Анжела Петкова

Разбор переписки, которая принесла клиента на 4 года + и 1.2млн рублей

2022-10-31T05:14:48.710Z

Так как маркетологи любят разборы и кейсы чисто на примерах, вот вам пример реальной переписки с клиентом, который пришел очень давно и работает с командой уже больше 4 лет.

Этот разбор будет вам полезен если :

лидов и так не много, а они еще уходят и сливаются
после зум кола вы еще неделями, а то и месяцами дожимаете до оплаты
клиенты на и так дешевый чек говорят вам "дорого"
вы даете экспертную обратную связь на текущие результаты клиента (аудит), а он берет и валит со словами "спасибо"
вы хотели бы подглядеть за чужим диалогом и подцепить идеи как вывести человека из стадии холодный в стадии оплаты

Это холодный клиент с трафика на сайт, который занишеван под авторские туры.

Как вы видите по переписке, ему не успел еще позвонить менеджер (тогда у нас было слишком много заявок, и порой им писали через 7-10 дней).

Я ему позвонила, рассказала кейс, где он заявку оставил, начала задавать вопросы по задачам, на что он сказал: "не удобно говорить, пишите в Вотсапе."

Откуда у меня взялся этот кейс?

Или че делать, если у меня нет крутых кейсов в тех нишах, где хочу развиваться?

У меня тоже не было, у меня было чисто СММ агентство, а я хотела в сфере трафика развиваться, вот такой секрет))

И я познакомилась с крутыми чуваками, кто делал таргет с большими кейсами. И я договорилась с ними о коллабе. Что мы с ними делим прибыль с клиента, а я взамен подкидываю им кучу новых лидов и юзаю кейсы.

Потом мы ту же самую схему делали с таргетологами. Просто находили таргетологов из сферы, придумывали условия интересные для всех сторон и шли туда)

У меня всегда нетривиальный "скрипт", общаюсь конкретно по делу, начала сразу с вопросов по задачам, зачем вообще заявку оставили.

Классически продолжаем с выявлением проблемы. Так как мы знаем эту сферу, там сразу есть понимание какие четкие боли/запросы и наводящими вопросами находим проблему.

Сразу переходим к тому, какие сейчас показатели, чтобы понять можем ли мы чем-то помочь и куда копать в аудите.

Сейчас я бы эту часть диалога поменяла, так как резкий "наброс и критика" вызывают сопротивление, что вы можете увидеть как раз в этом диалоге.

(у меня так 2 раза клиент сливался с диалога, так что будьте аккуратнее с этим)

Сейчас показала бы пример сайта, где высокая конверсия в заявку и объяснила бы, что конкретно где добавить на сайте, аргументировав снижением цены лида.

Тут у меня возникли вопросы по скорости загрузки сайта. Снова без веских аргументов это вызвало сопротивление.

Как бы сделала сейчас - прогнала бы через Гугл и он бы реально показал в какой зоне находится сайт.

В процессе работы мы это и сделали, так как сайт был объективно в красной зоне по загрузки элементов и фото.

И конечно же, я запросила данные с кабинета.

Фраза "тут у вас очень весело в настройках" ужасно неконкретна. Нужно было написать "я увидела как минимум 5 элементов, которые у вас нелогично сделаны в кампаниях, из-за которых у вас так мало заявок и они такие дорогие, давайте лучше созвонимся и я вам быстро все объясню"

Но клиент не испугался и все таки вышел на созвон.

У клиента было меньше 30 минут на созвон (видите, я не сказала тайминг, поэтому его диктовал клиент) и в итоге, я понимала, что времени на продажу не хватит.

Как я вывела "слитого на звонке" клиента в состояние "сколько у вас стоит, давайте работать"?

Я сделала ему дубляж в тексте аудита, который провела в зуме.

Потому что на звонке, он что-то там в торопях услышал, мало что понял и в целом такой "ну у нас свой специалист есть".

И сделала я его в особом формате, подчеркивая экспертность команды в нише:

Как у вас / как у наших других клиентов с сравнением по скринам / показателям внутри рекламного кабинета.

Можно ли было без сравнения? Да. Но я бы в таком случае нашла бы любой удачный кейс с рынка и сравнивала бы с ним.

Важно, что именно простыми словами, так как сыпать терминологией = не донести суть до клиента.

Тут важно, что я показывала именно на примерах кабинета и говорила какие показатели являются нормой в их теме, потому что сам клиент не факт что знает.

Закончила фразой "тут есть над чем поработать", после которой клиент мог бы уйти в молчание.

По-хорошему тут нужно было бы задать вопрос и подвести к работе, но как мы видим тут клиент сам уже перешел в стадию "хочу все исправить, давайте работать"

*важно, если вы делаете не трафик, а например имейл-маркетинг - вы могли бы сравнивать показатели открываемости писем, кликов по кнопкам, продажам с письма и тп, то же самое с СММ (охваты, вовлеченность, продажи), если вы продаете сайты - то там конверсия сайта, теплота лида с сайта (конверсия в покупку на следующем этапе) и тп.

Мы всегда озвучиваем цену на месяц, но таких "сложных клиентов" никогда без теста не берем.

Потому что у клиента нет отдела продаж, ему нужны только горячие лиды, он не хочет кардинально менять сайт и вероятность провала высока.

Далее уже сбор реквизитов, подписание договора и тп. Клиент оплатил.

Как вы можете понять, тест все таки удался, мы нашли золотую середину и продолжили работать годами, хотя у клиента было аж 2 пункта из критического "стоп листа".

Вообще продажи - это про фундамент. Если пропускать / перескакивать какие-то этапы, сразу режется конверсия и ощутимо.

Но об этом на эфирах / уроках подробнее.

Что можно взять из этого диалога в работу для улучшения своих продаж?

1 - Если критикуешь, то нужно очень аккуратно с аргументами, фактами, примерами подсвечивать зоны роста, а не говорить "ой у вас все плохо"

2 - Говорить с клиентом на одном языке и конечными результатами, избегать сложной терминологии, объяснять почему тот или иной показатель важен для его экономии бюджета / улучшения эффективности / окупаемости и тп

3 - Задавать свои правила игры - если бы я сказала клиенту тайминг созвона, то я могла бы его закрыть на оплату сразу после или в течение 1-3 дней, а не еще неделю общаться в чате, кидать аудиты, реквизиты и тп

4 - Круто, когда ты делаешь разбор текущих результатов в сравнении с другими проектами, так ты можешь чисто в разрезе каждого показателя и настройки, что у него не так с аргументами

5 - Клиентов из стоп-листа ни в коем случае не закрываем на длинную работу сразу, проверено годами, что так можно избежать скандальных ситуаций на объеме, но даже закрывая на тест, говорим сколько стоит месяц.

6 - Запрашиваем на старте вводные данные и на созвоне составляем декомпозицию по итоговым деньгам клиента. Так он сразу понимает, как ваши услуги ему быстро окупятся.

пример классической декомпозиции на коленке

Также в декомпозиции можно просчитать,

- какой % заявок, кто не купил, закроется на другой продукт после догрева

- какой % людей, купивших в 1 раз, купит еще раз другой продукт

- какая доп выручка будет со следующих продаж по этим заявкам, в которые вложили вот этот бюджет

Если вам нужна более детальная раскладка, как использовать эту декомпозицию под разные ниши / услуги - смотрите видео-разбор https://youtu.be/QMdZzsH5lA4

Если вам интересно, как Настя начала привлекать +10 клиентов за месяц с партнёрки без вложений в бюджет в узкой сфере - читайте статью https://teletype.in/@petkova_anjela/partnerka_shema

Схема по партнёрке или горяченькие лиды уже через пару месяцев

2022-10-29T05:47:29.694Z

Короче, темка какая, так как вы маркетологи, любители схем 1-2-3 и будет куча баблишка, то мы постараемся выдать статейку с настолько понятными шагами, чтобы было даже проще чем "рецепт как сварить борщ"

Почему схема годная и ей стоит уделить свое внимание?

Настя запустила партнёрку после марта 2022 когда она потеряла один из главных источников трафика (как и многие наши читатели)...

Но восхвалила ее именно в момент, когда пришел клиент с единственным вопросом "Анастасия, отправьте договор как начать работу с вами и давайте уже запускаться", без всяких "дорого", "а покажите кейсы в этой нише", "мы выбираем между вами и ...." и подобных нелюбимых коллегами возражений

Вся суть партнёрки в 3 абзацах

Бесплатные лиды или лиды за % после оплаты клиента

Горячие лиды, понимающие кто вы, что вы делаете и зачем ему это надо

Понятное масштабирование через рост кол-ва касаний и новых партнеров

Кто может быть таким партнером?

Так как Настя работает в сфере гостеприимства , а именно рестораны и отели, ее партнеры это - бизнес школа по созданию своей кофейни, консалтинговая компания известного ресторатора, еще пару обучений для рестораторов, коллеги маркетологи и агентства из других ниш или по смежным услугам, и любые другие компании, оказывающие услуги для этого бизнеса - декораторы, интерьерные дизайнеры, дизайнеры ароматов для коммерции, поставщики расходников и тп.

Обучающие проекты из вашей целевой ниши
Акселераторы, бизнес-школы, бизнес-тренеры и тп
Компании, занимающиеся консалтингом - маркетинговым, финансовым, по продажам и тп
Смежные услуги - например, вы оказываете услуги по трафику, тогда коллеги по упаковке, сайтам, чат-ботам, контент-маркетингу, закупке рекламы в других каналах
Поставщики других товаров и услуг, например расходников, декораторы и тп

Ну короче, этих пунктов еще больше, но суть вы должны были уловить. Любые другие b2b компании уже продающие вашим идеальным клиентам.

Каких результатов можно ожидать?

Так как эта схема достаточно непрогнозируемая и имеет очень много переменных, результаты тоже могут скакать.

Но мы просто поделимся тем, что вышло у Насти за пару месяцев активного взаимодействия, переговоров, записи уроков, проведения совместных эфиров

На 2ой месяц у нее было 2 лида и 1 клиент

На 3ий месяц - 5 лидов и 2 клиента

На 4ый месяц - 10 лидов и 4 клиента

На 5 месяц - 20 лидов и 10 клиентов

Нужно понимать, что партнёрка, это как СЕО, никакого платного трафика и разгон идет вверх со временем.

Но получить 10 классных клиентов за месяц с 0 бюджетом на маркетинг - клевая перспектива, не так ли?

UPD после выхода этой статьи, мы получили кучу вопросов в формате:

"ну это все понятно, когда есть связи, а че мне делать"

"отуда брать таких партнеров, где их искать?"

"а если в моей теме я не знаю обучений и как к ним вообще зайти"

Поэтому делаем апдейт, наглядный с примерами:

Первое, что делала Настя - это персональные рассылки в Инстаграм бизнес-школам и обучающим проектам в той нише, где ей нужны клиенты.

примеры сообщения первого

согласовали блок и погнали)

вот сайт самого проекта

вот как выглядел ее блок на курсе

Также Лера ходила на фуд выставки - так как там вся ее ЦА и оттуда в том числе собирала лидов на партнёрку и потом вела переговоры также.

вот продуктовый сайт курса

Как мы видим - ничего сверх волшебного. Просто нужно грамотно расставлять приоритеты, держать фокус на целевых действиях и ДЕЛАТЬ)

А Настя - красотка! Сделала все реально по уму и продолжает масштабировать! Подписаться на Настю можно тут

Программа онлайн-Акселератора Трафик Агентств

2021-04-11T05:16:03.410Z

Время обучения: 4 месяца уроков, 12 месяцев мастер-майндов

Формат обучения: уроки в записи на платформе, эфиры - разборы со спикерами, еженедельные мастер-майнды

Ценный конечный продукт программы:

- Traffic Agency c выходом на 1 000 000 руб

- Сформированная команда (маркетинг, продажи, продакшн)

- Настроенные бизнес-процессы отделов и комплектация регламентами

Блок 1. Дорожная карта обучающей программы в создании Traffic StartUp

Программа, правила выполнения ДЗ
Формирование мастер-майндов, разделение на бадди

Стратегия и анализ:

6 стадий оцифровки текущих результатов, разберем и заполним базовые таблицы по стратегиям, учету и финансам
SWOT-анализ - определите свои сильные и слабые стороны
Постановка цели на курс и базовая декомпозиция цели на уровне финансов, клиентов, команды
Работа и достижение цели по Agile & Scrum (уровень 1)

Быстрый манимейкинг

Техника записная книга (в тч в соц сетях)

Работа с головой:

Страхи и убеждения, которые тормозят твое развитие до 1млн

Блок 2 Взлом реальности - как устроена прибыль в Traffic агентствах

Стратегия и анализ:

3 типа команд и модели масштабирования прибыли. Динамические доходные моделей для клиента и агентства. Рост чека. - А
Просчет Unit экономики под выбранную модель. - Л
Орг. структура команды таргет агентства на 1.000.000. Процессы. Должности. Функции. - С (отличие команд в CPA и линейном)
Первые шаги к млн - MVP команды, система найма и работы с бизнес-ассистентом, базовые воронки найма если нужен 1-2 человека сейчас, разные источники входа для воронок найма по должностям, простая адаптация сотрудников.
Эффективное делегирование. Как делегировать задачу так, чтобы она была выполнена полностью и в срок? - А
Технологии управления командой и проектами. ЦКП и KPI. Тайминг и структура совещаний-планерок. - С
Технологии управления командой и проектами. Agile & Scrum. - А
Разбор ключевых показателей в агентстве, которые влияют на вашу прибыль. Работа над проседающими показателями. А - (Найди дыру с вариантами таблицы)
Составление ССП с ключевыми действиями - А

Быстрый манимейкинг

Лидогенерация через партнерство со смежными digital-агентствами
Разборы целевых клиентов через google и яндекс
Целевые рассылки как способ быстрого привлечения денег
Лидген, разные типы и нюансы.
Пути увеличения дохода. Повышение ценности продукта. За что клиент готов в 2-5 раз больше? Как презентовать услуги клиенту, чтобы он 100% купил? - С

Работа с головой

Целеполагание на 5 лет через прорисовку визуализации. 100 мечт или зачем вам работать?

Блок 3. Специализация. Нишевание

Весь модуль как про манимейкинг, так и про стратегию.

Сегментирование портфеля клиентов. Тактические и стратегические деньги. Классификация клиентов.
Выделение аномалий на рынке.
SWOT анализ ниш. Оценка рынка и своего бэкграунда.
Модель голубого океана
Анализ ЦА и их потребностей.
Формирование контент плана для блога (паблики, сми, свой блог)
Формирование нового УТП, Офферов и CTA.
Упаковка нишевых кейсов, коммерческое предложение
План выступлений на конференциях, бизнес клубах

Блок 4. Юридическая и финансовая база

Стратегия и анализ:

ИП или ООО, плюсы и минусы, что выбрать и как регистрировать?
Система налогообложения УСН, Патент или НДС. Что на какой стадии выбирать?
Системы оптимизации налогообложения
Шаблоны договоров на разные виды услуг, договоров с сотрудниками, NDA, контракты с самозанятыми, акта о выполненных работах
Как избежать увода клиентов сотрудниками юридически?
Ведение ОДДС и P&L - полный учет финансов компании и личного дохода, создание резервных фондов, избежание кассовых разрывов.

Быстрый манимейкинг

Запуск анализа конкурентов и рынка в неделю анализ 3 конкурентов (9 урок СММ) - C
7 способов как поднять чек действующим клиентам, чтобы они только обрадовались - C
Считаем NPS по клиентам, работаем на LTV - находим дыру/узкое горлышко и устраняем его. - А

Работа с головой

Как успеть все? Или как мы воруем энергию у себя, чтобы достичь больших результатов. Баланс важных сфер, если необходимо - осознанная жертва

Блок 5. Инструментарий по таргету (для тех, кто НЕтаргетолог)

Структура работы над проектом. Базовые бизнес-процессы в таргете.
Тестирование гипотез. А ты точно все протестировал? *мэм* Что является предметом для гипотез в таргете?
Насмотренность. Привычка команды собирать рабочие связки целиком. Организация этого системного процесса поиска идей.
Чек-лист при старте работы с клиентом.

Блок 6. Как продавать комплексные услуги. Допродажа по базе. Трафик+связки

Что и зачем можно допродать к трафику? Аналитика, другие каналы трафика, посадки, чат боты, видео.
Модели ценообразования в допродажах.
Анализ конкурентов. Что они допродают к трафику?
Как найти проверенного подрядчика на реализацию

Быстрый манимейкинг. Техники как продать дороже?

Воронка через консультацию с гарантией теста 3-5 гипотез
Продажа через рассчет цели клиента, прогнозы.
Аудит текущей рекламной кампании. Как закрыть на улучшение показателей.
Построение моделей продаж под разные типы бизнесов.
Заряженное состояние при продажах и уверенность в продаже . 10 отказов получить быстро и приз
Модели сбора кейсов и расчета декомпозиций, когда вы еще ни разу не работали с данной нишей.
Как формировать правильные ожидания у клиента и выжимать из их головы завышенные ожидания (занижение ожиданий)

Работа с головой.

5 инструментов как стабилизировать свое состояние и не выгореть.

Блок 7. Упаковка и подготовка к продажам новым клиентам

Подготовка к упаковке

Как понять оборот/ прибыль лида/ как определить оптимальную цену и ее рост
Модели минимальных тестов. Какой чек и бюджет для теста разных ниш.
Разработка start offer (в тч задание 100 причин купить таргет у вас)
Брифование и отстройка от конкурентов на этапе тендера
Аудиты и продажа готовых стратегий через них
Как через экспертность продавать на большие чеки, выше рынка.

Упаковка сайт / кейсы/ базовые соц сети IG, FB, VK - приглашенный спикер

Личные и корпоративные соц. сети. Стратегия, акценты в контент-плане.
Продвижение и упаковка кейсов в соц-сетях и на сайте.
Структура продающего сайта компании
Хорошие примеры сайтов агентств.

Продажи за пределами инсты

Карта личного бренда за пределами INSTAGRAM
Взрывной PR для трафик-агентства, как попасть на сцены конференций владельцу агентства / Как выбрать PR подрядчика/сотрудника для себя - приглашенный спикер
Личный бренд - как попадать на сцены бизнес клубов/ позиционирование в среде бизнес сообществ - приглашенный спикер
Структура продающих онлайн и оффлайн выступлений - приглашенный спикер
Публикация статей и кейсов в интернет СМИ
Генерация Лидов через городские чаты предпринимателей и бизнес сообщества
Коллаборации и разборы в соцсетях (инст / ютуб/ fb/ ЯнДзен)

Быстрый манимейкинг

Запуск трафика с платной рекламы в таргетинг, контекст, инфлюенс.
Запуск трафика на личный (корпоративный) блог

Блок 8. Оптимизация работы. Бизнес-процессы, регламенты

Модуль только про стратегические задачи.

Что такое бизнес-процессы и зачем это нужно прописывать? Задание - где дыра, на чем все обрушится при масштабировании
Этапы в создании “машины”, которая будет ехать сама. (этапы в описании бизнес процессов и внедрения)
Функции в команде.
Пример бизнес-процессов в трафик-агентстве.
Написание регламентов, инструкций. Как это сделать быстро? И за что взяться первым делом?
Внедрение всех процессов и регламентов в работу команды. Как не напугать сотрудников и сделать так, чтобы это улучшило работу, а не наоборот?

Блок 9. Команда. Система найма, обучения и адаптации. Управление, удержание, контроль показателей, увеличение эффективности каждого сотрудника (мотивация, лидерство)

Планирование найма под увеличение кол-ва клиентов. Составление декомпозиции.
Личные качества под разные функции и должности. Как понять, какой человек не зафакапит работу?
KPI и отчетность по каждой функции.
Воронка подбора персонала. Виды тестирования, отбор по анкетам, предобучению и тестовому заданию.
Техническая сборка воронок найма.
Нативный team билдинг для удаленной команды. Как создать атмосферу и сопричастность, чтобы красавчики не ушли от вас.
Формальный контроль и неформальное лидерство.
Трекинг и таблица отчетности показателей отдела реализации
Расчет финансовой эффективности команды - сколько денег вам приносит каждый сотрудник и способы как увеличить этот показатель

Внутрикорпоративное обучение

Правила и регламенты для сотрудников простым языком
Бизнес-процессы каждой должности в виде уроков и инструкций
Адаптация лучших кандидатов по квадрату делегирования
Варианты мотиваций сотрудников и подрядчиков, различия UNIT экономики когда фикс или флекс, и когда выгоднее перейти на фикс?

Общий разбор гипотез по манимейкингу и лидгену (открытый урок в эфире)

Работа с головой

Мания контроля мелочей, или я лучше всех - как делегируя, реально доверить процессы команде, разбор страхов.

Блок 10. Организация работы отделов, обзор сервисов и возможностей автоматизации.

Принцип прецендентного права
Понятие ЦКП
Контроль ЦКП по подразделениям и должностям
SCRUM и AGILE системы управления проектами внутри команд
Система внутреннего тендера в команде , геймификация лучших результатов
Система управления проектами/ командами / клиентами, через дашборды.
Таблица управления проектами и система отчетности команды
Управление проектами и командой в Битрикс и Trello
Систем включения / управления / контроля, исполнителей.
Таск Менеджеры для управления системой. Обзор разных сервисов + доп спикеры по ключевым сервисам
Система написания регламентов, для обеспечения эффективности и безопасности.
Настройка сквозного взаимодействия команд в Битрикс ??
Система контроля исполнения обязательств и настройка дашбордов как для команд, так и для прозрачной работы клиенту.
Модели увеличения ресурсов на обслуживание новых клиентов.
Структура контроля качества оказываемых услуг и аккаунтинга
Система, которая сама себя улучшает. Как запрашивать обратную связь у топ сотрудников.

Манимейкинг задание - на основании оцифровки бизнеса устранение узкого горлышка

Блок 11. Переговоры и продажи на крупные чеки

Павел Левча - продажи и переговоры - 10 техник смены переговорной позиции, как продавать даже если ваш оффер выше конкурентов в 2 раза

Антон Семенов - 10 техник переговоров на большие чеки

- Изменение техник под типы личных, скайп/zoom, телефонных, переговоров.

- 35 возражений клиентов и модели их отработки.

- 3 модели переговоров в переписках.

- Банк аргументов из 50 вариантов.

- Отработка переговоров на большие чеки.

Блок 12. 12 инструментов привлечения клиентов. Тест новых связок онлайн и оффлайн лидгена на себя.

Аудиты.
Тендеры (чеки 100 000 - 10 000 000 руб).
Вход в рейтинги (входящие чеки от 200 000 руб).
Конференции.
Выставки профильные.
Аудит по интересующим сегментам бизнесов.
Контент-маркетинг в SMM.
СМИ интернет, TV, радио. (+паблики, каналы)
Личный бренд владельца.
Субподряд от крупных агентств.
Лидген через разборы в прямых эфирах своего инст
Лидген через разборы платные
Продажа через вебинары/ структура продающего выступления

Блок 13. Построение и управление удаленным отделом продаж.

Инфраструктура удаленного отдела продаж.
Система найма и адаптации менеджеров (книга продаж, скрипты, банк аргументов, онлайн тренинги по продажам в записи с дальнейшей аттестацией)
Система отчетности и форматы планерок
Инструменты мотивации менеджеров
Отдел контроля качества продаж
Инструментарий систем мотивации для отдела продаж.
Договора и система оформления ОП
Воронка найма МОП

Блок 14. Годовая стратегия выхода на 1 000 000 в месяц

Создания годовой стратегии развития с подходами по отделам в диаграмм ганта
Расчет команды под описанную стратегии
Палан найма и адаптации команды на год
План лидогенерации на год
Плана выхода на 1 000 000 руб
Пересбор матермайнд групп, фиксирование правил годовых мастермайндов с миксовой групп, модераций и зоной ответственных.
Инструменты финансового планирования для развития

Минимальный список материалов, которые будут внутри модулей:

Оргсхема команды на 300к
Оргсхема команды на 1млн+
Диаграмма Ганта с описанными бизнес-процессами действующего агентства
Оцифрованная рабочая блоксхема, разработанная за 8 месяцев под мое агентство специалистом по разработке, управлению, оптимизации бизнес-процессов
Шаблон NDA и договора о неконкуренции с сотрудниками
Примеры профиля должности с обязанностями, ЦКП, ресурсами и мотивацией
Примеры вакансий на 6 должностей
Примеры первичных анкет на 6 должностей с критериями оценки
Примеры воронок с тестовыми заданиями для линейного отбора для 4 должностей
Шаблон таблицы для оценки результатов кандидатов
Пример расчета мотивации и карьерного роста сотрудника внутри компании (для удержания и визуализации будущего внутри команды)
Пример скриптов переписки внутри ведения проекта для аккаунт менеджера для увеличения LTV
Примеры инструкций и регламентов внутри отдела реализации
Шаблоны таблиц для отчетности по ключевым показателям внутри агентства
Шаблон таблицы ежедневного отчета всех метрик отдела реализации по KPI
Примеры таймингов для проведения планерок и совещаний
Примеры расчетов Юнит экономики по моделям и чекам
Шаблоны таблицы Юнит экономики от фин консультанта
3 шаблона таблиц ведения финансового и управленческого учета (ОДДС и P&L)
Шаблон таблицы по планированию финансов, ключевых метрик и найма сотрудников на 12 месяцев
Пример действующих скриптов агентства для отдела продаж
35 возражений клиентов и модели их отработки.
3 модели переговоров в переписках.
Банк аргументов из 50 вариантов.
Отработка переговоров на большие чеки.
Шаблон ежедневной таблицы отчета отдела продаж по конверсиям с разных источников трафика и просчет CPL
Шаблон таблицы для анализа своей ЦА с точки зрения повышения конверсии в продажу в ОП
Шаблоны договоров с клиентами под разные модели и принципы работы с ними
Оттестированные модели связок для эффективного лидгена на себя с платного трафика

Открытый ZOOM мастер-майнд для таргетологов и трафик-команд

2021-04-09T07:02:43.774Z

Что внутри записи?

Как начинающему агентству привлечь своих первых клиентов?
Пошаговая схема действий - как перерасти специалисту в агентство, не потеряв в финансах?
Как привлечь +40 клиентов для достижения цели за месяц
Как выгоднее: отдавать на подряд непрофильные услуги (не таргет) или взращивать кадры внутри агентства?
Как правильно распределять средства на исполнителей (таргетологов, Проджект-менеджеров)? Финансовая модель агенства и структура расходов.
Можно ли агентству брать 300, 500, 700$ чеки? И будет ли это прибыльно
Как найти исполнителя, который не сольет бюджет? Критерии подбора и проверки таргетолога и аккаунт-менеджера?

Кликабельные ТАЙМ-КОДЫ c контентом под видео на YouTube

https://www.youtube.com/watch?v=fUHjmsLFAOQ

❗️"5 ошибок" или "Почему у тебя не получится создать прибыльное агентство". 📝Часть 2/5

2021-04-08T07:08:08.084Z

Для того, чтобы построить прибыльное агентство, а не просто работу как фрилансер, важно грамотно подобрать модель оплаты с клиентами. В противном случае может получиться так, что у вас много маленьких клиентов, много работы, а денег нэма.🙈

Ошибка 2/5. Отсутствие динамической оплаты с клиентами (низкий средний чек/нет %)

Часто встречаем специалистов, работающих только за фикс с клиентами. А еще чаще наблюдаю ситуацию, когда этот фикс ниже 30.000руб.

Что происходит в прибыли агентства, когда чек низкий?

Низкий уровень сотрудников. Вы не можете себе позволить нанимать хороших специалистов, так как вам нечем им платить.
Низкое качество реализации услуг. Редко встречаются агентства с маленьким чеком и очень высоким качеством услуг, так как см. пункт 1. Из-за того, что вы не можете дать крутой результат клиенту - падает цикл жизни и LTV. LTV - ключевой показатель в агентстком бизнесе.
Падение маржинальности. С чеком до 30к и даже низким уровнем сотрудников, при полном делегировании (когда вы своими руками ничего не делаете) маржинальность постоянных клиентов дай бог получится 30%, хотя при бОльшем чеке она 50% и выше.

Если подытожить: мало прибыли, "средненькие" результаты в проектах, низкоквалифицированный труд, много проектов.

Поэтому что? Тестируем все 100500 способов как повысить чек. В том числе и вариант ниже.👇

Добавьте к фиксу % от бюджета или бонус за KPI. Зачем это делать?

Чем больше бюджет - тем больше времени нужно на его эффективное распределение - тем больше должен платить клиент. В противном случае - будете тратить больше времени, а денег будет столько же.
Мотивация делать высокую окупаемость - когда ваш заработок зависит от того, сколько денег потратит клиент на рекламу, то сразу хочется принести ему много денег, чтобы он захотел еще больше вложить.
Мотивация команды выкладываться на 100% - при такой модели оплаты с клиентами, мы привязываем денежную мотивацию команды к этим же показателям, поэтому чем лучше они сделают - тем больше денег они заработают с 1 клиента.
Ну и на конец, меньше клиентов и больше денег, это точно приятно!

Так получается честно - больше денег заработал клиент, больше денег заработала команда, больше денег заработали вы.

Какой % или бонус за KPI нормальный?

Давайте по честному - все зависит от рынка, на котором вы работаете и ваших заказчиков.

Если брать "универсальный" процент агентства - это от 5% до 20% от рекламного бюджета.

📝 Если работа за KPI - здесь расчет делается исходя из модели заказчика, к примеру расчет для инфобиза:

Компания N сейчас получает по 100 регистраций на вебинар в день по цене 90руб за регистрацию, средняя доходимость 30% - то есть человек на вебинаре ей обходится в 300руб.

Задача от заказчика - сделать цену человека на вебинаре в 270руб.

И вот тут можете плясать - что вы получаете по 10р с каждого человека от 260-270руб, 20р с каждого в промежутке от 240-260руб, и 30р если до 240руб.

Если на пальцах, то примерно так рассчитывается бонус по KPI. Напоминаю, что бонус это сверху фиксированной оплаты.

🤯"Кто будет покупать с таким большим чеком? У меня все клиенты приходят по сарафану и многие хотят за 10тыс. Как находить таких клиентов?"

Продолжение следует...

❗️"5 ошибок" или "Почему у тебя не получится создать прибыльное агентство". 📝Часть 1/5

2021-04-08T06:06:47.203Z

Возможно вы слышали от коллег, что создать агентство "это сложно", "больших денег там нет", "много хаоса мало денег".

🤝 Мы разобрали опыт 300+ успешных агентств и 50+ команд, у которых не получилось что-то и вытащили это в 5 ключевых ошибок, которые могут привести к разочарованию.

❗️Ошибка 1/5. Убыточная финансовая модель на старте

Многие в начале пути ставят низкий чек 15-30к в месяц за таргет и начинают нанимать своих первых сотрудников, продолжая делать частично работу своими руками.

Тут все хорошо, вроде ты и таргетологу "достаточно" платишь и сам тоже нормально зарабатываешь, где-то 50% еще остается.

Но при дальнейшем делегировании эту систему ждет крах...

💻На старте ты сам выполняешь работу:

— менеджера по продажам

— project менеджера (маркетинг, контроль и менеджмент команды реализации)

— аккаунт менеджера (общение с клиентом)

— маркетолога (сам находишь себе заявки, либо сарафан)

— бухгалтера, юриста

— всех руководителей отделов и исполнительного директора

— а таргетолог скорее всего выполняет плюсом функцию дизайнера и копирайтера.

По факту на основе зарплат всех этих людей ты и зарабатываешь, и это нормально.

Что получится при масштабировании?

🚀 Парапам... у тебя 500к выручка, ты нанял еще людей и расходы 400к только на ЗП сотрудников.

Стоит заранее просчитать финансовую модель будущего агентства, чтобы:

- сразу платить сотрудникам столько, сколько заложено по модели, а не "ну примерно так норм"

- поставить чек клиентам, при котором содержание всех этих людей в будущем будет рентабельно.

🤔Как ты иначе объяснишь таргетологу через 6 месяцев, что его ЗП, составляющая к примеру 30% от чека клиента, не укладывается в твоей модели и что ты ему будешь платить меньше за тот же объем работы?

"Так а какая норма затрат на отделы?"

пример расчета расходов на проект, на примере 1 и 2 покупки клиента

Это письмо призвано помочь разобраться и построить сразу прибыльную систему, даже если вы прямо сейчас нанимаете 1-2 сотрудников. И не допустить этих ошибок.

📆Впереди еще 4 ключевых ошибки и как их избежать, чтобы построить грамотно свой будущий бизнес.

Продолжение следует...