Важно общаться с клиентами максимально честно и искренне. Если Вы сами не верите в то, что говорите или хотите обмануть это считывается.

Передача эмоций работает таким образом. Когда, Вы по доброму и с теплотой общаетесь с клиентом, Ваше состояние ему передается и это же работает в обратную сторону.

Общайтесь с клиентом так, как хотели бы, чтобы общались с вами! Даже если клиент пришел с плохим настроением, а Вы продолжаете с ним общаться с позиции безусловной любви и передавать теплоту, заботу, то в скором времени, эта эмоция ему передастся и он настроится на вашу волну.

Передача эмоций работает даже в переписках. Когда Вы пишите клиенту - "Здравствуйте/Добрый день/Добро пожаловать" и прочее, необходимо действительно с добротой и открытым сердцем это писать, искренне улыбаться и передавать свое эмоциональное состояние клиенту.

Безусловная любовь и забота к клиенту очень важный двигатель в продажах. Когда Вы искренне и с добротой подходите к этому вопросу, то клиент это чувствует и ему хочется продолжать диалог, он начинает верить Вам и открываться.

Пример: Вы в максимально плохом настроении попадаете на концерт своего любимого музыкального исполнителя, где все люди подпевают танцуют и очень счастливы. Буквально несколько минут и Вы заразитесь этими эмоциями, тоже начнете подпевать и танцевать.

Или же наоборот. Вы с хорошим настроением попадаете на похороны. Спустя какое то время, Вы становитесь грустным.

Так как в выше приведенных примерах участвует очень много людей - Передача эмоций происходит очень быстро. Когда Вы с клиентом один на один - эмоциональное заражение происходит чуть дольше.

А Вы любите своих клиентов?

В мире продаж умение формулировать и задавать нужные вопросы - это настоящее искусство.

Наводящие, Закрытые и Провокационные Вопросы:

Наводящие Вопросы: "Что для вас важнее всего в продукте?" - Помогают узнать, что действительно ценит клиент.

Закрытые Вопросы: "Готовы ли вы к переменам?" - Фокусируют внимание к деталям.

Провокационные Вопросы: "Какие риски, если вы не меняете свой подход?" - Эти вопросы подталкивают к размышлению и обсуждению возможных рисков.

Как это работает в реальной жизни:

Недавно наш клиент увидел, как наше предложение эффективно решает его задачи, в процессе обсуждения ключевых проблем. Эти беседы выявили преимущества нашего продукта, и сделка успешно завершилась..

Сотрудничество началось с понимания, выросло в доверие, и в итоге, обе стороны остались довольными результатом.

#Продажи

Делюсь инсайдами о том, как сделать Ваше общение с клиентами по-настоящему эффективным. Не просто "слушать" их, а действительно вникать в каждое слово и СЛЫШАТЬ. Ведь внимание к деталям - это очень важно.

Зачем это нужно:
Когда вы по-настоящему слушаете клиента, вы строите не просто отношения, а реальную взаимосвязь. Не просто послушать и сказать - Да, я вас понял, а по-настоящему и главное искренне вникнуть в проблему. Это мост, который соединяет нас с клиентом. Чем внимательнее слушаем, тем глубже строим взаимопонимание.

Секреты внимательного общения:

"Зеркальная реакция": Присоединяйтесь и повторяйте слова клиента, подчеркивая, что Вы их слышите. Главное не просто дублировать, а переформулировать и присоединиться к словам клиента)

"Дополнительные Вопросы": Развивайте диалог, задавая вопросы, основанные на сказанном клиентом. Это показывает, что Вы действительно вникаете в его потребности.

"Эмпатия и Понимание": Почувствуйте эмоции клиента и выразите понимание. Это создает атмосферу доверия и комфорта.

А Вы СЛЫШИТЕ своих клиентов?

Очень часто, активное слушание позволяет уловить скрытые потребности клиента, и тогда мы можем предложить ему идеальное решение, о котором он даже и не подозревал.

1. Будьте активными слушателями:
Дружба и любовь начинается с внимания. Слушайте внимательно, задавайте вопросы, проявляйте интерес. Это отправная точка для понимания потребностей клиента и установления контакта. В хороших продажах, 20% говорит менеджер, а 80% клиент.

2. Личный интерес:
Иногда можно выйти за рамки и узнать о личных интересах клиента. Может быть, это общие хобби, любимые книги или даже планы на выходные. Личное внимание создает тёплую атмосферу и делает ваши отношения особенными.

3. Будьте отзывчивыми:
Реагируйте на потребности и пожелания клиентов. Будьте готовы предложить дополнительные варианты, удивить приятными бонусами или помочь в сложных ситуациях. Отзывчивость - это проявление заботы.

4. Личные истории успеха:
Рассказывайте истории из своего опыта, где дружба с клиентами привела к великим результатам. Это не только делает ваш бизнес человечным, но и вдохновляет клиентов поверить в силу дружбы в продажах.

5. Вознаграждайте верность:
Цените клиентов, которые остаются с Вами. Предлагайте персонализированные скидки, специальные предложения или просто выражайте благодарность за долгосрочное партнерство. Это укрепляет ваши отношения и делает клиентов частью вашей бизнес-семьи.

-"Не раз в моей практике дружеский подход становился ключевым фактором успешных сделок. А так же личная рекомендация довольных клиентов много раз приводила к расширению клиентской базы! В народе это называется Сарафан"

Дружба в продажах - это как клей:

Когда Вы строите дружеские отношения с клиентами, то создаёте особый вид этого "клея", который держит вашу связь крепко и надёжно. Этот клей - это взаимное доверие, понимание и поддержка. А клиенту очень важно, чтобы его услышали, поняли и поддержали!

Как же дружба влияет на продажи?

Дружба позволяет клиенту открыться. В таком случае Вы легко услышите его боль и его страхи. Поймете, что он хочет решить и зачем ему это нужно.

Так же клиент нуждается в поддержке. Он не особо хочет знать какие Вы молодцы и насколько у Вас молодая - крутая команда, он пришел в первую очередь решить проблему, поэтому просто помогите ему.

Не обязательно рассказывать такие вещи, типа: Мы делаем очень качественно или наш продукт самый лучший в мире! Клиенту не нужна эта информация!

Видели хоть один бизнес который говорит о своих продуктах обратное?

-" Мы делаем не очень хорошо и у нас дороже чем у всех! Кстати и гарантии в приницпе мы не даём никакие, поищите другие варианты"

Слышали такое хоть раз?)))

И только когда у вас есть дружественная связь с клиентом, доверие возрастает, что является фундаментом для успешных сделок.

А так же, дружба с клиентами формирует лояльность, и они становятся не только покупателями, но и сторонниками вашего бренда.

А Вы дружите со своими клиентами?

Приведу пример.

— Обращение к генеральному директору от руководителя отдела продаж:

Добрый день, Валентин. Прошу Вас сильно не судить меня и не делать поспешных выводов. Так же попрошу Вас присесть и пообещайте пожалуйста, что пока Вы не присядете, не начнете читать.

Сегодня на работе случился серьезный случай. Произошло короткое замыкание в одной из розеток, от чего по какой то случайности загорелся один из компьютеров. Пламя настолько быстро разгоралось, что мы с командой даже не успели понять в чём дело, уж не то, что потушить. Мы начали быстро выбегать из кабинета и бежать в низ по лестнице, чтобы спастись. Всё было как в страшном сне. Когда я бежал среди всех, где то в середине потока, то нечаянно споткнулся и случайно толкнул одну из сотрудниц - Марину, нашу новенькую. Она полетела вниз и ударилась головой... Всё очень серьезно.

Сейчас я сижу в больнице и жду заключение врачей, которые борются за ее жизнь, думаю что я конкретно попал.

Из горящего офиса не удалось спасти ничего. Всё просто сгорело( Так же сгорели все отчеты и декларации. Все наши награды и сертификаты. Вся орг техника и мебель. А главное, каким то образом удалось сгореть накопленной Вами за 15 лет суммой, которая находилась в тайнике.

Теперь, после того как я сообщил Вам, что случилось, хочу сказать, что пожара не было, с Мариной всё в порядке, вся орг техника, мебель, офис и накопленная сумма тоже в порядке.

Однако тот годовой отчет, который Вы просите у меня уже второй месяц еще не готов, прошу понять и сильно не ругаться. Скоро я его обязательно закончу!

- - -

Я думаю Вы поняли, насколько сильно последний абзац потерял важность))

– Кто это такие, эти ваши холодные, теплые и горячие?? Пирожки что ли?

Холодные клиенты – это те, кто еще не очень в Вас уверен. Представьте, что они как ледяные айсберги. Они здесь, но при первом взгляде кажутся далекими и холодными, как снежная королева в своем холодном дворце. Однако, не забывайте, что даже айсберги тают под солнечными лучами! Ваша задача – разогреть их интересом и аргументировать, что Ваш продукт – именно то, что нужно!

Теплые клиенты – это как чашка горячего чая в руках. Они уже с нами, но им нужно, чтобы было уютно и хорошо, они ждут. Предложите что-то приятное, поддержите хороший сервис, угостите их чем-то новым, раскройте им вдохновляющие горизонты Вашего продукта, и Вы увидите, как отношения становятся еще теплее.

Горячие клиенты – это те, кто уже на подходе к сделке. Это те, которые хотят здесь и сейчас! Это как готовое блюдо на плите. Ваша задача – не дать им остыть. Поддерживайте интерес, предлагайте выгоду – они будут в восторге!

И помните главное – безусловно любите каждого клиента. Согревайте отношения, не давайте остыть, и вас ждет успех!

Хотелось бы немного поговорить о стереотипном мышлении и о том, что заставляет наш мозг выключаться и принимать решение, как бы автоматически.

Проведем небольшой полет в мир стереотипов и узнаем, как они влияют на наше мышление, превращая нас в автоматы принятия решений.

Без стереотипов наши раздумья были бы максимально долгими, как загрузка тяжелой страницы в интернете. Вместо быстрого ответа мы бы взвешивали все "за" и "против", при этом стояли бы и смотрели в стенку с глупым видом, а это выглядело бы эпично))

Первый знакомый всем стереотип: ДОРОГО = ХОРОШО. Но давайте посмотрим глубже. Стереотипное мышление часто отнимает у нас возможность логически оценить ситуацию. Согласитесь, вы видели это вокруг себя, правда?

В большинстве случаев нам даже не нужны доказательства или другие критерии для выбора товара/услуги – просто "дорого" сразу ассоциируется с "качественно".

Так же есть и обратный стереотип - Дёшево = плохо! Работает примерно также, только в обратном направлении.

И как насчет этого стереотипа?

"Если сказал эксперт, блогер миллионник или публичная личность, то я ему верю и даже не буду спорить."

Знакомы такие ситуации?)