнерская сеть.

Итоговые результаты работы:

Количество преподавателей выросло до 24 человек, количество учеников выросло до 187 человек, общее количество рабочих часов школы - около 700 ч, выручка выросла до 1,2 млн.руб./мес.

На текущий момент в онлайн-школе DragonFly 26 преподавателей, 245 учеников, выручка - около 1,5 млн руб./мес., рентабельность бизнеса около 40%, общее количество занятий приближается к 1000 часам в месяц.

При этом на маркетинг в месяц DragonFly тратят около 60 тыс руб./мес. (4% от выручки, в среднем в онлайн-школах расходы на привлечение клиентов занимают 20-30% от выручки).

Большие расходы на продвижение позволят дальше масштабировать бизнес, но сначала надо решить ряд вопросов по менеджменту для создания устойчивой операционной структуры бизнеса.

(* С основателями DragonFly я работала в рамках бизнес-школы SOHO MBA, где я была их преподавателем).