У ребят уже был сайт и первые попытки запустить лидогенерацию, но устойчивой системы привлечения клиентов не было.

На первом этапе мы решили не переделывать посадочную и попробовали получить результат на существующем сайте. Открутили около 100 000 ₽ рекламного бюджета. Стоимость лида удалось получить на уровне около 3 859 ₽, однако квалификация обращений была хуже нужной, а в реальные продажи они в итоге не превратились.

Стало понятно, что проблема не решается одной настройкой Яндекс Директа.

Поэтому дальше я с нуля собрал новый сайт, переработал оффер и блоки доверия, а рекламу полностью пересобрал под более подходящие сегменты: новостройки, конкретные ЖК Симферополя, общий спрос на ремонт квартир под ключ и запросы по конкурентам.

В первый месяц после запуска новой связки компания получила первый оплаченный ремонт. Часть лидов продолжала дозревать, и по итогам первых двух месяцев получили уже 3 оплаченных ремонта квартир со средним чеком около 4,5 млн ₽.

Это примерно 13,5 млн ₽ объема проданных проектов.

Ниша и вводные

Ниша — ремонт квартир под ключ.

Основной регион продвижения — Симферополь и территория примерно до 100 км вокруг города.

Сам бизнес был достаточно молодым. Его начали строить на базе мастеров, которые до этого хорошо сделали ремонт дома, плюс подключили знакомых местных ремонтников.

То есть речь шла не о крупной ремонтной компании с уже выстроенным отделом маркетинга и стабильным потоком заказов. Нужно было фактически сформировать работающую систему привлечения клиентов на дорогостоящий ремонт квартир.

С чего начали

Когда подключились к проекту, у компании уже был сайт.

Сразу переделывать его не стали. Сначала попробовали получить результат за счет рекламы на существующей посадочной странице.

На этом этапе открутили около 100 000 ₽.

Стоимость лида получилась примерно 3 859 ₽.

Но довольно быстро стало понятно, что смотреть только на CPL бессмысленно.

Заявки были дорогими, их квалификация была хуже той, которая требовалась компании, и самое главное — в итоге не получили ни одной продажи.

Получилась ситуация, когда рекламный кабинет формально генерирует обращения, но бизнес от этого пока ничего не зарабатывает.

В чем была настоящая проблема

После первого этапа стало понятно, что слабое место находится не только внутри Яндекс Директа.

Существующий сайт плохо продавал услугу с чеком в несколько миллионов рублей.

У него был слабый дизайн, недостаточно сильный оффер, мало доверия и в целом не хватало аргументов, почему владелец квартиры должен доверить этой компании полноценный ремонт под ключ.

Поэтому задача изменилась.

Вопрос был уже не:

«Как получить лид дешевле?»

А:

«Как привести владельца квартиры, которому действительно нужен полноценный ремонт под ключ, и дать ему достаточно оснований оставить заявку и продолжить переговоры?»

Какие клиенты были нужны

Мы не хотели привлекать любые обращения по ремонту.

Основная аудитория — владельцы квартир в новых ЖК Симферополя, а также владельцы вторичного жилья, если речь идет о крупном полноценном ремонте.

В рекламе отдельно работали с несколькими типами спроса:

• новостройки;
• конкретные ЖК;
• общий спрос на ремонт квартир под ключ;
• запросы по компаниям-конкурентам.

Хорошей заявкой считали в первую очередь человека, у которого есть квартира в Симферополе или рядом и которому нужен именно полноценный ремонт под ключ.

Для первичной квалификации на сайте использовали в том числе площадь квартиры и ЖК / местоположение объекта.

Что сделали с сайтом

После результатов первого этапа сайт решил не «подправлять», а собрать заново.

Основная задача новой посадочной была не просто в том, чтобы выглядеть красивее.

Нужно было понятно донести человеку, что компания способна взять на себя весь ремонт квартиры под ключ.

Переработали структуру страницы и оффер.

Добавили и усилили:

• портфолио и примеры работ;
• описание процесса ремонта;
• аргументы доверия;
• гарантии и условия;
• информацию о команде;
• несколько точек для оставления заявки;
• первичную квалификацию объекта.

В результате реклама стала вести не просто на страницу с перечнем ремонтных услуг, а на посадочную, собранную под конкретный сценарий клиента.

Что сделали с Яндекс Директом

Рекламные кампании я полностью пересобрал.

Вместо одной общей логики рекламу разделили по отдельным направлениям спроса.

Сделали акцент на новых ЖК Симферополя, отдельно проработали конкретные жилые комплексы, общий спрос на ремонт квартир под ключ и аудиторию, которая искала конкурентов.

Географию строили вокруг Симферополя и территории примерно до 100 км.

На старте тестировали разные типы кампаний, в том числе Мастер кампаний и ОЗК.

Но важнее самого типа кампании оказался другой навык: рекламу начали регулярно разбирать по отдельным сегментам.

Если какая-то кампания или часть трафика начинала расходовать деньги без нужного результата, ее ограничивали или отключали.

То есть работа постепенно перешла от модели:

«один раз настроили Директ и ждем»

к модели:

«смотрим цифры → находим проблемный сегмент → принимаем решение → проверяем результат».

Первый месяц после запуска новой связки

Период: 01.01–01.02.2026.

По данным Яндекс Директа:

Расход — 62 931 ₽

68 зафиксированных конверсий

CPA — 925 ₽

В течение первого месяца компания получила первые лиды и закрыла первый оплаченный ремонт квартиры.

При этом остальные обращения не исчезли после окончания календарного месяца.

Часть клиентов не проходила квалификацию, а часть продолжала думать и двигаться дальше по воронке.

Для ремонта квартир это особенно важно: человек не принимает решение о покупке услуги за несколько миллионов рублей в момент первого звонка.

Ему нужно обсудить объект, встретиться, получить расчет и только потом принять решение.

Второй месяц и первые 3 оплаченных объекта

Период: 01.02–01.03.2026.

По данным Директа:

Расход — 40 984 ₽

11 зафиксированных конверсий

CPA — 3 726 ₽

В рекламном кабинете произошла заметная просадка относительно первого месяца.

При этом лиды продолжали обрабатываться, а часть обращений, пришедших ранее, дозревала до сделки.

По итогам первых двух месяцев продвижения компания получила 3 оплаченных ремонта квартир.

Средний чек одного объекта — около 4,5 млн ₽, включая работу и материалы.

Таким образом, объем трех проданных проектов составил примерно:

13,5 млн ₽

Важно: это не прибыль компании и не чистая маржа от рекламы. Это именно объем проданных ремонтов, рассчитанный по среднему чеку трех оплаченных объектов.

Что происходило с рекламой дальше

После первых продаж работа не закончилась.

И этот этап оказался полезным с точки зрения понимания самой рекламы: результат не был линейным.

Март 2026

Период: 01.03–01.04.

Расход — 40 303 ₽

Конверсии по данным Директа — 22

CPA — 1 832 ₽

После февральской просадки показатели начали восстанавливаться.

Апрель 2026

Период: 01.04–01.05.

Расход — 41 664 ₽

Конверсии по данным Директа — 68

CPA — 613 ₽

Особенно хорошо результат работы с кампаниями видно при сравнении марта и апреля.

Бюджет практически не изменился:

40,3 тыс. ₽ → 41,7 тыс. ₽

При этом количество зафиксированных Директом конверсий выросло:

22 → 68

А CPA снизился:

1 832 ₽ → 613 ₽

Это еще раз показало, что нельзя смотреть только на кабинет в среднем. Одни кампании и сегменты могут давать хороший результат, а другие — просто расходовать бюджет.

Что было до и что получилось после

До

Около 100 000 ₽ рекламного бюджета.

Стоимость лида около 3 859 ₽.

Заявки хуже по квалификации.

Слабый оффер.

Слабая визуальная упаковка.

Недостаточно доверия на сайте.

0 продаж.

После пересборки

Новый сайт с нуля под ремонт квартир под ключ.

Переработанный оффер.

Портфолио, процесс, доверие и квалификация.

Отдельные рекламные сегменты под новостройки, ЖК, общий спрос и конкурентов.

Регулярный анализ кампаний и отключение слабых направлений.

Первый оплаченный ремонт уже в первый месяц.

3 оплаченных ремонта за первые два месяца.

Средний чек — около 4,5 млн ₽.

Примерно 13,5 млн ₽ объема проданных проектов.

Что я вынес из этого проекта

Главный вывод — низкая стоимость лида сама по себе не является бизнес-результатом.

На первом этапе заявки были, но в продажи они не превращались.

Результат изменился после того, как начали смотреть не на один рекламный кабинет, а на всю цепочку:

кому продаем → какой оффер показываем → что человек видит на сайте → откуда он приходит → насколько заявка подходит бизнесу → что происходит дальше в продажах.

Второй важный вывод — Директ нельзя один раз настроить и оставить.

За несколько месяцев мы увидели и сильный старт, и серьезную просадку, и последующее восстановление.

Поэтому важной частью работы стало умение анализировать статистику, сравнивать отдельные кампании и сегменты, находить проблемные срезы и принимать решения по цифрам.

Вывод для владельцев ремонтных компаний

Если у ремонтной компании уже запущен Яндекс Директ и даже есть заявки, но договоров мало, это еще не означает, что проблема находится только в рекламе.

Нужно отдельно проверить:

каких людей приводит реклама, что им обещает оффер, способен ли сайт сформировать доверие к ремонту стоимостью в несколько миллионов рублей, какие рекламные сегменты съедают бюджет и что дальше происходит с обращениями.

В этом проекте именно пересборка всей цепочки позволила перейти от заявок без продаж к реальным оплаченным объектам.

CTA

Если у вас компания по ремонту квартир и реклама уже запущена, но заявки дорогие, не подходят по качеству или плохо превращаются в договоры — можно начать с разбора всей связки:

реклама → сегменты → сайт → оффер → заявки → продажи.

Так становится понятно, где именно теряются деньги и что имеет смысл менять в первую очередь.

В дорогом ремонте квартир есть одна неприятная особенность.

Снаружи бизнес может выглядеть сильным: красивые объекты, опытные прорабы, дизайнеры, поставщики, комплектация, контроль сроков.

Но в рекламе всё часто сводится к одной кнопке:

«Рассчитать стоимость ремонта».

И рынок отвечает логично.

Приходят люди, которым нужен не подрядчик, а ещё одна смета для сравнения.

Так было и у нашего клиента — московской компании, которая делает ремонт квартир под ключ с комплектацией. Минимальный чек начала работ — от 10 млн рублей.

Компания работала в премиальном сегменте: квартиры в новостройках, апартаменты, объекты для семей, предпринимателей и инвесторов. Клиенты приходили с дизайн-проектами, высокими ожиданиями и страхом ошибиться с подрядчиком.

Проблема была не в том, что компания плохо делала ремонт.

Проблема была в том, что маркетинг продавал её как обычную ремонтную бригаду.

Что было на входе

На момент обращения у компании уже был сайт, реклама в Яндексе и несколько сильных объектов в портфолио.

Бюджет на рекламу — 450 000 рублей в месяц.

Средний чек проекта вместе с работами и комплектацией — 10–14 млн рублей.

Но заявки были слабыми.

В месяц приходило около 35–40 обращений.

На первый взгляд — неплохо.

Но когда начали разбирать качество, картина стала другой:

— часть людей искала ремонт «до 3 млн»;
— часть хотела просто сравнить сметы;
— часть присылала проект и просила «посчитать примерно»;
— часть не понимала, зачем платить за комплектацию;
— часть исчезала после первого разговора.

Менеджеры тратили часы на расчёты.

Прорабы подключались к предварительным обсуждениям.

Собственник всё чаще говорил:

«Мы не продаём ремонт. Мы бесплатно консультируем тех, кто всё равно уйдёт искать дешевле».

Очень похожая проблема уже встречалась в примере по ремонтной компании: реклама вела на расчёт стоимости, и в итоге привлекала людей, которым нужен был именно расчёт, а не подрядчик. Там при бюджете 300 000 рублей заявка обходилась примерно в 10 000 рублей, до замера доходил один из 15, а в договор — один из 40–50.

Почему старый подход не работал

В дорогом ремонте клиент покупает не квадратные метры.

Он покупает спокойствие.

Чтобы не сорвали сроки.

Чтобы не украли на материалах.

Чтобы не исчез прораб.

Чтобы не оказалось, что смета выросла на 40%.

Чтобы дизайнерский проект не превратился в «ну мы сделали почти похоже».

Но на старом сайте этого не было видно.

Сайт говорил:

«Сделаем ремонт под ключ. Рассчитайте стоимость».

А должен был говорить:

«Возьмём на себя ремонт, комплектацию и управление проектом, чтобы вы получили готовую квартиру без хаоса, переделок и постоянного контроля стройки».

В анализе аудитории для ремонта и строительства прямо отмечена ключевая боль: у ремонта квартир под ключ часто много кликов, но мало заявок на замер, а каждый пустой день — это простой бригад.

Отдельно выделена проблема дорогого чека в формате «дизайн + ремонт»: компания не может объяснить ценность, и клиент начинает сравнивать только по цене.

Именно это и происходило.

Клиент не видел разницы между сильной компанией с управлением проектом и обычной бригадой, которая обещает «сделать дешевле».

Сейчас

Компания получала заявки, но большинство из них были нецелевыми.

Люди часто начинали разговор с фраз:

«Сколько стоит квадрат?»
«Можете просто посчитать по проекту?»
«А почему так дорого?»
«Нам бы пока понять порядок цен».

При бюджете 450 000 рублей получалось:

— 38 заявок в месяц;
— средняя стоимость заявки — около 11 800 рублей;
— до полноценного созвона доходили 14–16 человек;
— до встречи или разбора проекта — 5–6 человек;
— до договора — 1 клиент в месяц, иногда 2.

Для чека 10+ млн это могло окупаться.

Но бизнесу нужна была не случайная продажа.

Нужна была предсказуемость.

Хочу

Собственник хотел получать не просто больше заявок.

Он хотел получать людей, у которых уже есть:

— квартира в Москве или ближайшем Подмосковье;
— дизайн-проект или понимание будущего ремонта;
— бюджет от 10 млн рублей;
— запрос не на «дешевле», а на управляемый ремонт;
— готовность обсуждать договор, сроки, комплектацию и ответственность.

Цель поставили так:

получать 3–5 проектов в месяц с чеком от 10 млн рублей без увеличения рекламного бюджета.

Что мы изменили

1. Перестали продавать «расчёт ремонта»

Первое решение было самым важным.

Мы убрали главный акцент с расчёта стоимости.

Потому что расчёт стоимости привлекал людей на раннем этапе выбора.

Они ещё не выбирали подрядчика.

Они собирали цифры.

Вместо этого мы поменяли точку входа:

«Разбор дизайн-проекта и комплектации для ремонта от 10 млн рублей»

Смысл заявки изменился.

Теперь человек приходил не за бесплатной сметой.

Он приходил на экспертный разбор: проверить проект, понять риски, увидеть этапы, обсудить комплектацию и получить предварительное понимание бюджета.

В похожем примере по ремонту именно смена первого шага с «расчёта стоимости» на «разбор дизайн-проекта» помогла сместить фокус на людей, которые уже выбирают подрядчика, а не просто собирают цифры.

2. Переписали первый экран сайта

Старый первый экран был похож на десятки сайтов ремонта:

«Ремонт квартир под ключ в Москве»

Это не объясняло, почему компания стоит дороже.

Мы сделали другой заход:

Ремонт квартир в Москве от 10 млн рублей с управлением работами, комплектацией и контролем сроков

Ниже добавили пояснение:

Для владельцев квартир, которые хотят получить готовый интерьер по дизайн-проекту без постоянного контроля стройки, поиска поставщиков и бесконечных доплат.

Первый экран должен был сразу отсеивать тех, кто ищет ремонт «подешевле».

И притягивать тех, кому важны порядок, ответственность и результат.

В материалах по стратегии для ремонта и строительства отдельно выделен оффер: показать, почему сайт получает клики, но не даёт заявки на замер, а также собрать связку «квиз + Яндекс Директ + CRM» для заявок на ремонт.

3. Разделили аудиторию

Раньше реклама вела всех на одну страницу.

Мы разделили аудиторию на несколько сценариев:

1. Владельцы квартир в новостройках
Им важны сроки, понятная смета и отсутствие хаоса.

2. Клиенты с готовым дизайн-проектом
Им нужен подрядчик, который сможет реализовать проект без упрощений.

3. Клиенты, которым нужна комплектация
Они не хотят сами ездить по салонам, сравнивать поставщиков, контролировать доставки и замены.

4. Инвесторы с дорогими объектами
Им важны сроки, прогнозируемость и готовность объекта к сдаче или продаже.

Под каждую группу мы сделали отдельные рекламные смыслы.

Не «ремонт под ключ».

А:

— «реализация дизайн-проекта без переделок»;
— «ремонт и комплектация квартиры от 10 млн рублей»;
— «управление ремонтом для тех, кто не хочет жить на стройке»;
— «разбор проекта перед стартом ремонта».

4. Собрали квиз не для развлечения, а для фильтрации

Обычный квиз часто делает одно: собирает как можно больше дешёвых лидов.

Нам это было не нужно.

Мы сделали квиз, который фильтрует.

Вопросы были не в стиле:

«Сколько комнат?»

А глубже:

— Есть ли дизайн-проект?
— Когда планируете начать ремонт?
— Ключи уже получены?
— Нужна ли комплектация материалами и мебелью?
— Какой ориентир бюджета?
— Кто будет принимать решения по проекту?
— Что для вас важнее: цена, сроки, точность реализации или управление процессом?

Так мы заранее отделяли людей с бюджетом 2–4 млн от тех, кто реально подходит под чек 10+ млн.

В материалах по лид-магнитам для ремонта отдельно указан шаблон квиза как инструмент фильтрации лидов — «10 вопросов квиза, которые отсеивают халявщиков».

5. Переделали рекламные кампании

Мы не стали просто расширять семантику.

Наоборот — часть запросов убрали.

Выключили всё, что тянуло дешёвый сегмент:

— «недорогой ремонт»;
— «ремонт квартир дешево»;
— «цена за квадратный метр»;
— «косметический ремонт»;
— «бригада ремонт квартир»;
— «ремонт эконом».

Оставили и усилили запросы, где выше вероятность дорогого проекта:

— ремонт квартиры по дизайн-проекту;
— ремонт квартиры бизнес-класса;
— ремонт премиум квартир Москва;
— ремонт квартиры с комплектацией;
— реализация дизайн-проекта квартиры;
— ремонт квартиры в новостройке под ключ;
— ремонт апартаментов под ключ.

В объявлениях сразу указывали фильтр:

«Проекты от 10 млн рублей»

Это снижало количество случайных кликов.

Но повышало качество обращений.

6. Добавили доказательства, которые важны дорогому клиенту

В дорогом ремонте человек не верит словам.

Он смотрит на детали.

Поэтому на странице появились блоки:

— какие объекты уже реализованы;
— какие были бюджеты проектов;
— как выглядит смета;
— как фиксируются этапы;
— как работает комплектация;
— кто отвечает за закупки;
— как контролируются сроки;
— что происходит, если поставщик задерживает материал;
— как клиент получает отчётность.

Мы отдельно показали, что компания продаёт не «руки рабочих».

Она продаёт управляемый процесс.

Это сильно меняет восприятие цены.

Что получилось

Бюджет не увеличивали.

Он остался на уровне 450 000 рублей в месяц.

Но изменилась экономика.

До изменений

— рекламный бюджет: 450 000 ₽;
— заявок: 38;
— средняя стоимость заявки: 11 800 ₽;
— качественных обращений: 5–6;
— договоров: 1–2 в месяц;
— средний чек: 10–14 млн ₽;
— большая часть времени менеджеров уходила на пустые расчёты.

После изменений

За второй месяц после запуска новой связки:

— рекламный бюджет: 450 000 ₽;
— заявок: 64;
— средняя стоимость заявки: 7 030 ₽;
— квалифицированных заявок с бюджетом от 10 млн: 21;
— разборов дизайн-проекта: 14;
— встреч: 9;
— договоров: 4;
— средний чек проекта: 12,4 млн ₽;
— плановая выручка по заключённым договорам: 49,6 млн ₽.

Главное изменение было не в том, что заявок стало больше.

Главное — изменился тип клиента.

Раньше люди спрашивали:

«Сколько стоит квадрат?»

После изменений чаще спрашивали:

«Можете посмотреть проект и сказать, где у нас могут быть риски по реализации и комплектации?»

Это уже другой уровень разговора.

Не торг за квадратный метр.

А обсуждение проекта, ответственности и результата.

Почему это сработало

Потому что мы перестали продавать ремонт как commodity.

То есть как обычную услугу, где все отличаются только ценой.

Для клиента с бюджетом 10+ млн рублей важна не самая низкая цена.

Ему важно не потерять деньги, время и нервы.

Он хочет понимать:

— кто управляет процессом;
— кто отвечает за комплектацию;
— как фиксируется смета;
— как контролируются сроки;
— что будет, если что-то пойдёт не по плану;
— почему этой компании можно доверить квартиру, материалы и несколько месяцев жизни.

Когда сайт, реклама, квиз и менеджер начинают говорить об этом одним языком, меняется вся воронка.

Не просто «получили лид».

А привели человека к осознанному разговору.

В материалах по маркетинговой стратегии это сформулировано очень точно: нужно разбирать, где бизнес теряет заявки — в рекламе, сайте или обработке, и собирать систему «оффер → сайт → квиз → Директ → аналитика».

Вывод

В нише дорогого ремонта проблема часто не в отсутствии спроса.

Спрос есть.

Проблема в том, что компания с сильным продуктом упакована как обычный подрядчик.

Когда бизнес с чеком 10+ млн рублей ведёт людей на кнопку «рассчитать стоимость», он сам ставит себя в ряд тех, кого сравнивают по цене.

Мы изменили точку входа.

Показали ценность.

Отфильтровали дешёвый сегмент.

Развернули сайт и рекламу вокруг реального запроса дорогого клиента: не «сделайте ремонт», а «возьмите ответственность за проект».

И это дало результат:

4 договора на проекты от 10 млн рублей без увеличения рекламного бюджета.

Что дальше

Если у вас ремонт, строительство, дизайн + реализация или комплектация, и вы чувствуете, что заявки есть, но они не того качества — начните не с увеличения бюджета.

Начните с диагностики связки.

Мы разберём:

— что сейчас обещает ваш сайт;
— кого приводит реклама;
— почему люди сравнивают вас по цене;
— где теряются заявки;
— как упаковать дорогой чек так, чтобы клиент понимал, за что платит.

Оставьте заявку на разбор сайта и рекламы. За 20 минут покажем, где вы теряете клиентов с бюджетом от 10 млн рублей.

За это время бизнес вырос не на рекламе, а на доверии.

Клиенты приходили по рекомендациям. Кто-то заказывал шторы в квартиру, потом советовал знакомым. Кто-то оформлял дом и возвращался за новыми изделиями.

Сарафан работал долго.

Но в какой-то момент этого стало мало.

Раньше компания получала примерно 3–5 заявок в неделю. Потом поток просел почти в 3 раза.

Производство, опыт, ткани, мастера, замеры — всё было на месте. Но новых обращений становилось меньше.

Главная проблема была не в качестве продукта.

Проблема была в том, что компания долго не использовала интернет как стабильный канал продаж. Пока конкуренты собирали заявки с поиска и сайтов, «Шторы на заказ» продолжал зависеть от рекомендаций.

При этом бизнесу были нужны не случайные клиенты, которые ищут самый дешёвый вариант.

Нужны были владельцы дорогих квартир и загородных домов — люди, которые хотят оформить не одно окно, а весь объект: подобрать ткани, сделать замер, заказать пошив, монтаж и получить готовое решение под интерьер.

Поэтому решили зайти в интернет не через общее предложение “шторы на заказ”, а через более понятный стартовый продукт — римские шторы.

Идея была простая: привлечь клиента через конкретный запрос, а дальше показать, что компания может закрыть задачу шире — оформить квартиру или дом полностью.

Цель на старте — выйти примерно на 70 заявок в месяц и перестать зависеть только от сарафанного радио.

На первый взгляд «Шторы на заказ» можно было представить просто как компанию по пошиву штор.

Но внутри это был не магазин ткани и не мастерская “по размерам”.

Это команда, которая за 20 лет научилась работать с разными объектами: от квартир и загородных домов до таунхаусов, музеев и театров.

А это совсем другой уровень задачи.

В таких проектах важно не просто сшить изделие по ширине и высоте. Нужно понять интерьер, назначение помещения, свет, ткань, механизм, монтаж и то, как всё будет выглядеть в готовом пространстве.

Компания работала под ключ.

Специалист приезжал к клиенту с чемоданами образцов, помогал подобрать ткань, делал замер, дальше запускался пошив, доставка и монтаж.

Для дорогого клиента это было важнее, чем просто “узнать цену за метр”.

Он покупал не ткань.

Он покупал спокойствие: чтобы приехали, показали варианты, подсказали решение, аккуратно сделали и дали гарантию на ткани и работы.

У «Шторотворца» уже были сервисные производства, опытные специалисты и реальная практика работы со сложными объектами.

Но в интернет-маркетинге всё это почти не было упаковано.

На сайте и в рекламе нужно было показать не только римские шторы как продукт, а уровень компании, которая может начать с одного окна и дальше оформить весь дом или квартиру.

Поэтому римские шторы выбрали как удобную точку входа.

Клиенту легко оставить заявку на понятный продукт. А компании — показать экспертность, приехать с образцами и перевести разговор из “сколько стоит штора?” в “как лучше оформить весь интерьер?”.

На старте у «Шторы на заказ» не было проблемы с продуктом.

Компания умела делать сложные проекты, работала с дорогими объектами и могла закрывать задачи под ключ: от подбора ткани до монтажа.

Но поток клиентов стал проседать.

Раньше по сарафану приходило 3–5 заявок в неделю. Потом заявок стало почти в 3 раза меньше.

Для бизнеса с 20-летним опытом это было неприятно.

Не потому что не было заказов вообще. А потому что стало сложно планировать загрузку, продажи и развитие.

Владелец не мог контролировать поток.

Сегодня кто-то порекомендовал — есть обращение. Завтра рекомендаций нет — заявок нет.

Сарафан давал доверие, но не давал управляемости.

Хотелось другого сценария.

Не ждать, когда старые клиенты приведут новых, а выстроить понятную систему: реклама, сайт, заявки, замеры, продажи.

При этом задача была не просто “собрать побольше дешёвых лидов”.

Нужны были клиенты на дорогие квартиры и загородные дома. Те, кто готов обсуждать не одну римскую штору, а оформление пространства целиком.

Поэтому цель поставили конкретную: выйти примерно на 70 заявок в месяц.

Было:

— сарафан;
— 3–5 заявок в неделю;
— потом просадка почти в 3 раза;
— нет контроля над потоком;
— мало дорогих интернет-заявок.

Хотели:

— стабильные заявки каждый месяц;
— понятную стоимость лида;
— выход на владельцев домов и дорогих квартир;
— возможность начинать с римских штор и дальше продавать оформление объекта полностью.

Главный конфликт был простой:

у компании был сильный продукт, но не было системы, которая регулярно показывала этот продукт нужным клиентам.

Первым делом стало понятно: продвигать компанию общим сообщением “шторы на заказ” — слишком широко.

Такой запрос собирает всех подряд.

Кто-то ищет одну недорогую штору. Кто-то просто сравнивает цены. Кто-то хочет понять порядок бюджета, но ещё не готов к замеру и покупке.

Для «Шторотворца» это не подходило.

Компании были нужны владельцы дорогих квартир и загородных домов. Поэтому решили зайти через более конкретный и понятный продукт — римские шторы на заказ.

Это была удобная точка входа.

Клиенту легко понять, что он оставляет заявку не на абстрактный “дизайн текстиля”, а на конкретное решение для окон.

А уже после заявки можно было перевести разговор шире: обсудить оформление комнаты, квартиры или дома целиком.

Дальше сделали лендинг.

Не просто страницу с описанием услуги, а рабочую посадочную страницу под рекламу: с примерами, формами заявок, заказом звонка, онлайн-чатом и квиз-калькулятором.

Квиз помогал не заставлять клиента сразу звонить и объяснять задачу с нуля.

Он шаг за шагом уточнял параметры: тип помещения, формат изделия, ткань, размеры, количество окон, необходимость замера и монтажа.

Так человек быстрее вовлекался в процесс, а компания получала более понятную заявку.

В рекламе сделали упор на горячие запросы:

— римские шторы на заказ;
— римские шторы цена;
— римские шторы под ключ;
— римские шторы Москва.

То есть не пытались ловить всех, кто интересуется интерьером.

Работали с теми, кто уже ищет конкретное решение.

От дешёвых клиентов отсекались через саму упаковку: индивидуальный пошив, выезд специалиста с чемоданами образцов, подбор ткани под интерьер, гарантия на материалы и работы, монтаж под ключ.

Это сразу меняло ожидание.

На страницу приходил не человек, которому нужна “ткань подешевле”, а клиент, который выбирает готовое решение.

После заявки контакт попадал в CRM. Дальше менеджер связывался с клиентом, уточнял задачу и предлагал следующий шаг — выезд специалиста с образцами и замер.

Так реклама перестала быть просто источником обращений.

Она стала первым шагом в продаже более дорогого проекта: сначала римские шторы, потом — оформление окна, комнаты, квартиры или загородного дома полностью.

По сути, мы изменили не только канал привлечения.

Мы изменили вход в диалог с клиентом.

Вместо “сколько стоит штора?” компания начинала разговор с вопроса:

“Какое решение подойдёт вашему интерьеру?”

Результаты

После запуска интернет-маркетинга «Шторы на заказ» получил то, чего раньше не было: управляемый поток заявок из интернета.

За месяц пришёл 131 лид.

Средняя стоимость заявки составила 521 ₽, а конверсия сайта — 4,73%. Эти показатели указаны в материалах проекта по римским шторам на заказ.

Но главный результат был не в количестве лидов.

Важно было, что заявки начали превращаться в реальные выезды и продажи.

Из 131 обращения получилось около 30 выездов с образцами.

Это уже были не просто люди, которые “спрашивают цену”. Это клиенты, готовые обсуждать ткань, интерьер, замер и оформление окон под ключ.

В итоге компания получила 14 продаж.

При среднем чеке от 750 000 ₽ это дало ориентировочно:

14 × 750 000 ₽ = от 10 500 000 ₽ выручки

Рекламный бюджет при такой стоимости лида составил примерно 68 000 ₽.

Для компании это был важный сдвиг.

Раньше заявки приходили в основном по сарафану, и поток нельзя было контролировать. Теперь появился отдельный канал, который можно считать, усиливать и масштабировать.

Римские шторы сработали как точка входа.

Через понятный продукт клиент оставлял заявку, дальше назначался выезд с образцами, и разговор переходил уже к более крупной задаче — оформлению дорогой квартиры или загородного дома.

Клиент сформулировал итог просто:

«Мы впервые начали получать дорогих клиентов из интернета».

Если у вас сильный продукт, но заявки всё ещё приходят в основном по сарафану, начните с аудита.

Мы посмотрим, как сейчас клиенты находят вас, где теряется спрос и какой продукт можно использовать как точку входа в дорогие заказы.

На аудите покажем, как выстроить систему, которая приводит не просто обращения, а клиентов, готовых покупать комплексное решение.

О клиенте

Ниша: Интернет-магазин гаджетов

Сайт: gix.ru

Гео: Москва и область

Задача: Показать ДРР не выше 5% в категории смартфонов

Инструменты: Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, СallTouch

В первый месяц сотрудничества клиент в качестве теста отдал нам в работу всего одну категорию – Iphone. Бюджет был выделен небольшой – точные цифры назвать не можем, но он примерно соответствовал цене 2-3х гаджетов в рекламируемой категории.

Маржинальность здесь невысока, клиент не является официальным представителем, поэтому верхней планкой, при которой тест был бы признан удачным, выбрали 5% ДРР (доля рекламных расходов).

Доля рекламных расходов (ДРР) – показатель, позволяющий оценить рентабельность рекламы. Считается по формуле: затраты на рекламу поделить на доход с рекламы и умножить на 100%. Чем ниже показатель, тем лучше. ДРР равный маржинальности говорит о том, что бизнес работает в ноль.

Стратегия

Учитывая небольшой для данной ниши бюджет и огромный спрос, особенно в период выхода на рынок новой модели Iphone, стартовать мы решили с наиболее проверенных в екоме инструментов: кампаний на основе фида данных. На небольшом бюджете также планировали протестировать рекламу по общим запросам («купить айфон»). Структура аккаунта на старте выглядела следующим образом:

Основной упор мы планировали сделать на товарную галерею. Этот инструмент отлично работает в екоме, особенно когда речь идет о товаре высокого спроса. На данную категорию было заложено порядка 40% бюджета. Остаток мы распределили примерно в равных долях между остальными инструментами.

Реализация

Ставка на галерею сыграла не сразу. В первую неделю работ мы получили всего один заказ с этого типа РК. Для сравнения, с кампаний по широким запросам было 5 конверсий. Справедливости ради, кампании мы запускали осторожно, поэтому бюджет за неделю оказался в полтора раза ниже запланированного. Учитывая этот факт, мы решили дать галерее еще несколько дней на обучение без внесения существенных корректировок.

Стратегия оказалась верной. Начиная со второй недели мы увидели постепенный рост эффективности этого инструмента. К концу месяца товарная галерея приносила более половины всех обращений, а стоимость продажи здесь была в два раза ниже, чем с РК по общим запросам.

Ближе к концу первого отчетного периода мы максимально расширили бюджет по галерее и существенно снизили ставки по поисковой кампании с общими запросами. Остальные инструменты перевели на оплату за конверсию, так как их эффективность была ниже озвученного клиентом порога рентабельности.

В это же время Яндекс выкатил обновление, которое позволило добавить в показы в товарной галерее объявления страниц каталога. Новый тип объявлений дополнительно расширил охваты кампании, при этом без потери в конверсии. Все это позволило завершить первый месяц работ с ударными показателями.

Результаты

ДРР на последней неделе оказался около 2%, а в среднем по месяцу составил порядка 2,7%. Стоимость лида (продажи + обращения по телефону или мессенджеру) составила 1 688 рублей. Львиную долю продаж принесли всего две кампании: галерея на поиске Яндекса и поисковая кампания по общим запросам с указанием модели телефона.

Рассказываем, как без фишек и лайфхаков, исключительно при помощи классической оптимизации кампаний, получать заявки в нише медицинских осмотров по 1500 рублей.

О клиенте

Сайт: medfz.ru

Ниша: предрейсовые медицинские осмотры для водителей

Гео: Москва

Цель: Обращения не дороже 1 600р

Бюджет: 170 000 руб. в месяц

Инструменты: Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, коллтрекинг Calltouch

Старт работ

Как всегда, если клиент приходит к нам с уже работавшей рекламной кампанией, стартом сотрудничества служит аудит. При анализе прошлого размещения мы нашли грубейшие ошибки: отсутствие аналитики, отсутствие четкой структуры – все используемые запросы были помещены в одну РК. В проекте не была настроена Метрика, что уж говорить про коллтрекинг. В нишах, где доля звонков больше 30% этот инструмент можно назвать обязательным.

Сразу после презентации аудита клиенту мы приступили к настройке систем аналитики и проработке архитектуры аккаунта. Ставку решили сделать на Поиск. Да, это не самая срочная услуга, но по нашему опыту, в медицинских проектах РСЯ отрабатывает, мягко говоря, не очень. Во многом это связано с ограничениями, которые накладываются Яндексом на рекламу мед.товаров и услуг, но дело не только в этом.

Для поиска собрали вложенные запросы по основным маскам (путевые листы, осмотр водителей, медосмотр) и брендовые запросы. В РСЯ решили тестировать широкие фразы по тем же маскам вместе с ретаргетингом. Поиск на старте включили на стратегии с оплатой за клики, а РСЯ настроили с оплатой за микро-конверсию (чтобы дать кампаниям шанс обучиться).

Что касается посадочной страницы, то с ней все было отлично. Единственное, предложили добавить несколько лид-форм и pop-up квиз, на что клиент легко согласился.

Первые результаты и оптимизация

Как мы и рассчитывали, Поиск выстрелил. С РСЯ мы получили несколько заявок и по достаточно высокой цене. Источник оказался невыгодным даже после внесения корректировок. После двух недель работы из кампаний в Сетях мы оставили только ретаргетинг.

С РК на Поиске мы занимались обычной рутинной оптимизацией – чистили поисковые запросы, тестировали разные заголовки. Параллельно разрабатывали варианты для расширения источников.

Так, в нашем пуле кампаний появились РК на Поиске по околоцелевым запросам «кис арт» (система контроля за деятельностью такси — околоцелевой запрос, четко отсекающий аудиторию перевозчиков). В ту же итерацию запустили Мастер кампаний с оплатой за промежуточную конверсию.

Классическая кампания на Поиске практически сразу показала результат, а Мастер пришлось несколько раз перезапустить, чтобы разогнать. По итогу перебора различных вариантов стратегий и многократного перезапуска, с Мастера мы стали получать лиды дешевле, чем с Поиска. Что еще приятнее, звонки с Мастера мы получаем абсолютно бесплатно, т.к. стратегия кампании настроена на оптимизацию и оплату по другой цели.

Вместо итогов

С проектом мы работаем уже несколько лет и показываем стабильный результат. Основная структура рекламных кампаний была заложена и протестирована в самом начале работ. Но на достигнутом наша команда не останавливается и постоянно внедряет различные гипотезы. Из последних – отдельная посадочная страница для направления «телемедицина», о чем планируем написать отдельный кейс.

🔻🔻🔻
Уменьшим расходы на рекламу на 200 000 ₽ в месяц для медицинских клиник, при сохранении количества заявок и увеличении количества продаж на 30%
🍀 https://avedirect.ru/audit/
📞+79262230660

Результат в равной степени зависит от настроек рекламы и посадочной страницы. Об этом наш совместный кейс с сетью центров зрения KEPLER.

О клиенте

Сайт клиента: kepler-optic.ru

Ниша: салоны оптики

География: Москва и область

Бюджет: до 600 000 руб.

КPI: через полгода работы прийти к трехкратному увеличению количества лидов ( с 80 до 200 в месяц) при стоимости обращения не выше 2 000 руб.

Инструменты: Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, коллтрекинг и сквозная аналитика CallTouch

Ситуация на старте

Работа с проектом началась со стандартной процедуры – аудита текущего размещения. Эта часть важна как в контексте планирования дальнейшей стратегии, так и для формирования реально достижимых целей.

В ходе анализа мы нашли много типичных ошибок, но главную проблему увидели в качестве посадочных страниц. Сайт был сделан по типу интернет-магазина, хотя по факту таковым не являлся.

Кроме того, клиент использовал максимально жесткую точку входа – сразу запись на примерку с заполнением формы на 6 полей (она даже на один экран не помещалась). Отсюда и огромные проблемы с конверсией – вместо привычных для данной ниши 3-4% она была на уровне 1-1,5%.

При всех минусах сайт занимал хорошие позиции в органической выдаче и коллеги, занимающиеся СЕО-продвижением, были против любых изменений. Единственным выходом в данной ситуации было создание отдельных страниц для контекста и разделение платного и бесплатного трафика.

Клиент был не в восторге от этой идеи (он верил в свой текущий сайт), однако согласился на тест. Было решено полностью пересобрать действующие кампании, часть из них оставить на старом ресурсе, другую – перенаправить на новые лендинги.

Создание сети лендингов

Огромной проблемой старого сайта кроме прочего была, если так можно выразиться, его универсальность. Возможности для разделения трафика по тематическим страницам практически отсутствовали, из-за чего большую рекламного трафика предыдущий подрядчик вел на главную страницу.

Мы решили сегментировать аудиторию и для каждой группы создать отдельную страничку с уникальным оффером. Ниже примеры нескольких наших лендингов. Мы постарались оставить цвета и стиль главного сайта, чтобы у пользователя, уже знакомого с брендом, не возникло отторжения.

Результаты первого месяца

По итогам первого месяца работ нам удалось убедить клиента в правильности выбранной стратегии. Лид с новых страниц оказался более дешевым и по сравнению с посадкой на главную страницу основного сайта, и по сравнению с трафиком на внутренние страницы.

Суммарные результаты позволили нам существенно улучшить результаты, которые были до нас и сделать уверенный шаг к достижению главного KPI.

Оптимизация кампаний

Кроме работы с посадочными страницами мы активно занимались и самой рекламой. Тестировали различные креативы, перепробовали все возможные варианты автоматических и ручных стратегий и пришли к наиболее эффективной формуле.

Поисковые кампании оставили на ручном управлении, РСЯ же отправили на автостратегии с оплатой за клики (в процессе работы над кампаниями Яндекс лишил нас выбора, убрав возможность ручного управления в РСЯ). В наименее эффективных кампаниях меняли цели и перезапускали, либо сразу меняли стратегию на оплату за лиды.

Поиск оптимизировали по старинке. Двигались поэтапно – от общего к частному, от уровня кампаний к уровню ключей и запросов.

Оптимизация изначально шла по стоимости обращения, а с 4го месяца сотрудничества в нашем распоряжении появилась сквозная аналитика, что позволило построить работу на основании данных по сделкам и выручке. Новый подход позволил мгновенно улучшить качество приводимых лидов.

Работа с гео-сегментами

Отдельно стоит отметить оптимизацию по гео-радиусам. Мы собрали сегмент из пользователей, которые живут или работают в радиусе 1 километра от станций метро, с которых наиболее удобно добраться до одного из салонов клиента. На аудиторию, которая может добраться до салона менее чем за 20 минут, были сделаны повышающие корректировки +30%.

В отдельный сегмент попали люди, которые живут или работают в шаговой доступности от самих центров. На этих пользователей корректировка составила +50%.

Результаты за полгода работы

Первые 6 месяцев работ – тот срок, за который мы должны были достичь поставленных клиентом целей. Благодаря новому подходу к посадочным страницам и планомерным тестам и оптимизации работающих инструментов, поставленные задачи удалось перевыполнить. Ниже представлены результаты полугодовой работы, благодаря которым наше сотрудничество продолжилось и на момент написания кейса составляет уже более года.

🔻🔻🔻
Уменьшим расходы на рекламу на 200 000 ₽ в месяц для Медицинских клиник, при сохранении количества заявок и увеличении количества продаж на 30%
🍀 https://avedirect.ru/audit/
📞+79262230660

В этом кейсе расскажем, как более детальная проработка семантического ядра и фокус на гео-запросах помогли нам добиться успеха в сложной медицинской нише.

О клиенте

Сайт: alcostop24.ru

Ниша: наркологическая клиника

Гео: Москва и область

Цель: Стоимость обращения не выше 3 500 рублей

Бюджет: NDA

Инструменты: Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, коллтрекинг Calltouch

Старт работ

Сотрудничество началось с аудита прошлого размещения. Мы провели анализ кампаний, свели статистику по аналитике – стоимость заявки за последний месяц у клиента была порядка 5 800 руб. Рассказали свои варианты по улучшению, планируемую структуру, планы на масштабирование и приступили к работе.

В настройке предыдущих подрядчиков было много средних и мелких ошибок, которые в совокупности сильно влияли на эффективность. После просчетов мы были уверены, что сможем снизить цену за лид как минимум на 40%.

У клиента был большой многостраничный сайт со спорным, но типичным для данной ниши дизайном. Гораздо важнее для нас был факт, что под каждую услугу на сайте создана отдельная страничка с релевантными офферами и формами. Это позволяет не гнать весь трафик на главную страницу, а сразу направлять клиента на посадочную с интересующей его темой. Так повышается и конверсия – мы сократили и облегчили путь пользователя на сайте, и качество объявления – за счет релевантности (а при качественном объявлении снижается и цена клика, что очень важно).

Оставьте контакты и получите детальный прогноз стоимости.

Стратегия

Мы решили полностью поменять структуру рекламного аккаунта. До нас основной упор был на автостратегиях с оплатой за клики, семантика кампаний была достаточно общая.

Изучив сайт, мы пришли к выводу, что услуга, по сути, одна, но для нее подходит очень большое количество запросов (вызов нарколога, вывод из запоя, капельница на дом и т.д.). Для начала мы решили разделить запросы по срочности. Так образовались 2 больших кластера — кампании по срочному выезду и кампания для тех, кто ищет стационарное решение. Благо, под каждый тип аудитории у нас уже была готовая страница.

Для рекламы выездов решили использовать только поиск, баннер на поиске и в качестве теста мастера кампаний. Для продвижения стационара добавили также небольшой пул кампаний в РСЯ.

Проработка гео-запросов

Большую отдачу мы ждали от точных гео-ключей – по нашему опыту с таких поисковых запросов можно получить наибольшую эффективность в срочной нише. Все понимают, что в Москве все завязано на метро, поэтому именно запросы со станциями стали нашим основным оружием в борьбе за клиента. Семантика собиралась методом сцепки – названия станций склеили с нашими целевыми масками, не забыв и “народные топонимы” (Таганка, Третьяковка и т.д.).

По той же схеме мы собрали кампании на районы Москвы и отдельно на города Подмосковья. Уже при помощи Вордстата собрали запросы с крупными улицами столицы. В итоге получились кампании-монстры с огромным количеством ключей, которые мы объединили в крупные группы. Релевантность объявлений была достигнута благодаря использованию шаблонов.

Оптимизация и результаты

За первый месяц нам удалось добиться снижения стоимости заявки с 5 800 руб. до 2 900 руб, что ниже KPI на 17%. Основной поток заявок ожидаемо пришел с гео-кампаний.

При этом, мы все еще видели возможности для оптимизации в стандартной рутине – чистке поисковых запросов и подборе оптимальной ставки на поиске. Продолжили тестировать различные автостратегии в РСЯ и мастере.

По итогу, уже к 6 неделе работ мы смогли выйти к показателю около 2 000 руб. за заявку.

🔻🔻🔻
Уменьшим расходы на рекламу на 200 000 ₽ в месяц для Медицинских клиник, при сохранении количества заявок и увеличении количества продаж на 30%
🍀 https://avedirect.ru/audit/
📞+79262230660

В этом кейсе рассказываем, как небольшому стартапу на растущем рынке конкурировать с лидерами отрасли и найти своего клиента.

О клиенте

Сайт клиента: dotherapy.ru

Ниша: сервис подбора психолога

География проекта: Россия

Месячный бюджет: NDA

Рекламные источники: таргетированная реклама ВК, контекстная реклама в Яндекс.Директ.

Цель: лиды не дороже 3 000 руб.

Задача

В момент, когда клиент обратился к нам с запросом на перфоманс-маркетинг, проект представлял собой стартап с минимальными бюджетами на рекламу и максимальными амбициями. На рынке уже существовало несколько сервисов-тяжеловесов, которые буквально завалили рынок деньгами, занимая всю рекламную выдачу и выкупая интеграции у самых топовых блогеров.

Перед нами поставили непростую задачу – с первого месяца работ начать приводить заявки при условии минимальной медийной поддержки и полного отсутствия узнаваемости бренда у целевой аудитории.

Сервис выходил на рынок как проект Московского института психоанализа – крупнейшего негосударственного профильного вуза в России. Именно бренд МИПа был гарантом качества предоставляемых сервисом услуг и квалификации психологов-партнеров. В качестве более осязаемых преимуществ сервис DoTherapy предоставлял внушительную базу молодых (бюджетных) и более опытных психологов-партнеров, а также первый пробный сеанс. Именно на этот оффер мы изначально и должны были привести заявки.

Стратегия

Клиент никак не ограничивал нас в выборе источников лидов, поэтому тестировать мы начали сразу с двух направлений: таргетированная реклама в ВК и контекста в Яндекс.Директ. За пару недель до старта перфоманс-части совместно с маркетологами клиента запустили медийную поддержку посредством закупа рекламы у небольших профильных блогеров и телеграм-каналов. Прямой отдачи от медийки мы, конечно не ожидали. Целью было немного подогреть ЦА и познакомить с новым брендом хотя бы небольшую ее часть.

В контекстной рекламе в первую итерацию запустили кампании на поиске и в сетке (плюс пару мастеров кампаний) по базовой семантике. Ключи сегментировали на 2 большие группы – с указанием на онлайн формат и без него. В упрощенном виде схема аккаунта Яндекс.Директ на старте выглядела следующим образом:

В таргетированной рекламе решили ограничиться площадками ВК. Телеграм эдс был еще слишком сырой и дорогой, размещение же в других социальных сетях к тому времени (2023 год) было уже невозможно. Схема аккаунта в ВК на старте работ также представлена ниже.

Креативы

В первый месяц работ нам было важно не только привести нужное количество заявок, но и сформировать у аудитории знание о нашем продукте. Именно по этой причине было принципиально важно привести все рекламные посылы к одному знаменателю. Было принято решение использовать в креативах запоминающиеся и понятные образы, чтобы заложить в целевую аудиторию нужные ассоциации с нашим брендом.

При разработке дизайна графических материалов использовали брендбук клиента и данные глубинных интервью, которые нам предоставили маркетологи проекта до старта работ. Ниже представлено несколько рекламных посылов, которые мы тестировали в первый месяц работ.

Тест офферов

Изначально клиент согласился протестировать гипотезу с бесплатным пробным занятием. Оффер и правда звучал великолепно – получасовая сессия с психологом бесплатно. Но на деле все оказалось несколько сложнее.

Уже в первую неделю тестов нам удалось привести заявки на бесплатный сеанс сильно дешевле KPI. Лид в среднем вышел по 2000 руб. Однако отдел продаж клиента оказался недоволен – большинство полученных заявок так и остались всего лишь лидами. Люди или не выходили на связь, или попросту не пользовались услугой. Как итог, примерно через полторы недели после начала теста, было решено попробовать новый оффер.

Гипотеза была в том, чтобы дать клиенту какое-либо ощутимое преимущество, но при этом уйти от полностью бесплатного предложения. Тестировать решили два варианта:

1. Промокод на скидку
2. Первый сеанс по фиксированной стоимости 950 руб.

И мы, и клиент были готовы к тому, что стоимость валового лида от этого может подрасти, но наши опасения оказались напрасными. Стоимость входящего лида по истечении 2 недель теста оказалась примерно на том же уровне, что и с бесплатным оффером. А вот закрываемость в сделку выросла (точные цифры, к сожалению не можем раскрыть по договоренности с клиентом). Более того, клиент сразу стал получать хоть незначительный, но приток средств от первых консультаций.

Результаты

Справедливости ради стоит отметить, что на улучшение показателей повлияли не только офферы. С появления первой статистики мы начали оптимизировать кампании в рамках каждой площадки: отключали неэффективные креативы и таргетинги, тестировали новые стратегии. В итоге, качество привлекаемой аудитории также росло, что вкупе и позволило нам по итогам первого месяца с запасом вписаться в озвученные клиентом KPI.

Ниже представлены результаты работы за месяц в целом по всем офферам и рекламным инструментам:

🔻🔻🔻
Уменьшим расходы на рекламу на 200 000 ₽ в месяц для медицинских клиник, при сохранении количества заявок и увеличении количества продаж на 30%
🍀 https://avedirect.ru/audit/
📞+79262230660

Раскрываем понедельный план работ для выездной ветеринарии в Москве. Как релевантность и точечная оптимизация приводят к успеху даже в высоко конкурентных нишах.

О клиенте

Сайт: vetskoraya-24.ru

Ниша: ветеринарная клиника

Гео: Москва

Бюджет: 450 000 рублей в месяц

Цель: CPL до 1 500 руб., ROI — NDA.

Инструменты: Метрика + Roistat + Коллтрекинг

Стратегия

После обсуждения с клиентом для продвижения была выбрана услуга «вызов ветеринара на дом». Услуга достаточно срочная – вряд ли кому-то понадобится вызов ветеринара на следующий день или через два, поэтому мы сразу отказались от РСЯ.

На Поиске мы смогли выделить три основных кластера. Первая кампания была собрана по общим и транзакционным ключам (вызов ветеринара на дом), а две другие по гео-ключам с разделением на районы города и станции метро.

Работа с релевантностью

По результатам первой недели мы получили 18 лидов с CPL 2 650 рублей. Провели обыденные работы по чистке поисковых запросов и корректировке ставок. Стоит признать, что это обычная рутина, которая, конечно, влияет на результат, но не может его улучшить кардинально.

В ходе анализа мы увидели проблемы с качеством трафика в гео-кампаниях. Стали просматривать поведение посетителей на сайте через Вебвизор и ужаснулись, поняв что большинство пользователей просматривают лишь первые пару экранов сайта.

У нас появилась гипотеза: посетители сайта по гео-запросам сразу закрывают страницу, если не видят упоминания своей станции или района. Решить эту проблему помогла Yagla — сервис динамической подмены контента в зависимости от источника трафика. Благодаря инструменту мы смогли показывать людям, к примеру, из Бутово страничку с упоминанием их гео. Соответственно, если человек вбивал запрос, содержащий станцию метро, на посадке он видел ту же самую станцию.

Дальнейшая оптимизация и тесты

Наша гипотеза оправдалась: с внедрением динамических заголовков на сайте мы увеличили общую конверсию, а работа со ставками и объявлениями помогла улучшить CTR. Уже в первые дни мы заметили положительную динамику и расширили объем дневного бюджета. За вторую неделю мы получили 52 заявки по стоимости 1 715 рублей. Это было круто, но все же недостаточно, чтобы войти в KPI.

За 2 недели работы у нас была накоплена хорошая статистика для дальнейшей оптимизации. Сервис сквозной аналитики Roistat, который был подключен в самом начале размещения, позволил оценить эффективность таргетингов не только по CPL, но и по прибыли и ROI.

Отсечение таргетингов с высоким показателем CPL и низкой рентабельностью высвободило бюджет для дальнейших тестов. На третьей неделе мы запустили новые кампании – Баннер на Поиске и Мастер кампаний. Оба теста оказались успешными.

По итогам третьей недели мы смогли снизить стоимость лида до 1 560 рублей, а уже неделей спустя мы смогли войти в озвученный клиентом KPI, получив обращения по 1 350 рублей с приемлемым уровнем ROI (не озвучиваем по просьбе клиента).

🔻🔻🔻
Уменьшим расходы на рекламу на 200 000 ₽ в месяц для Медицинских клиник, при сохранении количества заявок и увеличении количества продаж на 30%
🍀 https://avedirect.ru/audit/
📞+79262230660

Кейс небольшой медицинской клиники широкого профиля из подмосковной Балашихи. Расскажем, как поймать нужную аудиторию «на районе» при небольшом бюджете.

О клиенте

Сайт: medicalsmart.ru

Ниша: медицинские услуги

Гео: Балашиха

Бюджет: 161 000 руб. в месяц
Цель: CPL = до 1 800 руб.

Инструменты: Яндекс.Директ, Calltouch

Подготовительный этап

Перед стартом рекламы мы провели аудит прошлого размещения. В ходе анализа нашли множество ошибок, но критичных было четыре:

• размещение по общим запросам,
• слабая проработка семантического ядра,
• отсутствие сегментации,
• желание при небольшом бюджете охватить сразу все направления деятельности.

По договоренности с клиентом в первый месяц работ мы решили взять в рекламу несколько направлений: дерматология, эндокринология, гинекология, косметология, массаж, неврология, проктология, урология и УЗИ. Для каждого из них подготовили по 3 рекламных кампании.

Архитектура аккаунта была следующая. Поисковая кампания с запросами по врачам и услуге с показами только по Балашихе. Еще одна поисковая кампания с семантикой по услуге и с добавлением нашего целевого гео (например, уролог Балашиха) с показами по Москве и области, кроме Балашихи. И третья кампания – это РК в РСЯ, в которой были объединены все ключевые фразы из прошлых двух кампаний, но со стратегией оплата за конверсию. Общую схему аккаунта можно представить в виде следующей схемы.

Может возникнуть вопрос: а зачем нужна отдельная кампания, в которой будут только гео-запросы, но в другой локации, если есть функция Расширенный географический таргетинг? Мы выделили эту группу запросов в отдельную кампанию, потому что через такое разделение у нас появляется большая гибкость в управлении: мы можем вносить точечные корректировки на каждую отдельную фразу. К тому же, сама функция может работать через раз и не совсем корректно.

Отдельно провели аудит сайта. По оформлению и внутрянке у команды не нашлось претензий. Были вопросы по конверсионным точкам. Кроме того, с настройкой аналитики в Метрике была беда – работали только Автоцели от Яндекса. Мы добавили цели на каждую форму и прикрутили дополнительные виджеты для записи к отдельному врачу и для связи через мессенджер.

Оптимизация

Изначально согласованные направления мы тестировали пару недель. По итогу решили отказаться от проктологии и эндокринологии – с этих кампаний мы получали меньше всего обращений, а те, что все-таки получали, не закрывались в прием. Освободившийся бюджет решили направить на брендовую кампанию. (Изначально клиент попросил сосредоточиться на небрендовых запросах, мотивировав это сильным СЕО, которое на деле оказалось не столь безупречно).

В брендовую кампанию мы решили добавить запросы по клинике, по адресу, а также в нее мы перенесли запросы по отдельным врачам из кампаний по направлениям. Эта кампания помогла в борьбе с конкурентами (часть клиник рекламировалась по нашему бренду) и увеличить общее количество обращений.

Также в середине месяца были запущены баннеры на поиске. Мы подготовили несколько вариантов для каждого из оставшихся направлений в работе. Разместили на них номер статического коллтрекинга – тем самым, у клиента появлялась возможность связаться с нами, даже не переходя на сайт. Такая система работала стабильно и очень часто давала нам бесплатные звонки.

Результаты

Вышеперечисленные работы позволили нам уже в первый месяц работ выйти на запланированные показатели. Основные итоги стартового периода сотрудничества представлены ниже.

🔻🔻🔻
Уменьшим расходы на рекламу на 200 000 ₽ в месяц для Медицинских клиник, при сохранении количества заявок и увеличении количества продаж на 30%
🍀 https://avedirect.ru/audit/📞+79262230660