Как настроить рекламу на вайлдберриз самому и не слить первый бюджет: пока вы собираете кампанию, приходится принять 10 решений, от источника оплаты до дня, когда смотреть статистику. Ниже чек-лист этих решений: что советует справка WB и где новички ошибаются чаще всего. Где какие кнопки, описано в статье все 8 шагов настройки с таблицей моделей оплаты.

Автор: Алексей Бибиков, селлер на WB, с командой ведёт рекламу кабинетов клиентов.

Сомневаетесь в каком-то пункте? Отправить артикул на разбор до первого запуска

10 решений: как настроить рекламу на вайлдберриз по порядку

1. Готов ли товар к рекламе

Платный показ приводит человека в карточку, а решение о покупке он принимает уже там. Справка WB связывает попадание в поиск с тем, насколько карточка по тексту и характеристикам отвечает на то, что ввёл покупатель. Перед стартом пройдитесь по четырём пунктам:

• остатки лежат на складах и их хватит на рост заказов;
• цену и скидку в день старта не трогаете;
• по главному фото ясно, что за товар, даже без текста;
• рейтинг и свежие отзывы не отпугивают.

Если остатков почти нет, бюджет уходит на показы, а заказы упираются в пустой склад.

2. Откуда платить

Источников два: единый счёт и промобонусы. В единый счёт входят деньги, которые вы вносите сами (карта, СБП, реквизиты), и баланс, который маркетплейс списывает с ваших будущих продаж. Вносить деньги разрешено только со своей карты или с расчётного счёта на ИНН этого кабинета; чужие карты, даже родственников, под запретом. Вернуть внесённое на свой счёт или перекинуть в WB Медиа не получится. Кладите ровно ту сумму, которую не жалко потратить на продвижение.

3. Показы или клики

CPM означает оплату за тысячу показов, причём показ засчитывается, когда карточка появилась на экране покупателя. CPC означает оплату за клик. Учтите, что клик для WB шире перехода в карточку: сюда же входят «Быстрый просмотр» и нажатие корзины или сердечка избранного прямо в выдаче.

4. Единая или ручная ставка

Эта развилка появляется только в CPM. Новичку справка WB рекомендует единую: настраивать почти нечего, и кампания крутится сразу везде. Ручная — для тех, кто нишу уже изучил. Переключиться с единой на ручную у запущенной кампании не выйдет, так что выбор окончательный.

5. Зоны показов

У WB три места для рекламы: поиск, каталог и рекомендации. Единая ставка закрывает все три. При ручной отмечаете «Поиск» (к нему автоматически добавляется каталог), «Рекомендации» или оба пункта. Кампании с оплатой за клик по справке WB крутятся в поиске и каталоге, а RWB Медиа сообщил, что с 7 октября 2026 года любому товару в CPC открыты ещё и рекомендации, ставка для них задаётся отдельно.

6. Какие товары собрать в одну кампанию

В одну кампанию WB пускает максимум 50 артикулов одной категории. Несколько категорий в CPC — несколько кампаний. Практика автора: объединять артикулы, у которых близки маржа и спрос. Когда в кампании пёстрый набор, бюджет съедает самый ходовой товар, а про остальные статистика молчит.

7. Какую ставку поставить

Ставка в CPM задаёт стоимость тысячи показов. Справка WB приводит пример: при 400 ₽ за тысячу набралось 3 000 показов, итого 1 200 ₽, то есть 40 копеек за каждый. Для CPC всё проще: сколько поставили, столько стоит клик. Ещё одна новинка: с 15 октября 2026 года WB тестирует в CPC аукцион второй цены, сразу во всех подкатегориях. Когда частный покупатель кликает по карточке в поиске или каталоге, за клик списывают ставку ближайшего конкурента плюс 10 копеек, но не больше вашей ставки. В рекомендациях списывается ровно ваша ставка. Отдельно ничего включать не надо. Верхнюю границу трат на один заказ диктует маржа, её удобно прикинуть в калькуляторе допустимой доли рекламных расходов.

8. Сколько положить и как не остановиться

Минимум на кампанию 1 000 ₽. Для тех, кто не понимает, с какой суммы стартовать, у WB есть ориентир в 3 000 ₽. Когда деньги на кампании заканчиваются, она останавливается, поэтому автопополнение стоит включить в момент запуска. В CPC есть и суточный потолок: от 1 000 ₽. С 25 сентября 2026 года WB разрешил задавать его массово, сразу на группу кампаний.

9. Что делать с запросами в первые часы

Спустя несколько часов после старта в кампании видны запросы, по которым показывалась карточка. WB группирует их в кластеры. В CPM лишний кластер разрешено убрать, только помните: вместе с ним пропадут показы по всем фразам этой группы. В CPC такой кнопки нет.

10. Когда оценивать результат

Итоги кампании собраны в «Статистике»: от показов и CTR до корзин, заказов и расходов. Главная колонка там «Доля затрат», это ДРР, сколько процентов от суммы заказов съела реклама. Цифры по показам WB досчитывает ещё до трёх суток, так что выносить вердикт после первых суток бессмысленно. Остальные настройки, кроме явно лишних кластеров из пункта 9, разумнее менять после первой полной недели работы.

Условный пример первой кампании

Условный расчёт, цифры придуманы для наглядности. Товар стоит 2 400 ₽. За неделю кампания потратила 5 000 ₽ и принесла 8 заказов на 19 200 ₽, значит ДРР = 5 000 ÷ 19 200 × 100 ≈ 26%. Если маржа до рекламы 35%, запас остаётся. Если 20%, каждый такой заказ в минусе. Допустимый ДРР выясняют до старта.

Где селлеры теряют деньги на старте рекламы

• Смотрят только на клик. Пример из практики, кабинет клиента: клик 8,14 → 6,55 ₽ (−19,5%), стоимость заказа с рекламы 543 → 360 ₽. Оговорка: вклад цены и скидок не отделён от рекламы. Оценивать кампанию честнее по цене заказа и ДРР.
• Привыкают к дорогой рекламе. Другой клиент: сумма заказов +220% за месяц, ДРР с 20,9% до 6,9%. Высокая доля затрат не обязана быть нормой.
• Сдаются через пару дней. Третий клиент: +50% к сумме заказов за месяц, хотя клик в этой нише дорогой. Итоги сравнивают по неделям и месяцам.
• Дублируют артикул в нескольких кампаниях. По справке WB такие кампании могут конкурировать, и показы будут считаться в той, где товар занял более выгодную позицию.

Мнение автора

Это практический ориентир автора, в правилах WB его нет. Пройти десять пунктов и запустить кампанию занимает один вечер. Основная работа начинается после: ежедневно сверять расходы с заказами, оставлять комбинации, где заказ выходит по приемлемой цене, и гасить те, что только едят бюджет.

Частые вопросы

С какой суммы стартовать? Меньше 1 000 ₽ на кампанию WB не примет, стартовый ориентир WB 3 000 ₽. Суточный лимит в CPC тоже начинается с 1 000 ₽.

С какой модели начать новичку? WB в справке рекомендует CPM с единой ставкой: меньше полей для ошибки, реклама сразу во всех зонах.

Читайте также: настройка рекламы на Wildberries пошагово, 8 шагов в WB Продвижении.

Пришлите один артикул на бесплатный разбор рекламы

Telegram: канал про рекламу на WB. YouTube: Алексей Бибиков.

Отчёт менеджера по рекламе WB проверяется за полчаса по статистике WB Продвижения: сравните сумму заказов и ДРР за 30 дней с прошлым периодом и с потолком от маржи, сверьте затраты с разделом «Финансы», затем посмотрите исключённые кластеры, остатки, конкуренцию кампаний и права доступа.

Кейс из кабинета клиента

Бытовая электроника, весь кабинет, календарные месяцы август → сентябрь 2026. Сумма заказов выросла с 7,53 млн ₽ до 16,11 млн ₽ (+113,9%). ДРР вырос с 7,96% до 8,91%, меньше чем на 1 п.п. Цена рекламного заказа с учётом связанных конверсий снизилась с 158,52 до 142,97 ₽ (−9,8%).

Для проверки менеджера это нормальная картина: ДРР прибавил меньше пункта, сумма заказов выросла больше чем вдвое. Оценивают связку двух метрик, сумма заказов плюс ДРР. Несколько кейсов есть и в видео: «Реклама WB дала рост: почему одной настройки недостаточно».

Разобрать мой артикул бесплатно

Автор: Алексей Бибиков, селлер на WB, с командой ведёт рекламу кабинетов клиентов.

7 проверок: отчёт менеджера по рекламе WB за 30 минут

1. Доля затрат и ДРР против маржи, 5 минут.
2. Динамика за 30 дней, 5 минут.
3. Затраты в отчёте против «Истории затрат», 3 минуты.
4. Ключевые слова и CTR, 5 минут.
5. Исключённые кластеры, 5 минут.
6. Конкуренция кампаний, остатки и деньги, 4 минуты.
7. Доступы и еженедельный отчёт, 3 минуты.

1. Доля затрат и ДРР против маржи

Продвижение → WB Продвижение → Статистика. По справке WB там показы, клики, корзины, заказы и затраты; CTR = клики ÷ показы × 100, CPC = затраты ÷ клики, стоимость заказа = затраты ÷ заказы. «Доля затрат» = затраты ÷ заказы в рублях × 100, заказы с ассоциированными конверсиями (другие ваши товары в течение 14 дней после клика).

ДРР = расход на рекламу / сумма заказов (или выкупов) × 100%. В статье и в калькуляторе база — сумма заказов; если делить на выкупы, процент получится выше, ведь часть заказов не выкупают. Свой потолок прикиньте в калькуляторе ДРР для своего товара и сравните с отчётом.

Тревожный признак: доля затрат стабильно выше маржи товара до рекламы, то есть торговля в минус. Вопрос менеджеру: какой потолок ДРР заложен в стратегию и почему расход выше плановой маржи?

2. Динамика за 30 дней

Вкладка «Товары» в разделе «Кампании»: по умолчанию метрики за неделю, период можно выбрать до 30 дней, есть сравнение с предыдущим периодом. Сумму заказов и стоимость заказа смотрят вместе, одна цена клика ничего не доказывает.

Плохой знак: сумма заказов падает, стоимость заказа растёт, а в отчёте только «клик подешевел».

3. Затраты в отчёте против «Финансов»

По справке WB затраты в статистике могут быть больше реальных: данные о показах обновляются в течение 3 дней. Актуальная сумма в разделе «Финансы» → «История затрат». Небольшое расхождение за последние три дня нормально.

Тревожный признак: цифры отчёта сильно расходятся со списаниями за закрытые периоды недельной давности. Вопрос: из какого раздела выгружены расходы?

4. Ключевые слова и CTR

В статистике есть выгрузка «Расширенная статистика» в XLS с вкладкой по ключевым словам. Справка WB советует исключать фразы с низким CTR и предупреждает: чем больше запросов в исключениях, тем меньше показов, популярные лучше вернуть.

Повод для вопроса: фразы с тысячами показов, низким CTR и без заказов неделями никто не трогает.

5. Исключённые кластеры

Исключение одного запроса исключает весь кластер. Состав кластера можно скачать: «Поисковые запросы» → «Скачать кластер запроса». Справка WB советует периодически пересматривать исключения, потому что покупатели вводят новые запросы. Исключать запросы можно в CPM, в CPC нельзя.

Что насторожит: в исключениях частотные коммерческие кластеры, или одно неподходящее слово заблокировало весь целевой кластер.

6. Конкуренция кампаний, остатки и деньги

Почему у кампании нет показов, по справке WB: она приостановлена или завершена; закончились деньги; товар стоит в нескольких кампаниях, и показы засчитываются той, где позиция выгоднее; товара нет на складе. Минимальный бюджет кампании 1 000 ₽. Дневной лимит есть только в CPC, минимум 1 000 ₽, и есть опция «Переносить неистраченные деньги» на следующий день. Как с самого начала разложить артикулы по кампаниям без пересечений, описано в опорной статье блога.

Плохой знак: одна карточка в трёх активных кампаниях, бюджет на нуле или реклама на артикул с нулевым остатком.

7. Доступы и еженедельный отчёт

Профиль (название организации справа вверху) → Настройки → «Пользователи». Добавляет и удаляет пользователей только владелец: по ссылке-приглашению на телефон. По умолчанию новому пользователю открыты все разделы, кроме «Пользователи», подписки «Джем» и витрины. Раздел «Финансы», в том числе баланс, можно ограничить, тогда вывод денег недоступен.

Нормальный отчёт приходит каждую неделю: сумма заказов, затраты, ДРР и план на следующую неделю. Тревожный признак: менеджер работает под общим логином владельца с доступом к выводу денег, а отчёты присылает без сопоставления выручки и расходов.

Условный пример оценки показателей

Цифры условные. Товар 2 000 ₽, маржа до рекламы 25%, значит потолок ДРР 25%. Менеджер приносит ДРР 12%. Но сумма заказов за 30 дней упала с 400 000 до 250 000 ₽ при расходе 30 000 ₽: 30 000 / 250 000 × 100% = 12%.

Процент укладывается в норму, а выручки на 150 000 ₽ меньше, это больше трети от прежней суммы. Поэтому работу оценивают по связке «сумма заказов + ДРР».

Мнение автора

Это практический ориентир автора, в правилах WB его нет. Хороший специалист сам приносит цифры из статистики WB Продвижения и объясняет каждое изменение. Семь проверок разумно проходить раз в месяц, даже если показатели устраивают.

Частые вопросы

Как проверить менеджера, если сам не разбираешься в рекламе? Смотрите сумму заказов и долю затрат относительно маржи. ДРР в плане и выручка в рублях растёт: продвижение работает на деньги.

Какой доступ дать менеджеру по рекламе WB? Владелец приглашает его по ссылке на номер телефона в разделе «Пользователи». Раздел «Финансы» ограничьте, чтобы закрыть баланс и вывод денег.

Прошли 7 проверок и остались вопросы к цифрам? Пришлите один артикул на бесплатный разбор рекламы

Telegram: канал про рекламу на WB.

Полная версия с таблицей проверок и вопросами менеджеру: статья в блоге wildberries-pro.ru

Бюджет на рекламу ВБ начинается с 1 000 ₽: это минимальный бюджет одной кампании в WB Продвижении. Цену показа или клика задаёт ваша ставка, а рабочую сумму на месяц считают от плана заказов и допустимого ДРР. Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов на WB.

Не знаете, какой бюджет и ставку выдержит товар? Бесплатный разбор одного артикула: бюджет и ставки под вашу маржу

Из чего складывается цена рекламы на WB

WB Продвижение показывает карточку в поиске, каталоге и рекомендациях. Модели оплаты две: за 1 000 показов (CPM) и за клик (CPC). Показ списывается, только когда карточка была видна покупателю на экране. Клик по правилам WB это открытие карточки, а для авторизованного покупателя ещё «Быстрый просмотр», добавление в корзину или в избранное из выдачи.

Пример из справки WB: ставка 400 ₽ за 1 000 показов, кампания набрала 3 000 показов, списание (400 × 3 000) ÷ 1 000 = 1 200 ₽, то есть 40 копеек за показ. Кампанию с единой ставкой (CPM) WB называет базовым инструментом для старта: она показывает товар во всех трёх зонах по одной ставке.

Кампания работает, пока в бюджете есть деньги. Минимум 1 000 ₽, а если сумма неясна, WB предлагает начать с 3 000 ₽. Бюджет можно пополнить или завершить кампанию досрочно и вернуть остаток. Перед стартом пригодится инструкция по первому запуску рекламы на WB.

Сколько списывают за клик: аукцион второй цены

15 октября 2026 года канал RWB Медиа сообщил: аукцион второй цены в CPC-кампаниях тестируется во всех подкатегориях. За клик в поиске и каталоге для покупателей-физлиц WB списывает ставку ближайшего конкурента плюс 0,1 ₽, но не больше вашей ставки. В рекомендациях и выдаче для бизнеса действует аукцион первой цены, там списывают вашу ставку. Правило действует в новых и запущенных кампаниях, поэтому фактическая цена клика в поиске может быть ниже ставки в настройках.

Как рассчитать бюджет на рекламу ВБ через ДРР

Точную сумму заранее не назвать, ставки меняются. Бюджет считают от доли рекламных расходов, которую выдерживает экономика товара.

ДРР = расход на рекламу / сумма заказов (или выкупов) × 100%. В статье и в калькуляторе считают от суммы заказов. От выкупов процент выше, потому что часть заказов не выкупают.

В CPC-кампаниях можно задать дневной лимит, минимум 1 000 ₽. По справке WB система распределяет его в течение суток с учётом активности покупателей в подкатегории, так что бюджет дня не уходит целиком в первые часы.

Условный пример расчёта ДРР и ставок

Цифры условные: цена товара 2 000 ₽, конверсия из клика в заказ 4%, то есть 1

заказ из 25 кликов.

• Клик 8 ₽: расход на заказ 200 ₽, ДРР 10%, на 100 заказов в месяц 20 000 ₽.
• Клик 16 ₽: 400 ₽ на заказ, ДРР 20%, бюджет 40 000 ₽.
• Клик 24 ₽: 600 ₽ на заказ, ДРР 30%, бюджет 60 000 ₽.

При марже до рекламы 25% потолок ДРР тоже 25%, и предельная цена клика 2 000 × 25% ÷ 25 = 20 ₽. Клик за 24 ₽ в этом сценарии делает каждую рекламную продажу убыточной. Месячный бюджет считают от плана: 200 000 ₽ заказов при целевом ДРР 10% дают 20 000 ₽ на рекламу. Свои цену и маржу подставьте в калькулятор ДРР.

Какие цифры смотреть в статистике

По справке WB в статистике WB Продвижения есть:

• CPC = затраты ÷ клики;
• стоимость заказа = затраты ÷ заказы;
• «Доля затрат» = затраты ÷ заказы на сумму × 100, заказы с ассоциированными конверсиями (другие ваши товары в течение 14 дней после клика).

Данные о показах обновляются в течение 3 дней, поэтому свежий запуск оценивайте с поправкой на эту задержку.

Мнение автора

Это практический ориентир автора, в правилах WB его нет. Вопрос «сколько стоит реклама» полезнее заменить вопросом «какой ДРР выдерживает маржа». Первый месяц разумно считать тестовым и главной цифрой смотреть стоимость заказа.

Частые вопросы

Какой минимальный бюджет на рекламу на Wildberries? 1 000 ₽ на одну кампанию в WB Продвижении. Если нужная сумма неясна, WB советует начать с 3 000 ₽.

Почему списали меньше моей ставки за клик? С 15 октября WB тестирует аукцион второй цены в CPC-кампаниях. В поиске и каталоге для физлиц списывают ставку ближайшего конкурента плюс 0,1 ₽, но не больше вашей. В рекомендациях и выдаче для бизнеса списывают вашу ставку.

Перед тем как поднимать бюджет, сверьте стоимость заказа с потолком ДРР. Пришлите один артикул на бесплатный разбор рекламы

Telegram: канал про рекламу на WB. YouTube: Алексей Бибиков.

Полная версия с таблицей и всеми вопросами: статья в блоге wildberries-pro.ru

Выплаты селлерам WB в 2026 году задерживаются неделями, хотя по оферте Wildberries платит не позднее 7 рабочих дней со дня заявки на вывод. RWB объясняет задержки DDoS-атаками. По оценке автора, причина может быть в долгах и стройке RWB. Ниже факты с источниками, вывод автора отдельно. Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов на WB.

Когда деньги приходят с опозданием, реклама должна окупаться с каждого рубля. Бесплатный разбор одного артикула: где срезать лишний расход на рекламу

Оферта: 7 рабочих дней. Что видят продавцы

Пункт 5.7 оферты WB (редакция с 20 июля 2026 года): деньги выплачиваются «не позднее 7 (семи) рабочих дней со дня востребования», то есть со дня заявки на вывод, если сумма от 500 ₽. По п. 5.6 замечания к отчёту можно дать в течение 14 календарных дней после конца отчётного периода.

• Заявки от 17 августа не оплачены к 1 сентября, это больше 10 рабочих дней (Frank Media, The Moscow Times).
• Заявки от 17, 24 и 31 августа на 11 сентября висели в статусе «Оплата обрабатывается», к 20 октября деньги пришли частично (блог селлера на VC).
• 14 октября продавец писал, что не получил выплаты за 31 августа, 21 и 28 сентября и 5 октября (ABN).

Опрос Союза продавцов маркетплейсов: 95,6% опрошенных не получили выплату за неделю продаж с 27 июля по 2 августа. Объём выплат за ту неделю СПМ оценивает примерно в 20 млрд ₽.

Задержки начались раньше атак на склады. «Коммерсант» в июне со ссылкой на «Точку сверки» писал, что доля селлеров WB с задержками выплат за год выросла с 30% до 76% (данные за май). Поэтому версия про DDoS не объясняет, почему задержки фиксировали ещё весной.

Что говорила ФАС

17 апреля 2026 года ФАС выдала WB предупреждение № МШ/36557/26 из-за перечисления денег продавцам «с существенной отсрочкой (21 календарный день и более)» и потребовала сроки «не более 14 дней».

28 июля ФАС сообщила, что WB и Ozon предупреждение исполнили: площадки сами установили предельный срок зачисления денег продавцу, не более 30 календарных дней с момента продажи. ФАС признала это соответствующим антимонопольному законодательству. В апреле требовали 14 дней, в июле приняли 30.

Почему задерживаются выплаты селлерам WB: версия Wildberries

8 сентября RWB объяснила «Коммерсанту» задержки DDoS-атаками на сервис «Баланс продавца»: защитные механизмы могут временно приостанавливать обработку отдельных операций по выводу денег, и часть заявок может обрабатываться дольше стандартного срока. Средства продавцов, по словам компании, в сохранности.

29 сентября Минпромторг переслал продавщице объяснение ООО «РВБ»: «инфраструктура расчетов полностью восстановлена, а денежные средства перечисляются продавцам в штатном порядке» (по публикациям ЕАН и IVBG). Поддержка WB ответила продавщице, что «по техническим причинам выплаты могут приходить на расчётный счёт с задержкой» (IVBG, 16 октября). Сроков решения WB не называет.

Склады, страховка и третий транш

С 18 июля 2026 года склады WB пострадали от атак беспилотников: Электросталь, Котовск, затем Краснодар, Невинномысск и другие. По оценке МАРМП, пострадали больше 400 тысяч продавцов (Фонтанка, 30 сентября).

Татьяна Ким 22 июля (Интерфакс): все склады WB застрахованы, но текущие страховки для крупных промышленных объектов «исключают террористические риски и атаку БПЛА». Сообщений о выплате WB страховки за склады 2026 года найти не удалось. Для сравнения: «Ингосстрах» в сентябре выплатил примерно 90 тысячам пострадавших продавцов Ozon 8,2 млрд ₽ (Фонтанка).

18 сентября пресс-служба RWB объявила третий этап добровольных поддерживающих выплат с 1 октября для «более 200 тысяч продавцов». К 27 октября публичных сообщений о массовом получении третьего транша нет. 16 октября селлер Лео Шевченко писал в своём Telegram-канале, что выплат третьей волны «до сих пор не было».

Долги, стройка и господдержка

• Краткосрочные займы ООО «РВБ» за 2025 год выросли со 104 до 802 млрд ₽, компания признала нарушение «ряда финансовых ковенант» (The Bell, по РСБУ).
• Инвестиции RWB в 2025 году больше 310 млрд ₽, план на 2026 год около 18 складских проектов, включая Минск, Алматы и Астану (Интерфакс, 8 апреля).
• В августе RWB в срок погасила облигации на 15,9 млрд ₽ (19 августа) и ЦФА на 10 млрд ₽ (31 августа). Срок по заявкам продавцов от 17 августа истёк 26 августа, и деньги по ним, по данным СПМ, получили не все.

Господдержка: по мерам Минфина от 24 августа группе «РВБ» сроки уплаты НДС (кроме ввозного), налога на прибыль и взносов по платежам с июля 2026 по июнь 2027 года продлеваются до 28 июля 2027 года с рассрочкой на год. Пострадавшим продавцам с ущербом больше 5% годового дохода дали отсрочку налогов и взносов на 12 месяцев, потом рассрочку на год. С 11 сентября есть льготные кредиты по ставке «ключевая + 3%».

Продажи и настроения продавцов

По цифрам МАРМП, доля продавцов WB, которые хотя бы часть товара отгружают со своего склада (FBS), выросла с 55,1% до 97,4%.

У продавцов рвётся оборот. Селлер в комментариях Telegram-канала 16 октября: «У меня из-за них тоже пошёл кассовый разрыв 2 недели». Выберу.ру 22 октября привело слова селлера с кредитом WB Банка на 4 млн ₽: скорее всего, придётся банкротиться.

Почему WB задерживает выплаты: вывод автора

Короткий долг RWB вырос со 104 до 802 млрд ₽, инвестиции больше 310 млрд ₽, полисы, по словам Ким, атаки БПЛА не покрывают. Облигации и ЦФА RWB гасила в срок, пока заявки продавцов висели. По совокупности фактов похоже, что деньги группы в первую очередь идут на долг и стройку, а задержка выплат продавцам может закрывать разрыв. Прямого документа об этом нет, это оценка автора, а не установленный факт. RWB объясняет задержки DDoS-атаками.

Дальше, по оценке автора, возможен замкнутый круг: нет выплат, продавцы не везут товар на склады WB и уходят в FBS и на Ozon, у WB падают продажи и деньги в обороте. Чтобы удержать продавцов, WB нужно в первую очередь платить в срок.

Что делать продавцу

По справке WB «Как вывести деньги на свой счёт» (обновлена 28 сентября) сумма к выводу обновляется каждый понедельник по отчёту о реализации, выставленному 2 недели назад. Статус «оплата в обработке» в «Истории платежей» значит, что деньги будут зачислены не позднее чем через 7 рабочих дней.

1. По каждой заявке сверяйте отчёт о реализации, статус в «Истории платежей» и выписку банка. Ведите таблицу: дата и номер заявки, сумма, статус, дата зачисления, номер обращения.
2. Прошло больше 7 рабочих дней со дня заявки (п. 5.7 оферты): пишите в поддержку с номером заявки и суммой, ответы сохраняйте. Ошибки в отчёте оспаривайте в течение 14 дней (п. 5.6).
3. Не рассчитывайте на «Вывести сейчас» (платная услуга, 4,3% от суммы), «вывод в любой день» и автовывод на счёт WB Банка: по справкам WB от 2 и 28 сентября они временно недоступны.
4. По примеру из справки WB деньги приходят больше чем через 3 недели после продаж, а в августе–октябре часть продавцов ждала дольше. Закупку, налоги, зарплаты и рекламу планируйте из денег, которые уже на счёте.
5. Если товар пострадал при атаках, узнайте про отсрочку налогов на 12 месяцев и льготные кредиты.

Свой потолок расхода на рекламу прикиньте в калькуляторе допустимого ДРР, а кампании сверьте с пошаговой настройкой рекламы в WB Продвижении.

Частые вопросы

Что значит статус «оплата обрабатывается» на ВБ? По справке WB деньги будут зачислены не позднее чем через 7 рабочих дней. У части продавцов заявки висели в этом статусе неделями.

Сколько WB может держать деньги по оферте? По п. 5.7 оферты не больше 7 рабочих дней со дня заявки на вывод. Срок 30 календарных дней с продажи площадки установили сами после предупреждения ФАС, ФАС его приняла.

Пока выплаты задерживаются, каждый рубль рекламы на счету. Пришлите один артикул на бесплатный разбор рекламы

Telegram: канал про рекламу на WB. YouTube: Алексей Бибиков.

Полная версия с таблицей «Заявления и факты» и всеми источниками: статья в блоге wildberries-pro.ru

Реклама WB Медиа окупается, когда растут заказы всего магазина и общий ДРР остаётся в вашей норме. WB Продвижение приводит в карточку покупателя, который уже ищет товар в поиске и каталоге. Баннеры WB Медиа расширяют охват. Выбор зависит от того, готова ли карточка и нужен ли вам охват.

Не уверены, нужны ли товару баннеры или хватит поиска? Бесплатно разобрать один артикул: баннеры или пока поиск

WB Медиа или WB Продвижение: разница

WB Продвижение показывает конкретный артикул в поиске, каталоге и рекомендациях. Платите за показы (CPM) или клики (CPC). В статистике есть «Доля затрат»: какой процент от заказов вложен в продвижение. Её считают с учётом ассоциированных конверсий: если за 14 дней после клика покупатель положил в корзину или заказал другие ваши товары, WB засчитывает это продвижению. Если кампании в поиске ещё не отлажены, начните с базовой настройки рекламы в поиске и каталоге WB.

В разделе «Медиа», по справке WB, есть видео (только в мобильном приложении), статичные баннеры в слайдере на главной, баннер в профиле покупателя и в разделе «Заказы», тизер на главной (только в приложении) и товарный баннер. Отдельно работают контекстный баннер и брендовая полка: их подбирают под поисковый запрос покупателя.

• WB Продвижение: поиск, каталог, рекомендации; CPM или CPC; ведёт в карточку товара.
• Обычный баннер WB Медиа: ведёт на подборку от 3 товаров одного бренда или на страницу бренда; подборка работает 4 недели; минимальный бюджет кампании «Баннер» 10 000 ₽.
• Товарный баннер: ведёт прямо в карточку товара.
• Контекстный баннер: минимальная ставка 200 ₽ за 1 000 показов.

В справке «Баннеры на Wildberries» (обновлена 13.08.2026) ставка описана как цена 1 000 показов. Про клики писал официальный канал RWB Медиа: с 23 июня 2026 в кампаниях «Баннер» можно выбрать CPM или CPC, с 27 августа CPC появилась в товарных баннерах, с 25 сентября в баннерах рекламной сети. При оплате за клики товарный баннер и баннеры рекламной сети показываются во всех доступных зонах, одну зону выбрать нельзя.

Почему ДРР внутри WB Медиа обманчив

По справке WB, в WB Медиа видны расход, показы, охват, клики, CTR, CPC, корзины и заказы рекламируемых товаров за 14 дней после клика, ДРР и доля видимых показов. Главный ориентир баннера по справке: CTR. Расход, CPC и ДРР показаны только по кампании целиком, по отдельному креативу или группе объявлений их не посмотреть.

ДРР = расход на рекламу / сумма заказов × 100%. В WB Медиа система считает его только от выручки по рекламируемым товарам. Покупатель кликнул по баннеру подборки, зашёл в магазин и заказал соседний артикул: такой заказ в ДРР кампании может не попасть. «Доля затрат» в Продвижении считается от другой базы, поэтому сравнивать две эти цифры напрямую некорректно.

Корзины, заказы и ДРР WB учитывает 14 дней после того, как покупатель увидел рекламу. Данные доходят и после остановки кампании, так что оценивать запуск нужно и после его завершения.

Когда реклама WB Медиа окупается, а когда растит ДРР

Ниже мои практические ориентиры, в правилах WB их нет.

Баннер окупается, если:

• неделя к неделе растут заказы всего магазина, в том числе по смежным позициям;
• общий ДРР в пределах нормы и маржа выдерживает расход;
• CTR креативов стабилен, клики за две недели доходят до корзин;
• остатков хватает, карточки не пропадают из наличия.

Баннер только растит ДРР, если:

• расходы растут быстрее заказов магазина;
• подборка не совпадает с креативом: по справке WB корзин и заказов тогда меньше;
• товар кладут в корзину и не заказывают: в канале RWB Медиа советуют проверить цену и сроки доставки;
• карточка слабо конвертирует уже в поиске, и баннер ведёт трафик туда же.

Условный пример

Цифры условные, сравнение неделя к неделе. До баннера магазин тратил на Продвижение 40 000 ₽ в неделю при заказах 1 000 000 ₽. Потом добавил баннер WB Медиа на 20 000 ₽ в неделю, всего вышло 60 000 ₽.

• До баннера: 40 000 ₽ на 1 000 000 ₽ заказов, ДРР 4,0%.
• Сценарий А: 60 000 ₽ на 1 050 000 ₽, ДРР 5,7%. Плюс 50 000 ₽ заказов на 20 000 ₽ расхода: это рост ДРР.
• Сценарий Б: 60 000 ₽ на 1 300 000 ₽, ДРР 4,6%. Плюс 300 000 ₽ заказов: баннер окупается, если маржа это выдерживает.

Смотрите общий ДРР и заказы всего магазина неделя к неделе и ещё 14 дней после кампании. Свою границу заранее прикиньте в калькуляторе потолка ДРР от маржи.

Первый тест баннеров по шагам

Стратегия бренда из канала RWB Медиа (13 октября 2026):

1. Продвижение карточки: кампании с оплатой за клик и работа над конверсией.
2. Тест инструментов WB Медиа на небольших бюджетах, поиск рабочих связок и креативов.
3. Масштабирование: лучшие креативы в самые заметные места плюс реклама в ПВЗ с онлайн-ретаргетингом.
4. Пуш-уведомления и видеоконтент Wibes.

В подборке нужно не меньше 3 товаров одного бренда, и тема должна совпадать с баннером: скидка на босоножки на баннере и кеды в подборке дадут меньше корзин. Для кликов WB советует тестировать до 4 креативов на одном месте показа и делать скидку на баннере заметной.

Рекомендации RWB Медиа от 19 октября: сравнивайте одинаковые периоды. Показов много, CTR упал: уберите неподходящие кластеры или обновите главное фото. Заказы растут при снижении стоимости: масштабируйте. Справка WB советует вести таблицу запусков: инструмент, подборка, креатив, аудитория, метрики.

Что бы я сделал

Я бы не запускал баннеры, пока карточка в поиске не даёт стабильную долю затрат и пока на складах мало остатков. Первый тест сделал бы на минимальном бюджете, с 2–4 креативами и одной подборкой, а итог смотрел по общему ДРР магазина за 2 недели после завершения кампании.

Частые вопросы

Что выбрать для нового товара: WB Медиа или WB Продвижение? WB Продвижение. В стратегии RWB Медиа первый шаг это продвижение карточки с оплатой за клик, инструменты WB Медиа идут вторым шагом и с небольших бюджетов.

Можно ли запустить баннер на один товар? Для одного товара подходит товарный баннер, он ведёт прямо в карточку. Обычному баннеру нужна подборка минимум из 3 товаров бренда, она работает 4 недели.

Перед баннерами проверьте карточку, остатки и долю затрат в поиске. Прислать артикул на бесплатную проверку перед запуском WB Медиа

Telegram: канал про рекламу на WB. YouTube: Алексей Бибиков.

Полная версия с таблицами и всеми вопросами: статья в блоге wildberries-pro.ru

Продвижение для юрлиц на WB с 25 сентября 2026 года работает отдельно: рекламу товаров для бизнеса видят только ИП и юрлица, а запускать её нужно в своей кампании с оплатой за клики. Физлица такую рекламу больше не увидят. В выдаче для бизнеса за клик списывается ровно ваша ставка.

Есть товары для бизнеса и непонятно, как делить рекламу? Разобрать, как развести рекламу на бизнес и розницу

Что изменилось с 25 сентября 2026 года

По объявлению RWB Медиа от 25 сентября 2026 маркетплейс разделил аудитории. Раньше предложения для предпринимателей шли в одной выдаче с товарами для физлиц, теперь их видят только ИП и юрлица. Остальные товары по-прежнему показываются всем. Касается это селлеров с товарами для бизнеса: например, канцелярия, упаковка или офисные расходники.

• Рекламировать товары для бизнеса можно через кампании с оплатой за клики (CPC).
• В одну кампанию добавляется только один тип товаров: для бизнеса или для физлиц. Совместить оба типа не получится.
• Стоимость клика для двух аудиторий может отличаться.
• Показы идут в поиске, каталоге и рекомендациях в подкатегориях, которые сейчас доступны.

Как настроить кампанию для бизнеса по шагам

Общие принципы описаны в статье про запуск рекламы на Wildberries с нуля, для B2B добавлен отдельный маршрут:

1. Создайте одну или несколько кампаний с оплатой за клики.
2. Нажмите «Добавить товары» и выберите «Для бизнеса».
3. Отметьте нужные артикулы и подтвердите добавление.
4. Задайте остальные настройки и нажмите «Запустить».

Такие кампании отмечены в общем списке значком портфеля. Чтобы оставить только их, над списком кампаний выберите раздел «Покупатели» и отметьте категорию «Бизнес».

Ставки: аукцион первой цены для бизнеса

По объявлению RWB Медиа от 15 октября 2026 года в рекомендациях и выдаче для бизнеса действует аукцион первой цены: за клик списывается ровно ваша ставка. Поставили 25 ₽, спишется 25 ₽.

Для физлиц в поиске и каталоге тестируется аукцион второй цены: ставка ближайшего конкурента плюс 0,1 ₽, в пределах вашей.

Условный пример: B2B на ВБ и разделение экономики

Цифры условные: офисная бумага и блокноты.

• Было, общая кампания: 1 000 кликов по 12 ₽, расход 12 000 ₽, 40 заказов, заказ 300 ₽.
• Стало, кампания для физлиц: 700 кликов по 10 ₽, расход 7 000 ₽, 25 заказов, заказ 280 ₽.
• Стало, кампания для бизнеса: 300 кликов по 16 ₽, расход 4 800 ₽, 12 заказов, заказ 400 ₽.

В условном примере клик для бизнеса дороже, и заказ обходится в 400 ₽ против 280 ₽ в рознице. Если средний чек у юрлиц выше, например в 3 раза, такой заказ всё равно может окупаться: потолок цены заказа у B2B свой. Его удобно посчитать в калькуляторе ДРР.

5 ошибок при запуске рекламы для бизнеса

1. Общая статистика розницы и B2B. Смотрите каждую группу покупателей отдельно.
2. Перенос ставки из розничной кампании. Для бизнеса списывается вся ставка, без правила «конкурент плюс 0,1 ₽», поэтому перенесённая ставка может обойтись дороже.
3. ДРР B2B по меркам розницы. Если юрлицо берёт крупные партии, более высокая цена заказа может окупаться чеком. Ограничивать B2B розничным лимитом ДРР не стоит.
4. Непроверенный список товаров для бизнеса. Рекламу таких карточек физлица не увидят.
5. Потерянные кампании в кабинете. Без фильтра «Бизнес» расходы на них легко упустить.

Что бы я сделал

Я бы сначала проверил, какие карточки ушли в «для бизнеса»: если их берут и частные покупатели, в рекламе физлица их больше не увидят. Бюджет B2B я бы считал отдельно от розницы, со своим потолком ДРР.

Частые вопросы

Можно ли добавить товары для бизнеса и для физлиц в одну кампанию на WB? Нет. В одну кампанию с оплатой за клики добавляется только один тип товаров.

Не знаете, какие карточки вести как B2B и какую ставку им ставить? Пришлите один артикул на бесплатный разбор рекламы.

Telegram: канал про рекламу на WB. YouTube: Алексей Бибиков.

Полная версия с таблицей примера и всеми вопросами: статья в блоге wildberries-pro.ru

Алгоритм ранжирования WB для выдачи с продвижением, по справке WB для продавцов, определяет позицию по формуле: вес органической карточки умножается на вес ставки. Поэтому при слабой органике даже ставка выше конкурентов может не удержать позицию. Карточка с низкими показателями ранжирования может уступить товару с меньшей ставкой.

Позиция в рекламе падает, хотя ставка выше конкурентов? Узнать, что тянет мой артикул вниз в рекламе

Несколько кейсов разобраны в видео: «Реклама WB дала рост: почему одной настройки недостаточно»

От чего зависит позиция в рекламе Wildberries

По справке WB органическая выдача и выдача с продвижением смешиваются динамически. В выдаче с продвижением учитываются и факторы ранжирования, и ставка.

Позиция с продвижением = вес органической карточки × вес ставки. Как считаются сами веса, в справке WB не приводится.

Чем ниже товар в органике, тем более высокая ставка может потребоваться, а заливать бюджетом слабую карточку обычно дорого.

С 15 октября 2026 года в кампаниях с оплатой за клики во всех подкатегориях тестируется аукцион второй цены: в поиске и каталоге для физлиц за клик списывается ставка ближайшего конкурента плюс 0,1 ₽, но не больше вашей. В посте RWB Медиа речь только о списании за клик. Об изменении формулы позиции WB не сообщал, в справке она прежняя.

Условный пример: ставка и позиция ВБ

Цифры условные: коэффициенты в справке WB не приводятся, пример показывает только логику перемножения.

• Карточка А (долгая доставка, рейтинг 4,3): 0,4 × 1,5 = 0,6, второе место.
• Карточка Б (конкурент со стабильными параметрами): 0,8 × 1,0 = 0,8, первое место.
• Карточка А после сокращения срока доставки и работы с отзывами: 0,6 × 1,5 = 0,9, первое место.

В условном примере ставка та же, первое место дала работа с доставкой и отзывами.

Почему ставка выше конкурентов, а позиция на ВБ падает: 6 причин

1. Слабая органика: рейтинг и отзывы. По справке WB это факторы органического ранжирования, и выше в большинстве случаев стоят товары с хорошими отзывами. Снижение оценки может уменьшить вес карточки, ставка это не компенсирует.
2. Срок доставки и остатки далеко от покупателя. Срок доставки входит в факторы ранжирования, регион покупателя влияет на выдачу. Если остатки лежат далеко, срок растёт и вес карточки может снизиться.
3. Цена и акции. Алгоритм учитывает акции и привлекательность цены: подъём цены или выход из промо может опустить позицию.
4. Конверсия карточки. Поиск WB учитывает конверсию, а она меняется из-за трендов, сезонности, цен и спроса.
5. Несколько кампаний на один товар. Кампании могут конкурировать между собой, показы засчитываются там, где позиция выгоднее.
6. Персонализация и тесты площадки. На выдачу влияют история покупок и просмотров, регион и интересы, а WB проводит тесты. Один пример поиска с личного телефона не отражает общую картину.

Где смотреть позицию товара в рекламе

• Расширенная статистика кампании. Файл XLSX в разделе «Статистика» кабинета WB Продвижение, столбец «Средняя позиция».
• Блок «Топ поисковых кластеров» на странице кампании: кластеры с объёмом больше 100 показов и средняя позиция карточки.
• Отчёт «Поисковые запросы: ваши товары» по подписке «Джем»: средняя и медианная позиция по поисковым фразам.

Сравнивайте неделю к неделе по группе целевых запросов: замер за сутки показывает случайные колебания.

Что делать вместо повышения ставки

Сначала проверьте карточку, цену и доставку. Подробная инструкция есть в статье о том, как по шагам собрать кампанию в WB Продвижении. По советам WB действуйте последовательно:

• Уберите нецелевые запросы и фразы с низким CTR.
• Сравните карточку с конкурентами: рейтинг заполнения, фото, инфографику, отзывы.
• Проверьте цену и участие в текущих акциях.
• Сократите срок доставки, например распределите остатки по региональным складам ближе к покупателям.
• Последней проверьте ставку: WB советует убедиться, что она не ниже конкурентной, и пробовать разные.

Прежде чем поднимать ставку, посчитайте в калькуляторе ДРР, сколько товар выдержит расходов на рекламу за один заказ.

Моё мнение

Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Когда позиция падает при высокой ставке, я бы сначала смотрел среднюю позицию по кластерам за неделю и карточку: цену, отзывы, остатки по регионам, а ставку поднимал последней.

Частые вопросы

Поможет ли поднять ставку, если позиция в рекламе WB упала? Не всегда. Ставка только умножает органический вес, поэтому при слабом рейтинге, долгой доставке или высокой цене повышение ставки может не вернуть позицию.

Почему падает позиция в рекламе ВБ при стабильной ставке? Её постоянно двигают поведение покупателей, конверсия, перемещение остатков, рейтинг и действия других продавцов в аукционе.

Не понимаете, что тянет карточку вниз: цена, доставка или отзывы? Пришлите один артикул, разберём бесплатно.

Telegram: канал про рекламу на WB.

Полная версия с таблицей примера и всеми вопросами: статья в блоге wildberries-pro.ru

Перезапуск рекламной кампании WB нужен реже, чем кажется. Если старая кампания приносит заказы по цене в пределах вашего потолка, продолжайте её и правьте внутри. Новую создавайте под новую задачу или отдельный тест. Лишний перезапуск лишает вас накопленных данных и усложняет контроль расхода.

Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Кейс из кабинета, который мы ведём: товары для выпечки и кухонные принадлежности на WB, все товары магазина, 30 полных дней против предыдущих 30. На 100 кликов стало приходиться 6,97 прямого рекламного заказа вместо 5,88, клик почти не изменился в цене (4,10 → 4,05 ₽), прямой рекламный заказ подешевел с 69,61 до 58,04 ₽, это −16,6%. С нашей стороны грамотное ведение и оптимизация рекламных кампаний. Оговорка: цена для покупателя во втором периоде снизилась на 12,55%, и её вклад в результат не отделён от вклада рекламы.

Разобрать мой артикул бесплатно

Несколько кейсов разобраны в видео: «Реклама WB дала рост: почему одной настройки недостаточно»

Как решить: новая кампания или старая

Главный ориентир один: предельная цена заказа с рекламы. У каждой карточки своя экономика, и вы заранее знаете, сколько можно отдать за одну продажу. Укладывается кампания в эти рамки, значит, она окупается.

Если продажи просели на пару дней, не спешите выключать объявления и запускать всё заново: причина спада так и останется неизвестной. Сначала посмотрите цифры за закрытые недели.

Когда продолжать старую кампанию: 5 признаков

• Цена заказа в пределах потолка или близко к нему. Расходы окупаются маржой, хватает точечных правок.
• Провал длится 1–3 дня, полной недели плохих цифр нет. По паре случайных дней стабильность не оценить.
• Причина спада видна и правится в настройках: ставка, неэффективные фразы, бюджет. Дубли для этого не нужны.
• Остатки стабильны, розничная цена не менялась. Тогда причину ищите в спросе или в конкретных фразах.
• Правки вносили меньше недели назад. Статистика ещё не набралась, судить рано.

4 случая, когда нужна новая кампания

1. На склад пришёл новый товар или появилась другая склейка карточек. У них своя экономика, со старыми цифрами её не смешивают.
2. Отдельный тест: другая ставка или изолированная группа запросов. Чистые цифры эксперимента получаются только в отдельном потоке.
3. Старая кампания несколько полных недель подряд держит цену заказа выше потолка, хотя фразы, ставку и карточку уже проверили.
4. Нужен отдельный бюджет под распродажу или акцию, чтобы посчитать её окупаемость без наслоения на базовую рекламу.

Условный пример: чистка старой кампании против нового запуска

Цифры условные, они показывают логику решения. Потолок цены заказа с рекламы у товара 250 ₽.

• Старая кампания за 4 недели: 2 000 кликов по 8 ₽, расход 16 000 ₽, 60 заказов, цена заказа 267 ₽. Выше потолка.
• Та же кампания без пустых фраз: отчёт по фразам показал 400 кликов (3 200 ₽) и всего 2 заказа. После отключения остаётся 1 600 кликов, 12 800 ₽ и 58 заказов, цена заказа 221 ₽. Кампания окупается.
• Новая кампания, первая неделя: 300 кликов, 2 400 ₽, 6 заказов, цена заказа 400 ₽. При седьмом заказе было бы 343 ₽. Выводы делать рано.

На маленькой выборке один случайный заказ сильно меняет цену заказа. У старой кампании есть месяц твёрдых цифр, у новой пока нечего анализировать.

Как сравнивать кампании честно

• Одинаковые отрезки времени.
• Только полные недели с понедельника по воскресенье.
• Две метрики: итоговая цена заказа и число заказов на 100 кликов.
• Выводы на сотнях кликов. На десятках цифры скачут случайно.
• Одна правка за раз, иначе не поймёте, что сработало.

Частые ошибки

1. Перезапуск после одного тихого дня.
2. Две кампании на один артикул по одинаковым фразам: они конкурируют между собой, и непонятно, какая продаёт.
3. Завершение старой кампании ради порядка в списке. Завершённую снова не запустить, продолжить можно только ту, что на паузе.
4. Вывод о провале по первым двум-трём дням.

Моё мнение

Перезапуск ради свежего старта после пары неудачных дней я бы делать не стал. Сначала посмотрел бы цифры старой кампании за несколько полных недель. Новую создавал бы под конкретную задачу или тест, со своим бюджетом и сроком.

Частые вопросы

Сколько ждать, прежде чем оценивать новую кампанию на ВБ? Минимум одну полную неделю и несколько сотен кликов.

Можно ли держать несколько кампаний на один товар? Можно, но WB предупреждает: если товар продвигается в нескольких кампаниях с одинаковыми зонами показов, он показывается в той, где займёт позицию выше, а показы могут стать нестабильными. Вторую кампанию запускайте под другую задачу, а на время теста ставьте старую на паузу.

Что делать, если в старой кампании резко выросла цена заказа? Проверьте отчёт по фразам за последнюю неделю и отключите запросы без заказов. Убедитесь, что не закончились остатки и не изменилась цена в карточке.

Потолок цены заказа считается от маржи товара: прикиньте свой потолок в калькуляторе ДРР до того, как решать судьбу кампании.

Читайте также: Настройка рекламы на Wildberries пошагово: 8 шагов в WB Продвижении и бюджет от 1 000 ₽

Не уверены, чистить старую кампанию или запускать новую? Пришлите артикул, цену и себестоимость: посчитаем потолок ДРР.

Telegram: канал про рекламу на WB.

Полная версия с таблицей расчёта и всеми вопросами: статья в блоге wildberries-pro.ru

Сколько платить менеджеру ВБ, зависит от схемы: процент от выручки, оклад плюс процент от прироста или оклад плюс процент от маржи после рекламы. На условном магазине с выручкой 2 400 000 ₽ в месяц эти схемы дают менеджеру 72 000, 70 000 и 74 160 ₽. Безопаснее для селлера привязка к марже после рекламы. В любой схеме заранее зафиксируйте потолок ДРР, иначе процент можно заработать за счёт вашей прибыли.

Сомневаетесь, сколько рекламы выдержит ваш товар при любой схеме оплаты? Разобрать мой артикул бесплатно

Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Кейс из кабинета, который мы ведём: сложная ниша на WB, 11 товаров. Период 25.03–23.04 против 23.02–24.03: сумма заказов выросла с 2 693 473 до 8 621 196 ₽ (+220,1%), общий ДРР опустился с 20,9% до 6,9%.

Несколько кейсов разбираю в видео: «Реклама WB дала рост: почему одной настройки недостаточно»

Три схемы оплаты менеджера ВБ

Менеджеру на проценте важен объём, вам остаток денег на счёте. Каждая схема по-своему делит риски.

Схема 1: процент от выручки

Например, 3% от всех заказов или выкупов за месяц. Считать проще всего, но менеджеру выгодно гнать оборот: поднимать ставки и заходить во все акции подряд. Рекламу оплачиваете вы, а окупилась она или нет, на его доход почти не влияет.

Схема 2: оклад плюс процент от прироста

Вы фиксируете базовый оборот, который магазин делает стабильно, и платите бонус только с того, что сверху. Сложность в честной базе: на прирост влияют сезон, остатки и расширение ассортимента.

Схема 3: оклад плюс процент от маржи после рекламы

Из суммы выкупленных товаров вычитаете себестоимость, логистику, удержания площадки и рекламу, процент начисляется с остатка. Лишний рубль на рекламу уменьшает и его бонус, поэтому менеджеру самому выгодно отключать кластеры, которые не окупаются. Минус: придётся показать ему себестоимость и сводить отчёт о прибыли каждый месяц. А цену закупки и брак, которые бьют по его бонусу, менеджер не контролирует.

Условный пример расчёта по трём схемам

Цифры условные. База магазина до менеджера 2 000 000 ₽ выручки по заказам в месяц. Месяц с менеджером: выручка 2 400 000 ₽, маржа до рекламы 30% (720 000 ₽), реклама 168 000 ₽ (ДРР 7%), маржа после рекламы 552 000 ₽.

• 3% от выручки: 3% × 2 400 000 = 72 000 ₽.
• Фикс 30 000 ₽ + 10% от прироста 400 000 ₽: 70 000 ₽.
• Фикс 30 000 ₽ + 8% от маржи после рекламы 552 000 ₽: 74 160 ₽.

В хороший месяц разница между схемами 4 160 ₽. Настоящая разница видна в плохой месяц. Если при той же выручке реклама вырастет до 15% (360 000 ₽), по первой схеме менеджер так же получит 72 000 ₽, а ваша маржа после рекламы упадёт с 552 000 до 360 000 ₽. По третьей его бонус упадёт с 44 160 до 28 800 ₽, и у него появится причина самому резать ставки.

5 KPI менеджера ВБ

• Общий ДРР и потолок ДРР по товарам. Потолок считайте от маржи каждой позиции. Превысил — бонус за этот товар не начисляется.
• Маржа после рекламы. Главная защитная метрика: реальный остаток после продвижения, логистики и прямых затрат.
• Сумма заказов и процент выкупов. Заказы показывают спрос, деньги приносят выкупы. Реклама на товар с низким выкупом съедает прибыль.
• Доля заказов с рекламы и органики. Растёт органика, со временем снижается общий ДРР.
• Еженедельный отчёт с цифрами. Полная неделя с понедельника по воскресенье против предыдущей. Так даты не подгоняются под красивый результат.

Потолок ДРР по своему товару посчитает калькулятор ДРР: маржа до рекламы минус прибыль, которую хотите оставить.

Что зафиксировать до старта

• Кто платит за рекламу. Рекламный бюджет это деньги селлера, в оплату менеджера он не входит. Как поступать с перерасходом, договоритесь заранее.
• База для прироста. Например, средний оборот трёх последних спокойных месяцев или тот же месяц прошлого года, если магазин тогда уже продавал. Иначе ноябрь сравнят с августом, и бонус уйдёт за сезон.
• Исключения: за что менеджер не отвечает. Обнуление остатков по вине поставщика, резкая смена цен селлером, акции, в которые вы зашли сами.
• Потолок ДРР. Например, 8% по магазину и свой по каждому товару. Превысил без вашего письменного «да» — бонуса за месяц нет.
• Срок пересмотра. Через 2–3 месяца подвести итоги и поправить процент.

Частые ошибки

1. Чистый процент без оклада в новом магазине: продаж ещё нет, и сильный специалист может уйти до первых продаж.
2. Процент с оформленных заказов. Их легко нагнать рекламой и скидкой, а потом приходят возвраты и отказы в ПВЗ. Надёжнее считать с выкупов по финансовым отчётам.
3. Нет бюджета на день и неделю: ставки подняли вечером, к утру бюджет ушёл.
4. Урезать процент, когда в сезон премия выросла. Меняйте условия только на согласованных пересмотрах.

Какую схему выбрать

Голый процент от выручки без потолка ДРР я бы не подписывал: рано или поздно оборот вырастет вдвое, а денег на закупку новой партии не будет. Рабочая связка: небольшой фикс плюс бонус от маржи после рекламы или от прироста, если ДРР за месяц не выходит за согласованный потолок.

Схему оплаты обсуждайте уже после того, как проверили кандидата: пять проверок перед наймом менеджера по рекламе и красные флаги первого месяца собраны в отдельной статье.

Частые вопросы

С какой суммы считать процент: с заказов или выкупов? Надёжнее с выкупов за закрытый отчётный период. В условном примере выше для простоты взяты заказы.

Что делать, если ДРР превысил лимит? Смотря кто решил. Менеджер поднял ставки без вашего согласия — бонус по этим товарам не платится. Вы сами попросили разогнать новинку — это не перерасход. Оба случая записывают в договорённость до старта.

Не уверены, какую схему оплаты предложить менеджеру? Пришлите один артикул — разберу бесплатно.

Telegram: канал про рекламу на WB.

Полная версия с таблицей рисков и всеми вопросами: статья в блоге wildberries-pro.ru

Акция или реклама на Wildberries: в «Осенних скидках» с 27 октября бустинг 25–35% выгоднее рекламы только тогда, когда скидка обходится вам дешевле, чем те же дополнительные заказы из рекламы. Считаем две суммы: сколько скидка заберёт со всех заказов за акцию и сколько стоил бы такой же прирост через рекламу.

Не знаете, что выгоднее именно вашему товару? Разобрать мой артикул бесплатно

У меня свой магазин на ВБ, и наша команда ведёт рекламу кабинетов клиентов. Кейс из кабинета, который мы ведём: кухонные аксессуары, весь кабинет, выбранная полная неделя в сравнении с предыдущей полной неделей. Сумма заказов выросла с 1 538 489 до 2 242 447 ₽ (+45,8%), а доля рекламных расходов снизилась с 8,02% до 5,98%.

Несколько кейсов разбираю в видео: «Реклама WB дала рост: почему одной настройки недостаточно»

Что известно про «Осенние скидки» и бустинг 25–35%

Условия взяты из пересказа анонса WB в двух отраслевых изданиях, у себя в кабинете их видно в «Календаре акций».

• Сроки: с 27 октября по 20 ноября.
• Каждый товар-участник получает бустинг 25% в каталоге и поиске.
• Больше 50% ассортимента, который WB рассчитал для акции, дают 30%, больше 70% дают 35%.

Акция автоматическая: товар станет участником без вашего подтверждения. До старта можно поставить минимальные цены и отметить товары, которые в акцию не пойдут. После старта скидку можно снять или поменять цену в любой момент. По уточнённой справке WB минимальная цена проверяется только в момент старта.

Условный пример: во что обходится скидка

Цифры условные, не данные клиента. Цена, от которой считается выплата, 2 000 ₽, комиссия WB 25%, логистика и хранение 150 ₽, себестоимость 700 ₽, налог 6% от цены. Без акции с заказа до рекламы остаётся 530 ₽. Для простоты считаю, что все заказы выкуплены.

Допустим, цена для участия на 15% ниже, 1 700 ₽. Комиссия и налог считаются от новой цены: 425 и 102 ₽. С заказа остаётся 323 ₽, на 207 ₽ меньше. Это минус 39% к марже при скидке всего 15%.

Без акции за три с половиной недели карточка продала бы 100 штук на 53 000 ₽. Чтобы в акции заработать столько же, нужно примерно 164 заказа. Сколько заказов добавит бустинг именно вам, заранее не скажет никто. Если прибавится 40, выйдет 140 × 323 = 45 220 ₽, на 7 780 ₽ меньше, чем без акции.

Тот же прирост через рекламу

Цена остаётся 2 000 ₽, те же 40 заказов докупаем рекламой. Условно клик стоит 10 ₽, из 100 кликов получается 4 заказа, рекламный заказ обходится в 250 ₽.

• 100 заказов без рекламы: 100 × 530 = 53 000 ₽.
• 40 заказов из рекламы: 40 × (530 − 250) = 11 200 ₽.
• Итого 64 200 ₽, рекламный расход 10 000 ₽, ДРР около 3,6%.

В этом примере реклама обгоняет акцию почти на 19 000 ₽. Скидку вы отдаёте с каждого заказа, включая те 100, что купили бы и так, а за рекламу платите только за дополнительные.

Формула: цена одного дополнительного заказа из акции

1. Потеря на одном заказе из-за скидки: 530 − 323 = 207 ₽.
2. На все заказы в акции: 207 × 140 = 28 980 ₽.
3. Делим на прирост: 28 980 / 40 ≈ 725 ₽.

Пока рекламный заказ у вас дешевле 725 ₽, при таком же приросте выгоднее реклама. У новой карточки с 10 заказами без акции и тем же приростом в 40 потеря 207 × 50 = 10 350 ₽, около 259 ₽ на дополнительный заказ. Для товара без истории продаж скидка с бустингом может обойтись дешевле рекламы, для товара со стабильными продажами чаще наоборот.

Потолок ДРР в примере без акции 26,5% (530 из 2 000), в акции 19% (323 из 1 700). Если реклама в акции продолжается, пересчитайте ставки под новый потолок. Свои цифры подставьте в калькулятор допустимого ДРР, он посчитает потолок сам.

Что проверить до 27 октября

1. Какие товары WB уже записал в акцию и какую цену предложил.
2. Маржу каждого товара в рублях при цене акции: если она в нуле или минусе, товар лучше исключить до старта.
3. Цену дополнительного заказа из акции и цену заказа из своей рекламы.
4. Порог ассортимента: иногда выгодно не исключать пару позиций с хорошей маржой, чтобы доля в акции перешла 50% или 70%.
5. Остатки и минимальные цены до старта.

Частые вопросы

Можно ли снять скидку после старта? Снять скидку или поменять цену можно в любой момент. Минимальная цена проверяется только в момент старта, поэтому её нужно поставить заранее.

Какой бустинг дают в «Осенних скидках»? 25% каждому участнику, 30% при доле ассортимента в акции больше 50%, 35% при доле больше 70%.

Читайте также: Настройка рекламы на Wildberries пошагово: 8 шагов в WB Продвижении и бюджет от 1 000 ₽

Не уверены, оставлять ли товар в «Осенних скидках»? Пришлите один артикул — разберу бесплатно.

Telegram: канал про рекламу и акции WB.

Полная версия: статья в блоге wildberries-pro.ru