Tracking.biz

Десять заповедей трекера: как вывести бизнес на новый уровень

2022-12-14T18:08:47.153Z

Вы уже прошли через многое, набили шишки как предприниматель, а теперь помогаете не наступить на грабли другим начинающим бизнесменам. Вы общаетесь с ними, пытаетесь понять их проблемы, работаете с командой, но желаемых результатов нет. Что-то всё время идёт не так: не находите общий язык, застреваете на незначимых деталях, скатываетесь в отчёты, микроменеджмент или вообще пытаетесь не консультировать, а делать сами. Почему так происходит?

Многие думают, что они всё знают и умеют. На самом деле у консультанта не очень большая выборка проектов. Он видит «вблизи», использует только свой опыт. Методика трекинга опирается на опыт 1000 стартапов. Но всё равно очень мало знает про бизнес клиента. Поэтому важный принцип работы трекера — разобраться, что у клиента болит. Сделать это можно, только задавая вопросы.

Заповедь 1. Не делай ерунды. Всегда следи, нужно ли то, что ты делаешь. Если нет — не делай этого.

Заповедь 2. Не ври клиенту своему. Если видишь, что твой клиент делает что-то не так, не скрывай это от него. Не позволяй ему врать себе, не успокаивай его и не позволяй ему успокаивать себя.

Заповедь 3. Помни, что ты не знаешь, как правильно. Не говори клиенту, что ему делать — ты не знаешь. Он лучше тебя знает свой бизнес.

Заповедь 4. Спрашивай «чтобы что?». Всегда спрашивай клиента, зачем он собрался делать то, что решил. Выясняй, ведут ли его планы к целям, находи лишнее и показывай клиенту. Помоги ему превратить его деятельность в осмысленную и ведущую к цели.

Заповедь 5. Не принимай решений за клиента. Это его бизнес, а не твой. Если клиент пытается свалить решения на тебя, твоя работа — помочь ему взять на себя ответственность. Только так он сможет сделать свой бизнес успешным. Задавай вопросы, а не давай ответы.

Заповедь 6. Сокращай путь до столкновения с реальностью. Помогай команде как можно быстрее налаживать обратную связь с живыми людьми. Чем быстрее это произойдет, тем лучше поработал трекер. Всегда стремись к тому, чтобы любая идея сразу превращалась либо в деньги, либо в отказ.

Заповедь 7. Не впаривай сам и клиенту своему не позволяй. Помоги клиенту найти то, что на самом деле нужно людям, а не впаривать ненужное с помощью хитрых техник и приёмов.

Заповедь 8. ARPU > CPA. Научи клиента считать деньги. Помоги ему понять, когда он зарабатывает на привлечённых клиентах, а когда теряет на каждой продаже.

Заповедь 9. Повышай планку. Если клиент думает про миллион, помоги ему думать про десять. Не позволяй ему нищебродствовать, показывай возможности и не давай бояться.

Заповедь 10 (главная). Думай про ценность сам и помоги думать клиенту. Чем больше ценности предприниматель даёт людям, тем успешнее будет его бизнес. Всё время думайте вместе про ценность и про то, как донести её до людей. И тогда у вас получится помогать своим клиентам и клиентам ваших клиентов.

Трекинг в корпорациях: как запускать инновации, чтобы они выстрелили

2022-12-14T18:06:43.595Z

Любая компания на некотором этапе своего развития упирается в потолок. Рост замедляется, рынок насыщается, существующих продуктов недостаточно, чтобы развиваться дальше. Компания начинает искать новые продукты, ниши, рынки, чтобы выйти на следующий виток роста. Это могут быть открытые инновации, когда корпорация покупает стартапы с рынка, или внутренние, когда проекты формируются внутри компании.

Только вот эти проекты — внешние или внутренние — не очень взлетают.

Корпорация вкладывает деньги, ресурсы, даёт доступ к клиентской базе и ждёт, что команда проекта покажет результат. Проходит год, деньги освоены, результата нет.

👉🏻Кто такой трекер

Трекер регулярно встречается с предпринимателем или его командой и помогает им бежать быстрее. Сформировать и протестировать ценностное предложение, выбрать оптимальный канал продаж, достичь сходимости экономики, отстроить процессы для масштабирования бизнес-модели. Трекер не дает готовых ответов, не делает работу за руководителя и команду — он задает вопросы, которые помогают им самим найти решения. Трекер фокусирует предпринимателя на самой важной задаче, на том, что ведет его к кратному росту бизнеса.

👉🏻Зачем трекер нужен бизнесу

Трекинг ускоряет. Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено умереть, он умрет. Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют меньше денег и драгоценного времени жизни. Если же у компании есть шансы на успех — они тоже реализуются быстрее. Компании, проходящие через акселератор ФРИИ, за 3 месяца начинают понимать своего клиента и контролировать процесс продажи, сокращают цикл сделки с месяцев до недель или дней, увеличивают выручку в 2-4 раза.

В ходе работы с трекером компания движется по типовому пути. Находит целевой клиентский сегмент и ценностное предложение, делает ручные продажи, понимает, как именно происходит принятие решения клиентом. Затем ищет каналы, через которые можно таких людей привлекать много и продавать им с прибылью. Потом масштабирует найденный канал продаж: находит, где узкое место, не позволяющее расти дальше, и проверяет гипотезы о том, как можно его устранить.

Задача СЕО — в рамках этой типовой модели сформировать свой, более конкретный план, сформулировать гипотезы на каждом из этапов и, собственно, проверять их. Трекер дает обратную связь, помогает формулировать, ранжировать гипотезы, оценивать и интерпретировать результаты.

Без помощи трекера компания тоже может двигаться по этому процессу, но у руководителя часто замыливается глаз, он не осознает причин, из-за которых компания буксует. Изнутри не видно. Внешний взгляд позволяет найти эти причины и устранить их. Кроме того, у предпринимателя это единственный или один из небольшого количества бизнесов, а трекер видел десятки или сотни таких ситуаций. Предприниматель влюблен в собственный продукт, а трекер может беспристрастно оценивать ситуацию и сталкивать предпринимателя с реальностью. Бывает больно — но зато полезно.

👉🏻Не только для стартапов

Методики работы со стартапами применяются и в зрелых компаниях. На определённом этапе развития корпорация достигает потолка и начинает искать новые драйверы роста. Возникают внутренние стартапы, проекты и новые продукты, компания начинает приобретать стартапы с рынка. Формируется портфель проектов, в каждый из которых инвестируется (явно или неявно) какое-то количество ресурсов. Этим портфелем нужно управлять, вовремя (а не через год или два, когда закончилось финансирование) закрывать неэффективные проекты, а успешные — ускорять. Методики, которые мы используем в работе со стартапами, адаптированы и к задачам корпораций.

👉🏻Зачем методика нужна трекеру

Если вы работаете со стартапами, у вас наверняка есть какой-то свой набор инструментов, приемов, практик, позволяющих развивать бизнес:

ценностное предложение, сегментация, чтобы понять, кому и что продавать;
работа с процессом продажи, чтобы определить, как продавать;
юнит-экономика, чтобы на этом зарабатывать, а не терять;
HADI-циклы, чтобы проводить быструю проверку гипотез.

Но я очень часто слышу от специалистов, что им не хватает целостной системы, позволяющей точно определить, когда какой из инструментов даст наибольший эффект. Методология трекинга включает в себя процесс диагностики, в ходе которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место устранить.

Если вы работаете с предпринимателями как консультант, коуч, частный инвестор, работаете в венчурном фонде или отвечаете в корпорации за портфель внутренних или проинвестированных стартапов, методология трекинга позволит вам достигать больших результатов в работе с предпринимателями. Хотите этому научиться — приходите на обучение трекингу🔥

Инсайты о трекинге: кто такой трекер и зачем он нужен?

2022-12-14T17:55:32.071Z

👉🏻Открытые инновации

Покупкой стартапов чаще занимаются более крупные корпорации — банки, телекомы, IT-компании. Они пылесосят рынок в поисках подходящих под их профиль команд, получают на вход какой-то поток, и дальше нужно понять: может ли эта команда добежать до результата, совместима ли она с культурой и процессами корпорации, сможет ли продавать свой продукт клиентам корпорации. Да и вообще, есть ли ценность в том, что делает стартап.

Чтобы это понять, недостаточно поговорить с фаундерами, посмотреть на финансовые отчёты или потыкать в продукт, который они сделали. Нужно продиагностировать бизнес, выявить основные проблемы, а затем посмотреть на команду в динамике, в течение 2-3 месяцев, чтобы понять, решает она эти проблемы или нет. Примерно то же самое делает, например, ФРИИ, когда прежде чем инвестировать в компанию, наблюдает за ней 3 месяца в акселераторе — может компания показать те результаты, которые обещает, или нет.

👉🏻Внутренние инновации

В любой компании есть какое-то количество продуктов, проектов, инициатив, которые требуют инвестиций и обещают запустить новые драйверы роста бизнеса. Как начинаются эти инициативы: на комитете, собранном из топ-менеджеров, рассматривается бизнес-план, расписанный, скажем, на год. В нем какие-то прогнозы по доходам, достаточно оптимистичные, чтобы менеджерам понравилось. Менеджеры смотрят на идею, на цифры и говорят: хорошая идея, верим!

Через год обнаруживается, что прогнозы по доходам не слишком оправдались, продукт в том виде, в котором его придумали изначально, не летит, его нужно переделывать, и вот тогда уж точно всё получится. Но надо ещё денег.

👉🏻Трекер

Самая частая история взаимодействия предпринимателя или лидера проекта с трекером выглядит примерно так. «Я начал продавать, но что-то не продается. Доктор, помоги». Трекер начинает разбираться. Выясняется, что клиент не понимает, какую проблему решает его бизнес, какую ценность несёт и кто вообще целевая аудитория.

«Есть такая штука — проблемное интервью. Вот как оно делается. Как думаешь, поможет это тебе? Ок, сколько интервью сделаешь? Три? А как ты думаешь, хватит ли тебе информации из трёх интервью, чтобы делать выводы? Ок, двадцать — это уже интереснее». Предприниматель идет делать проблемные интервью, потом возвращается и рассказывает: «Я обнаружил, что ценность — не то, что я думал, а вообще вот это». Желательно, конечно, чтобы это его новое понимание было подтверждено фактами. На расчётном счёте.

👉🏻Должен ли трекер быть в штате компании?

По моему опыту, для того чтобы эффективно запустить такой процесс в компании, нужно первые пилотные проекты делать с внешним трекером. К нему в пару можно поставить внутреннего сотрудника, который будет перенимать опыт, учиться методике на реальных кейсах. Затем внутренний трекер сможет начать работать самостоятельно, а внешний специалист останется для него супервизором.

Задача трекера — задать клиенту вопрос, а не дать ответ. Какая у твоего проекта экономика? Какую ценность он несёт? Как ты понимаешь, что эта ценность работает? Трекер показывает клиенту внешнюю точку зрения, выводит его на осознание своей ситуации. А дальше уже клиент принимает решение.

Трекер регулярно встречается с командой проекта и помогает ей разобраться, какие сейчас проблемы есть в бизнесе. Ценность, экономика, процесс продажи, организация работы, процессы в производстве продукта и т. д. Выбрать главную проблему — узкое место — и сфокусироваться на её решении. В результате команда бежит быстрее, делает меньше лишней работы, фокусируется на главном и гораздо раньше понимает, есть у проекта шансы или нет. Если шансов нет, его можно быстро убить, и все потратят впустую гораздо меньше денег и драгоценного времени жизни. А если шансы есть — проект можно ускорить и быстрее добежать до цели.