Как продать свой бизнес?

2021-10-23T10:41:24.583Z

Меня зовут Риваль Рашитов и я Бизнес Брокер. Я занимаюсь профессиональным оказанием услуг по продаже готовых бизнесов.

В этой статье я расскажу, какие шаги необходимо пройти для того что, бы продать свой бизнес и что для этого нужно. Приятного чтения.

Какие бизнесы я уже продал?

Салоны красоты, торговые точки в ТЦ, промышленное производство, пекарни, компьютерные клубы на общую сумму более 25 000 0000 рублей.

Из каких шагов состоит продажа бизнеса?

Продажа бизнеса - это сделка с большим чеком. Цикл сделки здесь более долгий, и у продавца нет права на ошибку при проведении переговоров.

В зависимости от масштаба бизнеса процесс продажи может занимать от 1 недели - до 3 месяцев и состоит из следующих шагов:

1) Оценка бизнеса и Подготовка к продаже
2) Упаковка бизнеса
3) Запуск нужных инструментов Маркетинга
4) Обработка и квалификация обращений + назначение встреч для Просмотра Бизнеса
5) Подготовка Сторон к проведению Просмотра бизнеса
6) Проведение Просмотров Бизнеса
7) Получение обратной связи от Покупателей после Просмотра + назначение повторной встречи для подписания Договора Купли-Продажи Бизнеса
8) Подготовка Сторон к Повторной встречи и Подписанию Договора
9) Проведение Встречи для подписания: Предварительного Договора и внесения Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса
10) Передача Активов Бизнеса

1.Оценка бизнеса и подготовка к продаже

Самый сложный этап в работе бизнес-брокера - подбор бизнеса для продажи. Сразу скажу, что профессиональные брокеры тщательно подходят к проверке и выбору бизнеса. Но бывают и недобросовестные брокеры, которые подделывают отчетность и продают убыточные бизнесы.

На любой бизнес всегда найдется свой покупатель, но для быстрой продажи должны быть соблюдены следующие условия:

Бизнес должен быть действующим. Покупатели не готовы рассматривать замороженные бизнесы, от которых остался только сайт или товарные остатки. Проект должен функционировать на момент продажи, что гарантирует окупаемость вложений с первого дня после сделки.
Бизнес должен быть прибыльным. Любой адекватный покупатель смотрит на прибыльность. Помимо активов, которые он приобретает, ему важно как можно быстрее окупить свои вложения.
Прозрачность бизнеса и всех показателей. Продавец должен быть согласен на любые проверки и подтвердить все заявленные цифры. Также собственник бизнеса должен быть готов на тест-драйв своего проекта. В этом случае покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет все показатели. После этого он убеждается в надежности проекта и том, что бизнес точно удовлетворяет всем его ожиданиям.
Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:
Ежемесячная прибыль. В среднем проекты продаются за 12-24 месяцев окупаемости по прибыли.
Возраст бизнеса. Покупатели охотнее смотрят на взрослые бизнесы, у которых есть история и репутация среди клиентов.
Стоимость материальных и нематериальных активов. Оценивается стоимость оборудования, товарных остатков, ремонта и всех вложений для старта бизнеса. Под нематериальными активами подразумевается: сайт, рекламные кампании, договоры с поставщиками и все активы, которые нельзя "потрогать".
Автоматизация бизнеса. Важный момент - какой штат у компании и насколько выстроены все процессы. Если собственник не принимает операционное участие в работе - это большой плюс.

Короткий пример:

- Продается прибыльная пекарня работающая на протяжении 3х лет. Прибыль 2.000.000 млн.руб. в год (166.000 руб./мес.) подтверждается документально. Так же есть материальные активы на общую стоимость 500 000 рублей. Данный бизнес можно будет продавать от 1 600 000 рублей до 2 500 000 рублей.

2.Упаковка бизнеса

Очень важный шаг при продаже бизнеса - правильно его упаковать. Упаковка - это коммерческое предложение с описанием бизнеса и раскрытием всех ценностей, которые в нём есть.

Для собственника бизнеса, который давно работает в своей нише, может казаться, что какая-то информация для покупателя вовсе не нужна. На самом деле любые детали могут влиять на процесс принятия решения покупателем.

Для качественной упаковки необходимо:

Раскрыть все смыслы и ценности. Необходимо отобрать все самые "вкусные" детали: история создания, какие вложения сделаны, опыт сотрудников, какие конкурентные преимущества есть, перспективы развития. Важно не только описание всех активов, но и смыслы, которые стоят за историей проекте. Главное дать ответ на вопрос: почему стоит купить именно ваш готовый бизнес?
Полностью оцифровать бизнес. Нужно подготовить управленческую и финансовую отчетность проекта. Для покупателя очень важно предоставить отчеты о доходах и расходах, движении денежных средств.
Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения всех показателей можно показать выписку с расчетного счета, заявки из CRM-системы или админ-панели сайта, переписки и звонки с клиентами, договора с поставщиками и клиентами.
Подготовить презентацию. Все материалы необходимо собрать в один документ. Презентация должна делать бизнес полностью прозрачным и понятным для покупателя. Хорошая презентация снимает лишние вопросы и значительно повышает конверсию в встречу с покупателем.
Подготовить фото и видео о бизнесе. Например, можно снять видео с производства, где демонстрируется весь процесс изготовления товаров. В сфере оффлайн-услуг обязательно нужно сделать качественные фотографии помещений и ремонта. Первое впечатление о проекте происходит именно через визуальную информацию.
Составить продающие тексты и объявления. В своей работе я использую несколько вариантов: 2-3 предложения для первого касания, объявление на 3-4 абзаца и полная презентация проекта. Главное структурировать и правильно подать всю информацию.
Качественная упаковка - это половина успеха при продаже бизнеса.

3.Запуск нужных инструментов Маркетинга

После упаковки можно приступать к размещению объявлений и созданию трафика. Для быстрой продажи бизнеса необходимо создать широкую воронку из покупателей. Для этого используются более 20 разных площадок и каналов. Расскажу про основные каналы привлечения покупателей:

1) Доски объявлений. Авито, Юла, Циан, BeeBoss, BizTorg, Deloshop и др. При работе с данными площадками важно составить хорошее продающее объявление и использовать максимальные опции для продвижения объявления. На некоторых площадках рекомендую использовать рассылку по базе покупателей. Самый большой трафик и конкуренция среди предложений на Авито.
2) Тематические бизнес-чаты. В данный момент растет аудитория в мессенджере Телеграм. Есть множество чатов, где можно делать рассылки с коротким объявлением о продаже. При работе с мессенджером важно соблюдать некоторые правила, чтобы не попадать в бан из-за спама.
3) Таргетированная реклама. Можно использовать таргет Facebook, Instagram, Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. В некоторых случаях стоимость лида можно довести до 30 руб.
4) Контекстная реклама. Некоторые бизнесы часто ищут в поисковиках. По статистике Яндекс запрос "купить салон красоты" вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.
5) Сарафанное радио. Бизнес-брокеры используют свои закрытые чаты и группы, где можно размещать объявление о продаже. Профессиональные брокеры заинтересованы быстро закрыть сделку и разделить комиссию, получив покупателя по рекомендации.
При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателя соглашаются на встречу. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем от 5 встреч.

4.Обработка и квалификация обращений + назначение встреч для Просмотра Бизнеса

Главной целью обработки входящих обращений - квалифицировать покупателя, заинтересовать его и закрыть на встречу. Для фиксации всех обращений лучше использовать таблицу или CRM-систему, чтобы ставить напоминания.

Для квалификации я рекомендую использовать открытые вопросы:

- Есть ли у вас полная сумма денежных средств для покупки бизнеса?
- Какой у вас опыт в бизнесе?
- По каким критериями вы выбираете бизнес?
- Почему вас заинтересовал именно наш вариант?
- На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь?

Вопросы позволяют квалифицировать покупателей, которые действительны намерены купить бизнес и выявить реальную потребность покупателя и использовать правильные аргументы.

При первом касании (звонке) с покупателем важно знать все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы скрываете правдивую информацию.

Задача первого звонка - договориться на отправку Презентации бизнеса или же сразу назначить Встречу для Просмотра бизнеса.

5.Подготовка Сторон к проведению Просмотра бизнеса

Очень важно Подготовить стороны для проведения Просмотра Бизнеса

Необходимо подготовить Покупателя к встрече с Собственником, рассказать ему:

- Как будет проходить Просмотр Бизнеса
- Сколько будет длиться Просмотр Бизнеса
- Какие вопросы лучше спрашивать у Собственника, а какие категорически нельзя.
- Рассказать о Собственнике, как о человеке, о его качествах
- После Подготовки сторон - встреча будет "тёплой" и пройдёт максимально комфортно и положительно, что значительно повышает Конверсию из Просмотра - в Подписанный Договор Купли-Продажи Бизнеса

6.Проведение Просмотров Бизнеса

Главной Задачей проведения Просмотра Бизнеса, заключается в том, что бы:

Покупатель лично посмотрел Бизнес, как клиент бизнеса
Покупатель познакомился с Собственником.
Согласовать звонок с Покупателем, после Просмотра Бизнеса , для получения обратной связи.

Получение Обратной связи происходит:

- Спустя 2-4 часа после Просмотра Бизнеса

- На следующий день после Просмотра Бизнеса

Идеальный расклад Встречи - это Подписание Предварительного Договора с условием внесения Обеспечительного платежа, но это скорее исключение из правил. Так как Покупателю нужно время подумать, взвесить все ЗА и ПРОТИВ.

Проведение переговоров - это настоящее искусство. Этому нужно обучаться, чтобы эффективно работать с покупателями. Без сильных переговорных навыков можно упустить клиента и не закрыть сделку. Самые важные нюансы, которые необходимо соблюдать:

Слушать. Хороший переговорщик - это хороший слушатель. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. При правильной переговорной технике в крупных сделках больше времени говорит покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и давить именно на эти "больные" места.
Вопросы. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. На каждый ответ необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.
Переговорные механики. Таких механик достаточно много. Например, обязательно используйте принцип дефицита. Покупатель должен понимать, что у вас много входящих запросов и вы можете продать бизнес в любой момент.
Подготовьтесь заранее. В зависимости от типа покупателя (новичок или эксперт) продумайте как вы будет вести переговоры. Продумайте три варианта по цене бизнеса, чтобы использовать принцип взаимной уступки. Покажите, что вы открыты и идете на встречу покупателю.
Взятие обязательств. Обязательно фиксируйте все договоренности. Это может быть внесение предоплаты, предоставлении документов для проверки и дальнейшая покупка. Используйте связку: "Я правильно понимаю, что если мы предоставим документы, вы готовы выходить на сделку?"

7.Получение обратной связи от Покупателей после Просмотра + назначение повторной встречи для подписания Договора Купли-Продажи Бизнеса

После проведения Ознакомительной встречи с Покупателем, нашей Главной задачей на этом этапе будет: получение обратной связи от Покупателя о Бизнеса. Что ему понравилось, а что нет и почему.

* Это поможет усилить предложение и доупаковать проект.

Необходимо закрыть все возражения Покупателя и назначить Встречу для подписания Предварительного Договора с учётом Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса

8.Подготовка Сторон к Повторной встречи и Подписанию Договора
Очень важно Подготовить стороны к проведению встречи для подписания Договора Купли-Продажи Бизнеса

Необходимо подготовить Покупателя к встрече с Собственником, рассказать ему:

Как будет проходить Просмотр Бизнеса
Сколько будет длиться Просмотр Бизнеса
Логика Подписания договора Купли-Продажи Бизнеса

9.Проведение Встречи для подписания: Предварительного Договора и внесения Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса

Главной задачей проведения Встречи №2 - является подписание: Предварительного договора и внесения Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ДОГОВОР
После Подписания Предварительного договора и внесения Обеспечительного платежа, Покупатель проверяет всю необходимую информацию о бизнесе, показатели, отчёты и выписки.

* У Покупателя есть 7-14 дней для полной проверки бизнеса перед его приобретением.

Обеспечительный платёж равен: 10%-20% от стоимости Бизнеса и передаётся на ответственное хранение Бизнес Брокеру.

По окончанию тестового периода - Покупатель принимает решение о приобретении Бизнеса и согласовывается встреча для подписания Основного договора между Продавцом и Покупателем.

В случаях, если покупатель отказывается от покупки бизнеса по своим причинам - внесённый им Обеспечительный платёж - делится 50/50 между Бизнес Брокером и Собственником Бизнеса
В случаях, если покупатель обнаруживает расхождение в заявленных показателях от фактических, более чем на 10% - Возвращается Обеспечительный платёж + Собственник Бизнеса оплачивает штраф в размере Обеспечительного платежа - Покупателю.

ОСНОВНОЙ ДОГОВОР
После Подписания Основного Договора Купли-Продажи бизнеса:

Покупатель - передаёт оставшиеся 80%-90% денежных средств за Бизнес Продавцу(Собственнику)

Продавец - передаёт все необходимые Активы и Имущество Покупателю, для успешного функционирования Бизнеса и ведения предпринимательской деятельности.

Сделка считается успешно завершённой, когда:

Покупатель - приобрёл тот бизнес, который хотел.

Продавец - продал своё детище и получил за него столько денег, сколько хотел.

Брокер - получил ту комиссию, которую хотел.

WIN-WIN = Все получили что хотели и все счастливы

10.Передача Активов Бизнеса

После подписания Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса, Продавец(Собственник) Бизнеса - должен передать все Активы Бизнеса, Покупателю.

Список Передаваемых Активов:

Материальные (Оборудование, Товарный Остаток и другое)
Нематериальные (Сайт, Домен, Клиентская База, Контрагентов, Документы, Лицензии и другое)
Передать Долю или 100% Доли ООО (Если не ИП)
Срок передачи всех Активов, прописан в Основном Договоре Купли-Продажи Бизнеса.

Как правило, в среднем активы передаются в срок: 1-2 недели

ВЫВОД

Если вы дочитали мою статью до конца, значит понимаете как много нюансов в продаже бизнеса. Любой бизнес можно продать, вопрос только во времени и приложенных усилиях.

Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться ко мне - тем самым, сэкономить своё личное время, и снять с себя выполнение и контроль всех задач, которые необходимы для успешной продажи бизнеса, а так же продать свой бизнес - быстрее, дороже и безопаснее!
Присылайте информацию о вашем проекте, и мы обсудим наше с вами дальнейшее сотрудничество.

Со мной в команде работают: Таргетолог и Юрист, которые помогают мне обеспечить наилучшее Сопровождение и Продажу вашего бизнеса.

Контакты для связи:

WhatsApp: нажмите, что бы написать https://wa.me/qr/BRQMXAF7U7YDD1

Telegram: нажмите, что бы написать https://t.me/Rival_Rashitov

Позвонить: +79279524556
Риваль Рашитов

Риваль Рашитов