Кому полезен этот курс?

• Тем, кто обладает устаревшими знаниями по верстке сайтов;
• Тем, кто хочет прокачаться по теме Flexbox CSS в ускоренном режиме;
• Тем, кому не хватает практики по теме Flexbox CSS, чтобы до конца понять теорию.

Программа

Урок 1

— Начало работы с Flexbox CSS;

— Домашнее задание.

Урок 2

— Свойства flex-basis, flex-grow, flex-shrink;

— Домашнее задание.

Урок 3

— Направление flex-элементов;

— Домашнее задание.

Урок 4

— Выравнивание flex-элементов;

— Домашнее задание.

Урок 5

— Порядок flex-элементов;

— Домашнее задание.

Урок 6

— Крутые фишки Flexbox CSS;

— Ошибки, которые не следует совершать, работая с Flexbox CSS;

— Домашнее задание.

Урок 7

— Работа на практике со всеми свойствами;

— Подведение итогов.

Скачать материал

Вы узнаете всё о статьях-инструкциях, их вариациях и особенностях написания

Вы получите базовые шаблоны для разных видов инструкций и поймете, когда и где какой из них использовать

Вы выясните, как монетизировать новые знания: для предложения клиентам или для развития своего блога

ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ ОНЛАЙН-ПРАКТИКУМ?

Это объемное онлайн-занятие на 3 часа.

Сконцентрированная, практическая информация исключительно по статьям-инструкциям. Никакого хождения вокруг да около. Сразу начинаем активно работать.

Особенность практикума — тренировка в режиме онлайн. Прямо на занятии вы будете придумывать схемы, набрасывать структуры разных статей, делиться мнениями и впитывать опыт друг друга. Такой практикум даже можно назвать воркшопом.

ПЛАН ОНЛАЙН-ПРАКТИКУМА

Особенности статей-инструкций и требования к ним

Самые эффективные и интересные модели инструкций

Что такое инструкции от обратного (наоборот)

Как не угробить будущую статью-инструкцию

Куда засунуть экспертность

Как заставить инструкцию приносить вам деньги

За 3 часа практикума вы:

Откроете для себя все разнообразие статей-инструкций.

Узнаете, как усилить инструкцию, чтобы она цепляла внимание читателей.

Набросайте как минимум 10 тем/структур для будущих статей.

Поймете, как заставить статью-инструкцию приносить реальную пользу во всех смыслах (включая доход).

Скачать материал

Глава 1. Внутреннее млекопитающее

Мозг человека с древних времён нацелен на выживание и решение задач, связанных с ним. Когда человек рождается, у него начинают формироваться нейронные пути – они отвечают за выработку гормонов счастья. Эти пути создаёт всё то, что приносит нам удовлетворение. Негативный опыт, соответственно, создаёт связи «мне от этого плохо». За наше счастье отвечают четыре нейрохимических вещества:

– дофамин;

– эндорфин;

– серотонин;

– окситоцин.

Эти гормоны вырабатываются несколькими участками мозга: гиппокампом, гипоталамусом, гипофизом, миндалевидным телом и лимбической системой. Каждый гормон мотивирует человека на определённое поведение:

– эндорфин позволяет игнорировать боль, скрываясь от опасности при травме;

– дофамин помогает добиваться необходимого, даже если придётся затратить много сил;

– серотонин помогает настраивать социальные связи;

– окситоцин позволяет проявлять доверие к людям.

В наследство от млекопитающих человеку достался «древний мозг». Он командует нами и заставляет избегать дискомфорта и делать то, что повысит уровень гормонов счастья. Однако что отличает нас от животных? Животные без рассуждений воспринимают нейрохимические импульсы. Когда хищник видит добычу, он радуется – не в философском смысле этого слова, а с точки зрения физического возбуждения. Животные тщательно выбирают цель, чтобы не расходовать свою энергию даром. При виде добычи у них повышается уровень дофамина, сердце бьётся быстрее. Повышение уровня наблюдается, когда зверь, например, находит воду. Гормоны помогают животным выживать.

Отличает их от нас неразвитая кора головного мозга. Животным вполне хватает лимбической системы, которая побуждает их к активности в случае удовольствия или же к пассивности при возникновении дискомфорта. Мозг человека развился на основе мозга млекопитающих, последний же получил развитие от мозга рептилий, у которых отлично развита способность обнаруживать возможности и угрозы.

В человеческом мозге благодаря развитой коре постоянно образуются нейронные связи. Этот процесс помогает нам выстраивать свою деятельность так, чтобы она вела к удовлетворению потребностей. Понимание пользы от предметов и явлений нам приносит лимбическая система. Она как бы анализирует, что является для человека хорошим, а что – плохим.

Все приятные события прошлого играют роль в формировании нейронных связей. Это касается и малоприятных событий: в этом случае создадутся связи, которых хотелось бы избежать. Нашу реакцию на происходящее определяют электрические импульсы, движущиеся по нейронным путям. Пути создают систему ориентации в нейронных связях. Связи отвечают за то, что человеку нравится, и за то, что он не любит. Выработка гормонов счастья напрямую зависит от числа связей – их должно быть как можно больше. С возрастом создавать новые связи всё сложнее, но необходимо. Для этого мы должны периодически загружать мозг новым опытом.

Гормоны счастья важны, но это не значит, что гормоны «не-счастья» нужно убрать из своей жизни. Вырабатываются они постоянно, ведь угроз со временем хоть и стало меньше, но они не исчезают. Одним из гормонов стресса является кортизол. Его прилив заставляет бежать оттуда, где подстерегает опасность. Мы убираем руку с горячей или слишком холодной поверхности, но не всегда всё так просто: порой мы не знаем точно, из-за чего произошёл всплеск гормона и откуда взялось чувство тревоги. Одна из распространённых реакций для повышения гормона счастья и снижения гормона стресса – съесть сладкое. Хотя сознание не обманешь: оно ощущает, что шоколадка не убрала угрозу. Теперь все последующие разы, когда вы будете думать о тревожной ситуации, вы будете хотеть есть. Итог – порочный круг (зависимость от сладостей) и ещё большая выработка гормонов стресса.

Разорвать круг можно, но для этого вы должны отключить режим «надо что-то делать». Необходимо принять наличие кортизола и учиться действовать спокойно. Новую привычку возможно сформировать примерно за 45 дней, если заниматься ею постоянно.

Глава 2. Подробнее о гормонах радости

Жизнь каждого человека по-своему уникальна, но между нами есть много общего, потому что всеми людьми управляют одни нейрохимические вещества.

Дофамин сигнализирует телу, на что ему можно тратить энергию. Также он подаёт сигнал, что мы на правильном пути к желаемому. Нашим далеким предкам этот гормон помогал выжить. Сейчас нам уже не нужно охотиться или заниматься собирательством, но именно дофамин подсказывает правильные решения. Дофамин строит связи между нейронами, с их помощью мы можем находить удовольствие и вознаграждение.

Наш мозг умеет определять, на что ему расходовать дофамин: он не растрачивает его на доступные предметы, а экономит для достижения действительно важных целей. Чтобы поддерживать должный уровень гормона, человеку приходится делать всё новые шаги на пути к вознаграждению. Активную выработку гормона стимулирует также ожидание награды.

Если говорить об эндорфине, то с ним связано состояние эйфории. Этот гормон способен на некоторое время замаскировать боль, например от раны, чтобы дать организму шанс на спасение – именно так происходит с животными. Эндорфин помогает собрать силы, чтобы сделать что-то, обеспечивающее выживание. Выработка гормона происходит при занятии спортом, при смехе или плаче, но прилив будет незначительным.

Гормон окситоцин вырабатывается, когда мы ощущаем поддержку, удовольствие от принадлежности к группе, когда чувствуем себя внутри этой группы безопасно. Это объясняет, почему животные обычно живут стадами и семьями. Оказавшись за пределами знакомой группы, животное испытывает стресс и подавляет его, вернувшись в стаю.

Выход из группы может быть связан у животных с поиском полового партнёра. Процесс репродукции запускает мощный приток окситоцина. То же возникает у новорожденного – гормон заставляет его держаться рядом с матерью.

Что касается человека, то он прислушивается к мнению других людей, но осознаёт отрицательное влияние стадного поведения. Интересен тот факт, что у рептилий нет ощущения доверия к другим особям, поэтому они обеспечивают свою безопасность, оставаясь в одиночестве. Человек так жить не может – ему необходимы социальные связи.

Уважение, проявляемое в нашу сторону, вызывает прилив серотонина. Животное стремится стать лидером стаи, но при этом также избегает конфликтов, которые могут причинить боль. Животные отлично оценивают свои возможности, поэтому обычно более слабая особь не претендует на место лидера. Человек может по нескольку раз в день менять роли: в одних ситуациях он доминирует, в других – подчиняется. Также серотонин вырабатывается, когда человек или животное имеют доступ к необходимым ресурсам.

Глава 3. Гормон стресса

Ящерица выходит на солнце, когда температура её тела критически снижается, и прячется в тень, едва уловив опасность. Это «мозг рептилии», как его называют у человека, – он отвечает за обмен веществ и реакцию на угрозы. О возникновении чрезвычайной ситуации нас оповещает кортизол. Опыт помогает нам избегать в дальнейшем ситуаций дискомфорта – когда мы видим признаки такой ситуации, уровень кортизола повышается.

Когда уровень кортизола превышает норму, мы чувствуем страх. Среднее количество гормона приводит к стрессу или тревожности. Эти состояния говорят человеку, что ему необходимо срочно что-то сделать. Вообще наш мозг даже самую минимальную опасность принимает за угрозу. Он старается предугадывать ситуации, и понимание этого должно сильно облегчить вам жизнь.

Умом вы можете понимать, что штраф или увольнение не приведут вас к смерти, но эволюционно сложилось так, что нейромедиаторы воспринимают любую неудачу как смертельную. Нам ошибочно кажется, что всему виной современный мир с его проблемами, но нет – всему виной то, что происходило с нашими предками. Опасностей в древние времена было гораздо больше, чем сейчас, хотя мы не воспринимаем всю их силу. Стрессовые нейронные связи возникают исключительно на основании нашего личного опыта.

Мозг обладает способностью к обобщению. Он умеет связывать прошлую боль с возможной болью настоящего и будущего. Очень важно понять, что нельзя избежать негативных эмоций – для них уже есть нейронные пути, но это только ответ на угрозы прошлого. Приятная новость: в ваших силах сознательно прекратить искать новые свидетельства угроз, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

У человека уровень кортизола может повыситься, если он пребывает в группе. Мы очень трепетно относимся к индивидуальности и стараемся не поддаваться инстинктам стада. У животных же, чей мозг мы унаследовали, выживал тот, кто осознавал и отслеживал связи внутри группы. Приматы обладают зеркальными нейронами, которые приходят в действие при наблюдении за другими особями. Когда эта особь делает что-то, у наблюдателей возбуждаются те же нейронные пути, что и у неё. Происходит это не всегда, а лишь в тех случаях, когда особь получает вознаграждение или, наоборот, попадает в дискомфортную ситуацию. Тот же процесс происходит и у людей. Если регулярно наблюдать за чужими действиями, между зеркальными нейронами создастся прочная связь.

Благодаря зеркальным нейронам люди могут сострадать друг другу. Даже если у нас всё отлично, но мы принимаем чужую боль, начинается процесс выработки кортизола. Если отказаться от сочувствия, члены группы могут ополчиться против нас и даже заметить именно в нас угрозу. Опять же, ум говорит нам, что без поддержки группы мы не умрём и Земля не остановится. Однако нейромедиаторы думают совсем иначе. Человек периодически испытывает социальную боль. Столкнувшись с ней какое-то время назад, вы закладываете нейронные пути – теперь любая ситуация, напоминающая о прошлой, будет способствовать выработке кортизола.

Мозг млекопитающего постоянно сравнивает нас с другими людьми. Мы можем думать, что статус для нас не так уж и важен, но это самообман. Когда кто-то более высокий по статусу обращает на нас внимание, мы испытываем радость. Если наши дети «выбиваются в люди», происходит то же самое. Если наша уникальность никем не замечена, вырабатывается гормон стресса. Мы можем сколько угодно говорить, что не следим за своим положением в обществе, однако мозг ведёт свою работу в этом направлении. Нас могут раздражать люди, которые стремятся показать свою исключительность, но в самих себе такой проблемы мы не видим.

У человека есть ещё одна особенность – мы можем вогнать себя в состояние стресса силой мысли. Вы ещё не выступили перед аудиторией, но заранее боитесь и чувствуете, как у вас потеют ладони. Мы постоянно ищем угрозы, а не ориентируемся на информацию от органов чувств. Причём, найдя такую угрозу, даже ощущаем комфорт! Ощущение безопасности возникает, когда мы осознаём свидетельства присутствия угрозы. Но длится это состояние недолго – мы сразу же понимаем, что нужно что-то сделать.

Кортизол вырабатывается у нас ещё и потому, что мы постоянно представляем себе другой мир, более идеальный. Животные не мыслят о том, что в природе что-то идёт не так, а они не соответствуют ожиданиям. Мы же погружены в разочарования, поскольку ждём от окружающей среды большего. Вокруг полно доказательств, что мир и люди по натуре прекрасны, но мозг преподносит нам свидетельства обратного – ведь именно на негатив мы и настроены.

Глава 4. Разочарования от гормонов счастья

Уровень гормонов счастья не может быть постоянным. Прилив мы ощущаем, столкнувшись с чем-то новым, – то есть самым сильным будет именно первое впечатление. Вообще каждый гормон связан со своим разочарованием.

Поговорим о дофамине. Например, вы попробовали пиццу, и первый её кусочек привёл вас в восторг. Остальные уже не будут казаться такими восхитительными, потому что информация не будет новой. Мозг начнёт обращать внимание на другие возможности удовлетворения потребностей. По-научному этот процесс называют «привыканием». Человеку постоянно хочется чего-то нового.

Разочарования, которые порождает дофамин, очень ценны для нашего выживания – понимание этого позволяет относиться к ним легче. Наши предки радовались, когда находили реку, богатую рыбой, – но одновременно с этим уровень дофамина понижался ровно до того момента, пока не будет найдена другая река, ещё более богатая ресурсами.

При понижении уровня этого гормона повышается уровень кортизола, и мы стремимся что-то сделать. Так могут начаться зависимости: человек может подсесть на игровые автоматы – первый выигрыш поднимает уровень гормона. Последующие игры уже не будут столь радостными, но человек будет ждать возвращения эйфории. В итоге он начнёт испытывать раздражение при проигрышах – но зависимость уже не отпустит его.

Люди получают удовольствие от видеоигр, походов по магазинам, коллекционирования. Когда мы заняты планированием каких-то масштабных проектов (например, ремонта или переезда), уровень дофамина также повышается. Понижение происходит, когда мы уже дошли до цели – поэтому сразу начинаем хотеть чего-то ещё.

Ярко действие этого гормона проявляется в любви. Первые чувства всегда самые пылкие, но они не могут длиться вечно. Бессмысленно обвинять вторую половину в том, что ваша любовь якобы угасает. Да, можно разорвать отношения и искать нового партнёра – но ведь дофамин остаётся при вас, а значит, ситуация повторится.

Эндорфин тоже не может поддерживаться в нашем организме в высоких дозах. Некоторые люди думают, что повысить уровень гормона можно, если причинять себе боль, ведь всплеск эндорфина наблюдается при тяжёлых физических нагрузках или при голодании. Однако это, конечно же, не выход. Стимулируют выработку эндорфина некоторые наркотические вещества, но они разрушают организм, вызывают привыкание и требуют постоянного увеличения дозы.

Окситоцин вырабатывается, когда вас, например, обнимает родной человек. Гормон разрешает нам доверять людям, но любить всех и каждого невозможно. Сниженный уровень окситоцина позволяет оценивать и верно реагировать на социальные ситуации.

Именно этот гормон удерживает вас от того, чтобы, к примеру, не уволиться из-за стычки с коллегой. Окситоцин помогает переживать неудачи прошлого и предательства. Однако этот же гормон влияет на процессы объединения в преступные группы, развязывание войн или распад семей. Это обратная сторона окситоцина: люди, чтобы избежать агрессии, присоединяются к бандам, а в результате страдают от ещё больших нападок. То же можно сказать о женщинах, которые терпят домашнее насилие.

Уровень серотонина повышается, когда мы удовлетворяем потребность в уважении. Очень скоро мы начинаем гнаться за всеобщим одобрением, что превращается в манию. Мозг человека эволюционировал, но не так, чтобы вы уже были готовы признать, что являетесь социально значимым. Вы, сами того не подозревая, в любой ситуации ищете доказательства своего статуса. Поднимаясь на вершину, вы постоянно будете желать большего.

Серотонин выделяется, когда мы спасаем другого человека, когда добиваемся любви партнёра, который выше нас по статусу. Гормон не может постоянно быть повышенным. Помните, что завоёванное уважение не сделает вас навеки счастливым.

Чтобы угрозы не захватывали вас, необходимо переключаться. Когда вы избавляетесь от негативной эмоции, образуются новые нейронные пути. Привычки очень быстро укореняются. И чем больше они укоренились, тем больше у них побочных эффектов. Порочных кругов множество: неправильное питание, курение, злоупотребление алкоголем, привычка есть сладкое и т.д. Альтернатива возникнет именно тогда, когда вы скажете себе, что ничего не будете делать. Вы должны просто перетерпеть дискомфорт, а не создавать новые нейронные пути.

Глава 5. О новых привычках

Чтобы сформировать новую привычку, понадобится 45 дней. Для каждого гормона привычки будут своими, предлагаем некоторые из них:

1. Дофамин:

– не сбрасывайте со счетов даже самые небольшие победы, учитесь замечать их и хвалить себя. Это будет способствовать большей выработке гормона, чем если бы вы радовались одному большому достижению в будущем;

– определив цель, продвигайтесь к ней небольшими шагами. Вам хватит даже 

10-15 минут в день – это куда лучше, чем вообще жить без цели и не делать ничего в её сторону. Не мечтайте попусту, а именно действуйте – привычка не выработается без конкретных шагов;

– сложные или кажущиеся неприятными задачи делите на этапы. Например, вы давно понимаете, что нужно убраться в комнате, но не можете себя заставить. Начните хотя бы с одной полки на столе или в шкафу – уделите ей 10 минут. Так же поступайте со всеми другими раздражающими факторами – посвящайте каждому определённое время каждый день;

– самостоятельно определяйте свою планку. Если чувствуете, что ожидаете от себя слишком много, понизьте её – и наоборот.

1. Эндорфин:

– чаще смейтесь. Будьте искренни, только не насмехайтесь над другими людьми – это не даст нужного эффекта. Читайте анекдоты, слушайте и смотрите выступления любимых комиков и артистов;

– позволяйте себе плакать. Это не значит, что вы должны становиться нытиком, просто разрешите себе выражать эмоции и таким способом, особенно если раньше сильно контролировали себя. Не вызывайте слёзы специально, плачьте, когда действительно ощущаете в этом потребность;

– полюбите физические нагрузки. Напрягайте не одну группу мышц, а разные. Так вы будете развиваться гармонично и не перегрузите себя. Не переживайте, что поначалу вам будет сложно. Главное – тренируйтесь в своё удовольствие, не слушая чужие мнения на этот счёт;

– растягивайтесь. Растяжка необходима каждому человеку, особенно если вы работаете в офисе и мало двигаетесь. Следите за тем, чтобы растягиваться постепенно, а не рывками, чтобы не причинить себе боль и не травмироваться. Вообще старайтесь получать от спорта удовольствие, делайте упражнения под любимую музыку, совместите спорт с хобби и т.д.

1. Окситоцин:

– общайтесь внутри группы, заводите друзей в соцсетях. Да, это скорее посредники – но через них куда проще в дальнейшем налаживать отношения. Создавая доверие искусственно, вы меньше рискуете разочароваться;

– ищите точки, через которые можно начать взаимодействие. Не стремитесь сразу же завязать доверительные отношения, делайте это постепенно. Начинайте с небольших позитивных взаимодействий – такие маленькие шаги принесут гораздо меньше дискомфорта. Также старайтесь налаживать нейтральное общение с людьми, которые когда-то были вам неприятны или сделали вам больно в прошлом;

– будьте человеком, которому можно доверять. Когда чувствуете к себе положительное отношение, порадуйтесь этому. Не завоёвывайте чьё-то внимание и уважение, вместо этого сдерживайте свои обещания и не говорите плохо за глаза о другом человеке;

– не бойтесь устраивать отношениям проверку. Расширяйте круг общения, собирайте информацию о людях, чтобы понимать, кто стоит вашего доверия;

– запишитесь на курс массажа. Или попросите родственника, чтобы он растёр вам спину. Можете освоить приёмы самомассажа.

1. Серотонин:

– научитесь ощущать гордость. Каждый день высказывайте сами себе одобрение за какие-то действия и результаты. Делитесь успехами с окружающими, не бойтесь рассказывать о том, чего вам удалось добиться. Да, все хотят получить признание со стороны общественности, но если его пока нет, поаплодируйте себе сами и продолжайте настойчиво идти к цели;

– получайте удовольствие от социального статуса. Статусы меняются несколько раз в день, и в ваших силах полюбить каждый из них. Отмечайте преимущества даже подчинённого положения, не переживайте даром, а настройтесь на позитив – ведь очень скоро статус опять сменится;

– следите за своим влиянием. Не ищите в других людях недостатки, чтобы возвыситься на их фоне. Не навязывайте людям своё мнение и волю – просто наслаждайтесь положительным отношением к себе. Каждый из нас имеет влияние на кого-либо, и этим влиянием нужно дорожить;

– смиритесь, что вы не можете влиять абсолютно на всё и на всех. Если вы чрезмерный аккуратист, позвольте себе небольшой беспорядок. Если у вас в комнате всегда хаос, постарайтесь всё же сделать уборку. Оставляйте себе время в течение дня, чтобы действовать без плана и не следить за часами. Не бойтесь иногда отпускать ситуацию, примите как факт, что мир не обязан быть таким, каким его видите лично вы.

Не ждите, что новые привычки сразу же войдут в вашу жизнь и принесут радость. Запаситесь терпением и упорством, совершайте действия по их установлению каждый день без перерывов на праздники и выходные.

Глава 6. Что может помешать на пути к счастью

Чтобы сформировать привычку, необходимо составить план действий, которому вы будете следовать. Вам придётся идти на компромиссы с самим собой, выбирать иногда не самые совершенные варианты. Например:

– сделать сейчас или попозже;

– сделать что-то знакомое или неизвестное;

– сделать что-то самому или коллективно;

– выбрать зависимость или свободу.

Жизнь никогда не будет гладкой. Но не нужно перекладывать трудности на других людей. Если вы сами возьмёте ответственность, то получите куда больше удовлетворения.

Самыми распространёнными причинами не менять свою жизнь и свои привычки являются:

– нежелание снижать стандарты. Но большие достижения не гарантируют радости. Вы можете считать, что следуете высокими категориями, однако постоянно подвергаете себя страданиям. Если вы будете гнаться за идеалом, эта погоня ничем не кончится, именно поэтому так важно быть счастливым от малого. Сконцентрируйте внимание на конкретных и – главное – полезных навыках;

– нежелание действовать. Люди постоянно думают, что им что-то даётся тяжело, а кому-то – с лёгкостью. Но это ошибочное мнение, ведь счастье не приходит просто так, оно требует усилий. Нельзя думать, что жизнь к вам несправедлива. Вы не знаете настолько хорошо других людей, чтобы решать, что им повезло незаслуженно или просто так. Необходимо отказаться от перекладывания вины и поиска вокруг только негатива. Если вы сосредоточитесь на плохом, то будете видеть только подтверждения плохого;

– убеждение, что думать о личном счастье – это позиция эгоиста. На самом же деле только вы отвечаете за то, что с вами происходит. Лучше думать о том, как стать счастливым, чем быть несчастным вместе с другим человеком. Когда у вас происходит выплеск гормонов счастья, это вовсе не значит, что вы лишаете окружающих. Вы не обязаны думать о том, чтобы ваше счастье отвечало чужому. Как и другие люди не обязаны подчинять свою жизнь вашей;

 – желание готовиться к самому худшему. Мозг человека настроен на то, чтобы постоянно искать угрозы выживанию. Однако каждый человек в состоянии переключиться на положительные аспекты. Всегда старайтесь переключать внимание с катастрофы на позитив;

– отсутствие веры в свои силы. Чтобы возродить её, концентрируйтесь на конкретных шагах. Обычно мы боимся действовать, потому что не знаем, что ждёт нас на финише, и опасаемся неудач. Нужно научиться принимать ошибки. Для новых путей вам нужен новый опыт, и ваша активность как раз направлена на его приобретение;

– уверенность в том, что в этом мире невозможно стать счастливым. Да, мир несовершенен, но вы должны думать в первую очередь о том, чтобы повышать уровень своих гормонов радости. Именно их отсутствие заставляет вас во всём разочаровываться. Проще всего винить общество и не замечать личные проблемы. Система не виновата в несчастьях людей – чтобы стать счастливым, человек должен начинать с себя;

– откладывание счастья на потом. Люди, которые это делают, обычно говорят: 

«Я буду радоваться, когда…» Когда у человека есть только одна цель, всё остальное он начинает воспринимать как преграды. Но ваша задача находить комфорт в самых разных источниках.

Глава 7. Как же преодолеть препятствия

Когда вы хотите поступить по-старому, вспомните о том, что:

– существует эффект зеркала, т.е. вы можете повторять действия людей, которые уже развили в себе нужную вам привычку. Но знайте меру и не переходите границу подражания;

– необходимо поддерживать баланс между всеми четырьмя гормонами. Будьте готовы делать какие-то непривычные вещи, чтобы повысить их недостаток;

– формировать новые пути гораздо легче на основе уже существующих, так что старайтесь разнообразить деятельность, которая приносит вам удовольствие;

– для любой активности вам нужна энергия. Это значит, что необходимо найти способы хотя бы кратковременно радовать себя на протяжении дня;

– повышает уровень гормонов счастья забота о том, чтобы оставить свой след в истории. Можно изучать своё генеалогическое древо, общаться с родственниками, детьми и т.д.;

– для укрепления привычки нужно получать от неё радость. Занимайтесь тем, что действительно нравится;

– чтобы помочь мозгу, нужно разделять сложные задачи на более лёгкие;

– для счастья нужно прекратить думать о постоянных максимумах, поскольку порой куда лучше воспользоваться просто удовлетворительным решением;

– новые цепочки нужно формировать заранее. Вообще составление плана – это отличный способ избавляться на время от гормонов стресса;

– новые привычки можно укреплять и с помощью визуализации.

Не увлекайтесь анализом ошибок прошлого, потому что это способствует укреплению негатива. Начните ценить то, что у вас есть, потому что многие люди не имеют и малой части этого. Не обвиняйте. Цените то, что вы имеете возможность сделать выбор. Причём у каждого выбора есть и плохие, и хорошие стороны – нужно всегда учиться видеть именно хорошее во всём, что вас окружает. Помните, что за ваши реакции отвечают гормоны, и вы не должны ненавидеть мир или обзаводиться дурными привычками. Просто начните грамотно управлять своим мозгом.

Введение

Если вы согласны с тем, что учиться нужно на чужих ошибках, то эта книга для вас! Изучение историй краха великих компаний и способов преодоления кризиса не менее важно, чем изучение историй их достижений. Почему одни компании даже во время глобальной рецессии процветают, а другие идут ко дну даже во время бурного экономического роста? Джим Коллинз уверен, что это не риторический вопрос, и знает, как на него ответить.

Крах компании никогда не случается неожиданно. Как правило, этому предшествуют месяцы и даже годы «болезни». У упадка компаний и у болезни человека много общего: их трудно выявить на ранних стадиях. Однако именно на ранней стадии болезнь легче всего вылечить. Вовремя проведенная «диагностика» сэкономит ваши деньги и время, потраченное на поиск путей спасения.

Прочитав саммари и книгу, вы будете знать о ловушках успеха и симптомах упадка великих компаний — а значит, сможете предотвратить развитие негативных тенденций в вашей компании или хотя бы не дадите им зайти слишком далеко.

Возможно, именно благодаря вам и вашей наблюдательности компания не только не пойдет ко дну, но и превратится в процветающую бизнес-империю?

1. Осторожно: ловушка успеха

Первая стадия «болезни», как правило, протекает незаметно. На первый взгляд, все в порядке — и сила инерции двигает компанию вперед, даже если менеджеры принимают одно неверное решение за другим. Компания может выглядеть здоровой, даже если внутри она уже поражена смертельно опасным недугом. На этой стадии успех воспринимается как что-то само собой разумеющееся — менеджеры переоценивают собственные достижения и забывают о факторах, реально способствовавших росту бизнеса.

Помните, что прошлые достижения не гарантируют успеха в будущем. Будьте одержимыми в стремлении к усовершенствованию: это единственный путь к развитию компании.

В начале 90-х годовXX века выручка компании Motorola резко выросла с $5 млрд до $27 млрд — и компания превратилась в самого успешного в мире производителя телефонов. Этот успех пришел благодаря выпуску аналоговых устройств. И Motorola не собиралась отказываться от их выпуска, несмотря на то, что цифровые системы уже начали захват рынка. Более того — компания инвестировала средства в создание нового аналогового устройства StarTAC. В Motorola считали, что «43 миллиона потребителей аналоговых устройств не могут ошибаться». Однако это оказалось неправдой. Доля компании на рынке уменьшалась на протяжении 10 лет — и с 2001 по 2003 год Motorola пришлось уволить более 60 000 сотрудников.

Чек-лист для самодиагностики компании

Самый важный вопрос для самодиагностики: «А что, если весь наш успех — просто результат везения?»

2. Одержимость достижениями

Компании на второй стадии, как одержимые, стремятся к росту. Иногда этот рост связан с требованиями акционеров, но чаще компания просто переоценивает свои силы в погоне за успехом. Менеджеры теряют способность к адекватной оценке соотношения возможностей и желаний и увлекаются захватом неперспективных рынков.

Погоня за неконтролируемым ростом приводит к тому, что сотрудники перестают верить в ключевые ценности компании, — и компания становится еще ближе к краху.

Компания Rubbermaid (американский производитель товаров для дома) решила выпускать как минимум 365 продуктов в год — по одному новому продукту каждый день! За 3 года Rubbermaid выпустила более тысячи новых продуктов и завоевала статус одной из самых инновационных компаний. Однако лавинообразный рост ассортимента продукции привел к упадку компании. В 1998 году Rubbermaid оказалась на грани разорения и позднее была куплена компанией Newell.

Еще одна опасность, с которой сталкиваются бизнес-империи с огромными оборотами — это потеря понимания того, что такое «деньги». Топ-менеджерам начинает казаться, что в компании просто невозможна ситуация нехватки оборотных средств — и они начинают фокусироваться не на текущей прибыли, а на потенциальной. У наемных менеджеров бизнес-империй, оперирующих астрономическими для их сознания суммами, часто полностью атрофируется бережное отношение к деньгам — и это подрывает управленческий контроль за издержками.

Чек-лист для самодиагностики компании

Самый важный вопрос для самодиагностики: «Кого можно назвать ключевыми сотрудниками? Что мы будем делать, если эти сотрудники покинут компанию?»

3. Эффект Титаника: отрицание угроз и рисков

«Симптомы» третьей стадии уже могут быть заметны невооруженным взглядом. Однако самая частая реакция на трудности — сделать вид, что их нет, или предположить, что трудности носят временный характер. Никто не осмеливается даже предположить, что компания близка к краху. На третьей стадии менеджеры недооценивают негативные данные, а неоднозначные данные трактуют как позитивные.

За день до старта «Челленджера» инженеры компании «Мортон Тайокол» предложили отложить запуск из-за аномально низкой температуры воздуха (до –30°С). Они опасались, что кольца могут потерять эластичность и плотность в пазах вокруг ракет будет нарушена. Глава инженерного корпуса компании Аллан Макдональд отказался подписать официальное разрешение на запуск корабля, однако топ-менеджеры компании «Мортон Тайокол» и NASA проигнорировали неоднозначные данные и настояли на запуске. Старт космического корабля закончился взрывом на 73-й секунде полета и гибелью 7 астронавтов.

Чек-лист для самодиагностики компании

Самый важный вопрос для самодиагностики: «Эта команда еще способна выбраться «наверх» или она тянет компанию на дно?»

4. Во власти паники: опасность непродуманных решений

Когда компания оказывается на четвертой стадии, проблемы уже невозможно проигнорировать. На этой стадии, стадии резкого упадка, начинается паника и хаотичный поиск «волшебной пилюли» для быстрого исцеления. Отчаянные непродуманные действия «съедают» бюджет компании и энергию сотрудников, которые можно бы было направить на настоящее оздоровление компании.

Первые результаты таких мер могут показаться позитивными, но их эффект продлится недолго. В тот момент, когда важнее всего спокойные, продуманные действия, мы часто делаем прямо противоположное, идем на риск — и получаем именно тот результат, которого боимся больше всего.

В 1999 году компания Hewlett-Packard столкнулась с падением стоимости акций. Акционеры решили пойти на радикальные перемены — и пригласили на должность CEO яркую и харизматичную Карли Фиорину, «самую влиятельную бизнес-леди Америки». Несмотря на рост интереса к компании со стороны СМИ, усилия Фиорины не привели к значимым ус��ехам. Карли Фиорина, по мнению экспертов, допустила ��есколько фатальных ошибок, например, инициировала слияние с компанией Compaq в 2002 году. Неудивительно, что на протяжении нескольких лет биржевой курс акций Hewlett-Packard не претерпевал значительных изменений и оставался примерно на 60% ниже пикового значения 2000 года. В 2005 году Карли Фиорина была уволена. Как только эта информация стала известна, курс акций Hewlett-Packard вырос сразу на 6,9%.

Чек-лист для самодиагностики компании 

Самый важный вопрос для самодиагностики: «Мы ищем “волшебную пилюлю” для снятия симптомов или хотим исцелиться по-настоящему? Есть ли еще шанс вернуться к принципам, благодаря которым наша компания была великой и успешной?»

5. Потеря надежды на спасение

Чаще всего крах компаний проходит через все пять стадий, однако если события разворачивались стремительно, какой-либо этап мог быть пропущен. Пятую, и последнюю, стадию упадка можно назвать точкой невозврата. Если компания пересекла ее — она уже не сможет справиться с кризисом. Чем дольше компания находилась на четвертой стадии и чем больше дорогостоящих «волшебных пилюль» было проглочено, тем с большей вероятностью наступит полный крах.

Возможные варианты развития событий на пятой стадии:

• продажа компании;

• банкротство;

• фатальное уменьшение доли рынка.

Не отчаивайтесь: даже на четвертой стадии возрождение компании все еще возможно! Не теряйте надежду и не позволяйте панике принимать за вас управленческие решения — и ваша компания никогда не окажется на пятой стадии, смертельной для любого бизнеса.

Помните о том, что упадок компании всегда вызван не фатальным невезением, а обычными ошибками, неудачными решениями или бездействием менеджеров и ключевых сотрудников. И это хорошая новость: для возрождения компании необходимо не чудо, а всего лишь цепочка правильных действий и реализация продуманной стратегии.

Для возвращения к рациональным методам управления вам пригодится:

— четкое стратегическое мышление;

— жесткая управленческая дисциплина;

— гибкость и умение сменить тактику в нужный момент;

— умение никогда не забывать о главной цели существования вашей компании.

Заключение

• Любая компания, даже самая великая, всегда остается уязвимой: каждый может сорваться с вершины.

• Ослабление компании проходит через 5 стадий: ловушка успеха, одержимость достижениями; отрицание угроз и рисков; принятие непродуманных решений под влиянием паники и потеря надежды на спасение.

• Кризис можно предотвратить, если вовремя заметить симптомы упадка. Пока вы не оказались на пятой стадии, фактически гибельной для компании, упадок можно остановить.

• Не переоценивайте роль собственных достижений. Не забывайте о том, что успех мог к вам прийти из-за удачного стечения обстоятельств.

• Не списывайте свои неудачи на внешние факторы. Требуйте и от себя, и от подчиненных признания ответственности за отрицательные результаты. Если все будут убеждены в том, что спад цикличен, вы не сможете вовремя найти и устранить причины упадка.

• Помните о том, как опасны непродуманные решения. Не позволяйте панике управлять вами. Не ищите «волшебную пилюлю». Во время кризиса мало пользы от реорганизации, запуска новых продуктов, назначения новых харизматичных лидеров или захвата новых рынков.

• Ключ к возрождению компании — это верность принципам и ценностям корпоративной культуры, жесткая управленческая дисциплина, рациональные методы управления и вера в то, что компания снова способна стать великой и процветающей.

Введение

Мы ежедневно поглощаем примерно 100 000 слов информации, что эквивалентно прочтению книги в 350 страниц, в то время как несколько десятков лет назад информационный рацион состоял всего из 28 000 слов в день.

Много книг и статей было написано об ускоряющемся темпе изменений вокруг нас и технологических инновациях. Книга «Пластичность» Леонарда Млодинова, известного мастера научно-популярной литературы в области психологии, посвящена теме, которая ранее широко не обсуждалась: как мы должны мыслить, чтобы успешно функционировать в условиях быстро меняющегося современного бытия.

Способность человека отказываться от привычных идей и постулатов, адаптироваться в противоречивых и двусмысленных ситуациях, подниматься над условностями, полагаться не только на логику, но и на воображение, интегрировать разнообразие идей, экспериментировать и не бояться неудач — весь этот букет талантов Млодинов называет эластичным мышлением, которое, по мнению Млодинова, абсолютно необходимо для решения любых новых проблем.

Многочисленные исследования мозга показали, что аналитическое мышление является результатом постепенных и последовательных операций, контролируемых той областью мозга, которая отвечает за сознание. Эластичное мышление возникает в области бессознательного в результате сложного хаотичного движения нейронов, взаимодействующих с центрами эмоций, и способно генерировать новаторские идеи, недоступные аналитическому рассудку.

Млодинов доступно и интересно рассказывает о нейробиологических процессах, происходящих в нашей голове, результатом которых является эластичное мышление. Книга насыщена удивительными фактами, теориями и гипотезами о работе нашего мозга, которые расширят кругозор самого взыскательного читателя, увлекающегося психологией и нейробиологией.

О способности адаптироваться

Объем знаний в мире растет беспрецедентными темпами, за которыми человечество угнаться не может.

Например, в 2017 г. было опубликовано 3 миллиона новых научных статей; на скучную тему о продуктах для волос написаны сотни книг, и каждые два-три года удваивается количество сайтов в интернете.

Сегодняшнее общество вознаграждает тех, кому комфортно в этом мире скоростных перемен, и наказывает тех, кто приспосабливается плохо. Безопасная территория стабильности часто становится минным полем стагнации.

Оказывается, человеку присущ интерес к новому и к переменам. В психологии эта черта назыввается неофилия, и она является одним из базовых компонентов человеческого характера. Способность адаптироваться к новым условиям заложена в нас генетически, и она может развиваться под влиянием внешних обстоятельств.

Гены неофилии зародились примерно 135 000 лет назад в результате, скорее всего, катастрофического изменения климата, когда выжить сумели только те из наших предков, у кого присутствовало желание рисковать и исследовать новые территории. Ген «искателя приключений» был обнаружен в 1996 г. и получил название DRD4. Оказалось, что чем дальше от Африки (континента, где зародилось человечество) поселились наши далекие предки, тем в большей степени у их потомков присутствует этот ген.

К счастью, эпигенетика указывает на то, что наше поведение и привычки могут влиять на генетическую структуру, то есть «включать» или «отключать» тот или иной ген в ответ на внешние факторы. Если это действительно так, то можно «научить» человеческий организм быстрее и лучше адаптироваться к внешним изменениям.

Что есть мысль?

Одним из постулатов когнитивной нейрологии является идея о том, что структура и форма мысли не зависит от ее содержания. Умственная деятельность, которая приводит к созданию нового бизнеса, косметики или еды, ничем не отличается от той, что рождает новые научные теории, произведения живописи или музыкальные симфонии.

Думать — это значит оценивать обстоятельства и осмысленно реагировать на них путем генерирования идей. Всегда ли люди действуют обдуманно? Одно из исследований показало, что во многих привычных ситуациях мы действуем бездумно, на автопилоте. Поэтому прежде чем развивать аналитическое и эластичное мышление, нужно научиться собственно думать, то есть распознавать и прекращать автоматические действия. Психологи называют такое состояние ума «осознанностью», что перекликается с буддистским учением и достигается путем медитации.

Когда человек действует осознанно, он полностью отдает себе отчет о своих представлениях, ощущениях, чувствах, мыслях и принимает их спокойно, как бы наблюдая за ними со стороны. Это не трудно, но требует постоянной концентрации. Упражнения в «осознанности» учат лучше контролировать работу ума.

Аналитическое мышление

Следующей ступенью мышления Млодинов называет аналитическое мышление. Мы его ценим за объективность, беспристрастность и точность. Компьютерные алгоритмы представляют собой эквивалент аналитического мышления, основанного на правилах и логике. По словам Эндрю Мура, бывшего вице-президента Google, самые современные компьютеры — всего-навсего очень умные калькуляторы, способные справляться со специфическими задачами. Попытки же создать компьютер, умеющий мыслить эластично, пока к успеху не привели. Например, распознование образов не представляет труда даже для трехлетнего малыша, но чтобы создать программу для узнавания кошки, ученым понадобилось построить сеть из тысячи мощных компьютеров. Этот пример иллюстрирует ключевое различие между компьютером и человеческим мозгом.

Недавние достижения в получении изображений головного мозга позволили идентифицировать 97 новых участков, различающихся по своей структуре и функциям. Это достижение сравнимо по значимости с открытием того, что атомы состоят из протонов, нейтронов и электронов.

Наш мозг формирует нейронные сети из миллиардов клеток, каждая из которых взаимодействует с тысячами других. Эти сети формируют более крупные структуры, которые в свою очередь являются частью других более крупных структур и т. д., формируя сложнейшую иерархическую систему, которую ученые только начинают понимать.

Млодинов объясняет, что наш мозг может обрабатывать информацию «сверху вниз», как это делает обычный компьютер, рождая мысль аналитическую, или «снизу вверх», путем бесконтрольного взаимодействия миллионов нейронов, что является отражением эластичного мышления, которое может привести к самым неожиданным озарениям, например, к появлению фантастического мира Гарри Поттера или к изобретению ксерокса.

Эмоции и мысли

В нашем мозгу есть группа структур, взаимодействие между которыми отвечает за функционирование, в терминологии психологов, системы вознаграждения. Она отвечает за желания и чувство удовольствия. Если бы не она, мы не чувствовали бы радости от кусочка шоколада, глотка воды или оргазма. Система вознаграждения стимулирует нашу мысль и заставляет действовать для достижения цели; она обеспечивает мотивацию нашим действиями заст��вляет мозг выбирать, над какой проблемой думать и что должно являться конечным итогом наших раздумий.

Пациент, у которого вместе с опухолью удалили часть орбитофронтальной коры мозга, отвечающей за систему вознаграждения головного мозга, лишился способности испытывать удовольствие. И вместе с этим он потерял мотивацию для принятия решений и формулирования цели. Интересно, что его способность к аналитическому мышлению не пострадала. Например, он мог легко ответить на вопрос «Где находится Париж?», но вопрос «Куда вы хотите отправится в отпуск?» оказался непреодолимым, поскольку для ответа на него требовалось придумать и сформулировать критерии, определяющие выбор места для отпуска.

Эволюция наделила нас такими эмоциями, как удовольствие и страх, чтобы мы могли оценивать позитивные и негативные последствия событий и обстоятельств. Отсутствие системы вознаграждения приводит к параличу процесса принятия решений. Эмоции не просто делают жизнь богаче, они являются неотъемлемым элементом нашей способности мыслить и реагировать на внешнюю среду.

Исследования показывают, что если мы сталкиваемся со слишком широким выбором, в нас происходит «информационная перегрузка». Она стимулирует более примитивные участки мозга, реагирующие на чувство страха в опасной ситуации, что истощает наши умственные ресурсы, вызывает стресс и подрывает способность к самоконтролю. Поэтому, советует автор, в большинстве жизненных ситуаций правильнее довольствоваться «подходящим» выбором, а не мучиться в бесконечных поисках «оптимального» решения.

Дефицит внимания — болезнь или благо?

Наблюдения за гиперактивными детьми с дефицитом внимания показали, что их поведение очень похоже на поведение одаренных детей. Нейронные цепи у человека с диагнозом «дефицит внимания» генерируют идеи беспорядочно и бесконтрольно. Такое мышление, с одной стороны, отвлекает от достижения цели, но с другой стороны, способствует появлению конструктивных ассоциаций и дифференцированных идей, на которые «нормальные» люди не способны. Это означает, что дефицит внимания сопровождается эластичным мышлением. Млодинов выдвигает предположеиие, что в наши турбулентные времена наличие дефицита внимания является эволюционным преимуществом.

Как возникает смысл?

В нашем мозгу разнообразные элементы значения группируются в единые блоки, которые, в свою очередь, группируются в блоки более высокого уровня и т. д. Ученые называют идеи и группы идей, представленные в иерархии, концепциями, а нейронные сети, воплощающие концепцию, — «концептуальными клетками». В нашей голове существует огромное множество концептуальных клеток для обозначения мест, людей, предметов. Взаимодействие между ними представляет собой процесс мышления. Сети постоянно обмениваются своими нейронами, активация одной нейронной сети распространяется на другую. Эти процессы позволяют возникать ассоциациям между различными концепциями. Эластичность нашего мышления позволяет выходить за пределы знакомого нам мира ощущений и порождать новые концепции.

Красота человеческого разума заключается в том, что мы умеем совмещать аналитическое мышление с эластичным, и из этого сочетания появляются новые идеи, прийти к которым чисто логическим путем невозможно. Более того, мы умеем видоизменять наши подходы до тех пор, пока не найдем решения проблемы, поставленной изменяющимися условиями окружающей среды.

Эластичное мышление лучше всего проявляет себя в академической среде, где молодые ученые объединяются в исследовательские группы и получают полную свободу развивать свои идеи, без какого-либо контроля «сверху». Компания Intellectual Ventures была создана с целью генерировать необыкновенные идеи и получать патенты на них. Она функционируют наподобие человеческого мозга: большое количество людей активно взаимодействуют друг с другом с минимальным управлением «сверху».

Например, взаимодействие между специалистами по комарам, экспертами по оптике и лазерными инженерами привело к изобретению «фотонной ограды», которая уничтожая комаров, эффективно защищает людей от эпидемий малярии, а урожай — от уничтожения.

О вреде твердых убеждений

В течение первых нескольких десятилетий жизни мы развиваем свою точку зрения на любые темы, и многие ее так никогда и не меняют. По мнению Млодинова, люди, способные изменить свои убеждения, всегда имеют преимущество в жизни, поскольку они лучше адаптируются в изменяющихся условиях. Гибкость ума, позволяющая анализировать теории, противоречащие нашим убеждениям, полезна не только в науке, но и в повседневной жизни. Многие новые проблемы можно решить, только выйдя за рамки привычной логики и изменив угол зрения.

На сегодняшний день, когда наши привычные представления устаревают с умопомрачительной скоростью, способность воспринять новый образ мыслей и отказаться от привычных стереотипов не столько является требованием для достижения выдающихся результатов, сколько условием простого выживания. Умение реформировать свой образ мыслей в отношении фактов и теорий является проявлением эластичности мышления и отличает человека от играющего в шахматы компьютера.

Млодинов отмечает, что знакомство с разными культурами и общение с иностранцами расширяет наш кругозор, увеличивает эластичность мышления и помогает нам быстрее освободиться от устаревших шаблонов, которые могут тянуть нас назад.

Бездумные мысли

Эластичное мышление не состоит из линейной последовательности шагов, как аналитическое мышление. Идеи, большие и маленькие, просто появляются у нас в голове. Но они не возникают ниоткуда — их генерирует наше подсознание. Например, замысел Франкенштейна пришел к Мэри Шелли во сне. Благодаря достижениям нейробиологии мы знаем, что когда наши мозги отдыхают, они не бездельничают — их подсознательная часть активно работает. Мыслительные процессы происходят и тогда, когда мы не фокусируемся на конкретной задаче. Млодинов называет эти процессы дефолтным режимом мысли, и они являются ключевыми для эластичного мышления.

Изобретение электроэнцелографа (ЭЭГ) позволило ученым заглянуть внутрь мозга и превратило нейропсихиатрию в настоящую науку. ЭЭГ наглядно продемонстрировал, что мозг пребывает в состоянии активности и тогда, когда человек сознательно ни о чем не думает.

Внедрение позитронной томографии стало следующим гигантским скачком в развитии нейробиологии. С помощью томографа ученые обнаружили: когда мозг «не думает», нейронная сеть, состоящая из нескольких структур, которые ранее считались никак друг с другом не связанными, проявляет высокую активность. Эта нейронная сеть получила название дефолтной. Роль дефолтной сети еще мало изучена, но уже известно, что она управляет нашей внутренней жизнью и «озвучивает» диалог, который мы ведем сами с собой. Когда мы отрешаемся от внешних раздражителей — засыпаем или уходим в грезы — нейронные сети «прочесывают» информацию, воспоминания и ощущения, собранные в нашем мозгу, комбинируют концепции и устанавливают взаимосвязи, которые мы в сознательном состоянии произвести бы не смогли. Поэтому полезные идеи часто рождаются, когда мы отдыхаем, гуляем или мечтаем.

О пользе безделья

Хотя многие считают, что безделье непродуктивно, Млодинов утверждает, что нехватка ничем не занятого времени для нас вредна, поскольку состояние бездействия позволяет дефолтной нейронной сети «осмыслить» то, что мы недавно узнали или пережили. В это время происходит соединение разрозненной информации, формируются новые ассоциации и углы зрения, рождаются новые идеи. Расслабленный ум исследует новшества; сосредоточенный ум ищет знакомые идеи.

Поэтому, по мнению Млодинова, так важно время от времени находить островки свободного времени и «отключаться» от внешнего мира.

Леонардо да Винчи был убежден, что гении часто достигают больших результатов, работая меньше.

Откуда приходят озарения?

Догадки и прозрения являются результатом сложных процессов, происходящих в подсознании после того, как логические выкладки, заключенные в строгие рамки общепринятых норм и концепций, не приводят к искомому результату.

Не так давно общепринятым было мнение о том, что левое и правое полушария мозга не взаимодействуют друг с другом. Однако более поздние исследования показали, что прежде чем новая идея попадает в наше сознание, мозг оценивает ее значение на подсознательном уровне. Левое полушарие «выдвигает» очевидное и буквальное толкование, а правое полушарие предлагает более абстрактные смыслы. Глубоко внутри нашего подсознательного разума полушария конкурируют друг с другом за внимание «сознательного» рассудка, который должен выбрать «правильную» идею. Млодинов отмечает, что есть еще один важный участник этого процесса — поясная извилина. Если идеи, выдвинутые левым полушарием, проблему не решают, поясная извилина позволяет более оригинальным идеям правого полушария попасть в сферу нашего внимания.

Озарения принадлежат к числу главных достижений эластичного мышления. Млодинов полагает, что если к каждой проблеме подходить «расслабленно» и не концентрироваться на применении прямолинейной логики, то есть шанс активировать правое полушарие быстрее и, соответственно, чаще находить спонтанные и нестандартные решения проблемы.

Млодинов считает возможным развивать способность к озарениям. Для этого он предлагает оказаться в затемненной комнате или просто закрыть глаза, абстрагироваться от давления временных рамок и ни в коем случае не отвлекаться на телефонные звонки и текстовые сообщения.

Почему трудно стать гением?

Млодинов отмечает, что наш разум, как правило, двигается в заранее заданном одном направлении. Из-за этого мы часто не видим изменений, которые могли бы улучшить нашу жизнь, не способны находить новые подходы и выдавать творческие идеи.

Автор также отмечает наличие у многих людей так называемых «замороженных мыслей», под которыми понимаются давным-давно разработанные идеи и принципы, справедливость которых больше не подвергается сомнению. Такую уверенность в общепринятых истинах автор приравнивает к полной бездумности, функционированию на «автопилоте». «Замороженные мысли» опасны тем, что они отвергают любые идеи, с ними не совпадающие, даже если эти идеи подкреплены множеством очевидных доказательств. Антиподом «замороженных мыслей» является критическое мышление.

Млодинов отмечает, что эксперты в разных областях знаний нередко попадают в ловушку «замороженных мыслей», потому что глубина их познаний накладывает ограничения на работу воображения. В идеале экспертные знания должны сочетаться с «умом начинающего», то есть опытный специалист должен оставаться открытым для восприятия новых идей.

Автор советует чаще общаться с теми, кто с нами не согласен. Это разнообразит стиль мышления, позволяет освободиться от укоренившихся догматов и ожиданий, стимулирует обсуждение большего числа вариантов и улучшает процесс принятия решений.

Блоки и фильтры

Наши «сознательные» мозги могут обрабатывать примерно 60 битов информации в секунду. У нашего подсознания возможности гораздо больше. Например, зрительная система справляется примерно с 10 миллионами битов информации в секунду. Соответственно, зрительная кора головного мозга передает нашему сознанию лишь крошечную часть полученной информации.

Между нашим бессознательным сенсорным восприятием мира и сознанием стоят так называемые когнитивные фильтры, которые выступают своеобразными цензорами, решая, какая информация является важной и должна быть допущена в наше сознание.

Наши идеи подвергаются такой же «цензуре». Если бы все идеи, порождаемые нашим ассоциативным подсознательным мышлением, поступали бы в наш сознательный разум, то мы бы просто утонули в море бесполезных мыслей. Когнитивные фильтры легко и быстро подавляют «глупости» и позволяют нам сосредоточиться на более плодотворных идеях. Однако обратной стороной этой «цензуры» является риск «вместе с водой выплеснуть и ребенка», то есть заблокировать оригинальные инновационные идеи.

Говорят, что мы используем только 10 процентов нашего мозга. Это не так — мы используем его целиком. Однако есть огромный неиспользованный потенциал нашего подсознания, и было бы полезно уметь регулировать действие когнитивных фильтров с тем, чтобы больше идей «просачивалось» в наше сознание.

Первые эксперименты по воздействию электромагнитных волн на участки мозга, в которых находятся когнитивные фильтры, показали улучшенные способности участников эксперимента решать нестандартные проблемы, проявлять воображение и изобретательность.

Чтобы родились оригинальные мысли, надо сначала обеспечить свободный поток любых идей и только потом оценивать их качество. Парадокс состоит в том, что блестящие идеи, как в науке, так и в искусстве, не всегда легко отличаются от сумасбродных.

Млодинов отме��ает, что у детей гораздо лучше развито эластичное мышление, поскольку они не находятся в плену накопленных знаний, культурных стереотипов и опыта. Креативный взрослый — это ребенок, который сохранился у него внутри. Млодинов подводит к выводу, что в каждом из нас сосуществуют проказливый ребенок-фантазер и рациональный сдержанный взрослый, и когнитивные фильтры решают, кто из них преобладает в каждом конкретном человеке.

Капля сумасбродства

В тех сферах деятельности, где преобладает эластичное мышление, часто встречаются люди со странностями.

Поэт и художник Вильям Блейк был уверен, что образы его произведений приходят к нему от духов, Дэвид Боуи употреблял в пищу только молоко и острые перчики чили в течение самых продуктивных лет свой музыкальной карьеры, а гениальный изобретатель Никола Тесла испытывал нежную любовь к голубям.

Млодинов задается вопросом, есть ли на самом деле зависимость между эксцентричным поведением и способностью к эластичному мышлению?

Одно из исследований, например, показало, что дети от матери, страдающей шизофренией, обладают необычно высокой артистичностью и богатым воображением. Другое исследование продемонстрировало, что связь между странным поведением и эластичным мышлением возникает в результате работы когнитивного фильтра. Если он «ослаблен», то проявляются тенденции к необычному поведению и генерированию идей, некоторые из которых могут оказаться необыкновенно ценными. У людей с ослабленным когнитивным фильтром преобладает, в терминах психологии, шизотипический тип личности.

Любая инновационная идея, прежде чем воплотиться в привлекательный и полезный материальный результат, требует дисциплинированного и последовательного обдумывания. Психологи полагают, что основная разница между людьми с шизотипическим типом личности и больными шизофренией заключается в способности первых сосредоточиться, проявить аналитический интеллект и довести свою идею до конца.

Истина — и в марихуане, и в вине

Психологи только недавно начали изучать общие черты между состоянием наркотичесокой эйфории и проявлениями шизотипического типа личности — такими как налет сумасбродства, склонность к необычным ассоциациям, повышенная восприимчивость к искусству.

Эксперименты показали, что люди, не справляющиеся с решением оригинальных задач, значительно улучшали свои способности, покурив марихуаны. Активным ингредиентом марихуаны является химическое вещество THC, которое подавляет действие когнитивных фильтров. Недавние исследования показали, что и алкоголь имеет позитивное влияние на эластичность мышления.

Участники эксперимента, пьющие водку с клюквенным соком, сумели решить 60 процентов задач, требовавших эластичного мышления, тогда как контрольная группа, пьющая только клюквенный сок, справилась с 40 процентами задач.

Хитрость состоит в том, чтобы найти правильный баланс: пара рюмок водки или затяжек марихуаны может расширить диапазон приходящих в голову идей, но если «переборщить», то все эти идеи могут оказаться бесполезными или бестолковыми.

Млодинов надеется, что дальнейшее изучение влияния наркотиков на улучшение эластичного мышления рано или поздно приведет к появлению таблеток, прием которых сможет благотворно влиять на работу нашего интеллекта.

Если оставаться трезвым...

Исследования показали, что наша способность к эластичному мышлению проявляется лучше всего к концу дня, когда мы чувствуем себя уставшими и происходит истощение наших аналитических способностей.

Другие исследователи пришли к выводу, что просто хорошее настроение и позитивный настрой ослабляют функционирование когнитивных фильтров и способствуют эластичному мышлению.Негативные эмоции — страх, злость, грусть, отвращение — вызывают определенную реакцию в нашей нервной системе, выражаемую в конкретных действиях, например, атака или спасение бегством. Концентрация на конкретном поведении суживает объем информации, пропускаемой когнитивными фильтрами.

Позитивные эмоции стимулируют расширение контактов, изучение окружающего мира, поглощение информации. Все это вносит свой вклад в укрепление сопротивляемости организма и продление жизни. Эксперименты подтвердили, что хорошее настроение имеет эффект, схожий с эйфорией, вызываемой легким опьянением или наркотиками, и стимулирует попадание оригинальных идей в наш сознательный разум.

Для достижения хорошего настроения позитивные психологи предлагают «упражнения в благодарности», когда человеку предлагают каждый день записывать три вещи/события/явления, за которые он благодарен, и «упражнения в доброте», когда участнику предлагают записывать все хорошее, что он делает для других.

Если нас посещают неприятные мысли, позитивные психологи советуют, во-первых, признать и принять наличие в голове таких мыслей. Во-вторых, надо представить себе, что эти мысли пришли в голову вашего друга, и придумать совет, который вы дали бы другу, чтобы он не грустил. Затем психологи предлагают перенести этот совет на себя. Уже проверено, что такого рода умственные упражнения эффективно помогают справиться не только с негативными мыслями, но и с депрессией.

Заключение

Нам повезло, что мы живем в то время, когда ученые стали понимать, как работает наш мозг. После прочтения книги Млодинова у читателя должно было сложиться достаточно четкое представление о системах, структурах и процессах, участвующих в нашем мышлении. Мы стали разбираться, чем отличается аналитическое мышление от эластичного, которое, по мнению автора, абсолютно необходимо для успешного выживания в современном, молниеносно изменяющемся мире.

Благодаря эластичному мышлению человек способен генерировать новые, зачастую, шальные идеи, часть которых может лечь в основу инновационных решений для современных проблем. Вооружившись новым знанием, читателю стоит направить внимание и усилия на культивирование своей способности к эластичному мышлению.

Если читатель, заинтересованный в поиске нестандартных подходов и решений, будет поддерживать позитивный настрой ума, диалог со своими оппонентами, общаться с иностранцами, оставлять пространство в своей занятой жизни для отдыха и расслабления и баловать себя умеренным употреблением алкоголя, то, согласно Млодинову, есть шанс активировать работу правого полушария, ослабить действие когнитивных фильтров и, допустив поток воображения в сознание, найти рецепт всеобщего счастья или построить вечный двигатель.

Введение

«Библия торговли» — очень необычная книга. Прежде всего, само название неординарно. Первая глава называется «Книгой бытия», и за ней следуют другие книги-главы. Однако за столь претенциозным названием кроется не столько желание автора продемонстрировать, что он знает о торговле абсолютно все, сколько стремление дать ответы на максимальное количество вопросов о сути торговли, о работе продавца, о методах, способах и инструментах продаж. И надо сказать, Джеффри Гитомеру это удается! Несомненно, это первая книга, которую стоит изучить начинающему продавцу, и обязательное чтение для тех, кто уже не первый день работает в торговле.

Автор утверждает, что торговля — это сложная наука, которую нужно постигать каждый день, открывая новые горизонты, и при этом ежедневно удивляться ее нескончаемым возможностям. В то же время, к продажам следует подходить творчески: если вы будете слепо следовать правилам, которые предлагает автор, успеха не добьетесь, — все надо переосмысливать и модифицировать под себя. Д. Гитомер также отмечает, что в торговле есть элементы религии:существуют ежедневные ритуалы, которые необходимо соблюдать неукоснительно.

Стремление просто продать свой товар — цель далекого прошлого. Современный подход к торговле подразумевает, что нужно стремиться к тому, чтобы покупатель был удовлетворен обслуживанием или качеством товара настолько, что вернулся бы к вам снова и рекомендовал знакомым.

Автор щедро делится с читателем секретами успешной торговли, разъясняя, в чем отличие между плохим и хорошим продавцом, и подсказывая, как грамотно организовать работу и увеличить прибыль.

1. Основы торговли

1.1. Сервис важнее, чем сбыт

Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, чтобы продать товар, только применять их следует по-другому, а именно дружелюбно и искренне. Напористость и безапелляционность, которые были свойственны успешным торговцам из недалекого прошлого, больше не работают. Клиенту в первую очередь нужен качественный сервис, прежде чем он решит, стоит ли у вас покупать. Чтобы добиться успеха, необходимо знать и виртуозно применять следующие правила:

—  говорите на языке клиента, акцентируя внимание на его желаниях и потребностях;

—   собирайте личную информацию и учитесь ей пользоваться;

—   стройте взаимоотношения: люди предпочитают покупать у друзей, а не у незнакомцев;

—   постройте из взаимоотношений такой щит, который не пробьет ни один конкурент;

—   найдите точки соприкосновения с клиентом (гольф, бейсбол, старое кино…);

—   завоевывайте доверие;

—   получайте удовольствие от работы и доставляйте его другим (сможете вызвать у клиента улыбку — сможете убедить его купить ваш товар);

—   не ведите себя как продавец.

1.2. Постановка целей

Все мы хотим добиться успеха: мечтаем начать новую жизнь с Рождества или с понедельника, но уже к февралю или к среде забываем об обещаниях, данных самим себе, и неизменно испытываем разочарование. Хотите действительно достигать своих целей? Мечтаете о том, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения успеха вам потребуются:

—   самоклеющиеся листочки;

—   фломастер;

—  зеркало в ванной;

—  зеркало в спальне.

Итак, если у вас имеется все вышеперечисленное, пора приступать к делу:

—  Сформулируйте цели, записав их на крупных самоклеющихся листках: используйте короткие предложения (получить кредит на развитие бизнеса, стать Продавцом года).

—  Выпишите менее глобальные цели (читать мотивирующие книги по 30 минут в день, навести порядок на столе).

—  Приклейте листочки на зеркало в ванной комнате, чтобы смотреть на них минимум два раза в день.

—  Произносите цели вслух: визуальный и вербальный контакт усиливает подтверждение цели.

—   Продолжайте читать цели до тех пор, пока не начнете действовать.

—  В один прекрасный день, осуществив задуманное, вы сможете прокричать: «Я сделал (-а) это!» — и переместить листок с зеркала в ванной на зеркало в спальне, чтобы каждое утро иметь возможность видеть в зеркале не только себя, но и свои успехи.

Глядя на успешно достигнутые цели, вы вспоминаете приятные моменты и заряжаетесь позитивной энергией на весь день, кроме того, у вас появляется мотивация для дальнейших свершений. К тому времени как все зеркало будет заклеено, у вас будут деньги не только на большое зеркало, но и на более просторный дом.

1.3. Формула успеха

Многолетний опыт Джеффри Гитомера позволил ему вывести формулу успеха в торговле: Установка — Юмор — Действия.

Позитивный настрой — движущая сила жизни. Положительная установка — это не только желание чего-то добиться, но и дисциплина в тандеме с целеустремленностью.

Юмор предполагает нечто большее, чем способность вызывать смех у окружающих: это также умение понимать юмор других людей, а главное — шутить над собой и своими неудачами. Человек, с которым легко и приятно проводить время, умеет расположить к себе и сделать так, чтобы собеседники с нетерпением ждали следующей встречи с ним.

Слова должны непременно сопровождаться делами. Если вы просыпаетесь с четко определенным списком целей и четким планом действий на день, готовностью и желанием напряженно работать, а ложитесь спать с чувством глубокой удовлетворенности результатами, достигнутыми в течение дня, вы по-настоящему деятельный человек!

Комбинация установки, юмора и действий — ключ к успеху не только в делах, но и в личной жизни. Следуйте формуле успеха, и результаты удивят вас!

Автор приводит пример из собственной практики, когда юмор помог разрядить обстановку и заключить сделку: как-то раз он выступал с презентацией в комнате, полной курящих людей. Он рассказал им историю о том, как ехал в машине со своей знакомой и слушал о ее неудачных попытках бросить курить. Джеффри спросил ее: «А ты пробовала никотиновую жвачку?» И в ответ услышал: «Пробовала. Не горит».

1.4. Работа над собой

Нередко продавцы терпят неудачу по одной простой причине: они ожидают провала. При этом практически каждый будет утверждать, что он — позитивно настроенный человек. На самом деле, лишь один человек из тысячи по-настоящему положительно настроен! Чтобы проверить, попадаете ли вы в это число, достаточно выполнить простой тест:

Ответьте «Да» или «Нет» на следующие вопросы:

— Я смотрю новости примерно в течение часа в день.

— Я каждый день читаю газеты.

— Я каждую неделю читаю новостной журнал.

— Иногда у меня бывают плохие дни.

— Моя работа — тяжкое бремя.

— Я могу злиться в течение часа и более.

— Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им.

— Когда что-то идет не так, я обычно виню других.

— Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим.

— Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ним (с ней) более четырех часов.

— Я обсуждаю на работе личные проблемы.

— Я всегда готов к худшему.

— Плохая погода сильно влияет на меня, и я часто ее обсуждаю с другими.

Если у вас от 0 до 2 ответов «Да», у вас положительная установка, от 3 до 6 «Да» — у вас негативная установка. Если у вас 7 и более ответов «Да», у вас серьезные проблемы с установкой.

Работать над позитивным взглядом на жизнь эффективнее всего при помощи книг, аудиозаписей и тренингов. Такие авторы, как Д. Карнеги, Н.В. Пил, К. Бланчард, В.К. Стоун, Н. Хилл, Т. Робинс и Д. Уэйтли учат тому, как добиться результата, а не тому, как искать себе оправдание.

Несколько общенациональных опросов дали следующую статистику неудач торговых работников: 15% — недостаточная подготовка (как в отношении навыков торговли, так и товара); 20% — слабые коммуникативные навыки; 15% — неквалифицированное начальство; 50% — негативная установка.

Таким образом, можно увеличить шансы на успех вдвое, если изменить образ мыслей. Это несложно, если работать над позитивной установкой ежедневно:

•   Когда что-то идет не так, помните, что никто, кроме вас, не виноват в этом.

•  Напоминайте себе, что у вас всегда есть выбор.

•   Доверяйте себе: если вы считаете, что все нормально, значит, так и есть.

•   Работайте над стоящими проектами, стройте планы, все время делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.

•  В течение года читайте только позитивные книги и материалы.

•  Когда вы наталкиваетесь на препятствие, ищите в нем новую возможность.

•  Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте семинары и курсы.

•  Обратите внимание на свою речь: не «переменная облачность», «а солнце за облаками», не «наполовину пустой стакан», а «наполовину полный». Избегайте слов «зачем», «не могу», «не буду».

•  Говорите о том, за что вы любите людей или вещи, а не о том, за что не любите.

•   Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь.

•   Посетите детскую больницу или пообщайтесь с человеком в инвалидном кресле.

•  Если у вас плохое настроение больше пяти минут, измените его!

Если потратить час, который вы ежедневно проводите перед телевизором, на позитивные действия и самообразование, на свой бизнес и семью, в год получится более 15 суток. Просмотр телевизора или работа на собственное будущее? Выбор очевиден!

2. Классное обслуживание

2.1. Что такое классное обслуживание?

Один из важнейших аспектов хорошего сервиса — это непохожесть на других. Недостаточно просто обслужить клиента, нужно обслужить его классно.

КЛАСС — это заключенные сделки.

КЛАСС отличает сильного от слабого.

Автор выделяет 10 составляющих классной торговли:

•   тотальная настойчивость;

•   осведомленность о клиенте и его бизнесе;

•   абсолютная готовность (четкая, выверенная презентация, документация, вспомогательные материалы, ответы на возможные возражения);

•   привычка приходить заранее (небольшое опоздание — гарантия неудачи);

•   безупречный внешний вид (одежда, профессиональные аксессуары, визитные карточки должны быть новыми, чистыми и качественными);

•   умение говорить быстро и по делу, умение слушать (изложение вашего торгового предложения не должно занимать более 5 минут; когда говорит клиент, слушайте, не перебивая, и делайте заметки);

•  умение выделить свою компанию и товар среди конкурентов: сделайте классную презентацию, демонстрирующую вашу исключительность, предложите новые идеи, сделайте профессионально то, что не делает никто другой;

•  уверенность и непринужденность;

•   умение ненавязчиво использовать тактические приемы (предлагайте дополнительные товары и услуги и не уходите от клиента без каких-либо договоренностей: о сроках, ценах, дате следующей встречи).

И самое главное — будьте КЛАССным человеком (позитивным, полным энту¬зиазма, сосредоточенным, элегантным, убежденным). Чтобы производить впечатление, надо быть неординарным и запоминающимся.

Ниже приведены 15 характеристик КЛАССного продавца. Оцените (по пятибалльной шкале), насколько развито у вас каждое качество, и сложите результаты:

—   настойчивость, подготовленность, творческое начало, чувство юмора, правдивость, искренность, неотразимость, быстрота и точность, опыт, компетентность, храбрость, незабываемость, долгосрочный подход, умение договориться.

70–75 баллов — вы по-настоящему классный продавец;

60–69 баллов — у вас все в полном порядке;

50–59 баллов — невысокий класс;

Менее 50 баллов — вы никчемный продавец.

Для того чтобы повысить свой класс, найдите слабые места по всем 15 пунктам. Затем составьте план устранения недостатков и начните работать над недостатками:

—   концентрируйтесь на покупателе;

—   постоянно помните о своих мечтах;

—   вкладывайте страсть в свою презентацию и никогда не показывайте, что волнуетесь;

—   дайте покупателю почувствовать вашу веру в товар;

—  никогда не опускайте руки.

2.2. Где искать клиентов?

Продать товар или услугу рекомендованному клиенту — самый простой в мире способ торговли. Однако, получив заветную рекомендацию, не стоит почивать на лаврах. Чтобы продать товар, необходимо соблюдать 8 правил работы с рекомендованным клиентом:

•   не торопитесь, помните, что ваша задача построить долговременные отношения (а значит, заработать больше денег);

•   организуйте трехстороннюю встречу (вы, потенциальный клиент и человек, который его рекомендовал) или попросите того, кто рекомендовал, позвонить потенциальному клиенту и сообщить о вашем скором звонке;

•   ничего не продавайте на первой (трехсторонней) встрече, ваша задача — достичь взаимопонимания, расположить человека к себе и договориться о следующей встрече;

•   не отправляйте слишком много информации по почте, нужно лишь осведомить и заинтересовать потенциального клиента;

•   в течение 24 часов после первой встречи отправьте письмо о том, что вы были рады знакомству и с нетерпением ждете следующей встречи;

•   напишите благодарственное письмо покупателю, который рекомендовал клиента, а если намечается крупная сделка, отправьте качественный сувенир с логотипом компании или билеты на футбол (в театр), в зависимости от интересов покупателя;

•   перевыполняйте свои обещания — это создаст вам хорошую репутацию и обеспечит приток клиентов по рекомендации.

Если вы боитесь холодных звонков и визитов, вам лучше не начинать заниматься торговлей. Этот метод чрезвычайно эффективен при условии, что вы можете связаться с человеком, который действительно уполномочен принимать решения. Если вы хотите научиться холодным контактам, обратите внимание на следующие рекомендации:

•   будьте хорошо подготовлены (ставьте перед собой конечную цель и обозначайте промежуточные цели, составьте и выучите сценарий, предусмотрите возможные вопросы и возражения);

•   никогда не извиняйтесь, не оправдывайтесь и не жалуйтесь;

•   то, как вы произнесете первую фразу, определяет ваш успех;

•   игнорируйте свой страх перед холодными контактами (главное — хорошо подготовиться);

•   будьте готовы к отказам;

•   извлекайте уроки из отказов (анализируйте причины);

•   практикуйтесь как можно больше: первое время вы будете говорить сбивчиво и путано, но хуже всего, когда продавец говорит как продавец;

•   получайте удовольствие: вы приобретаете жизненный опыт, а вам за это платят!

С чего начать разговор? Вот несколько слабых фраз, после которых выставляют за дверь (вешают трубку):

Могу я отнять несколько минут вашего времени?

Я хотел бы узнать, может быть, вас заинтересует…

К вам можно?

У меня есть идея, с которой вы можете сэкономить деньги.

Следующие фразы, напротив, очень эффективны:

Мне нужна ваша помощь.

Я знаю, что на самом деле компанией управляете вы, но могу ли я поговорить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?

К королю можно?

Я только что от …, и она считает, что я смогу помочь вам так же, как ее компании.

Я только что от …, и она рекомендовала мне зайти к …. Она здесь?

Меня зовут …. Вряд ли мы с вами знакомы…

Вы не подскажете, куда мне идти дальше?

Мой босс сказал, что если я ничего не продам, я уволен. Если у вас нет настроения покупать, подскажите хотя бы, какие есть вакансии в вашей компании.

2.3. Доверие покупателя

Перед тем как отправиться на встречу, постарайтесь как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Имеет значение буквально все: откуда он родом, где учился, есть ли у него дети, чем он интересуется. Если вы найдете общие темы и интересы (а вы их обязательно найдете, если приложите усилия), то сможете установить дружеские отношения. Как известно, люди предпочитают покупать у друзей, а не у незнакомцев.

Говорите о клиенте и его потребностях, а не о себе и своем товаре. Помните, что следует избегать разговоров о политике, религии и личных неурядицах. Ниже приведены эффективные способы завоевания доверия клиента:

•   Будьте полностью подготовлены (неуверенный в себе человек не вызывает доверия).

•   Быстро вовлекайте клиента в процесс презентации, дайте ему «пощупать» товар, придумайте что-то, что сделает вас командой: он может помочь настроить технику, разложить образцы.

•   Имейте при себе что-то, официально опубликованное (статья или новостная заметка о вашей компании в известном издании подтвердят вашу репутацию).

•   Расскажите историю о том, как вы помогли другому покупателю (клиент спроецирует ситуацию на себя).

•  Упоминайте названия крупных клиентов и имейте при себе список удовлетворенных покупателей, аккуратно напечатанный на хорошей бумаге, а также копии благодарственных писем.

•  Не засыпайте клиентов доводами в пользу покупки: примеры из презентации должны естественным образом убеждать в необходимости приобретения вашего товара.

•  Расскажите о послепродажном обслуживании: доставке, гарантии и обучении.

•   Подчеркните долговременность отношений: дайте телефон, по которому покупатель может позвонить в случае проблем.

•   Продавайте, чтобы помочь, а не чтобы получить комиссионные: жадного продавца видно за версту.

Д. Гитомер вспоминает, как в 1972 году использовал личную вовлеченность клиента, продавая франшизы: он заезжал за клиентом на большом белом Кадиллаке и жаловался: «Боже, как у меня болит голова. Может быть, вы поведете машину?» К моменту прибытия в офис клиент мечтал о такой машине, как у продавца. Он готов был купить франшизу, которая, судя по всему, была настолько прибыльной, что давала возможность приобрести Кадиллак.

2.4. Возражения

Заключение сделки начинается в тот момент, когда покупатель говорит «нет». Если вам удастся обратить это «нет» в «да», вы заключите сделку. Сделка заключается в любом случае: либо вы убеждаете клиента приобрести товар, либо он убеждает вас, что ему это не нужно. Не относитесь к «нет» как к окончательному ответу. Преодолевайте возражения. Большинство возражений, которые мы слышим, ложные. Вот самые распространенные из них:

•  Мне надо подумать.

•   У нас израсходован весь бюджет.

•   Мне надо обсудить этот вопрос с партнером (с женой, юристом).

•  Не будем торопиться…

•  Я пока не готов к покупке (свяжитесь со мной через три месяца).

•  В настоящее время дела идут не очень.

•  Мы довольны нашим поставщиком (мы должны рассмотреть другие предложения).

•  У вас слишком высокие цены.

Большинство истинных возражений никогда не озвучивается. Если клиент говорит: «Мне надо подумать» или произносит одну из отговорок, он имеет в виду что-то другое:

•   Деньги есть, но я слишком скуп.

•   Боюсь, что не смогу получить кредит на покупку.

•   Я не в состоянии принять решение единолично.

•   Мне кажется, я смогу купить в другом месте дешевле.

•   У меня есть друг, у которого я привык покупать.

•  Вы (ваш товар или компания) не вызываете доверия.

Иногда возражение — это форма проявления заинтересованности. Покупатель хочет узнать больше о товаре и компании, «прощупать» возможность снизить цену или получить дополнительные услуги. Умение работать с возражениями — признак мастерства. Основные правила преодоления возражений стоит выучить наизусть:

•   Выслушайте возражение и определите, истинное ли оно.

•   Установите, что это единственное истинное возражение.

•   Подтвердите возражение путем перефразирования.

•  Оцените возражение и подведите клиента к решению.

•  Ответьте на возражение так, чтобы полностью снять его, и подтвердите решение.

•  Задайте клиенту заключительный вопрос или сформулируйте его в виде предложения.

•  Подтвердите ответ и сделку в письменном виде.

Господин Джонс хочет приобрести новый копировальный аппарат. Он выслушал вашу презентацию и говорит: «Мне надо подумать».

Продавец: Отлично! Вы хотите подумать, значит, заинтересованы, не так ли?

Джонс: Вы правы.

П.: Вы же сказали это не для того, чтобы от меня избавиться? (с юмором)

Д.: О, нет! (смеется)

П.: Вы знаете, господин Джонс, это важное решение. Копировальный аппарат — это не только машина для изготовления копий, но и отражение имиджа вашей компании. Скажите, с кем из сотрудников вам надо обсудить это решение?

Д.: Я уполномочен лично принимать решения по закупке оргтехники.

П.: Господин Джонс, вы известны как прекрасный профессионал в сфере строительства и, уверен, могли бы ответить на любой мой вопрос из этой области. Я же достаточно квалифицированный специалист по копировальной технике (успешно продаю и обслуживаю копировальные аппараты в течение шести лет). Обычно, когда люди хотят подумать, это значит, что у них есть вопросы. Буду рад разрешить ваши сомнения и ответить на них сейчас или в удобное для нас обоих время. (Встреча либо продолжается «до победного конца», либо достигается договоренность о новых переговорах.)

3. Секреты успеха

3.1. Правило семи отказов

Первая сделка заключается в среднем после семи отказов. Продавец либо должен быть готов выслушать множество отказов, извлечь из них уроки и заключить, наконец, сделку, либо найти себе работу с постоянным окладом. Вот несколько рекомендаций для приближения заветного «да»:

•   Знайте «красные кнопки» (то, что может побудить к покупке) своего клиента.

•   Предоставляйте новую информацию, имеющую отношение к сделке.

•   Будьте креативны при подаче материала.

•  Будьте искренни в желании помочь покупателю.

•  Не ходите вокруг да около, прямо отвечайте на вопросы, относитесь к клиенту с уважением.

•  Будьте дружелюбны.

•  Шутите. Смех — лучший способ достичь взаимопонимания.

•  Если не знаете, о чем говорить, говорите о выгодах.

•  Не бойтесь задавать вопросы о заключении сделки. Делайте это часто.

3.2. Продавайт�� всегда и везде. Даже… в лифте

Иногда вам приходится пользоваться лифтом несколько раз в день. Почему бы не попытаться провести это время с пользой? Между первым и десятым этажом вы можете приобрести нового клиента или хотя бы получить визитную карточку.

•   Времени у вас мало, поэтому фразу «Чем вы занимаетесь?» нужно произнести до того, как лифт придет в движение.

•   Держите визитные карточки в кармане рубашки, чтобы быстро их достать.

•   Не давите. Если человек не отвечает вам, это его право.

•   Мужчины более восприимчивы, чем женщины.

•   Если клиент созрел, а договориться вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.

•  Попросите визитную карточку, чтобы выслать информацию.

•   Практикуйтесь, пока не научитесь вызывать улыбку у «товарища» по лифту в первые секунды общения.

•   Свяжитесь с новым знакомым в течение 24 часов по электронной почте или по телефону.

3.3. Связи

Связи — чрезвычайно эффективный инструмент бизнеса, они недороги, а чаще всего бесплатны. Поэтому следует преодолеть собственную инертность и хотя бы раз в неделю отправиться на общественное мероприятие: в течение двух часов вы сможете пообщаться с 50 потенциальными покупателями в неформальной обстановке. В рабочее время вам не удастся познакомиться с таким количеством людей и за неделю. Однако на мероприятии нельзя расслабляться, тратя время на закуски и беседы с приятелями, а нужно следовать четкому плану действий:

•   Распланируйте мероприятие (установите цели, решите, кого и что взять с собой).

•   Придите заранее.

•   Если вы посещаете мероприятие вдвоем, разделитесь.

•  Пройдите через толпу минимум дважды, выбирая потенциальных клиентов.

•  Крепко жмите руки.

•  Без запинки произносите свой «рекламный ролик», тщательно подготовленный и отрепетированный. Реклама не должна быть длиннее 30 секунд.

•   Будьте счастливы, полны энтузиазма и позитивны.

•   Как минимум дважды произнесите имя собеседника.

•   Быстро и вежливо расставайтесь с собеседником, если выяснится, что он не представляет для вас интерес как покупатель.

•   Не вмешивайтесь в чужие разговоры.

•  Ешьте в начале мероприятия.

•  Не пейте: устанавливать связи лучше на трезвую голову.

•  Не курите и не источайте запах табака.

•  Оставайтесь до конца.

•   Получайте удовольствие и доставляйте его другим.

Заключение

«Библия торговли» демонстрирует читателю, что торговля — это непростая, но чрезвычайно увлекательная наука, которую способен постичь лишь целеустремленный, организованный и амбициозный человек.

Прежде всего, современная торговля ставит во главу угла качественный клиентский сервис и создание прочных связей, а не быстрое получение прибыли. Джеффри Гитомер вывел формулу успешных продаж: Установка — Юмор — Действия, и призывает читателей применять ее не только в работе, но и в повседневной жизни. Кроме того, автор считает, что если продавец хочет достичь успеха в своем деле, ему необходимо уделить внимание самосовершенствованию и серьезно подойти к постановке и достижению целей.

Сегодня рынок столь многообразен, что клиент хочет не просто купить, а получить классное обслуживание: сделайте свой бизнес и товар непохожими на другие и приложите максимум усилий, чтобы завоевать доверие покупателей. Используйте разные способы поиска клиентов: продавать по рекомендации приятно и спокойно, однако, если вы намереваетесь иметь на счету шестизначные суммы, вам придется овладеть искусством холодных звонков и визитов. Оказывается, сделка начинается со слова «нет», а мастерство продавца определяется умением работать с возражениями.

Торговля — это образ жизни. Настоящий продавец не жалеет времени на налаживание связей и продает везде, даже в лифте. Кроме того, он (или она) отличается невероятной настойчивостью, зная, что придется натолкнуться на семь «нет», прежде чем услышишь долгожданное «да».

Введение

Перед вами уникальный с точки зрения объема исследовательской работы и использованной методологии труд американского ученого — биолога, географа и физиолога Джареда Даймонда, получивший мировое признание и ряд международных премий. С опорой на данные современной науки и междисциплинарный подход автор проводит комплексный анализ географических, культурных, экологических и технологических факторов, которые на определенных этапах истории человечества привели к доминированию одних народов над другими.

«Ружья, микробы и сталь» — это осмысление исторического процесса, в ходе которого за тринадцать тысяч лет с момента окончания последнего ледникового периода люди на разных континентах пришли к совершенно разным результатам. Уже к 3000 году до н.э. некоторые народы Евразии и Северной Африки обладали письменной культурой, создавали централизованные государства, жили в городах и обрабатывали металл, тогда как на других континентах ничего подобного не наблюдалось. Для народов Северной и Южной Америки и Африки к югу от Сахары процесс достижения такого уровня развития растянулся на пять тысячелетий, а коренное население Австралии так и не смогло самостоятельно выбраться из каменного века. Оформившееся к 1500 году — началу европейской колониальной экспансии — и с тех пор увеличивавшееся технологическое и политическое отставание одних народов от других определило ход истории и обусловило неравенство, существующее и по сей день.

Главный тезис: человеческие общества развивались неодинаково на разных континентах из-за разницы условий обитания, а не из-за биологического превосходства одних народов над другими. Поворотным моментом в истории человечества стал переход от охоты и собирательства к производству продовольствия (скотоводству и земледелию), неравномерное распространение которого и обусловило расхождение траекторий развития.

Повествование разделено на четыре тематических блока.

1-й: Основные тенденции развития человечества в доисторический период.

2-й: Пути возникновения и распространения производства продовольствия.

3-й: Причинно-следственная связь между сельским хозяйством и развитием культуры.

4-й: Примеры, иллюстрирующие выявленные закономерности.

Книга представляет не только научный интерес, но и практическую ценность для лиц, принимающих политические и бизнес-решения. Она предлагает свое объяснение причин нынешнего устройства мира и дает ключи к пониманию того, каким образом его можно направить на путь более гармоничного развития и использовать опыт истории человечества для преодоления трудностей, с которыми государства и компании сталкиваются сегодня, но которые уходят своими корнями в глубь тысячелетий.

1. Эволюция человеческого вида: от общей колыбели до колониальных войн

1.1. Истоки человечества

По данным археологических раскопок, разделение популяции африканских приматов на три ветви, включая человеческую, произошло около 7 миллионов лет назад. Около 4 миллионов лет назад протолюди научились прямохождению, а около 2,5 миллиона лет назад у них появились простейшие каменные орудия труда.

После 5–6 миллионов лет обитания в Африке люди начали движение в сторону Юго-Восточной Азии (от 1 до 1,8 миллиона лет назад) и Европы (500 тысяч лет назад). На данном этапе люди еще не появились в Австралии и в Америке. Свидетельств о наличии у этих Homo sapiens иных признаков культуры, кроме умения пользоваться огнем, нет.

Неандертальцы, населявшие Европу и Западную Азию около 130–140 тысяч лет назад, уже имели измененный скелет и были первыми, кто оставил после себя явные свидетельства существования обычаев. Тем не менее их орудия труда, так же как и орудия труда обитателей Африки стотысячелетней давности, которые уже больше напоминали современного человека, оставались примитивными, а навыки охоты рудиментарными.

Переломный момент — Великий скачок вперед, — после которого уже можно говорить о начале человеческой истории, произошел около 50 тысяч лет назад. Каменные функциональные орудия и первые украшения, найденные на местах стоянок древних людей в Восточной Африке, а также на Ближнем Востоке и юго-западе Европы, свидетельствуют об эволюции в мышлении ископаемого человека и его принадлежности с точки зрения биологии и психологии к современной разновидности человека.

Тот же период характеризуется расширением географического ареала человека — колонизацией Австралии и Новой Гвинеи. Это можно считать исторической вехой: такая колонизация была бы невозможна без морских судов и до сих пор является самым ранним из известных доказательств их применения. В других регионах освоение мореплавания начнется только 30 тысяч лет спустя (Средиземноморский регион).

Активное заселение холодных регионов Евразии, в том числе Сибири, связанное с овладением технологиями, необходимыми для выживания в холодном климате, относится к периоду, начавшемуся 20 тысяч лет назад. Первая колонизация Америки — к промежутку от 35 до 14 тысяч лет назад (культура кловис). Наконец, по мере обнаружения людьми были заселены острова Средиземного моря, Вест-Индия, острова Полинезии и Микронезии, Мадагаскар и Исландия. Около II тысячелетия до н.э. коренные народы Америки распространились по верхнему Заполярью, после чего необитаемыми остались лишь самые дальние острова Атлантического и Индийского океанов (Азорские и Сейшельские острова) и Антарктида.

Оценка сроков и обстоятельств заселения континентов позволяет сделать вывод, что к XI тысячелетию до н.э. ни одно человеческое общество ни на одном из континентов не обладало явными преимуществами, которые бы могли предопределить более быстрые темпы его развития по сравнению с остальными.

1.2. Эксперименты истории

Наблюдение за историческим процессом позволяет выявить ряд примеров, когда признаки того или иного события или временного отрезка можно экстраполировать на историю других стран и народов. Одной из таких моделей исторического развития является история расселения полинезийских племен по островам Тихого океана в период с 1200 года до н.э. по 500 год н.э., которая наглядно демонстрирует, насколько различные географические и природные условия способны повлиять на развитие того или иного народа. В данном случае это влияние настолько велико, что одна часть этого народа по прошествии определенного времени смогла создать империи, а другая вернулась к стадии охотников-собирателей.

Иллюстрацией вышесказанному служит история племен маори и мориори.

1.2.1. В конце 1835 года немногочисленная группа воинов маори высадилась на архипелаге Чатем, где жили мориори, и за короткое время уничтожила большую часть жителей, отказавшихся стать их рабами. Вожди мориори, не имея собственного оружия, морально не готовые к обороне, решили предложить захватчикам разрешить конфликт мирно, поделив ресурсы, однако не успели даже сообщить о своем предложении.

Менее тысячелетия до описываемых событий маори и мориори бы��и одним племенем. Попав в условия большого и теплого Северного острова, имея возможность осваивать земледелие, увеличивать популяцию и развивать технологии (вплоть до металлургии), маори пришли к сложному политическому устройству; постоянная вражда с соседями сформировала воинственный характер народа, а убийство стало для них обычаем.

Мориори, изначально также земледельцы, из-за холодного климата своего острова были вынуждены вернуться к охоте и собирательству. Не имея возможности прокормить большое население и производить излишки продовольствия, они не могли обеспечивать существование специалистов, не занятых охотой: ремесленников, воинов, чиновников, вождей — и, как следствие, развивать земледельческие и военные технологии. Их численность составляла не более 2000 человек, а изолированное положение в океане и отсутствие потребности в жесткой организационной структуре сформировали мирный характер населения и стремление к ненасильственному разрешению конфликтов. Неудивительно, что, когда два племени вступили в контакт, именно маори расправились с мориори, а не наоборот.

Очевидно, что между народами в разных частях света различия могут быть еще более значительными. Анализ большого числа столкновений народов различных континентов того времени позволяет сделать вывод, что существует совокупность факторов, характерных для всех столкновений между колонизаторами и коренными народами в период европейской колонизации Нового Света. К этим факторам относятся следующие.

А. Значительное военное превосходство европейцев (наличие лошадей, ружей, мечей, доспехов, морских судов и навыков мореплавания). Армия покоренной стороны, как правило, состояла исключительно из пеших воинов, вооруженных каменным, бронзовым или деревянным оружием.

Б. Фактор эпидемий и разобщенности коренного населения.

В. Политическая организация и развитая письменность. Политическая организация европейцев обеспечила финансирование, строительство и экипировку кораблей; политический аппарат инков, привязанный к фигуре императора, после его смерти просто развалился. Благодаря письменности европейцы были хорошо осведомлены о путешествиях Колумба и завоевании Мексики Кортесом, что и стимулировало начало новых завоеваний. Ограниченность же представлений коренного населения о человеческом поведении и европейской культуре, а также знаний о предшествующих успехах испанцев в завоевании Центральной Америки не позволила им в должной мере подготовиться к вторжению чужеземцев.

Совокупность данных факторов исключила возможность альтернативного развития событий — колонизации Европы коренными народами Америки. Вопрос, на который нам предстоит ответить, заключается в следующем: почему эти преимущества — мечи, ружья, морские суда, политическая организация и т.п. — появились не у жителей Нового Света, а у народов Европы?

2. Возникновение и распространение производства продовольствия

2.1. Земледелие как основа эволюции

«Производство продовольствия», то есть одомашнивание диких животных и растений и употребление их в пищу, характерно только для последних 11 тысяч лет. До того основным способом добывания пищи были охота и собирательство. Скорость и способы перехода у разных народов различалась, при этом многие, например аборигены Австралии, так и не освоили сельское хозяйство.

С развитием аграрного производства выход калорий на одну единицу площади вырос с 0,1 до 90%, что позволяло прокормить в 10–100 раз больше людей по сравнению с охотой и собирательством. Помимо использования в пищу, культурные растения применялись в качестве сырья для производства одежды и предметов быта. Домашний скот стал главным источником мяса, молока и удобрений, а его использование в качестве тягловой силы способствовало повышению производительности.

Одомашненные лошади, ослы, яки, северные олени и верблюды произвели революцию в развитии человеческого общества, став главным средством транспорта на суше и перевозки тяжелых грузов на большие расстояния вплоть до распространения железных дорог в XIX веке, а также предоставив народам, их использующим, колоссальное военное преимущество.

Результатами перехода к производству продовольствия стали:

• оседлый образ жизни (охотники-собиратели регулярно меняют стоянки);

• рост популяционной плотности благодаря сокращению интервала между рождением потомства с 4 (как у охотников-собирателей) до 2 лет и возможности прокормить его;

• хранение продовольственных излишков, что позволило содержать профессиональных ремесленников, воинов, вождей и др. (за редкими исключением такие люди отсутствовали в эгалитарных обществах охотников-собирателей);

• формирование политической организации, превосходящей общину или племя; переход к вождествам и монархиям, сложная организация которых позволила эффективнее управлять ресурсами и вести захватнические войны.

2.2. Возникновение сельского хозяйства

Возникновение и развитие аграрного производства в разных частях света были неравномерными. В ряде крупных регионов земного шара его возникновение было невозможно в связи с экологическими причинами, затрудняющими его и по сей день (арктические районы и юго-запад Северной Америки, евразийское Заполярье, пустыни Центральной Австралии).

С другой стороны, даже в экологически благоприятных регионах, являющихся сегодня ведущими сельскохозяйственными центрами мира, производство продовольствия не возникало вплоть до начала современной эпохи (Калифорния и другие тихоокеанские штаты США, аргентинская пампа, юго-запад и юго-восток Австралии и большая часть южноафриканской Капской области).

Многие из областей, где зародилось земледелие, наоборот, сегодня не только перестали быть традиционными житницами, но и имеют признаки экологического упадка (Ирак, Иран, Мексика, Анды, ряд районов Китая, африканский Сахель).

Самостоятельно земледелие зародилось в следующих регионах мира: Юго-Западная Азия (Ближний Восток, или Плодородный полумесяц); Китай; Мезоамерика (центральная и южная часть Мексики и прилегающие части Центральной Америки); южноамериканские Анды, возможно, вместе с близлежащим районом бассейна Амазонки; восток современной территории Соединенных Штатов, африканский Сахель, тропическая Западная Африка, Эфиопия и Новая Гвинея.

Далее распространение сельского хозяйства происходило либо путем заимствования, либо посредством вторжения аграрных племен, которые и приносили с собой первичную группу доместикатов. Во втором случае импорт доместикатов сопровождался вытеснением местного населения, что, судя по всему, неоднократно имело место в доисторическую эпоху (например, в ходе австронезийской экспансии на Филиппинах и в Индонезии, экспансии народа банту на пространствах субэкваториальной Африки и т.д.).

Те народы, которые раньше пришли к производству продовольствия, стартовали раньше других и на пути к ружьям, микробам и стали. Зародившееся неравенство положило начало длинной череде конфликтов между богатыми и бедными всемирной истории.

2.3. Выбор пути развития

Четкого разделения на кочевой и оседлый образ жизни у охотников-собирателей и скотоводов-земледельцев может не быть. Многие охотники-собиратели, например на североамериканском тихоокеанском побережье и юго-востоке Австралии, не были кочевыми, а многие, сделавшись оседлыми, так и не стали заниматься производством пищи. В Палестине, на перуанском побережье, в Японии охотники-собиратели перешли к оседлости задолго до возникновения у них сельского хозяйства.

Среди производителей продовольствия, напротив, были те, кто вел кочевой образ жизни, например индейцы апачи с юго-востока США, некоторые современные кочевники Новой Гвинеи и многие скотоводческие народы Африки и Азии. Ряд новогвинейских племен охотников-собирателей повышают урожайность саговых пальм и горного пандана, при этом не одомашнивая их. Аборигены Австралии, так и не научившиеся культивировать ямс и семенные растения, регулировали растительный покров с помощью огня, способствуя произрастанию съедобных семенных растений.

Переходу к земледелию способствовали пять главных факторов:

• сужение доступа к пищевым ресурсам дикой природы;

• увеличение числа легко окультуриваемых растений (в том числе из-за изменения климата);

• развитие технологий сбора, переработки и хранения добытой пищи;

• рост плотности человеческой популяции;

• смежность районов обитания земледельцев и охотников-собирателей, из-за чего первые, благодаря своей многочисленности, вытесняли вторых.

Земледелие эволюционировало медленно и поэтапно, в ряде случаев переход занимал тысячелетия. У первых земледельцев выбор между производительным образом жизни и охотой-собирательством чаще всего происходил неосознанно. На ранних стадиях люди совмещали оба способа производства с целью оптимизации своего труда, и постепенно различные типы собирательства уходили на второй план.

В большинстве регионов земного шара, пригодных для сельского хозяйства, охотники-собиратели либо были вытеснены, либо сами перешли к производству продовольствия. Исключением стали районы с географическими или экологическими барьерами, затруднявшими проникновение аграрных обществ или распространение соответствующих технологий, а также области, неблагоприятные для земледелия в целом.

2.4. Культивирование растений

Окультуривание диких растений изначально также было неосознанным. Интуитивно выбирая самые крупные и вкусные плоды и выбрасывая несъедобные части (семена), человек невольно способствовал размножению лучших сортов. По мере обнаружения свойств и способов размножения растений, процесс их одомашнивания стал более осознанным.

Как правило, первыми из одомашненных были высокоурожайные зерновые и бобовые культуры, затем плодовые и ореховые деревья и, наконец, наиболее трудные для культивирования яблони, груши, сливы и вишни. В последнюю очередь были освоены доместикаты-сорняки рожь, овес, репа, редис, свекла, лук-порей, салат-латук.

Одомашнивание растений происходило неравномерно, однако ко времени Римской империи почти все сегодняшние основные культуры уже возделывались в той или иной части земного шара. Тем не менее многие имеющие питательную ценность дикие растения так и не поддались одомашниванию (самое яркое поражение — дуб).

Понять, по какой причине сельское хозяйство не возникло самостоятельно в ряде плодородных и климатически благоприятных областей (например, в Калифорнии, Европе, субтропической зоне Австралии или субэкваториальной Африке), можно, изучив условия возникновения производства продовольствия в трех регионах: Плодородном полумесяце, Новой Гвинее и на востоке современной территории Соединенных Штатов.

Если в регионе Плодородного полумесяца совпали все условия для одомашнивания имевшихся там диких растений и необходимости ждать помощи извне не было, то сельскохозяйственный комплекс Новой Гвинеи и востока Северной Америки оказался малоэффективным даже в благоприятных климатических и природных условиях и без внешней помощи обеспечить масштабного развития не мог. Очевидно, что существенную роль в этом сыграл недостаток животных и растений, пригодных для одомашнивания. Нет оснований полагать, что коренное население могло упустить из виду потенциально ценные культуры, если в поисках не преуспели даже современные ученые. Показательна быстрая адаптация более урожайных культур, оказавшихся в распоряжении местных народов, и связанные с ней интенсификация сельского хозяйства и демографический рост. Экстраполируя, можно предположить, что в тех местах, где самостоятельно земледелие не появилось вовсе, в наличии было еще меньше видов, пригодных для одомашнивания. Тем самым, отставание новогвинейского и восточноамериканского сельского хозяйства не было связано с особенностями народов этих областей, а полностью объясняется спецификой географии, флоры и фауны двух регионов.

2.4. Доместикация диких животных

Неравномерное распространение в мире диких видов — предков домашних животных стало одним из важнейших факторов, в силу которых именно евразийцы, а не жители других континентов вступили в современную эпоху, имея ружья, микробы и сталь.

Самый обширный видовой состав крупных наземных млекопитающих сосредоточен в Евразии, обладающей значительными территориями и разнообразием сред обитания. Если считать «кандидатом на доместикацию» любой травоядный или всеядный вид, весящий более 45 кг, то в Евразии таких 72 вида, а в Африке к югу от Сахары — 51.

В Северной и Южной Америке большая часть видов крупных млекопитающих, теоретически пригодных для одомашнивания, вымерла около 13 тысяч лет назад. В Австралии никогда не было видового разнообразия, сопоставимого с евразийским, африканским или американским. Но даже ее немногочисленные «кандидаты на доместикацию», за исключением большого рыжего кенгуру, также вымерли в период заселения континента людьми.

Самое высокое соотношение успешно одомашненных видов и видов-кандидатов, опять же, отмечается в Евразии (18%); в Африке к югу от Сахары одомашненных видов нет. В диком состоянии осталось большое количество африканских и американских видов, аналоги которых были успешно одомашнены в Евразии (например, евразийские лошади, но не африканские зебры; евразийские свиньи, но не американские пекари или африканские дикие свиньи и т.д.). Так же как и в случае с растениями, как только люди получали возможность заимствовать уже одомашненные виды, начиналось их активное разведение.

Эти и другие факторы — универсальная склонность человека к держанию домашних питомцев, высокая скорость первоначального одомашнивания всех крупных млекопитающих (после 2500 года до н.э. никаких существенных добавлений не было), независимые случаи повторной доместикации одних и тех же видов в разных частях света, а также незначительные успехи современной селекции свидетельствуют о том, что причина, по которой на других континентах, кроме Евразии, не одомашнили большого количества животных, лежит не в отсутствии желания или умения людей, а в непригодности местной фауны для доместикации.

2.6. Причины неравномерности распространения аграрного производства

Распространение производства продовольствия из регионов, где оно зародилось самостоятельно, происходило по следующим направлениям:

— из Юго-Западной Азии в Европу, Египет и Северную Африку, Эфиопию, Центральную Азию и долину Инда;

— из Сахеля и Западной Африки в Восточную и Южную Африку; из Китая в тропическую Юго-Восточную Азию, на Филиппины, в Индонезию, Корею и Японию;

— из Мезоамерики в Северную Америку.

Основным фактором, влияющим на скорость и степень адаптации земледелия и скотоводства в новых регионах, была географическая ориентация континентов. Америка и Африка главным образом ориентированы «вертикально», по оси «север–юг», поскольку их протяженность с севера на юг превышает протяженность с востока на запад. Евразия же ориентирована «горизонтально», по главной оси «восток–запад».

Ввиду этой особенности, а также ландшафтных и экологических барьеров распространение сельского хозяйства по разным широтам американского и африканского континентов оказалось более трудным, чем в Евразии, несмотря на относительно короткие расстояни��.

Эти же трудности касаются распространения прочих технологий и инноваций, например колеса, письменности, металлургии, молочного животноводства, разведения плодовых деревьев, пивоварения и виноделия.

3. От производства продовольствия к ружьям, микробам и стали

3.1. Эволюция микроорганизмов

Инфекционные заболевания сопровождали человечество на протяжении тысячелетий. Все они (оспа, грипп, малярия, чума, корь, холера и т.д.) имеют животное происхождение и своим превращением в вирусы человека обязаны возникновению скотоводства и земледелия 10 тысяч лет назад и установлению тесного контакта человека с животными.

Эпидемии были характерны для обществ земледельцев и скотоводов, ведущих оседлый образ жизни и имеющих высокую плотность популяции («болезни скученности»). Вероятность распространения инфекций среди малых общин охотников-собирателей, напротив, была низкой ввиду частой перемены места и небольшой численности. Это лишало кочевые народы как иммунитета к инфекциям животного происхождения, так и оружия против завоевателей из внешнего мира.

По мере развития городов, а затем и мировых торговых путей болезни скученности получили дополнительное развитие. Ко времени расцвета Римской империи им открылись пути в Европу, Азию и Северную Африку, и они стали определять исходы войн и влиять на жизни целых народов.

Евразийские микробы сыграли ключевую роль в истреблении коренных народов не только Америки, но и обитателей тихоокеанских островов, аборигенов Австралии и койсанских народов Южной Африки. Смертность при первых контактах с евразийскими возбудителями заболеваний составляла от 50 до 100%.

В то же время патогены действовали не исключительно на стороне европейцев. Если Новый Свет и Австралия не имели собственных эпидемических болезней (что связано с низким количеством одомашненных животных по сравнению с Евразией), то в тропической Азии, Африке, Индонезии и Новой Гвинее они были. В частности, малярия на всей территории экваториальной и субэкваториальной зоны Старого Света, холера в Юго-Восточной Азии и желтая лихорадка в Африке стали главной причиной замедления темпов колонизации тропиков европейцами.

3.2. Возникновение письменности

Другой важный результат перехода к сельскому хозяйству — создание письменности. Самостоятельное возникновение письменности — редкое явление, характерное для центров производства продовольствия, поскольку именно там появлялись необходимые предпосылки: ряд институтов, социальное расслоение и централизованное политическое устройство. Ранняя письменность служила для хозяйственного и административного учета или монархической пропаганды, а ее носителями были профессиональные писцы, чья жизнедеятельность обеспечивалась запасами продовольствия.

Доподлинно известно о самостоятельном возникновении шумерской клинописи в конце IV тысячелетия до н.э. и письменности индейцев Центральной Америки в 600 году до н.э. По неподтвержденным данным, самостоятельно возникли китайская (1300 год до н.э.) и египетская (3000 год до н.э.) системы письма. Предпосылки к созданию письменности были и у древнеиндийского, критского и эфиопского обществ.

Письменность никогда не возникала у охотников-собирателей ввиду отсутствия практического применения. Вместе с тем известны случаи бесписьменного существования сложных сельскохозяйственных обществ: государства инков на 1520 год, морской протоимперии Тонга, Гавайского государства в конце XVIII века и др.

До экспансии ислама и европейских колониальных походов письменности не было ни в Австралии, ни на тихоокеанских островах, ни в субэкваториальной Африке, ни в Новом Свете (кроме небольшой части Мезоамерики). Распространению мешали сложность, неполнота и неоднозначность ранних систем письменности, а также географическая удаленность от центров возникновения, в том числе экологические и водные барьеры.

Распространение письменности происходило либо посредством «калькирования», то есть копирования готовой модели во всех деталях, либо путем «диффузии идей», предполагающей доработку идеи. При этом письменность всегда была фактором дополнительного могущества, позволяющая точнее и полнее передавать знания, информацию, а также приказы.

3.3. Развитие технологий

Технологический разрыв между обществами можно объяснить либо случайным появлением гениев, либо степенью восприимчивости общества к новому в целом.

Изобретения могут появиться в ответ на неудовлетворенную потребность общества в решении насущных задач, однако удачливость изобретателей зависит лишь от того, насколько общество готово применить их идеи на практике.

Готовность общества к новинкам определяется относительной хозяйственной ценностью новой технологии, отсутствием конфликта со сложившейся системой интересов и возможностью убедиться в ее преимуществах. При этом восприимчивость, новаторство и открытость новому, зависящие от ряда социоэкономических и мировоззренческих факторов, могут меняться как в рамках одного общества, так и от одного общества к другому и не являются характерным признаком того или иного общества или континента.

В отношении как современной, так и древней техники можно сделать два главных вывода: технологии развиваются не отдельными рывками, а постепенно; при этом они не создаются в расчете на удовлетворение предугаданной потребности, а находят себе применение преимущественно уже после того, как появляются на свет.

В истории развития технологий можно выделить два важных рубежа.

1. «Великий скачок вперед» — формирование речевой функции и мышления, благодаря которому появились новые виды и формы орудий.

2. Второй скачок — результат перехода к оседлости и развития сельского хозяйства, создавших экономические специализации.

Некоторые изобретения были естественным продолжением контакта с природой и могли быть изобретены в разных местах в разное время (гончарное дело, керамика). Труднее дело обстояло с изобретением мельничного колеса, компаса — их изобретали только один или два раза в Старом Свете и ни разу в Новом.

Развитие технологий быстрее всего происходит в крупных плодородных регионах с многочисленным населением, где есть достаточное количество потенциальных изобретателей и конкурирующих обществ. Распространение технологий происходит как посредством прямого заимствования, так и путем культурной диффузии. Оба варианта находятся в зависимости от географического положения и препятствий природного характера.

Вариации вышеназванных факторов привели к различиям в технологическом развитии континентов. По мере развития технологий этот разрыв увеличивался, поэтому и без того немалое изначальное преимущество Евразии к 1492 году превратилось в абсолютное лидерство — и все это было результатом ее географических особенностей, а не интеллектуального превосходства ее жителей.

3.4. Государство и религии

Простейшей классификацией человеческих обществ является деление на общины, племена, вождества и государства. Они различаются по масштабам и развитости действующих в них политических, экономических и социальных институтов.

По мере усложнения задач, стоящих перед обществом, и роста численности населения общинная или племенная организация оказывается нефункциональной, и общество переходит на новый этап развития. На уровне вождеств появляется руководитель, обладающий монополией на информацию, принятие решений и применение силы, а также формируется система перераспределения ресурсов. На этом этапе впервые появляется проблема злоупотребления властью и ресурсами в личных целях.

В государствах эти тенденции усиливаются, разрастается административный аппарат, углубляется хозяйственная специализация, а разрешение внутренних конфликтов происходит в рамках права, судопроизводства и правоохранительной системы. Лица, завладевшие центральной властью, постепенно укрепляют свое положение и формируют элиту.

Элита почти неизбежно налаживает систему перераспределения ресурсов таким образом, чтобы, с одной стороны, умиротворить простых людей, оказывая им услуги, которые они не в силах оплатить самостоятельно, и, с другой стороны, направить общественное богатство в карманы высших сословий. Разница между хорошими властителями и клептократами при этом лишь в количестве распределяемых в свою пользу ресурсов.

Другой способ сохранения народной поддержки, к которой прибегают клептократы, — это создание идеологии или религии, оправдывающей военные действия, неравномерное распределение богатства, сдерживающей кровопролитие внутри общества, а также формирующей у народа чувство патриотизма и готовность к самопожертвованию для успеха внешних завоеваний. Соглашаясь на определенный процент погибших в ходе войн, общество укрепляло свою способность осуществлять завоевания и отражать нападения. Так, наряду с микробами, письменностью и технологиями, тандем государства и религии действовал как еще один инструмент завоевания.

4. Вокруг света за пять глав

Для иллюстрации выявленных закономерностей обобщим ключевые факты на примере основных регионов мира и проанализируем связь их географических характеристик с ходом их исторического развития и, в частности, с уровнем готовности их населения противостоять внешним завоевателям.

4.1. Австралия и Новая Гвинея

Субэкваториальный климат Австралии, засушливые районы и отсутствие пригодных для одомашнивания животных и растений не позволили коренным австралийцам перейти от собирательства и охоты к земледелию и скотоводству. Отсутствие земледелия обусловило медленные темпы развития местного населения: его численность оставалась низкой, а кочевой образ жизни охотников-собирателей оказался наиболее адекватным ответом на условия окружающей среды. Социальной и хозяйственной сегрегации не происходило, политическая система не усложнялась, развитие письменности и технологий также было исключено.

Ближайшему соседу и в прошлом части Австралийского континента — Новой Гвинее — удалось перейти к эффективному сельскому хозяйству, хотя факторы, сдерживающие развитие, и там оставались существенными. На острове ощущался дефицит площади, не позволявший поддерживать высокую плотность населения и максимально развивать сельское хозяйство, и так и не смог возникнуть полноценный обмен продовольствием между обитателями. Население не превышало миллиона человек, что сдерживало развитие сложных технологий, письменности и политических систем. Непроходимый ландшафт и частые военные конфликты были главной причиной лингвистической, культурной и политической раздробленности.

Уровень развития Новой Гвинеи и ее природные характеристики, осложняющие адаптацию чуждых методов хозяйствования, а также эндемичные инфекции обусловили низкий уровень колонизации острова. В Австралии же серьезные инфекционные заболевания отсутствовали, а климат и рельеф в большей степени подходили европейцам с их методами ведения хозяйства. Поэтому Австралия — континент, который за последние 13 тысяч лет аккумулировал наименьшее число инноваций,— не смогла противостоять внешней экспансии, которая в итоге привела к сокращению коренного населения на 80%.

4.2. Китай

Китай был одним из первых мировых центров одомашнивания растений и животных, имеющий, по сравнению с регионом Плодородного полумесяца, более влажный климат и более устойчивую экологию. Земледелие в долинах крупных китайских рек способствовало раннему зарождению государств, традиционно склонных к экспансии, поэтому ожесточенное соперничество между вождествами стимулировало укрупнение и централизацию.

Экологические различия между севером и югом страны, а также низменными прибрежными и возвышенными внутренними районами в каждом широтном поясе Китая обусловили разнообразие видов, пригодных для окультуривания. Независимых центров доместикации растений было как минимум два — северный и южный, — объединить которые удалось за счет системы каналов и активного обмена продовольствием и технологиями. Китай до сих пор обладает плодородной территорией, способной прокормить многочисленную популяцию.

Важную роль в экономике Древнего Китая сыграли западные доместикаты пшеница и ячмень, корова, лошадь, овца и коза, обмен которыми шел активно благодаря «горизонтальной» ориентации Евразии. Такой же обмен шел внутри страны между областями с разными природными условиями. В силу отсутствия непреодолимых препятствий на территории Китая и его средних размеров его широтный градиент представлял собой менее серьезный сдерживающий барьер для культурных растений, чем в Америке или Африке.

Благодаря раннему старту и географическим преимуществам Китай стал лидирующей технологической державой средневекового мира. На его счету был длинный перечень исторически важных открытий: чугунное литье, компас, порох, бумага, книгопечатание и т.д. Дост��гнув политической консолидации к 221 году до н.э., Китай смог сохранить свое единство до наших дней. Консолидация потребовала радикального объединения множества разрозненных обществ и привела к вторичному заселению тропической Юго-Восточной Азии, оказала значительное влияние на соседей: Японию, Корею и Индию. Так, Китай, создав самое крупное в мире государство и контролируя самое обширное морское пространство, сам стал колонизатором.

4.3. Евразия и Северная и Южная Америка

Евразия — самый крупный континент с наибольшим числом конкурирующих обществ. Два из ее регионов первыми в мире перешли к производству продовольствия (Плодородный полумесяц и Китай), а ориентация континента по оси «восток–запад», равно как и отсутствие труднопреодолимых экологических барьеров, создала условия для быстрого распространения культурных растений, домашнего скота и технологий.

Евразия стала первым континентом, на котором технический прогресс вступил в фазу после плейстоценового ускорения и привел к накоплению самого обширного арсенала технологий.

Северная и Южная Америка — вторая по величине сухопутная территория планеты, географически и экологически фрагментированная Панамским перешейком, тропическими джунглями и пустыней, которая в древности стала барьером между развитыми обществами Мезоамерики и Северной Америки. Очагом развития производства продовольствия были Анды, Амазония, Мезоамерика и восточная часть современных Соединенных Штатов. «Вертикальная» ориентация континента затруднила культурную диффузию; то, что было эффективно в одних широтах, не приживалось в других. Это сказалось на распространении как животных и растений, так и технологий и письменности.

В Северной и Южной Америке возможности доместикации местной фауны были серьезно ограничены, поэтому ярко выраженной конкуренции между охотой и земледелием не было. То же касается и местной флоры, поэтому начало доместикации растений в доколумбовой Америке (около 3000–2500 годов до н.э.) и широкое распространение постоянных оседлых поселений в Мезоамерике, Андах и восточной части Соединенных Штатов (1800–500 годы до н.э.) отстояли друг от друга как минимум на полторы-две тысячи лет.

Поэтому к моменту начала европейской экспансии у обществ Евразии имелись весомые преимущества перед обществами Америки — в производстве продовольствия, технологиях (в том числе военных), политической организации и письменности, что стало главным фактором, определившим исход столкновений в послеколумбовую эпоху.

4.4. Австронезийская экспансия

Возникновение сельского хозяйства в Китае вызвало три великих миграции, которые изменили облик регионов Австралии, Новой Гвинеи, материковой Восточной Азии и островов Тихого океана. Первая миграция произошла на территории Китая и заложила основы для китайского государства. Вторая — миграция земледельцев южнокитайского происхождения — привела к вытеснению охотников-собирателей с территории практически всей материковой тропической Юго-Восточной Азии. Третья, так называемая австронезийская экспансия — миграция земледельцев с территории современного Китая (культура лапита) на острова Тихого океана, вытеснившая коренных охотников-собирателей Филиппин и Индонезии (1600 до н.э. — 1400). Сегодня совокупный ареал австронезийских народов охватывает половину поверхности планеты, от Мадагаскара до острова Пасхи.

Характерной особенностью экспансии было почти полное вытеснение с занимаемых территорий их исконных обитателей. Успех объясняется превосходством завоевателей-аграриев над обществами, занимающимися охотой и собирательством. Показательно, что продвижение завоевателей замедлялось в регионах с развитым земледелием и скотоводством. Так, им не удалось продвинуться далеко вглубь территории Новой Гвинеи и тропической Юго-Восточной Азии, где знавшие земледелие аборигены смогли отстоять свои территории.

Таким образом, за сто лет до прибытия европейских колонизаторов все пригодные для жизни места были уже заселены азиатами. Преимущества, которыми обладали европейцы, позволили им на определенное время установить колониальное господство почти над всей территорией тропической Юго-Восточной Азии и тихоокеанских островов, однако долгосрочной колонизации помешали местные инфекции и высокий уровень развития аграрного населения. Сегодня крупные европейские популяции существуют только в Новой Зеландии, Новой Каледонии и на Гавайях, где погодные условия больше всего напоминают европейский умеренный климат. В отличие от Австралии и Америки, Восточная Азия и тихоокеанские острова по-прежнему населены преимущественно коренными народами.

4.5. Африка

Для Африки, третьего по величине континента, характерна ориентация с севера на юг, наличие пустынь, тропических лесов и экваториальных гор. Все это сыграло негативную роль в распространении скотоводства и земледелия и технологий как внутри самой Африки, так и в процессе взаимного обмена с Евразией. История европейской колониальной экспансии в Африке напоминает историю колонизации Америки, поскольку в обоих случаях действовали схожие механизмы, однако долгосрочных европейских поселений в Африке, кроме как в южной ее части, не возникло. Определяющей для африканской истории является внутриконтинентальная экспансия, например экспансия древних аграриев банту из материковой саванны Западной Африки на юг вплоть до берегов Индийского океана (около 3000 года до н.э.). Успех их продвижения также связан с выгодными географическими условиями, позволившими им стать сильнее своих соседей.

Большая часть домашних животных проникла в Африку в качестве внешних доместикатов; крупные дикие животные в Африке не пригодны к одомашниванию. Налицо был и недостаток видов растений. Некоторые традиционные культуры были одомашнены в регионе Сахеля, Эфиопии и Западной Африке, однако их было совсем немного. К югу от экватора окультурить не удалось ни одного растения. По этим причинам, а также из-за дефицита площадей, пригодных для ведения хозяйства, земледелие и скотоводство в Африке возникли с задержкой в несколько тысячелетий по сравнению с регионом Плодородного полумесяца.

Поскольку, при прочих равных, превосходство по площади и населению приводит к превосходству по числу конкурирующих обществ и изобретений, представляется очевидным, что преимущество было именно на стороне Евразии, что и предрешило исход евразийской экспансии. То, что Африка была колыбелью человечества, что она отличалась разнообразием климатических зон и сред обитания, а также самым большим генетическим и языковым составом, — все это не помогло ей опередить в развитии остальные континенты.

Заключение

Анализ причинно-следственных связей от перехода к земледелию и скотоводству до всех остальных факторов, обусловивших формирование неравенства между континентами, доказывает, что человеческие общества развивались неодинаково на разных континентах не из-за биологической разницы между ними, а в силу различий в условиях обитания.

Ключевую роль в формировании этого неравенства играет неравномерное распределение пригодных для доместикации видов в составе дикой флоры и фауны региона проживания того или иного народа. Одомашнивание животных и растений делает возможным переход от собирательства к земледелию, от развития которого зависят все остальные факторы: рост населения, появление ремесленников, воинов и чиновников, усложнение политической организации и развитие технологий. Компенсировать отсутствие исходных благоприятных условий позволяет культурная диффузия, миграция и распространение культурных растений и домашнего скота. Следовательно, большое значение имеют факторы, влияющие на скорость этой диффузии как в пределах отдельных континентов, так и между континентами.

Наконец, от размеров территории и совокупной численности населения зависит число потенциальных изобретателей и новых технологий и, главное, конкурирующих между собой обществ, имеющих стимул к дальнейшему развитию. Отстающие в этом отношении общества могут не выдержать конкуренции и исчезнуть.

Таким образом, начальное преимущество получали народы, которым повезло оказаться в максимально выгодных условиях и первыми встать на путь, ведущий к ружьям, микробам и стали. Доминирующее положение, занятое в древности, сохраняется этими странами и в настоящее время. Те государства, которые сегодня впервые обретают статус влиятельных держав, а также страны с высоким ВНП на душу населения, относятся к регионам, тысячи лет назад включенным в орбиту влияния первых аграрных центров либо повторно заселенным выходцами из таких центров (Китай, Япония, Южная Корея, Малайзия, европейские страны, США, Бразилия). Напротив, перспектива мирового лидерства для обитателей Африки к югу от Сахары, австралийских аборигенов или коренных американцев остается иллюзорной.

Выявленные в этой книге закономерности не только позволяют понять прошлое, но, находя подтверждение в политике и экономике наших дней, имеют практическое значение и в настоящем, поскольку дают проверенные тысячелетиями ключи к решению задач. В этой связи основные соображения можно представить следующим образом.

1. Человеческие общества находятся в состоянии конкуренции, ведущей к поглощению одних обществ другими, что делает необходимым поиск путей к прогрессу и развитию.

2. Следует бережно относиться к ресурсам, поскольку их истощение может привести к потере лидерства, несмотря на все первоначальные преимущества.

3. Необходимо сохранять баланс между консолидацией и фрагментацией, контролем и предоставлением свободы действий в генерировании и реализации оригинальных идей. Это является основным условием для развития инноваций и достижения максимальной конкурентоспособности и относится как к государствам, так и к компаниям, что подтверждается историями успехов и поражений. Чрезмерная политическая консолидация Китая не раз становилась фактором, тормозившим его развитие, в то время как раздробленность и конкуренция на европейском континенте толкали его представителей в сторону поиска, инноваций, открытий; компания Microsoft, состоящая из небольших полуавтономных единиц, действующих с большой степенью свободы и конкурирующих друг с другом, стала глобальным лидером, тогда как IBM, вставшая на путь растущей централизации, свое лидерство растеряла. При этом чрезмерная фрагментация также может быть вредна: многочисленные немецкие пивоваренные компании обслуживают главным образом локального потребителя, что защищает их от конкуренции и не способствует эффективности; то же можно сказать, например, о предприятиях японской пищевой промышленности.

4. Важно понимать причинно-следственные связи, в силу которых древние общества превратились в аграрные государства, ставшие затем сегодняшними мировыми лидерами. Зная эти механизмы, человечество может сосредоточить усилия на устранении факторов, не дающих преодолеть бедность, и на внедрении в бедных странах того, чему остальные обязаны своим богатством, в том числе эффективных институтов, необходимых для скорейшего восхождения по лестнице человеческого развития.

Введение

Во многих компаниях нет должности проектного менеджера как таковой, но каждый день многие из нас управляют проектами. Даже если команда состоит лишь из одного человека. Проекты окружают нас повсюду, будь то строительство современного небоскреба или создание новой упаковки.

Управление проектами не является чем-то уникальными или специфическим. Процесс реализации проекта может быть сведен к трем ключевым фазам: планирование, реализация и завершение. Существует множество книг, которые помогают познать техническую сторону вопроса: как именно, с помощью каких инструментов, сделать проект управляемым.

Но эта книга о другом. Здесь автор сфокусирован на тонких вещах, которые обычно скрыты, но о которых чаще всего болтают менеджеры проектов на неформальных встречах. Как корректно спланировать проект, выбрать верную идею для реализации, иметь согласие в команде и обойти подводные камни, например неадекватные требования заказчика? В общем, он скорее пытается примерить дисциплину «Управление проектами» к реальной жизни.

1. Структура проекта и основы планирования

Условно проект можно разделить на три части: начало, основную часть и завершение. На начальном этапе проводится тщательное планирование. Основная часть включает в себя набор работ по претворению идеи в жизнь, а завершение — финальные действия с учетом ограниченности времени и ресурсов. Об основной части и заключении речь пойдет позже, а сейчас мы рассмотрим, какие подводные камни могут нас ожидать на этапе планирования.

Люди имеют свойство опаздывать. Мы подсознательно верим, что «вовремя» — это вовсе не конкретный момент времени, а интервал, который для одних может быть шире, чем для других. Тем не менее календарные планы несут огромную пользу для реализации проекта, причем даже тогда, когда они срываются.

Во-первых, планы дисциплинируют команду. У каждого участника появляется обязательство по выполнению своей части работы.

Во-вторых, планы объединяют, позволяя каждому участнику чувствовать себя частью целого и понимать важность собственного вклада. План придает принимаемым обязательствам конкретные формы и детали. Сложно забыть то, что вынесено на всеобщее обозрение и о чем постоянно напоминает вышестоящее начальство. Это явление называется функцией принуждения. Если руководитель будет использовать ее правильно, то у непосредственного исполнителя появится необходимость более ответственно подходить к своей задаче.

В-третьих, с помощью плана легко контролировать выполнение проекта в целом, поделив его на несколько выполнимых и осязаемых этапов.

Планы составляются по правилу трех частей: проектирование, разработка и тестирование. Любой этап, а также сам проект в целом выполняется следующим образом. Сначала вы определяете то, что должно быть сделано, затем непосредственно создаете это, а затем проверяете, анализируете и исправляете ошибки.

Разработка любого плана — это оценка вероятностей. И эта оценка становится точнее в течение времени. Календарные планы требуют внимания и внесения изменений в зависимости от обстоятельств. Даже если вы посвятите кучу времени изучению предмета, вы никогда не сможете составить план, который реализуется со 100-процентной точностью. Этого и не нужно. Хороший план должен быть приемлем для руководства, команды, клиента. Он должен являться отправной точкой для дальнейших действий.

Основной проблемой планирования является то, что мало кто хочет брать ответственность за сложные расчеты. Можно сколько угодно говорить, что «я бы уж точно сделал это лучше», но когда нужно поставить подпись в контракте, где прописана наша ответственность за выполнение проекта, желающих нет.

Качественные расчеты зависят от двух фактов — хорошего владения информацией и хороших специалистов. Это ответственный коллективный труд руководителя и каждого участника. Чем выше ответственность за расчеты, тем ниже вероятность ошибок. На ранних стадиях проекта такая вероятность всегда выше. С другой стороны, точность расчетов должна соответствовать размеру проекта. Для небольших и срочных проектов можно сделать грубые, но оперативные расчеты.

Существует множество способов потерпеть неудачу на этапе составления календарного плана, однако невозможно чему-то научиться, если не брать ответственность за последствия. Чтобы минимизировать возможные провалы, нужно следовать следующим принципам:

•  Надеяться на лучшее, но ожидать худшего.

•  Ориентироваться на опыт предыдущих работ.

•  Доверять команде и посвящать ее во все ключевые изменения.

•  Не оставлять самые рискованные части проекта на последний момент.

2. Стратегические документы и методология

При планировании участники редко приходят к единому мнению из-за конфликта интересов между отделами или сотрудниками внутри компании. Важно как минимум прийти к единому соглашению относительно того, кто является заказчиком, кто отвечает за бюджет, кто составляет технические условия, кто занимается проектированием.

Любой проект требует рассмотрения с разных точек зрения: бизнеса, технологии и потребителя. Бизнес руководствуется соображениями прибылей и убытков. Это и продажи, и затраты, и конкуренция, и многие другие факторы. Если команда не в курсе, как работает бизнес в целом, то решения, принимаемые руководством, могут показаться странными и нелогичными.

Технический аспект основывается на том, как, с точки зрения технологии, будет сделан продукт, какими свойствами он будет обладать и какого он будет качества. Однако часто технические специалисты создают продукт удобный с их точки зрения, но абсолютно бесполезный для потребителя.

Точка зрения последнего имеет критическое значение, но часто является самой непонятной и невостребованной. Ее можно понять путем опросов, изучения жалоб и исследований рынка. Но и это не спасает. Хороший проект всегда включает в себя стадию тестирования, чтобы быть уверенным, что потребитель получил то, что ценит.

В успешном проекте выделяется достаточно времени и ресурсов для того, чтобы сбалансировать все эти точки зрения.

Правильное планирование начинается с перечня глубоких и точных вопросов, ответы на которые вы ищете вместе с квалифицированной командой.

Кто будет потреблять продукт? Как можно описать этого человека, каковы его привычки? Какими характеристиками должен обладать продукт? Есть ли у нас для этого технологии? Сможем ли мы правильно донести до потребителя ценность продукта? Какова наша стратегия продвижения?

На обсуждение этих вопросов, поиск точных глубоких ответов может уйти много времени. Это естественно на стадии планирования любого серьезного проекта. Лучше потратить время и ресурсы на этапе планирования, чем многократно переделывать готовый продукт. А именно это чаще всего и происходит, если в самом нач��ле вопросы не были поставлены и ответы не были найдены.

Вся собранная информация теперь должна быть переработана в более удобный для пользования вид и план действий, а затем зафиксирована в специально разработанных для планирования документах. Это и анализ рынка потребителей (Marketing Requirements Documents), и стратегические документы (Vision), и технические требования (Specifications).

Стратегические документы являются основой любого проекта. Чем сложнее проект, чем больше в нем действующих лиц, тем легче запутаться, забыть какие-то детали и обязательства, обговоренные заранее. Объем и степень детализации такого документа зависит от особенностей команды, стиля работы, размера проекта. Скотт Беркун выделяет следующие качества хорошей стратегии: простота, целенаправленность, способность консолидировать ключевые идеи, способность вдохновлять, запоминаемость, актуальность.

3. Где взять идеи и что с ними потом делать

В процессе реализации проекта способность находить ценные идеи играет особо важную роль. Успешные идеи нужны на каждом этапе: и при планировании, и про проектировании, и на финальной стадии.

Часто команды не знают, как от списка требований перейти к формулировке технических условий уже конкретной идеи продукта. Для того чтобы эффективно сделать этот переход, есть два способа: создание качественных требований и проектные исследования.

Качественные требования — это документ, который сочетает в себе пользовательские ожидания и общие цели проекта, изложенные с достаточной ясностью и простотой, чтобы даже неопытный участник проекта смог уверенно работать над решением задачи. Требования критичны, так как именно они являются отправной точкой для идей и последующих действий. Четкая формулировка (как, например, «Построить розовую будку для собаки») сразу ограничит дальнейшее обсуждение (зеленый сарай больше никто не обсуждает) и даст возможность задать уточняющие вопросы (какого размера будка, какой оттенок розового). Далее нужно получить хорошее представление о существующих возможностях строительства розовой будки, чтобы потом было из чего выбирать. Для этого и нужны проектные исследования. Глубина исследований сильно зависит от отведенного на него времени.

Идеи должны соответствовать целям проекта, и никак иначе. Даже гениальные идеи будут абсолютно бесполезны, если они не имеют отношения к делу. Отличить хорошие идеи от плохих можно только в сравнении с возможными альтернативами. Способность выходить за рамки привычных представлений обычно привлекает людей, но с точки зрения управления проектами она не имеет значения. Можно сколько угодно выходить за рамки или входить в них, основной целью должно оставаться решение проектных задач.

Источниками идей служат правильные вопросы, сравнение альтернатив, расширение кругозора и импровизационные игры (мозговой штурм).

Правильными считаются вопросы, концентрирующие внимание (уточняющие детали или возвращающие обсуждение к первоначальной задаче — действительно ли будка должна быть розовая) и креативные (открытые, побуждающие обсуждение — а что изменится, если мы попробуем построить будку и для собаки, и для кошки). Последние можно легко спутать с риторическими вопросами (расплывчатыми и не требующими ответа), которые сразу же останавливают дискуссию. Пресекайте их сразу, они не помогает искать истину.

Как художник, создающий гениальную картину, делает огромное количество неудачных набросков, прежде чем нарисует что-то стоящее, так и участникам проекта нужно взглянуть на плохие идеи, чтобы понять, как выглядят хорошие.

Итак, требования к продукту выработаны, есть большой список идей, среди которых, возможно, есть фавориты. До того, как будут сформулированы технические условия, обстоятельства могут поменяться. Необходимо в соответствии с ними менять и первоначальную идею. Все это происходит в условиях ограниченности сроков. Изменения могут вызвать цепную реакцию, возможно, придется даже вернуться в исходную точку и выбрать новую идею, потому что она лучше подходит под новые обстоятельства.

Следует также иметь в виду, что сам творческий процесс выбора финальной идеи инертен и не способен быстро меняться. Количество новых изменений растет быстрее, чем перечень прежних, уже утвержденных, вопросов.

Для того чтобы проект оставался актуальным, необходимо фиксировать контрольные точки: обозначение концепции, составление перечня идей, выбор трех альтернативных вариантов, затем двух, финальной единой идеи и наконец выработка технических условий для нее. На более срочном проекте можно сократить количество контрольных точек.

У вас много идей, каждая из них хороша, но как из всего этого многообразия сложить единую картину? Автор книги предлагает воспользоваться диаграммой сходства. Суть ее в том, чтобы каждую идею написать на маленьком клейком листочке и затем на стене или доске собирать эти листочки в группы, по ходу обсуждения переклеивая идеи в нужные места. Сгруппированные идеи позволяют создать прототип продукта в разных версиях, посмотреть, что из этого получается, и предусмотреть возможные ошибки на ранних стадиях проекта без особого риска.

Когда у нас есть единая идея, приходит время сформулировать технические условия. Некоторые недооценивают важность технических условий, считая их очередной бесполезной бюрократической бумагой. Но задумайтесь, хотите ли вы, например, жить в доме, построенном без детально проработанных технических условий? Объем и детализация этого документа зависят от величины и сложности проекта.

Как и концепция, технические условия являются формой взаимодействия участников проекта, гарантируют, что продукт будет создан в соответствии с планом, предоставляют график поэтапной работы, дают возможность основательно обсудить и оценить курс реализации проекта.

4. Как принимать хорошие решения

Количество времени, которое нужно потратить на тот или иной выбор, зависит от его значимости. Начните с этого – оцените значимость. Кто-то делает такую оценку за пару минут, но многие могут испытывать затруднения. Помочь сориентироваться могут следующие вопросы: какая проблема является ключевой, насколько глубоко это решение затрагивает проект, какова цена ошибки, есть ли эксперты в этой области, возникал ли подобный выбор раньше, нужно ли нам чье-либо одобрение.

Для принятия решения также будут полезны поиск и оценка вариантов. Выделяют исключительную и сравнительную оценку.

В исключительной оценке мы берем первый пришедший на ум вариант решения и применяем к нему нужные нам критерии. Если этот вариант не подходит, берем следующий и так далее. Хорошим примером исключительной оценки может быть ситуация, когда вам нужно срочно найти место, чтобы перекусить.

Если же вы хотите, например, купить дом и у вас есть несколько вариантов, то лучше использовать метод сравнительной оценки. Такая оценка хороша для решений в сложных ситуациях с вовлечением большого количества переменных. Старый добрый способ составления списков «за» и «против» — простейший инструмент для сравнительной оценки. В команде с хорошим взаимоотношением имеет смысл коллективное обсуждение таких вопросов.

Чтобы уменьшить количество вариантов, воспользуйтесь несколькими способами. С помощью техники Шерлока Холмса исключают все невозможное. Отрешение от действительности и расслабление мозга очень хорошо помогает при принятии решений. Еще один способ — принцип бритвы Оккама.

«Уильям Оккам был средневековым философом, жившим в XII веке. Ему приписывают использование понятия простоты для управления решениями. Он верил, что люди зачастую склонны усложнять ситуацию, даже если это не помогает им в решении проблем. Он предложил считать лучшим способом осознания вещей поиск простейших объяснений, которые нужно использовать в первую очередь, поскольку в большинстве случаев такие объяснения бывают верными».

Принимая решение, будьте осторожны. Людям свойственно верить цифрам и точным данным. Сравните: «Наша система работает медленно» и «Наша система на 12 % медленнее обрабатывает запрос». На какую информацию вы обратите больше внимания? Но стоит учесть существующие недоразумения относительно точных данных. Во-первых, они не принимают решения за нас. Они однозначно являются хорошим подспорьем для наших выводов, но не более. Во-вторых, точную информацию нетрудно подтасовать в пользу двух абсолютно разных аргументов. Большинство рекламных трюков основано на этом. В-третьих, люди часто смешивают понятия «точность» и «достоверность». Например, в годовом отчете указана сумма продаж — 3,5 млн долларов. Точная цифра? Да. Достоверная? Кто знает...

5. Общение и мотивация людей в команде

О важности здорового и эффективного общения в команде знают все. Мы помним историю о строительстве Вавилонской башни. Если раньше общение усложнялось медлительностью передачи информации, то сейчас все внимание уделяется качеству общения. Когда руководители хотят, чтобы их подчиненные работали, они нередко применяют тактику требований и угроз. Она далеко не всегда эффективна.

«Оба моих первых руководителя проводили массу времени, разговаривая с другими людьми, и это казалось мне по меньшей мере странным. Я часто видел их сидящими в офисах разных специалистов и непринужденно болтающими. При своей занятости я удивлялся, как они позволяли себе тратить столько времени на болтовню. Как же я тогда ошибался».

Бесполезная (с точки зрения новичка) болтовня на деле была отнюдь не бесполезной. Дружелюбная беседа, с одной стороны, помогает подчиненному в работе, с другой — дает руководителям возможность быть в курсе дел. Доверительные отношения располагают людей к взаимной помощи.

Базовая модель общения выглядит следующим образом. Передача информации (например, по электронной почте), получение информации (когда адресат открывает письмо), усвоение информации (правильная интерпретация полученного), согласие (если человек получил письмо, открыл его и прочитал, это еще не значит, что он согласен с прочитанным и сразу кинется что-то делать) и, наконец, осуществление активных действий. Стройте свое общение в команде так, чтобы ничто не мешало пониманию и корректному исполнению задачи.

Существует множество проблем в общении, о которых руководитель проекта должен знать: неверные предположения, неясность изложения, неумение слушать, диктаторство, личные нападки, придирки и упреки.

Хорошим способом преодоления трудностей является распределение ролей и ответственности внутри команды. Распределение ролей помогает участникам реализовать свои амбиции и снижает неоправданные ожидания в отношении руководителя.

Настоящая ценность руководителя проекта заключается в умении наладить взаимоотношения в команде. Это свойство сильно повышает эффективность работы подчиненных. Не все приходят на работу с желанием, чтобы от них добивались повышенной самоотдачи, особенно если по тем или иным причинам им не нравится руководитель. Здесь на помощь приходят здоровые взаимоотношения внутри коллектива. Опытные лидеры редко заставляют людей работать, они используют множество других методов: умение слушать, делиться знаниями, напоминания о целях проекта и распределенных ролях, помощь в ликвидации завалов, тормозящих работу.

6. Если что-то идет не так

Редко когда на проекте все идет гладко. Выполняются сроки, все работают крайне эффективно. Не важно, сколько времени и усилий вкладывает команда в проект, что-то обязательно пойдет не так. В этом случае готовность руководителя к трудностям имеет критическое значение. Под этим подразумевается способность сохранять спокойствие, оценивать проблему с точки зрения ее влияния на проект, умение находить нужных людей, обладающих наибольшей компетентностью в сложившейся ситуации. Также от лидера требуется суметь составить простой план действия, выполнить его и затем, когда пожар затихнет, разобрать ситуацию с командой и вынести полезные уроки.

Что может идти не так?

Ошибки в первоначальных расчетах. Решение, принятое какое-то время назад, могло содержать ошибку, и выясняется это только сейчас. Проблема в том, что график остался прежним. Выходом в такой ситуации может быть пересмотр требований, жертвование менее приоритетной частью проекта.

Команду вынуждают действовать нерационально. Такая инициатива может исходить либо от вышестоящего руководства, либо от заказчика, которые отказываются принимать ваши аргументы. Это управленческая ловушка, и, к сожалению, тут руководителю проекта будет необходимо применить все свои навыки политика и дипломата.

Срыв сроков или нехватка рабочей силы. Если вероятность успеть в срок падает ниже 75 %, то наступает критический момент, когда успешный исход событий возможен, но маловероятен. Правильным решением будет пересмотр последующих этапов и, возможно, сокращение будущих сроков за счет менее важного компонента.

Низкое качество работы. В данном случае может возникнуть необходимость пожертвовать временем и, возможно, пересмотреть график работ, чтобы сфокусироваться на качестве.

Смена направления, исходящая от руководства или от изменившихся рыночных условий. Под удар могут попасть все составляющие проекта, вплоть до бюджета. Здесь необходимо выяснить, можно ли обойтись изменением только отдельных компонентов.

Внутренние конфликты в команде. Возможно, один член команды не может ужиться с другим или некоторые члены команды не согласны с тем, что происходит на проекте. Они могут открыто высказывать свое недовольство или молча считать, что «корабль идет на айсберг». В подобном случае подойдет тактика переговоров. Сначала выясните общую точку зрения. Например, факт, что проект нужно закончить в срок, сомнений не вызовет. Избегайте личностных конфликтов. Это не соревнование. Найдите варианты, выгодные для обеих сторон. Убеждайте, приводя разумные аргументы. Действуйте решительно, но гибко.

Если возникает сразу несколько проблем, то первоочередной задачей будет возвращение проекта в более или менее приемлемое русло. Наступает борьба за выживание. В этом случае нельзя отстраняться, нужно собрать срочное совещание всех участников, обозначить последнее известное устойчивое состояние проекта, определить, есть ли возможность изолировать проблему, и, возможно, привлечь дополнительные ресурсы.

Люди по-разному реагируют на сложные ситуации. Часто они завышают важность своей собственной работы в сравнении с другими специалистами. В этом случае критичным будет укрепление ролевой структуры. Каждый участник должен знать, в какой степени от его работы зависят остальные члены команды и каких результатов от него ожидают, а также о том, кто имеет право принимать решения.

7. Личностные качества менеджера, или Как осуществить задуманное

Самое главное качество менеджера — это способность создавать и сохранять доверительные отношения со своими подчиненными. В таких условиях не будет необходимости в дополнительной мотивации.

«Хотя в кино и на телевидении лидерство изображается с высокой степенью драматизма — герои врываются в горящие здания или в одиночку сражаются с ордами врагов, — настоящее лидерство заключается весьма простых и практических делах. Делайте то, о чем говорите, и говорите о том, о чем думаете. Признавайте свою неправ��ту».

Непоследовательность действий непременно ведет к утрате доверия. Можно быть гением в своем роде деятельности, но если люди вам не доверяют, то вряд ли вас ждет успех. Уж точно не в управлении проектами.

Чем больше уровней в иерархической системе, тем меньше времени и возможностей остается у лидера на индивидуальные беседы и общение со всеми сотрудниками. Здесь на помощь приходит делегирование полномочий, или передача людям прав принимать самостоятельные решения. Полномочия часто концентрируются вокруг каких-то определенных задач или зон ответственности. При здоровой обстановке внутри коллектива легко признать за кем-то более высокую степень мастерства в определенной области.

Важным качеством менеджера является создание внутри коллектива благоприятной обстановки для обмена опытом и знаниями. В стрессовых и непредсказуемых ситуациях взаимное доверие дает руководителю возможность сосредоточиться на более важных стратегических решениях, нежели успокаивать панику в команде. Мудрый лидер способен поддержать подчиненных в кризисной ситуации, дать им возможность открыто говорить о проблемах, не пытаясь их скрыть.

Еще одним основополагающим качеством лидера Скотт Беркун называет уверенность в себе. Самоопределение — это процесс осознания себя как личности вне зависимости от семьи, государства и работодателя. Уверенность в себе — это способность проявлять свои личностные качества в окружающем мире. Уверенность в своих силах — это способность быть уверенным в своей правоте, даже когда все вокруг не согласны.

Значительную часть своего времени руководитель тратит на расстановку приоритетов. Список приоритетов дает возможность команде понять общую структуру согласно принятым решениям. Важное значение имеют три списка приоритетов: список целей (концепция), список характеристик (функциональная спецификация) и непосредственный список работ. Списки нужно научиться делить на две части: первоочередные задачи, количество которых должно быть минимальным, и все остальные. Главной особенностью менеджеров, которые могут эффективно завершить проект в запланированные сроки, является твердое следование приоритетам и способность говорить решительное «нет» на запросы, которые не соответствуют целям проекта.

Чтобы осуществить задуманное, лидер также должен обладать способностью поддерживать в команде чувство реальности, когда ее члены перестают видеть проблемные ситуации или опираются на ложные приоритеты. На всех стадиях проекта важно помнить и о так называемом критическом пути (critical path) — самом коротком алгоритме действий, приводящем к завершению проекта и включающем в себя все критические точки.

8. Особенности управления во время основной и завершающей частей проекта

По ходу основной части проекта руководителю необходимо постоянно держать руку на пульсе. Если все идет хорошо — сохраните это состояние. Если возникают какие-то проблемы, необходимо найти причину и вернуть проект в прежнее русло. И так до завершения проекта.

Любой проект обладает инертностью, и чем он больше, тем сложнее им управлять. Ситуацию легко вывести из под контроля, если не предпринимать никаких превентивных действий. Хорошим примером таковых являются тактический (ежедневный) и стратегический (еженедельный) список вопросов.

Нужно ли уточнить цели проекта с учетом новых обстоятельств? Каких результатов нам удалось достичь на этой неделе? Какова вероятность уложиться в сроки? Какие есть запасные методы реализации задачи? Появились ли дополнительные риски? Как себя чувствует команда?

Привычка руководителя регулярно задавать их себе избавит от многих неожиданных ситуаций.

Во время непосредственного выполнения проект перестает быть статичным, и вносить какие-то изменения в первоначальный план становится проблематично. Задача руководителя — удерживать направление проекта в изменяющихся условиях с минимальным ущербом.

Основной особенностью завершающего этапа является ограниченность времени, ресурсов и поджимающие сроки сдачи проекта. Большой проект разбивается на промежуточные этапы. Такими этапами могут быть проектирование продукта, его разработка и тестирование. Для каждого из них устанавливаются свои сроки реализации и, в соответствии с этими сроками, распределяются силы. Если команда выложится после первого этапа, то на каждом последующем вероятность ошибок увеличится в несколько раз.

Чтобы этого не случилось, хороший руководитель должен иметь критерии выхода. Это список всего, что нужно сделать к концу каждого этапа. Они описывают то состояние проекта, которое он должен приобрести, чтобы этап можно было считать выполненным. Критерии выхода включают в себя перечень работ, показатели качества. Например, на завершении этапа работы должны быть сделаны на 90 % или получен продукт определенного качества. Чем раньше получится определить эти критерии, тем выше будет вероятность закончить проект вовремя.

На основном и завершающем этапах важным становится определение состояния проекта на текущий момент. Чем многочисленнее команда, тем меньше шансов добиться от нее предельной ясности по этому поводу. Нужны действенные методы.

Это могут быть измерительные инструменты вроде ежедневной краткой оценки продукта, как если бы он должен был быть выпущен сегодня; создание базы данных ошибок, расставление в ней приоритетов и назначение ответственных за исправление ошибок. На этом этапе не лишним будет регулярно проводить аналитические совещания, классифицировать ошибки по приоритетам.

По фактическому завершению проекта и до того, как вы с командой пошли отмечать это прекрасное событие, нужно не забыть провести его анализ — описание ретроспективы проекта. Его можно составить, попросив членов команды обрисовать, что им удалось сделать, а что нет, и какие уроки они извлекли.

9. Власть и политика

Власть в большом коллективе можно разделить на две разновидности: предоставленная согласно иерархии, повышениям по службе и так далее; и заслуженная, которая, в отличие от первой, приобретается только в процессе активной деятельности.

Власть является движущей силой политики. Это способность личности оказывать влияние на людей и управлять ими. Часто случается так, что человек, способный в нужное время убедить нужных людей может пользоваться всеобщим уважением и формально не быть на руководящей должности.

Нам часто кажется, что люди, обладающие властью, могут ею злоупотреблять, вести себя неэтично, преследовать только свои интересы. Это ошибочное утверждение, по крайней мере, в большинстве случаев. Да, лидеры обладают большими полномочиями, но им приходится сталкиваться с не меньшими политическими ограничениями. Прежде чем принять решение, им нужно считаться с потребностями, пожеланиями вышестоящего начальства, заказчиков, учитывать сроки и действия конкурентов.

Чтобы научиться разбираться в политике и оказывать влияние на успешное завершение проекта, нужно уметь распознавать разновидности проявления политической власти — поощрение; принуждение; осведомленность или обладание нужной информацией в рамках проекта; сложившиеся отношения с человеком, обладающим властными полномочиями; индивидуальную способность убеждать.

Имея дело с проблемой, которая требует больше полномочий, чем у вас есть, используйте следующий алгоритм действий.

Во-первых, определите, что вам нужно: ресурсы, полномочия на принятие решений, консультации или обмен опытом. Проявляйте гибкость. Если вам нужны ресурсы, чтобы справиться с проблемой, не отказывайтесь от советов руководителя, который справился со своими трудностями без привлечения дополнительных ресурсов.

Во-вторых, определите конкретного человека, который поможет удовлетворить ваши потребности, и пообщайтесь с ним. Можно начать со штатного расписания. Привлеките коллег, вашего непосредственного начальника.

В-третьих, оцените обстановку и свои шансы на получение необходимых ресурсов. Для этого задайте себе ряд вопросов: есть ли в принципе доступ к ресурсам, насколько легко было раньше получить подобную поддержку, сильны ли ваши доводы.

Руководителю проектов важно определить свое игровое поле и научиться контролировать правила политической игры. Его задачей будет поддерживать честную и открытую обстановку и ликвидировать последствия неэтичных поступков. В конечном итоге такая тактика будет наилучшим способом укрепления своих властных полномочий.

Заключение

Успешно осуществить задуманный проект совсем не так сложно, как может показаться на первый взгляд. По мнению автора книги, нужно всего лишь помнить о ключевых моментах.

1. Не стоит недооценивать важность планирования. Планы играют важную роль в эффективном осуществлении проекта. Они объединяют и дисциплинируют участников. Впоследствии планы являются хорошим элементом контроля выполнения работ. Для крупных проектов критическим моментом будет разработка стратегических документов и методологии. Стратегия должна учитывать три основных фактора: бизнес, технологию и потребителя. Причем потребительский спрос должен быть основополагающим.

2. На стадии планирования и в дальнейшей реализации проекта важным качеством управляющего является способность находить идеи. Что именно мы создаем и как лучше осуществить ту или иную характеристику создаваемого продукта. Источниками идей могут быть мозговой штурм, расширение кругозора, сравнение альтернативных вариантов. Для систематизации идей хорошо подойдет, например, диаграмма сходства. Систематизированные идеи лягут в основу технических характеристик продукта.

3. Итак, план составлен, методология написана, проект запущен. Дальше начинается работа с «живым» проектом, который легко может изменить траекторию движения под действием внешних обстоятельств. Чтобы этого не случилось, управляющий проектом должен выработать привычку регулярно задавать себе и команде ряд вопросов — тактические (ежедневно) и стратегические (еженедельно).

4. Большой проект разбивается на несколько этапов, каждый из которых имеет вполне определенные сроки завершения. Если равномерно не распределить силы команды, то она выдохнется уже к завершению первого этапа и о качественном завершении всего проекта можно будет только мечтать. Чтобы этого не произошло, управляющий проектом должен продумать и донести до команды критерии выхода для каждого этапа, например, на сколько процентов должны быть завершены работы к этому времени или какими качественными характеристиками должен обладать выпускаемый продукт.

5. Умение работать с людьми, вовлеченными в проект, не менее важно для его успешного завершения, чем детально разработанный план и хорошо продуманные критерии выхода. Важно создавать обстановку взаимного доверия внутри коллектива, общаться со всеми членами команды, понимать их психологические различия и использовать это знание на благо общей цели. Ваша задача — не пытаться сделать все самостоятельно, а организовать работу так, чтобы повысить эффективность и мотивацию команды.

Введение. Погрузитесь в увлекательную жизнь настоящего героя Америки.

Каждая эпоха дарила человечеству гениев, которые кардинально меняли представления людей о жизни. Генри Форд революционизировал промышленность, Альберт Эйнштейн произвёл революцию в физике, Тед Тёрнер создал современные СМИ.

Франклин преобразовал жизнь общества сразу в нескольких областях.

Франклин обогатил науку открытиями в области электричества. Он был одним из пионеров американской печати. Но самое главное дело его жизни — создание политических основ Соединённых Штатов Америки.

Вы познакомитесь с удивительной жизнью этого человека, проследите его путь от рождения до того, как он стал самым прославленным политическим деятелем в истории США. Если Вы мечтаете перевернуть мир, Вы многому научитесь у Франклина.

«Опыт достаётся дорогой ценой, но дураков ничто иное не научит». Бенджамин Франклин

В следующих инсайтах Вы узнаете:

• почему во времена Франклина носить «кожаный фартук» значило быть философом;
• как воздушный змей помог Франклину прославиться на весь мир;
• кем на самом деле была остроумная писательница миссис Сайленс Дугуд.

Инсайт 1. Бунтарь от природы, Бенджамин Франклин был очень умён, хотя отучился в школе только два года.

Бенджамин Франклин родился в Бостоне 17 января 1705. В юности Франклин уже был и независимым и изобретательным .

Когда он учился плавать, то понял, что небольшие размеры пальцев рук и ног мешают ему развивать большую скорость. Чтобы решить эту проблему, он придумал лопатки для рук и ласты для ног, чтобы двигаться в воде быстрее!

Родители мечтали, что Бенджамин получит хорошее образование, примет духовный сан и посвятит себя церкви. Однако Джозайя, его отец, быстро понял, что сын не годится для этого. Сохранилось много историй, в которых Бенджамин предстаёт озорным ребёнком.

Например, Франклин всегда считал, что молитвы, которые отец произносит перед началом каждой трапезы, утомительны. Поэтому однажды он попросил его, чтобы тот прочитал молитву сразу над всем заготовленным на зиму мясом, чтобы сэкономить время.

Франклин всего два года учился в местной школе, где научился письму и арифметике. В 10 лет он начал работать подмастерьем у своего отца, а затем присоединился к старшему брату Джеймсу, который основал первую в Бостоне независимую газету New England Courant.

В конце концов Франклину надоело работать в роли подчинённого. Тем более, на время командировок в Англию Джеймс оставлял газету на Бенджамина, и тот вполне успешно справлялся.

«В этом мире неизбежны только смерть и налоги». Бенджамин Франклин

Инсайт 2. Судьба привела Франклина в Лондон и заставила вернуться обратно в Америку. Но он мечтал о карьере писателя.

В 1723 году, когда Франклину едва исполнилось 17 лет, он отправился в Филадельфию.

Там он начал работу в типографии Сэмюэля Кеймера. Франклин считал его чудаком, но ему доставляли огромное удовольствие увлекательные философские беседы с Кеймером. Именно в это время Франклин оттачивал навыки правильного диспута, которые впоследствии окажутся для него необходимыми.

Губернатор Пенсильвании сэр Уильям Кейт благоволил к Франклину, поэтому очень скоро ему представилась возможность отправиться в Лондон. Франклин почти два года работал там помощником в типографии. Но как только ему поступило предложение занять должность клерка в одном из магазинов Филадельфии, Франклин с радостью ухватился за возможность вернуться в Америку.

Его дела в бизнесе быстро шли в гору. Но его настоящей страстью была литература.

Франклин с самого детства знал, что хочет стать писателем, и читал запоем, пока работал в типографии брата. Особое влияние на него оказала книга Джона Баньяна «Путешествие Пилигрима». А главная идея романа — стремление к прогрессу и самосовершенствованию — стала его девизом на всю жизнь.

У него была любимая книга — «Опыт о проектах» Даниеля Дефо, которой Дефо утверждал, что запрещать женщинам получать образование и равные права с мужчинами просто бесчеловечно.

Чтобы оттачивать навыки письма, Франклин начал регулярно читать британскую ежедневную газету The Spectator. Он выбирал самые интересные для него очерки, пытался переписать их своими словами, а затем сравнивал свою работу с оригиналом.

Свои первые опыты в литературе Франклин публиковал в газете своего брата под псевдонимом «миссис Сайленс Дугуд». Это были юмористические эссе, в которых юный Франклин демонстрировал необычайное воображение!

«Читай много, но не очень много книг». Бенджамин Франклин

Инсайт 3. Франклин создает группу единомышленников и начинает воплощать в жизнь свои идеи о справедливом обществе и новом правительстве.

Франклин недолго проработал торговцем и скоро вернулся на старое место в типографию Сэмюэля Кеймера.

Амбиции не позволяли ему сидеть без дела. В 1727 году он основал клуб под названием «Клуб кожаных фартуков», позже переименованный в «Хунту». Члены «Хунты» — молодые торговцы и ремесленники — встречались, чтобы обсудить текущие события.

Здесь обсуждались идеи Франклина: он предлагал создать общественные библиотеки, ввести налог на оплату труда констеблей, патрулирующих окрестности, создать добровольческую пожарную службу, учредить академию, которая позже станет университетом Пенсильвании.

Мысли Франклина о правительстве и безопасности были радикальными для того времени. В 1747 году он задумал создать волонтёрскую милицию, независимую от колониального правительства Пенсильвании. Он считал, что такой корпус необходим, так как правительство недооценивало военную угрозу со стороны Франции и её союзников среди индейских племён.

Около 10 000 человек присоединились к корпусу волонтерской милиции и пытались избрать Франклина полковником, но он отказался от этой должности. Вместо этого Франклин написал девиз корпуса и разработал знаки отличия для его подразделений. Однако 1748 году угроза войны исчезла и корпус распался.

Возможно, Франклин не до конца понимал, насколько радикальной была идея передать части правительственных функций группе частных лиц. Хозяин колонии Томас Пенн осудил действия Франклина, увидел в его действиях презрение к колониальному правительству и объявил Франклина опасным человеком.

В те годы Франклин не был слишком занят политикой, до настоящей его борьбы за власть оставалось целых двадцать лет. А пока Франклин увлёкся естественными науками.

«В реках и плохих правительствах наверх всплывает самое лёгкое». Бенджамин Франклин

Инсайт 4. Любопытство Франклина привело к серьёзным научным открытиям в области электричества.

Во время поездки в Бостон в 1743 году Франклин побывал на развлекательном представлении, где впервые увидел трюки с электричеством. В те времена ещё никто толком не понимал, как оно работает.

Заинтригованный увиденным, Франклин начал проводить собственные эксперименты. Вскоре он ��бна��ужил связь между электричеством и молнией.

Он задумал эксперимент, в ходе которого собирался поставить человека с железным стержнем в руках на вершине холма во время грозы,чтобы притянуть удар молнии. Опыт должен был доказать, что металлический объект притягивает электрический заряд, а молния имеет электрическую природу.

Свою смелую гипотезу Франклин описал в письме лондонскому Королевскому обществу. Идея Франклина быстро распространилась в учёном мире. И уже в мае 1752 года группе французских исследователей удалось успешно воплотить в жизнь эксперимент Франклина.

Между тем Франклин решил провести эксперимент сам, используя не стержень, а металлический ключ, прикрепленный к верёвке воздушного змея. Запустив змея в грозу, Франклин доказал, что был прав в своих ожиданиях: в ключ попала молния! Затем он умудрился перенести заряд из ключа в первый электрический конденсатор — специальную стеклянную банку, в которой хранилось электричество. Она называлась лейденской банкой.

Открытие Франклина привело его к изобретению громоотвода. Дальнейшие исследования электричества принесли Франклину ещё больше признания. Например, он придумал термин «батарея», назвав так заряженные лейденские банки.

Столкнулся Франклин и с осуждением. Прежде всего со стороны церкви. Аббат Ноллет назвал его исследования преступлением перед Богом. В ответ на эти нападки немецкий философ Иммануил Кант назвал Франклина «новым Прометеем», укравшим огонь у богов. Несмотря на это, звезда Франклина поднималась. Он был награждён почётными степенями Гарварда и Йеля.

Инсайт 5. Франклин разработал первоначальный план объединения американских колоний, но время для союза ещё не пришло.

Добившись успеха в науке, Франклин переключил своё внимание на политику. Но она оказалась опаснее, чем эксперименты с молнией.

В 1753 году отношения колоний с Францией резко обострились из-за контроля над долиной Огайо. Пока Джордж Вашингтон безуспешно пытался выдворить французов с тех территорий, британские колониальные власти пригласили делегатов от каждой колонии принять участие в конференции в Олбани, где хотели обсудить, как совместно противостоять врагу.

Франклин вместе с богатым купцом из Массачусетса Томасом Хатчинсоном составил план по созданию Союза колоний, который планировал представить в Олбани.

Колонии встретили идею сотрудничества враждебно. В 1751 году в письме своему другу Джеймсу Паркеру Франклин написал: «Очень странно, что шесть наций безграмотных дикарей [ирокезов] смогли создать подобный союз… однако такое же объединение десяти или дюжины английских колоний считается невыполнимым, хотя нуждаются они в нём намного больше».

План Франклина по созданию объединённого правительства предусматривал созыв выборного органа — национального конгресса. В конгресс должны были войти представители всех колоний. Также Франклин предлагал ввести должность Генерального президента, которого будет назначать король.

Эта новая для своего времени политическая идея впоследствии ляжет в основу федерализма. Центральное правительство будет решать такие вопросы, как национальная оборона и расширение границ на запад, в то время как каждая колония будет управляться собственной властью и опираться на свои законы.

Однако план Франклина был отвергнут. Колониальные власти посчитали его посягательством на их полномочия. А в Англии, по словам Франклина, план назвали «слишком демократическим».

В то время Франклин скептически относился к тем, кто стоял во главе колоний, но признавал власть Британии над американскими колониями. Но очень скоро его мнение изменилось.

«Время — деньги». Бенджамин Франклин

Инсайт 6. Франклин начал борьбу за права колоний в Британии, но не смог заставить хозяев отказаться от своей власти.

Вопрос о зависимости колоний от Великобритании вновь был поднят Ассамблеей в Пенсильвании в 1757 году, спустя три года после конференции в Олбани.

Франклин отправился в Лондон, чтобы воздействовать на влиятельные британские семьи, которые были хозяевами колоний, и заставить их голосовать за создание общего колониального правительства. В случае неудачи он был готов обратиться напрямую к британскому правительству. Переговоры с этими семьями заняли пять лет.

Сначала Франклин встретился с хозяином Пенсильвании Томасом Пенном. Пенн от лица всех хозяев колоний потребовал освободить их от налогов, которые шли на защиту колониальных земель от объединённых войск французов и их индейских союзников. Франклин посчитал подобные требования «несправедливыми и жестокими».

От имени Ассамблеи Франклин передал Пенну официальную ноту, в которой осудил требования хозяев колоний. Более того, Франклин даже отказался соблюдать приличия: не использовал требуемое обращение к Пеннам как к «истинным и абсолютным собственникам», а также не адресовал документ Пенну лично.

Следом возникло серьёзное разногласие по вопросу о власти. Ассамблея выбрала группу комиссаров для переговоров с индейцами, но Томас Пенн, пользуясь своим правом, наложил вето на решение собрания.

Франклин возразил, сказав, что предыдущий владелец колонии, отец Томаса Пенна, Уильям, даровал Ассамблее подобные полномочия в Хартии привилегий 1701 года. В ответ Томас Пенн прервал переговоры. Потребовался целый год, чтобы их взаимоотношения начали налаживаться.

Пенн был убеждён, что Ассамблея Пенсильвании может быть только совещательным органом, «давать советы и согласие», но не более того. Франклин понял, что сейчас было бессмысленно пытаться изменить мнение хозяев колоний. Разочарование Франклина было велико.

Однако Франклин продолжал высказываться по вопросу о правах колоний везде, где бывал. В Лондоне он познакомился с ведущими английскими просветителями, в том числе с философом Дэвидом Хьюмом. Общение с ним лишь укрепило Франклина в его убеждениях.

В 1762 году Франклин вернулся в Америку и обнаружил, что политическая ситуация там значительно ухудшилась.

«Чтобы быть довольным своим положением, необходимо сравнивать его с положением худшим». Бенджамин Франклин

Инсайт 7. Закон о гербовом сборе стал последней каплей для жителей колоний; решить конфликт могла только война с Британией.

Франклин был потрясён увиденным в Филадельфии. Отношения между колониальными жителями и индейцами ухудшились . Пограничники, которых называли пакстонскими парнями, угрожали расправиться со всеми индейцами и с теми, кто им сочувствует.

Было очевидно, что официальное правительство не может справиться с ситуацией, поэтому Франклин снова отправился в Лондон. На этот раз он провёл там десять лет.

В 1765 году, после того как Франклин отплыл в Англию, британцы предложили закон о гербовом сборе — налог на всю печатную продукцию, изготовленную в колониях, который шёл на финансирование боевых действий против французов и индейцев. Закон о гербовом сборе в корне изменил и жизнь колоний, и политическую карьеру Франклина.

Налог стал последней каплей для жителей колоний. Появились новые колониальные лидеры, среди которых выделялся Томас Джефферсон, будущий президент США. Эти лидеры стали выступать за свержение власти англичан.

В октябре 1765 года представители девяти колоний собрались вместе, чтобы обсудить ситуацию. Разговоры об объединении в Олбани велись впервые со времён конференции. Только на этот раз против британских колониальных властей.

Сначала Франклин поддержал закон о гербовом сборе как необходимый и прагматичный шаг. В ответ в Филадельфии толпа недовольных предприняла штурм дома Франклина. В это время там находилась только его жена. Забаррикадировавшись и вооружившись винтовкой, эта храбрая женщина смогла противостоять целой толпе.

Поняв, как сильно изменились настроения в колониях, Франклин поменял своё мнение по вопросу о гербовом сборе. В это же время он начал поддерживать борьбу за независимость колоний от Британии: или британский парламент принимает закон о независимости, или грядёт война. Компромисса быть не могло.

По возвращении Франклина в Филадельфию в 1775 году его приветствовали как патриота.

«Там, где голод, законы не уважаются; где законы не уважаются, там голод». Бенджамин Франклин

Инсайт 8. Сочинения Франклина положили начало движению за отделение колоний от Британии и в итоге привели к провозглашению независимости.

Франклин понимал, что в борьбе за независимость от Британии колониям необходимо объединиться.

21 июля 1775 года Франклин выступил на Континентальном конгрессе, который был созван активистами движения против Британского владычества. Франклин представил свой проект статьи Конфедерации и вечного союза.

Он предлагал сформировать однопалатный Конгресс, в котором будут представлены депутаты от всех колоний пропорционально численности населения. Конгресс обладал большими полномочиями. Вместо президента вводился исполнительный совет из двенадцати членов, избираемых Конгрессом.

Франклин всё ещё надеялся, что Британия уступит колониям, дарует им независимость и выплатит денежную компенсацию. В этом случае Конфедерация будет распущена. Как и многие колониальные лидеры, Франклин рассматривал кризис в отношениях с Британией как вражду с конкретными министрами британского правительства, а не с самой Короной.

Но в 1776 году в печати появился памфлет — публицистическое произведение, направленное против политического строя. Этот памфлет спровоцировал в колониях подъём борьбы за независимость.

Памфлет «Здравый смысл» был написан Томасом Пейном, хотя многие в то время думали, что автором является Франклин. На самом деле Франклин прочитал его перед публикацией и предложил несколько изменений. Пейн яростно выступал за полную независимость колоний от Британии, доказывая, что нет никаких естественных или религиозных оснований для деления людей на королей или подданных.

Брошюра разошлась тиражом более чем 120 000 экземпляров. Невероятное количество для своего времени! Она помогла сплотить революционные силы в борьбе против колониального владычества.

4 июля 1776 года Континентальный Конгресс проголосовал за независимость Америки. Томас Джефферсон в итоге написал Декларацию независимости и попросил Франклина внести свои поправки в готовый документ. Наибольшую известность приобрела фраза: «Мы считаем эти истины священными и неоспоримыми». В редакции Франклина она выглядит так: «Мы считаем эти истины самоочевидными».

Франклин считал, что все люди равны от природы: для Бога все люди одинаковы, и он не наделяет особыми правами лишь избранных.

«Рано ложиться и рано вставать — вот что делает человека здоровым, богатым и умным». Бенджамин Франклин

Инсайт 9. Франклин сумел убедить Францию выступить союзником в борьбе против Великобритании.

С провозглашением независимости от Великобритании 13 колоний Америки столкнулись с грозным врагом. Колониям понадобился союзник, чтобы иметь шанс на победу в войне. И они обратились к бывшим врагам — французам.

Но кому под силу было уговорить французов поддержать восставшие колонии? Конечно, Бенджамину Франклину. Успех американской революции теперь был в его руках.

Для Франклина не было ничего невозможного. В конце 1776 года он отправился в Париж для встречи с министром иностранных дел Франции графом де Верженом.

В разговоре с Верженом Франклин указал на хрупкий баланс сил между новым, независимым Американским государством, Англией и Францией. Франклин понял, что Вержен смотрел на союз с Америкой вполне благосклонно.

Если Франция поддержит американцев, это неминуемо приведёт Британию к поражению и потере как своих американских колоний, так и владений в Вест-Индии.

В случае победы Франклин пообещал сохранить за Францией острова в Вест-Индии. Но если Франция откажет в помощи, американцы будут вынуждены учесть интересы Великобритании, что вызовет глубокие противоречия с интересами Франции.

В конце концов Вержен согласился поддержать Америку, но французы тянули с официальным ответом, и только в марте 1778 года Людовик XVI подписал соглашение.

Когда это случилось, толпы людей собрались у ворот Королевского дворца, чтобы увидеть знаменитого американца, которого встречали криками: «Да здравствует Франклин!» Но Франклин уже ехал в Америку. Союз, который он сумел заключить, давал американцам шанс победить англичан!

«Быть скромным с вышестоящими — это долг, с равными — вежливость, с нижестоящими — благородство». Бенджамин Франклин.

Инсайт 10. После Войны за независимость дипломатический талант Франклина в очередной раз спас Америку.

После окончания боевых действий пришло время налаживать отношения с Великобританией. В очередной раз практичный ум и опыт Франклина оказались востребованы.

В самом начале войны Франклин считал, что Америка не должна обращаться за помощью к другим странам. Однако позднее он изменил свою позицию и всячески подчёркивал, как Америка благодарна Франции за поддержку.

Эта позиция привела к разрыву дружеских отношений между Франклином и Джоном Адамсом. Адамс утверждал, что французы пошли на этот союз исключительно из собственных интересов. Поэтому Америка, по его глубокому убеждению, ничего не должна Франции.

Но к концу 1770-х годов Америка стала так остро нуждаться в деньгах для продолжения войны, что важность отношений с Францией перестала вызывать сомнения. Без достаточной финансовой поддержки американцы не смогли бы одержать победу, а без победы Британия даже не начала бы переговоры.

Франклин снова провёл переговоры с французами, и Америка получила финансовую поддержку. Война продолжалась. В 1781 году британский генерал лорд Корнуоллис потерпел поражение в Йорктауне, штат Вирджиния. Это победа стала ключевой в борьбе за независимость. Начались мирные переговоры с англичанами.

И тут Франклин, как один из миротворцев, столкнулся с новой проблемой. Ранее Америка обещала французам совместное участие в переговорах, но британские представители настаивали на встрече с американцами отдельно.

Франклину предстояло довольно рискованное предприятие: он регулярно встречался с британскими представителями втайне от французов. Он предложил британцам передать контроль над Канадой Америке. Это сделало бы Америку сильной и менее зависимой от Франции, что неминуемо вызвало бы негативную реакцию французов.

30 ноября 1782 года был подписан мирный договор, по которому Америка признавалась свободным, суверенным и независимым государством. Это заявление возмутило Францию, которая ничего не знала о переговорах за своей спиной.

Но дипломатическое мастерство Франклина вновь сыграло свою роль. Он не только успокоил Вержена, но смог убедить его в том, что Америка по-прежнему верна союзу с Францией.

«В каком бы положении люди ни находились, они всегда могут найти удобства и неудобства». Бенджамин Франклин

Инсайт 11. Франклин навсегда вошёл в американскую историю как автор американской конституции и национальный герой.

Когда новости о поражении британцев дошли до Конгресса в 1781 году, в казне было так мало денег, что членам Конгресса пришлось платить посланнику из собственных карманов.

Согласно статьям Конфедерации, Конгресс имел недостаточно полномочий, чтобы взимать налоги. Теперь, когда война закончилась, государство нужд��лось в переменах.

В 1787 году была принята Конституционная конвенция, в составлении которой Франклин принял участие.

Вопрос о представительстве бывших колоний в Конгрессе был одной из ключевых проблем Конвенции. Франклин отмечал, что при пропорциональном представительстве, когда количество депутатов зависит от численности населения, малочисленные штаты практически не смогут иметь никакого голоса. А при равном количестве голосов от каждого штата большие штаты будут вынуждены делиться своими деньгами со всеми.

Поэтому Франклин предложил сделать Конгресс двухпалатным. Представители нижней палаты должны были избираться пропорционально численности населения, а верхняя палата должна состоять из равного числа сенаторов от каждого штата.

Нижняя палата (Палата представителей) должна была регулировать налоги и расходы; верхняя палата (Сенат) утверждала должностных лиц исполнительной власти и рассматривала любые вопросы о суверенитете государства.

В итоге предложение Франклина было принято. Но его участие в политической жизни на этом не закончилось. Его последней миссией стала борьба с рабством. Взгляды Франклина на рабство менялись со временем. Он всегда его осуждал, но считал, что время для его отмены не наступило. В 1787 году он стал президентом Общества Пенсильвании за отмену рабства.

В 1760 году примерно 10 процентов жителей Филадельфии были рабами. В 1790 году Франклин подал петицию Конгрессу, в которой заявил, что его долг — отстаивать свободу для американского народа «без различия цвета кожи».

Но, несмотря на все усилия Франклина, его петицию осуждали

Бенджамин Франклин скончался 17 апреля 1790 года в Филадельфии в возрасте 84 лет. Проститься с ним пришли более 20 000 человек. Всё население города, включая младенцев, в то время составляло 33 000 человек.

В молодости Франклин буквально ворвался на политическую арену и до самой смерти оставался активным общественным деятелем и успешным политиком. Франклин навсегда останется в американской истории как выдающийся государственный деятель.

«Я не откажусь снова прожить свою жизнь от начала до конца. Я только попрошу права, которым пользуются авторы, исправить во втором издании ошибки первого». Бенджамин Франклин

Итог. Основная идея книги.

Жизнь Бенджамина Франклина — яркий пример того, как один человек, благодаря своему безграничному любопытству и искреннему интересу к людям, прогрессу и свободе, может изменить ход истории.