Великие Вещают

Глоботизация Глобализация, роботизация и будущее работы

2020-01-21T15:51:27.523Z

Основные идеи

Технический прогресс влечет за собой экономические перемены, за которыми следуют массовые волнения, откат назад и, наконец, выход из кризиса.
После промышленной революции произошла “Вторая великая трансформация” – в сфере услуг, – и “синие воротнички” стали вытесняться “белыми”.
Сегодня параллельное развитие процессов глобализации и роботизации угрожает рабочим местам “белых воротничков”.
“Телемиграция” и “телеприсутствие” кардинальным образом меняют будущее занятости.
Рабочие места “белых воротничков” станут сокращаться намного быстрее, чем будут создаваться новые.
“Глоботизация” обострит экономическое неравенство в странах Запада.
Некоторым профессиям потребуется государственная защита от “глоботизации”.
По мере замены искусственным интеллектом автоматизированной обработки данных на рынке труда будет усиливаться спрос на “социальный интеллект”.
“Глоботизация” обеспечит формирование общества более гуманного и менее глобализированного, чем нынешнее.

Краткое содержание

Технический прогресс влечет за собой экономические перемены, за которыми следуют массовые волнения, откат назад и, наконец, выход из кризиса.

Тысячелетиями основой экономики было земледелие. В начале XVIII века был создан первый паровой двигатель, и следующие три столетия стали эпохой новаторства и экономического роста. “Первая великая трансформация” привела не только к исчезновению некоторых видов деятельности в сельском хозяйстве, но и к появлению множества новых профессий. Ускорение технического прогресса и экономического роста стало отличительной чертой “особого столетия” (1870–1970 годы), когда по цепной реакции одна за другой возникали инновации. Новые технологии еще больше ускоряли рост, а также создавали условия для появления новых профессий и новых рабочих мест.

“Напряжение, которое «глоботизация» генерирует в нашей политико-экономической системе за счет сокращения рабочих мест, нарастает быстрее, чем эта система в состоянии компенсировать за счет создания новых рабочих мест”.

Быстрые перемены всегда вызывали социальную напряженность. Так, на ранних этапах урбанизации нередки были случаи голода среди рабочих, усилилось неравенство в доходах. В первой половине ХХ века эти процессы вызвали ответную реакцию, вылившуюся в политический экстремизм (фашизм и коммунизм) и экономические потрясения (Великую депрессию). Капитализм эпохи “Нового курса” Рузвельта положил конец этому противодействию масс, обеспечив защищенность рабочих в странах Запада. Наступили “три славных десятилетия” экономического процветания. Этот полный драматизма цикл повторился и во “Второй великой трансформации”, начавшейся в 1970-х годах. Модель, наблюдавшуюся в двух великих экономических трансформациях, можно использовать для обсуждения перспектив занятости.

После промышленной революции произошла “Вторая трансформация” – в сфере услуг, – и “синие воротнички” стали вытесняться “белыми”.

Вестником “Второй великой трансформации” стала созданная в 1973 году компьютерная микросхема, в результате появления которой, во-первых, “фабрики опустели быстрее, чем фермы во время промышленной революции”, а во-вторых, были созданы условия для резкого роста сектора услуг. Компьютеризация привела к тому, что в США доля рабочих мест в промышленности с 30% в 1970-х годах упала до 10% в 2010-х годах. Выпуск промышленной продукции взяли на себя развивающиеся страны, такие как Китай. США стали активно экспортировать технологическое и организационное ноу-хау. Общемировое замедление роста привело к усилению дестабилизации, вызванной процессами глобализации.

“Цифровые технологии вытесняют работников умственного труда и повышают спрос на тех, кто владеет навыками общения”.

Развитие коммуникационных технологий создало преимущества для профессионалов с высшим образованием, сужая в то же время возможности для работников, не имеющих степеней или высокой квалификации. Еще больше ускорила процесс преобразований переориентация бизнеса с ценности, создаваемой капиталом, на ценность, создаваемую знаниями. Все выгоды от этой трансформации получили владельцы интеллектуальных ресурсов, такие как Apple, Microsoft и Google. Эти перемены больно ударили по рабочему классу США и Великобритании, правительства которых не приняли никаких мер по его защите. Именно эти социальные группы, не удовлетворенные положением дел, проголосовали в 2016 году за Дональда Трампа и Брекзит.

Сегодня параллельное развитие процессов глобализации и роботизации угрожает рабочим местам “белых воротничков”.

Мозгу человека трудно осмыслить экспоненциальный рост. Скорость обработки информации в смартфонах Apple в период с 2015 по 2017 год удвоилась. Согласно закону Меткалфа, ценность сетей растет быстрее, чем стоимость подключения к ним. Разные сочетания цифровых технологий приводят к новым взрывам инноваций (закон Вэриана): например, если взять iPhone, то в нем сочетаются беспроводная связь, электронная почта, карты и приложения для покупок в Интернете. При появлении на рынке новых продуктов производители копируют их мгновенно и практически без дополнительных затрат. С ростом скорости компьютеров растет и их способность обучаться, и сегодня во все сектора экономики проникает искусственный интеллект (ИИ). Глобализация и роботизация теперь развиваются параллельно, вызывая масштабные катаклизмы на рынке труда. Такова “глоботизация”, и мы пока не готовы к ее темпам и присущей ей социальной несправедливости.

“Телемиграция” и “телеприсутствие” кардинальным образом меняют будущее занятости.

“Телемигранты” – это фрилансеры из разных стран, работающие по Интернету и чаще всего базирующиеся в Индии, Китае или Таиланде. Они выполняют работу “белых воротничков” в таких сферах, как бухгалтерский учет и программирование, и их труд оплачивается работодателем несоизмеримо ниже, чем труд работников с аналогичной квалификацией из Европы или США. Рынок фриланса растет как на дрожжах. Так, у сайта Upwork.com, на котором заказчики ищут исполнителей, 14 миллионов пользователей из 100 стран. Языком международного общения является английский, и тем не менее благодаря алгоритмам машинного обучения программы перевода позволяют выйти на рынок всем, кто не говорит по-английски. На подходе – гигантское “цунами” талантов с разных концов земного шара, которые станут на равных конкурировать с носителями английского языка, еще сильнее изменяя рынок труда.

“Глобализация и роботизация превратились в сиамских близнецов – оба процесса опираются на одни и те же технологии и идут в одинаковом темпе”.

Сотрудница журнала Wired Эмили Дрейфус живет в Бостоне, но с помощью “робота телеприсутсвия” дистанционно работает в главном офисе Wired в Сан-Франциско. Робот по имени “Эмбот” – это планшет на подставке, прикрепленной к сегвею, который передвигается по офису. Когда “Эмбот” включен, Эмили собственной персоной “присутствует” в планшете и может поворачивать устройство в нужную сторону, обращаясь к собеседникам на совещаниях.

“В будущем защищены будут те сектора, где люди должны вместе заниматься деятельностью, для которой то, что ты человек, – это преимущество, а не недостаток”.

В Дании система “дополненной реальности” позволяет врачам и пожарным оказывать помощь на местах совершения преступлений. С помощью смартфона или “айпада” первый прибывший на место устанавливает связь со следователем, удаленно изучающим место преступления, и тот рисует виртуальные “круги” вокруг находящихся там объектов, к которым не следует прикасаться. Хирурги используют системы “дополненной реальности”, работая в зонах военных действий.

Рабочие места “белых воротничков” станут сокращаться намного быстрее, чем будут создаваться новые.

К 2020 году влияния роботизации не избежит ни одна из специальностей “белых воротничков”. В алгоритмы робота “продвинутого уровня” по имени Амелия, “работающего” в шведском банке SEB, уже встроена функция сочувствия, помогающая ей обслуживать клиентов банка по Интернету. Системы роботизированной автоматизации процессов (robotic process automation, RPA) начального уровня уже берут на себя поддержку работы финансовых и кадровых отделов, отделов снабжения и обслуживания клиентов.

“В ближайшее несколько лет число рабочих мест, с которых людей вытеснят роботы – «белые воротнички», будет колоссальным”.

Рост числа дистанционных работников и роботизация в меньшей степени отразятся на специальностях, предполагающих физическое присутствие работника, – например в таких сферах, как сельское хозяйство, уход за детьми, геодезия. А работу, которая поддается цифровизации (она составляет около половины всех рабочих мест в управлении, бизнесе и финансовой сфере), можно передать персоналу, который находится в другой стране. К таким видам работы относятся 30% административных специальностей и 60% специальностей в сфере профессиональных услуг, научной и технической сферах. Явление телемиграции может затронуть каждое из трех рабочих мест в США.

“Уникальные характеристики, присущие человеку, будут важны для большинства профессий будущего”.

На рынке труда будущее уже наступило. Около 35% работающих американцев трудятся как фрилансеры, причем в возрастной группе 18–24 года доля фрилансеров составляет почти 50%. Иерархии исчезают, корпоративные структуры постепенно обретают гибкость, а получение услуг “по требованию” становится нормой. Чем больше людей работает дистанционно, тем больше компаний адаптируют условия работы и организационные структуры к новой ситуации на рынке. Работа становится надомной, какой она и была в эпоху до промышленной революции.

“Печальная правда состоит в том, что заработать деньги за счет сокращения рабочих мест можно намного легче и быстрее, чем за счет их создания”.

Больше всего потерь рабочих мест в результате RPA ожидается в таких сферах, как административно-управленческая деятельность, розничная торговля, строительство, обеспечение безопасности, пищевая промышленность, транспорт, медицина, фармацевтика, юридические и финансовые услуги и даже журналистика. После внедрения RPA-систем расходы на них обычно сокращаются практически до нуля. На смену исчезнувшим рабочим местам будут создаваться новые – прежде всего в сфере цифровых технологий. Время покажет, получится ли создать эти рабочие места достаточно быстро, чтобы предотвратить социальный взрыв.

“Глоботизация” обострит экономическое неравенство в странах Запада.

Увеличивать прибыль за счет сокращения рабочих мест намного легче, чем создавать новые рабочие места. Большая часть НИОКР нацелена на развитие технологий, а не на расширение технологического сектора. В потенциале будет расти спрос на услуги нового класса “полупрофессионалов”. Менее квалифицированным специалистам в таких областях, как медицина, юридические и финансовые услуги, будут помогать цифровые помощники. Но создание мест для таких работников среднего уровня квалификации, к сожалению, не ослабит того разрушительного воздействия, которое “глоботизация” оказывает на мировой рынок труда.

“На протяжении всей истории экономическим трудностям всегда сопутствовал политический экстремизм”.

В течение многих десятилетий в промышленно развитых странах с высокой конкуренцией на рынке труда власти придерживались политики, гарантировавшей, что заработная плата менее конкурентоспособных работников не намного уступает вознаграждению их конкурентоспособных коллег. “Глоботизация” ставит под удар этих защищенных законами работников. Неравенство в размере оплаты труда начнет усиливаться. “Медленное проникновение” ИИ уже начинает ощущаться в экономике США – работники все меньше могут рассчитывать на сохранность рабочего места, хотя число рабочих мест пока остается стабильным. “Глоботы” “играют не по правилам”. Они работают 24 часа в сутки, им не нужен ни перерыв на обед, ни соцпакет. А главное, им не нужна зарплата. Эти качества не предвещают ничего хорошего живым людям, которым уже не первое десятилетие сокращают социальные гарантии. В ситуации, когда все богатство нации сосредоточено в руках 1% населения, не удивителен рост популизма.

“«Глоботы» отлично делают то, для чего предназначены. А мы будем заниматься работой, которую они выполнить не в состоянии”.

Какой может быть реакция масс? Протесты против глобализации в конце 1990-х годов не привели к мировой революции. Но теперь, когда угроза нависла не только над “синими”, но уже и над “белыми воротничками”, социальные потрясения могут оказаться намного более мощными и масштабными. Массовое сопротивление может обернуться против компаний, которые разбогатели благодаря монетизации пользовательских данных, таких как Facebook и Google. Если произойдет переход от модели “данные как капитал” к модели “данные как труд”, то этим компаниям придется платить людям, которые предоставляют им свои данные.

Некоторым профессиям потребуется государственная защита от “глоботизации”.

В 2017 году почти 60% опрошенных американцев высказались в поддержку законодательного ограничения автоматизации на рабочих местах. Британские водители такси протестовали против появления Uber: они считали, что компания нечестным способом получила преимущества, а из-за ее неспособности контролировать персонал ее функционирование просто недопустимо. Транспортная администрация Лондона отозвала у Uber лицензию. В Евросоюзе после глобальной рецессии 2008 года стали еще сильнее опасаться “социального демпинга” – ситуации, когда дешевая рабочая сила из беднейших стран начинает конкурировать с местными более высокооплачиваемыми работниками. Возможно, тяжесть внезапных перемен будет смягчена принятием законодательных норм, которые делают увольнение работников (причем даже тех, которые не нужны работодателю) дорогостоящей и сложной процедурой. Подобный трудовой протекционизм мог бы замедлить темпы “глоботизации”. Однако, вводящие ограничения законы или более массовые протесты могут затормозить прогресс, но совсем остановить его они не могут. Решение будет найдено, и тогда общество должно измениться к лучшему,

По мере замены искусственным интеллектом автоматизированной обработки данных на рынке труда будет усиливаться спрос на “социальный интеллект”.

Современное состояние ИИ показывает, что в будущем сохранится высокий спрос на навыки социального взаимодействия. Очень важными будут навыки ведения переговоров и убеждения – ИИ не способен ими овладеть ни сегодня, ни в обозримом будущем. Искусственный интеллект превосходно анализирует данные, но не в состоянии объяснить, как именно он пришел к тем или иным результатам. В настоящее время ИИ способен делать выводы на основе закономерностей, найденных им при анализе данных. ИИ может проанализировать миллионы рентгенограмм и дать обоснованное заключение по вопросу онкологического диагноза, но не может полностью заменить собой врача. Не может он и принять на себя личную ответственность в случае фатальной ошибки.

“В конце концов благодаря человеческой находчивости и предприимчивости какая-нибудь работенка найдется для нас для всех, но если исходить из исторического опыта, на это может уйти много времени”.

Изучение того, какие сегменты рынка труда менее других поддаются автоматизации, позволяет прийти к выводу, что ряд специальностей в таких областях, как управление, образование, наука, техника, СМИ, искусство, развлечения, досуг, государственные и бытовые услуги, будут защищены.

“Глоботизация” обеспечит формирование общества более гуманного и менее глобализированного, чем нынешнее.

Работники не в силах конкурировать на равных с “глоботами”, которые трудятся бесплатно, или с дистанционными сотрудниками, которые получают несоизмеримо меньшую заработную плату, чем западный “белый воротничок”. Но изобретательность людей безгранична, и в будущем возникнут совершенно новые профессии, не существующие сегодня. Последние две экономические революции привели к повышению уровня жизни. В конце концов “глоботизация” тоже пойдет обществу на пользу.

“Социальные потрясения никогда не вызываются событиями, которые произойдут в будущем. Их вызывают события, происходящие сейчас”.

Для видов деятельности, которые связаны с анализом стремительно растущих объемов данных, монотонную работу по их обработке возьмет на себя ИИ, причем стоить это будет несоизмеримо меньше, чем наем телемигрантов. Благодаря этому люди получат возможность заниматься тем, чего ИИ не умеет, – например, решать уникальные проблемы и задачи, требующие творческого подхода.

Большим спросом будут пользоваться специальности, предполагающие прямое взаимодействие людей; в областях же, зависящих от осуществления повторяющихся процессов, будет преобладать автоматизация. “Глоботы” удешевят создание продуктов и услуг, сделав тем самым кого-то еще богаче. Для защиты работников обществу необходимо разрабатывать законодательные меры. Рабочие места, которые предполагают наличие социального интеллекта, нужно защищать.

Социальные потрясения неизбежны в периоды стремительной и радикальной смены технологий. Столь же неизбежна и последующая реакция масс. Но ее итогом совсем не обязательно должен быть политический экстремизм. Обществу необходимо приспособиться к беспрецедентно высоким темпам “глоботизации”.

Об авторе

Ричард Болдуин – преподаватель мировой экономики в Институте постдипломного образования (Женева) и президент Центра исследований экономической политики (CEPR). Основатель и главный редактор VoxEU.org – портала публикаций на темы экономической политики.

Не программируйте ребенка Как наши слова влияют на судьбу детей

2020-01-20T15:04:47.934Z

Основные идеи

Дети учатся благодаря природному механизму подражания; они впитывают всю информацию, словно губка, ничего не фильтруя и не оценивая.
Первые семь лет родители – “точка отсчета” для малыша во всех сферах жизни.
Инстинкт выживания заставляет ребенка добиваться родительской любви.
Родители “программируют” детей своим поведением; “программирование” происходит как на вербальном, так и на невербальном уровне.
Привычные фразы, повторяемые ежедневно, внушают ребенку представление о себе и своих возможностях, формируют его характер и готовят его дальнейшую судьбу.
За требованием от детей хорошего поведения скрывается низкая самооценка родителей.
Сравнение с другими подрывает веру в свои силы и делает человека несчастным.
Отношения отца с матерью влияют на будущие взаимоотношения ребенка с противоположным полом.
В обращении с детьми взрослые неосознанно копируют шаблоны поведения собственных родителей.
Осознание своих мыслей, чувств и желаний – ключ к пониманию потребностей своего ребенка.

Краткое содержание

Программирование судьбы

У ребенка есть жизненная потребность в заботе: в ней кроется причина его отношения к родителям как к беспрекословным авторитетам. В течение первых семи лет дети неосознанно как губка впитывают все привычки, эмоции, образ мышления, характерные для их семьи. Обучение происходит благодаря механизму подражания, заложенному самой природой. Дети не способны оценивать входящую информацию. Своими словами и поведением родители “программируют” способ взаимодействия ребенка с миром, а значит, влияют на его судьбу.

Как это происходит

Можно выделить пять “каналов”, по которым родителями транслируются сигналы детям.

Убеждения. С раннего детства ребенок усваивает установки родителей, принимая их за непреложную истину. Самые прочные убеждения складываются в первые годы жизни и впоследствии незаметно оказывают влияние на принятие решений взрослым человеком.
Настроения. Ребенок чутко улавливает изменения в настроении родителей и всегда на них реагирует. Ощущая волнение близких, он тревожится. Доминирующее состояние родителей передается ребенку: если они излучают оптимизм и во всем видят лучшую сторону, малышу прививается позитивное мировосприятие. И наоборот, ребенок, чьи родители смотрят на мир с пессимизмом, будет воспринимать любые события в мрачном свете.
Мысли. Мысли способны влиять на эмоциональное состояние. Так, постоянные депрессивные размышления превращают человека в меланхолика. Учитесь наблюдать за своими мыслями, старайтесь их контролировать, тогда ваш ребенок не будет пессимистом.
Привычки. Регулярные действия, которые совершаются автоматически, могут быть самыми разными – завтрак, сопровождающийся просмотром новостей по телевизору, сигарета после обеда, сплетни с соседкой, прогулка перед сном, сказка на ночь, йога три раза в неделю. Выбирайте свои привычки – вы передаете их ребенку.
Язык повседневного общения. То, что вы произносите, – например любимая фраза: “Какой кошмар!”, слова-паразиты, поговорки и пословицы, воплотившие “житейскую мудрость” (“Лучше быть бедным и здоровым…”), – все это войдет в речь вашего ребенка, независимо от вашего желания. И не только в речь. Выражения, которые ребенок слышит каждый день (“Не реви!”; “Пошевеливайся!”; “Хватит носиться”; “Не лезь туда”; “Ты что, тупой?”; “Ну, кто у нас быстрее прибежит?”), влияют на его мироощущение.

“Слова имеют большую власть. С одной стороны, они отражают чувства, настроения, привычки и образ мысли того, кто их произносит… С другой – они обладают властью программировать нейроны того, к кому они обращены”.

Вербальное общение с родителями имеет огромное значение для формирования детского характера. В семье, где каждый раз терпеливо говорят малышу: “Попробуй еще раз, у тебя наверняка получится!”, стимулируют желание ребенка развиваться – совершать трудное действие, не опасаясь неудачи. Если же постоянно твердить: “У тебя не получится, подожди!”, можно “запрограммировать” на всю жизнь отказ от всего, что требует каких-либо усилий.

“День за днем слова закрепляются в сознании, пока не впитаются в него и не начнут использоваться автоматически”.

Эмоции и настроения проявляются не только в словах, но и в выражении лица, жестах, ритме и темпе речи, интонациях и поведении. Дети отлично улавливают эти “тонкие” сигналы. Те, кто растет с улыбчивыми и спокойными родителями, настроенными оптимистично, имеют более обнадеживающие перспективы, чем те, чьи родители все время находятся в подавленном состоянии и не ждут от жизни ничего хорошего.

“Ребенок не может прекратить впитывать все сигналы. Поначалу он не может их фильтровать: он будет впитывать всё. Фильтровать сигналы ребенок научится годы спустя, когда ваши убеждения уже прочно укоренятся в нем”.

Выбор обстановки, в которой растет ребенок, влияет на его будущее. Дети не подвергают критике маму, которая в разговорах с подругой осуждает общих знакомых или без конца жалуется на неустроенный быт; они не задаются вопросом, почему в солнечный воскресный день вместо поездки за город родители полдня спят, а потом ползают по дому, как сонные мухи. Все, что окружает малыша, воспринимается им как данность, как норма. Так “программируется” стиль жизни.

Почему мы “программируем” детей?

Мы все хотим для своих детей здоровья и безопасности. С этим никто спорить не станет. Нам нужны послушные дети – это, прежде всего, очень удобно. Устав на работе, мы рады воспользоваться достижениями современной цивилизации – усаживаем ребенка перед телевизором или компьютером, выдаем ему смартфон или планшет, вместо того чтобы поиграть с ним. Из страха быть уличенными в педагогической несостоятельности, мы готовы пойти на многое, лишь бы малыш перестал громко плакать при людях и вел себя хорошо.

“Если детям не давать возможности активно взаимодействовать со взрослыми, играть с ними и, самое главное, участвовать в повседневной жизни… во взрослой жизни им придется потратить очень много времени на то, чтобы обрести все эти навыки”.

Мы не хотим, чтобы наших детей считали невоспитанными, и постоянно их одергиваем. Мы боимся не оправдать ожиданий окружающих как от себя в роли идеальных воспитателей, так и от своих детей в роли идеальных воспитанников. Но идеалы в принципе недостижимы. Когда-то, пытаясь добиться родительской любви – необходимой, между прочим, детям для выживания и развития, – мы сами подстраивались под желания своих родителей, отказываясь от своей истинной природы. Теперь мы вынуждаем к тому же собственных детей. Множество раз мы неосознанно повторяем то, что говорили нам наши родители, и не задумываясь переносим деструктивные шаблоны поведения в следующее поколение. Мы просто не знаем, как общаться с ребенком иначе. А задавались ли мы этим вопросом?

Черный человек и серый волк: последствия “программирования”

Последствия соприкосновения с разрушительными шаблонами речи и поведения могут быть для жизни ребенка самыми печальными. В результате родительского “программирования” у детей укореняется чувство несостоятельности. Их представление о себе складывается, прежде всего, на основе оценок и комментариев мамы и папы. Слепо доверяя своим “божествам”, произносящим фразы вроде “Эх ты, недотепа!” или “Какой ты бестолковый!”, ребенок утрачивает веру в собственные способности. Будучи убежденным в своей неполноценности (глупости, лени, не подходящей для актера внешности и так далее), повзрослев, он не осмеливается реализовать свои таланты.

“Вслед за солидной дозой любви сами собой приходят радость, спокойствие, внутреннее равновесие, желание слушаться, уважение к разумным правилам, внимание, стремление взаимодействовать и… способность и желание любить себя и других”.

Внушение всевозможных ужасов иногда кажется исключительно действенным инструментом влияния на поведение озорника. Скорее всего, под угрозой быть съеденным серым волком или отданным “черному человеку”, ребенок сделает все, что захочет родитель. Он даже может превратиться в образец для подражания. Маленький ребенок не в состоянии “фильтровать информацию” – понять, что серый волк его не съест, черного человека на самом деле не существует (по крайней мере такого, о котором речь) и полицейскому его тоже никто не отдаст. Ведь доверие к папе с мамой безгранично. Если он поймет, что его обманывали или, что еще хуже, им манипулировали, он перестанет слушать родителей и утратит к ним уважение. Кроме того, детские страхи глубоко укореняются в подсознании и с возрастом трансформируются в неуверенность в себе, убивая в человеке решительность и смелость.

“Если ребенок переймет ваше негативное мнение о женщинах или мужчинах, ему будет очень сложно построить с кем-либо отношения, ведь он получил от родителей пример осуждения и неприятия”.

Непрерывные одергивания, шиканье, яростное возмущение, когда малыш горько плачет, становятся причиной того, что ребенок подавляет свои эмоции, и в дальнейшем они проявляются в словесной и физической агрессии. Он хорошо усваивает родительский “урок” – свои чувства нужно скрывать – и ведет себя неестественно. В более зрелом возрасте неспособность выразить собственные переживания выливается в доминирующее подавленное состояние.

“Одно из главных родительских убеждений, жертвами которого… становится большинство из нас, – это убеждение, что ребенок должен хорошо себя вести… Дети не должны хорошо себя вести. Они должны быть самими собой!”

Сравнение с другими – излюбленный метод воспитания многих родителей – приводит к занижению самооценки и опять же к нежеланию преодолевать трудности. Ребенку очень страшно разочаровывать родителей, он боится утратить их любовь и старается изо всех сил оправдать их ожидания. Но всегда найдется кто-то, кто быстрее бегает, выше прыгает, аккуратнее пишет и лучше рисует. Соотносите достижения своего отпрыска только с его собственными. Если не хотите взрастить ненависть ребенка к брату или сестре, никогда не сравнивайте их друг с другом, остановитесь, если вам хочется сказать: “Посмотри, как много занимается твоя сестра! А ты?!”

Установки на невезение

Сами того не подозревая, родители, воспроизводящие расхожие выражения о порочности денег, препятствуют процветанию своих детей. Обычно причина враждебного отношения к деньгам кроется в отсутствии “ощущения внутреннего изобилия”. Кроме того, если человек убежден в том, что не заслуживает богатства (“Нельзя иметь все, что захочешь!”), он обречен быть бедным. На самом деле деньги – это не хорошо и н�� плохо, важно лишь, как ими распоряжаться. И, бесспорно, они предоставляют бóльшую свободу выбора.

“Соревновательность и стремление к результату в том виде, в каком они существуют сегодня, зачастую губительны. Они существенно понижают нашу самооценку”.

Призывы довольствоваться малым и не витать в облаках действуют на судьбу ребенка губительно, заставляя его ограничивать свои желания и отказываться от смелых целей. Если твои родители считают, что нужно радоваться тому, что имеешь, вероятно, нет причин стремиться к чему-то большему, мечтать, усердным трудом достигать высокого профессионализма.

“Отупевшие и запрограммированные дети куда более удобны в обращении, черт возьми!”

Почему родители хотят, чтобы ребенок был как все? Видимо, потому, что не хотят краснеть из-за необычного поведения наследника, считают, что так он сможет влиться в общество. Жизненный путь “как у всех” предполагает наличие хороших оценок в школе, получение профессии, которая даст средства к существованию, обзаведение семьей в определенном возрасте, поездку на море на две недели. Но все люди уникальны, и дорога у каждого своя. Привить ребенку стремление во всех ситуациях “быть молодцом” – значит подавить в нем индивидуальность и способность к творчеству.

“Если вы несчастны и у вас гора нерешенных проблем, вам будет по-настоящему сложно сохранять спокойствие и прислушиваться к потребностям ребенка”.

Созерцание частых ссор между родителями оборачивается для детей проблемами во взаимоотношениях с противоположным полом. В порыве эмоций нередко высказываются широкие обобщения вроде “Все мужчины – подлецы!” или “Все женщины – шлюхи!”. Так в семье внушают установку на невезение в личной жизни и невозможность обрести счастье в любви.

“Никто из нас не родился с руководством по выращиванию счастливых детей, у всех были родители, которые давали нам все, что могли, хоть и ранили нас помимо своей воли, все мы действуем наугад, идя к прекрасной цели делать все как можно лучше”.

Каков же продукт “программирования”? Нереализованный, профессионально не состоявшийся неудачник, вечно испытывающий финансовые трудности, страдающий от одиночества, ненавидящий себя и весь мир, глубоко несчастный человек.

Как измениться и начать правильно общаться с детьми

Роль родителей в воспитании детей – решающая. Примите как неизбежное, что именно вы – не бабушка с дедушкой, не школьные педагоги и не тренер в спортивной секции – несете ответственность за своих детей. В первые 14 лет жизни ваше воздействие намного сильнее влияния окружающих.

“Мы убедили себя, что старые истины, схемы, по которым действовали те, кто нас воспитывал, то, что они думали о себе и о нас, то, чего они для нас хотели, – это то, что лучше всего поможет нам выжить, хорошо выглядеть в глазах окружающих, даст нам проложенную, удобную и надежную тропинку”.

Ответственность не подразумевает чувства вины за допущенные промахи. Не занимайтесь самобичеванием – это только отнимет у вас силы. Все, что вам нужно сделать, – обратиться к себе. Если вы не уверены в себе, у вас низкая самооценка и целый набор внутренних страхов, вы не сможете спокойно и открыто общаться с ребенком и воспринимать его потребности. Только научившись осознавать собственные истинные желания и чувства, можно проникнуть в душевный мир другого человека.

“Начав уделять внимание себе и ребенку, вы сможете развить навыки, которых вам, вероятно, не хватает, и заполнить те пустоты, которые мешают вам жить”.

Чтобы добиться большей осознанности, наблюдайте за собой. Прислушивайтесь к своим ощущениям. Чаще задавайте себе вопросы: “Мне действительно хочется есть? Хочу ли я съесть еще что-нибудь?”; “Не пора ли мне отдохнуть?”; “Мне холодно / жарко?”; “Мне удобно?”; “Что я чувствую?” Старайтесь называть свои эмоции, точнее описывать состояние, в котором пребываете. Это легче сделать, находясь в тишине.

Следите за своими словами и действиями. Задумайтесь, какие выражения, обращенные к ребенку, для вас привычны и какие из них могут оказать разрушительное действие. Следующие вопросы помогут вам осознать свои автоматические реакции и лучше себя контролировать:

В каких ситуациях с ваших уст слетает “ядовитая” фраза?
Как вы думаете, почему вы это говорите?
Какие потребности и страхи скрываются за вашим желанием произнести эти слова? Возможно, вы боитесь чьей-то критики или не хотите показаться плохой матерью или плохим отцом? Может быть, вы опасаетесь, что ваш ребенок будет кому-то в тягость? Перечислите все свои соображения и эмоции.
Говорили ли подобные вещи в семье ваших родителей? (Было ли принято так себя вести?) Вы нередко машинально копируете поведение своих родителей. Поразмышляйте, хотите ли вы этого в действительности.

“Противоядия”

Работайте над изменением вредных шаблонов шаг за шагом. Отведите себе определенный срок для избавления от какого-либо деструктивного высказывания. В качестве “противоядия” выберите выражение, которое вам нравится, и, отслеживая момент, когда вы готовы произнести свою привычную “ядовитую” фразу, заменяйте ее этим высказыванием. Например, провожая ребенка, каждый раз вместо “Веди себя хорошо!” говорите “Желаю тебе хорошо провести время!” или “Развлекайся и передай привет бабушке с дедушкой”.

Наверняка не все сразу будет идти гладко. Если вы сорветесь и поведете себя по-старому, не отчаивайтесь, это в порядке вещей. Не отказывайтесь от своего решения и последовательно двигайтесь к цели. Рассматривайте работу над собой как увлекательное хобби и получайте удовольствие от каждой личной победы.

Разорвите порочный круг “программирования” и позвольте ребенку сохранить свою индивидуальность. Предоставьте ему возможность ошибаться, принимать свои страхи, без осуждения преодолевать собственные недостатки, быть не похожим на других, подвергать сомнению ваши принципы. Подарите ему безграничную веру в себя и способность наслаждаться жизнью. Сделайте его по-настоящему счастливым.

Об авторах

Роберта Кавалло и Антонио Панарезе – авторы бестселлеров о воспитании детей, основатели обучающего центра Bimbiveri (Италия). Выступают на радио и телевидении, ведут занятия с детьми и родителями.

От Сверх-Я до рамок желания: что мешает творческому процессу

2020-01-19T15:44:11.110Z

Оглавление
Окончательная реальность
Контейнер и контейнируемое
Акт веры: без памяти и желаний
Разум, удовольствие и негативная способность
Ветхозаветное божество vs заповеди любви

«…меня поразило то качество, что сформировало Человека Достижения, в особенности в Литературе, и которым в такой степени обладал Шекспир – я имею в виду Негативную Способность, то есть способность человека пребывать в неуверенности, тайне, сомнениях без раздражительного устремления к фактам и рассудку»

Джон Китс, письмо Джорджу и Томасу Китс, 21 дек. 1817 г. [1]

Творческий процесс не является чем-то простым и очевидным, он не протекает сам собой и содержит множество загадок. В этой статье я попробую описать природу препятствий, встающих на пути человеческой креативности, опираясь на идеи британского психоаналитика Уилфреда Биона.

Для начала необходимо дать творчеству определение. Можно сформулировать его так: если один вид психической активности позволяет человеку в точности следовать заданному алгоритму решения задачи, то другой – проявляет себя в способности находить нестандартные решения; тогда, в успешном случае, на свет появляется нечто новое, то, что ранее не существовало. Что именно считать творческим продуктом – отдельный вопрос, но для простоты пусть это будет картина, музыкальное произведение, текст научного или художественного характера. Все эти результаты творческого процесса можно представить себе как единство элементов, которые ранее были разрознены или имели другое соединение. Эти элементы – мысли, визуальные образы, звуки – автор объединяет в новой форме. Каким образом это происходит?

Окончательная реальность
Бион постулирует существование окончательной реальности, для обозначения которой он предлагает знак «О», и описывает ее в таких терминах, как «…абсолютная истина, божество, бесконечное, вещь в себе». И добавляет:

«О не попадает в сферу знания или научения, разве что случайно; оно может «становиться», но не может быть «известным». Оно есть тьма и бесформенность, но оно входит в сферу К [knowledge – знание], когда развивается до точки, в которой оно может познаваться при помощи знания, приобретаемого в опыте, и формулироваться в терминах, взятых из сенсорного опыта; его существование выводится феноменологически».

Есть некая непознаваемая реальность, которая способна эволюционировать до соприкосновения с областью знания (становиться известной), но только если сам автор эволюционировал до восприимчивости к неизвестному. Значит, создатель занимает довольно скромное место, по сравнению с О, из которого он черпает. Но для человека эмоционально привлекательно чувствовать бо́льшую значимость, заявляя о творении как результате своего труда и способностей. Какое удовольствие может быть в допущении того, что прототип объекта (мысли, образа, мелодии) уже вызревал в О, а автор стал лишь выразителем идеи, но никак не ее обладателем? Получается, не стоит удивляться тому, что в случае признания скромного места автора, задетыми оказываются нарциссизм и жажда обладания. Тогда, во избежание болезненных переживаний, эти две стороны человеческой природы встают на пути создания чего-то ранее не существовавшего, становясь преградами для единения с О.

Контейнер и контейнируемое
Хорошо, допустим, что даже глубоко спрятанные или прирученные самовлюбленность и жадность являются препятствиями для креативности, но что еще может тормозить творческий процесс?

Сначала необходимо сказать о бионовской концепции контейнера и контейнируемого. Не секрет, что люди взаимодействуют друг с другом не только на вербальном уровне. Эмоции перетекают от одного участника коммуникации к другому, и этот процесс зависит как от интенсивности передаваемого, так и от готовности разместить переживание внутри своей психики. В обыденной жизни человек, который переполнен эмоциями (контейнируемое), может искать того, кто выслушает, не отстраняясь и не заваливая в ответ своими проблемами (выступит в роли контейнера). Также и в раннем развитии, мать осуществляет контейнирование, когда, например, услышав крик своего младенца, будет вмещать в себя его переживание, стараясь понять и успокоить; она не закрывает себя от эмоций ребенка и не впадает в панику.

Окончательная реальность полностью не познаваема, но далеко не пассивна. Она развивается, а находящиеся в ней идеи, новые способы художественного или поэтического выражения – это объекты высокой степени заряженности, это контейнируемое в поисках контейнера в виде психики потенциального автора. Подобно тому, как один человек заражается паникой другого, содержания окончательной реальности могут обладать такой энергией, что не человек становится носителем идеи, а она овладевает им, превращая в фанатика (религии, науки, искусства – чего угодно). Бион предполагает, что одной из самых взрывных была идея, позаимствованная из О Иисусом. Сначала ее не смогла обуздать иудейская религиозная власть, потом – эхо взрыва еще долго звучало в истории христианских ересей, а официальная церковь силилась сгладить идею Иисуса так, чтобы она была доступна верующим без проживания его мистического опыта единения с О.

Этот пример является хорошей иллюстрацией конфликта между новой идеей и сообществом, в котором она неуклонно вызывает брожение. В этом случае, задачей власти будет «переваривание» идеи до такой степени, чтобы новшество не разрушило группу, а напротив – обновило и обогатило ее. Однако в крайнем случае власть будет защищаться настолько интенсивно, что идея хотя и станет безопасной, но эта безопасность будет получена ценой полного выхолащивания идеи. Любопытно, что эта же модель применима к индивиду, потому что отношения между «властью» и «новшеством» разыгрываются схожим образом во внутреннем мире человека. С одной стороны, «власть» – это упорядочивающая и стабилизирующая сила: кто кроме нее сможет контейнировать вспыхивающие идеи, не дав им сделать человека своим слепым поборником? Но с другой стороны, «внутреннее правление», оправдывая свои действия угрозой эмоциональных конфликтов, рискует превратиться в диктатуру, пресекающую любые импульсы. Безусловно, они связаны с тревогой, но обладают живостью и принадлежат к подлинному опыту индивида – а особенно, содержат творческий потенциал реальности О.

Акт веры: без памяти и желаний
Теперь можно перейти к рассмотрению того особого состояния, в котором индивид наиболее склонен к переживанию творческого процесса. Человек, испытывающий вдохновение, с удивлением смотрит, как пальцы сами собой бегут по музыкальному инструменту, извлекая ноты, или как строки стиха внезапно вспыхивают в сознании. Любопытно, что сконденсированная в языке народная мудрость вполне согласуется с идеей об О, истекающем в познаваемую реальность через творческую личность. Например, слово «вдохновение» вызывает образ «вдоха», который наполняет человека, а «озарение» ассоциируется ��о светом зари, со вспышкой, которая на миг освещает скрытые в тени факты.

Бион говорит об «акте веры» психоаналитика как состоянии, в котором он наиболее приспособлен для того, чтобы улавливать психические феномены. Однако не будет большим преувеличением, если связать это особое состояние с переживанием вдохновения творческого человека. Итак, о чем же идет речь? В акте веры специалист намеренно отказывается от памяти и желаний. Под «верой» здесь понимается вера в непознанную реальность и истину (понятно, что для уже известного вера не требуется). Но почему необходимо откладывать в сторону воспоминания и желания? Во-первых, воспоминания ненадежны, потому что видоизменяются психикой так, чтобы не вызывать болезненных переживаний, во-вторых, в некотором смысле они являются психической собственностью (искушение обладания), и в-третьих, они связаны со старым и уже известным. Желания тоже связаны с удовольствием, но, как правило, устремлены в будущее. Как память, так и желание – это насыщенные элементы, тогда как для того, чтобы быть восприимчивым к неизвестному, необходима ненасыщенность, ненаполненность.

Не вспоминать и не желать, не ориентироваться на ощущения и восприятие окружающей действительности – какого это? В этом месте обнаруживается новое препятствие для творчества, потому что пребывание в состоянии «без памяти и желаний» может переживаться как угроза потери себя в бесконечном О, а также вызывать страх разрушения привычной реальности. С одной стороны, резонно предположить, что необходимо обладать надежным и устойчивым «я», чтобы временное отстранение от него не казалось катастрофой. С другой стороны, давно замечена связь гениальности и безумия (утрата «я» и контакта с реальностью); Бион добавляет к этому:

«…психотические механизмы требуют гениальности, чтобы манипулировать ими тем способом, который будет адекватно способствовать росту или жизни (которая и есть синоним роста)»

Разум, удовольствие и негативная способность
Теперь остается упомянуть некоторые другие трудности, встающие на пути творческого процесса и перейти к завершению статьи. В «Толковании сновидений» Фрейд цитирует письмо Кёрнеру, в котором Шиллер отвечает на жалобы друга по поводу снижения продуктивности. Он пишет:

«Причина твоих жалоб, как мне кажется, заключается в давлении, оказываемом твоим разумом на воображение. Я должен здесь высказать одну мысль и проиллюстрировать ее сравнением. Мне кажется неправильным и вредным для творческой работы души, когда разум, словно стоя на страже, слишком критически разглядывает стекающиеся идеи. Идея, если рассматривать ее изолированно, может быть совсем незначительной и весьма авантюрной, но, возможно, благодаря другой идее, пришедшей вслед за ней, становится важной; быть может, в некой взаимосвязи с другими идеями, которые могут показаться такими же пошлыми, она может предстать очень важным звеном. Всего этого не может оценить рассудок, если он не сохраняет идею до тех пор, пока не рассмотрит ее во взаимосвязи с другими идеями. И наоборот, у творческих умов, как мне кажется, разум снимает с ворот свою стражу, идеи вырываются в беспорядке, и лишь затем он осматривает и оценивает их огромное скопище» [4].

В современной культуре интеллект, в сравнении с другими способностями, занимает особое положение. Разумность и серьезность (как противоположность игре), последовательность и полезность, – авторитетные стражи ворот, за которыми скрыто неизвестное. Но даже если это препятствие оставлено позади, на горизонте появляется новое: то, что Бион называет удовольствием эвакуации. Выше уже упоминалась ситуация, когда интенсивные переживания подталкивают человека к поиску того, кто вместит их в себя, тем самым снизив их давление (контейнирует). Однако такой процесс возможен не только при доминировании «плохих», но и «хороших» эмоций. Казалось бы, зачем избавляться от приятного? Здесь обнаруживаются два искушения: удовольствие избавления от настойчивых эмоций само по себе и удовольствие того, что кто-то принимает переживания. И, наконец, последняя трудность; она была упомянута в эпиграфе. Речь идет о негативной способности: способности находиться в состоянии незнания и непонимания без тревожного поиска рамок, сдержавших бы беспокоящие явления. Понятно, что эта способность является противоположностью скоропалительного и зачастую категоричного суждения, она же ассоциируется с мудростью.

Ветхозаветное божество vs заповеди любви
Последняя преграда связана с тем, как ранний эмоциональный опыт отпечатывается в психике в виде внутренних объектов. Бион предполагает, что в мифах об изгнании из рая, о вавилонской башне, об Эдипе, а также в истории Христа есть общая черта: нетерпимость божества к любопытству, к человеческой тяге к знаниям и развитию. Искушение плодов с древа познания добра и зла приводит к изгнанию из рая; попытка строителей башни сравняться с божеством оборачивается дроблением единого языка; предупреждение прорицателя Тиресия приводит к самоослеплению Эдипа; и, наконец, небесный отец, храня молчание, оставляет своего сына, призывавшего к внутреннему поиску («Царствие божие внутри вас»). Исторически сначала была власть нетерпимого, вспыльчивого и карающего бога Ветхого завета, строгое следование заповедям и логика закона «око за око», потом появились заповеди любви. Однако в плане индивидуального психического развития можно обнаружить соответствие этим двум историческим этапам.

Для успешного прохождения Эдипова комплекса ребенок должен обуздать свои страстные желания, признав тот факт, что родители – это пара, из которой он исключен, а также что объект любви должен выбираться вне семьи. В результате принятые извне ограничения, внутри психики превращаются в Сверх-Я – некий возвышающийся над Я внутренний объект, который одобряет за следование должному, но в обратном случае наказывает чувством вины и тревогой. Если для Фрейда образование Сверх-Я было итогом успешной социализации в промежутке с 3 до 5 лет, то другой психоаналитик, – Мелани Кляйн, – работая с детьми, обнаружила, что Сверх-Я активно с самого раннего возраста. Тревога, вина, фантазии о преследовании и наказании – всё это обнаруживалось в играх ее маленьких пациентов (другое свидетельство наличия раннего строгого Сверх-Я предоставляют некоторые детские сказки). Коротко говоря, чем раньше возникли трудности в развитии ребенка, и чем меньше понимания и любви мог обеспечить в этой ситуации родитель – тем более нетерпимым оказывается «всевидящее» Сверх-Я, этот внутрипсихический аналог ветхозаветного божества. Но почему оно так ревностно относится к любопытству?

Болезненный эмоциональный опыт становится непереносимым и оказывает травмирующее воздействие, если человек остается с ним один на один [5]. Травматизация может случиться не только под воздействием единичной экстремальной ситуации, но быть результатом длительного непонимания, усугубленного неадекватными или непредсказуемыми действиями заботящегося лица. В любом случае, одним из результатов будет торможение естественного человеческого стремления к познанию. Происходит фиксация: Я остается по-детски слабым и уязвимым, а разросшееся Сверх-Я, обжегшись на молоке, жертвует стремлением к росту ради безопасности. Понятно, что такой защитный отказ от познания будет различаться, в зависимости от пропорции «плохого» и «хорошего» опыта.

Под «хорошим» опытом понимается как физическая, так и эмоциональная забота в виде родительской самоотдачи, искреннего интереса, соблюдения границ в отношениях и уважения к ребенку как к личности. Слово «любовь» имеет достаточно широкие смысловые рамки, чтобы вместить в себя всё перечисленное. Именно атмосфера любви, с одной стороны, помогает ребенку наполнять свой внутренний мир и открывать его для себя самого, с другой – помогает справиться с неизбежными вызовами реальности в виде травм (другими словами, задач). Но картина будет неполной, если не упомянуть активность самого ребенка. Крайне важно, насколько он сам готов расстаться с нарциссической поглощенностью собой, вести борьбу с внутренним «плохим» объектом в виде нетерпимого к независимости и развитию Сверх-Я, а также признать вклады других людей, своей любовью напитывавших внутренний «хороший» объект, из которого и на основе которого формируется Я [6]. Но ведь и заповеди любви, по сути, подталкивают к такой внутренней работе, которая перенаправляет психическую энергию вовне: на ближних, а также на неизвестное и непознаваемое.

Таким образом, мы с вами увидели соответствие между нетерпимым к развитию божеством мифа и внутренним «плохим» объектом, жесткость которого обуславливается многими факторами. В свою очередь, заповеди любви нашли свое отражение во внутреннем мире в виде «хорошего» объекта. Теперь сама собой напрашивается мысль о балансе между внутренним «хорошим» и внутренним «плохим» объектом: чем большим влиянием обладает один из них, тем сложнее реализовывать творческий потенциал; если надежно установлен другой – преграды креативности преодолеваются намного легче. Вернемся к началу. Было сказано, что творческий акт заключается в обнаружении отношений между тем, что было разрознено; что, как не любовь (в виде интереса, любопытства или веры), будет способствовать этому. И последнее, создание чего-либо не происходит мгновенно, напротив, это результат длительных вложений. Другими словами, чтобы нечто новое увидело свет, требуется долгое вынашивание в атмосфере любви и заботы.

Идентичность Стремление к признанию и политика неприятия

2020-01-19T15:37:59.936Z

Основные идеи

За последние годы во многих регионах мира резко усилились авторитаризм и национализм.
Мотивы людей не исчерпываются экономическими соображениями: не менее мощным фактором выступает потребность в признании и уважении.
Потребность в признании человеческого достоинства приводила к народным восстаниям от Французской революции и до наших дней.
Спектр политических сил, раньше определявшийся отношением к экономическим вопросам, сегодня определяется отношением к идентичности.
Политика идентичности может быть как индивидуалистической, так и коллективистской; иногда эти направления сливаются.
На выборах президента США в 2016 году правые взяли на вооружение риторику и постулаты политики идентичности левых.
Для сохранения политической стабильности странам необходима четко выраженная “инклюзивная” национальная идентичность, основанная на разделяемых гражданами принципах.
Современный мир требует более широкого и комплексного понимания идентичности, которое предотвратило бы дальнейшее дробление общества.

Краткое содержание

Демократия отступает

Волна демократизации, возникнув в начале 1970-х годов, прокатилась по всему миру: за последующие четыре десятилетия количество электоральных демократий выросло более чем втрое. Но к 2010 году эта волна пошла на спад. Общее количество демократий в мире стало уменьшаться, а во многих регионах резко усилились антидемократические тенденции. Некоторые страны с развитой демократией – Венгрия, Польша, Турция, Таиланд – начали сползать к авторитаризму; в ряде ближневосточных государств, таких как Ирак, Ливия, Сирия, Йемен, не утихают гражданские войны. Сама идея либеральной демократии перестала пользоваться прежним доверием. Россия и Китай заняли открыто антилиберальные позиции; влияние “Исламского государства” (организация, запрещенная в РФ) выросло. В 2016 году референдум о выходе из ЕС в Великобритании и выборы президента в США продемонстрировали усилившуюся озабоченность британского и американского электората проблемами иммиграционной политики и перспективой утраты культурной идентичности. Антииммигрантские общественные движения набирают силу по всей Западной Европе.

“Целые страны могут ощущать недостаток уважения, что подпитывает в них агрессивный национализм (подобным же образом верующие полагают, что их религиозные чувства оскорблены)”.

В чем причины такого резкого разворота? Во-первых, это глобализация, выгоды от которой распределяются очень неравномерно. В результате глобализации элита в некоторых странах (прежде всего в развитых) сказочно обогатилась, а многие представители среднего класса потеряли работу. Во-вторых, это последствия финансовых потрясений 2008 года, оказавшиеся очень тяжелыми для среднего человека и порядком навредившие репутации либеральной демократии. Но причины демократической рецессии не исчерпываются экономикой. Глобализация вызвала глубочайшие перемены в жизни общества, связанные среди прочего с активной миграцией рабочей силы через географические границы и существенными изменениями классовых и гендерных ролей.

В результате этих перемен демократии столкнулись с радикальным переделом политического ландшафта. Расхождения взглядов по экономическим вопросам больше не являются критерием, позволяющим отделить левых от правых. Исторически левые боролись за справедливое распределение богатств, а правые защищали свободу экономического обмена. Сегодня во всех сегментах политического спектра балом правит политика идентичности. Левые требуют признания и защищают права маргинализированных групп, забыв о своей исторической роли поборника экономической справедливости и солидарности трудящихся. А правые эволюционируют в сторону тех или иных разновидностей популистского национализма, часто связанного с этнической, расовой или религиозной принадлежностью.

Политика негодующих

Согласно широко распространенным политико-экономическим теориям, люди принимают решения, исходя в первую очередь из своих имущественных интересов, – в этом марксисты сходятся с теоретиками свободного рынка. Однако на действия человека очень часто влияют более сложные мотивы психологической природы – например, желание признания или чувство обиды из-за унижений или недостатка внимания. Под влиянием таких сугубо эмоциональных мотивов нередко складываются требования и интересы, которые внешне кажутся экономическими. Например, в требовании одинаковой платы за одинаковую работу намного сильнее выражено возмущение несправедливостью, чем желание равной компенсации. Богатство, помимо материальных благ, приносит своему владельцу высокое положение в обществе, а работа помогает многим прийти к осознанию своего “я”. Иными словами, чисто экономические мотивы бывает невозможно отличить от эмоций, связанных с идентичностью и чувством собственного достоинства.

“Изрядная часть так называемой экономической мотивации зиждется на стремлении к признанию и поэтому не может быть удовлетворена только экономическими средствами”.

Жажда уважения и признания – мощный мотиватор в политике. Политические лидеры любят играть на чувствах своих сторонников: унижении, обиде, досаде из-за отсутствия внимания, – продиктованных принадлежностью к той или иной группе. Вслед за перечнем обид всегда идет требование признания и призывы к восстановлению попранных прав. В США борьба за равноправие, признание и уважение вызвала к жизни такие общественные движения, как Black Lives Matter, #MeToo, движения за права трансгендеров и признание однополых браков; также она отчасти определила политическую карьеру Дональда Трампа. Российский президент Владимир Путин, венгерский премьер Виктор Орбан, китайский лидер Си Цзиньпин и основатель “Аль-Каиды” Усама бен Ладен – все они говорили об унижении и желании завоевать более высокую оценку на мировой арене. Тем не менее, хотя авторитарные лидеры очень любят взывать к чувству идентичности ради обеспечения народной поддержки, правительства их стран относятся к собственным гражданам с нескрываемым презрением.

“Все более активная политизация проблемы идентичности представляет одну из главных угроз для современных либеральных демократий”.

Начиная с Французской революции и до наших дней требование признания государством человеческого достоинства разных общественных групп служило движущей силой народных восстаний и революций. “Арабская весна” началась с инцидента в Тунисе в конце 2010 года: полицейские конфисковали товар, тележку и весы уличного торговца Мохаммеда Буазизи, а затем публично унизили его. Буазизи попытался подать жалобу губернатору, но его не стали слушать, и тогда он совершил самосожжение прямо перед мэрией. История Буазизи привела к революции: она нашла живой отклик у многих жителей арабского мира, считавших, что к ним относятся несправедливо, страдавших от неуважения и унижения. Украинскую революцию 2014 года называют “революцией достоинства”, потому что она стала для многих украинцев выражением желания восстановить человеческое достоинство через подотчетность политических элит и укрепление связей с Европой.

“Осознания собственной ценности недостаточно, если окружающие не признают ее публично”.

В последние десятилетия средний класс США страдает от сокращения числа рабочих мест, падения уровня доходов, злоупотребления опиоидами. Представители американского рабочего класса убеждены, что из-за экономических трудностей значительно понизился их социальный статус, и обвиняют власти в том, что те с пренебрежением смотрят на проблемы рабочих или вовсе их игнорируют. Кроме того, рабочие испытывают неприязнь к социальным меньшинствам, которые, по их мнению, получают слишком много преференций и внимания.

Люди, потерявшие работу или сбережения, считают, что вместе с ними они лишились своего социального статуса и идентичности. Многие американцы видят причину личных экономических проблем в притоке иммигрантов, которые, как им кажется, угрожают их идентичности. Вот почему такие избиратели отворачиваются от партий левого спектра, на протяжении всей истории защищавших экономическое равенство, и начинают поддерживать националистов. Эта категория граждан воспринимает свою униженность болезненнее, чем экономические неурядицы.

Концепция идентичности со времен Платона

Современная концепция идентичности включает в себя три положения: 1) все люди внутренне стремятся к признанию со стороны окружающих; 2) внутреннее “я” имеет бóльшую ценность, чем общество; 3) всем людям без исключения присуще достоинство (понятие “всеобщего достоинства”), и все члены общества заслуживают признания. Философы и теологи развивали эти идеи еще со времен Древней Греции.

В диалоге “Государство” философ Платон описывает часть человеческой души, которую он называет “тимос”. Другие две части души – это вожделение и рациональный интеллект. Тимос объединяет в себе гордость, гнев и стыд. Тимос жаждет признания человеческого достоинства – уважения наравне с другими (изотимия), или признания превосходства над другими (мегалотимия). Впрочем, древние греки считали, что достоинством могут обладать только представители одного сословия – аристократии.

Современное понимание идентичности начало формироваться в эпоху протестантской Реформации, после того как богослов Мартин Лютер отделил “внутреннего” человека от “внешнего”. Позднее философ Жан-Жак Руссо защищал мысль о том, что внутреннее “я” человека по своей природе тяготеет к добру, а источником всех зол и несчастий является общество. Тем самым Руссо открыл путь для рассуждений о внутреннем “я” в отрыве от общества и Бога. По мере модернизации и урбанизации Европы жители деревень стали перемещаться в города в поисках работы, разрывая связи с общинами и культурными традициями, известными им на протяжении многих поколений. Уровень грамотности повышался, возможности, в том числе выбора вероисповедания, росли, заставляя людей все чаще задаваться вопросом: “Кто я?”

“С открытием новых горизонтов вопрос «Кто я?» вдруг стал более актуальным, как и восприятие огромной пропасти между внутренней личностью и внешней реальностью”.

Третий компонент современного представления об идентичности – понятие “всеобщего достоинства” – получил свое определение прежде всего благодаря работам Иммануила Канта и Георга Вильгельма Фридриха Гегеля. Кант считал, что источником достоинства выступает способность человека к нравственному выбору, а это означает, что достоинством обладают все люди без исключения. Гегель также признавал достоинство за всеми людьми, а главной действующей силой в истории человечества считал жажду признания. Идея “всеобщего достоинства” нашла воплощение во Французской революции и Декларации прав человека и гражданина.

Индивидуалистическая и коллективная идентичность

Политика идентичности распадается на два направления – индивидуалистическое и коллективистское. Законодательно подтверждая способность человека управлять самим собой, государство укрепляет индивидуалистическую идентичность. В ХХ веке государства Европы и Северной Америки начали поощрять граждан к реализации своего внутреннего “я” – воплощая таким образом на практике тезис Руссо о том, что внутреннее “я” имеет высшую ценность и огромный потенциал. Эти убеждения привели к появлению “психотерапевтической модели” общества, предполагающей, что государство должно заботиться о самооценке граждан.

Многие общественные институты, в том числе религиозные организации, приняли эту программу, которая, как утверждает историк Кристофер Лаш, сформировала в американском обществе культуру нарциссизма. Сторонники психотерапевтической модели настаивали на том, что поддержка высокой самооценки – это одна из важных форм признания идентичности. Их взгляды оказали влияние на формирование политики идентичности.

“Если терапия становилась заменой религии, то и сама религия обретала все более терапевтический характер”.

Коллективистское направление политики идентичности характеризуется поддержкой групповой идентичности, основанной либо на национальной, либо на религиозной принадлежности. Примером такой идентичности служит исламизм, или политизированный ислам. И национализм, и исламизм произрастают из опасной смеси определенных философских или религиозных идей с социальными потрясениями, вызванными индустриализацией, урбанизацией и глобализацией.

В социальных условиях, не способных обеспечить человеку чувство принадлежности, нравственные ориентиры, четкое распределение социальных ролей, безопасность и сознание своей идентичности, люди начинают чувствовать свою беззащитность и отчужденность. То же самое происходит, когда перед ними открывается слишком много новых возможностей. В такой ситуации граждане перенимают идеологию, которая через национальность или религию позволяет им обрести общую идентичность, достоинство и чувство сопричастности.

“Исследования этнических движений во всем мире показали, что индивидуальная самооценка связана с уважением, которым пользуется более широкая группа, с которой связана личность; таким образом, политика персонализируется”.

Коллективистское и индивидуалистическое направления политики идентичности парадоксальным образом объединил в себе мультикультурализм, выросший из общественных движений 1960-х годов. В этот период граждане начали связывать свое личное достоинство с социальным признанием тех групп, к которым принадлежали. И если прежде борьба за идентичность так или иначе определялась национальностью или религией, то теперь эти движения сосредоточили свое внимание на расовой, этнической или гендерной принадлежности, а также сексуальной ориентации.

Постепенно большие группы (такие как афроамериканцы или франкоговорящие канадцы) распадались на многочисленные более узкие подгруппы. Некоторые из них характеризовались сочетанием определенных видов дискриминации (например цветные женщины). Особой ценностью участники этих движений наделяют субъективный “жизненный опыт”, уникальность которого сильно затрудняет понимание мотивов и действий такой группы кем-то извне.

“Каждая маргинализованная группа имеет возможность выбора между более широким или более узким определением собственной идентичности. Она может требовать, чтобы общество относилось к ней так же, как к группам, превалирующим в обществе, или может утверждать отдельную идентичность своих членов и требовать уважения к ним на том основании, что они отличаются от основной массы населения”.

Политкорректность – представление о том, что определенным высказываниям не место в общественном дискурсе, – стала средством, с помощью которого Дональд Трамп перевел политику идентичности из левой части спектра в правую. Открытое попрание Трампом принципов политкорректности в ходе президентской кампании привело к тому, что его сторонники хорошо усвоили риторику и логику защиты идентичности. Теперь даже белые националисты стремятся выставить себя жертвами и обращают свой гнев на тех, кто, по их мнению, должен “ответить за все”.

Потребность в национальной идентичности

Ради политической стабильности государствам необходимо выстраивать прочную “инклюзивную” национальную идентичность, основанную на идеалах либеральной демократии. Четко выраженная национальная идентичность способствует компетентному государственному управлению и экономическому развитию, укрепляет внутреннюю устойчивость общества, пробуждает в гражданах чувство общности и взаимного доверия, обеспечивает поддержание систем социальной защиты и в конечном счете делает возможным само существование либеральной демократии. Из истории мы видим, что, стремясь выстроить национальную идентичность, страны перемещали группы населения через границы или двигали сами границы, чтобы те лучше соответствовали составу населения, принимали меры по интеграции меньшинств или видоизменяли уже сложившуюся национальную идентичность ради отражения фактического состава общества.

“Неспособность американской конституции определить, кто такой американский народ, отражает проблему всех либеральных демократий”.

Высокий уровень эмиграции в США и миграции внутри Евросоюза способствовал подъему популистского национализма. Приток мусульман вызывает особенно яростные нападки популистов – отчасти на почве расизма, отчасти потому, что мусульманские иммигранты во втором поколении совершили несколько крупных террористических актов. Озабоченность вызывает и то, что мусульмане едва ли способны полностью ассимилироваться. В связи с этим многие европейские страны ужесточили свои законы о получении гражданства. Иммиграция превратилась в острую проблему и в США: многие американцы видят в притоке иммигрантов угрозу своей культурной идентичности.

“Ни одно государство не может взять на себя неограниченные обязательства по защите людей за пределами своей юрисдикции, и неясно, будет ли миру лучше, если все они попытаются это сделать”.

Современный мир требует более широкого и комплексного понимания идентичности, которое исключило бы дальнейшее разделение на группы и дробление общества. Европе необходимо сформировать единую европейскую идентичность, основанную не на этнической принадлежности, а на культурных ценностях, создать единое гражданство Евросоюза, выстроить единую систему образования. Решение этих задач значительно затрудняется усилением популизма и укреплением позиций сторонников независимости в странах Евросоюза. Для содействия ассимиляции иммигрантов законодательство о гражданстве должно включить в себя принцип jus soli (“право земли”), по которому гражданство может получить любой человек, рожденный на данной территории.

“Идентичность может быть использована для того, чтобы сеять рознь, но ее можно использовать – и уже использовали – для интеграции и объединения”.

После Гражданской войны в США американцы создали собственную национальную идентичность, в основе которой лежат единый язык и общая приверженность демократическим принципам. Это позволяет объяснить ту сравнительную легкость, с которой США принимают с тех пор иммигрантов. Но далеко не все американцы приемлют ключевые принципы этой идентичности. Америке следует всячески поддерживать ценности национальной идентичности – такие как конституционная система правления, власть закона, демократическая подотчетность и равенство – и поощрять активную гражданскую позицию. Кроме того, США необходимо найти более эффективные методы ассимиляции иммигрантов, создания новых рабочих мест, повышения прожиточного минимума и обеспечения безопасности, чтобы преодолеть экономические трудности и ослабить массовое недовольство общественной несправедливостью.

Об авторе

Фрэнсис Фукуяма – профессор, лауреат фонда Оливье – Номеллини, старший научный сотрудникИнститута международных исследований Фримена – Спольи Стэнфордского университета, где он также занимает пост директора Центра по вопросам демократии, развития и верховенства закона.

Психология личности: «Наука быть живым» Джеймса Бьюдженталя

2020-01-16T13:49:18.493Z

«Наука быть живым» — книга, которая состоит из шести историй клиентов профессора Джеймса Бьюдженталя; шесть жизней, в мрачные уголки которых нам удастся заглянуть; шесть обычных людей, потерявших веру в себя или никогда ее не имевших, потерявших любовь и, возможно, самое важное – желание жить и быть настоящим.

Бьюдженталь – американский психолог и психотерапевт, работавший в русле экзистенциального гуманистического подхода. Если гуманистический подход говорит о важности личности человека в первую очередь, то экзистенциальный акцент добавляет еще ценность бытийную, описывая вопросы жизни, смерти, одиночества, дружбы и любви, ответственности, свободы и выбора.

В начале книги автор пишет, что он уже тридцать лет слушает самых разных людей, которые говорили, чего хотят от жизни. Люди разных профессий, возрастов, интересов, взглядов на жизнь рассказывают ему о своих потребностях, делятся горестями, задают вопросы и определенным образом себя ведут на встречах. За это немалое время на первый план для автора вышло убеждение, что «самым важным для человека является тот простой факт, что он живет».

По мнению Бьюдженталя, человек имеет выбор, способен нести ответственность и «как целостное существо он больше, чем сумма его составляющих». Он ищет смыслы, ценности и возможность творить ⓘИрвин Ялом. Экзистенциальная психотерапия. – М., 1999 г..

Бьюдженталь пишет одновременно и довольно расплывчато, не используя жестких формулировок, и сразу максимально глубоко, не тратя времени на экивоки с читателем. Если уж говорить, то о самом драгоценном, о «Я», о целом себе и о себе целостном.

Я разделяю идеал целостности, который, по моему убеждению, предполагает следование по пути, а не достижение цели. Мое внутреннее чувство – если понимать его наиболее полно – это один из аспектов той потенциальной целостности, которая составляет мою подлинную природу.

Кроме всего прочего, книга «Наука быть живым» представляется очень важной для нынешней не всегда толерантной, не всегда стремящейся понять и чаще торопящей принимать быстрые и жесткие решения риторики общества. Она о том, почему может быть важно начать ходить к психотерапевту, о том, что есть хорошие специалисты, и с ними действительно можно многого достичь.

Держа в голове эту направленность, попробуем разобраться, какие люди и зачем приходили к Джеймсу Бьюдженталю

История 1: Кто я?

Лоренс пришел с вопросом о восприятии самого себя, своей личности. Несмотря на внешнюю респектабельность, успех в делах и достижения, он совершенно не чувствовал самого себя и воспринимал себя искусственным и будто автоматическим.

Это история о нашем обществе, в котором принято воспринимать себя через достижения, поражения, количество заработанных денег и хорошее или не очень хорошее образование. Любое восприятие принятым образом базируется на оценке личности через внешние факторы.

При этом слабо понятно, как человеку оценивать самого себя. Той же общественной меркой? Не достиг позиции топ-менеджера, значит, неудачник?

Бьюдженталь помог разобраться Лоренсу с его потерянной личностью, был с ним на пути понимания, что личность — это именно он. Понимания и уверенности, что он оставляет след в жизни, что он делает значимые вещи и самостоятельно может их оценивать.

Я являюсь живым только в процессе моего бытия. Я не могу найти свое бытие в том, что делаю, чего добиваюсь, какие титулы я имею, в том, что другие думают и говорят обо мне. Я по-настоящему существую лишь в моменты осознания, переживания, выбора и действия. Поэтому я не могу увидеть свое бытие, ибо я и есть видение и все, что я вижу, не может быть мной. Я – видение, движение, осознание. Если я хочу подлинной жизни, я должен осознавать процесс своего существования, тот факт, что мой центр – это мое переживание, и если я не принимаю свою жизнь всерьез, она ускользает от меня. Мое внутреннее чувство – ключ к осознанию бытия.

История 2: Выбор и ответственность

Дженнифер чувствовала себя беспомощной, постоянно ощущала себя жертвой, неуверенной и расстроенной, не одобренной другими людьми.

Правила для нее были важнее желаний. Она защищалась от любой критики верой в то, что сработают принятые ей когда-то правила и принципы, что решение будет самым лучшим, если она будет четко следовать инструкциям.

Доктор Бьюдженталь говорил с ней о принятии на себя ответственности. О том, что Дженнифер обедняет свою жизнь, не принимая в ней участия, а лишь полагаясь на некий свод правил.

Умение беспокоиться о том, что я говорю и делаю, – часть моего человеческого существования и призвания. Когда я не испытываю беспокойства, когда не чувствую неуверенности (а это почти одно и то же), я не играю никакой истинной роли в том, что происходит; тогда я просто наблюдатель. Если я не признаю свою вину, я не смогу принять на себя ответственность. Если мои действия и реакции обусловлены другим человеком, я перестаю обладать (владеть) собой. Когда в принятии решений мы полагаемся на правила и инструкции, когда мы зависим от абстрактных принципов (например, “справедливости”), когда мы перекладываем на других ответственность, мы подавляем свое осознание внутреннего чувства, которое необходимо нам для подлинного переживания собственной жизни. Мои решения должны находиться в гармонии с моим субъективным чувством. Только тогда они будут иметь для меня значение.

История 3: Миф о крутом парне

Вместе с Фрэнком на терапию ворвалась его злость и пришло его одиночество.

Он вел себя грубо, взрывался на каждую неосторожную фразу в его адрес, постоянно жаловался на свою жизнь и упрямо заявлял, что не знает, зачем вообще сюда пришел.

При этом каждый следующий раз он возвращался. Это было важным показателем для работы с ним – значит, есть желание что-то изменить.

Через какое-то время психотерапевту удалось понять, что за угрожающей внешностью и поведением Фрэнка скрывается ребенок, пытающийся сдержать свой огромный страх самых важных вещей: доверия к людям, веры в людей, оптимизма.

Даже если в детстве человек испытал много потерь и предательств, он может сохранить хотя бы крохотную надежду, и тогда будет с чем работать на терапии, будет что развивать и укреплять, будут новые возможности.

Мы не можем жить в одиночестве, сохраняя внутреннее осознание, ибо это осознание постоянно взаимодействует с окружающим нас миром людей.

Ни один человек не остров. Мы одновременно и отделены от других и связаны. Если все и всех отвергать, быть нигилистом – можно сделать свою жизнь безопасной, но и рафинированной, плоской, бесцветной.

Все мы и каждый из нас в самом глубоком и подлинном смысле одиноки. Ни один человек, как бы он нас ни любил и мы его не любили, как бы он ни был нам близок, как бы искренни мы ни были с ним – ни один человек не может до конца находиться с нами в той глубокой внутренней области, где мы одиноки. Временами мы переживаем это одиночество как благодать, как целительную и оберегающую нас изоляцию, как источник интеграции нашей индивидуальности в качестве отдельных субъектов. Но бывают и другие периоды, когда эта отделенность кажется нам пожизненным тюремным заключением, железной клеткой, из которой, как мы знаем, нам никогда не выбраться. Это периоды, когда мы вздыхаем так тяжело и безнадежно, когда мы всем своим существом стремимся преодолеть разрыв между собой и другими, соединиться с кем-то целиком и полностью, позволить этому другому беспрепятственно войти в наше сердце. Тогда мы страдаем от одиночества. Тогда наше внутреннее чувство безутешно горюет по поводу нашей отделенности.

История 4: (Не)Послушание

Поведение Луизы с первого приема у психотерапевта было очень откровенно, интимно, при этом она будто не отдавала себе отчета в своих действиях или не понимала, какое влияние может оказывать на другого человека.

Для нее самым важным было оправдывать ожидания и угождать, она более всего была озабочена тем, чтобы казаться приятной, покладистой и веселой.

Ее учили, что тело, эмоции и желания, которые с ним связаны, неуместны, и в какой-то момент Бьюдженталю пришлось пойти на этический риск, сказав Луизе, что ее поведение затрагивает его, вызывает ответную реакцию.

Мне кажется важным, что терапевт рассказал об этом в книге, одновременно признавая свою человечность и развивая свою смелость. Такой пример может быть хорошим подспорьем для многих консультантов.

Луиза всю жизнь сражалась со страхом и стыдом, и вместе с Бьюдженталем она медленно и постепенно училась доверять себе и не искать в других подтверждения своего существования.

Важно, что до тех пор, пока Луиза стремилась отвергать свою индивидуальность и ответственность за собственную жизнь, она не могла установить глубоких и значимых отношений с другими. Когда такой человек, как Луиза, ориентирован в жизни на других, с ним невозможно достичь настоящей близости. Близость требует присутствия по крайней мере двух разных людей. Когда человек не может отделить себя от любимого, когда он не может себе позволить отличаться от другого, тогда возможны только паразитические отношения.

Про ценность сексуальности, ощущений тела, но и ответственности за нее – «так, чтобы она оказалась в подлинной гармонии с моим целостным внутренним осознанием».

Очень адекватно и честно:

У нас существует выбор из нескольких альтернатив, а не простое «или-или». То, что мы получаем наслаждение от этих чувств, не значит, что мы обязательно должны воплотить их в окончательные действия. Слишком многие в наше либеральное по отношению к сексу время чувствуют, что должны либо избегать какого-либо сексуального возбуждения, либо, если они позволили себе почувствовать волнение, должны вступить в полные сексуальные отношения… …Человек, живущий с полным внутренним чувственным осознанием, будет ценить богатство таких моментов чувственно-сексуального оживления, ибо обычно в эти моменты он острее чувствует биение собственной жизни. Но если его внутреннее ощущение действительно является открытым, он также будет знать, что в его внутреннем осознании есть множество других элементов. Среди них, разумеется, окажутся другие люди, с которыми он связан, заботы о самом себе и, что не менее важно, его чувства к человеку, с которым он в данный момент разделяет это волнение. Когда оба – и мужчина, и женщина – в момент этой глубинной встречи остаются открытыми для самих себя и друг для друга, они, осознавая свою жизнь в ее целостности, могут выбрать наиболее подлинные и ответственные действия.

История 5: Хочу все знать

История Хола о том, как важно достигать новых вершин в собственном образовании и развитии, но при этом не превращать свои знания в оружие против собственных чувств и переживаний. Он был убежден, что обязательство каждого человека и его самого в первую очередь – все понимать и во всем разбираться.

Доктор Бьюдженталь отреагировал на это признанием важности неполноты своего знания:

Мы странным образом всегда надеялись, что когда-нибудь будем знать достаточно. Сможем принимать решения, имея полную информацию, будем разбираться в главных вопросах жизни – женитьбе и воспитании детей, семейном бюджете, друзьях, сексе и морали, политике и законе, религии и смерти; получим разумную и эффективную программу действий. Мы всегда думали, что будем знать достаточно, когда закончим свое образование и станем взрослыми. И вот мы вырастаем, и все считают нас взрослыми, а мы ни в коем случае не знаем достаточно. То, как мы справляемся с неполнотой своего знания, является ключевым для нашего ощущения полноты жизни. Если мне необходимо скрывать от самого себя, как многого я не знаю, и притворяться, что у меня есть разумное и продуманное основание для всех моих действий, я должен отрицать большую часть своего осознания – как самого себя, так и мира, в котором живу.

Уверенность в том, что нельзя чего-то не знать или чего-то не понимать, усложняла жизнь Хола, делала его жестче, непримиримее к слабостям, обедняла его существование. Хол говорил о фактах, действиях и событиях, но не о своих ощущениях и чувствах, он не мог даже представить, как отложить в сторону рациональное и почувствовать жизнь.

Не понял, что между тем, чтобы думать о себе, и тем, чтобы осознавать внутри себя, существует различие, как между двумя мирами. Я должен был каким-то образом помочь Холу перейти из того мира, в котором Хол является страдающим объектом, проблемой, нуждающейся в решении, в тот мир, в котором Хол будет просто самим собой, делая или не делая то, что он хочет, насколько это позволяет окружающий его мир. Как и многие из нас, Хол был гораздо больше знаком с объективным миром, чем с субъективным.

Нас часто учат не доверять внутреннему миру эмоций и желаний.

Рационализировать, искать причины, но не чувствовать. Мы отказываемся от ощущений в пользу разумных и понятных доводов.

Большинство из нас, как Хол, больше привыкли относиться к себе так, как будто отделены от центра собственных переживаний. Таким образом мы иногда избавляемся от нежелательных чувств – как, например, от печали, которую сейчас переживал Хол. Рассматривать себя в качестве объекта – удобный способ избежать чувств и мыслей – сексуальных или враждебных, невыносимых для нашего сознания. Мы можем уверять себя, что свободны от этих отвергаемых мыслей и чувств, но получается, что мы дурачим самих себя.…Выходя из своего внутреннего центра и рассматривая самих себя в качестве посторонних, мы теряем доступ к тем источникам, с помощью которых можем управлять своей жизнью. Мы становимся всадниками, сидящими задом наперед и жалующимися, что лошадь скачет не в том направлении, но никогда не переворачиваемся сами.

Если мы хороним внутри себя чувства, они однажды могут появиться очень внезапно для нас самих. Важно найти ощущение собственного “Я”: ощутить его, почувствовать, принять несовершенство.

Если я хочу быть полностью живым, я должен принять свою ограниченность так же, как и свою свободу. Если я пытаюсь знать обо всем и все делать, я буду обречен на то, чтобы потерять понимание того, с чем я действительно могу справиться. Я не могу знать все, сделать все, жить вечно. Я могу лишь знать намного больше, чем знаю сейчас, делать намного больше, чем делаю сейчас, и жить более полной и насыщенной жизнью, чем сейчас.

История 6: Камень внутри

Завершающая книгу история Кейт об отстраннености от своей жизни. Кейт не позволяла себе желать чего-либо от кого-либо, она была практична, чопорна, холодна.

Терапия происходила медленно и монотонно, постепенно и могла, как пишет Бьюдженталь, казаться скучной для наблюдателя. «Но постепенно успехи накапливаются», – регулярное общение стало приносить результаты, хотя не обошлось и без серьезных кризисов.

В работе с героиней Бьюдженталю было важно подчеркнуть важность ее эмоциональных реакций, распознать ее страх перед ними и потребность отгородиться.

И Кейт с ними справилась.

Изменение, бесконечное изменение. Языки пламени пляшут, обретают причудливые формы, изменяются снова и снова. Мы боимся огня, но мы состоим из него. Мы не можем сопротивляться ему; мы можем лишь ему соответствовать. Когда мы, наконец, покоримся ему, то испытываем облегчение и блаженство. Быть по-настоящему живым значит быть приговоренным к постоянному развитию, бесконечному изменению. Быть по-настоящему живым значит найти свою идентичность в этом изменчивом процессе, зная, что огонь уничтожит любые стабильные структуры, которые мы будем пытаться построить.Желания и потребности – горючее для пламени жизни. Мы можем существовать без желаний не больше, чем огонь может гореть без топлива. Если мы хотим жить как можно более полной жизнью, следует как можно более полно знать свои желания и потребности.Мы состоим из пламени, и его танец – танец нашей жизни.

Метод волка с Уолл-стрит Откровения лучшего продавца в мире

2020-01-16T13:45:50.531Z

Основные идеи

Джордан Белфорт – прирожденный продавец, способный превратить любого человека в специалиста по продажам.
Его “прямолинейная система продаж” работает в любой отрасли. Она помогает продавцу перевести потенциального покупателя из состояния “абсолютной неуверенности” в состояние “абсолютной уверенности”.
Метод “прямой линии” сокращает циклы продажи, повышает процент удачных сделок и клиентских рекомендаций, а также укрепляет отношения с клиентами.
В этой системе продавцы никогда не проводят презентации перед людьми, не заинтересованными в покупке.
Продавцы и клиенты, не до конца честные по отношению друг к другу, впустую теряют время.
Чтобы заключить сделку, потенциальный покупатель должен проникнуться доверием к продукту, продавцу и его компании.
У продавца есть всего четыре секунды, чтобы установить контакт с клиентом.
Клиенты судят о продавцах не только по их словам, но и по их интонациям и языку тела.
Любая коммуникация с потенциальным клиентом должна проходить по заранее спланированному сценарию.
После закрытия сделки приложите все усилия к тому, чтобы покупатель стал рекомендовать вас другим клиентам.

Краткое содержание

“Прямолинейная система продаж”

Джордан Белфорт – прирожденный продавец. Он может продать что угодно и кому угодно, когда и где угодно. Более того, он может научить любого, как стать настоящим специалистом по продажам. Он действительно учил молодых, неопытных брокеров продавать по телефону пятидолларовые акции самым богатым людям из прослойки, составляющей 1% населения США. Под руководством Белфорта с помощью системы “прямой линии” зеленые юнцы из его команды превратились в мастеров продаж. Многие из них стали миллионерами.

“Прямолинейная система продаж выравнивает игровое поле для всех, включая тех, кто не наделен от природы харизмой, коммуникативным талантом, коммерческой жилкой и вообще способностью оказывать влияние на людей, побуждая их к нужным действиям”.

Эта система продаж позволяет продавцу полностью контролировать процесс, ведя потенциального покупателя от первоначального контакта к закрытию продажи по наикратчайшему пути – прямой линии. Последователи этой системы ни на что не отвлекаются и не теряют напрасно времени, обсуждая с клиентами темы, не имеющие отношения к делу. Все, что они говорят и делают, беседуя с потенциальными покупателями, подчинено одной цели: оставаться на прямой линии и закрыть сделку.

“Я могу взять любого человека, независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования... и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса”.

Сначала Белфорт работал с новичками, затем стал обучать опытных продавцов и всех, чья работа связана с убеждением аудитории. Своему методу он учит в разных странах и в разных отраслях, включая банковскую отрасль, профессиональные услуги, продажи автомобилей и недвижимости.

Белфорт обещает специалистам по продажам, что “прямолинейная система продаж” позволит сократить циклы продаж, увеличить число клиентских рекомендаций, повысить процент успешных сделок и построить долговременные взаимоотношения с клиентами. Более того, с помощью этой системы любой человек, не имеющий отношения к продажам, может научиться убеждать.

Три основных элемента любой успешной продажи

Основная идея “прямолинейной системы продаж” состоит том, что все продажи одинаковы. Независимо от того, какие продукт или услугу вы продаете и в какой отрасли, для успешного заключения сделки в сознании покупателя должна возникнуть полная уверенность в трех вещах.

Продукт, идея, концепция. Покупатель должен влюбиться в ваш продукт или услугу. Вам нужно, чтобы его энтузиазм достиг отметки 10 по 10-балльной шкале. Если он находится на уровне 6 или 7, ваша задача – подвести его к 10.
Вы и доверие к вам. Не установив доверительных отношений с клиентом, вы никогда не закроете сделку.
Ваша компания, доверие к ней и отношения с ней. Стремитесь к тому, чтобы потенциальный клиент и ваша организация чувствовали искреннее взаимное расположение.

“[Прямолинейная система] научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов”.

Продавать без этих трех условий невозможно. Если же вы добьетесь того, чтобы они зафиксировались в сознании потенциального покупателя, вы получите превосходную возможность закрыть сделку. Представьте три этих элемента в виде трех десяток. Абсолютная уверенность потенциального покупателя в каждом из ключевых элементов – это 10 баллов. Абсолютная неуверенность – 1 балл.

“Мы говорим, что у людей, которым легко продать, низкий порог действия, а у людей, которым трудно продать, высокий порог действия”.

Уверенность, в свою очередь, бывает двух видов: логическая, которая зависит от того, что вы говорите, и эмоциональная, которая основывается на внутренних ощущениях покупателя. Ваша цель как продавца – провести покупателей по “шкале уверенности” от 1 до 10.

“Порог действия”

Помимо движения к трем десяткам, в “прямолинейной системе продаж” продавец снижает “порог действия” клиента, подводя его к психологической готовности купить продукт. Также он убеждает потенциального покупателя, что предлагаемый продукт поможет “устранить его боль”, то есть избавить его от какой-то проблемы. Сосредоточить внимание на этой “боли” вы можете, например, спросив потенциального покупателя, что произойдет, если сейчас не предпринять никаких шагов для устранения проблемы.

“Вы должны активно создавать раппорт на протяжении всего процесса продажи, все 100% времени, ни на секунду не ослабляя бдительности”.

Успех сделки зависит от качества и содержания коммуникации. Ваша обязанность как продавца – планировать коммуникации и управлять общением так, чтобы создать наилучшие условия – прямую линию – для продажи продукта.

Владение ключевыми аспектами взаимодействия с покупателями поможет вам более эффективно использовать систему.

“Первые четыре секунды”

Первое впечатление о собеседнике складывается у человека практически мгновенно. И в телефонном, и в личном разговоре у вас есть всего четыре секунды, чтобы установить связь с покупателем. В этот крохотный промежуток времени вы должны дать ему понять, что вы: 1) чертовски умны и сможете решить любую проблему, 2) энтузиаст своего дела и 3) эксперт в своей области, воплощение компетентности и профессионализма. Ваша задача – продемонстрировать эти качества в своем поведении.

Интонации и язык тела

Голос и манера речи – важнейшие составляющие успешного общения с клиентами по телефону. Не менее важен голос и при личной встрече, как, впрочем, и язык тела. Интонации должны выражать искренность, заботу и участие. Следите за своим выражением лица, улыбкой и положением тела, которое должно повторять позу собеседника.

“Если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом – все”.

Используемые вами формулировки имеют большое значение и должны работать заодно с тоном голоса, жестами и мимикой. Содержание речи влияет на клиента на уровне сознания, – это логическое убеждение. Тон и язык тела воздействуют на его подсознание, – это эмоциональное убеждение.

Управление состоянием

Используйте технику “визуализации будущего”, чтобы достичь нужного эмоционального состояния. Представьте, что вы смотрите фильм о том, как достигли цели и пожинаете плоды успеха. Позитивная визуализация позволяет испытать воодушевление, сходное с чувствами, переживаемыми при осуществлении плана.

Возврат к ключевым аспектам

Используйте технику возвращения к уже сказанному для работы с возражениями клиента. Возражения сигнализируют о неуверенности собеседника. Избавив клиента от сомнений, проведя его вверх по “шкале уверенности”, вы устраните возражения. Один из важных приемов этого метода – “перенаправление”. Вы подтверждаете, что услышали возражение, но уклоняетесь от прямого ответа на него и переводите разговор в другое русло: возвращаетесь к одному из предыдущих аспектов презентации, чтобы еще раз подчеркнуть, почему клиент должен доверять вашей продукции, вашей компании и вам лично. При правильном подходе каждая такая петля, или цикл, повышает желание клиента заключить сделку.

Суперэффективные презентации

Если вам необходимо кого-то в чем-то убедить или провести для потенциального клиента презентацию своего продукта, всегда старайтесь донести до собеседника три мысли: вы его понимаете, заботитесь о нем и чувствуете его боль.

“Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть все ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!”

Убеждая потенциального покупателя, не импровизируйте. Работайте по тщательно разработанному и выученному наизусть сценарию, который позволяет непринужденно вести беседу. Не выкладывайте все козыри – выгоды, которые дает продукт, – сразу. Сосредоточьтесь сначала на функциях, и только на более поздних этапах – на выгодах. Разработайте сценарий для всех аспектов коммуникации с клиентом.

“Люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически”.

После каждой важной мысли в вашей презентации делайте короткую остановку, например, уточняя у собеседника: “Логично?”, “Согласны?” – и так далее. Говорите на обычном разговорном языке; ваша речь не должна звучать слишком возвышенно или изобиловать техническими терминами.

Задавайте стратегические вопросы с целью собрать ценную информацию о потенциальном покупателе, чтобы более точно сформулировать свое предложение. Уделяйте сбору такой информации достаточно времени.

10 правил поиска потенциальных клиентов в “прямолинейной системе продаж”

Занимаясь поиском и отбором наиболее перспективных клиентов, следуйте 10 принципам.

“Вы – золотоискатель, а не алхимик”. Во времена золотой лихорадки старатели терпеливо просеивали тонны речного песка, чтобы найти крупицы золота. Они не сидели на берегу, ожидая, пока песок сам превратится в золото. Так и продавцы должны “просеивать” потенциальных клиентов в поисках наиболее перспективных. Не тратьте время на попытки превратить абсолютно не заинтересованных людей в страстных поклонников вашего продукта.
“Всегда просите разрешения задавать вопросы”. Никому не нравится, когда его допрашивают. Но продавцу нельзя обойтись без вопросов – ему необходимо лучше понять потенциального клиента, его интересы, проблемы и мотивы покупки. Поэтому, прежде чем задать какой-то вопрос, заручитесь согласием собеседника.
“Всегда используйте сценарий”. У каждой отрасли своя специфика. Чтобы собрать информацию о покупателе, продавец должен задавать вопросы, связанные с его отраслью, в определенном порядке. Экспромтом это делать очень сложно. Если же вы работаете по подготовленному и выученному сценарию, вам не приходится придумывать вопросы на ходу; вы можете сосредоточиться на ответах собеседника, его жестах и мимике, а также на собственных интонациях.
“Двигайтесь от менее инвазивных вопросов к более инвазивным”. Расспрашивать потенциального покупателя – все равно что снимать слои с луковицы. Вы начинаете с внешнего слоя и шаг за шагом продвигаетесь к сердцевине. Вопросы нейтрального характера подготавливают почву для более личных вопросов. Только установив хороший контакт с клиентом – по сути, незнакомым вам человеком – вы получаете право задавать вопросы на щекотливые темы.
“Задавайте каждый вопрос с правильной интонацией”. Человек с безразличной или неуважительной манерой разговора никогда ничего не продаст. Ваши интонации сообщают собеседнику больше, чем слова. Правильно выбранная интонация, в которой чувствуется участие, сопереживание, забота и уважение, усиливает положительное воздействие ваших слов. Верные интонации помогают заключить сделку, неверные – разрушают ее.
“Используйте правильную невербальную коммуникацию, когда потенциальный покупатель отвечает на ваши вопросы”. Вам помогут следующие пять техник: 1) когда потенциальный покупатель говорит, кивайте головой, показывая, что внимательно слушаете; 2) когда собеседник говорит вам что-то, что считает важным, кивайте головой медленнее, одновременно сощурив глаза и сжав губы; 3) возгласами и междометиями показывайте, что сопереживаете собеседнику; 4) задавая эмоционально окрашенный вопрос, слегка подайтесь вперед, и еще немного – когда собеседник начнет отвечать; 5) задавая вопросы, апеллирующие к логике, откиньтесь назад и кивайте головой во время ответа.
“Соблюдайте логическую последовательность”. Задавайте вопросы в определенном порядке, чтобы у собеседника не возникло сомнений в вашей компетентности.
“Не устраняйте боль”. На начальном этапе взаимоотношений с потенциальным покупателем ваша цель – не устранить, а, наоборот, усилить проблему, которую поможет разрешить ваш продукт или услуга.
“Всегда завершайте сбор информации грамотным переходом на следующий этап”. Идея “прямой линии” продаж в том, чтобы последовательно и не торопясь подвести покупателя к заключению сделки, но только в том случае, если продукт ему действительно нужен. Переходите примерно с такими словами: “Итак, [имя], исходя из всего, что вы мне рассказали, этот продукт действительно прекрасно вам подходит. И вот почему...”
“Оставайтесь на прямой линии”. Для примера возьмем диалог между продавцом и потенциальным покупателем. Ответив на стандартный вопрос о том, чем он занимается, покупатель – менеджер среднего звена упоминает, что работает в местности, где популярна охота на уток. И затем пускается в пространные рассуждения о том, как он обожает это занятие. Продавец охотно вторит ему, представляясь заядлым охотником, надеясь расположить к себе покупателя. Такой разговор ни на йоту не приближает вас к желанной цели – продаже. Избегайте этой типичной ошибки в беседах с покупателями. Оставайтесь на Земле, не улетайте на Плутон. На Плутоне вам сделку не заключить.

Основные положения

В совокупности основные элементы “прямолинейной системы продаж” позволяют вам правильно преподнести себя в первые четыре секунды разговора, установить связь с потенциальным клиентом, выяснить нужную информацию, провести убедительную презентацию, использовать технику возврата к ключевым аспектам, чтобы повысить уверенность покупателя в необходимости покупки, снизить “порог действия” покупателя, понять его проблему и объяснить, как ваш продукт или услуга смогут ее разрешить.

“Даже если вы не занимаетесь продажами, вам все равно нужно уметь убеждать людей и оказывать на них влияние…”

Заключив сделку, сосредоточьтесь на том, чтобы клиент порекомендовал вас своим знакомым. Делайте все, чтобы укрепить свои взаимоотношения с ним и сделать их долгосрочными. Будьте гибким и адаптируйте предложенные автором языковые шаблоны “прямолинейной системы” к конкретной отрасли.

Об авторе

Эксперт в области продаж Джордан Белфорт сотрудничал в качестве консультанта более чем с 50 компаниями. Книги его воспоминаний “Волк с Уолл-стрит” и “Волк с Уолл-стрит 2: охота на волка” стали бестселлерами: они изданы в 60 странах и переведены на 25 языков.

Триггеры Формируй привычки – закаляй характер

2020-01-14T14:26:12.562Z

Основные идеи

У большинства людей есть те или иные недостатки, от которых они хотели бы избавиться.
Многие хотели бы измениться, но изменение поведения – это одна из самых трудных задач в жизни.
Чтобы измениться, нужно хотеть этого всеми силами души.
Мы избегаем перемен или нам не удается измениться, потому что нами руководят заблуждения.
Еще больше, чем неверные установки, личностным переменам препятствует наша среда: она является источником бесчисленного количества “триггеров”, которые держат нас в своей власти.
Среда все время подкидывает нам искушения; временами приводит в ярость, а временами, наоборот, погружает в неоправданную самоуспокоенность.
Тем не менее триггеры можно контролировать: их нужно “знать в лицо”; прежде чем реагировать на их появление, нужно остановиться и подумать.
Чтобы измениться и сделать новые модели привычкой, вам потребуется помощь других людей.
Необходим распорядок, план действий (“структура”), который обеспечит вам соблюдение дисциплины и разделение большой работы на маленькие, поддающиеся контролю шаги.
Составьте набор “ежедневных вопросов”, направляющих вас на пути к вашим целям; оценивайте себя с помощью этих вопросов каждый день – а если необходимо, каждый час.

Краткое содержание

Самое трудное

Итак, вы дали себе обещание измениться. Вы даже начинаете что-то для этого делать, но добиться серьезных долгосрочных изменений вам не удается. Или удается, но крайне редко. В особенности это непросто, когда дело касается других людей. Как бы ни было трудно, к примеру, бросить курить, это оказывается все же легче, чем изменить ситуацию, которую вы не можете полностью контролировать и которая требует взаимодействия с людьми. Вместо того чтобы шаг за шагом менять свои модели поведения, вы продолжаете делать все на старый лад, сожалея о своей слабости и о том, что никаких улучшений не наблюдается.

“Почему мы не делаем то, что, по собственным представлениям, должны сделать или, если уж на то пошло, что сами же и запланировали? Этот вечный вопрос, древний, как Аристотель”.

Например, вы даете себе обещание: “Я стану образцовым семьянином” или: “Я налажу взаимоотношения с коллегами”. И здесь на вашем пути сразу же встают препятствия. То окружающие не хотят идти вам навстречу, то у вас слишком много работы. Из-за стресса или усталости от вашей решимости регулярно интересоваться у своих близких, как у них прошел день на работе или в школе, не остается и следа, – не говоря уже о том, чтобы внимательно выслушивать их рассказы. Вы придумываете себе всяческие оправдания и постоянно сбиваетесь с избранного пути.

Заблуждения, не позволяющие измениться

Многие люди не хотят ничего менять или у них просто не получается это сделать из-за глубоко укоренившихся заблуждений. К примеру, вы уверены: “Я знаю, чтó нужно делать, и обязательно это сделаю”, – поэтому вы считаете, что в жесткой дисциплине, плане действий или какой-то другой структуре нет никакой необходимости. Кроме того, вы переоцениваете свою силу воли и способность сопротивляться соблазнам, поэтому не раздумывая погружаетесь в среду, полную искушений. Вам кажется, что от своих обещаний можно взять “отпуск”: просто передохнуть немного, а потом опять вернуться к их выполнению; поэтому вы часто позволяете себе отклонения от курса.

“Без структуры мы не становимся лучше, какой бы цели ни стремились достичь – профессиональной или личной. Но это должна быть такая структура, которая подходит к ситуации и вовлеченным в нее людям”.

Вы сравниваете себя с кем-то, у кого дела обстоят еще хуже, и, проведя такое сравнение, с удовлетворением ставите себе “зачет”. Вы с презрением относитесь к простейшим процедурам и структуре и отмахиваетесь от них – вы выше этого… Вы не принимаете в расчет, что у любого человека к вечеру сопротивляемость раздражителям снижается, поэтому ближе к концу дня вполне закономерно теряете самоконтроль. Вы откладываете дела, думая, что завтра-то у вас точно будет на них время. Вы забываете о том, что, какими бы продуманными ни были ваши планы, жизнь нарушит любые построения. Так, поддаваясь своим заблуждениям, вы шаг за шагом готовите себя к тому, чтобы сойти с намеченного курса. Изменить вас может только какой-то кризис, но даже кризис обычно порождает только временные изменения.

“Нам кажется, что мы не способны влиять на [внешние факторы], и мы чувствуем себя марионетками судьбы. Я не принимаю это. Судьба – это карты, которые нам раздали. Выбор – то, как ими играть”.

Других заблуждений предостаточно. Вам кажется, что если вы добьетесь каких-то перемен, вы неким волшебным образом изменитесь навсегда. Из-за такой неверной установки вы – как, впрочем, и многие другие – не задумываетесь над тем, что удерживать взятые рубежи можно лишь ценой больших усилий. Поэтому вы – как, впрочем, и многие другие – наверняка откатитесь назад.

Сами того не осознавая, вы ожидаете какой-то внешней награды за то, что изменились, и, не получив ее, считаете себя обманутым – а это еще один повод для того, чтобы отказаться от мысли что-то поменять. Вы думаете, что раз никто за вами не наблюдает, можно сделать себе поблажку и позволить отдых. Но стоит вам вернуться к своим прошлым привычкам, люди это замечают; в результате вам перестают доверять.

“Злиться на людей за то, какие они есть, так же бессмысленно, как злиться на стул за то, что он стул”.

Вы ошибочно полагаете, что переменам необходимо сопротивляться, потому что, изменившись, вы потеряете “подлинного” себя. Поэтому вы цепко держитесь за свои недостатки. Наконец, вы считаете, что способны правильно себя оценить. Все свои поступки вы, разумеется, видите в розовом свете – поэтому не понимаете, зачем вообще нужно работать над собой.

Почему изменения откладывают

Окружающий вас мир сопротивляется тому, чтобы вы изменились, еще сильнее, чем ваши собственные убеждения. Среда, полная триггеров, постоянно подрывает вашу решимость. Возникая неожиданно, триггеры подчиняют людей своей власти. Например, вы улыбаетесь и весело машете рукой своему семейству, уезжая в аэропорт. Но выяснив, что рейс задерживается, вы превращаетесь в пышущее раздражением чудовище. Когда вы наконец садитесь в самолет, вы преисполнены намерения несколько часов поработать. Но, увидев программу бортового телевидения со 150 фильмами и шоу на выбор, вы сразу же забываете обо всех своих благих намерениях. Вы добираетесь до пункта назначения и делаете одну и ту же презентацию для двух групп людей: первую – в зале с комфортной температурой, вторую – в душной перегретой комнате. В первом случае вы производите прекрасное впечатление, а во втором все заваливаете. А на работе ваш начальник создает такую атмосферу, в которой считается, что все средства хороши, если нужно продать продукт, – поэтому вы играете со своими потенциальными клиентами не п�� правилам.

Необходимость в серьезных постоянных усилиях, которые требуются для перемен, и триггеры в вашем окружении лишают вас целеустремленности. Конечно, было бы неплохо еще поучиться, сделать что-то хорошее для людей... Но если кризиса нет, то кажется, что дела и так обстоят вполне прилично. А кроме того, вот-вот начнется любимая телепередача. Так находятся тысячи разных причин, по которым вы откладываете настоящие перемены.

Петля обратной связи

Стремитесь к тому, чтобы управлять своей средой, – иначе она будет управлять вами. Для этого признайте, что окружающее вас в жизни и на работе способно оказывать на вас воздействие. Например, многим водителям при въезде в небольшие населенные пункты свойственно в потоке машин удерживать высокую скорость. Ни знаки с ограничением скорости, ни предупреждения о штрафах за превышение не достигают сознания водителей и не заставляют их притормозить. Однако был найден механизм, который срабатывает: это система обратной связи, представляющая собой электронное табло-радар, расположенное под знаком ограничения скорости и показывающее реальную скорость каждого водителя. Петля обратной связи образует цепочку “действие – информация – реакция”. Она включает в себя все, что нужно для изменения поведения: предоставляет наглядные свидетельства о действии (цифры на табло); обозначает непосредственное отношение к тому, кто совершил действие (скорость водителя сравнивается с разрешенной, то есть становится ясно, нарушил ли он закон). Благодаря этому водитель может оценить последствия своего действия (его могут оштрафовать; он может стать причиной аварии). В результате он совершает другое действие (сбрасывает скорость).

“Страдающие ожирением люди могут в одночасье поменять привычный рацион, когда им говорят, что у них диабет и они умрут, или ослепнут, или потеряют какую-нибудь конечность, если не изменят свой образ жизни”.

Таким образом, для того чтобы измениться, нужны наглядные свидетельства о вреде, который причиняет ваше поведение. Непосредственное отношение к вам проявляется, когда ваши действия сказываются на ваших коллегах, членах семьи или друзьях. Как правило, без последствий это не происходит – ваше поведение часто ставит под угрозу вашу карьеру или взаимоотношения с людьми. Такая цепочка событий создает условия для последнего этапа в “петле обратной связи”. Многие люди и не подозревают, как и когда триггеры в их среде побуждают их показывать себя с худшей стороны. Однако когда больше знаешь о действии этих пусковых механизмов, сама среда превращается в петлю обратной связи. Контролировать триггеры можно – и благодаря этому можно добиться изменений и закрепить эти изменения.

Виды триггеров

Триггеры бывают самые разные. Увидев смеющегося младенца, мы улыбаемся; когда что-то вызывает у нас вдохновение, мы действуем под влиянием этого вдохновения; разглядев впереди финишную ленту, бегун на длинную дистанцию чувствует прилив сил; если на дороге нас “подрезали”, мы начинаем чертыхаться. Реакция разных людей на одни и те же триггеры может сильно различаться. К счастью, прилагая целенаправленные усилия, свои реакции можно контролировать, какими бы первобытными и импульсивными они ни были.

“Внезапное появление порции мороженого может у нас вызвать голод, а у сидящего рядом человека с непереносимостью лактозы – отвращение”.

Для начала разберитесь в том, какой логике следуют перемены, которых вы хотите добиться. Предположим, ваша цель – сбросить вес, и вы годами безуспешно пытаетесь ее достичь. Нарисуйте квадрат и разделите его на четыре части. Наверху у вертикальной оси напишите “Вдохновляющие”, внизу “Угнетающие”, слева у горизонтальной оси – “Контрпродуктивные”, справа – “Продуктивные”.

В верхнем левом квадранте (контрпродуктивные и вдохновляющие триггеры) перечислите соблазны, с которыми вам часто приходится сталкиваться, – скажем, доступность мороженого при просмотре телевизора. В правом верхнем квадранте (воодушевляющие и продуктивные триггеры) должны быть описаны триггеры, которые ведут к переменам. Предположим, вам нечего здесь написать – у вас нет ни супруга, который бы вас поддерживал, ни персонального тренера. Нет у вас и страха последствий (в случае если вам не удастся сбросить вес), о котором бы вы написали в нижнем левом квадранте (продуктивные и угнетающие триггеры). С такими стартовыми условиями вас, скорее всего, ожидает неудача: вам нечего противопоставить контрпродуктивным триггерам, сосредоточенным в левой части схемы, – ведь в правой, продуктивной, части ничего нет. Есть у вас только эфемерное желание избавиться от лишнего веса.

Как обрести контроль

Попробуйте простое средство. Переждите. Вот и все. Прежде чем реагировать на один из своих триггеров – будь то вафельная трубочка с мороженым, коллега-всезнайка, отложенный рейс или плаксивый ребенок, – остановитесь и сделайте несколько глубоких вдохов. Спросите себя: “Поможет ли то, что я собираюсь сейчас сказать или сделать, добиться такой реакции или таких результатов, которые мне нужны?” Например, вместо того чтобы сводить счеты с коллегой, совершите первый шаг к налаживанию отношений – пропустите его ремарки мимо ушей или даже откликнитесь на них с одобрением. Вместо того чтобы срывать свое раздражение на работнике авиакомпании, смиритесь с тем фактом, что ни вы, ни он не в состоянии ничего предпринять в связи с задерживающимся рейсом. Прежде чем кричать на сына, задумайтесь о том, какой вред это причинит и как вы будете сожалеть об этом позже. Прежде чем набрасываться на мороженое, вспомните о своем обещании похудеть.

“Я выделил три мгновения – сначала импульс, затем осознание, потом выбор. Они заполняют важнейшее место между триггером и нашим поведением”.

Общаясь с людьми на работе или при других обстоятельствах, избегайте триггеров, которые провоцируют вас говорить что-то обидное или сразу же отметать точку зрения собеседника. Обычно это происходит потому, что вам хочется казаться умнее или вы не понимаете “разницы между честностью и обличениями”, которые могут восприниматься другой стороной очень болезненно. Задавайте себе вопрос: “Готов ли я сейчас приложить усилия, чтобы изменить к лучшему эту ситуацию?” Спрашивайте себя, нужно ли вообще что-то говорить. Если да, то подходящее ли сейчас время и стоит ли это затраченной энергии? Улучшит ли ваше высказывание текущую ситуацию? Прежде чем говорить, возьмите паузу, чтобы мысленно пробежаться по этим вопросам.

“Честность – та доля правды, которая может удовлетворить потребность другого человека в объяснениях. Чрезмерная изобличительная откровенность заставляет других страдать”.

Среда, полная враждебных триггеров, продолжает исподтишка нарушать ваши планы. Не надейтесь на то, что вам удастся преодолеть влияние среды, если вы не будете сознательно к этому стремиться. Всякий раз, когда это возможно, старайтесь избегать условий, полных триггеров, – точно так же, как вы избегаете кварталов, пользующихся дурной славой, и выбираете безопасную дорогу домой. Например, старайтесь без необходимости не пересекаться с коллегой, вызывающим у вас раздражение.

“Активные” и “пассивные” вопросы

В тех случаях, когда избежать триггеров не удается, приспосабливайтесь. Подготовьтесь к появлению триггеров, составив заранее план действий. Репетируйте свою реакцию на потенциально возможные триггеры. Выстройте структуру для перемен. Составьте “ежедневные вопросы”, чтобы отслеживать, продвигаетесь ли вы вперед в отношении тех моделей поведения, которые вам нужно изменить. Допустим, ваша проблема заключается в том, что вы не можете сосредоточиться на своей карьере, а происходит это потому, что у вас нет четких целей. Не задавайте себе “пассивный” вопрос: “Есть ли у меня ясные цели?” Поднимайте планку выше, задавая “активный” вопрос: “Сделал ли я сегодня все, что в моих силах, чтобы поставить себе четкие цели?”

“Даже когда изменение поведения сулит награды и не связано с риском, а желание сохранить статус-кво может стоить карьеры и отношений, мы сопротивляемся изменению”.

Организации тратят миллиарды долларов, чтобы повысить уровень вовлеченности сотрудников. Но в своих опросниках они задают пассивные вопросы об условиях рабочего места. Такие методы никогда не срабатывают. К реальным изменениям приводят только активные вопросы, такие, которые наделяют каждого сотрудника личной ответственностью за осуществление изменений. Например, вопрос: “Сделали ли вы сегодня все, что возможно, чтобы придать осмысленность своим действиям?” вдвое повышает показатели вовлеченности в сравнении с вопросом: “Насколько осмысленным был ваш день?”

“Ежедневные” и “ежечасные” вопросы

Задавайте себе похожие вопросы, чтобы привнести структуру в свою работу над изменениями. Ежедневно оценивайте свой прогресс. Будьте честны с самим собой. В представляющей риск среде сделайте свои “ежедневные” вопросы “ежечасными”. Допустим, ваша привычка говорить на совещаниях без подготовки подрывает вашу профессиональную репутацию. Оцените свои действия на совещании, задав себе несколько вопросов. Ежечасные вопросы заставляют нас дисциплинированно ко всему относиться и “жить настоящим”.

Ежедневные вопросы позволяют управлять большими переменами, разбивая их на маленькие постепенные шаги. Задавайте такие вопросы, которые относятся к вашим важнейшим целям и которые приближают вас к тому, чтобы “стать тем, кем вы хотите быть”.

“Мы хотим кратковременного удовольствия, когда нам нужна долгосрочная выгода. И мы никогда не останавливаемся, чтобы сделать выбор”.

Допустим, с одной стороны, у вас есть такой недостаток: вы должны доказать, что всегда правы, даже когда дело касается самых тривиальных вещей. А с другой стороны, хорошие взаимоотношения с коллегами имеют большое значение для вашей карьеры. В этом случае включите в свой набор вопросов такой: “Сделал ли я сегодня все возможное, чтобы не пытаться доказать, что я прав, когда дело того не стоит?” Если внимания требуют взаимоотношения с вашей матерью, включите такой вопрос: “Сделал ли я сегодня все возможное, чтобы сказать или сделать что-то хорошее маме?”

Ведите счет очкам

Ежедневно оценивайте свои действия по шкале от 1 до 10. Лучше не делать этого в одиночку – попросите поучаствовать друга, члена семьи или коуча, которые помогут вам придерживаться намеченного плана. Ежедневно общайтесь с этим человеком и делитесь с ним своими результатами. По мере того как новая модель поведения будет входить в привычку, научитесь использовать триггеры, чтобы тренировать себя.

Как и большинство людей, вы, скорее всего, начинаете день с большим зарядом энергии и настроем на строгую дисциплину, но в течение дня они постепенно улетучиваются. Триггеры, соблазны и отвлекающие внимание раздражители, с которыми вы легко справляетесь утром, во второй половине дня уже вызывают проблемы. Например, исследование деятельности комиссий по условно-досрочному освобождению показало, что утром эти комиссии одобряют 70% дел, а к вечеру уже только 10%, потому что способность к рациональной беспристрастной оценке к вечеру падает. Постарайтесь принимать важные решения утром. Делегируйте задачи, когда это возможно, и следуйте своему распорядку ежедневных дел, который призван помочь вам сохранить энергию и не допустить авралов.

Не останавливайтесь на “сойдет с горчичкой”

Вам никогда не удастся достичь совершенства. В большинстве ситуаций не стоит даже и пытаться. Однако справедливо и то, что иногда делать что-то просто “неплохо” недостаточно. Под влиянием окружающих условий вы можете постепенно потерять свой профессионализм. Когда у вас нет мотивации выполнять задачу на “отлично”, вы рискуете показать себя с плохой стороны – а это навредит вашей репутации или взаимоотношениям с людьми. Такое часто бывает, когда задача вам не по душе, когда вы соглашаетесь сделать что-то без вознаграждения или в качестве любезности, когда ставите себе заниженные цели, небрежно относитесь к правилам или ставите себя выше них.

“Изменения должны идти изнутри. Их нельзя навязать, потребовать или вызвать насильно. Люди, которые меняются не от всего сердца, никогда не смогут измениться”.

Примите решение меняться, предвидьте появление триггеров и готовьтесь к ним, а самое главное – постройте структуру на каждый день, которая поможет вам не отступать от плана.

Об авторах

Специализирующийся на работе с руководителями коуч Маршалл Голдсмит преподает в Дартмутской школе бизнеса. Среди предыдущих его книг, также написанных в соавторстве с Марком Рейтером, – бестселлеры “Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха” и “Mojo. Как его получить, как его сохранить и как вернуть, если вы его потеряли”.

Когда мозг дает сбой: когнитивные искажения

2020-01-13T15:30:32.432Z

Ошибка планирования

Это о поговорке про обещанное и три года. Так что с данным когнитивным искажением сталкивались все. Если даже вы выполняете свою работу точно в срок – этим почти не могут похвастаться, к примеру, экранные политики, которые обещают построить дорогу/мост/школу/больницу через год, а строят через два. Это в лучшем случае. Худшие – вошли в историю. К примеру, знаменитый символ самого большого города Австралии – Сиднейский оперный театр, строительство которого должны были завершить в 1963 году, но в итоге его открыли лишь через 10 лет – в 1973-м. И дело не только в ошибке во времени, но и в стоимости этого проекта. Первоначальная его «цена» равнялась семи миллионам долларов, а несвоевременное завершение работ увеличило ее аж до 102 миллионов! Та же беда случилась с постройкой центральной магистрали в Бостоне, которая была просрочена на семь лет – с перерасходом уже в 12 миллиардов долларов.

Одной из причин всего этого является ошибка планирования – когнитивное искажение, связанное с излишним оптимизмом и недооценкой времени и прочих затрат, требуемых для выполнения задачи. Интересно, что ошибка происходит, даже если человек знает, что в прошлом решение аналогичной задачи требовало больше времени, чем он думал. Эффект подтверждается и многочисленными исследованиями. Одно из них провели в 1994 году, когда 37 студентам-психологам предложили оценить количество времени, необходимого, чтобы закончить их дипломные работы. Средняя оценка составила 33,9 дня, тогда как реальное среднее время оказалось равным 55,5 дня. В итоге лишь около 30% учащихся оценили свои способности объективно.

Причины подобного заблуждения точно не ясны, хотя гипотез – масса. Одна из них заключается в том, что люди в большинстве своем просто склонны выдавать желаемое за действительное – то есть уверены, что задача будет выполнена быстро и легко, хотя на самом деле это долгий и трудный процесс.

О гороскопах

Этому когнитивному искажению больше всего подвержены любители гороскопов, хиромантии, гаданий и даже несложных психологических тестов, имеющих к психологии весьма косвенное отношение. Эффект Барнума, который еще называют эффектом Форера или эффектом субъективного подтверждения, – склонность людей крайне высоко оценивать точность таких описаний личности, которые, как они предполагают, созданы специально для них, хотя на самом деле эти характеристики довольно общие – и их можно с успехом применить ко многим.

Ошибка мышления названа в честь знаменитого американского шоумена XIX века Финеаса Барнума, который прославился различными психологическими трюками и которому приписывают фразу: «У нас есть что-нибудь для каждого» (он умело манипулировал публикой, заставляя ее верить в подобные описания своей жизни, хотя все они носили обобщенный характер).

Настоящий психологический эксперимент, показавший действие этого искажения, поставил английский психолог Бертрам Форер в 1948 году. Он раздал своим студентам тест, результаты которого должны были показать анализ их личностей. Но вместо настоящих характеристик хитрый Форер выдал всем один и тот же расплывчатый текст, взятый из… гороскопа. Затем психолог попросил оценить тест по пятибалльной шкале: средняя оценка оказалась высокой – 4,26 балла. Этот эксперимент в разных модификациях позже проводили многие другие психологи, но результаты мало отличались от полученных Форером.

А вот отрывок из его расплывчатой характеристики: «Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьезные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств». Кажется, так думает о себе каждый? Секрет эффекта Барнума – не только в том, что человек думает, что описание составлено специально для него, но и в том, что такие характеристики носят преимущественно позитивный оттенок.

Вера в справедливый мир

Еще один распространенный феномен: люди свято верят, что их обидчики непременно будут наказаны – если не Богом, то жизнью, если не жизнью, то другими людьми или даже самими собой. Что «земля круглая», а судьба в качестве орудия возмездия использует исключительно бумеранг. Особенно этой ошибке подвержены верующие, которых, как известно, учат тому, что если не в этой, то в следующей жизни или в загробном мире «каждому воздастся по делам его». Также исследования показали, что к такому взгляду на мир предрасположены авторитарные и консервативные люди, проявляющие склонность к поклонению вождям, одобрению существующих социальных институтов, дискриминации и желанию смотреть свысока на бедных и обездоленных. У них есть внутреннее убеждение, что каждый получает в жизни ровно то, что заслуживает.

Впервые этот феномен сформулировал американский профессор социальной психологии Мервин Лернер, который с 1970 по 1994 год провел ряд экспериментов, посвященных вере в справедливость. Так, в одном из них Лернер просил участников высказывать свое мнение о людях на фотографиях. Те опрашиваемые, которым сообщали, что люди на фото выиграли в лотерею крупные суммы денег, наделяли последних более положительными чертами, чем те, кому эта информация не сообщалась (ведь «выиграл – значит заслужил»).

О дельфинах и котах

Когнитивным искажением под названием «систематическая ошибка выжившего» часто оперируют даже самые неглупые люди, а иногда и ученые. Особенно показателен пример с пресловутыми дельфинами, которые «толкают» тонущего человека к берегу, чтобы спасти. Эти рассказы вполне могут соответствовать действительности – но проблема в том, что о них говорят как раз те, кого дельфины «толкали» в нужном направлении. Ведь, если немного подумать, становится ясно, что эти, без сомнения, прекрасные животные могут толкать пловца и от берега – просто историй об этом мы не знаем: те, кого они толкали в противоположном направлении, попросту утонули и не могут ничего поведать.

Пробоины на вернувшихся самолетах показывают места, в которых они могут получить повреждения и выжить. Получившие повреждения в других местах не смогли вернуться на базу.

Тот же парадокс известен ветеринарам, которым приносят упавших с высоты кошек. При этом животные, сорвавшиеся с шестого этажа или выше, оказываются в куда лучшем состоянии, чем те, кто упал с меньшей высоты. Одно из объяснений звучит так: чем выше этаж, тем больше вероятность того, что кот успеет перевернуться на лапы, в отличие от животных, падающих с небольшой высоты. Однако такое мнение едва ли соответствует действительности – слишком уж бесконтрольными будут движения кошки, летящей с большой высоты. Скорее всего, в этом случае тоже имеет место ошибка выжившего: чем выше этаж, тем вероятнее, что кот погибнет и его просто не понесут в больницу.

Черный мешок и фондовые трейдеры

А вот об этом феномене, наверное, знают все: он заключается в выражении необоснованной симпатии к кому-то только потому, что этот кто-то – знакомый. В социальной психологии такой эффект еще называют «принципом панибратства». Экспериментов, посвященных ему, множество. Один из самых интересных в 1968 году провел американский преподаватель психологии Чарльз Гетзингер в своей аудитории в Орегонском государственном университете. Для этого он представил студентам ученика-новичка, одетого в большой черный мешок (из-под него виднелись лишь ноги). Гетзингер посадил его за самый последнюю парту в классе. Учитель хотел выяснить, как студенты отнесутся к человеку в черном мешке. Сначала учащиеся смотрели на него с неприязнью, но со временем она переросла в любопытство, а потом и в дружелюбие. Тот же эксперимент проводили и другие психологи: если студентам вновь и вновь показывать черный мешок, их отношение к нему меняется от худшего к лучшему.

«Принцип панибратства» активно применяют в рекламе и маркетинге: чем чаще потребителю демонстрируют тот или иной бренд, тем больше доверия и симпатии он вызывает. Раздражение при этом тоже присутствует (особенно если реклама оказалась слишком навязчивой), однако, как показали эксперименты, большинство людей все же склонны оценивать такой продукт как лучший по сравнению с нерекламируемым товаром. То же самое замечено и во многих других сферах. Например, фондовые трейдеры чаще всего инвестируют ценные бумаги в компании их страны лишь потому, что знают их, при этом международные предприятия могут предлагать аналогичные или даже лучшие альтернативы, но это ничего не меняет.

Меньше, да лучше

Эта ошибка мышления так и называется – эффект «меньше – лучше». Суть его проста: в отсутствие прямого сравнения двух вещей предпочтение отдается объекту с меньшей ценностью. Впервые исследования на эту тему провел профессор Высшей школы бизнеса Чикагского университета Кристофер Си. В 1998 году он предъявлял группе испытуемых разные по ценности вещи. Задача – выбрать себе наиболее желанный подарок, при этом предметы показывались по отдельности и без возможности сравнения их друг с другом.

В итоге Си пришел к любопытным выводам. Выяснилось, что люди воспринимают как более щедрый подарок дорогой шарф за 45 долларов – в отличие от дешевого пальто стоимостью 55 долларов. То же – в отношении любой категории вещей: семь унций мороженого в наполненной до краев маленькой чашке – по сравнению с восемью унциями в большой. Набор столовой посуды из 24 целых предметов – по сравнению с набором из 31 прибора и нескольких разбитых; маленький словарь – против большого в изношенной обложке. При этом, когда «подарки» предъявлялись одновременно, подобного феномена не возникало – люди выбирали более дорогую вещь.

Объяснений такому поведению несколько. Одно из самых главных – так называемое мышление от противного. Исследования показали, что бронзовые медалисты чувствуют себя более счастливыми по сравнению с серебряными, потому что серебро ассоциируется с тем, что человек не получил золото, а бронза – с тем, что получил хоть что-то.

Вера в теории заговоров

Любимая многими тема, но мало кто догадывается, что корни ее тоже в ошибках мышления – причем нескольких. Возьмем, к примеру, проекцию (механизм психологической защиты, когда внутреннее ошибочно воспринимается как внешнее). Человек попросту переносит свои собственные качества, которые он не осознает, на других людей – политиков, военных, бизнесменов, при этом все преувеличивается в десятки раз: если перед нами злодей, то феноменально умный и хитрый (примерно по той же схеме работает и параноидальный бред).

Еще один фактор – феномен эскапизма (стремление личности сбежать в вымышленный мир иллюзий и фантазий). Реальность для таких людей по каким-то причинам слишком травматична, чтобы принимать ее такой, какая она есть. Укрепляет веру в теорию заговоров и то, что многим крайне сложно воспринимать явления внешнего мира как случайные и независящие от чего-либо, большинство склонно придавать таким событиям высший смысл («если звезды зажигают – значит, это кому-нибудь нужно»), выстраивая логическую цепь. Это проще для нашего мозга, чем «хранить» в себе огромное количество разрозненных фактов: человеку от природы несвойственно воспринимать мир фрагментарно, о чем свидетельствуют наработки гештальтпсихологии.

Убедить такого человека в том, что никакого заговора не существует, очень сложно. Ведь это приведет к внутреннему конфликту: противоположные по смыслу идеи, мысли и ценности столкнутся между собой. Адепту конспирологии придется не только отказаться от привычного ему хода мыслей, но стать «обычным» человеком, который не посвящен в «тайное знание», – следовательно, утратить часть своей самооценки.

В поисках смысла работы Путь к достижению успеха в XXI веке

2020-01-13T15:24:41.246Z

Основные идеи

Компании во всем мире все чаще сталкиваются с тем, что сотрудники работают не с полной отдачей.
В США лишь 20% работающих в компаниях людей говорят, что относятся к своей работе с энтузиазмом.
Чувство осмысленности труда появляется у человека тогда, когда его деятельность направлена на достижение важной цели.
Люди хотят, чтобы их работа была значимой и приносила пользу обществу.
Ответственность компаний перед обществом выросла: сегодня две трети крупнейших в мире финансовых организаций – это корпорации, а не государства.
Более явственным смысл работы становится тогда, когда люди могут увязать свои ценности и убеждения с тем, что делает их компания.
Смысл нужен человеку для самосохранения и положительной самооценки.
Поддержание равновесия между работой и личной жизнью служит важным условием обретения смысла и ощущения удовлетворенности работой.
Талантливые руководители умеют воодушевлять своих сотрудников на труд.
Дав своим сотрудникам представление о полезной, содержательной цели, ваша компания сможет повысить эффективность труда.

Краткое содержание

Требования ужесточаются

Сегодня компании более взыскательно относятся к своим сотрудникам. В то же время государство все больше спрашивает с компаний. В ближайшие годы растущим корпорациям придется значительно увеличить свой вклад в развитие общества, отнюдь не ограничиваясь одной лишь уплатой налогов. Чтобы рассмотреть эту тенденцию в нужном контексте, следует вспомнить, что в 2005 году объем продаж компании Wal-Mart составил 287 миллиардов долларов – страна с таким объемом валового внутреннего продукта занимала бы 22-е место в мире. По утверждению Всемирного банка и журнала Fortune, две трети крупнейших в мире финансовых организаций составляют именно корпорации, а не государства или государственные учреждения.

“Осмысленный труд может и должен принести компаниям подлинное конкурентное преимущество”.

Потребители начинают относиться к компаниям более критически. Половина ответивших на анкету одного британского банка клиентов заявили, что за последний год они бойкотировали ту или иную компанию из-за того, что, по их мнению, ею были допущены нарушения этических норм. Организацию бойкотов значительно облегчил Интернет благодаря возможности отправлять сообщения целевой аудитории.

“Усиливающееся противодействие крупнейшим мировым брендам вызвано тем, что потребители стремятся реализовать собственное представление о смысле”.

Не только потребители хотят видеть более социально ответственный бизнес, но и работники хотят, чтобы их труд приносил пользу. Многие руководители начинают понимать, что мотивировать своих сотрудников работать интенсивнее они могут, только поставив перед ними более содержательные корпоративные и личные цели. Такие компании, как Virgin, Starbucks, The Tata Group, ANZ Bank, Genentech и Southwest Airlines пришли к выводу, что если у сотрудников нет значимой цели в их повседневной деятельности, они перестают интересоваться своей работой – а это подрывает трудовую дисциплину, снижает конкурентоспособность и сокращает доходы. Повысить осмысленность труда компаниям удается, когда они совершенствуют отношения с сотрудниками и клиентами. Для этого они предпринимают следующие шаги:

Ставят цели, достижение которых требует большого напряжения.
Стремятся к улучшениям, назначают дополнительные выплаты и льготы сотрудникам, делают все, чтобы люди почувствовали, что к ним относятся по-особому.
Дают сотрудникам возможность проявлять индивидуальность и развивать таланты.
Критически оценивают труд каждого сотрудника и его вклад в командную работу.
Принимают участие в решении проблем общества.
Придерживаются декларируемых ими идеалов.
Отказываются от достижения краткосрочных целей, которые вступают в конфликт с основополагающими ценностями.

“Один австралийский менеджер рассказал мне... что ему приходилось подавать пиво на деловых встречах, чтобы завлечь туда людей”.

Возьмем для примера British Petroleum. Директор второго в мире нефтяного концерна первым из руководителей крупнейших компаний признал опасность глобального потепления. Во взаимодействии с клиентами и заинтересованными лицами BP всегда руководствуется принципом удовлетворения интересов обеих сторон. Starbucks поддерживает производителей кофе, даже если это не всегда способствует росту чистой прибыли. Биотехническая фирма Genentech предлагает новаторские программы по работе с персоналом и старается учесть нужды работающих матерей. Компании, которые руководствуются высокими целями, добиваются успеха, поскольку они соответствуют представлениям своих сотрудников и клиентов о социально ответственном бизнесе.

Необходимость в новых методах

В последнее время многие руководители жалуются на то, что старые методы влияния на поведение сотрудников – такие как перестройка организационной структуры, реинжиниринг процессов, смена топ-менеджеров и поощрение за достижение целей – больше уже не работают. По данным опроса, проведенного в 2003 году исследовательским центром Gallup, лишь 27% респондентов утверждают, что работа их интересует. В Великобритании всего 19% опрошенных считают, что работа приносит им удовлетворение, в Германии и Франции таких оказалось 12%, а в Сингапуре – 6%. В США опрос службы Харриса, охвативший 23 тысячи человек, показал, что 20% из них относятся к своей работе с энтузиазмом, 22% чувствуют, что в компании их ценят, и 20% считают, что их компании придерживаются тех ценностей, которые декларируют.

“Даже в лучших компаниях уровень вовлеченности персонала является чрезвычайно низким, несмотря на все усилия, предпринимаемые ими, чтобы воодушевить и мотивировать людей”.

Поскольку люди посвящают труду около половины своей жизни, неудивительно, что они стремятся найти осмысленную работу. Становится все труднее удержать сотрудников на месте одной зарплатой, не предлагая им каких-то более высоких целей. Еще больше усложняет дело то, что руководство часто имеет неточные представления об интересах и моральном настрое своих сотрудников, поскольку те нередко скрывают свое истинное отношение к выполняемой ими работе. Обычно это делается либо из осторожности, либо из-за карьерных соображений. Однако преобладающая тенденция заключается в том, что сотрудники стали надевать на себя “психологическую маску”, скрывая под ней цинизм, безразличие, усталость от перемен, возмущение начальством и уверенность в том, что жизнь – это не только работа. Все больше работников компаний считает, что их заставляют работать все интенсивнее для осуществления планов роста предприятия.

“Стремление сделать карьеру сменяется в лучшем случае неопределенностью планов, а в худшем – апатией”.

Из чувства самосохранения и ради душевного спокойствия люди пытаются найти смысл в своем труде и представить его в более широком плане. Известный австрийский психоаналитик Виктор Франкл в своей работе о смысле жизни подчеркивал важность осмысленности существования. Американский психолог Абрахам Маслоу развил теорию Франкла, поместив самореализацию на вершину своей иерархии человеческих потребностей.

“Внимательно прислушиваться к желаниям людей и соответственно на них реагировать – вот что мы называем «формированием смысла»”.

Человек видит смысл в своей деятельности, когда знает, что она направлена на что-то полезное и содержательное. Ощущение смысла влияет на работу мозга. При возникновении наполненной смыслом ассоциации нейроны в различных частях мозга соединяются между собой химической реакцией, и эти новые пути формируют новые понятия или дают возможность рассматривать происходящее в определенном контексте. С выстраиванием подобных ассоциаций у человека усиливается чувство собственной значимости. Когда личные цели связываются с задачами совершенствования общества, это является для людей очень мощным стимулом. Работодатели могут способствовать этому процессу, помогая работникам увязать свое личное представление о смысле с деятельностью компании. Этот процесс индивидуален – люди самостоятельно должны выстроить эти взаимосвязи; иногда им может потребоваться помощь руководителя. Результатом станет более полное ощущение полезности и чувство удовлетворения.

Работа и личная жизнь

Важным условием удовлетворенности работой является гармоничное сосуществование работы и личной жизни. Сегодня все больше людей считает, что затраты времени и усилий на работе намного превышают вознаграждение в виде заработка или признания. Люди стремятся отделить свою трудовую жизнь от личной, потому что их личное время имеет ту осмысленность, которой, как правило, нет на работе. Работа порождает стресс. Чем меньше в компании возможностей для самовыражения, сохранения своей индивидуальности и достижения успеха, тем больше испытываемое людьми напряжение. Совсем по-другому дело обстоит в Genentech, где придают особое значение соблюдению правильного баланса между работой и личной жизнью. Genentech, которую журнал Fortune назвал лучшим местом работы в США, дает своим сотрудникам возможность заниматься интересующими их проектами и предоставляет оплачиваемые творческие отпуска.

“В основе идентичности каждой компании лежат глубинные ценности и фундаментальные правила, которые управляют ее повседневной жизнью”.

Ощущение осмысленности работы, как правило, присутствует в тех компаниях, где руководители не склонны к жесткому контролю и видят свою главную цель не в том, чтобы соревноваться друг с другом. Такие руководители самокритичны и всегда идут навстречу подчиненным. В результате сотрудники более собранны, энергичны, проявляют большую готовность взять на себя ответственность и мыслят более творчески. Талантливые руководители, обладающие экономическим, технологическим и социальным предвидением, понимают, что именно воодушевляет компанию и сотрудников на труд.

Нетрадиционным путем

Чтобы посвятить сотрудников в свое понимание смысла деятельности вашей компании, проведите “внутренний брендинг”, адресовав сотрудникам ту информацию о вашем бренде, которая обычно нацелена на потребителей. Благодаря такому подходу не рекламное агентство, а сотрудники становятся ответственными за создание бренда. Компания Virgin Airlines является последовательным сторонником внутреннего брендинга. Ее сотрудники – самые страстные приверженцы компании, и на работе, и вне ее. Внутренний брендинг поможет вашей компании создать яркую индивидуальность и жить в соответствии со своими ценностями. Используйте его, чтобы дать новую ориентацию своим сотрудникам и создать более прочную эмоциональную связь между ними и потребителями.

“Многие считают, будто рост заработка улучшит качество их жизни, но в действительности, как только доход жителя США или Великобритании становится больше 25 тысяч долларов, взаимосвязь между его заработком и уровнем удовлетворенности практически исчезает”.

Смысл работы может формироваться компаниями с помощью внедрения нетрадиционных организационных структур, как это происходит в следующих фирмах:

Semco – бразильская судостроительная компания, подвергшаяся перестройке, когда главой компании стал в возрасте 21 года сын ее основателя. Новый руководитель уволил большинство старших менеджеров, отменил должностные инструкции и визитные карточки и предложил сотрудникам организоваться в самоуправляемые группы с целью оптимизации работы. С 1988 года доходы компании возросли в десять раз.
W.L. Gore – производитель торговой марки Gore-Tex. Компания призывает работников участвовать в тех проектах, которые им нравятся, и учиться у тех коллег, которые, по их мнению, выдвигают самые интересные идеи. Международные опросы постоянно оценивают эту компанию как одно из лучших мест работы.
Diageo – крупнейший в мире производитель спиртных напитков, таких как Smirnoff, Johnny Walker и Guinness. Компания запустила программу наставничества, призванную создать “руководство мирового класса”. Около пяти тысяч менеджеров посетили двухдневный семинар, чтобы совершенствовать навыки руководства и работы в команде. На занятиях делался акцент на наблюдении и анализе производительности, обратной связи и предложениях об улучшении работы.
Southwest Airlines – эта компания создала себе репутацию в сфере обслуживания за счет непринужденной, семейной атмосферы. Она завоевала лояльность сотрудников, отказавшись от увольнений и предложив им акции и процент от прибыли. Компания отличается своей доходностью и лучшими в отрасли показателями безопасности.
Whitbread – британская пивоваренная компания, полностью обновившая свою организационную структуру и корпоративную культуру. Помимо прочего стала поощрять развитие личных талантов своих работников. За два года курс ее акций удвоился.

Принадлежность к коллективу и эмоциональные контакты

По результатам исследования, проведенного в 1999 году Университетом Мичигана, отсутствие у персонала ощущения принадлежности – одна из самых распространенных причин депрессии. В состоянии депрессии сотрудники допускают ошибки и опаздывают на работу. Вызванное депрессией снижение производительности оценивается ежегодными потерями миллиардов долларов. В западной культуре люди традиционно черпали чувство принадлежности в семейной, религиозной и общественной жизни. Но по мере ослабления этих социальных связей они стали строить свои личные отношения вокруг работы. Когда же рабочее место перестает обеспечивать необходимую эмоциональную привязанность и чувство осмысленности деятельности, это порождает стресс, текучесть кадров, прогулы, низкую производительность, незаинтересованность, отсутствие трудовой дисциплины, приспособленчество и атмосферу всеобщего недоверия.

“Избитая фраза о том, что не в деньгах счастье, оказывается, по-прежнему верна”.

Чтобы создать ощущение принадлежности к месту работы, компании должны поощрять прочные связи между сотрудниками, стимулировать лояльность с помощью назначения на руководящие посты собственных работников и строить корпоративную культуру на принципах воодушевленного труда, новаторства и творчества. Они должны показывать, как их ценности претворяются в деловую практику. Компании также должны нанимать новых людей, поскольку новички заряжают энергией тех, кто работает давно.

Погоня за счастьем

В поисках смысла в работе многие люди ошибочно считают, что с повышением зарплаты они станут счастливее. Однако согласно исследованиям, проведенным в ряде компаний, простое увеличение заработка не дает сотрудникам более глубокого чувства удовлетворенности жизнью. Многие люди выбирают определенную карьеру, потому что считают, что, добившись какой-то высоты на избранном поприще, они добьются и счастья. Когда же высота достигнута, они начинают понимать, что счастья нет по-прежнему. Чтó именно считать достижениями и успехом в жизни – часто зависит от господствующих в обществе взглядов и убеждений, а они могут не совпадать с представлениями отдельного человека. Необходимость соответствовать общепринятому “стандарту счастья”, определяемому приоритетами и ценностями других людей, приводит к чувству опустошенности, к сожалениям о несбывшихся надеждах – и лишь усугубляет стресс.

“Раньше я думал, что культура очень важна. Теперь я понимаю, что культура – это все”. (Луис Герстнер, бывший исполнительный директор компании IBM)

В современном обществе существует множество разных показателей успеха. Успешный человек не только зарабатывает миллионы – он еще регулярно занимается спортом, не позволяет себе набирать лишний вес, знаком со всеми новинками литературы и чудесно проводит время в компании многочисленных друзей. Этот пестрый и обширный набор критериев успеха мешает многим людям установить равновесие между работой и личной жизнью. Человеку, неспособному самостоятельно разорвать этот порочный круг, следует обратиться к помощи коуча или психолога, которые помогут понять, в чем для него заключается счастье, как добиться удовлетворенности жизнью вне рабочего места, а если необходимо что-то изменить, как найти для этого душевные силы.

Об авторе

Гурнек Бэйнс является основателем консалтинговой службы в области корпоративной психологии с отделениями в Лондоне, Сиднее, Нью-Йорке, Гонконге и Дюссельдорфе. В течение 20 лет он работал консультантом по вопросам культуры и работы с персоналом.

HBR Guide. Эмоциональный интеллект

2020-01-11T15:15:18.912Z

Основные идеи

Эмоциональный интеллект помогает управлять процессом коммуникации.
Осознание своих эмоций – первый шаг к контролю над ними.
Управляйте эмоциями, извлекая из них информацию, и действуйте.
Сохраняйте спокойствие в конфликтной ситуации и улучшайте отношения, исчерпывая конфликт.
Ежедневно проявляйте эмоциональный интеллект в конструктивном взаимодействии с коллегами и подчиненными.
Для успеха переговоров выражайте эмоции осознанно, в соответствии с поставленными целями.
Принимая важное решение, учитывайте возможность когнитивных искажений.
Развивайте свой эмоциональный интеллект как лидер.

Краткое содержание

Эмоциональный интеллект помогает управлять процессом коммуникации.

Эмоциональный интеллект (EQ) – это способность идентифицировать и контролировать свои эмоции, безошибочно определять, что чувствуют другие люди, и своим поведением осознанно оказывать влияние на их эмоциональное состояние.

“Если лидер хочет развивать эмоциональный интеллект, ему понадобится информация, ориентиры и поддержка”.

Исследователи полагают, что EQ можно развивать независимо от возраста. Американский психолог Дэниел Гоулман утверждает, что для начала нужно собрать объективные данные – узнать о своих достоинствах и недостатках в эмоциональной сфере от человека, который вызывает доверие. Затем необходимо разработать личный план развития и найти партнера, к которому можно обращаться за советом, как лучше поступить в той или иной ситуации. Гоулман выделяет пять составляющих EQ, опираясь на которые можно наметить основные направления своего развития: 1) самосознание, 2) управление своим поведением, 3) мотивация, 4) эмпатия и 5) социальные навыки.

“Большинство людей старается подавить негативные чувства, не пытаясь их понять”.

Элхонон Голдберг, профессор неврологии из Нью-Йоркского университета, убежден, что лучших результатов в развитии EQ достигают “эмоционально одаренные люди”, которые испытывают неподдельный интерес к переживаниям и мировосприятию окружающих. Такие люди должны уделять особое внимание развитию EQ; из них получаются самые эффективные лидеры. Хиротака Такеучи из Университета Хитоцубаси в Токио отмечает, что, совершенствуя свой EQ, не следует избегать конфликтов. Он призывает разрешать сложные ситуации на месте их возникновения, там, где выполняется рабочий процесс, – на гембе, как говорят японцы.

Осознание эмоций – первый шаг к контролю над ними.

Ключевая составляющая EQ – самосознание: в первую очередь необходимо осознавать собственные эмоции. Эмоции являются интерпретацией чувств, а чувства связаны с побудительной, или мотивационной, системой. В общем виде механизм действия таков: когда нам удается добиться своей цели, нам хорошо, а когда не удается – плохо. Именно эмоции помогают нам выбрать правильную линию поведения, они дают нам знать, насколько мы близки к целям, поставленным внутренней мотивационной системой. Игнорировать эмоции нельзя, равно как и придавать им слишком большое значение. Неправильная интерпретация эмоций ведет к ошибкам. Например, из-за своей утренней ссоры с кем-то из домашних вы целый день предаетесь на работе унынию, но интерпретируете это чувство как неудовлетворенность ходом вашего текущего проекта.

“Игнорировать [эмоции] – все равно что плутать на автомобиле, не удосуживаясь не только спросить дорогу, но и посмотреть на карту, навигатор или хотя бы в окно”.

При ухудшении настроения постарайтесь понять, “что вы чувствуете и почему”. Если вами овладевает тревога, гнев или вы испытываете стресс, уединитесь на 5–10 минут и сосредоточьтесь на своем дыхании. Дышите медленно, это вас успокоит и прояснит мысли. Припомните недавние события. При мысли о каком из них у вас снова возникают неприятные чувства? Скорее всего, именно оно и является источником негатива. Поняв, в чем проблема, подумайте, что нужно сделать для ее решения. Не стоит сразу же претворять свой план в жизнь – сначала успокойтесь окончательно.

“Нам следует пополнить словарный запас для обозначения своих эмоций, потому что неверное их определение вызывает неадекватную реакцию. Для обуздания гнева нужен совершенно иной подход, чем для борьбы с разочарованием или тревогой”.

Называйте свои эмоции как можно точнее. Чем богаче ваш “словарь эмоций”, тем вам будет легче понять, чтó вы ощущаете и каков источник этих чувств. Не спешите давать своему переживанию первое пришедшее на ум определение; подберите еще несколько. Если вы считаете, что испытываете гнев – возможно, на самом деле это сильное раздражение или отвращение. “Печаль” может оказаться разочарованием, тоской, сожалением, пессимизмом, а “радость” – чувством благодарности, уверенности в себе, восторга. Учитывайте интенсивность своих эмоций: сильная радость – это ликование, острая боль – мука, страдание. Научные эксперименты показали, что запись переживаний и их письменный анализ заметно улучшают физическое и психическое здоровье и повышают способность осознанно воспринимать как свои, так и чужие эмоции.

Управляйте эмоциями, извлекая из них информацию, и действуйте.

“Управлять эмоциями” – значит научиться черпать информацию из своего эмоционального состояния. Дав точное определение своим чувствам, постарайтесь понять, о чем они говорят. Один молодой человек долгое время жил в состоянии стресса, думая, что это связано с большим объемом обязанностей. Проанализировав свои эмоции, он пришел к выводу, что причина кроется в неудовлетворенности выбором профессии и разочаровании. Осознав и приняв свои чувства, молодой человек начал искать другие пути профессиональной реализации, не тратя сил на улучшение производительности на нынешней должности. На новом месте работать приходится не меньше, но труд приносит радость.

“Управлять эмоциями означает не искоренять их, а эффективно использовать, не давая им управлять вашим поведением и поступками”.

Эмоции несут информацию о ваших истинных ценностях и помогают преодолевать внутренние конфликты. Представьте, что вам нужно поговорить с подчиненным о недостатках в его работе. Предстоящий неприятный разговор вызывает у вас тревогу, и вы откладываете его, лишь усиливая свое беспокойство. Обдумайте свои переживания: возможно, вы придете к выводу, что нерешительность объясняется одной из ваших ценностей – “стремлением к справедливости”. Вы просто боитесь обидеть хорошего работника. Но ведь критика принесет ему пользу, она поможет ему найти путь к успеху! Значит, более справедливо по отношению к этому человеку указать ему на проблему, а не молчать, поддавшись эмоциям. Так вы примете решение, согласующееся с вашими ценностями. Чтобы после беседы с вами у сотрудника возникло желание работать над своими недостатками, критикуйте его корректно. Скажите, что вы понимаете его трудности, и выразите свое сочувствие. Дайте понять, что вы на его стороне. Вовлеките его в решение проблемы – спросите, как он предполагает исправить ситуацию.

Сохраняйте спокойствие в конфликтной ситуации и улучшайте отношения, исчерпывая конфликт.

Любой конфликт провоцирует возникновение негативных эмоций. Не боритесь с ними. Постарайтесь встать на сторону оппонента и разобраться в мотивах его поведения. Не обращайте внимания на форму его высказываний; подумайте, какое содержание скрывается за словами. Признайтесь себе, что и вы внесли вклад в конфликтную ситуацию; подумайте, какой именно. “Переформулируйте негативные мысли”, чтобы выразить свои эмоции, не осуждая другую сторону. Управлять можно только своими реакциями, но ваше поведение непременно окажет влияние и на эмоции оппонента. Сохраняйте спокойствие и будьте вежливы, даже если он ведет себя агрессивно и неуважительно. Когда вас не слушают, привлекайте внимание к своим идеям и аргументам, обращаясь к собеседнику по имени и задавая прямые вопросы. Если собеседник потерял контроль над собой, сделайте паузу, а затем продолжите разговор.

“Внимание к своему телу упрощает путь к самосознанию и помогает снизить стресс”.

В состоянии стресса переведите внимание на свое тело: сконцентрируйтесь на дыхании, расслабьте напряженные мышцы. Ваше тело подскажет вам множество маленьких источников радости: вкус кофе, удобное кресло после долгого стояния на ногах, тишина кабинета. Цените их.

Пережив эмоциональный срыв, не старайтесь как можно скорее о нем забыть. Напротив, проанализируйте свои чувства, подумайте, что привело вас к взрывной реакции, какие ваши ценности оказались под угрозой. Отнеситесь к себе с состраданием и сочувствием, как это сделал бы ваш лучший друг. Если вы утратили самообладание, не просто извинитесь, а опишите свои эмоции – это поможет вам восстановить и улучшить отношения с тем, кого вы обидели.

Ежедневно проявляйте эмоциональный интеллект в конструктивном взаимодействии с коллегами и подчиненными.

Деловое общение нередко ограничивается перепиской. Учитывайте иерархию ее участников, чтобы предупредить неверную интерпретацию своего послания, – в письмах от начальства люди склонны видеть критику там, где ее нет. Длительность и характер отношений также важны: чем лучше вы знакомы с адресатом, тем позитивнее он отнесется к вашему сообщению. Не забывайте о личностных качествах – пессимист скорее разглядит в нейтральном тексте угрожающие перспективы. Вообще полезно представлять себя на месте получателя письма. Если стиль письма (смайлики или их отсутствие, речевые обороты) будет походить на стиль адресата, он будет больше вам доверять. Во избежание недоразумений старайтесь давать своим эмоциям однозначные формулировки.

“Управляйте своими чувствами для создания доброжелательной среды, где людям комфортно вместе работать, принимать решения и идти к поставленным целям”.

Во время совещаний вам окажут неоценимую помощь эмпатия и умение создать позитивную атмосферу. Эмпатия помогает понять, как сотрудники относятся друг к другу, какие взаимоотношения существуют между небольшими группами внутри коллектива, кто поддерживает ваши предложения, а у кого они вызывают протест. Четкое понимание общей картины и нюансов умонастроений даст вам возможность управлять ходом встречи, а ваш заразительный энергичный и положительный настрой будет способствовать успеху вашего проекта. Как заметил Михай Чиксентмихайи, “мы более ясно и творчески мыслим, когда испытываем положительные эмоции”.

“Как только возмутители спокойствия осознают, что вы их услышали, эмоции затихают. И тогда можно сосредоточиться на оптимальном бизнес-решении”.

Если у вас в команде есть неуравновешенные люди – “протестующие натуры”, – извлекайте из их вспышек эмоций информацию трех типов: эмоциональную (какие эмоции испытывает сотрудник), фактическую (какой факт повлиял на проявление этой эмоции) и личностную (какие ценности стоят за эмоциональной реакцией). Будьте внимательны и старайтесь не доводить ситуацию до взрыва. Заметив в поведении сотрудника признаки беспокойства или недовольства, подумайте, какие ценности влияют на выражение его чувств. Предложите в личной беседе вашу версию истоков его состояния, дайте понять, что его эмоции для вас значимы. Тогда у ваших подчиненных не будет причин подавлять переживания, и эмоциональные вспышки прекратятся.

Для успеха переговоров сдерживайте эмоции и выражайте их осознанно в соответствии с поставленными целями.

Проявление чувств на переговорах вредит достижению договоренностей на взаимовыгодных условиях. Следующие стратегии помогут вам справиться с ненужными эмоциями.

“Предотвращение тревожности”. Причина чувства тревоги – опасения за исход переговоров. Тревожные люди обычно действуют нерешительно. Чем больше опыт переговорщика, тем меньше он подвержен тревожности, поэтому один из способов побороть беспокойство – посещать курсы ведения переговоров. Второй способ – привлечь стороннего специалиста. Посредник – это профессионал, эмоционально не вовлеченный в процесс, и сбить его твердый настрой практически невозможно.
“Управление гневом”. Гнев провоцирует агрессию и часто заводит переговоры в тупик. Заранее обдумайте, какие ситуации могут вызвать ваш гнев или разозлить оппонентов, и избегайте их. Для снятия напряжения полезно напомнить себе, что переговоры не завершаются мгновенно: обычно планируют не одну встречу. Почувствовав, что накал страстей растет, сделайте перерыв. Иногда эффективнее “перевести гнев в огорчение”; в этой ситуации возможны взаимные уступки.
Предупреждение “разочарования и сожаления”. Недовольство исходом переговоров приводит к разочарованию. Осознанная демонстрация этой эмоции – неплохой способ показать оппоненту вашу неудовлетворенность и побудить его пересмотреть свою позицию. Еще одна из причин разочарования – слишком быстрое заключение сделки. Ведите разговор обдуманно, не спешите. Чтобы к концу переговоров у вас не было ощущения, что вы не использовали какие-то возможности, не стесняйтесь задавать как можно больше вопросов.
“Сдерживание радости и эйфории”. Ваша бурная радость от победы, скорее всего, будет воспринята оппонентом как бестактность и разочарует его. В результате он может аннулировать сделку или “отыграться” в следующий раз. Кроме того, состояние эйфории способствует искажению реальности – вы недооцениваете риски в долгосрочной перспективе и эмоционально “привязываетесь” к своей стратегии, хотя в будущем она, возможно, и не приведет к успеху.

“В большинстве ситуаций ощущение или выражение гнева как тактика переговоров может обернуться против вас”.

Будьте очень внимательны к проявлениям чувств оппонента. Если вас что-либо настораживает, например, несоответствие невербального поведения его утверждениям, задайте уточняющие вопросы. К примеру, если собеседник сообщает, что он доволен, но язык тела противоречит его словам, спросите, что его беспокоит. Реагируйте на открытое проявление эмоций участников встречи: тревогу или агрессию оппонентов можно снять выражением сочувствия или остроумным замечанием. Контролируйте свои эмоции и выражайте их осознанно, в зависимости от поставленной вами цели.

Принимая важное решение, учитывайте возможность когнитивных искажений.

Принятие решения в организациях во многом определяется подсознательными процессами. Сначала происходит “распознавание паттернов” в возникшей ситуации, затем – реагирование на вызванные этими паттернами “эмоциональные ассоциации”. Иногда под влиянием когнитивных искажений в этих процессах случаются сбои. Выделяют три фактора, которые могут привести к искажению восприятия ответственных лиц: 1) личная заинтересованность, 2) эмоциональная привязанность, 3) дезориентирующие воспоминания. (В последнем случае кажется, что текущая ситуация очень сходна с опытом в прошлом,а принципиальные различия не улавливаются.)

“Индикаторы риска полезны только в случае их обнаружения до принятия решения”.

Для выявления таких “индикаторов риска” применяйте следующий метод. Перечислите возможные варианты решения, обозначив крайние точки спектра вариантов. Составьте список сотрудников, отвечающих за принятие решения. Выберите из этого списка самого авторитетного человека и выясните, что может помешать его объективному восприятию, при необходимости переговорив с ним. Ответьте на следующие вопросы. Есть ли у этого сотрудника личная заинтересованность в одном из вариантов решения или эмоциональная привязанность к людям, местам и объектам, которая противоречит текущим задачам? Был ли у него в прошлом опыт, воспоминания о котором могут увести его в неверном направлении? Проведите такой анализ “индикаторов риска” для остальных сотрудников из списка. Получив картину предубеждений каждого из участников, ответьте на самый важный вопрос. Учитывая потенциальную склонность участников к тому или иному решению, возможно ли установление в этой группе равновесия, которое и должно привести к взвешенному решению? Если нет, примите меры предосторожности: предоставьте лицам, принимающим решение, больше возможностей для получения опыта, анализа ситуации, дискуссий; контролируйте, приносит ли принятое решение ожидаемые результаты.

Развивайте свой эмоциональный интеллект как лидер.

Уважение к подчиненным – залог их уважительного отношения к руководителю. Проведите анонимный опрос и на основе отзывов сотрудников определите свои сильные и слабые стороны. Работайте над своими недостатками. Обратитесь за помощью к профессиональному коучу, который проанализирует причины вашего некорректного поведения. Обеспечьте себе поддержку коллектива, попросив коллег отмечать ваш прогресс. Ведите дневник, описывая в нем ситуации, спровоцировавшие у вас ту или иную эмоциональную реакцию. Обратите внимание на время суток, когда это происходит: одному руководителю дневниковые записи помогли осознать, что негативные эмоции овладевают им только по вечерам. С тех пор он занимается разрешением конфликтных ситуаций в первой половине дня, а во второй – особенно тщательно контролирует свои слова и поступки. Помните, что именно лидер создает эмоциональный климат в коллективе, – станьте достойным образцом для подражания в своей команде.

Об авторах

В сборник вошли работы профессоров и научных сотрудников Бизнес-школы и Школы медицины Гарвардского университета, Стэнфордской бизнес-школы, Уортонской бизнес-школы Пенсильванского университета, Бизнес-школы Маккоумса Техасского университета, Дартмутской бизнес-школы, Университета Джорджа Мейсона, Международной бизнес-школы Брэндайса Джорджтаунского университета, Бизнес-школы Фостера Вашингтонского университета, Северо-Западной школы менеджмента Келлога, Бизнес-школы Содера Университета Британской Колумбии, Ратгерского университета, Европейского института управления бизнесом (INSEAD) во Франции, Центра стратегического менеджмента в Эшридже (Великобритания); психологов, коучей, консультантов, журналистов, авторов книг о психологии, бизнесе, менеджменте и мотивации, в числе которых Дэниел Гоулман, Сьюзан Дэвид, Манфред Кетс де Врис, Энни Макки, Арт Маркмен, Сидни Финкельштейн.