Кейс мебельного производства из Хабаровска:

— кухни на заказ;
— встроенные шкафы;
— гардеробные;
— мебель для ванных комнат.

В первый месяц получили продаж на 1,045 млн ₽.

После перестройки системы и увеличения рекламного бюджета — 2,08 млн ₽ продаж в июле.

Этот кейс НЕ будет описывать «Настройку рекламы на Авито»

Большинство кейсов для мебельщиков и не только выглядит одинаково:

1. Сделали объявления.
2. Получили просмотры.
3. Показали количество заявок.
4. Посчитали цену контакта.

Но дешёвый контакт ещё не означает прибыль для мебельного производства.

Можно получать обращения по 500–700 ₽ и при этом загружать дизайнера бесполезными расчётами. А можно платить за обращение дороже, но брать клиента с квартирой, для которой в ближайшие месяцы понадобятся кухня, несколько шкафов и гардеробная.

Поэтому в этом проекте мы управляли не количеством заявок.

Мы управляли:

— стоимостью входа в новый объект (квартира, дом);
— долей квалифицированных обращений;
— конверсией в замер;
— стоимостью заключённого договора;
— количеством мебельных зон на одну квартиру;
— дополнительной выручкой после первого обращения.

Главная мысль проекта:

Мы перестали воспринимать клиента как заявку на один предмет мебели. Клиент стал для нас квартирой с несколькими будущими потребностями.

ЧТО БЫЛО НА СТАРТЕ

Мебельное производство в Хабаровске изготавливало:

— кухни со средним чеком около 300 тыс. ₽;
— шкафы со средним чеком 120 тыс. ₽;
— гардеробные 100 тыс. ₽;
— тумбы, пеналы и комплекты мебели для ванной 45–60 тыс. ₽.

Задача звучала стандартно: получать больше обращений на кухни, шкафы и гардеробные через Авито.

Но при анализе стало понятно, что просто увеличить количество объявлений недостаточно.

У разных категорий мебели:

— разная конкуренция;
— разная скорость принятия решения;
— разная стоимость первого контакта;
— разные стадии ремонта, на которых возникает спрос;
— разная роль в общей экономике клиента.

Поэтому сначала мы не запускали сотню одинаковых объявлений. Мы собрали продуктовую и спросовую матрицу.

ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ БЫЛО ПРОСТО РЕКЛАМИРОВАТЬ КУХНИ

Рекламировать-то можно, ведь кухня — самый очевидный продукт мебельщика. Поэтому именно там самая плотная конкуренция.

Человек открывает Авито и видит десятки одинаковых предложений:

— кухни от производителя;
— кухни без переплат;
— бесплатный замер;
— дизайн-проект в подарок;
— рассрочка;
— гарантия.

Если выйти на рынок с таким же предложением, остаются два способа конкурировать:

1. Демпинговать (снижать цену).
2. Покупать больше показов.

Оба способа опасны.

Демпинг уменьшает маржинальность. Увеличение бюджета без выстроенной конверсии просто ускоряет расход денег.

Поэтому мы начали искать продукт, через который можно раньше и дешевле войти в контакт с владельцем квартиры.

ПЕРВЫЙ ТЕСТ

На старте мы разделили рекламу на три основных кластера:

1. Кухни.
2. Шкафы и гардеробные.
3. Мебель для ванных комнат.

Мы не стали сразу выбирать победителя по количеству обращений. Сначала сравнили:

— стоимость первичного контакта;
— долю людей с понятной задачей;
— наличие размеров, планировки или проекта;
— стадию ремонта;
— тип жилья;
— наличие потребности в другой мебели;
— потенциальную сумму заказа.

Уже после первых диалогов стало понятно: обращения по мебели для ванной приходили быстрее и стоили дешевле обращений по кухням.

Но это ещё не означало, что нужно отключить кухни и заниматься только ванными.

ПЕРВАЯ НЕПРИЯТНАЯ НОВОСТЬ

Дешёвые обращения по мебели для ванной сначала выглядели неоднозначно.

Люди часто писали:

— «Сколько будет стоить тумба?»
— «Можно сделать небольшой шкафчик?»
— «Нужна только столешница под раковину».
— «А за 10 тысяч получится?»

Если оценивать рекламу только по прямой выручке, такие обращения могли показаться неинтересными.

На расчёт, общение, проект и выезд уходило время. При этом сумма отдельного заказа была значительно ниже кухни.

Обычное решение в такой ситуации — выключить объявления сделав вывод:

«Некачественная аудитория. Низкий средний чек. Работа ради работы или даже в убыток».

Мы сделали наоборот: начали разбирать не только предмет мебели, по которому написал человек, но и контекст, в котором возникла потребность.

ЧТО МЫ ОБНАРУЖИЛИ В ПЕРЕПИСКАХ

В диалогах начали регулярно повторяться одни и те же фразы:

— «Получили ключи, сейчас начинаем ремонт».
— «Кухню будем заказывать немного позже».
— «Пока нужны ванная и прихожая».
— «Шкафы тоже будем делать, но после кухни».
— «Это квартира в новостройке».
— «Нам нужна мебель во всю квартиру, хотим начать со шкафа в прихожую».

Около 60% ОТ квалифицированных обращений(квал.лидов) приходило от людей, которые:

— недавно получили квартиру;
— находились на стадии ремонта;
— планировали несколько мебельных зон;
— ещё не выбрали одного подрядчика на всю мебель.

И здесь экономика полностью изменилась. Человек писал нам по поводу мебели в ванную стоимостью 50 тыс. ₽, но его потенциальная потребность выглядела так:

— ванная — 50 тыс. ₽;
— кухня — 200–350 тыс. ₽;
— шкаф в прихожую — 120–160 тыс. ₽;
— шкаф в спальню — 100–150 тыс. ₽;
— гардеробная — 100–180 тыс. ₽.

Потенциал одного объекта мог превышать 600–800 тыс. ₽.

ГЛАВНАЯ ГИПОТЕЗА, КОТОРУЮ МЫ СФОРМУЛИРОВАЛИ

Мебель для ванной можно использовать не как дешёвый самостоятельный продукт, а как входной продукт для квартир, находящихся на активной стадии ремонта.

Это принципиально разные модели.

Старая модель

Объявление про ванную → заявка → продажа тумбы → конец работы с клиентом.

Новая модель

Объявление про ванную → определение стадии ремонта → карта будущих потребностей → первый расчёт + КП на меблировку квартиры → первый договор → кухня и шкафы на следующих этапах.

Мы начали считать не только прямую выручку объявления, но и:

— с какого продукта человек впервые пришёл;
— какую выручку этот первый контакт помог получить позднее;
— сколько клиент заказал дополнительно;
— сколько мебельных зон купили на одном объекте.

ПРОДУКТОВАЯ ЛЕСТНИЦА

Мы разделили продукты не только по чеку, но и по роли в системе продаж.

1. Входной продукт

Мебель для ванной:

— ниже конкуренция;
— понятная локальная задача;
— часто требуется на ранней стадии ремонта и при переезде в новую квартиру;
— проще начать диалог;
— позволяет определить другие потребности объекта.

2. Основной продукт

Кухни:

— высокий средний чек;
— самый большой объём спроса;
— длиннее цикл принятия решения;
— требуется больше доверия и проработки.

3. Продукты расширения

Шкафы и гардеробные:

— продаются после первого удачного взаимодействия;
— используют уже проведённый замер и собранную информацию;
— повышают среднюю выручку с одной квартиры;
— уменьшают стоимость привлечения следующего заказа.

В итоге мы перестали требовать, чтобы каждое объявление окупало себя только прямой продажей того товара, который на нём изображён.

МЫ ПОЛНОСТЬЮ ИЗМЕНИЛИ ОБЪЕКТ УПРАВЛЕНИЯ

Раньше объектом управления была заявка. Теперь объектом стала квартира.

Для каждой квалифицированной квартиры мы фиксировали:

— новостройка или вторичное жильё;
— текущую стадию ремонта;
— предполагаемый срок заезда;
— какие помещения уже укомплектованы;
— какая мебель нужна сейчас;
— какая понадобится через 1–3 месяца;
— общий диапазон бюджета;
— кто принимает решение;
— когда правильно вернуться к следующей продаже.

Таким образом, даже если человек пока заказывал только тумбу, он не исчезал после расчёта.

Он попадал в понятный сценарий сопровождения объекта.

КАК ВЫГЛЯДЕЛА НОВАЯ ВОРОНКА

Авито больше не работало отдельно от продаж.

Мы собрали единую связку:

Показ объявления → просмотр → обращение → мини-квалификация → карта квартиры → расчёт → замер → договор → следующая мебельная зона.

На каждом этапе появилась своя метрика:

— стоимость обращения;
— стоимость квалифицированного обращения;
— стоимость назначенного замера;
— стоимость состоявшегося замера;
— стоимость заключённого договора;
— средний чек;
— маржинальный доход;
— дополнительная выручка с объекта.

Это позволило не радоваться дешёвым сообщениям и не паниковать из-за роста стоимости контакта.

Главным показателем стала экономика заключённых договоров.

КАК МЫ ПЕРЕСОБРАЛИ АВИТО

Вместо одного универсального объявления «Мебель на заказ» мы собрали матрицу отдельных потребностей.

Объявления делились по:

— категории мебели;
— типу помещения;
— форме и планировке;
— материалам;
— диапазону бюджета;
— стадии ремонта;
— задаче клиента.

Например, для ванной использовали разные сценарии:

— тумба под накладную раковину;
— мебель под размеры небольшой ванной;
— пенал для хранения бытовой химии;
— шкаф над инсталляцией;
— столешница с местом под стиральную машину;
— комплект мебели для ванной в новостройке.

Для кухни:

— кухня под конкретную планировку;
— три варианта комплектации под бюджет;
— кухня до потолка;
— кухня для квартиры в новостройке;
— расчёт до начала ремонта;
— кухня с понятной сметой.

Для шкафов:

— шкаф в прихожую;
— шкаф до потолка;
— встроенный шкаф в нишу;
— гардеробная для новой квартиры;
— система хранения для спальни.

Это были не копии одного текста. Каждое объявление отвечало на отдельную жизненную задачу.

КАК МЫ УПАКОВАЛИ ВХОДНОЙ ПРОДУКТ

Мы не рекламировали мебель для ванной словами: «Сделаем любую мебель на заказ».

Человеку сложно отреагировать на слишком широкое предложение.

Поэтому оффер стал конкретным:

Рассчитаем мебель для ванной по вашим размерам с учётом раковины, стиральной машины, труб и хранения

В объявлении показывали:

— реальные примеры работ;
— решения для маленьких помещений;
— варианты размещения техники;
— материалы, устойчивые к влаге;
— из чего складывается стоимость;
— какие размеры нужны для предварительного расчёта;
— что можно подготовить ещё до чистовой отделки.

Так объявление привлекало не просто любителей красивых фотографий, а людей, у которых уже появилась конкретная задача.

ВИЗУАЛЫ ТОЖЕ РАБОТАЛИ КАК ФИЛЬТР

Первая фотография должна не просто привлекать внимание. Она должна объяснять, что именно получит человек.

Поэтому последовательность изображений строилась так:

1. Готовый результат.
2. Крупный план материалов и фурнитуры.
3. Решение сложного места: трубы, стиральная машина, ниша.
4. Внутреннее наполнение.
5. Проект или схема.
6. Процесс установки.
7. Итоговая фотография помещения.
8. Понятный следующий шаг: отправить размеры для расчёта.

Чем конкретнее объявление показывало продукт, тем меньше приходило мусорных сообщений: «А сколько примерно будет стоить угловая кухня?»

МЫ ПЕРЕПИСАЛИ ПЕРВЫЙ ДИАЛОГ

Раньше переписка могла выглядеть так:

— Сколько стоит тумба?
— Пришлите размеры.
— Хорошо, позже пришлю.

После этого человек пропадал.

Мы изменили задачу первого диалога. Менеджер должен был не только получить размеры, но и понять контекст объекта.

Пример новой логики:

Подскажите, пожалуйста, это квартира в новостройке или ванная уже используется? Если ремонт ещё идёт, можем сразу учесть выводы сантехники, стиральную машину и хранение, чтобы потом ничего не пришлось переделывать.

После ответа:

Кроме ванной, какую мебель ещё планируете заказывать в эту квартиру? Спрашиваю не для того, чтобы сейчас всё сразу продавать. Если будут кухня или шкафы, дизайнер сможет заранее учесть общий стиль, материалы и последовательность замеров.

Так мы не делали агрессивную допродажу. Мы помогали человеку собрать нормальный план меблировки квартиры и что-то вроде дорожной карты на его пути к жилью своей мечты.

КАРТА МЕБЕЛЬНЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Для квалифицированных обращений появилась простая карта объекта.

Нужно сейчас

— мебель для ванной;
— тумба в прихожую.

Через 1–2 месяца

— кухня;
— встроенный шкаф.

После переезда

— шкаф в спальню;
— гардеробная;
— рабочая зона.

У каждой будущей потребности фиксировалась дата следующего контакта.

Благодаря этому менеджер не писал клиенту через два месяца абстрактное:

«Здравствуйте, вам ещё актуально?»

Он возвращался с конкретным поводом:

Вы говорили, что к концу июня закончите плитку и можно будет переходить к кухне. Если этап уже завершён, можем подготовить три варианта кухни и дизайна под вашу планировку.

ПРОБЛЕМА №1: ДЕШЁВЫЕ, НО СЛИШКОМ МАЛЕНЬКИЕ ЗАКАЗЫ

После запуска стало больше запросов на отдельные небольшие элементы.

Если принимать каждый такой заказ без фильтрации, производство могло получить:

— много расчётов;
— низкий средний чек;
— сложные индивидуальные задачи;
— дополнительную нагрузку на дизайнера;
— слабую маржинальность.

Поэтому мы не стали просто наращивать количество обращений.

В объявления добавили:

— реальные ценовые ориентиры;
— примеры комплектаций;
— минимально интересный объём работ;
— список информации, необходимой для расчёта;
— фотографии работ соответствующего уровня.

Стоимость обращения немного выросла, но доля квалифицированных диалогов стала выше.

Это один из важных принципов проекта:

Удорожание заявки не всегда является ухудшением рекламы. Иногда это цена более качественной фильтрации.

ПРОБЛЕМА №2: МЕНЕДЖЕР ПРОДАВАЛ ТОЛЬКО ТО, О ЧЁМ СПРОСИЛИ

Человек писал по поводу ванной — ему рассчитывали ванную. Писал по поводу шкафа — ему рассчитывали шкаф.

При этом никто системно не узнавал:

— что происходит в остальных помещениях;
— когда понадобится кухня;
— считали ли стоимость в других компаниях;
— можно ли объединить замеры;
— какие материалы человек рассматривает;
— есть ли смысл подготовить общую концепцию.

В результате реклама приводила потенциально дорогого клиента, а бизнес воспринимал его как один небольшой заказ.

Мы внедрили обязательную мини-квалификацию и отдельные статусы:

— одна мебельная зона;
— несколько зон;
— новостройка;
— кухня позже;
— шкафы позже;
— вернуться после этапа ремонта;
— готов к замеру.

ПРОБЛЕМА №3: ЧАСТЬ ВЫРУЧКИ ВЫГЛЯДЕЛА «ОРГАНИЧЕСКОЙ»

Человек мог впервые написать в мае по объявлению о мебели для ванной.

В июле он возвращался и заключал договор на кухню.

Если смотреть только последний источник, продажа кухни могла выглядеть как:

— повторное обращение;
— рекомендация;
— прямой контакт;
— входящий звонок без понятного источника.

Из-за этого реклама ванной казалась менее эффективной, чем была на самом деле.

Мы начали хранить два источника:

Первый контакт

С какого объявления и продукта человек впервые пришёл.

Продукт продажи

Что именно он купил сейчас.

Это позволило увидеть отложенную и дополнительную выручку.

В июльских продажах кухни и шкафы на 1,26 млн ₽ пришлись на клиентов, первый контакт которых начинался с мебели для ванной.

ЭКРАН 20. РЕЗУЛЬТАТ ПЕРВОГО ПОЛНОГО МЕСЯЦА

За первый полный месяц получили:

— 72 первичных обращения;
— 41 квалифицированный диалог;
— 21 назначенный замер;
— 17 состоявшихся замеров;
— 7 заключённых договоров;
— 1 045 000 ₽ продаж по заключённым договорам.

Рекламный бюджет: 54 800 ₽.

Стоимость первичного обращения: 761 ₽.

Стоимость квалифицированного обращения: 1 337 ₽.

Стоимость состоявшегося замера: 3 224 ₽.

Стоимость договора только по рекламному бюджету: 7 829 ₽.

С учётом стоимости нашей работы полная стоимость привлечения одного договора составила 14 257 ₽.

Конверсия состоявшегося замера в договор: 41,2%.

ЧТО ПРОДАЛИ В ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ

Структура продаж:

— 2 кухни — 570 000 ₽;
— 2 встроенных шкафа — 270 000 ₽;
— 1 гардеробная — 105 000 ₽;
— 2 заказа мебели для ванной — 100 000 ₽.

Итого: 1 045 000 ₽.

Средняя сумма одного договора составила 149 286 ₽.

Сам входной продукт принёс только часть выручки. Но он начал формировать базу квартир, которым позже понадобились более дорогие категории мебели.

Поэтому оценивать результат только по прямым продажам ванной было бы ошибкой.

ЧТО МЫ ИЗМЕНИЛИ ПЕРЕД МАСШТАБИРОВАНИЕМ

Мы не стали удваивать рекламный бюджет сразу после первого положительного месяца.

Сначала подготовили систему к увеличению потока:

— убрали объявления с большим количеством неквалифицированных обращений;
— оставили ценовые ориентиры в текстах;
— разделили кампании по продуктовым кластерам;
— внедрили карту квартиры;
— добавили теги по стадиям ремонта;
— настроили возврат к будущим потребностям;
— разделили первичный источник и продукт продажи;
— подготовили дополнительные визуалы;
— ограничили количество замеров в периоды высокой загрузки;
— согласовали правила приоритетов обращений.

Только после этого бюджет был увеличен.

Мы не масштабировали объявления! Мы масштабировали связку, внутри которой уже были понятны узкие места.

ЧТО ПРОИЗОШЛО ПОСЛЕ УВЕЛИЧЕНИЯ БЮДЖЕТА

В июле рекламный бюджет увеличили ровно в два раза:

54 800 ₽ → 109 600 ₽.

Стоимость обращения выросла:

761 ₽ → 856 ₽.

Если смотреть только на CPL (стоимость лида), можно решить, что реклама стала работать хуже.

Но дальше произошло следующее:

— количество первичных обращений выросло на 77,8%;
— количество квалифицированных диалогов выросло на 75,6%;
— количество состоявшихся замеров выросло на 58,8%;
— количество договоров выросло на 57,1%;
— продажи выросли на 99%.

При этом полная стоимость привлечения договора изменилась всего на 1,8%.

То есть мы почти удвоили продажи, не разрушив экономику привлечения.

РЕЗУЛЬТАТ ИЮЛЯ

По состоянию на конец июля получили:

— 128 первичных обращений;
— 72 квалифицированных диалога;
— 36 назначенных замеров;
— 27 состоявшихся замеров;
— 11 заключённых договоров;
— 2 080 000 ₽ продаж.

Рекламный бюджет: 109 600 ₽.

Стоимость первичного обращения: 856 ₽.

Стоимость квалифицированного обращения: 1 522 ₽.

Стоимость состоявшегося замера: 4 059 ₽.

Стоимость договора по рекламному бюджету: 9 964 ₽.

Полная стоимость привлечения договора с учётом работы: 14 509 ₽.

Конверсия состоявшегося замера в договор: 40,7%.

ЧТО ПРОДАЛИ В ИЮЛЕ

Структура продаж в июле:

— 4 кухни — 1 280 000 ₽;
— 3 встроенных шкафа — 450 000 ₽;
— 2 гардеробные — 240 000 ₽;
— 2 заказа мебели для ванной — 110 000 ₽.

Итого: 2 080 000 ₽.

Средняя сумма договора выросла:

149 286 ₽ → 189 091 ₽.

Рост среднего договора составил 26,7%.

Мы получили этот рост не за счёт искусственного увеличения цены, а за счёт изменения структуры продаж:

— больше кухонь;
— больше комплексных заказов;
— больше повторных обращений по одной квартире;
— меньше восприятия каждого лида как отдельного разового заказа.

САМАЯ ВАЖНАЯ ЦИФРА КЕЙСА

В июльской выручке:

1 260 000 ₽ кухонь и шкафов были проданы людям, которые впервые пришли по рекламе мебели для ванной.

Это:

— 3 кухни на 960 000 ₽;
— 2 шкафа на 300 000 ₽.

Если бы мы анализировали только прямые продажи каждого объявления, эта выручка была бы отнесена к другим продуктам.

Входной продукт выглядел бы слабее, чем он работал в реальности.

Поэтому мы оценивали не только: «Сколько тумб продала реклама тумб?»

Но и: «Сколько общей выручки принесли люди, впервые пришедшие через мебель для ванной?»

Это и есть экономика входного продукта.

ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ПЕРВОГО МЕСЯЦА

Продажи по заключённым договорам: 1 045 000 ₽.

Расчётная валовая маржа производства: 35%.

Валовая прибыль до маркетинговых расходов:

1 045 000 × 35% = 365 750 ₽.

Расходы:

— рекламный бюджет — 54 800 ₽;
— работа по продвижению — 45 000 ₽;
— общие маркетинговые расходы — 99 800 ₽.

Остаток валовой прибыли после маркетинга:

365 750 – 99 800 = 265 950 ₽.

ROMI:

(365 750 – 99 800) ÷ 99 800 × 100% = 266%.

На каждый рубль общих маркетинговых расходов получили:

10,47 ₽ продаж по договорам.

ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ИЮЛЯ

Продажи по заключённым договорам: 2 080 000 ₽.

Расчётная валовая маржа: 35%.

Валовая прибыль до маркетинга:

2 080 000 × 35% = 728 000 ₽.

Расходы:

— рекламный бюджет — 109 600 ₽;
— работа по продвижению — 50 000 ₽;
— общие маркетинговые расходы — 159 600 ₽.

Остаток валовой прибыли после маркетинга:

728 000 – 159 600 = 568 400 ₽.

ROMI:

(728 000 – 159 600) ÷ 159 600 × 100% = 356%.

На каждый рубль общих маркетинговых расходов получили:

13,03 ₽ продаж по договорам.

Важно: это не чистая прибыль собственника. Из оставшейся суммы ещё оплачиваются постоянные расходы производства, налоги и управленческие затраты.

ПОЧЕМУ CPL ВЫРОС, А ЭКОНОМИКА УЛУЧШИЛАСЬ

После масштабирования:

— стоимость обращения выросла на 12,5%;
— полная стоимость договора выросла всего на 1,8%;
— средняя сумма договора выросла на 26,7%;
— продажи выросли на 99%;
— расчётный ROMI вырос с 266% до 356%.

Это показывает, почему нельзя управлять рекламой мебельного производства только через цену заявки.

Дешёвый лид может:

— не иметь бюджета;
— не дойти до замера;
— загрузить дизайнера расчётами;
— купить небольшой предмет мебели;
— исчезнуть после первого сообщения.

Более дорогой лид может:

— находиться в активной стадии ремонта;
— заказать несколько мебельных зон;
— быстрее принять решение;
— вернуться за следующим заказом;
— привести рекомендацию.

Оптимизировать нужно не CPL. Оптимизировать нужно прибыль на один привлечённый объект.

ЧТО БЫЛО ПОСТРОЕНО НА САМОМ ДЕЛЕ

Снаружи этот проект может выглядеть как продвижение на Авито.

Но внутри была построена система из нескольких уровней:

Уровень 1. Привлечение

— продуктовая матрица;
— отдельные сценарии спроса;
— объявления под конкретные задачи;
— визуальная фильтрация аудитории.

Уровень 2. Квалификация

— тип объекта;
— стадия ремонта;
— сроки;
— бюджет;
— текущие и будущие потребности.

Уровень 3. Продажа

— сценарий первого диалога;
— расчёт;
— замер;
— договор;
— возврат к следующей мебельной зоне.

Уровень 4. Аналитика

— первый источник;
— продукт продажи;
— стоимость договора;
— средний чек;
— расширенная выручка;
— экономика по объекту.

Именно поэтому результат нельзя свести к фразе: «Мы хорошо настроили Авито».

Авито создало первый контакт. Система превратила этот контакт в выручку.

КАКИЕ ВЫВОДЫ МЫ СДЕЛАЛИ

1. Самый дорогой продукт не всегда должен быть первым продуктом в рекламе

Иногда выгоднее войти через более простую и своевременную потребность.

2. Низкий чек первого заказа не означает низкую ценность клиента

Нужно смотреть, что ещё происходит в квартире.

3. Одна заявка может содержать несколько будущих продаж

Но только если эти потребности выявлены и зафиксированы.

4. CRM должна хранить не только контакт человека

Она должна хранить историю объекта и этап ремонта.

5. Кросс-продажа начинается не после договора

Она начинается в момент правильной квалификации первого обращения.

6. Бюджет нельзя масштабировать раньше системы продаж

Иначе рост трафика просто увеличит нагрузку и количество потерянных клиентов.

7. Цена обращения — промежуточная метрика

Главная метрика — маржинальная прибыль с привлечённой квартиры.

ФИНАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Первый полный месяц

1 045 000 ₽ продаж по заключённым договорам.

После перестройки системы и увеличения бюджета

2 080 000 ₽ продаж в июле.

При этом:

— рекламный бюджет увеличился в два раза;
— продажи выросли почти на 100%;
— полная стоимость договора практически не изменилась;
— средняя сумма договора выросла на 26,7%;
— 1,26 млн ₽ кухонь и шкафов пришли от людей, впервые обратившихся по мебели для ванной.

Проект продолжает работать.

Следующая задача — увеличивать не только количество договоров, но и глубину продажи внутри одной квартиры:

кухня → прихожая → шкафы → гардеробная → мебель для ванной.

ХОТИТЕ ПОРАБОТАТЬ?

Если вы производите кухни, шкафы, гардеробные или другую корпусную мебель, вам не всегда нужно ещё больше одинаковых объявлений.

Возможно, нужно:

— выбрать правильный входной продукт;
— разделить спрос на отдельные сценарии;
— перестроить обработку обращений;
— увидеть будущие потребности клиента;
— связать рекламу, продажи и реальную экономику производства.

Напишите мне «АВИТО (Ваш город)».

Я разберу спрос на мебель в вашем городе и предложу три сценария привлечения клиентов под ваши продукты, ваш средний чек и ваши производственные возможности.

Написать мне лично:

ВК: https://vk.ru/eug_kh

Telegram: https://t.me/eug_kh

MAX: https://vk.cc/d0eUyB

Больше материалов для мебельщиков:

ВК-блог: https://vk.ru/mebel.marketing

MAX-канал: https://max.ru/id26302505643_biz

Telegram-канал: https://t.me/mebell_business

«Хрипунов и партнёры» Маркетинг для мебельных компаний и производств.

Есть три типа клиентов, которые могут принести тебе не просто заказ на тумбочку — а полную меблировку с авансом и благодарностями.

💰 И я научился работать с каждым из них.

Давай разложу по полочкам

Сегмент №1 — Жильцы частных домов

Это те, кто уже купил или строит свой дом.
 Как правило, у них:
 — нет ограничений по площади
 — есть четкое понимание, что им нужно
 — и деньги. Причем не "вот тут чутка подешевле", а "давай сделаем красиво и удобно"

💡 Фишка: Эти ребята готовы к заказу кухни и шкафов уже на этапе отделки

Им нужен “свой мебельщик”. Не просто мастер — а человек, с которым можно советоваться, обсуждать проект.

Согласен?

Идем дальше

Сегмент №2 — Новостройки бизнес и комфорт-класса

Те, кто купили квартиру в новостройке и получили ключи — это твои золотые клиенты.

📌 Почему?

Потому что чаще всего они:
— не хотят стандартных решений
— хотят “вписать всё красиво”
— и делают сразу весь комплект мебели (кухня, гардероб, спальня, прихожая)

🧠 Но тут важен тайминг:
Эти люди не сидят и не ждут. Они выбирают мебельщиков, когда у них еще бетон и проводка. Реклама в новостройках, салоны в их домах, чаты жильцов, тут и тд. Тут надо брать «быка за рога».

Если ты показался вовремя, запомнился и вызвал доверие — ты в игре. Все, дальше ты оформляешь заказ на весь проект.

Лично моя рекомендация сконцентироваться именно на этих двух сегментах, потому что там самый «смак». Но есть еще один сегмент, на котором тоже неплохо можно заработать

Идем дальше

Сегмент №3 — Маленькие посёлки и ЖК

Удивительно, но в поселках, где 10–20 домов , сарафан работает как космос.

Сделал одну кухню хорошо — и у тебя очередь на полгода вперёд.

Главное — грамотно зайти первым.

🔥 Что объединяет все эти сегменты?

❗️Они выбирают не тогда, когда квартира готова, а заранее.
И если ты не выскочишь им на глаза сейчас — потом может быть уже поздно.

🧠 Поэтому задача простая:

Не просто сидеть и ждать запрос “шкаф купе Уфа цена”, а показаться нужным людям в нужное время.

Тут нужен таргет, УТП и крутая обёртка. И я как раз знаю, как это провернуть и дальше САМОЕ ВАЖНОЕ

🚀 Что делать с этой информацией? Пошагово:

✅ Шаг 1: Понять, кто из них — твой клиент

Ты не всем нужен. Если ты делаешь крепкие практичные кухни — бери семьи.
Если ты мастер под дерево в классике — частные дома твои.
Если ты умеешь “дорого-богато” и по дизайн-проекту — элитка твоя.

✅ Шаг 2: Сделать посадку под каждого сегмента

Пример:
Для семей в новостройках — лендинг или пост с фокусом:

«Продуманные кухни для новостроек — без косяков с розетками, выдвижными и стыками»

Для домов:

«Гардеробные, кухни и гостевые — под ключ, в вашем стиле. Всё в одном месте»

Для ЖК:

«Элитная мебель на заказ. Работа по дизайн-проекту. Никаких шаблонов»

✅ Шаг 3: Настроить маршрут в ВК

1. Пост/реклама →
2. Группа оформлена под конкретного сегмента →
3. Кнопка «рассчитать» →
4. Чат-бот с правильными вопросами →
5. Менеджер добирает инфу и зовёт на замер

⚠️ Важно: без этого маршрута — реклама “в никуда”. Люди теряются.

✅ Шаг 4: Реклама под каждый сегмент — отдельно

Не лей всё в одно.
Показывай семьям в новостройках — кухни с безопасностью.
Премиальным — примеры с подсветкой, доводчиками, дизайном.
Домовладельцам — шкафы, гардеробные, кухни в дереве.

✅ Шаг 5: Грей, а не продавай

Им важно:
— Увидеть, что ты работаешь с похожими клиентами
— Понять, что тебе можно доверять
— Получить понятную цену и процесс

Что помогает:
📌 Фото до/после
📌 Истории клиентов
📌 Цены с расчётом
📌 Пошаговый маршрут

💥 Вывод

Ты можешь ловить “своих” клиентов — и не умолять всех подряд “подумать”.
Если ВКонтакте работает по системе — заявки будут не “цена?”, а “хотим кухню в стиле как у вас”.

📩 Если хочешь, чтобы я помог выстроить систему под твой сегмент —
пиши в личку слово “сегмент” — посмотрим, кто твой клиент и как его забрать из ВК.

С уважением, Евгений Хрипунов - мебельный маркетолог

Телеграм https://t.me/eug_kh

Вконтакте https://vk.com/eug_kh

Мобильный +79371545027