Ivan Zhilin

Уйти из офиса без опыта на фрилансе и удвоить доход. Разбираем систему продаж Антона.

2023-10-25T14:18:16.372Z

Антон Белочкин, 21 год. Графический дизайнер, фирменный стиль, логотипы, дизайн-концепции.

Какая была ситуация на момент начала совместной работы?

— Я работал на должности 2D lead artist в геймдеве, зп 45к. Опыта на фрилансе не было совсем.

Хотел уйти, тк путь найма не привел бы меня к глобальным целям, не видел в этом роста.

По факту, это было для меня только инструментом получения стабильного дохода, который покрывал бы затраты на жизнь.

При этом был страх уйти с «насиженного места», где работал последние 3 года.

Потому что не понимал, что делать после: идти в студии, на фриланс, или искать другую работу с большей ЗП.

Абсолютно не было понимания, где искать клиентов, как писать, как продавать, как рассказывать о себе. Сколько что вообще стоит на рынке, сколько дизайн может стоить, как себя оценить, как выставить услуги и цены.

И кто вообще я — джун или миддл. Как оценить свой навык дизайна?

Пример, как Антон в группе просит дать обратную связь на свой дизайн

Также было отсутствие понимания коммуникации с клиентами. Страх и непонятки, как зайти первым на контакт, как выстраивать нетворк, крепкие приятельские отношения.

Почему решил поработать с Сережей в рамках обучения?

«Много раз от успешных людей слышал, что каждому нужен ментор,
более опытный человек, чтобы ты дошел до своей цели»

— Много раз от успешных людей слышал, что каждому нужен ментор, более опытный человек, чтобы ты дошел до своей цели. До звонка с Сережей не думал, что прямо сейчас есть такая возможность.

При менторстве очень важно доверие. нужно поверить, что это более опытные человек, который может помочь. Более 3-х месяцев наблюдал за ТГ и мыслями Сережи, применял на себе и понимал, что это действительно работает.

Сдерживающим моментом был страх. Но понял для себя, что это та самая дверь, в которую хочется войти, но страшно. И обычно именно там твоя точка роста.

«Но нужно понимать, что менторство — это не волшебная таблетка, а рычаг, который усиляет действия и позволяет легче проходить преграды»

Последним сдерживающим фактором была необходимость оформить рассрочку, т.к полной суммы не было. Тогда подумал, что будет самое плохое, и понял, что даже такой сценарий будет полезный.

Что конкретно делали с Сережей?

1.Простроил для себя стратегию. Прописал путь, точку А, точку Б, С и Д (стратегия дальнейшая. Полностью описали желаемую жизнь через 2 месяца, полгода, 3 года)

Поставили цель после обучения — зарабатывать 140к/мес.

2.Начался сам курс. Ключевое, что помогло — начать проявляться. Конкретно — показывать, что я есть в этом мире. До этого не записывал кружочки и голосовые, тк был комплекс по речи. Был страх общаться с клиентом, выходить на созвон. Страх есть сейчас, но до этого он был непреодолим.

На программе была группа людей, дизайнеров с позитивной атмосферой, которая побуждает расти. Это было ключевое, что помогло увидеть свои силы и недостатки.

Антон делится с другими участниками полезными материалами

3.Прописал фундамент — боли, страхи, желания и понял, почему клиенты вообще покупают и что конкретно мотивирует на покупки. Прописал, какие боли есть у клиента.

До этого не знал и не общался с клиентами. Нашел, какие проблемы есть у тех, кто заказывает дизайн. И выписал решение для каждой проблеме. Например, одна из болей — несоответствие ожиданий и синхронизации видения.

Начал думать, как решать эту боль и добавил в свою услугу конкретное описание каждого этапа. И после каждого этапа показываем результат клиенту, чтобы человек не думал, что я куда-то пропал и работа не идет. Четко все видел.

Пример, как реализован брифинг клиента, чтобы в том числе оговаривать все этапы работы
и синхронизироваться по результатам

4. Расписал, почему клиент должен мне доверять по 3 уровням недоверия: не верю тебе, не верю в твоей продукт, не верю себе.

5. Выделил своего идеального клиента. Получилось 3 сегмента клиентов: Предприниматели, которые создают edtech. Маркетологи, которым нужен вывести продукт на рынок.

Бизнесмены, которым нужно увеличить прибыль за счет новой упаковки.

Выбрал эти сегменты , потому что подумал, кому может быть полезен мой продукт (брендинг). И выбрал, кому я хочу продавать. Выбрал предпринимателей в edtech, потому что сам хочу в дальнейшем сделать edtech — продукт по речи. (EdTech — это связь образования и технологий)

Прописал, какие проблемы и потребности есть у каждого из 3 сегментов.

6. Формирование ценности — полностью сформировал свою услугу, по таблице начал выписывать, какие этапы работ я делал, в чем ценность каждого этапа для клиента и какой результат он получает.

Примеры этапов работ Антона

Вышло более 60 пунктов работ по брендингу, которые я проделываю. Вследствие это позволило формировать смету, показывать это клиенту и обосновывать чек.

Чтобы было конкретное понимание, что не просто делаю брендинг, но и четко понимаю, из чего мой брендинг состоит.

Разбил услуги комплексного брендинга на разные услуги — на старте предлагал все, и потом клиент отсекал лишнее. Например, услуга дизайн-концепции, прорисовать идею.

7. Начал делать тестовый проект. Решил, если сейчас нет заказчика и страшно продавать даже бесплатно, то нужно сделать кейс самому себе. Поэтому сделал комплексный брендинг для себя.

За счет этого в дальнейшем смог показать, что я умею делать фирменный стиль и смог найти партнерства в студиях.

8.Сделал презентацию о себе, упаковку, кейсы, расписывал свое позиционирование, какие проблемы решаю

Пример первого экрана презентации Антона

9.Сформировали холодные письма, сделал шаблон письма. Начал собирать базу, писать клиентам через ТГ-чаты — находил в профильных чатах предпринимателей, добавлял в базу, и отправлял каждому уникальное письмо (изменял шаблон своего письма)

Написал 50+ писем. Прочитали все, ответили 12 человек.

Отчеты Антона во время первых касаний с клиентами, когда денег еще заработано не было

Из 12 поработал с двумя — заходил через кастдев

(Кастдев — созвон-исследование аудитории, когда спрашиваешь у заказчика о его проблемах и желаемых результатах работы, потом добавляешь это себе в портфолио как выгоды работы с тобой)

Взамен предлагал бесплатную услугу key-vision (Образ проекта/рекламной компании)

Антон делится в общем чате, из чего состоит его услуга дизайн-концепции

После кастдева одному клиенту продал за 15к услугу раскадровки.

Пример конкретного чека на услугу

Пример промежуточного отчета Антона во время спринта по заработку — движухи внутри программы, когда мы все вместе массово делали касания и находили клиентов

Для второго предпринимателя тестирую услугу позиционирования бесплатно (сейчас тестирую новую услугу по упаковке смыслов. Что компания делает, почему делает и какие боли решает)

Потенциально могу потом продать ему брендинг. Потому что у клиента есть потребность в этом.

10. Одновременно находил контакты студий, отправим 10 писем. Также выделил проблемы, сделал под них отдельную презентацию — почему я могу им помочь, почему нужно со мной работать.

Из 10 писем мне ответили 8 человек.

Примеры вопросов Антона во время контактов со студиями

Как происхдит ответы на вопросы учеников — Сережа может записывать кружочки, голосовые в общем чате, ответить текстом или разобрать более подробно на групповом разборе

По итогу согласилось работать 3 студии.

Пример одного из платежей студии

Что вышло в результате?

— По ощущениям нелегко, много в чем разбираюсь, изучаю. От этого и круто, с каждым днем ощущаю себя сильнее.

За 3 недели после увольнения удвоил свой доход. С 40к, заработал 80к.

И есть проекты сейчас на 90к и 40к. А так же много возможностей для новых проектов.

Цель до программы был доход в 140. Сейчас я его не достиг. Но понимаю, как мне его делать. И даже есть представление как мне делать 240, а то и 300 в месяц

Отзывы Антона и пруфы

Еще один пример чека со студий

Конец 😇

*Антон — участник флагманской программы Сергея Жестерева «Сопровождение для дизайнеров», где выстраиваем системы продаж для дизайнеров и докручиваем навык дизайна и написания смыслов.

Контакты TG: @zhesterev @zhilinivan

**Пруфы — все цитаты и прямая речь взяты из созвона с Антоном, где он рассказывал о своих результатах

Как дизайнеру уйти из найма и зарабатывать чисто на партнерствах со студиями. Разбор системы продаж Вадима

2023-10-24T13:53:09.258Z

Вадим Быданов, 21 год. Дизайнер интерфейсов и дизайн-систем.

Какая была ситуация на момент начала совместной работы?

— Тогда я ушел из найма, работал дизайнером интерфейсов и дизайн-систем в компании.

В компании была зп 160к, плюс заказы на фрилансе на 30-40к. Отвечал за дизайн-системы, была задача синхронизировать отделы frond end и дизайн-команды.

Основная работа — дизайнер интерфейсов. Занимался дизайн-системами, были продуктовые задачи . Мог делать дизайн лендингов, собирал на тильде или на веб-влоу.

Ушел, потому что хотелось делать что-то свое, лично коммуницировать с клиентом и предлагать ему свои решения, мое видение часто не сходилось с руководителем.

Да и в целом работа в большой компании оказалась не моей историей.

Были 3 основные задачи:

Как повысить чек со старыми клиентами и не потерять их
Как получать заказы системно (в один месяц могли быть клиенты, в другой приходилось искать)
Выйти на 300к в месяц за счет этого всего

Всегда до этого предпочитал работать по сарафанке, чтобы самому не писать. Так меньше сопротивления, не нужно думать, что говорить.

Если искать самому, как будто не было понимания системы, что конкретно делать и по каким этапам строить коммуникацию с клиентом.

Почему решил поработать с Сережей в рамках обучения?

Понравилась мысль Сережи, что каждому нужен тренер. Если идешь в зал, занимаешься боксом или танцами, всегда есть тот, кто тебя тренирует, дает обратную связь.

И в любом спорте так.

Потому что иначе будет условно неправильная техника ударов, несистемные занятия, и, вероятнее всего, результат будет слабый, если вообще будет.

И Сережа такой же тренер, только по продажам и поиску клиентов.

Также видел опыт Сережи — студия с оборотом 9 млн в год. Значит умеет продавать. Понравился подход к общению, без какой-то шелухи, без инфоцыганской продажи.

Конкретные действия от человека, который добился конкретного практического результата

Что делали с Сережей?

Работать начали еще до старта основной программы.

1. Определили долгосрочные и быстрые цели

Пример определения целей Вадима

Определился, что буду партнериться со студиями, чтобы в моменте не проседать по доходу после ухода из найма.

2. Составил список студий, кому буду писать.

Искал крутые сайты, внизу смотрел контакты, какая студия делала, и добавлял в свою базу

3.Отправил Сереже письма и портфолио, которые думал отправлять студиям на почту и в мессенджеры

Сережа давал свою обратку, подсказывал, как лучше написать

Примеры обратной связи Сережи на письма студиям

Конспект Вадима голосовых Сережи по докрутке писем

Примеры, как Вадим переписывал сообщенияпо рекомендациям Сережи

Также Сережа подсказывал по проблемам, с которыми сталкиваются студии, приводил примеры на своем опыте и опыте знакомых собственников студии

Пересланное сообщение Сережи о болях собственников студий

В моменте решали, как лучше вести переписку с ответившими студиями

Подсказки, как лучше вести коммуникацию с ответившими людьми

Докручивали портфолио. Сережа приводил примеры из упаковки своей студии, например, как они у себя упаковывают кейсы

Пример, как Вадим просил обратку на упакованные кейсы. Четко пишем, какие проблемы обнаружили и как их решили

Сережа отправляет примеры своих писем со студии, чтобы Вадим мог адаптирвоать под себя

4. Добавил системность, crm писем в виде таблички в Notion, отслеживал статус каждого клиента

Пример CRM системы писем Вадима

5. Всего ответило 12 студий. С двумя начали работать. Сережа помогал отвечать на вопросы по условиям, рассказывал, как правильно проводить созвоны

Вадим в моменте спрашивает совет, как лучше ответить заинтересовавшейся студии

Обратная связь Сережи на сообщения Вадима

А помогла ли как-то инфа по созданию КП?

КП по советам Сережи составлял тоже, но отослал всего одно.

Пример КП Вадима

Клиент пришел с готовой структурой, и запросом сколько стоит.

По итогу получилось выйти на реальные боли: инвесторы не понимают потенциала продукта, проекты не понимают зачем им это.

Эти данные помогли сделать хорошее КП; но сделки не случилось. Я предполагаю, потому что задача была не горящая. Фаундеры закрывали эти болячки через личное общение с инвесторами и фаундерами других проектов.

Какие результаты в деньгах?

С одной из студий договорились на 120к/мес за 4 часа в день.

С другой взял большой заказ на разработку сайта, всего выходит ≈320 часов, ставка под NDA, но сумма выходит хорошая.

Всего за 3.5 месяца получилось заработать 1.013.315, что в среднем 300к/мес. Цель на работу с Сережей выполнили)

Также развиваем с партнером проект по продаже реферальных систем Грокс. Там занимаюсь дизайном и поиском клиентов, делаю под них презентации.

Навыки поиска клиентов и продаж помогают не только в дизайне. Далее в планах строить дизайн-команду, нанимать дизайнеров, описывать процессы и масштабироваться.

Изменился ли уровень жизни?

Да, переехал из Питера в Узбекистан. Снимаю квартиру подороже за 75, в Питере была за 35.

Прикольно видеть на улице баннеры с дизайном, которые делал ты сам))

Ем в кафешках, раньше заказывал готовую еду. Сейчас постоянно в рестиках.

Чувствуешь ли, что в случае чего сможешь 100% найти клиентов, понимаешь ли как это делать?

Да, есть уверенность, что в любом случае смогу найти заказы в дизайне. В случае чего начну также рассылать письма, сделаю больше контактов по студиям. Сейчас есть четкое понимание потребностей студий, что им нужно.

Конец 😇

*Вадим — участник флагманской программы Сергея Жестерева «Сопровождение для дизайнеров», где выстраиваем системы продаж для дизайнеров и докручиваем навык дизайна и написания смыслов.

Контакты TG: @zhesterev @zhilinivan

**Пруфы — все цитаты и прямая речь взяты из созвона с Вадимом, где он рассказывал о своих результатах

Как работает моя система продаж и поиска клиентов на дизайн

2023-10-16T13:41:53.556Z

Привет. В этой статье расскажу про систему повышения дохода для дизайнеров,

и как именно она позволит стабильно генерировать поток денег в твой карман.

А также почему у дизайнеров (опытных и новичков, в найме или на фрилансе) зачастую проблемы с финансами.

Смотрите. Наша цель — увеличить твой заработок. Тогда сначала разберемся, что сейчас идет не так.

Главная проблема — нестабильность. Почему она возникает?

Здесь все упирается в наш любимый сарафан. Процентов 80 дизайнеров, с кем я общался, отвечали на вопрос «как вы ищете клиентов» примерно так:

— нууу, у меня есть старые заказчики с кем работаю, они время от времени подкидывают работу, еще бывают знакомые напишут, порекомендует кто-то, бывает с инстаграма/беханса кто придет…

Конечно, при таком подходе жизнь проходит в состоянии тотальной нестабильности — в этом месяце деньги есть, а вот в следующем может не быть.

Клиенты отвалились = просадка дохода

Плюс заказчики приходят с +- одинаковыми ценовыми ожиданиями. Вас же порекомендовали за определенную цену.

И как здесь повысить чек? Страшно ведь, что клиент просто откажет.

Какой напрашивается вывод.

Если мы хотим СТАБИЛЬНОСТЬ — как вообще возможно полагаться на сарафан, где от нас ничего не зависит?

Важная ремарка. В самом сарафане ничего плохого нет. Раскрученная сарафанка может заваливать вас клиентами. Но здесь важно:

раскрутить ее, чтобы рекомендаций было много и за нужный чек
понимать, что если будет просадка — вы всегда сможете найти клиента

Что предлагаю я

Вместо пассивного ожидания сообщений от клиентов взять бразды правления в свои руки.

И самостоятельно управлять потоком денег.

Необходимо уметь находить заказы и обеспечивать стабильный заработок из месяца в месяц.

Как именно 👇🏻

Чтобы стабильно находить клиентов, нам нужны, по сути:

Люди, которым будет актуальна наша услуга по дизайну
Наше умение донести, чем мы сможем им помочь

В моей системе закрываем это через 4 шага:

1.Понять, с кем ты хочешь работать.

Не просто «я дизайнер», а дизайнер, например, для инфобизнеса.

Сразу понятны клиенты — это онлайн-школы, эксперты, блогеры, продюсеры.

Соответственно более ясно, откуда их находить, где искать и кому писать.

2.Сделать под них упаковку.

В моей системе это простейшая статья в Notion/презентация, где описано, почему клиентам ВЫГОДНО работать с тобой и приложены примеры работ.

Например, «помогаю онлайн-школам зарабатывать больше за счет завораживающего дизайна» (и далее раскрытие, как именно и за счет чего)

Пример первого экрана портфолио ученицы

3.Контакты с заказчиками в большом количестве.

На самом деле, если у вас уже есть входящие заявки и вы научитесь круто продавать им и делать свою работу с вау-эффектом, возможно, контактировать ни с кем и не придется.

Клиенты сами будут вам писать. Ваша задача — только грамотно им продавать и хорошо делать свою работу, об этом будет далее в 4 пункте.

Так было у Ильи. Его историю можно почитать здесь, вкратце — с ним мы так раскрутили сарафан через внедрение грамотной продажи, что и без маркетинга завалили его заказами.

заявок стало сыпаться так много, что не даже не успевал делать холодные касания с ЦА

Если сейчас с заявками беда — нужно связаться с определенными в шаге 1 клиентами и предложить им свои услуги.

Здесь есть простой и бесплатный способ. Написать потенциальным заказчикам/в студии сообщение с посылом:

«я дизайнер для онлайн-школ, делаю вот такие работы, помогаю повышать продажи и делаю цепляющий дизайн. Не знаю, актуально вам сейчас или нет, но можете обращаться»

По сути, это «холодная рассылка», но здесь нет посыла продать — лишь заявить о вашей потенциальной пользе для клиента.

Работает безупречно, у нас на подобные рассылки были 40+ откликов в агентстве.

А вот мой ученик, Вадим, с помощью холодной рассылки устроился в студию за 120.000 рублей в месяц, на 4 часа в день.

А через 3.5 месяца после начала нашей работы Вадим заработал уже 1.013.315))

Сообщение Вадима, с которого устроился в студию за 110к/мес . Само сообщение не показываем, потому что это личные наработки нашего ученика.

Или Никита, который научился с помощью нее предсказуемо находить клиентов на создание презентаций за чек 10-20к. Да, чек небольшой, не 100к, как обещают с ходу наставники наставников.

Но в его случае это уже позволило повысить среднемесячный доход в 2 раза.

У нас в РФ вообще предрассудки насчет холодных писем. На западе, например, это инструмент №1 в корпоративном бизнесе.

Их используют почти все крупные компании, которые вы знаете, например, компании как Google, Zoom, Pinterest и все стартапы.

Но у нас правильные письма писать не умеют, отсюда низкие результаты и предрассудки.

Важно! Если вас прям тошнит от холодных касаний, есть и другие способы — например, ведение инсты и постинг контента по интересам заказчиков (например, выкладывать ваш дизайн в формате ДО/ПОСЛЕ, рассказывать фишки дизайна для увеличения конверсий и тд)

Здесь самое простое — посмотреть аккаунты успешных конкурентов-дизайнеров, и скопировать их формат ведения. Но нужно копировать формат не успешных дизайнеров-блоггеров. А именно дизайнеров-практиков. Кто через контент привлекает клиентов.

Также из базовых способов — общаться в чатах с целевой аудиторией в ТГ, работать со старыми контактами клиентов.

4.Переговоры с заказчиками.

Тебе ответили клиенты, теперь задача не просто отправить прайс в тексте (Как это делает большинство), а выяснить проблему клиента через вопросы и рассказать, как сможешь решить ее.

Представь себя заказчиком. Скажем, собственником салона красоты. Вот ты хочешь, например, сайт, и тебе нужен дизайн.

Находишь дизайнеров, пишешь им. Тебе отправляют портфолио, прайс и референсы, какой можно сделать дизайн. И выбирать ты будешь по цене и работам, которые у всех +- одинаковые.

Но хоть кто-нибудь выведет тебя на диалог, спросит, зачем тебе дизайн?

Окажется, что Инстаграм приносит мало клиентов, и собственник хочет подключить контекстную рекламу в Яндексе.

И вот тут ты объясняешь, как именно твой дизайн позволит захватить с первых секунд внимание клиента, и понизить таким образом стоимость рекламы. Накидываешь других выгод.

Если делаешь еще смыслы, это вообще напрямую влияет на деньги клиента и помогает зарабатывать больше, тоже нужно доносить в диалоге

Рассказываешь, как конкретно делаешь дизайн/смыслы, раскладываешь каждый этап работ и его ценность для клиента.

И как именно ты сможешь привести заказчика к его целям через свои услуги.

Как думаешь, выберет ли собственник тебя или другого дизайнера, который просто скинул прайс, портфолио и референсы?

В этом и суть.

Ну и далее самый приятный этап — получение денег на карту

Ниже — примеры реальных скринов учеников об оплате. Естественно это лишь малая часть, чтобы вас чуть замотивировать и показать, что все это реально.

Отвечаем за каждый скриншот, можем предоставить в личку подтверждения.

Это не как в шутке «Как получить чек на миллион? Заходите в фигму, и фотошопите скриншот из тинькофф с переводом вам 1.000.000 :))) »

А вот примеры моих чеков в агентстве 99 Слайдов 👇🏻

Многие не верят, что это реальные чеки за презентации. Конечно, здесь был большой объем работы, мы делали все под ключ для компаний уровня Газпрома.

За более скромный объем работ чеки бывают ниже, но все равно весьма неплохие 👇🏻

А теперь сравните эту систему с тем, как делает большинство

сразу отправляют прайс
в тексте/созвонах только закидывают референсами «какие нравятся-не нравятся», не задают вопросы заказчику на понимание, какую задачу он хочет решить дизайном, какие у него ценности и так далее (в итоге получают правки и «я сам не знаю что хочу, но это не то»)
заставляют заполнить ебануто большой бриф
пассивно ожидают сарафана, инсты и беханса: «напишет мне кто-то или нет»
шлют массовые рассылки без конкретики, без описания выгод для клиента, выглядит как спам и пытаются втюхать ненужные услуги
сидят на биржах и в чатах вакансий, где в принципе нормальных чеков нет, только сотни голодных конкурентов, демпинг и, как правило, неплатежеспособные заказчики
некоторые пытаются сделать сложные контентные цепочки, воронки продаж. прогревы, но из-за отсутствия навыков так и не реализуют это, или результатов нет

Подробнее всю систему будем разбирать на встрече в четверг 19 октября в 19:00 по мск. Вступай в канал встречи, ссылку вышлем туда.

«Мой дизайн еще недостаточно хорош, вот как стану делать ТОП работы, клиенты сами будут мне писать»

Безусловно, качество работы важно. Но не менее важно то, как ты ее преподносишь, умеешь договариваться и находить клиентов.

Ошибка 90% дизайнеров и фрилансеров в целом — вечное упаривание в качество своих услуг, вместо прокачки софт скиллс, продаж, упаковки, нормальной системы привлечения клиентов.

Прямо сейчас есть дизайнеры ниже вас/на таком же уровне, которые зарабатывают в разы больше. Думаю, вы сами это понимаете.

Страница с пруфами, что я реальный эксперт и практик

Переходи по ссылке

Sergey Zhesterev

Inst/TG: @zhesterev

CEO 99 Slides https://99slides.net

Система продаж Ильи. Как мы раскрутили сарафанку и завалили его заказами без рассылок

2023-10-15T11:54:07.301Z

Илья Голобородов. Веб-граф дизайнер — делает фирменные стили, сайты.

В начало статьи я поместил конкретные действия нашей работы, чтобы вы смогли взять для себя максимум пользы. А ниже можете почитать полную историю, если будет такой интерес.

В конце статьи все пруфы.

Кратко вводные данные

Главная проблема: не понимал, как находить клиентов и продавать им
Было казино в денежном потоке. То вообще не было заказов, то наваливало. Чеки обычно до 20 тыс, на крупный чек клиенты сливались. По цифрам среднемесячно выходило 20-30 тыс

Какие конкретно шаги делали с Ильей на программе, чтобы поднять чек и уверенно продавать

01. Выделили позиционирование

Для этого проанализировали конкурентов-дизайнеров, как упаковывают себя, как ведут блог. После вытащили ценности Илюхи, что ему важно в работе. Почему он делает дизайн, и как его работа помогает клиентам.

02. Провели интервью с потенциальными клиентами и спросили, где обычно косячат дизайнеры

Это важная часть понимания ценности своей работы. Когда клиенты сами говорят, что им важно, голова начинает работать по-другому. А так как это еще не твои клиенты, то они не будут врать, и скажут все честно.

03. Сделали мясное коммерческое предложение

Описали опыт, ценность работы, кейсы, чем может быть полезен и в каких сценариях. Все это помогло обосновать цену и подогреть клиента к продаже.

04. Повысили ставку до 2500 рублей / час и сделали нормальную смету, а не отрыжку, которую большинство дизайнеров кидают клиентам

КП+Смета – это вообще 2 ключевых артефакта в продажах. Это то, с чем клиент будет ходить и думать и сравнивать ваше предложение с другими дизайнерами.

Я всегда учу НЕ продавать на созвонах, потому что это все очень похоже на манипуляции. Типа сильная позиция, над чем вы хотите подумать и весь этот булщит.

До работы с Сережей продавал без ставки, называл пакетами цены. Не понимал, как считать. Сидели и думали «сколько назвать». «Ну давай логотип 25, фирменный стиль 45, и еще что-то 75». Иногда покупали минимальный пакет, иногда ничего не покупали и сливались. Не было понимания, что вау и круто продали. Не было понимания как правильно продавать.

ученица Катя говорит, что жизнь после сметы разделилась на до и после, хотя Катя уже была уверенным Сеньёром и делала 200к+

05. Я разъебал процесс продажи Илюхи и научил нормально обрабатывать заявки и экологично приглашать людей на созвоны

Для этого провели 2 часовой воркшоп в Зум, где я пошагово разобрал каждую строчку.

кусочек созвона с воршкопа с Илюхой

мы разобрали каждую строчку и каждую букву в переписке с новым клиентом. все связали с принципами продаж. вытащили ошибки и переписали текст

финально посмотрели на весь процесс продажи сверху вниз и закрепили на практике

Докрутили проведение созвонов. Что и как говорить, как раскапывать проблемы и потребности заказчика.

«С Сережей стало понятнее. Падает заявка, четко понимаешь как их вести, весь порядок. Спокойнее воспринимаю отказы.»

06. Докрутили услугу Ильи: добавили разбор референсов, чтобы точно попадать в хотелки клиента и вызывать вау-эффект

За счет этого раскрутилась сарафанка, больше рекомендаций

Важный инсайт Илюхи:

«Через исследование заказчиков понял, что клиенты первые 2 недели работы не понимают, что получат. Добавил в услугу доп созвоны и разбор референсов. Я просто показываю разные варианты логотипов, и подробно обсуждаю, что нравится и не нравится. Спрашивал «почему это нравится, почему не нравится».И после этого когда презентовал варианты своего видения, клиенты были в восторге»

07. Сразу обкатывали новый процесс продажи на входящих заявках. Сделали продажу сайта на 89к. Потом фирменный стиль за 70к на другом клиенте.

После воркшопа Илюха написал клиентке с учетом новых знаний. Кстати, тот клиент с воркшопа Ангелина все-таки купила брендинг))) Хотя даже я думал, что все потеряно)))

Как происходила продажа за 89к:

Встретились лично, Илья долго копал проблемы и потребности, записывал все, потом подготовил КП под нее и показал, как будет проходить работа. Потом показал смету, где пошагово прописаны все этапы и указана цена в зависимости от ставки.

Одна девушука сказала Илюхе. «мне так никогда не продавали». С ней не поработали, она выбрала другого спеца. Из плюсов сказала: что классно продаю, из минусов — нашли более релевантного дизайнера под запрос.

08. Я приглашал Илюху в свои проекты в студии 99 Слайдов, и мы вместе работали над Campari, PepsiCo, Skyeng, Газпромнефть.

Зову Илюху в проекты. По моей рекомендации предложили позицию дизайнера презентаций в Сбербанке с зарплатой 200 тысяч, но он отказался

Резюме. Ключевая штука для раскрутки сарафана — Илюха стал лучше продавать потенциальным клиентам, которые обращались к нему

Мы выстроили процесс продажи от и до. Чтобы было четко понятно, что делать с момента поступления заявки с вопросом «добрый день, мне вас порекомендовали, сколько стоит?» до поступления денег на счет.

Следовательно больше людей соглашалось с ним работать. Это значит больше рекомендаций с сарафана.

Дополнительно за счет докрутки его услуги клиенты были в восторге от работы. И еще больше рекомендовали его.

Полная история

Также в ней прикрепил разбор отклика на вакансию в TG. Разобрали ошибки и как правильно откликаться, прям наговорил речевые модули

Тут должна быть грустная, а потом веселая история из грязи в князи. Типа сначала Илья жрал дошик и жил в палатке на заправке, а сейчас ездит на Ферари в свои 16 лет.

Но мы пойдем без этого булщита. Расскажу реальную историю. Со своими взлетами и падениями.

С чего все началось

Илья 2 года работал в дизайн-агентстве в Волгограде. Дорос до уверенного миддла и делал крутые проекты.

В какой-то момент его заебало, что он работал с утра до ночи, а получал 30к. Он решил попробовать свои силы на фрилансе.

Дальше по классике. Нашел в инстаграм курс, где ему обещали, что денег будет куча, в легкости и кайфе.

Обещали, что научат, как построить личный бренд и монетизировать свои навыки, и он будет завален заказами.

У Ильи действительно был очень крутой скилл. А портфолио было слабым. Не знал, как его упаковать и показать ценность клиентам.

Курс прошел. Клиенты не появились. Стабильности в заказах не было.

Первые попытки поиска клиентов

Он пробовал разные методы поиска клиентов: делал рассылки, участвовал в нетворкингах.

Но ответы на рассылки были либо отрицательными, либо их вообще не было.

неинтересно

не актуально

игнор

Нетворкинг иногда приносил первые заказы, но стабильности тоже не было. Да и вообще все общение было из нужды и как будто фейковым.

Каждый раз, отправляя предложение потенциальному клиенту, Илья чувствовал, что вторгается в чужое пространство.

А потом получал отказ. И потом снова. И снова отказ.

Дальше хуже – специальная военная операция

Ситуацию еще больше усложнила вся эта ситация( Волгоград, который раньше казался городом возможностей, стал городом неопределенности. Многие уехали, и сарафанное радио, которое раньше помогало Илье находить клиентов, нахрен замолкло.

Доходы стали непредсказуемыми: то 20-30 тысяч в месяц, то доход мог достигать 50 тысяч, а иногда и вовсе сводиться к нулю.

Илья испытывал ужас, когда после войны сломалась сарафанка и за целый месяц не было ни одного клиента

Было страшно жить на небольшой фин подушке. Проектов было мало. Один или два за месяц. И то небольшие – баннеры, креативы, для ВБ что-нибудь.

Чеки за проект были по 20-30 тысяч.

Илья вспоминал свои дни в агентстве. Там он чувствовал уверенность и признание своего дизайна.

И хоть в агентстве платили мало, но там было тепло и стабильно.

Илья осознал, что дизайн — это только часть успеха.

Ему не хватало навыков продаж, переговоров, составления коммерческих предложений и понимания, как привлекать и удерживать клиентов.

Иногда приходили крупные клиенты по сарафану, но все сливались на высокие чеки. С нынешними пониманием понимает, что не докопывался до болей, не понимал реальных проблем клиентов и че они хотят.

Прошло чуть больше полугода, прилетало мало проектов. Прилетел один крупный на фирменный стиль, выдохнул что есть чем заплатить за квартиру.

«Например, нет проектов — я не понимал что делать. Рассылки не работали, самому не откликался такой способ. Не хотел вламываться человеку в личку и писать какую-то хуйню. И чел пишет тебе иди нахуй, которому это не надо. Сам бешусь когда получаю спам. Пробовал рассылки, нанимал ассистента, тк самому бесило рассылками заниматься, нанял чтобы делала рассылки и сама настраивала базы. Парсила базу, делали 100 рассылок»

Стало понятно, что нужно что-то менять и идти учиться. Но к кому?

По классике Илья открыл Инстаграм и начал искать наставничества и курсы.

Запрос был понятный. Нужно идти не за дизайном, а за навыками продаж.

Идти к тому, у кого уже есть крутые результаты.

Илья подписался на блогера, который рассказывал, как построить личный бренд. У него была классная машина, крутые рестораны… кажется, нужно идти к нему.

Купил наставничество в Инстаграм, но обжегся. Продавать так и не научился, был только хороший нетворкинг

На наставничестве ему сказали, что нужно делать. Делать рассылки и предлагать людям свои услуги. И конечно же ставить себе в сильную позицию.

Но это не сработало для Ильи.

Не хватало понимания, как искать клиентов. Все упиралось либо в круто упаковаться, на что не всегда есть время когда ты дизайнер.

Пробовал делать рассылки , криво давали обратную связь. Потом пошел делать рассылки, нулевой результат.

Было ощущение, что учили тому, что сами не делали.

Но нетворкинг был крутой , стали появляться проекты. Обучению Илья благодарен, но навыка поиска клиентов так и не получил.

Знакомство со мной

Илюха был у меня на мастермайнде. Я разобрал его ситуацию и обяснил, в какой последовательности двигаться.

Дальше предложил либо пробовать самому, либо идти учиться ко мне на менторство и делать продажи под моим присмотром.

Тогда он выбрал делать сам. Получилось не очень. Потом пришел снова.

Илья периодически писал мне в директ и просил помощи. И хотел узнать, в чем секрет, и почему у кого-то из моих учеников продажи идут на изи, у него нет. Я искренее хотел помочь и давал точечные советы, но они не работали. Потому что советы не работают. Нужна система.

как-то Илюха, увидел у меня в сториз, что ученица сделала продажу новому клиенту вхолодную. Просто с одного сообщения. Понятно, такие вещи триггерят, и хочется узнать, в чем секрет) И Илюха просит меня о помощи.

Никакого секрета нет. Есть система. Нужно шагам отточить каждый пункт. Точка. И никакие волшебные скрипты тут не помогут.

На моей программе ученики получают доступ ко всей системе. В том числе и к разборам переписок с клиентами, где я показываю, что не ок, и как надо.

вся база хранится в Notion и четко структурирована. Можно быстро найти разор по теме или ошибке. Или выбрать хорошие примеры и адаптировать под себя.

Разбор отклика на вакансию в TG

разборы делаются в видео формате. делюсь с вами одним из разборово. вы можете посмотреть его бесплатно прямо тут.

В какой-то момент Илюха прогрелся и зашел ко мне на программу

Он понял, что хочет систему. Системно находить клиентов. Понимать, как работает поиск клиентов, как их находить. Как находить и как продавать. Продажи и лидген.

ученики 4 потока моей менторской программы

Результаты

Что по деньгам:

Как только начали работать, доход плавно увеличился с 20-30 тысяч до 60-70 тысяч
В течение двух месяцев активной работы летом заработал 285к
Сейчас месячный доход стабильно 100к+
Поставил ставку в 2500 рублей за 1 час работы

2. Эмоциональное состояние

Появилась уверенность в будущем: даже если в какой-то месяц доход будет ниже ожидаемого, есть четкое понимание, что конкретно нужно сделать, чтобы привлечь новых клиентов
Илюха спокойно созванивается с клиентами, не боится продавать

«С Сережей стало понятнее. Падает заявка, четко понимаешь как их вести, весь порядок. Спокойнее воспринимаю отказы. Плавно стал расти, начал 60-70 зарабатывать. Потом Сережа подкинул еще клиентов

Сейчас залетают клиенты, я продаю и чаще всего покупают. Редко было, когда сливались.

Появилась уверенность в следующем месяце (понимаю, что даже если не сделаю нужную сумму, могу сделать действия конкретные и в любой момент взять клиентов. Сережа может подключать на свои проекты. Могу касания делать и находить сам»

продал так много проектов, что даже времени нет делать последний

Сейчас залетают клиенты, я продаю и чаще всего покупают. Редко было, когда сливались. Например, один раз выбрали агентство, не меня. Сливаются чаще всего, когда нет денег, либо когда плохо в болях покопался. Когда вроде созвонились, потом пересматриваю запись и думаю : «вот это надо спросить, вот это надо спросить»

заявок стало сыпаться так много, что не даже не успевал делать холодные касания с ЦА

благодарит и говорит спасибо за крутые разборы, понятность и наглядность уроков

Переехал в Тбилиси, живет в квартире за 400$

Когда я спросил Илюху, почему он ко мне пошел, он ответил:

01. Что знает меня лично и у меня пиздатый опыт

Учился у Жени Ярового. Это основатель Прагматики.
Учился у Макса Авдеева. Это который основал студию MAX и Helper.
Учился у Макса Десятых. Это вообще батя всех дизайн студий РФ. Он же основатель Red Mad Robot и Duo Sapiens.

02. Что у меня пиздатая студия и проекты

Я основатель 99 Слайдов, мы делаем презентации и дизайн для компаний из первой сотни Forbes
Что я продаю проекты на 500к, 1 миллион, 2 миллиона, а значит умею продавать и искать клиентов и могу помочь

03. Что я нормальный человек

Не пытался впарить или наебать

«Потому что в инфобизе как будто все пытаются наебать. А у тебя было адекватно. Была внутренняя убежденность, что будет все круто»

*Илья — участник моей флагманской программы «Сопровождение для дизайнеров», где выстраиваем системы продаж для дизайнеров и докручиваем навык дизайна и написания смыслов.

Контакты TG: @zhesterev @zhilinivan

**Пруфы — все цитаты и прямая речь взяты из созвона с Ильей, где он рассказывал о своих результатах