Юлия

Увеличили продажи в 2 раза и вышли на 2 новых рынка. Кейс по таргету в Facebook и Instagram для магазина детской мебели в Европе

2022-09-30T11:57:48.976Z

В данном кейсе, помимо результатов, вы вкратце ознакомитесь с моей 7 шаговой стратегией запуска рекламы, благодаря которой я привлекаю целевых клиентов в проекты.

Что вас ждет в этой статье?

С каким запросом ко мне пришел клиент, и какие цели
мы поставили?
Запуск таргетированной рекламы по моей 7 шаговой стратегии.
Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить.
К каким результатам мы пришли.

Коротко обо мне

Меня зовут Юлия Козина. Я из Украины.

Уже 2 года помогаю экспертам и предпринимателям привлекать платежеспособных клиентов и увеличивать объем продаж.

Факты и цифры:

Успешный опыт работы с рекламным бюджетом €10 000 в месяц;
Средний ROMI — 400% (каждый вложенный €1 возвращает €4);
Работала на рынках Украины, Европы.

Часть 1.
С каким запросом пришел клиент и какие цели мы поставили

Клиент - мебель для детей до 7 лет в Латвии. Наперед скажу, что во время нашего сотрудничества проект расширился и вышел дополнительно на рынок Литвы и Эстонии.

Точка А клиента: оборот компании около €15 000. Точка Б клиента или запрос: увеличить оборот в 1.5 раза.

То есть наша цель:

Масштабировать проект, увеличить количество продаж и вырасти в 1.5 раза.

Часть 2.
Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Всегда начинаю работу с изучения всей необходимой информации о проекте. Это помогает лучше понять бизнес, подготовить эффективную рекламную стратегию и прийти к планируемым результатам.

Успешная реклама требует максимального вовлечения, объемной и хорошо проделанной работы в самом начале. Иначе в 90% случаев можно столкнуться с:

отсутствием или недостаточным количеством лидов;
дорогими лидами;
некачественными/нецелевыми лидами;
непрогнозируемыми результатами рекламы (один день хорошо, второй — плохо).

Поэтому, чтобы избежать плохих результатов и привлекать качественные заявки, в своей работе всегда придерживаюсь 7 шаговой стратегии.

Из чего состоит 7 шаговая стратегия:

Аудит рекламного кабинета.
Анализ конкурентов.
Анализ и проработка целевой аудитории.
Синхронизация с проектом и анализ воронки от А до Я.
Составление финансового плана и KPI для таргета.
Подготовка и запуск рекламной кампании.
Отчетность.

В данном кейсе не хочу повторяться и подробно расписывать каждый шаг стратегии, потому что об этом уже рассказала в других кейсах.

Поэтому если вам интересно узнать про эффективную стратегию привлечения качественных лидов, предлагаю ознакомиться с кейсами:

Часть 3.
Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить

В процессе масштабирования проекта и выхода на новые рынки - Литва и Эстония - мы столкнулись с 1 основной сложностью.

Мы перенесли всю рекламную стратегию на новые рынки. В Литве сразу все хорошо заработало и мы получали желаемый результат, но в Эстонии - наоборот. Проанализировав рекламную воронку и все цифры, я пришла к выводу:

В Эстонии более востребован и актуален другой товар.
Рекламные тексты необходимо изменить и адаптировать под менталитет этой страны.

Я внесла соответсвующие изменения в рекламную стратегию и мы улучшили результаты бизнеса на рынке в Эстонии.

Часть 4.
К каким результатам мы пришли

Основным запросом клиента было масштабирование проекта и увеличение продаж в 1.5 раза. Давайте посмотрим, удалось ли нам достичь цели.

ИТОГ ЗА МЕСЯЦ РАБОТЫ:
Потрачено: €3 650
Заработано: €29 251
ROMI: 701%

Средние показатели за месяц в Латвии:
CPM: €2.3
CTR: 1.75%
CPC: €0.13

Средние показатели за месяц в Литве:
CPM: €1.5
CTR: 0.5%
CPC:€0.24

Средние показатели за месяц в Эстонии:
CPM: €2.28
CTR: 0.7%
CPC: €0.33

Вспомним точку А клиента - оборот €15 000. И как видно по результатам, оборот компании вырос почти в 2 раза.

Это следствие тщательно проделанной работы и хорошо проработанных всех
7 важных пунктов.

Если у вас есть продукт/услуга, которую вы продвигаете через таргетированную рекламу в Facebook и Instagram или планируете продвигать, и вам знакомо:

реклама работает, но не прогнозируемо и нестабильно;
заявок недостаточно и они дорогие;
много дешевых, но не целевых заявок;
нет понимания, как масштабировать результат;

бюджет увеличиваете, но заявок больше не становится.

Тогда напишите мне в Telegram. Договоримся с вами о бесплатной консультации, где я смогу найти точки роста и расскажу, как масштабировать рекламные кампании в вашем случае!

Таргет на холодную аудиторию в Европе. Как на каждом вложенном €1 в рекламу мы сделали €15.83 и заработали €63 570

2022-09-22T12:57:53.533Z

В кейсе описан непосредственно процесс работы над проектом и результаты, к которым мы пришли. Процесс работы построен по принципу моей 7 шаговой стратегии запуска рекламы, которая уже не первый год помогает мне эффективно привлекать клиентов в разные проекты.

Каждый шаг моей стратегии я постаралась рассказать Вам подробнее, чтобы у Вас была возможность применить эту информацию в своем проекте.

Что вас ждет в этой статье?

С каким запросом пришел клиент и какие цели мы поставили.
Процесс работы над запуском рекламы по моей 7 шаговой стратегии.
Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить.
К каким результатам мы пришли.

Коротко обо мне

Меня зовут Юлия Козина. Я из Украины.

Факты и цифры:

Успешный опыт работы с рекламным бюджетом €10 000 в месяц;
Средний ROMI — 400% (каждый вложенный €1 возвращает €4);
Работала на рынках Украины, Европы.

Часть 1.
С каким запросом пришел клиент и какие цели мы поставили

Клиент - летний лагерь для детей от 7 до 17 лет в Риге.

Запрос - набрать не меньше 30 детей в каждую из 5 смен лагеря со среднем чеком €390 с помощью таргетированной рекламы в Instagram и Facebook.

То есть наша цель:

Заработать €60 000 евро с помощью таргетированной рекламы в IG и FB.

Часть 2.
Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

В обязательном порядке в начале работы над каждым проектом я изучаю всю необходимую информацию. Это помогает мне эффективно готовить рекламные стратегии и приходить к планируемым результатам.

Давайте рассмотрим, какие провалы могут случиться, если не придерживаться моей 7 шаговой стратегии. В 90% случаев происходит следующее:

нет/мало лидов;
дорогие лиды;
некачественные/нецелевые лиды;
непрогнозируемые результаты рекламы (один день хорошо, второй — плохо).

А теперь разберем подробнее все 7 шагов, которые помогают мне привлекать качественные заявки:

1 - аудит рекламного кабинета

Ранее в этом проекте уже использовали таргет для продвижения, поэтому в данном случае важно начать с аудита рекламного кабинета и всех настроек рекламы. Это поможет найти рабочие связки, точки роста для масштабирования или упущенные моменты и подготовить максимально эффективную стратегию продвижения.

Обратите внимание что важно анализировать в рекламном кабинете:

Структуру и стратегию работы в рекламном кабинете. Важно понять логику работы в рекламном кабинете и какой стратегии придерживались.
Цель рекламной кампании. Какие цели использовались, соответствует ли они поставленной задаче и текущей ситуации в проекте?
Аудиторию. С какой аудиторией велась работа, на какие сегменты была разделена и что лучше подходит - холодная или теплая аудитория?
Рекламные объявления.
- Креативы. Какой формат лучше всего подходит - статика или motion, попадает ли дизайн под настроение ЦА, на сколько офферы эффективны?
- Текст. Как хорошо читается текст, не много лишней информации, а цепляет ли ЦА?
Технические настройки РК. Какие плейсменты использовали и где сосредоточена наша основная ЦА. Какую ставку выбрали и какие настройки атрибуции наиболее эффективные.

В результате тщательного аудита рекламного кабинета я определила следующее:

Рекламные кампании запускались по такой стратегии:
1 кампания -> 1 адсет -> 1 объявление. Но по факту такая структура не имеет смысла, потому что она затрудняет оптимизацию и эффективный расход бюджета.
Тестировали цель Конверсии и цель Трафик. Но цель Конверсии в данном случае не подходит, потому что на момент запуска пиксель еще не был обучен (было меньше 50 конверсий) - это затрудняло алгоритм эффективно находит нужную аудиторию.
Рекламу запускали только на широкую аудиторию - в принципе хорошо. Но не было работы и дополнительных тестов с теплой и похожей аудиторией. Например, похожая аудитория на базу клиентов. В одной из кампаний запускали рекламу на всю Латвию, что в данном случае является ошибкой.
В объявлениях использовали только видеообращения и видео отзывы. Видео такого формата всегда работают с хорошей конверсией. Но также ограничили себя в тестах других креативов (статичные баннеры, motion видео). В объявлениях был только 1 вариант рекламного текста и заголовка, лучше добавлять 2-3 различных вариантов для эффективной оптимизации.

2 - анализ конкурентов

Как и все шаги моей стратегии, анализ конкурентов является очень важным пунктом.

И для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов, предложить для потенциальных клиентов решение лучше и направить их выбор на наш продукт, необходима эффективная структура анализа. Такой грамотный подход требует объемной работы и значительного количества времени.

Так из чего состоит эффективная структура анализа конкурентов? Это 5 блоков информации, оформленной в таблице.

Как я провела анализ конкурентов:

Определила около 10 конкурентов, которые работают с нашей целевой аудиторией.
Выбрала 5 самых ключевых для более глубокого анализа. Выбор основывался на 2 параметрах: масштаб компании и близость к нашей нише.
Проанализировала 5 выбранных конкурентов, пройдя весь путь потенциального клиента.
И записала в таблицу, отвечая на конкретные вопросы:

3 - анализ и проработка целевой аудитории

Это второй шаг, который занимает больше всего времени и максимальной вовлеченности. Потому что, как и с анализом конкурентов, на анализ ЦА уходит очень много работы.

Как точно попасть в боль и запрос потенциальных клиентов? Необходимо выполнить 3 важных пункта.

3 важных пункта для эффективного анализа ЦА:

Интервью с текущими/потенциальными клиентами.
Сегментация аудитории и проработка каждого сегмента.
Анализ аудитории по принципу "Jobs to be done".

Интервью с текущими/потенциальными клиентами

Принцип заключается в том, что необходимо сделать минимум 10 звонков клиентам и узнать их проблемы, причины покупок или что их останавливает
от приобретения.

Так мы сможем подготовить действительно целевое предложение
и точно "ударить в цель".

Так как в проекте уже были свои клиенты с прошлого года, то мы провели интервью с текущими клиентами. Я подготовила 14 вопросов и мы начали обзванивать базу. А чтобы у клиентов была мотивация и мы смогли получить ответы на все вопросы, предлагали им скидку €50 на смену в лагере.

Вопросы были разделены на 6 основных групп:

вводные вопросы;
вопросы про боли;
вопросы про желания;
вопросы про ожидания от продукта;
вопросы про страхи;
вопросы про покупку;

Сегментация аудитории и проработка каждого сегмента

После интервью появилось больше понимания запросов, болей, желания потенциальных клиентов. А это значит, что пришло время приступать к более глубокому анализу ЦА. Сначала необходимо определить основные критерии для сегментации аудитории, а потом создавать аватары.

Основные критерии сегментации:

пол, возраст;
уровень дохода;
образование;
семейное положение;
вид деятельности;
интересы, хобби;
ключевые боли, проблемы;
степень остроты проблемы;
цель покупки;
география проживания.

В нашем случае это "ключевые боли и проблемы". Потому что у клиентов были ярко выражены 3-4 разные боли, которые они хотели решить с помощью нашего продукта.

В итоге мы определили 4 разных аватара в данном сегменте и описали каждого
в специальной таблице.

В нашем случае колонки, которые я заполняла были не про "Жизнь" и "Бизнес", а про "Жизнь родителя" и "Жизнь ребенка"

Анализ аудитории по принципу "Jobs to be done"

С помощью данного анализа мы можем собрать еще более точную информацию о потенциальном клиенте и понять ход его мыслей! То есть, что побудило его приобрести тот или иной продукт.

Смысл теории в том, что люди не покупают продукт или услугу, а нанимают
их для выполнения определенных задач.

НО! Один единственный анализ аудитории по принципу "Jobs to be done" мало, чем вам поможет и вряд ли у вас получится грамотно его подготовить. Все это будет эффективно работать в комплексном подходе: интервью -> аватары -> JTBD.

4 - синхронизация с проектом и анализ воронки от А до Я

В каждом проекте мне всегда важно влиять на конечный результат. Для этого необходимо полностью синхронизироваться с проектом, а не только настроить рекламную кампанию.

Что это значит? Важно определить следующее:

по какому пути идет потенциальный клиент;
какая информация ему предоставлена на каждом шаге;
все ли логично и понятно;
какое конечное действие клиент должен совершить.

В текущем проекте была достаточно простая воронка:
реклама -> сайт -> запись в лагерь -> отдел продаж.

Наперед скажу, что параллельно мы использовали еще одну воронку:
реклама -> квиз -> запись в лагерь -> отдел продаж.

5 - составление финансового плана и KPI для таргета

Просчитав все цифры и показатели, я сформировала план в виде таблицы. В плане зафиксированы все важные рекламные показатели, которых необходимо придерживаться, а также спланированы цифры:

ежедневный и еженедельный бюджет;
количество привлеченных заявок за день и неделю;
количество переходов по рекламе за день и неделю.

Данная таблица помогает вовремя реагировать, если в рекламе или воронке в целом что-то идет нет. Таким образом и были сформированы KPI (ключевые показатели эффективности).

Данные скрыты, потому что это конфиденциальная информация

6 - подготовка и запуск рекламной кампании

Перед запуском рекламной кампании очень важно выполнить два пункта: подготовить Бизнес Менеджер (БМ) и разработать грамотную структуру рекламной кампании (РК).

Давайте подробнее разберем, что входит в подготовку БМ:

проверка доступов ко всем важным настройкам (страницы, аккаунты, пиксели);
проверка подключения способа оплаты, и рабочая ли карта подключена;
проверка на работоспособность пикселя и всех его составляющих;
проверка подключения домена и многих других важных настроек;
исправление/доработка/подключение всех недостающих пунктов.

Теперь разберем разработку структуры РК на примере данного проекта.

Изучив всю информацию, я подготовила офферы и ТЗ для баннеров. И чтобы не терять время, пока дизайнер работает над креативами, запустила 2 РК с уже готовыми видео, которые работали до этого.

Первая РК

Это кампания с целью Трафик, потому что сайт был создан не так давно, и соответственно пиксель на тот момент еще не успел обучиться. Поэтому нам важно нагнать как можно больше трафика на сайт и дать понять алгоритму, кто наша ЦА и кто будет оставлять заявку.

В кампании была 1 группа объявлений, настроенная на широкую аудиторию, без интересов.

И в группе объявлений было опубликовано 3 видео - 2 отзыва и 1 обращение, текст использовали старый. Это помогло мне протестировать и определить, по какой же стратегии (с одинаковыми объявлениями) реклама работает лучше - сравнивала со старыми кампаниями. В итоге моя стратегия эффективнее, чем 1 РК -> 1 адсет -> 1 объявление.

Вторая РК

Параллельно запустила РК с целью Охват.

Данная кампания работает не только для того, чтобы охватить наибольшее количество людей, но и для масштабирования результатов.

В этой кампании настроила 2 группы объявлений на теплую аудиторию:

посетители сайта, аккаунта ИГ и страницы ФБ;
кто посмотрел 50% видео.

В каждом адсете были настроены такие же объявления, как и в первой РК.

Таким образом мы работаем одновременно и с теплой аудиторией и с холодной.

В дальнейшем, когда были готовы креативы с новыми офферами, я запустила новую рекламную кампанию на широкую аудиторию и 4 различными объявлениями:

офферы с болью, отзывы и прямой оффер с приглашением;
3 различных варианта рекламных текстов для каждого объявления.

Примеры наиболее результативных рекламных объявлений:

7 - отчетность

Когда все подготовлено и запущено, приходит время к созданию и ведению ежедневных отчетов клиенту.

Мне важно каждый день анализировать данные и вести коммуникацию с клиентом, запрашивая обратную связь по текущей ситуации:

на сколько качественные лиды приходят?
как быстро отдел продаж обзванивает заявки?
сколько было продаж?

Поэтому я создаю именно сквозной отчет с результативностью не только по каждой кампании, но и по каждому баннеру. Благодаря такому отчету можно быстро определить, где нужно масштабироваться, а где нужно кардинально все менять и не сливать бюджет.

Часть 3.
Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить

После запуска первых 3 РК (2 со старыми объявления и 1 с новыми), мы получили меньше заявок, чем планировали.

Необходимо было разбираться, на каком этапе воронке идет слив. Для этого как раз и необходимы подробные отчеты.

В результате ежедневной оцифровки показателей и анализа всех цифр, я определила проблему. Для начала пройдемся по основным рекламным показателям, это CPM (цена за 1000 показов) и CTR (кликабельность объявления). В нашей воронке эти показатели соответствовали финансовому плану, а вот CR (конверсия) сайт была намного ниже ожидаемой.

Поэтому было принято решение готовить новый сайт с помощью проверенных подрядчиков.

Через неделю запустили рекламу на новый сайт и вышли на планируемые результаты!

Часть 4.
К каким результатам мы пришли

Вспомним запрос и основную цель рекламы. Это заработать €60 000 евро с помощью таргетированной рекламы в Instagram и Facebook.

Теперь давайте посмотрим, каких результатов удалось достичь.

ИТОГ ЗА 2 МЕСЯЦА РАБОТЫ:
Потрачено: €3 778
Заработано: €63 570
ROMI: 1 583%

Средние показатели за месяц:
CPM: 2.28 €
CTR: 0.75%
CPC: 0.30 €
CR сайта: 1.6%
CR квиза: 2.4%

Это результат за 2 месяца работы. Видно, что и конверсия сайта и конверсия квиза довольно низкие. В следующем году постараемся заранее готовится и качественно проработать посадочные страницы, чтобы увеличить конверсию сайта хотя бы до 5%+, а квиза - до 15%.

Это следствие тщательно проделанной работы и хорошо проработанных всех
7 важных пунктов.

реклама работает, но не прогнозируемо и нестабильно;
заявок недостаточно и они дорогие;
много дешевых, но не целевых заявок;
нет понимания, как масштабировать результат;

бюджет увеличиваете, но заявок больше не становится.

Как мы вышли на €46 757 в Европе с помощью таргетированной рекламы в Facebook и Instagram (онлайн-школа развития для детей)

2022-08-04T10:06:45.660Z

В данном кейсе описаны не только результаты в цифрах, но и весь процесс работы. Вы ознакомитесь с моей 7 шаговой стратегией запуска рекламы, которая уже не первый год помогает мне эффективно привлекать клиентов в разные проекты.

Я постаралась максимально подробно описать каждый шаг, чтобы вы смогли применить это в своем проекте и получить положительный результат.

Что вас ждет в этой статье?

С каким запросом ко мне пришел продюсер, и какие цели
мы поставили?
Процесс работы над запуском таргетированной рекламы по моей
7 шаговой стратегии.
С какими трудностями мы столкнулись и как мы их решили?
Как был получен результат в 2.3 раза выше плана?

Коротко обо мне

Меня зовут Юлия Козина. Я из Украины.

Факты и цифры:

Успешный опыт работы с рекламным бюджетом €10 000 в месяц;
Средний ROMI — 400% (каждый вложенный €1 возвращает €4);
Работала на рынках Украины, Европы.

Часть 1.
Как меня нашел клиент и почему мы начали сотрудничество?

Клиент - школа развития внимания и памяти для детей от 9 до 15 лет.
В школе уже успешно обучились более 3 000 детей.

Ко мне обратился продюсер данного проекта. Ранее у нас уже был удачный опыт работы над другими проектами.

Основной запрос:

Как эффективно запустить таргетированную рекламу в FB и IG на рынок Европы, чтобы выйти на €20 000?

То есть наша главная цель:

Сделать запуск на €20 000 с помощью таргетированной рекламы в FB и IG
за 2 месяца.

Часть 2.
Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Начиная работу над новым проектом, первым делом я детально изучаю всю информацию, чтобы подготовить эффективную рекламу и выдать желаемый,
или даже лучше, результат.

А такого результата можно достичь только в случае хорошо проделанной работы в самом начале. Иначе запуск с большой вероятностью не получится.

В своей работе я придерживаюсь 7 важных шагов, не соблюдая которых
в 90% случаев будут следующие провалы:

нет/мало лидов;
дорогие лиды;
некачественные/нецелевые лиды;
непрогнозируемые результаты рекламы (один день хорошо, второй — плохо).

Итак, какие же 7 шагов позволяют мне привлекать достаточное количество лидов по приемлемой цене, которые готовы покупать основной продукт:

1 - аудит рекламного кабинета

Так как этот проект уже работал и его продвигали в социальных сетях, мы начали с аудита рекламного кабинета. Мне важно подготовить максимально эффективную стратегию продвижения, поэтому аудит поможет найти рабочие связки и точки роста для масштабирования или упущенные моменты.

Давайте разберем что важно анализировать в рекламном кабинете:

Структура и стратегия работы в рекламном кабинете. Важно понять логику работы в рекламном кабинете и какой стратегии придерживались.
Цель рекламной кампании. Какие цели использовались, соответствует ли они поставленной задаче и текущей ситуации в проекте?
Аудитория. С какой аудиторией велась работа, на какие сегменты была разделена и что лучше подходит - холодная или теплая аудитория?
Рекламные объявления.
- Креативы. Какой формат лучше всего подходит - статика или motion, попадает ли дизайн под настроение ЦА, на сколько офферы эффективны?
- Текст. Как хорошо читается текст, не много лишней информации, а цепляет ли ЦА?
Технические настройки РК. Какие плейсменты использовали и где сосредоточена наша основная ЦА. Какую ставку выбрали и какие настройки атрибуции наиболее эффективные.

Проведя детальный аудит рекламного кабинета школы, было сделано несколько выводов:

В рекламном кабинете не было четкой структуры. Рекламные кампании запускались хаотично, что затрудняло дальнейшую оптимизацию
и масштабирование кампаний.
Использовалась только одна цель - Конверсии. В данном случае это не совсем правильное решение, потому что пиксель еще не был обучен (было меньше 50 конверсий), что затрудняло алгоритм эффективно находит нужную аудиторию.
Хорошо, что тестировались разные настройки аудитории. Это помогло определить - эффективнее всего работает широкая аудитория,
без интересов. Но не было работы с теплой аудиторией или похожей, например, на тех, кто оставил заявку/купил.
Статичные креативы сработали лучше, чем motion видео. Поэтому также будем акцентироваться на статике, но уже с абсолютно новыми офферами.
В объявлениях был только один вариант рекламного текста, что часто является ошибкой. Рекомендуется добавлять по 2-3 различных текстов на каждое объявление.

2 - анализ конкурентов

Анализ конкурентов - не менее важный пункт.

Но тут необходим грамотный подход, с помощью которого получится выделиться среди других и предложить иное решение, либо решение лучше,
для потенциальных клиентов. Тем самым направить их выбор на наш продукт.

Этот этап достаточно объемный и требует большого количества времени,
если говорить про эффективную структуру анализа, которую используем мы.

Вместе с продюсером провели анализ, состоящий из 5-ти блоков и оформили все в таблицу.

Как мы провели анализ конкурентов:

Определили около 15 конкурентов, которые работают с нашей целевой аудиторией.
Выбрали 5 самых ключевых конкурентов для более глубокого анализа. Выбор основывался на 2 параметрах: масштаб компании и близость к нашей нише.
Проанализировали 5 ключевых конкурентов, пройдя весь путь потенциального клиента.
И записывали в таблицу, отвечая на конкретные вопросы:

3 - анализ и проработка целевой аудитории

Данный пункт тоже выполняли совместно с продюсером.

К анализу и проработке ЦА мы основательно подходим, придерживаясь 3-х пунктов, которые помогают точно попасть в боль или запрос потенциальных клиентов.

Из чего состоит наш анализ ЦА:

Интервью с текущими/потенциальными клиентами.
Сегментация аудитории и проработка каждого сегмента.
Анализ аудитории по принципу "Jobs to be done".

Интервью с текущими/потенциальными клиентами

Так мы сможем подготовить действительно целевое предложение
и точно "ударить в цель".

В проекте уже были лояльные клиенты, которым можно было позвонить и задать несколько вопросов. Мы продумали 15 и начали обзванивать базу. А чтобы клиента заинтересовать и получить ответы на все 15 вопросов,
предлагали скидку 30% на наш новый продукт.

Вопросы были разделены на 6 основных групп:

вводные вопросы
вопросы про боли
вопросы про желания
вопросы про ожидания от продукта
вопросы про страхи
вопросы про покупку

Сегментация аудитории и проработка каждого сегмента

Теперь, когда у нас есть ответы на вопросы и больше понимания запросов потенциальных клиентов, можем приступать к более глубокому анализу ЦА.
Для начала необходимо определить ключевые критерии для сегментации аудитории и создания аватаров.

Основные критерии сегментации:

пол, возраст
уровень дохода
образование
семейное положение
вид деятельности
интересы, хобби
ключевые боли, проблемы
степень остроты проблемы
цель покупки
география проживания

В итоге мы определили 4 разных аватара в данном сегменте и описали каждого
в специальной таблице.

В нашем случае колонки, которые мы заполняли были не про "Жизнь" и "Бизнес", а про "Жизнь родителя" и "Жизнь ребенка"

Анализ аудитории по принципу "Jobs to be done"

Смысл теории в том, что люди не покупают продукт или услугу, а нанимают
их для выполнения определенных задач.

НО! Только один анализ аудитории по принципу "Jobs to be done" мало, чем вам поможет и вряд ли у вас получится грамотно его подготовить. Все это будет эффективно работать в комплексном подходе: интервью -> аватары -> JTBD.

4 - синхронизация с проектом и анализ воронки от А до Я

Для эффективной работы рекламы недостаточно единственной настройки рекламной кампании. Мне всегда важно влиять на конечный результат, а для этого необходимо полностью синхронизироваться с проектом и определить:

по какому пути идет потенциальный клиент;
какая информация ему предоставлена;
все ли логично и понятно;
какое конечное действие клиент должен совершить.

В этом проекте продюсер создавал воронку заново и строил все с 0. В итоге выбрал довольно простую воронку: реклама -> сайт -> бесплатное занятие, а дальше уже работал отдел продаж.

5 - составление финансового плана и KPI для таргета

Совместно с продюсером разработали план в виде таблицы. В ней прописали все важные показатели для рекламы, которых должны придерживаться и вовремя реагировать, если что-то идет не так.

В таблице спланированы все цифры по дням и неделям:

ежедневный и еженедельный бюджет
количество привлеченных заявок за день и неделю
количество переходов по рекламе за день и неделю

И другие важные рекламные показатели во время запуска.

Таким образом были сформированы KPI (ключевые показатели эффективности).

6 - подготовка и запуск рекламной кампании

Давайте подробнее разберем, что входит в подготовку БМ:

проверка доступов ко всем важным настройкам (страницы, аккаунты, пиксели);
проверка подключения способа оплаты, и рабочая ли карта подключена;
проверка на работоспособность пикселя и всех его составляющих;
проверка подключения домена и многих других важных настроек;
исправление/доработка/подключение всех недостающих пунктов.

А про разработку структуры РК я уже расскажу на примере данного проекта.

На основе всей изученной и подготовленной информации я приняла решение запускать 4 рекламные кампании. Так как мы таргетировались на два рынка - Латвия и Литва, то я подготовила 2 разные РК и продублировала их для второй страны:

Первая РК

Это кампания с целью Трафик, так как у нас новый сайт, соответственно пиксель установлен недавно и не успел обучиться. Поэтому нам сейчас очень важно нагнать как можно больше трафика на сайт и дать понять алгоритму, кто наша ЦА и кто будет оставлять заявку.

В кампании было три группы объявлений, разделенных на аудитории:

широкая, без интересов;
узкая, по интересам;
LaL - похожая на тех, кто покупал продукт.

В каждой группе у нас были одинаковые объявления, чтобы понять, какая аудитория эффективней работает. Подготовили 4 варианта объявлений:

статичный баннер, оффер с болью;
статичный баннер, оффер "До/После";
motion видео с завлекающим оффером;
видео процесса обучения детей.

В каждом объявлении были продублированы 3 варианта различных рекламных текстов.

Вторая РК

Параллельно я запустила РК с целью Просмотры видео.

Во-первых, вторая кампания служит для масштабирования. Так как это уже твердый проект и ранее запускали рекламу, есть понимание рабочей стратегии рекламы и уже сразу можно масштабироваться.

Во-вторых, данная цель позволит собрать как можно больше просмотров заинтересованных пользователей.

Зайду вперед и скажу, что в перспективе на аудиторию, например, которая посмотрела 75% видео, можно запускать ретаргет. Это будет очень теплая аудитория, так как она уже знакома с продуктом и проявила интерес к видео, просмотрев большую часть.

В этой РК была аналогичная структура, кроме объявлений - тут поставила 2 полноценных видео от преподавателей с их обращениями и процессом обучения детей.

Примеры наиболее результативных рекламных объявлений:

7 - отчетность

Когда все подготовлено (тексты, баннеры, структура в целом) и запущено, приходит время к созданию и ведению ежедневных отчетов клиенту.

на сколько качественные лиды приходят?
как быстро отдел продаж обзванивает заявки?
сколько было продаж?

Часть 3.
С какими трудностями мы столкнулись?

В итоге, после запуска РК заявок было меньше, чем планировали.

Но прежде, чем отключать рекламу и вносить изменения, нужно понять - в чем проблема? Может пока алгоритм обучается и через пару дней ситуация улучшится.

Поэтому я ежедневно оцифровывала показатели в отчет и анализировала цифры. Таким образом уже через 2 дня я смогла определить, на каком этапе воронки идет слив. Видела, что CPM (цена за 1000 показов рекламы) и CTR (кликабельность объявлений) соответствует нашему финансовому плану, а конверсия сайта оказалась в 2.5 раза ниже - всего 6% вместо планируемых 15%.

Вовремя сообщив о проблеме продюсеру, он нашел другое решение - создать новый интерактивный квиз.

Уже через 2 дня перезапустили рекламу на новую посадочную страницу и показатели улучшились. Мы стали получать запланированные цифры!

Часть 4.
Как был получен результат в 2.3 раза выше плана?

Итак, вернемся к нашей основной цели запуска таргетированной рекламы: сделать запуск на 20 000 € с помощью рекламы в FB и IG за 2 месяца.

Что получилось по факту?

ИТОГ ЗА МЕСЯЦ РАБОТЫ:
Потрачено: €6 619
Заработано: €46 757
ROMI: 606%

Средние показатели за месяц в Латвии:
CPM: €4.30
CTR: 0.59%
CPC: €0.73

Средние показатели за месяц в Литве:
CPM: €3.90
CTR: 0.5%
CPC: €0.78

Это следствие тщательно проделанной работы и хорошо проработанных всех
7 важных пунктов.

реклама работает, но не прогнозируемо и нестабильно;
заявок недостаточно и они дорогие;
много дешевых, но не целевых заявок;
нет понимания, как масштабировать результат;

бюджет увеличиваете, но заявок больше не становится.

Юлия

Увеличили продажи в 2 раза и вышли на 2 новых рынка. Кейс по таргету в Facebook и Instagram для магазина детской мебели в Европе

Коротко обо мне

Часть 1.С каким запросом пришел клиент и какие цели мы поставили

То есть наша цель:

Часть 2.Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Часть 3.Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить

Часть 4. К каким результатам мы пришли

Таргет на холодную аудиторию в Европе. Как на каждом вложенном €1 в рекламу мы сделали €15.83 и заработали €63 570

Коротко обо мне

Часть 1.С каким запросом пришел клиент и какие цели мы поставили

То есть наша цель:

Часть 2.Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Как я провела анализ конкурентов:

Интервью с текущими/потенциальными клиентами

Сегментация аудитории и проработка каждого сегмента

Анализ аудитории по принципу "Jobs to be done"

Часть 3.Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить

Часть 4. К каким результатам мы пришли

Как мы вышли на €46 757 в Европе с помощью таргетированной рекламы в Facebook и Instagram (онлайн-школа развития для детей)

Коротко обо мне

Часть 1. Как меня нашел клиент и почему мы начали сотрудничество?

Основной запрос:

То есть наша главная цель:

Часть 2. Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Как мы провели анализ конкурентов:

Интервью с текущими/потенциальными клиентами

Сегментация аудитории и проработка каждого сегмента

Анализ аудитории по принципу "Jobs to be done"

Часть 3. С какими трудностями мы столкнулись?

Часть 4. Как был получен результат в 2.3 раза выше плана?

Часть 1.
С каким запросом пришел клиент и какие цели мы поставили

Часть 2.
Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Часть 3.
Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить

Часть 4.
К каким результатам мы пришли

Часть 1.
С каким запросом пришел клиент и какие цели мы поставили

Часть 2.
Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Часть 3.
Какие сложности возникли на момент рекламы, как удалось их решить

Часть 4.
К каким результатам мы пришли

Часть 1.
Как меня нашел клиент и почему мы начали сотрудничество?

Часть 2.
Процесс работы над запуском таргетированной рекламы

Часть 3.
С какими трудностями мы столкнулись?

Часть 4.
Как был получен результат в 2.3 раза выше плана?