Ситуация А

Мы провели подготовку, провели анализ и составили стратегию, определили, что вести аудиторию будем в чат - бот и в качестве оффера выбрали запись на бесплатный замер. Подготовили и оформили чат - бот и запустили A/B тест креативов на тёплые аудитории. Не смотря на то, что мы имели невысокую стоимость клика, нам не удавалось привлекать аудиторию в чат - бот, не говоря уже о записях на замер. В нашем запасе был другой оффер “Тест драйв” кухни, который никто не использовал по всей РФ, но и с помощью этого оффера нам не удавалось привлечь аудиторию в нужном объеме.

Посадочная страница и структура чат - бота выглядели следующим образом:

Мы тестировали абсолютно различные гипотезы и объявления: Тестировали подборки кухонь, тестировали креативы от лица заказчика, т.к наш заказчик является достаточно известной личностью в своем городе, показывали корпусную мебель, а также работали с узкой сегментацией на сообщества ЖК, но всё было зря. Результат был нулевой.

Декомпозиция в сквозной аналитике:

Мы прекрасно понимали, что бюджет клиента утекает без нужной результативности, но нам было принципиально выйти из этой ситуации и показать свой профессионализм, тогда мы провели широкий анализ выполненной работы.

Для анализа мы обратились к нашей сквозной аналитике. Это таблица, где мы фиксируем результат от первого показа в рекламе до конечной продажи. В этой таблице отражается весь наш результат и мы видим полностью отрисованный путь клиента в цифрах. На скриншоте представлена сквозная аналитика первых 14 дней работы по проекту. Как видите нами было реализовано 7917,43 рубля, привлекли мы 6 подписчиков в чат-бот стоимостью 1583,49 рублей и не было получено ни одной заявки.

Какие конверсии улучшить, чтобы получить результат?

Проанализировав сквозную аналитику мы выявили, что:

Мы имеем относительно невысокую стоимость клика, но у нас мало подписчиков на чат-бота, значит у нас страдает конверсия в подписку. За 13 дней работы мы получили 232 перехода и 6 подписчиков. Конверсия в подписку составила 2,5% - результат неудовлетворительный. Кроме того, проанализировав рекламную кампанию мы выявили, что большая часть аудитории, кликает не по ссылке, а переходит в группу, то есть наш призыв “Записаться на замер” и “Записаться на тест-драйв” не привлекает аудиторию. Значит нам нужно внедрять лид-магнит, который позволит приводить аудиторию в чат-бота дешевле.

Кроме того, мы нашли слабые места в самой группе, которые не подталкивали аудиторию совершить нужное нам целевое действие, в таком случае мы просто теряли заинтересованного пользователя.

Как мы работали над этими конверсиями:

Определили и согласовали с заказчиком лид-магнит. Подборку из 10 дизайнов кухонь, которые пользователи получат после того, как квалифицируют себя в чат-боте. А бонусом аудитория получала сертификат номиналом 50 000 рублей на заказ кухни.

ВАЖНО! Данным сертификатом покупатель мог оплатить не более 10% от стоимости кухни.

Для приёма входящего трафика мы подготовили нового и максимально простого чат-бота, который выявлял какая кухня нужна пользователю и предлагал оставить номер, чтобы получить дизайны и зафиксировать сертификат. После чего менеджеры фиксировали за пользователем сертификат, высылали 10 дизайнов кухонь и обрабатывали пользователя до записи на замер.

Для того, чтобы конверсия в заявку была высокой, мы внедрили шаги, которые напоминают пользователю о том, что нужно ответить на вопросы, чтобы получить сертификат номиналом 50 000 рублей, а если пользователь доходил до шага с запросом номера телефона, но не оставлял его, то через 30 минут, мы вступали в диалог “От лица менеджера”, для повышения лояльности аудитории - этот шаг существенно увеличивал нам конверсию в прохождение воронки.

Структура нового чат - бота выглядела следующим образом:

Мы доработали наше сообщество, и зациклили все ключевые блоки сообщества на призыве получить лид-магнит а именно: внедрили в блок-меню, приветственное сообщение, закрепленный пост призыв получить его. Тем самым подняли подписку на чат-бота.

Дополнительно, для повышения конверсии мы подключили ещё одного чат-бота, который упоминал новых подписчиков сообщества под закрепленным постом и призывал получить лид-магнит.

Запустили рекламную кампанию на базу ретаргета. Ей мы показывали: реализованные проекты, работали через “Личный бренд” и знакомили пользователей с салоном от лица руководителя, запускали сегментированные креативы с призывом получить лид - магнит и знакомили пользователей с командой для повышения доверия.

Также, одно из основных на чем мы держали фокус - это то, чтобы пользователи переходили с рекламы не в сообщество, а по ссылке. Специально для этого мы используем в рекламе несколько призывов к действию, а также дополнительный сниппет, который ведёт пользователя в чат-бот.

Результаты:

В последующие 16 дней нам удалось добиться сумасшедшего результата и получить 113 номеров телефона по средней стоимости 353,98 рублей.

Конверсия в подписку с 5% выросла до 19,85%

Конверсия в заявку выросла с 0 до 59,78%

И как итог нам удалось получить выручки ~1 000 000 рублей! Не смотря на то, что в первые две недели результат был нулевой. Фактически, эту выручку мы получили всего за 14 дней.

В этом кейсе: мы подробно рассказываем о том, как в будущем на проекте мы принесли выручки на 30 млн. рублей — https://vk.com/@-142683204-strategiya-v-vk-dlya-mebelnoi-nishi-na-30-000-000-rublei

А вот что говорил клиент о нашей работе:

“Пару месяцев назад мы начали сотрудничать с ADV и за первый месяц работы получили более 100 квал. лидов на кухни в сегменте средний+, более 30 заявок мы смогли закрыть на дальнейшее сотрудничество и в первый же месяц мы сделали продаж порядка 1 000 000 рублей.

Раньше сотрудничали с другими ребятами, но качество трафика оставляло желать лучшего, а ADV успешно справились с поставленной задачей, что показывают цифры. Очень доволен, рекомендую команду ADV”

Качественные заявки для мебельного бизнеса - ADV|Marketing

Наш ВК: https://vk.com/the_advancers

Наш Телеграм: https://t.me/ADV_marketing

Спасибо, что дочитали до конца. Хороших продаж! :)

Что такое рекламная стратегия?

Рекламная стратегия - план действий по продвижению рекламных кампаний. Правильно оформленная стратегия помогает вам видеть полностью отрисованный путь от незнакомого пользователя до конечного покупателя, а также отслеживать провалы на различных этапах пути клиента к покупке. Кроме того, правильно составленная рекламная стратегия увеличивает узнаваемость бренда и осведомленность о продукте, повышает лояльность аудитории по отношению к вашему продукту.

Как мы составляем рекламную стратегию

1. Изучение брифа — перед составлением рекламной стратегии, мы проводим брифинг клиента и изучаем полученные ответы. Нам предстоит понять всю суть продукта бизнеса, изучить его преимущества и в чем польза для клиента, выделить сильные и слабые места, которые помогут в последствии понять, как мы будем отстраиваться от конкурентов.
2. Анализ конкурентов — один из самых важных пунктов при составлении стратегии. Правильно проведённый анализ конкурентов помогает выявить:

• Топ - рекламных объявлений внутри соц.сети - какие посты генерируют основной трафик.

Данная информация позволяет понять какие рекламные публикации вызывают лучший отклик у аудитории, какие медиаматериалы используют конкуренты (проекты, дизайны, отзывы), на какие боли давят, чем цепляют аудиторию, вызывая положительный отклик, какие торговые предложения используют.

• Боли и потребности из отзывов.

Собираем отзывы о продукте конкурентов и анализируем. Эта информация помогает нам понять, что на самом деле волнует аудиторию и мы можем подобрать правильные формулировки - триггеры для контента и рекламы.

• Посадочные страницы

Место, куда мы будем приводить аудиторию, выявлять потребность и начинать первую коммуникацию. Если продукт простой и не дорогой, можно использовать личные сообщения сообщества, если продукт сложный (не масс. маркет, есть технические особенности использования, новинка на рынке и т.д.) или дорогой и пользователю сложно с первого касания сделать заказ, нужно больше информации (например: мебель, недвижимость, ремонт квартир), то здесь можно использовать: чат-бота, формы заявок или сайт. Как правило - это основные посадочные страницы, которые используются при интернет-продвижении.

• Лид - магниты

Лид - магнит - это нечто, что покупатель может получить бесплатно. Этот инструмент помогает пользователю осуществить более легкий вход в нашу маркетинговую воронку.

Что можно использовать в качестве лид-магнита? Подборки, чек - листы, лайфхаки, советы, гайды, консультации и инструкции, которую помогут узнать продукт ближе или помогут пройти первый шаг в решении проблемы.

Чтобы создать лид-магнит, который будет хорошо работать, необходимо изучить подробнее целевую аудиторию и конкурентов. В этом нам поможет анализ болей из отзывов, где пользователи сами пишут о том, что было для них особенно важно при заказе мебели.

• Офферы

Офферы - это ограниченные предложения. Его главное отличие от лид-магнита состоит в том, что здесь пользователь уже в любом случае должен заплатить за продукт, чтобы получить что-то. Мы предлагаем выгоду, чтобы быстрее получить от пользователя конверсию в продажу.

Примеры офферов: Бесплатная доставка, замер, расчёт, скидка, дизайн-проект и т.д

Как выбрать оффер, который будет конвертировать аудиторию? По аналогии с лид-магнитом, изучаем отзывы и предложения конкурентов. Отстраиваемся более выгодных и релевантным предложением.

Например: Большинство мебельных кампаний используют оффер - “Скидка 10-15%”. Нашим клиентам мы рекомендуем использовать скидки в денежном эквиваленте. Средняя цена на кухню - 100 000 рублей, скидка 10% = 10 000 рублей.

Чтобы вы выбрали, когда вы на этапе обращения, даже не знаете стоимость мебели? Скидку 10% или скидку 10 000 рублей? Кажется, выбор очевиден.

• Позиционирование

Помогает выделится среди конкурентов и подчеркивает наш бренд среди остальных. Засчёт чего клиент может выделится от вас? Возможно заявляет о себе как производитель дизайнерской продукции или наоборот производит доступный и недорогой продукт

Создать позиционирование продукта можно разными способами: По характеристикам, выгоде, цене или образу жизни потребителя.

3. Карта целевой аудитории описывает по какой причине аудитория выбирает наш продукт, в каких случаях пользуется этим продуктом и какие у целевой аудитории боли и возражения.

Благодаря этому инструменту и анализу мы получаем чёткое представление, какие аудитории стоит использовать в рекламе, какие боли есть у этой аудитории и как со старта работы с большой вероятностью можно получать целевые действия по окупаемой цене.

Ниже представлен пример такой карты для мебельного салона

Рекламная стратегия для мебельного салона

Теперь, когда вы знаете о том, что такое рекламная стратегия, мы хотим поделиться с вами стратегией, которая позволила нам привести за год более 1000 квалифицированных обращений. 1000 человек со сформированным спросом, они определились с цветом, типом, размерами и бюджетом для своей мебели и оставили нам свой номер телефона. Компания смогла заработать более 30 000 000 рублей с этих обращений.

О проекте:

Мебельный салон “Di Casa” занимается производством качественной, дизайнерской мебели на заказ, предоставляют услуги дизайнера, которые составляют и реализуют дизайн - проекты мебели. Имеют 3 салона, которые располагаются в Архангельске, Северодвинске и Москве. Производят кухни в сегменте: комфорт+, стоимость мебели начинается от 260 000 рублей. Di Casa - специализируется на ЖК и есть партнёры среди застройщиков. Купившим квартиру у определенного застройщика. Мебельный салон Di Casa дарит сертификат номиналом 50 000 рублей на заказ мебели.

Стратегия, которую избрали:

Мы проанализировали отзывы конкурентов и выявили, что одним из важных факторов при выборе кухни является его дизайн и эргономичность, многие пользователи не знают как сделать кухню стильной и удобной.

Тогда мы согласовали с заказчиком лид-магнит для аудитории, который позволял приводить пользователей по более низкой стоимости - 10 дизайн-проектов для вашей кухни. В качестве посадочной страницы мы выбрали чат-бот, который не только помогал выявить потребность и желания пользователя, но и позволял получить номер телефона.

Бонусом мы накапливали аудиторию, заинтересованную в приобретении мебели в базу, для того, чтобы в дальнейшем повторно касаться этой аудитории через рекламу и рассылки.

После того, как пользователь попадал в воронку мы задавали следующие уточняющие вопросы:

• Стиль кухни;
• Цвета кухни;
• Тип кухни;
• Габариты помещения;
• Примерное время заказа кухни;
• Номер телефона;

Следующим шагом менеджер высылал 10 дизайнов и дарил пользователю сертификат номиналом 50 000 рублей на заказ кухни. ВАЖНО! Пользователь мог оплатить данным сертификатом не более 10% от заказа кухни. Т.к наш заказчик активно использовал этот оффер для новосёлов, мы решили использовать его в таргетированной рекламе, тем более, что никто из конкурентов не использовал скидку для оффера.

Какие офферы использовали конкуренты?

• Бесплатная доставка, сборка;
• Бесплатный замер;
• Рассрочка на мебель;
• Бесплатный расчёт стоимости;
• Расчет мебели по фото;

Что использовали мы?

• 10 дизайнов + сертификат номиналом 50 000 рублей.

За счёт того, что мы, в отличии от конкурентов выдавали лид-магнит, а бонусом, использовали оффер, который никто не использовал из конкурентов, в первый месяц работы нам удалось получить 113 заявок по стоимости 353,98 рублей.

Кроме того, что эта стратегия оказалась мега - конверсионной, она оказалась очень гибкой. Основным требованием заказчика было привлечение аудитории, которая приобрела жильё в новостройке, путём сегментирования нам удавалось и удаётся получить заявки по невысокой стоимости, но такая аудитория очень узкая, мы рисковали столкнутся с тем, что эта аудитория быстро закончится и перестанет приносить нам заявки в нужном объеме, поэтому, в таргетированной рекламе, помимо новосёлов мы работали с топ-тёплых аудиторий в мебельной нише, для получения быстрого результата в виде заявок

• Активности конкурентов;
• Ключевые фразы
• Недавно вступившие к конкурентам;
• База ретаргета

Возвращаясь к гибкости стратегии, скажем, что не смотря на то, что портрет аудитории новосёлов сильно отличается, нам не пришлось строить отдельную воронку для тех, кто например, планирует приобретение кухни во вторичку, т.к кроме портрета, желания и вопросы к аудитории не меняются. Именно поэтому мы называем нашу стратегию - очень гибкой.

Оффер и лид-магнит - неотъемлемая часть дешёвых конверсий, но не стоит забывать о позиционировании, проведя качественный анализ и изучив бриф мы и здесь нашли как отстроится и выделиться среди конкурентов.

Конкуренты в нашем городе позиционировали себя следующим образом:

• Собственное производство;
• Работают … лет;
• Более … довольных клиентов;
• Дизайнеры с высшим образованием;
• Качественные материалы;
• Безопасные кухни (соответствуют требованиям санитарно - гигиенических норм)
• Гарантийное и послегарантийное обслуживание

Как мы позиционировали себя:

• Гарантия на мебель 5 лет;
• Полный цикл работ от проектирования до установки;
• Помощь с выбором отделочных материалов, плана электрики и освещения;

Благодаря такой отстройке от конкурентов, мы могли выкупать аудиторию дешевле уже на первых касаниях и качественно выделяться среди конкурентов.

Вывод:

Благодаря структурному подходу можно получать крутой результат, как в первый так и двенадцатый месяц и самое главное вложения начинают окупаться практически сразу. По данной стратегии, которую мы вам описали выше, наш клиент получил около 1 000 000 рублей в первый месяц работы и более 30 000 000 за 11 месяцев работы с нами.

Качественные заявки для мебельного бизнеса - ADV|Marketing

Наш ВК: https://vk.com/the_advancers

Наш Телеграм: https://t.me/ADV_marketing

Спасибо, что дочитали до конца. Хороших продаж! :)

О компании клиента

Компания по продажам дверей из г. Тольятти. Объем целевой аудитории внутри ВК по социально-демографическому таргетингу ~165 000 человек. Клиент, как и любой предприниматель, желает масштабировать свой бизнес и получать прибыль с различных источников рекламы.

О нас

с 2016 года занимаемся привлечением квалифицированных заявок для бизнеса. Основное направление: социальная сеть ВКонтакте.

За последние 5 лет наши клиенты получили более 600 млн. рублей прибыли с помощью наших действий.

Стратегия

В рамках первого месяца мы решили протестировать несколько посадочных страниц, а именно:

• Лид - формы
• Сообщения сообщества
• Автопродвижение товаров,

Среди них нужно выделить максимально конверсионную и на нее осваивать основной бюджет. Протестировали бы больше, но у клиента был ограничен бюджет на тесты и внедряемые инструменты.

Определились, что реализовывать стратегию будем в старом рекламном кабинете ВК.

Почему не стали использовать новый кабинет “ВК Реклама”?

1. Узкая аудитория: Реализовывая стратегию в кабинете “ВК реклама” мы рисковали столкнуться с отсутствием нужного количества показов рекламы, т.к наш бизнес - геозависимый и тёплых аудиторий крайне мало:

Активности конкурентов ~ 200 человек (конкуренты практически ничего не делают в ВК)

Подписчики конкурентов ~ 6000 человек

Ключевые фразы: Межкомнатные двери ~ 2000 человек

А мы начинаем работать именно с этих аудиторий, чтобы получить горячие заявки уже завтра

2. В новом кабинете цель “Написать в личные сообщения” даёт не самый лучший результат (проверено нами и нашими коллегами) поэтому в первый месяц мы не стали рисковать результатами и деньгами нашего клиента и сфокусировались на том, где мы быстрее и с меньшими рисками получим результат

Хронология реализации:

Перед запуском таргетированной рекламы, мы провели подготовку к запуску, а именно:

• Собрали и проанализировали топ - 5 конкурентов в городе Тольятти, выявили сильные и слабые стороны конкурентов, проанализировали контент и механики продвижения, проанализировали позиционирование и офферы, выявили способы как и чем мы можем отстроиться от конкурентов

• Составили майнд - карту проекта. Определили мотивацию клиентов, проанализировали отзывы конкурентов и выделили боли и возражения аудитории, которые сможем закрывать в таргетированной рекламе, выписали сильные и слабые стороны нашего клиента

• Подготовили предложения (офферы) для наших потенциальных клиентов
• Подготовили стартовые гипотезы. Именно с этих аудиторий и креативов мы начали работу и получили быстрый результат в виде недорогих обращений

• Доработали ключевые блоки в сообществе, а именно: Оформили блок меню, добавили призыв в описание сообщества, добавили приветственное сообщение, в котором призывали аудиторию: написать “+” и получить расчёт стоимости + каталог дверей, а также подготовили пост - знакомство в котором раскрывали наши УТП и преимущества и призывали аудиторию к целевому действию

Все эти действия были направлены на то, чтобы совершить со всех ключевых блоков в сообществе, касание с аудиторией и напомнить пользователю совершить целевое действие “Написать в личные сообщения”

Реализация стратегии:

В первый месяц работы мы протестировали более 30 различных рекламных креативов, Использовали различные форматы рекламы от универсальной записи, до рекламы клипов. Работали с различной сегментацией по привязке к городу, району, селу или ЖК в Тольятти.

Аудитории, на которые настраивались:

• Активности конкурентов;
• Подписчики конкурентов;
• Подписчики сообществ: Ремонт квартир;
• Подписчики сообществ: Остекление балконов;
• Активности в сообществах: Мебель на заказ;
• Подписчики сообществ: Мебель на заказ;
• База ретаргета;
• Ключевые фразы: Купить входные двери;
• Ключевые фразы: Купить межкомнатные двери;
• Ключевые фразы: Ремонт квартир;
• Ключевые фразы: Остекление/ремонт балконов
• Категория интересов: Окна и двери;
• Категория интересов: Ремонт;
• Пересечение категорий интересов: Новостройки и ремонт;

Также, как и рассказывали ранее, настраивались по супер - гео на районы, сёла, ЖК г. Тольятти, с пересечением различных таргетингов внутри ВК: Категория интересов: Ремонт, Ключевые фразы: Входные/межкомнатные двери.

Лучшими аудиториями оказались:

• Подписчики конкурентов (Ср. стоимость обращения 190 рублей)
• База ретаргета (Ср. Стоимость обращения 80 рублей)
• Ключевые фразы: межкомнатные двери. (Ср. Стоимость обращения 250 рублей)

Лучшие рекламные креативы (по стоимости обращения):

Работа с ретаргетом:

После того, как пользователь совершил с нами касание, но не написал в личные сообщения, мы сохраняли его в отдельную и прогревали в несколько шагов до получения обращения. В рекламных креативах основной упор мы делали на прогрев, раскрывали наши преимущества, показывали кейсы и призывали написать в личные сообщения.

Благодаря этой механике нам существенно удалось снизить стоимость обращения. По лучшим связкам нам удалось получать обращения стоимостью до 100 рублей.

Вывод и дальнейшие действия:

Для получения быстрых результатов в виде недорогих обращения мы провели подготовку, в рамках которой проанализировали конкурентов, подготовили майнд карту, подготовили стартовые гипотезы, которые планировали реализовывать для получения результата.

В течение периода мы работали с 3-мя посадочными страницами: Продвижение товаров, личные сообщения, лид формы, по итогам которых нам удалось получить следующие результаты:

Личные сообщения:

Реализовано — 17811,86

Обращений — 120

Ср. Стоимость обращения — 108,19 руб

Лид - формы:

Реализовано — 6847,75 руб.

Заполнений лид - форм — 12

Ср. Стоимость заполнения лид - формы — 570,64 руб.

Рекламная кампания с целью автопродвижения товаров:

Реализовано — 3161,10 руб.

Обращений — 5 Ср.

Стоимость обращения — 632,22 руб.

Также отследить 7 замеров и 6 продаж на общую сумму 219 155 рублей. И наработали базу на будущее, т.к. не все сделают покупку в этом месяце.

Теперь, когда мы выявили посадочную страницу, с которой мы получаем наиболее дешёвые обращения, нам предстоит масштабировать это направление, при сохранении стоимости обращения. Проработать скрипты, чтобы повысить конверсию из стоимости обращения в замер.

Подписывайтесь на наше сообщество в ВК vk.com/the_advancers - окупаемый трафик для бизнеса