PRO BUSINESS

Тренинг «Идеология Руководителя отдела продаж»

2025-11-12T16:48:46.844Z

Идеология продаж (день первый - Идеология руководителя) является авторским тренингом Олега Ярого, посвященного идеологии руководителя отдела продаж и росту компании.

Основная идея заключается в том, что идеология, или система взглядов и убеждений, является фундаментом и самым высоким логическим уровнем, который определяет стратегию, цели и результаты компании.

Автор подчеркивает, что проблемы – это точки роста, и задача руководителя состоит в постановке целей и задач для сотрудников, используя их как самый важный ресурс.

Он также критикует распространенную практику выполнения работы за сотрудников и дачи им готовых решений, призывая руководителей синхронизировать взгляды команды и создавать условия, при которых сотрудники могут быть продуктивными и расти.

Как создать убийственное УТП (6 вопросов, которые заставят клиентов выбрать именно вас)

2025-05-05T17:30:13.208Z

Внимание!
57% компаний теряют клиентов из-за слабого ценностного предложения.

Почему? Потому что вместо четкого «Почему мы?» они пишут воду в духе «Мы лучшие на рынке!» или «Качество и надежность!».

Но клиенту плевать на ваши лозунги. Ему важно одно: «Что я получу, если выберу вас?»

Если вы не можете ответить на этот вопрос за 5 секунд — вы теряете деньги.

Почему большинство УТП — это мусор?

Потому что они:
✅ Слишком общие («Экономия времени!» — а сколько именно? Как?)
✅ Не подтверждены («Лучший сервис!» — а чем докажете?)
✅ Не про клиента («У нас крутой продукт!» — а клиенту-то что с этого?)

Результат? Клиенты не понимают, за что платят, и уходят к конкурентам.

Как создать УТП, от которого невозможно отказаться?

Ответьте на 6 вопросов — и ваше предложение станет в 10 раз сильнее.

1. Зачем люди вообще покупают такие продукты?

Не «потому что мы крутые», а какую боль закрываете.

Пример плохо: «Мы делаем удобные CRM-системы».
Пример хорошо: «Вы теряете 30% клиентов из-за бардака в заявках? Мы это исправим».

2. Кто страдает от этой проблемы сильнее всего?

Не «все бизнесы», а конкретный сегмент.

Плохо: «Для малого и среднего бизнеса».
Хорошо: «Для владельцев онлайн-школ, у которых >100 заявок в день и нет автоматизации».

3. Кто получит максимум выгоды от вашего решения?

Не «все клиенты», а те, кому больно без вас.

Плохо: «Подходит всем».
Хорошо: «Если у вас горят дедлайны из-за ручной обработки заказов — вам точно к нам».

4. Какой конкретный результат ждет клиент?

Не «удобство», а цифры и факты.

Плохо: «Упростим вашу работу».
Хорошо: «Сократим время обработки заявок с 2 часов до 15 минут».

5. Как именно ваш продукт это делает?

Не «у нас крутая технология», а конкретный механизм.

Плохо: «Используем AI для аналитики».
Хорошо: «Наш алгоритм автоматически распределяет заявки по менеджерам, чтобы ни одна не потерялась».

6. Как это повлияет на бизнес клиента?

Не «вам понравится», а деньги, время или риски.

Плохо: «Вы будете довольны».
Хорошо: «Увеличит конверсию в покупку на 27% и сэкономит ₽150 000 в месяц на зарплатах».

Как применить это прямо сейчас?

Возьмите свой сайт, презентацию или коммерческое предложение.
Найдите все общие фразы («качество», «надежность», «индивидуальный подход»).
Замените их на ответы из 6 вопросов выше.

Результат? Клиенты сразу поймут, за что платят, а ваши продажи вырастут.

13 основных схем написания продающих текстов

2023-04-08T06:20:19.414Z

Есть другой путь. Создать текст объявления по классической схеме написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег. Именно о них, об основных схемах написания продающих текстов мы сегодня поговорим.

Любое объявление нужно тестировать — с этим не поспоришь. Следуя этой логике, можно создать несколько десятков объявлений и наблюдать, какое же из них принесет больше пользы.

Есть другой путь. Создать текст объявления по одной из схем написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег.

В последние годы подобных схем стало достаточно много, и если говорить обо всех сразу, получится мини-книга. Поэтому остановимся на тех, которые подходят для написания постов в социальных сетях.

Содержание статьи

Классическая схема AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)

Схема AIDA подходит для написания постов в соцсетях и рекламных объявлений

Святая святых всех копирайтеров – знаменитая схема AIDA. Ее нужно знать наизусть, а лучше – понимать. На сегодняшний день бытует мнение, что схема устаревает, но на примерах ниже отлично видно, что AIDA все же «рабочая лошадка» копирайтинга.

AIDA – это логическая цепочка из фраз, которые приводят человека к мысли о покупке.

A – внимание; «зацепите» потенциального клиента, чтобы он задержал свой взгляд, остановился на мгновенье. То есть, привлекаем внимания потенциального покупателя. Помним, что привлечь внимание вы можете как цепляющим заголовком, так и изображением, а также – звуком!

I – интерес; здесь важно не только заинтересовать, но и удержать как можно дольше интерес покупателя. Демонстрируйте преимущества продукции или услуги.

D – желание; убедите клиента в том, что совершив покупку или заказав услугу, он достигнет своей цели.

A – действие; подтолкните к совершению покупки, предложите купить, зайти на сайт, зарегистрироваться и т. д.

Рассмотрим, как работают подобные схемы.

Вы привлекаете внимание целевой аудитории короткой фразой или вопросом, основанным на их основной потребности или проблеме.

«Хотите научиться танцевать?»

Переходим ко второму пункту. В блоке, обозначенном как «интерес», мы пишем преимущества вашего предложения. Обратите внимание, что преимущества и выгоды — это два разных списка.

В случае с потенциальной школой танцев преимуществом может быть расположение, то, что заниматься могут люди любого возраста, отличия от конкурентов и так далее.
В пункте «желание» мы обозначаем выгоды. Хорошо, но не обязательно, если эта часть текста будет внушительнее предыдущей. Какие выгоды получает человек, научившись танцевать?

Теперь вы поразите коллег на любом корпоративе;
Ваша осанка станет королевской;
Вы будете чувствовать себя увереннее…

И так далее. Примеры утрированы, но понятны.

Напоследок пишем призыв к действию — позвонить, написать, прийти.

Рассмотрим другие примеры.

Интересом может быть и непосредственно сообщение о событии или товаре

Действием может быть сама ссылка на продукт, регистрацию, окно заказа

В следующем примере для удобства вынесла текст ниже.

Внимание в данном примере привлекается и текстом, и картинкой

«Эпохальное событие!

Родоначальники моделизма, британская фирма Airfix выпускает первую в своей истории, полностью самостоятельно разработанную модель в масштабе 1/35! В качестве дебюта был выбран британский (кто бы сомневался) танк Cromwel! (Внимание)

Как и ко всему британскому к нему невозможно быть равнодушным, дизайн либо ужасает, либо кажется очень харизматичным! Танк как будто пришел к нам из другого детища британского разума, вселенной Warhammer 40K!

На самом деле моделей выходит сразу две, это Cromwell MK4 и MK6, поэтому и предзаказ у нас сдвоенный. Часть дополнений одинаковая, часть уникальная. (Интерес) Выбирайте понравившуюся модель, можно сразу две! (Желание)

Ожидаемое время появления в продаже - 25 марта 2021!

«Кликабельная ссылка в шапке профиля» (Действие)
Ставить ссылку в конце поста в Инстаграме* не очень хорошо. Даже если и вставили, продублируйте ее в шапке профиля, где она кликабельна, и укажите об этом в тексте поста таким образом: «Кликабельная ссылка в шапке профиля».

Формуле AIDA была разработана американским специалистом-рекламистом Элмером Левисом в 1896 году, и со временем претерпевала модификации.

AIDMA – здесь добавляется Motive – Мотивация, и есть одна из модификаций формулы. Смысл в том, что перед призывом к действию дополнительно замотивируйте клиента. В примере выше на самом деле была использована именно она. Перед ссылкой добавлялся вот это абзац.

«Кроме классных дополнений и бонусов, мы предлагаем скидку 15% на саму модель! Цена по предзаказу составит всего 2890 рублей за одну модель! После окончания предзаказа цена будет повышена до 3400 рублей! (Мотивация)»

О том, как писать вдохновляющие публикации, читайте в статье «Как писать мотивационные посты: принципы + 17 примеров».

РАS (Problem — Attention — Solution)

Схема подходит как для коротких рекламных объявлений, так и для рассылок и текстов в социальных сетях

Еще одна популярная у копирайтеров схема написания текстов.

Р — проблема; действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть, описываем жизнь клиента с проблемой.

А — внимание; привлекаем внимание клиента, рассказываем, как решить проблему, или немного преувеличиваем последствия запущенности проблемы (без крайностей).

S — решение; расскажите, как действовать чтобы решить проблему.

И снова разберем на примере.

«Не можете найти няню? (Проблема)

При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс. Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой… (Внимание)

«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее...» (Решение)

Читайте также: «Как работать с текстом в соцсетях: техники, преодоление блоков».

Еще пример. Текст для удобства вынесла ниже.

Привлечь к проблеме с помощью изображения часто оказывается наилучшим решением для продающего текста

«Утепление фасада сейчас особенно актуально. И при подготовке к холодному времени года встает вопрос, как правильно это сделать? (Проблема)

В первую очередь необходимо подготовить фасад:

очистить от остатков старой отделки;
убрать грязь и пыль;
снять козырьки, отливы и прочие элементы;
убрать осветительные элементы, таблички и т.д.

Непосредственно процесс утепления можно разделить на несколько шагов:

выравнивание дефектов фасада, грунтовка поверхности;
закрепление пароизоляционного материала;
монтаж плит утеплителя;
дополнительная фиксация пластиковыми дюбелями;
если утепление производится на основе пенопласта либо минеральной ваты, поверх них следует разместить гидроизоляцию и защиту от ветра;
армирование стен сеткой;
нанесение грунтовки после того как клей высохнет;
штукатурка стен.

Толщина утеплителя будет зависеть от того, в каком регионе вы проживаете. Стоит также обратить внимание на продолжительность отопительного сезона, теплоизоляцию подвала и крыши, а также на количество Мета*ллических связей между облицовкой и стенами. (Внимание)

Купить все необходимые материала для утепления фасада можно в торговой сети Krovelson. Связывайтесь с менеджерами и они помогут сделать выбор и правильно рассчитать необходимое количество. Еще больше информации на нашем сайте по ссылке в профиле. (Решение)»

PMHS (Pain– MorePain– Hope– Solution)

Схема для лендингов, соцсетей и рекламных рассылок

Жесткая, но реально работающая модель.

P – боль; затроньте глубокую внутреннюю проблему человека.
M – больше боли; усильте эффект описанием последствий, предположительным мнением других о проблеме клиента.
Н – надежда; заверьте клиента, что в наше время его боль – не проблема.
S – решение.

Приведем пример.

«Вы не умеете нравиться девушкам? (Боль) Думаете, что умрете в одиночестве, потому что ни одна из них никогда не обратит на вас внимание, но вы не знаете, что делать? (Больше боли) В наши дни это перестало быть проблемой. (Надежда) Получите консультацию от лучших пикап-мастеров страны прямо сейчас и навсегда избавьтесь от чувства одиночества! (Решение)»

И еще вариант использования данной схемы.

Решение в данном случае – помимо советов продажа витаминов для глаз

ODC (Offer – Deadline – Call to action)

Эта схема подходит как для текстов в соцсетях, так и для рекламной рассылки, в том числе и в мессенджерах

O – оффер; предложение клиенту, от которого сложно отказаться.
D – дедлайн; т.е. ограничение по времени (сюда же искусственный дефицит) повысит спрос.
C – призыв к действию.

В случае применения этой схемы текст должен быть коротким.

Пример 1.

Пример использования ODC в рассылках в Телеграме

Пример 2. Текст для удобства вынесла ниже.

В данном примере порядок формулы нарушен, но суть от этого не изменилась

«Просили? Получите! Настоящая масштабная «Черная Пятница» в Arma Models!

Большие скидки абсолютно на весь ассортимент без ограничений! Только один день! (Предложение)

При оформлении заказа, в поле <купон> введите слово «Черная» и цены на все товары в корзине автоматически пересчитаются!

Акция действует и в магазине! На кассе скажите «Черная Пятница» и получите скидку!
https://arma-models.ru (Призыв к действию)

Акция ограничена количеством товара на складе.
Акция продлится до 22.00 часов 13.11.2020. (Дедлайн)
Скидка не суммируется с другими промо-купонами и скидками.
Акция не действует на предзаказы.»

Если нужно подробно изучить чат-боты и рассылки, приходите на 14-дневный практический курс «Рассылки, чат-боты и автоворонки ВКонтакте» от SMM.school. Там научитесь автоматизировать работу с помощью Senler, запускать рассылки, прогревать и продавать во ВКонтакте. Это самое актуальное руководство по автоматическим инструментам для продвижения бизнеса в ВК на данный момент.

SCH (Star – Chain – Hook)

Область применения как и у ODC: соцсети и всевозможные рекламные рассылки

Простая для запоминания, но не легкая в исполнении формула.

S – звезда; ваш продукт/услуга/идея, поданная таким образом, что мимо вступления не пройти. Зажгите звезду!

C – цепь; серия фактов и причин для заказа/покупки. Убедите читателя, что ваше предложение максимально выгодно

H – тут просто: поймайте клиента «на крючок». Напишите призыв к действию.

Данная формула похожа на предыдущую ODC, но если там вторым шагом было ограничение по времени, то здесь цепочка фактов для перевода заинтересованного клиента в желающего приобрести или решить какую-то проблему. Конечно, если у вас недостаточно фактов или преимуществ своего товара, лучше присмотреться к иной формуле.

Пример применения формулы, текст для удобства вынесла ниже.

Звезда в данном случае – изображение

«Зима началась! А значит, началась и наша традиционная акция «Зимой купи – весь год храни!» (Звезда! Идея, мимо которой невозможно пройти мимо)****⠀

Вы можете купить стройматериалы в зимний период, а забрать тогда, когда они вам будут нужны, в течение всего следующего года. Сотни клиентов уже смогли оценить акцию Krovelson, ведь им не нужно думать о хранении материалов до начала строительства или ремонта. К тому же, покупать зимой намного выгоднее. ⠀

Условия акции:

предложение актуально во всех офисах компании Krovelson;
бесплатное хранение возможно на любой период времени, начиная с 1 декабря 2020 года и до 31 декабря 2021 года.

Кстати, в Оренбурге действуют дополнительные условия. При покупке на сумму от 30 000 рублей, осуществим доставку по городу бесплатно*! (Цепь, серия причин для заказа)⠀

Ждем вас в офисах продаж Krovelson! (Призыв к действию****)»

ACCA (Awareness – Comprehension – Conviction – Action)

Данная формула хороша как для постов в соцсети, так и для рассылок, лендингов и даже коммерческих предложений

Формула с акцентом на понимание проблемы клиентом.

A – осведомленность; привлечь внимание целевой аудитории.
C – понимание; помогите клиенту осознать свою проблему и ценность вашего предложения. Интерес – это эмоции, нам же важно понимание – рациональный, а не эмоциональный уровень.
C – убеждение; создайте у клиента решимость воспользоваться вашим предложением, словами, с помощью отзывов, фото итоговых результатов, убедите, что нужный результат с вашим продуктом – это надолго, это именно то, что нужно.
A – призыв совершить нужное действие: нажать на кнопку, перейти на сайт, купить и т. д.

Пример. Текст для разбора вынесен ниже.

Осведомленность и привлечение внимания в данном случае через изображение и соблазн узнать о новинке

«Новинка! Сумки из переработанного океанического пластика Eco Shopper (Осведомленность)

Забота об экологии и природе – это не просто тренд, а обязанность каждого человека во благо своего настоящего и будущего своих детей. Осознанное потребление – важный шаг в жизни каждого. (Понимание)

Greenway и Всемирный фонд дикой природы WWF начинают свое сотрудничество.

Встречайте коллекцию многоразовых экосумок Eco Shopper. Основой для них является переработанный океанический пластик «RPET» в виде бутылок. Приобретая многоразовые сумки, вы сокращаете использование пластика, заботитесь о природе и поддерживаете принципы устойчивого развития и осознанного потребления.

Покупка стильного шопера – еще один повод отказаться от одноразового пластика и стать примером для других. В отличие от обычных пакетов, многоразовые сумки долговечны и очень практичны.

Благодаря вам, материальная помощь помогла продолжению научной работы по спасению снежных барсов в республике Алтай. С нашей общей помощью эти редкие благородные кошки перестанут быть редкими, и мы вместе поможем восстановлению их популяции. (Убеждение)

Пишите директ или WhatsApp 8-965-425-90-80 (Действие)»

Также рекомендуем к прочтению: «5 продающих триггеров для крутых постов в ВК».

PPPP (Picture – Promise – Prove – Push)

Используйте эту схему для соцсетей, лендингов и рекламных объявлений

P – картина; покажите изображение счастливого обладателя вашего товара, самого товара или услуги.
P – обещание; напишите, что у клиента будет все так же прекрасно, как и на картинке .
P – убеждение; убедите клиента, что его выбор верный, используя аргументы, отзывы, фото итоговых результатов.
P – призыв совершить нужное действие: нажать на кнопку, перейти на сайт, купить и т. д.

Пример применения формулы.

Призывом данном случае будет являться напоминание о промокоде и адрес сайта

Кстати, обратили внимание, как грамотно разделены абзацы, текст не сливается в единую «портянку», а выглядит красиво? Без приятного визуального оформления поста схемы могут не сработать.

Читайте о том, как правильно оформлять, в статье: «Как работать с текстом в Инстаграм*» в блоге SMMplanner.

##Формула Джо Витале

Самая подробная формула для продающих текстов. Несмотря на объемность, подходит и для соцсетей

Джо Витале, мастер слова и автор бестселлера «Гипнотические рекламные тексты» советует в книге использовать следующую схему.

Стопор! Привлеките внимание любым способом, чтобы человек, мельком взглянувший на текст (или изображение), не смог пройти дальше.
Заставьте читателя прикипеть. Пообещайте выгоду, выход из трудной ситуации, вызовите любопытство. Можно использовать боль читателя или удовольствие.
Вызовите желание (эмоции). Рисуйте картину, рассказывайте историю.
Укажите причины выгоды (логика). Объясните, почему предложение выгодное.
Диалог (возражения). Закройте возражения до того, как они появятся.
Доказательства, факты. Предоставьте документы, статистику, отзывы.
Гарантии. Покажите, что клиент ничем не рискует.
Действия. Укажите, почему надо обратиться к вам сейчас.
Напоминание (закрытие): Постскриптумы с напоминанием об удовольствии или какой-то подарок.

Пример. Текст поста вынесу для удобства отдельно.

Стопором в данном случае является изображение

«Krovelson объявляет финальную распродажу! (Обещание выгоды)

До Нового года остался буквально месяц, поэтому пора задумываться о подарках. А что может быть лучше полезного сюрприза? (Вызовите эмоции)

Krovelson позаботился об этом, поэтому сейчас во всех офисах продаж большие скидки на водостоки нашего собственного производства, а также на секционные и рольворота. (Укажите причины выгоды)

Вся продукция абсолютно новая и не имеет повреждений. (Закройте возражения) Скидки действительны пока акционный товар есть в наличии. (Действие, вставлено в середину текста)

Перечень, цвета и комплектность материалов уточняйте у консультантов в офисах продаж. (Гарантии)

Все акционные товары имеются в наличии на складе, поэтому их не нужно ждать, и можно забирать день в день! (Действие)

Подробнее об условиях акции читайте на нашем сайте, ссылка в профиле. (Закрытие)»

FAB (Features — Advantages — Benefits)

Формула хорошо показала себя в использовании в рекламных объявлениях и продающих постах в соцсетях

Основным принципом этой формулы является то, что она заставляет клиента фокусироваться на выгодах для себя. Ещё одна находка от Джо Витале.

F – особенности; опишите, что вы или ваш товар можете сделать, в чем его лучшая отличительная особенность.

A – преимущества; в чем польза вашего товара, какие преимущества перед конкурентами.

B – выгоды; какие покупатель / клиент получит выгоды, обратясь к вам.

Очень кратко Джо сформулировал формулу так:

Вы купите / сделаете / закажете (…), и этот продукт сделает / будет иметь свойство (…), так что вы получите (…).

Переводя на язык Джо Витале: «Вы выпьете кофе с нашей водой, несущей в себе всю чистоту ледников, и получите здоровье и заряд энергии»

Удобнее всего оформлять продающий пост с компьютера, а не со смартфона. Например, через сервис отложенного постинга SMMplanner.

В нем есть встроенный редактор, можно добавить теги, UTM-метку, первый комментарий. Назначьте публикацию готового поста на нужное время – он опубликуется автоматически. К сервису можно подключать несколько аккаунтов и публиковать посты сразу в разных соцсетях.

BAB (Before — After — Bridge)

Помимо текстов для социальных сетей, формула работает и для электронных писем, и рекламных текстов, да практически для всего, что вам нужно написать

Эта формула настолько же эффективна, насколько проста. Почувствуйте себя волшебником, в воображении избавляя клиента от его проблемы.

B – до; опишите мир клиента с его проблемой.
A – после; заставьте представить что все проблемы, или хотя бы одна, в мире клиента решены.
B – мост; подскажите действие, которое приведет клиента в мир без проблем.

Пример использования формулы.

В глазах выпускников эксперты интенсива – точно волшебники!

The 4 U’s (Useful – Urgent – Unique – Ultra – Specific)

Формула, созданная именно для коротких сообщений или небольших лендингов

Данная формула для продающих текстов интересна тем, что ее элементы можно менять в произвольном порядке.

U – полезность; зная свою аудиторию, покажите, чем им поможет ваш товар.

U – срочность; ограничьте время действия вашего предложения.

U – уникальность; ваше главное отличие от конкурентов.

U – специфика; покажите, что это предложение именно для клиента, либо заострите внимание на чем-то конкретном, о чем вы уже сообщили выше.

Пример. Текст для удобства вынесла ниже.

Элементы формулы в данном примере использованы в произвольном порядке

«Успейте купить снегозадержатели выгодно!

Последнюю неделю действует акция - каждый четвертый снегозадержатель в подарок (Срочность)

Предложение распространяется на снегозадержатели собственного производства Krovelson (Уникальность), а также любые трубчатые конструкции из ассортимента.

Скидка действует:

при покупке 5 п.м. (обычно это 4 шт. по 1,25 м, угловые позиции наиболее востребованной длины);
при покупке 8 п.м. (угловые позиции длиной 2 м);
при покупке 4 шт. трубчатых снегозадержателей.

Успейте совершить выгодную и важную покупку до начала снегопадов. Установка снегозадержателей не только обезопасит кровлю и фасад дома, но и защитит вас и ваших близких от схода снега. (Полезность)

Акция действует во всех офисах продаж Krovelson до 30 ноября. Скидки распространяются на складские остатки и не распространяются на распродажные товары. Подробности уточняйте у менеджеров или читайте на сайте. (Специфика)»

So What? (И что?)

Данный прием может быть употреблен в любом тексте

Простенький прием, основанный на противопоставлении двух слагаемых успешного текста: «особенности против выгоды».

Суть формулы в том, что после утверждения отличительной особенности товара надо спросить себя: «Ну и что?».

Пример 1.

– Наши санки имеют эргономичные полозья!

«Ну и что?»

– Теперь вам будет в два раза легче катать малыша по снегу!

Пример 2.

– Наши доски сушатся естественным образом, без сушильных камер!

«Ну и что?»

– Поэтому заказав паркетную доску у нас, вы никогда не узнаете, что такое рассохшиеся и скрипящие полы!

4 почему от «Скобеев и партнеры»

Думать за клиента – отличный прием, который подойдет и для социальных сетей, и для рекламных рассылок

Когда человек натыкается на рекламное объявление, он хочет знать:

почему ему нужен этот продукт;
почему он должен купить его у вас;
почему ему подходит ваша, а не другая цена;
почему он купит продукт сейчас.

Вопрос аргументации цены в рекламных текстах – вопрос интересный. Вот что по этому поводу думает Вероника Чурсина, копирайтер:

«При написании текстов для соцсетей я придерживаюсь такого же мнения, как и для написания лендингов. Под каждую задачу ищу свою схему, единственное общее — это то, что сначала человек должен осознать ценность предложения, и только потом увидеть цену. Поэтому, например, я против верхнего меню в лендинге, где один из пунктов - стоимость товара/инфопродукта/услуги. Если человек холодный, только зашедший на лендинг, сразу перепрыгнет на цену, то велика вероятность его ухода, т.к. цена его испугает, покажется необоснованной. А если человек прокрутит последовательно все экраны, увидит себя, увидит свои боли, увидит решение своих задач, увидит доказательства эффективности предложенного продукта — цена будет восприниматься совсем по-другому.»

Пример. Текст для удобства вынесла ниже.

Ставить на изображение фото товара – хорошая тактика для привлечения внимания

«Что точно есть на современной придомовой территории?
⠀
Правильно! Декоративные или функциональные изделия из Мета*лла. Они помогают сделать участок более уютным и красивым. И, конечно, выполняют определенные практические функции. (Почему клиенту нужен этот продукт) Это могут быть:
⠀

теплицы из поликарбоната
навесы и козырьки
Мета*ллические столы, лавочки и навесы
Мета*ллические грядки и парники
перила для лестниц
качели
веранды
детские площадки из Мета*лла.
⠀
Все это можно заказать в Krovelson и вот несколько аргументов:
⠀
Профтрубы, которые являются ключевым элементом, мы производим на собственном трубопрокатном заводе.
В арсенале компании современное оборудование для производства Мета*ллических изделий на собственном заводе Мета*ллоконструкций.
В зависимости от типа конструкции, вы получаете гарантию на изделие до 10 лет. (Почему клиент должен купить его у вас)
Наши цены от производителя без дополнительных наценок приятно удивят вас. (Почему клиенту подходит ваша, а не другая цена)
⠀
Если у вас еще остались вопросы, всегда можете задать их нашим менеджерам в офисах продаж или онлайн-консультанту. Еще больше о Мета*ллических конструкциях и других продуктах Krovelson на нашем сайте. (Почему клиент купит продукт сейчас)»

Заключение

Новичок вы, или опытный копирайтер – схемы для текстов облегчат работу и, при их толковом применении, увеличат продажи товаров или услуг. Формулы, освещенные в статье, прекрасно подходят для создания коротких рекламных объявлений, и даже немного потренировавшись, вы быстро освоите их.

Тестируйте разные варианты и выбирайте наиболее подходящие для вас. Чтобы отслеживать эффективность публикаций, рекомендуем использовать сервис DataFan. Вам нужно только один раз подключить аккаунт, выбрать тип отчета, и данные будут обновляться автоматически.

Главное, что нужно понять перед тем, как садиться за написание продающего текста – вы должны научиться воздействовать на эмоции, а выгоды искать исходя из основных потребностей человека. Все хотят быть здоровыми, красивыми, счастливыми и любимыми. Рисуйте им мир, в котором они именно такие, а свой продукт представляйте связующим звеном между нынешним миром и тем, который вы описываете. Именно с вашими игрушками ребенок спит крепче и не плачет, именно в ваших ободках для волос лицо выглядит свежее, а в кошельках ручной работы деньги хранятся и не тратятся.

Несомненно, для разных случаев продаж подходят разные формулы. Во время работы над текстами выберите 3-4 из них для регулярного использования. Отточив мастерство на них, продающий текст больше не будет вызывать у вас паники и нервного тика. И помните, что лучшая формула копирайтинга – ваша собственная!

Источник

200 пример CTA (призывов к действию)

2019-10-26T06:10:09.650Z

CTA, call-to-action, он же призыв к действию – элемент публикации, который мотивирует читателя на определенный шаг. Он выступает финальным аккордом всего текста, органично завершая его. CTA прозрачно намекает пользователю, что от него требуется: купить, поставить лайк, подписаться на рассылку и т. д. Это актуально не только для продающих текстов, но и для других типов контента.

Например, вы написали полезный и содержательный информационный текст, но в самом конце случился творческий затык – что писать, как красиво завершить статью? Четкий и лаконичный призыв к действию будет лучше пространного заключения с расшаркиваниями.

Мы собрали 200 вариантов таких призывов на все случаи жизни. Сохраните на видном месте, чтобы не потерять.

Подписка на рассылку, обновления блога, регистрация

1. Хотите узнавать о новых материалах первыми? Подпишитесь на нашу рассылку.

2. Понравились наши материалы? Подпишитесь на рассылку, и вы ничего не пропустите.

3. А вы знали, что у нас есть рассылка? Подпишитесь, и мы будем держать вас в курсе важной информации.

4. Подпишитесь на рассылку и держите руку на пульсе.

5. Напомним, что у нас есть бесплатная информационная рассылка. Подпишитесь, и будьте в курсе всех событий.

6. Вы ничего не забыли?) Начинается на «Р», заканчивается на «ассылка». Подпишитесь и будьте в курсе последних обновлений.

7. Зарегистрированные пользователи получают бонусы. Присоединяйтесь!

8. На сайте зарегистрированы уже 800 (любая цифра) пользователей. Стать 801-м.

9. Давно читаешь нас, но до сих пор заходишь на главную, чтобы проверить новые материалы? Не мучайся, подпишись на рассылку!

10. Давай дружить! Пройди регистрацию и получи бонус на первый заказ.

11. Подписывайтесь, если хотите быть в курсе последних событий в сфере ___!

12. Присоединяйтесь к нам и получайте новые идеи по ___.

13. Подпишитесь сейчас и получайте эксклюзивные советы по ___.

14. Подписывайтесь, если вы настоящий ценитель ___!

15. Если вы устали от ___, подписывайтесь!

16. Для тех, кто копает глубже и хочет знать больше. Подписаться.

17. Подпишись, будь умницей.

18. Хотите быть впереди конкурентов? Начните сейчас!

19. Подписывайтесь, если вы любите ___ и хотите ___.

20. Присоединяйтесь к нам и вдохновляйтесь каждый день!

21. Присоединяйтесь к нам и становитесь успешными!

22. Станьте профессионалом прямо сейчас! Подпишитесь на нашу рассылку.

23. Подпишитесь на рассылку и станьте гением ___!

24. Подпишитесь на обновления блога, чтобы не упускать полезные знания!

25. Подпишитесь на нашу рассылку и присоединитесь к нашим ___ подписчикам.

26. Подпишитесь на наши новости и акции. Вы будете одними из первых узнавать о новых коллекциях, получать промо-коды для участия в акциях и распродажах.

27. Зарегистрируйтесь и посмотрите первыми новую коллекцию ___!

28. Начните жить вашей мечтой сейчас! Получите доступ к информации, которая позволит воплотить ваши мечты в реальность.

29. Если вам нравятся наши статьи, подписывайтесь на обновления сайта по RSS. Так вы не пропустите ни одного материала.

30. Понравился пост? Подпишитесь на обновления сайта по RSS.

31. Подпишитесь на нашу рассылку и получите скидку в нашем онлайн-магазине.

32. Присоединитесь к нам и получите скидку __% на любой товар в нашем каталоге.

33. Присоединяйтесь к нам сегодня и участвуйте в ежедневном розыгрыше приятных призов.

34. Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатный доступ к ценной информации.

35. Зарегистрируйтесь сейчас и получите бесплатный ebook.

36. Зарегистрируйтесь и начните получать деньги.

37. Самые интересные новости из мира ___. в нашей регулярной рассылке.

38. Получать бесплатные материалы. На данный момент с нами уже ___ подписчиков.

39. Зарегистрируйтесь. Это займет у вас не больше 2 минут.

40. Зарегистрируйтесь и узнайте, почему ___ человек любят и рекомендуют ___.

Кстати, мы учим, как писать CTA, заголовки и статьи целиком на онлайн-курсе «Коммерческий автор». Он идет 1 месяц, можно купить обучение в рассрочку.

Расшаривание контента

41. Понравился пост? Поделись с друзьями!

42. Понравилось? Нажми на сердечко!

43. Спасибо за внимание. Не забудьте поставить лайк и нажать репост – вам мелочь, а нам приятно.

44. Полезно? Сохрани у себя и поделись с друзьями.

45. Репостни, чтобы не потерять.

46. Понравилась статья? Лайк и репост будут лучшей благодарностью.

47. С каждым лайком и репостом наш админ улыбается.

48. На этом все. Не забудь лайкнуть.

49. Хотите сказать «спасибо» автору? Лайк и репост будут лучшей благодарностью.

50. Помоги нам поделиться этой статьей с миром – сделай репост.

51. Оценить материал.

52. Понравился материал? Будем благодарны за репосты.

53. Понравился материал? Пожалуйста, репосты!

54. Понравился пост? Не забудьте «лайкнуть».

55. Пригодилась информация? Плюсани в социалки!

56. Понравилась статья? Тырни звездочку!

57. Понравился материал? Нажми сердечко.

58. Понравилась статья? Не будь редиской, перепость!

59. Не ленись! Поделись статьей со своим другом!

60. Не будь жмотом, поставь лайк.

61. Сделай мир немного ярче – поделись статьей с друзьями!

62. Вам понравился материал? Поблагодарить легко! Будем весьма признательны, если поделитесь этой статьей в социальных сетях.

63. Нравится наше агентство? Поставь лайк и поделись с друзьями!

64. Сделайте репост и получите шанс выиграть ___.

65. Поделись статьей с подругами. Возможно, это их вдохновит на...

66. Расшарь статью! Будь мужиком!

67. Когда вы уходите со страницы, не поставив лайк, в мире грустит один котик.

Комментирование статьи

68. Будьте первыми, кто прокомментирует публикацию!

69. Если у вас есть, что добавить по теме, не стесняйтесь.

70. Что еще можно добавить к вышесказанному?

71. А что вы думаете по этому поводу? Согласны или нет?

72. А с вами такое случалось? Если да, расскажите в комментариях.

73. Какой из перечисленных способов, на ваш взгляд, самый действенный? Поделитесь в комментариях.

74. А вы когда-нибудь делали ___?

75. А какой ваш любимый ___?

76. А вы пользуетесь ___? Насколько полезен данный инструмент на практике?

77. Кстати, один из перечисленных выше фактов – ложь. Как вы думаете, какой?

78. Как вы считаете, можно ли ___?

79. А как вы оцениваете перспективы ___?

80. Кто что думает по поводу сложившейся ситуации?

81. Оставьте комментарий, нам важно ваше мнение.

82. Мне было бы интересно узнать вашу точку зрения в комментариях.

83. Кто прокомментирует это сообщение, получит бесплатный ___.

84. Первым 5 обратившимся через форму комментариев, подскажу, как ___.

85. Тому, кто прокомментирует эту запись, я дам очень полезный совет по ___.

86. Тому, кто прокомментирует этот пост до 00:00 по его местному времени, будет счастье целый год.

Запрос информации

87. Связаться с менеджером и узнать подробности.

88. Есть вопросы? Задавайте.

89. Поговорите с экспертом на интересующую вас тему.

90. Менеджер ___ c удовольствием ответит вам прямо сейчас! Начать разговор.

91. Не можете определиться? Спросите совета у наших онлайн-операторов.

92. Чтобы задать вопрос по интересующему вас товару, воспользуйтесь формой ниже.

93. Не можете найти подходящий товар? Задайте вопрос специалисту.

94. Нужна помощь? Задайте вопрос или вызовите мастера!

95. Не можете сделать выбор? Задайте вопрос эксперту!

96. Не можете найти то, что искали? Задайте вопрос прямо со страницы с результатами поиска.

97. Позвоните нам – мы с удовольствием ответим на все ваши вопросы.

98. Есть вопросы? Напишите нам – будем рады ответить.

99. У вас есть вопросы по ___? Хотите узнать стоимость? Укажите свой номер телефона, и мы свяжемся с вами в течение 5 минут.

100. Не можете дозвониться? Закажите обратный звонок.

101. Есть вопросы? Оставьте заявку, мы перезвоним. Да, перезвоните мне.

102. Да, вы самостоятельны и сами все прекрасно знаете. Да, вы умеете читать и пользоваться поиском. Да, вы не любите, когда вас отвлекают. Но все-таки… Если будут какие вопросы, не стесняйтесь, задавайте.

Расчет стоимости, заказ консультации, скачивание пробной версии продукта

103. Получить расчет.

104. Подобрать тур.

105. Рассчитать стоимость.

106. Открыть бесплатный демо-счет.

107. Закажите бесплатный расчет стоимости наших работ.

108. Закажите бесплатный замер прямо сейчас.

109. Закажите бесплатный вызов специалиста.

110. Получите бесплатный анализ вашего ___.

111. Используйте наш онлайн-калькулятор и посмотрите, сколько вы можете сэкономить.

112. Получите БЕСПЛАТНУЮ консультацию.

113. Закажите бесплатную получасовую консультацию.

114. Посмотреть товар в действии.

115. Попробовать приложение (пробный период 7 дней).

116. Тестируйте ___ совершенно бесплатно.

117. Незаменимый инструмент для ___. Попробуйте бесплатно.

118. Начать 30-дневный пробный период.

119. Возьми бесплатно, без риска, пробную версию на 14 дней!

120. Хочешь проверить, как это работает? Скачай пробную версию.

121. Скачайте пробную версию со всеми функциями бесплатно.

122. Попробуйте ___ бесплатно. 7 дней на то, чтобы убедиться, что он вам подходит.

123. Протестировать

124. Оценить возможности ___ бесплатно

125. Попробуйте перед покупкой! Бесплатный доступ на 5 дней.

126. Вы можете бесплатно загрузить ___ и ознакомиться с преимуществами этой системы.

127. Хотите убедиться, что нам можно доверять? Протестируйте наши услуги в течение двух месяцев.

128. Получите бесплатный тестовый доступ и оцените возможности ___.

Заказ услуги, покупка продукта

129. Купите сегодня, сэкономьте завтра.

130. Купите сегодня, платите только через месяц!

131. Купите и получите в подарок ___.

132. Купить по акции.

133. Начать ___ прямо сейчас.

134. Да, я хочу это.

135. Давайте сделаем это.

136. Поехали!

137. Приступить к работе.

138. ___ в одном клике.

139. Успейте купить. Предложение истекает 1-го августа.

140. Торопитесь, пока действует акция.

141. Сделайте первый шаг на пути развития ___.

142. Нажмите здесь, чтобы начать новую жизнь.

143. Запишитесь на курсы и реализуйте свой творческий потенциал.

144. Купите ___ и вы забудете, что такое ___.

145. Закажите ___. Будьте на шаг впереди.

146. Начните использовать наш сервис и скажите «до свидания» ___.

147. Если вам дорого ___, мы ждем вас!

148. Закажите сейчас и уже через 10 дней вы ___.

149. Звоните и пишите: на все обращения оперативно реагируют квалифицированные специалисты.

150. Заказать прямо сейчас. 14 дней бесплатно. Возврат денег гарантирован.

Просмотр целого поста

151. Читать полностью.

152. Продолжение здесь!

153. Прочитать продолжение.

154. Нажмите здесь, чтобы узнать подробности.

155. Узнать больше.

156. Подробности здесь.

157. Эта статья научит вас, как ___.

158. Читать статью целиком.

159. Читать далее.

160. Продолжить чтение.

161. Узнайте, как мы помогли нашим клиентам ___.

162. Заинтригованы? Нажмите здесь, чтобы узнать больше.

Скачивание контента

163. Эту книгу можно скачать. Жми!

164. Скачать бесплатно.

165. Скачайте бесплатно и без ограничений.

166. Нажмите, чтобы скачать ___ бесплатно и без регистрации.

167. Скачайте ___ и наслаждайтесь ___.

168. Любите подарки? Забирайте! Бесплатная электронная книга.

169. Скачать на высокой скорости.

170. Эксклюзивный контент. Скачать.

171. Эта книга научит вас ___. Да, я хочу стать лучше!

172. Получить книгу на почту. Прислать.

173. Получить полный каталог.

Приглашение на событие

174. А вы будете там?

175. Ждем вас на ___

176. ___ человек уже записались на мероприятие. Присоединяйтесь!

177. Забронируйте место.

178. Скоро увидимся!

179. Я приглашаю вас...

180. Зарезервируйте ваше место прямо сейчас.

181. Количество мест ограничено.

182. Самое яркое событие в индустрии. Не упустите свой шанс.

183. Самое ожидаемое событие года.

184. Приглашаем всех желающих.

185. Бесплатный семинар для тех, кто мечтает о ___.

186. Приходите на семинар. Вход бесплатный.

187. Приходите на наш семинар, и вы узнаете ___.

188. Приходите на семинар, и я научу вас ___.

189. Щелкните здесь, чтобы принять участие.

Строка поиска

190. Что будем искать?

191. Найдется все!

192. Поиск по всем материалам.

193. Введите запрос.

194. Найти товар.

195. Искать…

196. Искать на сайте

197. Введите фразу.

198. Напишите свой запрос.

199. Введите название товара или услуги.

200. Введите текст.

Источник

Как создавать персоны покупателей при помощи актуальных данных?

2019-09-08T04:49:41.171Z

Автор: Ия Пфанштиль

23.12.2015

Когда в последний раз вы тщательно изучали базу своих клиентов?

Или думали над образом целевого потребителя – “персоной покупателя”, теми деталями, которые составляют различные сегменты вашей аудитории? Разработав на основе исследований образ клиента, можно понять, кто стоит за принятием решения о покупке вашего продукта или услуги. Изучение покупательской персоны ощутимо помогает на всех этапах работы: от создания более эффективного контента до разработки продукта.

Если вы ответили: «это было давно» или «никогда», то эта статья специально для вас.

Согласно последнему исследованию Edelman Group, многие бренды не могут определить мотивацию и интересы своих клиентов. В прошлом году Brandshare опросили 11 тысяч потребителей из 8 разных стран, которые были задействованы хотя бы в одном мероприятии с брендом (например, фолловинг на Facebook).

Результаты исследования показали, что 51% потребителей считают, что бренды недостаточно интересуются их нуждами. И только 10% считают, что у брендов это хорошо получается.

Плохие новости для компаний, которые до сих пор бояться действовать

Положение ухудшается. По результатам других двух исследований сложилась еще более печальная картина. Responsys опросили около 2000 взрослых американцев, чтобы определить их отношения с брендами. 34% сказали, что перестали взаимодействовать с брендом, так как получали от них некачественные, спорные или несоответствующие маркетинговые сообщения.

Специалисты по привлечению клиентов Thunderhead.com провели похожее исследование среди американских потребителей. Опросив около 2000 взрослых, они обнаружили, что ¼ из них предпочтет другой бренд после одного негативного опыта. Почти 1 из 5 прекратят сотрудничество и скорее всего никогда его не возобновят, если в процессе сотрудничества возникла серьезная проблема.

Как показывают данные, многие люди устали от того, как компании с ними взаимодействуют. При этом только 6% руководителей верят, что они понимают нужды своих клиентов достаточно хорошо. Неудивительно, почему привлечение и удержание потребителей стало значительной проблемой.

Как при помощи исследований определить образ целевого потребителя

Попытка объединить действенную информацию о клиентах с интуитивным чутьем и добрыми намерениями не обеспечит вам успех в конверсии.

Если приведенные данные еще не заставили вас нервничать, то самое время вспомнить провал ребрендинга JC Penney в 2012 году.

Рон Джонсон, будучи генеральным директором ритейлера в течение месяца, запустил радикальный ребрендинг. Он не только изменил внешний вид и атмосферу магазинов, но и избавился от бюджетных брендов JCP, заменив их слишком дорогой для большинства покупателей дизайнерской одеждой. Он настаивал на полном изменении подхода к ведению бизнеса.

JC Penney перешли от модели продаж, основанной на купонах и уценке к «ежедневным сниженным ценам». Это была катастрофа. За месяц правления Джонсона продажи значительно упали.
«Я думал, что люди просто устали от всех этих купонов. На деле же оказалось, что им это нравилось. Их привлекали магазины, предлагающие такой формат. Поэтому целевая аудитория оказалась куда более зависимой от купонов, чем я предполагал», – заявил Рон Джонсон.

ТАМ, ГДЕ ВСТРЕЧАЕТСЯ ВЫСОКОМЕРИЕ И НЕУДАЧА

При этом Джонсон не только признал, что не понимал, чего хотят клиенты, он также дал понять, по какой причине это произошло. Когда его спросили, почему он не захотел опробовать новую ценовую политику и изменения магазинов на каком-то одном участке, он ответил: «Мы не тестировали Apple».

Он просто слепо разработал план, основываясь на том, что уже когда-то сработало где-то еще, не проведя при этом тестирование и не обратив никакого внимания на мотивы клиентов.

Что представляет собой образ целевого клиента

С таким количество ошибок, которые совершают компании, не понимающие нужды и мотивы своих клиентов, аргумент в пользу использования таких инструментов, как образ целевых клиентов или “персона покупателя”, составленный на основе тестирования и анализа данных, кажется очевидным.

В случае если этот термин вам не знаком, начнем с определения: «Образ целевых клиентов – это основанное на исследованиях типичное представление о покупателях, их целях, мотивах поведения, образе мыслей, способе совершения покупок и причинах принятия решений».

По сути, это вымышленное представление о сегментах покупателей, основанное на реальных данных об их поведении. Задача этой техники – помочь руководителям, принимающим решения в компании, поставить себя на место клиентов.

ЧТО НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ОБРАЗОМ ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ

Проблема в том, что довольно часто “персоны покупателей” основаны на неактуальных или непроверенных данных, или, возможно, при их создании вообще не учитывались данные.

Как отметила Ардат Альби, специалист в области B2B маркетинга и создатель инструмента Up Close and Persona в интервью с Content Marketing Institute: «Я встречаю много таких образов покупателей, которые я называю «образы со спиритической доски», так как они основаны на информации, которые маркетологи никогда не смогут получить».

И подобные образы совершенно бесполезны при достижении целей бизнеса, будь то увеличение конверсии сайта или продаж.

Пока основная демографическая информация такая, как пол и возраст, может оказаться применимой, другие очень специфические характеристики (что ест собака в этой семье, если только вы не продаете собачью еду) оказываются бесполезными.

Как выглядит образ целевого клиента

Образы клиентов могут быть настолько простыми или сложными, насколько вам этого хочется. Они могут принимать различные формы. Но, в конце концов, важно то, насколько выбранная модель эффективна в создании четкого представления о мотивах различных типов покупателей.

И хотя в интернете доступно множество шаблонов для покупательских персон, попробуйте разработать их самостоятельно, основываясь на количественных и качественных данных. Обратите особое внимание на:

Поведенческие факторы. Они включают в себя цели клиентов, их видение конечного результата и пути к знакомству с вашим брендом.
Препятствия к совершению покупки. Примите во внимание сомнения и опасения ваших клиентов. Как они видят ваш продукт или сервис, и каким образом это влияет на то, как много информации им необходимо для принятия решения?
Мышление. Ваш клиент пришел за покупкой, уже имея ожидания и первое представление. Он ждет от покупки ярких или более сдержанных эмоций? Продажа программ по снижению веса, определенно, вызовет больше эмоций, чем, например, роутера.

Не столь важно давать персонам имена и лица, куда важнее убедиться, что в основе их реальные люди, а не стереотипы. Плохие образы клиентов зачастую выполнены точно по инструкции, но при этом почти не имеют отношения к реальным потребителям.

Создание образа на основе качественных исследований

Чтобы в полной мере изучить не только различные сегменты потенциальных покупателей, входящие в состав вашей клиентской базы, но и понять их мотивы, нужно начать задавать вопросы. Вот самые эффективные способы это сделать:

1) ОПРОСЫ

Проведение опросов (онлайн или офлайн) крайне важно для понимания мотивов и нужд клиентов. Главная задача – «проникнуть» в головы потребителей, чтобы убедиться, что ваши образы основаны на реальных мыслях людей, а не на вашем представлении о них.

Задайте от 7 до 10 вопросов, которые помогут вам лучше понять их поведенческие факторы, препятствия к совершению покупки и мышление, как описано выше.

В зависимости от вашего бизнеса, вопросы могут различаться. Но цель всегда одна – получить полезную информацию, которая удовлетворит ваши потребности.

Например, можно использовать такие вопросы:

Когда вы поняли, что вам нужен подобный продукт/услуга?
Какие проблемы в вашей жизни наш продукт/услуга помогают решить?
Какие сомнения и опасения у вас были перед совершением покупки?

2) ИНТЕРВЬЮ: ЛИЧНОЕ ИЛИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Общение с вашими нынешними клиентами поможет получить значимую информацию об их покупательских привычках, мотивах и об отношении к вашему продукту.

И хотя подобный способ весьма затратный, полученные ответы зачастую оказываются очень значимыми. Вы можете еще раз обратиться к своим респондентам, чтобы уточнить детали, которые нельзя узнать в рамках обычного опроса.

3) ОПРОСЫ НА САЙТЕ И ОПРОСЫ НА ВЫХОДЕ

Сюда относятся всплывающие сообщения на вашем сайте, которые также можно настроить на определенное время. Это хороший инструмент, например, для определения причин, почему клиент не завершает оформление покупки.

Вопросы зависят от поставленных вами целей. Вы хотите понять, удовлетворяет ли ваш сайт или продукт/услуга нужды клиентов? Или вы хотите понять, какие потенциальные причины мешают им совершить покупку?

Экспериментируйте с вопросами, чтобы определить, на какой из них вы получите больше всего полезных ответов.

Если вариант: «Почему вы не завершили оформление заказа сегодня?» не был успешным, спросите: «У вас сегодня остались вопросы, на которые вы так и не получили ответа?».

Проработка качественного исследования

Начните выделять сегменты потребителей на основе общих черт, которые вы обнаружили. Сначала оцените намерения, затем возможные сомнения и восприимчивость ваших клиентов к убеждению.

Вы можете выделить два или, возможно, четыре четко определяемых образа. Это число зависит от типа проводимых исследований.

Например, вы продаете линию органических бытовых чистящих средств. После сопоставления ответов, полученных из интервью и опросов, вы разработаете примерно такой образ:

Бет, 35-летняя женщина, которая заботится о своей семье и об уровне химических выбросаов в атмосферу. Она старается сократить свой вклад в загрязнение планеты и готова платить больше, чтобы убедиться в качестве покупаемого продукта.

КАКИЕ У НЕЕ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ?

Эти продукты дают Бет чувство, что она делает что-то правильное для своей семьи и окружающей среды. Также она может легко заказать их онлайн, что отлично подходит для ее загруженного графика.

КАКИЕ У БЕТ МОГУТ ВОЗНИКНУТЬ ПРЕГРАДЫ НА ПУТИ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ?

Она сомневается, что информация о продукте и его составе верна. Она беспокоится, не входят ли в состав упаковки вредные вещества, и как будет доставлен товар.

КАКОВЫ ОЖИДАНИЯ БЕТ?

Презентация играет значительную роль, ей нужен продукт, отвечающий ее ценностям. Для нее важно получить продукт, которому она сможет доверять.

И хотя определение имени и возраста не обязательно при создании образа, это помогает визуализировать целевого клиента. В отличие от простого «Образ №1», Бет кажется настоящей. Так вашей команде будет проще понять, чего хочет клиент, и ориентироваться на это при разработке контента или дизайна.

Использование количественных данных для дополнения образа целевого клиента

Вы создали несколько покупательских персон, используя качественные исследования, определили сегменты, основанные на целях покупателей, их поведении и отношении. Используя же Google Analytics на вашем сайте, вы сможете дополнить полученные образы при помощи количественных данных.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА СЕГМЕНТАЦИЮ

Благодаря новым улучшенным возможностям сегментации, встроенным в Google Analytics, кампании могут еще более точно определять индивидуальное поведение покупателей на своих сайтах.

Вы можете создать сегменты, которые отражают:

Средний доход с одного пользователя
Транзакции на одного пользователя
Новые клиенты в сравнении с нынешними
Постоянные клиенты

Применение персон к покупательскому поведению

Вы разработали образы потенциальных клиентов на основе данных. Теперь самое время использовать их при принятии решений.

Это тот самый случай, когда ваши собственные открытия о мотивах и сомнениях ваших клиентов пересекается с наукой о поведении. Вот всего один пример.

Теория перспективы и принятие решений

Помните поучительную историю о Роне Джонсоне и JC Penney? Для него честная и справедливая ценовая политика и относительная прозрачность имели важное значение, в отличие от его клиентов.

Клиентам JC Penney привычнее было использовать купоны и покупать уцененные вещи. И когда они больше не смогли оценивать цены с привычной точки зрения, независимо от рациональности или логичности этого подхода, они перестали видеть в этом выгоду.

Kahneman and Tversky назвали эту модель экономического поведения «Теорией перспектив». Люди оценивают результаты относительно некоторой опорной точки, обычно это нынешнее положение дел. Достоинства и недостатки оцениваются сквозь эту призму предполагаемых итогов, а не абсолютов.

В 1981 году двое исследователей задали следующий вопрос случайным респондентам:

Представите, что вы собираетесь купить куртку за 125 долларов и калькулятор за 15 долларов. Продавец калькуляторов сообщает вам, что этот же товар продается за 10 долларов в другом магазине сети, который находится в 20 минутах езды. Поедите ли вы туда?

68% респондентов были готовы съездить в другой магазин, чтобы сэкономить 5 долларов на калькуляторе. Когда этот вопрос задали другой группе респондентов, но цены уже поменяли, – калькулятор стоил 125 долларов, а куртка 15, при этом с учетом скидки калькулятор стоил 120 долларов, – только 29% людей согласились поехать за ним через весь город.

Экономия та же, но постановка вопроса значительно отличается. 5 долларов равняется 5 долларам за исключением тех случаев, когда цена за товар значительно выше.

Как заметил Уильям Паундстоун в своей книге «Бесценный: миф о реальной стоимости»: «Цена весьма чувствительна к отношению и контрасту, но при этом, обладает относительной нечувствительностью к абсолюту».

Если бы только Рон Джонсон потратил свое время, чтобы подумать об этом.

Реальные истории

Facebook получили за одну неделю более 4 миллионов жалоб. Чтобы не получать анонимные жалобы, а подтолкнуть клиентов к общению друг с другом, они решили изменить сообщения для одной группы пользователей.

Они сфокусировались на подростках женского и мужского пола, чтобы понять, что является самым большим препятствием при обращении непосредственно к человеку, разместившему пост, который они хотели удалить.

Целью Facebook было увеличить число автоматических ответов на жалобы, чтобы задействовать меньше работников.

Пообщавшись с различными сегментами подростков, они обнаружили, что слово «пожаловаться» вызывает больше всего сомнений. Ребята не хотят, чтобы у их друзей были неприятности. Когда они сменили формулировку на «это проблемный пост», жалобы только увеличились.

Поэтому Facebook протестировали изменения, позволяя жалующемуся человеку назвать получателя и эмоции, которые вызывает нажатие кнопки. Результаты показали, что, когда используются слова «Это стыдно», существует почти 85% вероятность, что создатель поста ответит обиженному человеку или удалит фото.

Это отличный пример того, как можно использовать качественные данные для создания образа клиента, и в дальнейшем использовать его для вашего бизнеса. После чего протестировать его, применяя количественные исследования.

Что произойдет, если начать с количественных данных?

Watchfinder, английский онлайн-ритейлер часов, тщательно изучили данные Google Analytics, чтобы лучше понять, как можно привлечь посетителей на сайт. Они обнаружили, что менее 1% пользователей завершают заказ при первом посещении сайта.

Поэтому Watchfinder решили запустить кампанию, используя рекламу от Google. Они начали составлять сегменты покупателей на основе их языка, местоположения и позиции на воронке продаж.

Дополнительно проанализировав трафик, они обнаружили, что самые высокие показатели связаны с определенными ISP адресами в финансовом районе Лондона.

Адаптировав свой контент под служащих банков, им удалось увеличить количество заказов на 13% с возвратом инвестиций в 1,300% за 6 месяцев.

Это пример того, как количественные данные могут оказаться полезными сами по себе, помогая лучше понять свою базу клиентов. Использование же этой информации в дополнение к уже разработанным на основе качественных исследований образам, внесет еще более значительный вклад в развитие бизнеса.

Заключение: анализируйте данные, затем проводите тестирование

Образы целевых клиентов (покупательские персоны) – это инструмент, эффективность которого зависит только от вас. Он может значительно повлиять на результативность работы с клиентами, используемого контента или ценовой политики. При этом очень важно создавать образы на основе проверенных данных. Еще важнее помнить, что образы должны отражать реальных людей, их мотивы, желания и сомнения. Когда мы забываем о клиентах, они забывают о нас.

Источник

Продающие тексты для сайта: 15 проверенных формул

2019-09-08T04:46:26.955Z

Автор: Ия Пфанштиль

09.11.2018

Как написать продающий текст для сайта? Этот вопрос волнует многих копирайтеров. Писать красиво и интересно – это запросто. А вот написать так, чтобы вызвать желание расстаться с деньгами, – задача посложнее.

Продающий текст на лендинг или главную страницу сайта, продающие описания товаров, продающие тексты для соцсетей – самые популярные заказы на биржах копирайтинга. И притом самые высокооплачиваемые.

Так как же научиться этому ремеслу? Можно освоить проверенные формулы продающего копирайтинга и начать практиковаться. О 15 лучших из них я расскажу в этой статье.

1. AIDA

Самая известная формула всех времен. Состоит она из 4 элементов:

Внимание (Attention)
Интерес (Interest)
Желание (Desire)
Действие (Action)

Любое коммерческое предложение должно сначала привлечь внимание, затем вызвать интерес, стимулировать желание и призвать к действию.

Вот пример продающего текста, выстроенного по этой модели:

Формула AIDA

2. ACCA

Эта формула очень похожа на предыдущую, но в ней особое внимание уделяется понятности текста. Расшифровывается она следующим образом:

Знакомство (Awareness)
Объяснение (Comprehension)
Убеждение (Conviction)
Действие (Action)

3. AIDPPC

Более подробный вариант формулы AIDA. Вот, что он в себя включает:

Внимание (Attention)
Интерес (Interest)
Описание (Description)
Убеждение (Persuasion)
Доказательство (Proof)
Закрытие сделки (Close).

Автор формулы американский психолог и писатель Роберт Кольер.

4. IDCA

Еще один вариант AIDA от Эрла Бакли, автора книги How to Write Better Business Letters. Формула также состоит из четырех элементов:

Интерес (Interest)
Желание (Desire)
Убеждение (Conviction)
Действие (Action)

Выглядеть это может, например, так:

Формула IDCA

5. AAPPA

Формула от автора книги How to Write a Good Advertisement Виктора О. Шваба.

Привлеките внимание (Attention).
Продемонстрируйте людям преимущество (Advantage).
Докажите его (Prove).
Убедите их воспользоваться преимуществом (Persuade).
Попросите совершить действие (Action).

6. AIU

Идеальная формула для написания электронных писем.

Привлеките внимание (Attention) – заголовком, текстом, изображениями.
Вызовите интерес (Interest).
Надавите на чувство срочности (Urgency), чтобы мотивировать читателя на действие.

7. PPPP

Формула от Генри Хоука. Применять ее проще, чем классическую AIDA. Она четко дает понять, какие действия нужно совершить для успешной продажи.

Представьте предложение (Picture) – привлеките внимание и вызовите желание.
Пообещайте (Promise), опишите преимущества предложения.
Докажите (Prove): используйте отзывы, чтобы подтвердить свои слова.
Подтолкните к действию (Push) – попросите сделать заказ.

8. Звезда-Цепочка-Крючок

Необычный подход профессора Фрэнка Дигнана.

Создайте Звезду – неизбитое привлекающее внимание вступление.
Затем выстроите цепочку убедительных фактов и опишите преимущества, превратив интерес в желание.
В конце используйте крючок – призыв к действию, которое легко совершить.

Пример текста от Digital Bandito:

Формула Звезда-Цепочка-Крючок

9. ABC чеклист

Формула Уильяма Штейнхардта одна из самых подробных.

Привлеките внимание (Attain Attention)
Перечислите преимущества (Bang out Benefits)
Создайте вербальные образы (Create verbal pictures)
Расскажите истории успеха (Describe success incidents)
Укрепите доверие при помощи отзывов (Endorse with testimonials)
Обратите внимание на специальные предложения (Feature special details)
Приправьте текст ценностями (Gild with values)
Ответьте на возможные вопросы и перечислите свои гарантии (Honor claims with guarantees)
Вызовите желание действовать (Inject action in reader)
Закрепите его в послесловии (Jell with postscript).

10. Нить жемчуга

Это целый метод написания продающего текста. Его основная идея в том, что копирайтер собирает детали и нанизывает их одну за другой на длинную нить. Каждая “жемчужина” должна быть завершенной, но при этом вместе они начинают сиять еще ярче.

Вот хороший пример:

Формула Нить жемчуга

11. Скопление алмазов

Эта концепция очень похожа на предыдущую, но в данном случае группа деталей объединяется под общей идеей. Например, статья может называться “7 способов экономить с XYZ”. В этом случае каждая из деталей будет алмазом в общем созвездии.

12. Танцовщица с веерами

Аналогия очень яркая и нестандартная. Суть метода – заинтриговать деталями, не раскрывая их суть. По этому принципу пишутся тизеры. Например, на странице 32 нашей книги вы узнаете, как увеличить эффективность рекламы на 20%.

Вот реальный текст из ВКонтакте:

Формула Танцовщица с веерами

13. 5 вопросов

Эту формулу от Джейка Лейси часто используют для написания продающих писем. Состоит она из пяти вопросов, на которые нужно ответить.

Что я получу, если уделю вам время?
Как вы собираетесь дать мне это?
Кто может подтвердить надежность ваших обещаний?
Для кого вы это делали раньше?
Сколько это будет стоить?

14. 9 шагов

Подробная формула продающего текста от Франка Эгнера, отлично подойдет для лендинга:

В заголовке привлеките внимание и вызовите желание
Вдохновите лидом (аннотацией)
Понятно опишите продукт
Расскажите историю успеха
Добавьте отзывы и знаки доверия
Перечислите особенности
Презентуйте ценность
Четко сообщите, какое действие нужно совершить, подчеркните срочность предложения
Не забудьте послесловие

15. 7 шагов

Еще одна пошаговая формула, на этот раз от Боба Стоуна, которая также эффективно работает для лендингов:

В заголовке или первом абзаце расскажите о самом важном преимуществе
Подчеркните важные преимущества
Прямо скажите читателю, что он получит
Подтвердите свои обещания отзывами и рекомендациями
Укажите, что потеряет читатель, если не решит действовать
Перефразируйте описание основных преимуществ
Мотивируйте на немедленное действие

На перечисленных выше формулах строятся почти все продающие тексты: в традиционной рекламе, переписке, интернет-маркетинге. Используйте их и вы.

Формулы помогают понять, как писать. Чтобы узнать, что писать, нужно изучить целевую аудиторию.

Источник

10 продающих формул для SMM. Ваше оружие в социальных сетях

2019-09-08T04:41:56.400Z

То, что продающие формулы работают – это ясно. То, что они работают и в SMM – тоже очевидно. Так почему же мы сегодня так редко видим в соцсетях продающие тексты «по науке»?

Существует две сложности, из-за которых соцсети пока еще так и не взяли на регулярное вооружение классические продающие формулы.

Проблема первая – классические формулы вроде DIBABA или AIDCA достаточно тяжеловесны. Они не слишком хорошо приживаются в соцсетях, где вообще не принято во что-то вчитываться.

Если гости лендинга хотя бы пытаются что-то читать, то лента соцсетей – скоростной конвейер. Не чтение, а всего лишь мимолетный взгляд. И последующее моментальное забвение.

Проблема вторая – далеко не все понимают, как использовать продающие формулы в формате социальных сетей. У кого-то нет навыков, кто-то не знает, за что схватиться. Третьи и вовсе не понимают, зачем все это нужно.

Сегодня мы постараемся примирить продающие формулы и SMM. Будем давать сначала формулы, а затем – создадим примеры заголовков на их основе. Требований не так много. Каждая формула должна:

Легко запоминаться.
Хорошо работать.
Попадать в формат SMM.

С помощью формул можно создавать не только заголовки, но и целые заметки. Абсолютно тот же принцип, просто слов или предложений на каждый этап уходит немного больше. Вот и вся разница.

10 продающих формул для SMM

Продающая формула 3 «Почему» работает на основе трех простых вопросов:

Почему вы лучшие?

Почему вам стоит верить?

Почему нужно действовать сразу?

Пример готового заголовка или лида:

Настраиваем рекламу с 2005 года. Запустили уже 1.500 успешных кампаний. Закажите вы, пока не заказали конкуренты!

Продающая формула «Звезда. Цепочка. Крючок»

Звезда – ваш товар или услуга.

Цепь – сильные доводы.

Крючок – наживка, которую схватят.

Пример готового заголовка или лида:

Мы создали сервис, который ежедневно приводит до 300 клиентов. Хотите узнать больше?

Продающая формула ПУР

П – проблема

У – усугубление

Р – решение

Немного поясним. Наша цель – показать проблему, а затем дать два варианта решения – негативное (усугубление) и позитивное (решение).

Пример готового заголовка или лида:

Не идут клиенты? Вы можете потерять бизнес или начать действовать по-новому! Выбирайте!

Продающая формула ПУДР

П – проблема

У – усугубление

Д – дискредитация

Р – решение

Всё так же, только мы еще дискредитируем неверное решение.

Пример готового заголовка или лида:

Не идут клиенты? Можно бездарно и глупо потерять бизнес или действовать по-новому! Выбирайте!

Продающая формула AIDA

Старушка прекрасно работает как в огромных текстах, так и на малых дистанциях

Этапы AIDA

Внимание

Интерес

Желание

Действие

Пример готового заголовка или лида:

Свершилось! Теперь клиенты идут потоком. Хотите так же? Жмите!

Продающая формула «Мостик». Принцип крайне прост: показываем сначала «до»,а затем – «после». Главный герой – мостик, который соединяет «до» и «после».

Пример готового заголовка или лида:

От конверсии 3 % до 15 % за месяц. Узнайте как!

Продающая формула «Особенности и преимущества»

Ответьте на три вопроса:

В чем особенность?

Какие преимущества?

Какие преимущества получит читатель?

Пример готового заголовка или лида:

Новый сервис по самому быстрому поиску клиентов для бизнеса. Кликните, чтобы получить скидку 80 % на первый месяц!

Продающая формула «Нить жемчуга»

Здесь совсем все просто: мы нанизываем одно преимущество за другим, чтобы у читателя не было ни одного шанса уйти.

Пример готового заголовка или лида:

Клиенты – каждый день. Много. Для любого бизнеса. Первый результат – через 30 минут. Пора начинать!

Продающая формула «Звезда. История. Победа».

Звезда – ваш товар или услуга

История – то, что произошло со звездой

Победа – звезда обязательно побеждает

Пример готового заголовка или лида:

Почему мы получили 1 000 новых клиентов сервиса всего за месяц?

Продающая формула «7 грехов»

Помните 7 главных грехов? Вот они:

Жадность
Гордыня
Блуд
Зависть
Чревоугодие
Гнев
Праздность (уныние)

Наша задача в идеале – показать возможность совершить все семь. Да, знаем, некрасиво, но люди любят грехи. Поскольку это сложно сделать сразу, можно ограничиться парочкой.

Пример готового заголовка или лида

Не хотите много платить, но быть первым в бизнесе? Хотите, чтобы вам завидовали конкуренты? Один клик – и это реально!

Источник

9 ПОПУЛЯРНЫХ ФОРМУЛ ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА С ПРИМЕРАМИ

2019-09-08T04:39:06.206Z

Встречайте — на арене 9 известных и признанных формул копирайтинга и 1 темная лошадка. Эти формулы — результат труда многих копирайтеров. Они свели свой опыт к простым и понятным конструкциям. Берите и пользуйтесь!

Не волнуйтесь, наши формулы гораздо проще!

Статья получилась объемная, поэтому перехожу сразу к сути.

Сделаю лишь маленькое отступление и сразу скажу: чтобы проиллюстрировать все формулы, я написала пример для каждой.

Для примера я взяла продажу услуг компаний, которые специализируются на ремонте в новостройках.

Ну что ж, поехали →

1. Формула AIDA + расширения

AIDA — классическая формула для продающего текста. И, наверное, самая известная. Думаю, именно поэтому у нее существует множество модификаций.

AIDA — основная формула

A — attention — внимание

Привлеките внимание к тексту. Напишите яркий заголовок. И раскройте его в лиде. Читатель должен захотеть читать текст дальше.

I — interest — интерес

Расскажите читателю то, что его заинтересует. Это может быть упоминание боли клиента или обещание решить проблему.

D — desire — желание

Теперь надо вызвать желание. Опишите все преимущества товара / услуги. Докажите, что ваше предложение выгодное.

A — action — действие

Теперь скажите, что надо сделать читателю, чтобы получить продукт / услугу. И призовите его действовать.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C (т. е. business to customer — бизнес для потребителя) и B2B (т. е. business to business — бизнес для бизнеса).

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Пост в социальной сети
Рекламное объявление
Рекламный буклет
Коммерческое предложение

Пример AIDA

A — attention — внимание

Дизайнерский ремонт в новостройке по цене обычного.

I — interest — интерес

Каждому клиенту — дизайн-проект в подарок. Вы получите не просто ремонт, а квартиру своей мечты.

D — desire — желание

Стоимость работ — от 5 000 руб/м²
Без предоплаты
За каждый день просрочки по нашей вине — скидка 5 % от суммы ремонта
Гарантия на ремонт — 5 лет
Минимальный опыт работы сотрудников — 5 лет

A — action — действие

Расширения формулы

AIDCA

A — attention — внимание

I — interest — интерес

D — desire — желание

C — confidence — доверие

После того, как вызвали желание, надо вызвать доверие. Это можно сделать с помощью отзывов, сертификатов и т. д.

A — action — действие

Пример AIDСA

C — confidence — доверие

Для нашего примера добавляем блок «примеры работ» с отзывами клиентов.

AIDМA

A — attention — внимание

I — interest — интерес

D — desire — желание

М — motivation — мотивация

Перед призывом к действию дайте читателю дополнительную мотивацию купить товар / услугу.

A — action — действие

Пример AIDMA

М — motivation — мотивация

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

Формула PMHS

Эта формула тоже очень известна и используется довольно часто. Ведь рассказать о боли и дать решение — действенный ход.

P — pain — боль

Расскажите о том, что волнует читателя. Укажите на его самую большую боль. Речь, конечно, о той боли, которую решает продвигаемый продукт / услуга.

Вынесите это сразу в заголовок.

M — more pain — усиление боли

Усильте эффект. Расскажите, например, о последствиях, если не решить проблему сейчас. Или о побочных проблемах. Человек должен мысленно «просить» дать ему решение.

H — hope — надежда

Расскажите, что вы знаете, как помочь человеку с его бедой. Что решение существует.

S — solution — решение

Наконец-то сообщите, что решение проблемы человека — ваш товар / услуга.

+ я добавляю призыв к действию

Советую не забывать о призыве к действию. Ведь без него даже самый крутой текст может не сработать: читатель не будет знать, что ему делать.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C, редко B2B.

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Пост в социальной сети
Рекламное объявление
Рекламный буклет

Пример PMHS

P — pain — боль

Нет денег на ремонт в новостройке?

M — more pain — усиление боли

Хочется уже въехать в свою новую квартиру, но на ремонт нет средств
Продолжаете снимать, хотя уже есть ключи от собственной квартиры
Хотели делать самостоятельно, но нет времени
Думали о потребительском кредите, но не хотите платить безумный %

Знакомые ощущения?

H — hope — надежда

Выход существует. Теперь, чтобы сделать качественный ремонт, не надо брать кредит под баснословный %.

S — solution — решение

Наша компания предоставляет рассрочку платежа на 1 год. Сначала мы делаем ремонт, вы въезжаете и только потом делаете 1-й платеж по рассрочке.

+ я добавляю призыв к действию

Формула ACCA

Эта формула похожа на AIDA, но нацелена на рациональное мышление, а не на эмоции. То есть, чтобы убедить читателя, мы обращаемся к его логике и доказываем, что наше предложение выгодно.

A — attention — внимание

Тут всё понятно: сначала привлекаем внимание броским заголовком и втягивающим лидом.

С — comprehension — понимание

Не просто вызвать интерес, а добиться понимания от читателя. То есть недостаточно просто показать ценность предложения, надо добиться того, чтобы читатель понял эту ценность.

С — conviction — убеждение

Убеждаем читателя, что его выбор верный. Для этого используем отзывы, говорим о репутации и т. д.

A — action — действие

Призываем совершить действие.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C и B2B.

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Коммерческое предложение
Пост в социальной сети
Рекламный буклет

Пример АССА

A — attention — внимание

Дизайнерский ремонт в новостройке по цене обычного.

Каждому клиенту — дизайн-проект в подарок. При обращении к нам опытный дизайнер составит вам проект ремонта. Он учтет все ваши пожелания. Сделает пространство функциональным и стильным.

С — comprehension — понимание

Сравните:

Так выглядят обычный и дизайнерский ремонт. При этом стоимость ремонта одинаковая!

С — conviction — убеждение

Посмотрите примеры работ.

Далее приводятся кейсы: фотографии ремонта, дизайн-проект + указана стоимость ремонта. Тут же отзывы клиентов.

A — action — действие

Формула DIBABA

Этой формуле уже больше 60 лет, но она всё так же актуальна.

D — выявите потребности и желания ЦА

Можно сказать, что это подготовительный этап. Но также можно его рассматривать как привлечение внимания с помощью выявленных потребностей. То есть надо написать о том, что волнует ЦА.

I — покажите потребности

Доводим до читателя, что его потребности можно удовлетворить с помощью нашего предложения.

B — подтолкните читателя к определенным выводам

Объяснить, почему наш товар / услуга — самый лучший вариант для читателя.

A — спрогнозируйте реакцию читателя

Спрогнозировать и сразу закрыть возражения читателя.

В — вызовите желание купить

Теперь надо подтолкнуть к покупке. Рассказать об акции, дедлайне или ограничениях.

А — создайте удобные условия для покупки

Сделайте так, чтобы купить было просто. Понятный призыв, заметная кнопка. Понятные способы оплаты и доставки и т. д.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C.

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Рекламный буклет
Рекламное объявление

Пример DIBABA

D — выявите потребности и желания ЦА

Потребности — сделать ремонт в новостройке. Чтобы качественно, красиво и недорого.

I — покажите потребности

Ремонт в новостройке от 4 000 руб/м².

B — подтолкнуть читателя к определенным выводам

В эту цену входят все работы: черновые и чистовые.

Работаем строго по смете. Никаких неожиданных расходов.
Выход за пределы сметы — за наш счет ( в случае порчи материалов нашими рабочими и т. д.).
Оплата после приемки всех работ. Или этапами, после приемки каждого этапа работ.

A — спрогнозируйте реакцию читателя

Почему наша стоимость такая низкая:

Грамотная организация работы: заранее закупаем все материалы. Бригада не простаивает. Значит может выполнить больший объем работ.
У нас нет офиса, вы не платите за «пафос» организации.
У нас маленькие накладные расходы и свой транспорт.

В — вызовите желание купить

При заключении договора до 00.00.2017 вы получаете купон на скидку 40 % в магазине сантехники «Магазин сантехники».

А — создайте удобные условия для покупки

При нажатии на кнопку появляется окно, где надо ввести телефон и удобное время для звонка

Формула ОДП

Коротенькая, но эффективная формула. Хорошо комбинируется с другими.

O — оффер — очень заманчивое предложение

Оффер должен быть прямо в заголовке, а в лиде вы его раскрываете.

Д — дедлайн

Укажите на какое-то ограничение: по времени или по количеству.

Хорошо, если будут указаны причины дедлайна.

П — призыв к действию

Делаете понятный призыв к действию.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C.

Объем текста — небольшой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Рекламное объявление
Пост в социальной сети

Пример ОДП

O — оффер — очень заманчивое предложение

Дизайнерский ремонт в новостройке по цене обычного.

Каждому клиенту — дизайн-проект в подарок. Вы получите не просто ремонт, а квартиру своей мечты.

Д — дедлайн

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

Обычная цена дизайн-проекта — 10 000 рублей.

П — призыв к действию

Формула QUEST, или АПОРТ

Иногда эту формулу называют АПОРТ. И тогда она расшифровывается так: Амбразурим, Понимаем, Обучаем, Раздразниваем, Толкаем. Но мне больше нравится классический вариант.

Q — qualify — квалификация

Обозначьте для кого ваш текст. Тем самым мы отсеем не нашу ЦА.

U — understand — понимание

Установите контакт с читателем, расскажите, что вы понимаете его проблемы и потребности.

E — educate — обучение

Расскажите о пользе товара / услуги. Но не навязывайте.

S — stimulate — стимуляция

Докажите, что ваше предложение выгодно читателю. Подтолкните его к нужному действию.

T — transition — призыв к действию

Призовите читателя совершить действие. Хорошо, если при этом объясните почему надо сделать это прямо сейчас.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C и B2B.

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Рекламный буклет
Рекламное объявление
Коммерческое предложение

Пример QUEST

Q — qualify — квалификация

Ремонт в новостройке от 4 000 руб/м²

U — understand — понимание

Продолжаете снимать, хотя уже получили ключи от собственной квартиры
Хочется уже въехать в свою новую квартиру, но цены на ремонт заоблачные
Хотели делать самостоятельно, но нет времени

Мы вас понимаем, поэтому поставили максимально низкую стоимость работ.

E — educate — обучение

Почему наша стоимость такая низкая:

Грамотная организация работы — заранее закупаем все материалы. Бригада не простаивает — значит может выполнить больший объем работ.
У нас нет офиса, вы не платите за «пафос» организации.

У нас маленькие накладные расходы и свой транспорт

S — stimulate — стимуляция

В эту цену входят все работы: черновые и чистовые.

Работаем строго по смете. Никаких неожиданных расходов.
Выход за пределы сметы — за наш счет ( в случае порчи материалов нашими рабочими и т.д.)
Оплата после приемки всех работ. Или этапами — после приемки каждого этапа работ.

T — transition — призыв к действию

При заключении договора до 00.00.2017 вы получаете купон на скидку 40% в магазине сантехники «Магазин сантехники».

Формула PPPP (ПППП)

Эта формула совмещает эмоциональный и рациональный подход. Сначала рисуем красивую картинку, потом доказываем фактами.

P — picture — показать картину

Нарисуйте привлекательный образ товара / услуги.

P — promise — пообещать

Расскажите о достоинствах товара / услуги.

P — prove — подтвердить

Докажите фактами, почему товар / услуга так хороши.

P — push — подтолкнуть

Сделайте призыв к действию.

Где эту формулу применять?

Сегмент рынка — B2C.

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Рекламное объявление
Пост в социальной сети

Пример PPPP

P — picture — показать картину

Дизайнерский ремонт в новостройке по цене обычного.

Каждому клиенту — дизайн-проект в подарок. Вы получите не просто ремонт, а квартиру своей мечты.

P — promise — пообещать

Если вы обратитесь к нам, опытный дизайнер составит вам проект ремонта. Он учтет все ваши пожелания. Сделает пространство функциональным и стильным. При этом стоимость ремонта не увеличится.

P — prove — подтвердить

Сравните:

Ремонт обычный и дизайнерский. При этом стоимость ремонта одинаковая!

P — push — подтолкнуть

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

Формула «Пять вопросов»

Эта формула удобна тем, что, постепенно отвечая на вопросы, вы выстраиваете понятный и убедительный текст. Думаю, расшифровка тут не требуется.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C и B2B.

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Рекламный буклет
Рекламное объявление
Коммерческое предложение

Пример «Пять вопросов»

1. Что я получу, если вас выслушаю?

Дизайнерский ремонт в новостройке по цене обычного.

Каждому клиенту — дизайн-проект в подарок. Вы получите не просто ремонт, а квартиру своей мечты.

2. Как вы собираетесь сделать то, что обещаете?

Если вы обратитесь к нам, опытный дизайнер составит проект ремонта. Он учтет все ваши пожелания. Сделает пространство функциональным и стильным. При этом стоимость ремонта не увеличится.

3. Кто и почему отвечает за все ваши обещания?

Мы заключаем официальный договор и составляем смету. В ней будет указана именно та сумма, которую вы потратите на ремонт.

Если мы превысим смету, то сделаем это за свой счет.

4. Для кого это все?

5. Во сколько мне это обойдется?

Поэтому если вы хотите получить стильную и удобную квартиру и при этом не переплатить, то обращайтесь!

Формула от Джо Витале для гипнотических текстов

Привлеките внимание.
Вызовите сильный интерес. Пообещайте выгоду или вызовите любопытство. Можно использовать боли или удовольствие.
Эмоции. Вызовите желание. Рисуйте картину, рассказывайте историю.
Логика. Укажите причины выгоды. Объясните, почему предложение выгодное.
Вступите в диалог, закройте возражения до того, как они появятся.
Докажите, предоставьте факты, статистику, отзывы.
Дайте гарантии, покажите, что клиент ничем не рискует.
Призыв к действию. Хорошо, если вы объясните, почему надо обратиться к вам сейчас.
Напоминание / закрытие: постскриптумы с напоминанием о боли, удовольствии или какой-то подарок.

Где эту формулу можно применять?

Сегмент рынка — B2C.

Объем текста — любой.

Виды текстов:

Письмо в рассылку
Лендинг
Рекламное объявление
Пост в социальной сети

Пример формулы Джо Витале

1. Привлеките внимание

Дизайнерский ремонт в новостройке по цене обычного.

2. Вызовите сильный интерес

Каждому клиенту — дизайн-проект в подарок.

3. Эмоции. Вызовите желание

Вы получите не просто ремонт, а квартиру своей мечты.

4. Логика. Укажите причины выгоды

Обычно дизайн-проект стоит 10 000 рублей.

5. Вступите в диалог

6. Докажите

Сравните:

Ремонт обычный и дизайнерский. При этом стоимость ремонта одинаковая!

7. Дайте гарантии

Если мы превысим смету, то сделаем это за свой счет.

8. Призыв к действию

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

9. Напоминание / закрытие

Каждый клиент получает купон на скидку 40 % в магазине сантехники «Магазин сантехники».

Моя собственная формула

Как видите, формул для написания продающего текста множество. И это далеко не все. В начале копирайтерского пути они мне помогали структурировать мысли и создавать тексты с четкой и понятной структурой.

Чтобы эти формулы всегда были у вас под рукой, мы собрали их все вместе.

Просто сохраните их на своем компьютере или распечатайте.

Но со временем я прибегала к их помощи всё реже. И вот сейчас моя формула — отсутствие четких формул в написании текста.

Однако я использую одну формулу для подготовки. Ее можно сформулировать так.

Отличный текст = изучение продукта + изучение целевой аудитории + изучение конкурентов + тестирование (по возможности).

После того, как вы изучите всё это, будете знать о чем и как именно писать, чтобы достучаться до читателя.

Но даже это не гарантирует конверсию. Поэтому я добавляю туда тестирование. Чтобы создать реально работающий текст, лучший вариант — доработать его после теста. Впрочем, это совсем другая история.

Источник

Продающий копирайтинг: 27 формул, которые конвертируют

2019-09-08T04:33:48.619Z

Всем маркетологам и копирайтерам известно, что рассказывание историй (storytelling, «сторителлинг») является важным элементом, помогающим читателю «нарисовать» в воображении содержимое текста (визуализировать его), что способствует вовлечению посетителя веб-ресурса — целевой страницы, сайта, блога — в процессы макро- и микроконверсии.

Так как же «добавить историю» в заголовок или основной контент вашего лендинга, блога или e-mail?

У нас есть для вас хорошие новости: для этого существуют специальные формулы. Они протестированы множеством маркетологов и копирайтеров, использовавших их для написания заголовков лендингов и электронных писем, формулировки маркетинговых предложений (офферов) и т. д.

Эти формулы копирайтинга могут пригодится вам при написании любого текста, предназначенного для размещения в интернете. Вам не надо каждый раз «изобретать велосипед» — просто подберите подходящую формулу, наилучшим образом работающую в вашем конкретном случае, будь то заголовок лендинга или продающий текст, представленный в виде истории.

Формулы копирайтинга — это просто инструменты, ничуть не ограничивающие вашу творческую свободу, но способные повысить производительность труда и сэкономить время.

1. До — После — Мост (Before — After — Bridge)

Части формулы:

До — Вот твой мир.
После — Представь, что было бы, если бы все существующие в твоем мире проблемы были решены.
Мост — Вот как попасть в мир без проблем.

Очень широко применяемая формула, пользоваться которой очень просто: опишите проблему, опишите мир, в котором ее не существует и объясните, как туда попасть. Формула работает для заголовков, электронных писем, социальных медиа, практически для всего, что вам нужно написать (или сказать в качестве спикера).

Пример:

Создание изображений для социальных медиа отнимает у вас много времени. Представьте, что час можно сжать до 15 минут.

2. Проблема — Волнение — Решение (Problem — Agitate — Solve)

Определите проблему.
Признайте, что проблема вас волнует.
Решите проблему.

Вы видите перед собой одну из самых популярных формул копирайтинга, известную также под аббревиатурой PAS.

Она почти совпадает с первой формулой списка за исключением одного пункта: вместо описания жизни без проблемы (стадия «После»), PAS описывает жизнь, в которой проблема сохраняется (стадия «Волнение»).

Пример:

Оцепенев, смотрите на чистую страницу вместо готового поста? Вы опять уступите победу творческому кризису ИЛИ дадите ему отпор? Узнайте, как это сделать.

3. Особенности — Преимущества — Выгоды (Features — Advantages — Benefits)

Особенности — то, что вы и/или ваш продукт можете сделать.
Преимущества — в чем его польза.
Выгоды — что это даст лично для покупателя.

Эта формула повторяет один из главных принципов маркетинга: фокусируйте внимание потребителя на выгодах, не на особенностях.

Как перефразировал эту формулу копирайтер Джо Витале (Joe Vitale):

Вы купите (…), и этот продукт сделает (…), так что вы получите (…).

Пример:

Приложение для полного управления социальными медиа поможет вам регулярно обновлять блог и получать больше кликов.

4. Четыре Си (The 4 C’s)

Clear — чистый.
Concise — краткий.
Compelling — неотразимый.
Credible — заслуживающий доверия.

Одна из самых любимых формул маркетологов и копирайтеров, помогающая оставаться сосредоточенным на цели написания текста и на выгодах пользователя.

Пишите ясно и коротко, найдите убедительную интонацию, заслужите доверие, чтобы читатель поверил, что ваши обещания сбудутся.

Пример:

Запомните всё — даже день рождения вашего племянника. Попробуйте в деле самый популярный в интернете «список дел».

9 заповедей копирайтинга для оптимизации конверсии

5. Четыре Ю (The 4 U’s)

Useful — полезный.
Urgent — вызывающий у читателя чувство срочности, скоротечности действия оффера.
Unique — уникальность главной выгоды маркетингового предложения.
Ultra-specific — заострите внимание на конкретных особенностях, перечисленных в 3 первых пунктах.

Ищете способ написать неотразимый заголовок лендинга или сообщения в Twitter?

Воспользуйтесь универсальной формулой 4 U, будто бы специально «заточенной» под эти цели: элементы срочности и специфики хорошо соответствуют как быстрому темпу жизни социальных сетей, так и активно мотивируют посетителя лендинга к совершению конверсионного действия. Эта формула не требует написания большого количества текста. Освойте ее и ожидайте отличных результатов, особенно в социальном маркетинге.

Пример:

Пятничный вебинар: ответим на все ваши вопросы, сколько времени бы на это не потребовалось. Осталось 5 мест!

Заголовки: власть, воздействие, влияние

6. Внимание — Интерес — Желание — Действие (Attention – Interest – Desire – Action, AIDA)

Внимание — привлечение внимание читателя.
Интерес — свежая, полезная, интересная информация, затрагивающая посетителя.
Желание — чувство, которое вызывает у потенциального потребителя описание выгод от приобретения вашего продукта/услуги/идеи; для укрепления желания выгоды подтверждаются доказательствами от других потребителей.
Действие — просьба выполнить какое-либо конверсионное действие.

Формула AIDA стала как бы стандартом копирайтинга для большинства маркетинговых текстов. Она используется для автономных лендингов, товарных страниц, прямой почтовой рассылки и многих других маркетинговых материалов. Многие из формул, перечисленных ниже, включают в себя компоненты AIDA.

Большинство маркетологов предпочитают использовать первый пункт AIDA — Attention (Внимание). Именно он позволяет писать удивительно эффективные заголовки, практически универсально подходящие для любого типа маркетинговой стратегии.

Пример:

Будьте первым! Альфа-версия нашего нового проекта: сервис «музыкальный консьерж». Присоединитесь?

7. FOREST

A (Alliteration) — аллитерация.
F (Facts) — факты.
O (Opinions) — мнения.
R (Repetition) — повторение.
E (Examples) — примеры.
S (Statistics) — статистика.
T (Threes) — «тройки» (повторите слово или фразу 3 раза, чтобы сделать его запоминающимся).

Сложная многосоставная формула, обозначаемая аббревиатурой A FOREST — мнемоническим словом, означающим «Лес». Все компоненты этой формулы вряд ли удастся использовать в 140-знаковом посте в Twitter. Но почему бы не применить ее на целевой странице?

А если вы ограничены требованиями социальных медиа, вы можете «вытащить» из A FOREST отдельный элемент и посмотреть, как он работает. Начните с аллитерации (повторения одинаковых или однородных согласных), упоминания фактов, применения «троек».

Пример:

Вид на водные просторы. Добротные деревянные полы. Кухня королевских размеров. Детали здесь: (веб-адрес).

8. 5 основных возражений (The 5 basic objections)

Мне не хватает времени.
Мне не хватает денег.
Мне это не поможет решить проблему.
Я вам не верю.
Мне это не нужно.

Посетитель веб-ресурса легко может придумать причину не читать текст, не «расшаривать» его, не кликать по CTA, не совершать вообще никаких конверсионных действий.

Эти причина, скорее всего, относится к одному из перечисленных выше 5 пунктов. Помните о них, когда пишите заголовок лендинга или e-mail, продающий текст, вообще любой текстовый контент.

Если вы сможете заранее нейтрализовать все 5 возражений — чудесно. Если вы сможете избежать даже одной причины для отказа от чтения контента — все равно великолепно.

Пример:

Лучший способ потратить следующие 5 минут: легкое исправление грамматических ошибок на вашем сайте.

9. Картина — Обещание — Доказательство — Толчок (Picture — Promise — Prove — Push, РРРР)

Картина — изобразите картину, что привлечет внимание и вызовет желание.
Обещание — опишите, что сделает или от чего избавит ваш продукт/услуга/идея.
Доказательство — обеспечьте поддержку вашего обещания аргументами в его пользу.
Толчок — попросите вашего читателя совершить конверсионное действие.

Многие из упоминаемых в данном посте формул включают в себя показ потенциальному потребителю картин достижения им чудесных результатов. РРРР «осуществляет мечты», упоминая конкретные способы, которыми продукт/услуга/идея помогут добиться желаемого, и подкрепляя свои обещания доказательствами из реальной практики. Последний пункт — призыв к действию — имеет решающее значение.

Пример:

Нет больше полуночных забегов за мороженым. Продовольственный магазин доставляет его к вашим дверям 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

10. Психологическое притяжение «открытых петель» (The psychological pull of Open Loops)

Феномен «открытых петель» (Open Loops) коренится в глубинах человеческой психики. Мы нуждаемся в завершении (closure, также переводится как «закрытие») событий нашей жизни, и когда мы не добиваемся этого завершения, мы чувствуем тревогу, побуждающую нас искать и узнавать больше, чтобы достичь этого закрытия. Вот почему мы досматриваем до финального эпизода длиннейшие телесериалы и дочитываем тексты-«портянки» до конца. ;)

«Открытые петли» широко используются в киноиндустрии и на телевидении: именно они заставляют вас бодрствовать ночами и напряженно думать о том, что произойдет в эпизоде сериала на будущей неделе, или что сюжетная линия вам не до конца понятна. Это не просто «всплески на экране радара», предусмотренные в сценарии.

Open Loops расставляются в тексте так, чтобы для зрителей (в нашем случае — посетителей или читателей) было сложнее оторваться от экрана (монитора), чем остаться и посмотреть «просто еще один эпизод».

Пример:

Как потеря нашего крупнейшего клиента привела нас к месяцу крупнейших продаж.

11. «По кальке» Reader’s Digest (The Reader’s Digest blueprint)

Согласно мнению знаменитого копирайтера Джона Кэйплза (1900–1990 гг.), незаменимым источником вдохновения для любого, кто пишет тексты, может стать изучение «рецептурного состава» статей журнала Readerʼs Digest, поскольку:

Они переполнены фактами.
Они коротки как телеграммы.
Они конкретны.
В них есть несколько прилагательных.
Они вызывают любопытство.

Пример:

53% пользователей интернета никогда не «расшаривали» посты в социальных сетях. Узнайте, как они проводят свое время online.

12. 5 элементов маркетинговой истории по версии Сони Симоне (Sonia Simone’s 5 Pieces Every Great Marketing Story Needs)

Вам нужен герой.
Вам нужна цель.
Вам нужен конфликт.
Вам нужен наставник.
Вам нужна мораль истории.

В формуле соучредительницы ресурса Copyblogger Сони Симоне вы можете вычленить несколько элементов, уже знакомых вам. «Конфликт» совпадает по смыслу с формулой «Проблема — Волнение — Решение». «Наставник» — это тот, кто показывает вам новое видение «мира без проблем» в концепции «До — После — Мост».

Все вместе взятые 5 элементов отлично подходят для великолепного «сторителлинга» для целевой страницы, блога и любого другого маркетингового формата, где применима история, рассказанная от начала и до конца.

Пример:

Нуждаетесь в продвижении через социальные медиа? Готовьтесь воссиять! Buffer возвратит вас [на первое место].

13. Пишите для одного человека (Write to one person)

«Хорошая реклама написана как обращение одного человека к другому», — так считал один из великих пионеров копирайтинга Фэйрфакс Коун (Fairfax Cone). Его фраза похожа больше на совет, чем на собственно формулу, но в качестве вывода из многолетней удачной практики гуру продающих текстов она более чем достойна внимания маркетологов.

Кто ваш идеальный потребитель? Узнаете это (возможно, с использованием персон покупателя), а затем пишите для них и только для них.

Пример:

Шляпы долой перед агентствами, успешно руководящими десятками аккаунтов в социальных сетях! А как они это делали [узнайте] здесь: (веб-адрес).

Понимание целевой аудитории — единственный ключ к продающим текстам посадочных страниц

14. 3 причины, почему (The 3 Reasons Why)

Почему вы лучший?
Почему я должен вам верить?
Почему я должен купить прямо сейчас?

Эти 3 пункта являются развитием доказавшего свою целесообразность вопроса, на который стремятся ответить все маркетологи и копирайтеры: «Почему?».

Брайан Кларк (Brian Clark), учредитель и «мозг» Copyblogger, нашел изящный способ сведения этих 3 вопросов в один всеобъемлющий:

Почему при покупке я должен выбрать из всех продавцов именно вас, если я компетентнее в вашем вопросе, чем вы сами, и для меня нет вообще никакой разницы, у кого купить?

Пример:

Им доверяют 70% компаний из Топ-500 журнала Fortune, избавившихся от ежедневной головной боли, вызываемой кадровой службой.

15. Звезда — История — Решение (Star — Story — Solution)

Звезда — главный герой вашего рассказа.
История — собственно рассказ.
Решение — объяснение того, как звезда в финале истории побеждает.

Последовательность применения компонентов формулы может быть и не строго линейной: вы можете одновременно рассказывать свою историю и представлять «звезду», которой может быть что (или кто) угодно — ваш продукт/услуга/идея или даже сам посетитель лендинга.

Пример:

Достигните целей, поставленных на неделю, прежде чем наступит пятница. Маркетинговое решение для сверхпреуспевающих!

16. Звезда — Цепь — Крючок (Star — Chain — Hook)

Звезда — ваш продукт/услуга/идея.
Цепь — серия фактов, свидетельств, выгод и причин для покупки.
Крючок — призыв к действию.

Ключевой элемент этой формулы — цепь. Она предназначена для перевода посетителя из состояния заинтересованности в состояние озабоченности решением проблемы, т. е. подготовке его конвертации в лиды. Ускорить этот процесс можно правильным подбором фактов, свидетельств, выгод и причин для безотлагательного закрытия сделки.

Пример:

Ни одного письма. Пустой список дел. Свободное время. Как лучшие из мира бизнеса добиваются этого?

17. Осведомленность — Понимание — Убеждение — Действие (Awareness – Comprehension – Conviction – Action, ACCA)

Осведомленность — опишите ситуацию или проблему.
Понимание — помогите посетителю понять, как проблема влияет на него. Объясните, что вас есть ее решение.
Убеждение — создайте в посетителе желание и решимость использовать ваше решение.
Действие — призыв к действию.

Вариант формулы, в целом подобной вышеприведенным, но с акцентом на понимание.

В то время как другие формулы описывают ситуацию и рассказывают истории, эта, скорее, диагностирует: вот что происходит и вот как это влияет на вас. Если все сделано правильно, то понимание ведет посетителя прямо к убеждению, а затем к действию.

Пример:

Как лучшие в мире блогеры «вытягивают» свои блоги на вершину успеха? Тренировочный лагерь для тех, кто пишет. Присоединяйся к их рядам.

18. Формула убеждающего текста «1 – 2 – 3 – 4» (The 1 – 2 – 3 – 4 Formula for Persuasive Copy)

Вот что у меня есть для вас.
Вот что это может сделать для вас.
Кто я?
Что нужно делать дальше.

Драгоценный камень из сокровищницы копирайтеров: формула «4 вопроса» имеет неразрывную связь с предыдущими формулами, начинающихся «сторителлингом», но она еще заканчивается полезным «поворотом». Рассказав историю и объяснив выгоды от сделки, вы приступаете к убеждению посетителя в своей компетентности. Если на этой стадии вы сможете зарекомендовать себя в качестве эксперта, то ваш призыв к действию на 4 ступени формулы подействует очень убедительно.

Пример:

Нужны билеты на великий матч сегодняшним вечером? Удивите друзей выгодной покупкой мест в первом ряду.

19. И что? (So what?)

Каждый раз, когда вы что-то утверждаете, спросите себя: «Ну и что?».

Формула эта отлично работает в приеме противопоставления «особенности против выгод» (features vs. benefits) с выделением последних:

Наши ножи имеют острейшие лезвия!
И что?
Поэтому вы сможете нарезать ингредиенты блюд быстро и эффективно как профессионал!

Пример:

В блоге новый пост! [И что?] В нем крупнейшая коллекция наших советов по социальному маркетингу.

20. AICPBSAWN

Attention/Внимание — опишите наибольшие выгоды вашего оффера и главную проблему, которую вы поможете решить.
Interest/Интерес — назовите причину, по которой посетители лендинга или читатели блога должны быть заинтересованы в том, что вы сообщаете или предлагаете.
Credibility/Доверие — перечислите доводы, почему они должны верить вам.
Prove/Доказательство — докажите истинность своих заявлений и обещаний.
Benefits/Преимущества — перечислите их все, используя список, помеченный буллетами.
Scarcity/Дефицит — создайте ощущение дефицита.
Action/Действие — подскажите посетителям, что именно нужно делать.
Warn/Предупреждать — сообщите им, что произойдет, если они не примут рекомендованные вами меры.
Now/Теперь — мотивируйте посетителей совершить конверсионное действие как можно скорее.

Формула, обозначаемая длинной труднопроизносимой аббревиатурой, содержит в себе несколько «крупиц чистого золота», начиная с первого пункта. В практике маркетолога может повстречаться такое уникальное торговое предложение, что написание продающего текста для него потребует применение всех компонентов этой формулы.
Перед нами великолепная идея, и ее ключевой момент — найти оригинальную точку зрения на предлагаемые продукт или услугу.

Как и при использовании метода A FOREST, если вы ограничены требованиями к объему контента, вы можете применять только отдельные компоненты формулы.

Пример:

Подписывайтесь на email-рассылку нашего блога: только там мы делимся нашими идеями в области социального маркетинга.

21. Нитка жемчуга (String of Pearls)

«Нанижите на нить» ряд убедительных историй.

Чем эта формула очаровывает посетителя? Тем, что она похожа на список. Например, списки самых популярных постов блога ведут свое происхождение от этой формулы копирайтинга.

Если этот метод не подходит непосредственно для вашей маркетинговой стратегии, то вы можете пойти другим путем, «надев на единую нить» отзывы, выгоды или еще какие-нибудь разрозненные элементы, которые, будучи связаны воедино, дадут потрясающий по силе убеждающий эффект.

Пример:

17 лучших идей, что мы услышали в дискуссиях во время фестиваля SXSW этого года.

22. Танцовщица с веерами (The Fan Dancer)

Упомяните нечто конкретное, ничего на самом деле не объяснив. ;)

Запоминающаяся, интригующая фраза, заставляющая поневоле поломать над ней голову. Что за «танцовщица с веерами»? Ничего, пустяк на самом деле, нечто безнадежное от маркетинга.

Но эта фраза возбуждает интерес — и это главное. Формула «Танцовщица с веерами» использует конкретные детали, чтобы вызвать любопытство, но никогда не раскрывает никакой реальной информации о том, что скрывается за дразнящим воображение словосочетанием.

Чтобы узнать, что от вас скрывают, придется нажать CTA-кнопку или продолжить чтение контента.

Пример:

Правило «Двух пицц»? Встречайте «Принцип четырех буррито», наш новый любимый трюк по отправке рассылок!

23. Формула осторожного подхода (The Approach Formula)

Arrive — укажите на проблему.
Propose — предложите ее решение.
Persuade — убедите потенциального потребителя, что ваше решение будет работать.
Reassure — подтвердите, что вам и вашему предложению можно доверять.
Orchestrate — организуйте благоприятную возможность для продажи.
Ask — попросите оформить заказ или перезвонить в отдел продаж.

Вы сразу узнаете части этой формулы, если вы уже имели дело с телемаркетингом или разъездными торговыми агентами каких-либо компаний. Это «мягкий» метод продаж. Применение формулы требует времени, необходимого чтобы дойти до просьбы о звонке или покупке через укрепление доверия и выбор лучшего времени для закрытия сделки.

В веб-маркетинге по этой формуле осуществляется медленное перемещение потенциального клиента через воронку продаж или, например, конверсия посетителя на длинной посадочной странице со множеством CTA.

Пример:

Множество полезных комментариев под нашим постом о маркетинговых инструментах для Facebook! Попробуйте какое-нибудь приложение и поделитесь с нами своими мыслями!

24. «Бриллиант» от Боба Стоуна (Bob Stone’s Gem)

Начните с наибольшей выгоды вашего оффера.
Расширьте описание важнейшей выгоды.
Опишите точно и детально, что получат потенциальные клиенты, в том числе все особенности и преимущества вашего оффера.
Закрепите ваши обещания в «поддерживающем» тексте.
Сообщите, какими потерями обернется отказ от вашего оффера.
Суммируйте наиболее важные преимущества вашего уникального торгового предложения.
Примените ваш призыв к действию. Попросите потенциальных клиентов «ответить сейчас», дав им приемлемый, логический обоснованный довод, почему они должны это сделать.

Как вы догадались, автором этой формулы был Боб Стоун (Bob Stone). Этот «человек-легенда» рекламной индустрии использовал свою формулу для продающих писем и в маркетинге «прямого отклика» (Direct response advertising), но она может быть использована и множеством других способов.

Пример:

Делитесь контентом через Twitter и Facebook именно тогда, когда ваша аудитория хочет видеть его — неважно, близко вы к компьютеру или нет! Buffer все распланирует!

25. Модель «6 + 1» (The 6+1 model)

Context – контекст.
Attention — внимание.
Desire — желание.
The gap — разрыв.
Solution — решение.
Call to action — призыв к действию.

+1. Credibility — доверие.

Первые 6 пунктов в этой формуле соответствуют концепции «До — После — Мост», давая потенциальному потребителю чувство, что его жизнь может быть лучше, воспользуйся он вашим продуктом или услугой.

Но тут присутствует седьмой, ключевой элемент: доверие.

Вы можете успешно пройти все 6 первых «шагов», следуя данной формуле, и ваш путь к продаже будет гладким, но вы не закроете сделку, если не добавите еще один ингредиент. Этот ингредиент — доверие.

Пример:

Инструменты социального маркетинга, которые использует Пег Фицпатрик, ежедневно «расшаривают» 900 000 пользователей.

26. Формула UPWORDS

Еще одна аббревиатура — от Universal Picture Words Or Relatable, Descriptive Sentences (Универсальные «рисующие» слова, или Вызывающие ассоциации, описательные выражения).

Это выдающаяся находка американских маркетологов, на практике убедившихся в том, есть такие особенные слова и словосочетания, что вызывают в воображении читателей контента лендинга или сайта целостные визуальные образы, придающие маркетинговому сообщению легкодоступный смысл.

Пример:

Мы будем тренажером для обкатки ваших новых стратегий социального маркетинга. Жмите на педали здесь!

Научное обоснование копирайтинга: 189 конвертирующих слов на посадочной странице

27. Формула OATH

Формула, обозначенная аббревиатурой, образующей мнемоническое слово: «Oath» по-английски — «Клятва» или «Присяга». 4 буквы аббревиатуры соответствуют 4 ступеням осведомленности потенциального потребителя о вашем оффере:

Oblivious — не обращающий внимания.
Apathetic — равнодушный.
Thinking — задумавшийся о вашем оффере.
Hurting — страдающий без обладания вашим продуктом.

Эта формула станет вашим путеводителем при написании продающего текста, потому что поможет вам сосредоточиться на потенциальном потребителе и его потребностях.

Неважно, на какой стадии осведомленности находится посетитель вашего лендинга: формула работает по всему диапазону — от не обращающих внимания до тех, кто отчаянно нуждается в закрытии сделки.

Если вы знаете степень осведомленности вашей аудитории, то можете начинать ваш продающий текст с определенного пункта формулы — O, A, T или H.

Пример:

А вы знаете об этом? Ваши посты в социальных сетях не вызывают всплеска кликабельности! Запланируйте ежедневную публикацию постов без вашего участия в нужное время!

Бонус: как это делается «по-литературному»

Текстовый контент для интернета со всеми его стилями и форматами появился не на пустом месте. Цитируя Исаака Ньютона, мы можем сказать, что маркетологи и копирайтеры, пишущие заголовки, списки, продающие тексты и призывы к действию «стоят на плечах гигантов», то есть писателей, драматургов и ораторов прошлого.

Вот 5 избранных примеров гипнотического красноречия — не суть важно, устного или письменного — из богатейшего наследия прошлого. Все эти стилистические приемы можно использовать и сейчас.

1. Многосоюзие — намеренный повтор союзов:

«Коль есть удавки иль ножи иль яд или огонь иль удушающая сера, не буду я терпеть», — Уильям Шекспир, Отелло.

2. Хиазм — крестообразное изменение последовательности элементов в двух параллельных рядах слов:

«Человечество должно положить конец войне, или война положит конец человечеству». – Джон Фицджеральд Кеннеди.

3. Повторы — простые повторения слов и фраз

«Никогда не сдавайтесь — никогда, никогда, никогда, никогда, ни в большом, ни в малом, ни в крупном, ни в мелком, никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу», — Уинстон Черчилль.

4. Анафора — повторение сходных слов в начале самостоятельных отрезков речи:
«Безумный мир! Безумцы короли! Безумен их союз!» — Уильям Шекспир, Король Иоанн.

5. Эпистрофа — повторение одного и того же слова или выражения в длинной фразе или периоде:

«Все то, что лежит позади нас и что лежит перед нами, — мелочи по сравнению с тем, что лежит внутри нас», — Ральф Уолдо Эмерсон.

Вместо заключения

Лучшая формула копирайтинга — ваша собственная!

Большая цитата из Дэвида Огилви (David Ogilvy) подведет итог нашему рассмотрению формул копирайтинга:

Повторяйте свои удачные рекламные находки. Десятки великих рекламных объявлений публиковались впустую, прежде чем они начинали действовать на публику. Целевую аудиторию реально можно увеличить простым повтором показа объявления — до 5 повторений.

Его совет относится к старому, «классическому» исходящему маркетингу. Но его сентенция звучит актуально и для маркетологов и копирайтеров эпохи входящего маркетинга — тех, кто пишет тексты для лендингов, социальных медиа, блогов.

Найдите формулу, которая работает для вас и вашей целевой аудитории, и возвращайтесь к ней так часто, как вы сможете.

Высоких вам конверсий!

Источник

Как принять правильное решение в сложной ситуации?

2019-04-28T05:38:47.341Z

Друзья, всем привет!

На связи Олег Ярый, автор проекта PRO BUSINESS и сейчас я хотел бы вас познакомить с таким инструментом как "квадрат Декарта".

Это очень простой и в тоже время очень эффективный инструмент решения сложных вопросов.

Когда перед вами стоит выбор в принятие решения и вы не знаете какое решение будет правильное, используйте "квадрат Декарта" суть его очень проста. Вы должны задать себе 4 вопроса которые вы видите на картинке ниже и зафиксировать ответы на этот вопрос.

Когда вы получите ответ на все четыре вопроса, вам останется только сделать анализ и уже благодаря простой логики взвесив все "за" и "против" принять более объективное решение. Будьте эффективными и не забудьте подписаться на мой канал на Ютубе.

Подписывайтесь на мой Ютуб канал: кликни сюда

И добавляйтесь в друзья в соц. сетях:

Вконтакте Facebook Twitter Instagram

Блог PRO BUSINESS и Канал в телеграмме