Услуги – настройка и ведение таргетированной рекламы в Инстаграм

Клиент - студия красоты NCB salon, Киев

https://www.instagram.com/ncb.salon/

Виды услуг: волосы, ресницы, брови и ногти – для рекламы для начала было выбрано направление, связанное с маникюром/педикюром

Период работы – август-сентябрь 2020

Цели

1.       Увеличить количество подписчиков в Инстаграм (потенциальных клиентов)

2.       Поставить на поток обращения новых клиентов

3.       Повысить узнаваемость студии

Вызовы

1.       Отсутствие сайта

2.       Используемые ранее способы накрутки подписчиков в Инстаграм и как следствие низкая вовлеченность аудитории, невозможность работать с аудиторией lookalike (на основании взаимодействующих с профилем)

3.       Продукт с долгим LTV

4.       Сложное название салона, которое сложно вспомнить, при этом вариации имени профиля постоянно меняли

5.       Нерегулярное ведение страницы в Инстаграм

Рекламная стратегия

Было использовано 2 основные стратегии

1.       Привлечение новых клиентов

2.       Удержание уже существующих

Рекламные кампании на привлечение новых клиентов содержали ряд объявлений, в которых тестировала разные гипотезы:

·         Сегментация по прямым и смежным интересам:

1) ногти, маникюр, салоны красоты, косметология, SPA

2) Спорт, Танцы, Фитнес, Школа танцев, Йога

3) Флирт, Любовь, Свидания

4) Материнство, Детское дошкольное учреждение, Воспитание детей, Детский сад, Младенец, Уход за детьми, Ребенок, Родители (Все)

5) Путешествие, Отдых, Поездка за границу, Отпуск, Каникулы

·         Сегментация по поведению:

1) Вовлеченные покупатели

2) Часто путешествующие

· Девушки, у которых скоро день рождения

·         Девушки, проживающие недалеко от салона – радиус 5 км

·         Аудитории lookalike – на основании базы существующих клиентов

Ретаргетинг - был направлен на возврат уже существующих клиентов

Оффер в рекламе

Специальное предложение на первое посещение – 300 грн на маникюр с покрытием (стоимость без скидки 500 грн)

Гарантия покрытия 21 день

Приемы при запуске рекламы:

1. Аудитории по возрасту не делила, ставила максимально широкий диапазон 18-59. таким образом не ограничивала алгоритм Фейсбук, давая ему возможность самому определить самый эффективные возраст + учитывала тот факт, что женщины любого возраста заинтересованы в уходе за собой.

2. Ставила автоматические плейсменты - чтобы в случае, если объявление попадет сразу в несколько разных аукционов, то алгоритм отдал предпочтение тому, которое принесет дешевые клики, заявки, охваты.

3. Динамические креативы - это когда загружаем разные фото (до 10), тексты (до 5), разные варианты кнопок призыва к действию, зголовки и Фейсбук их миксует на свое усмотрение, а мы по результату сможем проследить самые выигрышные комбинации. Так будет удобнее и быстрее, чем тестировать каждую связку по отдельности

1 этап

Первая тестовая рекламная кампания была запущена по цели Трафик – главная задача на этом этапе выявить работающие креативы и аудиторию.

Для этого было подготовлены рекламные макеты с абсолютно разными дизайнами. Запустила трафик, поняла какие креативы зашли лучше и отключила неэффективные.

Креативы

2 этап

Следующим этапом был запуск рекламы под Генерацию лидов. За первые 2 суток было получено всего 5 лидов по цене в среднем 3,5 дол за каждый.

Оперативно сделала еще несколько креативов на основе тех, что лучше всего зашли. По результату получили более высокий CTR, немного ниже стоимость лида.

При этом было много переходов в сам Инстаграм с рекламного объявления, но только 15% из них заходили в саму лид-форму и из этих 15% оставляли свой телефон только 20%.

Я предложила доработать и закрыть коммуникационной стратегией возможные страхи потенциальных клиентов.

Чего бояться девушки в маникюре - что попадется непрофессиональный мастер, страх возможных порезов, некачественная обработка инструментов, выравнивание ногтевой пластины будет плохим, процедура займет много времени, будет маленькая палитра цветов.

В креативы были добавлены более сложные дизайны ногтей, макросъемка маникюра, использованы тезисы, закрывающие страхи клиентов.

Это позволило повысить конверсию с кликов в лиды. Лид стал обходиться 2,5 дол.

Но результат по-прежнему не устраивал, т.к. конверсия лидов в запись составляла только 25%.

Был проведен анализ ответов по лидам – большое количество из них были не целевые (часто не брали трубку, не отвечали на сообщения).

Для того, чтобы повысить качество лида, было предложено протестировать вариант заполнения лид-формы вручную (а не автоматически, как было до этого).

В результате конверсия выросла на 15%.

Скрипт продаж

Параллельно с запущенной рекламой важным моментом была проработка скриптов продаж с клиентом. Для качественной обработки лида дала рекомендации клиенту отвечать на запрос в течение 15 минут, свой ответ обязательно заканчивать вопросом для продолжения диалога. И для того чтобы девушки не пропадали в день записи, писать за день о том, в силе ли запись, и если вдруг что-то изменится, чтобы предупредили. Таким образом увеличилась конверсия, чтобы девушка не только записалась, но и дошла до салона.

3 этап

Следующим этапом было предложено подключить сервис yclients для записи клиентом напрямую, но протестировать эту гипотезу не удалось, т.к. аккаунт клиента был взломан и на момент прекращения сотрудничества восстановлен не был

Результат

За время работы на страницу в Инстаграм подписались 1015 девушек, 370 человек оставили заявки . В среднем из них 46% перешли в статус клиента, а это 170 клиентов.

Рекомендации по дальнейшей работе

1.       Изменить имя профиля в Инстаграм, чтобы его можно было легко находить в поиске

2.       Почистить ботов и нецелевых подписчиков

3.       Сделать двухфакторную идентификацию, чтобы защитить страницу от взлома

4.       Сделать сайт и работать с целью Конверсия при запуске рекламы

Клиент – Happy Today Social - общественная организация, социальный образовательный проект на тему аутизма

Цель проекта - рассказывать правдивую информацию про людей с аутизмом, создание инклюзивного общества, адаптация публичных пространств под потребности людей с аутизмом

Фейсбук - https://www.facebook.com/happytoday.social/

Инстаграм - https://www.instagram.com/happytoday.social/

Сайт - https://www.happytoday.social/

Период работы - январь - февраль 2021

Рекламируемый проект

Урок для дошкольников и учеников младших классов, который развивает эмоциональный интеллект и учит воспринимать сверстников с расстройствами аутистического спектра.

На сайте организации можно бесплатно скачать:

План урока

Мультфильм «Петрик і Фонтани»

Методический материал для педагогов

Практические занятия, которые помогут детям в классе почувствовать, что такое сенсорная чувствительность, личное пространство и невербальная коммуникация и понять особенности восприятия людей с аутизмом

По эти материалам каждый учитель может самостоятельно провести занятие по инклюзии у себя в школе

Цель - максимальный охват/информирование людей, связанных с темой аутизма, скачивание плана урока и методички на сайте

Каналы

FB + Instagram

Youtube

Аудитория для ФБ и ИГ

1.       Женщины 25-64 – по интересам, связанные с аутизмом

2.       Женщины 25-54 – по интересам, связанным со специальной педагогикой, логопедией, психологией

3.       Учителя городов с населением 250К-750К

4.       Учителя городов с населением 1-3 млн

5.       Родители учеников младшей и средней школы

6.       Пользовательская аудитория – взаимодействие ФБ, ИГ, посетители сайта

7.       Lookalike - взаимодействие сайт

8.       Lookalike - взаимодействие ИГ, ФБ, просмотры видео

Аудитория Youtube

1.       Аудитория с поисковыми запросами на тему аутизма в поиске Google

2.       Аудитория тех, кто посещал сайты с темой про аутизм

Рекламная кампания №1

Цель Вовлеченность – аудитории, которая взаимодействовала с Фейсбук и Инстаграм ранее, посетители сайта

Задача – охват «своей» аудитории, информирование о скором выходе мультфильма и предварительная информация об уроке для школьников

Рекламная кампания №2

Цель Охват - аудитории взаимодействовавших в Фейсбук и Инстаграм

Задача – информирование о выходе мультфильма и возможности скачать методичку для проведения урока в школе

Рекламная кампания №3

Цель Трафик - запуск на «холодную» аудиторию, аудиторию разбила на 5 аудиторий – по прямым интересам, связанных с аутизмом, родители школьников, учителя городов с населением до 750К, учителя городов с населением больше 1 млн, психологи, дефектологи, специалисты, которые работают с подобными диагнозами.

Плейсмент - Фейсбук и Инстаграм

Рекламная кампания №4

Цель Трафик - запуск на "холодную" аудиторию

Плейсмент - Инстаграм

Рекламная кампания в Youtube

Аудитория с поисковыми запросами на тему аутизма в гугл

Аудитория тех, кто посещал сайты с темой про аутизм

Результат

За время действия рекламной кампании - на страницу с мультфильм и методичкой перешли 7.9 тыс раз

Саму методичку скачали 1100 раз

Охват аудитории – 105 000

Взаимодействие с публикациями – 51479

Сохранение публикации – 441

Репосты публикации - 81

Услуга – авторский онлайн курс Алены Тихоновой по гипопрессивной гимнастике для женщин

Гипопрессивная гимнастика – это специальный комплекс упражнений для женщин для укрепления мышц живота и тазового дна

Сайт - https://hypopressive.probuzhdenie.school/

Период сотрудничества – ноябрь 2020 – январь 2021

Клиент – Алена Тихонова, ведет разные направления деятельности (астропсихология, нумерология, йога, курсы самопознания для женщин). Все эти направления по чуть-чуть клиент раскрывала у себя в профиле в Инстаграм.

Вызовы

1.       Отсутствие сайта – соответственно не было статистики по аудитории, невозможность работать с ретаргетингом и создавать похожие аудитории

2.       Ранее не запускались рекламные кампании по этому проекту

3.       Отсутствие клиентской базы

4.       Отсутствие четкой формулировки по целевой аудитории от клиента

5.       Слабый личный бренд

Задача – набор регистраций на онлайн-курс по гипопрессивной гимнастике для женщин привлечение лидов для регистрации на курс, набор группы в 30 человек на ближайший поток. Клиент дает обратную связь каждому участнику курса, отвечает детально на все возникающие вопросы, поэтому не готова была работать с большим количеством человек в группе на начальном этапе.

Т.к. рекламная кампания запускалась впервые и не было предыдущей статистики по возможной стоимости лида, то было решено установить KPI по стоимости регистрации в размере 10% от общей стоимости курса, т.е. 10$ (полная стоимость курса 100$).

Подготовка к запуску рекламы

У проекта отсутствовал сайт, моей задачей было курировать создание лендинга вместе с разработчиком. Была проделана следующая работа:

Маркетинговая проработка

Было проделано:

·         детальный аудит самого продукта, выявление УТП и особенностей

·         составлено портреты целевой аудитории

·         выявлены «болей» и потребностей целевой аудитории

·         выявлены какие проблемы решает продукт и как мы планируем закрывать их с помощью продвигаемой услуги

·         проведен анализ конкурентов/сайтов с похожей тематикой

Разработка структуры лендинга

Как правило, пользователь подсознательно задаёт себе ряд вопросов, просматривая целевую страницу. Поэтому структура страницы должна отражать порядок, в котором пользователь задаёт следующие вопросы:

Что предлагает мне эта страница?

Как это поможет мне?

Как это работает?

Почему я должен доверять?

Что я должен делать дальше?

Задача – последовательно и логично донести до человека нужную информацию, при этом показать только то, что действительно влияет на принятие решения.

На этом этапе я занималась:

·         формированием структуры сайта

·         выполнением стиля лендинга

·         разработкой, какие блоки он будет содержать

·         каким будет порядок элементов

Копирайтинг

Задача этого этапа, чтобы каждый блок отвечал на конкретный вопрос покупателя и закрывал его возражения

Разработка ценового предложения и оффера

Изначально было решено предлагать цену со скидкой с дедлайном.

В ходе первых рекламных запусков было решено дополнительно стимулировать людей и за регистрацию предлагать подарок (бонусные видео уроков).

Установка пикселя и стандартных событий

В результате получился такой лендинг, с которым уже можно было работать и запускать рекламу

https://hypopressive.probuzhdenie.school/

Далее я разрабатывала рекламную стратегию

1.       Т.к. лендинг по курсу был только создан и по нему не запускали рекламные кампании ранее, по нему не было никакой статистики, это значительно ограничивало возможные варианты использования целей рекламной компании. Поэтому было решено начинать тестировать цель Трафик – направлять людей с рекламы на лендинг, чтобы собрать взаимодействия на сайт и достаточно данных для пикселя, и далее запускать рекламу по другим целям – Конверсия, Генерация лидов, работать с ретаргетингом по цели Охват.

2.       Далее я разбила аудиторию на сегменты

Было решено в рекламе для каждого сегмента делать акцент именно на определенных проблемах со здоровьем, характерным для него, и возможностей их решения с помощью курса.

·         Общий сегмент - женщины 25-64 (детализация по интересам, связанные со здоровым образом жизни)

·         Молодые мамы/только родившие – жен 20-35 – акцент на восстановлении после родов

·         Молодые девушки, ведущие активный и здоровый образ жизни, не замужем – 25-35 – акцент на укреплении интимных мышц

·         Женщины 40-65 - в рекламе делаем акцент на решение возрастных проблем

Для каждого сегмента я подготовила отдельные рекламные тексты в 3х вариантах и креативы

3.       Далее был установлен пиксель на сайт и настроены события пикселя

4.       Подготовлен оффер – скидка на курс при регистрации до конца недели.

Оффер – курс по о цене одной чашки кофе в день

Запись курса останется навсегда.

Тестовая рекламная кампания №1 – цель Трафик

Гео – Киев

Возраст – жен 25-64

Задача - цель выявить самый эффективный креатив, возраст

Запускала с помощью инструмента - Динамические креативы

Детальный таргетинг – интересы, связанные с йогой

6 креативов

5 текстов

3 кнопки призыва к действию

Тестовая рекламная кампания №2 – цель Трафик

Гео – Днепр-Харьков

Возраст – жен 35-64

Задача - цель выявить самый эффективный креатив, возраст

Запускала с помощью инструмента - Динамические креативы

Детальный таргетинг – интересы, связанные с физическими упражнениями

6 креативов

5 текстов

3 кнопки призыва к действию

По результатам тестовых рекламных кампаний определили:

Лучший креатив

Текст

Возраст аудитории

Более эффективный плейсмент

Примеры работающих креативов:

После проведения тестовых рекламных кампаний с целью Трафик и получения достаточного взаимодействия на сайт и пиксель, для улучшения показателей было решено:

·         использовать целью рекламной кампании Конверсии под событие Регистрация (предварительно установив пиксель на сайт и пометив отдельным кодом страницу "спасибо")

·         добавить объявления на украинском языке

·         уменьшить количество текста на креативах

·         в качестве креатива использовать видео-приглашение самого автора с субтитрами

Рекламная кампания №3 - Конверсия регионы

Гео - Днепр, Запорожье, Харьков

Детальный таргетинг – интересы, связанные с физическими упражнениями

Результат – получено 5 регистраций по цене 4,03 дол

Я уверенна, что стоимость за результат становилась бы меньше при последующей оптимизации, но на этом этапе клиент принимает решение создать чат-бот, чтобы автоматизировать процесс общения и оплаты

Далее я курировала создание и работу чат-бота в SendPulse

·         Создавала контент (приветственную серию сообщений, рассылку с прогревающим контентом)

·         Вела рассылку, учет оплат и формирование группы участников

Следующие рекламные кампании запускали по цели Конверсия, вели людей в чат-бот

Конверсия Киев+регионы

Результат

Декабрь (с 18 по 31 декабря 2020) – получено 25 регистраций на курс по цене 4,57 дол + 5 дополнительных контактов, которые зашли в чат-бот

Январь (с 03 по 17 января) – получено 25 регистраций на курс по цене 2,68 дол + + 5 дополнительных контактов, которые зашли в чат-бот

В результате на курс записалось попало 93 человека (при плане 30 человек).

Стоимость лида - 3$ (при плане в 10$)

Оплату совершили и участниками курса стали 60 человек. Эта группа была разбита на 2 потока (согласно возрасту).

Клиент – дизайнерские букеты из мыла Особлива квітка

Подарок с вау-эффектом – дизайнерские букеты из мыла, которые не отличишь от живых цветов

Подарок 3-в-1м - цветы, декор, ароматизатор комнаты и набор косметики в одном

Инстаграм - https://www.instagram.com/kvitka_soap/

Сайт - http://kvitka-soap.com.ua/

Период работы – октябрь 2020 – январь 2021

Стратегия продвижения

Разработку стратегии продвижения в Инстаграм я начала с изучения ресурсов клиента.

Изучила площадки в соц сетях по следующим критериям:

• описанию и оформлению профиля
• текстам в профиле
• фотографиям в профиле
• аналитике и метрикам профиля
• активности аудитории
• частоте публикаций
• качеству и частоте публикации сториз.

После проведения детального аудита профиля и сделала такие выводы/дала рекомендации:

Конкуренты

На рынке есть похожие букеты (например, из конфет), но бум на букеты из мыла зарождается только сейчас, но мало кто делает это красиво и стильно.

От конкурентов отличается стилем букетов, лишь несколько мастеров в Украине делают что-то подобное, но у них нет удобной обратной связи, невозможно выбрать из наличия, чаше всего цена выше.

Есть дешевые мастера, и ниже цены, но внешний вид отталкивает.

Конкуренты букетов из мыла - живые цветы. Но букеты из мыла не замена живым, это нечто большее, подарок со смыслом, который сделан вручную и прослужит значительно дольше.

Эти преимущества было решено использовать как УТП.

Советы по «доупаковке» профиля

Рекомендуемая шапка профиля

Да, это МЫЛО! (привлечение внимания)
Подарок для тех, у кого ВСЕ есть (УТП)
Цветы, декор и ароматизатор в одном (УТП)

По цене обычного букета (УТП)

Бесплатная доставка от 600 грн (оффер)

Хайлайтс

·         Рекомендовала добавить раздел с FAQ - в котором можно прорабатывать возражения клиентов наперед

·         Сделать обложки в одном стиле

Хештеги

·         Подобрала рекомендации по тематическим и авторским хештегам

Оформление постов

·         Добавить рубрики – например, подборка букетов до 500 грн, подборка букетов от 500 до 800 грн

·         Добавить подписи на фото на самые важные посты – для удобной навигации в профиле

·         Использовать стикеры – Хит продаж, Новинка, Спецпредложение, Выгодная цена, Вместе дешевле

·         Использовать цепляющие заголовки прям на фото, чтобы повышать вероятность открытия и прочтения поста

·         Использовать пользовательский контент - публиковать отзывы, фото/видео с подаренными букетами

·         Идеи для постов:

-  Условия, в которых создается продукт

-  Сложности, с которыми сталкиваетесь в процесс изготовления

-  Разбирать состав – акцент на натуральности компонентов

-  Истории клиента (можно вымышленную)

-  Формат вопрос-ответ

- Разбавлять контент общими темами, например:

1)  10 идей для необычных подарков

2)  Рейтинг антиподарков

Вызовы:

1.       Отсутствие в начале работы сайта

2.       Тестовые запуски в самый дорогой период продаж перед Черной пятницей

3.       Сам по себе очень красивый продукт, на рекламные креативы реагировало много «зевак», которым по сути и не нужен был подарок в ближайшее время, просто интересно было рассмотреть красивую картинку

Подготовка к запуску рекламы

1.       Разработала рекламную стратегию. В отсутствие сайта в начале работы было предложено два варианта:

·         Запускать рекламу на instant experience - специальный формат страниц, доступный в рекламном кабинете. С помощью него можно создать лёгкую мобильную версию страницы/лендинга под рекламный трафик. А уже с instant experience предлагать людям переходить в профиль и оформлять заявки в Директ.

·         Продавать подписку на аккаунт. Потом контентом подогревать интерес, прорабатывать возражения, после чего продавать свой товар уже «теплой» аудитории

·         После запуска сайта направлять трафик непосредственно на посадочную страницу и активно работать с ретаргетингом

2.       Аудиторию поделила на такие сегменты:

·         Женщины, 25-55+ – которые покупают букеты на подарок.

Главная задача - хотят удивить подарком , чтобы подарок не был банальным.

Доход выше среднего, понимают разницу в качественных вещах.

Покупают на подарок мамам, подругам, кумовьям, коллегам на праздники, дни рождения.

Выбирают осознанное потребление (для них букет не бесполезный декор, а вещь которая принесет пользу). Предпочитают натуральные продукты.

·         Корпоративные подарки - компании, заказывающие букеты сотрудницам как поздравление на праздник

·         Мамы детей - для поздравлений воспитателей и учителей. Ценят семью и друзей. Выбирают осознанное потребление (букет не бесполезный декор, а вещь которая принесет пользу)

·         Мужчины, которые покупают букеты для своих дам

·         Девушки, которые покупают цветы для себя любимой, как декор в ванную

Реклама настраивалась с учетом следующих характеристик целевой аудитории:

·         Гео

·         Демографических признаков

·         Интересов

·   Поведения пользователей

При этом рекламные кампании разбила по типу аудиторий:

Для работы интернет-магазина важно привлекать новых посетителей, а также напоминать о себе с помощью рекламы постоянным клиентам.

Все рекламные кампании таким образом разбила на два типа:

·         Работа с «холодной» аудиторией, т.е. новые покупатели

·         Работа с «теплым» трафиком, т.е. постоянные покупатели или люди уже взаимодействовавшие с продуктом в соц сетях или на сайте

Реклама запускалась на аудиторию «теплую» взаимодействовавших ранее и холодную

Широкая – без указания интересов

Детальный таргетинг – интересы, связанные с подарками на ближайшие дни рождения близких друзей, подарки на Новый год, модные аксессуары, обустройство интерьера, дизайн, салоны красоты

Похожая аудитория (lookalike) на пользователей взаимодействовавших с Инстаграм за последние 365/180/120 дней

Похожая аудитория (lookalike) на пользователей, писавших сообщение в Инстаграм и сохранял посты за последние 365 дней

Похожая аудитория (lookalike) на пользователей, посетивших сайт за последних 15 дней

Ретаргетинг на тех, кто был на сайте

Ретаргетинг на индивидуализированную аудиторию из тех, кто сохранял посты и писал в директ в Инстаграм

Ретаргетинг на тех, кто добавлял товар в корзину

Используемые цели рекламной кампании:

Трафик – на instant experience (мини-сайт для мобильной версии)

Трафик – в профиль Инстаграм – продажи в Директ

Трафик – в профиль Инстаграм – на получение подписок

Охват – взаимодействовавших ранее в Инстаграм – акция/предложение для своих

Конверсия – после создания сайта

Сообщение

Просмотры видео

Ретаргетинг – по цели Охват и Трафик

Офферы

Бесплатная доставка от 600 грн

При заказе - ароматный цветок из мыла в подарок каждому

Бесплатная доставка от 600 грн – мыло-цветок в подарок

Только 10 штук (определенного продукта) по специальной акционной цене + бесплатная доставка

Только 24 часа скидка -5% на весь ассортимент + бесплатная доставка от 600 грн

За подписку -5% на первую покупку до 15.01.2021

Креативы

Макеты делала максимально простыми, т.к. продукт сам по себе яркий и привлекает внимание без дополнительных эффектов.

После создания сайта был установлен - пиксель и настроены события пикселя Фейсбук

В первые 3 недели работы (до создания сайта) реклама шла на профиль Инстаграм и Instant experience (с последующим переходом в Инстаграм). По показателям ориентировалась на % кликабельности и стоимости за результат. Если кликабельность была ниже 2%, а стоимость высокая, рекламу отключала через несколько часов и делала корректировки.

В среднем при работе с Инстаграм - кликабельность была на уровне 3%, а стоимость за клик в среднем 0,06 дол.

Реклама в первые недели запускалась в самый дорогой период распродаж Черной пятницы и большой конкуренции за аудиторию.

После создания сайта и запуска рекламы также из Фейсбука – процент кликабельности вырос в минимум 3 раза – в среднем 8%-12%, цена за клик в среднем 0,02 дол, что говорит о большом интересе к продукту именно на этой площадке.

После создания сайта в отсутствие предыдущей статистики – главной целью было набрать максимально взаимодействия на сайт, чтобы работать ретаргетингом и похожими аудиториями

ТРАФИК В ПРОФИЛЬ ИНСТАГРАМ (до создания сайта)

Рекламные кампании – тестовые

1. LAL – взаимодействие Инстаграм 1-2%, взаимодействие Инстаграм 2-3% (365 дней)

2. Киев - Друзья женщин, у которых день рождения в ближайшие 0–7 дней/7–30 дней

3. Широкая, Киев 25-54 – интересы, связанные с подарками

Тестовая рекламная кампания на регионы – Днепр, Харьков, Запорожье

Демографические интересы

Плейсмент - Instant experience

Цель Сообщение в ФБ

13 начатых подписок по цене 1,09 дол

Трафик на сайт - рекламная кампания №1

Гео - Киев

Общий ассортимент

Детальный таргетинг+поведение

Трафик на сайт - рекламная кампания №2

Детальный таргетинг

Трафик – рекламная кампания №3

Ретаргетинг

Во второй месяц я предложила запустить трафик на Инстаграм для увеличения количества подписчиков. Цель — прогрев аудитории с последующей конвертацией в заказы.

Результат

1.       За время работы на страницу в Инстаграм подписалось – 1315 человек

2.       На страницу в Фейсбук подписалось – 289 человек

3.       По продажам, даже после создания сайта, заказы в основном шли через Директ Инстаграм, т.к. сайт выступал в качестве визитки, каждый букет все равно готовился по индивидуальным пожеланиям. С клиентом проанализировали, что по сравнению с предыдущим кварталом (когда не запускали рекламу) уровень продаж вырос на 60%, затраты на рекламу окупились в несколько раз.

Дальнейшие рекомендации

1.       Развивать площадку в ФБ – набирать и активно взаимодействовать с подписчиками там.

·         По результатам запущенных кампаний, если сравнивать Инстаграм и Фейсбук – при запуске рекламы на сайт, около 80-90% трафика шло именно из Фейсбука

·         По показателям эффективности реклама из ФБ по кликабельности была в 4-6 лучше, чем из Инстаграм, по стоимости в 3 раза дешевле

·         Более взрослая аудитория находится именно там

2.       Привлекать «свежих» подписчиков в Фейсбук и Инстаграм

3.       Активно работать с ретаргетингом на своих же подписчиков – продвигать посты, делать охватные рекламные кампании, запускать рекламу с акциями и спецпредложениями только для «своих»

4.       Готовиться к 8 марта с самого начала февраля – запускать рекламу корпоративных заказов, активный таргетинг на мужчин

5.       Продолжать набирать взаимодействия на сайт - рекламные кампании на людей, которые ищут подарки и друзья, которых отмечают дни рождения в ближайшее время

6.       Активно таргетироваться на регионы

Услуги – настройка и ведение таргетированной рекламы в Фейсбук и Инстаграм

Клиент – Киевское сухое варенье - традиционная киевская сладость, которое изготовляют по возрожденному рецепту 19 века, по структуре напоминает цукаты. 200 лет назад сухое варенье было визитной карточкой Киева и его главным сувениром. Клиенты нашли забытый оригинальный рецепт сухого варенья, восстановили его, открыли собственое производство.

Новый украинский сувенир и гастрономический символ Киева.

Профиль ФБ https://www.facebook.com/suhevarennya

Профиль Инстаграм https://www.instagram.com/kyiv.candied.fruits/

Период сотрудничества – май 2020 – текущее время (11 месяцев)

СИТУАЦИЯ ДО

До карантина успешно продавался среди гидов, в сувенирных магазинах, на фестивалях, как вариант сувенира для иностранцев и для заграничных друзей/гостей.

С началом карантина возникла объективная необходимость смещать активность в социальные сети и активно продвигаться там.

В апреле 2020 был создан сайт, до этого продажи были исключительно оффлайн.

Страница в Инстаграм создана меньше чем за месяц до начала сотрудничества, с низким уровнем охвата и вовлеченности – при этом клиент хотел активно развивать именно эту площадку.

Страница в ФБ работала уже несколько лет, там собрался костяк активной, лояльной к продукту аудитории.

Реклама, если и запускалась, то хаотично, через кнопку Продвигать.

Какие зоны роста для улучшения я обнаружила при анализе:

·         Ранее рекламу запускали на всю Украину (при географической привязке продукта к истории Киева)

·         Аудитория не была разбита на сегменты – рекламу запускали на широкую аудиторию мужчин и женщин 18-65+ (при активном ядре ЦА женщин 35+) с добавлением большого количества (10-15 и более) интересов, никак логически не связанных между собой. В итоге рекламу запускали на многомилионную нецелевую аудиторию.

·         Выбирали автоматические места размещения, что приводило к дополнительному сливу бюджета на нецелевые площадки.

·         Использовались цели рекламной кампании «Взаимодействие с публикацией», «Отметки «Нравится» страницы». Хотя для увеличения продаж уместнее было бы работать с целью Трафик и Конверсия.

·         Не велась работа по ретаргетингу. Получается, что новую аудиторию привлекали, но дальше через рекламу с ней никак не взаимодействовали.

·         Не создавали отдельно рекламные креативы и тесты, а использовали продвижение существующих публикаций. При этом тезисы, макеты не вовлекали и не цепляли. Товар не был показан с выигрышной стороны.

На старте работы по предыдущим рекламным кампаниям у клиента были такие показатели:

·         Стоимость за клик – минимум 0,5$, часто достигало 2-5-8$

·         Низкий CTR – менее 2%

·         Почти нулевая конверсия в продажу

ПРОЦЕСС РАБОТЫ

Я провела детальный аудит профилей в социальных сетях и сделала рекомендации по «доупаковке» профиля, в частности по Инстаграм:

·         Было рекомендовано поменять фото профиля и описание в шапке, добавлен лид-магнит (скидка подписчикам на первый заказ)

·         Разработаны хайлайтс – с важной информацией о продукте и где его купить

БЫЛО

СТАЛО

По контенту я дала и были реализованы такие рекомендации:

Я очень рекомендовала развивать тему уникальности продукта и истории его создания – ведь сухое варенье было популярно более 200 лет назад, а первые упоминания о нем датируется 14 веком.

С учетом удивительной истории создания – об этом практически не было информации в профиле, хотя это и есть самым главным УТП продукта, предложила сделать на этом акцент в коммуникации. При этом дополнительно рекомендовала:

·         Разбавить ленту разными видами контента – до этого в основном были информативные посты, рекомендовала добавить развлекательные и продающие тексты, побольше интерактива

·         Добавлять информацию о полезности продукта, акцент на натуральности, о том, что это полезная альтернатива традиционным сладостям

·         Разработать рубрики

·         Добавить личность в тексты – историю создателей, команду

·         Для стимуляции сохранений - публиковать простые рецепты с сухим вареньем, интересные маршруты прогулок, места Киева, исторически связанные с сухим вареньем

·         Генерировать больше пользовательского контента

·         Задействовать больше известных гидов, киевлян, которые пробовали и могут порекомендовать продукт

·         Дополнительно разработала конкурсные активности

Фото

В ленте было много фото товара просто в красивой упаковке, но при этом мало фото самого продукта – рекомендовала использовать больше фото самого продукта

Дополнительно рекомендовала делать рассылку сообщений в Директ – сообщать дополнительно о конкурсах, новых акциях, скидках для подписчиков и делать рассылки по базе продаж.

Какая была проделана работа по таргетингу?

Моя задача – стимулирование продаж, увеличение числа лояльных подписчиков на страницах в Инстаграм и Фейсбук, работа с теплой аудиторией, при этом снизить цену за клик и, соответственно, стоимость продажи.

ПРОЦЕСС РАБОТЫ

Разработала рекламную стратегию

Кампании разбила по типу аудитории:

·         Работа с «холодным» трафиком – привлечение новых покупателей

·         Работа с «теплым» трафиком - работа с постоянными покупателями + людьми, которые уже знакомы с продуктом

Особое внимание уделила ретаргетингу, работе уже с той аудиторией, которая была знакома с продуктом, лояльными покупателями.

Для начала я прописала путь клиента - шаги от первого касания человека с брендом до конверсии

Собрала аудиторию под каждый шаг человека в воронке на основании таких событий:

·         Взаимодействие с ФБ/ИГ

·         Просмотры видео

·         Просмотр посадочной страницы

·         Просмотр карточки товара

·         Добавление товара в корзину

·         Инициация оформления, но не покупка

·  Покупка

Для каждого шага воронки создавала отдельные тексты и креативы. Задача – простимулировать переход человека на следующий этап воронки.

Тех, кто совершил покупку, также вынесла в отдельную аудиторию – для них периодически устраивали акции с предложением только для «своих» + кросс и апселлы.

Из каждого шага воронки последовательно исключала следующий шаг.

На шагах выше по воронке (в зависимости от размера аудитории) – использовала более точную оптимизацию - под Конверсии, клики, просмотры целевых страниц – цель Трафик, Конверсия

Более низкие шаги воронки - максимальный охват (дневной охват среди уникальных пользователей) – цель Охват

При этом исключала аудиторию всех взаимодействующих с сайтом из кампаний аудитории кампаний на «холодную» аудиторию.

ИТОГО работу с трафиком была разделена на привлечение новой аудитории (около 70% бюджета) и удержанием трафика (около 30%).

Для привлечения посетителей на сайт использовала рекламные цели – Трафик, Конверсия, пробовала цель Сообщение

Для работы с «теплой» аудиторией – цели Охват, Вовлечение, Трафик

Создала портреты потребителей – аудитория была разделена на 3 основных сегмента по возрасту, интересам, поведению.

Сегмент 1 – женщины 30-45 – с желанием попробовать что-то новое, необычное, со склонностью к эмоциональным покупкам, отсутствием времени на организацию полноценного питания.

Оффером закрываем потребность в полезном, быстром перекусе, без заморочек по составу (наличие сахара не такая уж и большая проблема), но ближе к натуральному.

Покупка оригинального небольшого презента.

Сегмент 2 - женщины 35-59 – состоявшиеся в профессии, браке, с устоявшимся образом жизни, эрудиты, любители красивой, вкусной жизни, гедонисты, с утонченным вкусом.

Оффером закрываем потребность - желание себя побаловать, качественно и красиво провести время с близкими и любимыми, когда, например, нет времени/возможности посетить ресторан (сыр + вино + полезные сладости – отличная альтернатива).

Покупка оригинального небольшого презента.

Сегмент 3 - женщины 40-64 - руководители, менеджеры среднего и высшего звена.

Для кого – корпоративные подарки, готовые подарочные наборы с доступным бюджетом на ближайшие дни рождения, важные даты партнеров, иностранных коллег, знакомых, друзей.

Закрываем потребность в необычном презенте с уникальной историей.

Выявила боли, потребности и желания аудитории, на основе которых уже были составлены тезисы и тексты.

На основе характеристик и портрета аудитории добавила интересы, как прямые так и косвенные. Прямыми в данном случае интересы, связанные с едой, едой для перекуса, натуральные пищевые продукты. Косвенные интересы – музыкальные фестивали, концерты, сыр, вино, здоровый образ жизни. По поведению - онлайн-покупки, вовлеченные покупатели.

Также использовала интересы и геотаргетинг, связанные с заданным инфоповодом или событием, например:

·         Акция ко дню бухгалтера – показ рекламы руководителям компаний, владельцам бизнеса, топ-менеджерам

·         Акция ко Дню строителя – интересы, связанные со строительством и недвижимостью

·         Реклама наборов – по демографическим интересам на людей, близкие дузья которых празднуют в ближайшее время день рождения, годовщины

·         Акция ко Дню Независимости – геотаргетинг на гос учреждения Киева

·         Мини-упаковки с возможностью брендирования логотипом компании– геотаргетинг на топ-компании Киева + топ-менеджеров, руководителей

Придумывала и запускала рекламные кампании с различными офферами:

Скидка по промокоду

Бесплатная доставка от определенной суммы

Вместе дешевле

1+1=3

Брендирование упаковок по специальным условиям

Набор с самыми лучшими вкусами

Лимитированная коллекция вкусов

При покупке набора – в подарок упаковка любимого вкуса сухого варенья

Пробники новой продукции в подарок к каждому заказу

Новый ассортимент в подарок к каждым 100 грн в чеке

ЭТАП ТЕСТИРОВАНИЯ

Для рекламы использовала разные форматы:

Статическая картинка

Картинка с анимацией

Видео

Галерея

Слайд-шоу

ТЕСТИРОВАНИЕ

Задача этого этапа было выявление эффективной связки макета-текста-оффера.

Для этой цели использовала использовала инструменты А/Б тестирование, динамические креативы.

Рекламные кампании запускала под цель Трафик только на «холодную» аудиторию.

1.       КРЕАТИВЫ – лучше всего срабатывало видео длительностью до 6 сек в формате слайд-шоу с разными переходами

На втором месте - статичные картинки в минималистичном стиле и изображением непосредственно продукта

При использовании формата галерея - плата за клик была на порядок выше

1.       АУДИТОРИЯ – самый дешевый клик и конверсию приносили женщины 40+ с интересами натуральные пищевые продукты, сыр, вино.

Аудитория lookalike сработала не очень эффективно, прежде всего из-за ограничений по гео (только Киев), аудитория получалась слишком маленькой

МАСШТАБИРОВАНИЕ

Использовала самые эффективные креативы, тексты, аудитории, выявленные на этапе тестирования.

При этом обновляла креативы по мере выгорания аудитории.

Стала активно использовать цель Конверсия.

И подключила работу с уже «теплой» аудиторией – ретаргетинг на аудитории в зависимости от шага воронки.

Также параллельно использовала продвижение постов через кнопку «Продвигать» для увеличение охвата и взаимодействия среди подписчиков.

Результаты по настроенным рекламным кампаниям (информация обновляется)

1.       Было написано около 50 рекламных текстов

2.       Использовано более 10 вариантов оффера

3.       ПОКАЗАТЕЛИ – при запуске рекламы, не дожидалась 50 кликов или 2-3 дня для оптимизации, смотрела в разрезе 5-6 часов, если результат не устраивал (дорогой клик, низкий CTR), рекламную кампанию оперативно отключала и перезапускала с другими настройками.

В среднем показатели были такие, на них и ориентировалась при запуске новых рекламных кампаний:

Плата за клик – на уровне 0,01-0,02$

CTR – на уровне 3-4% и выше (при норме 2%)

Отношение кликов к показам (все) – стабильно на уровне от 7% (при норме 2%)

ROAS (возврат рекламных инвестиций)– на уровне 5

Цена за подписчика в ФБ и Инстаграм – на уровне 1,3 грн (0,05$)

Согласно отчету Google analytics – 80% продаж на сайте совершается через рекламу в соц сетях

За время работы количество подписок в Инстаграм увеличилось на 850, в ФБ на 3780 (информация обновляется)

ПРИВЛЕЧЕНИЕ «ХОЛОДНОЙ» АУДИТОРИИ – РЕКЛАМНЫЕ ЦЕЛИ ТРАФИК И КОНВЕРСИЯ

Группа объявлений 1

Группа объявлений 2-4

Группа объявлений 5-6

Группа объявлений 7

Группа объявлений 8

Группа объявлений 9

Группа объявлений 10-14

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПОДПИСЧИКОВ В ФЕЙСБУК - ЦЕЛЬ «ОТМЕТКИ «НРАВИТСЯ» ДЛЯ СТРАНИЦЫ»

РАБОТА С «ТЕПЛОЙ» АУДИТОРИЕЙ – ЦЕЛЬ ОХВАТ

ОТЗЫВ КЛИЕНТА