Дмитрий Павлов

Корректировка плана продаж

2022-06-24T07:43:52.565Z

Конец или начало календарного года, как правило, является хорошим временем для составления плана продаж в компаниях. Это можно делать как параллельно основному бюджету компании, так и отдельно — для отдела продаж или коммерческого блока (продающих отделов и отделов по работе с клиентами) в целом. Само собой, есть как минимум три подхода к составлению плана продаж: играть от расходов и целей компании, выстраивание плана продаж с последующей корректировкой бюджета, и третий подход — составление автономного плана продаж, который только косвенно влияет на планируемый бюджет компании. Само собой, какой из подходов наиболее применим к вашей модели ведения дел — вам и только вам виднее. Не будем на этом подробно останавливаться, однако, мы очень подробно разобрали эти подходы в ноябрьском выпуске аудиочата Transeller Talk — послушайте при желании.

Мне бы хотелось более подробно остановиться на факте корректировки планов продаж, особенно, когда происходят серьезные внешние и внутренние изменения рынка, которые объективно и достаточно сильно влияют на итоговые результаты продаж. В частности, стоит ли корректировать планы продаж на 2022 год, составленные в конце 2021 года, при условии, что рынок, само собой, стал другим после 24 февраля?

Изменились бюджеты клиентов, их потребности трансформируются с каждой неделей, покупательская способность меняется, клиенты режут косты и закрывают офисы и многое другое — все эти внешние факторы естественно повлияют на достижение ваших целей, которые вы ставили до 24 февраля, и которые вы отразили в основном плане продаж компании или плане каждого конкретного отдела.

Вспоминая свой бесценный опыт работы в европейском операторе связи, где мне удалось изучить достаточно эффективные и современные подходы к планированию продаж — могу сказать, что есть хороший и проверенный временем подход, которым я поделюсь сегодня с вами. Не знаю почему, но я называю его «скандинавский».

Итак, в планировании бюджета и конечно же, прогнозировании продаж, участвуют все сотрудники коммерческих отделов. Гипотетически, у каждого сотрудника с личным планом продаж есть уникальная возможность составлять план продаж для себя любимого. Для первичного прогноза и плана продаж учитываются следующие факторы: данные прошлых периодов по сотруднику, клиенту, прогноз продаж по каждому клиенту (на основании общения с ним, если это требуется или возможно), данные по приросту объема продаж по каждому клиенту, прогноз по каждому клиенту в разрезе его будущих проектов, и самое главное — прогноз амбициозности самого менеджера. После этого сотрудники отправляют свои прогнозы руководителю, тот проводит персональные встречи с каждым менеджером для так называемой защиты прогноза. Далее руководитель делает свои заключения, сопоставляет с целями компании, в то же время оценивает и уровень амбициозности сотрудника, смотрит на внешние факторы и делает два варианта плана продаж, которые, в свою очередь ложатся в основу двух бюджетов компании: оптимистичный и пессимистичный. Как правило, оптимистичный — часто является основным рабочим планом, он отражает от 100 до 130% данных менеджеров. Пессимистичный план/прогноз продаж — 70-90% от прогнозов менеджеров с учетом внешних факторов.

Справедливо заметить, что в российских реалиях принято считать нормой, когда в бюджет компании закладывают 100% плана продаж, а коммерческому отделу ставят 120-130% для подстраховки и «чтобы менеджеры батрачили», это скользкая дорожка, но имеет место быть в определенных компаниях. Хотя вы сами понимаете, каково же будет недоумение менеджеров, которые уже три месяца как не выполняют свой план продаж, в то время как вся компания празднует ежемесячное выполнение плана продаж компании. Каково!? Проходил на себе — не самые приятные ощущения, запомню на всю жизнь.

И теперь самая главная фишка скандинавского подхода к планам продаж: каждый квартал происходит корректировка квартального и, соответственно, годового плана продаж. Если, к примеру, по результатам второго квартала вы видите, что выполнение плана продаж колеблется от 50 до 70%, то это считается существенным отклонением от прогноза, такое отклонение можно назвать ошибкой прогнозирования (само собой, не без участия руководителя и менеджеров коммерческих отделов). Ошибка не отменяет неэффективной работы менеджеров, но и всю ответственность на них тоже возлагать не совсем справедливо. В связи с этим, подход подразумевает корректировку планов/прогнозов продаж на следующий квартал, и в конце последнего месяца квартала команда проходит путь корректировки бюджета вместе с планами продаж, приближая цифры к реальности и снова учитывая все внешние факторы сквозь призму целей компании. Соответственно, последующие кварталы, как правило, имеют более реалистичные результаты и минимальное отклонения от прогнозов. Это называется так: F1 — the first forecast (первый прогноз), F2 — the second forecast (второй прогноз — вторая корректировка плана) и так далее до F4. Уловить суть подхода просто, когда ты максимально близок к реальности, а не оторван от нее, возбуждаясь своими имперскими амбициями :-)

Конечно же, стоит сказать отдельно про пессимистичный и оптимистичный планы продаж: можно экспериментировать с суммами вознаграждений от выполнения разных планов продаж — это на ваше усмотрение. Одно можно сказать точно: выполнение любого плана продаж должно поощряться максимально щедро относительно невыполнения, иначе говоря, разница между деньгами, которые получает менеджер, выполнивший план продаж и менеджером, который план не выполнил — должна быть похожа на бездну.

Применять этот подход или нет — решать вам, в одном могу вас заверить, корректировка плана это современно и эффективно, тогда почему бы не перенять такой опыт?

Удачи, драйва и больших продаж!

О принципе

2022-06-09T22:16:20.124Z

Слышали про принцип социального доказательства? Приколитесь.

Например, у вас скорее всего, не выйдет убедить четырехлетнего сына пойти во взрослую парикмахерскую, если он этого реально не хочет. Можно бесконечно аргументировать, рассказывать плюсы взрослой стрижки и мотивировать его якобы подарками, которые там дают после стрижки и тому подобное. Не работает. Сын захочет пойти в детскую парикмахерскую с креслами-машинками и ужасными стрижками.

Но он согласиться пойти во взрослую парикмахерскую, как только вы покажите ему фотографии или видео других мальчиков его возраста, в частности, где они посещают взрослые парикмахерские. Это и есть принцип социального доказательства.

Древняя суть в том, что мы ориентируемся на таких же, как мы сами. Мы принимаем решения, ориентируясь на решения таких же людей, как и мы. По разным признакам: полу, возрасту, социальному статусу и даже внешности.

В продажах то же самое. Клиент с высокой долей вероятности примет решение в вашу пользу после того, как убедится в том, что такие же, как он покупают услуги/продукты у вас.

Поэтому, отзывы, живые кейсы, интервью ваших клиентов из разных отраслей и с самыми сложными кейсами — это must have любой услуги/продукта.

Как я выступил на конференции Контакт в Питере

2022-06-08T19:42:28.767Z

Честно говоря, давно хотел выступить на Контакте у Феди Кондратовича, и вот свершилось. Накануне выступления мы с друзьями отмечали традиционную питерскую встречу, которую называем "Белые ночи". Сначала ужинаем в заведении, потом всю ночь гуляем по городу. И в этот раз прогулка удалась, поэтому, я попросил Ольгу из Лингваконтакта перенести мое выступление на вечер субботы, так как изначально мне предлагалось открывать второй день в 9:00, хорошо, что договорился.

С этими пандемийными делами, я можно сказать, реально скучал по вещанию со сцены, тем более, для такой благодарной публики, как переводчики. 95% моих выступлений за последние три года были направлены на бизнес-сообщества в лингвистической сфере. А здесь такая интересная возможность нарисовалась еще и потому, что мы с Сергеем готовим классный курс по продажам для переводчиков — у нас огромное количество наработок в этом направлении накопилось за почти четыре года существования Транселлера, надо делиться.

В итоге, я рассказал про самые основные принципы продаж для неискушенной аудитории, в частности, про стадии сделок и что каждый переводчик может сделать уже сейчас. Плюс дал свои контакты для того, чтобы все смогли запросить у меня чек-лист готовности к продажам. Чего уж скрывать, эти люди первыми и получат приглашение на наш курс, который мы хотим к августу этого года запустить на CoreApp. Модель будет такая: качественный контент курса с видеоуроками + тесты + задания +живые уроки с обратной связью.

Если мы многое уже сделали и продолжаем делать для переводческих компаний и они в большинстве своем уже умеют продавать, то настало время и самих переводчиков, чтобы цепочка качественной и профессиональной услуги перевода на нашем рынке наконец-то замкнулась. Такие дела.