Polina Custdev

Кейс: исследование аудитории для сервиса по ремонту и реставрации обуви премиальных брендов

2023-12-24T13:47:57.128Z

Эта статья – описание процесса проведения исследования аудитории для премиального салона по реставрации обуви и сумок.

Запрос: необходимо лучше узнать клиентов. Понять их уровень удовлетворенности сервисом и какую программу лояльности они хотят. А также узнать продающие смыслы, что для таких людей важнее всего. Словом: узнать все точки, через которые можно обеспечить рост. А также узнать все минусы, которые надо исправить.

Что было сделано: глубинные интервью, количественные опросы и исследование базы из CRM (текущие заказы)

Глубинные интервью

Пообщались с довольными клиентами, у которых узнали:

за что любят компанию
что ценят больше всего
каким был путь клиента
как мы для них можем стать еще лучше
плюсы и минусы от работы с конкурентами

Также поговорили с теми, кто не очень доволен. У них выяснили:

какие вещи их не устроили
каким был их путь клиента
как можно с ними уладить ситуацию, чтобы впредь в подобных случаях выходить победителями и не терять клиентов (а только увеличивать LTV)

Массовые опросы

У компании есть клиентская база, по которой я разослала анкету с ключевыми вопросами и собрала количественные данные, которые пополнили мои выводы после глубинных интервью.

Выводы после первой части

Помимо таблиц я оформила все выводы в mindmap:

Таблицу с выводами показать не могу, тк она содержит выводы исследования, которые принадлежат только заказчику.

В итоге в отчетах отображены не просто финальные смыслы, но и процентные соотношения. Так как все смыслы на сайте не уместишь. Придется делать выбор – что именно на этом экране отразить. С этой майнд картой ломать голову не придется – отчетливо видно, что важнее всего, что на втором месте и так далее.

Но это не все..

Помимо того, о чем мы договорились (глубинные интервью и количественное исследование) была проделана еще другая работа. Масштабная, скажу без скромности. Хоть фактически она была сделана в подарок.

Помимо просто номеров из клиентской базы, я увидела собранную информацию о каждом заказе. Выручку по каждому клиенту, тип обуви и вид работы (чистка, покраска, замена подошвы и тп).

Эта таблица просто кладезь информации для аналитики.. А если бы она велась все время по одной форме, где больше данных о клиентах и они более точные.. То информации можно получать в разы больше.

Когда я просматривала бренды, по ощущениям увидела определенную частоту одного. У меня родилась гипотеза - может под этот бренд надо сделать прям отдельный оффер? Я залезла в глубь.

Во-первых, все бренды привела к одному виду написания (ну знаете, где-то могло быть написано dolce gabbana, а где-то DG. Та еще работка, так скажу) Но я обожаю работать с таблицами, меня это отчасти успокаивает) И я привела все названия брендов к 1 виду (а их более 300, а в базе более 9000 строк).

Стала проверять свою гипотезу, через формулы считать сколько какой бренд принес денег, но к сожалению моя гипотеза не отработала себя..

Когда перед мной была финальная таблица с процентным соотношениям, я поняла что никакой бренд не выделяется (максимум у одного бренда в один из годов было около 10% от выручки).

Но это не самое интресное.

Далее я проанализировала каждый вид работы (сколько каждый приносил денег по годам).

Плюс для общего понимания я составила общие графики по выручке: как она менялась по годам. За последние несколько лет наблюдалось стабильное падение.

Но что мне это даст? Ну да, падение. Я знала, что и сами собственники это по-любому чувствуют (даже если не ведут вот так графики).

Надо выяснить причину: почему выручка падает?

Расскажу, как искала.

Во-первых, смотрела сезонность. Все эти 9000 разрозненных строк привела к виду: сумма по месяцам и по годам. Сравнила друг с другом. Тенденции нет. Как и сезонности по большому счету.

Во-вторых, я стала проверять менялся ли как-то средний чек. Нет, не менялся. Дело не в нем.

Окей, посмотрим на тех, кто обращался только 1 раз и на тех, кто обращался более 1-го раза.

И вот тут стало наклевываться что-то интересное. Я увидела, что повторные заказы принесли суммарно больше денег, чем те кто обратился только 1 раз!

Но пока конкретики все равно мало. Надо посмотреть по месяцам, сколько приносили первые клиенты и повторные, знания сложных формул эксель тут как нельзя кстати, потому что, напомню, что исходная таблица таких данных не содержит. Их надо по хитрому вытаскивать и даже делать сводные таблицы.

Ну что ж, если надо - так сделаем! Пока я не найду причину, я спать не смогу!) Тут уже включается очень сильные интерес и любопытство) Знаете, такое состояние как в игре - тебе надо по-любому выиграть.

Пошли в ход все эти формулы, сводные таблицы и тадааам: перед глазами два графика, которые как нельзя нагляднее показывают, что происходит и в чем причина падения!

Новых клиентов стало сильно меньше. Да, это связано с рекламными ограничениями, которые на нас наложили в 22 году.

Но повторные держатся на ооочень достойном уровне. И фактически сейчас спасают компанию. Выручки с повторных клиентов больше, чем с новых (хотя так было далеко не всегда).

Из этого можно смело понять:

качество услуг и сервиса на крайне хорошем уровне, если люди так долго обращаются. Всем искренне от души желаю иметь такое качество!
если срочно не остановить падения новых клиентов, будет плохо. И первое над чем надо работать - над привлечением именно новых клиентов.

Не над качеством, не над сервисом, не менять местоположение (а этот все были изначально гипотезы моего клиента), а именно над привлечением НОВЫХ. Потому что удерживать их они умеют классно!

И в целом с моей точки зрения первых клиентов можно даже привлекать либо в 0 по прибыли либо в небольшой минус. Потому что за счет такого сумасшедшего LTV это все окупится без сомнений.

И для того, чтобы классно и эффективно привлекать новых клиентов теперь у моего клиента есть супер подробная майнд карта со всеми смыслами, триггерами, кнопками и тд) Все расставлены по приоритету от самого популярного до наименее.

Ко мне пришли только за глубинными интервью, ушли почти с полной аналитикой.

И конечно прикладываю отзыв:

Как поработать со мной?

Запишитесь на платную консультацию. Информация в посте в TG канале
Обратитесь за кастдевом и исследованием аудитории в вашем проекте

📲 Связаться со мной в Telegram

Небольшая часть моих кейсов:

Кастдев для онлайн-школы по закупке рекламы (у владелицы 5 000 000 подписчиков)
Кастдев для фитнес-тренера (700 000 подписчиков)
Кастдев и исследование аудитории для сервиса по ремонту обуви премиальных брендов (не инфобизнес)
И серия кейсов под NDA, о которых я не могу упоминать (да, исследования конфидециальны)

🎁 Мой подарок для вас (лид-магнит) – Вопросы для кастдевов

📖 Статья – Как проводить кастдев (custdev)?

📹 Видео на Youtube – Как ПРАВИЛЬНО проводить КАСТДЕВ? (для инфобизнеса)

📲 Мой Telegram канал – Кастдевы для инфобизнеса

Кастдев для Никиты Корытина

2023-12-24T13:35:29.358Z

Эта статья – описание процесса проведения кастдева для Никиты Корытина, который ведет канал Выкручиваем конверсии воронок.

Цель: выяснить проблему конкретной части целевой аудитории, которая является основным покупателем продуктов в инфобизнесе (именно эта категория людей делает ~80-90% покупок у всех экспертов). Никита опытный маркетолог и прекрасно это понимает, поэтому задача стояла конкретная – выяснить проблемы и боли этого сегмента.

Текущие ресурсы: заполненные опросы в google формах, где люди в свободной форме отвечали на вопросы и оставили свой контакт.

С теми, кто подходил под нужный сегмент и прошел квалификацию через количественный опрос я связалась и провела глубинные интервью.

В результате мы получили выводы по:

количественному исследованию (я полностью проанализировала каждый ответ и разбила по категориям и приоритету)
глубинный интервью с респондентами

Обычно я даю бонус для респондентов за интервью, но в случае с Никитой люди соглашались в 100% случаев, если я высылала приглашение. Мы не давали никаких бонусов и тд за интервью из-за высокой лояльности аудитории.

Что было сделано?

Определен сегмент ЦА по уровню дохода и главной проблеме, которая была указана в опросе через google-форму
Проведено 10 глубинных интервью (на самом деле 12, но 2 человека не идеально подходили под портрет ЦА)
Были сделаны подробные выводы по глубинным интервью и оформлены в таблицы и графики. К таблицам прилагались "слова" целевой аудитории. Чтобы с ними можно было говорить прям на их языке
Были сделаны выводы по количественному исследованию. Для этого я использовала ChatGPT и его новую функцию Data Analys, которая позволяет загружать данные и ИИ сам распределяет по категориям и приоритету проблем, болей и тд. Очень удобная функция, которая появилась совсем недавно)
Далее я презентовала все данные Никите и провела прямой эфир на тему кастдевов к его закрытом клубе, кстати, если вы там, то обязательно посмотрите его)

Данные

Честно, я была сильно удивлена тем, что у целевой аудитории, которые покупают в нише "курсы по инфобизнесу для экспертов и продюсеров" есть ОДНА главная проблема. Буквально 80-90% людей прямо или косвенно утверждают, что "это" у них болит.

После этого я решила проанализировать нишу похожих курсов... И знаете что я обнаружила?

Ответ: единицы решают эту проблему... Да, так много курсов.. Так много наставников.. Но многие игнорируют главную БОЛЬ своего главного СЕГМЕНТА аудитории.

Справедливости ради добавлю, что не все ее игнорируют. И те, кто дает решение этой боли.. Их знает каждый их вас или почти каждый кто находится в нише инфобизнеса. Поэтому успех этих экспертов не в случайности. Не в везении. А в том, что они нашли свой сегмент, выяснили его боль и решили ее с помощью своего продукта)

Как бы я не хотела ее расписать и поделиться ею, потому что я люблю помогать людям.. По понятным причинам я не могу это сделать (было бы не честно, согласитесь?).

Главный сегмент

В этом проекте был выбран один сегмент ЦА по главной проблеме. Это самый верный подход в исследовании ЦА.

Бывает так, что кто-то описывает ЦА примерно так: пол Ж, возраст 18-35, работа в найме, любит пончики.

Этот подход пришел от таргетологов, когда много лет назад они просили в своих брифах описать ЦА...

Но насколько вам поможет это в продажах?

На 0%..

Решение настоящей проблемы или проблем ЦА своим продуктом – вот что поможет в продажах.

Поэтому определяйте свою ЦА или ее сегменты (сегмент) по проблематике и болям.

Решайте эту боль своим продуктом.
Обрабатывайте реальные возражения в маркетинге и контенте.
Читайте Никиту Корытина 😃

ПРОБЛЕМА

В статье я намекнула о том, что любой проект должен решать проблемы и боли своей ЦА. Вы решаете глубинную проблему ЦА с помощью своего продукта и обрабатываете реальные возражения во время продажи и в контент-маркетинге.

На самом деле это самый простой и логичный способ построить успешную онлайн-школу.

По статистике GetCourse 50% онлайн-школ закрываются в первый год и терпят убытки.. Почему это происходит?

Причина в том, что онлайн-школа не решает проблему своей ЦА или решает несуществующую проблему.

Не делайте так, как делают они. Проводите кастдевы и исследования аудитории. И в первую очередь выясняйте проблемы и боли ЦА.

Как поработать со мной?

Запишитесь на платную консультацию. Информация в посте в TG канале
Обратитесь за кастдевом и исследованием аудитории в вашем проекте

📲 Связаться со мной в Telegram

Небольшая часть моих кейсов:

Кастдев для онлайн-школы по закупке рекламы (у владелицы 5 000 000 подписчиков)
Кастдев для фитнес-тренера (700 000 подписчиков)
Кастдев и исследование аудитории для сервиса по ремонту обуви премиальных брендов (не инфобизнес)
И серия кейсов под NDA, о которых я не могу упоминать (да, исследования конфидециальны)

🎁 Мой подарок для вас (лид-магнит) – Вопросы для кастдевов

📖 Статья – Как проводить кастдев (custdev)?

📹 Видео на Youtube – Как ПРАВИЛЬНО проводить КАСТДЕВ? (для инфобизнеса)

📲 Мой Telegram канал – Кастдевы для инфобизнеса

КАСТДЕВ для запуска марафона по фитнесу (700 000 подписчиков)

2023-12-14T12:24:40.147Z

Эта статья – описание процесса проведения кастдева для фитнес-тренера Максима Сливака.

Цель: выяснить боли и потребности целевой аудитории, чтобы усовершенствовать продукт и повысить средний чек. Полученные смыслы транслировать в контенте и процессе запуска в течении 10-ти дней каждый месяц.

Текущие ресурсы: 500 000 подписчиков в запретграме, 200 000 Вконтакте и telegram канал с участниками марафонов.

Сейчас к Максиму на марафон попадает 1000-1500 участниц каждый месяц, многие перезаписываются из месяца в месяц.

И начну с отзыва от Максима:

Скажу сразу, этот кастдев был необычным, потому что аудитория Максима в буквальном смысле фанатеет от него. Я еще никогда не видела такого своими глазами..!

Процесс проведения кастдева:

Количественное исследование
Глубинные интервью с двумя основными сегментами ЦА
Анализ полученных данных, формирование болей/потребностей/желаний ЦА
Формирование смыслов для контента и прогревов

Теперь подробнее о каждом шаге.

Количественное исследование целевой аудитории

Мы сделали количественное исследование через google формы. В этих исследованиях приняло участие ~1 300 подписчиц.

Вопросы делились на 2 типа:

простые вопросы с готовыми ответами
вопросы с открытыми ответами, где участницы отвечали в свободной форме

В результате выяснили:

основные сегменты ЦА
какие сегменты сидят на каждой площадке и соответственно какой контент для них делать
некоторые проблемы и потребности ЦА. С помощью этой информации были сформированы более точные вопросы для глубинных интревью
получили смыслы для контента
сформировали вопросы для глубинных интервью более точно

Глубинные интервью с двумя основными сегментами целевой аудитории

Это мой любимый шаг :)

Количественные опросы через google форму были по сути квалификацией на глубинное интервью. И из ~1300 желающих попасть на интервью я выбрала тех, кто подходит по анкете и пригласила на звонок (какое удовольствие иметь 1300 желающих придти на интервью). Конверсия из приглашения в интервью была 100%.

Далее минимум часовое интервью с каждой респонденткой и тонны смыслов. Но я делала акцент на:

какой формат контент и темы нравится больше всего сейчас
что еще хотят видеть в контенте
что вызывает доверие в Максиме и почему
почему покупали прошлые марафоны
позитивный и негативный опыт в питании, спорте, здоровом образе жизни
какие есть проблемы в этом направлении
как пытались решать эти проблемы и что получилось, а что нет
потребности/желания
боли
какие еще более дорогие продукты хотят видеть и готовы покупать

И когда нужное количество интервью было проведено – я перешла к следующему шагу.

Анализ полученных данных, формирование болей/потребностей/желаний ЦА

В этом шаге я прослушиваю все записи (да, я записываю каждый разговор, чтобы анализировать его после интервью). В момент прослушивания я анализирую каждое слово и ищу смыслы между строк. Эти смыслы самые ценные.

Также особое внимание я всегда уделяю ответам в свободной форме и просто высказываниям респондента. Именно в эти моменты респондент говорит настоящие желания, проблемы, боли.

Каждый диалог я вбиваю в рабочую таблицу, где каждая колонка это мой вопрос.

Затем я все ответы респондентов я анализирую, распределяю по категориям и выявляю самые БОЛЬШИЕ боли, желания, проблемы, потребности.

И распределяю в порядке приоритетности.

Формирование смыслов для контента и прогревов

И это тоже мой любимый шаг :)

Именно этот этап является одной из главных целей любого кастдева. И именно благодаря этому шагу растут продажи, иногда кратно.

Вообще я считаю, что самый простой способ заработать деньги это продавать то, что хочет покупать целевая аудитория. И продавать так, чтобы закрывать их возражения, боли, проблемы. Это очень простая формула с помощью которой побеждают оба: эксперт и его ученик.

И конечно все это нужно делать не исходя из гипотез или желаний... А исходя из твердой статистики и ответов целевой аудитории.

Формируйте смыслы буквально словами своей целевой аудитории. Выяснить как они говорят и используйте эти слова в своем контенте и продажах! А для этого проведите кастдев.

Именно так можно быстро и точно получить продающие смыслы, чтобы:

точно знать проблему, которую пытается решить ваша ЦА

помочь решить эту проблему своим ПРОДУКТОМ

усилить продукт с помощью маркетинга, который будет лучше продавать сам продукт за счет обработки настоящих возражений ЦА
говорить с ЦА их языком
создавать буквально бесконечное количество контента. Кастдев даст десятки идей и тем для постов, видео, статей, воронки

Поэтому делайте кастдевы! 😉

Как поработать со мной?

Запишитесь на платную консультацию. Информация в посте в TG канале
Обратитесь за кастдевом и исследованием аудитории в вашем проекте

📲 Связаться со мной в Telegram

Небольшая часть моих кейсов:

Кастдев для онлайн-школы по закупке рекламы (у владелицы 5 000 000 подписчиков)
Кастдев для фитнес-тренера (700 000 подписчиков)
Кастдев и исследование аудитории для сервиса по ремонту обуви премиальных брендов (не инфобизнес)
И серия кейсов под NDA, о которых я не могу упоминать (да, исследования конфидециальны)

🎁 Мой подарок для вас (лид-магнит) – Вопросы для кастдевов

📖 Статья – Как проводить кастдев (custdev)?

📹 Видео на Youtube – Как ПРАВИЛЬНО проводить КАСТДЕВ? (для инфобизнеса)

📲 Мой Telegram канал – Кастдевы для инфобизнеса

КЕЙС или КАК Я ПРОВОЖУ КАСТДЕВЫ (клиент 5 млн подписчиков)

2023-11-05T16:00:47.740Z

Эта статья – описание процесса проведения кастдева для онлайн-курса по привлечению трафика с помощью закупки у блогеров.

Я хочу показать вам на примере реального исследования весь процесс работы в результате которого я получила такие отзывы от клиента:

Клиент ⬇️

Полин сказать что я довольна ничего не сказать. Что я получила? понимание своего продукта, как продавать, боли, триггеры. Просто считай, продукт готов, прогрев и даже контент. Узнала очень многое и очень много неожиданного..

Автор воронки клиента, методолог ⬇️

Выявлены все смыслы, которые потом можно вложить в прогрев аудитории, смысловые посылы в воронку и создать просто волшебный продукт, который будет нужен людям и поможет закрыть их запрос. И вишенка на торте это триггеры. Это просто бомба! Совет один: передайте кастдевы Полине и ее команде, на основе результатов создай помпезный продукт, который не только будет приносить деньги, но и изменит жизнь человека в лучшую сторону!

В результате кастдева по словам клиента и его специалиста получено:

понимание продукта и как его продавать
боли, потребности, страхи и возражения потенциальных клиентов
по сути готов прогрев и контент
выяснено очень много неожиданного...
смыслы в воронку
что нужно для создания волшебного продукта, который будет нужен людям и поможет закрыть их запрос
какие качества эксперта хочет видеть аудитория, чтобы было доверие и желание покупать
"И вишенка на торте это триггеры. Это просто бомба!"

Эти результаты кастдева не мои идеи, слова или маркетинговые обещания... Это никак не связано с тем что думаю и говорю я о своем продукте...

Это цитаты из отзывов клиента. Это то, что получил клиент и его команда ПО ИХ СЛОВАМ. Скриншоты отзывов я приложу в конце статьи 😍

А пока прочитайте кейс-разбор кастдева до конца, как минимум для того, чтобы понять какие шаги кастдева вам нужно сделать, чтобы получить такие же результаты.

Во время запуска онлайн-курса возникает много вопросов и даже проблем...

Да, есть понимание необходимости кастдевов.. Конечно нужно давать людям то, что они хотят получить. НО..

– Мало времени..

– Не понятно как сделать..

– Некому поручить, а самому не охото вкладывать время..

– Какие вопросы задавать и где взять респондентов?

– Нет желания общаться с респондентами часами..

Поэтому часто этот ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ шаг пропускается. Но когда подходит время создавать оффер, контент, сайты, продающие письма, рассылки.. Возникают новые вопросы..

– А какие смыслы сюда писать?

– Какие триггеры использовать?

– Что вообще можно сказать/написать/сообщить аудитории?

– Какую идею взять за основу в маркетинге и продвижении?

– Какой сделать прогрев, чтобы не уронить охваты?

– А что у них вообще болит и что они хотят?

– Где взять столько идей для контента?

– Какой продукт будет вызывать самый большой отклик у аудитории? Какие темы/модули/бонусы/сервис?

– Как вообще продавать?

Но на самом деле... Фишки, триггеры, смыслы в продвижении и маркетинге на самом деле не являются работой эксперта или автора онлайн-курса. Пропуск кастдева и исследования аудитории происходит не по вине эксперта, а потому что его главная работа – это создание неотразимого продукта и доведения учеников до результата. И именно этим занимаются эксперты.

А продвижение и прогревы это работа продюсера или маркетолога. И самый простой и быстрый способ продюсеру сделать результат – это знать боли/потребности/желания аудитории, чтобы подготовить оффер, от которого клиенты не смогут отказаться.

И эту статью-кейс я написала, чтобы по шагам показать как мы собрали боли/потребности/желания целевой аудитории в проекте моего клиента.

Вы можете повторить эти шаги и кратно увеличить результат.

Проект: онлайн-курс по закупке рекламы у блогеров

Клиент: 5 000 000 подписчиков в пабликах и огромный практический опыт в закупке рекламы. А вместе с этим в продюсировании и запусках. У клиента есть команда, которая будет строить воронку продаж. Это будет первый поток курса и идет тщательная подготовка, чтобы сделать продукт мечты, качественный прогрев и рекордные продажи.

Задача: провести кастдев для двух сегментов аудитории и понять боли/потребности/желания каждого сегмента. И сформировать смыслы и триггеры.

Мне понравились цели проекта, клиент и задача. И я сразу приступила к кастдеву.

Шаги кастдева, которые я прошла:

Я опишу последовательность своих действий и что было сделано для того, чтобы у клиента вызвать такую реакцию и серию отзывов от команды.

Я шла точно по своей рабочей технологии проведения кастдева:

Это моя авторская технология, благодаря которой можно 100% получить глубинные боли/потребности/страхи/желания целевой аудитории в любой нише.

Более того благодаря этой технологии можно получить неограниченное количество респондентов также для любой ниши.

Ну что, поехали 🚀

1. Определение целей кастдева

В самом начале нужно понять зачем мы здесь собрались?) И мы сделали это с клиентом. Клиент готовит первый запуск курса по теме закупки рекламы у блогеров.

Надо провести исследования для того, чтобы:

сформировать сам онлайн-курс по закупке рекламы. Какие темы особенно интересны, какой формат выбрать, какие модули и тип сопровождения учеников добавить
конечно же выявить боли/потребности/желания/мечты/взгляды/страхи аудитории. В общем собрать подобное досье на целевую аудиторию
выявить маркетинговые смыслы и триггеры, чтобы использовать их в контенте, прогреве, продажах, рекламе, на сайте и тд

2. Определение сегментов целевой аудитории

Мы выделили 2 сегмента:

блогеров/экспертов, хотят ли они научиться правильно закупать рекламу у блогеров для развития своих соц сетей
фрилансеров, хотят ли они освоить новую удаленную профессию (специалист по закупке рекламы)

Для этих двух сегментов создается курс и в этом случае все было понятно и легко. Но не во всех проектах сразу видны сегменты, поэтому часто вначале сегменты выдвигаются как гипотезы и в процессе кастдевов проверяются на пригодность.

3. Формирование интересного оффера для респондентов

Чтобы найти людей на интервью, нужно постараться. Я знаю, что многие сыпятся на этом моменте. Не могут найти тех, кто нужен (или вообще не могут найти никого и берут всех подряд, что убивает исследование).

Одно правило я использую всегда – я предлагаю что-то ценное для людей, которых приглашаю на интервью. Людям нужно показывать, что вы цените их время, мнение и уважаете его.

Дайте взамен что-то ценное для респондента. Поставьте себя на его место и задайте вопрос, что было бы интересно именно вам?

Но, пожалуйста, не предлагайте им скидки на свое наставничество 🤣 (а то я видела такие офферы)

А еще люди очень умные. И всегда чувствуют, когда их заманивают на кастдев с целью продать что-то и поэтому не приходят. Но у меня такой проблемы нет, потому что я не продаю на кастдевах и использую их только с исследовательской целью (но бывает так, что после кастдева люди сами просят ссылку на оплату продукта).

4. Формирование сценария интервью и вопросов для респондентов

Моя цель на исследовании - узнать все, что есть в голове человека по моей теме. Я провожу исследования для клиентов так, как я бы делала его для своего проекта. Когда я ухожу в работу с клиентом, я становлюсь “ИМ”. Действую так, как действовал бы он сам для себя (но добавляю своей компетентности. конечно).

Я очень хорошо понимаю, что дальше будет происходить с результатами моей работы.

Она повлияет на начинку курса (продукта, услуги). Она пойдет в прогрев, в заголовки на сайте, в тему постов/длинных видео/рилс, в тексты в воронку, в рекламные креативы.

И мне нужно сделать ВСЕ для того, чтобы эти пункты можно было закрыть максимально легко. А главное - правильно.

Поэтому вот так обширно выглядел мой сценарий:

Но скажу сразу, идти по сценарию вопрос за вопросом как робот просто нереально. Каждый человек индивидуален и поэтому я задаю вопросы, которые лучше всего раскроют именно этого респондента. Поэтому от сценария часто приходится отходить, но в целом вся основная суть категорий с вопросами остается.

5. Подбор респондентов и проведение 50-ти интревью

Пригласить людей на интервью - это не равно допустить их к интервью. Не все, кто откликаются, подходят под ЦА. И здесь нужно еще попереписываться, чтобы понять, что:

человек изначально правильно понял мое сообщение
у человека есть проблема, которую мы с экспертом впоследствии будем помогать решать

Поэтому здесь воронка тоже резалась. Так как людей надо было искать В ХОЛОДНУЮ. Проект находится в зачатке. По факту - его еще не существует.

И, конечно, чтобы искать людей в холодную, нужна ~~хитрожопость~~ креативность) Для меня было удивлением, что людей, которые так или иначе стоят на ногах, ведут свой блог, зарабатывают в среднем больше 100к в месяц (а кто-то и сильно-сильно больше), было легче найти, чем фрилансеров. Вот с ними мне пришлось попотеть и даже потратить свои деньги, чтобы их заполучить. К слову на первый сегмент я не потратила ни копейки. Нашла бесплатно для себя.

Отвечу на вопрос заранее, как именно их нашла) Во-первых поиск сильно упрощается если есть сильный оффер для респондента, а во-вторых это: чаты, личная переписка, мой канал, личные знакомства, размещение сторис у блогеров, фриланс биржа. С помощью этих каналов я привлекла респондентов для этого кастдева.

Затем я провела все интервью под запись. Каждое интервью занимало примерно 1 час, потому что я считаю что разговорить человека за 15 минут просто нереально.

Я ничего не пишу во время разговора, а просто общаюсь и пытаюсь понять человека, чтобы задать ему вопрос, который его раскроет.

Иногда люди уходят в дебаты и размышления, я просто их останавливаю и деликатно возвращаю к своему сценарию.

Ну а дальше.. Самый сложный и интересный шаг одновременно.

6. Прослушивание аудиозаписей разговоров и заполнение таблицы с ответами респондентов

Я не пишу выводы по респонденту, пока я с ним в реальном диалоге. Наш разговор я записываю на аудио (конечно, перед этим получаю согласие на запись).

А потом спокойно сажусь и переслушиваю. Ставлю на паузы. Вношу свои комментарии по респонденту. Вытягиваю все важные смыслы из нашего диалога (поверьте, я знаю какие смыслы моим клиентам важны для продаж).

У меня было 50 записей. Суммарно на ~ 60 часов только материала (потому что с кем-то диалог был дольше).

Все данные я оформляю в таблицу и выписываю:

описание респондента
его мысли и идеи о направлении в целом (широко)
боли в контексте бизнеса/работы/деятельности
мысли и идеи конкретно про нишу
что думает про онлайн-обучение, где учился, сколько тратит и тд
о том, как видит продукт (сам онлайн-курс). Формат/структуру/сервис и тд
какие темы особенно хочет изучить и хочет видеть на курсе
каким должен быть идеальный эксперт к которому будет доверие
какие гарантии хочет
чему в целом доверяет
страхи касаемо обучение, ниши
личные страхи респондента
потребности/желания/цели
что будет способствовать покупке

К каждому из этих пунктов есть конкретный или косвенный вопрос, но очень многое респонденты говорят сами, даже без моих вопросов и я это фиксирую.

По каждому респонденту я веду таблицу и в итоге добавляю от себя:

главные смыслы полученные от респондента (обычно 3-5)
триггеры, которые сработали бы именно на этого респондента

Это один из главных этапов, который уже дает полное понимание что происходит в головах у людей.

7. Формирование болей, страхов, потребностей и других категорий смыслов

На этом этапе я привожу таблицу в порядок, делаю более точные формулировки, делаю первичный анализ, дополняю триггеры и оборачиваю все в более точные и конкретные смыслы.

Кстати, это мой самый любимый шаг, потому что уже есть большой результат работы и начинается процесс открытий и осознаний.

На этом этапе я узнаю ооочень многое и для самого кастдева, и для себя. Знаете, я уже стала таким человеком, который знает реальный общие боли/потребности людей. И уже только на основе этого знания могу запустить, например, фриланс академию с разными профессиями 😅. И реально давать людям то, что им нужно... Но это другая история.

8. Классификация по приоритетности

Теперь надо найти основные страхи/потребности/боли. Давайте разберем на примере страхов.

Перед моими глазами есть большой список страхов от всех респондентов (обычно это 3-4 страха на одного человека). И как вы думаете, есть ли что-то общее или все страхи индивидуальны/уникальны/неповторимы?

Ответ: есть 4-5 категорий страхов по которым я распределяю свои записи.

И так нахожу топ 3 самый приоритетных категорий, которым нужно уделить внимание в контенте и продаже, чтобы обработать этот страх у клиентов.

Это делается двумя способами:

обработка этого страха аргументами в продажах и контенте
и улучшение продукта, чтобы продукт или его часть решали страх, а не просто маркетинговый обещания.

Очень простой пример: страх остаться без денег, не заработать (понятно и логично, можно даже не проводить кастдев, чтобы это понять).

И вот эксперт пишет: "ты заработаешь бла-бла", "ты станешь богатым бла-бла", "деньги текут рекой к моим ученикам, вот 10 кейсов. Они смогли и ты сможешь!"...

А что если я вам скажу, что у этого страха есть причина, которую называют респонденты? И настоящий страх это: не получить клиентов.

Понятно, что "не получить клиентов" = "не будет денег".

Мы можем пообещать им, что они получат клиентов и смогут их закрывать с конверсий 100% (но это просто маркетинговое обещание)

А можем добавить в курс и сделать очень большой акцент на:

технологию продажи, которая дает высокую конверсию
видео-разбор с ошибками у тех, кто продает свои услуги/продукты
дословный скрипт для продажи
видео-разбор продающего оффера

и внимание:

разбор и докрутка оффера студента от куратора
сопровождение куратора до первого клиента
гарантию что студента доведут до первого клиента или вернут деньги
чат с вакансиями и заказами
передачу первого клиента для каждого студента из базы эксперта

А теперь попробуйте обработать страх денег заявлением "ты будешь богат, как и мои 10 учеников вот их кейсы".. В то время как ваш конкурент сделает то, что я привела в пример выше.

Он может даже не давать никаких маркетинговых обещаний, а только укрепить продукт и сказать об этом..

Кто быстрее из вас купит квартиру или две? Думаю конкурент..

Поэтому самый простой и быстрый способ продавать – это знать, что хочет клиент и предлагать ему именно это. Помогать решать боли и предоставлять желаемое.

Конечно, можно попробовать угадать или выдвинуть гипотезу о болях или желаниях целевой аудитории продавать на этом уровне. Но я предпочитаю точный и исследовательский подход)

Но к сожалению больше 50% онлайн-школ закрывается (по данным геткурса).. Именно по этой причине – не нашли нужный продукт/не нашли способ как продавать так, чтобы вызывать желание покупать. А иначе почему они закрылись?

9. Формирование триггеров под важные смыслы

Этот шаг, безусловно, требует понимание маркетинга, знание триггеров, ловкость их применения.

К этому шагу я уже сделала себе триггеры по каждому респонденту, теперь выделяю самые важные области и самые главные триггеры из логики приоритета.

Прописываю в таблицу учитывая:

общие триггеры (для любой ниши, любого человека)
частные триггеры (для конкретной ниши с которой работаю)

И превращаю это в яркие фразы, которые можно использовать как заголовки/на сайте/в контенте и делать из этого полноценные контекстные единицы.

По сути 20 триггеров - 20 постов.

Когда я показала триггеры специалистам, которые будет делать воронку для курса (а показала я им их с осторожностью, спросив “они вам вообще нужны от меня?”, они обе сказали “Да! Конечно!”). А по секрету скажу, специалисты там были высоко уровня.

10. Презентация результатов кастдева клиенту

На двух часовой конференции я передала все данные клиенту и сразу же получила такие отзывы (обещанные скрины):

Если взять самое главное из отзывов, то по словам клиента и его специалиста по воронкам после кастдева получено:

понимание продукта и как его продавать
боли, потребности, страхи и возражения потенциальных клиентов
по сути готов прогрев и контент
выяснено очень много неожиданного...
смыслы в воронку
что нужно для создания волшебного продукта, который будет нужен людям и поможет закрыть их запрос
какие качества эксперта хочет видеть аудитория, чтобы было доверие и желание покупать
"И вишенка на торте это триггеры. Это просто бомба!"

Да, я решила это повторить 😌

Именно это дал мой кастдев по словам клиентов, я просто скопировала некоторые формулировки из отзывов о своем продукте.

Кстати, сейчас я воспользовалась триггером "социальное доказательство")

Во время проведения этого кастдева я обнаружила одну очень интересную боль у сегмента "фрилансеры".. Пересечение этой боли есть у ~80% респондентов и честно, лично у меня это вызвало большое удивление!

Могу точно сказать, что именно ЭТОГО боятся и остерегаются люди при покупке курсов и это никак не связано с их личностями.

Но самое интересное, что авторы курсов (с которыми я общалась) не знают про эту боль и даже не берут в расчет, хотя это главная проблема у студентов (хотя она и лежит на поверхности, спойлер: это очень просто, элементарно, понятно).

Могу сказать, что если дать решение для этой боли и продемонстрировать это очень наглядно и понятно, то продажи в нише "профессий" вырастут.

Да, 80% респондентов в сегменте "фриланс" высказали именно это напрямую или косвенно...

Если прямо сейчас показать, что вы даете решений этой боли/страху у аудитории, то вас начнут любить и не думая покупать продукты.

А что если дать решение для каждой боли выясненной в кастдеве?

А что если решать ее в первую очередь продуктом и его содержанием?

И, конечно, добавить сильных триггеров и смыслов в продающий контент (да и просто в контент).

А что если стать таким экспертом, к которому аудитория проявляет максимальное доверие за счет того что вы знаете заранее к кому и к чему есть это доверие у вашей ЦА?

А что будет если создать такой продукт, который ваша ЦА видит идеальным?

А как думаете, вырастет ли вовлеченность и охваты у контента, который транслирует именно то, что нужно людям?

Мой ответ на все вопросы: ДА.

Но зачем пытаться угадать боли ЦА и строить продажи на гипотезах?

Именно поэтому сделайте кастдев в своем проекте, это одно из самых правильных и полезных решений для роста.

Вы можете сделать это самостоятельно или можете обратиться ко мне (но я работаю не со всеми нишами)

Как поработать со мной?

Запишитесь на платную консультацию. Информация в посте в TG канале
Обратитесь за кастдевом и исследованием аудитории в вашем проекте

📲 Связаться со мной в Telegram

Небольшая часть моих кейсов:

Кастдев для онлайн-школы по закупке рекламы (у владелицы 5 000 000 подписчиков)
Кастдев для фитнес-тренера (700 000 подписчиков)
Кастдев и исследование аудитории для сервиса по ремонту обуви премиальных брендов (не инфобизнес)
И серия кейсов под NDA, о которых я не могу упоминать (да, исследования конфидециальны)

🎁 Мой подарок для вас (лид-магнит) – Вопросы для кастдевов

📖 Статья – Как проводить кастдев (custdev)?

📹 Видео на Youtube – Как ПРАВИЛЬНО проводить КАСТДЕВ? (для инфобизнеса)

📲 Мой Telegram канал – Кастдевы для инфобизнеса

PS если вы хотите помочь своим друзьям/коллегам и посодействовать их кратному росту с помощью понятного и логичного инструмента – кастдев, то поделитесь этой статьей вместе с ними, чтобы у них появилось понимание этой технологии.

Проведу для вашего проекта глубинные интервью

2023-10-15T15:29:59.784Z

Моя пошаговая технология проведения кастдева для онлайн-школ, экспертов, продюсеров

Автор - Полина, специалист по CustDev, исследованиям ЦА. Кратко несколько цифр:

Обучение, которое прошла, стоит ~ 3 млн руб
Провела более 400 личных интервью
Вырастили с командой суммарно оборот компаний, с которыми сотрудничали, на 600 000 $ (в 4 раза)

Теперь лирика. Чуть-чуть)

Исследование аудитории - камень, невидимый для многих ваших более слабых конкурентов.

Я точно знаю, что большинство топов делают исследования ЦА. Саша Митрошина, Егор Пыриков, Григорий Аветов - список можно продолжать.

И я точно знаю, что и вы это знаете.

И также я знаю, что:

вы делали его ни раз сами (или ваши сотрудники). По моей собранной статистике бизнесмены отдают от 30% до 80% успеха именно проведению исследования ЦА при выводе на рынок чего-то.
или вы знакомы с этим инструментом и хотите впервые его сделать.

Зачем вам я?

Возможно, ваши сотрудники не так хорошо провели одно из прошлых исследований.
Возможно другое: они хорошо справились, но вам интересно глубже капнуть и хочется помощи специалиста по исследованию.
Сейчас вам в целом некому это поручить, а своего временного ресурса на это нет.
Вы не знаете, где найти холодных людей для интервью.
Или вы поняли, что время настало. Пора создать ДНК своей компании, отстроиться от конкурентов и выйти на новый уровень. Вы не хотите терять время на то, чтобы самостоятельно обучаться глубоким исследованиям или обучить сотрудника. А хотите с первого раза сделать мощно.

Я вас понимаю. И вот что могу предложить.

Что мы сделаем?

Мы проводим глубинные интервью на холодную, теплую или горячую аудиторию для вас.

Прежде чем описать шаги нашей работы я покажу вам следующее.

Представьте, что вы человек, который хочет организовать себе дополнительный источник дохода с торговли на бирже валютой. Научиться искусству трейдеров. И видите следующие строки, предваряющие продажу курса по этой теме:

Мы считаем, что волшебной феи, которая скажет куда нажать, чтобы деньги просто посыпались - не существует. И не существовало никогда. Более того, разбогатеть в трейдинге, нажав две кнопки, это казино подход. Нет людей, которые возьмут ответственность за ваши деньги. Единственный здравый подход - это разобраться в принципах торговли. Изучить валютный рынок. Придерживаться рисков. И делать свое личное исследование.

Цепляет? Согласна. Предложение выглядит привлекательно. И кажется, что оно такое простое, понятное и логичное. Обманчиво создается мысль, что это можно легко написать с нуля за 20 минут. Но это не так. Эти 6 строк - выжитый жмых глубокого исследования. Ни одно слово здесь не взято из головы. Ни одна вложенная эмоция не взята с потолка. Ни один смысл не придуман. Поэтому оно так хорошо и бьет. И это только начало смыслов. Далее разворачивается целая песня, точечная попадающая в голову клиента, которая останется у него на репите в голове.

Теперь опишу кратко всю картину работы нашей команды. Чтобы создать для вас смыслы аналогичные примеру из абзацев выше с помощью глубинных интервью.

У вас наверняка уже есть сегмент ЦА, который вы нарисовали, описали и выбрали для работы. Если нет - мы сможем помочь.
Я найду людей из этого сегмента. Забегая вперед отвечу на вопрос “кого я смогу найти”. Кого угодно) Но! Респонденты, которые будут участвовать, нам с вами будут сильно помогать. И в благодарность за это нам надо будет выбрать что-то, что мы будем дарить за их время. Просто поддержим нормальный человеческий обмен.
Мы четко определим цель CustDev
Я разработаю сценарий для его проведения (список вопросов)
У ЦА узнаем:

боли,
потребности,
критерии выбора,
сформированные убеждения о нише,
маркеры доверия,
страхи,
предубеждения,
возражения

Здесь я сухо обозначила 8 пунктов. Но за ними и скрывается вся суть, соль, весь цимес! За этими 12-ю словами целый мир сознания ваших потенциальных клиентов) И мы погрузимся в него по пятки, практически по системе Станиславского войдем в роль ваших клиентов, чтобы передать их ДНК потом вам)

То, что люди хотят видеть кейсы эксперта, его учеников, потреблять пользу, иметь какие-то гарантии - это понятно любому мало-мальски интересующемуся бизнесом человеку. Но!

Никогда нельзя полагаться только на это, даже если у вас лучшие цифры и подтверждения им в нише. (Без других элементов цифры вызовут у твоей аудитории только скуку). Важен и контекст (рынок вашей ниши), и прошлый опыт клиентов, предубеждения и так далее. А эти моменты упускает огромное количество людей. Поэтому и теряются на фоне белого шума. Они затрагивают только вершину айсберга, а на ней далеко не уплывешь.

Чтобы все это узнать у человека, в среднем у нас уходит 1 час времени на один разговор. Бывает и больше)

6. По итогу мы отдадим вам карту смыслов. Она закроет все вопросы о том, что писать на сайте, какой контент делать, какие посты писать. А главное - теперь вы сможете ответить на вопрос: какую основную мысль нужно транслировать, чтобы выделяться на фоне белого шума, запоминаться и вызывать доверие. Не просто придумать ответ из головы (можно не попасть), а взять его из объективного мира. Того мира который сейчас реально существует.

Если кратко - с помощью результатов исследования вы сможете создать внеконкурентный оффер

В чем плюс проведения исследования человеком со стороны?

Дело в том, что когда я представляюсь сторонним исследователем, НЕ владельцем продукта, люди автоматически становятся ко мне более лояльны.

Я прошу их быть со мной откровенными и они так и поступают.

Им легко мне озвучивать критику, минусы, обвинения. Потому что они понимают, что меня они не обидят (часто людям не удобно в лицо озвучивать неприятную правду). А это как раз то, что нам с вами нужно, - настоящие мысли людей.

И здесь мы сможем вытащить необычные возражения, которые мешают продаже и о котором не говорит напрямую почти ни один клиент. (Можно долго гадать, почему человек не покупает… и никогда не докопаться до этой причины. С другой стороны: если проработать этот момент в контенте, то конверсия может резко возрасти.)

На теплых или на холодных?

После такого глубокого ресерча будет совершенно не важно какой аудитории вы предлагаете свой продукт: легко сможете охватить и холодных, и теплых.

Все что вам останется это

выбрать позиционирование для себя
красиво вшить смыслы в контент (сайт, рилс, посты, скрипты продаж, видео)
отвечать на уточняющие вопросы от желающих купить. Они все равно будут. Но дожимать, накачивать эмоциями, пользоваться кредитом доверия (которого, например, нет) - все это потеряет смысл. Люди будут СЛЫШАТЬ ВАС, ВИДЕТЬ И ЗАПОМИНАТЬ. Если представить, что разум вашей ца раскрашен в серый цвет, то ячейка с вами будет у нее активно гореть КРАСНЫМ с подсветкой
не гадать, какой “полезный контент” необходимо выдать. А четко отрабатывать мысли аудитории, возражения, предубеждения, их неадекватные мысли

Неадекватные мысли аудитории

Да, регулярно в ходе исследований выясняются “неадекватные мысли” в голове у ЦА. Например, человек считает, что если купит курс по Рилс, то узнает про секретную кнопку “просмотры”, нажмет на нее и взлетит.

Что делать с такими мыслями? Танцевать под его инструментарий не хочется. Понимаю.

Ответ: когда вы знаете такое мыслезаключение, вам нужно его изменить. Донести человеку, что такой кнопки не существует, что создание рилс - это навык. Как ловить рыбу. То есть его надо переубедить.

Кому-то это может показаться неправильным. Но. Вспомните сами случай, когда какой-то эксперт менял ваш взгляд на что-то.

Разве вы чувствовали себя неправым?

Нет. Он хорошо вам объяснял, почему ваш образ мысли неверен, проявлял заботу, которую вы ощущали, приводил аргументы и по итогу ему удалось вас переубедить. И…

Вы остались ему благодарны) Запомнили. Он выделился на фоне многих для вас.

Так что когда аудитория высказывает неадекватность - это замечательно) У вас есть шанс помочь им, а значит оставить след в их памяти. Следовательно, повысить доверие к себе, проявить заботу (которую люди очень любят, как и вы, как и я). А значит и приблизить его к покупке именно у вас.

В чем магия этого? Человек оценивает вас (читайте ваш контент, вашего эксперта и тд) по тому, КАКОЕ ИЗМЕНЕНИЕ ВЫ В НЕМ ПРОИЗВЕЛИ. Стало ему чуть лучше после общения с вами или нет? Понял ли он что-то по-новому? Узнал что-то классное?

КОГДА ВЫ СОЗДАЕТЕ В ЧЕЛОВЕКЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ, он вам больше доверяет.

Итак, время пришло. Делать или не делать исследование - на этот вопрос вы сами уже выбрали ответ.

Чем быстрее сделать глубокий ресерч, тем быстрее у вас появится шанс

стать внеконкурентным
быстро почувствовать эмпатию, полюбить еще сильнее своего клиента (или начать любить) и почувствовать себя на месте своей аудитории (это позволит писать живые тексты, который ярко зацепят)
составить сногсшибающий оффер
захватить бОльшую часть рынка
сэкономить время и деньги
строить мощный личный бренд
грамотно прокачивать медийность
приблизить к нулю упущенную прибыль
создавать опасный тип контента, который вызывает зависимость и бурную реакцию у подписчиков в виде повышенного интереса к вам
сделать так, что клиенты с удовольствием буду рекомендовать вас друзьям

Ключ к высоким показателям - опросы. Хотите вырастить метрики? Ответ в предыдущем предложении.

Если хотите окунуться в мир исследования со мной прямо сейчас, пишите в телеграмм @Polina_CustDev

Обо мне

Занимаюсь исследованиями 1 год. Ранее делала это исключительно по рекомендациям, сейчас создала свои соц сети и буду больше работать через них и для тех, кто там продвигается.

Но мои навыки общения и способности налаживать контакт с людьми и погружаться в их мысли сформировались также, когда я работала в некоммерческой организации. 5 лет. Там я провела более 200 личных интервью.

Я рада, что вы как и я разделяете ценность исследований. Кастдевы - то, что помогает Саше Митрошиной, Егору Пырикову и Григорию Аветову делать продажи на десятки и сотни миллионов. Без этого инструмента никто из них не запускает новый продукт.

Уверена, вы и сами это знаете. Я помогу вам провести качественные исследования, результаты которых по-настоящему можно использовать в вашей работе.

Для вас я их сделаю как для себя, а вам подарю время. Пока я буду работать, вы сможете закрыть иные важные задачи.

Особенности моего выполнения

В кастдевах важна не только сама технология, но и способность общаться. На них важно уметь вытаскивать СКРЫТЫЕ возражения, страхи, сомнения и мысли людей. Люди часто хотят казаться лучше, чем они есть) Это не плохо. Просто в исследованиях важно уметь обходить это и добираться до самой сути. Это я тоже умею делать, чтобы Вы на своем запуске точно били в ЦА, общались с ней на одном языке и расширяли проект.

Иногда, когда люди поручают кастдевы помощникам или иному персоналу, те делают его не на 10/10. Потому что не обучены и потому, что это не их работа) Это можно понять. Ведь эти люди не понимают всей важности инструмента. Я понимаю.

Я понимаю, что Вам это необходимо для того, чтобы в дальнейшем скорректировать продукт или оффер, использовать данные исследования в рекламе, постах, на сайте, да и в контенте в целом. Я прекрасно осознаю, что после моей работы у вас с выводами исследования будет еще много модификаций.

Я сделаю так, что исследование будет на 100% объективным и поможет вам в дальнейшей продвижении.

Почему я этим занимаюсь?

Считаю, что нет лучшего призвания, чем ИССЛЕДОВАТЬ что бы то ни было. Эта работа открывает сотни новых точек зрения) И вы чувствуете, как классно звучит слово “исследователь”?) По-моему, это космос)

Работа нашей команды не самая дешевая, но какая разница, сколько это стоит, если окупается? В подтверждение моих слов есть кейсы (в тот телеграм канале, где вы получили ссылку на эту статью)

Как проводить кастдев (custdev)? Маркетинговое исследование

2023-09-28T14:46:26.873Z

Хочу, чтобы ваши вложенные усилия, время и деньги в дело приносили то, на что вы рассчитывали.

Есть разные инструменты маркетинга.

Они делятся на простые, средней сложности и сложные.

И из всех них я сейчас расскажу про самый ПРОСТОЙ способ убеждать целевую аудиторию в чем-либо, вовлекать ее и быть для нее ЗАМЕТНЫМ. Так, чтобы она стала к вам существенно лояльнее и доверяла как себе. А иногда даже больше, чем себе.

Вы знаете, что нужно делать кастдевы. Вы слышали это от экспертов на курсах, видели кейсы тех, кто сделал качественный кастдев и потом запустил курс на большую сумму. Вы слышали, как в интервью известные люди рекомендуют проводить кастдевы...

И еще не сделали этот простой шаг..

Кастдев:

Это самый простой способ победить самых свирепых конкурентов, даже если их маркетинг великолепен, бюджет огромен, а текст убедителен.
Это правда о управлении маркетингом, которой пользуются ВСЕ топы рынка, но не все осознают, поэтому молчат о ней. Но без этого они бы никогда не стали лидерами.
Это самый эффективный способ оживить вашу базу и превратить даже самых уставших и измученных лидов в нетерпеливых покупателей!
Это фундамент продаж. Шаг ноль, отсутствие которого приводит к сливу рекламного бюджета и расстройствам от низких продаж.

И…

ОСТАНОВИТЕСЬ СЕЙЧАС.

ВЫДОХНИТЕ.

И выделите себе 15 минут на ВДУМЧИВОЕ чтение. Каждой строки и слова.

Да, пусть звучит претенциозно, но это важно. Если что-то знали - повторите, но я готова поклясться своей молодостью и красотой, что эта статья нашпигована "бриллиантами".

Я сама являюсь исследователем. Провожу кастдевы и иные исследования для своих клиентов. Вложила душу в этот текст, потому что хочу, чтобы у малого бизнеса уровень выживаемости кратно вырос. Чтобы 50% ИП не закрывалось в первой год. А у хороших продуктов и специалистов было все супер.

Статья не маленькая. Но во-первых, надо ее всю прочитать. Во-вторых (на чем многие сыпятся, но давай это будешь не ты?) - ЕЕ НАДО ПРИМЕНИТЬ.

Ответь на вопросы:

хочешь, чтобы твой продукт помогал тысячам людей и был востребован на 150%?
чтобы люди сами просили у тебя ссылку на оплату?

Уверена, что да. Тогда готовься к тому, что ты (или сотрудник) будешь проводить кастдевы.

КАСТДЕВ — это ответ на все вопросы по тому, как убеждать ЦА, делать продажи без надрыва, как быть без конкурентным и безопасно планировать свое будущее. Чтобы ни погода, ни политическая обстановка, ни курс доллара не влияли на твой входящий поток желаемых клиентов и прибыли.

Скоро ты узнаешь, почему это так. И как это воплотить.

Поехали.

Что такое кастдев?

Сейчас будет душновато, но это важно.

Кастдев - это исследование аудитории с целью выявления определенных данных при помощи интервью. Это то, с помощью чего создаются продукты, которые будут покупать с УДОВОЛЬСТВИЕМ. Это то, с помощью чего вы получаете клиентоориентированность в вашем деле. И благодаря ему мы знаем боли/проблемы/потребности/желания/цели своей аудитории.

То есть мы общаемся с аудиторией, задаем ей правильные вопросы, анализируем ответы, внедряем их в наш продукт.

Кастдев - это то, с помощью чего уровень вашего продукта или услуги поднимается на уровень БОГ. Вот что такое кастдев. А как следствие - и ваш маркетинг становится максимально клиентоориентированным. Так как все смыслы у вас на столе. Реальные и живые смыслы, а не идеи при смерти.

Плюс кастдев - это то, что помогает маркетингу и упрощает продажи. Умные люди, которые сейчас это читают, сами поняли насколько само действо как «кастдев» логично. И как оно помогает определить:

что мы продаем
кому мы продаем (и какие у клиента боли, потребности, желания, мечты, взгляды и тд)

Проведение исследования своей аудитории это не шалости. А работа для которой нужна голова, определенное количество нейронных связей в ней, способность наблюдать и соотносить данные. Так как да, сейчас все выглядит просто как два пальца об асфальт, но на деле это не совсем так.

Только не думайте, что это гипер сложно и вы не потяните. Потяните, даю слово.

Просто относитесь к этому должным образом.

Подходит ли кастдев именно тебе?

Кому, когда, в каких обстоятельствах это действие необходимо?

Во-первых, если вы собираетесь делать новый продукт. Неважно, это будет новый продукт среди предыдущих в линейке или вообще новый для вас продукт. Вам надо понять, кому его продавать, как и что должно быть в продукте, чтобы люди за него платили с радостью. Плюс вы хотите понять, где находится «Ваш» клиент для этого продукта.

Во-вторых, у вас есть продукт, но продажи не идут. Или идут не так, как вам надо.

В-третьих, продажи идут, все супер. Но вы не кайфуете. И если вы понимаете, что это происходит от того:

что работаете не с «теми» клиентами,
что вы могли бы дать гораздо больше людям на виповских пакетах, но их не берут
что вам уже НЕ хочется давать «базовую базу», другими словами, вам хочется не новичков, а продвинутых,

то тоже нужно проводить кастдев.

В-четвертых, когда вы месяцами работаете над продуктом, доводите его до совершенства. Подкручиваете постоянно его детали и плюсы, но не собираете обратную связь. Это губит бизнес.

В-пятых, вы хотите расширяться. Вы продаете хорошо, но хотите бОльшего. Другой уровень игры. Но понимаете, что просто увеличение рекламного бюджета не поможет. Нужны новые сегменты ЦА.

В-шестых, у вас выросли какие-то показатели. Вдруг. Вы сами не поняли ПОЧЕМУ ваша метрика поднялась? В этот момент крайне-крайне-крайне важно выяснить, по какой причине они увеличились. И если вы сами не понимаете, почему так вышло, надо провести серию интервью с аудиторией! Чтобы вы могли ТОЧНО укрепить свой результат и растить его дальше. А не тыкать пальцем в небо. Может не сработать (и чаще всего не работает).

Если хотя бы 1 из шести случаев ваш, то вам нужно провести анализ своей аудитории.

Основы проведения кастдева

Начинаем исследование. И начинается оно с анализа вас, вашего продукта, вашей экспертности и тп. И анализа рынка.

Важно залезть во вселенные ваших конкурентов. Посмотреть, что творится там. И хорошо это понять.

Какие у них предложения?
Какие клиентские боли они пытаются закрыть?
Кто у них эксперт (если есть)?
Какие цены?
Какие отзывы?
Что им пишут в комментариях?

Ps. Смотреть можно и нужно не только на российский рынок. Ищите ваши успешные «аналоги» и на зарубежных рынках. Благо есть всевозможные переводчики, которые и сайт вам переведут, и видео с ютуба.

После этого шага вы должны иметь очень четкую картину в голове о том, что на рынке происходит в вашем сегменте. Вам надо залезть в эту нору по пятки. Вы должны знать ВСЕ.

НЕ ДЕЛАТЬ ЭТОТ ШАГ НЕЛЬЗЯ!

Гипотезы для кастдева

На основе того, что мы узнали, теперь создаем гипотезы. То есть мы строим предположения, что нашему клиенту нужно это, это и вот это. А вторая вариация вот такая-то и такая-то.

Звучит, возможно, не очень понятно, но когда начнете делать, все станет прозрачным как стекло машины после мойки.

Но я добавлю сюда еще эту таблицу, чтобы максимально вам помочь.

Следующий шаг.

Те гипотезы, что мы вычленили, будем распределять в порядке от самой классной до наименее.

Как понять, хороша гипотеза или нет? Вы оцениваете:

Ресурсы, которые у вас на нее есть
Выгоды для клиента
Потенциальная выгода, которую она принесет вам
Простота
Дешевизна
Быстрота
Время, необходимое для ее внедрения

Если проще: то самой первой гипотезой у вас должна быть та, которая Вам сейчас подходит больше всего. Та, которая потенциально кажется самой сладкой, сочной и безболезненной.

Распределяем мы их в таком порядке затем, чтобы начать тестировать, начиная от самой классной и заканчивая самой отстойной.

Хотя по итогу и может выстрелить не самая сладкая, это не страшно. Наша задача найти максимально классное уравнение. Да, по итогу оно может горчить в какой-то степени, но это будет неважно. Так как оно будет самым рабочим. А если это окупается в разы, то можно что-то и потерпеть.

И подходим к самому важному..

Вопросы для кастдева

Разрабатываем сценарий глубинных интервью. Под первую гипотезу. Продумываем, что мы по итогу хотим узнать. Рассчитываем, какие вопросы будем и задавать и заранее продумываем, где люди нам будут врать.

Да, это то с чем ты регулярно сталкиваешься в кастдевах. И дело даже не столько в том, что люди лживые. А скорее в том, что они хотят казаться лучше, чем они есть.

Например, они могут вам ответить, что никогда не смотрели дом-2, не читали желтых газет, не … Ну вы поняли.

Но если вы спросите: “Что вы думаете о драке Венцеслава с его девушкой?”, - люди выскажут мнение, то есть дадут вам ВАШ ответ) Который автоматически говорит о том, что они смотрели дом-2. И вы свою цель закрыли. Элегантно, верно?

Важный момент: кастдев не может длиться 20 минут. Поправка: КАЧЕСТВЕННЫЙ кастдев не может длиться 20 минут. Да и 40 тоже. Оптимальное время - 1-1,5 часа.

Давайте посчитаем: первые 10 минут надо установить контакт с человеком. Расположить его к откровенному и честному разговору (это если он вас еще не знает, если вы не опрашиваете своих подписчиков).

И! Сейчас внимание!!! МЫ ВЫШИБАЕМ ЧЕЛОВЕКА ИЗ ЕГО СОЦИАЛЬНОЙ МАСКИ. Мы делаем так, чтобы мы общались именно с НИМ, а не с шаблонами, устоявшимися паттернами, желанием “казаться”.

Итак 10 минут уже прошли (боже, я видел тех людей, которые весь кастдев проводили за 20 минут. Конечно, они уже красавчики, что сделали хоть это. Но … они потеряли в эффективности).

Впереди еще примерно 8 блоков вопросов. По 10 минут на каждый.

Блоки:

Продукт
Потребности
Желания
Цели
Проблемы
Боли
Идеальный эксперт
Дополнительные вопросы

Подробно тут про каждый блок писать не буду, итак статья уже не маленькая. Это будет ваше домашнее задание: погуглить блоки и самостоятельно составить к ним вопросы с учетом всего того, что вы в этой статье изучили и узнаете дальше.

И...

Как проводить интервью?

Вы собираете людей, которых будете опрашивать. Берите их из своего блога. Или ищите в чатах в тг. Назначаете время и проводите интервью. Этот шаг нужно делать правильно и точно, чтобы пришли нужные люди из нужного сегмента. Как это делать я расскажу подробно в одной из своих следующих статей.

Во время интервью вы должны быть как чистый лист. То есть - СЛУШАЙТЕ, что вам говорят люди. Параллельно сопоставляйте факты.

И не в коем случае не думайте, что вы и так все знаете.

Если бы знали, то у вас бы уже были те результаты, которых хотите. Если их нет, значит вы чего-то не знаете.

Слушайте внимательно. Относитесь к людям, которых опрашиваете, с уважением. Они вам сейчас очень сильно помогают. Общайтесь вежливо, но держите разговор под контролем.

И идите на кастдев с главной целью, чтобы именно КАСТДЕВ выполнил свою работу. А не продать что-то.

Дублирую: Кастдев - это исследование аудитории с целью выявления определенных данных при помощи интервью. Это то, с помощью чего создаются продукты, которые будут покупать с УДОВОЛЬСТВИЕМ.

Вы сейчас должны выяснить, чего от вас хотят люди? Какой продукт? В будущем вы с помощью кастдева сделаете так, что сможете продавать, не продавая. Люди будут мечтать получить ссылку на оплату. И я не шучу.

Не мечтайте о продажах во время кастдева. НЕТ! Это совершенно разные темы. Вы должны погрузиться в людей и все о них узнать - ЭТО ПЕРВАЯ ЗАДАЧА.

Если у вас сейчас одно место не горит от того, что нет денег, то НЕ ПРОДАВАЙТЕ на кастдевах. Сконцентрируйтесь именно на этой исследовательской работе сейчас. Не бегите впереди паровоза.

Анализирование кастдева

Вы провели достаточное количество интервью. Когда можно остановиться? Когда примерно 80% респондентов ответят вам одно и тоже. Или вы выделите несколько сегментов аудитории и поймете что нужно каждому из них. Вы увидите эту нить.

Потом начинается одна из самых моих любимых частей. Анализ ответов.

Вы их приводите в удобоваримый вид. Сортируете по частотности ответов. Потом садитесь и смотрите на них. И так проходит день, два, а может и три.

Шучу:) Не надо просто смотреть на них, ведь мы практически у финиша! Надо скорее заканчивать и на сверхскоростях внедрять результаты.

После того как перед нами есть оформленные результаты, мы смотрим - получается все это воплотить в жизнь или нет. Если да - отлично. Делаем это: внедряем в продукт и маркетинг. Если нет - тестируем следующую гипотезу из шага 5.

Тестирование гипотез

Теперь мы делаем минимально жизнеспособный продукт (MVP). Все то, что мы узнали, внедряем в продукт. И, как следствие, в маркетинговое предложение. Делаем как бы мини-версию продукта и оффера.

И…

Тестируем это на небольшом количестве людей. Можно взять тех, кого опрашивали. Вот тут мы продаем. Точнее можно прям забирать деньги, но ключевое - увидеть как человек достает из кошелька сумму и протягивает вам.

Это сигнал, что все супер и теперь все это можно предлагать большому количеству людей. Ну конечно здесь я все еще имею в виду вашу ЦА.

Если этот мини-продукт не дает желаемых результатов - не паникуйте. Посмотрите, что на основе УЖЕ полученных данных можно докрутить. Докрутите. Протестируйте снова на небольшом количестве людей.

Как показывает практика, в 95% случаев на этом этапе кастдев завершается, так как продукт и его предложение уже настолько сочные, что те, кто от него отказываются, чувствуют себя дураками. Просто идиотами.

Вот и все.

По итогу у вас:

очень жизнеспособный продукт
на две головы круче, чем у конкурентов
вы отличаетесь от конкрутентов настолько, что вот прям прямых конкурентов у вас то и нет
вы чувствуете себя уверенно, так как действуете не по “чуйке”, а по холодным математическим расчетам (в хорошем смысле этого словосочетания)
знаете, что для вас будет работать лучше всего и что потом усиливать
вы получаете возможность очень хорошо зарабатывать, в разы больше, чем до этого

И с моей точки зрения самые классные плюсы:

Вы сэкономили нервные клетки.
Вы стали способны помогать бОльшему количеству людей. А ведь лучше всего мы себя чувствуем тогда, когда приносим пользу другим. Когда меняем в лучшую сторону чьи-то жизни (хоть чуть-чуть) и понимаем, что живем не зря.
Вы создали безопасное плато для себя же. Вы провели хорошее исследование, которое дает вам гарантии. С ним вы будете знать, что не работаете в пустую.
Вы не гадаете: зайдет или не зайдет, а ЗНАЕТЕ это заранее.
Вы можете играть в более рискованные игры (для кого-то они были более рискованными, но теперь уже не для вас. Ведь вы свои риски сильно уменьшили).
Вы в будущем создали для себя дополнительное свободное время. Потратите его на отдых, семью, увлечения (я, например, обожаю горные лыжи).

Теперь нужно СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО. Если надо - перечитывайте статью столько раз, сколько нужно, но ради бога, воплотите ее в жизнь.

И поймите - вам придется рано или поздно начать делать кастдевы. Это неизбежно для тех, кто хочет развивать свой бизнес. И кастдевы не проводятся один раз и навсегда. Спустя время их нужно повторять.

Потому что политическая обстановка меняется, социальная тоже (вспомни ковид), меняется рынок (появляются новые конкуренты, предложения, тренды). И у людей меняются мысли, желания, боли.

Так что чем раньше ты внедришь кастдевы в жизнь своего бизнеса, тем сильнее и быстрее ты будешь всех опережать.

Эти 9 шагов я и моя команда можем взять на себя. И провести кастдев в вашем проекте.

Мы определим цель кастдева и конечный желаемый результат, затем под микроскопом рассмотрим вашу нишу, вашу ЦА, залезем в потаенные уголки ее души, а вам предоставим самую важную выжимку. И обязательно сделаем так, что вы ВНЕДРИТЕ то, что мы узнали.

И совместно увидим рост метрик в вашем проекте.

Как поработать со мной?

Запишитесь на платную консультацию. Информация в посте в TG канале
Обратитесь за кастдевом и исследованием аудитории в вашем проекте

📲 Связаться со мной в Telegram

Небольшая часть моих кейсов:

Кастдев для онлайн-школы по закупке рекламы (у владелицы 5 000 000 подписчиков)
Кастдев для фитнес-тренера (700 000 подписчиков)
Кастдев и исследование аудитории для сервиса по ремонту обуви премиальных брендов (не инфобизнес)
И серия кейсов под NDA, о которых я не могу упоминать (да, исследования конфидециальны)

🎁 Мой подарок для вас (лид-магнит) – Вопросы для кастдевов

📖 Статья – Как проводить кастдев (custdev)?

📹 Видео на Youtube – Как ПРАВИЛЬНО проводить КАСТДЕВ? (для инфобизнеса)

📲 Мой Telegram канал – Кастдевы для инфобизнеса