1. Instagram Stories — это место размещения рекламы с самой высокой кликабельностью; средний CTR 0,76%

2. Реклама в Instagram дороже, чем реклама в Facebook

3. В Instagram основное внимание уделяется рекламе в ленте — в этом плейсменте самая высокая цена за клик ($1,86) и цена за тысячу показов ($7,27)

4. В Facebook самым дорогим плейсментом является stories с ценой за клик $0,55

5. Лента Facebook — король размещения рекламы. Бренды вкладывают в нее больше всего; у ленты Facebook самый высокий CPM (5,18%) и самый высокий CTR (4,70%)

______

Средняя цена за клик: в среднем $0,49 на рекламу в Facebook и $1,09 в Instagram

Цены на рекламу в Instagram имеют тенденцию к постепенному росту, в середине 2021 года средняя цена за клик в Instagram составляет $1,09.

Instagram Stories — это место размещения рекламы, в котором люди чаще взаимодействуют с контентом; средний CTR 0,76%

А лента Instagram, в которую многие бренды инвестируют больше всего, занимает второе место, имея более низкий средний показатель CTR — 0,69%.

Стоимость размещения в Facebook

На графике выше видно, что бренды для размещения рекламы предпочитают ленту Facebook и вкладывают в этот плейсмент больше всего денег.

Говоря о средней цене за клик, можно сделать несколько интересных открытий:

• Facebook Stories — это рекламное место с самой высокой ценой за клик, равной $0,55.
• В правом столбце Facebook цена за клик составляет в среднем $0,38.
• Лента Facebook достигает средней цены за клик в $0,26.
• У видео Facebook в среднем цена за клик составляет $0,13.

Когда ваша основная цель — повысить узнаваемость бренда, важным показателем, на который вы должны обратить внимание, является средняя цена за тысячу показов. Давайте взглянем на цифры:

• Лента Facebook: средняя цена за тысячу показов составляет $5,18.
• Видео Facebook: средняя цена за тысячу показов составляет $2,48.
• Facebook stories: в среднем $1,08 за тысячу показов.
• Правый столбец Facebook: средняя цена за тысячу показов $0,38.

Стоимость размещения в Instagram

Наиболее часто используемым местом размещения рекламы в Instagram является лента. Хотя она имеет как самую высокую среднюю цену за клик — $1,86, так и за тысячу показов — $7,27.

Лента в Instagram имеет как самую высокую среднюю цену за клик — $1,86, так и за тысячу показов — $7,27. Другие плейсменты практически вдвое дешевле.

Лента в Facebook имеет самый высокий средний CTR 4,70%, за ним следует видео Facebook со средним CTR 2,05%

Конечная цель брендов — конвертировать аудиторию в клиентов. Конверсии составляют почти четверть основных целей рекламных кампании.

А если посмотреть на средний CTR в Facebook, становится довольно ясно, почему маркетинговые бюджеты делятся именно так.

Первые две позиции для лучшего размещения рекламы в Facebook — это плейсменты, в которые бренды вкладывают большую часть своих рекламных бюджетов в социальных сетях:

• Лента Facebook со средним CTR — 4,70%.
• Видео Facebook со средним CTR — 2,06%.

С точки зрения эффективности за этими двумя типами рекламы в Facebook следуют:

• Правая колонка Facebook: со средним CTR — 0,15%.
• Facebook stories: со средним CTR — 0,09%

Источник: https://vc.ru/300164

Содержание

• Роли сторон и проведение маркетинговых исследований
• Роль Предпринимателя
• Роль Агентства
• Проведение маркетинговых исследований. Роль Респондента
• Какой цели служит респондент?
• Что нам от него нужно?
• Количество или качество?
• Стандартный алгоритм исследования

Роли сторон и проведение маркетинговых исследований

Роль Предпринимателя

Предприниматель участвует в исследовании на равных с маркетинговым агентством. Успех тандема во многом зависит от того, насколько качественно предприниматель опишет сложившуюся ситуацию.

Сделать это помогают вопросы, которые предприниматель задает себе:

• Кто моя целевая аудитория? Для каких людей я создаю продукт или оказываю услугу? Как выглядит мой идеальный клиент? От этих данных будет зависеть качество выборки для фокус-группы. Если образа ЦА нет, то агентство включает эту задачу в исследование;

• В чем именно заключается задача? Что не так с бизнесом?
• Как обстоят дела с продажами? Они застыли на одном уровне, или идут вниз?
• Есть ли у меня приток новых клиентов? Или я работаю с одной и той же базой?
• Что с повторными покупками? Какой процент моих клиентов обращался еще раз за продуктом или услугой?
• Все ли регионы/филиалы компании одинаково развиваются? Можно ли выделить в общей массе регион, который буквально замерз по продажам?
• Какие тенденции у конкурентов? Как обстоят дела с уровнем продаж? Растет ли добавочная стоимость? Изучение конкурентов — это возможность сделать продукт лучше и эффективнее, избежав потерь и ошибок на своей стороне;
• Какие ассоциации у потребителей вызывает мой продукт? А какие — продукт конкурента? Этот вопрос определяет позиционирование продукта в сознании пользователей, отдавая нам обратную связь.

Ответы на эти вопросы — фундамент для вашей коммуникационной стратегии. Полученные ответы всегда должны уточняться на дебрифинге — личной встрече клиента с представителем агентства. Цель такой встречи — доопределение задач. За этим следит основное связующее звено между агентством и клиентом, а именно проджект-менеджер. Он представитель интересов клиента на территории агентства. А чем же занимается агентство?

Роль Агентства

Многие слышали про Кристиана Бэйла. Этот актер настолько погружается в роль, что трансформирует тело в угоду достоверности картин. Маркетинговое агентство с такой же страстью и отдачей вникает в детали производственных циклов. Ведь основная задача — узнать сегмент рынка клиента лучше, чем он сам.

Обращаясь к опытному маркетинговому агентству вы получаете:

• Команду, которая живет идеей, видением и болями вашего бизнеса. Без этого невозможно подготовить адекватный план исследования. Что уж и говорить про инсайты, ценность которых описана в этом материале;
• Защиту от подводных камней и прогнозы как обойти их в перспективе. Опыт работы с разными сегментами рынкаучит чувствовать критические моменты в процедуре исследования. И только эксперты продолжают спрашивать себя: “что может пойти не так?”;
• Скрипты покупок товара, с полным разбором как осмысленного выбора, так и спонтанной “покупки на ходу”. Вы узнаете причины решений клиентов, и способы влияния на них;
• Анализ данных и сценарий креативной стратегии. Причем не обязательно одной! Безвыходную ситуацию можно решить несколькими способами;
• Кристаллизованные ценности вашего продукта/услуги. Результат исследования — трансформация ценностей в прибыль и лояльность клиентов.

Это результативный алгоритм работы агентства, ориентированный под проведение маркетинговых исследований. Также обращайте внимание на гарантии, которыми подкреплены исследования. И дают эти гарантии самые ценные для предпринимателя люди.

Проведение маркетинговых исследований. Роль Респондента

Без понимания ценности продукта, маркетинговая концепция не оправдает возложенных надежд. И помощь приходит от самих потребителей.

Респонденты фокусной группы — единственные участники, которые не знают своей настоящей роли. Они думают, что пришли обсуждать бренды, дегустировать продукты или смотреть видео. Но этот стимулирующий материал побуждает их говорить о болях и желаниях, связанных с исследуемым продуктом, услугой, брендом.

Каждый участник группы — это представитель интересов потребителей на территории предпринимателя. И предприниматель, в этой ситуации, как лис в курятнике. Перед ним буквально открываются сокровенные желания и потребности пользователей. Каждый запрос можно обратить в ценность и извлечь прибыль. Поэтому отказываться от маркетингового исследования все равно, что отказываться слушать человека, которому вы продаете товары и услуги.

Какой цели служит респондент?

Цель одна — возможность взять вашего идеального потребителя и пошагово перебрать его путь от случайного контакта с продуктом, до постоянного покупателя. Поэтому отбор участников для исследования — это цель номер один! В цифрах — это 30-40% бюджета. Всё ради респондентов, эквивалентных ЦА. Набирая людей, которые поверхностно знают ваш продукт, вы рискуете получить от них только фантазии. Подробнее вы можете узнать из книги “Фокус Группы”, Ричарда Крюгера и Мэри Кейси.

Что нам от него нужно?

Негласная задача респондента — расслабиться в созданной атмосфере, высказать мнение и выдать инсайт. Инсайты это ценность вашего продукта. Она, как ядро ореха, скрыта скорлупой художественной формы или комплексом действий с продуктом. Вскрытием скорлупы и занимается исследователь. А сколько же нужно “вскрыть” респондентов?

Важно поддерживать проведение маркетинговых исследований до тех пор, пока инсайты не начнут повторяться. Повторение инсайтов сигнализирует о насыщенности и демонстрирует, что инсайты одного человека, находят подтверждение в словах других.

Когда исследователь замечает повторы инсайтов, он переключает исследование со сбора данных от фокус-групп на разработку стратегий, основывающихся на этих данных.

Количество или качество?

Количество участников исследования может варьироваться от одного человека, до тысяч потребителей со всего мира. Вопрос в том, ради чего вы к ним обращаетесь?

Массовость важна для определения технических сбоев. Получая Big Data от тысяч пользователей, вы устраняете невидимые до этого ошибки. Оптимизируете медийную рекламу и эффективнее используете возможности каналов коммуникации на всех уровнях, даже если это касается BTL активностей. Наверстываете упущенную прибыль и наблюдаете рост доходов и приток клиентов.

Качество — это про внутреннюю силу продукта. Те самые инсайты. Ради них можно готовить персональные интервью и вести диалоги поочередно с лучшими представителями ЦА. С качественными инсайтами вы превращаете обычный продукт в бренд. Эти маркетинговые исследования помогают среднему бизнесу вырасти в мировую корпорацию, захватив крупнейший сегмент рынка. Пользуйтесь этим инструментом для масштабирования и роста.

Качественное исследование открывает силу продукта. Количественноеисследование показывает, какую количественную позицию вы занимаете в сознании потребителя.

Стандартный алгоритм исследования

Проведение маркетинговых исследований ориентировано на результат. Выражается он в: росте доходов, количестве клиентов, повторных покупок или усилении позиции продукта. Исследование включает в себя:

• Планирование фокус-группы. Какую цель мы преследуем, каким будет исследование: количественным, качественным, смешанным?
• Разработку гайда. Какие вопросы будут задаваться респондентам, чтобы получить от них качественные ответы?
• Отбор респондентов. Непосредственно отбор участников, чтобы они максимально соответствовали ЦА;
• Проведение группы. Создание атмосферы, беседа с участниками, фиксация инсайтов;
• Интерпретацию результатов. Отбор собранных данных и разработка стратегии на их основе.

И когда все пункты исполняются должным образом, тогда и рождается первоклассный и продаваемый продукт. Разберем этот процесс на живом примере в следующей статье.

Источник: https://vc.ru/296371

1. Как измерять желания людей?
2. Для чего следует прибегать к фокус-группам?
3. Больше, чем семечки
4. О чем еще говорят инсайты?
5. Гайд исследователя
6. Подводные камни фокус-группового маркетингового исследования
7. Все лгут
8. Общие заблуждения и ошибки
9. Какой секрет таит в себе маркетинговое исследование?

Как измерять желания людей?

Мы познаем мир через вопросы. И познание бизнеса — не исключение. Почему люди покупают именно такой продукт? В чем его ценность для аудитории? За что клиент любит продукт конкурента, и не любит ваш? Задавать эти вопросы можно кому угодно. А чтобы получить полезные ответы, важно спрашивать правильных людей, и через правильные вопросы.

Для чего следует прибегать к фокус-группам?

Нильс Бор однажды сказал: “Ничто не существует, пока оно не измерено”. Ученые измеряют мир с помощью оборудования ценой в миллиарды долларов. К счастью, предпринимателям достаточно более скромных сумм для изучения желаний клиентов. Но какой прок бизнесу от таких исследований?

Выявление инсайтов. Предприниматель знает продукт только со своей стороны. Следствие этого — достаточно узкое видение, и набор мифов, которые на нем строятся. Грамотно организованная фокус группа развенчивает гипертрофированные фантазии. Ведь инсайты передают глубинную ценность продукта в глазах пользователя. Эта ценность — точка приложения максимума усилий и извлечения прибыли. Инсайт — это скорость обслуживания Mcdonald's, инновационность SpaceX, призыв действовать от Nike. Эти ценности заметили, извлекли и продали конечному пользователю. Но рассмотрим наглядный пример.

Больше, чем семечки

Детали проявляются в процессе. На фокус-группах респонденты делились историями о том, что они буквально прощупывают пачки семечек, чтобы найти пачку с самыми крупными. Этот инсайт звучал в нескольких фокус-группах, что указывает на его силу, актуальность, валидность. Казалось бы, укажите на пачках, что у вас отборные, крупные, премиальные семечки! Просто. Очевидно. Но компания-клиент не захотела использовать этот прием.

Через пару лет компания закрылась. А вот инсайт ярко играет на упаковках других брендов.

О чем еще говорят инсайты?

Одно из ценных открытий — кристаллизация скрипта покупки. Это все про поведение вашего клиента. Как потенциальный клиент действует от зарождения потребности, до её закрытия? Каков его сценарий кратчайшего пути? Где узкие места, и как их можно вывести из скрипта, чтобы росли продажи?

Можно услышать слово инсайт, но не расслышать концовку и перепутать с инсайдом. Если инсайды говорят больше про “кухню производственного процесса”, то инсайты — про внутреннюю жизненную силу продукта.

Именно на инсайтах основывается маркетинговая стратегия. Но, как видите на анти примере с семечками, важно не только их нащупать, а также подтвердить и внедрить. Детали этого процесса изложены Ричардом Крюгером и Мэри Энн Кейси в практическом руководстве по фокус-группам. Опираясь на руководство и положение бизнеса составляется гайд.

Гайд исследователя

Если человек не знает пристани, то для него ни один ветер не будет попутным. Не зная, о чем говорить с респондентами, вы получите только “фантазии на тему”. Гайд — это карта, компас и секстант. С ним вы прокладываете маршрут к сердцу пользователя. И делаете это следующими способами:

• Отслеживаете любимый вкус продукта у пользователя. Этому способствуют вопросы. Какой продукт у вас сейчас дома? Какой вам нужен повод, чтобы купить продукт? Какие виды продукта нравятся вашей семье? Кто-то один в семье покупает продукт, или каждый член семьи делает это сам? Какой вид продукта вы покупаете чаще, а какой реже? Какой еще продукт вы покупаете кроме основного? Есть ли вкусы, которых сейчас не хватает на полках? А если даже у покупателя нет любимого вкуса, то он это обозначит, тем самым указав на свою боль;
• Определяете, покупка запланирована или спонтанна. Это даст фактуру медиа-стратегии. Определить её помогают следующие вопросы. Идя в магазин вы знаете, что будете покупать продукт? Знаете ли вы какой именно вид продукта вы купите? Вы покупаете определенный вид продукта, или экспериментируете со вкусами?
• Обозначаете Status Quo продукта. Здесь определяются детали скрипта, по которому конечный потребитель приходит к продукту. Для этого тоже есть свои вопросы. Кто покупает продукт возле дома в маленьком магазине? Так мы отделяем ЦА небольших магазинов от супермаркетов, так как поведенческие факторы у аудитории разные. Вы приходите в магазин конкретно за продуктом, или это сопутствующая покупка? Сколько пачек/порций/мешков продукта, и какого вида, вы приобретаете? Вы выбираете продукт перед походом в магазин или у прилавка/витрины? Распределите по приоритетности, на что обращаете внимание в первую очередь: производитель, бренд, вкус, цена? Что может побудить вас купить продукт другого производителя: желание новизны, акция, подарок за покупку, дегустация? Если нужного вам продукта нет, как бы вы делали выбор далее? Если выбирать между вашим любимым/привычным продуктом и акцией от другого производителя, что выберите? Какая скидка будет для вас приемлемой? Какая минимальная скидка, на которую вы бы обратили внимание?
• Определяете продукт в контексте конкурентной среды. Производитель может знать свой продукт, тех. процесс и даже свою аудиторию. Но про конкурентов часто знают на уровне B2B процессов. А с фокус-группой вы получаете глубинную информацию, буквально прощупываете и перебираете по косточкам конкурентов, их сильные и слабые стороны, ассоциации от потребителей и позицию.

Респонденты фокус-группы — это нехоженые моря, на дне которых таятся как сокровища, так и опасности. И двигаясь на ощупь в темных водах сознания, вы рискуете напороться на подводные камни.

Подводные камни фокус-группового маркетингового исследования

Знаете, чем мы с вами отличаемся от Томаса Эдисона? Нам не нужно для каждой маркетинговой инновации переживать 10 000 неудачных попыток. Ведь под ногами фундамент многолетнего опыта, а в руках надежные инструменты в борьбе с обманом и иллюзиями. Но какими именно?

Все лгут

Буквально каждое маркетинговое исследование подтверждает цитату Хауса. Люди обманывают, но делают это неосознанно. Например:

• Девушка заявила, что ответственно подходит к выбору продуктов и всегда выбирает всё натуральное. Её спросили: “какие продукты у вас сейчас в холодильнике”? И вот парадокс, её продукты только позиционируются как “правильные”, хоть в их состав входит пальмовое масло, консерванты и “Е-добавки”. Девушка не солгала, она хочет казаться человеком, который разбирается в здоровом питании. Поэтому покупает товар, который позиционирован маркетологами как “здоровый”, и искренне верит в свой осознанный выбор;
• Когда фокус группа состоит из девушек и парней, а вопрос касается финансов, то парни соревнуются в объемах фантазии. И это не ложь, они искренне верят, что зарабатывая 300$ в месяц, за год ты накопишь 3000$;
• Мужчина позиционирует себя как доброго семьянина. Он обожает шоколадное мороженое и ест его 1-2 раза в день. Но всегда покупает в стаканчике, напрочь игнорируя семейную упаковку. Исследователь трижды задавал уточняющие вопросы, пока не выяснилось, что жена и двое детей респондента тоже обожают шоколадное мороженое. А его мотив — покупать в стаканчике, чтобы не делиться. Но, эдакий хитрец, не признается в этом даже себе!

Как избежать ловушек ложных ответов?

Не задавайте вопросы в лоб. Задавайте открытые вопросы, чтобы выводить людей на жизненные истории. В однозначных ответах человеку проще проявить свое “Общественное Я”. А в жизненных историях он рассказывает “как было”. Жизненные истории — самые искренние, сильные, правдивые.

О чем нам говорят на самом деле ответы респондентов?

• Девушка думала о том, что покупает правильные продукты, но при этом она не приложила усилий, чтобы проверить их качество. 1-2 контрольных вопроса обозначило её настоящую позицию, сохранив лицо сторонницы ЗОЖ;
• Второй пример показывает, что группы должны быть однородные по полу, доходу, возрасту. Гомогенность группы открывает перед участниками возможность делиться лайфхаками, а не меряться размерами фантазии;
• Мужчина любит продукт намного больше, чем другие члены семьи, и понимает это. Одновременно с этим, он не согласен делиться продуктом, так как ценит его больше, чем ценят этот же продукт члены его семьи.

Искать истинные мотивы сложно. Но именно в глубинах прячутся самые сокровенные идеи и мысли.

Общие заблуждения и ошибки

Достаточно лишь провести фокус-группу и собрать от неё обратную связь, чтобы получить рост продаж. Маркетинговое исследование работает только с качественной интерпретацией полученных результатов.

Помимо заблуждения можно допустить и технические ошибки:

• Не суметь разглядеть инсайт. Поэтому исследователь присутствует на диалоге с группой. Он не участвует в обсуждении, а только наблюдает за ситуацией исходя из опыта, за которым стоит сверхприбыль предыдущих клиентов;
• Бесполезные данные. Если ошибиться в подборе респондентов, не выдержать процедуру, халатно составить гайд, то вы все равно получите данные. Но их польза будет равна нулю;
• Ошибочно интерпретировать данные, подгоняя их под свое видение продукта или бренда.

Такие заблуждения кажутся очевидными. Но в процессе ошибки буквально сыпятся со всех сторон. Преодолевая сложности маркетингового исследования клиент получает:

• Набор инсайтов — понимание, как можно усовершенствовать количественные показатели. А вместе с ними раскрыть внутреннюю ценность продукта. Этот дуэт качественно меняет маркетинговую стратегию к лучшему;
• Готовые к использованию каналы коммуникации с конечным пользователем;
• Инструмент актуализации скрытой потребности клиентов;
• Выход на более широкий сектор рынка, за счет опережения конкурентов и открытия новых ниш.

Помните! Найти инсайт — это не самоцель. Важно подтвердить его и в других фокус группах. Но это уже о том случае, когда маркетинговое исследование переходит из качественного, в количественное.

Одна из причин существования маркетингового агентства заключается в том, чтобы миновать перечисленные риски и получить самое ценное — то, как на самом деле потребитель видит преимущества и недостатки вашего продукта и услуг.

Какой секрет таит в себе маркетинговое исследование?

Сидни Журар еще в середине прошлого века описал феномен “Общественного Я”. Его суть в том, что в детстве мы действуем искренне. А воспитываясь в обществе, учимся скрывать свои истинные чувства/эмоции, создавая мнение о себе. С этой установкой респонденты и приходят на маркетинговое исследование.

Поэтому так важно подбирать вопросы, располагать участников и вести корабль исследователей через океан мыслей респондентов. Удержать курс поможет команда, которая буквально живет и работает в потоке.

Ведь на самом деле нет никаких фокусов. Есть только опыт, знания и результат более 25-ти лет работы.

Источник: https://vc.ru/294403

В маркетинге существует метод AARRR — так называемые «пиратские метрики», получившие свое название из-за сходства аббревиатуры с криком корсаров. С их помощью стартапы анализируют пять наиболее важных показателей бизнеса:

Часто команды маркетинга и продаж считают, что метрики между ними «поделены»: менеджеры отвечают за удержание пользователей, доход и количество и частоту рекомендаций, а маркетологи должны заниматься исключительно верхом воронки — привлечением и активацией трафика. Но это не совсем так. Успех лежит в основе здорового взаимодействия сотрудников двух отделов, понимающих, что клиентский сервис — это не разные команды, а единая система, участники которой влияют на каждую из метрик.

Главная цель отдела продаж — помочь клиенту извлечь пользу и ценность из продукта. Чтобы её достичь, нужно понимать боли целевой аудитории и пути реализации продукта, а без маркетологов это не получится, т.к. именно они эти понятия формулируют. По сути, маркетинг выполняет ту же самую задачу — рассказывает клиенту о ценности продукта, просто делает это с помощью маркетинговых инструментов: через лендинги, контент, вебинары и т.д.

Логично, что если перед менеджерами и маркетологами стоит одна и та же задача, то и выполнять её эффективнее сообща: два отдела должны быть одной командой с равноправными партнерскими отношениями. Совместное управление метриками в воронке продаж AARRR будет давать объективное понимание, в каком месте идет успешное привлечение клиентов, где есть проблема и на чём конкретно нужно сфокусировать внимание в настоящий момент.

Квалифицируйте лиды совместно

Чтобы повысить конверсию, нужно как можно раньше проводить квалификацию лидов. Этим занимаются и менеджеры, и маркетологи:

• Marketing Qualified Lead (MQL) — квалификация лидов маркетинговыми инструментами. Это позволяет оценить потенциал будущего клиента до попадания в sale-воронку.
• Sales Qualified Lead (SQL) — квалификация лидов отделом продаж после оставления заявки потенциального клиента на сайте. Эта аудитория уже проявила интерес к компании, поэтому к первому контакту (например, телефонному звонку) менеджер может подготовиться, изучив потребности потенциального клиента и накидывая примерный план подходящих решений.

Сегодня такую квалификацию лидов важно проводить совместными усилиями двух команд. Если раньше было достаточно собрать лиды и передать их в отдел продаж «на отработку», то в современных подходах к построению продаж появился дополнительный этап — предварительный прогрев. При прогреве менеджер связывается с лидами, отобранными маркетологами, и собирает подробную информацию. Далее на основе этих данных маркетологи рисуют целевой портрет потенциального клиента с его характеристиками и болями, заранее подбирают возможные решения его задачи и только потом переводят его на следующий этап воронки.

Квалификация лидов важна для масштабирования бизнеса — она позволяет понять, каким клиентам следует уделить больше внимания (если у них потенциально крупный заказ), а каким может быть достаточно переписки в чате или серии велком-писем (если это изначально лояльный потребитель). При этом высокую конверсию может обеспечить только совокупность MQL и SQL — в этом случае усилия двух команд направлены на достижение общей цели: увеличивать число потенциальных клиентов и качественно доводить их до сделки.

Обменивайтесь гипотезами и данными

Команды маркетинга и продаж имеют разные инструменты сбора данных и построения гипотез, поэтому и здесь полную картину можно получить только при совместной работе отделов.

Разберём подробнее маркетинговые инструменты. Например, посетители, пришедшие к вам на сайт, в зависимости от окружающего их контекста и своего состояния будут иметь разную мотивацию, понять которую можно с помощью лидогенерации.

Обычно потенциальных клиентов оценивают по двум критериям: зачем клиент пришел на сайт и на какой стадии принятия решения о покупке он находится. После определения целей потенциальных клиентов команда делит на следующие категории: зарегистрированные, заявки в продажи, сбор MQL-лидов и подписчики. Понимание мотивации посетителей позволяет управлять их конверсией: если к вам часто приходят по конкретным поисковым запросам или по ссылкам из рекламы, вы можете повысить конверсию, сделав акцент на решении тех задач, которые привлекли изначальный интерес.

Понять, на какой стадии принятия решения о покупке находится ваш клиент, можно с помощью маркетингового инструмента «Лестница узнавания». Каждый клиент находится на определенном этапе осведомленности о продукте. Чтобы сделка состоялась, он должен пройти все 5 ступеней лестницы — от отсутствия проблемы до совершения покупки:

Понимание, на какой «ступени» находится потенциальный клиент, важно учитывать при создании контента — для каждой стадии он будет свой.

Когда квалификация лидов сделана и вы понимаете, на каком этапе находится посетитель сайта, приходит время формулирования гипотез, с которыми будет активно работать отдел продаж. Существует формула получасового «глубокого» звонка 10-10-10, по которой менеджеры отрабатывают гипотезы при общении с клиентами:

• Первые 10 минут: квалифицируем клиента, определяем боль и его представление об успешном решении его задачи;
• Вторые 10 минут: рассказываем наше решение;
• Третьи 10 минут: работаем с вопросами, возражениями и сомнениями, а потом переводим на следующий этап.

Это три базовые вещи, которые должен осуществить sql-менеджер. Если у клиента мало времени, формулу можно сократить до 2-2-2, не меняя при этом структуру звонка и принцип работы.

Для чего это нужно? Существуют бенчмарки по конверсиям — эталонный показатель целевых лидов к общему числу всех посетителей. Когда все данные метрик, совместно сформулированных маркетологами и менеджерами, будут у вас на руках, вы можете разбирать свою воронку продаж и анализировать, насколько ваши конверсии совпадают или не совпадают с бенчмарками, а потом исходя из полученной информации строить гипотезы на тот или иной шаг и проверять их.

Ключевые вопросы, которые нужно задать на базе этих данных: где мы теряем лиды и в ту ли рекламу вкладываем деньги? Уже эти два ответа позволят вам сократить затраты и начать пробовать новые подходы взамен неэффективных.

Резюмируем

• Успешность продукта зависит от здорового взаимодействия менеджеров и маркетологов.
• Маркетологи и менеджеры должны вместе работать над воронкой продаж AARRR.
• Совокупность MQL и SQL-лидов позволяет получить высокие конверсии.
• Маркетологи и менеджеры должны обмениваться гипотезами и данными о клиентах.
• Усилия команд должны быть направлены на достижение единой цели — не терять потенциальных клиентов и доводить их до сделки, увеличивая прибыль компании.

Источник: https://vc.ru/293824

Есть такая книга — «Теория получаса» от Дэвида Эйбрамсона. Читать её полностью я не рекомендую, в ней Тихий океан воды, а всю «соль» можно обозначить одной фразой: каждый день в течение 30 минут практикуй какой-то навык, постепенно усложняя его и в какой-то момент в твоей жизни появится какой-то новый «центр притяжения», который в будущем с высокой вероятностью направит её в какое-то хорошее русло.

Она хорошо справляется с тем, чтобы донести идею о том, что небольшое количество времени на дистанции вырастает в знатный снежный ком.

Особенно хорошо это получается «вшить» себе в голову с помощью примеров:

Тридцать минут в день – это 15 часов за 30 дней. На первый взгляд не очень впечатляет, но по сути это два полноценных рабочих дня. Так уже интереснее.

Если раскатать эту цифру на целый год, то получаем уже 182 часов. «Чистая» неделя (7,5 дней по 24 часа) или 22,5 рабочих дня, если придерживаться нашему альтернативному подсчёту. Это полноценный семестр ВУЗа.

Это первая мысль.

Проблема выбора

Допустим, вы убедили себя в том, что стоит выделить 30 минут в день на своё обучение. Но чем именно их заполнить? Ведь сколько всего хочется: пройти тренинг по сторителлингу, научиться слепой печати, начать курс по инвестированию и ещё миллион разного-всякого, что проникло в голову тем или иным способом. С чего же начать?

Короткий алгоритм. Самая простая и эффективная техника, которая мне известная выглядит так:

1. Выпишите все, чем вы хотите заняться в отдельный список состоящий из двух колонок.
2. После этого устройте между каждой из строчек «королевскую битву». Последовательно вычеркивайте один из вариантов. После первого прохода у вас останется 50% «участников», а спустя еще несколько итераций состоится битва за царя горы.
3. Как только останется один единственный вариант — выбор сделан.

Очень простой способ расставить приоритеты не только в нашей «кейсе», но и в любой жизненной ситуации, которая подразумевает множество вариантов

Важный момент. Мозг от таких «мук выбор» плавится просто в слюни. Лучше делать на свежую голову и с достаточным количеством глюкозы в крови.

Это вторая мысль.

Вопрос цены

И теперь третья мысль. А почему бы не удариться в новый навык с головой, тратить на это 2-4 часа? Зачем размениваться по мелочам, если ты хочешь что-то изменить в своей жизни?

Вопрос тут в том, что чаще всего нельзя с высокой уверенностью быть уверенным в свое выборе. То, что кажется тебе важным в моменте может потерять свою позолоту уже через пару недель.

И тут проявляется ценность «получасового» подхода. Ты не тратишь на это новое начинание много времени. Попробовал — если пошло, то начинаешь полировать и углубляться. Не зашло? Не и ладно.

Вот так. Просто и эффективно. Остально только применить на практике.

1. В заголовке пишем, как решить проблему Х

2. Дальше «раздуваем» тему. То есть проговариваем проблему в деталях, чтобы аудитория увидела – мы их понимаем. Давим на «боль» аудитории, чтобы в сознании проспекта боль актуализировалась.

3. Делаем смысловой поворот в повествовании. Объясняем: вся проблема лишь симптом. Суть проблемы гораздо глубже, доказываем этот тезис.

4. «Раскрываем глаза на правду». То есть описываем корень проблемы –уникальный механизм проблемы. Нигде ранее (или почти нигде) аудитория не слышала об этих истинных причинах проблемы.

5. Продолжаем тему «боли» аудитории, говоря о других симптомах истинной проблемы. Конечно, проспект узнаёт все или часть этих симптомов у себя.

Таким образом, человек сам приходит к мысли: если убрать уникальный механизм проблемы, исправится ситуация в целом.

6. Раз истинная причина проблемы уникальна, то есть «уникальный» механизм разрешения этой причины. Здесь мы описываем механизм, который способен избавить аудиторию от главной причины проблемы.

7. В этой части задача состоит в доказывании, что наш механизм избавления от первопричины проблемы действительно работает.

8. В последней части мы предлагаем купить сам продукт, который единственный обладает уникальным механизмом решения истинной проблемы аудитории.

Клиенты покупают, потому что верят – им необходим тот самый уникальный механизм.

Профит :)

А теперь я хочу разобрать, как эта схема работает на двух примерах рекламы книг: газетная реклама из 70-х, и промостатья известного коуча.

«Кулинарная книга секретов шеф-повара»

Это пример с крайне простой схемой копирайтинга. Сегодня такой текст можно назвать «недокрученным» ввиду возросшей за 50 лет конкуренции. Однако большинство ниш в Рунете, на самом деле, низкоконкурентые, и здесь даже такого варианта будет достаточно для успеха продаж.

Скан рекламной статьи с моими построчными комментариями:

https://drive.google.com/file/d/1R07TTJOepjPZAaDJVXce-3RnVO-dQSWj/view?usp=sharing

1. Заголовок

Газетная вёрстка позволяет сделать два заголовка: наименование продукта – «Кулинарная книга от шеф-повара», и квалификация целевой аудитории – «Для людей, которые почти (но не полностью) удовлетворены своей готовкой и не могут понять, что они упускают».

Квалификация прямым текстом озвучивает ключевую боль/проблему, которую и призвана решить рекламируемая книга.

Здесь обращение к тем, кто осознает суть своей проблемы: «не понимают, что именно упускают» (в процессе готовки).

Давайте обратным методом опишем ЦА, на которую целится эта газетная реклама.

Домохозяйки, постоянно готовят для семьи, и им даже нравится готовить. Но они чувствуют, что могли бы делать лучше, быстрее, вкуснее.

У них не получается готовить именно так, как они хотели бы, поскольку чувствуют, что от них ускользает нечто важное в этом процессе.

Важно: Рекламный текст, начиная с заголовка, обращается именно к эмоции аудитории.

Из заголовка ясно ­– реклама создана для «тёплой аудитории».

Это значит, что проспекты не слышали о рекламируемой книге. Возможно слышали о других книга/курсах и, скорее всего, уже что-то пробовали для решения проблемы. Однако эти решения не сработали.

2. Раздувание проблемы/боли

Следует обязательно потеребить клиента за больное место.

Для чего нужно:

- Актуализация и усиление боли;

- Создание раппорта – автор понимает и сочувствует боли аудитории.

Для чего используется актуальный и сегодня формат – Bullets.

Блок сделан так:

1) Список из коротких предложений (10-15 слов).

2) Каждая строчка цепляет внимание читателя тем, что озвучивает ОДНУ конкретную боль/проблему/нерешённый вопрос ЦА. Копирайтер собрал в этом списке актуальные вопросы аудитории и обращается не ко «всем», а к каждой читательнице. Возможно, только один из тезисов попадёт в цель, совпав с мыслями определённого человека. Но этого достаточно, чтобы зацепка сработала.

3) Каждая строчка указывает на решение (в данном случае – книга).

4) Каждая строчка побуждает к действию («смотрите ответ на свой вопрос на такой-то странице книги»). Это создают любопытство, чтобы узнать подробнее о содержании книги.

3. Почему другие решения не работают

Люди охотно верят в то, во что хотят верить. Нужен лишь кто-то, кто бы сказал: «Да, ты правильно догадываешься, вся проблема в том, что ты не знаешь ряд секретов, о которых молчат другие поварские книги – в этом настоящий корень проблемы».

То есть проблема не в самих способностях домохозяйки, а в том, что источники, из которых она черпает знания, не работают в должной мере.

Теперь важно убедить: эти секреты доступны только и исключительно в рекламируемой книге.

Короче говоря, рекламный текст обязательно должен «убить» все альтернативные решения. Иначе реклама создаёт спрос на продукты конкурентов.

«Кулинарные книги (как правило) дают крайне мало информации, известной лишь шеф-поварам», – прямо формулирует этот тезис реклама.

И далее перечисление того, чего нет в «обычных книгах», подтверждение со стороны авторитетов.

Но почему наша книга лучше, чем другие?

4. Уникальный механизм рекламируемой книги

Наша кулинарная книга лучше благодаря уникальному механизму!

Важно: каждая эффективная реклама занимается доказыванием, что клиенту нужен некий механизм, который только и может решить задачи ЦА. И такой механизм уникален, так как присущ исключительно определённому продукту.

Здесь – это сам автор книги. Поэтому много места в рекламе отдано созданию авторитета повара-автора кулинарной книги.

У повара «экзотическое» для американцев европейское имя, что намекает на высокую европейскую кухню. Описан его опыт, его уникальная квалификация (повар+психолог), дан отзыв о книге от лидера мнения.

5. Подача выгод

Здесь по стандартной схеме снимаются возражения, даются выгоды и доказательства выгод. Подробнее про этот блок я пишу в разборе второй рекламы ниже.

6. Продажа продукта

Рекламная статья, как и любая статья, должна вести к одной главной мысли. Здесь это: «Мне необходимы секреты кулинарии, которыми делится только повар из Европы и никто другой».

Когда тезис внедрён в сознание покупательниц, пора продавать саму книгу:

-Гарантия: результат или 100% возврат денег;

- Цена;

- Как купить.

«Смерть наёмного труда», книга Джеймса Альтушера

Джеймс Альтушер – известный (в том числе и в Рунете) американский бизнес-блогер, инвестор и коуч. И это реклама одной из его книг на тему развития бизнеса и карьеры.

Рекламный лонгрид из 2010-х годов – та же схема, только усложнённая.

https://drive.google.com/file/d/1ghXZAtd6xKJ8Rf5cCI_uAPKy8fd3BFbH/view?usp=sharing

(прошу прощения за обрезанный текст – не нашёл другой вариант)

1. Предельно простой заголовок

Никаких заковыристых фраз.

«Гибель наёмного труда» – проблема

«И моё новое великолепное решение, которое изменит мою и вашу жизнь» – решение, о котором аудитория ещё не слышала.

И фото автора в лиде продающего текста.

Здесь продажа идёт от лица лидера мнения, поэтому с промоушена снимается задача создания авторитета источника – реклама сразу заходит с позиции авторитета.

Автора кулинарной книги из первого кейса аудитория не знает, поэтому там половина рекламного текста посвящена продаже авторитета повара.

2. Раздувание проблемы/боли

Реклама нацелена на осознанную аудиторию.

Поэтому небольшой блок только добавляет доказательств через авторитетный опыт автора, экономическую статистику, которые подтверждают уже существующее мнение ЦА.

3. Корень проблемы в эмоциональной плоскости

Чтобы продать, нужно раскрыть неизвестную для аудитории подноготную проблемы. Поэтому здесь автор утверждает: зарплаты больше не растут – это лишь симптом вашей боли. У вас болит, потому что вы боитесь будущего, вы потеряли уверенность.

Люди охотнее действуют, когда эмоционально мотивированы.

Поэтому эта реклама, как и в примере с кулинарной книгой, обращается к эмоциям. Так автор показывает ЦА их истинное желание – «получить ощущение безопасности, уверенность в будущем».

4. Дело не в вас, а в стране/экономике/государстве

Как обычно, здесь про уникальный механизм проблемы.

«Я вижу, что сегодня экономические институты Америки безнадёжно поломались. Компании делают всё, чтобы платить как можно меньше денег своим работникам».

В предыдущем примере проблема не в умениях домохозяек готовить, а в том, что «обычные» кулинарные книги не делятся профессиональными секретами. Здесь – во всём виноваты внешние обстоятельства в стране, а не вы.

В этом уникальный механизм проблемы.

5. Доказывание уникального механизма проблемы

Блок, где рекламный текст доказывает тезис об уникальном механизме проблемы на конкретных примерах и логических выводах.

Смотрите пятую страницу по моей ссылке: «7 наиболее важных трендов на следующие пять лет».

6. Уникальный механизм решения проблемы

Причина, почему автора озвученные проблемы не касаются, а для аудитории они актуальные – автор обладает уникальным механизмом решения.

Поэтому далее задача рекламного текста доказать, что это так.

Автор говорит, в чем суть уникального механизма и даёт ему конкретное название –«2 Большие идеи».

Далее доказывает работоспособность уникального механизма через собственные результаты в бизнесе и результаты его учеников.

7. Формулировка тезиса, к которому ведёт весь текст промостатьи

«Я проделал всю эту работу с нетворкингом за вас, у меня есть доступ к информации из первых уст, и я всем делюсь с вами в книге».

Так покупатель сам, следую за повествованием, приходит к логическому заключению: «Мне нужны знания автора, чтобы получить результаты в бизнесе, как у автора, и единственный в мире источник этих знаний – рекламируемая книга».

Когда работоспособность уникального механизма доказана, убеждение о его необходимости сформировано, то ЦА уже хочет дать денег, чтобы получить доступ к этой информации.

Пора презентовать продукт.

8. Презентация продукта

1) Прямой призыв: «Просто дайте знать, что вам всё это интересно, и я вышлю книгу».

2) Презентация бонусов. Обратите внимание на первый бонус — подписка на регулярную рассылку.

Этот бонус «убивает» возражение: «Хорошо, но ты сам сказал, что информация быстро устаревает, значит информация из твоей книги тоже быстро устареет».

То есть бонус не сам по себе, а служит снятию возражения к покупке основного продукта!

И ещё три бонуса, которые увеличивают ценность всего оффера.

Презентация каждого бонуса по стандартной схеме:

- Какую проблему бонус решает;

- Состав бонуса: содержание рассылки или бонусной книги;

- Проговаривание текстом, почему информация из дополнительных материалов нужна ЦА;

- Описание конкретных выгод от информации из каждого бонуса.

3) Только ПОСЛЕ презентации основного продукта и бонусов, мы видим цену на продукт.

Здесь тоже стандартно: обычна цена, но для вас – скидка.

Однако нельзя указать цену и потом заявить «а вот вам скидка». Это считывается как дешёвая манипуляция.

Цена должна выглядеть справедливо, а скидка обоснована.

4) Гарантия, которая «убивает» конкурентов: «Вы можете вернуть свои деньги и оставить себе все материалы».

Выводы:

1. Схема рекламы типа «проблема-решение» работала 50 лет назад и работает теперь.

2. На высококонкурентных рынках схема требует более длительной коммуникации, дополнительных «плюшек» и шок-гарантии, чтобы убедить купить.

3. По факту в Рунете конкуренция часто низкая и можно собрать рекламный пост/видео на «минималках», как в кейсе кулинарной книги.

4. Основные приёмы копирайтинга универсальны и прекрасно работали за десятилетия до появления digital маркетинга. Применимы и сегодня.

5. Бери – и делай!

Источник: https://vc.ru/287784

Пожалуй, самая грубая и распространенная ошибка начинающих предпринимателей заключается в том, что они закладывают в начальные инвестиции своего бизнеса лишь только два арендных платежа – первый месяц и депозит, надеясь в первый месяц заработать и на последующую аренду, и на зарплату персонала, и на другие обязательные расходы. Но, как показывает практика, для большинства бизнесов месяц – это очень маленький срок, чтобы раскрутиться для покрытия всех обязательных расходов. Поэтому необходимо закладывать в инвестиции бюджет как минимум два-три месяца аренды + депозитный платеж, а иначе у вас просто может не быть денег на оплату второго месяца аренды и вас попросят покинуть помещение в тот самый момент, когда ваш бизнес начнет набирать обороты.

Ошибка 2. На все воля продавца.

Первый месяц является самым важным для привлечения клиентов, если упустите этот момент, то второго шанса вам никто не даст, особенно если ваши потенциальные покупатели жители небольшого района. Поэтому, возлагать надежды по раскрутке точки (на этот период времени) полностью на продавца – грубейшая ошибка. Сегодня на рынке труда очень мало по-настоящему профессиональных продавцов, которые способны раскрутить вашу точку. Набирая дешевую и непрофессиональную рабочую силу, вы очень сильно рискуете загубить свое дело. Проводите первый месяц как можно больше времени за прилавком вместе с продавцом. Узнавайте у клиентов, какие товары их больше всего интересуют, предлагайте им скидки, устраивайте бесплатные дегустации, завлекайте публику всеми доступными способами. Формируйте самостоятельно лояльную базу покупателей, ведь большинство продавцов не будет этим заниматься вместо вас.

Ошибка 3. Сетевые соседи.

При выборе помещения не стоит держать у себя в голове лишь один ориентир на привлекательность локации – наличие по соседству сетевых арендаторов. Этот ориентир должен быть одним из… Хоть сетевые арендаторы и являются «магнитом» для притяжения трафика, но иногда 60% всего этого трафика только и делают, что отовариваются у данных сетевиков, а остальные им просто не интересны. Вы должны уметь различать свою ЦА среди местных жителей и проходящего мимо потока людей. Перед арендой помещения внимательно изучите трафик, поинтересуйтесь у людей: будет ли среди них востребовано то, что вы хотите здесь продавать. Так делают многие сетевые арендаторы и эти показатели имеют весомое значение при принятии решения по открытию точки.

Ошибка 4. Беру не глядя.

Не все начинающие предприниматели тщательно изучают локацию. Многие вообще видят только то, что происходит рядом с предлагаемым для аренды помещением, а когда открывают свой бизнес, то оказывается, что в глубине района давно уже есть востребованный среди местных жителей конкурент. Тщательно проводите анализ локации в радиусе 500 м. от предполагаемого места аренды. Изучайте людские потоки: куда и какими дорогами они ходят, нет ли возле их домов ваших конкурентов, у которых им будет отовариваться куда удобнее, чем тащить сумки от вас. Изучайте конкурентов и их товар: есть ли у вас то, что вы можете предложить их покупателям лучшего качества и дешевле. Посчитайте трафик в радиусе 10 метров от помещения в разное время суток. Оцените платежеспособность трафика.

Ошибка 5. Вот откроюсь и все ко мне побегут.

Наивно думать о том, что люди, проходящие по противоположенной от вашего помещения стороне – заметив яркую вывеску вашего бизнеса – ринутся сквозь автомобильный поток, чтобы внести в вашу кассу свои кровно заработанные денежки. Особенно это касается продуктовых форматов, стрит-фуда и кофеин формата «кофе с собой». Учитывайте только тот трафик, который проходит рядом с вашим помещением на удалении 5-10 метров по прямой видимости и без явных приград. Люди очень ленивы, а сегодняшняя конкуренция позволяет им покупать практически любой товар там, где это им удобно.

Ошибка 6. Деньги на товар впритык.

Если у вас продуктовый формат, то вы должны понимать, что в первое время будут большие списания, пока вы выработаете оптимальную продуктовую матрицу. Для этих целей у вас должен быть запас денежных средств, которым легко можно будет восполнять потери, хотя бы в первый месяц. Скудный ассортимент равен потери клиентов. Раз клиент зайдет, а у вас нет нужного ему товара, второй раз зайдет, опять то же самое, на третий раз он уйдет искать его у ваших конкурентов, да еще и своим соседям скажет, чтобы они к вам не ногой.

Ошибка 7. В элитном доме я уж точно найду себе клиентов.

Очень часто встречались предприниматели, которые повелись на перспективу сделать своими клиентами богатых жильцов элитных ЖК. Вложились в создание бизнеса для этой местной элиты и через месяц-два прогорели как щепки. Все эти предприниматели говорили как один: «Это же платежеспособная публика, значит по-любому будут покупать наши товары/услуги». Но не тут-то было. Ведь жители этого района не родились вместе со своими новыми квартирами, они уже где-то жили до этого, у них сложился свой быт, появились привычные им места для посещений и т.д. К этой публике нужен особый подход, и многие этого не понимают, создавая рядом с такими ЖК или внутри их абсолютно невостребованный формат бизнеса. Необходимо понимать, что для того, чтобы завладеть вниманием подобной публики в офлайн-бизнесе необходимы совсем другие ресурсы, нежели чем открыть подобный бизнес в каком-нибудь спальнике.

Ошибка 8. Факты – ничто, интуиция – все.

Не замечать отрицательные факты и надеяться на свою интуицию – очень опасное занятие для начала ведения бизнеса. Особенно в том случае, если вы рискуете абсолютно всем, что у вас есть. А еще хочу сказать, основываясь на личных наблюдениях и личном опыте: очень часто человек принимает за интуицию свое воображение, которое ему нашептало о том, что все будет хорошо. Когда я работал в одной крупной компании менеджером по развитию, то мы составляли очень развернутые отчеты – для инвесткомитета – по предлагаемым в аренду помещениям, и если что-то противоречило положительным показателям, то было практически невозможно убедить инвесторов в целесообразности аренды этого объекта, так как существовала строгая финмодель, и никто не хотел рисковать бюджетом в 5-7 миллионов на открытие одной точки. А инвесторы были совсем не бедные люди. Один из них говорил так: «Я лучше буду сожалеть о возможно упущенной выгоде, чем о реально потерянных инвестициях».

Ошибка 9. Вся надежда на франшизу.

Лично я вздохнул с облегчением, когда начался спад ажиотажа на покупку сомнительных франшиз различных кофеин от «успешных предпринимателей». Жалко, конечно, что многие пострадали от действий подобных впаривателей успешного успеха.

Прежде чем покупать франшизу и подписывать кабальные договора, необходимо изучить материалы о том, насколько сложна модель подобного бизнеса для самостоятельного открытия. В чем заключается оригинальность предлагаемой франшизы, встретиться с реальными покупателями данной франшизы и узнать у них реальность, а не слушать те сладкие обещания, которые звучат из уст инстаграмных кумиров современной молодежи. Стоит задуматься над тем, что сегодня не каждая успешная сетевая компания продает франшизу, но почему-то обладатели одной-двух точек всеми силами пытаются впарить вам якобы разработанную ими успешную модель бизнеса.

Ошибка 10. Поиск свободной ниши.

Купите мой курс за 100 тыщ и я расскажу вам о том, как можно быстро заработать много денег в пока еще свободной нише. И вот счастливые до чертиков «Буратины» несут свои кровные, а чаще всего заемные средства, для посева их на еще пока девственном «Поле чудес».

Зачем искать свободные ниши по рекомендациям сомнительных личностей, когда в занятых есть где разгуляться начинающему предпринимателю? В таких нишах всегда найдутся возможности для улучшения уже существующего и доказавшего свое право на существования продукта. Все что вам необходимо – это тщательно изучить продукт своих конкурентов и дополнить его тем, что в нем так не хватает для полной идеальности, тем самым переманив на свою сторону уже созданную кем-то колоссальную армию готовых потребителей. К выбору же новой свободной ниши необходимо подходить очень тщательно, в большинстве случаев там все совсем не так идеально, как о том говорят: расходы больше, чем обещают; сложный процесс поиска клиентов; не всегда востребованный товар и прочее.

Источник: https://vc.ru/285852

Основатель придумал техническое задание или нарисовал архитектуру своей системы. Всё, с этого момента у него появляется авторское право. Еще до того, как написана первая строка кода.

Право автора нельзя продать или подарить. Но единственный способ в случае возникновения спора доказать, что автор именно вы — показать, что информация была у вас раньше, чем у оппонента. Поэтому прежде чем приступать к работе над проектом, передавать его разработчикам или выводить на краудфандинг, нужно защитить авторские права.

Есть несколько старинных способов подтвердить авторство:

• отправить письмо самому себе по почте;
• сохранить черновики и наработки;
• опубликовать проект в социальных сетях.

Эти способы не могут обеспечить 100% надежность, сохранность данных и не факт, что будут приняты в суде как доказательство. Удобный и надежный способ, в котором не надо разбираться как сделать правильно — депонирование.

Депонирование — это современный и принятый в 179 странах способ защиты авторских прав. Основатель в режиме онлайн передает наработки на хранение в специализированную компанию. Ему моментально выдается сертификат, где указана дата регистрации, правообладатель и номер свидетельства.

Компании как IREG депонируют произведения с помощью технологии, которая создает международные доказательства. Это соответствует требованиям ООН и обеспечивает сохранность и защиту данных во всем мире.

Депонирование дает ряд важных гарантий:

• Только автор видит проект до получения сертификата. Сертификат появляется моментально и уже никто не сможет сказать, что владел разработкой раньше.
• После получения сертификата информация не выкладывается в открытый доступ в отличие от патента и товарного знака. Можно депонировать то, что хотите оставить секретом фирмы.
• Технологии исключают возможность замены загруженных файлов, изменения даты и любых других деталей. Это не может сделать никто, даже разработчики.
• Благодаря такой точности депонирование как способ защиты интеллектуальной собственности распространяется на 179 стран. Процедуру не надо проходить отдельно в каждом государстве.

Когда авторские права защищены, проект можно выкладывать в открытый доступ или показывать по ссылке прямо из базы данных. Если кто-то захочет воспользоваться наработками без ведома автора — заплатит штраф до 5 000 000 ₽.

Авторские права защитили. Что дальше?

Основных способов защиты интеллектуальной собственности три: патентование, регистрация товарного знака и депонирование. Они имеют равную юридическую силу, но защищают разные объекты и работают по-разному.

Депонирование защищает всё, что можно написать или нарисовать на бумаге и предметы искусства. Чертежи, дизайн, код, скульптуры, тексты книг. Что угодно, кроме способов создания.

Патентование защищает способы и разработки. Можно получить патент на абсолютно новое изобретение, на доработку уже имеющегося изобретения или на дизайн.

Товарный знак защищает элементы брендинга: логотипы, названия, запахи, джинглы. То, по чему покупатели узнают компанию среди конкурентов.

Патент и депонирование дают монополию на разработку. Получили свидетельство — прибыль от идеи только ваша. Не стали заморачиваться — кто угодно сможет реализовать такой же проект. Здесь важно помнить, что регистрация авторских прав имеет равную юридическую силу с получением патента, а патент получать сложнее и дольше. Поэтому нужно правильно выбрать способ защиты.

Патентовать нужно алгоритмы и способы. Например, способы обработки металла, способ закрывания дверного замка, алгоритм работы программного обеспечения. Перечни действий, которые ведут к определенному результату, можно защитить только с помощью патента.

Для защиты чертежей и дизайна достаточно депонирования, хотя возможность патентования тоже есть. Судебная практика показывает, что даже если у компании нет патента, но подтверждены авторские права, защита интеллектуальной собственности обеспечена.

Алексей Сергиенко создал план-панораму г. Санкт-Петербурга. В 2001 году получил патент на промышленный образец, а в 2007 перестал платить патентные взносы и защита патента прекратилась.

В 2019 году Евгений Карпов разместил панораму на своем сайте. Сергиенко подал в суд за нарушение авторских прав. Не смотря на то, что патента уже нет, Сергиенко остается автором произведения и без его разрешения никто не вправе использовать панораму.

Суд встал на сторону истца. Карпова обязали выплатить 250 000 ₽ компенсации за нарушение авторских прав.

Это не единственное дело, которое Сергиенко выиграл. Если посмотреть практику, он получил 100 000 ₽ от «Мама Рома» в 2017 году, 150 000 ₽ от «Бест. Коммерческая недвижимость» в 2018 году и не только. Все эти суды проходили после того, как действие патента прекратилось.

Товарные знаки защищают бренд от подделок. Если название компании, имя разработчика, логотип, слоган, цвет зарегистрировали как товарный знак, конкуренты не смогут их использовать в коммерческой деятельности.

Есть одно «но»: товарные знаки регистрируют в определенных классах МКТУ. Это значит, что у фирм, работающих в одной сфере, не может быть одинакового логотипа. А если компании не конкуренты, работают в разных сферах, может. Чтобы совсем никто не использовал ваши элементы фирменного стиля, нужно защищать и авторские права.

Отличия депонирования, патентования и регистрации товарных знаков:

Как защитить разработку, если ее создает команда?

Человек, который работал в вашей команде и что-то создал своим интеллектуальным трудом, считается автором. Значит он может использовать разработку в других проектах и после увольнения не смотря на то, что сама концепция принадлежит не ему.

Если хотите обезопасить проект — авторы должны передать вам право на единоличное использование своих разработок. Можно составить договор о неразглашении, хранить и подписывать каждую бумагу или чертеж. А можно снова прибегнуть к депонированию.

Благодаря технологиям IREG компании заводят личные кабинеты для каждого специалиста. Человек не обязательно должен быть официально трудоустроен: можно завести аккаунт фрилансеру, подрядчику. В момент создания исполнители помещают на платформу свои разработки. Это подтверждает факт передачи прав на единоличное использование от специалиста к заказчику и показывает, что именно человек передал.

Автор продолжит оставаться автором. Вы не сможете вычеркнуть его имя из разработки. Но использовать результат своего труда, перепродавать, брать в портфолио без разрешения заказчика не сможет.

А инвесторов и ФНС устроит защита с помощью депонирования?

Для прохождения дью-дилидженса важно, чтобы компания защитила интеллектуальную собственность. Как — неважно, лишь бы способ был признанным. То есть, просто отправить самому себе письмо с чертежами здесь точно не поможет. А сертификат о депонировании в IREG инвесторов устраивает.

Бонус депонирования еще в том, что для привлечения зарубежных инвестиций разработка должна принадлежать основателям как физическим лицам. Если интеллектуальная собственность оформлена на российскую компанию, фонду нужно брать на себя риски работать с Россией, не все этого хотят. Зарегистрировать интеллектуальную собственность на физлицо можно только с помощью депонирования.

Чтобы поставить интеллектуальную собственность на баланс и увеличить нематериальные активы предприятия нужно свидетельство о регистрации и все документы, подтверждающие расходы. Вы можете включить в стоимость нематериального актива не только цену депонирования, но и услуги дизайнера, юриста и много, что еще.

Выводы: как защитить идею стартапа

1. Есть 3 основных способа защиты интеллектуальной собственности: депонирование, патентование и регистрация товарного знака.
2. Дизайн, чертежи, компьютерный код и другие наработки нужно задепонировать в момент создания, чтобы иметь доказательства своего авторства, потом приступать к работе или дальнейшей регистрации.
3. Если у вас способ или алгоритм действий — получайте патент.
4. Если у вас элемент фирменного стиля, джингл, фирменный цвет или название бренда — регистрируйте товарный знак.
5. Все способы защиты имеют равную юридическую силу, но защищают разные идеи.
6. Патент и товарный знак нужно регистрировать в каждой стране отдельно, а логотип, чертежи, код и дизайн не нужно. Депонирование защищает права автора в 179 странах-участницах Бернской конвенции.
7. Если работаете в команде — позаботьтесь о том, чтобы сотрудники передали вам право на единоличное использование своего интеллектуального труда. Иначе после увольнения они смогут использовать наработки в своих интересах, так как являются авторами.
8. Для инвесторов и ФНС нет разницы, как вы защитили свою интеллектуальную собственность. Главное чтобы регистрация была официальной. Международные инвесторы предпочитают, чтобы правообладателем было физическое лицо.
   

Источник: https://vc.ru/282582

Главная задача рекламы — показывать людям решение их проблем. В этом и состоит работа маркетолога: определить боль своей аудитории, и через кампанию транслировать путь решения. Взамен многие специалисты фокусируются на «впаривании» продукта и рассказывают о нем лишь то, что сами считают ценным.

Еще одна проблема креативов — разрозненность. Зачастую макеты представляют собой набор случайных гипотез и визуализаций. Однако, чтобы объективно тестировать результат, важно структурировать объявления — так вы поймете, какой именно аспект зашёл или оттолкнул ЦА.

Давайте разбираться, как создать пул креативов и привлечь клиентов через релевантные месседжи.

Шаг 1. Исследование потребителя и его проблем

Зачастую компании неправильно определяют боль аудитории, или вовсе работают не с тем сегментом. Как результат, рекламные бюджеты сливаются на нерабочие офферы, а потенциальные покупатели не видят в продукте ценности.

Что делать взамен? Узнавать своего покупателя:

• Изучить клиента как личность. Каждый человек имеет индивидуальную жизненную историю и опыт, окружение, ценности и цели, проблемы и пути их решения. Важно изучить аудиторию не только в контексте взаимодействия с вашим продуктом, но и в остальных аспектах.

• Проводить исследования и не опираться на собственное понимание продукта.Для этого проводим интервью с предыдущими покупателями, берем данные из исследований в вашей нише, изучаем инсайдерскую информацию.
• Определить реальную проблему клиента и предложить решение. Так ваш продукт получит четкое позиционирование, а клиент увидит в креативах решение собственной, якобы индивидуальной проблемы.

Строительная компания Viva groupизначально считала, что их основные покупатели — это эконом класс: беременные мамы с материнским капиталом и люди с военной ипотекой. В рекламу клиент запускал проект дома — схематическое изображение без текста и оффера. Однако перед началом работы мы подсчитали стоимость домов и сумму материнского капитала в Краснодаре. Получилось, что этой аудитории пришлось бы отдать большую часть своего дохода на ипотеку и получить пустой дом без отделки и ремонта.

Мы вывели новую ЦА: небольшие предприниматели, фрилансеры, работники IT-сферы, люди с домашними животными. Выяснилось также, что для большинства из них покупка дома являлась мечтой — вряд ли для такого триггера подойдет некачественная картинка с рендером дома. Пришлось полностью переделывать маркетинговые коммуникации: рендеры, брошюры, баннеры, фирменный стиль и сайт, план поселка и т.д.

В креативах мы использовали знания об аудитории:

• Дали четкие цифры и сведения о продукте;
• Часть клиентов мечтала о недорогом домике прямо у моря — этот триггер мы использовали в первом макете;
• Второй креатив был нацелен на аудиторию собачников. Благодаря кастдеву мы определили, что большинство семей планирует заводить животных в частном доме — фотография песика срабатывала как эмоциональный триггер.

В результате кампании Viva Group реализовали более 40 построенных домов.

Шаг 2. Изучение продукта

Изучить продукт — значит понять его реальные преимущества и пользу для ЦА. Сюда же относится позиционирование бренда и его отстройка от конкурентов. Все это повлияет на месседжи и упаковку офферов.

Например, частая проблема премиальных брендов — это несоответствие коммуникации и позиционирования. Производители забывают, что реклама требует наполнения, соответствующего их статусу.

Шаг 3. Систематизация

Собрав необходимые данные о клиенте и продукте, мы структурируем пул креативов. Что нам это дает?

• Упрощает тестирование. Мы знаем, какую именно гипотезу проверяет креатив — месседж, плейсмент или сегмент аудитории. Благодаря этому мы понимаем, что именно зашло или оттолкнуло ЦА.

• Снижает затраты на нерабочие макеты. Выводы о предыдущих запусках используются в дальнейших кампаниях. Так, мы не будем работать с триггером, который не нашел отклик в прошлый раз

• Помогает точечно касаться болей аудитории. Мы разрабатываем разные объявления под каждый сегмент аудитории и позицию клиента в воронке. Благодаря этому офферы всегда попадают в точку.

Креативы структурируются по нескольким факторам.

Этапа воронки

Первично, объявления делятся на 3 категории под разные этап воронки и сегменты аудиторий.

Каждая кампания несет свою задачу — знакомит клиента с брендом и товаром, подстегивает к покупке, напоминает о продуктах спустя время и т.д. В соответствии с этим разрабатываются и структурируются объявления с разными смыслами.

Рациональные и эмоциональные триггеры

Иногда в рамках таргетинга мы делим аудиторию на эмоционалов и рационалов — людей, которые реагируют соответственно на рациональные и эмоциональные триггеры.

Первые ориентируются на цифры и факты, а вторые — на чувства и эмоции, которые испытывают при пользовании продуктом. Так мы цепляем больше аудитории.

Мы использовали данный подход в рекламе для магазина собачьей одежды. Первоначально аудиторию разделили на этапы воронки и задачи. Например, новых посетителей нужно познакомить с брендом, а тех, кто бросил товар в корзину — мотивировать совершить покупку.

После этого все офферы разделили на рациональные и эмоциональные. Первые раскрывали объективные преимущества бренда, а вторые рассказывали о позитивных эмоциях, которые ждут человека после совершения целевого действиях.

В первом креативе мы нативно показали товар и описали его преимущества, во втором дополнили это эмоциональным триггером —«будьте спокойны о здоровье своего питомца».

Consumer insights

Чтобы коснуться всех сегментов аудитории, мы делим объявления по проблемам, которые они закрывают. Таким образом транслируется не сухая информация о товаре, а решение проблемы покупателя.

Такой подход помог нам разработать месседжи для курсов английского. В трех объявлениях мы продвигаем один оффер — пройти тест и получить индивидуальный подбор учителя. Отличаются только триггеры:

• Первый креатив напрямую раскрывает боль: «как найти идеального преподавателя по английскому?»

• Второй транслирует эмоциональный триггер «вдохновляйтесь (на изучение языка) с вашим идеальным преподавателем». Большинство студентов не чувствует мотивацию учиться — а вот с учителем, который идеально совпадает с характером ученика, процесс будет приносить удовольствие.

• Третий креатив ориентирован на узкий сегмент — подбор учителя поможет подготовиться к сдаче экзамена IETLS.

Шаг 4. Составляем офферы

Каждый пользователь по разному мыслит и реагирует на триггеры. Поэтому при составлении текста мы используем 4 формулы коммуникации:

1. AIDA (внимание, интерес, желание, действие)

Это стандартная модель потребительского поведения. Мы привлекаем внимание ярким заголовком, вызываем интерес к продукту и желание приобрести его, а лёгкий и доходчивый CTA побуждает к действию.

2. ODC (оффер, дедлайн, призыв к действию)

Типичная история для e—commerce: показываем конкретное предложение — скидка, акция, выгодная цена на товар, и дедлайн — «всего 24 часа до завершения», «только сегодня».

В конце добавляем простой призыв к действию — перейти на сайт/совершить покупку/оставить контакты.

3. PAD (проблема, агитация, дискредитация)

Формула подойдет для клиентов с ярко выраженной болью — не получается выучить английский, никак не могу похудеть. Мы давим на боль и дискредитируем ее своим предложением. Важно убедить пользователя, что в этот раз проблема действительно решится — достаточно воспользоваться нашим продуктом. Так мы отстраиваемся от конкурентов и всех неудачных попыток покупателя достичь цели.

4. PmPHS (боль, больше болей, надежда, решение)

Аналогично: акцентируем внимание на боль клиента, усугубляем ее до критической точки и предлагаем решение — наш продукт.

Работа с дизайнером: факторы, влияющие на отклонение от хорошего результата

Мы спросили эксперта по рекламе, что еще влияет на качество креативов и какие ошибки чаще всего совершаются в работе с дизайнером:

1. Портфолио с дизайнами, которые имеют другие задачи восприятия

В перфоманс-рекламе каждый плейсмент имеет свои задачи восприятия. Исполнитель должен знать специфику площадки и ее требования.

Из-за онлайн образования появляется множество специалистов без основ дизайна. Они делают «красиво», пользуются мобильными редакторами и не понимают требования к баннерам: интервалы между текстами; пространство, которое композиционно нельзя занимать; адаптивность под маленький формат (например, боковую колонку в соцсетях), сочетание со сниппетом и т.д.

Еще одна особенность рынка: молодые дизайнеры чаще выбирают модные направления — сейчас это UX и UI-дизайн, а к баннерам относятся как к неинтересной технической работе. Отсюда отсутствие опыта, а в портфолио нет примеров работ для таргета. Такой специалист сделает красивый креатив, который не будет работать в заданном плейсменте.

2. Неполный набор скиллов для реализации творческого замысла для перформанс-рекламы

Дизайнеру недостаточно создавать красивую статику. Важна насмотренность в музыке, звуковых эффектах, моушн-дизайне — особенно если мы говорим о таких плейсментах, как Тик Ток или сторис.

Здесь также важно не переборщить с анимацией — хороший дизайн избавлен от перегрузов.

3. Неполноценное ТЗ без задач брендинга / узнаваемости бренда.

Ваша работа — сделать ТЗ максимально понятным, с референсами, особенностями плейсмента и т.д. Задача дизайнера — красиво это упаковать. Он должен знать лишь основы работы с Фейсбуком.

Креатив также выполняет функцию брендинга — необходимо использовать логотип, слоганы, название бренда, фирменные шрифты и иллюстрации. Год делаете рекламу с упоминанием бренда — и рынок вас запоминает. Дизайнер об этом может не знать, поэтому нуждается в четкой инструкции.

4. Опыт тупого ресайза под Google Ads. Дизайнер не знаком с особенностями плейсментов

В понимании многих дизайнеров работа с баннерами — это, в первую очередь, реклама для Google Ads. Она имеет другие задачи восприятия, неактуальные для Фейсбука.

Например:

• вы не контролируете место размещения;
• баннер должен сильно выделяться из окружающей среды;
• в одну рекламу нужно вместить всю информацию о товаре, много текста и иллюстраций;
• баннер должен привлекать внимание постоянно — из-за этого мы используем анимацию на протяжении всего ролика.

В Фейсбуке же реклама выглядит максимально нативно и вписывается в конкретный плейсмент, имеет звуковое сопровождение, а привлекать внимание зрителя имеет смысл только на 1-3 секунде — отсюда кардинально другие требования к анимации.

5. Неграмотное ТЗ, где дизайнеру дают не те рамки: как сильно узкие «хочу самолёт, девушку, две фразы и синюю кнопку», так и сильно широкие «сделайте нам что-нибудь красивое про йогу»

Продакшн — это долгий процесс, который часто упрощают: просят дизайнера самостоятельно генерировать идеи и тратят крупные суммы, дают слишком узкие рамки и не получают желаемый результат.

Четкое ТЗ с конкретным текстом и задачами решает эту проблему.

Чек лист: создаем крутой креатив для вашей ниши

По традиции — вместо вывода прилагаем чек-лист о том, как генерировать рабочие креативы и совмещать креативное мышление с результатами исследований

1. Проанализируйте продукт

На этом этапе помните, что рекламодатель может быть предвзят к своему товару. Читайте отзывы и характеристики, по возможности тестируйте продукт сами.

2. Просмотрите старые креативы клиента и конкурентов

Обращаем внимание на TOV, вложенные смыслы, визуальное оформление и общий подход к созданию объявлений. Так вы поймете, какие связки работают, а каких подходов лучше избегать априори.

3. Систематизируйте и сделайте выводы

Классифицируйте понравившиеся объявления по разным параметрам: тональности коммуникации, предложению, продукту. Так вы поймете, что и почему даёт результаты в нише.

Этот подход также поможет в генерации идей — с четкой картиной того, что уже делала бренд, проще отстраиваться и разрабатывать новую стратегию.

4. Брейншторм

Фиксируйте идеи для рекламы без всякий отграничений — записывайте все мысли и составляйте офферы на основе полученной ранее информации.

5. Структурируйте макеты

Классифицируйте креативы по различным факторам — плейсмент и формат, смыслы и аудитория, продукты и этап воронки.

6. Проверьте результат по формуле «визуал + польза + эмоции»

Хороший креатив должен отвечать трем требованиям:

• Цеплять пользователя и производить первое впечатление визуальной составляющей;
• Нести полезную информацию для людей—рационалов. Какие преимущества предлагает продукт, какую проблему клиент решит после совершения целевого действия. Сюда же относится простой и доходчивый CTA.
• Пробуждать эмоции. Сухие макеты плохо сработают и не выделятся среди конкурентов. Влияйте на эмоциональное состояние аудитории через текст и визуал — вызывайте радость, интерес, смех и т.д.

7. Составьте качественное ТЗ для дизайнера

Задача дизайнера — красиво упаковать ваше виденье. Он не обязан придумывать и располагать текст, разбираться в плейсментах, генерировать идеи для оформления. В нашей команде ТЗ разрабатывают одновременно копирайтер, таргетолог и маркетолог, и указывают максимум деталей для исполнителя:

• Формат (видео, фото, моушн)
• Цель креатива
• Аудитория
• Плейсмент
• Ориентация и размеры
• Расположение текста
• Цветовая гамма, рекомендации по использованию фото и графики
• Референсы и предыдущие макеты

Источник: https://vc.ru/275776

Подумайте вот о чем:

Клиенты знают свои проблемы, но не всегда их решение.

Есть знаменитое высказывание Генри Форда, которое, по легенде, он произнес во время дебатов с профессионалом, исследующим поведение клиентов:

Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь.

Шикарная фраза. Давайте рассмотрим ее на примере обуви.

Обувь – это предмет, созданный для защиты и поддержки стопы человека. Серийно производимая, но качественная обувь за 40-50 долларов вполне справляется с этой задачей. Но! Жених в день свадьбы, младший дипломат, встречающийся с министром, или предприниматель, посещающий потенциального клиента, скорее предпочтут инвестировать в дорогую, фирменную обувь или даже изделия ручной работы.

Почему же они тратят в 10 или даже 100 раз больше, по сути, за один и тот же продукт?

Вместо ответа приведу еще одну цитату, на этот раз, Нассима Талеба:

Сильные мира сего нуждаются в одобрении своего круга, поэтому для них дорогие аксессуары способствуют созданию имиджа успеха.

Но признается ли кто-то в том, что он купил аксессуар, чтобы получить подтверждение от коллег/партнеров/клиентов? Вряд ли.

Так что цитата Форда имеет смысл. Но, если мы не всегда можем полагаться на ответы клиентов о том, что им нужно, как же нам узнать их желания?

Нам нужно глубже проникнуть в человеческую психику.

Потребитель хочет купить у нас НЕ ПРОСТО продукт или услугу. Он платит за РЕЗУЛЬТАТ, который ему принесет эта покупка.

И в этом и заключается огромная разница. Человек, покупающий пару обуви за 4000 долларов, не просто хочет защиты и поддержки для своих стоп, которые обеспечивает обувь в дисконтных магазинах за 40 долларов. Он хочет чего-то большего. Того, что компенсирует разницу в 3960 долларов.

Пример:

В одной консалтинговой компании главным продуктом были консультации в помощь эмигрантам в Европе и Южной Америке. Через некоторое время владелец заметил, что клиентов беспокоила почасовая оплата – ведь они не были уверены, за какой срок возможно решить их проблему (и хватит ли часа). После этого компания изменила предложение: она стала продавать решение вопросов за фиксированную цену, и неважно, сколько часов это займет. Бинго! Это позволило им не только обрести еще больше клиентов, но и поднять цену в 3 раза.

Простое осознание того, что клиенты покупали не общение с консультантом, а душевное спокойствие (собственное, результат этой услуги), стало поворотным моментом для бизнеса.

Вот мы и подошли к главному:

Одна из самых привлекательных (и отрицаемых) причин, по которым люди покупают дорогие вещи – это их дефицит.

Дефицит создает одновременно два крючка для потребителей:

1-й. Ощущение срочности. Поскольку количество товаров для продажи ограничено, у потребителей мало времени, чтобы обдумать решение о покупке. Мы пропускаем основные вопросы, которые необходимо задать перед тем, как тратить деньги. Спешка побуждает нас к импульсивным, менее рациональным (и более эмоциональным) решениям.

2-й. Ощущение эксклюзивности. В экономике есть так называемый “Эффект Веблена” (или теория роскоши) – демонстративное потребление благ, недоступных для большинства обычных потребителей в связи с их высокой ценой. Такое потребление вызвано стремлением продемонстрировать исключительность индивида, который может себе позволить подобное потребление.

Что самое интересное, этот эффект нарушает закон спроса: повышение цены на товар или услугу приводит не к понижению, а к ПОВЫШЕНИЮ спроса среди определённой группы потребителей .

Однако, чтобы заинтересовать покупателя, дефицит должен иметь под собой основание:

– Обувь или сумки ручной работы, которые не производятся миллионными копиями;

– Косметика, сделанная из редких ингредиентов;

– Концерты с ограниченным количеством мест;

– Врачи, юристы или другие специалисты, у которых ограничено количество часов в день;

– Лимитированная серия продукта, приуроченного к особому поводу.

Если у вас ограничен запас ресурсов или времени – сделайте это ЯВНЫМ для своих клиентов. Они не должны об этом догадываться.

Уточнение, что вашего продукта/услуги МАЛО, положительно скажется на ваших маркетинговых усилиях и поможет клиентам понять вашу ценность.

Не забывайте спрашивать себя:

а) Какие есть скрытые причины (желания) у моих клёнов? Им необязательно даже себе в этом признаваться.

Мы покупаем не страховку, а собственное спокойствие.

Заказываем макияж не для события, а чтобы быть уверенными в себе.

Покупаем не Volvo, а автомобиль с высокими показателями безопасности.

Заказываем не только вкусную еду, но и сэкономленное время после рабочего дня.

б) Как я могу создавать чувство дефицита в моем бизнесе?

Например, добавить на сайт календарь с ограниченным количеством “окон” для записи (по аналогии с всплывающим сообщением "в этом отеле остался всего 1 номер на ваши даты" на любой платформе бронирования.

в) Какие сомнения возникают у моих потенциальных клиентов перед заказом и как я могу их решить?

Вспомним пример с консалтинговой фирмой, где оплату за час превратили в оплату за результат.

г) Какое новое решение я могу предложить своим клиентам, чтобы выделиться среди конкурентов?

Скажем, выездной салон красоты 24/7 для тех, кто живет в ритме большого города.

Как только вы начнете применять ответы на эти вопросы в жизнь – увеличение стоимости не заставит себя ждать.

Источник: https://vc.ru/276438