Исходные данные:

Свадебный организатор из Москвы. Очень профессиональная и амбициозная молодая девушка с приятной внешностью и хорошо поставленной речью.

Получала клиентов через тематические порталы и по сарафанному радио.

До момента работы со мной у клиента уже появилось понимание того, что нужно развиваться в «Инстаграме».

Был негативный опыт работы с подрядчиками, которые использовали «черные» методы работы, и, разумеется, не принесли ни одного заказа.

На старте мы имели:

·        внешне непривлекательный аккаунт;

·        большое количество ботов, что тянуло охваты вниз;

·        небольшое количество «инстаграмного» контента.

Как выбирали стратегию продвижения:

Я буду описывать основные действия пошагово.

1. Оценили рынок:

На этом этапе стало понятно, что есть агентства, которые:

·        работают только с дорогими свадьбами, где бюджет от 1,5 млн и выше;

·        работают с бюджетом от среднего и выше;

·        берутся за все (начинающие).

2. Оценили конкурентов:

·        первые уже имеют соответствующее портфолио. И хоть ни у одного из них нет грамотного позиционирования, которое бы привлекло, у меня было понимание, что фотографии с дорогих свадеб в этом случае имеют решающее значение;

·        вторая и третья группы также не имели четкого позиционирования и крутых фишек, которые позволили бы выделиться среди большого количества конкурентов.

Кроме этого, в 90 % случаях контент состоял из «это Петя и Маша, вчера мы их поженили».

Это не продает их как экспертов, и чужие свадьбы мало кому интересны. На фоне этого создается хорошая почва для того, чтобы выделиться.

3. Оценили свои сильные и слабые стороны:

·        сильные: реальный профессионализм организатора, приятная внешность, яркий харизматичный характер, правильно поставленная речь;

·        слабые: отсутствие большого количества крутого контента и небольшой рекламный бюджет при высокой конкуренции.

Решение:

Ввести в аккаунт личный бренд организатора, и через формирование доверия закрывать продажи.

Начинать работать в среднем сегменте и уходить в средний плюс за счет смыслового контента.

1. Основной контент базировался на экспертности организатора. Мы проанализировали все боли и страхи молодоженов, и стали бесплатно раскрывать самую полезную и небанальную информацию. Только так мы могли показать свой профессионализм. Параллельно эти темы освещали в сториз.

2. Ввели в контент личную линию, где организатор рассказывает, как пришла в профессию, у нее достаточно интересный путь.

3. Поработали над формированием эмоций от личного бренда:

·        Одна ее сторона показана довольно жестко. Мы это транслируем через рубрику «Ревизорро со свадебных локаций», где иногда она разносит их. Это подчеркивает ее профессионализм.

·        Другая ее сторона — достаточно мягкая и сентиментальная. Это показано в общении с невестами, с переживаниями и слезами радости на свадьбах.

Все эти качества реально присущи личности клиента, просто мы нашли, как интересно и грамотно транслировать это для подписчиков.

4. Для усиления доверия мы ввели рубрику «Форс-мажоры на свадьбах», где мы честно рассказываем о том, что может случиться, и как мы справляемся с этим. Такой вовлекающий контент имеет большой отклик от подписчиков.

Мы никогда не пишем «Вам нужен организатор — вы без нас не справитесь!»

Мы грамотно доносим через контент мысль: «Как хорошо будет с нами, и как плохо без нас»!

5. Снимаем видеоотзывы непосредственно в день свадьбы, в самом конце, и показываем их в режиме реального времени.

Я описала основные моменты, на которые мы делали упор, чтобы показать глубину процесса.

Это 30 % от того, что мы делаем на самом деле.

Продвижение:

В это сложно поверить, но мы начинали с рекламного бюджета на таргет в 3 000 ₽, и сейчас увеличили его до 6 000 ₽!

Логически правильно построенные макеты и грамотные настройки дают такой результат, который позволяет обеспечивать нужный поток клиентов!

В коммерческих интересах клиента настройки не раскрываю.

Результаты:

·        сезон полностью закрыт;

·        в июле 2020 закрыто 30 % дат 2021 года на договорных обязательствах;

·        команда расширена на 40 % от исходного, клиент уже не присутствует сама на всех свадьбах;

·        все обратившиеся пары очень лояльны: они изначально пришли к клиенту как к эксперту и уважают ее мнение;

·        увеличился процент дорогих, красивых свадеб, которые дают нам хорошие кейсы;

·        за счет грамотного личного бренда за год мы перешли из среднего сегмента в средний плюс без наличия портфолио. Это заметно даже по нашей ленте.

·        получаем 100 % положительных отзывов от молодоженов;

·        огромное количество подрядчиков пишет каждый день с предложениями о сотрудничестве.

В заключении хотела бы сказать, что эксперт имела одинаковые профессиональные навыки до и после работы со мной. Реализация грамотной стратегии продвижения в Инстаграм позволила узнать об этом большему количеству потенциальных клиентов и масштабировать бизнес.

Видеоотзыв от клиента можно посмотреть тут👇🏼:

Над проектом работала:

маркетолог-аналитик

Тюрина Элеонора

Instagram:

@еleonora_marketing

WHATS APP

+7 (906) 157-31-85

Исходные данные:

Офлайн-точка в ТЦ с товарами для сна. Это франшиза группы компаний «Орматек», бренд «Райтон».

До меня был негативный опыт с несколькими подрядчиками, не было ни одной продажи!

Головной офис «Орматек» не имеет стратегии продвижения в социальных сетях, не оказывает поддержку рекламным сопровождением и не предоставляет визуализацию продукции.

Анализ текущей ситуации:

В аккаунте совершенно отсутствовала стратегия, было очень плохое визуальное оформление, товар был невыигрышно представлен с точки зрения внешнего вида, не были описаны его преимуществ, отсутствовали живые сториз.

Настройки рекламы были крайне непродуманными.

Клиент поставил задачу продавать дорогие матрасы, и таргетолог настроил рекламу на интересы «Бентли», «роскошная жизнь», «Мазератти», при этом ограничив гео городом Пензой, где есть всего лишь два таких автомобиля, а вышеописанные интересы ФБ присваивает скорее подросткам, которые интересуются крутыми тачками.

При таких исходных данных клиент даже никогда не получал вопросов в директ, что закономерно.

С чего начали?

В этом проекте я бросила все силы на глубокое изучение ассортимента клиента, конкурентов, спроса в этой нише.

Поскольку продажи на тот момент были ограниченны геолокацией, а это значит, что охват потенциальных клиентов небольшой, я начала с анализа маржинальности позиций.

Это было сделано для того, чтобы найти такой товар, который будет при небольшом количестве продаж приносить максимальный доход.

Ситуацию сильно отягощала большая конкуренция более известных марок, таких как «Аскона» и «Орматек», к которым уже есть большой лимит доверия.

Кроме хорошей маржинальности я ставила перед собой задачу найти такой товар, который потенциально можно круто позиционировать! Это позволило бы нам отпозиционироваться от мощных конкурентов.

Решение было найдено!

Товаром-локомотивом стал американский премиальный матрас Sealy с очень крутой «фишкой»! Оказалось, что эту марку используют отели по всему миру. И я подумала, что это то, что нам нужно!

Сам производитель никогда не делал упор на это преимущество.

Что нам это дало?

·        Мы отпозиционировались от конкурентов и сразу стали на ступень выше обычных матрасов с кокосовыми наполнителями, латексом и пр.

·        У клиентов всегда самые приятные ассоциации связаны с отпуском, поэтому информация о таких матрасах автоматически воспринимается позитивно.

·        У многих уже присутствует убеждение, что в хороших отелях используются лучшие белье, полотенца и, конечно, матрасы.

·        Нам уже не нужно было описывать его многочисленные свойства, которые никто не понимает и не запоминает, наши клиенты просто говорят: «Мне нужен матрас, как в отеле».

·        Клиенты охотнее готовы платить по высокому ценнику в 50 000 ₽ за американское качество.

·        Для некоторых людей это определенный индикатор успешности. «Я могу позволить купить себе матрас как в лучших отелях мира». Клиенты рассказывают друзьям, и они тоже приходят к нам, чтобы соответствовать.

Про контент:

·        выделили одно действующее лицо, которое участвует в сториз и вызывает к себе доверие;

·        добавили экспертный контент о том, как правильно выбрать удобные модели матрасов;

·        дали задание дизайнеру интерьера отрисовать наши кровати в разных цветах и интерьерах, чтобы получить фотоконтент, и тем самым предлагать клиенту готовые решения по спальням;

·        стимулировали клиентов на живые видеоотзывы.

Про маркетинг:

·        поскольку нужные нам матрасы имеют высокий ценник, было принято решение найти товар-трипваер, который поможет познакомиться с нашими маркой и сервисом при низком ценнике;

·        трипваером стали подушки, с интересными, необычными свойствами, на которые часто бывают скидки. 30 % клиентов через какое-то время после покупки подушки покупали и матрас;

·        мы стали делать пакетные предложения, например «Хочу кровать и матрас за 50 000 ₽» — лучшее предложение на этот запрос.
За счет экспертного контента и роста влияния на аудиторию клиенты сразу озвучивают бюджет и доверяют нам подбор кровати и матраса;

·        мы сегментировали матрасы по определенной градации с нужным нам позиционированием:

-       дешевые матрасы — во временное или съёмное жилье;

-       базовые — средняя цена, оптимальный набор характеристик;

-       комфортные — ценник выше среднего, но при наличии бюджета дает незабываемые ощущения.

Это позволило нам максимально уйти от продаж дешевых матрасов. Потому что мало кто хочет спать на матрасе как в съемной квартире, и увеличивает бюджет на покупку.

Продвижение

Мы используем таргетированную рекламу у местных блогеров.

В таргете мы тестировали несколько аудиторий. По итогу используем три разных, и одна из них имеет совершенно необычные характеристики. Не раскрываю их в коммерческих интересах клиента.

Блогеры в данном случае не приносят сразу больших продаж, и работают как «дополнительное касание» для большей узнаваемости на рынке.

Результаты:

1.     Мы на 90 % выполнили план продаж из «Инстаграма» уже за три недели сотрудничества.

2.     Во второй месяц мы увеличили эту сумму в два раза.

3.     В апреле, когда все торговые центры были закрыты, мы сделали рекордное количество продаж только через «Инстаграм» за всю историю существования салона.

4.     Сейчас салон стабильно продает через «Инстаграм» 70 % от всего количества продаж.

5.     С помощью «Инстаграма» мы легко расширили географию продаж, и теперь доставляем матрасы по России.

6.     Клиенты, приходящие из «Инстаграма», очень лояльны, консультанты отмечают, что продажи совершаются легко.

В этом кейсе я считаю главным своим достижением то, что мы смогли построить стратегию таким образом, что теперь спокойно продаем матрасы за 50 000 ₽ онлайн, «без примерки».

Ранее такой объем продаж для клиентов казался чем-то невозможным .

Видеоотзыв от собственника франшизы👇🏼

Над проектом работала:

маркетолог-аналитик

Тюрина Элеонора

Instagram:

@еleonora_marketing

WHATS APP

+79061573185

А правильнее было бы назвать этот кейс так:👇

«Из швеи-надомницы в швейное производство с очередью на отшив и зарегистрированным товарным знаком».

Исходные данные:

Очень талантливая и амбициозная швея из Магадана, шьет дома классные вещи для новорожденных.

Хорошо разбирается в тканях, пошиве, имеет 10–12 заказов через сарафанное радио, но не знает, как грамотно масштабировать свою деятельность.

Нет четкой стратегии, понимания продуктовой линейки, уникального торгового предложения и оформленного «Инстаграм» в соответствии со всем перечисленным.

Маленький бюджет на развитие.

Тут мы видим полную дезорганизованность в продуктовой линейке, потому что:

·        целевая аудитория спальных мешков — это мамы 2–3-летних детей;

·        целевая аудитория трусиков для приучения к горшку — мамы 1–2-летних детей;

·        целевая аудитория бортиков, конвертов — это беременные.

Ниже я напишу, почему это так важно понимать.👇

Самое важное решение, которое мы приняли👇

Клиент планировал отшивать несколько видов изделий для детей. При разборе стало понятно, что все они имеют разную целевую аудиторию. А при ограниченном бюджете на продвижение следовать этому было бы утопично.

Потому что это три разных целевых аудитории в таргете и у блогеров, соответственно, и три бюджета на рекламу.

Это тормозило бы производственные процессы при масштабировании из-за большого количества лекал и закупке различных тканей, куда тоже нужно было бы вкладывать и замораживать деньги.

Было решено «нишеваться» по одной аудитории.

Как выбирали нишу👇

Стояла задача найти самую простую нишу, которая позволит в кратчайшие сроки с минимальным бюджетом увеличить количество заказов, чтобы закупить нужное оборудование и масштабироваться.

Мы отмели варианты со спальными мешками и трусиками для приучения малышей к горшку, потому что это новые товары на рынке, которые не являются предметами первой необходимости. Чтобы продавать их, нужно было длительное время формировать потребность.

Еще важно, что вышеперечисленные товары нужно было бы продвигать преимущественно через блогеров. Ведь это новые товары, и необходимо объяснять их преимущества. Однако доверие к блогерам на тот момент снижалось, цена подписчика была высока, время от момента контакта с блогером до выхода рекламы было очень долгим. Нам это не подходило.

Что выбрали?

Мы выбрали направление — конверты-трансформеры для новорожденных, чтобы сузить ЦА до беременных.

Способом продвижения выбрали таргет: так как я уже имела опыт работы с этим, я понимала, что для нас это будет максимально быстро и эффективно.

Важно сразу найти «фишки», с которыми будет проще продавать и продвигать.

Мы проанализировали товары подобного рода, и поняли, что нам нужно сделать такую продукцию, которая будет наделена большими свойствами, чем у 80 % конкурентов.

Основная боль одежды на выписку для новорожденных в том, что она одноразовая, и тратиться на нее хотят немногие.

В ходе анализа мы:

1)     сделали конверт, который можно носить шесть месяцев в шести разных назначениях;

2)     проанализировали количество лайков на публикациях конкурентов (тогда это было возможно) и выбрали самую популярную стилистику тканей;

3)     поняли, что беременным будет нравиться выбирать принты самостоятельно, ¾ поэтому мы предоставили им такую возможность.

Продвижение

Проанализировали более 15 видов креативов с разной подачей и несколько разных аудиторий.

Есть некоторые хитрости в настройке и цикле заказа, ведь таргет подхватывает всех беременных, иногда на очень ранних или очень поздних сроках, а нам нужно чтобы они сделали заказ в определенный момент. Мы нашли секрет, как этого добиться.

«Фейсбук» не раз присылал нам уведомления о том, что наша рекламная кампания на 80 % эффективнее других запущенных объявлений, хотя эта ниша очень конкурентная.

В коммерческих интересах клиента я не буду раскрывать настройки и рабочие креативы, просто выложу скрин из рекламного кабинета с ценой за клик — это наша постоянная цена.

Цена подписчика составляет 8–10 ₽.

Цена привлеченного клиента — 250 ₽.

Масштабирование

На этом этапе уже работала мастерская с двумя швеями. Я предложила масштабироваться за счет увеличения среднего чека.

Стояла задача продавать больше в одни руки, чтобы не раздувать рекламный бюджет.

При помощи внедрения новой продуманной ассортиментной линейки мы увеличили средний чек с 3 000 ₽ до 10 000 ₽.

Линейка была выделена на основе тщательного анализа рынка и конкурентов.

Мы не делали скидки!

Производство находится в Магадане и имеет маржинальность ниже, чем у конкурентов, за счет дорогой доставки и высокой заработной платы в этом регионе.

Но клиент заведомо шла на эти риски, так как планирует переезд в Центральную Россию. Бизнес и создавался для того, чтобы по приезде в новый город иметь стабильный доход. Для перевода бизнеса нужно будет решить только организационные моменты производства, подписчики даже не узнают, что мы переехали.

Поэтому в позиционировании мы изначально делали ставку на ценность продукта и никогда не делали скидки: при такой маржинальности мы не можем себе этого позволить.

Добивались ценности мы за счет продуманного контента.

Скидки у нас бывают только по случаю выхода новой модели, чтобы как можно быстрее получить отзывы. Это бывает не чаще двух раз в год.

Мы не прогадали, потому что некоторые наши конкуренты ушли с рынка, попав в «скидочное рабство»: у них просто перестали покупать без скидок.

Результаты:

Так выглядит аккаунт сейчас👇

В итоге клиент имеет:

·        свое производство;

·        очередь на отшив — на 1,5 месяца вперед;

·        более 600 отзывов;

·        армию приверженцев бренда, которые следят за нами даже когда ребенку уже исполнился год, пишут комментарии;

·        охваты и сохранения. 👇

В целях защиты коммерческих интересов клиента я не раскрываю его доходов, количества заказов, но нетрудно представить себе масштаб по представленным данным.

Также я не раскрываю личных конкретных разработок по контенту и продвижению, которые мы внедряли.

Хочу, чтобы вы поняли, что за милыми профилями скрывается большая аналитическая работа. И если продумывать каждый шаг, можно успешно зайти даже в очень конкурентную нишу с минимальными вложениями.

Видеоотзыв от клиента можно посмотреть по ссылке👇🏼

Над проектом работала:

маркетолог-аналитик

Тюрина Элеонора

Instagram:

@еleonora_marketing

WHATS APP

+79061573185