Дано:

— 3 продукта: "Введение в ароматерапию", "Аромаконсультант", "Парфюмер".

— Автовебинарная воронка, KPI CPL = 150-200 руб.

— Продукт "Парфюмер" абсолютно новый — нужно масштабировать.

Результат:

— KPI выполнен.

— Выход на рынок СНГ.

— Всего реализовано бюджета — 1 181 858 руб.

— 1 поток, каждого из 3 продуктов, принёс школе всего 8 000 000 руб.

Сотрудничество со школой AromaConcept продолжается.

Пролив трафика ВК подошёл к концу. После чего поступило предложение взять ещё несколько продуктов и налить на них из IG.

О чём были 3 продукта?

• Введение в ароматерапию — курс, который знакомил обычных людей с миром ароматерапии с позиции психологического и физического влияния на здоровье.
• Аромаконсультант — профессия с выдачей сертификата. После окончания курса человек мог начать частную практику или пойти наёмным сотрудником в этом направлении.
• Парфюмер — название более говорящее. На выходе человек мог создать собственные натуральные ароматы для себя или на продажу.

Позже я отговорил заказчика продвигать "Парфюмера" с тем оффером и в том виде, в котором он был. Обоснование "Почему" будет дальше.

Введение в ароматерапию

Даже если человек знал про существование эфирных масел — он скорее всего не знал, что они умеют не только приятно пахнуть.

Львиная часть людей в принципе не особо вникает, что существует такое направление, как ароматерапия. Кто-то аромамаслами вообще не пользуется.

Кто-то чуть более осведомлён — делает из них водяные бани, берёт с собой в сауну или капает в ванную.

Но потенциальная аудитория покупателей довольная широкая.

Нужно удивить, показать что проблемы знакомые всем людям (неожиданно) могут быть решены аромамаслами. Которые объединят приятное (запах) с полезным.

Чем привлечь?

Знакомыми всем проблемами

Видео, в котором эксперт касается повседневных болей, которые знакомы всем.

Например, устаю — нет сил что-то делать.

Эксперт говорит после этого — разотри пару капель эфирного масла с апельсином в районе шеи. Апельсин обладает тонизирующими свойствами и влияет на ...

Хочешь больше рецептов и решений для повседневного использования?

Приходи на вебинар.

Ещё несколько широких посылов — сложно просыпаться, постоянная апатия и стресс.

И вот результат

Не нужно никакого сегментирования — бери и лей на широкую. Сильно подозреваю, что такой подход будет иметь успех и в ВК, и в ОК.

Понятно ведь почему.

Человеку здесь не предлагают сменить профессию или построить корабль. Ему предлагают решить вполне понятную ему проблему.

Проблему, которая знакома нашим соседям, коллегам, продавщице мороженого, которую видели в отпуске.

Парфюмер

Какая первая картинка появляется, когда говоришь: "Она парфюмер?".

Для меня это — прикольно, профессия которую я могу представить в каком-то фильме (интересно в каком). Она вроде есть, но вокруг неё много тайны. Сразу всплывает образ показа мод, рекламы духов.

Чем сулит человеку профессия "Парфюмер" и навыки полученные на обучении? Для чего это ему?

— Сделать для себя.

Например, не переносит запах или аллергия на покупные. Сделать парфюм, который подойдёт только ему или с конкретным "чистым" запахом который захочет.

Сэкономить на покупных?

Не пойдёт — нужно сырьё, на нём не сильно сэкономишь. Но тут даже другое — кто будет париться и тратить время на то, чтобы сделать парфюм? Хоть и натуральный.

Проще пойти в Ив Роше и купить там.

— Делать для других. Продавать "на досуге", в идеале стать настоящим парфюмером со своей линейкой. А не просто хэнд-мэйд.

Заказчик хотел вывести этот продукт на масштаб, как и введение в ароматерапию (неудивительно).

Но так не получится.

Парфюмер упрётся в объём аудитории

Это в введении я мог взять широкие проблемы и широкую аудиторию. Потом уверенно крутить вдолгую. Людям ведь всё знакомо и понятно. Не будет такого, что внезапно у всех исчезнет проблема с недосыпом.

С парфюмером по-другому. Я собрал на автовеб:

— тех кому просто интересно;

— кто хочет заработать;

— у кого аллергия и т.д.

_______

Пробовали выход на СНГ — лид очень дешёвый, но было много недозвонов от ОП. Школа решила попробовать коммуницировать через вотсап.

_______

Сначала всё хорошо, но затем РК резко начинает трясти.

• Тема с непереносимость запаха не зашла.
• Заменить покупные (проверить нужно было) — быстро сдулось.
• Остались "Подойдёт только для меня" и про заработок.

Вспоминаем про KPI до 200 руб.

Получаем, что в определённый момент аудитория начинает выходить дороже.

Дешёвая аудитория заканчивается.

Здесь может быть вопрос — видео с экспертом пробовал?

Пробовал.

Эксперт прислал качество, как от старой Nokia и не мог ничего с этим поделать. Потому идея ушла на нет.

А оффер для них ведь какой?

"Научиться делать парфюм для себя и на продажу".

Как выйти на всех и объяснить широкой аудитории, что им стоило бы стать парфюмером и делать для себя?

Или если это касается заработка? У людей появляется ряд вопросов перед тем, как отдать за обучение деньги.

Зачем им становиться, если есть основная работа?

Трата времени окупается?

Какой во всём этом профит?

Как легко продавать свой парфюм?

Как скоро я начну зарабатывать на этом?

Есть ли доказательства, что череда учеников смогла и у меня получится?

Эти вопросы не были закрыты на ленде.

В результате заказчик согласился, что продукт и оффер нужно отправить на доработку. А работу над привлечением приостановить дабы не тратить деньги зря.

Аромаконсультант

Профессия преподносилась, как возможность доп. заработка или, при желании, полной смены профессиональной деятельности.

Этот продукт самый сложный в понимании.

Вот представь тебе говорят, что аромаконсультант и его консультации — это сеанс, в котором человек садится за стол со специалистом.

Консультант расставляет мензурки с разными эфирными маслами — человек их нюхает.

На основании реакции на запахи, консультант определяет психоэмоциональное состояние человека.

Определяет к чему человек склонен.

Понятно?

Кому это было интересно?

Оффер на ленде и сам формат продукта подразумевал действующих специалистов, которые хотят расширить перечень своих услуг.

• Массажисты.
• Косметологи.
• Ароматерапевты.
• Диетологи.
• Психологи.
• И все те, кто связан с классической или альтернативной медициной.

С одним важным сужением — показ только на крупные города.

Человек из небольшого города упрётся в "потолок". Он не сможет найти для себя поток клиентов и хоть как-то развиться дальше.

Приёмы ведь нельзя проводить онлайн.

Держалась и "широкая".

Но пришлось потеть с креативами.

Узкие специалисты потихоньку начали дорожать.

Креативы про доп. услуги и заработок, лёгкое определение диагноза и ускорение приёма — уже не цепляли. Трафик дорожал.

Дело в лендинге!

Ленд для всех специалистов был один. Это надо было менять.

Конверсия увеличится 100% если массажист узнает себя на своей странице, а диетолог на своей.

Заказчику была дана рекомендация — делать под каждый сегмент специалистов свой лендинг.

А пока работаю с широкой.

Мною были выделено 3 основных триггера, которые сидят в людях:

• Заработок и свобода в перемещении.
• Помощь людям, при этом не за копейки.
• Работа в своём кабинете, рядом с домом.

На них и строился пул всех креативов.

В совокупности с текстом широкая начала падать и держаться в районе 140-160 руб. за лид.

Затем мне пришла мысль попробовать взять ряд видео со стоков на тему эфирных масел и покрутить их.

И я не ошибся в выборе.

Наложил приятную музыку, нашёл приятный визуал и вперёд.

Между этим пара лендов для специалистов были готовы.

Вместе с заказчиком мы остановились на лендах с динамическими офферами, которые будут сменяться в зависимости от указанных в объявлениях utm-меток.

Рекламная кампания на специалистов возобновилась. Теперь каждый из них видел посылы под своё направление.

@aleks_sherban

Не спрашивайте, как так получилось. Но на моём пути появился такой проект.

Дано:

— Попробовать продвинуть запрещёнку через ВК.

— CPA на регистрацию = 30 руб.

— CPO на платную подписку = 1200 руб.

— Найти новый источник трафика для сервиса в лице ВК.

Результат:

— Получилось пройти модерацию чередой хитростей.

— Разработана пара связок, через квиз и рассылку ВК.

— CPA не 30 руб., а 150 — 200.

— Про CPO вообще молчу.

— Много мороки с низким выхлопом.

Итак, экономика сервиса в целом простая:

Человек регится на сайте

↓

Получает бесплатный демо-доступ с ограниченным функционалом

↓

По-классике спустя несколько лайков или сообщений упирается в лимит

↓

Идёт покупать месячную подписку

Аудитории.

Тут всё просто.

Знакомства без обязательств + мужчины = как минимум неравнодушность к предложению.

Глобально аудитории были следующие:

1. Ключевые слова про секс, интим, чаты и сервисы для знакомств;
2. ID приложений и сервисов для знакомств;
3. Интерес: знакомство и общение;
4. Спарсенные участники сообществ про знакомства.

В исключения попали админы групп от ВК — под кодовым названием "Геи". Если непонятно зачем — чтобы не перешли по рекламе и не увидели, что там предлагается.

По поводу форматов рекламы.

В ход пошла реклама сайта и тизеры, маленький CTR для которых норма.

В обоих случаях стоимость за переход была маленькая. Можно было начинать с 30 и упасть до 7 рублей благодаря большому интересу у мужчин к креативам.

Креативы.

Одна из двух вещей из-за которых пришлось попотеть.

Модерация подозревала, что всё нечисто в объявлениях и постоянно отклоняла подобные фото.

Фото тоже были разные — и молодые девушки, и взрослые женщины. И блондинки, и рыжие. Основная причина отказа — используются реальные фото людей без их письменного согласия.

Вторая причина, как раз из-за неё тоже пришлось попотеть — нарушение правил рекламной деятельности ВК. Но об этом позже.

В итоге нужно было менять подход и исключать наличие нестоковых людей на фото. Ещё лучше — исключать живых девушек.

Так и родились следующие варианты

Здесь скорее всего появляется вопрос: "Что ещё за тест?".

Проходим модерацию запрещёнки.

Т.к. гнать напрямую на сайт было бесполезно — нужно выбирать обходные пути. Делать прокладку.

Началось всё с создания сообщества и рассылки на её базе.

Создал сообщество, взял сенлер, прописал цепочку сообщений и срабатывание таймеров, и вуаля. Сообщество про отношения готово.

В нём идёт речь о том, как найти девушку мечты, чего они хотят и как построить крепкие отношения.

_______

Ремарка: создать рассылку и пустить её в рекламу без наполненной ленты сообщества скорее всего не получится. Модерация может ответить, что пока непонятно что вы пытаетесь рекламировать и вам нужно для начала набрать базу подписчиков.

_______

Через подобие прогрева, в тексте вставлялась ссылка на сайт.

Тобишь модерация ВК думает, что сообщество про развитие отношений — посты об этом, первое сообщение в рассылке об этом. Но далее в рассылке нативно вставлена ссылка на сайт.

Но не так быстро.

Вариант неплохой, правда сдулся.

Люди отваливались по ходу рассылки — мемуары парням были не нужны. А кто-то уходил на страницу сообщества и видел, что там нет жизни.

При попытках создать объявления с новыми креативами — шалость обнаружилась. Модераторы ссылались на нарушение рекламной деятельности и сровняли сообщество с рекламой сервисов для знакомств и интима.

Нужно что-то проще во всех смыслах.

Перешёл ⟶ заинтересовался ⟶ ушёл на сайт.

Что насчёт вездесущего квиза? Скриншот страницы правда я благополучно потерял, но суть следующая.

Сделал квиз-тест, на главной странице поставил оглавление вроде: "Узнай, какая девушка подходит тебе больше всего".

И фото милой девушки на фоне

Далее идёт 7 страниц с вариантами ответов и вопросами по типу:

— Какой темперамент тебе нравится?

— Куда пригласишь при первой встрече?

— Какой цвет волос предпочитаешь?

И тут начинаются хитросплетения.

Модераторам по прохождению теста показывается предложение получить PDF с полезностью. Но только после отправки своих контактов.

Модератор проверил объявления, квиз и полученный PDF ⟶ одобрил объявления.

Парни же вместо формы сбора контактов видят предложение "Мы нашли твою идеальную девушку". И кнопку "Узнать", в которую вшита ссылка на сайт.

Повторная модерация от ВК не требуется.

Парень отвечает на вопросы ⟶ видит, что для него подобрали девушку ⟶ переходит на сайт ⟶ как минимум регистрируется ради интереса.

CPC падает, а среди гипотез есть явные фавориты.

Ещё одна хитрость.

Чтобы вновь не попасться в лапы модерации — объявления можно немного редактировать. Да, не получится поменять картинку или текст — тогда они уйдут на повторную модерацию.

Но можно уменьшить аудиторию, например, сузив возраст. И оставить только мужчин в том возрасте, которые уходили на сайт и регистрировались чаще всего.

Что не так?

Глобально можно описать как:

«Много заморочек, которые не окупаются профитом. Ни для меня, ни для сервиса».

Пляски вокруг прохождения модерации и создание всё новых креативов того не стоят. Времени и сил уходит слишком много.

Да переходы были, по низкой цене. Но как только люди видели, что они улетают на сайт знакомств — они отваливались.

_______

Разработчики сервиса изначально были предупреждены о таком возможном исходе. Ведь одно дело кликнуть на тест и допустим пройти его, но другое — попасть туда, куда не ожидал.

_______

По аналитике был виден обвал после перехода на сайт. Тест проходило 130 человек, а регистрировалось всего 25.

0 из которых купили подписку.

Нет попадания в KPI ни по регистрациям, ни по покупкам подписки.

После чего мы без обид попрощались с заказчиком, а я посоветовал пробовать более классические варианты для таких продуктов:

1. Рекламные сети.

2. Тизерку и пуш.

3. CPA-площадки.

4. Покупку рекламы в пабликах-миллионниках.

@aleks_sherban

Дано:

— Реанимировать ВК, как канал привлечения;

— Привлечь людей на вебинар. KPI CPL = 200 руб.;

Результат:

— Полученный CPL = 180 руб.;

— 220 000 руб. открученного бюджета за месяц;

— 1 380 000 руб. заработано с автовеба;

— Создан и опробован чат-бот в качестве жирного лид-магнита.

Пара слов про проект AromaConcept — это не только про обучение.

Ещё одним направлением является продажа эфирных масел. Основная задача — познакомить людей с ароматерапией, как методом борьбы с некоторыми из недугов.

Что касается продукта — это некое введение в ароматерапию. И для тех кто вообще ничего про это не слышал, и для тех кто иногда пользовался аромамаслами «Для запаха».

Поэтому, когда я увидел на что нужно лить трафик — сразу стало ясно какие посылы должны быть в креативах.

Многоходовка.

Первым делом в ход пошёл формат «Реклама сайта». Запись на вебинар находилась на лендинге.

В качестве посылов отобрал наиболее приближенные вещи для повседневной жизни человека. Например, влияние эфирных масел на красоту или здоровье. Или факт, что аромамасла хорошее сырьё для косметики или парфюмерии.

Почему так?

Если посмотреть диапазон применения эфирных масел, то чаще всего люди ограничиваются чем-то вроде «Взял с собой в баню, покапал в ванную, открыл для запаха».

Людям нужно было показать, что вариантов использования куда больше. Так ещё и на благо самим себе.

_______

Да, ещё были сегментированные креативы отдельно на массажистов и косметологов. Но основная цель была — набрать как можно больше людей, а это всё-таки речь про широту.

_______

Если сократить и сразу выдать, что зашло лучше всего — тема красоты. Баннер сверху качал аудитории на протяжении нескольких недель и даже не собирался выгорать.

Никакие создания духов, мыла или снятие стресса и головной боли как оказалось не стоят рядом.

_______

Было одно исключение — далее, когда мы продолжили сотрудничество, и начали раскачивать IG. Под посыл снять стресс и головную боль были отсняты видео с экспертом, который выдавал рецепт и приглашал узнать больше на вебинаре.

Такой подход возымел огромный успех. Но вернёмся обратно.

_______

Пока реклама сайта продолжала отрабатывать — было решено опробовать и другие форматы типа «Запись с кнопкой». Но это не возымело успеха при открутке напрямую на лендинг вебинара.

Приходит мысль — сделать рассылку, куда и придёт приглашение на вебинар. Только бонусом в этой рассылке время от времени будут приходить и другие бесплатные материалы проекта.

По факту получался некий источник аромазнаний, доступ к которому есть не у всех.

Собрал все возможные варианты использования эфирных масел, чтобы охватить широкую аудиторию. И отразил их в формате «Карусель».

По задумке:

— Все посылы поместятся в одном объявлении;

— Кликабельность будет выше (обычно у карусели это так);

— Рассылка находится в самом ВК, а значит конверсия должна быть выше.

Каково было моё удивление, что ставка на это не сыграла.

Им всё равно.

Вот весь итог задумки с рассылкой и каруселью.

Да — это был хороший вариант собрать базу, чтобы потом работать с ней. Но мало регистраций на вебинар — этого нам не надо.

В остальном задумка себя оправдала. Пока кампания крутится, нужно попробовать что-то ещё подобно рассылке.

Тогда от заказчика пришла идея создать что-то вроде энциклопедии эфирных масел и опробовать её.

Суть энциклопедии — библиотека аромарецептов. Полезный лид-магнит после потребления которого срабатывает таймер. Спустя сутки человеку приходит приглашение на вебинар, где он узнает ещё больше.

Допустим тебе нужно понять, как добиться бодрости ⟶ кликаешь на раздел в боте ⟶ выбираешь, что конкретно тебе нужно решить ⟶ получаешь рецепт из аромамасел для бодрости ⟶ спустя время приходит приглашение на вебинар.

И так со всем остальным — хочешь бальзам для волос или побыстрее уснуть? Кликаешь и получаешь рецепт.

Пора тестировать.

И вновь тест нескольких форматов рекламы.

И хороший облом.

И даже не потому, что карусель вновь не зашла. А то, что библиотека повторила участь рассылки.

Ради справедливости — стоимость подписки на библиотеку была в районе 12-18 рублей. Подписок много. Люди отлично реагировали на такой лид-магнит, что было очень хорошим знаком.

_______

При таком развитии событий CPL можно было уронить в 10 раз!

_______

Но только людям не сильно было интересно приглашение на какой-то там вебинар. Да, кто-то взял рецепты на заметку, кто-то поигрался и забил — не более.

При отличных показателях CPC и конверсии в подписку, библиотека не оправдывала себя в качестве воронки на вебинар.

Ну ничего.

Рассылка и библиотека оказались просто гипотезами, которые не зашли.

Реклама сайта всё вытащила на себе. 2 пролёта по факту не отразились на итоговом CPL — получилось снизить до 180 из заданных 200.

Привлечённый трафик принёс 1 380 000 руб. после вебинара. А затем мы с заказчиком продолжили сотрудничество уже внутри IG.

@aleks_sherban

Дано:

— 4 продукта для продвижения (вокал, стилист, флорист и фэшн-дизайнер);

— KPI от 1500 до 2000 руб. за заявку, в зависимости от продукта;

— 200 000 руб. на тестовый период 10 дней.

Результат:

— 500 000 рекламного бюджета;

— 3 300 000 заработано с трафика;

— Масштабирование курсов по вокалу и флористике;

— Прекращение работ над курсами по стилистике и фэшн-дизайну.

Рекламные кампании ВК когда-то велись самим заказчиком, но ничего толкового из ВК по сравнению с ещё не заблокированной инстой найти не получилось. IG продолжал быть основным поставщиком заявок.

Что внутри?

Забегая вперёд.

Удивительно это или нет, но лучше всего показал себя вокал и флорист. В целом логика есть — направления многим знакомые, чем люди занимаются тоже понятно.

Со стилистом и фэшн-дизайнером не всё так однозначно.

Аудитории.

Т.к. по факту аудитория никак не прогревалась на пути к заявке (реклама ⟶ лендинг с отправкой заявки) — нужно было выбирать наиболее горячие аудитории. Иначе вся затея провалилась ещё на самом старте.

Отобранные ключевые слова, спарсенные ТОПы и участники нескольких сообществ, а также активности и пересечения групп — основной костяк гипотез у всех направлений.

Выше показаны результаты рекламных кампаний спустя 8 дней теста.

По итогу:

1. CPL получилось сбить ещё ниже требуемого KPI;
2. Открутка была бодрая, заказчику понравилась динамика реакции на рекламу;
3. Оба продукта смело уходят в масштабирование.

Теперь стилист и фэшн-дизайнер.

Даже показывая рекламу только горячим аудиториям наглядно видна разница.

Кого бы я не брал — модниц, ценителей стиля и эстетики. С самого начала разгон кампании был со скрежетом.

_______

Это не единственный скриншот со статистикой. На остальных просто куча попыток раскрутить объявления.

_______

С фэшн-дизайнером на уровне аудиторий было проще.

Чего стоила огромная аудитория любителей вышивания и покупателей в магазинах тканей. За счёт этого первая неделя дизайнера прошла удачно по сравнению со стилистом, который просто отказывался крутиться.

Но затем затух и дизайн.

Уже на уровне рекламы людям были непонятны, как минимум 3 вещи:

— Звучит круто, но зачем мне им становится и почему именно у вас?

— Сколько всего нужно сделать, чтобы им стать?

— А как вообще ими становятся? Какие-то показы, модные дома?

А так как все курсы проводились сугубо онлайн — у многих появлялся ещё один вопрос:

«А точно ли я научусь создавать дизайнерскую одежду или подбирать лук — если не будет личных встреч и офлайн занятий?»

​Обратив внимание и сравнив количество переходов на скринах, например стилиста и флориста, заметно что что-то было не так.

Что?

Как я уже писал — аудитория ни по одному продукту не прогревалась. Схема выглядела просто:

1. Увидел рекламу;
2. Кликнул;
3. Почитал сайт;
4. Оставил заявку и купил.

Т.е. сама воронка составлена так, что напрямую с таргета могли купить только ну очень горячие люди. Вариант, что человек из 3 ступени лестницы Ханта осознает, что ему нужен продукт — не возымел успеха.

Об этом позже.

Так ладно. А что по поводу тех 4 непонятных для людей вещей?

Ничего. Эти вопросы и барьеры никак не закрывались на лендинге. Переходя по рекламе человек видел общую информацию о курсе, его программе и преподавателях.

_______

Может мы и могли обойтись рекламой только на горячую аудиторию. Но тогда курсы должны были быть направлены на действующих специалистов.

_______

Но курсы сделаны для обычных людей.

Эти люди хотят получить новую творческую профессию. А значит критично важно работать с огромным пластом аудитории, которая находится ниже по лестнице Ханта.

Это можно было решить автоворонкой или хотя бы обычной рассылкой. О чём был предупреждён заказчик.

Креативы.

Алгоритм такой — показываю креативы, пишу что зашло или нет и почему.

Вокал.

Сильной стороной этого курса были записанные уроки от одного из востребованных педагогов России — Марины Полтевой. Именно она готовит исполнителей на вокальные шоу типа «Голос».

Этим нужно было пользоваться.

Важно было показать, как проходят занятия, и показать саму Марину. Ведь вокал нужно видеть и слышать. Креатив отлично справился с задачей, но позже от него пришлось отказаться.

Но ОП сообщил — люди думают, что с ними будут заниматься также, как на видео. Снова грабли связанные с онлайн-направлением обучения.

Тогда в ход пошёл креатив, где девушка-вокалистка исполняет довольно популярную песню в студии.

Задача та же — показать вокал в полной красе. Кстати на удивление креатив хорошо показывал себя в формате «Истории».

Кто-то всё-таки их смотрит.

Что не зашло?

По ошибке модерация пропустила фото Марины со звёздами эстрады — Ревва, Анита Цой, Валерия.

Я был рад, но эта ошибка не привела к бешеным результатам, на которые я рассчитывал. Ставка была на кликбейт и звёзд, чтобы показать «Смотрите в каких кругах находится ваш будущий педагог».

Но нет. Аудитория не купилась на это.

Как и было всё равно на длинные тексты:

— продающие;

— сторителлинг;

— попытки показать, что вокал поможет с неуверенностью или волнением.

Но креатив с девушкой-вокалисткой продолжал качать.

Флористика.

Среди моих знакомых девушек, да и парней, тема заработка на флористике воспринималась позитивно. Ну а что, работаешь с цветами — всё красиво и приятно пахнет, так ещё и зарабатываешь.

Из первого пула креативов такой посыл и сработал.

Основная задача — показать красоту профессии, возможность быстро начать зарабатывать на ней. Докинуть пару бонусов при покупке курса, о которых подробно было сказано на лендинге.

Здесь никаких недопониманий, как в вокале, у людей не было. Креатив просто начал выгорать. Тогда на смену ему, по опыту вокала, пришли видеозаписи.

Приятная музыка, красивая картинка, светлые и лёгкие тона. Всё, чтобы на уровне эмоций и эстетики человек захотел стать флористом.

Креативы сработали.

Что не зашло?

Формат «Истории» и длинный текст.

Флорист в историях выглядел менее завораживающе, нежели красиво поющая девушка. Тем более креатив с вокалисткой выглядел более естественно.

А для текста была взята реальная история ученицы, которая после курса оригинально подошла к поиску клиентов. Она дала школе интервью, выдержки из которого мною было решено превратить в текст.

Стилист и Фэшн-дизайнер.

Расскажу о них коротко и совместно.

На борту курсов были уроки от профессиональных стилистов и дизайнеров. На это и была ставка — показать, что люди могут повторять за лучшими и прийти к результатам.

Пробовал и статику

И видео

Не сработало.

Кампании так и не смогли разогнаться. От продвижения этих направлений было решено отказаться.

До тестирования длинных текстов также не дошло.

Силы были сконцентрированы на масштабировании флористики и вокала, работа над которыми и продолжилась.

А заказчик был вновь проинформирован о необходимости перестраивать воронку.

И не только воронку.

Отрабатывать всплывающие у людей страхи и барьеры относительно продукта, которые нужно было закрывать внутри воронки.

_______

Ведь кардинально иные результаты кроются в 2 обязательных этапах.

1. Повышение уровня осознанности к продукту.

2. Предоставление доказательств, что продукт работает и даёт реальный результат.

_______

В целом автоворонки бы хватило, чтобы закрыть и то, и другое.

@aleks_sherban

Очень странно и нелогично.

Такие мои первые эмоции, когда я принимаюсь добывать трафик из ОК для курсов от GeekBrains, или когда вижу очередную рекламу заработка на дропшиппинге в ленте одноклассников.

Около месяца длились попытки достучаться до местной аудиторией.

"Бесплатные курсы по основным направлениям от GeekBrains" говорил оффер. Каждый день новые пересечения баннеров, гипотез, аудиторий, распределений скорости открутки бюджета...

Но это не меняло ситуацию.

И здесь я окончательно задаюсь вопросом. Зачем предлагать пройти курс по маркетингу, программированию или дизайну интерьеров, когда на площадке сидят люди, которым как правило, больше 40 лет?

Представь.

Сидит женщина лет 45, листает ленту с рецептами или юмором, переписывается со своей родственницей из Сыктывкара. И тут бац, баннер — курс по дизайну.

А? Чего? В смысле?

После 3 секунд и хладнокровного смахивания ленты она даже не обдумывала такое предложение. Но чувствую, если бы мы спросили у неё: "Почему смахнули, неинтересно?"

Она бы ответила: "А нахрен оно мне надо? Да и что это вообще?".

Вот и мне непонятно для чего всё это.

Для чего предлагать взрослой аудитории, которой в принципе больше всего в ОК, попробовать новую профессию или предлагать ультрасовременную побрякушку, когда они трубу шатали всех этих современных движух.

_______

Хотя есть исключение, среди современных движух, которое определённая взрослая аудитория готова купить — это по-классике лёгкий заработок.

Многим в стране не хватает денег, да и любой хочет получать деньги особо ничего не сделав. Ставки, пирамиды, скам-проекты — в общем сделка с совестью и серые способы вытащить из этих людей деньги.

_______

Ну или можно запилить такой оффер, который объяснит женщине 50 лет, зачем ей стать специалистом по рекламе в интернете прямо сейчас.

Зачем мужику в 52 или женщине в 45 вникать в курсы по дропшиппингу или визажу, когда у них дети, а может и внуки + работа?

У мужика мысли, где бы хорошо так отдохнуть. Думает "Неплохо бы баньку". Женщине внезапно понадобились зубные импланты. Дочке нужно помочь с жильём, на свадьбу денег дать, или для внуков. Тут бы деньги зарабатывать на том, где получается и что понятно. Чтобы себе хватало и если что детям помочь, а не Data Driven изучать.

У меня есть знакомые кому 40, 50 лет. Моим родителям по 60. И у всех я интересовался: "Есть ли желание заняться чем-то новым? Может открыть небольшое дело, которое давно хотелось, но не получалось?".

Их ответ сводился к одному: "Не тот возраст".

Время, когда они были готовы учиться новому, чтобы заработать денег — прошло.

Когда они были моложе, они уже старались удержаться за свою профессию и работу, которую они получили. А точнее получилось стать. Кто-то бухгалтером, кто-то преподавателем.

Да они пытались реализоваться в чём-то, найти дело на стороне, которое принесёт больше денег. Но теперь всё. У них получилось сделать так, что из месяца в месяц они получают гарантированную ЗП. И они не хотят снова маяться и пытаться по-новой, с мыслями "Когда же получится, денег принесёт?".

Зачем им что-то новое, которое не вписывается в их жизнь, которую они иногда с трудом, но смогли построить?

Теперь им неинтересны все эти современные движухи. И это логично. Это бьётся с картиной мира таких людей.

Бухгалтеру скорее нужно узнать, как расчёты в Excel автоматизировать, да как рассчитывать налог после введения нового закона. Как готовить вкусно и быстро, не упахиваться во время уборки, и круто отдохнуть где-нибудь поближе к морю.

Но не продажа товаров из Китая.

Так а какой продукт зайдёт?

_______

Простой в понимании и использовании продукт для людей и в 40, и в 60 лет. А ещё лучше, когда этот продукт бьётся с интересами людей этого возраста.

_______

Что интересно и понятно аудитории старше 40 лет? Давай накидаем.

• Садоводство и дача,
• Рукоделие (вязание, варка мыла и пр.),
• Альтернативная медицина (эфирные масла и какая-нибудь фитотерапия),
• Кулинария и рецепты,
• Быт и семейные отношения,
• Рыбалка и охота,
• Столярное дело и ремонт (сделай сам),
• Починка техники и машин (мужики в гаражах не только бухают).

Есть такое, что для всех этих направлений не нужно следить за трендами, чтобы додуматься, что это?

И это не шутка.

Под MT вагон кейсов — можно увидеть продажу недвижки (заметь, это не стоит дёшево), авто, кремов и мазей, рыбы и икры, строительства деревянных домов, ремонта, спининга для рыбалки.

Этот факт прям кричит "Понятные продукты здесь покупают"! Они совпадают с картиной мира человека.

Это подтвердила моя работа с Faberlic и их суперфудами.

Сидит человек в ОК, и видит рекламу которая ему предлагает продукт из пшеницы, ячменя и прочей растительности. С высоким содержанием клетчатки и целлюлозы, которые налаживают работу ЖКТ и сокращают развитие кишечных заболеваний. Положительно влияют на внешность и его легко приготовить.

Это просто. И в понимании, и в использовании.

@aleks_sherban

Выводим компанию на рынок Бразилии с лидами по 300 р.

И подталкиваем российских родителей РФ оплатить программирование ребёнку.

Дано:

— Школа программирования для детей.

— Пролить рекламу на Instagram и Facebook по РФ. Найти родителей, которые будут готовы потратиться на такое обучение для своего ребёнка.

— Вывести рекламную кампанию на рынок Бразилии.

— KPI для РФ и Бразилии: CPL = 1500 руб. или 21 доллар по курсу на то время.

— Льём на бесплатный пробный урок.

Результат:

— CPL = 300 руб. на рынке Бразилии.

— CPL = 1200 руб. на рынке РФ.

— 475 000 руб. открученного бюджета.

Начнём с РФ.

Аудитории.

На первый взгляд кажется, что достаточно крутить на широкую или взять один интерес "родители" и ждать пока FB подрубит свой алгоритм оптимизации.

Нифига.

Что я увидел, так это 2 вещи:

1) Брать косвенные интересы связанные с родителями (сам интерес "родители" достаточно ограничен) и начинать сужать максимально точно.

2) Брать LAL и мониторить — зайдёт или нет.

При этом не оставлять без внимания цель "Лид-формы", даже если кажется что формат себя изжил. Как показала практика — они отрабатывали достойно (120 лидов как раз от них).

От клиента мне было предложено покрутить только на топ самых крупных городов России. Там-то у людей деньги точно есть.

Но эй.

Зачем сужать объём аудитории для продукта, который и так вхож далеко не в каждую семью (ещё и возраст ограничен)? Мы ведь не призываем установить мобильную игру, которая подходит абсолютно всем.

В догонку ещё и бОльшая часть отказов у компании происходит по причине "дороговизны" пакетов обучения.

И тут мы возьмём и отрубим аудиторию из других городов. Хотя кто сказал что, например, в Краснодарском крае у родителей нет денег?

______

По поводу отказа "дорого" раскрою позже — весь ответ скрывался в одном вопросе: "Нахрена нам это?".

______

Кстати угадай, что было на втором месте по отказам?

Дети.

И вот тебе совет.

Если ты работаешь в детской тематике — старайся избегать офферов и визуалов, которые как магнит будут притягивать их.

Но они не купят. Купят родители.

Дети же сольются при первом звонке или сообщении от менеджера.

Вот пример. Эти два креатива оказались самыми результативными. По ним в основном переходило больше родителей.

А вот креативы с изображением открытого мира Minecraft и Roblox со всякими пёсиками, деревьями и коровками привели к заявкам от детей.

Кликая по баннеру они думали, что попадут в настоящую игру или посмотрят видео.

______

Если ты решаешь целенаправленно предлагать свой продукт детям, то хорошенько подумай. Потому что для этого нужны схемы посложнее.

______

На третьем месте по отказам были недозвоны.

WhatsApp.

Проблему с недозвонами было решено исправить при помощи вотсапа.

Быстро набросали 2 лэнда с разными офферами и повесили кнопку для перехода в вотсап. Третьим решением было крутить по цели "Сообщения" и из рекламы отправлять пользователей сразу в мессенджер.

Для чего?

Гипотеза была в том, что человек не сможет указать заведомо неверный номер телефона, т.к. его сразу перекинет на чат с компанией по установленному у него вотсапу.

Было и своё НО из-за которого затея провалилась.

Такого "кастыльного" метода не хватало. Да, человек сразу попадает в мессенджер, где с ним начинает коммуникацию менеджер. И он сразу может вывалить свои барьеры и получить ответ.

Но он всё равно не понимает:

1) Зачем его ребёнку это;

2) Что даёт обучение;

3) Что это за школа и на сколько хорошо в ней преподают.

Чтобы разбить вполне обоснованные барьеры нужно либо вводить цепочку сообщений в чате (для прогрева), а ещё лучше — докручивать Core Offer.

Потому что...

Нахрена нам это?

Вполне логичный вопрос от родителя, который не закроешь даже таким предложением от школы.

______

Люди не въезжают зачем им тратить деньги на такие занятия. В чём профит, где ценность для ребёнка и для них самих?

______

Эту ситуацию хорошо показывал Roistat.

Разрыв в воронке между заявками и продажами — результат мог бы выглядеть лучше.

Всё почему?

Что видит родитель открывая сайт?

Это:

И это:

"Индивидуальные занятия по программированию с репетитором для детей от 7 лет".

И в чём прикол? Вопросы то остаются:

"Ну класс, а что даст это быстрое обучение? Что сулит моему ребёнку изучение этой перспективной профессии? Тем более, что все любят называть профессию, которую предлагают изучить — перспективной".

______

Родителю не хватает информации и наглядных примеров.

______

Завернём так:

— Ребёнок обучается быстро, а значит его успеваемость в школе будет высока. Не придётся нанимать репетиторов;

— Развивается самостоятельность, а значит он не будет доставать тебя после работы помочь ему с алгеброй. И вообще, ему не придётся объяснять зачем делать те или иные вещи.

— Если ребёнок начнёт изучать программирование в 7 лет, то к 14-16 годам им уже заинтересуются крупные IT-компании, готовые выложить за его навыки внушительную сумму.

— Ребёнок финансово обеспечит тебя, даже если ты лишишься работы.

Так-то показательнее получается.

А всё что я написал по факту слова самих же родителей. О них я узнал позже, когда проводил CustDev.

_____

По итогам всех манипуляций в продвижении на рынке России:

— За месяц откручено 4815$ или 361 142 руб.

— 288 заявок на пробный урок.

— 16,7$ стоимость одной заявки (или 1 253,9 руб.). При KPI 1500 руб.

Что по Бразилии.

Что нужно, чтобы вывести РК на иностранный рынок?

Во-первых найти и нанять местных специалистов (менеджеров), которые будут представлять компанию. В руки этих ребят будут попадать лиды пришедшие с рекламы. Эти же ребята прозванивают и закрывают заинтересовавшихся людей на пробный урок.

Во-вторых уже иметь под рукой местных преподавателей-программистов. Или российских программистов говорящих на португальском.

Они будут проводить, как пробные так и платные уроки школы, как только менеджеры направят им заявку.

В-третьих перевести все креативы на местный язык. Это можно сделать при помощи тех же менеджеров.

Как это выглядело.

Запускать кампанию было решено начать с трёх самых крупных городов Бразилии:

• Сан-Паулу
• Рио-де-Жанейро
• Бразилиа.

Всё-таки мы только заходим на рынок, потому по-хорошему нужно начинать именно так. Тогда мы точно не ошибёмся насчёт более платёжеспособных родителей.

Но перед этим, не делая себе мозги — берём для запуска уже готовые креативы, которые крутились по РФ. Пишем ТЗ и закидываем его менеджерам из Бразилии для дословного перевода на местный язык.

"Смотреть ещё" не ошибка, т.к. язык моего интерфейса в ФБ на русском. Для местных будет показываться на их языке.

Далее 3 пути развития событий:

1) Врубил охватную кампанию;

2) Кручу через конверсии;

3) Наученный опытом России пробую лид-формы.

Лид-формы и в Бразилии оказались годным инструментом, который с диким разрывом принёс 381 заявку на пробные уроки.

Конверсии дали меньше, но как доп. способ получить лиды — сойдёт.

Ну а охватка... Почему бы и нет? Хоть я и не крутил её сильно долго. Мы же заходим с новым продуктом на новый рынок, потому попробовать стоит.

______

Помнишь, что по KPI я должен был уложиться в 1500 руб?

______

По итогу, Бразилия:

— За 2 недели откручено 1 774,5$ или 133 088 руб.

— 417 заявок на пробный урок.

— 4,2$ стоимость одной заявки (или 319,1 руб.). При KPI 1500 руб.

А самое прекрасное, что 90% кампаний наваливали из LAL.

Вот она прелесть нового рынка.

Новизна. Как продукта, так и предложения.

В итоге не выдумывая никаких спец. предложений лиды начинают прилетать в разы дешевле ожидаемого.

Почему так?

Как минимум, когда ты (как житель) и так знаешь, что есть на рынке и как оно выглядит — появление чего-то нового вызывает у тебя определённый интерес.

Особенно когда предложения не слишком привлекательны.

______

БОльшая часть компаний предлагает программирование для детей либо офлайн в классах, либо в группах по 5-10 человек. Что это значит для родителя?

1) Ребёнка надо возить в школу — неудобно;

2) Ребёнок едет один — буду переживать, чтобы с ним ничего не случилось;

3) В группе дети не будут работать, а только развлекаться и отвлекаться.

______

И тут появляется компания, которая выдаёт:

1) У твоего ребёнка будут индивидуальные занятия и собственный преподаватель;

2) Школа предлагает технологию обучения составленную российскими программистами. Многие иностранцы в курсе, что программисты из России считаются одними из лучших.

Звучит интересно, хочется попробовать.

И не важно, это рынок другой страны, или новый продукт для СНГ — принцип будет один:

______

Найди выпирающую проблему людей, которую не закрыли остальные. Сделай крутой оффер и наконец предложи им то, чего они так ждали.

______

@aleks_sherban

Скажи, что ты отливал для сами знаете кого и тебе тут же прилетит стопка вопросов:

• А расскажи как у них там?
• Какую они схему используют?
• Какие офферы у них заходят?
• В чём их секрет?
• Давай попробуем также.

Почти каждый пятый, у кого есть свой инфопродукт - первым делом залетал на лэндинги "Больших братьев" и вдохновлялся их фишками и структурой блоков.

Не только вдохновлялся.

Просто брал себе и смотрел какой будет выхлоп, просто потому что "Эти ребята знают, что делают".

Правда особо никто не задумывается, что у этих ребят есть штат специалистов, работа которых - тестировать и верстать лэнды под каждый из продуктов.

У каждого отдельного продукта ещё и своя пачка разных лэндов. Прикинь сколько всего лэндов получается.

Почти как тестирование гипотез в таргете, только в мире сайтов.

Они, как конвейер, пылесосят аналитику по каждому из них, отбирают среди блоков, текстов и офферов те, которые зашли больше всего. Где-то убирают, где-то изменяют и вот он - самый конвертящий лэнд по итогам тестов.

Как это работает?

Если зайти на лэнд одного из продуктов Скиллбокс, Нетологии или Гикбрэйнс, то увидишь что основное направление их воронок — это получение заявки, где потом тебе 100% перезвонят.

Получение заявки, как показатель хорошего конвертера.

Но чего стоит создать такой конвертер после череды тестов?

1) Аналитик или маркетолог открывает аналитику по одному продукту после открутки рекламы за конкретный период. Пробегается по количеству посетителей, потом по количеству рег, прикидывает конверсию и понимает, что получается какая-то херь.

Залетает в Вебвизор и наблюдает на каком же блоке пользователи сливаются с лэнда.

2) Собрав охапку информации "Что идёт не так" передаёт её проджекту или продакту. Те ставят задачу переписать текст или поменять расположение блоков на лэнде.

3) Текст переписывает копирайтер, ну или тот кто лучше знает, как надо написать. А задача по смене блоков отправляется в отдел разработки + дизайнерам. Чтобы те быстренько поменяли визуал.

Дальше дело остаётся за аналитиком - проверить работает ли пиксель и цели на кнопках.

Пункты 1, 2, 3 может сделать и один человек в лице того же продакта.

И так раз за разом.

Даже если первичные тесты лэнда оказались удачными - из него стараются выжить максимум. Тема "Настрою один раз и вернусь к этому через год" у них не катит.

Что там по таргету?

Начнём с VK. Льём всё также на лэнды.

Ты же не веришь, что в рекламном кабинете работает только 2 таргетолога?

Ну а как ещё откручивать большие бюджеты?

Иметь большой бюджет Как минимум иметь несколько команд или ряд таргетологов внутри одной команды. Один таргетолог (плотно засев за рекламный кабинет) за один месяц может крутить около 3-5 продуктов на миллион и больше.

Второго могут посадить на те же продукты, если они флагманские и приносят больше всего денег.

Но если таргетологи будут работать сугубо руками, без автоматизации, то всё чаще у них будут подгорать жопки и выгорать души от предстоящего пересечения текстов, баннеров и аудиторий.

А проект будет ждать тяжелое и медленное масштабирование, когда результат нужен сейчас, но разогнаться никак не получается.

Как выглядит процесс?

Берём пул гипотез (ключи, группы) пересекаем их с пулом креативов и смотрим, что заходит. То, что зашло расширяем. Параллельно тестируем новые аудитории и креативы под них. Выгорают креативы — делаем новые. Ну и так далее.

Пареллельно могут прилетать новые продукты или воронки, на которые нужно пролить трафла.

Теперь в общих чертах, про площадку.

1) Если мало рекламного бюджета - покупаешь самый дешёвый тариф парсера и запускаешь рекламу по узким аудиториям. Если много - не тормозить процесс, крутить шире.

2) Любая кампания начинается с горячих аудиторий, на них проверяется первый пул офферов.

3) Можно начать с формата "Реклама сайта" - на неё реагируют активнее. Потом уже подключать более объёмные форматы.

4) В Ads Manager с этим конечно удобнее, но в VK нужно пробовать и автомат, и ручную ставку.

5) Копирайтинг решает. Отдизайненные баннеры по большей части не всрались никому, их функция — привлечь внимание. Человек решит, стоит ли ему переходить по объявлению, если его подтолкнёт текст.

_____

Не нужно смотреть на Нетологию и прочих - у них есть корпоративный стиль, они должны придерживаться его везде.

_____

Теперь MyTarget.

Место которое все обходят стороной. Иногда зря.

Что нужно знать об этой площадке:

1) Никаких низких CPC.

Хотя рука так и не тянется, а площадка позволяет это сделать. Это мне говорил сам технический спец MyTarget объясняя тем, что либо реклама крутиться не будет, либо показы будут ну по совсем беспонтовой аудитории.

2) Давать шансы объявлениям крутиться дольше, выделяя для них побольше бюджета.

Для меня это конечно непонятно и спорно, но судя по всему это действительно так. Только спустя пару дней оптимизации, объявление наконец может начать выдавать результаты.

_____

Вообще если ты никогда не продвигался в MT, то рекомендую начинать конкретно с рекламного кабинета ОК (ага, он существует). Так хотя бы можно сэкономить денег и показывать рекламу только пользователям Одноклассников, а не перекупщикам с юлы и на других партнёрских площадках.

_____

Что по внутряку.

Определились и выбрали аудитории и гипотезы.

Прикинули стоит ли сужать аудиторию и кто вообще может быть заинтересован в продукте.

Определились с распределением бюджета — хотим мы быстро открутить гипотезу за пару часов и понять есть ли от неё понт. Или крутить её равномерно в течение суток.

Применяю в основном мультиформат. Просто потому что это самый универсальный способ.

Запихиваем пул креативов в кампанию и отправляем в плавание по рекламной сети. Благо можно засунуть сразу несколько креативов — короче удобно.

НО тут у тебя может быть вопрос.

"А оно вообще надо, крутить там"?

Туда точно противопоказано заходить слишком "современным" нишам и продуктам вроде дизайна, криптовалют или каких-нибудь танцев.

Мне правда непонятно зачем там крупные универы с их курсами программирования или маркетинга. Но им виднее, может выхлоп есть и ROMI по каналу хороший.

Как говорится: "Моё дело предложить, ваше дело отказаться".

Точно должны пробовать ниши - здоровье, быт, рукоделие, ремонт, хобби и вообще все те кому в принципе не нужно объяснять аудитории "что это такое". Вы просты для понимания в принципе всем.

Почему?

Все же сами говорят, что в Одноклассниках сидит возрастная аудитория.

Так зачем пытаться лезть туда с каким-нибудь программированием или ландшафтным дизайном? Это сложно и непонятно простым людям из возрастной аудитории.

Об этом подробнее напишу в другой статье.

Пора закругляться.

Подведу такие итоги.

Если у тебя сейчас собственные проекты и ты жарко смотришь в сторону какого-нибудь Скиллбокса, то пора закругляться делать как они.

Их модель от привлечения до обучения, время когда они попали в "нерв" общества и вообще отношение к ним людей - сильно отличается от того, что получится у тебя. А какой-то оффер или визуал "Как у них" ситуацию не сильно изменит.

Для проектов попроще есть формула, и она простая. Но почему-то никто не ищет лёгких путей:

Находим оставшиеся выпирающие боли у людей + повышаем осведомлённость о продукте + ведём какую-нибудь соц. сетку + подключаем максимизаторы прибыли = лютая лояльность, собственный горячий продукт (отлетающий, как шаурма возле университета) и непрерывный поток бабок.

Если ты читал эту статью, как таргетолог. То давай подсократим всё до основной мысли.

_____

Решаешь забить на копирайтинг, автоматизацию и массовое создание объявлений? Не надейся (серьёзно), что получится масштабироваться и крутить большие бюджеты ВК. Будет прям тяжко.

_____

@aleks_sherban