Кейс. Косметолог из Барнаула. 25 новых клиентов из инстаграм (прирост 90%), +64000 руб. И это все без популярных и дорогих услуг типа ботокса, филеров, нитей и пр. Продвижение только бесплатными методами.

2019-01-09T13:58:52.199Z

Работа с аккаунтом @brend_kosmetolog велась с 1 ноября 2018 по 25 декабря 2018.

Цели:

1. Привлечение только целевых подписчиков, не прирост ради цифры, пусть придет 500 человек, но, чтобы большая их часть была потенциальными клиентами.

2. Изменение дизайна и контента аккаунта

3. Переориентирование потенциальных клиентов на те услуги, которые оказывал косметолог. Как написано в заголовке, наиболее маржинальные услуги среднестатистического косметолога (ботокс, филеры, нити и пр.) мой клиент не предоставлял.

3. Развитие личного бренда косметолога и формирование доверия к нему как к профессионалу.

4. Увеличение числа новых клиентов из инстаграм, стимулирование их на курс процедур, а не на один сеанс.

До начала работы аккаунт косметолога велся эпизодически. Рубрики возникали спонтанно, не было структуры. Не было дизайна. Много стоковых фото. Оригинальные видео невысокого качество.

Практически не было сторис. Не было вообще Stories Highlights (актуальных). Шапка профиля не привлекала внимания. Директ как инструмент привлечения не использовался. Отсутствовали отзывы.

Из 900 подписчиков - более 400 были откровенно "левые". Не накрутка, но много магазинов без пересечения с ца косметолога, сетевиков, родственников, соседей, из других регионов. Первым дело, ДО начала всей остальной работы была проведена блокировка ненужных подписчиков, количество сократилось до 500.

К сожалению, скриншот после блокировки не сохранился, привожу пример того, каким был аккаунт до начала работы.

Профиль и лента

Охват был в среднем от 150 до 300, единичные взаимодействия с профилем, сохранений постов практически не было.

Сразу возник ряд сложностей:

Косметолог:

Делает только недорогие уходовые процедуры+мезотерапия и биоревитализация. Большинство конкурентов, помимо названного, делают много трендовых дорогостоящих процедур, перекрывая одноразовым чеком недельный чек моего клиента.
Не проводит прямые эфиры.
Категорически против розыгрышей по типу «отметь подругу», «подпишитесь на меня за...», бесплатных востребованных процедур, скидок на курс и т.д., так как у нее невысокий прайс.
Не имеет возможности оплачивать дизайнера, таргет, блоггеров.
Не хочет подключать Комментер или аналогичные сервисы по активности.
Не умеет, по ее же словам, "продавать свои услуги", поэтому директ-общение с потенциальным клиентом часто было формальным, скупым, что отсеяло часть клиентов.

Что было сделано за время работы.

ЦА. Анализ барнаульского инстаграма, который совпадает с реальной и потенциальной ца косметолога. По возрасту, интересам, социальному статусу, материальному положению, потребностям, аккаунтам, на которые подписаны представители ца, геоточкам. Составлены три портрета клиента.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ. Выделение сильных и слабых сторон, сбор тем, под которыми было больше всего лайков и комментариев.

СКРИПТЫ. Прописаны варианты ответов в директ на различные вопросы, три варианта приветственных писем (именных, автоматизированные рассылки не делались).

ПРОФИЛЬ. Полное изменение текста, фото, выделение слов «sos-помощь» и «стоп-возраст» (при опросе клиентов выяснилось, что они реагировали на эти фразы, так как они отвечали их пожеланиям от услуг косметолога)

ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ. Так как рабочих фото и видео было не много и не должного качества, то собирали буквально «по крупицам», стараясь использовать по максимуму.

ОТПИСКИ от не взаимных и не целевых подписок.

ДИЗАЙН. Вариант заказа дизайна у профи не рассматривался, делала его сама. Несколько раз согласовывали основные цвета, шаблоны.Остановились на пастельных эстетичных тонах.

СТОРИС. Сделаны основные Highlights (сертификаты, отзывы, прайс, кабинет, обо мне…), подобраны иконки.

ХЭШТЕГИ. Собрано более 250 только региональных хэштегов, как профессионально-косметологических, так и смежных, по всем интересам (статусу) ца, по популярным гео, городские, групповые барнаульские и т.д.

ГЕОТОЧКИ. Собраны 30 наиболее популярных геоточек, но активно, после тестирования, использовались не более 10.

КОНТЕНТ-ПЛАН. Делался на 15 дней, первое время выкладка по 2 поста в день, в 9.00 и в 20.00, позже раз в день утром. Все значимые посты анонсировались в сторис. Продумывалась сразу связка тема+текст+визуал+хэштеги откорректированные именно под ца этого поста+геоточка именно под этот пост+сторис анонс. Одновременно составлялся план ручной подписки, - по точкам, тегам, профилям, которым может быть интересен этот пост. Хорошо срабатывало.

Контент делился на три группы:

1.Закрытие возражений (страхи, сомнения, возражения закрыть, справка по косметологии, объяснение причин, справочная информация по аккаунту и т.д.), процесс процедур+описание и познавательно-легкая колонка, где собирали советы, рассказы о мастере, участие в семинарах и т.д.

В 70% постов визуал был каруселью, где картинки выделяли основные моменты текста.

Инфоколонка в одном стиле.

Сделана рубрика «мои 4 хит», где косметолог рассказывала через личный опыт о лучших космецевтических средствах для разных проблем и ситуаций. Здесь же шли предложения о приобретении у нее этих средств. Прописан личный хэштег #хит4снежанакосмет, продвигали его в сторис. Отличный охват и запросы.

2.Посты о процедурах. В 80% с видео, далее в карусели до/после (часто гиф), противопоказания, фото процесса. Текст развернутый, составлен или как "полная информация" или по типу вопрос-ответ, закрывающий возражения, страхи, сомнения. Прописан личный хэштег #процедурыснежанакосмет, продвигали его в сторис. После каждого поста были клиенты.

3. Откровенный личный пост на тему «почему стала косметологом» принес много подписок, запросов, троих клиентов сразу.

Несколько раз посты выходили в топ по хэштегам как профессиональным, так и местным групповым.

Посты из истории косметологии пользовались популярностью, были репосты

Отлично сработала серия постов по проблеме акне, обращение к родителем подростков, объяснение, что такое комплексная борьба с акне и как педантично косметолог это делает, все показывалось на примере реальной девушки, фото и видео каждого этапа, фото до/после. Директ взорвался запросами, пришло пять клиентов на первый сеанс, в январе, феврале – все они записаны на предложение процедур в январе/феврале.

Отлично сработали посты о процедурах bbglow, чистке лица, альгинатных масках, биорепарации.

ТЕКСТЫ. Только авторские оригинальные, как сугубо по процедурам, так и по закулисью косметологии, о мастере и т.д.

ОФФЕР ПО ЧИСТКЕ ЛИЦА. Механическая чистка у уходового косметолога – самая востребованная процедура.

Во-первых, невысокая цена (1500-1800 руб.).

Во-вторых, сразу виден результат.

Поэтому начали продвигать именно чистку. В сторис, в постах, в рассылке директ, в комментариях в других аккаунтах, продвигали оффер «в процесс чистки про прайсу – входит 12 обязательных этапов», перечисляли их, попутно замечая, что косметологи, предлагающие альгинатную маску в подарок к чистке – поступают некорректно, так как у настоящего ответственного косметолога-профи, такая маска автоматически входит в комплекс чистки.

АКЦИИ. Проводились мелкие акции, косметолог- противник крупных скидок при и так невысокой цене. Поэтому за все время были проедены только краткосрочные скидки, 20% на пилинг, акция уходового комплекса 5+1=6, 20% на первую процедуру курса биорепарации. По акциям клиенты приходили, но сказать, что они прям вау сработали – нет. Другие косметологи предлагали более выгодные акции и скидки, причем на курс, а не на разовые процедуры.

ОТЗЫВЫ. Три раза приглашали местных девушек лидеров мнений на бесплатную процедуру за отзыв в их аккаунте. Два раза сработало отлично, были полные отзывы, с видео и текстом, использовали их по два раза. Вначале репост в сторис, через неделю – пост в ленте. Собрали все отзывы, какие есть, - в комментах, из директ, ватсап, делали пост, размещали в сторис, перенесли в актуальные сторис.

ПОДПИСКИ. Только ручные подписки, придирчиво выбирая по соответствию целевой аудитории.

- по работающим геоточкам, соответствующим социально-материальному статусу ца

- по смежным хэштегам (не косметологи-конкуренты, а 1. косметологов с более дорогими процедурами 2. стилистов 2. визажистов 3. мастеров маникюра 4. бровистов 5. лаш-мастеров 6. стоматологов 7. фотографов (свадебных, семейных) 8. студии красоты

- по подпискам тех, кто оставлял комменты в профилях лидеров мнений города

- по конкретным хэштегам и геоточкам

- по подпискам тех, кто задал вопрос в директ, лайкал (если человек входит в ца), просмотрел сторис, по оставившим комменты в их профилях, по лайкнувшим коммент моего клиента в постах лидеров мнений и т.д.

- по подписчикам, соответствующим ца, в информационно-рекламных городских пабликов (в сфере бьюти, поиск мастера и т.д.) и по лайкнувшим в этих пабликах посты, приближенные к косметологии

Каждый подписчик выбирался после анализа его профиля – является ли он потенциальным клиентом.

Самым-самым, кто на все сто соответствовал ца, сразу, до их ответной подписки направлялись именные приглашения в директ. После этого практически все подписались в ответ.

Такая тактика, хоть и более трудоемкая по сравнению с МФ, позволила привлечь точечно тех людей, кто наиболее соответствовал ца и взаимодействовал с профилем, задавал вопросы в директ.

КОММЕНТАРИИ. Оставлялись небанальные, привлекающие внимание комменты в лентах местных блоггеров и лидеров мнений, что привлекало внимание и стимулировало переход на профиль моего клиента.

В процессе постоянно блокировали нецелевых подписчиков.

РЕКЛАМА В МЕСТНОМ БЬЮТИ-АККАУНТЕ. Три раза размещали за 100 руб. рекламные посты в местном бьюти-аккаунте мастеров Барнаула. Скорее имиджевая реклама, чем продающая. Выхлопа почти не было.

ДИРЕКТ. Только именная ручная рассылка. Провели рассылку в директ по всем, кто задавал вопрос, - напомнили о себе, что расширился перечень процедур и появилась новая антиэйдж процедура. Ответная реакция была хорошая, перед НГ пришли клиенты на новую процедуры.

СТАТИСТИКА. Существенный рост охватов/показов/сохранений/взаимодействий с профилем, по сравнению с тем, что было. Многие хвалили профиль, что приятно смотреть и читать. Сканы выше.

В конце сотрудничества запустили массовую отписку от всех невзаимных и «мертвых душ» в плане ца, сократили количество подписок. Это вызвало небольшой процент отписок от косметолога.

ВЫВОДЫ

В продвижении косметолога были нюансы.

1. Отложенный спрос. Между заинтересованностью и приходом на процедуру/оплатой может пройти месяц. Подогревали заинтересовавшегося клиента напоминаниями в директ, просто пожеланием дорого утра.

2. Курсовость процедур. Важно постоянное объяснение, что те же инъекции гиалуронки для достижения эффекта должна быть сеансами. В каждом посте о процедуре подчеркивалось, что «если вам обещают волшебную таблетку, которая за раз уберет все проблемы – вас обманывают», в косметологии у профи все процедуры курсовые.

3. Позиционирование услуг. Так как услуги включали в себя только уход+простые инъекции «красоты», то продвигали их по типу «это сродни обязательному уходу, как посещение стоматолога, парикмахера, чистка лица и маски и мезотерапия –базовая гигиена для того, чтобы отодвинуть первые признаки старения и заморозить имеющиеся»

ИТОГ

1. Косметолог вложил в развитие аккаунта всего 350 руб. на большие расходы не соглашался.

2. Увеличение подписчиков с 500 до 1400.

3. Приход новых клиентов из инстаграм - 25 человек (+90%), многие записаны на курс и планируют приходить повторно в следующие месяцы.

4. До начала работы почти не было запросов в директ, начиная со второго месяца - каждый день.

5. Заработано 64000 руб. Средний чек косметолога маленький (700-1800 руб. за процедуру), были клиенты за 200 руб. При возможности косметолога делать дорогие процедуры (со средним чеком 5-10 тыс. руб.) заработанная сумма за 25 клиентов легко дошла бы до 150-180 тыс., так как многие потенциальные клиенты из инстаграм были настроены на ботокс, филеры, жалели, что мой клиент этого не делает.

ОТЗЫВ КОСМЕТОЛОГА.

Контакты:

Телеграм: @OxanaDe

WhatsApp:+9031085450

Инстаграм: @oxannde

SMM-инстаграм продвижение, копирайт, авторские seo-тексты, лонгриды/обзоры/критика на любые темы по и вне контент-плана.

@oxana_d

ВЫВОДЫ

ИТОГ