По условиям NDA не раскрываем название клиники и часть идентифицирующих деталей, но делимся логикой работы, результатами и выводами по проекту.

В этом кейсе разберем проект из медицинской ниши с достаточно узким направлением и высоким чеком. Речь о клинике из Москвы, которая работает на стыке стоматологии, неврологии и реабилитации.
Стоимость полного лечения в клинике могла доходить до 1,5 млн ₽, но в рамках рекламной воронки основной задачей было привлечение пациентов на платную первичную консультацию. Поэтому в кейсе под продажами мы имеем в виду именно первое оплачиваемое целевое действие, а не полный цикл лечения.

Это как раз тот случай, где результат рекламы зависит не только от настроек кампаний, но и от того, как дальше выстроена коммуникация с человеком после первого обращения.

О проекте

Проект — клиника из Москвы, которая специализируется на лечении дисфункции ВНЧС, стоматологии и неврологии. Основной упор — на комплексное лечение по передовой концепции BMJO.

В работе с пациентами задействованы специалисты разных направлений:
— хирурги
— терапевты
— ортодонты
— неврологи
— реабилитологи
— гнатологи

Основная задача проекта — приводить заявки на платную первичную консультацию. При этом сама услуга относилась к высокочековому сегменту: стоимость полного лечения в отдельных случаях могла доходить до 1,5 млн ₽.

С чего начали

Запуск начинали еще в старом формате рекламного кабинета ВКонтакте.

На этом этапе мы скорее прощупывали нишу и смотрели, насколько в принципе можно привлекать обращения по такому направлению. Первые ориентиры по стоимости уже тогда были достаточно высокими: цена за сообщение находилась в районе 1500–2000 ₽.

Дальше работу пришлось переносить в новый формат кабинета, потому что 17 ноября во ВКонтакте отключили возможность создавать новые объявления в старом интерфейсе. Соответственно, дальнейшее продвижение шло уже через новый кабинет.

Первые результаты после перехода были нестабильными. Примерно через две недели ситуация начала выравниваться, и стоимость заявки стала снижаться, но до комфортного уровня все равно не доходила.

Это было ожидаемо по нескольким причинам.

Во-первых, само направление очень узкое — лечение ВНЧС.
Во-вторых, клиника работала в высокочековом сегменте: стоимость полного лечения могла доходить до 1–1,5 млн ₽. При этом реклама вела на платную первичную консультацию, которая была первым шагом в воронке.

То есть мы работали не просто с медицинской тематикой, а с нишей, где аудитория принимает решение долго, а вход в продукт требует высокого уровня доверия.

На какие аудитории запускались

В работе тестировали несколько направлений аудиторий:

— ключевые фразы
— прямые подписчики конкурентов
— косвенные подписчики конкурентов

Такой набор был логичным для ниши с узким спросом. С одной стороны, важно было собирать аудиторию с уже сформированным интересом через ключевые запросы. С другой — отдельно смотреть, как отрабатывают люди, которые уже подписаны на похожие клиники и потенциально находятся в стадии выбора.

Это еще раз показывает, что в сложных нишах многое зависит не только от самого оффера, но и от того, как конкретная рекламная система отдает трафик внутри разных форматов. Одна и та же гипотеза в разных кабинетах может вести себя по-разному.

На этом этапе задача была не просто получить как можно больше обращений, а понять, какие сегменты в принципе способны приводить людей с реальным интересом к консультации.

В чем была основная проблема

Если смотреть только на рекламные показатели, можно было бы сделать вывод, что основная сложность проекта — в высокой стоимости заявки. Но после анализа переписок стало понятно, что ключевая проблема находилась не только на стороне рекламы.

По сути, проблема была не в самом факте привлечения сообщений, а в том, что эти сообщения не дожимались до записи так, как могли бы.

После анализа стало видно несколько конкретных точек:

— отсутствовал понятный дожим после первого касания
— бот запрашивал данные, но не вовлекал человека в продолжение диалога
— администраторы не возвращали аудиторию в переписку, если контакт прерывался
— не было единого сценария обработки обращений
— потенциально целевая аудитория просто терялась внутри воронки

Для дорогой медицинской услуги это особенно критично. Если человек пишет по сложной проблеме и не получает понятной, быстрой и уверенной реакции, интерес быстро остывает. А вместе с ним теряется и часть рекламного бюджета.

Что предложили изменить

На этом этапе было важно пересобрать саму логику входа в диалог и дальнейшей обработки обращений.

Первое, что требовало доработки, — сама система общения с входящими заявками. Нужен был не общий шаблон ответа, а понятная цепочка сообщений в зависимости от того, как развивается диалог.

Отдельно нужно было продумать сценарии:
— если человек отвечает сразу
— если задает уточняющие вопросы
— если сомневается
— если пропадает после первого сообщения
— если интерес есть, но к записи он пока не готов

Плюс критически важным фактором оставалась скорость ответа. Для медицинской ниши, особенно с дорогой услугой, это напрямую влияет на конверсию в дальнейший контакт.

На тот момент логика входа выглядела так: человек видел объявление, нажимал «Подробнее», попадал в сообщения, и там его сразу о чем-то спрашивали.

Для дорогой и сложной услуги такой вход может вызывать сопротивление. Человек еще не успел прогреться, а его уже просят совершить действие.

Поэтому мы предложили сделать первое сообщение более коротким и мягким. Не пытаться сразу собирать данные, а начать с простого вовлекающего вопроса, например: «Что вас беспокоит?»

Дальше можно было дать несколько вариантов проблемы, чтобы человеку было проще включиться в диалог, а уже после этого переводить его к следующему шагу через администратора.

Еще одна слабая точка была в том, что у входа в воронку не хватало дополнительной ценности. Если проект не готов предлагать бесплатную консультацию, скидку или другой очевидный бонус, нужно усиливать оффер другим способом.

В качестве решения мы предложили использовать чек-лист по профильной теме, который давал бы человеку понятный повод начать взаимодействие.

Это делало вход в коммуникацию мягче: пользователь приходит не просто «в сообщения клиники», а за конкретной полезностью, которая связана с его проблемой.

Следующий шаг — поменять саму цель рекламной кампании и переводить человека не сразу в обычные сообщения, а через подписку в Senler.

В этом подходе был свой плюс: до попадания в диалог пользователь видел стартовую страницу, где можно разместить больше информации, чуть лучше раскрыть оффер и подготовить его к следующему шагу.

Это не полноценный лендинг, но такая промежуточная страница все равно помогает снять часть сопротивления и дать больше контекста перед началом общения.

Результаты проекта

За период работы проект показал следующие результаты:

— срок работы: 230 дней
— рекламный бюджет: 390 700 ₽
— показы: 1 410 000
— переходы: 3 300
— CTR: 0,23%
— заявки: 170
— средняя цена заявки: 2 298 ₽
— продажи: 42
— выручка: 1,2 млн ₽

Для ниши с узким спросом, высоким чеком и длинным циклом принятия решения это рабочий результат. Реклама позволила стабильно привлекать обращения на платную первичную консультацию и доводить часть из них до оплаты.

Что показала воронка на практике

По ходу работы стало видно важное для проекта наблюдение: несмотря на высокий чек основного лечения, холодная аудитория из ВКонтакте не была готова сразу переходить к оплате полного медицинского продукта.

На практике реклама лучше срабатывала на первый, более понятный шаг — платную консультацию, обследование или первичную диагностику. Именно такой формат входа оказался для аудитории естественным: человек не покупал сложную и дорогую услугу сразу, а сначала заходил в контакт с клиникой через более понятное целевое действие.

Для медицинской ниши это ожидаемая логика. Когда речь идет о дорогом лечении, особенно в узком и неочевидном направлении, решение редко принимается с первого касания. Сначала пациенту важно разобраться в проблеме, понять, подходит ли ему клиника, получить первичное объяснение и только потом двигаться дальше по воронке.

Именно в этой логике проект и дал результат: реклама приводила людей на первичное оплачиваемое действие, а дальше воронка клиники превращала часть этих обращений в продажи и выручку.

Выводы по проекту

Этот кейс хорошо показал, что в сложной медицинской нише реклама редко продает дорогое лечение напрямую. Даже если у клиники высокий чек и сильная экспертиза, холодная аудитория чаще готова не к немедленной оплате, а к первому шагу — консультации, диагностике или обследованию.

Поэтому оценивать результат в таких проектах важно не только по прямой продаже основного продукта, но и по тому, насколько реклама помогает привести человека в воронку, где он может пройти путь до решения постепенно.

В этом проекте ВКонтакте сработал как источник целевых обращений на первичное оплачиваемое действие. Дальше уже ключевую роль играли внутренняя логика коммуникации, обработка заявок и то, как клиника доводит человека от первого контакта до следующего этапа.

Главный вывод здесь такой: в дорогой и узкой медицинской нише реклама работает лучше всего тогда, когда ведет не сразу в продажу полного лечения, а в понятный и реалистичный первый шаг. Именно такая модель воронки дает наиболее устойчивый результат и лучше соответствует реальному поведению аудитории.

Спасибо за внимание!

О проекте

Проект — СПА-центр в Краснодаре.

Основная аудитория проекта — женщины.
Ключевая особенность центра — СПА-программы с аква-дугой, то есть формат японского СПА, который сам по себе уже выделяет проект на фоне более привычных предложений в нише.

Для такой услуги важно не просто рассказать, что входит в процедуру. Гораздо важнее — передать само ощущение: расслабление, замедление, восстановление, заботу о себе и то состояние, за которым человек вообще приходит в такой продукт.

Задача

Приводить заявки на СПА-программы из ВКонтакте, которым интересна запись на процедуру.

С чего начали

Перед запуском мы прошли весь базовый подготовительный этап: провели брифинг, изучили конкурентов, собрали аудитории, подготовили тексты, креативы, офферы, настроили аналитику и подготовили рабочую отчетность.

Если на старте не разобраться, как рынок уже коммуницирует с аудиторией, какие смыслы используют конкуренты и на что лучше откликается сама ниша, дальше можно долго тестировать рекламу почти вслепую.

До запуска

До выхода в рекламу посмотрели, как продвигаются другие проекты в этой нише в Краснодаре: какие офферы используют, как оформляют объявления, на чем строят подачу и какие смыслы чаще всего выносят в коммуникацию.

Это дало понять важную вещь: для СПА-рекламы сухой заход работает слабо.
Человека здесь редко цепляет просто список услуг. Гораздо сильнее срабатывает подача через ощущения, атмосферу и образ самой процедуры.

Поэтому на этапе подготовки, что в текстах и креативах мы не уходили только в описание. Нужно, чтобы человек мог буквально представить себя внутри этого опыта.

На какую аудиторию запускались

Основной фокус был на аудиторию женщин 25+.

В работе использовали несколько направлений:

• ключевые фразы
• подписчиков конкурентов с расширением
• широкую аудиторию по геолокации
• категории интересов, связанные со здоровьем и красотой

Это дало возможность протестировать не только более “теплые” сегменты, но и посмотреть, как проект будет заходить на аудиторию, которая пока не знакома с брендом, но потенциально подходит по интересам и поведению.

Куда вели трафик

Трафик вели в сообщения сообщества.

Когда человек видит рекламу СПА-программы, ему часто хочется не сразу оставлять формальную заявку, а сначала уточнить детали: как проходит процедура, сколько она длится, что входит в программу, как записаться и есть ли удобное время.

Сообщения в этом случае работают как естественная точка входа: человеку проще начать диалог, чем принимать решение в один клик.

Запуск рекламы

Запускались через старый формат рекламного кабинета ВКонтакте.

После старта тестировали тексты, креативы, разные заходы в подаче и аудитории. Задача на этом этапе была не в том, чтобы как можно быстрее нарастить объем, а в том, чтобы найти сочетания, которые дают заявки по вменяемой стоимости и при этом приводят действительно заинтересованных людей.

Достаточно быстро начали проявляться рабочие сегменты, на которых и удалось выстроить дальнейшую систему.

Что сработало лучше всего

Лучше всего в проекте показали себя:

• ключевые фразы
• подписчики конкурентов с расширением
• широкая аудитория по геолокации
• интересы “здоровье и красота”

В этом проекте человек откликался не только на саму услугу, но и на то, как она была показана в рекламе.

Что сработало в креативах

Лучший отклик дали объявления, которые не пытались продавать слишком в лоб.

Сильнее всего работали креативы и тексты, в которых был не просто перечень этапов процедуры, а ощущение самой услуги: спокойствие, телесный комфорт, расслабление, уход, тишина, восстановление.

Для wellness-проектов это особенно важно.

Человек покупает здесь не только процедуру как набор действий, а состояние, которое хочет получить.

Примеры креативов и текстов:

Результаты

Срок работы: 740 дней
Рекламный бюджет: 683 960 ₽
Показы: 3 303 232
Переходы: 25 922
CTR: 0,78%
Заявки: 2132
Цена за заявку: 321 ₽
Продажи: 170
Сумма продаж: 1 364 480 ₽

Для такого проекта важны не только сами цифры по заявкам, но и то, что удалось найти рабочую подачу, которая стабильно приводит обращения без необходимости постоянно ломать и пересобирать рекламу заново.

Что особенно важно в этом кейсе

Первое — в нишах, где решение принимается через эмоцию и ощущение, нельзя строить рекламу слишком сухо. Если не передать атмосферу услуги, часть аудитории просто не считает в рекламе ничего ценного для себя.

Второе — сообщения сообщества здесь оказались удобной точкой входа.
Для СПА-процедур это логично: человеку комфортнее сначала задать вопрос и уже потом перейти к записи.

Третье — хорошая подготовка до запуска сильно экономит время и бюджет после. Когда на старте уже есть понимание конкурентов, сильных смыслов, подходящих аудиторий и логики подачи, реклама приходит к рабочей связке намного быстрее.

Вот такой получился кейс.
Спасибо за внимание!

Коротко о нас: мы занимаемся привлечением заявок для бизнеса, где важны не просто охваты и клики, а реальные обращения, продажи и окупаемость рекламы.

В этом кейсе покажем, как выстроили поток заявок для сети фитнес-клубов
в Екатеринбурге, что пришлось доработать внутри проекта еще до масштабирования и за счет чего реклама начала приносить стабильный результат.

Выводы

Обычно выводы пишут в конце, но здесь напишем их в начале — это ключевые тезисы, которые подтвердил проект:

1. Даже сильный оффер не даст максимум, если человек не может быстро и удобно оставить заявку
2. Входящий трафик из ВК сильно зависит от скорости и логики обработки сообщений
3. Если на старте собрать сильную связку оффера, аудиторий и креативов, она может работать стабильно долгое время без постоянной замены

Важный дисклеймер

Все цифры, которые касаются рекламы, сообщений и продаж, приведены на момент подготовки этого кейса.

Важно понимать, что это промежуточные результаты, а не финальная точка проекта. Мы продолжаем работать с сетью фитнес-клубов, поэтому:

• часть обращений еще дозревает в продажу,
• часть результатов еще не попала в итоговую выручку,
• в частности, в текущую сумму продаж еще не включен март.

То есть кейс показывает текущую картину, а не окончательный итог всей работы.

Сначала сухие цифры

На текущий момент получили следующие результаты:

Рекламный бюджет: 437 870 ₽
Показы рекламы: 3 161 213
Переходы: 13 712
CTR: 0,44%
Сообщения в сообщество: 1002
Цена за сообщение: 436 ₽
Продажи: 1 015 056 ₽ без учета марта

Старт проекта

О проекте

Проект — сеть фитнес-клубов в Екатеринбурге.

Ключевое отличие сети — низкий чек по сравнению с конкурентами. На таком рынке это сильное преимущество, но оно работает только в том случае, если правильно упаковано в рекламе и если путь пользователя до заявки не ломается на элементарных вещах.

Задача

Приводить заявки на покупку абонементов из ВК.

Не просто клики и не просто подписчиков, а именно обращения от людей, которым интересно купить абонемент на понятных и выгодных условиях.

Что сделали перед запуском

Перед стартом мы провели базовую, но критически важную подготовку:

• анализ конкурентов,
• сбор аудиторий,
• подготовку текстов,
• разработку креативов,
• проверку самого сообщества на готовность к приему трафика.

1. Провели анализ конкурентов и их офферов

Перед запуском посмотрели:

• как рекламируются другие фитнес-клубы в Екатеринбурге,
• какие предложения используют,
• как оформляют объявления,
• на чем строят аргументацию,
• какие офферы уже примелькались рынку.

Это позволило понять, как отстроить проект и на чем делать акцент в коммуникации.

2. Провели анализ самого проекта и выявили слабые места

Очень важный момент: еще до активной рекламы стало видно, что доработки нужны не только в рекламном кабинете, но и внутри самого сообщества.

Вот что исправили👇

Добавили удобный вход в диалог

Так как вели трафик в сообщения сообщества, нужно было сделать путь пользователя максимально коротким и понятным.

Для этого:

• добавили кнопку отправки сообщений в меню,
• подключили виджет,
• усилили заметность точки входа в переписку.

На практике это влияет на конверсию напрямую. Если человеку неудобно начать диалог, часть трафика просто пропадает.

Решили проблему с долгим ответом

На старте среднее время ответа администратора составляло около 6 часов.

Для рекламного трафика это очень долго. Пока человек ждет ответ:

• интерес падает,
• решение откладывается,
• часть аудитории уходит к конкурентам.

Чтобы исправить ситуацию:

подключили автоматическое приветственное сообщение, это позволило не терять горячие обращения в первые минуты после входа в диалог.

Дали рекомендации по техническим моментам:

• некоторые кнопки меню вели на неактуальные страницы,
• часть ссылок уводила в старые посты,
• отдельные элементы сообщества мешали нормальному пути пользователя.

Провели анализ отзывов

Отдельно проанализировали отзывы по проекту, чтобы понять:

• какие преимущества действительно важны аудитории,
• какие возражения могут тормозить решение,
• какие формулировки стоит использовать в текстах и креативах.

Подготовка к запуску

Офферы

На запуск взяли два основных оффера:

• Годовой абонемент — 5999 ₽
• 5 месяцев + 2 тренировки — 4400 ₽

Для фитнес-ниши это сильные предложения, особенно с учетом того, что сеть уже выделяется более доступным чеком по сравнению с конкурентами.

Посадочная

Трафик вели в сообщения сообщества.

Для фитнес-клуба такой формат удобен: человек может сразу написать, уточнить условия, выбрать подходящий клуб и при необходимости оставить контакт для дальнейшей связи.

Аудитории

Использовали аудиторию: мужчины и женщины 16+

Основные сегменты на запуске: подписчики конкурентов, ключевые фразы, категория интересов «спорт».

Запуск рекламы

Изначально запускались через новый формат кабинета.

После старта в первую неделю провели тестирование: текстов, креативов, аудиторий.

И достаточно быстро нашли рабочую связку, которая начала давать стабильный поток сообщений.

Что показало себя лучше всего

Из аудиторий лучше всего сработали: ключевые фразы, категория интересов “спорт и фитнес”, LAL-аудитории

Почему подключали старый кабинет

Хотя стартовали в новом формате, позже подключили и старый кабинет, потому что в определенный период он тоже давал хорошие и стабильные результаты.

Мы не привязываемся к инструменту “из принципа”. Если для бизнеса какой-то формат дает лучшие цифры — используем его, пока это оправдано.

Позже, в конце декабря, пришло уведомление о закрытии старого формата, и мы полностью перешли на новый кабинет.

Что важно: сильных просадок после перехода не было.

Связка продолжает работать

На текущем этапе в проекте нет необходимости постоянно менять рекламу ради самого процесса.
Изначально было подготовлено достаточное количество текстов и креативов.

За счет этого найденная связка продолжает работать до сих пор и пока не требует резкой смены. Это еще раз подтверждает мысль: если на старте все собрать системно, реклама может давать стабильный результат достаточно долго.

Дополнительные кампании

Параллельно с основными офферами запускаются и временные акции, которые разрабатывает маркетинговая команда сети.

Это помогает:

• усиливать интерес к предложению,
• добавлять сезонные поводы для обращения,
• расширять рекламную коммуникацию без разрушения основной рабочей модели.

Промежуточные результаты проекта

На текущий момент получили:

Потрачено: 437 870 ₽
Показы: 3 161 213
Переходы: 13 712
CTR: 0,44%
Сообщения: 1002
Цена за сообщение: 436 ₽
Продажи: 1 015 056 ₽ без учета марта

И здесь еще раз важно подчеркнуть:

это не финальные результаты проекта.
Мы продолжаем работать с этой сетью фитнес-клубов, поэтому:

• обращения продолжают поступать,
• часть клиентов еще находится в обработке,
• итоговая сумма продаж будет выше,
• кейс будет дополняться по мере накопления новых данных.

Что важно вынести из этого кейса

1. Даже при хорошем оффере можно терять деньги на базовых вещах

Если сообщество не готово к трафику, если кнопки ведут не туда, если человеку неудобно написать — реклама будет работать слабее, чем могла бы.

2. Скорость ответа в сообщениях — часть воронки продаж

Когда администратор отвечает через несколько часов, это уже не просто вопрос сервиса. Это потеря части рекламного бюджета.

Автоматизация на старте диалога помогает сохранить горячий спрос и собрать контакт еще до подключения менеджера.

3. Не всегда нужно постоянно менять креативы

Если найденная связка:

• попадает в аудиторию,
• держит адекватную стоимость обращения,
• приводит релевантные сообщения,

нет смысла ломать то, что уже работает.

Вот такой получился промежуточный результат.
С проектом работаем дальше, поэтому кейс будет дополняться.

Спасибо за внимание!

Этот кейс — про стабильную системную работу во ВКонтакте на длинной дистанции.

Клуб — премиум-класс в центре Орла, поэтому здесь особенно важны качество коммуникации, корректная подача оффера и аккуратная работа с аудиторией.

О проекте

Премиальный фитнес-клуб в центре Орла: тренажёрный зал с топовым оборудованием, более 20 направлений групповых программ, финская и римская бани.

Абонементы: 1 месяц / 5 месяцев / 10 месяцев.

Дисклеймер по цифрам

В этом кейсе мы считаем только первичные продажи абонементов (первый платёж нового клиента).

Повторные покупки/продления действующими клиентами в цифры не включаем — так честнее оценивать влияние рекламы на привлечение новых людей.

Также важно: ключевая цель рекламы — диалоги в сообщениях ВК, поэтому воронка в отчёте выглядит так: показы → клики → сообщения → продажи.

Цифры проекта:

Срок работы: 470 дней
Рекламный бюджет: 614 800,77 ₽
Показы: 4 737 370
Клики: 30 505
CTR: 0,66%
Вступления в сообщество: 820
Сообщения: 785
Цена за сообщение: 783,20 ₽
Продажи: 212
Сумма продаж: 2 098 800 ₽

Подготовка

На этапе подготовки мы начали с анализа рынка. Смотрели не только Орёл, но и другие города в том же ценовом сегменте, чтобы понимать, как позиционируют себя премиальные клубы и на чём делают акцент в коммуникации.

После анализа было решено переупаковать сообщество: доработали структуру, тексты, визуальные акценты — чтобы уровень клуба считывался сразу, без «додумывания».

Параллельно подготовили рекламную часть: собрали аудитории, настроили кабинет, подготовили тексты и креативы. География — Орёл, аудитория — мужчины и женщины 19–60 лет. Весь трафик вели в сообщения сообщества, потому что для фитнеса это самый короткий путь к продаже.

Отдельного оффера не делали — упор был на преимущества клуба и его инфраструктуру. Это важно для премиум-сегмента: здесь решает не «скидка», а ощущение уровня.

Запуск начинали в старом формате рекламного кабинета, позже перешли на новый, сохранив рабочую структуру и логику кампаний.

Креативы

Процесс работы

Сразу важное: Работа велась на дистанции 470 дней — это непрерывное тестирование, корректировки и системная оптимизация.

Каждое решение и каждый эксперимент строились на реальных данных и приносили конкретный результат.

И именно это дало результат:
785 обращений в сообщения, 212 первичных продаж и 2 098 800 ₽ выручки.

1. Запуск

На старте мы проверяли, что реально работает.

Тестировали разные подходы:
— зал и оборудование / групповые программы (20+ направлений) / бани как часть полного опыта;
— «попробовать на месяц» vs «взять 5–10 месяцев и настроиться серьёзно»;
— статичные изображения, карусели (чтобы показать клуб изнутри), видео (чтобы передать атмосферу).

2. Отбор рабочих связок и стабилизация стоимости лида

После первых тестов было видно, какие связки реально работают.

Что сделали:
— Разделили кампании по смыслу: инфраструктура / групповые программы / атмосфера / абонементы;
— Оставили объявления, где клик действительно превращался в сообщение;
— Регулярно чистили аудитории и креативы, которые начинали терять эффективность.

3. Работа с выгоранием аудитории

В Орле аудитория ограничена, поэтому реклама во ВКонтакте выгорает быстрее, чем в крупных городах.

Мы не ждали, пока показатели упадут, а обновляли подачу заранее.
Меняли:
— визуал — новые фото зон, занятий, атмосферы клуба;
— тексты — акценты смещались то на групповые, то на тренажёрный зал, то на бани;
— офферы — под разные сезоны и настроение аудитории.

Плановое обновление креативов и подачи позволило удерживать стабильный поток обращений почти 16 месяцев.

Тексты

4. Дожим и возвраты

В фитнесе большинство продаж не совершается с первого контакта.

Люди пишут, уточняют, сравнивают варианты, откладывают старт на «с понедельника» или ждут зарплату.

Чтобы не терять таких «почти готовых» клиентов, мы выстроили отдельную логику дожима:
— ретаргет на тех, кто писал в сообщения, но не купил;
— ретаргет на вовлечённых пользователей сообщества;
— отдельные объявления для мягкого возврата — спокойные, без давления.

Именно работа с уже «тёплой» аудиторией дала львиную долю продаж. Это не про бесконечный поиск новых людей, а про максимальное использование уже заинтересованных.

5. Контроль качества

Мы смотрели дальше самих сообщений. Важен результат — сколько реально продано и какая экономика у каждого лида.

Вопросы, которые мы постоянно отслеживали:
— Сколько абонементов куплено?
— По каким сценариям это произошло?
— Каковы реальные финансовые показатели?

Это системная работа: каждый этап логично усиливает следующий, и именно так строится стабильный поток продаж.

Ключевые действия

Успех этого проекта был результатом совместной работы команды по трафику и управляющих клуба. Здесь сыграли роль несколько факторов: удобный путь до продажи через сообщения, премиальное позиционирование, регулярное обновление креативов и работа с «тёплой» аудиторией.

Мы постоянно отслеживали цифры, быстро корректировали кампании и усиливали то, что реально приносило продажи, а не только клики.

Спасибо за внимание!

Общая картина
Бюджет: 236 000 ₽
Клиент: стоматологическая клиника Sana Dent, Москва
Цель: привлечение новых заявок на услуги клиники
Каналы: VK (сообщения и лид-формы)
Срок: 51 день

Результат:

🔸 80 заявок
🔸 Средняя стоимость заявки на этапе оптимизации — 2 950 ₽
🔸 CTR кампаний — 0,4%
🔸 Конверсия в квалифицированный лид — 60% (48 заявок)
🔸 2 продажи имплантации по 199 000 ₽

Из общего потока заявок 60% прошли первичную квалификацию: пациенты подтвердили интерес к имплантации, бюджет и готовность записаться на консультацию.

В результате работы было зафиксировано 2 продажи на сумму 398 000 ₽.

Важно понимать: в нише имплантации цикл сделки длинный — часть пациентов принимает решение после консультации и дополнительной диагностики. Поэтому фактические продажи могут происходить уже после окончания рекламного периода.

О клиенте и вводные

Sana Dent — современная стоматологическая клиника в Москве.
Клиника предлагает полный спектр услуг: терапевтическую стоматологию, хирургию, пародонтологию и гигиену, ортодонтию и ортопедию.

Большая часть клиентов приходит на серьёзные процедуры, такие как имплантация, после изучения информации о клинике и отзывов. Поэтому важно было не просто собрать заявки, а обеспечить качественный контакт с потенциальными пациентами.

До запуска:

— Сообщество VK было, но отсутствовали ключевые кнопки, меню было неинформативным, не было приветственного автоответа.
— Креативы и тексты не тестировались на аудиториях конкурентов, оффер не выделялся.
— Процессы обработки сообщений и конверсии заявок были частично ручными, без единой аналитики.

Задача и почему было сложно

Задача: привлечь целевые заявки в стоматологическую клинику и оптимизировать стоимость контакта, обеспечив реальную конверсию в пациентов.

Почему сложно:

1. “Длинная” сделка: многие пациенты сначала изучают информацию, прежде чем записаться на серьёзную процедуру, особенно имплантацию.
2. Конкуренция высокая: стоматологические клиники Москвы активно рекламируют свои услуги и продавливают цены и бонусы.
3. Недостаточная аналитика и автоматизация в сообществе: часть заявок терялась, часть клиентов оставалась без оперативного контакта.

Стратегия — 3 основные гипотезы

Учитывая нишу, город и предыдущий опыт работы со стоматологиями в Москве, решили не распыляться на всё сразу. Зашли с одного направления — имплантация all-on-4 с понятным оффером за 199 000 ₽.

Гипотеза №1: Трафик есть, но сообщество не готово к приёму заявок

Прежде чем усиливать рекламу, доупаковали саму площадку:

🔸Обновили обложку (в том числе мобильную)
🔸Пересобрали меню
🔸Добавили необходимые кнопки: «Записаться на консультацию», «Наши работы», «Услуги/прайс», «О нас», «Врачи», «Отзывы», «Лицензия»
🔸Добавили виджеты и приветственное автоматическое сообщение с кнопкой «Начать».

После нажатия запускался бот, который запрашивал имя, номер телефона и желаемую дату посещения. Это позволило структурировать входящие обращения и не терять контакты.

Также убрали номера телефонов из описания сообщества, чтобы не терять заявки вне аналитики, и перенесли их в блок «Контакты».

Гипотеза №2: Сначала протестировать “горячий” спрос

Запустились на аудитории ключевых фраз и подписчиков конкурентов.

Спустя неделю выявили явного лидера по тексту — он давал более стабильный отклик. Креативы отработали примерно одинаково, поэтому акцент сделали на сильном оффере и формулировках.

Лучшую связку масштабировали на аудиторию конкурентов.

Гипотеза №3: Посадка влияет на стоимость заявки

Изначально вели трафик в сообщения сообщества.
Спустя 3 недели стало понятно, что оптимизировать кампанию ниже определённой планки не удаётся.

Приняли решение сменить посадку на лид-формы и дополнительно подключили аудиторию LAL, собранную на основе номеров текущих клиентов клиники.

В течение двух недель шла активная оптимизация, корректировка аудиторий и связок с целью снижения стоимости заявки.

Лучшие креативы

Как мы работали

Работа строилась не только на настройке рекламы, но и на плотной коммуникации с клиникой.

🔸Синхронизация по ожиданиям и цифрам

С самого начала согласовали:
— допустимую стоимость заявки
— план по количеству обращений
— приоритетное направление (имплантация all-on-4)

Это позволило не “стрелять во всё подряд”, а фокусироваться на одной услуге.

🔸Постоянная обратная связь

Регулярно запрашивали у клиента:
— качество заявок
— доходят ли пациенты до консультации
— есть ли записи

На основе этой информации корректировали аудитории и тексты.
Если заявки приходили, но были “холодными” — усиливали фильтрацию через оффер.

🔸Быстрая реакция на узкие места

Когда стало понятно, что сообщения упёрлись в предел по стоимости, совместно приняли решение сменить формат на лид-формы.

Это было не спонтанное решение, а результат анализа цифр.

🔸Работа в формате гипотез

Мы не “ждали чуда”, а тестировали, анализировали и масштабировали только то, что подтверждалось статистикой.

🔸Созвоны: раз в неделю, быстро обсуждаем ход работ, гипотезы, динамику по заявкам и продажам.

🔸Отчётность: каждую неделю — таблица с заявками, стоимостью, конверсией, продажами.

🔸Коммуникация: рабочий чат ТГ для быстрой связи по всем вопросам, согласованиям, нестандартным ситуациям.

Финал

За 51 день работы удалось выстроить стабильный поток заявок по направлению имплантации. Рекламные кампании были полностью протестированы и оптимизированы.

После завершения тестового периода клиент принял решение приостановить рекламную активность.

Со своей стороны мы выполнили поставленную задачу — обеспечили поток целевых обращений, протестировали гипотезы и выстроили рабочую систему привлечения пациентов.

Важно понимать: в нише стоматологии результат рекламы напрямую зависит не только от маркетинга, но и от внутренних процессов клиники — обработки заявок, работы администраторов, скорости обратной связи и конверсии в запись.

Мы передали все наработки и рекомендации для дальнейшего масштабирования.

Ход работ по месяцам

Июль

Начали работу с аудита проекта и конкурентов по Москве.
Определили приоритетное направление — имплантация all-on-4.

В этом же месяце:

— доработали сообщество (обложка, меню, виджеты, структура)
— подключили автоответ и сбор данных через бот
— подготовили тексты и креативы
— протестировали аудиторию ключевых запросов

Уже в июле выявили связку-лидера по тексту и начали перераспределять бюджет в её пользу.

Август

— масштабировали рекламу на подписчиков конкурентов
— усилили формулировки оффера
— регулярно обновляли креативы, чтобы избежать выгорания
— оптимизировали аудитории для снижения стоимости заявки

Когда стало понятно, что сообщения сообщества достигли предела по снижению цены, приняли решение протестировать лид-формы.

Дополнительно подключили LAL-аудиторию на базе клиентской базы клиники.

В течение месяца шла активная оптимизация с фокусом на стабильность стоимости обращения.

Спасибо за внимание!

Общая картина

Бюджет: 1 725 000 ₽
Клиент: сеть центров по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ (г. Екатеринбург)
Цель: обеспечить набор на полный цикл подготовки 2025/26
Каналы: VK, Яндекс
Срок: август–декабрь 2025

Результат:

— 1 525 заявок (цена за заявку 1 652–2 089 ₽)
— 245 продаж полного курса
— Выручка: 13 475 000 ₽
— Конверсия в продажу: 16%

О клиенте и вводные

Современные центры по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ. Группы 8–12 человек, 4 филиала по городу, фокус на реальные результаты выпускников.

Большая часть родителей и абитуриентов начинает выбирать курсы осенью — летом только прицеливаются, а вот с августа всё набирает обороты и длится
до самого декабря.

До запуска:

— VK и Яндекс работали “в лоб”. Группа VK для групповых занятий была как инфораздел, а не лидогенератор;
— Креативы устаревали быстро, заявки часто терялись — часть шла
в мессенджеры, часть забывалась;
— Маркетинг был на “ручном” режиме, команда маленькая.

Задача и почему было сложно

Задача: за 5 месяцев собрать 1 500+ заявок с контролем цены за заявку.

Почему сложно:

1. “Длинная” сделка: семья не всегда оплачивает с первого контакта, нужно дозревание.
2. Конкуренция огромная — офлайн и онлайн продавливают цены и обещания
с каждой недели осени.
3. Быстро выгорают креативы.
4. Подростки и родители реагируют на абсолютно разные посылы.
5. Отдел маркетинга в формате путаницы, все занимаются всем и в итоге нет контроля.

Стратегия — 3 основные гипотезы

Гипотеза №1: Трафик есть, но путь до заявки слишком сложный

• Запуск трафика в сообщения и на сайт через VK и Яндекс
• Доупаковка сообщества VK (структура, доверие, актуальность)
• Переход на лид-формы с отбором по проходным баллам.

Гипотеза №2: Основная аудитория — родители, а не школьники

• Фокус на родителях как аудитории, принимающей решение.
• В Яндексе — работа с поиском, автотаргетингом и ретаргетингом (повторные визиты, неотказники).
• Тестирование в VK аудиторий: родители и дети, разные креативы

Гипотеза №3: Формат важнее креатива

• Получение стабильных заявок по целевой стоимости.
• Активное тестирование креативов в VK и РСЯ без роста заявок.
• Быстрые автоответы на заявки — догоняем в течение часа.

Лучшие креативы

Что не сработало

1. Пробовали запускать широкий таргет на подростков без привязки к родителям. Не сработало потому что получали большое количество “случайных” лидов, которые не доходили до оплаты — решение всегда за родителями.
Вывод: Сегментируем аудитории и настраиваем основные кампании именно на родителей, даже если цена за заявку немного выше.

2. Пробовали использовать одни и те же креативы дольше 2 недель. Не сработало потому что быстро возникала “баннерная слепота”, резко падал CTR и стоимость заявки росла.
Вывод: Обновляем креативы минимум каждые 10–14 дней, даже если кажется, что они ещё “работают”.

3. Пробовали запускать лид-формы без дополнительных фильтров (класс, предмет, цель запроса). Не сработало потому что приходило слишком много нецелевых и нерелевантных заявок, менеджеры тратили время впустую.
Вывод: Включаем фильтры в формы — пусть заявок меньше, но качество гораздо выше и они реально конвертируются в оплату.

Как мы работали

Созвоны: раз в неделю, быстро обсуждаем ход работ, гипотезы, динамику по заявкам и продажам.

Отчётность: каждую неделю — таблица с заявками, стоимостью, конверсией, продажами по месяцам и разбивкой по источникам (VK/Яндекс, сегменты, ретаргет).

Коммуникация: рабочий чат ТГ для быстрой связи по всем вопросам, согласованиям, нестандартным ситуациям.

Что нужно от клиента:

- доступы к рекламным кабинетам и сайтам,
- фото- и видеоматериалы (новые фотосессии, уроки, “живые” кадры для креативов),
- быстрые согласования креативов и текстов (обычно в течение суток),
- оперативная обработка заявок (перезвон, запись на пробные).

Скорость тестов: новую гипотезу (“баннер/текст/оффер”) можем запустить в течение 2–3 дней после согласования и получения материалов.

Финал

За сезон с августа по декабрь выстроили гибкую систему привлечения: каждый лид дошёл до живого контакта, стоимость заявки уложилась в запланированный показатель, процент продаж — как в прошлые лучшие годы. Честный подход к визуалу и темпу даёт лучшее качество — а не просто “цену в отчёте”.

Инсайт:

Образование продаётся лично и по-настоящему. Самое важное — быть рядом с клиентом и обновлять весь стек инструментов раз в 2 недели.

Ход работ — по месяцам

Август

Запустили свежую упаковку группы VK и обновили всю графику к началу учебного года. Лиды приходили живо, но половина — “на разведку”. Включили фильтрацию форм.

Результат: 260 заявок, 39 продаж, цена за заявку держится у минимальной планки.

Сентябрь

Вошли в сезон: дети пошли в школы, родители наконец начинают выбирать курсы, заявки более целевые. В Яндексе основная волна “горячих” через поиск и ретаргет.

Результат: 350 заявок, 57 продаж, ретаргет привёл 18% продаж.

Октябрь

Поток стабилен, но возникает “усталость” — старые баннеры уже отработали. Активно крутили новые креативы: фото преподавателей и “живой класс”.

Результат: 340 заявок, 53 продажи, цена за заявку чуть выше, зато доходимость — лучшая за сезон.

Ноябрь

Часть рынка дала просадку по активности, но через новые картинки и отзывы + быстрый обзвон смогли вернуть часть аудитории. Появились “отложенные” лиды.

Результат: 315 заявок, 51 продажа.

Декабрь

Часть лидов готова покупать “со скидкой”, многие “созревают” после длинных диалогов. Только честная коммуникация, комментарии родителей и завершение через оффлайн-акции.

Результат: 260 заявок, 45 продаж.

Спасибо за внимание!

Фитнес-клуб в городе Ижевск, ребята пришли к нам по рекомендации от предыдущего клиента из этого же города, пришли в июне 24-го и работают с нами до сих пор.

Клубу на сегодняшний день 2 года, поэтому не все процессы в нём идеальны, но мы совместно с командой проекта работаем над этим.

Преобладающее большинство услуг - групповые боевые программы, так же в клубе есть тренажерный зал и детские направления.

Ключевая задача - приводить заявки на покупку абонементов, впрочем как и почти всегда.

Общая картина

Прежде чем мы отправимся в более чем годовую историю нашей работы с проектом, разбитую по месяцам - покажем общие данные за весь период работы.

С августа 2024-го по сентябрь 2025-го цифры по проекту

В абсолютных цифрах

Бюджет: 798 722 руб
Показы: 4 287 345
Клики: 29 509
Подписки: 1404
Заявки: 1285
Пробные тренировки: 578
Продажи: 319
Выручка: 1 643 645 руб

В конверсиях и ценах

Конверсии по воронке, а так же цены за достижение каждого этапа воронки - можно посмотреть на скриншоте таблицы отчета по проекту.
CR0 - это конверсия из заявки в продажу
CR1 - из клика в заявку
CR2 - из заявки в пробник
CR3 - из пробника в продажу

Старт работы

Работа над любым проектом начинается с договора, чата и брифа

После этого - упаковка сообщества Вконтакте.

Это важная история, поскольку 40-70% переходов по рекламе в Вк - осуществляются в группу, а значит упаковка группы напрямую влияет на конверсию.

Мы собрали упаковку сообщества по 22-ум пунктам из чек-листа, здесь представлены только графические элементы, поскольку описание, расписание и тексты услуг - не так интересны.

После упаковки запуск прошел без проблем, через 5 дней реклама уже крутилась.

Август

Цифры месяца

В августе проект только "разминался" поэтому бюджет был потрачен небольшой, при этом конверсии были достаточно неплохие и по итогу месяца нам удалось сделать 9 продаж.

Ключевые действия

По итогу месяца поняли, что проекту важно получать заявки в первую очередь на тренажерный зал, а не на групповые тренировки, в связи с чем персобрали объявления под продажу посещения тренажерного зала, запросили проведение фотосессии из зала.

Лучшие объявления

Сентябрь

Цифры месяца

В сентябре бюджеты приподняли, вместе с сезоном подросли конверсии в продажу и в запись.

Ключевые действия

В этом месяце нам пришлось немного залезть в продукт проекта и предложить пересобрать ценовую политику. Не столько сами цены, сколько формат их передачи. Раньше в проекте отдельно продавались абонементы на групповые программы, отдельно на тренажерный зал, мы предложили объединить эти абонементы в один.

Лучшие объявления

Октябрь

Цифры месяца

В октябре ещё приподняли бюджеты, но подснизилась доходимость и конверсия в продажу, по сравнению с сентябрем, так же подпросел средний чек, в связи с чем итоговая рентабельность выровнялась.

Ключевые действия

В этом месяце основным действием была запись видео для рекламы, мы подобрали референсы, отправили в проект ТЗ и запустили видео в рекламу. Кроме этого провели анализ обработки заявок менеджерами и проработали конверсию в доходимость.

Лучшие объявления

Ноябрь

Цифры месяца

В этом месяце снизили бюджет, чтобы сохранить его на декабрь, когда рекламный аукцион подорожает. В результате октябрьской работы по оптимизации обработки заявок - удалось поднять конверсию в запись с 39% до 51%.

Ключевые действия

Добавили дополнительный оффер в рекламу - предложение обменять карту другого клуба на нашу. Провели плановый анализ рекламы конкурентов, чтобы сопоставить наши предложения с ними. Запустили параллельно рекламу на новом кабинете Вк, чтобы увеличивать охват аудитории.

Лучшие объявления

Декабрь

Цифры месяца

В декабре, как это часто бывает - просела конверсия в продажу, многие люди перекладывают решение о покупке на после праздников. Увеличили бюджет, чтобы получить больше заявок перед январем.

Ключевые действия

Дополнительно записали видео с тренерами по разным направлениям и по просьбе со стороны продаж отредактировали объявления с оффером, чтобы можно было уточнять о действующих акциях на стойке администратора.

Лучшие объявления

Январь

Цифры месяца

В январе тренд на снижение конверсию в продажу - ожидаемо продолжился (это нормальная история, обычно растет количество заявок, но снижается конверсия в продажу, при должном упорстве - это даёт большой буст в феврале)

Ключевые действия

Мы обновили таблицу отчетности для всех проектов. Расширили аудитории, чтобы охватить тех, кто ранее в нашу аудиторию не попадал. Под нового тренера собрали отдельно офферы на кроссфит, чтобы наполнить группы на новое направление в клубе.

Лучшие объявления

Февраль

Цифры месяца

Как и предполагалось в феврале количество новых заявок снизилось, при этом конверсия в продажу поднялась со стандартных 20-30% до 43% - это следствие дошедших с декабря-января ребят.

Ключевые действия

По итогу месяца приняли стратегическое решение отойти от рекламы абонемента по месяцам и сконцентрироваться на продаже годовых абонементов.

Лучшие объявления

Март

Цифры месяца

В марте оставили февральский бюджет, конверсия в продажу выровнялась до обычных значений в этом проекте, при этом количество заявок по сравнению с февралем подросло.

Ключевые действия

Целиком перешли на новый рекламный кабинет, запустили новые видео в нём.

Лучшие объявления

Апрель

Цифры месяца

В апреле к концу месяца просела конверсия в продажу, вместе с ней конверсия в оставление заявки в целом. Так же подросла цена показов, вполне предсказуемо это привело к снижению количества продаж и заявок. Обычно эти цифры чуть подрастают за май, но общая тенденция к спаду сезона - присутствует уже в апреле.

Ключевые действия

Весь месяц перезапускал кампании, чтобы удерживать максимально релевантные цифры по рекламе, снижение всё равно произошло, но не такое сильное, как могло бы быть.

Лучшие объявления

Май

Цифры месяца

Этот месяц был весьма турбулентный, увеличивали бюджет, чтобы покрыть снижающуюся в праздники конверсию в заявку, к концу месяца выровняли. Конверсия в продажу поднялась по сравнению с апрелем.

Ключевые действия

Планово обновили аналитику по конкурентам, в связи со меной сезона, чтобы сравнить офферы и обновить их в рекламе.

Лучшие объявления

Июнь

Цифры месяца

В июне подснизили бюджет, подняли конверсию в заявку и подняли конверсию в продажу, что в целом достаточно существенно для снижения сезона. При этом, как и ожидали - сама цена за заявку подросла относительно мая и точно подросла относительно апреля.

Ключевые действия

Добавили летние офферы в рекламу, перешли от аудиторий конкурентов к аудитории ключевых запросов.

Лучшие объявления

Июль

Цифры месяца

В июле ещё подснизили бюджет, поскольку количество действующих клиентов снизилось, а аренда - нет. Осталось меньше бюджета для маркетинга.

Ключевые действия

В этом месяце собрали и запустили в рекламу марафон по кросс-фиту, который с одной стороны привёл новую аудиторию, с другой снизил показатели рекламы (цена за заявку для более узкого направления выше, чем для более широкого, поэтому общие цифры подснизились, но рекламой удалось зацепить другие аудитории, которые не отреагировали бы на классический оффер с фитнесом)

Лучшие объявления

Август

Цифры месяца

В августе вернулись к стандартному бюджету, конверсии остались +- устойчивыми

Ключевые действия

Самым важным действием был переход рекламы с направлением кросс-фита на лид-формы, это позволило не путать его с другими направлениями и достаточно оперативно записывать людей на марафон.

Лучшие объявления

Сентябрь

Цифры месяца

В сентябре вполне логично подросли все показатели, поскольку дошли ребята, которые оставили заявки ранее, начался сезон и цифры стали расти по сравнению с летом.

Ключевые действия

Ушли от дробления по направлениям, т.к. не хватало на него бюджета и сделали общую кампанию на все направления

Лучшие объявления

Итоговые цифры

За 13 месяцев работы с проектом - получилось вот такие цифры

Работа над проектом продолжается, поэтому дальше будет интереснее

Ключевые действия

Самым важным факторами, сыгравшими на успех этого проекта, кроме эффективно настроенной рекламы является слаженная работа нас, как подрядчика по трафику и команды проекта над улучшением количества и качества продаж. На старте система продаж была, была она собрана на коленке, т.к. клубу на момент старта работы было меньше года.

Мы собрали систему продаж, погрузились в аналитику и оптимизацию продаж в проекте и совместными усилиями сделали высокой не только конверсию в заявку, но и конверсию в продажу.

Это один из самых горячо любимых проектов в нашем агентстве. Не так часто встречаются проекты, которые так сильно вникают в коммуникацию, дают обратную связь и делятся данными о внутренних процессах.

Все цифры по продажам, которые приведены в кейсе - это продажи первичные, то есть в кейсе мы не учитываем повторные продажи тем же клиентам, только первые продажи абонементов.

Да, цифры были бы красивее, но мучать продажников, чтобы обновлять их постоянно - не в наших интересах.

О проекте

Это классический фитнес-центр в городе Ижевск, круглосуточный, с тренажерами, индивидуальными тренировками, групповыми программами и ИК-сауной. Так же в нём есть бар с продажей продукции и массажная студия (продажи в которых мы так же в кейсе не учитываем).

Цифры

Срок: 216 дней
Бюджет: 193 756 руб
Показы: 1 304 240
Клики: 12 454
Заявки: 902
Подписчики в группу: 456
Цена за заявку: 214,80 руб
Продажи: 213
Сумма продаж: 1 145 276 руб

Отзыв

Подготовка

Как и всегда перед стартом проекта мы проанализировали сообщества конкурентов и наше сообщество.

Вк - сильно чувствительная к упаковке площадка, т.к. бОльшая часть людей приходит с рекламы в группу - нужно, чтобы у человека была возможность получить необходимую для принятия решения информацию и оставить заявку в любой точке группы.

Провели брифинг на созвоне и запросили у проекта БЧК (базу членов клуба), чтобы использовать в рекламе информацию как в целом номеров телефонов и почт клиентов, так и провести анализ их интересов.

Дальше провели бюрократию с созданием и подключением кабинетов.

Креативы

Самые первые креативы выглядели вот так:

Процесс работы

Дальше будем рассказывать по месяцам, чтобы передать ключевое

Июль

Цифры

В месяце запуска получилось сделать огромную цифру по рентабельности бюджета, но это скорее в силу эффекта низкой базы и низкого бюджета. Естественно ROAS 600% - это звучит красиво, по факту же это означает, что мы сильно недокручиваем бюджет.

Креативы

Тексты

Ключевые действия

Ключевые действия

После запуска достаточно быстро была найдена рабочая связка по направлениям.
Команда со стороны проекта очень оперативно включилась в работу и помогала нам с аналитикой продаж и выгрузкой баз, что тоже сильно важно для итогового результата.

Август

Цифры

В августе цифры подравнялись и бюджет приподняли и конверсия в продажу подснизилась, как и конверсия в сообщение. Это уже +- рабочие цифры по проекту, без заоблачных 600% ROAS

Креативы

Тексты

Со стороны проекта провели крутую фотосессию с тренерским составом, получилось много качественных фоток, из которых можно сделать хорошие креативы.

Сентябрь

Цифры

В сентябре ожидаемо показатели получились выше чем в августе, в связи с сезонностью, приподнялась конверсия в сообщение и кликабельность, что в итоге отразилось на рентабельности.

Креативы

Тексты

Ключевые действия

Отсеяли нерелевантный объявления и аудитории, которые давали низкий результат, это подняло цену за показы, т.к. остались аудитории подороже, но с более высокой конверсией.

Октябрь

Цифры

В этом месяце выросло все, средний чек, бюджет, конверсия в сообщение, но подбросила конверсия в продажу. В итоге получился высокий ROAS.

Креативы

Тексты

Ключевые действия

Запустили в рекламу видео-формат, кликабельность по нему не самая высокая, при этом конверсия в сообщения сильно выше, чем у картинок. Провели обновление анализа конкурентов, чтобы запустить в рекламу релевантный оффер.

Ноябрь

Цифры

В ноябре увеличили бюджет, конверсия в сообщение осталась на уровне октября, а кликабельность выросла, при этом конверсия в продажу продолжает снижаться . В связи с чем ROAS тоже просел, что было достаточно предсказуемо.

Креативы

Тексты

Ключевые действия

Обновили креативы и аудитории, в результате приподнялась кликабельность

Декабрь

Цифры

В декабре ещё сильнее увеличили бюджет, это было сделано с двумя целями:
а) в декабре конкуренция в рекламном аукционе растет и чтобы просто продолжать охватывать ту же аудиторию - необходимо бюджет увеличивать.
б) рост базы на январь, т.к. ожидаемо большое количество людей в декабре оставляют заявки, но не приходят - если их дожимать в начале января - это позволит сделать большой рывок по продажам.

Но конверсия в сообщение в любом случае просела по сравнению с высокими цифрами октября и ноября, это вместе с ростом цены за показы привело к снижению ROAS, что в целом достаточно предсказуемо в декабре.

Креативы и тексты

Ключевые действия

В этом месяце самым важным действием было увеличение бюджета и переборка объявлений, это позволило не сильно снизить количество заявок, как это могло бы быть.

Январь

Цифры

В январе мы сильно снизили бюджет (это было обсуждено в стратегии декабря, на декабрь увеличиваем, в январе - снижаем и обрабатываем декабрьские). Это связано со снижением цены показов в январе, то есть для того же объема показов нужен был значительно меньший бюджет.

Все это в совокупности с дошедшими с декабря и даже ноября продажами сделало ROAS высоченным.

Креативы

Тексты

Ключевые действия

Вновь обновили креативы, т.к. город небольшой и выгорали происходит часто, в этот раз провели фотосессию конкретных тренеров, на которых лучше всего реагировала аудитория и запустили рекламу.

Февраль

Цифры

Февраль оказался самым грустным месяцем в работе с этим проектом, поскольку реклама проработала 10 дней и мы её остановили. Был риск того, что клуб будет менять локацию из-за сложностей с арендодателем. До 5-го марта мы ждали переезд, но его так и не случилось и 10-го апреля клуб закрылся насовсем (

Из радостного - мы продолжили общение с командой проекта и в скором времени запустили с ними ещё 2 клуба в работу.

Креативы

Тексты

Ключевые действия

По действиям февраля корректировали ставки в кабинете и надеялись на скорый запуск )

Итоговые цифры

По итогу 8-ми месяцев работы получились вот такие результаты, которые нас в целом очень радуют.

Ключевые действия

Успех этого проекта во многом произошёл из-за слаженной работы нас как подрядчика по трафику и управляющих клуба на местах. Это действительно супер-важная история, в которой сыграли свою роль высокое качество продаж в проекте, обновление контента и фото-видео материалов со стороны клиента.

Да и мы оперативно вносили корректировки в зависимости от необходимости и цифр, обновляли информацию о конкурентах и предлагали варианты по увеличению выручки.

Спасибо за внимание!

Коротко о нас: маркетинговое агентство, специализирующееся на приведении пациентов из Вк в стоматологии Москвы.

На момент написания кейса в работе у нас 6 клиник, хотим поделиться кейсом одной из них.

Выводы

Обычно выводы пишут в конце, но мы их продублируем ещё и в начале, в конце будут более развернутые, это ключевые тезисы в работе с этим проектом:

1. Просто привести трафик и всё - не очень рабочий подход в стоматологии, если не работать над конверсией в продажу - смысла будет мало

2. Чтобы работать над конверсией в продажу - нужны доверительные отношения и общая нацеленность сделать результат.

3. Нет смысла закладывать на оценку рентабельности срок менее 3-ех месяцев

Важный дисклеймер:
Все цифры, которые касаются сумм продаж - реальные, но в 95% случаев это только первичные продажи, без учета рассрочек, допродаж в ходе работы и т.д.

Было бы классно указать и принести в кейс и повторные продажи, тогда цифры были бы красивее, а заголовки ярче. Но всё-таки все действия, которые происходят в кабинете врача, а так же повторные продажи действующим клиентам - это заслуга тех, кто занимается повторными продажами, в этом случае - это отдел кураторов клиента. И было бы очень несправедливо их продажи приписывать нам.

В связи с этим мы пожертвовали красивыми цифрами сумм продаж, чтобы собрать реальную картину и включить в неё только первичные продажи, которые произошли по приведенным нами клиентам.

Сначала сухие цифры на момент написания статьи 21.08.25:

Это реальные цифры реального проекта, здесь нет выдуманной истории, где мы вложили 3 рубля, получили 25 млн. Такого давно уже не бывает в рынке.

Мы стабильно работали над эффективностью рекламы и эффективностью продаж, и пришли к таким результатам. И да, кроме приведения заявок в проект - мы работали над повышением конверсии в приход на первичный прием, конверсии в продажу и так далее. С проектом работаем и дружим до сих пор, поэтому кейс будет обновляться.

Старт проекта

Началось всё 20-го ноября 2024-го года, в преддверии праздников.

Мы стартовали проект, провели бриф:

В ходе которого узнали основные направления деятельности клиники, преимущества и т.д.

Дальше собрали план работ:

И побежали его делать.

Провели анализ конкурентов, это презентация на 84 слайда, в которой представлены скриншоты рекламы конкурентов и выводы, что мы исходя из этого предлагаем делать.

Вот здесь скриншот выводов:

Далее мы упаковали группу Вк, у проекта она была, но не очень удобно упакованная, мы её собрали по нашему чек-листу, чтобы клиенту было максимально удобно оставлять на ней свои заявки.

Скриншоты группы, к сожалению привести не можем, т.к. это может раскрыть название проекта, а мы не раскрываем названия проектов, если рассказываем их цифры.

Но можем прикрепить план по которому группу упаковывали:

Упаковка группы очень важна перед стартом рекламы в Вк, не столько в вопросе дизайна, сколько для возможности человека, пришедшего с рекламы - оставить заявку в удобном ему формате.

Потому что 40-60% всех кликов по рекламе - люди переходят в группу. Такая специфика площадки. Правильно упакованная группа - влияет на конверсию в заявку, поэтому мы всегда на страте смотрим на неё, и переупаковываем, если это нужно.

Далее, после создания группы - собирали аудитории

Сборка аудиторий

Основными аудиториями выбрали новых подписчиков конкурентов, ключевые запросы по услугам проекта. Бюджет на старте был 90 000 руб/мес, поэтому широкие аудитории по типу интерес - стоматология, или медицина здесь не брали - задача на старте максимум попасть в аудиторию, не размывая бюджет на показы широким.

Сборка креативов, текстов, конвертеров

В силу предыдущего опыта других клиник - приняли решение вести трафик на квиз, в качестве креативов взять кейсы, то есть фотографии людей, которые вылечились в клинике. А тексты объявлений основывать на отзывах. Вели мы на консультацию врача-ортодонта.

Пример креатива

Пример текста

Пример квиза

И с таким форматом запустились 29 ноября.

Первый месяц (декабрь)

Запуск - самая простая история в рекламе, потому что для неё не нужно особенных умений, работаем по регламенту, чек-листу и запускаемся, а вот дальше начинается самая интересная работа.

Ключевое действие месяца

Первое, что мы сделали после запуска - наладили аналитику обработки заявок, то есть все заявки, которые приходят с рекламы - мы анализируем с точки зрения
а) качества заявок вообще (тот ли запрос, та ли география и т.д.)
б) качество их обработки.

Вот здесь отчет о нашей работе от 27.12.24 для наглядности (дальше отчеты уже будем прикреплять по месяцам, чтобы не удлинять статью)

Цифры предыдущей недели и цифры прошедшей:

Текстовый отчет о том, что происходило за неделю и планы на следующую

Задачи прошедшей недели и задачи предстоящей

Аналитика обработки заявок

В ходе аналитики обработки дали обратную связь по качеству обработки и предложили проекту написать скрипт для улучшения качества обработки заявок.

Итог первого месяца в цифрах

Потратили 72 490 руб - получили 1 продажу на сумму в районе 5 тыс - за консультацию.

Второй месяц (январь)

Дальше был январь - самый "приятный" месяц с точки зрения продаж, потому что вся страна резко думает, как бы заплатить денег ортодонту и сделать зубы )

Ключевое действие:

• Отказались от ведения на квиз и весь бюджет направили на сообщения, поскольку заявки на визе были сильно дорогими.
• Добавили видео-креативы, записали их с глав-врачом по нашему ТЗ, чтобы увеличить кликабельность объявлений.
• Расширили аудитории, добавили интересы
• Обновили тексты:

Отчет о действиях за месяц:

Отчет о задачах за месяц:

Итог второго месяца в цифрах:

Потратили 77 тысяч бюджета, получили 21 заявку, 10 записей на прием, 40 подписчиков и 0 продаж, что в целом обычная история для января.

Третий месяц (февраль)

В феврале начали получать первые серьезные продажи, но в конце месяца были проблемы в кабинете, план по цифрам сделали, однако конверсии на всех этапах подпросели.

Ключевые действия месяца:

• Добавили видео-креативы и фото с радостными пациентами
• Обновили тексты объявлений
• Оптимизировали обработку заявок менеджерами с помощью улучшения регламента

Новые тексты объявлений:

Отчет о действиях за месяц

Отчет о выполненных задачах за месяц

Итог третьего месяца в цифрах:

По итогу месяца потратили 75 тыс. бюджета, получили 28 заявок, 5 записей на прием и 7 продаж на 853 тыс.руб (естественно продажи были по заявкам, которые пришли в том числе и в прошлые месяца)

Четвертый месяц (март)

Март принес нам новые неожиданности, что в целом бывает, если работаешь в Вк. "Старый кабинет" Вк рекламы перестал откручивать нужное количество показов. Не реагировал на увеличение бюджета, в связи с чем в дополнение к нему запустили рекламу на "новом кабинете" Vk Ads

Дополнение:
В Вк формально есть 2 кабинета, "старый" называется "Вк Бизнес", но чаще его называют "Вк реклама", существует он с момента основания плошадки.

И "новый", который появился в 2022-ом году, он тоже называется Вк реклама, но чаще его называют "Vk ads", чтобы не путаться.

Однако, ещё чаще их просто называют новый и старый кабинет.

Кроме этого в проекте кроме ортодонтии было принято решение запустить направление имплантации.

Ключевые действия

• Добавление нового кабинета
• Добавление направления имплантации
• Увеличение эффективности обработки заявок (более полный разбор обработки и предложение решений по улучшению
• Запуск новых креативов в новом кабинете

Новые креативы:

Аналитика обработки заявок

Отчет о действиях месяца:

Итог четвертого месяца в цифрах:

В отчете не разделяем по направлениям и кабинетам, иначе получилось бы 4 таблицы, здесь цифры за весь март целиком и по ортодонтии и по имплантации в обоих рекламных кабинетах.

Получилось увеличить бюджет, за счет нового направления, потратили 128 тысяч, получили 55 заявок, 13 записей на консультацию, 3 продажи на 286,5 тысяч и 43 подписчика в группу.

Пятый месяц (апрель)

В этом месяце мы целиком перешли на новый кабинет, получилось не сразу идеально, но докрутили и по итогам месяца сделали хороший результат.
Кроме этого протестировали ещё один оффер, но он не набрал нужных цифр и от него достаточно быстро отказались.

Ключевые действия:

• Переход на новый кабинет
• Тест оффера - чек-ап
• Запуск оффера с брекетами
• Запуск оффера с полной стоимостью услуги (вместо цены в рассрочку)
• Проработка скрипта продаж и анализ сделок

Креативы, которые были запущены:

Аналитика обработки заявок:

Ключевым фактором этого месяца является аналитика обработки заявок, т.к. из-за новых направлений и тестов их стало сильно больше - чтобы увеличить результативность - сфокусировались на обработке и улучшили результаты.

Отчет о действиях месяца:

Отчет о выполненных задачах за месяц:

Итог пятого месяца в цифрах:

По итогу апреля потратили 200 тысяч, получили 109 заявок, 17 записей на прием и 1 продажу на 54 000 - так бывает, не все месяца окупаются.

Шестой месяц (май)

В этом месяце ожидаемо снизилась конверсия в продажу, поскольку праздники и всё такое, и так же ожидаемо поднялась конверсия в заявку, да и снизилась цена за заявку.

И то и другое связано с тем, что люди обладают свободным временем в праздники для оставления заявок, но не всегда готовы строить планы по приходу на первичные приемы. В общем в интернете они проводят много времени, а ножками не приходят.

Поэтому почти всегда заявок в этот месяц больше, а приходов и продаж - меньше. Это нормально - главное просто довести тех, кто оставил заявки в начале праздников - до кресла либо после праздников, либо в следующем месяце.

Ключевые действия

• Провели ограниченное количество новых тестов, т.к. в период спада посещаемости - лучше на тесты бюджет уменьшать
• Активизировались на обработке заявок, поскольку период непростой именно в разрезе продаж

Аналитика обработки заявок

Новый креатив по итогам теста:

Отчет о действиях месяца:

Отчет о выполненных задачах месяца:

Итог шестого месяца в цифрах:

По итогу мая потратили 188 тысяч, получили 15 консультации, 2 продажи на 106 тысяч выручки от первичных продаж, что для такого месяца - достаточно хороший результат. Поскольку как и писал в начале этого блока - в мае обычно много заявок, но немного продаж.

Седьмой месяц (июнь)

В июне получились хорошие цифры по окупаемости, в том числе из-за заявок, которые были приведены в мае. В целом это был первый месяц за всё время работы, когда всё было стабильно хорошо. Не было новых приколов от Вк, праздников или чего-то ещё, такие месяца бывают нечасто в работе по трафику.

На седьмой месяц (а обычно и раньше) наступает достаточно часто ситуация, когда проекту становится "скучно". Всё достаточно стабильно, хочется что-то потестировать, запустить новое направление (в котором проект не может предложить конкурентный оффер). В общем усложнить жизнь проекту, чтобы было повеселее.

И тут очень важны переговорные навыки, опыт и насмотренность подрядчика, чтобы отговорить проект от того, что даст плохие результаты.

На этом этапе очень легко "повестись" на увеличение бюджета и пойти что-то тестировать, заведемо зная, что результат будет не очень. Поэтому часто после этого этапа проекты отваливаются, после таких тестов. В этот период важно убедить, объяснить и доказать, что сейчас всё просто стабильно работает хорошо и не нужно идти в тесты ради тестов.

Ключевые действия месяца:

• Отговорили проект от запуска детского направления в рекламе (поскольку это направление не обладает нужными конкурентными преимуществами, в отличие от действующих направлений)
• Не тестировали ничего нового, отговорили клиента от этого
• Забрали на себя первичную обработку заявок, посадили нашего специалиста, который общается с клиентами в переписках и закрывает людей на конкретную дату и время (ранее этот этап был на стороне клиента)

Новых креативов за этот период не было, поскольку старые работали более чем хорошо, аналитику сделок мы в отчет добавлять перестали, поскольку теперь обрабатываем её самостоятельно, а проекту передаем только цифры о том, сколько было записей.

Отчет о действиях месяца:

Итог седьмого месяца в цифрах:

В июне, получилось потратить 186 тысяч бюджета, получить 143 заявки, 24 консультации и 2 продажи на 565 тысяч в сумме. Выросла конверсия в консультацию, со средних 11-13% в прошлые месяца до почти 17%. В этом есть наша заслуга, поскольку мы взяли на себя обработку заявок, но так же и фактор того, что май и июнь сильно отличаются по доходности в целом.

Восьмой месяц (июль)

Июль мало чем отличался от июня в плане рекламы, но достаточно сильно отличался в плане продаж. При этом был один фактор, который нам говорит о том, что с высокой вероятностью, если не в августе, то в сентябре нас ждет буст по продажам. Кроме этого будет запуск нового направления

Ключевые действия месяца:

• активизировались по работе с базой бывших клиентов, т.к. доходность до консультаций к середине месяца снизилась в 2 раза - мы провели рассылку по тем, кто оставлял заявки с ноября, с целью привести их на консультации

Отчет о действиях месяца:

Итог восьмого месяца в цифрах:

По итогу месяца похожая на июнь ситуация, потратили 190 тысяч, получили 122 заявки, но сильно снизилась конверсия в приход, а от неё в продажу. Это в целом похожая ситуация на май, в августе скорее всего доходность будет ещё ниже, поскольку 45% страны в августе находятся в отпуске, а в июле - 33%.

Главным фактором эффективности здесь является обработка заявок и ведение их до конца - до прихода, важно не терять тех, кто пришёл в июле и попросил записаться на август - сентябрь. Им интересно предложение, но не хочется решать его прямо сейчас.

To be continued...

С проектом мы продолжаем работу, поэтому кейс будет дополняться следующими месяцами )

Выводы

бОльшую часть выводов мы предлагаем делать вам самостоятельно, но здесь то, что мы поняли в ходе работы над проектом.

1. Просто привести трафик и всё - не очень рабочий подход в стоматологии, если не работать над конверсией в продажу - смысла будет мало

Результат этого проекта во многом обязан тому, что мы очень много провели времени в работе над обработкой заявок. Мы докрутили CRM, дописали регламенты и скрипты, анализировали обработку заявок и в конце-концов взяли её целиком на себя. Это позволило получить результат в продажах.

Если вести учет заявок в табличке, отправлять менеджеров не подготовленными в надежде, что они сами разберутся и не контролировать обработку - результат будет сильно хуже.

2. Чтобы работать над конверсией в продажу - нужны доверительные отношения и общая нацеленность сделать результат.

В ходе работы, особенно на старте не обошлось без микро-конфликтов, в которых мы рассказывали, как нужно выстроить работу, а клиент сопротивлялся, уповая на то, что раньше у них было по-другому. Это нормально, ключевое здесь - нацеленность на общий результат и готовность вносить изменения в уже казалось бы выстроенные процессы.

3. Нет смысла закладывать на оценку рентабельности срок менее 3-ех месяцев

Скорее всего первые заявки будут в первую неделю, первые консультации уже в первый месяц, но чтобы рентабельность была положительной нужно месяца 3. Поскольку месяца бывают разные, спрос бывает разный от одного месяца к другому. Если оценивать эффективность по 1-му месяцу - она может быть как сильно завышенной, так и сильно заниженной, в следствие того, что это крайне маленький срок для решений.

Поэтому оценивать рентабельность имеет смысл лишь спустя месяца 3, это позволит собрать картину полноценно. Лучше - месяцев 6. Мы в целом обговариваем это на старте проекта, что если позиция клиента звучит так: "месяцок посмотрим, дальше от продаж за месяц будем закидывать новый бюджет" - в этом нет смысла.

Такой вот получился сериал, будем дополнять новыми месяцами.

Если вам близок наш подход и хочется получить крутой результат в рекламе вашей стоматологической клиники - напишите по контактам из которых вы получили этот кейс. И будем стартовать.

Но, к сожалению, с этим мы не поможем, мы здесь не за этим, эта инструкция к выстраиванию других отношений, которые, будем честны, менее важны, чем романтические/семейные, но тоже становятся крепче и качественнее, если знать, что делать с партнером.

Поэтому добро пожаловать в инструкцию по выстраиванию эффективной и результативной работы с подрядчиком по трафику.

По итогу применения этой инструкции ваша жизнь станет дольше, денег станет больше, седых волос меньше, времени - больше.

Этапы:

1. Начало (1-2 недели)
2. Пост-начало (3-4 недели)
3. Реальное начало (2-3 месяц)
4. Середина (3-60 месяца)
5. Конец (опционально)

1. Начало (1-2 недели)

Знакомство и брифинг

Это самая важная часть этого этапа, от того, как пройдет брифинг зависит сильно много касательно результата рекламы.

Самое дурацкое - что можно здесь сделать - это заполнить бриф на отвяжись. Более неправильного решения - сложно придумать.

Кроме этого важно, что кроме самого файлика брифа в этот же момент происходит знакомство с командой. Этим тоже нельзя пренебрегать. Если есть возможность на созвон привести команду проекта, продажника/РОП-а, смм-спеца и т.д. и т.п - это сильно поможет. Но это не значит, что отправив всех этих людей - можно не прийти самому. Здесь и правда чем больше вовлеченности - тем лучше.

Как сделать бриф лучше:
- Провести его по видео (если какая-то из сторон отказывается провести бриф по видео - скорее всего она не очень заинтересована в результате и партнерство будет специфичным)
- Если за один созвон не получилось уложиться - так бывает - нужно провести ещё один. Это не сложно и вполне нормально.
- Познакомить команду с проектом и проект с комнадой.

Возможно это звучит как ненужная вещь, но за 9 лет мы пришли к выводу, что если на этапе брифа что-то идет не так: проект не хочет созваниваться, или команду приглашать или не приходит на бриф, или вообще отказывается его заполнять. С очень высокой вероятностью это приведет к плохим результатам в проекте.

Подготовка к запуску

На этапе подготовки к запуску - важно найти грань между "не мешать людям работать" и "говорить, на какую кнопку нажать". Оптимальное соотношение - это когда:
1. Мы не делаем руками то, что должен сделать подрядчик, не залазим в кабинеты, не делаем креативы, не пишем тексты.
2. Не придумываем и не предлагаем какие-то решения (это можно было сделать на этапе брифа, сейчас очередь придумывать и предлагать у подрядчика)
3. Согласовываем варианты, которые приносит подрядчик. Да/нет/подумайте ещё.

И всё.

Это важно, поскольку, если на этапе старта клиент берет на себя работу по придумыванию стратегии, текстов, или ещё хуже настроек в кабинете - это приводит к тому, что опытные и профессиональные подрядчики воспринимают это как покушение на их компетенции. А неопытные или не профессиональные - садятся на шею и перестают делать то, что вы и так делаете за них.

Согласование

Но этап согласования вне зависимости от любых действий в этапе подготовки - пропускать нельзя. Он встретится нам и на следующих этапах, но конкретно здесь - он важен, поскольку именно здесь настраивается взаимопонимание с командой, которая приводит вам трафик.

В этом этапе мы согласовываем (или не согласовываем) креативы, тексты, аудитории/ключи, которые передает нам команда по трафику.

Важно! Вы можете быть не правы и нести полную чушь с точки зрения команды - их задача объяснить вам почему то, что вы говорите или предлагаете - или не согласовываете - неправильно.

Конфликты на этом этапе - это нормально. Как гласит пословица: «Если двое во всём согласны, значит, ни один из них как следует не подумал»

Поэтому в этом нет ничего страшного, что у вас есть своё мнение, а у подрядчика - своё. Важно, чтобы конфликт не перерос в спор. Для этого нужно:
а) не унижать участников конфликта
б) не экономить время на коммуникацию, если нужно - созвониться, обсудить
в) не молчать и делать, а обсуждать и объяснять
г) понимать, что с достаточно высокой долей вероятностью в вопросах, касающихся продукта и аудитории покупателей - у вас компетенции выше, но в вопросах стратегии продвижения и технических аспектов настроек - компетенция должна быть выше у подрядчика (иначе зачем он здесь)

Первые результаты

Как правило на запуск уходит первая неделя (необходимо проанализировать продукт, конкурентов, подготовить тексты, фото/видео материалы, кабинеты и т.д.)

Далее в рамках второй недели получается какой-то результат, он может быть разным в зависимости от сферы.

На этом этапе воронка "наполняется" данными.
Это происходит в двух сущностях:

1. Статистика
Собирается информация о:
- Показах
- Кликах
- Конверсиях на посадочной (сообщения в группу/заявки на сайте/номера телефонов в формах и т.д.)
- Вторых касаниях (после заявки, в зависимости от воронки - записи на пробник/приходы на вебинар/консультации и т.д.)
- Продажах
- Суммах продаж.

Три последних пункта не обязательны, поскольку не всегда за неделю удается пройти цикл сделки

2. Данные
Они собираются на стороне площадки, в голове специалиста. Это данные о том, какие объявления работают и какая аудитория по ним приходит - процесс накопления этих данных продолжается всё время работы рекламы, но на этом этапе они получаются первыми.

На этом этапе - самое важное - наладить обмен данными между подрядчиком по трафику и отделом продаж (или ответственного за продажи специалиста на стороне проекта). Потому что информация, полученная на стыке между конверсией и продажей - самая ценная для оптимизации рекламы.

Выводы по этапу

На этапе запуска самое важное - это коммуникация. От этого зависит
а) Эффективность работы подрядчика
б) Результативность работы подрядчика
в) Удобство для клиента

Достаточно часто у профессиональных подрядчиков (вроде нас) уже регламентирован процесс старта работы, там прописано. что когда делать, с кем общаться и по какому поводу. Но бывает так, что подрядчик показывает супер-крутые результаты при продаже, а при старте работы - всё идет плохо. У этого есть два варианта:
1. Кейсы, которые были принесены на продажу - липовые
2. В прошлых проектах за коммуникацию отвечал клиент и она была выстроена хорошо, а в нашем проекте - с ней что-то не так.

Пост-начало (3-4 недели)

Выделил этот этап в отдельный, потому что он отличается от начала и от реального начала (предыдущего и следующего этапа)

На этом этапе первые "молочные" результаты уже начинают выпадать и заменяться на "коренные". На этом этапе к нам чаще всего возвращаются клиенты, которые в первую итерацию выбрали другого подрядчика.

Самые частые причины проблем здесь:

1. Недопонимание между клиентом и подрядчиком
2. Недопонимание между подрядчиком и клиентом

И всё. Оно возникает в силу того, что либо подрядчик наобещал слишком многого и это не реализовалось, либо клиент додумал за подрядчика и это тоже не было реализовано.

На этом этапе точно так же важна коммуникация. Иногда бывает так, что она важнее, чем результат рекламы (не для всех проектов, но для достаточно многих). Потому что есть проекты, в которых результаты в рамках первых 4-ёх недель не так выразительно видны, чтобы это можно было считать очевидным.

Зачастую здесь от подрядчика требуется предлагать варианты по дальнейшим действиям с рекламой, как в случае, если результаты хорошие, так и в случае, если плохие. Если вариантов нет, или их предлагает клиент - перед вами "запускатор" - это подрядчик, который умеет круто (или не всегда круто) запускать рекламу, но дальше этого этапа сдвинуться не может.

На этом этапе мы смотрим на цифры по воронке продаж, в 80% случае они уже должны были получиться (если мы не говорим про бизнес с длиннющим циклом сделки). И предлагаем решения уже не из цифр по кликабельности, а из цифр по продажам.

Основная задача здесь переходит от вопроса: "как нам получить первые лиды" к вопросу: "Как привлечь тех, кто покупает"

Реальное начало

Этот этап назван так, потому что всё, что было до этого - это стандартная история, на которой бОльшая часть подрядчиков не отличается друг от друга. Плюс-минус запускать рекламу может в целом любой, кто прошёл курсы (хотя в рынке много тех, кто даже здесь может умудриться накосячить).

Но вот что с ней делать дальше и как управлять - это как раз этап после первого месяца.

Повторюсь, что не всегда цифры, которые получаются за первый месяц - окончательные, то есть они могут быть сильно другими в следующий месяц (как в сторону улучшения, так и в сторону ухудшения). И задача подрядчика - их улучшать. При этом улучшать не столько в рекламе - это и так понятно, сколько в продажах.

На этом этапе во главу угла выходит обмен информацией между подрядчиком по трафику и отделом продаж. Потому что без передачи информации о качестве лидов и дальнейшему их движению по воронке - этот этап - будет просто продолжением предыдущего, без качественного роста, а рост должен быть из количества заявок в качество (то есть в работу над увеличением продаж)

И для этого необходимо получить план по увеличению продаж от подрядчика, основанный на обратной связи от отдела продаж.

Второй месяц

Здесь важно собрать базово "сквозную аналитику" на сколько это возможно в проекте. То есть, сделать так, чтобы у подрядчика была информация о продажах, чтобы он мог отследить, с какого объявления пришли продажи (для этого используются Utm-метки, если трафик идёт на сайт / работа ручками в аккаунте, если трафик идет на аккаунт).

Технически хорошо, если эта информация есть у подрядчика с момента старта проекта, но если её нет - на этом этапе уже точно нужно наладить её передачу.

Бывают проекты с долгим циклом сделки, где на второй месяц может не быть продаж, если ваша сфера такая - для вас этот этап просто переносится на следующий месяц.

Третий месяц

Вот здесь начинается всё самое результативное. На этом этапе как правило уже накоплены данные по рекламе и накоплены данные по продажам в достаточном количестве для того, чтобы можно было адаптировать рекламу под увеличение количества повторных продаж.

Для этого мы передаем информацию подрядчику о тех, кто у нас покупает повторно (если, конечно, мы не работаем в бизнесе, где не бывает повторных продаж, в этом случае - заменяем на тех, кто покупает за дорого).

Дальше с помощью различного анализа этих данных подрядчик масштабирует те кампании, которые дают больше повторных продаж (там всё чуть сложнее, конечно, но это не тема этой статьи, инструменты - это уже вопрос подрядчика)

В случае, если специфика проекта не позволяет пока получить достаточно информации о тех, кто купил повторно - этот этап сдвигается до момента получения этой информации.

Выводы по этапу

Этап реального начала назван так, потому что именно здесь и начинается вся основная работа по проекту, когда необходимо оптимизировать рекламу и увеличивать прибыль от неё. Для того, чтобы это происходило эффективно - нужно наладить передачу информацию подрядчику о продажах и повторных продажах и ждать вариантов по увеличению из количества.

Середина

Этап середина начинается после завершения этапа реальное начало и до момента окончания работы над проектом. Он, как правило, самый долгий, поэтому букв про него будет побольше.

На этом этапе важно избегать двух вещей
1. Замыливания взгляда подрядчика
2. Создания проблем от скуки
3. Ожидание прошлых результатов

1. Замыливание взгляда подрядчика

У актеров театра есть термин "засоленный" спектакль, когда он настолько много отыгран, что уже перестает волновать и действия происходят на автомате.

У маркетологов тоже бывают такие проекты, поэтому важно, чтобы глаз не замыливался и в ходе работы что-то всё-таки происходило. Иначе может так случиться, что эффективность рекламы будет по-тихоньку снижаться, а когда снизиться до сильно плохих результатов - специалисту будет казаться, что тут уже нечего сделать.

Это решается внутри команды-подрядчика с помощью несложных инструментов, но в случае, если всё-таки таких инструментов у подрядчика нет - вот здесь их перечень:

1. Анализ конкурентов (раз в период, который установлен на старте)
2. Анализ проекта (так же раз в период)
3. Система мотивации с привязкой к результату рекламы.

Это основные пункты, которые могут помешать плавно "скатить" проект.

Кроме этого важно, что даже, когда всё идет хорошо - нельзя прерывать коммуникацию, пропускать отчеты, или приходить на них без интереса. Их можно сделать реже, но отменять или пропускать - не нужно. Первый звонок о том, что в проекте скоро начнётся просадка - это пропуски отчётов и коммуникации.

2. Создания проблем от скуки

Это частая история в проектах, которые работают давно. Обычно для начала создания проблем от скуки у собственника / ответственного со стороны проекта специалиста должен быть ярко выраженный предпринимательский и/или производительский подход, что происходит достаточно часто. (классификация стилей управления по Адизесу)

В этом случае, если подход предпринимательский - у человека со стороны проекта (собственника, управленца, либо просто ответственного за коммуникацию с подрядчиком), начинают "чесаться руки" что-то протестировать. В целом, в этом нет ничего плохого, но задача подрядчика уберечь от ненужных тестов и помочь с нужными. Для этого нужно обладать опытом и компетенциями, чтобы при необходимости отговорить от чего-то достаточно дипломатично.

В случае, если подход производительский, то человеку со стороны проекта может начать казаться, что ничего не происходит и не делается. А раз так - нужно либо чем-то занять подрядчика, предлагая что-то новое либо (зачастую неумышленно) добавить проблем в проект, чтобы было что поделать. Потому что просто ходить и слушать отчеты о том, что всё хорошо для производителя - скучное мероприятие.

И тот и другой случай - встречается примерно в 80% проектов и для неопытных или некомпетентных подрядчиков может стать камнем преткновения, поскольку часто, желая угодить клиенту или не умея отрабатывать такие ситуации, подрядчик бежит реализовывать и тестировать то, что либо приводит к ухудшению показателей рекламы, либо к возникновению бессмысленных лишних действий.

На этом этапе самое важное - понимать, что не всегда, когда подрядчик отговаривает вас от каких-то действий - это следствие нежелания эти действия делать (хотя и такое бывает). В подавляющем большинстве случаев - это желание не навредить проекту, но не все подрядчики умеют это своё желание объяснять и доносить до клиента.

Единственное исключение - увеличение бюджета, когда всё по цифрам хорошо и подрядчик отказывается увеличивать бюджет - это звоночек, что что-то идет не так точно. (Важно, что именно отказывается, а не переносит на попозже, поскольку иногда бывает, что и правда нужно перенести срок увеличения бюджета).

3. Ожидание прошлых результатов

Достаточно часто бывает в проектах, на самом деле на всех этапах, но на этапе середины пути чаще всего. Это когда клиент рассчитывает, что будет получать либо те же цифры при том же бюджете, либо те же цифры при увеличении бюджета. Скорее всего такого не будет никогда.

Объясняется это достаточно просто
1. Инфляция
2. Сезонность
3. Снижение эффективности маркетинга
4. Рост конкуренции

1. Инфляция

Хлеб в магазинах дорожает и крайне редко дешевеет. Показ рекламы дорожает и вообще никогда не дешевеет. Это называется инфляция и она в целом присуща любым денежным отношениям. Если в октябре прошлого года мы получали рекламный показ по 0,3 рубля, то в октябре этого года нет никакого смысла ожидать такую же цену. В лучшем случае она будет на 20% дороже, иногда бывает и больше. Соответственно от этого показателя выстраиваются все остальные (цена клика, цена лида и т.д.) и цена за заявку имеет тенденцию дорожать и не имеет тенденции снижаться, так устроена экономика. Нужно быть к этому готовым.

2. Сезонность

Проведя ни один год в разных проектах, мы поняли историю с сезонностью достаточно нехитро. Сезонность означает, что в бизнесе за те же деньги (тот же бюджет) будет меньше продаж.

Есть проекты, в которых снижается количество заявок и чтобы выкупать те же самые условные 200 заявок нам в сезон требовалось 100 000 руб бюджета, а в несезон нам требуется 150 000 руб на те же 200 заявок.

Причины у этого могут быть либо в снижении кликабельности (то есть люди видят вашу рекламу, но им буквально "не до вас", соответственно они кликают по ней реже). Либо в снижении конверсии в заявку (то есть люди кликают по рекламе, чтобы посмотреть на ваше предложение и дальше откладывают оставление заявки на более удобный им период). Достаточно часто в "несезон" снижаются оба эти показателя.

И финальным вариантом снижения продаж является вариант, когда с заявками всё ок, люди и кликают и оставляют заявки, но не покупают, откладывая принятие решения на потом, либо навсегда.

Достаточно часто бывает так, что в проекте в несезон происходит просадка по всем этим параметрам. То есть снижается конверсия в клик, конверсия из клика в заявку и конверсия из заявки в продажу.

Что делать? Варианта как-то от этого уйти - нет. Если у вас сезонный бизнес - вы скорее всего с этим знакомы, но можно сделать так, чтобы этот период прошёл максимально безболезненно:

а) Не прыгать по подрядчикам. С очень высокой вероятностью, если вы решите поменять подрядчика в несезон - вы потеряете деньги. Потому что скорее всего результаты будут хуже из-за периода тестов и т.д. Плюс это издержки на поиск и адаптацию подрядчика. И немаловажный фактор - инфляция цен на услуги. Если вы подписали подрядчика достаточно давно - скорее всего вы платите ему по достаточно старым ценам и при старте работы с новым подрядчиком - цена будет выше

б) Разработать офферы на этот период. Глупо полагать, что если вы не поменяете предложение, которое отправляете в рынок - вы сможете как-то получать другие результаты. Это очень хорошо видно по сфере фитнеса, где несезон начинается в мае и заканчивается в августе. И чем ближе август - тем больше бонусов, скидок, подарков и т.д. - предлагают фитнес-центры (умные фитнес-центры). Поэтому если вашему бизнесу присуща сезонность - будет хорошо за месяц потрогать подрядчика (если он сам этого не сделал) и предложить разработать офферы на этот период.

в) Накопить денег. Очень банально, но мало кто этим пользуется. Если у вас есть несезон, значит точно должен быть сезон. Здесь есть разные варианты, как это рассчитать, но идея простая, в сезон вы запасаетесь деньгами, в несезон компенсируете снижение продаж, за счёт этих денег. Мы, например, смотрим среднюю цифру выручки и прибыли за год в прошлом году, делим её на 12 и в сезон всё, что выше среднего откладываем в фонд "несезона". Это замедляет рост в сезон, но позволяет не остаться с голым задом в несезон

г) Настроить продажи. Несезон - это по сути маленький кризис, в который выплывают бизнесы с эффективными процессами и проваливаются бизнесы с неэффективными. Следовательно один из этапов выстраивания эффективных процессов - это работа с процессом продаж. Т.к. именно в несезон и будет показана реальная эффективность этого процесса. Конечно, про остальные процессы тоже нужно не забывать, но это не тема этой статьи.

д) Не снижать бюджет. За исключением варианта, когда другой опции нет. Здесь всё просто, несезон, если он реально есть - есть у всех в вашей сфере. Следовательно это как раз период, когда можно и нужно занимать долю рынка, путём максимального увеличения бюджетов. Т.к. конкуренты в этот период могут его снизить, что даст вам шанс получить новых клиентов, до которых не дотянулись конкуренты.

е) Снижение количества неопределенности. Оптимальный вариант - снизить количество тестов гипотез, ротации кадров и прочего, что порождает неопределенность. Несезон - это этап в который лучше пользоваться тем, что проверено и работает и уйти от тестирования нового. (если это изначально не было предусмотрено и бюджет на это не был собран в сезон)

Отдельным этапом выделю здесь периоды, которые считаются небольшим "несезоном" во многих бизнесах - это праздники в январе и в мае. За много лет работы мы отладили процесс работы в них вот по такой логике:

а) В период праздников иногда лучше не отключать рекламу, а иногда лучше отключать. Как это понять? Каждый день смотреть на показатели. В разных сферах, в разных проектах, в разных локациях, в разные дни всё идёт по-разному. На нашей практике были кейсы, когда у одного проекта получались крутые результаты в праздники, а у другого через 15 км точно такого же проекта - наоборот снижалась эффективность.

Каждый проект в этот период времени индивидуален и задача подрядчика в этот период - следить за рекламой и динамикой и принимать решения, исходя из ситуации. Один день - даёт хорошие показатели - продолжаем, другой день - просадка - снижаем.

б) Как правило в этот период увеличивается количество заявок, но уменьшается колчичество продаж. У этого есть простая логика, у людей много времени, чтобы интересоваться и узнавать то, что им хотелось бы купить, но нет желания или возможности это покупать прямо сейчас. Поэтому основное правило - максимально активно работать над продажами, как во время праздников, так и после них, дожимать тех, кто оставил заявки в праздники.

3. Снижение эффективности маркетинга

В этом пункте все нехитро. Как только наша реклама получила первый показ - нужно принять тот факт, что дальше эффективность маркетинга будет только снижаться. Важно, что здесь мы разделяем маркетинг и рекламу. Реклама - это по сути способ доставления нашего маркетингового послания до аудитории. И если эффективность рекламы может варьироваться, то эффективность маркетинговой воронки будет лишь снижаться.

То есть, конверсии по воронке будут снижаться в долгосрочной перспективе. Потому что
а) конкуренты активизируется и работают с теми же воронками
б) количество аудитории, не охваченной рекламой - снижается
в) воронки имеют свойство устаревать.

Для того, чтобы снизить негативные последствия этого - необходимо предпринять ряд мероприятий:

• Наладить постянный процесс анализа конкурентов
• Раз в какой-то промежуток времени тестировать новые воронки (запланированно, не внезапно)

4. Рост конкуренции

Здесь кроме того, что ваши воронки и офферы будут использованы конкурентами нужно проговорить, что из-за роста конкуренции растёт конкуренция в рекламном аукционе, то есть за показ одному и тому же человеку конкурирует всё больше рекламодателей - следовательно ставки показов растут и от этого помимо обычной инфляции - тоже растёт цена за показ, а от неё и остальные показатели.

Выводы по этапу "Середина"

В этом этапе важно не допускать

• Замыливания взгляда подрядчика
• Созданию проблем от скуки
• Неготовности к этапу "несезона"
• Ожиданий, что цифры, которые есть в этом году - будут и в следующем

Для этого нужно:

• Проводить постоянный анализ конкурентов
• Использовать систему мотивации с привязкой к результату
• Проводить постоянный анализ проекта и воронок
• Слушать подрядчика по трафику в вопросе целесообразности тестирований и нововведений
• Готовиться к несезону, не менять подрядчиков и продажников в моменты несезона
• При этом продумывать новые офферы к этому периоду
• Адаптировать продажи к этому периоду
• Отрабатывать период праздников

Конец

Как бы это ни было печально, но у всего в этом мире есть окончание, даже солнце, если верить ученым должно потухнуть через 5 млрд лет. Соответственно, если ваш период работы с подрядчиком закончился до того, как оно потухло - вам поможет эта инструкция. Как завершить работу.

1. Попробовать её не останавливать, если такая опция есть
2. Если опции нет - решить по финансовым вопросам, актам, с доступами и кабинетами

Это супер-важная часть, поскольку мы часто приходим в проекты, где после предыдущих подрядчиков что-то где-то потерялось, нет доступов, нет статистики и т.д.

Разберём по пунктам

1. Попробовать не останавливать работу

Я настоятельно рекомендую, если есть возможность не останавливать работу с действующими подрядчиками - её не останавливать, потому что
а) Они знакомы с продуктом
б) Они знакомы со спецификой
в) Они скорее всего работают со старым чеком за свои услуги

И концепция в смене подрядчика приведёт к дополнительным затратам, потому что
а) Нужен ресурс для поиска новых
б) Нужно потратить бюджет на их понимание продукта
в) Скорее всего они предложат цену выше
г) Компетентные подрядчики, если видят, что в проекте было их уже несколько - с меньшей вероятностью согласятся его взять, а если возьмут, то возможно дороже рынка.

Поэтому, действительно, как бы не хотелось тут написать, про то, что нужно тут же идти к нам - постарайтесь пересмотреть свой подход и оставить в работе действующих.

Скорее всего у вас есть какие-то причины для её остановки, самые частые:
- Не устроили результаты
- Не устроила коммуникация

С результатами всё просто, чтобы понять, а то ли делает подрядчик - необходимо проконсультироваться ещё с 3-5. Попросить провести аудит. Во-первых, это взгляд со стороны, во-вторых, в случае, если нужно будет искать новых, ребята после аудита покажут свою компетенцию.

С коммуникацией сложнее, но тут можно поступить так. Собрать общий дозвон, обсудить все недопонимания, которые возникли, что вас не устроило, что на ваш взгляд не так делает подрядчик, возможно пересмотреть условия и продолжить работу.

Если же это не помогло, переходим ко второму пункту

2. Решаем по доступам, актам и финансам

В идеальном мире вопросы с финансами, актами и прочим должны быть решены до остановки работ. Но часто это бывает не так, оптимальный вариант - подготовиться и заранее перед остановкой запросить все акты, возвраты и т.д. потому что есть риск, что после остановки подрядчики не будут гореть желанием этим всем заниматься и вам придется от них это всё собирать месяцами.

Поэтому сначала решаем все эти вопросы, потом останавливаем работу.

Касательно доступов, статистики и прочего, здесь тоже есть идеальная картина.
Качественный подрядчик на старте думает о том, как будет выглядеть жизнь клиента после его (подрядчика) ухода. Но это не скажу, что редкость, но бывает не всегда.

Поэтому, если у вас он некачественный, на старте необходимо ему рассказать, что нужно будет перед уходом собрать паспорт проекта, в него положить
1. Бриф
2. Таблицу статистики
3. Аватар клиентов (если есть)
4. Аудитории
5. Доступы
6. Креативы
7. Тексты
8. Бэклог (что было сделано)
9. Правила разметки (если нужно)

Мы эту историю, скажу честно, пробовали делать и вначале, точнее не так, она у нас есть в начале работы, но клиентам мы её показываем только в конце. Потому что, если показать в начале, то можно завязнуть в куче вопросов из разряда, "а почему вот этот ключ выбран, или вот эта группа". Мы в целом на них не против отвечать и в некоторых проектах так и делаем, но по бОльшей части это только усложняет процесс.

Однако в конце работы - эту историю мы передаем клиенту всегда. Соответственно вашему подрядчику нужно это проговорить вначале и получить в конце. Точно так же, как и с финансами - лучше эти моменты решить до того, как вы перестанете подрядчику платить, потому что после этого мотивация может заметно снизиться.

Общие выводы:

1. На этапе старта и дальше - очень важно наладить и отслеживать коммуникацию между маркетингом и продажами, не в плане дружить семьями, а в плане передачи информации
2. Нужно в меру лезть в процессы, то есть не занашивать туда с головой, а только контролировать показатели, смотреть отчеты и задавать вопросы. Самый плохой вариант - это начать говорить подрядчику, что делать. Самый лучший - это спрашивать у него что делать.
3. Управление подрядчиком - это по сути такой же менеджмент, поэтому важна постановка задачи, контроль, обеспечение ресурсов для её выполнения и мотивация (4 функции менеджмента). Есть подрядчики, которые вам с этим помогают и берут часть функционала на себя, есть кто наоборот перекладывает на вас больше, но в любом случае эти функции будет кто-то выполнять.
4. Самая важная часть начинается после запуска, а не во время, поэтому ключевой показатель эффективности подрядчика - это то, что он делал после запуска, а не как он запускал рекламу.
5. Если KPI выполняются, процесс идет и всё ок - не придумывайте себе и подрядчику работу, которая может ухудшить этот результат.
6. Готовьтесь к спаду сезона заранее и убедитесь, что подрядчик тоже к этому готов
7. Обозначьте точки, которые помогут подрядчику не замылить взгляд (если он сам этого не сделал)
8. При расставании - пробуйте договориться, это дешевле, если договориться не удалось - необходимо получить всю информацию о проекте (желательно до того момента, как закончится оплаченный период)

Вместо заключения

Бонус за усидчивость.

Частая история, с которой к нам приходят проекты - это рассказ о 2-3-4 бестолковых подрядчиках, которые были в проекте, сделали плохо, потратили деньги, силы и нервы, поэтому краткий экскурс, что делать.

0. Нужно понять, что это странно и так быть не должно. То есть бОльшая часть подрядчиков в любом случае заточены на то, чтобы получать крутой результат в проекте. И есть несолько факторов, которые вам помогли попасть на ту самую меньшую часть.

1. Отследить коммуникацию, потому что есть риск, что вы работали всё-таки с компетентными ребятами, но что-то пошло не так с коммуникацией. Например, авторитарность. Бывает так, что собственник хочет и то и это и другое, а среди команды подрядчика не находится тех, кто бы мог этому возразить (и да, это с одной стороны некомпетентность подрядчика, но с другой - точка роста для проекта)
2. Проанализировать, есть ли спрос на ваш продукт в том канале/каналах, в которых вы пытались привлечь трафик. Потому что может быть так, что спроса там нет.
   
   Важно, что индикатором спроса должна быть не реклама конкурентов (то есть факт её наличия) поскольку конкуренты тоже могут ошибаться, а информация об эффективности этого канала и этого продукта.
   
   Её можно найти, узнав цифры тех же конкурентов, или подключив стороннего маркетолога, не заинтересованного в том, чтобы продать вам трафик. Потому что часто бывает так, что подрядчик понимает, что канал и продукт не подходит, но продажа - есть продажа и таких может быть много (да, это тоже лечится выбором компетентного подрядчика, но мы здесь разбираем инструкцию, что можно сделать самому вне зависимости от компетенций подрядчика).
3. Убедиться, что на ваш оффер есть спрос вообще. Это звучит банально, но не совсем так просто. Тут важно, что нужно имеется ввиду оффер, который делаете конкретно вы. Не конкуренты, не кто-то ещё, а то, что получается у вас должно быть востребованно в рынке.
   
   Есть пример со студиями растяжки. Технически спрос на это направление - есть, он растёт и всё ок, но сами студии могут кратно отличаться. Где-то может быть мало места, не быть нужных тренеров, или чего-то в этом духе и соседняя студия будет преуспевать, а вы будете тестировать подрядчиков по трафику, не понимая, что идет не так.
   
   Для стоматологии, например, это касается детских направлений. Вы можете в рамках своей обычной работы работать и с детьми и думать, что вы в том числе детская стоматология. Но за углом есть стоматология, заточенная только для детей, там всё сделано для детей, они проводят приемы в креслах для детей, там показывают мультики, есть игрушки и т.д.
   
   И ваш оффер с лечением кариеса будет неконкурентен на фоне конкурентов.
   
   Это может быть больно, но в случае, если это так - вам не поможет смена подрядчиков по трафику, нужно заниматься продуктом.
4. Отследить как вы вообще подбираете подрядчиков. Где вы их ищете, какие условия предлагаете, потому что возможно это не рыночные условия, на которые соглашаются только новички, чтобы потренироваться на вас и тогда круг не разомкнется. Чтобы понять это - можно прибегнуть всё к тому же маркетологу, который сможет посмотреть ваши условия и сказать, насколько они в рынке (либо можно провести пару десятков созвонов с подрядчиками и посмотреть, кто откликается на ваш оффер, крутые ли это спецы/команды или к ним есть вопросы, но это обычно дороже и больше по времени).

Теперь точно всё, благодарю за прочтение и до новых встреч :)