Викентийhttps://teletype.in/atom/text_sales2026-11-02T19:00:22.649Ztext_sales:belochkina2023-10-03T11:56:45.412Z2023-10-04T10:56:29.395Z

<img src="https://img3.teletype.in/files/2f/df/2fdf29af-8d05-490a-9d5a-d18ad799b246.png">Интересно посмотреть как на практике применяется то, чему в последующем будут обучать потенциальных клиентов?

<h2 id="JKkF">Как эксперты по продажам продают свои курсы: Белочкина - Разбор отдела продаж.</h2> <p id="kxg3"></p> <p id="AHxB">Интересно посмотреть как на практике применяется то, чему в последующем будут обучать потенциальных клиентов? </p> <p id="3FdU">Всё началось с желания посмотреть на то, <strong>как отделы продаж продают </strong>(простите за тавтологию) <strong>курсы по продажам</strong>. </p> <p id="5ID8"><strong>И первым в мои руки попалась реклама курса продаж в переписках от достаточно известной многим Анастасии Белочкиной.</strong><br /></p> <figure id="LWqK" class="m_retina"> <img src="https://img1.teletype.in/files/4c/30/4c3095f7-850e-495e-b2d3-fbcaa7822940.png" width="641" /> </figure> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="eoBF"><strong>В двух словах - Результат меня обескуражил</strong></p> </section> <p id="BWBm"><strong>Но давайте по пунктам: </strong></p> <p id="9aA0">Для объективности кроме своих ощущений я дополнительно производил оценку по чек листу оценки менеджера, который я использую в своих проектах с нашими действующими менеджерами. </p> <p id="AaBw">Его я, конечно же, прикреплю в конце этого разбора.</p> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="MiX7">Давайте по пунктам классической воронки посмотрим как на деле работает отдел продаж курса &quot;продажи в переписке&quot;: </p> </section> <h2 id="lUoQ">1. Первое касание клиента </h2> <p id="aWEO"><strong>Я оставил сообщение в телеграм в будний день в рабочее время: В 16:37</strong></p> <p id="yyl2">Сообщение - с прямым текстом о том, что меня интересует покупка курса:</p> <figure id="yqlc" class="m_retina"> <img src="https://img3.teletype.in/files/ab/61/ab61a468-b79c-4400-946f-3416126285d4.png" width="540" /> </figure> <p id="rdmO"><strong>Первое касание</strong> отдел продаж сделал со мной <strong>только через 18 часов. На следующий день в 10:42</strong></p> <p id="EuK2">Нормально ли это? </p> <p id="L5Rw"><strong>Возможно, конечно, в отдел продаж Анастасии приходит ежедневно слишком много лидов и по этому скорость обработки не считается важным фактором. </strong></p> <p id="IcGR"><strong>Или в данном случае считается: что продукт настолько уникален и клиент с легкостью дождётся любое время ответа и не перейдет к конкурентам.</strong></p> <p id="kMJY">В данном случае оставляю выводы за вами.</p> <h2 id="z2oq">2. Приветствие / Знакомство</h2> <p id="T24w">Менеджер представился, назвал свою компанию... </p> <p id="icOr">... Но даже не уточнил имя клиента.</p> <p id="6Rt5"><strong>Настраивает ли это на налаживание контакта? </strong></p> <p id="1wLQ">В моём понимание - Нет </p> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="r38A"><strong>Знают ли менеджеры отдела продаж, что обращение по имени: психологически сильно располагает человека к общению и значительно улучшает как первый так и дальнейшие контакты?</strong> <br /><br />Наверное - тоже нет</p> </section> <h2 id="fz5n">3. Выявление потребностей </h2> <p id="iWjR">Что менеджер должен сделать на следующем этапе? </p> <p id="tRdf"><strong>Верно: Задать вопросы на выявление потребностей </strong></p> <p id="4OWg">И менеджер делает это:</p> <figure id="nFy1" class="m_retina"> <img src="https://img3.teletype.in/files/63/c5/63c57aaf-920c-4a1b-8d06-3b2380b6a004.png" width="367" /> </figure> <p id="jY79">Но делает это <strong>в формате отправки шаблона с тремя вопросами сразу.</strong> </p> <p id="WpAJ"><strong>Удобно ли отвечать сразу на три вопроса списком?</strong> <br />Мне лично нет! </p> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="f89V"><strong>Нужно ли делать выявление потребностей не в шаблонном сообщение, а в формате: один вопрос - ответ клиента - присоединение к ответу - новый вопрос клиенту ?</strong></p> <p id="kMJa">Основываясь на методики и опыте работы с клиентами:<br /><br /><strong>Безусловно Да! </strong></p> </section> <h2 id="sMle">4. Выявление болей клиента </h2> <p id="wXne">Четвертым этапом в классической и проверенной многолетним опытом системе продаж - является выявление болей клиента. </p> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="QLF0"><strong>Мы должны достать из клиента его действительный мотиватор. Узнать ради чего он пришел к нам, что он хочет закрыть обратившись к нам. Понять его текущую ситуацию в точке А и простроить для него точку Б, к которой он придет с нашим решением. </strong></p> </section> <figure id="RLka" class="m_retina"> <img src="https://img4.teletype.in/files/70/69/7069e891-9089-4a00-aaf9-4d8250afd929.png" width="338" /> </figure> <p id="251i"><strong>Что делает для этого менеджер в данном случае? </strong></p> <p id="N7y6">Менеджер не углубляется в вопросы на боли. Он формально задает один вопрос и пытается сразу завлечь клиента скидками.</p> <p id="nuae"><strong>Выявил ли менеджер боли клиента, понял ли для чего клиент пришел и что он хочет получить в итоге? </strong></p> <p id="rxRX">Нет</p> <p id="iQxw"><strong>Может ли он презентовать продукт не основываясь на фактических потребностях клиента и не зная его боли? </strong></p> <p id="bIo1">Менеджер считает - что это возможно и отправляет шаблон презентации. </p> <h2 id="4JkQ">5. Презентация</h2> <p id="CXZG">Мне очень сложно в данном случае говорить о этапе презентации. </p> <p id="kaDy"><strong>Презентация в случае менеджера отдела продаж ограничилась в отправке текстового шаблона и pdf файла</strong></p> <figure id="rWOw" class="m_retina"> <img src="https://img1.teletype.in/files/c3/9b/c39b9c3e-b15a-42f3-abd8-f5d3a159a860.png" width="281" /> </figure> <figure id="gtuB" class="m_retina"> <img src="https://img1.teletype.in/files/8b/a1/8ba1fb16-6755-41e0-b8d3-f26601c0b673.png" width="540" /> </figure> <p id="MT4i"><strong>Хорошо ли конвертирует шаблон презентации, который не индивидуален и который, как мы сразу понимаем, отправляется всем клиентам?</strong></p> <p id="jAgs">Думаю - что нет </p> <p id="slHK"><strong>Будет ли клиент скачивать к себе на устройство и открывать файл презентации на 17 мб, а потом самостоятельно изучать информацию закрывая свои боли и потребности этим? </strong></p> <p id="FI3N">Тоже думаю что нет </p> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="bbCT"><strong>Каким правильным на мой взгляд был бы формат презентации? </strong></p> <p id="7iVN">Основываясь на полученных от клиента ответах рассказать - что конкретно даст ему продукт Анастасии Белочкиной:</p> <p id="YKgZ">Узнать на каких этапах сейчас по мнению клиента у его менеджеров есть проблемы ? Какие самые слабые этапы в их работе? Что хотел бы поменять клиент как РОП у менеджеров. Что именно он сам хотел бы от курса? Какие свои точки роста он видит и что хотел бы улучшить? </p> <p id="jwbG">И презентовать с точки зрения продукта решение этих вопросов. Добавив, конечно же и главные УТП, которые есть в курсе. </p> </section> <h2 id="dyQD">6. Оффер / Закрытие </h2> <p id="TZkH">Наступил ли в нашей переписке с менеджером момент, когда все мои (как клиента) потребности закрыты? </p> <p id="BhIT"><strong>Дал ли я сигнал о том, что готов к покупке и мне нужно делать предложение?</strong></p> <p id="wytn">Посмотрел я хотя бы презентацию продукта? </p> <p id="OxaI">Нет. </p> <p id="rFfQ"><strong>Готов ли я уже к этапу получения оффера и закрытию? </strong></p> <p id="Meyg">Менеджер - считает что да</p> <figure id="eRky" class="m_retina"> <img src="https://img3.teletype.in/files/6c/35/6c356e9a-e355-4dbc-923f-c2cfdaad42d1.png" width="540" /> </figure> <p id="DAKe">Я не буду останавливаться на том, что это снова шаблон.</p> <p id="oUm8">Не буду говорить о том, что менеджер в оглашение оффера не перечисляет за что я произведу оплату: он пишет только технические моменты по прохождению курса (что не является ни УТП продукта ни обоснованием его цены)</p> <p id="U4wl"><strong>Я задам только один вопрос: </strong></p> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="nfcI">Нормально ли по вашему мнению на данном этапе предлагать выбор способа оплаты? </p> <p id="ngFa"><strong>Делать это когда:</strong></p> <p id="Xbsz">1) Клиент даже не успел ознакомиться с информацией, которую ему отправили</p> <p id="a4Pu">2) Клиент не задал никаких вопросов (которые могут появиться по курсу) </p> <p id="THBs">3) Клиент не дал обратную связь о самом предложение по поводу курса (в принципе подходит ли он ему) </p> <p id="LMB3">4) И главное: клиент еще не высказал ни одного сигнала к покупке! </p> </section> <h2 id="edLg">7. Отработка возражений</h2> <p id="Czuq">Честно говоря: когда я планировал провести разбор отдела продаж - я ожидал что это будет самым интересным моментом разбора.</p> <p id="vrSc"><strong>Я планировал мучать менеджера разными вопросами, посмотреть как сотрудник, нацеленный на продажу, вцепится в меня и не будет отпускать</strong></p> <p id="GUL4"><strong>Но:</strong></p> <figure id="tFY3" class="m_retina"> <img src="https://img2.teletype.in/files/19/c2/19c2d695-0a3e-491f-9d77-1bd6a2912fdf.png" width="281" /> </figure> <p id="ZOek">Как вы сами можете видеть: Менеджер, <strong>не попытавшись в принципе отработать возражение &quot;я подумаю&quot;,</strong> после одной попытки уточнить время для нового контакта -<strong> не только перестал отвечать мне, но и в принципе читать мои сообщения! </strong></p> <figure id="CScI" class="m_retina"> <img src="https://img2.teletype.in/files/9e/7c/9e7c5cbe-1d55-4e4f-98cf-b77ba50d7d44.png" width="490" /> </figure> <h2 id="ceRW">9. Заключение</h2> <p id="BWqh">По итогам моей оценки по критериям работы менеджера:</p> <p id="x3ws"><strong>Менеджер отдела продаж набрал в данном случае 30,56%</strong></p> <p id="sGh3">Ссылка на мой файл оценки в цифрах:</p> <p id="REsw"><a href="https://docs.google.com/spreadsheets/d/1qX8KKAplQ6LN2b9OOnaaQYEcc8RVognkP6ppc9Ms1Yc/edit?usp=sharing" target="_blank">https://docs.google.com/spreadsheets/d/1qX8KKAplQ6LN2b9OOnaaQYEcc8RVognkP6ppc9Ms1Yc/edit?usp=sharing</a> </p> <section style="background-color:hsl(hsl(0, 0%, var(--autocolor-background-lightness, 95%)), 85%, 85%);"> <p id="18TK"><strong>На мой личный взгляд - отдел продаж, продающий экспертные услуги по обучению продажам: Должен быть лицом продукта и его работа в данном случае должна была быть примером того, что достигнет менеджер (или менеджеры) после прохождения курса. </strong></p> </section> <p id="8CIl">К сожалению, в данном случае этого не произошло. </p> <p id="pkoB"><strong>Многие я думаю скажут: &quot;Критикуешь? Предлагай!&quot; </strong></p> <p id="PGJk">Никаких проблем: </p> <p id="iy7S">Мой опыт, моё виденье продаж, успешные и не успешные примеры, а так же мои результаты и многое многое другое (есть даже мемы :)) ) </p> <p id="s1M3"><strong>Я публикую в свой канал:</strong></p> <p id="jLiF"><a href="https://t.me/text_sales" target="_blank">https://t.me/text_sales</a></p> <p id="kt2t"><strong>Если вы готовы принимать полезную информацию то я буду рад вас видеть в нём. Подписывайтесь!</strong></p>