UzCarlsberg Sales Training Center

E'tirozlarni yengib o’tish

2023-09-27T05:58:12.764Z

E'tirozlarni aniqlash uchun 4 qadam

Haqiqiy e'tirozni aniqlash
E'tirozni tushunish
Tushunishini tekshirish
E’tirozlarni yengish

1 qadam

Haqiqiy e'tirozni aniqlash. Nima uchun mijoz e'tiroz bildiryapti?

Biror narsani tushunmagan
Toʻliq maʼlumot olmagan
Qaror qabul qilishdan qochish yoki kechiktirishni xohlaydi
Qaror qabul qilish huquqiga ega emas
Muzokaralar taktikasi

Shunday qilib, birinchi qadam mijozning haqiqiy e'tirozini aniqlashdir - buning uchun biz 3 bosqichdan o'tamiz

1 harakat

Barcha e'tirozlarni yig'amiz

Sizni tashvishga soladigan yana boshqa narsa bormi?

Birinchi bosqich - mijozning barcha e'tirozlarini yig'ish - buning uchun slaydda berilgan savoldan foydalanish mumkin.

Mijoz javob berayotgan vaqtda (ayniqsa, uning e'tirozlari ko'p bo'lsa), uning e'tirozlarini yozing.

2 harakat

Ustuvorliklarni belgilaymiz

Siz sanab o'tgan barcha narsalardan Sizni nima ko'proq bezovta qilmoqda?

Keyingi bosqich - mijozdan o’zi ustuvorliklarni joylashtirishi va qaysi e'tirozlar mijoz uchun muhimroq ekanligini aniqlashini so'rashdir.

3 harakat

"Faraz qilamiz" testini o'tkazamiz

Aytaylik, men bu muammoni hal qilaman, unda Siz mening taklifimga rozi bo'lasizmi?

Va uchinchi bosqich: Mijozga savol bering: Agar bu muammoga yechim topsak nima bo'ladi, unda siz mening taklifimga rozi bo'lasizmi? mijoz ustuvor deb atagan e'tirozga nisbatan.

Agar e'tiroz yolg’on bo'lsa, mijoz javob beradi: menda hali ham muammolar bor va ularni qayta-qayta ilgari suradi.

Agar mijoz "ha" deb javob bersa, bu haqiqiy e'tirozdir.

2 qadam

E'tirozni tushunish

Sizningcha, bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
Biz javonda qo'shimcha joyini topa olamizmi?
Shubhangiz haqida batafsilroq gapirib bering

Haqiqiy e'tirozni aniqlaganingizdan so'ng, Siz boshqa barcha e'tirozlarga (yolg’on e'tirozlarga) e'tibor bermasligingiz mumkin va ularni hal qilish uchun hech qanday harakat qilmasligingiz kerak.

Endi biz mijozning e'tirozi ortida nima borligini tushunishimiz kerak, chunki ko'pincha uning e'tirozlari juda umumiy, noaniq va kengdir. Mijozning e'tirozining ma'nosini (uni nima undaydi) chuqur ochib berish uchun biz qulay, sezgir tekshirish va pauzalardan foydalanamiz. Ya'ni, biz uning haqiqiy motivatsiyasini tushunishimiz kerak.

Mijozning e'tirozlari odatda juda umumiy bo'lganligi sababli, e'tirozni tushunish jarayonida biz e'tirozning butunlay boshqacha ifodalanishiga kelishimiz mumkin.

3 qadam

Tushunishni tekshirish

Endi biz mijozimizni to'g'ri tushunganimizni tekshirishimiz kerak (uning barcha aytganlaridan xulosa chiqaring va xulosangiz qanchalik to'g'ri ekanligini so'rang).

Talqin qilish (inerpritatsiya)dan foydalaning.

Tekshirish uchun iboralar

Ya'ni sizni to'g'ri tushungan bo'lsam, Siz shubhalanyapsiz...
Ya'ni sizning e'tirozingiz sababi...
Siz aytganingizdan men tushundimki, siz … da shubhalanyapsiz...
Men Sizga yordam berishim kerak shekilli...
Shunday qilib, siz ... haqida qaror qabul qilishga harakat qilyapsiz.

4 qadam

E'tirozlarni yengish

Agar Sizda tayyor yechim bo'lsa yoki uni to'xtatib qo'ysangiz, foydalarni yana bir bor qayd qiling va keyinroq yechim bilan qayting.

Haqiqiy e'tirozlarni quyidagilarga bo'lish mumkin:

"TNVPA" atamalaridan foydalanib, siz e'tirozni engish osonroq ekanligiga ishonch xosil qilasiz

T = Tinchlikni saqlang

N = Nima aytilayotganini tinglang

V = Vaqtinchalik rozilikni bildiring

P = Pauza

A = Afzallikni soting

T = Tinchlikni saqlang

o'zaro bahslashmang
xavotir olmang
hafalik belgilarini ko'rsatmang

N = Nima aytilayotganini tinglang

nima aytilayotganini tinglang
javob berishga shoshilmang
gapni bo'lmang
qiziqishni namoyish eting

V = Vaqtinchalik kelishuvni ifodalang. Quyidagi kabi iboralarni ishlating:

"Siz bu haqda so'raganingizdan men xursandman"
"Men muammo nimada ekanligini ko’ryapman"
"Men Siz nima haqida gapirayotganingizni tushunaman"

P = Pauza

pauza sizga e'tirozni yengish yo'li haqida o'ylash uchun vaqt beradi
u javobni bilsangiz ham, darhol javob bermang - bu savdogarga e'tiroz haqida o'ylashdan manfaatdor ekanligingizni ko'rsatadi.

A = Afzallikni soting.

e'tirozni to'xtatib turish va ko'rib chiqish
e'tirozni qayta ko'rsatish orqali vaziyatni umumlashtiring va keyin yana ustuvorlik soting

Преодоление возражений

2023-09-19T10:33:30.177Z

4 шага определения возражений

Определить истинное возражение
Понять возражение
Проверить понимание
Преодолеть возражением

1 шаг

Определить истинное возражение. Почему клиент возражает?

Не понял чего-то
Не получил полной информации
Хочет избежать или отложить решение
Не уполномочен принимать решения
Переговорная тактика

Итак, первым шагом мы должны определить истинное возражение клиента – для этого мы пройдем 3 шага

1 действие

Соберем все возражения

Есть еще что-нибудь, что Вас беспокоит?

Первый этап – сбор всех возражений клиента – для чего можно использовать вопрос приведенный на слайде.

Во время ответа клиента (особенно, когда он выдвигает множество возражений) записывайте его возражения.

2 действие

Расставляем приоритеты

Из всего, что Вы перечислили, что беспокоит Вас больше всего?

Следующий этап – попросим клиента самого расставить приоритеты и определить какое/какие возражения наиболее важны для клиента.

3 действие

Проводим тест "Предположим"

Предположим я решу эту проблему, тогда Вы согласитесь с моим предложением?

И третий этап: Задайте вопрос клиенту: Что если мы найдем решение этой проблемы, тогда согласитесь Вы с моим предложением? по отношению к возражению, которое клиент назвал приоритетным.

В случае если возражение ложное, клиент ответит: у меня есть еще проблемы, и будет их выдвигать снова и снова.

Если клиент отвечает «да» то это и есть истинное возражение.

2 шаг

Понять возражение

Как по Вашему можно решить эту проблему?
Можем ли мы найти дополнительное место на полке?
Расскажите подробнее о вашем сомнении

После определения истинного возражения, Вы можете не обращать больше внимания на все остальные (ложные возражения), и не следует предпринимать какие либо действия по их решению.

Теперь нам необходимо понять что же стоит за возражением клиента, т.к. зачастую его возражения слишком общи, расплывчаты и широки. Для того чтобы глубже раскрыть смысл возражения клиента (то, что им движет) используем удобное, чувствительное зондирование и паузы. То есть нам необходимо понять его истинную мотивацию.

Поскольку возражения клиента обычно очень общие, то возможно что в процессе понимания возражения мы придем к совершенно другой формулировке возражения.

3 шаг

Проверить понимание

Теперь нам необходимо проверить правильно ли мы понимаем нашего клиента (сделайте вывод из всего что он сказал и спросите его насколько верен ваш вывод).

Используйте интерпретацию.

Фразы для проверок

То есть если я Вас правильно понял, Вы сомневаетесь…
То есть причина Вашего возражения...
Из сказанного Вами я понял, что Вы сомневаетесь в…
Похоже, я должен помочь Вам в…
Итак, Вы пытаетесь определиться с…

4 шаг

Справиться с возражением

Если у Вас есть готовое решение или запаркуйте, еще раз отметьте выгоды и придите с решением позже.

Истинные возражения можно разделить на:

Пользуясь терминами «ССВПП», вы убедитесь, что так возражение преодолеть легче

С = Сохраняйте спокойствие

С = Слушайте, что говорится

В = Выразите временное согласие

П = Пауза

П = Продайте преимущество

С = Сохраняйте спокойствие

не спорьте
не волнуйтесь
не проявляйте признаков огорчения

С = Слушайте

слушайте, что говорится
не спешите с ответом
не перебивайте
демонстрируйте заинтересованность

В = Выразите временное согласиеИспользуйте фразы типа:

“Я рад, что Вы спросили об этом”
“Я вижу, в чем проблема”
“Я понимаю, о чем Вы говорите”

П = Пауза

пауза дает вам время подумать о способе преодоления возражения
не отвечайте сразу, даже если вы знаете ответ - это показывает трейдеру вашу заинтересованность в обдумывании возражения

П = Продайте преимущество

сделав паузу и рассмотрев возражение
подведите итог ситуации, заново высказав возражение, а затем снова продайте преимущества

E'tirozlarni engib o’tish

2023-08-21T08:57:26.020Z

E'tiroz nima?

Bizning taklifimiz, g'oyamiz yoki mahsulotimizga qarshi bildirilgan shubha, savol, dalil yoki bayonot.

E'tiroz yaxshimi yoki yomonmi?

Yaxshi tomonlari:
- Mijoz bizni tinglaydi
- Unga ko'proq ma'lumot kerak
- Qiziqish bildiradi

Yomon tomonlari:
- Vaqtni oladi
- Mijoz biror narsani tushunmayotganligini bildiradi
- Salbiy muhit yaratadi
- Hayotni qiyinlashtiradi

E'tirozlar paydo bo’lishi sabablari:

• Yomon tayyorgarlik - Ma'lumotlarning etishmasligi, ma'lumotlar yo'qligi - mijozda raqobatchilardan ko'proq ma'lumotlar mavjud

• Past baho - mijozni bezovta qiladi. "Mijoz, uning biznes yuritish usuli haqida nomaqbul izohlar"

• Tarbiyasizlik – chekish, ruxsatsiz ctoldan biror narsa olish

• Tartibsizlik – Kiyim, soch turmagi, toza mashina Sizning ishonchingizga ta’sir qilishi mumkin

• Ko'p so'zlar - Mijoz rozi bo’lish yoki rozi bo'lmaslik imkoniyatiga ega bo'lmaydi - asabiylashadi

• Mubolag'a - Mijoz bizning taqdimotimizdagi har qanday nomuvofiqliklardan foydalanib, halolligimizga shubha QILADI

• Notashkilotchilik - mijoz biz undan nimani xohlayotganimizni tushunmaydi

Mijoz haqidagi bilimimiz mijozni qanchalik yaxshi tushunishimizga bog'liq, uning

Ehtiyojlari / maqsadlari

Tilaklari

Imkoniyatlari / Istiqbollari

U o'zini qanday baholaydi / o’z boshlig’i tomonidan qanday baholanadi

Buni oldindan bilgan holda, mijozning qanday e'tirozlari BO’LISHI mumkinligini taxmin qilishimiz va ushbu e'tirozlarga oldindan taqdimotda javob berishimiz mumkin.

Keling, nima uchun bu muhimligini ko'rib chiqaylik:

Yolg'on e'tirozni hal qilmoqchi bo'lganimizning nimasi yomon?

Hech bo'lmaganda, biz vaqtni sarf qilamiz

Haqiqiy e'tirozga biz javob topa olmaganligimizning nimasi yomon?

Biz kelishuvga erishish imkoniyatini qo'ldan boy beramiz (haqiqiy e'tirozni hal qilmasdan, mijoz rozi bo'lmaydi)
Muloqotning boshida e'tiroz juda umumiy bo'lishi mumkin va biz muloqot qobiliyatlaridan foydalangan holda mijozni nima chalkashtirib yuborishini tushunishimiz kerak.

Mijozning qaysi e'tirozi xaqqoniy ekanligini aniq belgilash uchun Siz kelgusi haftada tanishib chiqadigan e'tirozlarni engib o'tish jarayonidan foydalanishingiz kerak.

Преодоление возражений

2023-08-16T10:20:27.825Z

Что такое возражение?

Сомнение, вопрос, аргумент или высказывание приведенное в противовес нашему предложению, идее или продукту.

Возражение это плохо или хорошо?

Хорошие стороны:-Клиент нас слушает
- Ему нужно больше информации
- Является проявлением интереса

Плохие стороны:
- Отнимает время
- Показывает, что клиент что-то не понимает
- Создает негативную атмосферу
- Усложняет жизнь

Причины появления возражений:

Плохая подготовка - Недостаток данных, их отсутствие – клиент имеет больше данных от конкурентов
Преуменьшение - Раздражает клиента. "Нелестные отзывы о клиенте, его способе ведения бизнеса"
Невоспитанность - Курение, взятие со стола чего–либо без разрешения
Неопрятность - Одежда, прическа, чистая машина может повлиять на Вашу уверенность
Много слов - Клиент не будет иметь шанса согласиться или не согласиться – начинает нервничать
Преувеличение - Клиент БУДЕТ использовать любые противоречия в нашей презентации, усомнившись в нашей честности
Неорганизованность - Клиент не понимает чего мы от него хотим

От нашего знания клиента, зависит как хорошо мы понимаем клиента, его

Нужды/цели

Пожелания

Возможности/перспективы

Как он оценивает сам себя / как он оценивается своим руководством

Зная это заранее, мы можем предположить какие у клиента МОГУТ быть возражения, и встроить ответы на эти возражения в презентацию заранее.

Давайте посмотрим почему это важно:

Что плохого в том, что мы попытаемся решить ложное возражение?

Как минимум мы потратим время

Что плохого в том, что мы не найдем ответ на истинное возражение?

Мы упустим шанс прийти к соглашению (без решения истинного возражения клиент не пойдет на согласие)
В начале общения возражение может быть очень общим и мы должны понять что конкретно смущает клиента, используя навыки общения

Чтобы четко определить какое возражение клиента истинное необходимо использовать процесс преодоления возражений, с которым Вы ознакомитесь на следующей неделе.

Ishonchli sotish formati (ISF)

2023-08-10T04:30:32.105Z

ISFdan qanday foydalanish kerak?

Bu mijoz xaqida bilishdan boshlanib, natija bilan tugaydigan mantiqiy jarayondir

Maqsadlarimizga qanday erishishni aniq tushunishga yordam beradi

Mijozimiz uchun muhim bo'lgan imtiyozlardan foydalanadi

1 Qadam - Ilmoq

Vaziyat tavsifi (Background)

1. Shartlar

Ish joyi
Raqobat
Qonunchilik
To'lov shakli

2. Ehtiyojlar

Foyda
Aylanma
Xaridor
Imidj

3. Cheklovlar

To'lov qobiliyati
Qonunchilik
Manzil
Joy
Ma’lumoti
Dini

4. Imkoniyatlar

Mijozning ehtiyojlarini qondiradigan narsa
Mijoz hali ko'rmagan narsa
Sizning fikringiz mijozga beradigan narsa

Muvaffaqiyatli birinchi qadam uchun Sizga nima kerak?

O’Z MIJOZINI BILISH!

Birinchi qadamning maqsadi:
- Mijozni hech bo'lmaganda taxmin qilishi uchun Sizning fikringizga yo'naltiring
- Ideal holda, Sizga Sizning fikringizni bildirsin

2 Qadam - fikr bildirish

1. Oddiy, tushunarli, qisqa

2. Mijozning ehtiyojlari yoki imkoniyatlariga javob beruvchi

3. Aniq harakatlarni taklif qiluvchi

Ikkinchi bqadaming maqsadi: Ko'rmagan imkoniyatlariga "mijozning ko'zini ochish"

3 Qadam – G’OYA qanday ishlashini tushuntirmoq

1. Kim nima qiladi?

2. Uning xossalari va afzalliklari qanday

3. Mijozlarning mumkin bo'lgan e'tirozlarini taxmin qilmoq

4. Mijoz g‘oya unga qanday qilib foyda topishiga yordam berishini tushundimi?

Uchinchi qadamning maqsadi:
- Har qanday tushunmovchilikni bartaraf etish
- Mas'ulIar va muddatlarni aniq belgilamoq
- Imkoniyatlarga erishish haqiqatini yana bir bor ko'rsatmoq

4 Qadam - Asosiy foydalarni kuchaytirish

Siz birinchi bosqichda aytib o'tganingizdek, Sizning g'oyangiz mijozning ehtiyojlari va salohiyatiga qanday javob berishini qisqacha ta'kidlab o'ting

Foyda haqida gapiring
Ularni mijozning ehtiyojlariga bog'lang
Tushunarli tarzda
Taklifning amaliyligini ko'rsating

Sizning vazifangiz Sizning mahsulotingizni iste'molchilarga sotadigan mijozlar uchun jozibador qilishdir.

Sizning mahsulotingizni iste'molchilarga nima jozibali qiladi?

Qiymat

Mahsulotni iste’molchi uchun nima jozibador qiladi?

Foyda

Mijoz bu mahsulot unga nima qilishi mumkinligi bilan qiziqadi
U mahsulotga bundayligicha eng kam qiziqish bildiradi

Mahsulot mijoz uchun nima qiladi = foyda.

Mahsulot nima qiladi yoki nimadan iborat, bu = xususiyatlar.

Muvaffaqiyatli odamlar mijoz uchun hususiyat nimadir qila oluvchi narsani sotadilar.

Ular xususiyatlarni foydalarga aylantiradilar.

Misollar:

Mahsulot televizorda juda ko'p reklama qilinadi.
Mahsulot o'z toifasida eng ko'p sotilgan (bestseller)
Mahsulot ishlab chiqaruvchining kafolatiga ega
Mahsulot turli xil ranglarga ega

Mijoz quyidagi hollarda sotib oladi:

Uning ahvolini tushunayotganimizni u ko‘radi.
Bizning taklifimiz amaliy ekanligini ko'radi.
Bizning taklifimizni tushunadi.
Bizning taklifimiz uning ehtiyojlariga javob beradi.
Uning uchun o'ziga xos foydalarni ko'radi.
Taklifga osonlik bilan rozi bo'lishni ko'radi.

To'rtinchi bosqichning maqsadi: Sizning g’oyangizni maxsimal darajada mijozning ehtiyojlari tiliga o’girmoq

5 Qadam - Keyingi qadamlarni taklif qilish

Oldingi bosqichlarni qanchalik sodda, tushunarli va aniq tushuntirsangiz, mijoz shunchalik oson rozi bo'ladi

Beshinchi bosqichning maqsadi:
- Mijozga Sizning tashrifingiz natijasini oling:
- Imzolangan shartnoma
- Amalga oshirilgan to'lov
- Joylashtirilgan reklama materiali
- Rasmiylashtirilgan buyurtma

Формат убедительных продаж (ФУП)

2023-08-09T05:23:40.812Z

Как использовать ФУП?

Это логический процесс, начинающийся со знаний о клиенте и заканчивающийся результатом

Помогает четко понять, как достичь наших целей

Использует выгоды важные для нашего клиента

Шаг 1 - Крючок

Описание ситуации (Background)

1. Условия

Место работы
Конкуренция
Законодательство
Форма оплаты

2. Потребности

Прибыль
Оборот
Покупатель
Имидж

3. Ограничения

Платежеспособность
Законодательство
Расположение
Место
Образование
Вероисповедание

4. Возможности

То, что удовлетворяет потребности клиента
То, что клиент пока не видит
То, что Ваша идея даст клиенту

Что Вам нужно для успешного первого шага?

ЗНАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА!

Цель первого шага:
- Подвести клиента к Вашей идее так, чтобы он как минимум догадался
- В идеале, чтобы озвучил Вам Вашу же идею

Шаг 2 - Высказать идею

Просто, ясно, коротко
Отвечающую потребностям или возможностям клиента
Предлагающую конкретные действия

Цель второго шага: «Открыть клиенту глаза» на возможности, которые он не видел

Шаг 3 - Объяснить как работает ИДЕЯ

Кто делает что?
Каковы ее свойства и выгоды
Предусмотреть возможные возражения клиента
Понял ли клиент, как идея поможет ему получить выгоду?

Цель третьего шага:
- Исключить любые недопонимания
- Четко определить ответственных и сроки
- Еще раз показать реальность достижения возможностей

Шаг 4 - Усилить ключевые выгоды

Коротко осветить, как Ваша идея отвечает нуждам и использует потенциал клиента, как вы описывали в первом шаге

Озвучьте выгоды
Свяжите их с потребностями клиента
В понятной форме
Покажите практичность предложения

Ваша задача сделать Ваш продукт привлекательным для клиентов, которые продают его потребителям.

Что делает Ваш продукт привлекательным для потребителей?

Ценность

Что делает продукт привлекательным для клиента?

Выгода

Клиент интересуется тем, что этот продукт может сделать для него.
Он меньше всего интересуется продуктом как таковым!

Что продукт сделает для клиента = выгода.

То, что продукт делает или чем является = свойства.

Успешные люди продают то, что свойства могут сделать для клиента.

Они переводят свойства в выгоды.

Примеры:

Продукт усиленно рекламируется по телевидению
Продукт – бестселлер в своей категории
Продукт имеет гарантию производителя
Продукт имеет различную расцветку

Клиент покупает, когда:

Он видит, что мы понимаем его ситуацию.
Видит, что наше предложение практично.
Понимает наше предложение.
Наше предложение отвечает его потребностям.
Видит специфичные выгоды для него.
Видит, что с предложением легко согласиться.

Цель четвертого шага: Максимально перевести Вашу идею на язык потребностей клиента

Шаг 5 - Предложить следующие шаги

Чем проще яснее и доходчивей Вы объясните предыдущие шаги, тем легче клиент согласится

Цель пятого шага:
- Получить результат Вашего визита к клиенту:
- Подписанный контракт
- Произведенная оплата
- Размещенный рекламный материал
- Оформленный заказ

Zatecky Gus

2023-04-27T08:08:30.871Z

Zatecky Gus

2023-04-27T08:04:41.788Z

Tashrifning 7 bosqichi

2023-04-05T05:21:02.270Z

Xulosa / Merchandising / Ma'muriylashtirish va tahlil

Xulosa - bu Sizning taqdimotingizning yakuni

Kelishuvga erishish

Mijoz bilan shartnomalashish uchun kelishuv uchun to'g'ri vaqtni tanlash va to'g'ri harakatlar qilish kerak.

Siz maqsadlaringizga erishishingizga yordam beradigan "Yakunlash bosqichlari" mavjud:

Sotib olish signallarini qabul qilish

Og'zaki - (mijoz savollari, qiziqish bildirish)
Noverbal - (ijobiy imo-ishoralar, tana tili)

Signal misollari:

Shishada ichimlik 0,33 l.mi?
Qutilarda 24 dona etkazib beriladimi?
Bu kam alkogolli variantmi?
Mijoz banka/shishani qo‘liga oladi.
Mijoz promo- (reklama) varaqasini o'qiydi.

Bitimning sinov xulosasi

Keyin, sinov xulosasi yordamida mijozingizning bitimni yopishga bo'lgan munosabatini tekshirishingiz kerak: "Savol - Yomon emas, shunday emasmi?"

Taxminiy kelishuvga erishish

Kuzatishlaringizni tasdiqlaganingizdan so'ng, Siz taxminiy kelishuv yordamida bitimni yakunlashga yo’naltiring.

Savollar:

Siz uskunani qachon o'rnatmoqchisiz?
Men mahsulotlarni shu yerda joylashtirishim kerakmi yoki u yerda?

Ba'zan muqobil tanlovni taklif qilish mantiqan o’rinli. Masalan:

Boshlash uchun Siz 2 yoki 3 ta qadoq sotib olmoqchimisiz?
Boshlash uchun bitta qadoq etarli bo'ladimi?

Kelishuvga erishish

Siz muhokama davomida kelishib olgan eng muhim fikrlarni umumlashtirasiz.

“Shunday qilib, biz mahsulot a'lo sifatli, yaxshi narxda, sotishdan olinadigan foyda kafolatlanadi, degan xulosaga keldik. Boshlanishiga Siz 1 yoki 2 ta qadoq sotib olishni xohlaysizmi?

Buyurtma haqida savol

Bu yakuniy xulosaga keladigan so'nggi qadamdir. Oxirgi, yakuniy savolni berganingizdan keyin...

GAPIRMANG…

Mijoz birinchi bo'lib gapirsin.

Agar Siz mashinadan sotayotgan bo'lsangiz, pul olishni unutmang!

Keyingi tashrif uchun zamin tayyorlash:

Uzoq muddatli muvaffaqiyatli biznes aloqalari savdo vakilining asosiy maqsadi hisoblanadi.
Bu faqat oddiy bir tashrifdan ko'proq narsani anglatadi.
Har bir tashrif zanjirning halqasidir.
Bundan kelib chiqadiki, Siz keyingi tashrif uchun zaminni hozirgi tashrif oxiridayoq tayyorlashingiz kerak

Merchandizing iste'molchiga bizning brendlarimizning xususiyatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni shunday yetkazadiki, u bizning mahsulotimizni sotib olishni xohlaydi.

Mijozlarimizning bizning savdo markalarimizni savdo nuqtalaridan sotishlariga yordam beradigan usullar bilan harakat qiling.

Merchandising bosqichi nimadan iborat?

Planogramma yoki oylik maqsadga muvofiq, foydasini Mijozga tushuntirgan holda mahsulotlarni tokchalarga joylashtirilsin,
Ichimliklar narxini to'g'ri belgilang.
Taqdimot vaqtida mijoz bilan kelishilgan holda reklama materiallarini eshiklar, vitrinalar, do‘kon ichida joylashtirilsin.
Mijozga nima qilganingizni ko'rsating, shunda u hamma narsani o'zgarishsiz saqlashga undaydi.

Quyidagi savollar ushbu bosqichda Sizga o'zingizni sinab ko'rishga yordam beradi:

Sizning materiallaringiz harakatdami?
Ular mahsulotga yaqinmi?
Ular kassa apparatiga yaqinmi?
Ularning joylashuvi sezilarlimi?
Ular ko'zga tashlanadimi?
Agar bu savdo nuqtasi ko’rgazmasi bo'lsa, ularni to'ldirish osonmi?
Ularni bemalol ko'rish mumkinmi?
Ularning o'lchami taqdim etilgan joy uchun mosmi?

Unutmang:

O’z reklama materiallaringizni hech qachon savdo nuqtasiga joylashtirish uchun mijozga qoldirmang, buni o'zingiz qiling.

Ma’muriylashtirish bosqichida Siz barcha kerakli hujjatlarni to'ldirishni tugatishingiz kerak.

Shubhasiz, ma'muriylashtirish tashrifning turli bosqichlarida amalga oshiriladi.

7-bosqichda Siz o'zingizdan so'rashingiz kerak: "Men barcha kerakli hujjatlarni to'ldirdimmi?"

Tashrif paytida yoki undan keyin Siz odatda qanday hujjatlarni to'ldirasiz?

Mijoz kartasi/Kundalik hisobot/cho’ntak komp’yuterida barcha kerakli ma'lumotlarni yozib olish
Barcha moliyaviy hujjatlar va shakllarni (hisob-kitoblar, schyot-fakturalar, shartnomalar va boshqalar) to‘ldirish.
Agar kerak bo'lsa, etkazib beruvchiga / operatorga / CBga eslatma yozing

Eslab qoling:

Barcha hisobotlar yahshi o'qilishi uchun har doim tartibli yozing. Mijozni rivojlantirish uchun ayni damda o'ylab topgan hamma narsani yozing, aks holda 5 daqiqada Siz hamma narsani unutasiz.

Tahlil

Endi Siz savdo nuqtasini tark etishingiz va tashrif natijalarini baholash uchun bir necha daqiqa vaqt ajratishingiz mumkin.

Baholash jarayonida nimani e'tiborga olish kerak?

Tashrifni baholashda Siz:

Nima yordam bergan va nima to'sqinlik qilganini aniqlang
Maqsadlaringizga erishish darajasini ko'ring
Natijalarni yaxshilash bo'yicha harakatlarni belgilang

Maqsadni belgilash joriy tashrifning "Baholash" bosqichi va ushbu savdo nuqtasiga keyingi tashrifning "Tayyorlash" bosqichining bir qismi ekanligini Sizallaqachon bilasiz, shuning uchun joriy tashrif natijalariga asoslanib, ushbu savdo nuqtasiga keyingi tashrif uchun extimoliy maqsadlarni belgilang va ularni Mijoz Kartasiga yozing.

Bundan keyin Siz nima qilishingiz kerak?

Endi Siz keyingi savdo nuqtasining Mijoz kartasini olishingiz va tashrifning 7 bosqichini boshlashingiz kerak.

7 шагов визита

2023-04-03T05:16:35.616Z

Заключение / Мерчандайзинг / Администрирование и анализ

Заключение – это окончание Вашей презентации

Достижение соглашения

Чтобы прийти к договоренности с Клиентом, необходимо выбрать верный момент для достижения соглашения предпринять правильные действия.

Существуют «Этапы заключения», с помощью которых Вы сможете достигнуть поставленных целей:

Получение сигналов к покупке

Существует 2 типа:

Вербальный - (вопросы Клиента, проявление интереса)
Невербальный - (позитивные жесты, язык тела)

Примеры сигналов:

Напиток в бутылке 0,33 л?
Поставляется в коробках по 24 шт.?
Это слабоалкогольный вариант?
Клиент берет банку / бутылку в руки.
Клиент читает промо-листок.

Пробное заключение сделки

Далее Вы должны проверить отношение Вашего клиента к заключению сделки, с помощью пробного заключения: "Вопрос - Неплохо, не так ли?"

Предположительное достижение соглашения

После того, как Вы подтвердили свои наблюдения, ведите сделку к завершению с помощью предположительного достижения соглашения.

Вопросы:

Когда Вы хотите установить оборудование?
Мне выставить продукцию здесь или там?

Иногда имеет смысл предложить альтернативный выбор. Пример:

Для начала Вы хотели бы купить 2 или 3 упаковки?
Будет ли достаточно одной упаковки для начала?

Достижение соглашения

Вы подводите итог самых важных моментов, о которых договорились в процессе обсуждения.

«Итак, мы пришли к выводу, что продукция отличного качества, по хорошей цене, прибыль от продаж гарантирована. Для начала Вы хотели бы приобрести 1 или 2 упаковки?»

Вопрос о заказе

Это последний шаг к финальному заключению. После того, как Вы задали последний, заключительный вопрос…
ЗАМОЛЧИТЕ…
Пусть Клиент заговорит первым.

`Не забудьте взять деньги, если Вы продаете из машины!`

Подготовка почвы для следующего визита:

Долгосрочные успешные деловые отношения являются основной целью торгового представителя.
Это означает больше, чем просто один визит.
Каждый визит является звеном в цепи.
Из этого следует, что Вы должны подготовить почву для следующего визита уже при завершении текущего

Мерчандайзинг передает потребителю информацию о характеристиках наших брэндов таким образом, чтобы вызвать у него желание купить наш продукт.

Действуйте так, чтобы помочь нашим Клиентам ПРОДАВАТЬ ИЗ ТОЧЕК наши торговые марки.

Из чего состоит этап мерчандайзинг?

Размещать продукцию на полках в соответствии с планограммой или целью на месяц, объясняя выгоды от этого Клиенту.

Правильно устанавливать цены на напитки.

Размещать рекламные материалы на дверях, витринах, внутри магазина, как было согласовано с Клиентом в ходе презентации.

Показывать Клиенту, что Вы сделали, для того, чтобы у него был стимул поддерживать все в неизменном виде.

Следующие вопросы помогут Вам проверить себя на этом этапе:

Ваши материалы находятся по ходу движения?
Они находятся близко от продукции?
Они находятся рядом с кассовым аппаратом?
Их расположение заметно?
Они бросаются в глаза?
Легко ли их пополнить в случае, если это выставка в точке?
Можно ли их видеть без помех?
Соответствует ли их размер предоставленному месту?

Не забывайте:

Никогда не оставляйте Ваши рекламные материалы клиенту, для того чтобы он их разместил в торговой точке, делайте это сами.

На этапе администрирования Вам необходимо закончить заполнение всех необходимых документов.

Очевидно, что администрирование осуществляется на разных этапах визита.

На 7-м этапе Вы должны спросить себя: “Все ли необходимые документы я заполнил?”

Какие документы Вы обычно заполняете во время или сразу после визита?

Запись всей требуемой информации в Карточку Клиента/Ежедневный Отчет/карманный компьютер
Заполнение всех финансовых документов и бланков (накладные, счета, договора и т.д.)
Написать при необходимости памятку доставщику/оператору/СВ

Помните:
Всегда пишите аккуратно, чтобы все отчеты были читаемы. Записывайте все, что сейчас придумали для развития клиента, иначе через 5 минут Вы все забудете.

Анализ

Теперь Вы можете покинуть торговую точку и потратить несколько минут на то, чтобы оценить результаты визита.

Что нужно учесть в процессе оценки?

Оценивая посещение Вы должны:

Определить, что помогало, а что мешало
Посмотреть степень достижения поставленных целей
Наметить действия для улучшения результатов

Вы уже знаете, что постановка целей является частью этапа «Оценки» текущего посещения и этапа «Подготовки» следующего посещения данной точки поэтому, на основе результатов текущего визита, поставьте предварительные цели на следующий визит в данную точку и запишите их в Карточке Клиента.

Что Вы должны делать после этого?

Теперь Вам надо взять Карточку Клиента следующей торговой точки и начать 7 этапов визита.