Договоренность с клиентом: я не могу указывать профиль в кейсе. Поэтому визуальной части не будет.

О проекте:

Компания занимается производством и продажей женской одежды для фитнеса. Есть сайт, но работаем с профилем.

Задачи:

Добиться ежедневных стабильных продаж по стоимости не более 10.5 $

Целевая аудитория:

пол: женский, возраст: 25-44. Занимаются фитнесом, йогой, спортом.

Офферы клиента:

Премиальная итальянская ткань;

Собственное производство- положительно влияет на стоимость;

Не «светит» белье;

Подарок к заказу: шейкер;

Множество моделей, яркие расцветки, для тех, кто хочет привлекать внимание мужчин;

Возврат или обмен, если не устроит качество или размер;

Работа над таргетом:

Сбор аудиторий:

Собрал и сделал look-alike аудитории. Размер аудитории 1-3.

Все посетители профиля за 120 дней;

Все взаимодействия с профилем за 120 дней;

Сохранения публикаций и сообщения за 120 дней;

Посмотревшие 75% всех видео в профиле.

Все посетители сайта.

Аудитории по интересам:

Женская одежда+ фитнес+ онлайн покупки

Здоровый образ жизни+ онлайн покупки. Фитнес исключил, чтобы не было большого процента пересечения аудиторий.

Пересечениe аудиторий:Если в двух аудиториях появляется пересечение, то ваши объявления будут составлять конкуренцию в показах друг другу, а значит повышать стоимость показа рекламы. Поэтому их следует избегать. Чем меньше пересечение- тем лучше.

Объявления:

Запустил карусель в ленте, динамический креатив в ленте, сторис. По цене клика лучше всего сработал динамический креатив. Карусель на втором месте, сторис на третьем.

Динамический креатив: позволяет добавить до 10 медиафайлов, 5 текстов, 5 заголовков , 5 призывов к действию. Все перемешивается и показывается самая эффективная связка. Хорошо работает при достаточном бюджете.

Везде использовал фотографии товара на девушках, в зале, во время выполнения упражнений. То есть показываем результат- как будут выглядеть наши покупательницы, приобретая костюмы. Для динамических креативов делал слайдшоу.

Результаты:

Потрачено: 490$

Получено кликов: 4083

Получено лидов: 145

Получено продаж: 26

Сумма продаж: 1605$.

Средняя цена клика: 1.18$.

Средняя цена лида: 3.4$.

Цена продажи: 17.7$.

Меня такие фотки немного смущали т.к. я всё таки за то чтобы использовать фото+живой человек (привет для Виктора). Ну а такой контент с живыми фотками получалось делать только вместе с отзывами и его пуляли в сторис.

В общем сделал я пару крео с такими фотками и запустил.

На моё удивление, девушки кликали по таким фоткам хорошо. Дальше я решил добавить скидочку и запилил на крео постельного белья большую наклейку, мол СКИДКА 55% ЗАХОДИ! И тут просто начался аврал с кликами по 1.5 грн - 0.05 центов

Но как и следовало ожидать, народ попёр на халяву, а халявы в аккаунте не пахло. Пришлось при обработке заявок говорить завышенную цену и цену со «Скидкой». Кто-то начал возмущаться, ну а другие просто брали и заказывали

Время близилось к 14 февраля и мы решили прыгать вокруг скидок на креативах. Добавили всяких призывов, мол устрой себе праздник. Успей забрать со скидкой.

В аккаунте под каждой фоткой уже были написаны цены на все размеры. Таким образом люди видели итоговые ценники и думали что скидка 55% именно от той цены.

Косяк этот был понятен и поэтому мы стали делать вот такие крео. Где перечеркивали завышенную цену и писали ту которая стоит в аккаунте.

Как я и ожидал, цена клика по крео начала расти. А заказы начали падать.

Что мы сделали дальше?

Ну мы прикинули чё к чему и врубили старые крео вот с такой вот этикеткой.

Для нас это было просто загадкой. Почему люди клюют на вот такое простое крео и заказывают охотнее, чем с другими крео.

Появилось мнение, что люди ХОТЯТ быть обманутыми. Ну и мы решили им не мешать в этом)))

Плюс к этому начали тестировать вот такие крео как ниже.

Да, в паблере куча креативов на постельное бельё. Но почему-то 90% таких крео вертится в боковом таргете вк. Там всё одинаковое: постельное бельё + цена от + подарок. В качестве подарка дарили простую шоколадку за 50-60р)) Мелочь, а приятно. Кто не любит шоколад?

В общем по демографии мы получили вот что. После 1-2 недели мы решили убрать всех девушек до 34 лет.

Выделили группу от 35 и выше. Ну и продолжали держать количество заказов в 1-2 шт в сутки.

На самом деле тема интересна и подойдёт для крупных городов, где есть деньги. ТК комплект стоит в среднем 2-3к. Ну а закупается он в два раза дешевле.

Очень удобно то что, доставку могли сделать в тот же день. Вот скажем, девушка 36 лет заказала двухспалку утром, а к вечеру уже спит на ней… кайф?

И ещё огромную роль играем сам аккаунт инсты. Конечно стоит разбавить контент живыми фотками. И плюс к этому мы решили просто бомбить в сторис инсты на своих же подписчиков. Одно дело привлекать аудиторию в ак, а другое дело, напоминать этой аудитории, чтобы они купили)))

В целом дела пошли неплохо. Чтобы я ещё сделал?

1. Ну например увеличил бюджет до 1000р в сутки)) А то мы работали с 500р\с
2. Добавил бы больше живых фоток и видео именно в ленту
3. Задумался бы над тем что куча предложений есть в вк. И сделал бы паблик там + запустил таргет в боковую ленту
4. Сделал бы агрегатор ссылок через тплинк, чтобы туда добавить ссылки на ватсап, вайбер, телеграм, вк и паблики
5. Вот и уже было бы два источника трафа ВК и ИНСТ)
6. Применил бы секретную технику МФ в инсте с 10 аков)))

Самое главное для продвижения в Instagram - это качественный товар, качественная фотография товара, качественное описание товара. Не так, что вы в каждом посте просто тупо продаете, продаете.

С чего начать продвижение:

Сперва вам действительно грамотно заполнить профиль. Фотографии должны быть качественные, то есть ваш товар на модели, а также производство вашего товара. Как вы делаете, из чего делаете, как это все шьется, что используется, какие материалы, они откуда, материалы, какие сотрудники это все делают, шьют, либо это вы сами делаете. Да вплоть до того, что какие спицы используете и какие швейные машины. Это все можно очень круто разыграть и очень круто преподнести вашей целевой аудитории – то, что вы качественно, круто шьете, заботитесь о мелких каких-то деталях. Это все в дальнейшем обосновывает вашу цену за ваш товар и это реально очень круто.

О проекте:

TM EXCLUSIVE продает одежду турецкого производства. Основным отличием от конкурентов является отсутствие сходства с другими магазинами одежды.

Задача:

Сделать Instagram основным каналом привлечения клиентов.

Решение:

1. Локомотивом привлечения клиентов использовали таргетированную рекламу.

2. Размещение рекламных постов или «посев».

3. Массфоловинг и масслайкинг.

4. Использование конкурсов.

Целевая аудитория:

Пол: Мужчины которые ценят качественные вещи — средний класс + люкс, костюмы для школьников перед выпускными, женихи.

Что мы сделали?

1. Таргетированная реклама

Протестировали аудитории: конкуренты, дорогая одежда, одежда класса люкс, недвижимость класса люкс, путешествия, дорогие автомобили, магазины класса люкс, предметы роскоши, одежда, обувь, Онлайн-покупки и Вовлеченные покупатели.

Лучшие результаты:

1) Скрещевание интересов. Выделили платежеспособную целевую аудиторию К примеру брали владельцев Iphone и Samsung последних моделей и скрещивали с интересами вроде Fashion, обувь, одежда.

2) Аудитории по прямым интересам (Обувь, туфли)

Отдельно запускали рекламные компании на регион Белгорода и на всю Россию

По рекламной компании видно, что цена перехода по всей России и Белгороду разница в разы.

Мы использовали в рекламе по Белгороду и всей России одинаковое объявление и аудиторию, при этом цена перехода по всей России стоила 1.82 грн - 0.07 долларов , а по Белгороду 11 гривен - 0.4 доллара

Во время проведения рекламной кампании мы использовали очень много рекламных объявлений, но все показывать не буду. Оставлю только лучшие из них, которые принесли больше всего кликов и лидов.

Покупки в Instagram часто называют “эмоциональными покупками”, следовательно, в рекламе необходимо поддерживать настроение бренда.

К примеру, хорошим решением стало ориентирование на погодные условия и время года. В жаркую погоду мы запускали рекламу футболок и прочей лёгкой одежды. В холода и ближе к осени рекламировали пальто, куртки.

1) В Instasoft есть функция “активные конкуренты”.

2) чтобы более прицельно настроить подписки на ЦА, привлекали к процессу Таргет Хантер. Через него настраивали парсинг в ВК по нужным критериям, отбирая ЦА из тематических групп и других сообществ, а после этого, полученные базы фильтровали по наличию профиля в Инстаграм. Таким образом удалось получить отличные целевые базы для подписок без арабов, бизнес профилей и т.д.

4. Конкурсы

Конкурсы проводили с периодичностью 1 раз в месяц.

Когда проводили конкурс с подарками суммой на 9000 грн .

Пользователю показывали запись с конкурсом, после он подписывался на расслыку, а дальше приходило ему сообщение с переходом на страницу с конкурсом.

РЕЗУЛЬТАТЫ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Общий бюджет на Instagram: 21800 - 900 долларов

Уникальных кликов: 7 504

Общее количество лидов: 526

Цена лида: 42 гривны 1.6 доллара

36 згадок

Алексей Криворотченко

26 квi 2019

Клиент — магазин современной и модной женской одежды и обуви.
Занимаются продажей женской одежды и обуви высокого качества по всей РФ.

ЗАДАЧА:

Увеличение продаж через страницу в instagram.

В первый месяц сотрудничества увеличить продажи до 200 единиц.

Стоимость 1 заявки — не более 72 гривен.

Стоимость 1 продажи — не более 180 гривен.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Пол: Женщины

Возраст: От 18 до 44 лет

Женщины и девушки, способные приобретать обувь среднего и верхнего ценового сегмента. Интересы: дорогая одежда, одежда класса люкс, недвижимость класса люкс, путешествия, дорогие автомобили, дорогие сумки, магазины класса люкс, предметы роскоши, салоны красоты.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?

1) Провели анализ целевой аудитории

2) Провели анализ конкурентов

3) Собрали аудитории по интересам прямых конкурентов

4) Собрали аудитории по прямым интересам

5) Выделили платежеспособную целевую аудиторию (Скрещивали интересы). К примеру брали владельцев Iphone и Samsung последних моделей и скрещивали с интересами вроде Fashion и тренд.

6) Собрали лук лайк аудиторию из аккаунта в Instagram

7)Собрали лук лайк аудиторию из данных клиента

8)Рассчитали и запустили рекламную кампанию.

РЕЗУЛЬТАТЫ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

В “GUSAR SHOP” с продажами дела обстоят хорошо, клиент нуждался в покупках со страницы Instagram.

В рекламной кампании мы использовали промопосты в ленту и сторис и такие цели как - охват(для stories) и вовлеченность.

Потрачено: 21100 грн

Кликов: 53 553
Цена клика: 1,09

Заявок: 617
Цена заявки: 34 гривны

Лучшие промо (сторис)

Лучшие поднятые посты

СКРИН РЕКЛАМНОГО КАБИНЕТА

ВЫВОДЫ ПО РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ:

За время ведения рекламной кампании поступило 617 заявок по цене, не превышающей заданную.

Выросло количество подписчиков аккаунта с 47’662 до 54’618 человек, следовательно, аккаунт получил 6956 целевых подписчиков.

В рамках статьи раскроем следующие моменты:

-Особенности аудиторий facebook/instagram

-Выбор правильного оффера

-Выбор формата для рекламы

О проекте

Студия отбеливания находится в городе Санкт-Петербург. Основным каналом привлечения клиентов ранее был сарафан. Инстаграмом практически не занимались, выкладывались иногда фото работ.

Первым делом мы поняли, что нет ни одной причины купить отбеливание зубов сразу после просмотра любой, даже самой гениальной рекламы.

1 из 1000 может согласится, но нам это не выгодно.

И так со многими товарами и услугами: не думайте, что человек сразу будет у вас покупать, просто увидев рекламу. Купить сразу можно вау-товар или какой-нибудь тренинг или что-то на алиэкспресе, где мы прям на сайте оплачиваем, нам не нужно, чтобы кто-то нам перезванивал, мы уверены в товаре и сразу его покупаем.

Но в 99% бизнесов такое невозможно. Клиент прежде чем купить проходит несколько этапов от разговора с менеджером до просчета индивидуальной стоимости.

Если вы из таких - продажи "в лоб" не для вас. Нужно помнить про промежуточные шаги.

Формат

В нашем случае сработал комплекс.

Помимо таргетированной рекламы, мы создали сайт со спец. предложением, внедрили механику quiz-маркетинга и проконтролировали скорость и качество обработки заявок.

Обо всем по порядку:

Нужно было выяснить, что на самом деле хочет человек, который потенциально готов сделать себе отбеливание.

Во-первых, ему надо разобраться, насколько это безопасно (скорее всего он слышал, что отбеливание разрушает эмаль и прочее).

Во-вторых, надо понять, сколько это в итоге будет стоить (ведь в интернетах одна цена, а приходим платить деньги - цена волшебным образом меняется).

В-третьих, хочется знать какой будет результат.

В-четвертых, мелочи, такие как: отбеливание и кариес, отбеливание и коронки, отбеливание и беременность итд.

В-пятых, он должен захотеть это сделать. Так и смысл ему предлагать сделать отбеливание сразу в лоб, если не закрыты минимум 5 вопросов.

Закрывать человека на слова "бесплатная консультация" тоже не выйдет. Не потому, что это плохое предложение, а потому что все так делают. Люди не воспринимают слов "бесплатная консультация", у них баннерная слепота.

Нужно придумать такое предложение, которое будет продавать не "в лоб". Не банальное, но при этом люди будут оставлять заявки и будут заинтересованы в отбеливании.

Вспоминаем, что есть такая штука, как quiz-маркетинг.

Это все возможные интерактивы в интернете. Многие точно видели. На сайте можно подергать за ползунки, тем самым рассчитать процент по кредиту или еще что-нибудь. Либо предлагают потыкать кнопки и пройти тест.

В конце этого теста, разумеется, нас просят оставить заявку и мы это очень легко делаем, ведь нам интересно, необычно, да еще и время зря что-ли потратили.

Думаем, как это можно использовать в нашем случае.

Появляется такое предложение:

Пройди тест из 10 вопросов и узнай: можно ли тебе делать отбеливание зубов, а также твой возможный результат и конечную стоимость.

Интересное предложение?

Мы не продаем в лоб, не предлагаем непонятную "бесплатную консультацию". Предложение пройти тест сразу закрывает все вопросы, которые волнуют человека перед отбеливанием, ему это не стрессово, и он с легкостью оставляет заявку.

Такой оффер сработал лучше всего, заявки шли по 30 руб.

Аудитория

Мы пробовали работать с разными аудиториями:

-Собирали похожую аудиторию (lookalike) на основе базы текущих клиентов

-Делали пересечения разных интересов, таких как Красота, Салоны красоты, Кофе, Отбеливание зубов, Здоровье итд. В разный комбинациях.

-Пытались найти онлайн покупателей по интересам Онлайн-покупки и Вовлеченные пользователи

-Искали владельцев дорогих телефонов

-Тестировали таргетинг по геолокации, брали район студии

Но лучше всего сработала банально общая аудитория, без указания каких-либо уточнений. Только город, пол и возраст.

Связано это с тем, что алгоритму фейсбука проще найти нужную аудиторию в большой базе, чем пытаться работать с маленькой. В этом отличие рекламы фейсбук/инстаграм от того же вконтакте.

В вк мы можем точечно спарсить нужную аудиторию, пусть даже 500 или 1000 человек и это даст крутые результаты.

Фейсбук же действует по-другому. В нем нет парсинга и фильтрации, но есть алгоритм и данные людей. Он фиксирует, например, что кто-то оставил заявку и на основе данных пытается найти похожих людей, кто с большей вероятностью тоже оставит заявку. И алгоритму проще найти нужную аудиторию, если изначально база большая.

Поэтому, если вы запускаете рекламу в facebook/instagram, то сужение аудитории до 5тыс или 10тыс человек в 99% случаев не сработает. Лучше проработайте оффер, сделайте цепляющие объявления, обозначьте аудиторию крупными мазками и дальше алгоритм все сделает за вас.

Рекламные материалы

Основным форматом привлечения заявок стала реклама в сторис.

Выглядела она максимально нативно, это было селфи-обращение от владелицы студии. В видео она предлагала перейти по ссылке и пройти тест. Такой формат всегда работает намного лучше, чем баннеры. Все потому, что люди, когда заходят в инстаграм хотят видеть своих друзей, которые снимают и показывают свою жизнь. И если вдруг появляется яркий баннер, то часто это вызывает негатив. Исключением является разве что точечное попадание продукта в аудиторию.

Параллельно мы запустили рекламу в сторис с подобным видео, но уже не на тест, а на акцию. Стоимость лида выросла до 150 руб, но люди были более заинтересованы, поэтому это практически не отразилось на стоимости клиента.

По сути у нас был выбор: получать заявки с теста по 30 руб или получать заявки на акцию за 150 руб, но более горячие.

Во втором случае меньше времени уходит на обработку и так проще.

Но в случае с тестом у нас намного быстрее собирается лояльная база, с которой в дальнейшем можно работать.

Поэтому мы оставили в работе оба формата.

Результаты

В среднем, стоимость заявки осталась на уровне 30 грн - 80 руб. Конверсия в клиентов составила порядка 30% + есть часть людей, кто записывается на другой месяц или просит позвонить через несколько месяцев. Кто не берет трубку, того догоняют в мессенджерах или смс.

Для того, чтобы успевать обрабатывать все заявки, приходилось включать рекламу на несколько часов и выключать до следующего дня.

Студия получила поток клиентов, осталась довольна и даже оставила отзыв. Работаем до сих пор.

Отзыв

Вывод

Такой подход может реализовать практически любой бизнес, если его аудитория широко представлена в facebook/instagram, потому что продажа происходит не от безликого баннера, а от живого человека.

Остается лишь подумать над интересным предложением и все получится.

Настройки

Начнем с того, что в Инстаграм инструментов для сбора аудиторий меньше, чем у того же ВКонтакте. Самые топовые для этого кейса: интересы и look-alike. Но все не так просто. Вариантов пересечений интересов (да и их самих) может быть астрономическое количество. От того и интереснее.

Что, как и с чем пересекали, рассказываем ниже:

1. Начало продвижения в Инстаграм не было случайным. Согласно общей стратегии продвижения, разработанной для клиента, старт этой соцсети был назначен на следующий месяц после запуска ВКонтакте – июль 2018.

В первую очередь мы протестировали основные настройки Инстаграм – интересы. Пересекали аудитории со стандартным интересам – ремонт, кухни, дизайн интерьера, мебель и обустройство дома.

Они хорошо зашли, поэтому даже спустя 5 месяцев мы оставили их работать.

2. После сбора достаточной аудитории с первых настроек мы включили любимый look-alike.

Его использовали следующим образом: пересекали аудиторию похожую на тех, кто был активен с нашими объявлениями и интересами. К счастью, у Инстаграм категорий интересов почти безграничное количество. В этом случае мы использовали:

- большой ремонт,

- гостиная,

- дизайн интерьера,

- дом,

- жилой комплекс.

3. Также мы использовали look-alike на тех, кто заполнил лид-форму. И пересекали их с интересами ремонтно-бытовой тематики:

- недавно переехали,

- дизайн интерьера,

- большой ремонт,

- дизайн интерьера,

- дом.

Look-alike считается настройкой из серии «must have». Но в нашем случае интересы на 1 месте по стоимости лидов: 1 364 рубля против 826, как никак.

Куда вела реклама

Теперь немного о том, куда мы вели людей с рекламы. Тестировали 2 варианта: на сам аккаунт и на лид-форму. От трафика на аккаунт отказались почти сразу. У него почти не было отдач, да и с аналитикой там все не весело. Максимум, что можно отследить – клики.

В итоге решили работать только с лид-формами и не прогадали ни разу! Скажем честно, лиды были не дешевых. Но они были максимально целевые, так что все средства оправданы. Они хорошо конвертировались в сделки (тьфу-тьфу), в том числе благодаря отделу продаж нашего клиента. За такие подарки судьбы мы всегда респектуем отдельно.

И, конечно, наличие сквозной аналитики делает свое дело. Мы отслеживали каждую заявку с каждого объявления, получая данные по суммам договоров. Что дало возможность лучше понять аудиторию, готовую купить кухню.

Объявления

В Инстаграм покупают глазами. А тренд на идеальные вылизанные фото всего, что угодно давно прошел. Из этого делаем вывод: в рекламе лучше всего работают живые фото кухонь. Что подтверждают дальнейшие цифры по продажам, но об этом позже.

Тут мы использовали 2 формата рекламных объявлений – в сторис и в ленте. Сначала о сторис, они как-то поживее и поинтереснее.

Их мы использовали как дополнительный формат ко всем объявлениям. Так как инстаграм сам оптимизирует обычные баннеры под сторис. Но, также, мы запускали отдельные кампании для сторис. Цена заявки с них ниже, чем с ленты.

В ленте нам спокойно приносят лиды баннеры такого формата. Никакого дизайна, просто фото симпатичной кухни и профит. И мы неизменно используем карусели.

Кстати, попытки легкого дизайна в подобном стиле реально сразу завышают стоимость обращений. Либо объявление вообще не заходит, как было с этим:

Результаты 35000 грн тратилось на рекламу в месяц. 43 доллара ежедневно.

Что ж, приступим к самой приятной части нашей истории – цифрам. Скажем сразу – каждый месяц клиент присылает нам статистику по продажам за прошедшие периоды.

Но сначала о продажах и цене лида. Здесь за лид мы считали человека, который оставил контактные данные в лид-форме. За 5 месяцев работы (напомним – июль-декабрь) мы эффективно освоили бюджет в 487 879 рублей. Средняя стоимость целевого лида составила 1 280 рублей. Выглядит дорого, но вы еще не видели продажи.

С 381 заявки за 5 месяцев наш клиент получил продажи на 4 113 592 рубля. Клиент доволен таким результатом. Мы, скажем прямо, тоже. Ведь, выбирая из соцсетей, Инстаграм является вторым по эффективности источником рекламы после ВКонтакте.

Выводы

1) Подводя итоги нашей истории хочется сказать самое главное – не сидите в одной соцсети, пробуйте разные площадки! Да, нужно будет увеличить затраты на рекламу, но с ними вырастут и ваши доходы.

2) Инстаграм - эффективная площадка для генерации заявок в кухонной тематике. А все благодаря лид-формам, которые заботливо сохранят контакты ваших потенциальных покупателей. Плюс можно отправлять людей на них напрямую с рекламы. Конечно, дальше многое зависит от вашего отдела продаж. Но это совсем другая история.

3) Для рекламы в Инстаграм вам понадобится как можно больше живых фотографий кухонь. Именно они будут работать на лояльность со стороны клиентов и на продажи.

4) В комплексных проектах мы работаем стратегиями в 6 месяцев, и это дает свои плоды. За этот период уже можно четко отследить окупаемость и эффективность рекламного источника.

Договоренность с клиентом: я не могу указывать профиль в кейсе. Поэтому визуальной части не будет.

О проекте:

Компания занимается производством и продажей женской одежды для фитнеса. Доставка по Украине. Есть сайт, но работаем с профилем.

Задачи:

Добиться ежедневных стабильных продаж по стоимости не более 800 руб.

Целевая аудитория:

Страна: Украина, пол: женский, возраст: 25-44. Занимаются фитнесом, йогой, спортом.

Офферы клиента:

Премиальная итальянская ткань;

Собственное производство- положительно влияет на стоимость;

Не «светит» белье;

Подарок к заказу: шейкер;

Множество моделей, яркие расцветки, для тех, кто хочет привлекать внимание мужчин;

Возврат или обмен, если не устроит качество или размер;

Работа над таргетом:

Сбор аудиторий:

Собрал и сделал look-alike аудитории. Размер аудитории 1-3.

Все посетители профиля за 120 дней;

Все взаимодействия с профилем за 120 дней;

Сохранения публикаций и сообщения за 120 дней;

Посмотревшие 75% всех видео в профиле.

Все посетители сайта.

Аудитории по интересам:

Женская одежда+ фитнес+ онлайн покупки

Здоровый образ жизни+ онлайн покупки. Фитнес исключил, чтобы не было большого процента пересечения аудиторий.

Пересечениe аудиторий:Если в двух аудиториях появляется пересечение, то ваши объявления будут составлять конкуренцию в показах друг другу, а значит повышать стоимость показа рекламы. Поэтому их следует избегать. Чем меньше пересечение- тем лучше.

Объявления:

Запустил карусель в ленте, динамический креатив в ленте, сторис. По цене клика лучше всего сработал динамический креатив. Карусель на втором месте, сторис на третьем.

Динамический креатив: позволяет добавить до 10 медиафайлов, 5 текстов, 5 заголовков , 5 призывов к действию. Все перемешивается и показывается самая эффективная связка. Хорошо работает при достаточном бюджете.

Везде использовал фотографии товара на девушках, в зале, во время выполнения упражнений. То есть показываем результат- как будут выглядеть наши покупательницы, приобретая костюмы. Для динамических креативов делал слайдшоу.

Результаты:

Потрачено:

13 073,05 грн- 489 долларов

Получено кликов: 4083

Получено лидов: 145

Получено продаж: 26

Сумма продаж: 43270,98 грн - 1619,21

Средняя цена клика: 3.17 грн - 0.12 центов

Средняя цена лида: 89,90 грн

Цена продажи: 502 грн

Заключение:

В 2019 году объем розничных онлайн-продаж во всем мире, по данным Statista, составил $3,53 трлн. Ожидается, что к 2022 году выручка от электронной торговли вырастет почти вдвое — до $6,54 трлн. И хотя онлайн-торговля стала активно развиваться сравнительно недавно, согласно данным Национальной статистической службы Великобритании (Office for National Statistics), на ее долю приходится уже 18,4% розничных продаж. По прогнозам Shopifyplus, до 2023 года сегмент будет ежегодно расти на 2%.

Один из самых популярных способов привлечь покупателей — предложить им бесплатный пробный период использования вашего сервиса или подписку на него с большой скидкой. Согласно подсчетам eMarketer, в США, например, более четверти пользователей интернета готовы попробовать новый сложный продукт, если им дадут возможность понять его суть и решить, подходит ли он им. Как запустить успешный триал?

Сделайте предложение максимально понятным и удобным

Тестовый период тоже надо продать. Если вы дадите попользоваться сервисом бесплатно, это еще не означает, что все сразу захотят сделать это. Поэтому запустите рекламную кампанию. Однако имейте в виду, что пользователи могут воспринимать одно и то же предложение по-разному. Поэтому сначала изучите целевую аудиторию. Сформируйте несколько разных формулировок того, что вы хотите донести до аудитории. Не спорьте с коллегами, какая формулировка лучше, а просто проверьте. Для этого проведите А/B-тесты на сайте, а затем замерьте конверсию (отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем целевые действия, к общему числу посетителей сайта) каждого предложения. Реальные данные о конверсиях лучше любых фокус-групп скажут, какую формулировку оставить. Продолжайте экспериментировать и проверять гипотезы — результат всегда можно улучшить.

Помните: путь клиента до первого заказа должен быть коротким, поэтому разместите суть сервиса и предложение в одном заметном месте. Оформление подписки на пробную версию должно быть максимально простым.

Форма тестовой подписки на сайте маркетингового сервиса NeilPatel.com содержала четыре поля:

• имя,
• e-mail,
• URL сайта для b2b-клиентов;
• доход.

Основатель платформы Нил Патель решил проверить, что изменится, если убрать поле «доход». В результате конверсия выросла на 26%.

В туристической компании Expedia из формы регистрации убрали одно поле, и прибыль увеличилась на $12 млн за год.

Отдельный пласт для экспериментов — текст CTA-кнопки (целевого призыва к действию). Джейсон Фрид из CRM-сервиса Highrisehq.com проверял разные варианты. Испробовав 37 призывов в духе «зарегистрироваться на бесплатную версию», он написал «посмотреть планы и цены». Итог — количество регистраций увеличилось на 200%. По мнению Джейсона, CTA-кнопка с подписью «бесплатная пробная версия» выглядит подозрительно. Люди думают, что, нажав на нее, окажутся в ловушке. Формулировка «посмотреть планы и цены» побудила пользователей изучить предложение, не боясь обязательств.

Следите за количеством отписок

Рост затрат на привлечение имеет смысл, если растет количество ваших постоянных клиентов — именно они приносят основную прибыль. Допустим, ваш бизнес не получает столько новых клиентов, сколько ожидалось, и вы очень хотите это изменить. В действительности же вам стоит заботиться об уже существующих клиентах: по оценке сервиса In-scale, стоимость их удержания в семь раз ниже, чем стоимость привлечения новых.

Однако привлечение новых клиентов, безусловно, имеет значение, ведь без первой покупки не будет и второй. Платформа для персонализации в e-commerce Nosto подсчитала, что интернет-магазин в среднем тратит на завоевание новых клиентов более 80% своего маркетингового бюджета, хотя только 8% из них формируют 40% выручки. Тем временем, по данным сервиса для e-mail маркетинга Resci, вероятность продать товар или услугу постоянному клиенту повторно составляет от 60 до 70%.

1.Четко просчитайте экономику клиента: сколько вы тратите на привлечение когорты (группы людей, объединенных тем или иным признаком), сколько она затем приносит вам маржи

После этого ответьте на главный вопрос: окупается ли привлечение для бизнеса и как быстро? Если маржа не превышает затраты на привлечение хотя бы в два раза, это повод задуматься о пересмотре либо механики привлечения, либо системы удержания.

2. Не обольщайтесь, когда получите большое количество регистраций на тестовый период, — помните, что важны реальные покупатели

Заранее установите критерии успеха, просчитав, какое количество клиентов сколько повторных покупок должны совершить, чтобы кампания окупилась. Делайте выводы об успешности кампании, только сверяясь с изначальными критериями, которые вы сами себе поставили: так вы избежите популярной ошибки — «чрезмерной любви к своему детищу».

3. Не паникуйте, когда на момент второго заказа конверсия упадет
Спрогнозируйте долю пользователей, интересующихся лишь предложением со скидкой, и свои целевые метрики.

4. Не забывайте возвращать и удерживать клиентов

Если пользователь не закончил оформлять заказ или перестал у вас что-то покупать, запустите триггерные сообщения. Предложите скидку или просто отправьте напоминание. Согласно исследованию американского диджитал-агентства Lyfe Marketing, в триггерных сообщениях конверсия в переход по ссылке на 152% выше, чем в обычных. Сейчас наибольшие конверсии имеют цепочки таких сообщений в мессенджерах.

Составьте чек-лист продукта, который хочется купить во второй раз

Вспомните, как в 2017 году герои мюзикла «Ла-Ла Ленд» вышли на сцену за статуэткой «Оскар» и начали уже произносить благодарственную речь, как их прервал представитель организаторов. Он сообщил, что произошла ошибка и на самом деле лучшим фильмом года признан «Лунный свет».

Представьте, что продюсеры премии прописали чек-лист на каждый этап церемонии и проработали его с каждым докладчиком и кандидатом. Как думаете, совершили бы они ошибку?

То же самое и с бесплатной версией. Если предлагать клиентам подписку на нее, не проанализировав продукт и его целевую аудиторию, можно не только зря растратить бюджет, но и потерять репутацию. Помните, что упускать клиента нельзя: по информации американской системы бизнес-аналитики RJMetrics, повторные заказчики тратят на 300% больше.

Чек-лист перед запуском триала

• Четко разберитесь, почему ваши клиенты делают повторные заказы, попросите их вам об этом рассказать и спросите, чего не хватает вашему продукту.

• Убедитесь, что, сделав пробный заказ, клиенту будет легко оценить все преимущества продукта.

• Сделайте пробную версию доступной для небольшого сегмента аудитории. Удостоверьтесь, что конверсии в повторный заказ такие, как вам нужно, как вы запланировали, — уже потом масштабируйте эксперимент.

Если многие люди делают одно и то же, мы склонны считать, что это правильно (независимо от того, так ли это в действительности). Именно поэтому на сайте следует оставлять отзывы клиентов: потенциальным покупателям важно социальное доказательство качества продукта. Доверие к компании побудит ваших посетителей воспользоваться бесплатной пробной версией. Особенно важно тестировать реальные реакции новых клиентов в сегменте офлайн-сервисов.

Возвращайтесь и возвращайте

1. Продумайте сценарий, который побудит клиентов сделать повторный заказ

Можно вдохновляться идеями других онлайн-сервисов.

Fireflies.ai в ответ на действия пользователя отправляет электронное письмо от менеджера. Таким образом компания помогает будущим клиентам разобраться с продуктом на стадии пробной эксплуатации. К сожалению, по данным Close, в среднем 80% бесплатных пробных пользователей не становятся постоянными покупателями. Поэтому важно взаимодействовать с клиентом, пока он тестирует продукт или услугу, получать обратную связь.

Милкит-сервис One Life Meals с помощью электронных писем напоминает клиентам сделать новый заказ. У сервиса около 5 тыс. подписчиков. Каждому он высылает два электронных письма в месяц. По подсчетам сервиса, доля открытых писем в среднем составляет 24–53%, хотя по отрасли средний показатель всего 10%. При этом сейчас компания еще продолжает работу над повышением количества переходов по ссылке в письме, в 2019 году показатель был всего 1,2%.

2. Подключите СМС-маркетинг

По статистике платформы для СМС-маркетинга EZ Texting, только 29% твитов, 21% электронных писем и 12% постов в Facebook когда-либо читаются. Мобильные же сообщения люди читают удивительно быстро — 90% прочитывается в течение трех минут после получения. Мессенджеры и пуши в мобильном приложении сейчас более популярны и работают лучше СМС. Напоминайте о себе, чтобы «бесплатные гости» стали вашими клиентами.

Рассчитывайте верно

Чаще всего бесплатный период длится от 14 до 30 дней. Для b2c-компаний наиболее оптимален именно двухнедельный пробный период.

Компания по производству ERP-систем AcTouch Technologies сначала ограничивала пробный период одним месяцем, но потом обнаружила, что менеджерам приходится уговаривать триал-пользователей не то что купить продукт, а хотя бы начать им пользоваться. Клиент заходил на сайт, собирался заплатить, но видел 30-дневную бесплатную версию и уходил вовсе. Руководство компании решило сократить пробный период до 14 дней. В результате, если раньше на закрытие сделки у компании могло уйти от четырех до шессти месяцев, то теперь порой это занимает до трех дней.

Все зависит от типа бизнеса. Если мы говорим о милкит-сервисе, то компании невыгодно делать свой продукт — готовые наборы продуктов — бесплатным даже на две недели, тогда как облачному сервису триал такой продолжительностью практически ничего не будет стоить.

Милкит-сервис NatureBox предлагает бесплатное 30-дневное членство, в течение которого пользователь получает бесплатную доставку в пределах США и скидку в 40% на каждый заказ стоимостью более $25. Сервис доставки еды Blue Apron дает пользователям возможность сэкономить 60$ при заказе первых трех наборов подряд.

Милкит-сервис EMeals предоставляет доступ к планам питания только после оформления платной подписки ($4,99 в месяц за 12-месячную подписку), при этом новые пользователи могут получить первые 14 дней подписки бесплатно.

Бесплатный пробный период — сильный маркетинговый инструмент. Но мало его просто запустить. Самая важная работа — удержать потенциального клиента — остается впереди.

Я работаю в Киеве но ко мне обратился заказчик из Санкт-Петербурга(прелесть Таргета) так как работаем и с ВК(сейчас в Украине не актуальная соц.сетьпроект — шкафы-купе и двери-купе на заказ. Так же могут сделать и кухню на заказ и, в принципе, все что душе угодно, но основной ходовой товар — именно шкафы.

Человек связывается с моим клиентом, его ребята сами приезжают в день обращения, бесплатно снимают замеры, делают сам шкаф (или дверь) под нужные габариты в срок от 5 дней, далее сами его привозят и сразу же собирают.

У клиента собственное производство, поэтому он может себе позволить ставить цену в среднем на 30% ниже, чем у конкурентов, не теряя в качестве продукции и сохраняя приятную для него маржу. Заказы имеют абсолютно различную цену, в среднем, начинаются от 40.000 рублей.

С этими исходными данными и мы начали работать.

Наводим красоту

К сожалению, у меня не осталось скринов, но изначально группа выглядела не так, как следует. Отсутствовала шапка, была только устаревшая вертикальная аватарка низкого качества. Название и статус не до конца отражали суть группы, УТП прописано не было. Описание группы было огромным, но не доносящую суть в простой и понятной форме, плюс использовалось огромное количество хештегов. Номер был указан не в нужном месте (графа «Номер телефона»), а в описании сообщества.

Поскольку очень важно подготовить площадку к приему трафика, то этим мы и занялись в первую очередь. Я изменил название и статус группы, переделал описание, в общем, прописал все так, чтобы было понятно и удобно.

Плюс, попросил клиента связаться с моим знакомым дизайнером, сам участвовал в процессе, и на выходе у нас получилось это:

Помимо шапки, мы сделали небольшое оформление и для ссылок в меню, так как дальше они непосредственно участвовали в процессе рекламы.

В довесок, была проблема с накруткой. На момент начала работы, в группе было более 50 000 людей, только вот настоящих куда меньше. По словам клиента, в группу иногда писали люди, плюс, в ней у него уже были отзывы и потому терять группу не хотелось, но и работать в таких условиях тоже. Трафик не планировалось вести именно на подписку в группе, но раз уж кто-то будет подписываться, то хотелось бы, что он видел позже нас в ленте.

Я написал в тех.поддержку ВКонтакте с просьбой почистить группу от ботов:

Итог на скринах ниже:

Таким образом, до старта трафика мы привели группу в надлежайший вид — почистили группу от собачек, насколько это было возможно, сделали дизайн, написали грамотное описание и в целом сделали группу удобной. Ах, да, еще перевели из группы в паблик, чтобы часть людей могла переходить, увидев паблик у друзей в «Интересных».

Начало работы

У клиента уже был сделан квиз. Для тех кто не знает — это небольшой тест, где человек отвечает на вопросы и в конце оставляет заявку. Тест сделан таким образом, чтобы пользователь проникся продуктом в процессе заполнения и оставил свои данные. Мы внесли небольшие корректировки в уже имеющийся квиз и вот что мы получили в итоге:

Поскольку часто квизы дают хорошие результаты, к тому же «подогревают» людей еще в процессе заполнения теста, было решено направлять трафик туда, а дальше уже отталкиваться от результатов.

Были собраны несколько аудиторий:

1. Люди, состоящие хотя бы в 1 группе с названиями «Шкаф-купе» и аналогичными
2. Люди, состоящие минимум в 2-х группах по покупке мебели
3. Люди, состоящие хотя бы в 1 группе новостроек
4. Активности в нескольких группах конкурентов в Санкт-Петербурге. Собирается через кабинет руками по 1 группе:

5. Люди, проявившую хотя бы 1 активность за последней месяц в любой группе по шкафам-купе или новостройках. Таких людей в Санкт-Петербурге немного, поэтому пришлось объединить в 2 базы в одну аудиторию, чтобы набралось хотя бы 10.000 пользователей для показа

Изначально планировалось собрать людей из 1 пункта по критерию «Состоят минимум в 2-х группах», но так как мы работаем только с Питером, то даже подписчиков одной группы, при указании геолокации, осталось всего 27.000 человек, что для таргета немного. Если бы мы сузили аудиторию до состоявших в 2-х группах, то у нас практически не осталось бы людей для рекламы.

Прежде чем создавать рекламу, мы с клиентом обсудили, что для его клиентов может быть самым важным. Основные пункты:

— цены примерно на 30% ниже, чем у конкурентов

— замер в день обращения

— замер бесплатный

— цену называют сразу, без «неожиданных наценок» после

— сами делают установку в день доставки (у конкурентов это не всегда так)

Исходя из этого, мы и делали все объявления.

На контент большого упора не делали, так как непосредственно в группу трафик не шел, а направлялся сразу на квиз, минуя стену. Но естественно, вести группу нужно было, поэтому мы решили посмотреть как реклама будет работать, если клиент сам будет вести группу в той же системе, что и раньше. Как оказалось, это была вполне рабочая модель. Примеры постов:

Было сделано много различных объявлений на разные аудитории, и ца включались в разное время, чтобы понять, что в итоге сработает лучше всего. В результате, кабинет выглядел так:

Как видно из скриншота, лучше всего сработали 2 аудитории — Шкафы 1 группа и Активности в конкретных группах конкурентов.

Лучше всего себя показали следующие промопосты:

Первые 2 объявления сработали в аудитории Активностей по группам, третье — 1 группа Шкаф-купе.

Статистика по постам в том же порядке:

Так же еще была протестирована аудитория активностей в группах конкурентов, но именно показы на компьютере. Обычно я использую только мобильные телефоны, так как такая реклама дает лучшие результаты (многократно проверено лично), однако так как квиз было довольно удобно проходить с дескопа, то было решено попробовать и это. Почему была выбрана именно эта аудитория? С мобильного она давала наилучшие результаты.

Результаты оказались хуже, чем с мобильного телефона и принесло нам лишь 2 заявки, поэтому решено было отключить эту аудиторию.

По тем же рассуждениям, сделаны боковые посты для рекламы на компьютерах, или просто ТГБ:

Это не дало вообще никаких результатов, поэтому быстро было выключено.

Суммарно же за все вышеперечисленные кампании было получено 24 заявки

То есть мой клиент получал имя, телефон и почту пользователя, а так же всю информацию по пройденному тесту. Таким образом, можно было подготовить всю нужную информацию и рассчитать цену к моменту звонка.

На этот процесс мы суммарно потратили 10.510 рублей, следовательно с учетом всех тестов, средняя стоимость заявки обошлась нам в 438 рублей. Это было вполне неплохо, но хотелось лучше.

Новый подход

С одной стороны, заявки из квиза довольно «теплые», так как человек уже указал все, что ему нужно, и ждет цены. С другой стороны — не каждый человек готов сразу оставлять свои данные, даже если ему это интересно, и проще было бы переписываться. Поэтому, реклама на квиз была временно приостановлена и переделана на рекламу в личные сообщения. То есть переходя по ссылке в рекламе, человек сразу попадал на переписку с нашим сообществам, и далее мой клиент уже закрывал его на сделку.

Так как опыт с квизами показал, что лучше всего себя проявляют люди, у которых есть активность в сообществах конкурентов (что и ожидаемо), то на эту аудиторию и был настроен таргет.

Я намеренно практически не придумывал ничего нового в объявлениях, а адаптировал уже проверенные посты под новую задачу, так как ранее они себя неплохо показали.

Группа объявлений выглядит так:

Как результат, самыми эффективными оказались следующие посты:

Статистика по ним следующая:

Но не хотелось терять людей, которые взаимодействовали с рекламой, но не написали. Поэтому, с самого начала, в каждой кампании было поставлено сохранении аудитории, а именно этих людей:

В итоге, у нас накопилось там чуть меньше 1000 пользователей, и чтобы они про нас не забыли, была сделана небольшая кампания на ретаргет. Это позволяло повторно показывать людям рекламу в ближайшее время после первого касания с ними.

Аудитория маленькая, поэтому я не делал много объявлений, чтобы не конкурировать с самим собой:

Объявления были 2-х типов. Верхнее и нижнее вели на личные сообщения, среднее — на квиз. Почему так? Я хотел посмотреть, как люди будут закрываться на квиз с ретаргета, ведь это наиболее теплые люди.

Итак, посты которые вели на личные сообщения:

Пост на квиз:

Мы получили 1 заявку на квиз стоимостью 302 рубля, но в личные сообщения писали активнее. А так как аудитория очень маленькая, то было решено выключить квиз и оставить только ЛС группы.

И да, нам начали писать в личные сообщения. Суммарно за все эти действия было получено 39 заявок, средней стоимостью 132 рубля. То есть нам удалось снизить стоимость заявки более чем в 3 раза!

Итог

За первый месяц работы было протестировано 5 аудиторий, выявлено что работает лучше всего и получено 64 заявки — 25 на квиз и 39 в личные сообщения. Из них 14 человек стали клиентами и суммарно принесли 430.000 рублей.

Я не владею информацией, сколько из них пришли с квиза, а сколько из личных сообщений, но точно знаю, что клиенты были и оттуда, и оттуда. Естественно, клиент остался доволен результатами первого месяца, и мы продолжаем с ним работу и сейчас.

Все цифры:

Всего потрачено: 15982 рубля

Всего получено заявок: 64

Средняя стоимость заявки (с учетом тестов): 249 рублей

Квиз:

Всего потрачено: 10812 рублей

Всего получено заявок: 25

Средняя стоимость заявки (с учетом тестов): 432 рубля

Личные сообщения группы.

Всего потрачено: 5170 рублей

Всего получено заявок: 39

Средняя стоимость заявки (с учетом тестов): 132 рубля

Товаров продано на 430.000 рублей, таким образом реклама окупила себя в 26,7 раз!