Правильные Вопросы?

Фильтры для выбора ниш в MPstats.

2023-10-11T08:49:48.821Z

Выручка от 13.000.000 до 999.999.999

Средние цена от 1.500 до 10.000

Тренд должен быть растущий + должен совпадать сезон.

% товаров с продажами от 55% до 99%

% продавцов с продажами от 55% до 99%

Средний % выкупа с учётам возврата от 60 до 100 (если одежда от 35% до 99%).

ДРР

2023-09-13T15:33:28.255Z

ДРР — это доля расходов на рекламу от полученного с этой рекламы дохода. Показатель применяется для анализа эффективности рекламных каналов и кампаний.

Что такое ДРР и как его считать

ДРР (Доля рекламных расходов) — это коэффициент отношения расходов на рекламу к доходу, который она принесла. Показатель измеряется в процентах.

Чтобы рассчитать ДРР, нужно все расходы на рекламу поделить на доход от нее и умножить полученное значение на 100%.

Допустим, расходы на рекламную кампанию составили 200 000 рублей за месяц. Эта рекламная кампания принесла 1 000 000 рублей. ДРР = (200 000/ 1 000 000) * 100%= 20%. Значит, на рекламу в этом месяце ушло 20% от дохода с нее.

ДРР можно рассчитывать не только для отдельных рекламных кампаний, но и для рекламного канала в целом.

Что означают показатели ДРР

Чем ниже ДРР, тем эффективнее рекламная кампания. Рассмотрим на примерах:

Доля рекламных расходов равна 100% — в этом случае рекламодатель ничего не зарабатывает на рекламе. Условно, потратил на рекламу 200 000 рублей и получил с нее 200 000 рублей. Такое значение показателя допустимо, если только привлеченные этой рекламной кампанией клиенты останутся и будут совершать повторные покупки.
Доля рекламных расходов более 100% — это означает, что рекламодатель потратил на рекламу больше, чем она ему принесла, и остался в минусе. Например, с кампании, на которую потратил 200 000 рублей, получил 150 000 рублей.
Доля рекламных расходов менее 100% — такой расклад говорит о том, что реклама эффективна.

Зачем считать ДРР

ДРР важно отслеживать в динамике, чтобы вовремя распознать ситуацию, когда оборот растет, а прибыль падает. Допустим, бюджет на рекламу составляет 200 000 рублей в месяц. В прошлом месяце реклама принесла доход 1 млн рублей. Рекламодатель решил, что если он увеличит бюджет вдвое, то его доход в следующем месяце составит 2 млн рублей. Он запускает рекламу на 400 000 рублей, но получает с нее не 4 млн рублей, как ожидал, а 3,2 млн рублей. Это означает, что его рекламный бюджет расходуется неэффективно и нужно его оптимизировать.

Реклама у блогера.

2023-09-12T07:13:13.610Z

Критерии для выбора аудитории.

Пол.
Возраст.
Место положения.

Ниша блогера ведение блога (Интерес аудитории).

На какие темы блогер снимает видео(видео про что?)
На какие тематики видео большего всего набирает просмотры, лайки, комментарии.

Проверка блогера.

Охват RILS.
Количество просмотра истории.
Количество просмотр поста.
Количество лайкав.
Количество комментарии.

Техническое задания для блогера(задания).

Объяснения товара или услуги ключевые моменты.
Раскрывать боли закрывать возражении.
Переход по ссылке, ведение артикула или вод ключевого запроса.
Опубликовать разбор в RILS в сторис.
Делайте ДО и ПОСЛЕ.
Нужно использовать хештеги на RILS и пост.

Анализ рекламы у блогера.

Ранее бывало реклама моей тематики?
Какая реакция у аудитории на ранее рекламы?
Как чаще бывает реклама у блогера?
В какие времени сутки больше всего охвата?
Блогер как презентовала ранее рекламы?

Правила перед рекламой (задачи которые нужно выполнить до рекламы)!

Наличие отзыва (LAYALTY).
Привлекающий фото контент.
Глубокий семантический ядро.

Договор с болгарам.

Оплата с процента(если согласится).
Оплата считается за количество подписчиков(1 подписчик 1 рубль).
Мы платим за охват а не за подписчиков блогера.

Вопросы для блогера.

Как думаете будет ли рост в продажи после реклам на вашу аудиторию?
Подходит ли моей рекламная тематика на вашу аудиторию.

Прими на заметку(обрати внимание)!

Сравни аудитории блогеров.
Выберите аудиторию ту которая ближе в семантике.
Анализируй блогера как делает преподнест рекламы.
Как подает рекламу блогер.(тембр голоса, презентация товара или услуг).
Как убедительно делает рекламу?
Чем лоялен аудитория блогера тем дорого становится цена рекламы.
Читать отзывы блогера на рекламу.
Не советуется делать рекламу у топ блогеров потому-что много подписчиков хороших и много хеттов.
Почему я на эту блогеру делаю рекламу потому-что люди доверяет.
Повлеченость аудитории до рекламы после рекламы.

Проценты.

Охват от 15% от подписчиков.
ER для топ блогерам от 2-5, от 10.000 подписчиков 5-10% ER.

Стратегия для вывода в топ!

2023-08-22T14:05:19.766Z

1- Инструмент.

Выбор хорошего товара.(Что подразумевают выбор хорошего товара)

При выборе товар есть правила нужно их соблюдать.

Маржанальный товар (Не должно быть на рынке монополистов которые рушат рынки).
Большой спрос на товар или услугу.
Желательно с менее конкурентный, соблюдая эти правила вы хороший товар.

2- Инструмент.

Используйте плашку NEW срок действия 14 дней, но (будет видно до 45 дней).

3- Инструмент.

Нужен продающий фото и видео контент.

Используйте следящее инструменты.

Фото сессия должно быть на Российских фото сессии. Список фото сессии.

GRStudio фото и видео контент
Сборные съемки OHMYAME (Мы этими фото сессиями работали)

4- Инструмент.

Инфографика на товар.

На инфографике покажите выгоду клиентов если клиент сделает покупку клиент, что получить?

5- Инструмент.

Легитимность в аудитории.

Есть Telegram группы на которых можно сделать CashBack на свой товар и на этом набрать отзывы, но вы будете сделать составить условия покупателям.

Кеш-бек за отзыв.
Товар за отзыв.
Скидка за отзыв.
Wildberries скидки.
Товары за себестоимость.

6- Инструмент.

Демпинг цены.

Почему делаем демпинг цена на рынке? Потому что временно на нужно призыв на покупку делав акцент на дешёвый цен.

7- Инструмент.

Заводите ходовой размер и расцветка.

Вы должны действовать с минимальными расходами чтобы нам было безопасно.

8- Инструмент.

Заводите товар на склады на которых конкуренты продают.

Коледино.
Электросталь.
Казань.
Подольск.
Санкт-Петербург.

9- Инструмент.

Анализ конкурентов. Сделайте анализ конкурентов на следящее аспекты>

Какими видами трафикам делают продажи.
Какой ценой продает.
Какие предложения делает для клиентов.

10- Инструмент.

Не прерывный реклама на 14-дней.

На WB есть алгоритм ранжирования каждый 14-15 делает BUST карточек которые за 14-дней какие продавцы с какими товарами сделали высокие продажи сравнив на других продавцов.

Что такое Отдел продаж и чем он занимается?

2023-08-03T09:28:12.299Z

Отдел продаж: чем он занимается, каким должен быть и как построить его с нуля От работы отдела продаж зависит прибыль бизнеса. Разбираемся, как создать такой отдел и как он выглядит на разных этапах развития компании.

Отдел продаж — связующее звено между компанией и клиентами. От него зависит не только прибыль бизнеса, но и общее впечатление клиентов о компании. Поэтому мало просто нанять продажников — важно правильно настроить процессы.

В этой статье Skillbox Media рассказали главное об отделах продаж. Статья будет полезна собственникам бизнеса, руководителям, а также всем, кто планирует развиваться в сфере продаж.

Чем занимается отдел продаж: главные функции

Отдел продаж — структурное подразделение компании, которое отвечает за продажу товаров или услуг компании. Основная задача отдела — выполнять план продаж.

План продаж — это документ, в котором описывают цели отдела продаж, стратегии их достижения, целевую аудиторию и показатели эффективности реализации процесса, или, как сейчас принято говорить, KPI. План продаж похож на бизнес-план. Однако фокус бизнес-плана — на целях всей компании, а плана продаж — на том, как достичь заданных показателей выручки.

Для того чтобы выполнить план, сотрудники отдела продаж должны последовательно решить ряд задач. Рассмотрим их подробнее.

Поиск клиентов. Поиск клиентов — лидогенерация. Отдел продаж занимается поиском клиентов параллельно с отделом маркетинга. Необходим баланс между тем, сколько лидов сгенерируют маркетологи, и тем, сколько лидов должны сгенерировать сотрудники отдела продаж.

Соблюдение этого баланса — важная управленческая задача. Лидов, которые приносит отдел маркетинга, хватает редко. А есть отрасли, где маркетинг практически не может генерировать лиды и это становится задачей отдела продаж.

Квалификация лидов. Это оценка потенциальных клиентов по признаку того, насколько они хотят и могут купить продукт компании. Задача менеджера по продажам — понять, кто из лидов заинтересован в сделке, а кто нет, и не тратить ресурсы на незаинтересованных.

Обсуждение и закрытие сделки. Это самая значимая задача, она возникает на финальном этапе заключения сделки. Менеджер предлагает человеку продукт, который удовлетворит его потребности, и отрабатывает возражения.

Кадр: фильм «Форс-мажоры» / Untitled Korsh Company / Hypnotic Films & Television

Во многих индустриях, связанных с технически сложными продуктами и решениями, отдел продаж привлекает к обсуждению сделки сотрудников так называемых пресейл-подразделений. На этапе обсуждения сделки они помогают сформулировать требования к продукту. Чаще всего так происходит в В2В.

Документальное оформление сделки. Это происходит после того, как сделка закрыта. Когда сделка оформлена, за её реализацию отвечают производственные, логистические и финансовые подразделения компании. Но сотрудники отдела продаж могут контролировать, как компания исполняет свои обязательства и не возникает ли проблем.

Оценка удовлетворённости клиентов. Менеджеры по продажам должны выяснить, насколько клиент доволен сделкой. Это помогает поддержать взаимоотношения с клиентом — а значит, повысить шанс повторной сделки.

Развитие клиентов. Если действующий клиент не обращается в компанию за повторной покупкой, то действия отдела продаж направлены на то, чтобы сформировать у клиентов новые потребности. Привлечение новых клиентов всегда обходится бизнесу очень дорого, а вот развитие действующих — это основа любой рентабельной компании.

Если товары продают через партнёров, то задача отдела продаж — привлечь их. Менеджеры устанавливают и развивают отношения с дилерами, дистрибьюторами, розничными точками, чтобы обеспечить регулярные закупки.

Обучение клиентов. В рамках этой задачи клиентам компании помогают научиться пользоваться её продуктами или услугами. Даже если в компании есть для этого специальное подразделение, часть задачи всё равно выполняют сотрудники отдела продаж.

Кроме того, менеджеры по продажам занимаются другими задачами. Например, обновляют данные в клиентских базах, исследуют новые потребности клиентов, изучают отношение клиентов к покупкам. Данные, полученные в результате этих исследований, передают среди прочего маркетологам, которые занимаются развитием продукта.

Курсы Skillbox для тех, кто хочет управлять продажами

«Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C» — изучить управление продажами, финансами, HR-менеджмент и другие области знаний, чтобы построить карьеру.
«Управление продажами» — научиться составлять стратегию продаж, мотивировать сотрудников, внедрять CRM. Входит в состав программы «Руководитель отдела продаж в B2B и B2C».

Что такое эффективный отдел продаж

Эффективный отдел продаж — тот, что выполняет план продаж. План продаж составляется так, чтобы при его выполнении отдел продаж зарабатывал гораздо больше, чем нужно на его содержание. Отдел продаж работает эффективно, когда в нём оптимальное количество сотрудников, хорошо налажены бизнес-процессы и система работы с клиентами.

Главное правило: на одну продажу отдел должен тратить гораздо меньше денег, чем получает с неё прибыли. При соблюдении этого условия компания может строить серьёзные долгосрочные планы, разрабатывать, внедрять и выводить на рынок новые продукты.

Структура отдела продаж: какие специалисты в нём работают

Сотрудники отдела продаж выполняют разные роли. Роль — это набор обязанностей сотрудника, сгруппированных для выполнения отдельной задачи. Рассмотрим существующие роли подробнее.

Разведчик. Он ищет информацию как о потенциальных, так и о действующих клиентах. Например, сколько им лет, где они работают, какие у них интересы.

Иногда для этого выделяют отдельного сотрудника или даже нескольких, но чаще используют стажёров. Их задача — собирать данные для того, чтобы коллеги могли успешно работать.

Охотник. Он отвечает за привлечение новых клиентов. Его задача — установить контакт, преодолеть возражения и заключить первую сделку.

Охотников, которые общаются с потенциальными клиентами по телефону или в мессенджерах, называют телемаркетёрами. В некоторых отделах продаж, особенно в сфере B2B, телемаркетёр —отдельная роль.

Кадр: фильм «Форс-мажоры» / Untitled Korsh Company / Hypnotic Films & Television

Телемаркетёров часто используют и в В2С. Несмотря на то что многих клиентов раздражают их звонки, во многих отраслях эта механика приносит хороший результат.

Фермер. Он отвечает за развитие действующих клиентов. Задача специалиста в роли фермера — создать условия для заключения следующих сделок. Кроме того, фермер должен сделать так, чтобы клиенты не уходили к конкурентам.

Клоузер. Специалист, который обучен закрывать сделки. Название этой роли происходит от английского close — «закрывать».

Эту роль используют в отделах продаж, которые продают сложные продукты крупным клиентам. Чаще всего клоузерами становятся руководители отдела продаж, которые подключаются к работе на последнем этапе и помогают сотрудникам.

Оператор. Это человек, который занимается всей бумажной работой — оформлением первичных документов, заказов, договоров.

Пресейл-специалист. Это технический специалист, который разбирается во всех особенностях продукта или услуги. Он помогает продавать — рассказывает о продукте, отвечает на вопросы клиента.

Обычно пресейл-специалисты работают в других подразделениях. Их приглашают для обсуждения значимых вопросов по продукту в рамках потенциальной сделки. Хотя лучше, чтобы пресейл-специалисты находились внутри отдела продаж. Это более эффективно, но не все компании могут себе это позволить.

Бизнес-тренер. Он отвечает за обучение клиентов — например, за консультации по вопросам использования продукта. На практике этим редко занимается отдельный специалист.

Кадр: фильм «Волк с Уолл-стрит» / Paramount Pictures / Universal Pictures

Человек на одной должности может выполнять несколько ролей. Например, менеджер по привлечению новых клиентов — разведчик, охотник и иногда телемаркетёр. Распределение ролей между должностями зависит от решения руководителя отдела продаж.

Люди, выполняющие разные роли, общаются между собой. Например, один оператор может обслуживать нескольких охотников и фермеров, готовить документы для них. Поэтому у них должна быть возможность взаимодействовать — за это тоже отвечает руководитель отдела продаж.

Кроме того, отдел продаж взаимодействует с другими подразделениями. Например, с бухгалтерией, отделом маркетинга, отделом клиентского сервиса. За взаимодействие между отделами обычно отвечает генеральный директор.

Как построить эффективный отдел продаж с нуля

На каждом этапе жизненного цикла компании отдел продаж устроен по-разному. Я расскажу о трёх этапах развития отдела, которые встречаются в большинстве случаев.

Первый этап — стартап. Компания только начинает работать, за продажи в ней обычно отвечает руководитель. У него больше всего знаний о продукте, а ещё он мотивирован больше остальных. Но у него ограничен ресурс — он физически не может продавать много.

Этап, когда продажами занимается руководитель, может длиться до года. Обычно — до момента, пока компания не начинает получать стабильную прибыль.

Второй этап — строительство отдела продаж. Хорошо, если у компании есть возможность сразу назначить руководителя отдела продаж. Если нет — этим может заниматься владелец.

Я рекомендую нанимать сразу двух человек, которые будут заниматься отделом продаж. Один отвечает за построение, а второй — за операционное управление: на практике редко можно встретить специалиста, который может сочетать в себе оба умения. Например, можно нанять бизнес-консультанта — он выстроит работу отдела, а руководить им потом будет другой человек.

Чтобы построить отдел продаж, нужно приготовиться тратить время и деньги:

Время — потому что за короткое время невозможно найти и обучить сотрудников. Даже опытному специалисту нужно время на адаптацию. Подбор сотрудников может занять от нескольких месяцев до года.
Финансы — потому что люди отсеиваются. Есть простое правило: только один из трёх стажёров станет успешным. На практике это выглядит так: если набрано пять стажёров, то один станет классным специалистом, двое — «середнячками», а ещё от двоих вы откажетесь. Но всем им нужно платить зарплату, и на это нужны деньги.

Точно сказать, сколько времени и денег понадобится, невозможно. Это зависит от структуры и специфики компании. Но лучше закладывать на построение отдела продаж больше ресурсов, чем вы ожидаете потратить.

Кадр: фильм «Офисное пространство» / 20th Century Fox

Третий этап — масштабирование отдела продаж. К нему приступают, когда отдел продаж начинает стабильно приносить прибыль и показывает устойчивый рост.

Вот как проводят масштабирование:

Начинают постоянный поиск сотрудников. С одной стороны, это повышает шанс найти классного специалиста. С другой — мотивирует действующих сотрудников: они будут больше стараться, если поймут, что их могут заменить.
Вводят формализованное обучение. Есть разные подходы к обучению. Но обязательно обучать сотрудников работе с продуктом и работе в системе CRM. По мере профессионального роста сотрудников можно учить их, например, технике продаж и анализу клиентов. Главное — чтобы обучение было постоянным.
Вводят регламенты. Прописывают скрипты продаж, формализуют бизнес-процессы.

В разных компаниях могут быть разные этапы построения отдела продаж. Некоторые стартапы сразу нанимают менеджеров по продажам, а в некоторых компаниях отдел продаж не масштабируют, потому что компания физически не может производить больше продуктов, чем продаёт сейчас.

Главное об отделе продаж в четырёх пунктах

Отдел продаж — это структурное подразделение, которое продаёт товары, услуги и продукты компании. Главная задача отдела — выполнять план продаж.
Отдел продаж занимается поиском клиентов, квалификацией лидов, обсуждением и закрытием сделок, а также оформлением документов, оценкой удовлетворённости клиентов, их обучению и развитию.
Эффективный отдел продаж тратит на продажи намного меньше денег, чем получает с них. Чтобы отдел работал эффективно, в нём должно быть оптимальное число сотрудников и хорошо отлаженные процессы.
Отделы продаж развиваются по-разному. Чаще всего сначала за продажи отвечает владелец компании. Потом строят отдел продаж — на это нужно время и деньги, а также человек, который будет руководить процессом. Затем отдел продаж масштабируют: начинают постоянный поиск сотрудников, вводят обучение и регламенты.

Что такое KPI?

2023-08-03T09:24:49.898Z

Система KPI (Key Performance Indicator): разработка и применение показателей бизнес-процесса. Показатели эффективности

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

KPI (Key Performance Indicator) — это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей. Можно сказать, что KPI — это количественно измеримый индикатор фактически достигнутых результатов.

На русский язык термин наиболее часто переводится как «ключевой показатель эффективности», что является не вполне корректным: эффективность характеризует соотношение между достигнутым результатом и затраченными ресурсами, а с помощью KPI можно измерять и другие параметры. Более правильным является перевод «Ключевой показатель деятельности».

KPI и BSC

Бытует заблуждение о том, что KPI имеет прямое отношение к BSC (Balanced Scorecard, Сбалансированная система показателей). Однако разработчики BSC — Нортон и Каплан — не использовали термина KPI, а использовали термин measure — «мера», «измеритель».

Между KPI и BSC присутствует скорее косвенная связь: в BSC есть перспектива «бизнес-процессы», на которой находятся цели, связанные с бизнес-процессами. Как измерители достижения этих целей часто используются показатели этих бизнес-процессов — KPI.

Наиболее актуально использование понятия KPI в. управлении бизнес-процессами: KPI являются измерителями результативности, эффективности, производительности бизнес-процессов.

Выделяются следующие виды ключевых показателей:

KPI результата — сколько и какой результат произвели;
KPI затрат — сколько ресурсов было затрачено;
KPI функционирования — показатели выполнения бизнес-процессов (позволяет оценить соответствие процесса требуемому алгоритму его выполнения);
KPI производительности — производные показатели, характеризующие соотношение между полученным результатом и временем, затраченным на его получение;
KPI эффективности (показатели эффективности) — это производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата к затратам ресурсов.

При разработке показателей процесса необходимо придерживаться следующих правил:

Набор показателей должен содержать минимально необходимое их количество для обеспечения полноценного управления бизнес-процессом;
Каждый показатель должен быть измерим;
Стоимость измерения показателя не должна превышать управленческий эффект от использования данного показателя.

АЛГОРИТМ РАЗРАБОТКИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА

Рассмотрим виды ключевых показателей деятельности на примере процесса «Материально-техническое обеспечение» Производственной компании (рис. 1)
Выделять показатели наиболее удобно применительно к Процессу, изображенному в нотации IDEF0, когда на рисунке представлены Входы, Выходы, Управление (правила выполнения процесса) и Механизмы (оборудование, персонал). Ключевые показатели эффективности и показатели производительности, являясь производными, при использовании такой схемы характеризуют процесс в целом.

Рисунок 1. Процесс «Материально-техническое обеспечение»

Идентифицировать процесс и его результат.Например,Процесс «Материально-техническое обеспечение» — результат «Годные товарно-материальные ценности».
Идентифицировать входы-ресурсы (ресурсы, перерабатываемые за один цикл процесса) и входы-механизмы (ресурсы, обеспечивающие многократное выполнение процесса — оборудование, персонал).Например,Входы-ресурсы Процесса «Материально-техническое обеспечение»:Входы-механизмы рассматриваемого процесса:

Заявки на поставку Товарно-материальных ценностей;
Товарно-материальные ценности (ТМЦ) — сырье и материалы, которые необходимо предоставить согласно плану закупок или по заявкам на поставку;
Информация о наличии и стоимости ТМЦ на рынке.

Оборудование рабочих мест сотрудников отдела снабжения;
Сотрудники отдела снабжения.

Идентифицировать входы-управления (правила и требования к выполнению процесса)Например, рассматриваемый процесс может регламентироваться:

«Инструкцией по приемке и хранению сырья, полуфабрикатов и материалов на складе»;
«Методикой отбора поставщиков»;
«Правилами заключения договора поставки сырья и материалов»;
«Планом закупок».

Зная результат, который должен быть получен, необходимо оценить его количественно — сформировать показатели результата. Они могут быть как простыми, так и рассчитываемыми (по формуле или иным способом).Пример:KPI 1 — количество заявок на ТМЦ (товарно-материальные ценности), выполненных в срок.KPI 2 — % заявок на ТМЦ, выполненных в срок.KPI 2 = KPI 1 / Z х 100%,
Где Z — общее количество поданных заявок на поставку ТМЦ.KPI 3 — % ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство.KPI 3 = А / В х 100%
Где, А — количество ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство,
В — общее количество ТМЦ, поступивших в производство.
На основе входов процесса можно сформировать показатели затрат.Пример:KPI 4 — Затраты на приобретение ТМЦ (затраты на ресурсы).
На основе механизмов процесса можно сформировать дополнительные показатели затрат.Пример:KPI 5 — Затраты на осуществление деятельности (затраты на персонал и оборудование).
Правильность выполнения процесса, помимо показателей затрат на осуществление деятельности, отражают также показатели функционирования.Пример:KPI 6 — Количество срывов сроков подачи проекта бюджета в финансовое управление за год.
Показатели производительности рассчитываются как соотношение полученного результата ко времени.Пример:Показателем производительности KPI 7 может служить среднее количество заявок, обработанных отделом снабжения в день.KPI 7 = С / r
Где C — Количество обработанных заявок в месяц,
r — Количество рабочих дней в месяце.
Расчет ключевых показателей эффективности осуществляется на основе выделенных предварительно KPI результата и KPI затрат. Показатели эффективности, таким образом, выступают интегральными характеристиками деятельности.Пример:
Показателем эффективности производства предприятия KPI 8 можно считать стоимость выполнения одной заявки. Этот показатель рассчитывается по следующей формуле:KPI 8 = KPI 5 / KPI 1
Где KPI 1 — Количество заявок на ТМЦ, выполненных в срок,
KPI 5 — Затраты на осуществление деятельности.

По этому принципу (отношение затрат к полученному результату) можно рассчитать как показатели эффективности производства, так и показатели эффективности проектов или показатели эффективности управления.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ KPI

Использование в цикле планирования и контроля

Поскольку KPI являются измерителями результата и затрат, то они могут использоваться при планировании и контроле деятельности как элементы плана.

Пример:

Показатели, значения которых могут выступать в качестве элементов плана для Отдела материально-технического обеспечения:

% своевременного выполнения заявок на ТМЦ — 99%;
% ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство, — 100%.

После осуществления деятельности, измеряются и фиксируются фактические значения показателей. При серьезных отклонениях фактических значений от плановых в худшую сторону необходимо провести анализ деятельности и разработать корректирующие мероприятия.

Преимущества использования системы KPI в. обычной деятельности компании: планирование и анализ деятельности осуществляются на основе тех результатов, которые нужны бизнес-системе. Все показатели не выдуманы абстрактно, а «произошли» от процесса, который закрепляет необходимую системе деятельность. Если же планирование происходит само по себе, в отрыве от реальной деятельности, то зачастую выбор показателей и их целевых значений не способствует достижению основных целей организации, а является произвольным и не всегда обоснованным.

Мотивация персонала

При внедрении KPI становится четкой и прозрачной система мотивации: поскольку фиксируются плановые и фактические значения, то руководителю ясно, за что и как мотивировать сотрудника. Тот, в свою очередь, хорошо понимает, при каких условиях и какое вознаграждение он получит, а за что его ожидает взыскание.

Пример:

Начальник отдела снабжения:

Премируется за успешное достижение запланированных показателей эффективности и результативности;
Депремируется за невыполнение показателей деятельности (срыв сроков сдачи проекта бюджета в финансовое управление);

Таким образом, благодаря системе KPI компания вознаграждает сотрудника за получение нужных ей результатов, а сотрудник заинтересован в получении результатов наравне с компанией.

Рентабельность продукции: по какой формуле её рассчитывать и как анализировать?

2023-08-03T08:22:16.044Z

Рентабельность продукции — важный показатель для компаний, которые продают собственные товары или услуги. С помощью него можно понять, на какую продукцию нужно сократить издержки, а какую лучше полностью снять с производства.

Что такое рентабельность продукции

Рентабельность продукции (return on margin, ROM) — это отношение прибыли к себестоимости товаров или услуг. По-другому её называют рентабельностью затрат, рентабельностью товаров или рентабельностью услуг.

Рентабельность продукции показывает, сколько прибыли получил бизнес с каждого рубля, потраченного на производство. Например, если рентабельность товара 25%, значит, с каждого рубля себестоимости этого товара компания получила 25 копеек прибыли.

Вот общая формула для расчёта:

ROM = Прибыль / Себестоимость товаров (услуг) × 100%

Прибыль — разница между выручкой от продажи товаров или услуг и всеми расходами.

Себестоимость — все затраты, которые бизнес понёс при производстве товаров или услуг. Это, например, стоимость сырья и материалов, амортизация оборудования, стоимость аренды, зарплата сотрудников производства, затраты на доставку.

Показатель рентабельности продукции можно определять для всего бизнеса, для его отдельных направлений или видов продукции. Чаще всего его рассчитывают отдельно для каждого товара или услуги компании, чтобы оценить эффективность затрат на их выпуск. В этом случае формула выглядит так:

ROM = Прибыль от продажи товара или услуги / Себестоимость товара или услуги × 100%

Как и в случае с другими видами рентабельности, нет «нормального» показателя рентабельности продукции для любого бизнеса. Один и тот же процент может быть высоким для одного бизнеса или для одного товара, но низким для другого.

Рентабельность продукции лучше оценивать в рамках своего бизнеса, своих товаров и услуг — анализировать, как она меняется в динамике и что на это влияет.

Как рассчитать рентабельность продукции: разбираем на примере

Предположим, предприниматель шьёт рюкзаки и бумажники. Прибыль от продажи рюкзаков — 45 тысяч рублей, себестоимость их производства — 105 тысяч рублей. Прибыль от продажи бумажников — 40 тысяч рублей, себестоимость — 60 тысяч рублей.

На первый взгляд, раз прибыль от продажи рюкзаков больше, значит, их производить выгоднее. Это ошибочное мнение. Чтобы определить, какой товар приносит больше отдачи на каждый потраченный на его производство рубль, нужно рассчитать его рентабельность.

Рентабельность рюкзаков: 45 тысяч / 105 тысяч × 100% = 43%. Рентабельность бумажников: 40 тысяч / 60 тысяч × 100% = 67%.

Несмотря на то что больше прибыли приносят рюкзаки, рентабельность выше у бумажников. С каждого рубля себестоимости рюкзаков бизнес получает 43 копейки, с каждого рубля себестоимости бумажников — 67 копеек.

Чтобы увеличить рентабельность рюкзаков, предприниматель может повысить их стоимость или снизить затраты на их производство — например, найдя поставщиков с более дешёвыми материалами.

При расчёте рентабельности продукции можно использовать разные статьи бухгалтерского баланса — в зависимости от того, какой вид прибыли или себестоимости бизнес хочет проанализировать:

Как показатель прибыли можно использовать чистую прибыль или доход от продажи товаров и услуг.
Как себестоимость — себестоимость производства или полную себестоимость.

Чистая прибыль — это разница между доходом бизнеса и всеми расходами.

Доход от продажи товаров и услуг — все деньги, полученные от реализации товаров и услуг и не очищенные от расходов.

Производственная себестоимость — расходы бизнеса на изготовление товаров и услуг. К ним относятся только траты, связанные с производственным процессом напрямую, — например, стоимость материалов и сырья, комплектующие, расходы на оборудование.

Полная себестоимость — все затраты бизнеса, связанные с производством продукции. В неё включается производственная себестоимость, а также затраты на реализацию продукции и непроизводственные расходы — например, на упаковку, доставку, аренду.

Анализ показателей рентабельности продукции

Как и другие виды рентабельности, анализировать рентабельность продукции нужно в динамике — каждый месяц, квартал, полугодие или год.

Вот по каким причинам рентабельность продукции может падать:

Уменьшилась прибыль — например, упало качество продукции, клиенты ушли к конкурентам, изменилась политическая или экономическая ситуация в стране.
Увеличилась себестоимость — например, поставщики подняли цены, выросла стоимость доставки, больше денег стало уходить на ремонт оборудования.

Чтобы повысить рентабельность товаров или услуг, нужно либо увеличивать прибыль, либо снижать себестоимость. Например, можно увеличить наценку, пересмотреть маркетинговую стратегию или сменить поставщиков на тех, с кем сотрудничать дешевле.

Главное о рентабельности продукции

Рентабельность продукции (ROM) — это отношение прибыли к себестоимости товаров или услуг бизнеса. Она показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля, потраченного на производство товаров/услуг.
По-другому рентабельность продукции называют рентабельностью затрат, рентабельностью товаров или рентабельностью услуг.
При расчёте рентабельности продукции используют разные статьи бухгалтерского баланса: чистую прибыль, доход от продажи товаров и услуг, себестоимость производства, полную себестоимость.
Чтобы повысить рентабельность продукции, нужно увеличивать прибыль от продажи товаров и услуг или снижать их себестоимость. Например, поменять поставщиков или запустить акции, чтобы привлечь больше клиентов.

Как узнать больше об управлении финансами в бизнесе

Если вы только начали знакомиться с понятием рентабельности — прочитайте эту статью. В ней мы рассказали, какие виды рентабельности бывают, как их рассчитывать и как использовать результаты. Также разобрались, что такое порог рентабельности и какая рентабельность считается нормальной.
Управление финансами — базовая функция любого бизнеса. Понимая основы управления финансами, можно эффективно распоряжаться ресурсами компании. В этой статье Skillbox Media рассказали главное о том, что такое финансовый менеджмент и как он устроен в компаниях.
Чтобы понять, насколько грамотно компания управляет расходами и верные ли решения принимают управленцы, нужно проанализировать показатели прибыли. В бизнесе рассчитывают четыре вида прибыли: маржинальную, валовую, операционную и чистую. В этой статье подробно разобрали каждый вид.
Расходы любого бизнеса делят на операционные (OPEX) и капитальные (CAPEX). Их важно отслеживать, чтобы финансовый контроль был более эффективным. Здесь подробнее рассказали, что такое OPEX и CAPEX, чем они различаются и как их применять.
В крупных компаниях за управление финансами отвечает финансовый менеджер. Это перспективная профессия, с которой можно зарабатывать от 100 тысяч рублей. Освоить её можно на курсе Skillbox «Профессия Финансовый менеджер». На нём учат составлять бюджеты, оценивать бизнес, анализировать рабочий капитал и делать многое другое.

Что такое ER или ERR?

2023-08-03T06:17:00.967Z

В словарике мы объясняли термины ER и ERR. В этой же статье расскажем об этом подробнее.

При продвижении своих телеграм-каналов многие администраторы в первую очередь обращают внимание на количество подписчиков. Хотя большое количество подписчиков, безусловно, важно, оно не является гарантией популярности канала. Это особенно актуально для каналов, переполненных ботами. Чтобы предоставить способ измерения активности подписчиков, была разработана метрика вовлеченности. Далее мы рассмотрим, что такое ER и ERR, что это такое и чем эти метрики отличаются друг от друга.

О вовлеченности

Вовлеченность аудитории можно определить как интерес подписчика к опубликованному контенту или каналу в целом. Другими словами, чем больше аудитория заинтересована в контенте, тем больше взаимодействие. А где больше взаимодействия, там и больше вовлеченности.

Существует множество различных метрик, которые можно использовать для измерения уровня вовлеченности. Ярким примером является ER - метрика, измеряющая эффективность постов, опубликованных в канале.

Что такое ER?

ER - это метрика вовлеченности, которая измеряет количество реакций на сообщение, разделенное на количество подписчиков канала. Реакция включает комментарии, лайки и пометки сообщений, репосты сообщений, отправку сообщений с личными сообщениями и т.д.

Формула ER когда-то была популярна во многих социальных сетях. Однако после публикации алгоритмических фидов на VK и других, целесообразность измерения ERR была обоснована только на Телеграм.

Что такое ERR?

С тех пор как большинство социальных сетей начали использовать алгоритмические ленты, многие администраторы и SMM-специалисты начали использовать формулу ERR для расчета вовлеченности. ERR также является метрикой вовлеченности, но, в отличие от ER, алгоритм рассчитывает среднее количество реакций на пост с количеством охваченных подписчиков.

Какие ресурсы используют ERR?

В таких социальных сетях, как VK и Instagram*, каждый пост может быть просмотрен только заинтересованной аудиторией благодаря алгоритмическому потоку;
На онлайн-сайтах с потоками рекомендаций, где число читателей кратно числу подписчиков.

ERR также рассчитывается в публикациях, продвигаемых с помощью целевой рекламы. Эта формула позволяет экспертам понять, насколько велик интерес к СМИ.

Что представляет собой оптимальный ER?

Во-первых, каждая социальная сеть имеет свою собственную меру того, что представляет собой оптимальный ER. Например, если рассматривать вовлеченность в Телеграм, то 10-20% ER считается хорошим показателем. Однако чаще всего это зависит от тематики канала. В таких нишевых областях, как новости и СМИ, 30-45% иногда считается нормальным. Однако если ER превышает 50%, то в этом случае уже пахнет накруткой ботами.

Что касается целесообразности измерения вовлеченности и сравнения ее с ER других каналов, то да, многие люди сравнивают свой ER с вовлеченностью сторонних каналов. Используя этот метод, мы можем получить общее представление об уровне ER в сообществах с аналогичными тематиками. Однако лучше всего сравнить свой ER со своими за определенный период времени. Например, после добавления новых подписчиков.

Использование показателей вовлеченности

С помощью ER и ERR вы узнаете.

сколько "мертвых" подписчиков у страницы;
сколько ваших подписчиков действительно заинтересованы в контенте;
сколько подписчиков являются активными;
насколько вирусным является ваш контент;
уровень вовлеченности и охвата.

ER и ERR также могут быть использованы для прогнозирования вовлеченности ЦА.

Разница между ER и ERR

Проще говоря, ER - это метрика, которая учитывает только комментарии и лайки. Другими словами, она измеряет активность аудитории, взаимодействующей с контентом. ERR - это метрика, которая измеряет вовлеченность, принимая во внимание общее количество подписчиков, просмотревших пост (охват). Важно не путать охват с показами.

По этой причине ERR считается более точным и полезным показателем в рекламном бизнесе. И это имеет смысл, поскольку ERR измеряет только уникальных пользователей, заинтересованных в публикации. Кроме того, прогнозируемый охват никогда не превысит общее количество подписчиков.

Несколько советов по повышению вовлеченности

Чтобы добиться хорошего взаимодействия с подписчиками:

Регулярно обновляйте контент;
Создайте контент-план и придерживайтесь его;
Создавайте уникальный контент;
Проводите конкурсы;
Разместите на канале отзывы клиентов, которые воспользовались приобретенными товарами и услугами;
Задавайте вопросы в комментариях к постам, общайтесь с аудиторией.

Заключение

Использование ER и ERR позволяет администраторам и SMM-специалистам не только знать, на какое количество подписчиков они нацелены, но и определить уровень эффективности рекламной кампании. Главное - помнить, в каких социальных сетях стоит измерять ER, а в каких - ERR.

Каждый желает знать, где заработать, а мы уже зарабатываем.

Что такое CPC?

2023-08-01T08:28:48.809Z

Cost per click (CPC) – цена за клик – это термин, используемый в платной интернет-рекламе, отражающий, что рекламодатель платит за каждый клик по его рекламе.

Что такое CPC

По прогнозам eMarketer, в 2021 году мировые расходы на рекламу достигнут $455.3 млрд, что на $77.2 млрд больше, чем в предыдущем году. CPC составляет значительную часть этих расходов и поэтому является важной метрикой для маркетологов.

Рассмотрим CPC в сравнении с другими известными метриками.

CPC и CPM

Как мы говорили выше, CPC – это цена за клик. CPM (Click per mille) – цена за тысячу. Mille на латыни означает 1000, поэтому CPM равняется стоимости за 1000 показов вашего объявления.

CPM часто используется, когда хотят повысить узнаваемость бренда и вовлеченность. Поэтому компании не так важно фокусироваться на конкретных действиях (например, кликах), которые несут более высокую стоимость.

И наоборот, модель расчета цены CPC предпочтительнее, если целью являются конверсии. Паблишеру, возможно, придется показатель гораздо больше, чем 1000 показов, чтобы достичь желаемого количества кликов.

Клики всегда были хорошим показателем эффективности рекламы с точки зрения креативов, в то время как измерить влияние рекламы CPM бывает непросто.

CPC и CPA

CPA означает “стоимость за действие” или иногда “стоимость за приобретение”. Понять, в чем разница между CPC и CPA, может быть непросто, поскольку клик также считается действием.

Это и правда так, но есть много других действий, которые измеряют маркетологи, например:

Установка (также классифицируется как привлечение)
Прохождение уровня
Завершение регистрации
Покупка

CPA – это целевой показатель, устанавливаемый перед началом кампании, заранее определенный рекламодателем и паблишером. Не путайте его с eCPA – эффективным CPA – мерой фактических результатов кампании.Так, например, рекламодатель потратил $1000 на свою кампанию и достиг 250 событий в приложении, которые он классифицировал как действия. eCPA составит 4 доллара. Затем они могут взять CPA, который был согласован в начале кампании, и сравнить, чтобы оценить эффективность кампании.

CPC и PPC

PPC означает “оплата за клик”. В чем отличие от CPC?

PPC – это стратегия маркетинговой кампании. Маркетологи делают ставки на определенные ключевые слова, пытаясь занять первое место в поиске. Вы когда-нибудь замечали, что рядом с первыми результатами иногда стоит пометка “Ad”? Это означает, что они являются частью платной кампании. Если пользователь кликает на рекламу, то рекламодатель платит за этот клик.

Чем же это отличается от CPC?

CPC – это модель монетизации для рекламодателей и паблишеров. Владелец сайта или приложения (паблишер) выставляет счет рекламодателю каждый раз, когда пользователь кликает на его рекламу и затем перенаправляется на сайт или приложение рекламодателя.

Как рассчитать CPC

Для расчета CPC (eCPC – см. выше) вы можете использовать следующую формулу:

Как это работает?

Hotels.com решает разместить рекламу в приложении British Airways. После того, как человек покупает авиабилет, он получает рекламу, предлагающую ему акции на отели в выбранном им направлении. Hotels.com заплатил British Airways $5000 за рекламную кампанию. За время проведения кампании они получили 20 тыс. кликов. CPC составил $0.25.

Как это работает?

Существует два основных способа определения цены CPC. Один из способов описан выше, т.е. рекламодатель и паблишер заранее договариваются о фиксированной цене за клик.

В качестве альтернативы можно установить цену на основе ставки. Здесь рекламодатель указывает максимальную сумму, которую он готов заплатить за клик, и количество кликов, которого он хочет достичь.

В Google Ads, например, CPC рассчитывается следующим образом:

Давайте объясним эти новые термины.

Показатель качества (Quality score)

Думайте о своем показателе качества как о кредитной истории. Точно так же, как ваша кредитная история влияет на вашу возможность подать заявку на кредитную карту, ваш показатель качества влияет на ваш CPC.

Он зависит от многих факторов:

Релевантность ключевых слов
Показатель переходов по ссылке (CTR)
Динамика за предшествующий период
Качество и релевантность лендинга

Чем выше ставка и показатель качества, тем больше вероятность того, что ваша реклама появится перед нужной аудиторией. Ваш CPC никогда не превысит максимальную ставку, он может быть равен или ниже, но никогда не больше.

Рейтинг объявления (Ad Rank)

Рейтинг объявления используется для определения того, где на странице поиска появится ваша реклама (и появится ли вообще). На рейтинг объявления влияет множество факторов, например, качество вашего объявления на момент аукциона, размер ставки и ваша позиция по отношению к конкурентам.

Цена за клик варьируется в зависимости от вертикали. Например, ключевые слова для юридических услуг часто требуют самых высоких затрат. Не отстают от них финансовые и другие профессиональные услуги, такие как страхование. Это потому, что существует большая конкуренция за эти узкоспециальные ключевые слова.

Рейтинг объявления, показатель качества и максимальная ставка в совокупности определяют, каким будет CPC.

Плюсы и минусы CPC

CPC – одна из наиболее используемых метрик, давайте рассмотрим почему.

1. Это экономически выгодно

Как рекламодатель вы платите паблишеру только тогда, когда на ваше объявление кликают, то есть когда пользователь переходит на ваш сайт или в приложение. Если говорить о метриках, то в CPC одно из лучших соотношений цены и качества.

2. Легко понять эффективность вашей рекламы

Как мы уже говорили, рекламодатель платит паблишеру, когда пользователь кликает на рекламу. Поэтому по количеству полученных кликов легко определить, хорошо работает объявление или нет. Если количество кликов будет низким, это быстро станет очевидным, и вы сможете либо изменить, либо остановить кампанию, чтобы избежать дальнейших потерь.

3. Клики являются хорошим показателем вовлеченности

В отличие от показов, клики показывают уровень вовлеченности пользователя и поэтому являются лучшим индикатором намерений. Если кликов много, то вы также должны видеть соответствующее количество конверсий дальше по воронке.

Однако не все так радужно, и есть некоторые недостатки.

1. Расходы могут быстро накапливаться

Если вам удастся провести успешную кампанию с высоким CTR, то счет в конце будет крупным. Обязательно следите за своей кампанией, конверсиями и ежедневным бюджетом CPC, чтобы убедиться, что вы остаетесь в выигрыше.

2. Клики не означают конверсию

Да, если ваша кампания успешна, вы можете увидеть высокий показатель кликабельности (click-through rate), но это не гарантирует конверсии. Вы должны убедиться, что контент в вашем приложении или на сайте высшего качества.

Каков средний CPC?

CPC сильно варьируется в зависимости от вертикали и формата. Средний CPC для Google и других поисковых сетей составляет $2.32, а для медийных сетей – $0.58.

Выше мы упоминали, что ключевые слова для юридических и других профессиональных услуг требуют одних из самых высоких ставок из-за конкурентности и узконаправленности. Речь идет о $30 и выше!

Даже среди социальных сетей стоимость может значительно отличаться. Например, средний CPC в Twitter составляет $0.38, а на Youtube он почти в 10 раз больше – $3.21.

Такая разница в ценах объяснима. Пользователи, которые взаимодействуют с видеорекламой, в 6 раз чаще совершают покупку. Поэтому очень важно учитывать, где ваша аудитория будет лучше всего взаимодействовать с вашим объявлением и где вы с наибольшей вероятностью получите конверсии от ваших кликов.

Как получить максимальную отдачу от CPC

1. Улучшите свой показатель качества

Самый быстрый способ снизить CPC и, соответственно, получить больше прибыли – это улучшить показатель качества (quality score).

Принцип работы многих поисковых систем заключается в том, что при более высоком показателе качества снижается CPC. Поддержание показателя качества на уровне 6 или выше означает, что вам могут быть предоставлены скидки в размере 15-50%. Это означает, что чем выше показатель, тем больше у вас бюджет для проведения кампаний PPC.

2. Постоянно корректируйте свою аудиторию и ключевые слова

Как и в любом маркетинге, но особенно в CPC, необходимо убедиться, что вы обращаетесь к нужной аудитории. В конце концов, цель рекламы состоит в том, чтобы на нее кликнули.

Доработка аудитории и ключевых слов поможет вам максимально точно определить целевую аудиторию. Не забудьте удалить ключевые слова, которые больше не актуальны или не принесли желаемых результатов.

3. Расширяйте свой охват

Исследуя ключевые слова, постарайтесь обнаружить новые и ценные направления для кликов. Вы также можете расширить охват новых целевых аудиторий, географических местоположений или рекламных каналов, чтобы попытаться расширить охват.

4. Регулируйте свои предложения на основе ключевых критериев

В рамках обеспечения правильного таргетирования рекламы вы можете настроить свои ставки на определенные локации, временные периоды и устройства. Определите, какая комбинация факторов приносит наилучшие результаты, и соответствующим образом скорректируйте свои ставки. В свою очередь, это увеличит ваш показатель качества и еще больше снизит CPC.

Ключевые выводы

CPC – это термин, используемый в цифровом маркетинге для демонстрации того, сколько платит рекламодатель, когда пользователь кликает на рекламу. Помните следующее:

CPC – наиболее экономически эффективная метрика для рекламодателя, поскольку он платит только тогда, когда пользователь кликает, что является хорошим показателем намерения.
Тем не менее, клики не всегда приводят к конверсиям, поэтому следите за ежедневным бюджетом, чтобы расходы не накапливались слишком быстро, а вы оставались в плюсе.
Существует два способа расчета CPC, первый заключается в том, что рекламодатель и издатель просто договариваются о цифре перед началом кампании. В другом случае используется комбинация показателей качества и рейтинга объявления. Улучшение обоих этих показателей может помочь снизить CPC.
Корректировка аудитории и ключевых слов поможет убедиться, что вы нацелены на нужных пользователей, которые будут кликать и продвигаться к конверсии.
На стоимость вашего CPC могут влиять вертикаль, геолокация и устройство, поэтому убедитесь, что вы правильно изучили средний CPC для вашей конкретной кампании.

Что такое CPM?

2023-08-01T08:19:17.783Z

CPM (Cost Per Millenium) — это цена, выплачиваемая за 1 000 показов рекламного объявления, баннера и прочих текстово-графических рекламных блоков. «Millenium» означает одну тысячу: выходит, что за фиксированную стоимость реклама будет показываться 1 000 посетителям и после этого будет необходимо пополнять бюджет.

В рекламной сфере эффективность каналов определяется соотношением полученных доходов и сделанных затрат. Наряду с моделями CPA и CPC специалисты по контекстной рекламе в «Директе» и Google Ads тестируют CPM и вычисляют, какая из этих моделей оплаты эффективное в каждом конкретном случае

Примеры расчета CPM

В базовой формуле расчета стоимости за тысячу показов используются два показателя:

Стоимость размещения объявлений на площадках (например, КМС Google или РСЯ).
Планируемое число просмотров объявления ЦА.

CPM = (Стоимость размещения рекламного блока ÷ количество просмотров) × 1000

Допустим, мы размещаем баннер с новым смартфоном. Стоимость рекламы — 25 000 рублей за одну неделю. За этот период на площадку приходят 50 000 посетителей.

CPM = (25 000 ÷ 50 000) ×1 000=500

Бывает так, что CPM приходится определять, когда известны стоимость размещения и число переходов по баннеру.

Теперь у нас баннер в Facebook с месячным рекламным бюджетом в 8 000 рублей. Месяцем ранее он принес 250 переходов (кликов). CTR составил 4,5 %.

Даже не зная количество просмотров баннера, мы можем посчитать их, потому есть значение CTR.

CTR=(Количество кликов ÷ Количество показов) × 100 %

Итак,

4,5 %=(250 ÷ Количество показов) × 100 %

Получаем число показов:

Количество показов=(250 × 100) ÷ 4,5=5 555 показов

И теперь вычисляем CPM:

CPM=(8 000 ÷ 5555) × 1 000=1 440 рублей за тысячу просмотров

При работе по модели CPM задача максимум — добиться максимального числа клика при фиксированном количестве показов. Все ваши рекламные креативы должны приковывать внимание аудитории и способствовать тому, чтобы по ним переходили. Логично, что нужно постоянно анализировать значение CTR и корректировать картинки, кнопки CTA, тексты и другие составляющие креативов.

Кроме того, в CPM можно настроить частоту показов, чтобы делать ее интенсивнее при высокой кликабельности, и снижать, если переходов недостаточно.

Быстрый и эффективный способ увеличения продаж и заказов на сайте.
Раскрутка нового бренда, товара или услуги в интернете.

Специфика CPM

Запуск рекламы без прогнозирования и предварительного расчета бюджета — это 99,9 % гарантии того, что вы просто сольете бюджет в трубу. Модели оценки затрат как раз созданы для того, чтобы специалисты в «Директе» и Ads смогли подсчитать затраты и прибыль по определенной формуле.

Исходя из этого, специфика модели CPM такова:

Все и каждый показ засчитываются в момент их просмотра независимо от того, произошел ли переход по объявлению.
Любые клики по объявлению бесплатны.
Объявления настраиваются для показов целевой аудитории. В рекламном инструментарии систем таргетированной (Facebook и «ВКонтакте») и контекстной («Яндекс.Директ» и Google Ads) рекламы можно с разной точностью сегментировать ЦА по полу, возрасту, географии, интересам, присутствию в определенных группах и т. д. Все это нужно для тонкой настройки и показов рекламы только тем, кто настроен не только увидеть ее, например, у себя в ленте, но и потенциально перейти.
Интенсивность расхода рекламного бюджета напрямую зависит от того, насколько активна аудитория конкретного сайта, аккаунта или паблика. Соответственно, чем активность выше, тем за меньшее количество времени будут израсходованы деньги на показы.

CPM в контекстной рекламе: когда подойдет

Выбор правильной модели показов является критически важным фактором для подготовки и запуска рекламных кампаний. Естественно, очень многое зависит от продукта, уже сделанных усилий в плане маркетинга и продаж, однако существуют ситуации, в которых CPM будет однозначно лучше, чем CPC (Cost Per Click, т.е. оплата за переход по ссылке рекламного объявления):

Информирование о новом товаре или услуге большого количества представителей целевой аудитории.
Ситуации, когда надо продвинуть имидж своего бренда.
Оповещение клиентов о скидках и акциях, распродажах и других активностях, обещающих им преимущества при покупках. Естественно, это надо делать только тогда, когда ваша компания уже известна ЦА. Даже сумасшедшие скидки от никому не известной организации вызовут лишь подозрение у большинства. Здесь надо помнить о том, что нужно закладывать немалые бюджеты, чтобы прогревать ЦА до того момента, когда она уже будет готова перейти по объявлениям и побежать в ваши магазины за заветным продуктом.
Информирование рынка о том, что вы на нем появились. Чтобы понять, насколько эффективны объявления, сделанные в этих целях, смотрят на соотношение кликов к показам (CTR). Если оно стремится к нулю, а показы все равно откручиваются, значит ваше предложение не цепляет аудиторию (смотрите настройки и корректируйте параметры выбранной ЦА).