Владимир Якуба

Как провести собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам?

2020-06-23T13:22:01.248Z

Менеджер по продажам – самая популярная профессия в России, почему-то у нас считается, что в эту сферу могут пойти все, у кого что-то в жизни не получилось. Не поступил в институт? Эх, ладно, придется идти в продажи. Не взяли на работу архитектором? Ладно, буду менеджером. И вот среди этого потока довольно сложно откопать те самые самородки, найти компетентного продавца, а не отчаявшегося человека. Как научиться их отличать на собеседовании? Какие вопросы задавать? Меня зовут Владимир Якуба, сейчас я вам расскажу обо всем подробнее.

6 компетенций менеджера по продажам

Прежде чем проводить интервью, нужно определиться, какие компетенции кандидата предстоит оценить. Это кажется элементарным. Однако когда я задаю этот вопрос на тренингах, участники обычно вспоминают только половину компетенций, и то не всегда. Почему? Потому что не проверяют их все. Если бы 2 сотни человек по одним и тем же критериям оценили, наверняка запомнили бы.

Я предлагаю не придумывать длинных и замысловатых списков.

💢Остановитесь на этих 6 компетенциях.💢

Системное мышление.

2. Гибкость, адаптивность.

3. Умение работать в команде.

4. Личное развитие.

5. Умение продавать, ориентация на результат.

6. Самоконтроль, самодисциплина.

Кстати, их можно легко запомнить, представив себе туловище человека. Голова, мозг – это системное мышление, рот – гибкость. Туловище – способность работать в команде. Ноги – личное развитие, движение вперед. Руки – это умение жестикулировать, воздействовать на собеседника, а значит – продавать. И невидимая часть – шляпа. Это самоконтроль и самодисциплина, чего не видно, но что сильно необходимо.

Запоминайте и применяйте на каждом собеседовании.

7 этапов интервью

Собеседование у многих людей ассоциируется с 2-часовой беседой, после которой истощены и рекрутер, и соискатель. На самом деле нет необходимости тратить столько времени. Часто оценить кандидата можно за несколько минут. А чтобы беседа не затягивалась и была максимально конструктивной, советую проводить интервью в 7 этапов:

1) общение по телефону;

2) начало собеседования;

3) «продажа» вакансии;

4) само интервью;

5) обратная связь;

6) завершение собеседования;

7) проверка кандидата.

Разберем отдельно.

Этап 1: Общение по телефону

Настоятельно рекомендую изначально собеседовать людей изначально по телефону. Так вы сможете отсеять тех, кто вам не подходит, и сэкономить время. На разговор достаточно потратить 3-5 минут.

Начать можно так:

- (Имя), добрый день! Это (Имя и фамилия), я из компании (Название компании), есть у вас пара минут?

- Добрый день, да, говорите.

- Наша компания входит в ТОП-3 в регионе по продажам автомобилей, 20 офисов в Москве, но об этом позднее. Нам сейчас нужен менеджер по продажам. Насколько вам интересна такая вакансия?

- Да, интересна.

- Тогда позвольте буквально несколько вопросов?

На что хочу обратить внимание: самая распространенная ошибка HRов в том, что они говорят название компании… И все. Просто в большинстве случаев название человеку ни о чем не говорит (конечно, если вы работаете не в Google или Coca-Cola). Поэтому обязательно нужно сжато с использованием цифр и брендов рассказывать о копании.

Отлично работает интрига: «компания входит в ТОП-3, но об этом позднее…». Вы приоткрыли ширму, что вакансия интересная, и в то же время не выдали всего. А дальше задайте несколько вопросов, чтобы понять уровень коммуникативных навыков, а также сформировать общее впечатление.

Этап 2: Начало собеседования

Приглашайте на собеседование группу человек. Как правило, поток кандидатов на данную позицию большой, поэтому говорить с каждым отдельно нерационально, процесс поиска сильно затянется. Рекомендую приглашать по 5-10 человек сразу.

С чего начать? Здесь все, как в продажах. Если хотите заинтересовать человека, расположить к себе – говорите о нем. Интересный факт, который я могу сказать по своему опыту: чем дольше человек рассказывает о себе, тем больше себя убеждает, что ему нужна работа у вас.

Первую фразу, которую я рекомендую сказать: «Уважаемые кандидаты, давайте построим нашу беседу следующим образом. Сначала вы немного расскажете о себе, а затем мы в формате диалога обсудим вакансию, хорошо?».

Помню, проводил тренинг в Москве. Для HR-менеджеров. И меня участники спрашивали: «А что делать, если сразу понимаешь, что кандидат не подходит?». Вопрос на миллион: с одной стороны, не хочется терять время, а с другой – обидеть человека. Лично я рекомендую завершать беседу. От того что вы еще полчаса подержите его в офисе, он не станет счастливее или лояльнее. Но. разумеется, закончить разговор нужно корректно.

Этап 3: «Продаем» вакансию

«Человек еще и тем превосходит машину, что умеет сам себя продавать». (Станислав Е.Лец). Поговорим о том, как продавать себя, а точнее, свою компанию. В первую очередь определите, насколько кандидаты заинтересованы работать у вас. Если не очень, то самое время «продавать» вакансию. Если да, этот этап можно пропустить, а о компании упомянуть в конце беседы.

Теперь общие правила.

Спросите, слышал ли человек о вас. Нет, это не экзамен. Так вы определяете, проявил ли кандидат интерес, посмотрел ли хотя бы бегло, чем вы занимаетесь.

2. Структурируйте. Отметьте 3 основных момента, почему стоит работать именно у вас. Это гораздо убедительнее, чем непрерывный рассказ.

3. Переключайте внимание. Человек вас слушает секунд 6-9, потом начинает уходить в свои мысли. Чтобы этого не произошло, можно: поменять положение тела, интонацию, задать вопрос, жестикулировать, нарисовать схему и так далее.

4. Описывайте компанию с использованием цифр и брендов. Забудьте стандартные формулировки, которые звучат как заезженная пластинка: «Мы – молодая динамично развивающаяся компания, у нас команда профессиональная команда, дружный коллектив…». Это штампы. Лучше конкретно. Сколько лет вы существуете? Почему команда профессионалов, какие достижения у сотрудников? Например: «(Имя), мы с 2015 года на рынке, уже открыли 10 офисов. Это первое. И вторая наша гордость – это сотрудники. У нас работают 3 продавца, которые продали за прошлый месяц на миллион».

Убеждайте правильно. Если вы не вызовете интерес, заполучить сотрудника будет сложнее.

Этап 4: Само интервью

Итак, на данном этапе мы отсеяли неподходящих кандидатов по телефону, попрощались с теми, кто сразу не подошел, а также «продали» вакансию. В идеале в вашем офисе сейчас интересные вам люди, готовые рассматривать предложение от вас.

Дальше – самое сложное. Проводить интервью по классике, в формате вопрос-ответ на стандартные вопросы типа:

· «А кем вы себя видите через 5 лет?»;

· «А почему ушли с предыдущего места работы?»;

· «А почему хотите работать именно у нас?»,

я не вижу смысла. Если человек уже был хотя бы на 2-3 собеседованиях, наверняка их уже слышал, поискал в интернете умные ответы и заучил их. А учитывая то, что на позицию «менеджер по продажам» приходят люди с развитыми комммуникационными навыками, очень тяжело будет определить, это искренний ответ, или подсказанный Google.

На самом деле сами вопросы хорошие, просто лучше их сформулировать по-другому. Приведу примеры.

«Кем вы видите себя через 5 лет?» «Скажите, а в каком направлении вы хотите дальше развиваться? Какая должность для вас наиболее привлекательна?» «Расскажите немного о себе» «Расскажите в двух словах, почему вы здесь» «А почему вы хотите работать именно у нас?» «Чем вас привлекла наша компания?»

Вроде вы говорите то же самое, но это уже не дает кандидату ответить по шаблону. А чтобы совсем повысить шансы на честный ответ, придерживайтесь следующих 3 правил.

Правило подозрительности.

Помните, как в школе было? Учитель спрашивает ученика, какой ответ в задаче, тот отвечает правильно, а учитель ему: «Ты уверен?». И те дети, кто не уверен в себе, либо молчат, либо начинают мямлить. Можете похожий способ использовать:

- А сколько сделок вы заключили в прошлом месяце?

- Общей суммой на 300 тысяч.

- Да ладно? Не может такого быть. Мне кажется, вы что-то путаете.

Следите за реакцией. Вам нужны уверенные в себе люди, которые умеют аргументировать, доказывать свою правоту.

2. Правило сбивающего вопроса.

Ваша основная задача – сделать так, чтобы кандидаты говорили правду. Переключить тумблер помогут сбивающие вопросы, после которых повышается вероятность на честный ответ.

Например:

- Вы любите кофе?

- Да.

- Кстати, а почему ушли с предыдущей работы?

3. Правило короткого вопроса.

Когда вы задаете короткие вопросы, вынуждаете кандидата себя «продавать» и говорить больше. Например: «Рассказывайте». Или: «Кто вы?». Если кандидат сказал коротко, сделайте паузу, чтобы он продолжил. Если он тоже молчит, скажите: «Продолжайте».

Дальше можно задавать общие вопросы. Сразу скажу свое отношение к общепринятому мнению. Считается, что когда на собеседовании задаешь вопрос типа «Как думаете, почему люди опаздывают?», человек начинает говорить о себе. То есть, если он отвечает «Потому что они непунктуальные и безответственные», это означает, что это он непунктуальный и безответственный. Нужно с осторожностью относиться к подобным методикам. Кандидат мог видеть непунктуальность коллег и поэтому сказать подобным образом, это совершенно никак его не характеризует.

Как альтернативу предлагаю кейсовое интервью. А точнее, «реалити-кейсы». Погружайте человека в какую-то конкретную ситуацию и спрашивайте, как он будет действовать. Важно: именно погружайте, а не рассуждайте теоретически. Заметьте разницу.

Хуже:

«Скажите, а что бы вы делали, если бы пришли на переговоры, а ваш собеседник явно не в духе?».

Лучше:

«(Имя), давайте представим ситуацию. Вы – на переговорах. Я – ваш собеседник. Я пришел с вами общаться, но я явно не в духе. Говорю вам: «Слушайте, у меня мало времени, давайте быстрее!». Что будете говорить? Говорите!».

Моделируете ситуацию, затем просите примерить заданную вами роль и выкрутиться из нестандартной ситуации. Следите за тем, будет ли человек говорить теоретически, мол, я бы его расположил к себе, смягчил его негатив, доказал бы, что меня тоже стоит послушать. Или он с легкостью впишется в заданную ситуацию, и у вас получится диалог.

Подобный формат отлично подходит для выявления у кандидата разных компетенций, однако переусердствовать с ним тоже нельзя. Учитывайте, что это для человека стрессовая ситуация.

На протяжении интервью помните, что собеседование – это не то мероприятие, которое должно проходить по шаблону. Старайтесь делать общение более живым и интересным. К вам люди пришли, а не роботы. Кстати, вопросы о том, что человек делает вне работы, тоже могут о многом рассказать.

Какие задаю я:

· «А что вы любите готовить?»;

· «Где вы живете?»;

· «У вас есть домашние животные?».

Здесь абсолютно не важно, человеку нравятся кошки или собаки, однако по стилю ответа уже можно кое-что понять.

Как-то был у меня случай на тренинге. Проводил обучение для руководителей и HR-менеджеров, полный зал, а на переднем ряду сидит девушка, которая явно скептически настроена. И говорит: «Вы что-то не то рассказываете. Как по тому, что человек готовит на ужин, можно понять, какой он работник?». Я ее спросил: «Марина, а что вы готовите на ужин обычно?». Она ответила: «Я готовлю то, что сама решу». Аудитория рассмеялась. По такому ответу уже понятно 2 вещи: что у этой девушки ярко выраженные лидерские качества, а также она умеет отстаивать свою точку зрения.

Этап 5: Обратная связь

Есть такая шутка о собеседовании:

- А какая у вас зарплата?

- На испытательном сроке 25 тысяч рублей, а после испытательного – 50 тысяч.

- Хорошо, я приду после испытательного срока.

Как вы уже поняли, самое главное, о чем нужно договориться на последнем этапе – заработная плата. Вам выгодно взять сотрудника на минимальный оклад, а кандидат хочет взять максимум. Как найти ту минимальную сумму, за которую он будет работать? Сейчас разберем!

Для начала не называйте сумму. Спросите: «От какого уровня дохода вы отталкиваетесь для новых предложений?». Эта фраза, как по мне, подходит лучше остальных, поскольку наталкивает назвать минимальную сумму. Как еще можно «прогнуть» кандидата:

- Владимир, а от какого уровня дохода вы отталкиваетесь?

- От 50 000.

- Понял, а минимум какой?

- 45 000.

- Ага, а на предыдущем месте работы у вас сколько было?

- 40 000.

- Понял. А на испытательном сроке?

- 35 000.

Кандидат должен сам называть эти цифры. Таким образом он спускается ниже и ниже, и раскрывает карты, называя реальную сумму, за которую готов работать. Это, конечно, не означает, что нужно предлагать 35 000, вы эту сумму уже будете корректировать так, чтобы остались довольны 2 стороны.

Для менеджеров по продажам я рекомендую устанавливать оклад и бонусы от продаж. Это сильно мотивирует заключать сделки и расти в профессии.

Этап 6: Завершение собеседования

«Мы вам перезвоним». Сколько кандидатов уже обидела фраза. Сколько гневных комментариев в сети оставлено по этому поводу… А ведь они портят репутацию компании.

Как же правильно завершить собеседование? Я рекомендую так: «(Имя), благодарю вас за уделенное время. 20 октября я буду согласовывать вашу кандидатуру с руководством. В случае положительного решения я вам перезвоню. Если решение будет отрицательным, звонка не последует. Договорились?».

Будьте честными. И входите в положение потенциального сотрудника. Зачем ему ждать вашего звонка, если конкретного числа уже будет понятно, прошел ли он отбор, или нет?

Этап 7: Проверка кандидата

Обычно если речь идет о менеджере по продажам, в компаниях принимают людей без опыта. Обучают на месте. Однако если вы ищете компетентного «продажника», у которого есть рекомендация, то ее нужно правильно проверять.

Как делает большинство? Не проверяет вовсе или звонит по тому номеру, который оставил претендент. А, скорее всего, это коллега, с которым ващ кандидат был в хороших отношениях. Разве он скажет правду?

Лучше позвоните секретарю со словами:

- Добрый день. Меня зовут (Имя и фамилия), я звоню по такому достаточно неординарному вопросу… Дело в том, что мы.сейчас. рассматриваем.кандидата, его зовут (Имя и фамилия). Он работал в вашей компании и сейчас устраивается к нам. Мне бы хотелось переговорить с его бывшим руководителем. Могу ли я это сделать?.

Обычно секретарь не видит ничего страшного в том, чтобы переключить вас на нужного специалиста. Так что даже ничего лишнего придумывать не надо будет. Зато эта информация уже будет более достоверной.

Кстати, можете пообщаться и с бывшим руководителем, и с бывшим коллегой. Задайте им одинаковые вопросы и сравните ответы. Что нужно спросить:

Какую должность занимал?

2. Как бы вы его охарактеризовали?

3. Какие у него недостатки? Что нужно развивать?

4. Какова причина ухода?

5. Согласились бы вы взять его на работу еще раз?

Только учтите, что ваши действия будут корректны, если сотрудник уже уволился. Часто бывает так, что менеджеры ищут работу, еще не покинув предыдущее место. Так что будьте аккуратны.

Если резюмировать, то основное, что я хочу сказать – не будьте роботами. Общайтесь живее, пробуйте задавать разные вопросы и искать разные подходы. Вы представляете компанию, а значит, от того, понравитесь ли вы кандидатам, от вашей презентации тоже зависит выбор.

Успехов вам!

Выбирайте себе лучших!

Перейти на сайт Владимира Якубы: https://vladimiryakuba.ru/

Подписаться на Владимира в Инстаграм: https://www.instagram.com/vladimiryakuba/

Как сегодня не потерять ключевых клиентов компании?

2020-06-23T09:47:00.610Z

«Давайте поговорим после коронавируса!» – знакомое возражение? Нынешние условия вносят свои коррективы в планы руководителей, бизнесменов и сотрудников. Клиенты не ходят в магазины, реже делают покупки, а от онлайн-встреч чаще всего отказываются. Что делать в новых условиях? Как преодолеть кризис и продавать больше? Сейчас расскажу. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня от меня 8 правил, которые позволят не потерять ключевых клиентов компании.

Правило 1: Начните с себя

Большинство менеджеров по продажам отступают после второго-третьего «Нет» от клиентов. Знаете, почему? Потому что они сами не верят в то, что в кризис кто-то что-то будет покупать.

Сотрудник слышит «Сейчас кризис! Доллар скачет, мы никаких решений не будем принимать!» и думает: «Да, действительно, кризис. Какой смысл сейчас продавать?». Он прорабатывает возражения чисто механически, без эмоций, без азарта. Потому что руководитель сказал, что так надо. И, знаете, в разговоре это слышно. У такого менеджера не очень хочется покупать. Он как робот.

Так вот, начните с себя. Меняйте мышление. Все, что должно включаться у вас, когда вы слышите возражение – азарт! Сильные специалисты продают и в кризис, это же отличный шанс проверить, на что ты способен!

Не ищите себе оправданий. Да, допустим, вы не можете продать сейчас все, но кто сказал, что у вас один шанс, и нужно в один звонок «впарить» что-то? Наоборот, не «впаривайте», а помогайте. Делайте все, что в ваших силах:

· живые встречи заменяйте на онлайн-формат;

· оформляйте доставку на дом;

· договаривайтесь о сотрудничестве в будущем,

да хотя бы просто будьте на связи! Представьте: кризис пройдет, люди понесутся опустошать магазинные полки, и к кому, вы думаете, они пойдут в первую очередь? К тому, от которого ничего не было слышно, или к тому, кто звонил и предлагал заманчивые акции?

Настройтесь на позитив и результаты. Текущая ситуация – не повод сложить руки, а наоборот – звонить и общаться больше!

Правило 2: Больше охват – больше результат

Мне очень хотелось бы верить в то, что каждый из вас представлен в соцсетях: (Instagram, Vkontakte, Facebook), что каждый ведет страницы и периодически рекламирует свой продукт. Однако это не всегда так. Порой зайдешь на страницу к веб-мастеру, а у него в профиле даже не указано, чем он занимается.

Коллеги, если у вас так же, сейчас самое время исправлять ситуацию! Регистрируйтесь в социальных сетях, возобновляйте работу в заброшенных аккаунтах – везде должно быть указано, чем вы занимаетесь. Начинайте активно вести страницы. По опыту скажу: никогда не знаешь, откуда придет клиент, так что нужно подстраиваться. Я, например, веду страницы в YouTube, Instagam, Vkontakte, Facebook, OK, TikTok, LinkedIn. В каждой соцсети своя аудитория, не упускайте её, расширяйте охват.

Дальше, когда вы уже начали вести страницы, займитесь продвижением. Для начала рекомендую искать группы/сообщества, в которых могут быть ваши клиенты, и договариваться о размещении объявления в них. Чем больше групп, чем больше соцсетей – тем больше охват людей, и тем выше шансы на то, что кто-то заинтересуется. Наверняка и ваши ключевые клиенты на вас подписаны, активно с ними взаимодействуйте, предлагайте что-то интересное.

Главное – не сидеть сложа руки.

Правило 3: Будьте гибкими, будьте адаптивными

Знаете, говорят, что «кто владеет информацией, то владеет миром». А я уверен, что в нынешних реалиях эта фраза должна звучать немного по-другому: «кто действует, тот владеет миром». Ведь что такое информация? Узнал, осознал, на следующий день забыл. Без применения она просто бесполнезна.

Нужно уметь не только быстро реагировать на меняющиеся условия, но и действовать, адаптироваться, причем раньше остальных. Я не голословен.

Думаете, в коронавирус зарабатывают только производители масок да антисептиков? Как бы не так! Вот вам примеры крупных компаний, которые смогли перестроиться и предложить клиентам что-то новое.

«Хайпануть» на футболках.

Основатель московского бренда одежды Kirill Karavaev Кирилл Караваев решил «хайпануть» и сделать футболки с актуальным принтом, например, «Пожалуйста, не кашляйте на меня». Спрос получился даже выше, чем ожидалось! Такие футболки покупали на 30% чаще, чем стандартные.

2. «Никаких контактов».

Петербургский бренд «Готово» предоставил своим клиентам возможность бесконтактной доставки. Причем начали они это делать еще в январе, когда у нас о коронавирусе практически не говорили. Да, сначала услугой не пользовались, но когда это стало актуально, заказывали в первую очередь здесь, пока другие только начинали внедрять такую возможность.

3. «Комфортная удаленка».

В известном всем сервисе «1С-Битрикс» разработчик сделал возможность пользоваться тарифом неограниченному количеству человек (ранее было ограничение до 12 человек). В итоге переход на «удаленку» более комфортным для компаний.

Коллеги, и это я не говорю об организациях, которые сейчас идут по более жесткому сценарию – перепрофилируются, продают принципиально новые продукты и перестраивают производства. Да, это сложности с сертификацией, при переговорах с поставщиками и многие другие, однако в нынешнее время действует закон: кто не перестроился, тот проиграл.

Конечно, универсального решения здесь нет. Однако проведите в своей компании мозговой штурм и обдумайте, что интересного и полезного вы можете предложить клиентам. Особенно актуальны товары и услуги, связанные с удаленной работой, мотивацией, противостоянием стресса на карантине, самоизоляцией, развлечениями и т.д.. И делайте. Вы не поймете, сработает идея, или нет, пока не попробуете.

Правило 4: Будьте на связи

Не все можно продать по телефону. У каждого бизнеса своя специфика, и понятно, что подстроиться на 100% не всегда возможно. Взять, к примеру, сферу недвижимости. Как продавать квартиры? Доставку не оформишь, «хайпануть» вряд ли получится, да и пока доллар скачет, клиенты опасаются покупки делать. Что тогда?

В этом случае рекомендую все равно звонить, общаться, рассматривать варианты и договариваться о сотрудничестве на перспективу. Выстраивайте коммуникацию как минимум в 3 шага.

Общение по телефону.

Расскажите, какие есть варианты, какие условия.

2. Отправка информации на «вотсап» или другой мессенджер.

Договоритесь о том, что вышлете на «вотсап» фото или видео, чтобы человек смог не просто представить себе ваш продукт, а еще и увидеть. Настоятельно рекомендую именно мессенджеры, а не почту, потому что в них общение более близкое, открытое – мы же привыкли в них общаться с друзьями.

3. Перезванивайте.

Смело перезванивайте и спрашивайте: понравилось или нет, что смущает, что хотелось бы скорректировать и т.д.

Правило 5: Не «отпускайте» клиентов

Допустим, вы продали клиенту ноутбук – сейчас многие переходят на «удаленку» и приобретают технику. Это, конечно, очень здорово, но почему вы останавливаетесь? Предложите что-нибудь к нему: чехол, установку программного обеспечения, мышь – то, что ему нужно. Спросите. Предложите.

А дальше – еще как минимум 2 этапа.

Во-первых, просите рекомендацию. Через некоторое время после сделки перезвоните клиенту и спросите, понравился ли ему продукт, и может ли он кому-нибудь его посоветовать. Диалог примерно такой:

- (Имя), добрый день! Я из компании …, вы приобретали у нас … . Скажите, могу задать 2 вопроса?

- Добрый день, да.

- Первый: скажите, все корректно работает? Какие плюсы и минусы заметили?

- Все отлично.

- Понял, понял. Хорошо. И тогда второй: есть ли среди ваших знакомых или близких люди, которому тоже было бы интересно … ?

- Ну-у, да. Есть один друг, он подумывает о покупке.

- Отлично! Позвольте я уточню его контакты? Свяжусь и подберем с ним самый лучший вариант!

Я не напрасно указал, что нужно уточнить номер телефона. Если вы просто попросите порекомендовать вас другу, то как он это сделает? Скорее всего, просто забудет. В лучшем случае – скажет «Если соберешься покупать ноутбук, покупай там-то». Вам же нужно заинтересовать и продать, и лично вы это можете сделать лучше.

Второй этап – взять отзыв. Это поможет вам убеждать других клиентов, а ему – закрепить положительное отношение к вам / вашему продукту. А чтобы человек охотнее оставил отзыв, предложите ему какой-нибудь бонус или небольшой подарок. Без стеснения звоните через несколько дней после продажи, пока эмоции не рассеялись. В дальнейшем разместите их на сайте.

Правило 6: Прорабатывайте возражения

Этой темы я уже немного коснулся, теперь хотелось бы остановиться подробнее. Сейчас появились новые возражения, на которые нужно правильно реагировать:

· «Давайте после коронавируса»;

· «Сейчас не время принимать решения, доллар скачет»;

· «Не хочу говорить в онлайне»;

· «Мы сейчас временно не рассматриваем сотрудничество с новыми подрядчиками»;

· «Кризис сейчас, денег нет»;

· «Сейчас не до этого»,

и другие. Не воспринимайте их в штыки. Наоборот, полюбите возражения, даже в это непростое для многих время. Работа с ними вас развивает, потому что это небольшой стресс, в то время как с теми, кто просто соглашается, вы чувствуете себя расслабленно.

И еще одно. Не продавайте – будьте искренними и помогайте, ваши эмоции убеждают порой даже больше, чем логика и факты. Я дам вам несколько вариантов проработки возражений, но главное, что вам нужно понять – нет волшебной фразы, которая заставит клиента купить. Правильные слова помогут вам усилить ваше предложение, но только неподдельный интерес и искренность позволят вам продать продукт. Поэтому задавайте вопросы, общайтесь, будьте проще и прорабатывайте возражения правильно. От меня 7 способов.

Способ 1: «Сейчас самое время»

Объясните клиенту, что сейчас у вас цены самые низкие. В дальнейшем они будут только повышаться, поэтому нет момента для покупки лучшего, чем сейчас:

- У нас пока пауза в работе с новыми поставщиками.

- Да, понимаю. Многие затягивают с принятием решения из-за текущей ситуации, однако я бы рекомендовал думать о будущем. Цена дальше будет только повышаться, понимаете же, да? Вы в каком объеме хотели бы заказать?

Способ 2: «Давайте откровенно»

Нынешние условия самоизоляции – отличная отговорка для тех, кому просто не хочется вникать в подробности предложения и что-то менять. Так вот, всегда узнавайте истинную причину отказа клиента, используя фразу «(Имя), давайте откровенно»:

- Кризис, денег нет.

- (Имя), давайте откровенно. Если бы вам в принципе не было интересно мое предложение, вы бы меня и слушать не стали. Скажите прямо, вот, как есть, вам условия не подходят? Или есть другая причина?

Способ 3: «Не траты, а инвестиция»

Объясните клиенту, что сотрудничество с вами – это не трата, а инвестиция в будущее:

- Знаете, не хотелось бы тратиться, сейчас тяжелое время.

- Понимаю, у вас есть опасения. Я бы и сам не стал сейчас покупать то, с чем можно подождать. При этом если говорить о нашем случае, то это даже не траты, это инвестиция в будущее! (…)

Способ 4: «А что вы теряете?»

Этот способ прекрасно подойдет, если клиент на начальном этапе диалога отказывается вас слушать. Пример:

- Нет, не интересно, сейчас не до этого.

- Ну, это понятное дело. Сейчас времена непростые. А с другой стороны, что вы теряете, если я в двух словах расскажу об услуге? Подойдет – отлично, нет – тогда просто будете в курсе. Хорошо?

Способ 5: «Карантин пройдет»

Самая мудрая, наверно, фраза: «Всё пройдет». И карантина она тоже касается. Пусть даже в апреле еще дома побудем, в мае, но в любом случае в ближайшее время ситуация наладится, какой смысл сейчас закрываться от новых предложений? Донесите это до клиента:

- Сейчас не время принимать решения, доллар скачет.

- Да это понятно. Я же вам не предлагаю прямо сейчас договор оформить. Просто пообщаться. Не завтра, так через пару недель ситуация стабилизируется, а у вас уже голова не будет болеть. Давайте сегодня в 18.00 пообщаемся в Skype? Будет удобно?

Способ 6: «На эмоции»

Если на логику воздействовать не получилось, попробуйте на эмоции. Чаще это работает с женщинами, но все индивидуально. Как именно воздействовать: рассказывайте истории, рисуйте человеку картину, что будет, если он купит ваш продукт, используйте в разговоре цитаты и шутки (если это уместно).

- Не время сейчас.

- (Имя), захотелось процитирую одну интересную мысль: «Покупай не то, что нужно, а то, что необходимо». Слышали? Так вот если это вам в любом случае необходимо, какой смысл тянуть? Давайте попробуем начать, а дальше уже примете решение?

Способ 7: «На перспективу»

Азарт – это хорошо. Но, как говорится, не переигрывайте. Я не сторонник мнения, что продавать надо обязательно здесь и сейчас, что в итоге клиент уйдет и купит у конкурентов. Меня и миллионы других людей раздражает, когда хочешь принять решение, взвесить, а на тебя давят – «купи, купи, купи!». Не нужно этого делать. «Дожим» должен быть мягким, и если клиент наотрез отказывается, скажите, что вы не заставляете его покупать сейчас, а просто хотите обсудить возможное сотрудничество в дальнейшем.

- Мы сейчас временно не рассматриваем сотрудничество с новыми подрядчиками.

- Да, понимаю. Я больше на перспективу звоню. Скажите, вероятнее всего, после карантина покупка будет актуальной, верно?

Задавайте вопросы, уточняйте детали, договаривайтесь, чтобы после карантина он даже не задумывался об обращении к кому-либо кроме вас.

Правило 7: Не забывайте о сервисе

Меня порой спрашивают: как продавать товар при условии жесткой конкуренции? Когда на совершенно одинаковую продукцию разная цена?

Все просто: позаботьтесь о сервисе. За тот же самый товар я готов заплатить больше, если:

· продавец приятный;

· сроки быстрые;

· подход креативный;

· к основному товару мне положат мини-подарок, пусть и недорогой,

да много еще причин. Это могут быть даже мелочи: более удобный сайт, возможность заказать в 1 клик, ожидание ответа оператора менее 30 секунд, яркие фотографии и видео и т.д.

Я предлагаю следующее. Сделайте опрос среди ваших покупателей: спросите в нем, почему они выбрали именно вас, и что хотели бы улучшить. Разберитесь со своими слабыми сторонами и подстраивайтесь под клиентов, они скажут, что для них важно. Не угадывайте.

Правило 8: Мониторьте конкурентов

Если у вас нет идей, и опросы не помогают выявить, что же еще нужно вашим клиентам, пора проводить конкурентную разведку. Не нужно изобретать велосипед. То, о чем вы сегодня еще не догадываетесь, могли еще вчера внедрить ваши конкуренты. Не отставайте. Сначала проанализируйте, чем завлекают клиентов другие компании, на каких условиях они работают, как решают основные проблемы клиентов. Делайте также и добавьте 10% своего, отличающегося. Вот и вся формула.

Как именно я предлагаю выполнять конкурентную разведку, сейчас расскажу. Выберите ТОП-5 или ТОП-10 компаний-конкурентов и сделайте таблицу:

Фактор Доставка Комплектация Сервис Бонусы Цена Сайт Компания 1. 2. 3. 4. 5.

Факторы для каждого бизнеса будут свои. Учитывайте то, что важно вашим клиентам, что для них в приоритете.

Далее делайте обзвон под видом клиента и уточняйте детали. Компанию, конечно, не называйте, корпоративные телефоны и электронные адреса не раскрывайте. Звоните с личного номера, общайтесь проще и немного торопливее, чем обычно.

Пример диалога:

- Скажите, а сколько у вас окна стоят?

- …

- А на замеры как быстро приезжает мастер?

- …

- Понял, а в какие сроки можно поменять?

- Все от объема зависит. А вы из какой компании звоните?

- Да у нас здесь 4 юрлица. Вы скажите просто, сколько по времени займет?

- …

- Хорошо, сбросьте мне коммерческое предложение и реквизиты на оплату на «вотсап». Только оперативно, пожалуйста, вот, сейчас, хорошо?

Торопите менеджера, не давайте ему много думать. Просите коммерческое предложение и реквизиты, в этом случае создается ощущение, что прямо сейчас вы и оплатите, а «теплого» клиента терять никому не хочется. Получив КП, заполняйте таблицу и переходите к следующей компании.

Обзвонить все можно буквально за день. Если прямые конкуренты явно вам уступают, звоните в другие города, а также более крупным игрокам.

Коллеги, как бы ни было сложно, не надо паниковать или, простите, жаловаться. Обстоятельства всегда были и будут, но то, как быстро мы под них подстраиваемся, и определяет наш успех.

Действуйте! 🔥🔥🔥

Перейти на сайт Владимира Якубы: https://vladimiryakuba.ru/

Подписаться на Владимира в Инстаграм: https://www.instagram.com/vladimiryakuba/