1. Что такое Email-аутрич?
2. Чем отличается от классической Email-рассылки и для каких задач подходит?
3. Почему Email и какой будет результат?
4. Этапы запуска Email-аутрича и сервисы
5. Где искать базы?
6. Как написать эффективную цепочку писем?

1. Что такое Email-аутрич?

Email-аутрич (или Email-Outreach) — это холодная рассылка персонализированных цепочек писем потенциальным клиентам или партнёрам с целью наладить B2B-контакти, при этом не нарушая правил email-сервисов.

Если совсем упрощать. Это не рекламная рассылка одна для всех, а запрос от компании к компании. Деловая переписка, но при этом автоматизированная.

Это если бы вы хотели в рамках определенного контекста обратиться, скажем в 500 компаний, но сделали это при помощи автоматизации, а не руками менеджера.

Чтобы детальнее понять, чем Email-аутрич отличается от Email-рассылки и спама, читайте следующий урок.

5 причин, почему email-аутрич – это важная тема для разбора и запуска

• Email-аутрич сравнительно новый метод поиска b2b-клиентов, в условиях постоянно сокращающихся инструментов дает новый источник лидгена
• Его мало кто еще использует, а значит первые, кто начнут, смогу собрать сливки
• Инструмент безопасный и не нарушает законов РФ и правил email-сервисов
• Быстро запускается от 2 недель и не требует рекламного бюджета
• Работает точечно по B2B сегментам, там где не достает реклама

2. Чем отличается от классической Email-рассылки и для каких задач подходит?

Ключевая задача email-аутрича — начать общение с конкретными людьми или организациями, чтобы выстроить с ними деловые отношения, которые приведут к сделке или долгосрочным связям.

Обычная рассылка

Продает в лоб, прямая реклама

Отправляется в формате массовой рассылки одним письмом

Включает верстку письма,ссылки, картинки, вложения

Отправляется одинаковое письмо для всех

Без получения согласия пользователей нарушает Закон о Рекламе РФ
и является спамом

Пишется обезличено

Отправляется массово сразу

Email-аутрич

Короткое письмо без рекламы, цель - выявить интерес, вовлечь, получить контакты ЛПР

Каждой компании отправляется цепочка писем из 3-5 писем, цепочка останавливается, если получили ответ

Простое письмо с текстом и контактами, никаких картинок и вложений

Персонализируется под каждого за счет переменных, ротации и AI

Является запросом от компании к компании с целью получения интереса и контакта, не нарушает закон

Пишется от конкретного представителя компании

Отправляется по 50 писем с одного ящика, с персонального домена, это обеспечивает высокий уровень доставляемости

Несколько идей, а для каких еще задач подходит email-аутрич:

• Поиск клиентов. Лидогенерация по холодной базе.
• Получить контакты ЛПР, закрыть больше сделок, увеличить продажи.
• Поиск партнеров. Поставщиков, блогеров, площадок для ссылок и т.д.
• Исследования и мероприятия. Сбор фокус-группы, митапа, приглашение на интервью и т.д.
• Работа с текущей клиентской базой, уже с теплыми лидами или лидами на конкретном этапе, с лидами, которые уже вас знают.

3. Почему Email и какой будет результат?

Как оценивать результат по Email-outreach

Как оценивать результат?

Ставим цели. Каких результатов мы хотим достичь:

• Напишем в 5000 компаний
• Отправим 15000 писем (680 писем в день, 3 письма в цепочке)
• 3000 (60%) компаний откроют письма
• 60-300 (2-10%) получателей ответят
• 30-60 (1-2%) – будут лидами, которые заинтересуются

Ключевой показатель Reply rate (процент ответов) и Конверсия в заинтересованный лид (CR).

Показазтели зависят от вкусности офера, от качества базы и ниши.

Стоит ожидать 1-2% конверсию в лид.

Важно понимать, что ответы с почты, это первый шаг к вовлечению. Это старт для коммуникации. Нужен менеджер, который не теряет клиентов и сможет из переписки уже развить клиента по следующим этапам продаж. Например, назначить звонок.

А почему вообще email? А не мессенджеры

• В секторе B2B коммуникация через переписку по электронной почте до сих пор остается одним из важных каналов коммуникации. У всех компаний есть Email
• Это экологичнее, чем холодные звонки
• И меньше рисков по бану по сравнению с спамом в мессенджер
• И при этом экономически доступнее, чем рекламные кампании

4. Этапы запуска Email-аутрича и сервисы (из 10 этапов состоит)

Этапы запуска:

1. Определить сегменты Б2Б

Пример:

Вы продаете стройматериалы оптом

Сегменты:

• снабженцы
• проектировщики
• дизайнеры
• участники тендеров в стройке

2. Найти источник базы.

• Контур компас
• Кворк
• 2гис
• яндекс карты
• парсинг с сайтов
• Экспорт Бейз

3. Регистрация доменов

регистрируем от 5 доменов

4. Регистрация и настройка почтовых ящиков.

1 домен - 2 почтовых ящика - 100 писем/в день

5. Сервис для аутрича включаем

6. Прогревы почты - идет 14 дней.

7. Создаем цепочку писем

составляем на одну компанию цепочку писем из 3-5 писем

8. Собираем кампанию и все настраиваем.

Производим настройку интервалов и расписание отправки и ждем окончания прогрева

9. Созваниваемся с отделом продаж

подключаем менеджера по продажам который будте обрабатывать отклики и даем инструкции

10. Запуск и корректировка

отслеживаем ответы - смотрим показатель ответов

11. Составляем отчетность подводим итоги 1 месяца, продолжаем работу во 2 месяце и последующих.

5. Где искать базы?

Условно все базы можно разделить на 2 типа. Это те, которые содержат общую информацию, типа название компании и ее email и те, которые содержат данные ЛПР. Ключевое правило – чем сложнее собрать базу, тем будет выше конверсия в ответ. Хорошая email-аутрич рассылка направлена в первую очередь на ЛПР, попадает в его боли и предлагает решение.

В итоге база должна выглядеть в виде таблицы в формате CSV, где в идеале должны быть столбцы: Имя Отчество, Должность, Название компании, email. Также желательно, чтобы база прошла валидацию. Валидация – это проверка адреса почты, что она существует. Отсутствие битых адресов также влияет на репутацию ваших ящиков и доменов.

Контур.Компас

Очень качественная база, постоянно проверятся и собирается из разных источников. Ключевая фишка – наличие большого числа критериев для фильтрации сегментов. Минус – оплата сразу за год. Хотя через нас вы можете выгрузить по доступной цене нужный сегмент.

Доступные фильтры: география, сфера деятельности, лицензии, сертификаты, закупки, вакансии, лизинг, залог, финансы и тд.

Помимо Контур.Компас существует Export-Base и куча компаний, частных лиц, кто торгуют базами и услугами парсинга.

Dadata

В 2024 году появился инструмент Dadata похожие компании. Вы загружаете данные ваших клиентов, сервис оценивает схожесть сайтов с помощью нейросетей. Сравниваем тексты со страниц, где компании рассказывают о себе. А дальше предлагает вам список новых похожих клиентов с данными: наименование, ИНН, основной ОКВЭД с расшифровкой — из ЕГРЮЛ и ЕГРИП, количество сотрудников, доходы, категория бизнеса, контакты.

Данные с карт

Если ваши клиенты, это локальный бизнес, например, кафе, барбершопы, магазины цветов и т.п., то есть сервисы типа https://data.2gis.com/ или вы можете заказать парсинг с сервисов карт у фрилансеров.

Парсинг сайтов

Данные можно собрать с сайтов компаний или сайтов агрегаторов этих компаний.

Идеи откуда можно брать:

• Поисковая выдача по определенным запросам
• Члены какого-то сообщества или медиа
• Участники мероприятий
• Различные рейтинги

Сбор руками

Для того, чтобы ваши письма были не СПАМОМ, мы рекомендуем комбинировать работу сбора данных. Например, сделать выгрузку компаний/купить базу. А дальше руками зайти на сайты компаний, перейти в раздел контакты и найти ЛПРа. ЛПР - лицо принимающее решение. Для Евклид ЛПРами являются: руководитель маркетинг или маркетолог, руководитель отдела продаж, руководитель коммерческого отдела, директор/собственник. Находим их персональный email, ФИО и добавляем в таблицу. Имея базу ЛПРов, вы увеличите % ответов и конверсию в лида. Ваши письма будут адресными и по делу, иначе, отправляя письма на info и подобные почты, вы попадете на секретаря и он либо отправит это письмо ЛПРу, либо нет.

Сбор информации также можно отдать на аутсорс на фриланс.

Собственные приемы

Чем более неочевидный источник базы будет, тем выше будет Reply Rate. Мы нашли собственные источники баз, которые не осветили в доступной части курса. Нашим клиентам мы рассказываем о всех источниках. Запишитесь на консультацию по email-аутрич и мы подберем для вас базы.

6. Как написать эффективную цепочку писем?

Как написать эффективную цепочку писем в email-аутрич

Как написать эффективную цепочку писем:

• Определяем какие компании могут купить наш продукт
• По каким критериям мы можем определить эти компании
• Кто в этих компаниях нам нужен
• Какие проблемы есть у этих лиц принимающих решение и за какие KPI они отвечают
• Определить наше решение и его показатели, как конкретно оно решает боли и чем отличается от других решений

Критерии качественных аутрич-писем:

1. Используется персонализация. Название компании, имя и отчество сотрудника, его должность, какие-то переменные уникальные, которые касаются компании. Также используются фразы в ротации, что делает каждое письмо более уникальным. Будто человек пишет персонально человеку.

2. Говорится о проблеме и решении, а не рекламирует решение в лоб. Используются кейсы и доводы в цифрах

3. Используется только текст, без ссылок, верстки и вложений

4. Написано простым коротким текстом от лица человека к человеку без кричащих призывов

5. Используется цепочка писем от 3 до 5 писем

6. Используется целевое действие

Обычная рассылка

Продает в лоб, прямая реклама

Отправляется в формате массовой рассылки одним письмом

Включает верстку письма,ссылки, картинки, вложения

Отправляется одинаковое письмо для всех

Без получения согласия пользователей нарушает Закон о Рекламе РФ
и является спамом

Пишется обезличено

Отправляется массово сразу

Email-аутрич

Короткое письмо без рекламы, цель - выявить интерес, вовлечь, получить контакты ЛПР

Каждой компании отправляется цепочка писем из 3-5 писем, цепочка останавливается, если получили ответ

Простое письмо с текстом и контактами, никаких картинок и вложений

Персонализируется под каждого за счет переменных, ротации и AI

Является запросом от компании к компании с целью получения интереса и контакта, не нарушает закон

Пишется от конкретного представителя компании

Отправляется по 50 писем с одного ящика, с персонального домена, это обеспечивает высокий уровень доставляемости

Соц сети: Таргет в Инстаграме

ГЕО - Москва

За какое время - 30 дней, но работали примерно полгода

Потрачено на рекламу - 20 000 руб

Получено заявок - 70 заявок

Стоимость заявки- 150-500 руб

Цель проекта - получение потока заявок.

Ход работы

СТОМАТОЛОГИЯ, в данной ниши мы долго искали свой подход и нашли его.

На данный момент мы имеем в данной ниши стоимость одного лида, от 150 до 500р!

Статистика ниже

Что является мощным результатом, учитывая что стоимость услуг от 3к до 1 миллиона и это не предел!

Как мы добились данных результатов:

1. креативы,
2. ретаргетинг
3. lookealike

И только все это в совокупности + глубокая аналитика дает такой профит! И самое главное мы готовы повторять и улучшать данный результат вновь и вновь!

Креативы ниже:

Исходная ситуация: в аккаунте инстаграм 1200 подписчиков, есть посадочная страница в виде лендинга, никакого продвижения нет.Цель: записать как можно больше людей на первичную бесплатную консультацию, на которой Заказчик покажет свою экспертность и булет продавать основные услуги.Услуги – дорогие (средний чек 10 000 - 50 000 рублей), поэтому важно было привлечь потенциальных клиентов на первую бесплатную консультацию к коучу.

Кратко, чего добились:

Всего потрачено за месяц работы: 18 100 рублей (с учетом НДС)Цена за потенциального клиента: 150 рублейКликов всего: 1 123Заявок на консультацию с указанием телефона: 101Итоговая цена за контакт: 179 рублей.

Исходные данные

Товар – персональный коучинг для женщин с детьми. Специфика работы коуча (психолога) - семейные и подростковые сессии для подростков (решить свои проблемы) и их родителей (матерей).Стоимость услуг – от 10 000 рублей до 200 000 рублей.Обычно если человек становился клиентом, то проходил курс.Портрет ЦА, который прислал клиент – женщины 25-40 лет, с достатком в семье 500 000 рублей на человека, которые следят за климатом и настроениями внутри себя, в семье, у мужа, занимаются творчеством, имеют много переживаний и нацелены на саморазвитие. Ищут себя и переживают за детей и себя в роли матерей.Профиль клиент вёл самостоятельно, но довольно пассивно и без особой стратегии: контент был редкий, привлечения людей не было.Основной пасадочной страницей для рекламы был сайт, созданый для сбора заявок на бесплатные консультации.

ЗАДАЧА

За 1 календарный месяц собрать как можно больше заявок на бесплатную консультацию через сайт по наименьшей стоимости.

АУДИТОРИИ

Всего создали и протестировали около 9 аудиторий: по интересам и lookalike с посетителей сайт (спустя некоторое время, когда набралось достаточно людей, собирали с помощью пикселя).

1. Аудитория мам, которые интересуются саморазвитием.

Интересы:

2. Аудитория родителей с интересами к роскоши.

3. Аудитория родителей-бизнесменов с высоким доходом

4. Мамы из Москвы с интересами к роскоши, психологии и начальным и средним школам и кружкам для детей.

5. Lookalike на тех, кто посещал сайт с рекламы

6. Посетители сайта за всё время рекламы (ретаргетинг)

7. Аудитория мам из Москвы, которые интересуются психологией и саморазвитием

8. Аудитория женщин, которые интересуются отношениями

9. Аудитория мам, которые интересуются брендовыми вещи

Протестировали около 10 вариантов

визуалов

психолога с разными заголовками и без, но лучше всего сработали вот эти два.

Видео-макеты совсем не сработали.

Анимацию тоже плохо воспринимали.

Из форматов, лучше всего работала реклама в ленте - именно с неё больше всего было оставлено контактов.

Что было сделано:

1. Для рекламы использовали цель Трафик, Конверсии и Лиды. Создали аудитории, про которые говорится выше, группы объявлений и объявления. Установили пиксель на сайт и подготовили UTM-метки, чтобы остлеживать результаты.
2. Сначала протестировали все визуалы на одной аудитории, выявили рабочие варианты. Первичный бюджет ставили 50-100 рублей на группу объявлений. Все первичные тесты делались с целью Трафик.
3. После сделали тест аудиторий, выявили рабочие. Увеличили бюджет некоторых групп до 300 - 400 р в день, на те, что работали. Эффективность определяли количеством оставленных заявок на бесплатную консультацию (телефон + ФИО) в день. Эту информацию оперативно можно было отслеживать из личного кабинета сайт и рекламного кабинета с помощью пикселя и заранее установленных на объявления меток: увеличивали бюджет на эффективные группы, уменьшали и отключали на нерабочие.
4. Сделали тест с рабочими объявлениями и текстами на цели. Выгоднее ввсего было крутить рекламу с ццелью «Конверсии», поэтому мы оставили только эту кампанию и остальные выключили.

Результат рекламной цели: трафик на аккаунт

После запуска рекламы на профиль клиента, в итоге получили 101 заявку на бесплатную консультацию по 150 рублей за 1 контакт. Этих людей отзванивал психолог и они активно записывались на консультации.В итоге пришлось выключить рекламу так как расписание специалиста было забито.

Срок работы 1 месяц: с 18 ноября по 18 декабря 2020 года.

Сайт клиента: artstroydeco.ru

Задача: настроить трафик на тематику Ремонт квартир только под ключ, отсечь частичный ремонт квартиры.

Решение:

Для этого был собраны ключевые слов, касающиеся только ремонта квартир под ключ, запросы типа «ремонт ванной», «ремонт кухни» не собирались. А в объявлениях были жестко указано, что ремонт ведётся под ключ.

Примеры объявлений на поиске:

Пример объявлений в РСЯ

Тщательной минусацией слов мы отсекаем людей, которые хотят сделать ремонт своими руками, устройством на работу и прочими не целевыми запросами.

После начала работы рекламы и сбора релевантной статики были введены следующие корректировки ставок на следующие группы людей, так как они показали себя менее эффективно.

Результат работы рекламы:

Бюджет - 19 666.58

Клики- 779

СРС- 25

Обращений- 39

СРА- 504.27

22 мая была запущена первая рекламная компания, цель была одна лиды – продажи! Задача была ясна, но бюджет на рекламу ежемесячно не более 6к. после небольших тестов мы запустили первую рекламную компанию по Ставропольскому краю.

Трафик был запущен на хорошо упакованный аккаунт, с оффером «прямо сейчас получи бесплатный расчет» потенциальные клиенты после перехода на бизнес страницу Instagram писали в директ.

Страничка в Instagram:

В сутки мы тратим 200-250 рублей, получали 8-10 лидов из них 2-3 продажи! Это феноменально при таком бюджете, живой контент РЕШАЕТ)

Были использованы вот такие креативы, которые работали лучше всех

На данный момент у нас + 250 продаж, в среднем это 960.000 тыс. оборот и СКОЛЬКО ЧИСТЫМИ коммерческая тайна)).

Скрин с Рекламного кабинета:

Итак, мы в плюсе уже с первой недели работы, клиент полностью окупил расходы на рекламу + услуги агентства!

С данными проектами очень интересно сотрудничать, так как рекламный бюджет практически не ограничен. Если не выходить за определенные рамки, которые прописаны в регламенте проекта.

**Задача:**приводить дешевый целевой трафик на сайт и bothelp. На вебинары и авто вебинары + отдельно еще платные продукты.

ГЕО: МСК, СПБ, Краснодар 21+

Решение:

Разработали рекламную стратегию. Учитывая опыт, понимали что трафик будем лить на широкую, lookelike и на свои аудитории.

Далее, дизайнер разработал рекламные креативы, так как бюджет большой и ниша сейчас имеет огромный спрос. И огромная конкуренция, поэтому креативами приходилось удивлять рынок и делать не стандартный подход. В данной ниши это 80% результата)

Далее, установили метрики на сайт и bothelp, чтобы отслеживать заявки и их качество. Так как, бизнес должен работать в + и трафик должен соответствовать регламенту.

Далее, уже оптимизация рекламной компании. Выявление релевантных связок для получение низкой стоимости и качественного трафика. И далее масштабирование.

Результат:

Итого: отработали 2,9 МЛН с 0,94% СTR

ЕСТЬ!!!

Так, вот к нам обратились ребята которые продают спецтехнику. Обратились во время кризиса в марте месяце. У их был штатный маркетолог, ну как известно на аутсорсе команда в 90% случаев обходиться ниже по стоимости и при этом качество не страдает вообще!

Первое с чего мы начали это упаковка коммерческого аккаунта. Ребята очень требовательные и не с первого раза наши профессиональные дизайнеры справились. Но итог на лицо, все круто и клиент доволен. Пример оформление instagram:

Не правда ли круто?

Нам тоже «зашло», и не важно какая у Вас ниша. Зашли в соц сети — упаковали инстаграм и начали вести. Нет времени и желания? Будет!!!

Далее, мы занялись настройкой таргетированной рекламы. Так как в данной нише мы не работали до этого, но опыт и желание дать клиенту результат превыше всего!

Мы прошли с клиентам брифинг + уже было понимание какой визуал нравиться клиенту. И на основание этого сделали классные крео:

Круто?

Знаем, еще загружали видео для ленты и сторис. Они тоже себе показали классно.

По настройкой рекламной компании на наше удивление. Мы сразу же смогли попасть в аудиторию и с первого дня давали отличный результат.

В первый месяц работы мы получали лиды, но вопрос был в качестве. Они были не качественные. Сайт у клиента есть, но он имиджевый.

Было принято решение со второго месяца ужесточить лид форму, настроили так чтобы клиент сам заполнял какую именно спецтехнику он хочет.

Да, мы просели в количестве, но добавили в качестве. Что полностью удовлетворяло запросы клиентов.

С третьего месяца

У нас пошли заявки в директ, при чем уже по накатанной. + начали писать комментарии и Instagram начал себя показывать все лучше и лучше. При этом мы так же направляли трафик на лид форму. А клиент в свою очередь подчеркивает что в директ приходят исключительно горячие заявки.

Что нас очень радует. Скинем Вам скрины с рекламных кабинетов:

Обратите внимание на стоимость заявки 100Р±

Это практически даром в такой нише). Думаю ROI 1000%+ 😀

Вообщем как то так, данным кейсом мы хотим Вам показать что в социальных сетях нет ограничений. Нужно заходить с любыми нишами, закладывать маркетинговые риски на пол года — год вперед и спокойно работать. И окупаемость не заставит себя ждать!

Спасибо за доверие к нашей компании, мы работаем над тем чтобы делать наших клиентов счастливее!!!

Запускали компанию на лид форму! Проработали аудиторию на высоте! Данная рекламная компания запускалась в Казахстане, поэтому результаты просто феноменальные. Ну это не говорит о том что мы не сможем повторить данные результаты в России или по миру, да стоимость лида будет отличаться! Ну качество будет на высоте и отдача соответственно!

✅За первый месяц мы собрали 904 лида по 18,46р

✅Всего потраченно 16,686

✅Продано квартир в первый месяц 9

ЗАДАЧА: настройка таргетированной рекламы в Instagram в связки квиз + трафик. А так же ведение Instagram в едином стиле!

Механика: создаем чат в мессенджере в whatsapp или telegram, на выбор клиента. Проводим Брифинг, далее 2-3 дня готовим материал, стратегию, сайт. Скидываем все на согласование клиенту и запускаем рекламную компанию.

Решение: разработали сайт опросник индивидуально под дизайн и уникальное торговое предложение клиента, которое основано на анализе конкурентов и над брифингом что мы проводили ранее. Так же упаковка Instagram странички и постинг.

Instagram, готов к запуску. Основная цель это поддержание имиджа компании. Так как в любом случае заявки мы ведем на квиз!

Далее, мы сделали сайт опросник:

Далее, подготовили рекламные баннеры:

Далее, мы настроили рекламную компанию в кабинете Facebook и приступили к получению результатов!

Результаты:

Итоги: первоначальные задачи клиента закрыты. С этим клиентом работали уже год.

Клиент вышел на доходность уже с 2-3 месяца сотрудничества, пережил с нами коронавирус и сейчас пожинает плоды.