Никита Панков

3 простых упражнения, которые помогут

2022-12-01T14:16:46.385Z

1.Перестать теряться и мямлить при продаже своих услуг

2.«Свойство-выгода» — как перевести свои навыки и опыт в явные преимущества для клиента.

3. Как общаться, чтобы стать в глазах клиента серьезным специалистом

1. упражнение, которое поможет перестать теряться и мямлить при продаже своих услуг

Есть простая и очень действенная схема, чтобы продажи проходили комфортнее и продуктивнее.

Ты уже знаешь, что продажа в переписке такое себе занятие, но зато это гораздо проще, чем телефонный разговор, но именно в телефоном разговоре как раз и случаются продажи.

Возьми листок, ручку и выпиши, самые часто задаваемые вопросы от клиентов.

Обязательно ручкой на листе.

И также письменно на листе напиши свои ответы на эти вопросы.

Закрой и прочитай через пару часов, не думай о них и занимайся отвлечёнными от работы делами.

Теперь открой, прочти, если ответы покажутся убедительными, оставить как есть, если нет, подумай, перепиши и повтори процедуру.

Пишем ручкой на листе, чтобы лучше запомнить и несколько раз проговорить про себя ответы а не читать потом по листочку.

Выполнив это задание, результатом станет то, что ты будешь знать, что нужно говорить, от этого твой голос будет уверенным и клиент это почувствует.

Уверенный голос - это очень важная часть в продажах и переговорах

Если ты сам в себе не уверен, мямлишь, запинаешься, клиент это сразу увидит и продажи не будет

2. упражнение, свойство-выгода

Суть техники «Свойство-выгода» — это «перевод» твоих навыков и опыта в явные преимущества для клиента.

Например:

— Литий-полимерный аккумулятор - это свойство товара;

выгода, которую несет это свойство - длительная работа телефона без подзарядки.

— Опыт работы в конкретной нише - это знания рабочих связок, которые точно принесут результат и мы не портим лишних денег на тесты.

— Анализ конкурентов - это детальный отбор конкурентов, просмотр их соц, сетей, воронок, дизайна, рекламы, чтобы выявить то, что они используют чаще, докрутить и применить.

И т.д

После описания какого-либо свойства ты включаешь в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…».

Используя эту технику во время продажи, ты 100% будешь выделяться из толпы, ты будешь говорить не общие фразы а конкретную выгоду от работы с тобой.

А теперь отточи эту технику.

Раздели лист бумаги вертикально на 2 столбца.

В левом распиши все свойства твой услуги, а в правом — все выгоды, которые можно извлечь из каждого свойства.

Напротив каждого признака запиши не менее одного варианта пользы, и чем больше пользы из каждого признака ты найдешь, тем лучше.

3. упражнение чтобы стать в глазах клиента серьезным специалистом

Эта простая разминка поможет вам совершенствовать навыки работы с возражениями клиента, научиться правильно реагировать и отвечать на извинения, отказы, просьбы клиентов таким способом, чтобы они понимали: да блин, это серьезный чел

Извинение всегда должно быть коротким и вежливым:

— Извините! Прошу прощения!

Возьмите на себя ответственность за дальнейшие действия.

— Я запишу информацию…

Сообщите о своих последующих действиях:

— Все узнаю и сообщу Вам через 10 минут.

Просьбу начните с выгоды для собеседника.

— Чтобы быстро…

Обозначьте суть предложения.

— Мне необходимо…

Задайте вопрос о согласии.

— Согласны?

Отказывая, предложите альтернативные варианты.

— К сожалению, этого сделать невозможно, но я могу вам предложить…

Оставьте надежду, покажите, что готовы сделать все возможное.

— Я сделаю все возможное, чтобы вы…

Используйте описанную выше информацию, чтобы грамотно ответить на возражения, отказы или просьбы клиентов.

Применяй эти упражнения, чтобы больше зарабатывать

Всем денег 🫶

КОГДА ИДТИ НА ВСТРЕЧУ КЛИЕНТУ И ДЕЛАТЬ СКИДКУ?

2022-07-01T08:13:58.010Z

Ты вообще уважаешь свой труд?

Если в поисках клиентов например на Таргет на чек 20к ты постоянно натыкаешься на отказ и решаешь понизить цену до 15к, то скорее всего нет.

⠀

А потом еще на 5 и ещё…

Ты не уважаешь себя и попросту вырываешь яму сам себе, потому что беря в работу проекты за низкий чек, мотивации и перспектив там кот наплакал.

Расскажу на примере одной моей ученицы, у неё большой опыт работы в нише колористики.

При поиске новых клиентов, из этой ниши (она искала частных мастеров, не салоны) она часто натыкалась на отказ из-за цены и даже начала ее понижать (к слову это было ошибкой), но это не помогло, так как частные мастера далеко не все готовы потянуть ее цену да и объём работы, если к ним с рекламы посыпется куча клиентов, не все готовы работать 24/7 или строить команду.

Поэтому я ей предложил искать в клиенты салоны, а не частных мастеров, потому что салон - это бизнес, там есть система, масштаб, деньги, сотрудники, объёмы, директор, маркетолог, которые понимают, что такое реклама и что она может дать при верной настройке, в отличии от того же частного мастера, девушки, которая в этом скорее всего ничего не понимает и ей нужно все объяснять, доносить ценность, разжёвывать.

И вот перейдя на другую ЦА (салоны)

дела сразу пошли в гору и она сможет применить свой опыт в полном объеме.

Снижая цену тем же мастерам, ей было бы сложнее и дольше масштабироваться за счёт увеличения чека.

Скидки — это самый действенный и одновременно самый опасный инструмент в маркетинге. Им либо будут верить и бояться упустить, либо ты обесценишь себя.

⠀

Если я вижу, что зайти в проект могу снизив свою цену, то я четко понимаю ради чего я снижаю цену, например: новая, очень интересная для меня ниша, крутая команда где я получу опыт, перспективный крупный клиент для портфолио и т.д

Если же таких выгод нет, то и скидку делать не зачем.

Конечно все мы люди и нам нужно кушать, одеваться, отдыхать, на это нужны деньги и бывает мы берем клиентов уже хоть за какие-то деньги, чтобы заработать и это нормально, все через это проходят

⠀

Но если у тебя не такая ситуация и при очередных неудачах в столкновении с возражением дорого начинаешь понижать цену, то можешь прекращать свою деятельность и начинать искать работу прямо сейчас.

Хороший специалист не продает себя по акции постоянно.

КАК ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ, ЧТОБЫ ОНИ ПОКУПАЛИ?

2022-06-20T11:00:03.455Z

А/В тесты, оффер, AIDA, CTA, CPC, Воронка продаж — за каким хреном мне всё это нужно знать?

Я хочу просто клиентов в свой салон на эпиляцию, можешь нормальным языком объяснить?

⠀

Когда вы приходите к фотографу и говорите: «Сделай мне красивые фотки», он вас не начинает грузить глубиной резкости, рассказывать, что их стоит снять на одной тысячной секунде выдержки, и что раз так ярко светит солнце, тут надо закрыть дырку на f/9. Чего закрыть? Закрыть рот и подумать, а на одном ли языке мы общаемся?

⠀

Язык клиента — это боль, которую надо решить. «Хочу, чтобы было красиво. Хочу, чтобы мужики обращали внимание. Хочу, чтобы дети слушались». Не нагружай мозг и без того нагруженного человека. Общайся проще, пиши проще, чтобы даже для тех, кто в танке все было понятно на пальцах.

⠀

Не стоит рассказывать об экологически чистых помидорах, выращенных на биогумусе макушкой на север, клиенту, который хочет навернуть шашлычка.

⠀

Говорить на одном языке со своей ЦА — говорить на языке денег.

Тебя понимают — тебе платят. Ты понимаешь? Тебе платят. Достаточно популярно? Поэтому стоит усвоить 3 простых правила.

⠀

1. Клиенту наплевать на твой товар или услугу, если он не получает ответы на вопросы:

⠀

— В чём моя выгода?

— Зачем мне это нужно?

— Что мне это даст?

⠀

Пишешь продажный пост, запускаешь продукт, напиши что можно с тебя «поиметь», и все будут счастливы.

⠀

2. Практически все люди — эгоисты. Ты тоже. В первую очередь мы преследуем свои цели. Покажи, как твои услуги позволят иметь то, чего так сильно хочется клиенту (почувствовать себя суперзвездой, сэкономить деньги, похудеть, накачать зад и т.д.). Тогда он станет твоим.

⠀

3. Не будь роботом. Общайся и пиши так, как говоришь в жизни, не обманывай себя и людей. Покажи, что у тебя есть не только опыт, но и эмоции. Даже если твой блог про биохимию или квантовую механику, заверни его так, что наука — это не только формулы, это еще и охренительно интересно.

Отдых не фрилансе

2022-06-02T17:38:18.939Z

Постоянный поиск клиентов, работа на тестовом периоде или бесплатная работа для друзей, маленький доход, куча обязанностей не позволяют сформировать адекватный график и досуг.

Используя не правильные способы поиска клиентов эксперты тратят кучу времени делая не верные действия, соответсвенно не получая результат и получается ты словно белка в колесе.

Когда я сам начинал свой путь на фрилансе, было тоже самое, я не понимал, что я делаю не так, мне все казалось верным, но после, научившись, у меня открылись глаза и я понял, что было много ошибок, очень банальных ошибок, которые есть почти у всех фрилансеров, когда я их вижу, я понимаю, что вот не много нужно исправить и все пойдет гораздо лучше.

На самом деле, если использовать правильный подход в поиске клиентов и продажах, обозначая личные границы и конкретизируя свои обязанноссти, большой обьем работы предстоит только в начале пути.

Он складывается из большого колличества касаний с потенциальными клиентами(верными касаниями) и чем больше эта воронка тем выше шанс найти клиентов, далее из этой воронки вы получаете клиентов, работаете на четких условиях, ведете комфортное колличество проектов, хорошо зарабатываете и отдыхаете.

Делитесь в комментариях, знакома ли вам эта боль 😢

Я НЕ ДАМ РЕЗУЛЬТАТ КЛИЕНТУ. Как избавится от этого страха?

2022-06-01T17:26:57.859Z

На самом деле, нужно просто включить немного поху*зма и принять тот факт, что так может произойти.

Когда вы начинаете работать в какой-либо нише, вы же не просто так ее выбираете, а исходя из каких-либо размышлений, анализа.

Вам хочет и нравится работать с этим проектом, вы готовы его изучать, изучать конкурентов, что-то придумывать, чтобы дать результат и тут всегда у всех и начинающих и профи есть 2 пути.

Либо получится, либо нет и это нормально.

По факту, происходит так, вы берёте проект, делаете результат или не делаете, если не делаете, либо просто сдаётесь и забиваете либо понимаете, что ошибки неизбежны и на них нужно просто учится, а не убиваться, так вам ни каких нервов не хватит.

Так вот, в случае успеха, вы упаковываете кейс и идёте искать ещё клиента тут-то и появляется этот страх, «а что если я не дам результат»

Он появляется, чаще всего, из-за уже неудачных проектов ранее, но если вы ещё здесь, значит вы уже переживали этот страх, правда?

Даже если вы работаете в нише и захотели взять ещё одного клиента в этой же ниши, находите, работаете и не получается, вот вроде все также, а не заходит!

Тут появляется ещё ошибка, делать выводы на одном провале.

Даже у топовых специалистов, агентств с многолетним опытом и наработками бывают провалы в новых проектах, хотя до этого было ещё 10 подобных, что уж говорить про обычного фрилансера.

Как говорится «Не ошибается тот, кто ничего не делает»

Ваш страх просто не оправдан - это как боятся посетить новое кафе, вроде вы читаете отзывы, так же как и анализ конкурентов

Все прикольно, все понятно

Приходите, а не то и что вы теперь по кафе ходить не будете?

Перед началом поиска проекта, нужно просто сказать себе: так, есть шанс, что не зайдёт, но я сделаю все, что от меня зависит, применю весь свой опыт который получил ранее и постараюсь сдалась крутой результат!

И все, спокойно делаем своё дело!

КАК ПРОВОДИТЬ БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ, НЕ ПРОДАВАЯ В ЛОБ

2022-05-25T16:06:31.847Z

Помнишь свою реакцию, когда тебе в очередной раз звонит менеджер банка и предлагает взять кредит на «супер выгодных» условиях, деньги вложить под процент или карту оформить.

Только сейчас и на очень выгодных условиях. А на твое «спасибо, ̶и̶д̶и̶ ̶н̶а@е̶р̶ не интересно», он продолжает «да нет, вы послушайте» и так, пока ты не повесишь трубку. Но он не сдаётся и перезванивает. Даже читая это, ты начинаешь беситься.

Так что не буду портить тебе день.

⠀

Не хочешь стать таким менеджером неудачником — не продавай в лоб на холодную аудиторию.

Будь красоткой Машей, которая за барной стойкой нальёт тебе стопочку текилы, подмигнет и скажет: «за счет заведения». Ставлю все деньги мира, что до конца вечера ты будешь заказывать выпивку только у неё, а после щедро вознаградишь чаевыми.

⠀

Этими примерами я хотел донести тебе всю силу бесплатного продукта.

Бесплатно — не значит плохо. Ломай систему. Если ты проводишь бесплатную консультацию для клиента, возьму у него нужные данные, проанализируй бизнес, конкурентов, посиди часок другой, тщательно подготовься, чтобы в голове у клиента был только один вопрос: «Почему я не нашёл тебя раньше?».

⠀

Я знаю, что может быть лень сделать хорошую продающую консультацию, но подумайте и сравните, сколько времени вы тратите на поиски клиентов, а тут вы его уже нашли, пол дела сделано, осталось только продать.

Плюс эти консультации дают отличный опыт отточить навык переговоров, отработки возражений и продаж.

АМЕРИКАНСКИЙ СПОСОБ ПРОДАЖ

2022-05-21T08:18:45.645Z

Чем вы лучше конкурентов?

У вас много конкурентов?

Вы не чем не отличаетесь

Есть предложение дешевле чем у вас

Говоря такие фразы клиент ставит себя в доминирующую позицию

И в 90% случаев специалисты теряются, начинается паника

Вы знаете, что есть другие спецы кто делает предложение дешевле чем ваше - это норма жизни.

Но как не идти на не ненужные уступки и не поддаваться на эту уловку?

Обычно начинают задавать вопросы:

А с кем вы сравнивали?

С конкурентами

С какими?

Со всеми

Все. На этом вопрос решен, такие уточнения приводят к еще большим проблемам, чем были до этого, вы начинаете насидать на клиента и загонять его в тупик, естественно такое давление ему не понравистя

Не нужно вдаваться в полемику, правду вам скорее всего все равно не скажут, всегда следуйте правилу «Не задавайте глупые вопросы и не получите глупые ответы»

Представьте, вы сидите в одном кабинете с клиентом и с вами рядом еще несколько таких же специалистов как и вы и клиент говорит: Ну убедите меня, кого я должен выбрать?

Когда вы начинаете давать скидку или говорить, что другие плохие, а я хороший, выглядет это, как наложницы танцуют во круг султана и уговаривают его величество выбрать вас любимой женой

Что же делать?

Так вот тут то есть «Американский метод продаж»

Он заключается в том, чтобы показать клиенту в чем выгода работы именно с вами не сравнивая себя с другими, сравнивать это задача клиента.

Можно так и отвечать: Я не сравниваю себя с конкурентами, сравнивать это ваша задача, а моя задача показать вам те выгоды, которые вы извлечете из работы со мной.

Таким способом, вы как бы отстраняетесь от конкурентов, становитесь выше и к вам уже соответственно другое отношение

Если вам говорят о том, что ваши услуги стоят дороже чем у конкурентов, будет уместно сказать: Действительно наши цены отличаются, давайте лучше продемонстрирую преимущества от работы со мной, далее вы говорите, например: У меня есть опыт в вашей нише и я знаю, какую ценность я приношу свои клиентам и сколько ни со мной зарабатывают я не готов(а) продавать свои знания и время за (20к) и наверняка вы уже работали с специалистами дешевле и если вы ищите другого, видимо они вам результат не дали

Используйте этот метод и результат не заставит себя долго ждать!

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ - КАК ОНО ВЛИЯЕТ НА ЦЕНУ ТВОИХ УСЛУГ

2022-05-21T08:14:55.362Z

Позиционирование — модное словечко, которое пришло из мира маркетинга. Разберемся, что же у тебя там отсутствует?

⠀

По факту, это четкая формулировка. То, что фиксируется в мозге подписчика/клиента, сама суть. Например, “Олег настраивает таргетированную рекламу в ВК”, “Вика — эксперт по детскому воспитанию”, “Алла создает сайты”. Это конкретика.

⠀

Основная ошибка

Например, ты — таргетолог в ВК и ведешь экспертный аккаунт про таргет. Но вместо того, чтобы занишеваться в одной теме, ты еще помогаешь и сайт сделать и в Яндекс контекст настроить и в тик-токе таргет да и ютуб в придачу.

⠀

Эм, а ты точно таргетолог в ВК? Мне не нужно 4 разных специалиста в одном лице. Я хотел профессионала в одной области по рекламе в ВК, спеца который знает подводные камни и нюансы именно это площадки, а не везде по чуть-чуть. А теперь не хочу, потому что не верю, что ты можешь разбираться во всём на свете.

⠀

Самая распространённая ошибка — желание охватить как можно больше людей. Из разных ниш, с разными интересами, потребностями и болями.

⠀

Вот тебе простой тест. Я спрашиваю: “посоветуй мне классного автомеханика у меня что-то коробка пинается”. Ты же не будешь советовать мне кого-то, кто и слесарку делает и красит и подвеску чинит и движки. Ты посоветуешь мне конкретного механика под конкретную задачу. Понимаешь, о чем я?

⠀

Так почему тебя должны советовать другим, как крутого профи в своем деле, если ты как говорится готов и рыбку съесть и на *уй сесть

⠀

Хочешь находить клиентов и вызывать у них доверие — определись, кто ты здесь и зачем. Четкое позиционирование — самый верный шаг к “сарафану” и прямым рекомендациям.

⠀

Проверено!

КЛИЕНТ СЛИЛСЯ, ПОСЛЕ СОЗВОНА и не отвечает Почему так происходит в такое время ?

2022-05-21T07:37:49.840Z

— У людей стало больше сомнений и страха по потенциальной потери денег

— Настороженно отбирают себе самых выгодных и хороших специалистов, не сказать, что раньше было не так, но сейчас эта осторожность выросла раз в 5

— Базовые страхи тоже ни кто не отменял, люди стали больше прислушиваться к себе и задавать вопрос чаще: а что он мне подходит ?

Но самая распространённая ошибка самих специалистов которая есть у многих и всегда - это в конце диалога не назначит следующий шаг.

Когда вы заканчиваете диалог есть 3 сценария развития событий:

1.Вы договорились о сотрудничестве, в таком случаете вы должны узнать у клиента, когда будет оплата и когда он предоставит все информацию по проекту, не просто: да хорошо работаем все давай скоро все отправлю, до связи.

Нифига, у заказчика есть скорее всего другие дела, суета, особенно сейчас когда все переносят свои проекты на ВК и если вы не проявите инициативу и не согласуется дедлайн, все может затянуться или вообще не будете работать у меня так было ни раз.

Даже если вы думаете, что заказчику также нужна ваша услуга и че вы должны его дёргать, писать, да должны, если хотите закрыть клиента, пока деньги не на вашей карте считай все вилами по воде, даже если устно вы обо всем договорились и ударили по урокам.

2.Вы не подошли друг другу и не стали сотрудничать, ну тут все вроде просто, но, вы не должны просто так отпускать клиента, для себя важно понять, почему вы не стали работать? Только если это не объективная причина, нужно давать вопрос: скажите пожалуйста, почему вы не готовы со мной работать ? Я не хочу выглядеть навязчиво, просто собираю обратную связь, чтобы улучшить свою услугу и навык продаж

Тут либо ответят, либо игнор

3.Самый распространений вариант: подумаем, остудим с командой, перезвоним

Это уже возражение, нужно его отработать, а как?

Нужно просто спросить, над чем хотите подумать? Возможно вас что-то смутило в моем предложении ?

Эти вопросы нужно обязательно задать.

Далее уже действовать исходя из ответов

Когда же вы все объяснили, вопросов нет и клиенту реально нужно время, чтобы подумать, сравнить все предложения

Всегда назначайте следующий шаг

Например: Хорошо я вас понял, когда могу ждать обратную связь по нашему сотрудничеству?

Клиент: думаю завтра

Вы: ок тогда завтра напишу вам в район 14:00, хорошо ?

Клиент: ок

И не нужно забивать, нужно написать и узнать, ваша задача всеми способами закрыть клиента и не отпускать до тех пор пока вы точно не услышите да или нет.

Ведь вы уже потратили кучу времени на него и уходить вот так ни с чем, глупо.

Автоматическое включение VPN при открытии INSTAGRAM

2022-03-23T14:53:23.057Z

Заходим в стандартное приложение “Команды”

выбираем “Автоматизации”, создать автоматизацию для себя.

Выбираем приложение Instagram, галочка «Открыто».

В разделе приложения выбираете ваш VPN(рекомендую Browsec там 7 дней бесплатного периода и далее всего 500р месяц или 3000 год)

Создаём условие (Stars Browsec):

Сохраняем.

И так же создаем новую автоматизацию на закрытие приложения:

Галочки «Спрашивать до запуска» снимаем в двух командах

И все, готово;)