Рекрутинговый центр обратился с задачей: обеспечить стабильный поток заявок от кандидатов на контракт – операторов БПЛА, механиков и водителей. Целевой показатель по стоимости заявки – не более 2 000 ₽.

С чего начал

Первым барьером стала модерация ВК: объявления в данной тематике требуют официального гарантийного письма от заказчика. Без него любые объявления отклоняются, а кабинет попадает под ограничения:

Здесь же дам ссылку от ВК на образец письма: https://cloud.mail.ru/public/WfXg/c6GveJfu7

Я сразу предупредил об этом заказчика и в течение недели получили согласование.

Важный момент: это ограничение не обойти. Я попробовал самые разные подходы, но если кабинет ловят, то без письма не обойтись.

Как работали

Запуск начали с консервативного бюджета – 3 000–5 000 ₽ в сутки – для тестирования гипотез. Запускал большое количество связок, чтобы быстро найти работающие и не терять время на последовательное тестирование.

Уже через 3 дня первые результаты позволили масштабировать бюджет до 15 000 ₽ в сутки. Затем – до 40 000 ₽ в сутки.

Что интересно: при масштабировании стоимость заявки не выросла, а упала – до 900 ₽.

Это стало возможным благодаря тому, что бюджет распределялся между несколькими рабочими связками одновременно, а не концентрировался на 1-2 объявлениях.

Еженедельно тестирую до 50 новых креативов, на тесты уходит не более 10% от общего бюджета. За счет этого удается удерживать цену низкой.

Квалификация лидов

Квалифицированным лидом считается: мужчина от 18 до 59 лет, без судимости, ответивший на звонок.

Доля неквалифицированных заявок составила 30% – стандартный показатель для данной ниши, который дополнительно снижается при повторных прозвонах.

Здесь что еще могу сказать - звоните много. Помимо вас, человек оставлял заявки в разных центрах. Можете задолбать его звонкам - задалбывайте, пока он не скажет: "Да отвалите вы от меня".

Результат

Всего заявок: 194 шт

Средняя стоимость заявки: 1074 ₽

Целевой показатель заказчика: 2000 ₽ за заявку

Текущий суточный бюджет: 40 000 ₽

Следующая цель: 1 000 000 ₽ за 20 дней

Работа с заказчиком продолжаем, результат его более чем устраивает.

Если вашему центру нужен стабильный поток заявок по предсказуемой цене – готов обсудить условия сотрудничества.

Пишите мне:

в ВК - https://vk.com/yonkofreedom

В Телеграм - https://t.me/artem_incorp
или @artem_incorp

1 этап - Анализ проекта:

1. До этого рекламу уже вели, результат был неплохой, но решили сменить специалиста. Бюджет - 30-40 тысяч в месяц.

2. Оценили сам продукт - быстрая скорость изготовления, отличная цена для своего сегмента, долгое время на рынке

Но были и проблемы, которые приводили к удорожанию стоимости заявки и продажи:

• Преимущества у конкурентов намного сильнее и их больше.

При той же цене у них был высокий рейтинг на разных сервисах (карты, ВК сообщество и т.д.).

Быстрее скорость изготовления, больше выполненных проектов и более точные гарантии.

А также было несколько конкурентов, которые вкладывали огромные бюджеты в продвижение.

• Слабый контент

Основной контент – стоковые ролики про цвета фасада и выбор материала. Цепляющего контента, который бы прогревал подписчиков и заявки, не было.

Предложили собственнику появляться в кадре и снимать клипы, чтобы сформировалось доверие к конкретному человеку, а не компании – но он отказался:(

• Слабая обработка заявок

Это, наверное, ключевая боль – конверсия из телефона в замер была очень низкой.

Точной обратной связи нам вообще не давали. Поэтому мы были ограничены только информацией из кабинета и сообщений группы.

Очень важно оцифровывать всю воронку - от потраченного рубля до продажи, а то и повторной продажи. Считать каждый показатель конверсии, иначе действовать вы будете вслепую и далеко не всегда попадать.

2 этап - подготовка к запуску:

Проделали подготовку для улучшения конверсий:

• Сделали пост-закреп в группу, который прогревает людей
• Изменили описание и приветственное сообщение. Сделали более читаемым и с простым призывом
• Предложили внедрить сертификат. Каждому клиенту выдавался сертификат с уникальным промокодом.
• Внедрили интеграцию чат-бота с Google-таблицами. Это помогает отслеживать конверсию из заявки в номер телефона автоматически. Вот как это выглядит:

Все заявки и ответы клиентов падают в общую Google-таблицу. Там же указан их пол, возраст и ID объявления, с которого они оставили номер телефона.

Последний показатель был ключевым. Даже если креатив приносит много заявок, не факт, что он будет конвертировать эти заявки в номер телефона.

Именно поэтому важна полная сквозная аналитика.

Далее мы подготовили креативы - отобрали те, что приносили результат ранее и сделали свои.

И подготовили воронку - начали со стандартной - на расчет стоимости кухни.

3 этап - процесс работы

Работали в новом кабинете. Для начала использовали цель "сообщение", так как она приносит наиболее качественные заявки.

Цена заявки была хорошей – 750 рублей. Но мы столкнулись с 2 проблемами:

1. Низкая конверсия из заявки в телефон, ~28%
2. При такой цене заявки нужно было больше бюджета, чтобы алгоритм достаточно оптимизировался

Новый кабинет тогда штормило, поэтому решили протестировать старый.

Протестировали больше 50 объявлений, больше 10 текстов, но результата это нам не принесло.

Решили сменить оффер, но пришла новость, что старый кабинет закрывают, некоторые функции уже пропали.

Поэтому вернулись в новый кабинет. Изменили оффер, воронку, а также рекламную цель, стали вести на подписную Senler.

В нашем случае лучше всего работала воронка не на расчет стоимости, а на примеры работ. Цена заявки сильно снизилась, до 382 рублей, а цена за номер телефона вернулась в норму.

В течение недели отключили все нерезультативные связки и оставили самую лучшую. Далее начали ее масштабировать, но поскольку бюджета было мало, масштабировали постепенно.

Сначала подключили ключевые запросы, но это не принесло результатов.

Потом в парсинге собрали активную аудиторию наших конкурентов, это продлило жизнь связки и принесло заявки по 424 рубля.

Средняя цена за номер телефона до этого была 1700-1800 рублей. И какой бы креатив мы не запускали, конверсия из заявки в телефон - 20-25%.

Поэтому начали оптимизировать воронку: убрали лишние/неактуальные ветки в чат-боте, на подписную Senler вынесли основную информацию.

И это дало результат - конверсия в телефон выросла до 60%, а стоимость номера упала до 800-900 рублей.

Очень много заявок с запросом на кухню в течение месяца.

Однако позже выяснилась проблема - конверсия из телефона в продажу очень низкая.

С 30-40 телефонов в месяц, выходило только 2-3 договора, конверсия - 6-7%

То есть проблема была где-то дальше по воронке: либо долго не перезванивают, либо плохо продают на этапе замера.

Но далее, с момента закрытия старого кабинета, новый кабинет начал сильно штормить – цена заявки полетела вверх, а конверсия в боте снизилась. Фактически, мы вернулись к началу - 1800-2000 рублей за номер телефона.

Пробовали разные акции к Новому году, перезапуск лучших креативов, запуск новых и так далее - но результат держался на одном уровне.

Общая цена аукциона дорожала, поэтому лучший креатив приносил заявки уже по 841 рублю.

4 этап - вывод

К середине декабря заказчик приостановил работу с ВК. Благодаря рассылке номера телефонов до сих пор падают в сообщество.

Здесь есть несколько ключевых выводов для мебельщиков, которые работают в ВК:

1. Отслеживайте все цифры конверсий, от заявки до продажи.
Каждую метрику.

В этом случае вам будет понятно с чем работать, где проблема и как ее исправлять.

2. Следите за своими конкурентами

Что они делают, какие выгоды предлагают клиентам, какой контент ведут, какое у них позиционирование.

На основе этой информации можно будет легко отстроиться от них и взять свою часть рынка. Это действительно поможет снизить стоимость продажи.

3. Не ждите моментальных результатов

Средний цикл сделки в этой нише - 3 месяца. А доля тех, кто хочет купить в этом месяце, в среднем составляет 2–5%

Выкупать самую горячую аудиторию с потребностью нет смысла, цена за заявку может улететь в космос.

Лучше постепенно набирать базу, а далее прогревать рассылками и контентом. На средней дистанции это выйдет в разы дешевле.

Итог:

Бюджет: 176 754,38 ₽
Лидов: 287
Цена лида: 615,87 ₽
Цена за номер телефона: 1 683,38 ₽

Скрин части кампаний:

Основной запрос - протестировать площадку ВК, как постоянный источник заявок и продаж.

Немного внутрянки проекта, с которой столкнулись по ходу работы:

• Было 2 небольшие группы с разными направлениями, которые ведут SMM-специалисты, но группы были не оформлены и не собирали заявки
• Частая смена менеджеров по продажам, могли долго не отвечать на заявки. В мебели одно из самых важных преимуществ - скорость ответа. Клиенты легко могут уйти к конкуренту и не будут ждать ответ часами
• Юг России - наиболее конкурентная область для мебельного бизнеса, так как часто целые мебельные районы находятся в шаговой доступности, то активность в ВК у них не высокая
• Нет никакой сквозной аналитики или CRM-системы, все продажи считались примерно-верно

Начали рекламу с розыгрыша в старом кабинете. Аудитория эконом сегмента любит халяву, поэтому нам удалось собрать огромную базу теплых лидов. В течение года розыгрыш проводили еще 4 раза, всего это принесло 39 продаж на 2,2 миллиона рублей.

Далее в старом кабинете запустили рекламу на группы жилых комплексов. Менеджерам не нравилась эта аудитория, так как срок сдачи дома мог быть через 3-6 месяцев, а им не сильно хотелось общаться с теми, кто только потенциально купит. Поэтому из 113 заявок было заключено только 4 договора.

В новом кабинете в это время запустили лид-формы и квизы на шкафы и на кровати. Сразу столкнулись с обратной связью: в то время были большие проблемы с гео у VK Ads, из-за чего реально целевых клиентов было в районе 20%.

Как решили проблему: везде, во все заголовки и тексты добавили названия города. В конце лид-формы и квиза закрытый список городов, нельзя было вписать другой. Это повысило качество заявок в 2,5 раза.

С этого направления в итоге пришло 1274 лида по 218 рублей. Однако, данных о продажах нет.

Также в новом кабинете запустили кампанию на сообщения. Для этого оформили сообщество и сделали пост-закреп, который собирает заявки через квиз.

Клиент отказался от чат-бота из-за скриптов продаж, поэтому вели просто в чат. Сначала пробовали запускать акции на конкретные товары, по такой модели у нас хорошо шли кухни. Потом начали добавлять комплексные акции, например, распродажа склада:

Комплексные акции уже шли лучше, как в заявках, так и в продажах. Большой ассортимент хорошо продается, а комплексные продажи увеличивали средний чек.

В конце каждой кампании на сообщения было кодовое слово. По нему менеджеры определяли, откуда пришел лид и что он хотел купить. Однако, люди, переходя в сообщения, часто забывали слово и писали что угодно, или не писали вовсе.

В приветственное сообщение мы добавили все кодовые слова с объявлений. Это снизило цену заявки в 2,8 раз, а также сохранило скрипт менеджеров по продажам.

В итоге с сообщений пришло 1013 лидов, заключили 41 договор на сумму 1,6 миллионов.

Так как основная наша аудитория - это мужчины и женщины 45+, то заказчик попросил нас запустить рекламу на подписку в Одноклассниках. Всего было потрачено 53245 рублей и пришло 2392 подписчика. Однако, данных о продаж с этого канала также нет.

Итог на август 2024 года:

Бюджет: 732 501 руб.
Лидов: 4143
Цена лида: 176,8 руб.
Продаж: 84
Выручка: 3 861 000 руб.

Продажи и выручка посчитаны примерно и только с 2 каналов. Не учитывали оффлайн продажи, так как нет системы сквозной аналитики, а подсчеты ведутся разными менеджерами в разных таблицах. Что-то не вносили, что-то потеряли.

Подписывайтесь на Telegram-канал, там больше кейсов и полезной инфы - https://t.me/+dKmacr_FzU43MzEy

Часть скринов из кабинетов:

Коротко о проекте:

Ниша: кухни на заказ
Дилерская сеть, 35 салонов по всей России, масштабируются при помощи франшизы.
Средний чек - 250 000 рублей.

В компании имеется выстроенный маркетинговый отдел, специалисты в штате раньше настраивали рекламу. Однако, результаты практически отсутствовали и были нестабильны, лидов практически не было. Обучение сотрудников таргету не повлияло на результат.

Основная задача - стабильный поток трафика с площадок ВК.

Работаем с 2 основными городами - Екатеринбург и Челябинск. По ходу работы добавляли и убирали многие города. Маленькие города приносили дешевые заявки, однако, продаж не было совсем, так как средний чек слишком высокий.

Так как сквозной аналитики не было, первым делом сделали простую табличку по оценке качества лидов. Спрос на кухни длительный, поэтому качественных разделили на 3 столбца:

А — готовы к покупке в ближайшее время
Б — готовы к покупке в течение 2-3 месяцев
В — готовы к покупке в течение 4 месяцев и более

Начали работу в середине декабря на Екатеринбург и Уфу, как раз подходил к концу сезон продаж мебели. В новом кабинете запустили рекламу на лид-формы и марквиз. В разные периоды они приносили разных по качеству лидов.

Тогда еще были проблемы с гео Vk Ads, по окончанию первого месяца мы решили ее двумя способами:

1. Везде, где могли добавляли названия городов
2. В конце лид-формы или квиза был закрытый список городов, нельзя было вписать “другой”

Вторая проблема, с которой мы столкнулись - менеджеры не оперативно обрабатывали заявки. Многие заявки сливали, так как они не готовы купить вот прям сейчас.

В мебели с высоким средним чеком важно отвечать в течение 15-30 минут максимум и напоминать о себе как можно чаще, это напрямую влияет на продажи.

Поэтому, в феврале и марте, когда у нас была низкая цена заявки и высокий % качественных лидов - продаж почти не было.

Помимо стандартных креативов с картинками кухонь, мы тестировали и другие форматы. Хорошо зашла лид-формы с призывом получить бесплатный дизайн-проект и 3D-проектом кухни в креативе.

Также пробовали разные аудитории. Так как средний чек высокий, мы собрали группы с дорогими ресторанами, СПА, спорт-залами и т.д. и запустили рекламу на их подписчиков. Это принесло заявки по 300 рублей, в 1,5 раза дешевле, чем по ключевым запросам.

В других проектах мы часто запускали отдельно лид-формы на клипы. Цена по ним в 2-3 раза ниже, чем по обычным креативам, % целевых лидов очень низкий, однако, часто с них приходят замеры.

Протестировали клипы и здесь, однако, формат клипов был не тот, что мы советовали. Поэтому хоть цена заявки и была низкой, но замеров с них не было. Все-таки наша основная цель - это замеры и продажи, а не красивые цифры в кабинете, поэтому направление отключили.

В апреле и мае, как и все, столкнулись с другой проблемой - скручивание бюджета. На лид-формы и квизы бюджет скручивался за пару минут, заявки были, но качественных стало меньше - с 44% до 36%

Это не понравилось заказчикам и в июне они решили переделать всю воронку. Отключили то, что приносило результат и подключили то, что заказчик считал хорошим. Сделали упор на максимально целевых клиентов, однако, % качественных упал с 36 до 29, а цена заявки взлетела в 3 раза.

Также сыграла свою роль сезонность, так как летом люди меньше заказывают мебель, они больше сконцентрированы на отпуске.

Поэтому приняли решение запустить кампанию на подписку в сообщество. Постепенно прогреваем людей постами и повышаем лояльность. Всего пришло 202 подписчика по 53 рубля.

В июле цена заявки упала в 2 раза, так как вернули все старые заходы и креативы. Но % качественных лидов тоже упал - до 16%. Приняли решение работать вдолгую через чат-бота, выстроили систему напоминалок, чтобы всегда мелькать на глазах у клиента.

Запустили в начале августа, до октября будем смотреть за результатами по этому направлению.

А пока итоги на конец июля 2024 года такие:

Бюджет: 646 853 руб
Лиды: 1067
Цена лида: 606 руб.
Качественных: 36,45%

Клиент стабильно работает с Яндекс Директом, но показатели продаж стали хуже. Они решили попробовать новый для себя канал, а мы решили им в этом помочь!

Гео была вся Россия за исключением нескольких регионов. УТП - одни из лучших на рынке. Прочитали тонну кейсов по этому направлению, составили портрет аудитории и план работ.

Начали в старом кабинете ВК. Запустились по горячим ключам в сообщения. С учетом всех тестов, цена заявки вышла 116 рублей, но мы решили не останавливаться!

Далее мы собрали активную базу конкурентов, так как многие из них крутят конкурсы, то база получилась большая. Использовали для этого парсеры, а в рамках кабинета ограничили по нужным нам параметрам и запустили в работу. В итоге, цена заявки снизилась до 86 рублей.

Основную часть бюджета мы направили в Vk Ads. Отобрали самые сочные фотографии, сделали склейки и подготовили чат-бота. Его мы меняли довольно часто, так как один из основных показателей - конверсия в продажу.

Схема довольно простая: человек попадает в чат-бот, выбирает рыбку и пишет нам. Это все приходит менеджеру по продажам в личные сообщения, который дальше сам продолжает диалог.

Если человек не пишет - то подключаются напоминалки, сначала быстрые - в течение 15 минут и часа, чтобы вернуть его в диалог. А потом длительные - от 3 до 9 дней, с какими-то бонусами или наборами.

Кампания на чат-бота принесла 371 заявку по 48 рублей. Пробовали и странные аудитории вроде участников групп пивоварен и самогонов, но они не зашли.

Параллельно тестировали сайт, рекламу товаров из сообщества и сообщения, но они не зашли. Сейчас тестируем простой одностраничник с выходом на WhatApp - это одна из схем конкурентов, но пока результаты по продажам средние.

Здесь мы работаем вдолгую и на LTV: те, кто не купил, рано или поздно купят по одной из напоминалок. А те, кто заказал - могут купить повторно, если им понравился продукт.

За первый месяц клиент заработал 47 315 рублей, что полностью окупило рекламу. И все это без единого конкурса!

Важно учитывать особенности ниши. В каких-то цикл сделки долгий - до 6 месяцев, но совсем нет повторных продаж. А в каких-то, например, в рыбе, цикл сделки очень быстрый, но окупаемость идет с повторных продаж.

Поэтому мы сконцентрировались на запуске бота и сборе аудитории.

Результаты за месяц работы такие:

Бюджет: 24623,78 руб.
Лиды: 431
Цена лида: 57,13 руб.
Заработали: 47315 руб.
ROMI: 92,15%

Немного о проекте:

Фирма - производитель диванов. Качество продукта - лучшее, разные авторские технологии, большой ассортимент.
Ценовой сегмент - средний+В основном рекламу ведем на 5 городов - Москва, Краснодар, Сочи, Ростов-на-дону, Симферополь

Долгое время работали в старом кабинете, но в октябре решили перейти в новый. Основной упор сделали на квизы. Сначала объединили все города в одну рекламную кампанию, цена заявки по сравнению со старым кабинетом упала в 2 раза.

Мы уже обрадовались, хотели сделать храм нового кабинета и молиться на него. НО пришла обратная связь от продажников - лиды совсем нецелевые. Не то гео, не отвечают или вообще не оставляли номер телефона, вы кто такие.

Еще неделю мы пытали новый кабинет: меняли гео-точки на список городов и обратно, разделили все квизы отдельно по городам, делали акценты на гео. Но результат был плачевный - практически ноль целевых заявок. Храм снесли, вернулись в старый.

Однако, в старом рекламном кабинете тоже было не все так просто. Начали замечать, как каждый месяц стабильно рос CPM на 10-20%. Тогда многие писали, что рекламодателей перегоняют в новый кабинет, искусственно завышая CPM в старом.

Мы также это заметили на себе - все показатели стали дороже. Первое, что мы сделали - начали работать с базой.

Подключили аудиторию ретаргета. Вели на подписчиков, тех, кто позитивно отреагировал, тех, кто перешел по ссылке и LaL по двум последним категориям.

Так как каких-то секретных акций, да и вообще акций не было, то переработали старый оффер и сделали его «только для своих».

Это принесло плоды, заявки были по 270-350 рублей, однако, объявления быстро выгорали. Решили попробовать двухэтапный ретаргетинг:

1. Позитивно отреагировали на рекламу
2. Позитивно отреагировали на ретаргет

Однако, это не сработало так, как ожидали, видимо, не хватало бюджета, чтобы сформировать достаточно большую базу для повторного ретаргета.

После январских праздников общая цена заявки начала расти, так как сезон мебельных закончился. CPM все также беспощадно рос, поэтому решили немного изменить офферы.

Раньше мы вели на подбор дивана, так как средний чек высокий, люди хотят больше индивидуального подхода. За счет этого качество заявки высокое, но ее цена к маю стала в 2 раза выше обычного (здесь также сыграли роль майские баги с алгоритмами).

Стали вести на каталог. В объявлениях прописали больше преимуществ наших диванов, но первое действие стало сделать проще. Конверсия из клика в заявку выросла с 3,28% до 7,27%.

Проработали мы по этой воронке почти месяц, но пришла обратная связь - качество заявок сильно хуже. Откатили изменения, потому что наша цель все-таки не заявки сами по себе, а продажи.

Решили тестировать формат клипов. Запускали массовые тесты клипов, по 5-15 штук за раз и отключали те, у которых кликабельность была низкой. По итогу нашли формулу - лучше всего работают креативы, на которых происходит какое-то взаимодействие с диванам. Например, расправляют или собирают.

Это помогло вернуть цену заявки в норму - до 400 рублей, при этом качество ничуть не хуже.

Дополнительно тестировали самые разные подходы:

1. Рекламу на сообщения. Нашли хороший диван, который приносил дешевые сообщения по 150-200 рублей, но по итоговой конверсии в заявку сработал хуже
2. Формат карусель на сообщения и этот же формат на квиз. Работает хуже, чем просто склейка фотографий, все отключили
3. Рекламу на конкурентов. Подходили по-разному, запускали отдельный оффер на них, но не сработало
4. Формат отзывов на картинке. Брали реальные отзывы, но объявления выгорели меньше, чем за неделю
5. Отдельная реклама по некоторым городам. В январе нам добавили Тюмень и Тверь, а также мы отдельно запускали Сочи. На нем остановимся поподробнее

Помимо диванов мы также работаем с кухнями в Сочи с этим же заказчиком. Также у нас было несколько мебельных проектов в Сочи, но у всех был просто ужасный результат.

Возможно, это особенности города, но цена заявки в нем в 3 раза выше, чем в других городах. Заказчик попросил увеличить поток лидов с Сочи, мы тестировали разные форматы, аудитории, подходы - ничего не сработало.

Однако, у нас хорошо пошел там другой проект на Авито, цена заявки в 2 раза ниже, чем из ВК. Предполагаем, что аудитория чаще пользуется Авито и все заказывает там. Ну, или создатель Вконтакте ненавидит Сочи и проклял этот город.

В июле начали потихоньку прощупывать новый кабинет. По многим проектам у нас хорошо работают клипы. Цена заявки низкая, качество заявок тоже очень низкое, однако, итоговая конверсия в продажу - высокая.

Запускали сначала на Ростов и Москву, но сработало плохо, так как сценарий клипа плохо задерживает внимание и конвертирует в заявку.

Также протестировали квиз, но цена заявки высокая - 614 рублей. А качество все также хуже, чем в старом кабинете.

В начале августа решили запуститься на чат-бота, так как алгоритмы неплохо стали оптимизироваться и приносить результат.

Выстроили напоминалки в чат-боте, которые прогревают человека к покупке, знакомят с технологиями и компанией.

В конце администраторам и менеджерам по продажам приходило сообщение со всей информацией по клиенту:

Цена подписчика сильно радует - по 84 рубля. Лидом считаем только тех, кто оставил номер телефона, но и здесь цена хорошая - 371 рубль.

Сквозную аналитику подключили только в начале августа. Раньше ориентировались на обратную связь от менеджеров по продажам, но она была редкой и мы не видели, откуда пришла продажа, сколько их и по какой цене.

Самое главное в работе маркетолога - не клики, просмотры и заявки, а продажи. А эффективную работу можно выстроить только в том случае, если знаешь, что приносит эти продажи.

Итоги за 10 месяцев работы:

Бюджет: 1 377 061 руб.
Лиды: 3735
Цена лида: 368,69 руб.

🔥 Если вам нужна таргетированная реклама или консультация, то пишите сюда -> t.me/gojofreedom