Разбор кейса: как увеличить продажи онлайн-курса в 9,5 раз

2021-05-24T12:26:17.189Z

Привет! Меня зовут Татьяна Казакова и я продюсер блогеров.

В этом разборе хочу рассказать, как нам удалось поднять продажи продукта почти в 10 раз. В конце будет несколько фишек, которые использовали.

Начну с исходных данных

Ниша: нумерология

Продукт: онлайн-курс

Продажи до меня: 640 000 рублей

Охваты в сторис: 3000 - 3500

1. Готовность блога к запуску

Первое с чего начинаю любой запуск - это анализ блога на готовность к запуску. Если есть перекос в личное - добавляем экспертности. И наоборот. В нашем случае значительных перекосов не было, но добавили немного раскрытия личности, смыслов в сторис (после распаковки личности) и крошек о продукте, так как о нём спрашивали мало.

2. Анализ ЦА

Написали бывшим ученикам, чтобы собрать и упаковать кейсы и отзывы. В дальнейшем использовали их для прогрева, сайта и рассылок, также выбрали трёх учеников и пригласили принять участие на бесплатном марафоне в качестве кейсов.

Изучили обратную связь от учеников и выявили: насколько понравился курс, что не понравилось, что можно улучшить, чего не хватило. Добавил это в курс.

Проанализировали ЦА по уровням осознанности и расписали: боли, страхи, мечты, желания, возражения, ценности. Для каждого сегмента ЦА продумали свои смыслы.

Сделали экспресс - прогрев 6 дней и выложили анкету предзаписи, куда вшили вопросы для анализа ЦА. Плюс замерили количество желающих купить курс. Анкету заполнили 177 человек.

3. Продукт

Далее приступили к работе с продуктом. Сопоставили потребности и ожидания ЦА с тем, насколько текущий продукт их закрывает. Поняли, что продукт необходимо переупаковывать. Также в программе не было логики и последовательности. Отсутствовала методология и структура.

Что сделали?

Переписали программу с нуля, опираясь на обратную связь прошлых потоков, анализ ЦА и данные из анкеты предзаписи (какой ожидают результат). Разбили по модулям, вкусно назвали, прописали наполнение и результат каждого модуля, добавили много бонусов.

Сделали новую тарифную сетку и подняли цены до 9900, 14900, 19900. По этим ценам продавали 4 дня, потом повышали (триггеры ограниченности и упущенной выгоды). Наполнение и преимущества каждого тарифа распределили таким образом, чтобы захотелось купить 2 и 3 тарифы. Это сработало.

4. Прогрев

Прогрев длился 3 недели. 6 дней экспресс-прогрев к анкете предзаписи. 14 дней открытый прогрев к продукту.

На этапе активного прогрева закрыли 4 уровня недоверия:

- возможен ли такой результат;

- возможен ли он этими инструментами;

- возможен ли он с этим экспертом;

- возможен ли он для меня;

Также использовали другие техники:

трансляция ценностей эксперта
кейсы и отзывы
продажа идеи продукта
продажа экспертности
продажа формата продукта
закрытие возражений
путь автора
демонстрация точек А и Б
продажа через состояние
сторителлинг
продажа через ошибки/боли

На протяжении всего прогрева важно не забывать о триггерах. Основные триггеры, которые использовали: история автора/клиента, социальные доказательства, эксклюзивность, ажиотаж, авторитет автора, дефицит, ограниченность, нагнетание ожидания, вредное допущение, упущенная выгода.

Регулярно показывали продуктовые крошки: как работаем над продуктом, дизайним бонусы, готовим сайт, подключаем платежные системы и так далее.

5. Проведение марафона

Продавали через 3-х дневный марафон, меньше было бы не достаточно. Открыли продажи на третий день. Заранее подключили рассрочку, так как большая часть аудитории покупает именно в рассрочку.

Запускали на теплую аудиторию в блоге, но для теста решили дополнительно запустить таргет на похожую аудиторию (предварительно собрали тех, кто ранее покупал). Вложили в рекламу около 10 000 тысяч.

Также проводили розыгрыш с призами среди тех, то сделает отметку марафона в сторис, таким образом к нам пришло еще больше новых людей (работает по принципу вирусной воронки).

Регистрации собирали через бота и далее вели на канал бесплатника. Делали ежедневную прогревающую рассылку.

Что по цифрам:

Количество регистраций на марафон: 3 132 чел.

Доходимость первого дня: 1 202 чел. (38%)

Доходимость второго дня: 1 097 чел. (35%)

Доходимость третьего дня: 960 чел. (30%)

Получено заявок: 340 (35%)

Оплачено: 173 (51%)

Выручка первого запуска 2 789 021 руб

6. Что было дальше?

На этом работа не закончилась.

Между запусками важно не прекращать говорить о продукте. Мы использовали технику “Лучший продукт в мире”.

Показывали, как проходит обучение и закулисье, атмосферу и движуху в чате, первые результаты учеников, вышел новый модуль/урок, как у нас круто и так далее. Это вызывает чувство упущения у тех, кто не купил, что соответственно их подогревает купить в следующий раз.

На первой неделе обучения разослали ученикам анкету, чтобы проанализировать, что повлияло на положительное решение о покупке и по каким критериям выбрали тариф. Это позволило усилить следующий запуск.

На основе обратной связи мы ещё докрутили продукт и опять подняли цены ко второму запуску. Сделали 4 тарифа: 12 900, 17 900, 22 900, 34 900. Далее цены повышали.

На второй запуск таргет не запускали, у нас хорошо догрелись те, кто пришел с таргета на первый запуск, но не купили (переливали трафик из канала бесплатника в Инстаграм блогера, чтобы продолжать с ними взаимодействовать).

Продавали также через 3-х дневный бесплатник.

Цифры второго запуска:

Количество регистраций на марафон: 2 050 чел.

Доходимость первого дня: 918 чел. (44%)

Доходимость второго дня: 984 чел. (48%)

Доходимость третьего дня: 860 чел. (42%)

Получено заявок: 330 (35%)

Оплачено: 171 (52%)

Выручка второго запуска 3 843 500 руб.

По итогу совместной работы объём продаж увеличился с 640 000 рублей до 6 632 521

И напоследок некоторые фишки, которые использовали:

пригласили на продающий вебинар несколько бывших учеников с разными точками А и показали, что у каждого получилось;
позвали всех учеников на новый марафон, они оставляли комментарии в чате тем самым прогревали новеньких;
в конце каждого вебинара автоматически открывалась анкета обратной связи (на основе этого улучшали следующий вебинар и выявляли возражения у тех, кто еще не купил, отработали эти возражения в рассылках и прогреве во время окна продаж);
практика на реальных клиентах (выкладывали пост для желающих получить нумерологический расчет от ученика, это было хорошей практикой для самих ученик и прогревало новую аудиторию);
анкета для учеников (почему купили? Далее использовали это для усиления следующего запуска);
бонусный дополнительный вебинар до старта обучения для тех, кто оплатил в окно продаж или оформил рассрочку (было триггером к доплате тех, кто ещё думал или сомневался).

Конечно это не все фишки, которые мы использовали, а только часть. Но уже благодаря этим инструментам в том числе, нам удалось увеличить объем продаж проекта в 9,5 раз за 4 месяца работы!

Если вам понравился и был полезен этот разбор, то буду рада обратной связи в Директе.

Успешных вам запусков !