Алексей Аверьянов

Хочу на руки Х, комиссия сверху

2021-07-13T06:58:58.785Z

Большое количество собственников недвижимости в любом сегменте совершают одну и ту же ошибку, но дороже всего она обходится именно в элитном сегменте. Часто владельцы недвижимости мыслят теми деньгами, которые хотят получить за свой объект и другие их не интересуют. В диалоге с агентами недвижимости, брокерами, они говорят: “Мы хотим на руки вот столько, а вы накиньте нужную сумму своей комиссии, все, что выше, нас не заботит.”

К чему это приводит? Разберем 2 стандартных кейса.

1. Собственник сам пытается продавать недвижимость и дает объявление на доступных ресурсах по своей цене “на руки”, без учета комиссии.

В этом случае размещать лот по более высокой цене, с учетом комиссии брокера - бесполезная трата денег. Активные покупатели будут мониторить рынок и увидят меньшую цену, после чего, конечно, позвонят по этому объявлению. Особенно, если оно помечено значком “от собственника”. В итоге брокеры не пускают лот в рекламу в принципе, и информация о доме или квартире просто пылится где-то в базе данных на сайте агентства. В редких случаях объект предложат супер лояльному клиенту, и то маловероятно, так как брокеру нет смысла рисковать, понимая, что покупатель может выйти напрямую на владельца.

2. Собственник не выставляет объект самостоятельно.

Казалось бы, все в вашем распоряжении, но… Из-за высокой конкуренции находятся компании, которые начинают демпинговать и снижать процент своей комиссии до минимума, в надежде на то, что потом сторгуют цену у собственника. Иногда, в процессе демпинга, доходит до того, что объект выставляется вообще по цене собственника!

В этому случае брокеры не рассчитывают на получение комиссии с этого конкретного лота. Они используют его в качестве приманки, чтобы получить обращения от активных покупателей и уже с ним продолжить работу по более выгодным для продажи лотам. От того самого объекта “по цене собственника”, брокер будет всячески отговаривать покупателя.

В обоих случаях это будет гонка за привлечение покупателя, но в подобные гонки не включаются агентства, которые работают честно, открыто и которые ценят свое время. При этом специфика рынка такова, что именно у этих компаний могут быть покупатели. Если же собственник работает по такой схеме, то он очень сильно снижает охват, и сразу падает потенциальная цена реализации.

Ещё 2 причины, по которым объект с такими условиями не будет серьезно воспринят профессиональными игроками.

1. Чаще всего он переоценен.

Люди, которые говорят: “Хочу получить вот столько-то и ни копейкой меньше”, как правило, не совсем адекватно воспринимают реальность. И не мыслят рыночной стоимостью своей недвижимости.

2. Торг есть всегда.

Все покупатели торгуются, причем опускают цену гораздо ниже, чем это ожидают собственники. И если собственник не готов скинуть 1 миллион рублей при цене от 50 млн. покупателю, который готов приобрести недвижимость здесь и сейчас, это может сыграть злую шутку.

К чему это приводит?

Такие объекты долго висят и не продаются, или продаются позже, но с высоким дисконтом. Бывают ситуации, при которой к продавцу приходит агент и говорит: “У меня есть покупатель, он готов купить за 49 млн., но мне сверху нужна комиссия”. В определенный момент собственник может согласиться. Но это означает, что он все равно не получил наиболее высокую цену за свой объект.

Я убежден, что выставлять объекты по такой схеме - это в корне неверное решение, которое говорит о том, что собственник не понимает, как устроен рынок, а недобросовестные брокеры этим пользуются.

Хочется верить, что агенты и собственники, прочитав этот пост, задумаются о том, что происходит с подобными объектами, и о том, какой негатив идет от таких объявлений. Чтобы этого избежать, мы в сервисе HomeHunter исключили возможность размещения собственником своего объекта недвижимости. Объявления будут публиковаться только от профессиональных участников. В случае публикации лотов "по цене собственника + комиссия" не будет допускаться ценовой демпинг и минимальная комиссия в городе будет 3%, в загороде - 4%

Возможно, это поможет нам улучшить рынок, пусть даже на несколько процентов :)

Есть ли шанс у брокера без опыта войти на рынок элитной недвижимости?

2021-06-29T09:50:28.986Z

Ко мне периодически поступают вопросы о том, берем ли мы брокеров без опыта и как вообще устроиться в топовое агентство элитной недвижимости? Признаюсь честно, это крайне сложно и для многих почти невозможно сделать. Давайте вместе разбираться, почему порог входа так высок.

Ежегодно увеличиваются расходы на привлечение покупателей и возрастает конкуренция по работе с собственниками. Поэтому компании неохотно дают возможность новичкам как-то себя проявить. К кандидатам предъявляется все больше требований, которые в первую очередь связаны с объемом знаний, необходимых для работы с потенциальными клиентами.

Главная проблема - этих знаний нет нигде и их очень сложно получить, даже за деньги. В России нет профильных вузов, которые готовят специалистов в этой сфере, в редких компаниях есть системные обучающие программы, и нет брокеров, желающих стать наставниками для стажеров. Никто или не умеет работать со стажерами или не верит в то, что усилия не будут напрасны.

Какие знания необходимы агенту элитной недвижимости?

1. Знание рынка

Какие ЖК или КП существуют (а их по 300+ в каждом сегменте), их характеристики, особенности, ценовая динамика, уникальные преимущества. Сюда же можно добавить все аналогичные характеристики по районам. Поскольку у нас на рынке развита брокерская модель, фактически невозможно на чем-то специализироваться. Когда приходит покупатель, каждый брокер старается его обслужить и помочь ему найти то, что нужно. Однако, если покупатель хочет купить квартиру в Хамовниках, это не значит, что брокеру не нужно знать все варианты на Пресне. Не всегда важно обладать глубокими знаниями по конкретному объекту, иногда достаточно базового понимания характеристик, но это скорее исключение из правил.

2. Понимание особенностей элитной недвижимости

Сценарии жизни разных типов семей, особенности планировочных решений, какие должны быть инженерные системы, какие бренды или производители сантехники/мебели хороши и премиальны, какие фасадные и отделочные материалы существуют, что сколько стоит, что стильно, а что уже морально устарело, что востребовано покупателями, а что нет и так далее. Ответы на все эти вопросы должен знать опытный брокер, так как в элитных объектах такие характеристики могут быть серьезным конкурентным преимуществом. Этот перечень знаний настолько огромный, что никто его даже не попытался структурировать.

3. Операции на рынке элитной недвижимости

Как происходят сделки, как они регистрируются, какие подводные камни бывают, как правильно подписать договор задатка, как производятся расчеты между сторонами и т.д. Казалось бы, этот блок универсальный и можно пройти подобное обучение в любой крупной риэлторской компании массового сегмента. Но нет, в элитке есть много своих специфических моментов, а некоторые знания из массового сегмента в элитке просто не применимы.

4. Широкий кругозор в разных сферах

Необходимо следить за новостями в экономике, политике и быть в курсе особенностей потребления высокобюджетной целевой аудитории. Например, знать что такое “гандикап” в гольфе, “Три Долины”, понимать средний бюджет на покупку яхты и прочее. Эти знания необходимы для поддержания диалога с клиентами. Я не говорю о том, что вам нужно пить шампанское “Cristal”, но знать, что такое шампанское существует и сколько стоит одна бутылка надо.

Это базовые знания, необходимые брокеру, работающему с элитной недвижимостью.

Ко мне обращается огромное количество людей которые готовы начать работать хоть завтра, они рассказывают о своем небольшом опыте или большом желании и о том, что готовы учиться. А мы не можем их взять, потому что у нас нет системы обучения работы на рынке элитной недвижимости. Мы можем и обучаем на Open Sales, как работать с эксклюзивами и брокеров с опытом, и брокеров без. Но те, кто без опыта, просто не смогут сразу начать работать, потому что им вряд ли доверят продажу дорогого особняка или пентхауса.

К новичкам и агентам без опыта я отношу даже тех, кто десять лет проработал в массовом сегменте. Несмотря на большой стаж, в элитном сегменте этот человек будет начинать с нуля. У него нет знания именно элитного рынка и понимания особенностей такой недвижимости, и даже опыт проведения сделок в другом сегменте не является исчерпывающим, ведь в элитке все происходит немного по-другому. А опыт работы в массовом сегменте будет его еще все время тащить назад и не позволит проявить себя.

Также и брокер, проработавший на первичном рынке - фактически новичок. Работа с новостройками сильно отличается от вторичного рынка. Конечно, есть пересечения по знаниям и чувству рынка, но, например, технология оформления сделок отличается кардинально, так же как и технология привлечения клиентов.

С другой стороны, конечно рынок должен насыщаться “свежей кровью”. Где же ее взять? Есть очень целеустремленные ребята, у которых все может получиться, если они будут четко понимать, какими сверх усилиями этот вход сопровождается.

План действий для тех, кто твердо решил стать брокером по элитной недвижимости

Запаситесь подушкой безопасности на год.

Маловероятно, что в первый год будут сделки. Я бы посвятил это время обучению, чтобы разобраться в рынке и в особенностях самой элитной недвижимости. Надо понимать, что рынок - это примерно 300+ жилых комплексов и столько же коттеджных поселков, которые нужно будет так или иначе знать. Как минимум, вы должны по названию проекта понимать его локацию и вспомнить пару важных характеристик.

Проблема в том, что нет каких-то обучающих программ, которые позволили бы это все познать и систематизировать. Поскольку это труднодоступная информация, то потребуется достаточно много времени, чтобы ее освоить. В загороде, например, часто проходят брокер туры по объектам на вторичном рынке, таким образом можно ездить по поселкам, изучать их специфику и смотреть дома. Но на это нужно много времени, наличие автомобиля, заложить затраты на бензин и прочее.

Также надо понимать, что в элитной недвижимости не выплачивается зарплата. Есть редкий набор компаний, которые компенсируют постоянные расходы, касающиеся телефонной связи, бензина и т.д. в размере 20-30 тысяч рублей. Но это исключение, и, скорее всего, это компенсируется более низким процентом комиссии.

2. Ставьте долгосрочные цели.

Не стоит ожидать быстрого успеха! И даже когда прошла первая сделка, не стоит расслабляться. Продолжайте постоянно совершенствоваться и получать новые знания. Могу привести аналогию с YouTube: тот, кто выходит на YouTube должен понимать, что на первом этапе придется вкалывать 2-3 года без желаемого результата. Потом произойдет так называемый “выход из песочницы”.

3. Найдите любую компанию, в которую вас возьмут и попытайтесь там закрепиться как можно дольше.

Как я уже сказал, мало кто готов брать сотрудника без опыта. Как правило, и обучение в таких компаниях очень поверхностное, но даже оно может быть полезным. Нужно выйти туда, куда вас примут, чтобы была возможность начать постигать эти знания. Надеяться и требовать от компании, чтобы она давала вам клиентов, не стоит. Работая в такой компании нужно стараться максимально проявлять инициативу: всегда быть на подхвате, ездить на брокер туры, помогать с показами, в общем быть проактивным, при этом ничего не требуя взамен. Такая позиция даст возможность надолго закрепиться.

4. Занимайтесь получением новых знаний.

Постарайтесь использовать все возможности для получения новых знаний, составьте карту того, в чем вам нужно разбираться и постепенно углубляйтесь в ту или иную область. Пересмотрите все имеющиеся видео на ютубе про обзоры жилых комплексов, дизайн интерьера, частную архитектуру, юридические вопросы в недвижимости, интервью с экспертами в элитке. Подпишитесь на все целевые телеграм-каналы и следите за новостями. Учиться нужно будет постоянно.

5. Работайте с “мертвыми душами”.

Не стоит спешить начать работать с целевыми клиентами. Эта тренировка может очень дорого обойтись компании, которая вас наняла. Но вы всегда можете поработать с отказными лидами. Что это такое? В каждой компании со временем появляются заявки, с которыми никто не хочет работать. Это может быть покупатель с завышенными требованиями или дом на продажу в локации, которая не входит в сферу интересов компании. Именно таких клиентов можно подхватывать и начинать работать. Так вы не подставите свое агентство и будете понимать, что если испортите эту отказную заявку, будет не страшно.

Варианты входа на рынок элитной недвижимости

Можно попробовать примкнуть к крупной компании.

Для этого нужно составить хорошее резюме и максимально раскидать по всем вакансиям на рынке элитной недвижимости. Список агентств можно найти в статье “100+ агентств элитной недвижимости для продажи вашей собственности”, размещенной у нас в блоге.

2. Советую не стесняться небольших компаний.

Новые компании, которые недавно отпочковались от крупных агентств, созданы уже опытными брокерами, готовыми принимать новичков. Нужно понимать, что это очень полезно с точки зрения опыта. Вам, как минимум, предоставят доступ к закрытой информации, с которой можно работать: добавят в проф чаты, где вы сможете следить за выходом новых объектов, приглашениями на брокер-туры и т.д.

3. Выход на рынок через компанию, которая занимается новостройками.

Но это должна быть именно компания, которая работает на рынке со множеством новостроек, а не застройщик. Менеджер отдела продаж у застройщика - это совсем другая специализация, которая не даст тех знаний, которые нужны вам. В целом, это будет хороший опыт и большой плюс, с которыми легче прорваться в первый эшелон агентств недвижимости на вторичном рынке.

4. Не обязательно стремиться в тот самый “первый эшелон “крупных компаний

Обладая всеми необходимыми навыками, можно спокойно работать в небольшой компании, где четко прослеживается прямая зависимость между потраченными усилиями и обратной отдачей. В крупных компаниях она может немного “смазываться”. Часто оказывается так, что гораздо лучше быть лидером в небольшой или средней компании, чем среднячком в крупном агентстве.

Я постарался достаточно подробно ответить на столь часто задаваемый вопрос. Надеюсь, информация будет многим полезна, и мы увидим новых ярких звезд на рынке элитной недвижимости. Дерзайте! :))