@shalygina_daria

ОБЗОР КНИГИ МИХАИЛА ГРЕБЕНЮКА "ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПО ЗАХВАТУ РЫНКА"

2020-12-23T10:20:27.672Z

Под Новый год, как всегда авралы, все нужно закрыть, подчистить, продать и допродать, но и в этих условиях необходимо, как мне кажется, находить время на чтение профессиональной литературы.

Хочу поделиться своими впечатлениями о книге Михаила Гребенюка "Отдел по захвату рынка-плюс 300%роста". Изучив биографию автора, я понял, что он действительно эксперт, а псевдо экспертов на рынке, как Вы понимаете, сейчас полно, и соответственно, ему можно доверять!!!

Основным плюсом данной книги считаю, что здесь четко показано на что необходимо обратить внимание, чтобы продажи не проседали, а именно: как организовать отдел продаж оптимально, какие модели отделов могут быть, системы мотивации сотрудников, системы обучения сотрудников ( я открыл для себя новые фишки по обучению, которые позволяют экономить время, а время, как вы знаете дорого стоит))....), скрипты и корпоративные стандарты.

В общем, много чего интересного и если Вы хотите свежих идей, то очень рекомендую Вам! Всем хорошего предновогоднего настроения и больших продаж!

КАКИЕ ВОПРОСЫ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ НЕ ЗАДАЮТ НАШИ МПП?

2020-11-24T11:02:55.065Z

Хороший менеджер по продажам всегда задает много открытых вопросов, чтобы презентовать именно то, что хочет купить покупатель.

Здесь все просто: кто-то покупает bmw для статуса и комфорта, а кто-то для скорости и качества автомобиля. Суть ясна -продавать каждому нужно по разному. И вопросы также нужно задавать разные. Много вопросов))) Нужно задавать много вопросов, много открытых вопросов: снайпер долго готовится, собирает информацию, подбирает место, анализирует погодные условия, высчитывает поправки на дальность, угол, высоту и только потом БЬЕТ!!! Хороший продажник также: долго собирает информацию и только потом БЬЕТ!

Но собирать информацию-это тоже большое искусство. Нужно знать, какие задавать вопросы, 99% продавцов не задают вопрос об опыте клиента, а зря.....Опыт позволяет выгодно выглядеть на фоне незадачливых конкурентов, вскрыть боли побуждающие купить....и многое многое другое. И если мне менеджер по продажам задает вопрос про опыт, с большой долей вероятности я понимаю-это профессионал.

А Вы задаете вопросы про опыт? Попробуйте....Конверсия взлетит.

Внедрение IP-телефонии. Нужно ли?

2020-11-22T20:32:29.385Z

Скажу сразу-для компаний, имеющих более менее серьезный оборот, это является критически важным. Почему?

На мой взгляд есть 2 наиболее важных момента.

Во первых, Вы сможете контролировать переговорный процесс и исключить слив менеджерами клиентов, а такое бывает весьма часто.

Во вторых, грамотно внедренная IP телефония позволяет фиксировать входящий трафик с последующим перезвоном клиентам, которые по тем или иным причинам не смогли дозвониться до отдела продаж.

Таким образом, Вы исключаете возможность потери клиентов, более того, есть такая "фишка", когда при не дозвоне до отдела продаж, звонок может быть переадресован РОПу или собственнику, с последующими корректирующими действиями с нерасторопными продажниками.

Если Вы только начинаете свой бизнес, Вам все равно я рекомендовал бы очень внимательно отнестись к данному вопросу.

В свое время, мы реализовали это без каких либо вложений: мы начинали работать в crm системе trello, где за одну минуту можно настроить самостоятельно воронку продаж и подключили запись телефонов менеджеров по продажам в micloud( облачный сервис хранения), где без проблем можно было увидеть и количество совершенных звонков и послушать их.

Это очень важный вопрос -не обходите его стороной.

Приоритеты в продажах. Продолжение.

2020-11-22T20:15:31.252Z

В продолжение предидущей статьи на тему приоритета в продажах, рекомендую таблицу представленную ниже-она не плохо зарекомендовала себя.

Суть ее сводится к следующему-первостепенное внимание (80%)уделяется клиентам категории "А", они готовы купить уже сейчас и только потом клиенты категории "B", на них приходится 19 % и оставшийся 1% на категорию "С".

Для правильно построенной работы подойдет этот алгоритм -сначала мы продаем тем, кто готов купить и только потом работаем со всеми остальными и никак иначе.

Приоритеты в продажах....На что делать акцент?...

2020-11-16T17:03:48.628Z

Друзья, всем привет!

Маленький пост про то, как и зачем необходимо классифицировать клиентов. Многие из Вас помнят принцип итальянского экономиста Вильфредо Паретто, который гласит, что 20% усилий дают 80% результата, если перефразировать это еще проще выглядит это так:20% клиентов дают нам 80% результатов и зачастую бывает так, что менеджер по продажам тратит очень большие усилия на работу с теми клиентами, которые не приносят более менее значимого результата, вместо того, чтобы поднажать на работу с так называемыми "ключевиками".

Если интересно, как классифицировать клиента и какие способы лучше для этого использовать пишите в директ нашего с Дашей инстаграм аккаунта- расскажу! Всем добра!

Что лучше: Вы или ты?

2020-11-02T08:49:49.388Z

Всем привет, друзья!

В этом посте хочу обсудить с Вами очень важный вопрос: стоит ли в процессе продаж переходить на "ты". Скажу так, исходя из своего личного опыта ,я обратил внимание на то, что некоторые контрагенты с самого начала пытаются перейти на "ты".

Какие они при этом преследуют цели? Они, как правило, считают, что перейдя на ты, им будет проще решать с Вами вопросы: например попросить скидку или отсрочку, или какие -либо преференции по сделке, ведь всегда проще решать такие вопросы с человеком, с которым ты общаешься на "ты". Что же делать в данной ситуации?

Скажу так: не стоит спешить переходить на "ты", лучше сказать, что это будет возможно, но позже, когда между Вами будет опыт положительного сотрудничества и определенный кредит доверия, и поверьте, эта самая дистанция, обеспеченная обращением на "Вы", позволит Вам более эффективно отстаивать свои интересы на первоначальном этапе сотрудничества со всеми вытекающими из этого преимуществами.

Всем желаю четких и правильных целей и больших продаж!

Кейс. Семён. Аренда спецтехники

2020-10-28T06:34:44.148Z

Помимо прочих услуг, нанимаем менеджеров по продажам.

Касаемо Семёна, у человека был 1 продажник, который, я бы сказала, не продавал, а осуществлял консультационные услуги и обслуживание текущих клиентов.

У человека была проблема с наймом менеджеров по продажам, но он хотел сформировать отдел хотя бы из 3 человек, для начала.

Было много попыток, проведя некоторый аудит рекрутинга, выявили проблемы.

Во первых, Семён делал очень сильный акцент на опыт, считая, что если там продавал, то и тут будет. Выше я уже говорила о том, что это вообще не факт.

Ошибка была ещё в «недокрутке», Семён садил менеджеров, считая, что опыт есть, значит будет продавать. Дальше особо ими не занимался. Было совершено ещё достаточно много ошибок, но давайте перейдём к делу.

Мы действительно достаточно быстро закрыли данный кейс, за счёт того, что создали широкую воронку. Мы взяли 300 резюме, из которых, ладно, приоткроем коммерческую тайну, на первичном этапе теста, который содержит вопросы, так скажем на адекватность (между нами мы называем его по другому, но пусть будет так)), ушло примерно 50 человек.

Сейчас примерно распишу цифры. После 1 теста ушло примерно 50 человек, осталось 250. После этого был ещё тест на знание техники продаж. Отсеялись условно ещё 100. Осталось 150 человек, после чего было углубленно тестирование, на котором осталось 50 резюме. Из 50 резюме мы выбрали 30 и провели собеседования по нашему чек листу компетенций. Осталось 6 человек, после стажировки убрали 3. Все. У Семёна достаточно слаженный коллектив и хорошие условия, поэтому не составило труда их удержать.

Вот такой вот кейс, ребятки. Будем теперь вас радовать подобными статьями!

Как преодолевать страх в продажах?

2020-10-25T09:01:01.568Z

Мне повезло с учителями, Евгений Чичваркин, например, рассказывая о своем первом опыте продаж, говорил, что первый опыт у него был связан с продажей водки на рынке по цене выше той, что была в магазине.

Его "наставник" сказал - иди и продавай и знай, что 8-9 из 10 тебя пошлют, а 10 обязательно купит, может это звучит несколько грубо, но в некоторых сферах это срабатывает, тут необходимо учитывать специфику ниши и много других факторов, но суть этой истории такова, что не продав первым девяти потенциальным покупателям и получив отказ, он продавал десятому и фактически закреплял, во первых, выполнение цели , а во вторых, получал тот самый иммунитет к отказам .

Работая с крутым продуктом и владея разными техниками продаж, конечно же, будет приемлемая конверсия и не будет большого уровня стресса, как в примере описанном выше, но навыки спокойно переносить отказы всегда будут с Вами.

Японские самураи вели очень интересный образ жизни, и если сказать грубо , то они искали смерти.....И когда у них возникал выбор вступать в бой или нет , умереть или нет, они всегда выбирали второй вариант...

С точки зрения продаж, это очень удачный пример: когда продажник мысленно прожил все самое плохое, что с ним могло случиться - как руководитель выгнал его с работы, потому что он не может выполнить поставленный план, а дома от него ушла жена, сказав ему, что он неудачник и не может обеспечить ей достойный уровень жизни.

А проходя по улице мимо дорогого бутика, все, кто находился в нем, дружно стали тыкать в него пальцем и смеяться, говоря, что это тот самый неудачник, который ничего не может в жизни добиться.

Прожив и прокрутив в своей голове все самое плохое , что могло случиться с тобой, ты уже перестаешь бояться этого, потому что все плохое , что могло с тобой случиться уже случилось. Это очень помогает психологически, можете попробовать это.....И тогда работать становится значительно проще - страха нет и продажа льется как песня)))

И конечно нужно стараться быть позитивным человеком -любить жизнь, свою работу и окружающих людей. Всем больших продаж и хорошего настроения!

Экологичные продажи от Василия

2020-10-14T13:10:54.024Z

Прежде всего, хочу рассказать, что давно знаком с работой Дмитрия Норки (его книгами и тренингами) и именно с его, так скажем, подачи, меня эта тема заинтересовала и, соответственно, я ее изучил и стал использовать в своей работе.

Суть такова, что сегодня, в эпоху интернета, покупателю не нужно много времени для того ,чтобы он мог самостоятельно изучить продукт, либо же получить какие-то базовые знания о нем.

И, если раньше, покупатель, будучи в невединии о продукте, который он хочет купить, получал львиную долю информации от своего продавца, то теперь.........увы......он может сделать это самостоятельно-соответственно, степень зависимости от продавца падает.

Это может негативно сказаться на объеме продаж и чтобы исключить этот вариант развития событий я и пишу этот пост.

Мы сегодня оказались в ситуации , когда продавать честно, не лукавя, не то чтобы выгодно, а это пожалуй единственная возможность удержаться на плаву.

Отношения между клиентом и продавцом больше напоминают отношения близких людей, где суть такова: если я могу тебе помочь ,то помогу, но ни при каких условиях не буду тебе впаривать то, что тебе не нужно.

Приведу пример:

Недавно мне звонит один из клиентов и говорит ,что ему необходим комплект переоборудования на двигатель, а у меня такого нет ,у меня есть другой, который закроет потребность клиента только частично.

Я могу его продать? Да!

Но это закроет потребность клиента только частично, в то же время, я знаю у кого есть именно то, что нужно этому клиенту и что закроет его потребность на 100 процентов, и я прямо говорю ему об этом, перенаправляя туда.

Поверьте, клиент оценит Вашу честность-в моем случае через несколько дней по его рекомендации пришли 2 руководителя агрохолдинга , которым я продал , сделав при этом приличные чеки.

Вывод-время напаривать клиентов ушло и сегодня на рынке будет оставаться все меньше и меньше нечестных продавцов.....И второй , самый главный вывод, честно это выгодно, это проверено миллион раз, и когда Вы врете это также чувствуется и когда Вы говорите правду -это чувствуется.

Если Ваш продукт не позволяет продавать экологично-меняйте нишу и не задумывайтесь.

Продавайте честно-это, знаете ли, даже кармически выгодно)))))ибо все плохое возвращается, а хорошее в троне))))

Желаю Вам больших продаж, крепкого здоровья и бооольшого благополучия.

P.S. В случае, если у Вас есть вопросы по BTB продажам, пишите нам в канал, мы будем рады помочь Вам!

У меня кризис жанра

2020-10-07T17:29:57.813Z

Сейчас я с усилием вспоминаю тот месяц, когда продажи летели, как из-под копытца золотой антилопы, пытаюсь сейчас понять, что я делала и как действовала. На данный момент, моя конверсия крайне мала и прямо скажем, оставляет желать лучшего. Выгорела.

С чем это связано? Продажи - это жизнь, это живой микроорганизм, это целая экосистема, состоящая из частиц. И если что-то не так, то рушится все.

Суть в том, что, наверняка, вы замечали, что когда делаешь одно и тоже, это перестаёт работать и так во всем. Сначала я брала напором. Потом, это перестало работать. Позже перешла на партнёрство и экологичные продажи. Сейчас и эти схемы потеряли актуальность. Ищу ошибки.

Ошибки признавать трудно и неприятно. Но я признаюсь, что я расслабилась, да, признаюсь, что я на какой-то момент поняла, что мне все даётся проще, чем другим.

Я много читала и читаю, поэтому информации много и она быстро усваивается, мне легко ей пользоваться, зачёт этого и расслабилась. Это самое страшное для продажника.

Исповедуюсь, поэтому, мои ошибки:

Расслабилась
Чрезмерно поверила в себя, перестала стараться
Из-за того, что продажи делать сложнее, я больше нервничаю и это так же является СТОП-фактором
Перестала менять подходы
Стала меньше обучаться
Банально устала, потому что много работала
Из-за большого кол-ва дел с трудом планирую свой день. Плохой тайм-менеджмент.
Не даю себе отдохнуть

Как выйти из этого кризиса?

Меняй подходы. Экспериментируй. В жизни мало, что работает монотонно, продажи не исключение. Меняй скрипты, проверяй разные схемы.
Верь в себя, но не слишком. Вспомни себя новичка, как ты с легким сомнением совершал сделки, тут так же. Когда ты чрезмерно уверен, ты не стараешься.
Читай, постоянно читай и развивайся в продажах, не прекращая, даже когда кажется, что знаешь все.
Отдыхай. ДА ОСТАНОВИСЬ ЖЕ ТЫ. Просто дай себе отдохнуть, расслабься.
Не бойся не продать, это только усиливает стресс и уменьшает твою конверсию.
Обнулись. Когда ты чувствуешь себя максимально опытным, вернись в начало. Да-да. Вернись к тем скриптам, которые пробовал впервые, когда был новичком. Это поможет тебе отойти от опыта и посмотреть на ситуацию со стороны.
Слушай, наблюдай со стороны. Попроси опытного друга послушать твои звонки. Пусть скажет, что не так. Твой глаз запылился.

Не переживай, все восстановится и будет ещё лучше. Это просто переходный этап.