Султан Таишев

187 лидов за два месяца для регионального автосервиса по цене 122 рубля

2023-05-24T10:51:03.344Z

Как региональному автосервису привлечь новых клиентов, стать №1 в своей нише, и за два месяца получить 187 новых обращений с помощью продвижения во «ВКонтакте» с минимальными бюджетами?

Звучит как-то сказочно. Но давайте разбираться! Все с подробностями!

Что было до?

Автосервис в городе Чайковский (75 тыс. человек населения), Пермский край, работавший под именем бренда Mobil 1.

5 подъёмников, 1 стенд сход-развала, 6 мастеров, 1 электрик в штате, 3000 ремонтов могут делать в год, 1 пост шиномонтажа, 1 комплексная мойка.

Mobil 1 Центр, Чайковский. Наличие известного бренда в названии — это существенный плюс к лояльности новой аудитории.

Из медийной составляющей присутствовал только паблик в ВК, который, по большому счёту, никак не функционировал.

До обращения к нам автосервис, в основном, работал только с постоянными клиентами и привлекал новых по сарафану.

Из рекламных инструментов автосервис использовал только наружную рекламу: баннеры, листовки. Эффективности в этом методе, по словам собственника, замечено не было.

Точка А. Какие были проблемы?

Не было понимания, какие новые каналы трафика эффективнее всего использовать на старте продвижения.
Как привлечь новых клиентов через социальные сети.
Не было упаковки бренда в социальных сетях: фотографий, видео, дизайна.
Бренд не позиционировал себя никак: не было понятно, какие услуги оказывает автосервис, какое качество работ, не было отзывов и доказательств экспертности.
Ключевое желание: получить новых клиентов, ранее не знакомых с автосервисом, и сделать их постоянными.

Точка Б. Что стало в итоге?

Определили, какие каналы трафика эффективнее всего использовать на старте, в какие эффективно вкладывать силы и бюджеты на долгосрочную перспективу и что и как, собственно, делать сейчас. Выбор пал на ВКонтакте, т.к. уже было сообщество, и собственник самостоятельно пробовал запускать рекламу.
Проработан путь клиента в социальных сетях, который человек проходит перед покупкой услуг.
Решён вопрос с позиционированием бренда: оформили сообщество в ВК, используя существующий брендбук от Mobil 1.
Вопрос с позиционированием был закрыт рабочей контент-стратегией и написанным на основе её контент-планом, проработанным УТП и детальной проработкой целевой аудитории.
Проработана продуктовая линейка для продвижения во ВКонтакте: основные (локомотивные услуги), на которых сервис зарабатывает больше всего; побочные услуги и допродажи; пробник для привлечения новых клиентов — бесплатная диагностика подвески.
Собрали и систематизировали действующие базы клиентов, собрали всех, кто писал в паблик ВК. Провели реанимацию этих баз и сделали по ним рассылки с актуальным предложением.
«Помощь администратору»: настроили быстрый и короткий бот для записи на ремонты и ключевые услуги в помощь администратору. О боте поговорим ниже.
Грамотно оформили сообщество, настроили его функционал, сделали из паблика конвертор заявок.

В результате

На таргетированную рекламу ВК потрачено 27 000 рублей за двухмесячный период продвижения.

Мы получили 1 092 перехода в сообщество/по рекламе по средней цене 25 рублей.

После реанимации старых клиентских баз мы получили записей на бесплатную диагностику подвески: 40

Записей в автосервис из рекламы: 82

Звонков напрямую из сообщества в ВК: 95

Статистика за два месяца продвижения. На первых двух скриншотах — апрель (диалоги и звонки), на последнем — звонки во ВКонтакте за май

Как пришли к такому результату?

Шаг 1. Предпроектное исследование.

Для начала нам необходимо узнать, что за сервис, какие услуги он оказывает, какие услуги требуют особого внимания в продвижении, а что, наоборот, работает и так, приводить на них клиентов нужды нет.
Анализируем тех, кто уже находится рядом. Коллеги/конкуренты: как работают, отзывы о них, как работают с клиентами, что с качеством работ и проч. Благодаря этому мы можем понять их сильные и слабые стороны, отстроиться от остальных участников регионального рынка и сформировать своё уникальное торговое предложение, от которого сложно будет отказаться. Для анализа конкурентов составляем сводную таблицу, смотрим их соцсети, карты, находим упоминания в интернете и делаем «подставные» звонки с целью промониторить, как входящее обращение принимается, обрабатывается и поступает в работу. С помощью последнего метода косвенно можем понять, есть ли автоматизированная система учёта у конкурентов.
Анализ целевой аудитории: нам нужно понять, кто покупает, как часто, с какими проблемами обращаются чаще всего, сколько этой аудитории, где её найти, специфика региона и т.д. Этой информацией мы завладели, тесно общаясь с собственником бизнеса.
«Барьеры и удовольствия». Что нужно знать аудитории, чтобы она сразу, без лишних раздумываний, побежала нести деньги в наш сервис — это «удовольствия». Что останавливает, настораживает или пугает от принятия решения - это «барьеры». Прорабатывая эту карту, мы определяем несколько ключевых моментов:

- о чём нам писать;
- что необходимо показывать, чтобы формировать лояльное отношение;
- о чём не писать и что не показывать.

Т.е. это полноценный контент-план, который станет нашим планом для создания публикаций в социальных сетях.

Контент-план для ВК

Шаг 2. Оформление, оптимизация, наполнение сообщества

Мы определились: что рекламировать, кому рекламировать, как рекламировать, как привлечь больше внимания потенциальных клиентов, чем коллеги/конкуренты по цеху.

Новая шапка профиля

Настроили функциональные разделы, блок меню, настроили приветственный виджет

Ну и настроена функциональная витрина товаров с актуальными ценами, описаниями услуг. К слову о товарах: ВК позволяет сделать функциональную и качественную витрину товаров внутри сообщества. Это, своего рода, WB или «Озон», т.е. маркетплейс. Поэтому карточки мы должны сделать качественно, сочно, функционально и грамотно. Говоря о давней полемике «писать ли цену»: однозначно цену нужно указывать. По нашим наблюдениям, товары без цены больше отталкивают, нежели подстегивают обратиться. А «мусорные» лиды с вопросами «сколько стоит» нам не нужны, мы привлекаем только целевых и мотивированных.

Шаг 3. Контент

Контент — наше всё!

Контент-план мы писали выше. Задачи: рассказать о нас, сделать информацию доходчивой, понятной, простой. Рассказать про выгоды, преимущества, познакомить потенциальных клиентов с автосервисом.

Постинг регулярный. Подписчиков с «днем хвойных деревьев» не поздравлять. Показывать больше жизни сервиса, мастеров, публиковать мини-кейсы текущих ремонтов.

Шаг 4. Реклама и новые клиенты

Теперь настала очередь сделать такое предложение автовладельцам, от которого они не смогут отказаться.

Выше мы уже писали, что проработали продуктовую линейку и был готов «пробник» для привлечения новых клиентов — трипваер.

Трипваер — это доступный по цене продукт, который привлекает внимание потенциального покупателя. Очевидная выгода товара или услуги заставляет человека принять решение о покупке сразу, не тратя времени на раздумья.

Трипваер — не основной продукт в ассортименте компании, он не делается с целью заработать много и сейчас, его задача привлечь новых клиентов, познакомить их с автосервисом и сделать их своими друзьями.

В качестве такого пробного продукта выступила бесплатная диагностика подвески с дальнейшей скидкой 20% на запчасти и обслуживание в день обращения.

Казалось бы, рынок перегрет такими предложениями. Особенно его обесценили крупные сетевые бренды автосервисов, предлагающие и «комплексные диагностики», и «проверки авто по 10/30/50 пунктам». А что делать небольшим станциям, не обладающим значительными ресурсами?

Наш ответ: тоже пользоваться такими инструментами, но с умом.

За двухмесячный период продвижения акции мы получили более 100 записей на бесплатную диагностику.

Здесь наша задача была максимально упростить весь процесс по пути следования клиента: клик — знакомство — запись.

Для этого мы прибегли к помощи автоматизации и сконструировали простой, как топор, функциональный бот, собирающий основную информацию: имя клиента, марку и модель автомобиля, предпочитаемое время осмотра и номер телефона.

Посадочная страница и простейший бот для обработки обращения

Работает ли такая схема? Да! Все гениальное оказалось просто.

В итоге администратор получал всю необходимую информацию, оперативно перезванивал по номеру телефона, корректировал время осмотра исходя из записей в сервис и записывал человека на бесплатный осмотр.

Как работала схема записи

Ну и приведем несколько скриншотов диалогов в сообществе.

Что в сухом остатке?

На таргетированную рекламу ВК потрачено 27 000 рублей за двухмесячный период продвижения.

Мы получили 1 092 перехода в сообщество/по рекламе по средней цене 25 рублей (все базы переходов сохранены и будут использоваться в ретаргетированной рекламе).

После реанимации старых клиентских баз мы получили записей на бесплатную диагностику подвески: 40

Записей в автосервис из рекламы: 82

Звонков напрямую из сообщества в ВК: 95

Отдельно для нас стало удивлением, что из ВКонтакте много звонят — т.к. соцдем в основном — мужчины 30-35 + лет, многим действительно проще, перейдя в сообщество, найти номер телефона или нажать по функциональной кнопке и позвонить в сервис, чтобы быстро узнать все, что им нужно.

95 звонков из ВК за два месяца

Здесь архиважно отследить эти входящие обращения, повесив подменный номер телефона или выделив отдельный номер для ВКонтакте.

Послесловие

Реклама и акция по бесплатной диагностике подвески были остановлены в конце мая. Но всё лето (ох уж это суровое слово «не сезон» для автосервисов), мы получали стабильные обращения и записи через ВКонтакте, не вкладывая ни рубля в рекламу. Даже скажем больше: мы не публиковали ни одной записи после конца мая в сообществе.

Обращения летом

Почему так произошло?

Грамотное предпроектное исследование, показавшее, какие сильные стороны необходимо транслировать.
Собранная база отзывов о работе сервиса, опубликованная в сообществе.
Качественный контент в сообществе, закрывший основные вопросы потенциальных клиентов.
Сообщество было оптимизировано для поиска внутри ВКонтакте и для внешних сайтов: в поиске ВК сообщество вышло на первое место по запросам «автосервис Чайковский».
Активное ядро подписчиков, приведенное с рекламы и реанимированное с помощью рассылок. Эти люди были знакомы с сервисом, следили за ним, смотрели записи и теперь, когда им стал необходим ремонт или обслуживание их авто, обращались в знакомый сервис.

То есть реклама имеет последействие, и плоды продвижения мы пожинаем и после завершения его активной стадии.

Отвечая на вопрос, можно ли автосервисам получать новых клиентов из ВКонтакте, уверенно заявляем: да! Но здесь важна систематичная, детальная работа и понимание того, что и как нужно делать.

Этот кейс не хвастается кликами по 3-5 рублей, копеечными подписками в сообщество (и, даже несмотря на это, по 80-100 чел мы ежемесячно подписывали на себя). Ведь какая разница, сколько стоит клик, когда мы получаем новых клиентов и увеличиваем оборотку бизнеса, тратя на рекламу небольшие средства и окупая рекламу в несколько раз?

На данный момент автосервис сменил имя, т.к. бренд Mobil 1 ушёл из России и действует под другим именем.

Хотите новых клиентов для своего автосервиса, но не знаете как начать и боитесь потратить деньги впустую? Напишите нам для консультации!

Какую CRM поставить для автосервиса, чтобы можно было оптимизировать работу и видеть все как на ладони?

2023-05-24T10:42:10.113Z

Использование CRM для автобизнеса повышает качество работы с клиентской базой. После покупки автомобиля клиенты продолжают приносить доход компании. К каждому покупателю требуется индивидуальный подход, особенно это касается владельцев автомобилей представительского класса.

Собрали ТОП-5 ПО для вас:

1 STOCRM
Цена от 1250 ₽

Сервис автоматически формирует клиентскую базу. CRM-система показывает полную карточку клиента, в которой подробно отображается следующая информация: модель автомобиля, запчасти, источник заявки, вся история обслуживания.

После записи встроенный планировщик сервиса STOCRM рассчитывает примерное время технического обслуживания автомобиля.

2 Мегаплан
Цена от от 384 ₽

CRM-сервис не предусматривает онлайн-виджета для записи. Устанавливать время посещения клиентов придется вручную на основе электронных писем или звонков.

Это неудобно, поскольку клиент может не дозвониться, а сотрудник компании — забыть внести данные в CRM.

3 EasyWeek
Цена от 554 ₽

В сервисе предусмотрена возможность настройки онлайн-виджета для записи (его можно подключить к сайту). Клиенты могут самостоятельно записаться на посещение автосалона в режиме 24/7.

Если в виджете нет свободного времени для записи, появляется кнопка «Позвонить», и клиент может записаться стандартным способом по телефону.

4 Автодилер
Цена от 1590 ₽

Присутствует виджет с формой онлайн-записи. Клиент заполняет карточку, в которой указывает контактные данные, модель автомобиля и проблему. Данные вносятся в CRM-систему.

5 Amocrm
Цена от 1000р

Представляет собой песочницу. Можете смоделировать любые бизнес-процессы, сможете собрать заявки со всех каналов трафика (Вк, директ, авито, звонки и тд). Невероятно удобная и такую CRM мы внедряем для наших клиентов.

ПОЧЕМУ почти все владельцы автосервисов считают, что это их не коснётся?

2023-05-24T10:38:03.348Z

Любой нормальный и прибыльный бизнес начинается с изучения тех, кому его продукт нужен. То есть с глубокого понимания своей целевой аудитории (ЦА) и, в первую очередь, с наиболее перспективных сегментов ЦА для этого бизнеса.

Специалисты по рекламе уже устали всем объяснять, что анализ ЦА необходим. Но нет! Всё как об стену горох, а потом владельцы этих "бизнесов" ноют о том, что ЛИДы "холодные" и дорогие, а окупаемость рекламы стремится к нулю.

Они говорят примерно так:

- Толковый специалист по рекламе продаст мои приведет мне клиентов "за ручку". Ремонт авто нужен кому хочешь, просто рекламную кампанию надо нормально запускать.
Да хрен они вам "нормально" смогут сделать маркетинг и наладить генерацию КАЧЕСТВЕННЫХ лидов, пока не получат от вас подробную информацию для глубокого понимания нужных вам сегментов ЦА, для которых они смогут сделать конверсионные креативы, промо-посты, автоворонки, лендинги и т.д.

Извините, конечно, но даже туалетная бумага в привычном понимании нужна не всем. Кто-то использует влажные салфетки, кто-то сразу сразу подмывается. Вот вам и «универсальный» продукт!
Клиенты у автосервиса тоже разношерстные: любители чиниться в гаражах, чуваки на майбахах, фанаты бнв и вагодрочеры. Ко всем нужен разный подход.

Рано или поздно изучать ЦА придётся всем. Но лучше заняться этим сразу, ещё до создания офферов, лендингов, креативов, упаковок, текстов для рекламы, копирайтинга для ваших автоворонок, текстов для прогревов трафика и т.Д., чтобы:
- сформировать матрицу продуктов под запросы разных сегментов ЦА;
- мощно упаковать продукт, чтобы ЦА захотела его купить;
- понимать триггеры и боли для использования в рекламных кампаниях;
- передать информацию вашим подрядчикам: копирайтерам, дизайнерам, таргетологам и т.Д., чтобы увеличить конечный результат их работы;
- выстроить воронку, которая даст высокую конверсию из ЛИДа в замер.

Изучить ЦА можно/нужно разными способами:
- через личный контакт.
То есть обращаетесь к людям, которые потенциально могут стать вашими клиентами. Рассказываете им о своём продукте и спрашиваете, что они думают на его счёт. Купили бы? А если нет, то почему, чего не хватает? Если да, то за какую сумму. И т.д.;
- через анкетирование.
Бумажное или электронное - без разницы. Составьте анкету с вопросами о вашей услуги и отправьте тем людям, которые могут быть вашей ЦА. Лучше - не друзьям или знакомым. Вряд ли они будут объективными:
- через анализ онлайн-площадок.

Форумы, обсуждения в группах, где может обитать ваша ЦА, блоги. Рай для изучения. Люди особо не стесняются выговариваться и из их речей можно _почерпнуть много интересного.

Знание ЦА - это не пустая трата времени.

Оно экономит деньги. Понимание образа вашего покупателя помогает продумать стратегию продвижения и правильно настроить рекламную компанию, а не слить бюджет и остаться без клиентов.

А вы какой метод используете для анализа ЦА и занимаетесь ли вообще этим или вам по ху.. на то, что конверсия ваших лендингов стремится к минимуму,

ЛИДы "холодные" а стоимость их привлечения из Яндекс.Директа или Таргета ВК стремится вверх, снижая рентабельность вашего бизнеса?

480 лидов для автосервиса за 8 месяцев без вложений в рекламу

2023-05-24T10:35:31.681Z

Приветствуем! Это SMM-агентство «ТОлько»: клиенты для автосервисов и мы сегодня с крайне показательным кейсом о том, как получать новых клиентов без каких-либо вложений в рекламу.

Или как мы за 8 месяцев получили 480 лидов, подняли с 14 места на четвертое, помогли заработать больше 1,5 млн рублей региональному автосервису с помощью «Яндекс.Карты», вложив в рекламу 0 рублей.

Предыстория

Наш заказчик — небольшой автосервис в г. Пенза. Работает с 2008 года, за это время успел наработать опыт работы, собрать опытных мастеров. Сервис небольшой, три подъемника, пост электрика, имеется всё необходимое оборудование для диагностирования, обслуживания и ремонта. Свой магазин запчастей.

Позиционирование: популярные городские автомобили корейских, европейских, японских, отечественных марок.

На старте работ с Яндекс.Картами ситуация была в корне противоположной.

Началось все со звонка: «Какого х… нас нет в Яндексе нигде?!»

Кому был этот вопрос адресован, мы не сразу поняли: нам ли, Яндексу, рунету.

В общем, ситуация была следующей: карточка организации в Яндекс.Картах уже была, минимально жизнеспособно сущестсовала, как-то что-то кукую-то активность на себе собирала: были звонки, переходы. С этим автосервисом работали мы уже больше года, занимались соцсетями, сайтом и приводили клиентов. Карты-агрегаторы поле нашего внимания не занимали.

И тут, зайдя в бизнес-профиль, наблюдаем: рейтинг падает с 4,7 до 4,3. Негативных отзывов нет. Новых оценок, судя по дальнейшему расследованию, за последние две недели нет.

И самое главное: карточка пропадает из выдачи по поиску и проваливается на картах на 14 позицию в выдаче по ключевым запросам.

Отзывы и оценки не накручивались, ничего запрещенного правилами пользования площадки не делалось.

Вопрос: что произошло и что делать?

Настоящий детективный сериал разворачивался перед нашими глазами. Кто убийца карточки? Дворецкий?

Начались долгие выяснения у поддержки Яндекс.Бизнес. Сообщения и звонки приводили лишь к тому, что «мы не знаем, почему так»

И последующие рекомендации «ну, отзывы спрашивайте у клиентов, карточку заполните. А вообще у нас и подписка есть — берите!»

И не подумайте, мы не единожды писали и звонили. В ответ — типовые отписки. Заручившись этими полезными советами, засучили рукава и приступили к работе.

И знаете, нет худа без добра. Если бы не эта история, не поняли бы мы, насколько Яндекс.Карты — действенный и инструмент лидогенерации для автобизнесов и насколько он важен и эффективен.

Шаг 1. Заполнение профиля, оптимизация.

На этом этапе мы полностью заполнили карточку, добавили фотографии, настроили витрину основных и популярных услуг с актуальными ценами, заполнили юридическую информацию, прописали всю подробную информацию о ремонтах.

Что это дало?

Результаты через две недели: + 5 позиций на картах, стали собирать около 5% поискового трафика

Продолжили работу с карточкой организации.

Шаг 2. Отзывы.

Во-первых, необходимо ответить на все существующие отзывы.

Отвечаем на существующие отзывы

Следующий этап — это привлечение новых отзывов на карточки. Мы не поддерживаем темы с накрутками и «заказухой», тем более что Яндекс обладает жестко настроенным алгоритмом вычисления правдоподобности отзывов и, скорее всего, заказные отзывы:
а) не будут опубликованы;
б) могут что-то неприятное сотворить с самой карточкой.

Поэтому прибегаем к помощи клиентов сервиса! Создали и распечатали простую пирамидку в кабинете и разработали простой скрипт для взятия отзывов.

Речевой скрипт мы дали администратору, чтобы постоянно просил клиентов оставить отзыв, а текстовый скрипт мы рассылали клиентам после ремонтов и обслуживания в WhatsApp.

Шаг 3. СЕО-оптимизация

Или, по-простому, продвижение через ключевые запросы. Ключи — это те запросы, слова, которые пользователи вводят в поисковик, когда хотят что-то найти. Для нас было важно выйти в лидеры по ключевым запросам «автосервис», «автотехцентр» и специализированные услуги, например, «автоэлектрик», «автоэлектрик пенза» и др.

Вшивание ключей можно сделать как через внутренний кабинет, выбирая необходимые ключи, так и вшивая ключевые запросы в ответы на отзывы

и публикации, которые мы регулярно выкладывали в карточке.

Платную подписку не оформляли, поэтому все последующие результаты применимы к карточке организации без платных и приоритетных подписок.

Что мы получили через полтора месяца?

Поднялись в общем рейтинге автосервисов на четвертое место (были на 14).
Обратно появились в поиске на первой странице, теперь нас можно было найти по ключевым запросам.
Стали получать регулярные звонки, построения маршрута, переходы на сайт и в соцсети.
Получили синюю галочку от Яндекса «Информация подтверждена владельцем».
Рейтинг организации вырос с 4,4 до 4,6

И что это нам дало?

Поднялись вплотную к конкурентам, находящимся на платных подписках, обогнав всех бесплатных. Стали собирать больше поискового трафика и за восемь месяцев работы с карточкой получили 480 звонков, 131 построение маршрута, около ста новых клиентов и помогли заработать автосервису 1,5 млн руб при вложениях в рекламу 0 рублей.

Статистика по отдельным месяцам

Работа с картами — это работа с самой тёплой и лояльной аудиторией, аудиторией с самым низким временем принятия решения, которая ищет здесь и сейчас. Нам крайне важно ей предложить своё решение, свои товары и свои услуги, познакомить с собой и, в конечном итоге, сделать своими клиентами.

Профиль организации: https://yandex.ru/maps/-/CCUjV2tjGB

Хотите новых клиентов для своего автосервиса, но не знаете как начать и боитесь потратить деньги впустую? Напишите и получите консультацию!

Как привлекать клиентов на заправку кондиционеров из «ВКонтакте»?

2023-05-24T10:31:31.905Z

Прежде чем начать зазывать к себе клиентов, нужно сделать нормальный оффер (предложение) - он всему голова. Клиенту должно снести башню от выгоды.

А перед этим желательно прозвонить конкурентов и понять, сколько у них стоит 100 г фреона и работа мастера.

Прозвонили. Сравниваем, какое у нас предложение относительно других.

Далее исходя из этого можем понять ситуацию на рынке, как усилить предложение и начать действовать.

Начинаем строить воронку продаж. Мы советуем делать "бесплатную диагностику" кондиционера. Это гораздо лучше, чем "Заправим кондиционер за хххх руб" или "Скидка 10% на заправку кондиционера".

Вход в воронку с чем-то бесплатным для клиента психологически легче и выгоднее (ведь многие по факту не знают, что на самом деле с их кондеем и нужна ли заправка).

Человек приезжает с проблемой, вы диагностируете и приговариваете тачку к одному из исходов.

Называете цену, и с большой вероятностью клиент соглашается на услугу (будут и халявщики, но куда без них).

В итоге через такую акцию мы прогоняем большое количество людей и считаем профит. Они потом и дальше будут приезжать чинить свою ласточку к вам (хвост рекламы длинный).

Для такой схемы понадобится группа «ВКонтакте» и чат-бот для обработки заявок с дожимом.

Хотите увеличить поток клиентов и забыть про кассовый разрыв? Напишите нам в сообщество. Также у нас есть тестовый период, за который мы приводим до 50 обращений в ваш автосервис.

«Реклама была нужна уже ВЧЕРА»

2023-05-24T10:24:26.939Z

В интернете вы можете найти огромное количество различных статей о продвижении автосервиса, но, к сожалению, подавляющее большинство из них сводится к обычному перечислению рекламных каналов, которые обязательно должны сработать. Что-то вроде купите щиты, листовки, создайте сайт и будет счастье.

Спойлер. Счастья не будет.

Это просто рекламные каналы и не более того и в 99% случаев они скорее всего просто не окупятся. Все зависит от того как правильно выстраивать маркетинг, о чем говорить, как преподносить. Все это отдается на откуп читателю, который, по понятным причинам, делает это как понимает и видит, поскольку у него нет нескольких лет изучать и практиковать маркетинг и рекламу. И результат от этой пляски будет соответствующий

Мы часто видим недоумевающие лица, которые не понимают как работает реклама. Поэтому в этой статье мы постараемся максимально разобраться в том, как все-таки устроен маркетинг автосервиса и за каким гаражом зарыта собака.

Сарафан.

Во-первых и во-вторых. Подавляющее большинство в выборе автосервиса опираются на опыт своих знакомых. У кого-то к автомобилю более трепетное отношение, чем просто как к средству передвижения, кто-то переживает о том, что цена некачественного ремонта может быть слишком высока на дороге. В любом случае, в любом бизнесе, клиенты опираются на рекомендации друзей, но в автосервисе это прослеживается особенно сильно.

Пока не клюнет.

Большинство водителей начинает подозревать, что с автомобилем что-то не так, когда он внезапно не едет. Большим фактором играет доступность, как информации о сервисе под рукой, так и возможности без проблем до него добраться. В том числе и на эвакуаторе.

Чтобы поймать преступника нужно мыслить, как преступник. Здесь это правило тоже прекрасно работает.

У вас есть автомобиль. С ним когда-то периодически нужно что-то делать, но вы периодически об этом забываете или вас просто душит жаба. А еще вероятнее вы, как и большинство, живете по принципу: “работает и не трогай”.

Вот тут и есть загадка дыры, в которую утекли все бабки на продвижение сервиса. Реклама-то не актуальна. В мире очень много информации и от того, что кто-то скажет вам, что у вас под домом открылась супер парикмахерская вам ни холодно ни жарко. Зарастем - подумаем. А она, к тому времени, может и вовсе закроется.

Ну так и вот. Выход какой? Или уводить в перспективу или создавать проблемы.

Перспектива - это купон на сход-развал, например. Так он стоит 1000 руб к примеру, а по купону уже 300. И это уже 700 руб, которые можно не тратить, когда придется его делать. Когда-нибудь то придется.

Тут самое сложное изменить привычный сценарий пользователя. Не ездить к дяде Коле, когда что-то стучит, потому что у него в гараже вкусно пахнет густерой, а попробовать новый автосервис, про который ты вроде и что-то слышал, да все как-то забывается и ссыкотно.

Второй способ - это создавать проблемы. Например менять масло или делать диагностику Это вроде и не поломка, но делать периодически надо. При нормальной скидке пользователь может и прокатиться залить масло на халяву.

Тут вообще вся цель этих мероприятий затащить пользователя в сервис и дать ему первый и при этом позитивный опыт. Дальше проще. Люди повторяют проверенный опыт, потому что это тупо проще и безопаснее. Мы, на самом деле, очень ленивые и жутко боимся перемен. Потому и предпочитаем проверенные варианты.

И от этого начинающие предприниматели не спят ночами и смотрят в потолок и думают ну как же так, у нас и цена и сервис и оборудование супер пупер. А не едут. В гараж рядом едут, а ко мне нет. А там просто привычно грязно и привычный Миша Круг, понятно чего ожидать и в целом это успокаивает.

Сейчас вообще ситуация такая, что привлечь клиента дорожает везде. Потому крупные федеральные игроки и «вышатывают» местечковых. Формула успеха: нормальный пользовательский опыт + возможность получить его бесплатно или почти бесплатно, а то и не один раз. Бизнес сейчас живет на повторных продажах. Крупные игроки понимают, что первая, а иногда вторая и третья продажа могут вообще ничего не принести и они к этому готовы. А условный ИП Комаров - нет. Для него это становится потрясением, ведь у него уже и Лэнд Крузер лежит в корзине отложенных покупок, а тут «че-то» не то происходит. Все то происходит Просто об этом мало рассказывают.

Но и на этом поле активно держатся и маленькие игроки. Они просекли фишку что такое пользовательский опыт и работают на него и на то, чтобы людям все нравилось.

Ну хорошо.

А людей взять где?

Можно что-то прочитать про то, что нужно формировать имидж и в моменте, когда у нашего потенциального клиента подвеска преисполнится любовью к российскому асфальту он обязательно вспомнит и поедет к нам. Нет, не вспомнит и не поедет.

Тут прямо между строк подсказка. Доступность информации в моменте, когда проблема уже настигла и стучит(скрипит, не заводится и вообще делает ужасные вещи с нашим дорогим клиентом).

Сценарий будет примерно таким - едем туда, где мы это уже решали.

А там может произойти что угодно.

Сервис сегодня не работает, поднялись цены, мастер уволился или в прошлый раз накосячили. И наступает ситуация “как так”. Раньше проблем не было, а тут нужно что-то думать.

Используем подсказку “звонок другу”

Если мы давно работаем и мы нормально работаем над пользовательским опытом, то друг направит к нам, а если нет, то направит туда, где по его мнение лучшее соотношение цены-качества. Если при этом мы новый игрок, то ничего страшного, все еще будет, а если у друга был опыт с нами, но рекомендует он все равно не нас, то вся наша бизнес модель без дальнейших корректировок с большой вероятностью укатится в задницу. Ну правда, а как вы хотели. Реклама - это не только под лобовое листовки подкладывать.

Допустим, друзей нет.

Ну или нет людей, у которых можно спросить совета.

Что-то первое может прийти в голову. Иногда в этом может помочь рекламный баннер, но лучше если он при этом служит навигацией к сервису. По типу «через 500 метров направо будет автосервис». Наружка в этом плане работает, но только если клиенту это нужно сейчас. Тогда он и обратит внимание. Это вполне научно объяснимо. Мы на уровне подсознания ищем знаки, которые могут решить наши проблемы. Когда мы голодны мы чаще замечаем вывески и рекламу всего, что связано с едой. Когда хотим купить Ауди нам кажется, что у всех в городе теперь Ауди. Так и с автосервисом. Мы видим его рекламу, но при этом не замечаем. До тех пор, пока она нам не нужна. Поэтому щиты лучше брать непосредственно рядом с сервисом. Иначе клиент просто по пути заедет в другой, а деньги в рекламу выброшены на ветер.

Хорошо, допустим ничего не пришло в голову. Никто в свое время не дал нам промокоды в вк, нигде на горизонте не видно щитов. В общем мы немного в ступоре. Идём в интернет. Карточки организации. Выбираем организацию с самым высоким рейтингом до которой мы горим желанием доехать. Отзывы решают. Люди их читают и верят. Потому что чужой опыт помогает избежать боли и страдания. И именно поэтому нужно работать с отзывами. Стимулировать клиентов оставлять вам отзывы, если им все понравилось. Людей нужно к этому дополнительно подстёгивать и мотивировать. Люди горят желанием оставлять только плохие отзывы, но с ними каши не сваришь. Кстати, отзывы также прекрасно помогают и при изучении рынка. Люди вам прямо сами говорят где боль, что может быть лучше этого. Кроме того, просите у клиентов обратную связь через несколько дней после выполнения работ. Поинтересуйтесь все ли хорошо, так вы проявите внимание, клиент будет понимать, что вы ему важны и так вы узнаете если вдруг что-то пошло не так, как планировалось и сможете вернуть клиента.

Помимо карточек организации хорошо работает контекстная реклама. Это дороже, но в том же Яндексе уже вполне можно применять оплату за конверсии и платить только за звонки в автосервис.

По сайту важны несколько моментов:

Момент первый: сайт должен быть заточен под мобильное устройство. 95-97% трафика у вас будет именно с мобильных устройств. Позаботьтесь о том, чтобы ваши потенциальные клиенты могли быстро и комфортно найти нужную им информацию. Велик шанс, что телефон в одной руке, а второй он еще пытается завести автомобиль

Момент второй: люди делятся на два типа. Первый - это когда сломалась коробка автомат, а вторая когда сломалась машина и неизвестно что с ней. Сайт должен быть удобен и тем и другим.

Это вот то, что реально работает.

Можно, конечно распинаться, перечислять каналы и ТД. Но радио реклама, например, при том, что казалось бы слушают в основном за рулём вряд-ли оправдает вложенные средства. Люди хуже воспринимают просто потому что люди хуже воспринимают информацию на слух. Безусловно есть хорошие кейсы, но это скорее исключение из правил и повод для гордости, поскольку радио реклама в принципе сложный канал.

Реклама на ТВ тоже спорно, дорого, да и ваш потенциальный клиент скорее всего отдыхает дома и напрочь забудет то, о чем вы говорили уже к следующему рекламному ролику.

Ровно это относится и к рекламе на (всеми нами известном видеохостинге).

Социальные сети

– отличный источник новых заинтересованных клиентов на «будущее», иногда люди всё равно прицениваются, после поиска цен в интернете человек рассчитывает на одну цену, но можно делать офер с чуть меньшей ценой и это будет заключительным «ударом» по клиенту, после чего он будет ожидания момента, когда приедет к вам и вы решите его проблему, но в соц.сетях тоже есть отзывы и активность группы(ВК), чем больше положительных отзывов и активности, тем более будут расположены клиенты. Можно вести аккаунты, периодически мелькать в ленте у потенциального клиента, в надежде, что он вспомнит именно про нас, когда придет время, но это нужно или постоянно проводить какие-то конкурсы и акции, либо делать яркий и креативный контент, что и в первом и во втором случае определенные регулярные вложения. Тут смотрите сами на собственные возможности. Хорошим контентом также могут стать фото до/после с описанием процесса, чтобы потенциальный клиент мог увидеть, что похожую проблему вы уже решали.

Хорошо работают районные группы в социальных сетях и водительские чаты.

Понятное дело, что для каждого конкретного случая нужно думать и подбирать свой идеальный вариант, но и этих общих правил вполне, чтобы уже какие-то люди поехали в сервис, а дальше дело уже за пользовательским опытом. Если автосервис на трассе, то можно на базе его делать кафе или мини отель, если ресурсы позволяют, конечно. Либо строиться рядом с ними, чтобы стать частью сценария. Остановились перекусить или на ночь и оставили проверить машину, потому что она как-то странно себя ведет на дороге.

Вообще все играет роль. Насколько легко вас найти, насколько удобный заезд. Пользователь может и не думает об этом, но оно все равно все откладывается в голове и формирует общее впечатление от которого и зависит приедет к вам клиент еще раз, будет ли рекомендовать вас друзьям и все остальное.

Весь клиентский опыт формируется от первого касания. От того, насколько в вашем аккаунте или сайте удобно найти нужную информацию. Как проходила запись. Как разговаривали по телефону, какие смс напоминания отправили и тд. Нужно продумывать каждую точку касания с клиентом, чтобы создавалось впечатление совершенного продукта.

Ваш продукт - это не только ремонт автомобиля, не только на сколько его хватит потом, но и комфортное ожидание завершения этого самого ремонта, если клиент ждет его непосредственно в сервисе, прогнозируемое время завершения ремонта, продуманная система уведомлений о завершении ремонта. Охраняемая зона хранения автомобиля и еще куча куча всего.

Процесс ожидания автомобиля - это половина всего маркетинга и клиентского опыта. И об этом практически никогда не думают. В большинстве сервисов вообще не предусмотрена зона ожидания.

Кофе, диваны, телевизор и ещё много всего, что поможет скоротать время ожидания автомобиля.

Любой сервис живёт на постоянных клиентах, повторных продаж и рекомендациях.

Постройте систему напоминаний, программу лояльности, поощрения за рекомендации и отзывы об автосервисе. У программ лояльности есть как большое количество сторонников, так и большое количество противников, но нужно грамотно рассчитывать математику. Тогда это оправдано, и тогда это работает.

Найдите партнёров в городе. Это могут быть сервисы другого профиля, магазины запчастей, если ваш сервис их не реализует у себя, мойки, заправки и многое другое. С партнёрами можно проводить как совместные акции, так и выплачивать им фиксированную стоимость за приведенного клиента. Это реклама с оплатой за результат, и с ней уже сложнее вылететь в минус.

Что главное из того, что нужно понять и принять - маркетинг в первую очередь нужно выстраивать от продукта. Качественный ремонт, по адекватной цене, хороший пользовательский опыт. Работа с текущими клиентами и привлечение новых.

«Мы вам бонусом...» - если что-то небольшое, в процессе ремонта можно сделать легко и быстро - сделайте это бонусом. Делайте больше, чем от вас ожидают клиенты. Когда вы превосходите чьи-то ожидания довольный клиент спешит поделиться этим со всеми, кого он знает. Воспринимайте это как вложение в маркетинг. Можно даже закладывать это в статью маркетингового бюджета. Лучше сэкономить 20 тыс на рекламных баннерах и потратить их на работу мастеров, которые сделают что-то классное и приятное для клиентов. Когда это уже заложено в бюджет, это воспринимается легко и правильно.

Ваш автосервис до сих пор не качает? Напишите! Получите консультацию и разбор вашего бизнеса

Как обработать негатив и не потерять имидж и лицо?

2023-05-24T10:21:59.571Z

С отрицательными отзывами приходится сталкиваться всем без исключения. Если вы работаете с клиентами, то вам неизбежно придется столкнуться с тем, что они будут выражать свое мнение о вас в публичном пространстве. Как отвечать на негативные отзывы клиентов?

Итак, у нас разгневанный клиент, который считает, что ваша компания поступила с ним плохо, и написал об этом отрицательный отзыв на каком-нибудь ресурсе или в социальной сети. А вы smm-щик, или владелец автосервиса и вам надо что-то с этим делать. Вы понимаете, что надо отвечать и взаимодействовать, но не всегда понимаете как это делать правильно. У меня для вас есть несколько рекомендаций, которые помогут улучшить результаты вашей работы.

Не пытайтесь переспорить автора отрицательного отзыва
Каждый, кто работает с негативными отзывами в публичном поле, должен помнить — задача отвечающего со стороны компании не в том, чтобы переспорить автора негатива, и не в том, чтобы его в чем-то переубедить. Если это заказной негатив, никого вы ни в чем не убедите. Главная задача — показать всем остальным, всему сообществу и всему интернету, что вы, ваша компания и ее работники — нормальные вменяемые люди, ответственные, заботящиеся о своих клиентах и всеми силами старающиеся сделать их жизнь лучше. Мы на белой стороне.

Да, в вашей компании работают живые люди и они могут ошибаться. Возможно, действительно что-то пошло не так и случилась проблема в работе с клиентом. Если это так, то вы обязательно разберетесь и примете меры. И решите проблему клиента. Потому что и на солнце есть пятна, то есть сотрудники даже самой лучшей компании могут ошибаться. А возможно проблема не на вашей стороне, клиент что–то не так понял или был в плохом настроении. Но и в этом случае вы готовы вежливо и доброжелательно разобраться в проблеме.

При таком подходе вы всегда сохраните лицо, имидж и репутацию, даже несмотря на возможные проблемы в сервисе или других направлениях.
Нам важно решить проблему с конкретным человеком, но порой важнее создать правильное впечатление у остальных. Поэтому мы будем и проявлять эмпатию, и выбирать правильные слова для ответов.

Никогда не переходите на личности
Когда у клиента происходит какое-то негативное взаимодействие с вашей организацией (нахамил продавец, открутили, что откручивать было и не нужно, отдали машину позже сроков, продали бракованную деталь и т. д.), он садится за компьютер и начинает выплескивать в интернет всю свою боль и эмоции по поводу того, что произошло. Он может написать, что думает про вас, вашу маму, вашу организацию и т. д.

Когда мы отвечаем на негативные сообщения, нужно отвечать только на фактическую часть и никогда на эмоциональную. Как бы клиент вас не называл, какими бы обидными эпитетами не бросался, никогда не пишем ему в стиле «сам дурак».

Терпеливо сносим оскорбления и пытаемся выяснить, что на самом деле случилось, чтобы понять, есть в этом наша вина или нет. Потому что, если начнем отвечать оскорблениями, то (смотри пункт первый) — потеряем лицо и имидж. Все увидят, что мы в ответ на критику просто хамим. И детсадовский принцип «а он первый начал» нас никоим образом не спасет.

«Мы сожалеем»
Раз мы на светлой стороне, то в любой ситуации, когда клиент расстроен, мы грустим. Даже если в случившемся нет нашей вины. Возможно, клиент сам виноват в сложившейся ситуации — неправильно сделал обкатку после кап.ремонта двигателя, сломал прибор или ту же запчасть, которые теперь не подпадают под гарантию, и т. д. Не важно.

Клиент расстроен и мы сожалеем. Сопереживаем. Поэтому в любом ответе на негатив, где описаны проблемы и переживания клиента, мы включаем слова «мы сожалеем», «нам жаль, что вы почувствовали себя обиженным», «нам очень неприятно, что вы расстроены».

Но не путайте «мы сожалеем» и «мы просим прощения»! Это совсем разные вещи. Мы сопереживаем любому нашему клиенту, даже противному и мелочному, но извиняемся только в том случае, если действительно есть наша вина и мы готовы ее признать.

«Мы благодарны»
Отрицательный отзыв — это выражение неравнодушия. Это сообщение нам о наших проблемах и недостатках. Истинных или мнимых — в данном случае не важно. Поэтому мы в любом случае благодарим клиента за отзыв. А потом уже начинаем выяснять, что случилось и кто на самом деле не прав. То есть каждый ответ мы начинаем со слов благодарности. «Спасибо за отзыв», «спасибо за сигнал», «спасибо за информацию».

Выделяем позитив
Если в отрицательном отзыве клиент упомянул какие-то наши плюсы, мы в ответе обязательно должны акцентировать на этом внимание.
«Обслуживание в вашем автосервисе отвратительное, но после обращения к вам по определённой причине я о ней забываю…», — пишет клиент.

Отвечаем: «Спасибо, что обратили внимание на качество наших работ. Сервис и качество обслуживания для нас высокий приоритет…». И далее уже начинаем выяснять, почему человеку не понравилось обслуживание
Такая техника помогает зафиксировать в сознании остальных читателей наши плюсы. Многие это запомнят в первую очередь, а не плохие слова про обслуживание Особенно если они предпочитают качественный ремонт, но и ценят качественный сервис.

Не используем слова «но» и «нет»
Как в любых переговорах, стараемся избегать негативных слов, смягчая формулировки. Это не значит, что мы не можем отказывать клиенту, просто делать это мы будем в более неконфликтной форме. Потому что слова «но» и «нет» дополнительно злят и без того возбужденного человека и будут способствовать эскалации негатива.

Не надо говорить: «Я понимаю, что вам прикрутили дверь на один болт, НО…». Скажите вместо этого «и вместе с тем» или «и в то же время хочу заметить». При том же смысле звучать это будет менее конфронтационно. А, значит, будет способствовать скорейшему спаду напряжения в диалоге.
Клиент требует завышенной компенсации? Не надо говорить «нет». Скажите: «Я думаю, это вряд ли возможно». Да, это тоже отказ. Но психологически воспринимается мягче.

Разделяем факты и мнения
Как мы уже не раз говорили, целевая аудитория нашего ответа — все читатели странички или сайта-отзовика. Многие люди не умеют сами отделять факты от мнений. Для них все, что написано — факты.
Клиент пишет: «Номера в вашем отеле ужасные, похоже на сарай, а не пятиздвездочный отель». Что это? Факт? Конечно, нет.
Это субъективное мнение конкретного человека. Для одного сарай, а для другого прекрасный отель с комфортными номерами. Поэтому наша задача в ответе на такой отзыв обязательно подчеркнуть, что это не объективный факт, а субъективное мнение.

Это можно сделать и в благодарности в начале отзыва — «спасибо за ваше мнение», чтобы сразу обозначить разграничение. Но и в дальнейшем ответе надо обязательно сделать акцент на том, что высказанный негатив — это только мнение.

Тараканы в номере (если их еще кто-то видел, кроме постояльца) — это факт. Окна выходят на помойку — это факт. Не работает сантехника в номере — это факт.
А вот номер похож на сарай, официанты дебилы, еда невкусная — это мнения. А значит, оно может быть субъективным, а то и вовсе ошибочным. И надо подать об этом четкий сигнал остальным читателям, у которых не очень сильно развито критическое мышление.

Надеюсь, эти советы помогут вам в нелегкой работе с отрицательными отзывами в сети. И ваша репутация станет немного, а может и намного лучше.

«Перезвоните позже» Или слова из-за которых вы теряете 50% клиентов

2023-05-24T10:19:09.816Z

Не секрет, что доступность компьютеров, интернетов и, в частности, социальных сетей открыло для общественности широкие возможности прорекламировать свой бизнес. И сфера автосервисов не стала исключением.

Действительно, сейчас запустить рекламу может позволить себе практически любой человек. Казалось бы - нажал на кнопку Вконтакте "продвигать пост" или даже покопался немного в рекламном кабинете и вот - разлетелся пост по селам и далям.

Но эта легкодоступность ведет к определенной ситуации, что высасывает из вашего бизнеса все больше и больше денег.

Почему?

Дело в том, что яндекс, гугл, вконтакте или фейсбук (нужное подчеркнуть), в основе своей системы рекламы имеют так называемый аукцион. Вы ставите рекламу для жителей своего города за 10 рублей на 1000 показов, а конкурент 50. Вы повышаете, конкурент повышает. И так далее.

Проигрывают в этой ситуации все - ваш бизнес, конкуренты и потенциальный клиент, которого рекламные сообщения начинают бомбить с неимоверной жесткостью и цинизмом. Кроме акционеров интернет ресурсов.

Вспомните, сколько вас "догоняет" реклама всевозможных товаров, после того как вы их загуглили. И каждый рекламодатель тратит свои деньги, чтобы продать товар именно вам.

Ситуация объективная и морали не ждите.

Но именно поэтому хотим донести до вас один очень важный момент, игнорирование которого может привести к резкому падению вашего бизнеса.

Любой новый клиент, который звонит или пишет в ваш автосервис - это уже клиент какого-то автосервиса. И по какой-то причине его любимый "дядя Вася" не смог обслужить его, а дело скорее всего срочное.

Мы прослушиваем звонки тех автосервисов, с которыми работаем и нашли такую закономерность. Вместо того, чтобы сразу проконсультировать и записать клиента, часто просят перезвонить или сами говорят, что перезвонят. Или просто говорят, что нет мест и может место будет потом.

Случаев много.

Стоит ли говорить, что очень низкий процент клиентов потом возвращается? Большинство просто звонят в другой автосервис, "где свободно" и едут туда. И там уже предприимчивые сотрудники пытаются сделать из него постоянника.

А ваш сервис, который "отшил" клиента остается без выручки. А этого "отшитого" клиента уже не вернуть никакими рекламными креативами и бюджетами.

То есть реклама идет, бюджеты выделяются, а клиентов, которые этой рекламе доверились и звонят вам на автосервис, вы не можете обслужить!

Действительно, не всегда получается принять людей.

Но есть несколько советов.

1. Записывайте клиентов на ближайшее свободное число

2. Просите своих механиков задержаться на работе

3. Скоординируйтесь с соседними дружественными автосервисами и отправляйте клиентов им.

Главное - имейте всегда дополнительные возможности для ремонта

Сейчас с развитием интернет рекламы за клиента просто сумасшедшая конкуренция, и новый клиент стоит очень и очень дорого

Научитесь ценить клиента в рублевом эквиваленте.

Но, это не значит, что нужно обманывать клиентов. Записывать их на одно число, время, а потом переносить запись до «свободного времени» Во время кризиса выиграют только быстрые и предприимчивые. А «киты» в погоне за деньгами могут не успеть направиться на путь развития и полной переделки бизнеса в стране, постоянные клиенты – путь к успеху в нынешней ситуации, а это значит, что нужно приложить все усилия для перевода «одноразовых» клиентов в постоянных.

А реклама - один из источников клиентов, которая так же помогает в «переквалификации» клиентов.

Кейс по привлечению клиентов в автосервис с итогом выручки в 815 052р

2023-05-24T10:17:25.454Z

На связи агентство «Только» и мы расскажем как это сделали.

Задачи

Клиент обратился к нам в июне 2020 года по поводу продвижения в социальных сетях с направлением на 2 района в г.Пенза. С чем и была начата работа с этим клиентом. После успешного сотрудничества в декабре 2021 мы решили попробовать связку марквиз + яндекс директ, так как уже была опробована связка яндекс.директ + сайт, но она работала не так успешно, как этого хотелось бы.

Поэтому заказчик обозначил следующие задачи:

Получить больше клиентов

Распределить нагрузку на два автосервиса в одном городе

С чего начали

‍Первым шагом для решения поставленных задач мы провели маркетинговое исследование. Оно необходимо для того, чтобы:

Определить как начать выбор стратегии

Увидеть, какую стратегию используют конкуренты для привлечения клиентов

Разобрать их площадки для приема заявок

Найти лучшие примеры рекламных креативов

Понять, как они обрабатывают заявки

Также данный подход позволяет сэкономить бюджеты заказчика, ускорить период тестирования за счет первоначальной подготовки, а также составить чёткую схему действий , основанную не на гипотезах, а на проверенных методах конкурентов.

Поэтому план действий состоял из следующих этапов:

Анализ целевой аудитории компании

Детальный анализ конкурентов

Аудит текущей группы заказчика

Исходя из этих данных мы составили стратегию продвижения.

Анализ целевой аудитории

Первоначальные данные о портретах аудитории мы получаем от заказчика в брифе с помощью наводящих вопросов. Эта информация позволяет определить, на каких сегментах аудитории клиент сконцентрирован на данный момент, есть ли какие-то определенные ограничения или предпочтения.

Затем, отталкиваясь от этой информации, мы проводим свой анализ аудитории на основе рынка. Во-первых, заходим в группы конкурентов, изучаем их активных участников, переходим в профили и описываем портреты ЦА. Во-вторых, смотрим аудиторию по ключевым запросам в поисковиках. Это помогает определить самые релевантные значения возраста и пола , которые ищут продукт / услугу. В-третьих, изучаем кейсы по данной нише и выписываем какие аудитории сработали лучше всего.

В итоге, для данного проекта получили 5 основных сегментов. Следующим шагом мы разобрали каждый сегмент на такие составляющие как: критерии выбора, потребности, боли, возражения, мотивация и т.д. Исходя из этой информации составили полную картину стратегии продвижения.

Анализ конкурентов

В начале мы выписываем список из 20 конкурентов, в который включаем как предложенные варианты самих клиентов, так и отобранные нами по качеству продвижения в соц. сетях. Затем мы выделяем 5 самых лучших представителей с точки зрения анализа, то есть кто активнее всего использует соц. сети, подключает разные методы продвижения , тратит большие рекламные бюджеты.

Следующим этапом идет разбор каждого отдельного конкурента по блокам:

Стратегия публикаций

Метод обработки заявок

Стратегия рекламных компаний

Формат рекламных компаний

УТП используемые в рекламе

Подготовка рекламной кампании

Так как у клиента не было своего сайта, мы предложили создать сайт – квиз который смог бы решить большинство его проблем. После получения согласия – мы начали разработку квиза.

«Рекламные вопросы» мы составляли на основе исследования и возможностях заказчика.

Квиз

Квиз — это короткий онлайн опрос, в конце которого показывается результат.

Это хороший инструмент для обработки клиентов с разными запросами в одной нише.

В качестве вопросов мы уточняли у клиента:

Район который был ближе потенциальному клиенту

Марку автомобиля

В каком узле у него возникла проблема

Сколько лет Т.С.

Пробег Т.С.
Желаемую дату ремонта

И собирали его контактные данные: Имя и номер телефона.

Что получилось

После начала работы тестовых компаний, мы поняли, что администратор не успевает обработать все заявки, поэтому снизили дневные бюджеты в 2 раза, для получения оптимальной эффективности рекламы и автосервиса.

После был привлечён личный персонал для обработки и без каких-то ключевых изменений одна из компаний проработала 3 месяца и показала вот такие результаты:

Итоги

Охвачено пользователей: 121 755

Получено:

4785 кликов

209 заявок

124 клиента

CTR = 3.93

По итогам нашей работы средняя цена заявки 287,14 рублей

И вот более подробная статистика за эти 3 месяца которую нам позволило собрать наличие CRM системы у данного автосервиса:

209 заявок, почти каждый 2 перешел в разряд клиента -

Получено 124 клиента:

17 человек обратились с ремонтом кап ремонтом двигателя

61 человек обратились с ремонтом ходовой части/выхлопной системы/ремонт кондиционера

12 человек обратилось на сход развал

4 человека обратился на замену свечей

30 человек обратилось на Техническое обслуживание и диагностику

выручка: 815,052

Дальнейшая работа продолжается впереди тестирование целого ряда гипотез.

Если у тебя автосервис и проблемы с клиентами — пиши нам чтобы получить бесплатную консультацию

КАК АВТОСЕРВИСУ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ В ИНТЕРНЕТЕ

2023-05-24T10:08:08.994Z

Владельцы автосервисов могут получить много новых клиентов, продвигая свои услуги в интернете. Это можно делать даже не имея собственного сайта. Хотя его наличие дает намного больше возможностей. Он всегда является доступной рекламной и информационной площадкой, на которой демонстрируется профессионализм сотрудников сервиса и есть все контактные данные.

Далее будут последовательные шаги для эффективного действия рекламы

Перед началом продвижения сайта или социальных сетей автосервиса важно провести анализ конкурентов, чтобы понять, какие каналы для продвижения они используют и как оформляют свои сайты. Также можно оценить структуру и пригодность к использованию их сайтов, наличие формы обратной связи, особенности контента и другие нюансы и «фишки». Такой анализ дает понимание, каким должен быть ваш сайт и как еще можно продвигать услуги автосервиса.

Для анализа можно взять все сайты из топ-20 результатов поиска в Яндексе и Google в регионе продвижения услуг.

Специфика продвижения услуг автосервиса в интернете

Специфика данной тематики такова, что при выполнении работ по продвижению необходимо учитывать несколько важных факторов:

Региональная привязка в продвижении очень важна, даже если речь идет о федеральной сети автосервисов, ведь пользователи ищут станцию технического обслуживания автомобилей в непосредственной близости от себя.

Услуги автосервиса можно продвигать, не имея своего сайта.

Во многих случаях информацию по услугам автосервиса ищут непосредственно в автомобиле, то есть с использованием мобильных девайсов. Соответственно, требуется адаптированная под все мобильные устройства версия сайта.

Ожидание владельцев автомобилей от услуг автосервиса

Высокое качество ремонта и обслуживания. Поэтому стараются выбирать автосервисы, взывающие максимальное доверие. Этому способствует экспертная информация на сайте и наличие реальных отзывов от клиентов.Прозрачная стоимость услуг. Важно показать клиентам, как формируются цены на услуги в вашем сервисе. Они должны видеть, что вы даете адекватную оценку своей работы.Удобство обращения в автосервис. Это касается и его территориального расположения, и удобства взаимодействия. Если сервис находится поблизости, его сайт хорошо отображается на всех устройствах и на звонки по указанным телефонам всегда отвечают, то шансы обращения клиента в этот сервис будут высокими.

Целевая аудитория

Не менее важной задачей является составление портрета целевой аудитории. Согласно данным «Автостата», в России на 1000 человек приходится более 300 автомобилей и около 50% семей владеют хотя бы одним транспортным средством. Если привести это к более узкому и конкретному кругу лиц то – это мужчины в возрасте от 20-45 лет.

Особенности сайта по продвижению услуг автосервиса

Сайт компании, предлагающей услуги автосервиса, должен быть максимально полезным и информативным. На нем должны присутствовать не только контактная информация с перечислением услуг, но и тематические статьи, реальные фото и видео работы специалистов автосервиса. Если добавить калькуляторы услуг или другие специальные инструменты, несущие пользу, это положительно повлияет на отношение пользователей к сайту. То есть, они должны видеть, как ведется работа в автосервисе, какими возможностями обладает ваша компания и так далее. Для повышения уровня доверия к сервису все должно быть представлено максимально наглядно.

Регистрация в 2GIS, Яндекс.Картах, Google Maps и других геолокационных сервисах

Географическая привязка, в принципе, учитывается во всех каналах продвижения, но мы выделим регистрацию в этих сервисах в отдельный вид. Пройдя несложную процедуру регистрации в сервисах, в том числе не связанных с поисковыми системами, вы можете получить дополнительных клиентов. Ведь тем же 2GIS активно пользуются, когда хотят узнать адрес, часы работы или контактные телефоны компаний.

Например, предоставление услуг ремонта АКПП — исключительно региональный бизнес, оказывающий услуги в конкретном районе. В случае проблем ищут ближайший автосервис – по карте и справочникам. Поэтому важно зарегистрироваться в максимальном количестве справочников.

Также при продвижении услуг автосервиса в интернете обязательно создается карточка компании в «Яндекс.Справочнике», в Google My Business и так далее.

Агрегаторы

Продвигать услуги автосервиса по этому каналу можно, даже не имея своего сайта.

В первых результатах выдачи по большинству коммерческих запросов сейчас и в Яндексе, и в Google зачастую идут агрегаторы. Для автосервисов большой популярностью пользуются «Авто.ру» (auto.ru/autoservice/), «Яндекс.Услуги» и другие. Агрегаторы дают пользователям основную информацию – расположение, стоимость услуг, часы работы и так далее. Зарегистрировавшись здесь, можно привлечь дополнительных клиентов.

Автомобильные и региональные форумы

Сейчас осталось немного тематических форумов, на которых действительно ведется живое общение между реальными пользователями. Но они все еще встречаются. И если удастся их найти (или хотя бы тематическую ветку на региональном форуме), полезно будет зарегистрироваться там и поддерживать диалог. Сначала где-то помочь советом, а потом и упомянуть сайт автосервиса, если это будет к месту. В основном же, сейчас общение ведется в социальных сетях и мессенджерах, поэтому больше усилий следует сосредоточить на продвижении услуг автосервиса в них.

Раскрутка в социальных сетях (SMM) и таргетированная реклама

Социальные сети – хороший канал для продвижения услуг автосервиса. Причем, здесь взаимодействие с пользователями ведется на упреждение. То есть, дается какая-то основная информация об автосервисе и регулярно добавляются новые посты в сообщество с советами, распространенными вопросами или отзывами. Если у вас будет «живое» сообщество ВКонтакте или в другой социальной сети, это повысит уровень доверия к компании.

Социальные сети также дают возможность организовать точечную таргетированную рекламу для пользователей конкретного района, пола и возраста. Либо можно указать в качестве целевой аудитории подписчиков сообществ автосервисов-конкурентов.

Социальные сети не должны сильно уходить от особенностей сайта. Соц.сети не должны распыляться на личную жизнь и жизнь автосервиса, обе эти тематики следует совмещать. Люди доверяют людям, а не компаниям! Не важно, что вы используете instagram или вконтакте – любая соц.сеть должна быть хорошо оформлена и должна являться лидо-генератором.

Реальные фото не самого лучшего качества могут принести больше клиентов, чем самые первые фото по запросу «хорошие фото автосервиса».

О важном

Автовладельцы столкнувшиеся со своей проблемой очень чутко подбирают автосервис в который они отдают свой автомобиль, иногда это происходит более чутче, чем подбор лечащего врача для их детей, поэтому то как автосервис позиционирует себя и как он себя преподносит играет ключевую роль для выбора клиентов вашего автосервиса. Чаще всего они обращают внимание на:

Ваше отношение к чужим автомобилям

Отношение к людям

Вашу принципиальность

Ваше понимание ответственности

Ваши кейсы (отремонтированные вами автомобили с какими-либо сложными проблемами)

Ваше отношение к КЛИЕНТАМ, не нужно путать с отношением к людям