Уже писала о том, что основные причины неуспеха в малом бизнесе можно условно разделить на три большие группы: экономические (про них есть пост выше), маркетинговые и управленческие (о них позднее).

Условимся сразу, что продукт – это любой товар или услуга, которые мы предлагаем на рынке.

Итак, продвижение. Что часто имеем?

1. Непонимание своей целевой аудитории (ЦА). Об этом много сейчас информации, и лишь потому, что без этого никуда. Понимание своей ЦА это ключ к продажам.

Зачастую на вопрос, кому нужен ваш товар, получаем ответ: да всем нужен!

На самом деле это не так. Всем продукт никак не может быть нужен – есть определенные люди, которые будут его покупать, и нужно проанализировать, кто это. Понять портрет клиента: какой тот, кто раньше покупал. И при продвижении продукта ориентироваться именно на особенности своей ЦА.

Частое заблуждение предпринимателей в том, что они судят по себе. "Мне нравится – значит, понравится всем". "Я думаю, что это полезно/не полезно – значит, и другие оценят так же". На самом деле «мое» мнение может вообще не совпадать с мнением большинства, и по большому счету оно не имеет значения.

Значение имеет только результат – продажи. А если мой продукт будет мне нравиться, но его никто не будет покупать – зачем такой продукт, для чего такой бизнес?

2. Непонимание, какую потребность решает мой продукт.

Для того, чтобы выстроить правильную стратегию продвижения, нужно четко узнать и раскрыть, для чего продукт клиентам. Он должен быть им очень нужен – только тогда они будут за него платить.

Продукт должен решать насущную проблему клиента, или давать ему эмоции/состояние, которые он жаждет получить. Из продвижения должна четко улавливаться выгода клиента от вашего продукта.

3. Продукт не протестирован и выведен на рынок. И, бывает, никому не нужен, но деньги уже вложены.

Как узнать, что продукт нужен людям настолько, что они будут (не готовы – а реально будут) за него платить? Казалось бы, можно провести опросы/интервью со своей ЦА и узнать. Да, это сделать можно. Но результат принять только как гипотезу, которую нужно еще подтвердить.

Ситуация в том, что на уровне слов многие потенциальные клиенты соглашаются с полезностью, уверяют, что будут пользоваться вашим продуктом. А как только дело доходит до того, что за это нужно платить – точка зрения сразу меняется. И фактически люди сами не знают, будут они пользоваться или нет – они действительно верят тому, что говорят.

Поэтому запускаем предложение о своем продукте, до того, как приобрели его – и анализируем спрос. Если его нет, забиваем на идею и идем дальше. И радуемся, что не вложили в это много ресурсов.

4. Отсутствие продвижения. Когда есть идея, что как только мы выйдем на рынок, нас сами все найдут.

Не найдут. Более того, и не будут искать. А воспользуются привычным решением проблемы, которую решает ваш продукт.

Даже если делаем лэндинг, описывающий преимущества нашего продукта, нужно обязательно оставлять призыв к действию, например, «позвоните», «оставьте заявку» и т.д. Нужно иметь ввиду, что не всем очевидно, что нужно оставить заявку.

5. Неверный канал продвижения. А в него вложено много ресурсов. Этот канал просто не работает.

Важно говорить и думать на языке фактов и цифр, а не эмоций и домыслов, а также чужого опыта. Если у кого-то выстрелил Инстаграм, это не значит, что и в нашем случае он тоже выстрелит.

Анализируем – тестируем – снова анализируем – и лишь потом вкладываем много.

6. Лайки вместо денег. Это к вопросу об Инстаграме. Многие гонятся за подписчиками и лайками, смещая фокус с реальных продаж. Зачем тысячи подписчиков, из которых никто не купит продукт?

В бизнесе важна не популярность, а количество денег в кармане.

7. Нет денег на продвижение. Нужно сразу закладывать бюджет на рекламу – иначе толку от всего остального не будет. Если никто не знает о нашем классном продукте, то для чего он существует?

8. Отсутствие рынка. Это когда есть продукт, и он нужен людям – но они об этом не знают. То есть люди не могут в большинстве своем самостоятельно простроить цепочку между предлагаемым продуктом и своей имеющейся проблемой. Можно вкидывать деньги в рекламу, но эффекта не будет совсем.

Для того чтобы пошли продажи, нужно формировать потребность людей в нашем продукте – на это уходит много ресурсов, и снова смещается фокус с продаж. Это делать можно, но нужно оценить все «за» и «против», и понимать, во что ввязываешься. Очевидно, проще прийти на рынок, когда его уже всем объяснили.

Резюме: продвижение продукта – это анализ-тест-анализ и лишь потом действия!

Таких людей здорово иметь в коллективе, и полезно с ними общаться на этапе генерирования идей. При этом важно не терять контакт с реальностью, и пропускать все идеи через призму критичности.

Ну, а уж после, как следует вдохновившись, обязательно поговорить с человеком, который поможет трезво оценить риски – зачастую попросту опустить на землю. Но пусть лучше это сделает он, чем это станет очевидно после потери денег, времени, энергии и ожиданий!

В последнее время популярна идея визуализации своего успеха, в том числе в бизнесе. Так вот, есть результаты обширных социологических исследований, согласно которым люди, которые фантазируют о своих достижениях, меньше действуют в реальности и по итогу не приходят у нужному результату!

Кроме того, они теряют свою энергию – это показало исследование физического состояния тела людей после их фантазий о будущих успехах. При этом визуализация будущего в негативном или нейтральном сценарии не оказывала влияние на уровень энергии.

Объясняется все просто: по­зи­тив­ные фан­та­зии вво­дят наш мозг в за­блуж­де­ние, что же­ла­е­мая цель уже до­стиг­ну­та, можно расслабиться – пси­хо­ло­ги на­зы­ва­ют этот фе­но­мен «ум­ствен­ное до­сти­же­ние».

А еще позитивное мышление может привести к мыслям, что «все будет хорошо», «все это» может произойти с кем-то другим – со мной, конечно, ничего плохого не будет. Но реальность в том, что с кем угодно может произойти что угодно. Как известно, кто предупрежден, тот вооружен!

Грамотным решением вижу держать перед собой мотивирующую цель, продумывая при этом разные пути ее достижения с учетом возможных препятствий. Это и есть путь к успеху!

Резюме: будь оптимистом, но реалистом, и не дай идеям увлечь тебя! Деньги приносят не сами идеи и фантазии о них, а их грамотная реализация.

Классно знать эти факты и не набивать собственные шишки! Трезвый взгляд и своевременный всесторонний анализ позволит сберечь не только деньги и время, но и веру в себя, мотивацию быть предпринимателем.

Итак, какие основные причины дефолта в малом бизнесе можно обозначить? Условно их можно разделить на три большие группы:

1. Ошибки экономического характера.

2. Ошибки в продвижении продукта (обозначим, что продукт – это то, что продает бизнес: товар или услугу).

3. Управленческие ошибки.

Поговорим об ошибках в экономике своего бизнеса.

1. Отсутствие просчета будущих финансовых показателей – того, что обычно делается в бизнес-плане.

Бизнес-план как таковой во всей красе, собственно, и не нужен. Но еще на этапе идеи бизнеса важно понимать, какие предстоят реальные расходы, и какие при этом можно ожидать доходы. Если сложно делать прогнозы самостоятельно, лучше привлечь специалиста, который сможет это сделать и заплатить ему, чем потерять в разы больше от того, что это своевременно не было сделано.

Следует знать, какую сумму денег нужно иметь для того, чтобы запустить и поддержать бизнес до того момента, когда он начнет сам себя окупать.

При этом деньги должны быть своими. Если же деньги заемные, то обязательно нужно иметь дополнительный реальный доход, который позволит их вернуть в случае неудачи в бизнесе. Если дохода нет – копите деньги, затем рискуйте. Не уходите с наемной работы, пока бизнес не встанет на ноги. А, возможно, основную нагрузку может пока нести ваш супруг.

Очевидно, что плановые доходы должны превышать расходы, притом настолько, чтобы бизнес был выгоден. Часто расчеты показывают, что прибыль будет такая же, как если бы сумму денег, потраченную на бизнес, положили на банковский вклад. Нет никакого смысла вести бизнес в таком случае.

И если даже на этапе расчетов доходы низкие – отметайте идею, какой бы крутой она ни казалась – и принимайтесь за следующую.

2. Отсутствие стратегии достижения плановых показателей.

„Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это просто суета перед поражением“. Сунь Цзы.

Нужно иметь представление не только о том, каких плановых показателей нужно достичь, но и о том, как это сделать. Вариант «главное, начать – а там разберемся» - на самом деле вариант, часто ведущий туда, куда не хочется.

То есть, важно понимать, какие конкретно действия приведут к желаемой сумме дохода.

3. Отсутствие анализа финансовых показателей – когда просто не анализируют, получилось ли достичь нужных сумм доходов и расходов, сопоставить с плановыми показателями, посмотреть, что нужно скорректировать.

Часто нет времени, нет желания – или есть ощущение, что «дело идет, клиенты же есть, выручка поступает». Если при этом расходы намного превышают доходы, и бизнес далек от запланированных показателей – дело идет к банкротству.

Резюме: до старта бизнеса нужно иметь экономически просчитанное подтверждение целесообразности ведения бизнеса и понимать, как достичь плановых показателей, а затем на регулярной основе проводить анализ «план-факт».

Скоро выложу пост с ошибками в продвижении!