Ivan Abramov

Как Mike Strives забутстрапил Upvoty до $40к

2024-09-26T13:31:08.441Z

Бекграунд фаундера

"Я начал свой первый предпринимательский путь, когда мне было 6 лет. Бизнес процветал со 100-процентной маржой. Никогда больше у меня не было настолько большой маржи. Что за бизнес? Я воровал замороженных цыплят из холодильника соседа и продавал их от двери к двери)). Пока меня не поймали родители." 🤦‍♂️

Mike всегда хотел стать предпринимателем и родители поддержали его, когда в 16 лет он начал новый бизнес в родительском гараже, они позволили купить все необходимое и даже помогли сделать ремонт. Просто чтобы убедиться, что у него есть место для работы.

В школе Майк начал заниматься различными подработками: печатал футболки, создавал веб-сайты и занимался SEO.

В 21 год бросил школу и решил полностью уйти в предпринимательство. В итоге создал успешное агентство онлайн-маркетинга, но довольно скоро понял, что хочет свичнуться в собственные продукты.

В итоге вскоре начал строить маркетплейс для ремонта дома - Vindy. Фактически он занимался афиляткой. Через год этот бизнес приносил больше прибыли, чем агентство и Mike решил уйти из агентства и полностью заняться агенством. За три года с командой из 5 человек они увеличили оборот маркетплейса до более чем $1 ml.

Как пришла идея Upvoty?

Чтобы лучше понимать клиентов Vindy фаундер начал изучать инструменты обратной связи, чтобы лучше управлять всеми отзывами подрядчиков и пользователей.

Но построив успешный локальный маркетплейс товаров для ремонта, Mike начал сомневаться, что не хочет оставшуюся жизнь работать с подрядчиками и товарами для дома.

Файндер провел исследование и заметил, что существует не так уж много инструментов, ориентированных исключительно на получение отзывов для онлайн продуктов (2018 год). А те, что есть, были не очень хорошими или слишком дорогими. Так Mike решил создать Upvoty.

Как получили первых 10 клиентов?

Для дальнейшей валидации Майк запустил лендос + написал аля "Look what I am building" в Facebook группы таких же SaaS фаундеров + форумы индихакеров.

Фаундер запустил Upvoty в закрытой бета-версии и получил сотни пререгистраций с помощью лендоса. В итоге он быстро пришел к выводу, что это действительно хорошая идея и приступил к созданию продукта.

Кстати, в ходе касдевов они фактически использовали собственный продукт для сбора фидбека от юзеров.

Во время бета-тестирования фаундер отполировал продукт, а некоторые клиенты уже были готовы заплатить за продукт и API интеграцию.

"Запуск в частной бете и работа с «небольшой» группой потенциальных клиентов, которые с нетерпением ждали продукта, были одним из лучших решений, которые я принял."

Как получили первых 100 клиентов и провалидировали PMF?

После первого запуска MVP, который подтвердил гипотезу, команда продолжала прислушиваться к отзывам клиентов и строила по ним роадмап .

Когда вы активно общаетесь с клиентами, то можете быстро адаптироваться и проактивно выпускать новые фичи, чтобы сделать клиентов более счастливыми и продавать еще больше.

После запуска бета-версии запустились на Product Hunt, Indie Hackers и еще нескольких каналах, таких как группы Facebook. Фактически большим драйвером роста был build in public и прогретая аудитория фаудера. Сейчас он кстати запустил свой успешный успех - курс как сделать SaaS.

Какие каналы оказались неуспешными?

Команда пробовала рекламироваться в Google, но неуспешно: CPC был слишком высоким, и много других похожих продуктов уже перегрели аукцион.

Использование Upvoty очень специфично, и поэтому мы получаем больше ROI от клиентов, которые приходят через контент-маркетинг и серьезно относятся к тому, чтобы научиться работать с отзывами клиентов. Мы надеемся, что они подпишутся и останутся с нами, а дальше сконвертируются в оплату.

Какие инструменты помогли построить продукт?

Их собственный инструмент для обратной связи сильно помогал. Кроме того, незаменимым оказался Crisp для создания чата между кастомерами и саппортом.

Хорошей стратегией оказалось создание интеграций со сторонними приложениями. Благодаря этому они не только улучшили продукт для существующих клиентов, но, создав сторонние интеграции, например, с Intercom, Zapier и Jira, они фактически представили продукт новой аудитории через их маркетплейсы приложений, что привело к еще большему росту пользователей.

Итак, резимируя вышесказанное основные каналы роста:

воронка: контент маркетинг -> оплата
активный постинг в группах индихакеров на FaceBook, IndiHackers и тп
Успешный запуск на ProductHunt
прогретая аудитория Майка + build in public

Если вам нравится, шерьте, делитесь с друзьями и ставьте реакты

Еще больше разборов стратегий роста виральных приложений и SaaS в моем телеграм канале - https://t.me/ivan_talknow

Как David вырастил Jenni.ai: помощник в написании статей до $5 ml arr

Тактики роста Beehiiv до $15 ml arr

Приложения от Шварценегера и Роналдо

Новое приложение от фаундеров Zenly -> Amo + Blink

Как Beehiiv 🐝 вырастили ARR до $15ml с нуля за 3 года

2024-09-02T16:36:36.853Z

История роста

Tyler Den запустил Beehive в 2020, после перехода из Morning Brew. В 2024 году стартап уже генерит $15 ml arr.

Наверное, не все слышали про Morning Brew, а зря. Это популярная рассылка о бизнесе, у нее более 4 мл подписчиков и зарабатывает >$50 ml (информация из 2021). Так вот, Tyler Den был вторым сотрудников компании и на пике отвечал за рост и был лидом продактов.

Работая в Morning Brew, Ben научился растить рассылки, но понял что маленьким криэйторам не хватает инструментов для управления рассылками: у них нет денег на создание инфраструктуры + сложно монетизировать, когда у тебя маленькая юзербаза.

Конечной целью Ben хотел построить рекламный маркетплейс, чтобы с 1 стороны помогать владельцам рассылок зарабатывать, а с другой брендам рекламироваться в нишевых статьях. Тут появляется стандартная проблема маркетплейсов - курицы и яйца. Фаундеры решили сначала собрать одну из сторон, конкретно блогеров и начали пилить платформу для них. Первую версию фаундеры кодили 10 месяцев. К слову о быстром mvp, если хотите играть вдолгую, то все равно разработка займет много времени.

Фаундеры изучили рынок и обнаружили две ключевые вещи:
- Одной из главных претензий авторов Substack (популярная платформа для блогинга в USA) было отсутствие персонализации и возможности создать фирменный стиль.
- Рефералка - это то, благодаря чему Morning Brew так хорошо росла. Но ни одна из платформ для рассылок не предлагала их нативно (Позже уже сабстак повторит эту фичу).

Поэтому beehiiv сосредоточился на этих двух недостатках, чтобы выделиться и привлечь писателей, ищущих бОльшую персонализацию и инструменты роста. Именно это было хуком для привлечения внимания первых юзеров.

Кроме того, Beehiiv снишевалась и изначально ориентировалась на авторов рассылок в сфере технологий и бизнеса, а не пыталась обслуживать всю индустрию email-маркетинга. Итак, Ben решил создать Beehiiv.

Маркетинг

Компания активно использует инфлюенсер маркетинг. По запросу beehiiv много видосов в youtube аля: "How I earn $X a day / month with beehiiv"

Еще один из каналов - личный твитер фаундера. Ben активно делится выручкой, роадмапом и быстрорастущими авторами его платформы. Своего рода - build in public.

Ну и коменты фаундера под постами конкурентов тоже привлекают внимание потенциальных авторов и клиентов его платформы.

Инфобиз - Beehiiv запустила вечный курс: как зарабатывать на рассылках и получить первых подписчиков, где прогревают на платный тариф бихива.

Кроме того, бихив постоянно добавляет новые фичи для авторов, чтобы они охватывали еще больше аудитории. Аля автоматическую озвучку рассылок.

audio newsletter aka podcast))

MLM схематоз

Недавно платформа объявила конкурс в рамках реферальной программы — приводи людей и получай за каждую рефералку 50% комиссии в течение года. Самый продуктивный собиратель душ поедет на пляж в Арубу.

Привлекать новых пользователей предлагают классически: через SEO, гостевые посты, лид-магниты, туториалы, подкуп конкурсами и бонусами итд. Beehiiv записали целый вебинар с идеями по продвижению и монетизации рассылок. Все легко, понятно, да еще и дает призрачный шанс отдохнуть на море. В лучших традициях Amway и прочих MLM-схем, которые существуют годами.

Еще одно из крутых отличий - персональная апка для каждого автора рассылки.

Как Beehive зарабатывает?

У beehiiv сильная стратегия монетизации, которая отличается от конкурентов, таких как Substack:

1. Многоуровневая модель подписки: стартовый тариф (>1000 подписчиков) начинается с $39 / mo, что приемлемая сумма даже для маленьких криэйторов. Для крупных авторов рассылок с числом подписчиков более 100 000 Beehiiv предлагает корпоративный тариф с персональной поддержкой и соответствующим прайсингом.

2. Рекламная выручка: компания продает много рекламы крупных и средних брендов в рассылках авторов

3. Бусты: фактически это продвижение в топ рассылок, аналог из дейтингов

Как зарабатывают криэйторы?

Beehiiv предоставляет блогерам инструменты для монетизации различными способами:

- платная подписка

- рекомендация других подписок

- реклама

Эта модель монетизации более устойчива и удобна для авторов, чем модель Substack, основанная на проценте от доходов от подписки

Ключевые инсайты

🚀 Beehive запустился в конце 2020 года после 10 месяцев кодинга.
💰 Выручка выросла с $4 млн до $10,2 млн за год
📧 20 000 активных авторов - отправили хотя бы одно письмо за последний месяц.
💸 В прошлом месяце авторам было выплачено $1,2 млн.
📈 Уникальная база подписчиков - 150 миллионов.
🌐 Продуманная стратегия монетизации: SaaS, рекламная выручка и бусты.
👨‍💻 Предыдущий опыт Tyler в Morning Brew и Google.

Если вам нравится, шерьте, делитесь с друзьями и ставьте реакты (желательно ⭐))

Еще больше разборов стратегий роста виральных приложений и SaaS в моем телеграм канале - https://t.me/ivan_talknow

Приложения от Шварценегера и Роналдо

Новое приложение от фаундеров Zenly -> Amo + Blink

Как David вырастил Jenni.ai: помощник в написании статей до $5 ml arr

Как приложение AirBuds завирусилось и набрало >5 мл инсталов

2024-08-06T10:50:36.478Z

AirBuds это приложение-виджет, показывающее какую музыку слушают друзья

Начнем с того, что у чуваков в адвайзерах Никита Биер, тот самый сделавший и апки в Fb и Discord. Приложение появилось в сторе в октября 2022 и за почти два года набрало 5 мл инсталов.

В чем же секрет? Хорошо продуманная стратегия привлечения с хорошей виралкой.

Основные каналы роста:

Множество аккаунтов в TikTok / Instagram с огромным кол-вом UGC контента
Амбассадоры в униках / школах
Виральные механики внутри приложения

Продвижение через TikTok / Instagram

Фаундеры очень активно ведут аккаунт приложения и постят короткие видосы во все соцсетки: TikTok, Instagram, YouTube, Twitter (X), Reddit

Много видосов набирает по 20-80к просмотров, есть не мало по миллиону. Большинство контента это POV ситуации, когда случилось что-то и ты бежишь в AirBuds. Все видосы с минимальным монтажом и чувствуются как будто сняты близкими друзьями.

Тут секрета нет: нужно в системе находить вирусные темы, делать ситуативки и постоянно генерить овердофига контента.

Интересно стратегия в тик токе, фаундеры наняли множество студентов / школьников (порядка 50 активных аккаунтов) и постят по 300 видосов каждый день, в итоге часть залетает и они набирают буквально миллионы просмотров каждую неделю. Скорее платят копейки, но генерят очень много контента. Еще заметил интересное: каждый аккаунт назван так - randomName.arbuds, внутри обязательно Add me on AirBuds.

Темы видосов очень похожи на главный аккаунт AirBuds:

Хук + описание новой фичи приложения. Думаю при выходе каждой новой всем акам дается задание рассказать про нее
Ситуативочка: как например недавно с Трампом и ухом
Множество мемов: аля когда ты слушал твое тайное пристрастие и забыл выключить AirBuds (друзья спалят твою тайну)

Амбассадоры

Фаундеры AirBuds запустили программу амбассадоров.

Что делают амбассадоры приложения:

Хостят музыкальные вечеринки / ивенты с продвижением AirBuds
Ведут локальные аккаунты опять же с питчингом прилы

Оценить импакт такого маркетинга сложно, но думаю они бы таким не занимались, если не работало бы. К слову, точно также продвигался Tinder, Bumble, BeReal.

Виральные механики в приложении

У Никиты Биера большой опыт в построении виральных продуктов, так что в AirBuds с этим все хоршо. Очень много виральных механик.

Первое это стандартные инвайты, появляется уже на онбординге и дальше почти ка наждом экране AirBuds. Есть даже отдельный скрин с объяснением: зачем вообще приглашать друзей

Вторая механника, хорошо знакомая по TBH и Gas, задай мне анонимнй вопрос, но прежде зарегайся в AirBuds)) Тоже максимально подробно объясняют как зашерить, только странно что при тапе на инсту не перекидывают в нее с сгенеренной картинкой (Хотя так можно, в TalkNow так делал)

Третья механика - хорошо шерящийся контент. Тут и статистика кого чаще слушаешь. Контент с этой фичей + шемингом (осуждаю) хорошо залетает в аккаунтах стартапа. Еще есть рекапы кого чаще слушали и возраст тебя исходя из того, какую музыку слушаешь. С этими фичами тоже много контента в аккаунтах AirBuds и он хорошо виралится.

Еще одна механика - для повышения связанности юзеров внутри приложения. Задействовали виджеты (основная механика приложения), фактически отобрали часть времени юзера с телефоном, не забываешь о приложении, даже не открывая ее. Вторая - AirShake: трясешь телефоном вместе с друзьями и у вас считается насколько музыкальные вкусы совпадают. Также ты можешь ставить реакты на музыку друзей: прикольными стикосами или эмодзи (100% вдохновлялись похожей фичей из BeReal). Самое главное, что все эти фичи очень хорошо шерятся, если создать тик ток видос.

Ну и на последок: посмотрите Instagram / TikTok аккаунт AirBuds, делают очень много классного контента, есть чем вдохновиться.

Подписывайтесь на мой телеграм канал: там разбираю еще больше виральных механик приложений / Saas + тактики роста.

Тактики роста Jenni.ai до $5 ml ARR

2024-07-15T10:24:17.711Z

Jenni.ai это приложение для написания статей с помощью ChatGPT. Сделал его David Park и за пару лет дорастил до $5 ml ARR маленькой командой

На затравку, график роста их выручки выглядит так (и это с небольшой командой и маленьким маркетинговым бюджетом):

Итак, основные каналы роста, которые использовал фаундер:

Органический контент - шортсы, рилсы, тик токи
Инфлюенсер-маркетинг
SEO (поисковая оптимизация)
Платная реклама

Jenni.ai

Органические короткие видосы

Начнем с того, во что многие не верят в органический контент в соцсетках. В новом мире, где правят алгоритмы, вы могли бы подумать, что количество подписчиков - это все, что имеет значение для охватов, но на самом деле не так.

Фаундер полагался на новые аккаунты, по сравнению с известными YouTuber'ами с миллионами подписчиков.

Почему? Потому что у новых аккаунтов есть огромное преимущество - новизна.

Вместо того чтобы тратить время на поиск крутых аккаунтов-новичков, они просто создавали их сами по шаблону:

Найдите лицо для аккаунта: харизматичный человек, который будет представлять ваш бренд.
Найдите вирусную серию видео. Подумайте о повторяющейся теме, которая будет цеплять аудиторию, тема должна продолжаться сквозь несколько рилзов / шортов (1, 2, 3)
Увеличьте количество аккаунтов. По мере того, как вы поймете, какой контент заходит, создавайте новые аккаунты, можно дублировать контент, чуть-чуть меняя его.

Давайте разберем это на примере. Представьте, что группа BTS завела новый TikTok аккаунт. Все их видео мгновенно стали бы вирусными, потому что алгоритм TikTok показывал бы их существующим поклонникам. То есть, несмотря на отсутствие подписчиков, этот новый аккаунт набирал бы охваты так, будто у него миллионы фанатов.

Вот еще один хак: найдите кого-то, у кого уже есть аудитория, которая, как вы знаете, заинтересуется вашим продуктом. Договоритесь о создании нового аккаунта, где он будет рассказывать о вашем прожукте.

Это беспроигрышный вариант:

Это не портит рекламой основной аккаунт блогера
Стоит намного дешевле: оплачивать 20 видео в месяц на новом аккаунте дешевле, чем 20 спонсорских постов на большом
Эффективность будет намного выше

Например, Jenni.ai сотрудничали с создателем контентa по имени Mengmengduck, который учил студентов писать письма работодателям. Они заплатили ему $4000 за 20 видео в месяц, размещенных на новом аккаунте. В первый же месяц получили более 7 миллионов показов. Алгоритм продвигал видео к подписчикам его основного аккаунта, с которого они переходили на новый. В итоге получилось намного дешевле.

Вот несколько советов по работе с новыми аккаунтами:

Репостите видео на все платформы (Reels, TikTok, YT Shorts).
Публикуйте минимум одно видео в день.
Сначала публикуйте похожие видео, как у того человека, с которым вы сотрудничаете. Затем постепенно начинайте вводить контент о своем продукте.

Главная цель - создать вирусную серию видео. Найдите тему, которая будет постоянно вызывать интерес, и которую можно слегка видоизменять для новых роликов.

Как только вы поймете, какой контент заходит, создавайте новые аккаунты и привлекайте менее раскрученных, но харизматичных инфлюенсеров.

Примеры таких каналов

Масштабирование

Допустим, вы нашли вирусную серию роликов. Теперь пришло время масштабировать. На этом этапе вам не нужны крупные инфлюенсеры, нужно сосредоточиться на масштабировании того, что уже работает. Нужно точно также создавать новые аккаунты и постить похожий контент, который доказал свою эффективность.

Например, у стартапа есть около 5 разных аккаунтов Jenni AI, все они публикуют похожий контент. Не все видосы набирают много просмотров, но в целом органика хорошо растет. Они просто репостят материалы с их основного аккаунта.

Инфлюенсер-маркетинг

Теперь, когда вы освоили органический контент, можно переходить к инфлюенсер маркетингу. Это мощный инструмент, но тут легко слить бюджет на крупных селебрити.

Выберите инфлюенсеров, которые соответствуют вашему бренду и имеют аудиторию, заинтересованную в вашем продукте. Используйте те же принципы, что и при работе с органическим контентом - найдите ту серию или формат, который сработает.

Например, David сотрудничал с комиками, известным своими скетчами об офисной жизни. Они создали вместе серию видеороликов, в которых блогер показывал, как продукт помогает ему справляться с повседневными рабочими задачами.

Результат? Миллионы просмотров и тысячи новых подписчиков, многие из которых конвертировались в платящих клиентов.

Не нужно искать больших блогеров с "правильной" аудиторией, скорее все ваши конкуренты о них тоже знают и аудитория просто выжжена. Ищите небольших инфлюенсеров с пересекающейся темой.

Вот несколько советов по работе с инфлюенсерами:

Ищите микро-инфлюенсеров (с аудиторией от 10 000 до 100 000 подписчиков) - они часто более дешевые и имеют более лояльную аудиторию.
Предоставьте им свободу. Не пишите четкий сценарий слово в слово. (Помню я написал четкий скрипт для блогера для TalkNow и тик ток вообще не зашел)
Отслеживайте результаты. Используйте UTM-метки / промокоды, чтобы понять, какой инфлюенсер приносит больше клиентов. Ну и почитайте мою предыдущую статью про когортный анализ, если размещать ссылки не получается.

SEO - условно бесплатный трафик

Поисковая оптимизация (SEO) - это марафон, а не спринт. Но при правильном подходе можно получить хороший источник трафика, который будет работать на вас годами.

Вот несколько советов по SEO от фаундера:

Проведите исследование низкочастотных ключевых слов. Найдите релевантные поисковые запросы, по которым ваш целевой клиент вас ищет. Попробуйте охватить не только самые частые поисковые запросы, но и множество более редких (Длинный хвост в итоге принесет хорошую органику)
Оптимизируйте сайт. Убедитесь, что ваш контент содержит нужные ключевые слова, ну и сайт быстро грузится.
Создавайте качественный контент. Статьи, инструкции и другой полезный контент - все это поможет вам подняться в поисковой выдаче. Также хорошо работает сравнение разных инструментов: аля какую LLM использовать для написания рисерча

Но помните, SEO - это долгий путь. Не ждите мгновенных результатов, только со временем вы увидите, как органический трафик становится все более значимой частью вашего аквизишена.

Платная реклама

Платная реклама - отличный способ быстро охватить большую аудиторию, но опять же, легко слить бюджет, не получив вообще никаких результатов.

David советует следующее при при платной рекламе:

Начните с малого. Не нужно сразу вкладывать огромные суммы в больших блогеров.
Тестируйте множество вариантов. Попробуйте разные форматы, целевые аудитории и тексты, чтобы понять, что работает лучше всего.
Отслеживайте результаты. Используйте аналитику, чтобы понять, какая реклама приносит вам клиентов с наименьшей стоимостью привлечения клиента (CAC).

Звучит банально, но на самом деле встречаю много фаундеров, которые на пофиг отслеживают эффективность рекламных размещений и вообще не считают бюджет.

Заключение

Дорасти до ARR в $5 ml - это сложная долгая задача, не ждите каких-то быстрых результатов. Помните, главное - постоянно тестировать и оптимизировать маркетинговые кампании. Найдите то, что работает для вас, и масштабируйте это.

Если вам нравится, шерьте, ставьте лайки 💜

Как Ian забутстрапил SaaS: онлайн-отзывы до $300k mrr за 180 дней

2024-06-23T22:18:27.356Z

О фаундере

Ian, основатель и CEO ReputationStacker, разработал SaaS, который помогает бизнесам получать больше отзывов от своих клиентов.

Как это работает:

Пользователи добавляют своих клиентов в ReputationStacker. (Почты, телефоны и тп)
Система отправляет клиентам короткий опрос по email или SMS, а затем автоматически делит их на «довольных» и «недовольных».
Довольным клиентам показываются ссылки на сайты отзывов (Google, Facebook, Yelp и т.д.) и их просят оставить отзыв.
О недовольных клиентах система сразу сигнализирует владельцу бизнеса, чтобы тот мог быстро связаться с ними и исправить ситуацию.
Система также уведомляет пользователя о новых отзывах и собирает все отзывы в одном удобном дашборде.

Как появилась идея?

Ian работал в маркетинге и рекламе, специализируясь на розничной медицине. Около 10 лет назад онлайн-отзывы стали важными для бизнеса и он начал просить пациентов оставлять отзывы после визитов, писал им по почте и это сработало лучше, чем он ожидал. Врачи и стоматологи, которые раньше получали 5-10 отзывов за год, начали получать столько же каждый месяц. В итоге это привлекло много новых пациентов.

Первый MVP

У Ian был опыт в маркетинге, но не в разработке приложений, в итоге он нашел разработчика на Upwork и после нескольких попыток создал первое работающее приложение. Потом он сделал сайт на WordPress, зарегистрировал компанию и открыл бизнес-счет. На разработку ушло примерно 8 недель, а бизнес вопросы решал ~8 месяцев. Потратил в районе $30k, в основном на жизнь (Фаундер уволился с основной работы почти сразу в 2016 году).

Первые клиенты

Первых клиентов Ian получил обзвоном знакомых владельцев медицинских компаний. Большинство из них вручную просили пациентов оставить отзывы или где-то слышали, что отзывы дают условно бесплатный трафик клиентов, в итоге продажи начались достаточно легко.

Масштабирование

Начав с ручных продаж, Ian смог выйти в ноль и появились свободные деньги. Он начал эксперименты с платной рекламой в Google и Facebook, но в итоге оставил только Google. Кроме того, фауднер начал активно вести блог, рассказывая как дополнительные отзывы привлекают клиентов. В итоге этот канал начал приносить основной поток клиентов. Еще очень хорошо сработало нишевание: команда интегрировалась со множеством узких отзовиков для healthcare, legal, real estate, home services и тп, в итоге смогли обойти много конкурентов, направленных сразу на всех.

Монетизация

Бизнес модель стандартная - 3 уровня подписки с 14-ным триалом. Кстати, за доплокацию берут отдельную плату, стоит ловольно дешево. На текущий момент бизнес приносит ~$300k / mo, ReputationStacker стал прибыльным почти с первого дня. Основные расходы идут на рекламу, а поддержка клиентов дешевая благодаря достаточно простому сервису. Сотрудников тоже мало, всего 5 человек. Сейчас основной рынок SaaS это США, но в ближайшие годы планируют расширяться в Канаду, Великобританию и Австралию.

Какой использовали стек?

Сайт до сих пор сделан на WordPress, бек написан на php, а для рассылки на почту / телефон используют Twilio. Все выглядит достаточно стандартно и не требует каких-то экстра скилов.

Советы от фаудера

Выясните, что работает, а затем делайте это снова и снова. Скорее процесс будет скучным и неинтересным, но именно такое приносит $ в долгосроке
Давайте клиенту больше пользы, чем он платит. Когда ценность превышает цену, клиенту будет сложно слезть с вашего продукта. (Самый дешевый тариф - $69 / mo)
Постоянно слушайте клиентов, даже если считаете себя "экспертом" в своей нише.

Когортный анализ или как понять, что фича зашла

2024-06-03T18:06:12.208Z

Перед каждым продактом стоит задача оценить насколько хорошую фичу мы сделали, как она повлияла на метрики. Также для отчета маркетологу о качестве трафика тоже полезно знать и понимать что такое когортный анализ.

Итак, перед началом когортного анализа, нужно зафиксировать несколько критериев: сегмент юзеров, точку отсчета, целевое поведение и период времени.

Сегмент юзеров определяет, каких конкретно пользователей мы анализируем.
Например, мы можем сегментировать всех пользователей в определенном регионе, например, в Европе, или по размеру бизнеса, например, SMB или Enterprise в B2B.

Точка отсчета — это критерий входа, который мы используем для включения пользователей в анализ. Мы можем рассматривать отправную точку как утверждение «если и только если», когда пользователь включается в анализ, если он соответствует критерию. Например, юзеры зарегистрированные после 1 мая 2020 года.

Поведение относится к действиям пользователей, которые мы хотим измерить в ходе анализа. Например, удовлетворяет ли пользователь определенному нами показателю, удерживается ли пользователь на основе целевого retention для продукта или фичи. Или например, активировался ли пользователь, выполняют ли пользователи определенное действие, например, щелкают по кнопке в приложении.

Период — это период времени, в течение которого мы измеряем поведение пользователей. Обычно это определенный промежуток времени от точки отсчета.

Итак, мы определили данные критерии, что дальше?

Фильтруем юзеров по выбранным критериям и строим несколько графиков целевых метрик по каждому из сегментов.

Пример:

сгруппируем юзеров по месяцу & году регистрации. В качестве целевой метрики выберем retention, длительность исследования 15 дней.

Что с этим делать?

теперь мы можем достаточно точно сказать, какая из запущенных фич повлияла на retention и как. Например, возьмем две абсолютно одинаковые когорты: разница в регистрации 1 мес, привлекли с одного канала одинаковый сегмент. В первой группе не запускали фичу, а во второй включили. Сравнив графики этих сегментов, мы можем сказать повысила ли новая фича целевую метрику или нет.

Тут важно учитывать, чтобы сегменты юзеров были максимально похожи, единственное отличие - это дата регистрации.

Или мы можем сказать о качестве трафика. Например, если посмотрим на retention юзеров от Июля 20, то увидим резкий спад спустя пару дней, скорее тогда мы закупали плохой трафик и пришли не сильно мотивированные юзеры -> быстро перестали использовать продукт. Другой причиной может быть сломанный функционал в одном из периодов.

Для такого анализа важно, чтобы у анализируемых сегментов был один и тот же функционал.

Новое приложение от фаундеров Zenly -> Amo + Blink + Jagat Juice

2024-05-22T18:31:36.274Z

Zenly - это приложение для обмена местоположением, основанное Александром Атталом и его друзьями в 2011 году в Париже, Франция. Основная идея приложения заключалась в том, чтобы сделать обмен местоположением между друзьями и семьей более простым и интуитивно понятным.

В начале своего пути Zenly столкнулось с множеством вызовов, включая технические сложности и проблемы с привлечением пользователей. Однако благодаря усилиям команды и уникальным функциям, таким как карты в реальном времени и индикаторы заряда батареи друзей, приложение начало набирать популярность.

Ключевым моментом в истории Zenly стало привлечение значительных инвестиций от венчурных фондов, что позволило команде расшириться и улучшить свой продукт. По мере роста приложения его социальные функции привлекли внимание крупных соцсеток. В июне 2017 года Zenly была приобретена Snap Inc., компанией, стоящей за популярным приложением Snapchat. Сумма сделки не была официально раскрыта, но по оценкам, она составила от 200 до 350 миллионов долларов.

После приобретения Zenly продолжила работу как отдельное приложение. Но в 2023 году у Snapchat начались проблемы и они начали закрывать убыточные проекты. В итоге решили закрыть и само Zenly. Приложение завоевало свою популярность в Индонезии и России и еще в паре других азиатских стран. Доля пользователей из США не такая большая. Скорее приложение так и не получилось хорошо монетизировать из-за такой аудитории.

Итак, в 2023 году приложение официально закрылось. Но тут начинается новая история.

Фаундер все еще видел потенциал в основной идее приложения и запустил компанию Amo, на что они подняли $20 ml. А вместе с ней и первое приложение ID. Фактически, это была доска со стикерами как Миро, только для друзей. Стикеры можно сделать как из своих фоток, так и брать из готового набора.

Ну и по классике сначала invite only + формируют сильные связи между друзьями, чтобы повышать retention. Также можете шерить стикеры на доску ваших друзей. Из интересных механик это - новый уникальный набор стикеров выходит каждую неделю + чтобы разблокировать новую иконку нужно пригласить друзей.

Выглядит очень необычно прямо как Zenly в 2014. Много инсталлов приложение пока не набрало, но думаю у команды пока другая цель - качать retention. Команда не остановилась на одном приложении и выпустила еще два - Bump и Capture.

Bump - это реинкарнация фичи Bump с друзьями из Zenly. Это когда вы с друзьями встречаетесь в одной местности и приложение отправляет всем вашим друзьям уведомления что вы с другом бампнулись)) Очень классная механика, не видел чтобы ее кто-то использовал. Кстати при бампе они шлют прямо очень много уведов, штук 20 точно.

Третье приложение - Capture. Фактически это микс инстаграма с его фильтрами и BeReal. Смотреть фотки могут только ваши друзья

Из необычного, это кастомные жесты. Например, нужно наклонить телефон от себя и тогда вы увидите что фоткал друг не только на заднюю, но и на фронтальную камеру.

Замечу также классные механики на повышение виральности.

Чтобы посмотреть старые фотки друзей нужно самому запостить (BeReal такое же тестит)
Чтобы открыть эксклюзивные фильтры нужно пригласить 3 друзей
Также можно друг другу посылать сердечки (как-будто они автоматом сами шлются)
Контент нативно шерится в их 1 приложение - ID

Также фаундеры активно ведут инстаграм соцсеток, снимают рилсы. Приложения выглядят необычно, много интересных механик, но не понятно зачем было делать 3 разных приложения. Увидим что из них выйдет.

Продолжая тему zenly-подобных приложений стоит отметить Blink. Фаундер - владелец mdk + бывшие сотрудники Zenly. Запустились чуть меньше года назад и уже набирают по 500к инсталлов в месяц, кажется основная аудитория 15-17 лет. Приложение называется Blink и фактически полностью повторяет Zenly, даже в плане дизайна)).

Из интересного, они проводят офлайн вечеринки и даже звали Мейби-бейби (бумеры не поймут). Кстати, вход на вечеринки только если у вас установлен Blink (прямо один в один механика как тиндер и бамбл делали).

Из международных выделяется Jagat Juice, приложение набрало популярность все на том же азиатском рынке.

От зенли отличается фактически только отдельным анонимным чатом и локальными группами по интересам. Также можно импортировать все данные из зенли.

В приложении иногда появляются секретные места, которые может захватить первый их посетивший. Так они продвигают локальный бизнес тоже аля yelp для зумеров.

Итак, появилось достаточно много клонов Zenly, если погулите найдете еще с 10-ок более мелких. Кажется на in-app покупках заработать на них не получится, но продать аудиторию какой-нибудь большой соцсетке как Никита Биер Gas дискорду вполне за хорошие $ думаю получится.

Приложения от инфлюенсеров

2024-04-30T10:59:37.758Z

В последнее время все чаще нахожу апки от больших инфлюенсеров. Трафик становится все дороже и удерживать людей все сложнее и кажется логичным заколабиться с владельцем большой аудитории.

Где-то полгода назад появился The Pump от Шварценегера и сейчас вполне хорошо себя чувствует: $50к mrr на 100к инсталлов.

И вот недавно вышла апка от Криштиану Роналду. Erakulis - стандартное фитнес приложениие с персонализированными тренировками и монетизацией по подписке с hard пейволом. За месяц после запуска instagram аккаунт приложения набрал 250к подписчиков, интересно будет посмотреть что будет дальше с прилой.

Самое успешное приложение по инсталам от Chris Heria (популяризировал калистенику) - 5 мл инсталов в месяц. Основной трафик идет с его youtube канала тоже 5 мл подписчиков, но с выручкой не все так хорошо: кажется из-за того, что на самом канале много бесплатных тренировок.

По выручке самое успешное что нашел это Sweat: Fitness App For Women от австралийского тренера Kayla Itsines. В инсте у нее порядка 15 мл подписчиков и она постоянно пиарит свое приложениея, плюс ведет подкаст Sweat. Приложение делают давно, аж с 2015 года.

Кроме фитнес приложений нашел пару в другой нише. Например, Phoning от южнокорейской поп группы NewJeans (основали в 2022 году). Это фанатское приложение, через которое можно общаться с группой, смотреть эксклюзивный контент, переписываться и даже созваниваться.

B2B возможности

Заметил еще интересную бизнес модель: есть компании предлагающие сделать приложение инфлюенсерам. ChatGPT бот нашел 5 таким стартапов:

Exercise.com - предлагают не только брендированное приложение, но и бронирование, репорты, удлаленное открытие дверей 🥴, автоматизации, email рассылки и тп.

Playbook - the app of your dreams is possible & it's never been easier. Говорят, что подключили уже 1000 криэйторов. Монетизация через revenue share - 80% остается вам. Интересно, что они построили вокруг этого целый акселератор для инфлюенсеров.

Plankk - фокусируются только на фитнес приложениях. Из всех приложений от Plankk выглядит как самое проработанное.

Напишите в коментах, если знаете еще успешные кейсы таких коллабов

Как рос Copy.ai

2024-03-16T10:03:33.592Z

В последнее время все больше нравится изучать, как росли всякие SaaS. Недавно наткнулся на Copy.ai, позиционируют они себя как AI GTM Platform, а если по-простому то они помогают с помощью LLM генерить текстовый контент для соцсеток, переводить его между языками, саммаризировать, наполненять данными CRM с лидами. В целом они закрыли много повторяющихся задач команд продаж и маркетинга вплоть до генерации подписей к Instagram постам.

Как начинали

Фаундер хотел перенести отлаженные бизнес процессы из одной компании в другую и сфокусировался на go-to-market стратегии. И вот в 2020 году вместе с выходом бета версии GPT-3 это стало реально сделать. Paul Yacoubian (фаундер стартапа) запустил несколько MVP в течение 90 дней и лаунчил их в Twitter.

В итоге с 5 попытки получился Copy.ai. И кажется PMF был с самого начала, в первые 4 месяца они набрали 40к юзеров. Интересно, что для MVP они не строили космолет, а использовали максимально простые инструменты. Веб приложение сделали на WebFlow, Backend вообще на Firebase cloud functions (Надеюсь вовремя ушли и не заплатили сотни тыс $ по счетам) ).

Монетизация

Монетизировать они начала прямо со старта, сначал был один тариф $3 / mo, потом подняли до $10 / mo. В качестве альтернативы Copy.ai выступают обычные агенства с чеком $2-5k, так что чек можно было растить. Фаундер начал с закрытия узкой проблемы и постепенно расширял юзкейсы и в итоге сфокусировлся больше не на одноразовых B2C использованиях, а на повторяющихся. Аля пивот из B2C клиентов в B2B. В итоге цену подписки подняли до $49 / mo, но с free trial. И это стратегия сработала: с $0 arr в 2020 они выросли до $12 ml / year в 2023 c ~5k корпоративными клиентами.

рост годовой выручки Copy.ai

Первый 1 мл юзеров

Первых юзеров Paul получил из твитера, а дальше заметил что Shopify / HubsPot генерили много трафика с интрументов аля "Генерация имени для вашего магазина". В итоге фаундер сделал более 30 разных узкоспециализированных инструментов с отдельными лендингами под каждый и хорошим SEO. Например, генерация тегов для инсты, писем для рассылок, названия call-to-action кнопок, слоганов, био и тп.

Вообщем использовал стратегию привлечения трафика на узкую и понятную проблему и дальше затягивание в больший продукт и закрытие больших проблем. Интересно, что в ранние дни инстаграм использовал что-то похожее: они делали инструмент-фильтры, а в итоге юзеры оставались из-за сети контактов / друзей.

Come for the tool, stay for the network

Тогда многие фаундеры делали стартапы в секретном режиме и никому ничего не рассказывали. Да даже сейчас много кто так делает, посмотрите сколько человек в работе в LinkedIn указали Stealth startup)).

Так вот тогда зарождалось движения build in public и Paul решил следовать ему. Он подробно рассказывал в твитере как строит продукт, спрашивал фидбек у юзеров и делал все это публично. В итоге часть юзеров тоже пришла из Twitter.

Масштабирование до 10 мл юзеров

Только с достижением 1 мл юзеров Paul нанял первую команду маркетинга. Как говорится stay lean and don't overhire.

"Having a large team is not a requirement. There is a significant advantage in being able to allocate one person's undivided attention to a single channel. This is a recommendation I extend to all aspiring founders."

Команда сделала еще больший упор на SEO и создание узкоспециализированных инструментов. Cтартап использовал свои же инструменты для генерация контента, лендосов, описания к ним и в итоге это очень хорошо сработало. Думаю хайп chatGPT и LLM очень сильно помог тоже)

Также Paul говорит, что не пытался "построить бездушный копрорат, а делал живой на личном бренде, который всегда рядом с клиентами, а не где-то недосигаем в небоскребах".

Замечу что они очень хорошо выстроили email marketing. Как только кто-то регистрируется, они автоматом ищут всю открытую инфу об этом человеке и других пользователей продукта из этой же компании. И в итоге персонализируют цепочку писем, как наиболее полезно использовать их интрументы и предлагают закупить Copy.ai сразу на всю компанию. Кстати, что-то похожее использовал Miro: сначала отдельные сотрудники компаний начинали использовать, и по достижении критической массы стартап предлагал компании купить сразу на много сотрудников. На сайте они даже сделали шаблон письма босу, просящий купить корпоративный Miro))

Paul советует делать бутстрап стартап с максимальной вертикальной интеграцией. И пытаться в этой цепочке закрыть как можно больше ценности своим решением.

“If you build an innovation but can’t distribute it, that innovation is worthless to humanity”.

Выводы

Какие выводы в итоге можно сделать? Старайтесь как можно быстрее запустить MVP пусть из говна и палок и начинайте сразу монетизировать. Не нанимайте большую команду, не пытайтесь скопировать структуру больших корпораций, это будет только тормозить. Для получения первых юзеров хорошо работает build in public и максимальная открытость для юзеров. Очень хорошо сработала стратегия привлечения на узкоспециализированный инструмент и дальше построение все большего продукта с закрытием большего кол-ва болей. Ну и вовремя залететь в быстрорастущую нишу тоже очень важно. Главное доносить реальную ценность, а не делать ai blockchain in metaverse with crypto tokens потому что это круто.

Больше стратегий роста разбираю в тг

https://t.me/ivan_talknow

- Как BeReal получил 50 мл юзеров

- Что такое петли роста и почему они заменят воронки

Bootstraping

2024-02-21T17:47:05.654Z

Недавно начал читать книгу Pieter Levels “The indie maker handbook”. Вы можете знать Питера по его стартапам: Remoteok.com, Nomadlist.com, levels.io и другим.

Почему его стоит слушать: годовая выручка его стартапов > $2.7 ml (он делится ей в твитере). От большинства фаундеров его отличает команда: фактически он один построил все компании, но также есть пару part-time сотрудников. Еще стоит заметить, что он не поднимал венчурные инвестиции. Bootstrap king!

Преимущество небольшой команды

Питер пропагандирует все делать максимально маленькой командой, нанимать только тогда, когда новый человек очень сильно нужен. Не тратить годы, чтобы просто выучить новую технологию (если вы конечно не делаете OpenAi) и никогда не запустить стартап или запустить и понять, что он нафиг никому не нужен. Нанимая множество других людей вначале, вы начинаете зависеть от них и как правило все двигается медленнее.

🛠 Build your idea with the tools you already know. Don't spend a year learning some language you'll never use. Don't outsource building to other people, that's a competitive disadvantage. Build only the core functionality. The rest comes later.

Еще в универе я заметил, что тем больше команда, тем неэффективнее каждый ее член в среднем. Кто-то может ничего не делать и все равно большая команда что-то да сделает. Поэтому я всегда старался выбирать маленькие команды, они двигаются быстрые и эффективнее. Кто-то может поспорить, что большой продукт так не сделать. Реально большой аля Google да, но есть 37Signals и они небольшой командой (~80 человек) делают BaseCamp (Jira + Notion на максималках) и вполне успешно продают ее энтерпрайзу (revenue > $400 ml / year). И посмотрите на большие корпораты аля Google, Facebook, где команда может обсуждать цвет кнопки неделями.

Как расти?

Питер советует начать монетизироваться как можно раньше и расти органически. Многие стартапы (в том числе и мы) совершают частую ошибку: мы просто пытались расти через платную рекламу. Покупали: Snapchat, Facebook, TikTok и просто сливали бюджет.

📈 Grow organically. A great product that people really need which is better than the rest will pull people in. You don't need ads for that. Don't hire people if there's no revenue yet. Don't hire many people if there's revenue either. Stay lean and fast. Do things yourself.

Лучшая стратегия - растить органику. Можно начать развивать сообщество вокруг вашего продукта, договариваться о бартере с блогерами и просто самим снимать тик токи и шортсы. Кажется в эру дорогого трафика это единственные варианты как расти.

Автоматизация

Фаундер Remoteok) старается максимально автоматизировать стартап, чтобы он просто работал и требовал минимального вмешательства. Но автоматизируйте только в том случае, если это стоит сэкономленного времени. Если это слишком сложно или дорого, просто делегируйте аутсорсерам. Пусть они работают как можно более автономно. Там, где это возможно, пусть ими управляют простые программы (например, кидая им алерты о том, что что-то не так в вашем продукте). Это позволит вам максимально автоматизировать бизнес.

Будущее bootstrap

В эпоху дорогого трафика и все больших сложностей поднять венчур будет становится все больше вот таких бутстраперов, которые небольшой командой достигают большой выручки и, главное, не тратя на это миллионы. Сейчас еще и ChatGPT / Midjouney заменят вам контент менеджера и иллюстратора. Еще из уже больших компаний-бутстраперов можно отметить Zapier. Они подняли всего $2.3 ml и добежали до выручки в $250 ml / y.

В целом Питер Левелс это идеальный пример бутстрапера, уже построившего стартапы с годовой выручкой $2.7 ml / year. Очень советую его книгу, наводит на много полезных мыслей (могу прислать в личку платную версию). Еще классный блог про бутстрап SaaS стартапа у Tyler - Bootstrapping a profitable SaaS Business

Все ссылки

Книга Pieter Levels

Бутсртап SaaS стартапа