Вступление

Мы все — системы, живущие в мире систем. Человеческий организм — отличный пример системы, состоящей из совокупности слаженно работающих систем: иммунной, пищеварительной, кровеносной и многих других. Города, в которых проходит наша жизнь — это тоже сложные системы, объединяющие другие сложные системы. Мы используем системы в быту, работаем в организационных системах, наша Земля — система, вращающаяся в Солнечной системе. При этом нас с детства учат использовать в основном формальную логику, в большинстве случаев пасующую перед сложностью и многоходовостью систем. Чтобы эффективно разбираться в непростых ситуациях, решать запутанные проблемы и добиваться успеха в разных областях жизни (бизнесе, сохранении здоровья, личных взаимоотношениях, спорте и так далее), очень важно научиться оперировать именно системным мышлением и осознать его важность.

Системное мышление учит нас быть скромнее и понимать, насколько сложен, противоречив и непредсказуем мир. Наше сознание даже при помощи самых совершенных компьютеров не способно понять его в полной мере и просчитать все последствия наших действий, распространяющихся, словно круги на воде. Системное мышление дает нам ключи к пониманию мира, ведь сконцентрировавшись на характере связей между элементами, можно найти много схожих структур и законов работы совершенно разных систем — финансовых, человеческих, маркетинговых, технических, физиологических. Осознав закономерность функционирования систем, можно научиться эффективно прогнозировать их дальнейшее поведение и оказывать на них влияние. А значит, системное мышление позволяет, не тратя годы жизни на изучение конкретных областей знаний, понимать, как работают самые разные системы.

Книга «Искусство системного мышления» объясняет, каким образом функционируют системы, рассказывает, как менять ограничивающие ментальные модели. Она демонстрирует, как системное мышление помогает налаживать человеческие взаимоотношения, как правильно выстраивать бизнес-модели и находить выход из самых тупиковых ситуаций. И что самое важное, книга учит мыслить по-новому.

Часть 1. МЫШЛЕНИЕ ЗА ПРЕДЕЛАМИ ОЧЕВИДНОГО

1.1 Что такое система?

• Система — сущность, взаимосвязанные части которой функционируют как единое целое. Любая система состоит из более мелких систем и, в свою очередь, является частью еще более крупных систем. Именно благодаря взаимодействию частей и связи между ними, система поддерживает свое существование. Если что-то добавить к системе или изъять из нее, она изменится, расположение частей внутри системы также может иметь решающее значение для ее существования.

• Системное мышление обращено к системе в целом, к ее частям, а также к связям между частями. Свойства систем — это свойства целого, части которого не обладают этими свойствами. Поэтому системное мышление начинается с изучения целого — от общего к частному. Чтобы понять свойства системы, надо наблюдать за ней в действии. А поняв, как действует одна система, можно понять поведение других систем, так как оно зависит не от частей систем, а от взаимосвязей между частями.

• Базовое свойство систем таково, что, разделив систему на части, вы получите не несколько систем, а поврежденную и неработающую систему. Ни двигатель, ни карбюратор автомобиля сами по себе далеко не уедут. Когда мы начинаем изучать части системы по отдельности, нас подстерегает еще одна опасность — мы теряем и упускаем связи между частями, которые принципиально важны для формирования интересующих нас свойств. В этом случае наше понимание становится неполным и ложным, а выводы — неправильными и даже вредными.

• Анализ — дробление системы на части — дает нам знание, а синтез — объединение частей в целое — дает понимание. Расчленение системы (анализ), для того чтобы понять, из чего она состоит и как работает каждая из частей, при правильном подходе тоже может быть очень полезно.

• Поведение системы зависит от ее структуры, при изменении структуры оно меняется. Чем сложнее система, тем менее предсказуемы ее свойства. Свойства системы называют эмерджентными, или возникающими, потому что они возникают только в процессе ее работы: отдельные картинки превращаются в мультфильм, когда начинает работать проектор; автомобиль движется; в реке неожиданно появляется водоворот; из водяных брызг рождается радуга. Наше сознание тоже эмерджентное свойство, создаваемое миллионами соединений нейронов.

1.2 Сложность систем

• В мире систем «больше» не значит «лучше». Существует верхний предел разрастания систем, после чего они становятся слишком громоздкими, плохо поддаются управлению, чаще ломаются. Поэтому слишком сложные системы, создаваемые человеком, например организационные, следует по возможности дробить на более мелкие, формируя промежуточные связи и уровни управления ими.

• Сложность систем можно охарактеризовать как детальную и динамическую. Детальная сложность подразумевает, что система состоит из слишком большого количества частей (пример — мозаика), а динамическая подразумевает, что между частями системы слишком большое количество связей, так как каждый из элементов может пребывать в разных состояниях (пример — шахматы).

• Чем сложнее система, тем сложнее выявить ее потенциальные проблемы и побочные эффекты. Лекарства могут быть безопасны по отдельности, но при совместном применении конкретным человеком со своими физиологическими особенностями они способны спровоцировать заболевание, которое проявится через несколько лет.

• Чем больше в системе связей, тем больше влияние на нее, поскольку изменение любого элемента может повлиять на всю систему или создать цепочку перемен и побочных эффектов. Это можно сравнить с кругами на воде: изменения в одной части могут повлиять на другие части и волнообразно дойти до самых отдаленных точек. Поэтому в системах практически невозможны точечные изменения. Например, применение пестицидов в сельском хозяйстве может в будущем самым непредвиденным образом сказаться на здоровье людей и на экосистеме в целом.

• Сложные системы, притом что они легко поддаются влиянию, довольно стабильны, поскольку их части взаимосвязаны. Они противятся изменениям и при дестабилизации стремятся к исходному положению. В этом состоят причины торможения реформ и трудностей, возникающих при попытке изменения даже самых неэффективных политических систем. Однако изменения самых сложных систем вполне возможны, и они часто бывают внезапными и радикальными. Давление внутри систем может нарастать постепенно, а затем система неожиданно лопается, как воздушный шар, из-за самой ничтожной мелочи. Примером этому может служить падение Берлинской стены или распад Советского Союза.

• Даже сложную систему можно изменить, если найти ее уязвимое место. Воздействуя на него, вполне реально добиться значительных перемен, приложив небольшие усилия. Это называется «принцип рычага».

• Система не может работать эффективнее, чем работает ее самое слабое звено. Короткий путь по самой просторной трассе займет много времени, если в одном месте большинство полос перекрыто из-за ремонта. А работа замечательно организованного интернет-магазина вызовет массу нареканий, если он сотрудничает с нерасторопной службой доставки. В таких случаях систему можно изменить, если сделать ее слабое звено точкой применения рычага.

1.3 Мышление в категории обратной связи (контурное мышление)

• Системное мышление — это не линейный процесс, для него характерны циклы, контуры и петли обратной связи. Петля обратной связи означает, что воздействие на систему возвращается в исходную точку в модифицированном виде и оказывает влияние на следующий шаг. Например, вы разговариваете — собеседник отвечает — его слова влияют на вашу последующую реакцию. Вы захотели есть — поели — ваше чувство голода утолено. По принципу обратной связи работают миллионы систем — человеческих, технических, природных.

• Усиливающая обратная связь — когда каждое изменение, возвращаясь в обратную точку, служит сигналом для дальнейшего, более сильного изменения в том же направлении. Таким образом, она все больше удаляет систему от изначального состояния. Так растет население на Земле, число кувшинок в пруду (экспоненциальный рост), деньги на счете, увеличивается в размерах катящийся с горы снежный ком.

• Уравновешивающая обратная связь служит противодействием для первоначального изменения, отражая стремление системы к равновесию. Она поддерживает стабильность системы. Примером может служить система терморегуляции человека — при повышении температуры выделяется пот, который, в свою очередь, понижает температуру. Если цель системы — сохранение себя и равновесие, то она стремится сократить разницу между действительным и идеальным состоянием, сдвигая систему к идеальному состоянию.

• Уравновешивающая упреждающая связь — когда предвидение события становится его причиной. Информация об изменениях возвращается в систему и гасит изменения. Многим известен феномен так называемого самосбывающегося прогноза. Когда финансисты прогнозируют возникновение проблем у конкретного банка, вкладчики спешат забрать из него деньги, и банк действительно разоряется. Хотя первоначальные прогнозы о проблемах банка могут и не соответствовать реальности.

• Усиливающая упреждающая связь. Так называемое самоопровергающееся пророчество. Когда предвидение событий может повлиять на будущее в обратном направлении. Например, пожелав сопернику проигрыша и задев его самолюбие, вы можете, напротив, подстегнуть его к достижению успеха.

• Анализируя обратную связь, учитывайте задержку во времени. Нужно время, чтобы сигнал прошел по всей цепочке и вернулся обратно. Вы не можете наблюдать процесс, происходящий между причиной и следствием. Выражаясь фигурально — вода не всегда начинает течь сразу при повороте крана. Это может тревожить. Надо иметь терпение и немного подождать результатов, прежде чем трясти, менять и дестабилизировать систему.

• Если вы пытаетесь улучшить систему, максимально увеличивая эффективность одной из ее частей, система теряет сбалансированность. Обратные связи создают давление на другие части, и система становится менее действенной и жизнеспособной.

“Я собираюсь этим заняться!”

Однажды Энни Доунс, сотрудница американской благотворительной организации, вошла в кабинет своего начальника и сказала: “У меня есть идея, и завтра я начну над ней работать”. Так она навсегда изменила свое отношение к работе. Она перестала ждать инструкций, выполнять кем-то поставленные задачи, следовать директивам и осуществлять чьи-то инициативы. Вместо всего этого она взяла бразды правления в свои руки. В тот самый день Энни стала инициатором нового – самым ценным активом для своей фирмы. Фраза “Я начинаю над этим работать” способна перевернуть жизнь человека.

“Если деньги, возможности доступа и организационная мощь не являются основой экономики, то что же ею движет? Инициатива”.

Рядом с нами всегда есть тот, кто может сделать нашу работу быстрее, дешевле и, возможно, даже лучше. Интернет создал равные условия для всех: деньги, доступ к ресурсам и размеры компании уже не имеют решающего значения для успеха. Идеи, персонал, производственные мощности, материалы, финансирование, маркетинг и логистика стали сегодня дешевле и доступнее, чем когда бы то ни было ранее. Все, что требуется для победы, – ваша решимость и готовность начать. Единственный фактор, который по-настоящему отличает вас от конкурентов, – это инициативность.

Седьмой императив

Семь слагаемых вашего успеха:

1. Знайте рынок и свои возможности.
2. Будьте хорошо информированы о том, что происходит вокруг.
3. Имейте широкий круг знакомств, чтобы другие вам доверяли.
4. Будьте последовательны, чтобы система знала, чего от вас ожидать.
5. Создавайте активы, чтобы вам было что продавать.
6. Будьте продуктивным работником, чтобы вас высоко оценивали.
7. Имейте достаточно смелости и решимости, чтобы самому встать у руля.

“В современном мире отказ от инноваций – куда больший грех, чем ошибка”.

Седьмой императив – это искра, от которой зажигается все остальное. Без этого компонента успех навсегда останется недосягаемым.

Принцип коробки с зуммером

Как-то раз выпускник Массачусетского технологического института сделал для своего сына игрушку – коробку с зуммером. Тяжелая металлическая штуковина совсем не походила на детскую забаву. На коробке были переключатели, которыми малыш щелкал, на корпусе устройства загорались лампочки, а внутри раздавались звуки. Малыш играл с переключателями до тех пор, пока не разобрался, за какую функцию отвечает каждый из них. Подобно ему, мы тоже действуем методом проб и ошибок. Мы экспериментируем, проверяем возникшие в голове идеи и получаем неожиданные результаты.

“Когда можно начать? Прямо сейчас, не откладывая в долгий ящик. И в короткий тоже”.

Иллюстрацией этого принципа может стать хотя бы то, как программисты овладевают своей профессией. Они просто нажимают на кнопки и смотрят, что из этого получается. Они пробуют что-то сделать, потом смотрят на результат, вносят коррективы и пробуют снова. Они щелкают переключателями до тех пор, пока таинственная “коробка” не откроет им свои секреты и они не станут мастерами своего дела.

“Никто не добьется авторитета, контроля и уверенности в своей работе, пока не поймет, каким образом инициировать изменения и предсказывать, как на них прореагирует «коробка с зуммером»”.

Не пугайтесь мысли о необходимости начинать совершенно новое и неведомое дело. Чтобы сделать нечто значимое, необязательно преображать мир. Можно начать с любых перемен – как крупных, так и мелких, причем прямо за столом в своем офисе. Видите проблему и знаете ее решение? Так решите ее. Знаете, как улучшить систему работы с клиентами, как помочь коллеге или починить сломавшееся устройство? Сделайте это!

“Я призываю вас просто что-то начинать. Часто. Постоянно. Быть инициатором”.

Во времена, когда еще не было Google, а конкуренция была локальной, любая инновация могла дать компании преимущество перед конкурентами на продолжительное время. Сегодня конкуренты скопируют вашу идею и лишат вас преимущества в считанные дни. Чтобы успешно вести бизнес в таких условиях, необходимо постоянно придумывать революционные инновации, ломающие устоявшийся порядок вещей. Преобразования должны быть повседневным фоном развития бизнеса.

“Поток” и “риск”

Процесс изменений протекает в двух режимах. Перемены могут происходить в виде постоянного и равномерного потока. Риск отличается от потока тем, что это результат определенного действия, который может быть или не быть запланированным. Если идти на риск достаточно часто, то такая стратегия может закончиться полным крахом. Многие люди путают риск с потоком изменений и потому противятся любым переменам вообще. Но это непродуктивно по двум причинам. Во-первых, нет ничего неправильного в том, чтобы рисковать и иногда терпеть поражение. Во-вторых, люди, которые везде усматривают риск, в конце концов начинают бояться любой деятельности. Современный рынок находится в состоянии постоянных изменений. Отвергать преобразования и инновации еще хуже, чем стоять на месте: это движение вспять.

“Начать что-то – не единовременное событие, а целый ряд событий”.

Нет ничего зазорного в том, что вы потерпели неудачу, если эта неудача случилась в процессе движения к определенной цели или идеалу. В конце концов, неудачи поначалу терпели все, кто добивался успеха. Неудача – лишь одна из ступенек лестницы, ведущей к успеху. Боязнь всего нового свойственна человеческой природе. В состав высшей нервной системы человека входит “мозг рептилии”, который отвечает за выживание. Он постоянно убеждает нас избегать любого риска. Но вместо того чтобы молчаливо соглашаться на увещевания внутреннего “саботажника”, просто признайте наличие этого голоса, а потом следуйте туда, куда вам надо, игнорируя его.

Как посредственность стала нормой

Начните осуществлять новое с того, что составьте четкий план действий на ближайший день. Придите на работу вовремя, соберитесь с мыслями и возьмитесь за дело. Не останавливайтесь на достигнутом. Пусть ваше внутреннее “я” постоянно вас подстегивает. Берите пример со стратегии корпорации Google. После того как она превратилась в ведущего участника рынка, ее владельцы не прекратили заниматься инновациями, хотя это и шло вразрез с рекомендациями финансистов.

“Как и большинство значимых моментов, начало процесса предполагает сложный выбор, и не только из двух крайних вариантов”.

Сегодня большинство продуктов, продающихся на рынке, функционируют так, как было задумано их производителями. Зубная паста чистит и отбеливает зубы, автомобили везут нас туда, куда надо, iPad безупречно воспроизводит контент. Планка качества поднята сегодня как никогда высоко, и компании уже недостаточно просто оправдывать ожидания потребителей, чтобы выделяться на фоне конкурентов. Ваш бренд должен постоянно развиваться и обновляться. Единственный путь к успеху на рынке – давать своей аудитории нечто большее, чем просто качественный продукт. Нужно предлагать потребителям необычные, совершенно новые продукты с понятными им функциями.

“Безделье не имеет ничего общего с тем, чтобы «смело идти туда, куда не ступала нога человека»”.

Однако большинство компаний, наоборот, поощряют посредственность. Вместо того чтобы давать своему персоналу возможность свободно творить и мыслить, организации требуют единообразия и строгой дисциплины. Сформировалась целая офисная культура, в которой человек отсиживает положенные часы, выполняет обязанности и уходит домой. В бизнесе посредственность стала нормой. Если вы боитесь выполнять нестандартные заказы, если штат вашей компании состоит из “винтиков” и “шестеренок”, если вы требуете от персонала соблюдения всех формальных процедур, то ваши шансы поразить свою аудиторию, предложив ей удивительный продукт, практически равны нулю.

“Выгода основана на понимании и вашей власти что-либо совершить”.

Идея о максимально эффективной организации труда впервые начала осуществляться в автомобильной компании Генри Форда. Именно он придумал технологию массового производства сотен тысяч одинаковых автомобилей при минимальных затратах. Эта технология исключала любой риск и любое отклонение от стандартов. Сегодня такие успешные компании, как Google, Apple и Pixar, создают особые бизнес-платформы для запуска инновационных проектов, которые непрерывно развиваются и модернизируются. Когда проект завершен, фирма начинает заниматься следующим.

“Если вы приобретете привычку представлять на всеобщее обозрение свои достижения, изменять мир к лучшему и экспериментировать, это будет вашим делом, а мы будем получать удовольствие, наслаждаясь плодами вашей смелости”.

Еще одно отрицательное следствие культа посредственности состоит в том, что люди теряют способность выдвигать свежие идеи. Они просто дожидаются, пока начальник “спустит” им новое распоряжение. Писатели ждут, что агенты начнут продавать их книги, сотрудники ждут, что руководство позаботится об их карьере, а начинающие спортсмены надеются, что скоро их заметят и пригласят в профессиональную команду. Менталитет “Выбери меня!” связывает нас по рукам и ногам. Вспомните, что у вас самих есть возможность выбора, и начните заниматься работой, которая вам по душе.

Когда можно начать?

Проявлять инициативу и быть инноваторами могут не только индивидуальные предприниматели. Любая компания нуждается в работниках, готовых идти на риск. Руководители постоянно сетуют на то, что им очень сложно найти сотрудников, которым было бы интересно заниматься новыми проектами. Сегодня инициативные люди – большая редкость. Компании высоко ценят работников, которые не просто отсиживают в офисе положенные часы, даже если их эксперименты оказываются неудачными.

“Быть интеллектуально активным – это больше, чем быть просто умным, это предполагает продвижение своих идей в мир”.

Как узнать, пришло ли время для инноваций? Если затраты на проведение экспериментов меньше, чем убыток от бездействия, вы должны экспериментировать! Иными словами, оцените, стоит ли бездействие дороже, чем последствия неудачного эксперимента. Разумеется, речь не идет о том, чтобы остановить работу всего предприятия только для того, чтобы поставить эксперимент по испытанию нового оборудования. Речь о том, что если человек, который, например, пишет сценарий для нового фильма, не подойдет к этой задаче творчески, то потратит время впустую.

“Для некоторых риск – это плохо, поскольку он подразумевает возможность поражения”.

Развивайте любознательность, и она обязательно поможет вам найти путь к успеху. Вспомните, что когда вы были маленьким ребенком, то делали все, что казалось интересным. Не позволяйте своим “взрослым” страхам помешать вам. Выносить свои идеи на суд коллектива всегда страшно. Когда внутренний голос говорит: “А что если сделать вот так?”, развивайте эту мысль до конца, а затем воплощайте ее, создавая товар или услугу, которую можно предложить на рынке.

“Если вы ничего не меняете, то наверняка потому, что боитесь”.

Берите пример с Доменико Демарко – владельца знаменитой нью-йоркской пиццерии Di Fara Pizza. Он осмелился пойти на риск и в итоге нашел свое призвание. Однажды более сорока лет назад Демарко прогуливался по оживленной улице в Бруклине и увидел магазинчик на углу, сдававшийся в аренду. Он арендовал этот магазин и открыл там пиццерию. Сегодня, спустя много лет, он ни на минуту не сожалеет о принятом когда-то решении открыть свой бизнес.

“Главная сложность состоит в том, чтобы сосредоточиться на работе, а не на страхе, связанном с ее выполнением”.

Еще один пример – Энни Дюк, которая жила в штате Монтана и едва сводила концы с концами. Как-то раз брат посоветовал ей принять участие в местном турнире по покеру. В итоге она выиграла 2000 долларов, но на этом не остановилась и решила стать профессиональным игроком в покер. На ее долю выпало немало крупных и мелких поражений, но несгибаемое упорство помогло ей стать чемпионкой мира по игре в покер и заработать более четырех миллионов долларов. Ее история стала живой иллюстрацией того, что дорога к победе лежит через многие поражения.

Зачем начинать?

Исследования показывают, что большинство компаний переживают период бурного роста и развития в первые пять лет своего существования. Поначалу компания ведет свою деятельность гибко и динамично, а менеджеры с готовностью учатся на своих ошибках. Но проходят годы, и организация теряет вкус к экспериментированию, если только руководители постоянно не подталкивают сотрудников к творческому поиску свежих идей.

Инновационное мышление – это своего рода нравственная обязанность современного бизнеса. Если вы не занимаетесь поиском новых идей и не прислушиваетесь к интуиции, то попросту вредите своей компании. Все лучшее, что у вас есть, остается в этом случае нереализованным. А если вы видите, что компания, в которой вы работаете, намеренно подавляет инициативу, значит, настало время подумать о новом месте работы.

Инновации могут привести вас совсем не туда, куда вы планировали попасть. Это нормальная ситуация. Первая кофейня Starbucks в Сиэтле не продавала готовый кофе в чашках. Один из ее основателей, Джерри Болдуин, полагал, что покупатели больше интересуются кофе в зернах, рассыпным чаем и ароматическими травами. Он оказался не прав. Один из топ-менеджеров компании, Говард Шульц, привез из Италии “безумную любовь к экспрессо”, и Болдуин с партнерами согласились пересмотреть первоначальную концепцию. В итоге появилась знаменитая на весь мир сеть кофеен Starbucks.

Некоторые люди – прирожденные генераторы идей. Однако выдвигать идеи, не пытаясь их осуществить, непродуктивно. Другие бывают дотошными планировщиками, которым важно взвесить каждую мелочь, прежде чем они решатся на риск. Третьи – новаторы, которые постоянно начинают проекты, но ни один из них не доводят до конца.

Наконец, все мы встречали людей, которые мешают жить сами себе. Они задают очень много вопросов, постоянно что-то записывают в блокнотик и скачут от одной идеи к другой. Это мечтатели, которым совершенно неинтересно воплощение идей. Они оправдывают свои действия “особенностями творческого процесса”. Не будьте на них похожими: выберите идею, которая кажется самой удачной, и начните ее осуществлять. Стоит преодолеть страх перед действием, и вы увидите новые возможности для развития. Вы станете ценным сотрудником, а компания на вашем примере убедится в том, насколько важно заниматься инновациями, непрерывно совершенствоваться, экспериментировать и постоянно повышать требования к себе и своей работе.

Об авторе

Сет Годин – автор двенадцати бестселлеров, в том числе книг “Доверительный маркетинг” и “Фиолетовая корова”. Генеральный директор веб-платформы для публикации пользовательского контента Squidoo.

В шкуре покупателя

Как-то раз пожилая дама пришла покупать обогреватель. Продавец продемонстрировал ей все имеющиеся модели, подробно описал их характеристики, особенности конструкции, достоинства и недостатки, перечислил гарантии производителя. Когда он наконец замолчал, дама сказала: “Благодарю вас, но меня интересует всего лишь один вопрос: сможет ли эта штука согреть одну-единственную старушку?”

“Неизвестно, что будет популярно завтра. Но что бы это ни было, это можно будет продавать, играя на человеческом тщеславии”.

Одна из самых распространенных ошибок неопытных продавцов – предоставлять покупателю избыточную информацию, которую только они сами считают важной. Ваш адресат – это потенциальный покупатель. Вам нужно предугадать, что именно больше всего интересует вашего клиента, а не обрушивать на него многие страницы ненужного ему текста о продукте. “Превратитесь” ненадолго в одного из своих клиентов, тогда вам будет гораздо проще понять их желания, проблемы и надежды. Задайте себе вопросы, которые могут возникнуть у человека, планирующего купить у вас товар или воспользоваться вашими услугами. В идеале неплохо было бы знать такие характеристики, как возраст, социальный уровень, образование, увлечения и политические взгляды. Но можно обойтись и без этого. Иногда бывает достаточно в разные дни и в разное время суток проехать по району, где живут ваши покупатели. А если вы собираетесь обращаться к предпринимателям, – походить на конференции или почитать статьи о них самих или об их бизнесе.

“Хорошее рекламное письмо остается хорошим рекламным письмом независимо от того, как его отправлять. И если оно работает, то неважно, нацарапаете ли вы его на камне, начертаете на папирусе или опубликуете на сайте”.

Чтобы до конца почувствовать себя “в шкуре покупателя”, вы можете даже купить собственный товар и испробовать его или воспользоваться своим же сервисом. Составьте список характеристик и конкурентных преимуществ продукции вашей компании, перепишите каждый пункт на отдельную карточку и прикрепите карточки на доске по степени важности. Если в вашем предложении найдутся “скрытые преимущества” – достоинства, которые не очевидны для вас, но очень важны для клиента, – вам предстоит как можно более полно их раскрыть, а может быть, даже построить на них всю рекламную кампанию.

Как не оказаться в корзине с мусором

У почтовой рассылки есть своя специфика. Ваша рекламная кампания будет успешной только в том случае, если будет выполнено каждое из следующих условий:

• Письмо не должны выбросить после получения. Имейте в виду, что ваших писем никто не ждет. Разбором почты в США занимаются чаще всего женщины – домохозяйки или персональные ассистенты. Они используют любую возможность, чтобы сразу же избавиться от всех лишних писем, толком их и не читая. Сделайте все для того, чтобы ваше письмо попало в руки непосредственного адресата.
• Конверт должен быть вскрыт. Чтобы это произошло, он должен заинтриговать получателя. Наклейте настоящие почтовые марки; используйте специальные штампы, например “Ответить до такого-то числа”; придумайте нестандартную упаковку (тубус или большой цветной конверт). Лучше по возможности указать не должность (генеральному директору, менеджеру по продажам), а имя адресата.
• Получатель должен сразу прочитать письмо. Отложенные “на потом” письма, как правило, рано или поздно тоже отправляются в мусор непрочитанными. Действуйте по формуле AIDA (внимание, интерес, желание, действие). Интерес и любопытство пробудит заголовок. От этой единственной строчки, реже – двух или трех, зависит, будут ли читать письмо дальше. Удачные заголовки обычно рассказывают о людях, добившихся успеха, предостерегают об опасности или раскрывают чужие секреты.
• Добейтесь, чтобы на письмо ответили. Даже те, кто честно прочел письмо, могут отложить ответ “до завтра”. Заведите для себя набор карточек-напоминаний с перечнем возможных причин (например, страх, сомнения, неуверенность). Отреагировать может побудить информация об ограниченном и крайне выгодном предложении, указание даты, когда оно перестает действовать, скидки или предложение призов “первым ответившим”. Максимально упростите процедуру ответа: вложите конверт с обратным адресом, предложите позвонить по бесплатной горячей линии или укажите электронный адрес.

Относительность цены и достоинства недостатков

Специалисты по продажам знают, что цена редко имеет решающее значение при совершении покупки, но может серьезно повлиять на скорость принятия решения. Многое зависит от того, как вы представите цену и что вы сделаете для того, чтобы клиент обратил на нее как можно меньше внимания. Это достигается разными способами.

• Вы не обязаны сравнивать свою цену с ценой за похожий товар. Например, продавая аудиокурсы, сравнивайте стоимость своих компакт-дисков не с аналогичными предложениями конкурентов, а со стоимостью посещения нескольких семинаров. На них клиент за ту же информацию заплатит намного больше.
• Называйте большие запоминающиеся цифры. Рекламируя пособие, упомяните, что в нем содержится 1001 практический совет. Продавая яблоки, подсчитайте, сколько витаминов и минералов содержится в одном яблоке, и сообщите, сколько других продуктов придется купить, чтобы получить ту же порцию полезных веществ.
• Подробно опишите свои расходы на производство качественного товара. Расскажите, сколько вам пришлось потратить на тесты или выбор поставщика.
• Конечную цену можно не указывать. Вместо этого напишите: “С вашей кредитной карты три раза снимут всего лишь по 11,95 доллара в течение месяца”.

“Юмор… очень редко бывает удачным приемом в рекламном письме, и если вы не искушенный профессионал, вам будет очень сложно использовать его эффективно”.

Признание недостатков – это лучший способ вызвать доверие покупателя, а заодно и напомнить самому себе о том, что нуждается в доработке. Честно перечислите недостатки, добавив, что ваш продукт постоянно улучшается по разным параметрам. Иногда можно найти привлекательность даже в слабых сторонах своего бизнеса, как это сделал владелец одного итальянского ресторанчика. В своей рекламе он сравнил блюда с труднопроизносимыми названиями и дорогие вина, которые подают у конкурентов в серебряных ведерках со льдом, со своими спагетти под соусом и двумя сортами простого домашнего вина.

Дайте себе волю

Вот несколько общих рекомендаций, которые помогут написать первый черновик:

• Пусть вас не тревожит мысль о нелегком писательском труде. Чтобы сочинять деловые письма, не нужно быть ни гениальным писателем, ни выпускником Гарварда.
• Думайте как продавец. Письмо – это письменная презентация вашего продукта.
• Не ограничивайте себя в объеме: расскажите обо всем. Время для правки еще будет.
• Пишите, не думая ни о связности, ни о грамматических ошибках или знаках препинания, ни о конечном результате. С ножницами и клеем – или компьютером – вам все нипочем.
• Используйте язык, на котором мы говорим. Разговорные выражения, сленг, короткие фразы из одного или двух слов никем не запрещены.
• Сделайте подборку понравившихся вам образцов. Упорядочьте ее так, как вам удобно, и поищите в ней интересные приемы и вдохновение.
• Перед вами не стоит задача создать лучшее рекламное письмо в мире. Не заболейте перфекционизмом.

“…Самая непростительная ошибка специалиста по маркетингу – быть скучным”.

Готово? Перечитайте письмо. Теперь вам предстоит переписать и, скорее всего, сократить текст. Сокращать письмо до нескольких предложений в надежде на то, что его прочтет большее количество людей, смысла нет. Те, кому не нужны ваши товары или услуги, все равно его выбросят. А остальных длинное письмо не отпугнет. Напротив, исследователи пришли к выводу, что длинные письма читают внимательнее, чем короткие.

Шлифовка и огранка

Теперь нужно пройти путь от первого грубого черновика до относительно гладкого текста. Сделайте стилистическую правку. Письмо должно быть читабельным, “дружелюбным к пользователю”. Абзацы – короткими. Первый из них должен убедить получателя прочитать письмо до конца, остальные – уговорить его стать вашим клиентом. Если вам удастся выработать свой собственный индивидуальный стиль, то в дальнейшем работа пойдет легче и быстрее.

“Вероятно, самую большую группу людей, не реагирующих на письма, составляют те, кто получил письмо, посмотрел на него, прочитал, собрался ответить, но затем отложил это «на потом». А «потом» слишком часто превращается в «никогда»”.

Предусмотрите вопросы и возражения, которые могут возникнуть у клиента, и честно на них ответьте. Вам необходимо преодолеть скепсис, исключить все возможные претензии и развеять сомнения. Вопросы формулируйте так, чтобы ответы на них были утвердительными. Читатель должен “привыкнуть” соглашаться с вами и включиться в процесс.

“Постскриптум может свести на нет все ваши усилия или же, наоборот, сделать письмо невероятно эффективным”.

Суть своего предложения повторите несколько раз. В начале письма прямо скажите, в чем оно заключается, затем приведите несколько примеров, расскажите историю из жизни, процитируйте отзывы или рекомендации. В постскриптуме в конце письма можно еще раз вернуться к главной теме. Как при чтении детектива, многие получатели обожают сразу заглянуть в конец.

Сам себе редактор и художник

Вы уже написали не один черновик, постоянно обрабатывая и улучшая текст. Для дополнительной “независимой” проверки раздайте письмо членам своей семьи и посмотрите на их реакцию. Прочитайте текст вслух самому себе, а потом попросите сделать то же самое ребенка. Запишите все слова, которые ему трудно произносить или которые он не понимает. Возможно, от них лучше отказаться. Не стоит переоценивать интеллектуальные способности своих клиентов, ориентируйтесь на самый низкий уровень.

“…Гораздо проще продавать товар таким клиентам, которые вас уже знают, которым вы нравитесь, которые вам доверяют, нежели искать новых. Сложнее всего продать товар клиенту в первый раз”.

Люди обычно совершают покупки под влиянием эмоций, а логика служит им, чтобы доказать правильность выбора. Ваше письмо должно быть эмоциональным. Не бойтесь переборщить с экспрессией: текст, который смущает вас своей восторженностью, читателю может показаться сухим и сдержанным. Вызовите у клиента радость и романтические чувства, пусть даже и не связанные с вашей продукцией.

“Одна из самых больших ошибок, которые делают специалисты по маркетингу, – это отправить письма один раз и на этом успокоиться”.

Если вы собираетесь серьезно использовать графику – фотографии, иллюстрации, схемы, купоны, бланки для ответа, – вам стоит обсудить этот вопрос с дизайнерами. Но поместить в компьютерное письмо несколько графических элементов, выделить заголовки и подзаголовки, вставить маркированные и нумерованные списки, поменять шрифт и выделить цветом или рамками самые важные места вы сможете и самостоятельно.

Если еще есть время

Ваше письмо написано, и к нему приложены все необходимые материалы. Если у вас осталось еще немного времени до отправки, совершите еще несколько действий.

• Еще раз перечитайте письмо. Вы уже либо в полном восторге от собственного творения, либо, наоборот, видеть его не можете. И все же напрягитесь еще разок.
• Отправьте пробное письмо самому себе. Когда вы его получите, вы сможете посмотреть на него глазами собственного клиента и понять, что же с ним все-таки не так или почему оно так мало отличается от обычной “мусорной” почты.
• Отложите письмо на два-три дня. Это поможет взглянуть на текст, конверт и вложенные материалы свежим взглядом. Так вы увидите еще какие-то недостатки.
• Покажите свое письмо профессионалам. Если среди ваших знакомых нет составителей рекламных текстов, узнайте мнение коллег или друзей.

Печать и рассылка

Настало время отправить письмо в печать. Если вам нужен не десяток экземпляров, а большой тираж, обойтись собственным принтером не получится – придется обратиться в студию печати или типографию. Помните, что за ошибки типографии должна платить сама типография.

“Именно последовательность выполнения действий, а не создание самого текста, помогла мне заработать целое состояние”.

Рассчитайте, когда адресат получит письмо, прочитает и когда сможет ответить. Вы уже можете предположить, будет ли это ответ по почте, посещение веб-сайта или телефонный звонок. По реакции клиентов вы поймете, о чем было написано мало или неудачно, а что можно было опустить. В любом случае, независимо от того, сработало ваше послание или нет, никогда не останавливайтесь на первой попытке. Продолжайте писать и рассылать рекламные письма.

Дополнительные бонусы

На письмо потрачены время и силы, но оно пригодится вам и в других ситуациях.

• Образцы успешных рекламных писем могут стать источником примеров и вдохновения для всех, кто занимается в компании прямыми продажами или холодными звонками.
• Письмо прокладывает путь телефонному маркетингу. С клиентом, который получил и прочитал ваше письмо, намного легче разговаривать по телефону.
• Отправьте клиенту рекламное письмо сразу после того, как он совершил покупку. Так вы подтвердите правильность его решения, если вдруг он обнаружит, что товар ему не совсем подходит или вообще не очень нужен. Возможно, вам удастся сократить число возвратов.
• Отработанные в письме приемы пригодятся вам для общения с родственниками, друзьями, сотрудниками, директором школы, в которой учится ваш ребенок, или менеджером банка, в котором вы собираетесь брать кредит. Полученный опыт всегда будет полезен для совершенствования навыков коммуникации.

Свобода выбирать

Многие считают свою работу бессмысленной. Она изматывает, отнимает время и силы и ничего не приносит, кроме денег. На самом деле в любой работе есть смысл, нужно только его найти. В этом помогут принципы логотерапии – гуманистического направления в психотерапии, разработанного Виктором Франклом по окончании Второй мировой войны.

“Свобода выбора есть у нас в отношении любого из аспектов нашей жизни”.

О смысле жизни Франкл начал писать в 1924 году, когда ему не было еще двадцати. В своих ранних трудах ученый выдвинул две главные идеи: во-первых, люди сами несут ответственность за осмысленность своей жизни; во-вторых, не имея возможности понять высший смысл своего существования, нужно тем не менее в него верить. В 1925 году, будучи студентом-медиком, Франкл впервые употребил новый термин “логотерапия”. Когда в 1938 году Австрию захватила Германия, он работал в Университетской клинике в Вене. В этот период Франкл начал писать книгу “Доктор и душа”, но нацисты ее конфисковали. В 1942 году его и всю семью арестовали. Жена, брат и родители Франкла погибли в концентрационных лагерях. Его самого сначала отправили в Освенцим, затем перевели в Дахау, а после – в Тюркхайм. Франкл считал, что выжить ему помогло стремление восстановить конфискованную книгу. Он воровал бумагу из лагерной конторы и по памяти восстанавливал текст.

“Согласно Франклу, это не только наше право, но и наша обязанность: в свободе человека заключается сама его сущность”.

Описывая ужасы лагерей смерти, Франкл утверждал, что сила человеческого духа помогает найти смысл даже в самых нечеловеческих обстоятельствах. Об узниках концлагерей, которые, сами страдая, старались утешить других, Франкл писал: “…можно отнять у человека все, кроме одного: последней из человеческих свобод – свободы в любых обстоятельствах выбрать, как к ним отнестись, выбрать свой путь”. Сенатор США Джон Маккейн приводит эту цитату в предисловии к своей книге 1999 года “Вера моих отцов”. Маккейн пишет, что именно учение Франкла помогло ему выжить во вьетнамском плену, где он провел семь лет.

“Отыскивая и выявляя подлинный смысл своего существования, своего опыта, мы обнаруживаем, что жизнь вовсе не сводится к происходящим с нами событиям. Мы совершаем поступки и делаем жизнь осмысленной”.

Согласно официальной оценке Библиотеки Конгресса США, классический труд Франкла “Человек в поисках смысла” входит в число книг, оказавших наибольшее влияние на общественное сознание. А основанная на работах Франкла книга Паттакоса раздавалась волонтерам, устранявшим последствия цунами 2004 года. Решение использовать ее в качестве учебного пособия было основано на том, что книга учит справляться с самыми трудными жизненными ситуациями. Даже сам автор не ожидал, что “действие принципов будет проиллюстрировано таким образом”.

Смысл есть во всем

Применение принципов логотерапии поможет вам найти смысл и удовольствие даже в самой рутинной деятельности. Вита работает почтальоном. Согласно общественному стереотипу, ее работа однообразна и скучна. Тем не менее у Виты всегда хорошее настроение. Просто она видит в своей работе глубокий смысл – поддерживать связь между людьми.

“Кому-то, наверное, покажется, что искать магию в работе – пустая затея, однако в действительности ее можно там найти”.

Смысл работе придает тот человек, который ею занимается. Более того, хотя человек не всегда имеет власть над обстоятельствами, он всегда может выбрать, как на них реагировать. Согласно учению Франкла, сколь бы бессодержательной ни казалась жизнь, в ней всегда можно найти смысл. Каждое мгновение может быть “значимым моментом”. Главная идея ученого состоит в том, что человек способен контролировать собственное отношение к жизни и работе, трудиться так, чтобы полностью удовлетворять различные свои интересы, выходить за пределы собственного “я” и тем самым созидать свою личность и выстраивать продуктивные взаимоотношения с окружающими.

“Стремиться к смыслу”

Уинстон, водитель заказного автобуса в Новом Орлеане, – человек веселый и любопытный. Он искренне интересуется своими пассажирами: откуда они приехали, чем зарабатывают на жизнь, что привело их в этот город. Очевидно, что Уинстону нравятся люди, что он их ценит. Он не просто водит автобус – он разрабатывает свой личный “внутренний автобусный маршрут”. В результате его работа обретает глубокий смысл. Если такое по плечу водителю автобуса, то тем более с этим справится генеральный директор, пусть даже в корпоративном мире добиться этого сложнее. Руководитель не всегда имеет возможность сделать так, чтобы подчиненные почувствовали свою значимость, продемонстрировать им свое уважение. Но он обязательно найдет такую возможность, если станет целенаправленно искать.

“Человеческое достоинство не позволяет, чтобы человек был низведен до простого элемента рабочего процесса, до средства производства”.

Успех Тома Чаппелла начался с изобретения Clearlake, безопасного для окружающей среды средства для стирки. Затем он разработал зубную пасту без сахара, в состав которой входили только натуральные компоненты. В начале 1980-х годов компания Tom’s of Maine преуспевала. Однако Том сомневался в том, что бизнес – его истинное призвание. Он решил, что его призвание – стать священнослужителем. В 1988 году Том поступил в Гарвардскую школу богословия, и ему пришлось совмещать управление компанией с интенсивной учебой. Он изучал труды религиозных философов. Из работ Мартина Бубера Том узнал, что между людьми возможны два типа отношений: “Я–Ты” и “Я–Оно”; использовать ли других как средство достижения своих целей (“Я–Оно”), каждый решает сам. Также Том увлекся трудами Джонатана Эдвардса, писавшего о важности хороших взаимоотношений. Изучая богословие, Чаппелл пришел к убеждению, что его работа в должности директора фирмы может иметь глубокий смысл. Tom’s of Maine стала для него не просто компанией, а системой взаимоотношений с клиентами, работниками, поставщиками, государством и даже с окружающей средой.

Ответственность за выбор

В 1967 году в Греции к власти пришла военная хунта, которую возглавляли три генерала. Когда в 1974 году вновь произошла смена власти, один из генералов – дядя автора книги – был обвинен в государственной измене и заключен в тюрьму на двадцать лет. Однако у генерала осталась “воля к смыслу” – всепоглощающее стремление исполнить свое предназначение. Именно оно помогло ему выжить.

“Когда мы используем открывающиеся для нас возможности, даже если это трудно и требует большого напряжения сил, мы создаем возможности и для других”.

После падения с лошади актер Кристофер Рив оказался парализован. Всю оставшуюся жизнь он посвятил помощи людям с такими же травмами. Рив писал: “Я думаю, герой – это обычный человек, который находит в себе силы выдержать и выстоять, несмотря на непреодолимые препятствия… Когда происходит катастрофа, легко почувствовать такую жалость к себе, что перестанешь замечать тех, кто рядом. Но выход – в отношениях”. Имея свободу выбора, Рив выбрал путь, на котором его тяжелое положение обрело глубокий смысл.

“Мудрость и опыт, приобретенные в результате неудач, помогают нам при поиске новой работы и новых друзей”.

В 1990 году на конференции по психотерапии, вспоминая о пребывании в нацистских лагерях, Виктор Франкл рассказал о своей “максиме преодоления”: “Пока нет стопроцентной гарантии, что я буду убит на месте и моя жизнь окончится в концлагере, на мне лежит ответственность с этого момента и впредь жить так, чтобы использовать малейшую возможность для выживания, не обращая внимания на всевозможные опасности…”

“Когда мы ищем смысл, наш поиск обладает собственным смыслом. Смысл – здесь, он вокруг нас, внутри нас и вне нас”.

Вспомните о худшем событии вашей жизни, о том, что вызвало у вас сильнейшие переживания. Затем составьте список из десяти положительных последствий этого события. Этот список поможет вам осознать, что положительный опыт можно извлечь из любой ситуации. И теперь всякий раз, размышляя о каких-либо ужасных обстоятельствах, старайтесь найти десять положительных последствий, к которым они могут привести. Чтобы стать носителем “подлинного оптимизма”, относитесь к любой сложившейся ситуации, во-первых, сугубо позитивно; во-вторых, так, чтобы вы смогли творчески осмыслить свои текущие возможности; в-третьих, активно, то есть стараясь реализовать все имеющиеся у вас шансы.

“Переключать внимание”

Когда-то Энди занимал высокий пост в IT-компании. Но компания закрылась, и Энди так и не смог найти себе аналогичную работу. Ему пришлось побывать и продавцом, и кассиром. Однако Энди не отчаялся. Он сумел увидеть светлую сторону того, что с ним происходит. Он научился переключать свое внимание. Этой способностью обладают дети – поэтому они не могут подолгу огорчаться, испытывать горе, уныние. Взрослея, люди приучаются концентрировать внимание, в том числе и на негативных моментах своей жизни.

“Ощущение успеха поддерживается в нас благодаря осознанию смысла собственной работы, и именно это ощущение более всего способствует достижению другой, конкретной цели”.

Если на работе вы столкнулись с трудностями, переключите свое внимание – подумайте о чем-то хорошем или просто о другом. Этот прием – “творческое отвлечение”, или, как называл его Франкл, дерефлексия, – поможет по-новому оценить проблему или справиться с сильным волнением, которое охватывает человека в ответственные моменты.

“Выходить за пределы собственного «я»”

В начале 1980-х годов Андреа Джегер была восходящей теннисной звездой, но из-за травмы ее карьера вскоре закончилась. Андреа выбрала новый путь – она полностью посвятила себя помощи неизлечимо больным детям. Она вышла за пределы собственных интересов, и это преобразило ее жизнь, наполнило ее высшим смыслом.

“Если рассматривать жизнь, включая работу, как поиск, а не как кризис, после прохождения ее середины у нас появляется великолепный шанс обновления”.

То же самое произойдет и с вами, когда вы начнете делать что-то для блага других людей – окружающих, близких, коллег. Умение выйти за пределы собственного “я”, самоотстраниться Франкл называл самотрансценденцией. Сложнее всего людям дается такое проявление самоотстранения, как прощение. Но милосердие – очень важная черта. Оно помогает избавиться от боли, причиненной обидчиком. Оно открывает дорогу к великодушию и любви, избавляет от плена собственных мыслей.

Самореализация через поиск смысла

Фрейд верил в стремление человека к удовольствиям, Альфред Адлер – к превосходству, власти. Но, по мнению Франкла, эти стремления являются лишь попытками компенсировать отсутствие в своей жизни смысла, заполнить образовавшуюся пустоту. Только стремление к смыслу может привести к полной самореализации личности.

“Страх выступает как источник неспособности к творческому самовыражению, неумения и нежелания попадать в новые положения, вступать в новые отношения с окружающими, менять отношение к кому- или чему-либо. Согласно Франклу, все это – источники аутентичного смысла”.

Современные люди часто стремятся отделить трудовую жизнь от личной – возможно, напрасно. Рекламная кампания “Свобода 55” одной из канадских программ пенсионного страхования воспевает идею финансовой независимости. Участники этой программы в 55 лет получают возможность жить безбедно, не работая. Однако многие пожилые канадцы отказываются выходить на пенсию, и вовсе не из-за нехватки денег. Работа придает их жизни смысл.

“Не работать против себя“

Успех – это не набор определенных достижений. Смысл успеха заключается в самом процессе движения к успеху. Бывает, благие намерения на работе приводят к плохим последствиям. Порой человек стремится к достижению поставленной цели столь рьяно и самозабвенно (психологи называют это гиперинтенцией), что пренебрегает отношениями с людьми. Примером могут послужить микроменеджеры, контролирующие каждый шаг работников, или карьеристы, игнорирующие окружающих. Они не желают понимать, что люди важнее цели и что без помощи других достичь цели невозможно. Разрушая отношения с окружающими, они действуют себе во вред. Их поведение подчиняется “парадоксальной интенции”: они ведут себя так, что результат оказывается прямо противоположен их истинным желаниям.

“Под напором телевидения, видеоигр и Интернета легко забыть о своей способности к самостоятельному воображению… А ведь оно не раз помогало людям переносить тяжелейшие удары судьбы”.

“Парадоксальную интенцию” можно использовать как метод решения психологических проблем. Если вы чего-то боитесь, представьте себе, что именно это и происходит. Допустим, вы потеете в присутствии начальства; скажите себе при следующей встрече, что нарочно будете обливаться потом в три ручья. Такой прием помогает избавиться от многих фобий. Однажды Виктор Франкл проехал на желтый сигнал светофора. Когда к машине подошел полицейский, Франкл “обрушил на себя поток обвинений” и сказал, что готов понести наказание. Вместо того чтобы выписать штраф, полицейский принялся успокаивать нарушителя (“парадоксальная интенция”), заверяя его, что ошибиться может каждый. Смелость – это не отсутствие страха. Это преодоление страха через обретение смысла. Боритесь со своими страхами и не позволяйте им вас поработить.

“Смотреть на себя со стороны”

На поиск смысла требуется время. Нужно сделать остановку и посмотреть вокруг, присмотреться к деталям, поразмышлять над тем, что и зачем вы делаете. Увы, у современного человека чаще всего нет такой возможности. Живя в эпоху высоких скоростей, мы постоянно куда-то торопимся. Что-то постоянно требует нашего внимания. В значительной мере в этом виновато развитие современных коммуникационных технологий. Для обретения смысла нужно посмотреть на свою жизнь как бы с вершины горы, выделить в ней ключевые моменты и подумать, в чем был смысл каждого из них. В поисках смысла может помочь и размышление о том, что вы оставите после себя. Представьте, что вам нужно самому себе написать некролог или свою биографию. О чем вы напишите?

“Свобода выбора есть у каждого из нас, и просто удивительно, насколько редко мы ею пользуемся. Мы либо «выбираем» уход от ответственности… либо просто не видим выбора, подсознательно оставаясь в рамках стереотипов… – короче говоря, становимся пленниками собственных мыслей”.

Каждому хотелось бы избежать в жизни ошибок, прожить ее счастливо, без единой насмешки в свой адрес, без единого разочарования. Но ошибаются все. Так почему бы не отрешиться от своего страха, не признать собственные ошибки и не посмеяться над ними вместе с остальными? Любая ошибка – это возможность научиться чему-то, и именно так ее следует воспринимать. Кроме того, она способна научить смирению, любви, научить оставаться верным самому себе в любых обстоятельствах.

Отрешиться не значит отрицать. Признайте свою ошибку, осознайте, в каких обстоятельствах вы оказались, и постарайтесь использовать их себе во благо. Успокойтесь. Дышите медленно и глубоко. В неблагоприятных обстоятельствах наглядно представьте себе что-нибудь положительное. Кем бы вы ни работали и с какими бы трудностями ни столкнулись – во всем ищите глубокий смысл.

"Спросите. Как понять, чего на самом деле хотят клиенты, создать толпу неистовых фанатов и вывести любой бизнес на новый уровень" - автор Райан Левескью.

Люди ищут что-то - но что, не знают сами. Помогают ли в поисках вопросы «Может чем-то помочь?», «Ищите что-то?» - разумеется, не помогают, а Вам - не прибавляют прибыли.

Основа любой успешной продажи - максимум информации, переданной продавцу клиентом, и максимум компетентности и заинтересованности в решении проблем клиента. Если покупатель почувствует, что ему реально желают помочь в выборе, то охотно отдаст свои «кровные».

23 отраслевых рынка, более 3 млн лидов, 200 тысяч закрытых сделок и 100 млн долларов - метод опросов Райана Левескью полностью оправдал себя на практике, хотя сам разработчик - гуру-теоретик, учившийся у лучших из лучших - копирайтингу у Гари Хэлберта, работе с посетителями у Г. Ливингстона, сотрудничавшего с Burger King, MasterCard и пр.

Так что же такое метод опросов? Без преувеличения, один из самых мощных маркетинговых инструментов для бизнеса. Если метод так хорош и прост - в чем же его суть?

О «воронке продаж» не слышал наверное только гималайский отшельник, а вот «воронка опросов» - достаточно мощный, но пока еще малоизвестный инструмент. Итак, «воронка опросов»:

1. Глубинный опрос - опрос с открытыми ответами; помогает собрать нужную информацию или расширить контактный лист.

2. Анкетный опрос - состоит из более частных, уточняющих вопросов и предполагает выбор варианта ответа; помогают сегментировать аудиторию и более тонко настроить Вашу маркетинговую стратегию.

3. «Опрос ненависти» - один открытый вопрос; помогает выяснить причину, по которой те, кто подписался на Вашу рассылку, так ничего и не купили.

4. Поворотный опрос - помогает наладить контакт с теми, кто все еще подписан на Вашу рассылку, но не спешит стать Вашим клиентом.

Этап 1. Глубинный опрос.

До 90% усилий в маркетинге тратится впустую, и приводит это к колоссальный убыткам. Причина проста - ворох мелких неточностей:где то недоделан таргетинг, где-то неверные посылы в рекламных рассылках...Составить портрет Вашего типичного потребителя можно на основании дотошно собранных данных! А качественно собрать информацию можно при помощи глубинного опроса.

Механика:

1) Рассылка, в которой предлагается поучаствовать в опросе либо покупка соответствующего трафика. Трафик можно лить на специально созданный лендинг.

2) Опрос

3) Анализ данных и выявление целевой аудитории.

Анализ должен проводить человек. На данный момент не существует машины, которая тоньше бы чувствовала человека, чем другой человек.

Как реализовать глубинный опрос в рассылке.

Письмо должно быть максимально простым, будто бы другу написанным.

ВАЖНО! Укажите, что участие в опросе займет совсем немного времени, и покажите, что получатель письма очень поможет Вам, если поучаствует в предложенном опросе. Никаких призов и подарков на это этапе! Максимум - небольшая скидка-вознаграждение.

Глубинный опрос проводится по имеющемуся листу рассылки. Если Вы начинаете с «нуля», значит Вам либо придется купить этот лист, либо создать лендинг и нагнать на него холодного платного трафика. В первом случае, будет страдать выборка, во втором же - Ваш бюджет и время, но второй способ будет куда полнее отражать картину рынка.

Как реализовать глубинный опрос на лендинге.

Лендинг - простая страница с текстами и видео, на которой Вы можете кратко рассказать о Вашем продукте и предложить пройти опрос.

Что должно быть на лендинге с глубинным опросом:

1. Презентация продукта (текст либо видео)

2. Приглашение пройти опрос.

3. Кнопка или ссылка на страницу опроса.

4. Обещание вознаграждения за участие.

ВАЖНО! Не забудьте проверить, чтобы лендинг соответствовал требованиям основных поисковиков и рекламных сетей.

Требования к опросу.

Предположим, что респонденты приходят к Вам на сайт из разных источников, Вам необходимо неявно отметить каждый источник.

Вопрос 1. (открытый): «Какова самая главная проблема, с которой Вы сейчас боретесь?» Респондент отвечает в свободной форме.

Вопрос 2 (личный): Выбор из двух вариантов ответа.

Вопрос 3 (закрытый): Несколько вариантов ответов, которые лучше сегментируют потребителей.

Вопрос 4. Об уровне дохода. Настройте с учетом интересов Вашего бизнеса.

Вопрос 5. Уточните сегмент работы респондента.

Вопрос последний. Предложите оставить контакты. Ни в коем случае не пытайтесь в конце продать что-нибудь!

Поэтапно учимся анализировать данные:

1. Скачать данные опроса с сервиса-партнера.

2. Скрыть колонки с технической информацией.

3. Добавить слева столбец для кодов источников трафика.

4. К колонке ответов на первый вопрос добавьте столбец с учетом длины ответа в символах.

5. К колонкам сведений о респондентах добавьте колонки, в которых проставите - были ли предоставлены личные данные (1) или нет (0).

6. К колонке, в которой люди указывали свою телефоны, добавьте колонку, в которую занесите значения, есть ли телефон (1,5) или его нет (1). Позже Вы умножите эту колонку на на число символов из первого открытого ответа и получите вероятность того, что данный респондент станет Вашим клиентом.

7. Добавьте столбец с полученным произведение чисел и отсортируйте в порядке убывания.

8. Сосредоточьте маркетинговые усилия на верхних 20% из списка. Если ответов менее 100, то включите и следующие 20%.

Ответы на вопрос «С чем Вы сейчас боретесь?» сведите к примерным 3-5 формулировкам, которые и будете использовать в дальнейшем продвижении Вашего продукта.

ВАЖНО! Лучше узнать потребности человека, его проблемы, нежели пол или возраст.

Этап 2. Анкетный опрос - сегментируем аудиторию.

Примерный вопросы для сегментирования аудитории, составленные автором для его работы в сфере консультации онлайн-продаж:

1. Полная или частичная занятость?

2. Продаете свой продукт или являетесь консультантом?

3. Ваша ситуация с трафиком?

4. Какова ситуация с Вашей рассылкой?

5. Какой примерный размер Вашего бизнеса: менее 100 тыс долл./ от 100 тыс до 499 тыс. Долл./ свыше 500 тыс. Долл./ свыше 1 млн долл.?

6. «Мои клиенты, которые заняты в сфере интернет-бизнеса и которые продают собственный продукт, хотят увеличить свой трафик и лист рассылки имеют доход до 100 тыс. в год, сталкиваются со следующими задачами: повысить конверсию платного трафика и т.п.

В этот вопрос органично встроены ответы на предыдущие.

Можете в опрос вставить пункт «другое», и если его выберут более 10 % опрошенных, то доработайте Ваш опрос.

ВАЖНО! Вопросы должны быть максимально простыми, будто бы Вы общаетесь с клиентом вживую.

В конце опроса можете либо попросить оставить контактные данные клиента, либо направить его в группу с продуктом.

Что должно быть на лендинге с анкетным опросом?

1. Презентация и позиционирование. Предложите человеку решение его проблем.

2. Видеопрезентация с рассказом о продукте, она будет гораздо лучше текста.

3. Маленький хидер. Никакого огромного растянутого логотипа в верхней части страницы! Исключено! Пользователь должен сразу увидеть контент. В хидере должно быть: название, лого и кнопки, что перед ним легальный бизнес, а также ссылки на неплатные публикации о Вас.

4. Заголовок. Расположите его прямо над презентацией Вашего продукта.

5. Блок под видео - краткая суть видео.

6. Фон страницы желателен белый.

Слагаемые успешного продающего видео на лендинге:

1. Обещание решить главную проблему, которой поделился с Вами респондент на этапе глубинного опроса. Затем расскажите, что эту проблему мешает решить всего несколько вещей - и посетитель выдохнет с облегчением.

2. Убеждение человека, что он находится там, где его проблему могут решить. Фразу строятся на 3-5 ключевых типичных проблемах, которые Вы выявили в ходе анализа данных глубинного опроса. «Если Вы хотите похудеть к отпуску...» и в том же духе.

3. Намекните, что универсального решения проблемы нет - намекните на индивидуальность человека.

4. Переходите к анкетному опросу.

5. «Расскажите немного о себе».

6. Покажите на экране результат клиентов, которые воспользовались Ваши опросником, типа «до и после».

7. Обоснуйте причину, по которой решили продавать свой продукт.

8. Дайте простую инструкцию - «нажмите кнопку под видео и пройдите опрос».

9. Укажите, что Ваше предложение действует ограниченное время. Постарайтесь, чтобы это было правдой.

10. Призыв к действию - лучший финал.

Этап 3. Продающие лендинг.

Задача на данном этапе - объяснить выявленные опросами проблемы и предложить их решение с помощью Вашего продукта.

Вы предлагает нечто полезное потребителю, а затем предлагаете опции более продвинутые, а посетители чувствуют себя довольными результатами опроса и желают продолжить платить за дальнейшую Вашу помощь.

Что ДОЛЖНО быть на хорошем продающем лендинге:

1. Белый фон

2. Небольшой хидер

3. Видео с советами для прошедших Ваши предыдущие опросы и презентация продукта.

4. Цена, кнопка «купить» и прочее расположены ниже видео. Нужно сделать так дял укрепления связи с клиентом и демонстрации Вашего желания помочь, а не «впарить» поскорее товар или услугу.

5. Мини-лендинг для покидающих сайт, который открывается либо при нажатии кнопки «назад» в браузере, либо при попытке закрыть вкладку. На мини-лендинге должны быть основные преимущества Вашего продукта, цены и аргументы срочности.

Этап 4. Послепродажная работа с клиентами на увеличение прибыли.

Первая продажа, наверняка, будет не самый прибыльной для Вас.

Клиент совершил покупку, но Ваша задача - продолжить работать с ним.

Важно подчеркнуть, что Вы не собираетесь брать больше за доставку и т.д., а просто предлагаете дополнительные бонусы.

Можно предложить:

1. Товары повседневного потребления, которые хорошо сочетаются с Вашим основным продуктом.

2. Дополнительную копию предмета в подарок.

3. Более продвинутую опцию обучения (дополнительное обучение для тех, кто купил стандартный набор)

4. Решение будущей «благоприятной» проблемы. (предложение помочь обучить инвестированию после прохождения курса «Повышение зарплаты»).

Завершаем «воронку опросов». Настраиваем рассылки, «опрос ненависти» и поворотный опрос.

Последняя часть «воронки» - это рассылки, и по меткому замечанию автора, приносят до четверти до 3/4 всех продаж, которые приносит метод опросов. Сравните с обыкновенным методом продаж, в которых продажи занимают от 1 до 10% всего холодного трафика.

Общие советы для рассылок:

1. Обрывайте заголовок (интригуем получателя)

2. Пишите короткими и энергичными фразами

3. Пользуйтесь разговорной речью, но грамотной.

4. Не забывайте об активных ссылках.

Объемы информации, производимой и потребляемой человечеством, год от года только возрастают. Университет Южной Калифорнии подсчитал, что объем информации, ежедневно потребляемой человеком в 1986 году был сопоставим с 40 газетами, в 2006 году – уже со 174 газетами. Усложняет жизнь и еще одно обстоятельство: ценная информация всегда перемежается с фоновым шумом. А вот объемы информации, которые Вы можете усвоить – этот показатель, к сожалению, не вырос и вряд ли существенно вырастет в ближайшее время. В итоге внимание человека становится дефицитным, и за него приходится отчаянно бороться. В попытке угнаться за бешеным ритмом жизни, человек начинает делать несколько дел одновременно, но Вам-то известно: многозадачность – не самая сильная сторона человеческой натуры. Сейчас происходит борьба за внимание – сражаются люди, бьются друг с другом целые компании. Особенно сложно в таких жестких условиях приходится стартапам, и выигрывают лишь те из них, кто умеет обратить внимание не на сам образ стартапа, а на уникальность предложения.

Идея 1. Как формируется наше внимание

Что может точнее напоминать включение внимания нежели процесс высекания огня? Ничего. Эдриан Гренье, режиссер-документалист, сравнил два процесса и образно обозначил следующие стадии формирования внимания:

1. «Высекание искры» (непроизвольное внимание). Случайный громкий звук, или необычный яркий цвет – все это способно нежданным образом привлечь внимание человека. В один момент задействуются рефлексы человека, которые некогда были только естественной реакцией на опасность или давали шанс на удовлетворение потребности: в еде, укрытии, или чем-то еще. Знание об условных рефлексах широко используется в жизни, например, дорожные рабочие яркими жилетами привлекают внимание водителей.

2. «Раздувание пламени» (активация кратковременного внимания). Для раздувания искры (внимания), важно, чтобы она не погасла. Иными словами, нужная информация должна попасть в кратковременную память человека, куда и попадают сначала все события, на которые человек обратил свое внимание. Правда, возможности кратковременной памяти далеко не безграничны, ровно, как и не безгранична стойкость пламени под порывами ветра. Нужно приложить максимум усилий при демонстрации отличительных черт продукта для того, чтобы внимание аудитории не погасло как маленький огонек.

3. «Поддержание костра» (продолжительное внимание). Стадия перетекания информации из кратковременной в долговременную память, уже в которой полученные знания объединяются с прежним накопленным опытом. На данной стадии только знания и опыт могут поддержать интерес.

Хорошо разжег костерок восьмибитный герой игры Super Mario – водопроводчик Марио. Первое, что привлекло в герое внимание геймеров, так это необычная внешность персонажа: усы, бейсболка, длинный нос и красный комбинезон. Игра была простой, но увлекательной в процессе, который отложился в кратковременной памяти множества игроков. Долгосрочное запоминание Марио обеспечил своей близостью к людям, похожестью на них. Марио запомнился и стал одним из культовых персонажей поп-культуры.

2. Активаторы внимания

Жизнь требует постоянного привлечения внимания по разным поводам, хоть общественным, хоть личным, хоть деловым. Например, в сфере деловой для того, чтобы выделиться из толпы, приходится привлекать внимание. Притом часто приходится обращаться к разным видам внимания. Кратковременное – для получения пожертвования или совета. А в постоянном сотрудничестве необходимо владеть долговременным вниманием.

Для того, чтобы привлечь внимание аудитории, не нужно особо много денег или усилий, достаточно лишь применить ряд простых, но эффективных техник: фрейминг, автоматизм, разрушение стереотипов, вознаграждение, репутация, загадка, признание. Можно использовать техники как по отдельности, так и сочетать друг с другом.

1. Фрейминг.

Фрейминг – это основа основ наших активаторов внимания. Наше внимание всегда целенаправленно. А подбирать цели внимания помогают знания, опыт, представления и мнения. Из них формируется т.н. система фреймов. Фрейминг объединяет ряд идей и мыслей в том, чтобы они соответствовали потребностям, идеям, ценностям и целям аудитории. Фреймы мы используем одни и те же, потому, что люди обращают свое внимание на одни и те же вещи. Идеи получаются инертными. Как пример – политические взгляды, которые мы меняем редко, ведь на это нам просто не хватает ментальной энергии. Для преодоления нехватки энергии и инертности идей, у фрейминга есть несколько инструментов – «формирование повестки дня» и «адаптация». «Адаптация» помогает найти устойчивые связи между образом мышления аудитории и Вашим сообщением. Изучите культуру аудитории, условия жизни, потребности и привычки. Инструмент «формирование повестки дня» - повторение одной и той же темы для аудитории. Если желаете привлечь внимание к потребностям компании, то можно подчеркнуть важность конкурентоспособности, к примеру.

2. Автоматизм

Яркие кнопки, неожиданные звуки, броские цвета – современные маркетологи знают, как привлечь кратковременное внимание потребителя. Корень их умений находится в научно обоснованных данных о природе человеческого внимания. Наиболее сильным сигналом для нашего мозга является цвет. Наиболее броские цвета – желтый, красный и оранжевый, которые сочетаются нейтральными фоновыми цветами вроде белого, зеленого и прочих. На восприятие цветов часто влияют культурные традиции человека. Например, в Африке красный цвет символизирует смерть, а вот в Индии служит символом чистоты.

Выразить посыл или идею можно разными способами, например, через форму объекта. Логотип компании должен в сознании потребителя вызывать определенные ассоциации, над созданием которых сначала нужно основательно поработать. Да, часть логотипов опирается на уже существующие ассоциации, а вот другая (бОльшая) часть пробует опираться на новый опыт потребителей, связанный только с потреблением самого продукта.

Теперь перейдем к неожиданным звукам. Довольно неплохо работают, особенно в связке с яркими вызывающими цветами. Примерами неожиданным звуков могут быть резкие звуковые вставки в рекламе, незамысловатые рекламные песенки и подобное. С звуком связан и такая интересная теория как «модель аттенюатора», суть которой в том, что лучше всего привлекает внимание человека его же озвученное имя.

3. Разрушение стереотипов.

Наша жизнь полна неожиданных открытий, которые быстро выбивают человека из привычной накатанной колеи. «Разрушение стереотипов» основано на значимости, неожиданности и простоте. Именно эти три компонента смогут на время привлечь внимание человека. Итак, неожиданность привлечет автоматическое внимание, значимость подразумевает наличие у Вас авторского варианта решения наболевшей проблемы, а простота дает понимание правильной последовательности шагов к разрешению проблемы. Правда, имейте в виду, что сложные сообщения повышают вероятность неправильного «слома стереотипов» и непредсказуемой реакции целевой аудитории.

4. Вознаграждение.

Данный активатор хорош тем, что задействует и кратковременное, и долговременное внимание. Вознаграждение бывает внешним и внутренним, но в любом из случаев вызывает в мозге человека ощущение удовольствия, и все благодаря выработке соответствующего нейромедиатора – дофамина. Каждый из типов вознаграждения имеет свою сферу применения. Внутренние награды – это глубокая мотивация, которая пробуждает в человеке чувства благополучия или удовлетворения и обеспечивает долгосрочный интерес к продукту. Внешние награды, это, как правило, подарки или деньги – они необходимы для достижения краткосрочных целей.

5. Репутация

67% людей так или иначе доверяют экспертам и ученым. И эта цифра показывает, насколько люди склонны доверять авторитетам. Авторитеты склонны привлекать внимание к конкретным вопросам или проблемам. И не обязательно авторитет должен быть знаменитым. Для привлечения кратковременного внимания достаточно иметь «всего лишь» экспертные знания в какой-либо области. Если будете привлекать внимание аудитории с помощью приглашенного эксперта, то активатор «репутация» можно сочетать с «фреймингом» и «убеждением». Репутация является следствием мнения публики. К сожалению, авторитетом не всегда бывает эксперт. Часто авторитетом становится сама же толпа. Когда это происходит, даже самые разумные люди начинают совершать необъяснимые, иррациональные поступки вроде вложения средств в очевидные финансовые пирамиды. Нужно учитывать, что мнение толпы очень переменчиво, и активатор «репутация» требует постоянных усилий. Наиболее эффективная сфера для работы с репутацией на сегодняшний день это социальные медиа.

6. Загадка

Этот активатор побуждает аудиторию заинтересоваться тем, что ей предлагают, и тем, кто ей это предлагает. Многие активаторы предполагают простые по форме и смыслу сообщения, а вот «загадка» предполагает сложное для понимания сообщение. Аудитория должна постараться сама разгадать предложенную загадку. Разгадка затрагивает дофаминовые рецепторы, поскольку предлагает за успешное решение награду. А строятся все загадки на двух когнитивных механизмах. Первый – человеку трудно забыть то, что он не завершил делать. Второй механизм заключается в нелюбви человека к разного рода неопределенностям и неизвестностям, люди подсознательно стремятся владеть цельной и максимально исчерпывающей информацией. Активатор хорошо сработает, если Вы добавите в рассказ непредсказуемость, интригу, прерывание повествования в ответственный момент и сможете эмоционально вовлечь читателя в рассказ.

7. Признание.

Почему людям так важно признание? Потому что оно воздействует сразу на три важнейших аспекта жизни человека – на самоутверждение, на узнавание и на сопереживание. Выразить признание аудитории можно несколькими способами. Первый способ – косвенный. Например, в 50-х гг. производитель смеси для домашней выпечки Betty Crocker победил своих конкурентов так: перестал добавлять в смеси яичный порошок, ведь настоящие хозяйки могут добавить яйца в выпечку самостоятельно. Второй способ выразить признание – прямой, например, через классическую обратную связь в блоге. Блогер обращается с благодарностью к своим подписчикам.

Вывод: действуя через данный активатор, мы привлекаем внимание лишь тогда, когда сами обращаем его на кого-то.

Люси Джонс «Большие катастрофы: Как стихийные бедствия формируют нас»

На протяжении всей своей многовековой истории, человечество сталкивалось со стихийными бедствиями. Можно сказать, что эти бедствия были для человечества даже чем-то большим, чем просто глобальной бедой.

Наводнения, землетрясения, извержения вулканов, тотальные изменения климата – всё это часть нашей реальности, которая существовала тогда, когда мы не были готовы, существует сейчас и будет существовать с нами всегда, как неизменное правило жизни на планете Земля.

Люси Джонс – сейсмолог. Она утверждает, что далеко не каждое бедствие является таковым. Вопрос состоит только в его масштабе, локализации, характере, а главное – готовности людей к подобному событию. Она также говорит своим читателям о том, что большинство людей глубоко ошибаются, когда думают о том, что человек полностью подчинил себе природу. К великому нашему сожалению, это совершенно не так.

Люси Джонс написала книгу «Большие катастрофы», где делится своими мыслями о том, какие уроки мы можем извлечь из истории противостояния человека и стихии, а также как именно нужно готовиться всем нам к непредвиденным обстоятельствам, которые могут оказаться в несколько тысяч раз сильнее всего, что мы пережили.

Мысль первая: «Об отношении к катастрофам древних людей»

В древние времена все катастрофы природного характера носили исключительно божественный характер, если речь идёт о взгляде со стороны человека того времени.

Никак иначе это не объяснялось, потому как раз мир был создан кем-то свыше, никто кроме него не может насылать такие ужасы на людской род.

Пожалуй, один из лучших примеров такого образа мысли – это извержение вулкана Везувия, что произошло около двух тысяч лет назад. Именно это извержение привело к полной гибели таких городов, как Помпей, Геркуланума, Мизенума и еще нескольких поселений.

Жители Помпеи выстроили свой город прямо на склоне около вулкана, где была плодородная почва, хороший дренаж и все благоприятные условия для огромных урожаев. Разумеется, жители понимали опасность, которая им возможно сулила, но ключевым для них было слово – «возможно», ведь никто на самом деле знал, когда вулкан проснется ещё раз.

Хотя, конечно, прецеденты имели место быть, например, в 6 веке до нашей эры. Над Везувием поднимался пар, в долину периодически текла лава, и местные племена, а затем и римляне объявили его домом бога Вулкана.

Они считали, что пар поднимается прямо из кузницы Вулкана. Также они считали, что могут пользоваться плодородной землей около дома Бога, если регулярно будут приносить ему большие подаяния в виде жертв. Ровно 600 лет после заключения внегласного соглашения, всё работало именно так, как изначально и предполагали жители местных племён.

Стихийные бедствия, по мнению автора книги, будут преследовать человечество всегда, на протяжении всей его истории. Даже в далёком будущем, вне зависимости от того, каким именно богам мы будем поклонятся в то время, мы не сможем уйти от реальной угрозы, в виде природных катаклизмов.

Единственный возможный вариант решения проблемы – это постройка укрепленных зданий, систем дренажа, газоотводных труб, чтобы быть готовыми к тому, что стихия может проявить себя в любой момент.

Мысль вторая: «Всё плохое, так или иначе, идёт нам на пользу»

Практически каждое стихийное бедствие, что произошло на планете Земля за всю мировую историю, было досконально изучено учеными. На основе полученных данных были выявлены методы планирования и предсказания новых угроз со стороны природы, были усовершенствованы методы защиты и укрепления зданий, были усовершенствованы многие научные методы.

Особенно хорошо этот процесс можно отследить на примере сейсмических аномалий.

Первого ноября 1755 года в пределах города Лиссабон произошло невероятное землетрясение, которое мгновенно унесло с собой жизни более чем 90 тысяч человек.

В тот момент времени, Португалия была богатой католической страной, что добилась полной независимости от Испании. Она собирала дань со своих далеких колоний, в частности Бразилии, откуда поступали золото и алмазы. Как и в Испании, в ней было очень сильно влияние иезуитов, в том числе и на образование, и время от времени, несмотря на эпоху Просвещения, происходили казни еретиков. Это сдерживало наступление Просвещения в Португалии по сравнению с другими странами Европы. Король Жозе I больше интересовался искусствами, чем делами страны, и переложил насущные заботы на плечи трех государственных секретарей, наиболее влиятельным из которых был Себастьян Жозе ди Карвалью.

Именно ему предстояло сыграть наиболее значительную роль в ликвидации последствий Лиссабонского землетрясения.

В то время нельзя было найти более хорошего реформатора, чем Де Карвалью.

Многие говорили, что этот человек был рожден именно с этой целью. Он ненавидел инквизицию и осторожно пытался ослабить ее влияние, хотя до поры до времени тщательно скрывал свои планы. Он заручился поддержкой папы Римского, чтобы иезуиты не могли выносить смертный приговор без обращения к правительству. Страшная трагедия, землетрясение, которое случилось в День всех святых, впоследствии помогла ему в борьбе с религиозными фанатиками.

Обязательной процедурой для всех католиков без исключения, является посещение мессы в день всех святых.

Абсолютно все храмы Лиссабона были открыты с раннего утра и до предела заполнены людьми. Все свечи на алтарях были зажжены, что тоже сыграло свою роковую роль. Первый легкий толчок был в 9.45 утра и длился несколько минут. Многие даже не поняли, что это такое, настолько толчок был легким, почти неощутимым. Вторая волна была уже отчетливой, а от третьей начали рушиться здания.

Люди оказались заперты в церквях как в ловушках. Большое количество народу не давало возможности быстро выскочить наружу. Зажженные свечи падали, поджигая занавески и деревянные алтари, на которых стояли деревянные фигуры святых. Пожар вспыхнул мгновенно, толчки уже не прекращались.

Те, кому удалось спастись, бросились к берегу моря, чтобы оказаться подальше от падающих зданий, но там их встретило цунами. Те, кого не смыла вода, погибали в пожарах, уничтожавших то, что уцелело в землетрясении. Особенно пострадал исторический центр Лиссабона с самыми важными сооружениями. Это было самое крупное стихийное бедствие в Европе с наибольшим количеством жертв. Жозе I вместе с семьей успел покинуть дворец и бежать в пригород.

Ровно за одну неделю Де Каравалью удалось мобилизовать людей на расчистку завалов и создание примитивных убежищ для выживших. Мародерство пресекалось железной рукой.

Уже через один месяц весь город был полностью очищен от мусора и постепенно восставал из руин.

Де Карвалью отдал приказ, чтобы новые здания были построены с учетом того, что им придется противостоять землетрясениям. Сначала строились пробные модели, устойчивость которых проверялась марширующими вокруг них солдатами и кавалеристами.

Кроме того, Де Карвалью сделал попытку первого научного исследования землетрясения. Он придумал опросники, которые оставляли в каждой приходской церкви. В них были вопросы — когда начались первые толчки? Как долго продолжалось землетрясение? Что случилось сначала — в море поднялась огромная волна или начали рушиться здания? Позднее собранные им данные ученые использовали для оценки источника и магнитуды землетрясения.

Именно после землетрясения де Карвалью удалось минимизировать влияние иезуитов. Сначала им запретили появляться при королевском дворе, затем — заниматься торговлей. Затем им приписали заговор против короля и после этого сделали все образование светским.

Лиссабонское землетрясение ослабило религиозность горожан, хотя иезуиты пытались представить его карой за грехи — но довольно странно осуществлять кару в отношении молящихся в храмах людей. Католики и протестанты винили в трагедии друг друга. Философы рассуждали о том, какие уроки можно извлечь из такого страшного бедствия.

По мнению автора книги, самым главным образом, лиссабонское землетрясение помогло человечеству тем, что в тот момент люди задумались не над мистическим происхождением землетрясения, а над его истинной природой. Именно в тот момент была принята первая попытка понять это явление с чисто-научной точки зрения.

Мысль третья: «Все люди склонны забывать о бедствиях и их последствиях»

В 1989 году в Сан-Франциско и 1994 году в Лос-Анджелесе произошли два очень крупных землетрясения, о которых так или иначе, но ещё помнят люди.

Кое-какие долгожители могут назвать землетрясение в Сан-Франциско, что датируется 1906 годом.

Но никто, кроме специалистов, уже не помнит наводнение, что пришло в Сан-Франциско зимой 1861-1862 годов.

В тот момент, из-за аномально-долгих проливных дождей земля полностью скрылась под многометровой толщей воды. Этот катаклизм унес жизни огромного множества людей.

Автор книги, вместе со своей командой, изучает землетрясения, происходящие систематически, но в этот раз они решили изучить наводнения, которые происходят в районе Сан-Франциско раз в 100-200 лет.

Калифорнию открыли испанцы в XVI веке. Лето в ней было сухим и долгим, сезон дождей длился 3–4 месяца. Из-за засушливого климата большинство культур не приживалось. В 1848 году в районе Сакраменто было найдено золото, что вызвало приток золотоискателей в эти края. Население росло и, хотя немногим удалось напасть на золотую жилу, для обслуживания новых поселенцев стала развиваться инфраструктура: фермерские хозяйства, магазинчики, салуны, легкая промышленность и тому подобное. Найденное золото экспортировали через Сан-Франциско, который быстро стал крупнейшим городом Калифорнии, к тому же одним из самых богатых. Несмотря на довольно засушливый климат, в Калифорнии часто бывают штормы, особенно зимой, — именно здесь родились ураганы Катрина, Харви и Сэнди. Во время этих штормов выпадает много осадков.

В 1990-х годах можно было с помощью спутников наблюдать, как участки атмосферной влаги, названные атмосферными реками, переносят воду из тропиков в средние широты. Когда такая атмосферная река движется над побережьем Калифорнии, выпадает особенно много осадков, правда длится это не дольше пары дней. Но если дождь становится затяжным, может случиться наводнение.

Во время зимнего наводнения 1861–1862 годов дождь шёл не переставая полтора месяца. Это и вызвало страшное наводнение. В некоторых местах за два месяца выпала двухлетняя норма осадков. На реке Сакраменто прорвало дамбу, что вызвало еще большее наводнение. Вода в домах доходила до второго этажа, многие дома были смыты потоком, люди погибали вместе со скотом и домашними животными. Когда вода отошла, можно было увидеть разрушенные остовы домов, трупы людей и животных.

Как жители Сакраменто решили бороться с последствиями наводнения? В течение 15 лет они поднимали уровень города выше уровня наводнения, и только потом начали восстанавливать его. Центральная калифорнийская долина превратилась в озеро, вода в котором не высыхала несколько лет.

Наводнение изменило экономическую картину Калифорнии. Не работали устричные фермы, пострадало горное оборудование, золотодобывающие шахты были затоплены. На скотоводстве можно было ставить крест — многие даже не стали восстанавливать поголовье, а перешли на выращивание урожая. И все же, по мнению Джонс, сегодня ни один калифорниец не помнит этого страшного бедствия.

Под влиянием эволюции мы научились реагировать только на актуальные угрозы, что было необходимо для нашего выживания.

Кроме того, наводнения на фоне других стихийных бедствий считаются наиболее щадящими, если можно так сказать. Дождь должен идти много дней, чтобы наводнение приобрело опасный характер. Кроме того, мы можем видеть, как движется вода, и вполне успеваем принять меры безопасности.

Тем не менее, когда команда Джонс отрабатывала модель наводнений на Калифорнии, она убедилась, что здания строятся без учета возможности наводнений, что большинство из них будут безнадежно повреждены и потери от наводнения, человеческие, материальные и экономические, могут намного превысить потери от землетрясения.

Никто из чиновников не сделал никаких выводов из доклада группы Джонс, все выводы были просто проигнорированы. Имела место предвзятость подтверждения, когда люди просто не могли прислушаться к тому, во что сами не верили и чего не помнили или не знали. Это значит, что при проектировании зданий никто не думает о наводнениях, и каждый строительный проект несет в себе риск. На момент Калифорнийского наводнения в Калифорнии проживало около 400 тыс. человек. Сегодня их в сто раз больше, а значит, и ущерб от наводнений, которые более чем возможны, будет соответствующим.

Мысль четвертая: «О поиске виноватых»

Во все времена люди пытались найти виновных в катаклизмах и катастрофах.

Если объяснение не находилось в лице Бога, начинался поиск в устройстве социума.

Именно таким, например, было мнение в Японии. По верованию того времени, Вселенная делится на две части – Инь и Ян, которые в свою очередь управляют нашим миром через силу пяти стихий – воды, земли, воздуха, огня и металла.

Также считалось, что если взаимодействие Инь и Ян налажено в мире, то не будет существовать и катаклизмов.

Император считался воплощением силы Ян, и, если его власть начинала приобретать угрожающе-сильный характер, игнорируя слова министров, Ян создавала потенциал, который нарушал равновесие. В результате чего на страну обрушивались катаклизмы, а именно проявление силы Ян – тайфун.

Естественное, в тот момент, когда власть уходила целиком в руки министров, уже сила Инь брала верх, что влекло за собой приход землетрясений.

В начале 17-ого века Япония боролась с Просвещением как только могла, особенно с тем, что приходило в страну из Европы. В стране по-прежнему считалось, что у хорошего правительства не бывает катастроф и катаклизмов, так как Инь и Ян живут в гармонии.

Однако, уже к середине 19-ого века в стране изменилась внешняя политика, что открыло её для новых взглядов, идущих с Запада.

Именно оттуда, в составе группы из Британского инженерного колледжа, для получения и передачи опыта приехал геолог Джон Милн. Джон вместе со своей группой приехал в Японию для изучения особенности местного климата, а также изучения сейсмической активности.

В результате исследований были сделаны выводы о том, что каждый остров, принадлежащий Японии, является крайне опасным с точки зрения сейсмической активности.

Именно Милн вместе с коллегами придумал первый сейсмограф и создал в Японии первое в мире сейсмологическое общество. Также изначально именно в Японии появилось понятие афтершоков, когда одно землетрясение с высокой вероятностью влечет за собой серию других. Затем, когда в конце XIX века японские сейсмологи, когда-то обученные Милном, были самыми продвинутыми и передовыми в мире, помогая изучать землетрясения и применять специальные инструменты.

Потом произошел случай, который раз и навсегда изменил Японию.

Молодой сейсмолог по имени Акицунэ Имамура зафиксировал сразу несколько слабых толчков в районе Токио и Йокогамы.

Специалист не растерялся и попытался как можно скорее проинформировать правительство о надвигающейся угрозе, но его попытки потерпели неудачу.

В 1921 году в стране меняется император, в 1923 году умирает премьер-министр, в стране наступила страшная неразбериха и сумятица, никто и слушать не хотел о прогнозах какого-то специалиста по сейсмологии.

Как итог, 1 сентября 1923 год Токио и Йокогаму ввергает в шок землетрясение небывалой до этого момента мощи. Города буквально превращаются в руины, пожар охватывает все видимые плоскости зданий, а спискам жертв просто нет конца.

И всего этого можно было бы избежать, если бы хоть кто-нибудь выслушал Акицунэ Имамуру.

Уже после катастрофы подобного масштаба, императору и правительству нужно было бы публично покаяться, возможно, даже совершить сеппуку — ритуальное самоубийство. Но премьер-министр и так умер за несколько дней до трагедии, императора, болезненного и слабого, 4 года вообще не видели на публике. Так что в качестве ответственных за катастрофу избрали иностранцев, в том числе корейцев, которых обвинили в поджогах и начали громить и резать. Остановить резню удалось только через несколько дней.

Именно так, огромной вине правительства и закрыванию глаз на проблему нашлось абсурдное оправдание, были найдены виновные, которые и не были виноватыми.

Ровно как и в древние времена, так и в двадцатом веке, проблема нашла свое разумное, подогнанное под общие рамки и категории, которыми судит нынешнее поколение, оправдание, перекрывшее горе всех и каждого.

Мысль пятая: «Без катастроф наши системы были бы уязвимей»

Катастрофы помогают нам видеть прорехи в доспехах наших охранных систем. Во многом именно катастрофы помогли нам сделать здания настолько устойчивыми к колоссальным нагрузкам.

К этим системам автор книги относит не только лишь здания, не только мосты, дамбы, заводы и инфраструктуры, но и также социальные системы. Сюда можно отнести семью, друзей, законодательные органы и разного рода общины.

И, разумеется, как и у плохо построенных домов, у каждой социальной системы есть свои слабые балки.

Слабость наших конструкций была очень хорошо продемонстрирована во время наводнения на реке Миссисипи в 1927 году.

Летом 1926 года по всему Среднему Западу пронеслись мощные проливные дожди.

Разумеется, под их влияние попала и река Миссисипи, которая резко утратила свои берега и пошла в город, минуя дамбы.

Власти Нового Орлеана пошли на крайние меры, решив укрепить дамбы над рекой с помощью чернокожего населения, посланного для работ по укреплению прямо к разрушающимся строениям. Но это не помогало — берега продолжало затоплять, хотя дамбы пока стояли. На помощь местному населению пришла Национальная гвардия, но вода не отступала. 15 апреля начался дождь, рабочих заставляли увеличивать высоту дамб мешками с песком, но дамбы рушились под потоком. Этот поток унес за собой тела многих тысяч рабочих людей, за смерть которых никто из властей и по сей день не понёс никакого адекватного наказания.

Люди же, которые не участвовали в спасительной операции, сидели без чистой воды, лекарств, отопления и света.

Когда помощь подоспела в город, помощь прежде всего оказывали белокожему населению. Большинство фактов издевательств и откровенного расизма в сторону чернокожего населения так и не были обнародованы, даже не смотря на создание комиссии по выявлению этих фактов.

Наводнение 1927 года явно показало миру двойственность общества, оно прямо указало на слабые места, слабые сваи, на которых держится наши социальные взаимоотношения.

По словам автора книги, в первую очередь нужно заделывать именно такие слабые места. В случае исправности социальной системы, пережить любой природный катаклизм нам всем будет значительно проще.

Мысль шестая: «Чтобы смягчить последствия бедствий, нужно проектировать новые, более совершенные человеческие системы»

Забота о поймах рек, защиты от ураганов и тайфунов, системы оповещения и точки по сбору и эвакуации – всё это не спасет нас от прихода беды, но убережет наши жизни хотя бы для того, чтобы была возможность пережить катаклизм.

Автор книги опирается в своем повествовании на события, произошедшие в Японии в 2011 году, когда произошло сильнейшее землетрясение, что привело к аварии на атомной электро-станции Фукусимы.

Этот конкретный случай является иллюстрацией того, как не надо организовывать защиту от катаклизмов. Трагедия была в том, что защита систем была значительно слабее той нагрузки, которую принесло землетрясение. В итоге системы защиты пали настолько быстро, насколько это даже невозможно было представить.

Погибло огромное количество невинных людей, ещё больше людей попросту лишились жилья и были вынуждены переехать в кризисный центр.

Именно в тот момент стал очевидным тот факт, что восстановлением и ремонтом жилья, а также АЭС дело явно не обойдется.

Требовалось что-то большее.

В тот момент семьи погибших, в основной своей массе это были женщины, стали объединяться в группы, собирая деньги на помощь пострадавшим. На эти деньги покупались приборы для измерения радиационного фона. Эти группы стали заниматься образованием людей, живших вблизи района Фукусимы, как итог даже самые маленькие дети знали, как пользоваться счетчиком Гейгера, и как нужно вести себя, если вдруг вокруг замечен повышенный радиационный фон.

Так, катастрофа помогла улучшиться не просто маленькой группе людей, а населению целого города. Катастрофа помогла людям объединиться с общей целью, пережить беду, и сделать последующую жизнь гораздо лучше той, которой она была прежде.

Главная задача людей, переживших катастрофу или узнавших о ней, если вдруг она случилось где-то неподалеку – это не смотреть на то, как кто-то другой помогает пострадавшим, а испытывать желание помочь самостоятельно и, что главное – действовать в этом направлении.

Для каждой местности, по заверениям автора книги, характерны те или иные катаклизмы и аномалии. У каждой местности они свои.

И нужно быть заранее готовыми к тому, что именно может свалиться на ваши плечи.

Лучше всего – выведать и предугадать все события заблаговременно.

Чтобы это сделать, изучите возможные катаклизмы, которые могут быть в вашем населенном пункте. Для этого в интернете есть специальные страницы, где можно найти всю интересующую вас информацию.

Ни в коем случае не возлагайте надежды на правительство.

Скорее всего, моментального реагирования не последует, и самым быстрым вариантом спасения для вас станет тот, который вы устроите себе заранее самостоятельно.

Мало кого волнует, насколько безопасны дома, в которых вы живете. Если вы приобрели старинный особняк на берегу моря или виллу в горах, вы должны понимать, что строились они, когда строительные нормы были другими и, скорее всего, не учитывали возможных масштабных катастроф. Ваша безопасность по этому вопросу ложится исключительно на ваши плечи, поэтому заранее пообщайтесь со строителями-профессионалами о том, сможет ли выдержать ваш новый дом те удары, которые может принести природа!

Укрепляйте ваше общество, заранее обговорите со своими друзьями и близкими способы связи и взаимопомощи на случай беды.

Вначале это будет казаться чем-то абсурдным, но это будет таковым ровно до того момента, как беда постучится в вашу дверь.

Будьте благоразумны, доброжелательны и, что главное, не теряйте голову в тот момент, когда в вашу жизнь ворвется катастрофа. Обладая должным мужеством, знаниями и подготовкой, вы сможете её пережить, сохранив здоровье и будущее не только себе, но и всем своим близким.

Введение:

Достижение своих целей, укрепление отношений в своей семье и с окружающими вас людьми, большой заработок, удача в учебе, делах, спорте и всём, чего вы пожелаете – каждого из пунктов, по словам автора большинства книг из разряда «помоги себе сам», можно достичь только в том случае, если, как они выражаются, «думать позитивно».

Неужели и правда ключ к счастью – это всего лишь простое позитивное мышление?

Мотивирующая литература пестрит идеями о том, что мы сами творцы своей судьбы, что всё в действительности возможно, благодаря разработке плана, позитивной визуализации и постоянному повторению фразы «Я счастлив», хотя, на самом-то деле, счастьем тут совсем и не пахнет…

Вас не настораживает такое обилие одних и тех же тезисов в подобного рода книгах?

Всё это – чистая правда, которую надо просто принять и действовать, или же все эти книги – лишь простая попытка нажиться на вашем желании обрести уже наконец счастье, здоровье и признание в обществе?

Журналист из Британии по имени Оливер Буркеман задался этим интересным вопросом. Решив пойти от обратного, как человек, который не принимает «правило натянутых улыбок», он смог найти выход из ситуации. В своей работе автор затрагивает тему здорового пессимизма, который действительно способен помочь человеку найти путь к своему счастью через осознание своих ошибок, переживаний и страхов.

Эта философия совсем не нова. Она берет своё начало в учении буддистов и стоиков, чем только подтверждает свою применимость к реальной жизни, хоть и идет вразрез со всеми правилами «позитивного мышления».

Именно этими мыслями о пользе пессимизма, а также конкретными практическими рекомендациями и советами, автор делится со своими читателями в мировом бестселлере «Антидот».

Мысль первая: «Вам стоит сосредоточиться на чем-то более рациональном»

Счастье – весьма абстрактная категория. Каждый человек описывает счастье по-своему.

Никакой конкретной формулы, никакого конкретного значения «пика» счастья, никаких инструкций по применению.

Как итог, сам поиск счастья делает нас несчастными, потому как что именно мы ищем и как это измерить, мы не знаем и знать не будем.

Что предлагает автор книги на этот счет? – Нужно просто остановить поиск счастья, перестав гнаться за ним.

Буркеман начал общаться по этому поводу с научными деятелями, исследователями и крайне влиятельными представителями различных религиозных конфессий.

Тема общения была проста – поиск и определение счастья.

Отобрав наиболее адекватных и убедительных в своих доводах людей, Буркеман продолжил общение именно с ними, в результате чего сделал вывод, что их мнения по двум этим вопросам имеют колоссальное количество точек соприкосновения разного рода.

Каждый из представителей приходил к одним и тем же выводам своими методами.

«Избегание негативных мыслей ведет к ещё большему зацикливанию на них, погоня за счастьем делает счастье ещё более недостижимым» - именно эти идеи красной нитью пронизывали опыт совершенно разных по своей специализации людей.

Тут перед исследователями и Буркеманом встал вопрос – «Что делать в этом непростом случае?»

Решение к каждому из них приходило самостоятельно, в разных промежутках времени и при разных обстоятельствах, но также было почти что одинаковым у каждого из собеседников Буркемана.

Был сделан вывод о том, что достижение гармонии наиболее вероятно, как раз-таки не через позитивный, а через негативный путь: через осознание своих страхов, прохождение по пути боли, страданий и борьбы со своими слабостями, а также через осознание своей смертности и неопределенности своей собственной жизни.

И, в действительности, негативный взгляд на вещи более прост и логичен, а главное – наиболее применим к нашей жизни, нежели позитивный взгляд.

Этой позиции придерживались стоики, которые в древние времена рассуждали над тем, что предвиденье неудач и поражений – это кратчайший путь к победе, а также буддисты, который призывали людей к более созерцательному образу жизни, с принятием как позитивного, так и негативного опыта.

Негативный путь – это ни в коем случае не путь депрессии, пустой агрессии, жестокости, апатии и безразличия к этой жизни.

Негативный путь – это путь принятия не только позитивной стороны нашего мира. Путь, на котором любой негативный опыт не игнорируется, а спокойно воспринимается за урок, а негативные эмоции и позывы используются во благо себе и обществу, что окружает вас.

Мысль вторая: «Отвлекитесь уже наконец-то от мечтаний о счастье. Представьте неудачи и то, что за ними последует»

Современный культ оптимистов предлагает нам постоянную визуализацию побед и удачного стечения обстоятельств, дабы привлечь его. Однако, кроме дешевой мотивации, которой даже не хватает надолго, эта практика не даёт ничего своему пользователю.

Вразрез с этим идёт негативный путь, ведь при визуализации возможных провалов и неудач, человек получает огромную долю полезного опыта.

Дело тут в том, что чем больше человек думает о возможных злоключениях и страданиях, тем больше ценит свою жизнь. Благодаря размышлениям о своих действиях в случае неблагоприятного стечения обстоятельств он обретает внутреннее спокойствие. Эту, на первый взгляд парадоксальную мысль, автор позаимствовал у стоиков, представителей философского течения, которое сформировалось в Афинах в четвёртом веке до нашей эры. Стоики были сторонниками так называемой «негативной визуализации», когда человек обдумывает несчастья, которые могут с ним произойти. Таким образом он готовит себя к тому, чтобы при встрече с проблемами не растеряться и не впасть в ступор.

Стоик, живущий в наши дни, и, по совместительству, известный американский психолог Альберт Эллис использовал принципы этого учения в своей практике. Он советовал пациентам сделать то, чего они так боятся. Он считал, что люди тратят слишком много сил на нерешительность и тревожность. Вместо того чтобы постоянно переживать и прокручивать в голове пугающие мысли, нужно намеренно встретиться со своими страхами лицом к лицу.

Буркеман испробовал этот метод на себе. Ему предстояло проехать в нью-йоркском метро, объявляя станции за несколько секунд до автоматического оповещения. Автор пишет о панике, которая охватывала его даже при мысли о таком поступке. Паника смешивалась с неловкостью и боязнью общественного осуждения. Но уже после нескольких минут он преодолел свой страх и понял абсурдность своих тревог — пассажиры в метро были равнодушны к его поведению. То, чего мы так боимся, зачастую оказывается пустяком.

Однако, оптимисты твердят, что визуализация негативного опыта может привести к большой беде – так называемому «притягиванию» к себе негатива и бед.

По их мнению, если негатив полностью убрать из своей жизни и думать только в позитивном ключе, позитив вокруг начнет плодиться вокруг очень быстро, буквально по волшебству.

К сожалению, слепую игру во что-то потустороннее и необъяснимое, очень часто и оправданно разбивает наука. Так же случилось и в случае с позитивной визуализацией.

Исследования нейрофизиолога Тали Шарот показали результаты, которые идут вразрез с мнением адептов школы оптимизма.

Так, люди, склонные к депрессивным состояниями и тревогам, более адекватно оценивают свои возможности влиять на события, чем те, кто живет на позитиве. Взгляд так называемых пессимистов более реалистичен и лишен преувеличений. Другие исследования продемонстрировали снижение желания действовать у тех, кто занимался позитивным фантазированием.

Но это совершенно не значит, что нужно начинать думать только в негативном ключе и заниматься только тем, что представлять себе провал. Нужно просто внимательнее следить за тем, что именно предлагают вам адепты оптимизма.

Они предлагают человеку жить на беспочвенной вере в то, что всё сложится удачно и их победа сама по себе придёт почти без каких-либо усилий, ведь достаточно просто верить. Они говорят, что нужно жить в постоянном экстазе, на седьмом небе от будущего счастья, при том, что это полностью противоречит природе человека.

Античные стоики, например, понимали значимость положительных эмоций и пагубность негативных, но они призвали не к радостной жизни, а к душевному спокойствию. Такого покоя можно достигнуть только с помощью преодоления необоснованных страхов и воспитания безразличия к вещам, которые мы не в состоянии изменить. Современному человеку кажется, что все в его руках, стоит только этого захотеть. Но никто не отменял случайностей и рока судьбы. Мы часто забываем об этом, а потом злимся, что все пошло не по плану. Стоики же призывали не забывать о неизбежностях и заранее воспитывать в себе смелость принять то, что люди не всесильны.

Безразличие достигается благодаря умственной работе. Анализируя эмоции, можно прийти к выводу, что сами по себе они не хороши и не плохи. Это мы наделяем их положительными или отрицательными характеристиками. Стоики видели в нашем восприятии собственных эмоций механизм возникновения страданий. Мы переживаем из-за вещей, которые сами наделяем значимостью. Но мы в состоянии остановить себя и спросить, правда ли это доставляет мне дискомфорт и почему.

Стоицизм и позитивное мышление расходятся и в вопросах будущего. Сторонники позитивного мышления призывают не прогнозировать неудачи, в то время как стоики обдумывают возможные варианты провала. Исследования показали, что человек с настроем только на успех в случае неудачи страдает значительно больше, чем тот, кто был готов к негативному исходу. Концентрация только на положительной стороне делает человека менее гибким и более уязвимым. Стоики понимали это, поэтому они создали методику «негативной визуализации», которая заключается в том, чтобы представлять сценарии негативного развития событий. Например, заранее подумать о том, что первое свидание с давно понравившейся девушкой может пройти неудачно. Так вы будете морально готовы к тому, что свидание пойдет не по плану.

Смысл этого упражнения заключается не только в предварительной «закалке», но и в принятии мысли о непостоянстве всех благ. Человек привыкает к тому, что имеет. Постепенно все начинает восприниматься как должное и теряет свою ценность. Стоики же благодаря своей практике всегда помнили о нестабильности и текучести жизненных обстоятельств, что помогало им наслаждаться жизнью и легче относиться к неприятностям.

Мысль третья: «Выйдите из-под зависимости переменчивого настроения вашего мозга»

Погоня за счастьем – дело бессмысленное, ведь оно само может прийти в ту жизнь, в которой будут созданы благоприятные для него условия.

Для того, чтобы создать такие условия. Необходимо принять негативные стороны жизни. Приняв их, мы принимаем жизни, а значит – можем влиять на неё.

Именно этих законов во многом придерживаются буддисты.

Основным правилом буддизма является правило непривязанности. Считается, что все несчастья человека проистекают именно от того, что мы привязаны ко всему, что у нас есть. К зоне комфорта, к родным и близким людям, к вещам, домам, машинам, социальному положению и даже месту, в котором мы работаем.

Мы боимся всё это потерять, соответственно, мы создаем почву для несчастья, а не для счастья. Потеряв что-то из списка выше, мы чувствуем боль, хотя должны чувствовать целостное спокойствие, ведь потеря не трогает нас как человека.

Буддизм ни в коем случае не учение об аскетизме и душевном холоде. Это учение помогает обрести человеку покой и сконцентрироваться именно на нём, а не на том, что вас окружает.

Нужно избегать осуждения кого-либо или чего-либо, нужно перестать критиковать людей вокруг, нужно как можно более тщательно контролировать свои эмоции и желания, а главное – необходимо перестать мыслить позитивно.

Слепое позитивное мышление должны заменить трезвость ума, крепость духа и трезвое непредвзятое отношение к тому, что вас окружает.

И главным инструментом в достижении такого состояния ума является практика медитации.

К сожалению, большинство людей думает, что практика медитации направлена на достижения счастья, радости жизни или более глубокого отдыха.

Но это далеко не так.

Все эти заблуждения происходят от того, что человеку сложно принять глубину мира и отсутствие какой-либо цели, а ведь именно на понимание этих сложных вещей и направлена медитация.

Медитация – это способ отрезать себя от материального мира, перестать думать и побыть наедине с миром настоящим, в котором нет разделения на «хорошее» и «плохое», нет никаких ярлыков, а главное – нет никакого смысла.

Медитация – это способ прекратить какой-либо поиск, особенно – поиск счастья. Она направлена на то, чтобы человек смог стать отстраненным наблюдателем, который созерцает движение жизни и всего того, что его окружает на самом деле.

Усердные попытки найти именно тот образ счастья, который человек создал себе в голове, обречены на провал. Излишняя концентрация на определенной идее и отрицание других ограничивает человека и делает его рабом своих мыслей. То, от чего мы бежим, встречается гораздо чаще, чем то, чего мы хотим. Тогда какой смысл в этом бегстве и избегании негативных вещей?

Согласно буддистской традиции, сам Будда начал свой духовный путь со встречи с негативными сторонами жизни, от которых его мечтал отгородить отец. Его духовное просветление началось со знакомства с непостоянством и человеческим страданием в образах старика, больного, мертвого тела и странствующего отшельника.

Сам Буркеман рассказывает о своей практике девятичасовой медитации вместе с медитативной группой, в ходе которой он испытал по-настоящему новые для него ощущения.

Автор рассказывает, что, закрывая глаза, человек имеет возможность наконец-то познакомиться с самим-собой. Когда мы смотрим вглубь себя, мы видим полчища мыслей, проблем и страхов, которые составляют нас, но упорно и старательно игнорируются нами. Их хаотичное движение сначала раздражает нас, страх и гнев выходят наружу, в результате чего, при своих первых медитациях человек злиться и испытывает гнев, но, уже после принятия этого гнева, человек учиться жить вместе с ним, понимать суть своих проблем.

Когда он понимает их, он внезапно осознает, как именно, зачем и почему ему нужно решить ту или иную проблему. Решая проблему, он становится счастливее, и всё благодаря медитации.

Важно научиться наблюдать за этим процессом, понять и принять меняющиеся настроения ума. Это лишь умственные сценарии, от которых ничего не зависит. Многим кажется, что буддизм — это пассивная философия, которая мало применима к практической деятельности. Но практика медитаций и отстранения от своих мыслей и чувств может помочь во многих практических делах.

Большинству из нас знакома проблема прокрастинации. Тот момент, когда мы осознаем, что если сделаем определенное дело именно сейчас, то потом у нас всё будет хорошо, но почему-то не делаем его. В чем же тут проблема?

Люди-прокрастинаторы не испытывают трудности с самим действием, но они не могут найти в себе желание заняться этим делом. Но кто решил, что это желание вообще должно возникать? Настроение человека настолько переменчиво и непостоянно, что невозможно всегда с ним считаться. Нужно научиться сосуществовать со своим разумом, который порой будет выдавать не те мысли, которые хочется. И эта практика схожа с медитацией.

Так, например, многие художники и писатели высокого полёта имели регламентированное время для своей работы, в которое они в течении определенного времени должны были написать определенное количество слов.

План на день реально упрощал им жизнь. В момент выполнения плана они просто говорили себе – «Я сделаю это за отведенное время, а дальше – будь, что будет», затем садились, делали и, тем самым, находили общий язык с собой и своей прокрастинацией.

Подходи к жизни, взятый от буддистов, помогает решить многие проблемы. Нужно попросту научиться разговаривать с собой, видеть и слышать эмоции, которыми разговаривает с вами ваш рассудок и ваше тело, а затем начать с ним диалог.

Отстраненное наблюдение за эмоциями помогает осчастливить вашу жизнь контролем и новыми свершениями, а также способно отгородить вас от разрушительного влияния негативных эмоций, которые будут мешать вам двигаться вперед.

Мысль четвертая: «Безопасность в придуманном завтра – это иллюзия, от которого вам точно не надо ждать никакого счастья»

«Каждое поколение считает, что время, в котором оно живет, является самым неустойчивым и небезопасным временем, которое когда-либо было» - именно эту интересную деталь нашей жизни подмечает Буркеман.

И правда, какому поколению вы бы ни задали этот вопрос, ответ будет одним и тем же. Финансовые кризисы, войны, голод, болезни или даже потеря веры в бога? Подтверждений тому, что «в их время» было гораздо более опасно и ненадёжно, будет целая гора.

Причина, по которой люди из разных эпох считают свою эпоху самой небезопасной, очень проста и интуитивно-понятна. Всё дело в том, что сам человек чаще всего, особенно в молодости, никогда не чувствует своей безопасности, поэтому тянется к ней и, разумеется, считает, что именно его борьба является самой тяжкой.

Финансовая стабильность, крепкие отношения с партнерами, создание семьи, запасов, покупка недвижимости – всё это является нашим противоядием от яда нестабильности. Мы боимся неконтролируемого как огня, поэтому пытаемся выстроить стены, которые бы оградили нас от ужасного мира.

Чаще же всего, все эти приёмы, при всей их разумности, ведут к обратному эффекту. Они увеличивают количество наших фобий, а главное – ограничивают нашу свободу.

Как итог, мы боимся полетов в другие новые страны для туризма, потому что боимся авиакатастроф; мы не открываем свой бизнес, потому что боимся кризиса и, что ещё смешнее, мы не занимаемся, например, спортом, потому что очень сильно боимся либо неудачи, либо травмы.

Мы принимаем решение о строительстве новой стены, которая защитит нас от страха, но на самом же деле эта стена защищает нас ещё и от собственного счастья.

Парадокс заключается в том, что человек в уязвимом и шатком положении чувствует себя счастливее, чем те, у кого есть мнимая уверенность в завтрашнем дне. Дело в том, что люди, оказавшиеся в отчаянном положении, понимают, что нет смысла тратить силы на поиск безопасности. Лучше открыто посмотреть страхам в глаза и принять их.

Чтобы избавиться от террора подобных фобий, не нужно становиться нищим и идти попрошайничать. Достаточно начать любить свои неудачи и нестабильность, которую несет в себе жизнь. Воспринимать её не как поле битвы, где каждый человек и предмет – это враг, а научиться воспринимать жизнь как большое приключение, где нестабильность – это лишний повод прыгнуть выше головы или сделать что-нибудь по-настоящему необычное.

Нужно откинуть погоню за ложным чувством безопасности и научиться смотреть в глаза тому, чего вы настолько боитесь.

Мысль пятая: «Не открещивайтесь от своих ошибок и неудач. Именно в них находится ключ к будущим победам»

Шрамы украшают не только мужчин. Они украшают каждого человека без исключения, ведь они индивидуальны, и каждый подобный заживший разрез – это ошибка, отметина сложной ситуации, через которую человек прошёл и научился чему-то.

Наши достижения говорят о нас гораздо меньше, чем наши ошибки и трудности, через которые мы прошли.

Человек может выиграть несколько раз подряд в лотерее миллион долларов, но так ничему и не научиться, грубо говоря, он будет никем, хоть и будет считаться миллионером.

А может напротив, подняться с низов, кровью и потом прийти к заработку, исчисляемому в миллионах, и быть человеком, которого будут ставить в пример.

В чем разница этих двух путей? Правильно, в наличии или отсутствии сложностей, через которые человек прошёл на пути к своей мечте. У одного есть те самые «шрамы», а другой чист, словно младенец.

Однако, принято считать, что это та самая обратная сторона жизни, которая должна оставаться «в шкафу». Даже ученые подвержены этой тенденции. Например, исследование Кевина Данбара показало, что ученые в случае неудачи эксперимента сразу же забывают неудавшийся опыт и переходят к следующим, более перспективным проектам.

Разумеется, люди из школы позитивного мышления придерживаются и этой тенденции.

Но полезно ли вообще избегать даже разговоров о неудачах и провалах? Нужно ли показывать миру только то, чего вы добились, избегая того, чего вам это стоило?

Умение работать с чужими и собственными неудачами во многом определяет возможность успеха. Во-первых, это помогает избегать подобных ошибок в будущем. А во-вторых, мы воспринимаем провал менее болезненно, если думали о нем ранее. Важно преодолеть свой страх перед возможными неудачами и отдаться на волю неопределенности. Однако нужно помнить, что прогнозирование трудностей и неудач не всегда ведет к успеху, так как он, в силу своей природы, довольно хаотичен.

Неудача может помочь во многом разобраться, а значит, нужно относиться к ней с вниманием. И тем более, не пытаться всеми способами ее избегать. Конечно, это не всегда бывает легко, так как мы воспринимаем неудачи как врага для нашего благополучия. Причина — в привязанности к благополучию. Мы настолько сильно срастаемся с какой-либо идеей, что не мыслим себя без нее. Соответственно, когда приходит неудача, мы воспринимаем ее как болезненную катастрофу. Например, человек несколько лет мечтал о повышении, но, когда он получил желаемую должность, компания обанкротилась, и он потерял работу. Потеря работы и крах мечты видятся только в негативном ключе.

Чтобы извлечь максимальную пользу из каждой неудачи, автор предлагает расслабиться и перестать думать о последствиях каждого решения. В конце концов, успех не вечен, и для всех наступает тот момент, когда приходится спускаться на землю и начинать путь заново.

Мысль шестая: «Слишком сильная переоценка личности человека – это классическое действие для адепта позитивного мышления»

Как вы думаете, правда ли вы являетесь тем, кем вы себя считаете?

Правда ли вы строите свою жизнь, а не кто-то строит её за вас?

Автор книги «Антидот» очень много рассуждает над природой личности, и во время этих рассуждений, автор обратился к известному духовному учителю Экхарту Толле.

Толле, примерно в возрасте двадцати девяти лет, в период сильнейшей депрессии, пережил душевное потрясение, которое полностью изменило его. Он переродился и стал другим человеком — точнее перестал ощущать себя кем бы то ни было. Последующие два года он провел в раздумьях, сидя большую часть времени на лавочке в лондонском парке. По словам Толле, все это время он находился в состоянии гармонии. Ему не казалось странным, что он жил на улице и просто наблюдал за происходящим. После этого он стал писать о своем духовном опыте. А через несколько лет стал одним из самых известных авторов эзотерической литературы.

И пусть учение Экхарта находится очень далеко от негативного пути к счастью, однако Буркемана заинтересовало другое — отношение Толле к собственному «я». Идея о том, что наши представления о самих себе несколько примитивны, была выдвинута не только им. Изучая разные философские и религиозные тексты, можно встретить похожие мысли. Однако редко встречается человек, который пережил такой опыт на себе.

Толле считает, что пока человек отождествляет своё «я» со своим внутренним голосом, ему будет очень тяжело достигнуть настоящего жизненного счастья.

Мы проводим очень много времени в компании этого голоса. В определенный промежуток времени, мы приходим к выводу, что все желания и мысли, навязанные голосом, эмоции и ощущения – всё это и есть наше собственное «Я». Со временем голос становится авторитетом, мы начинаем слушать его, повиноваться указаниям, в результате всё это приводит к рождению чувства человеческой самости, к рождению эго.

После своего рождения, эго начинает терзать человека. Амбиции и стремления разрывают жизнь человека, в результате чего он уже не может осознанно остановиться и ощутить счастье. Эго всегда хочет большего, ему всегда и всего будет мало – именно так считает Толле.

Когда сам Толле смог разорвать этот круг, он внезапно понял, что способность мышления, которую он считал высшей ценностью человечества, играет с ним злую шутку — его мысли управляют им, а не наоборот. Когда он разорвал этот круг, он увидел себя со стороны. А вместе с этим ушла тревожность, и появилось спокойствие.

Подобный опыт переживаем все мы время от времени — например, в моменты глубокого созерцания. Уйти от мыслей легко в моменты физической занятости, но сложно оставаться объективным при активном мыслительном процессе. Это состояние схоже с тем, которое пытаются достигнуть буддисты путем медитаций.

Излишнее внимание к себе в действительности лишает нас определенной доли счастья, которое доступно нам с самого начала нашей жизни. Когда мы перестаем видеть мир вокруг, заменяя его собственным эго, мы становимся глубоко несчастными, так как весь мир сводится только лишь к удовлетворению собственного эгоистичного голода.

Позитивная школа заставляет людей отдаляться друг от друга, так как во главу угла они ставят собственные амбиции, планы и цели, которые нужно достичь. Создается культ собственного «Я», где нет никакой больше добродетели, кроме как вычеркивания ещё одного дела из списка в своем ежедневнике.

Эта школа заставляет людей идти по головам друг друга, ведь, ослепленные собственным выдуманным счастьем в будущем, они не видят того, что происходит вокруг.

Автор не призывает отказываться от собственной индивидуальности и реализации амбиций. Буркеман говорит о том, что нужно пристальнее смотреть на окружающий вас мир и людей вокруг, на их переживания и проблемы, а также призывает чуть-чуть внимательнее посмотреть на то, к чему мы стремимся и чего на самом деле хотим достичь. Вполне возможно, что, не следуя велению собственного эго, мы как раз и сможем стать немного счастливее.

Мысль седьмая: «Близкие отношения со смертью позволяет вам наладить более близкие отношения с вашей жизнью»

На удивление, смерть и отношение к ней людей очень тяжело подчиняются законам нашего мышления.

Встречаясь с ней каждый день в заголовках газет, в фильмах и книгах, в музыке и историях, что рассказывают нам другие люди, мы не начинаем думать о смерти всё больше и больше.

Как раз-таки наоборот! Смерть как будто бы отстраняется от нас, обходит стороной, а мы всё чаще начинаем забывать о том, что когда-то в нашу жизнь придёт и старость, и нездоровье, и, наконец, сама смерть.

Эрнест Беккер в книге «Отрицание смерти» как раз-таки и пытался раскрыть загадочную причину, по которой этот важный вопрос настолько искусно уходит от ответа людей.

Всё дело в том, что сама тема смерти является крайне болезненной, хотя бы потому, что коснется всех нас без исключений.

Человека составляют две сущности – телесная сущность и духовная сущность. Во время старения тела, дух может и вовсе не стареть, но осознавать тот факт, что смерть телесной оболочки уже очень близка. Разум не может смириться с тем, что однажды телесной сущности не станет, а потому начинает придумывать бессмертие духовное. Жизнь после жизни, боги, религии, культы, обряды, все действия, которые нацелены на то, чтобы навсегда оставить свой след в истории – всё это помогает нам заглушить экзистенциальную тоску от осознания простой истины – «Никто не будет жить вечно».

Отрицание смерти может показаться естественным и логичным, так как оно является частью нашей природы. Адепты позитивного мышления могут призывать помнить о конечности жизни, чтобы это подхлестывало стремление к великим свершениям. Но они совсем не учитывают, что подобные стремления сами, по сути, являются выражением страха перед смертью и желанием остаться бессмертным.

Если же вдуматься в корень проблемы, то мы найдем решение – нужно наладить свои отношения с собственной смертностью.

Серьезное осознание своей уязвимости может вывести вашу жизнь на качественно-новый уровень.

Именно из-за этого факта, автор книги «Антидот» советует уделять время мыслям о смерти. В первую очередь нужно побороть в себе стремление к отрицанию этого физиологического процесса. Для этого стоит задуматься о нерациональности подобного страха, так как смерть — это бессознательное состояние, которое схоже с состоянием сна или нахождением в утробе матери. Нас страшит не сама смерть, а мысль о том, что мы потеряем все, что имеем, и окунемся в неизвестность. На тот момент мы уже не будем ощущать этой потери.

Автор книги – Оливер Буркеман, не призывает к возведению смерти в разряд высшего блага или счастья в высшем его проявлении и избавлении от всех бед. Напротив, осознание смертности призвано для того, чтобы обострить ваше ощущение вкуса жизни и побед в ней. Это осознание нужно для того, чтобы вы были более благодарны за всё хорошее, что у вас есть, и более стойкими к тем сложностям, сквозь которые вам предстоит пройти.

Не бойтесь смерти, но и не придавайте ей статус блага. Помните о ней, и старайтесь ценить каждый миг жизни, чтобы в её конце не жалеть о том, как именно вы её прожили.

Позитивное мышление в чистом его виде мешает нам воспринимать все краски жизни, которыми она наполнена. Путь негативного мышления – это путь осознанности, чистого восприятия, в котором перед вами открывается всё прекраснейшее полотно жизненного пути. Этот путь более реалистичен и применим к жизни, он помогает на самом деле наладить жизнь, подчинив себе все страхи и неудачи, сделав их своим преимуществом.

Погоня за счастьем в нашем мире – это погоня за недостижимой целью, у которого нет точки назначения, конкретной инструкции или общепринятой нормы. Говоря чистую правду, можно прожить целую жизнь в этой погоне, так и не достигнув конечной цели.

И, по мнению автора, гораздо более правильным выбором будет начать осознанную, чистую и гармоничную жизнь в мире с самим собой, ведь именно эта жизнь может создать как раз те условия, в которых счастье захочет появиться само по себе.

Тревожность – нормальное эмоциональное состояние человека, но нормально оно лишь в том случае, если возникает тогда, когда перед лицом человека возникают объективно сложные обстоятельства. Но как быть, если человека тревожит не выключенный вовремя свет, навязчивое желание покупать или постоянное стремление поскорее оказаться перед экраном компьютера, чтобы поиграть очередную игру. Именно бессмысленность действий, их зацикленность, позволяют различать навязчивое поведение, которое человек даже если замечает, то не может контролировать. Что такое компульсии и какую роль они играют в жизни современного человека – об этом поведает нам интереснейшая книга Шерон Бегли. Приводим ценнейшие идеи автора относительно природы компульсивного поведения, которые будет полезно услышать каждому.

Идея 1. Тревога лежит в основе компульсивного поведения.

«Да что же такое компульсия, наконец?» – спросите Вы. Компульсия – это тип поведения человека, при котором через промежутки времени возникают навязчивые аспекты. Допустим, проверять по нескольку раз, выключен ли из сети утюг, почищена ли история Вашего браузера, бес конца проверять, пришло ли Вам сообщение в Фейсбуке и тому подобное – все это могут быть проявления компульсивного поведения. Тревога действительно лежит в основе компульсивного поведения, большая тревога, человек не может ее унять силой воли. Для того, чтобы унять эту тревогу, приглушить ее, он должен сделать определенные действия, чаще всего, абсурдные. Человек может это понимать, но противостоять навязчивому желанию он не в силах. Словно бы какая-то неведомая сила заставляет совершать его эти действия, снова и снова, снова и снова. Если компульсивное поведение становится существенной помехой в жизни человека, то у психиатров есть все основания поставить диагноз – обсессивно-компульсивный синдром. Парадоксально то, что с течением веков, жизнь человека, в целом, стала безопаснее, но чувство тревожности никуда не делось. Наоборот, есть основания полагать, что оно становится все более и более распространенным. Каждый приглушает тревожность собственными способами. Это могут быть и бессмысленные вещи, купленные на распродаже, и методичное пополнение запасов, которые не иссяк ли бы и за несколько поколений, это и многочасовые «рейды» в виртуальных вселенных видеоигр, это и бесконечные обходы дома – «А вдруг что-то не выключил». И тому подобное. Иногда компульсивное поведение проявляется в виде веры в бессмысленные суеверия, которые он сам же и выдумал – это и «особые» счастливые числа, которые он будет находить везде, где только можно, это и особые маршруты, примечательные знаки. Некоторые компульсии настолько распространены, что люди перестали даже их замечать, они стали своего рода нормальными – например, проверять телефон или постоянно что-то писать. В общем-то не все компульсии опасны, но, когда они несут угрозу для жизни или здоровья, тогда они нуждаются в лечении квалифицированными специалистами.

Идея 2. Компульсивное поведение существовало на протяжении всей истории человечества.

Во всяком случае, существует ряд исторических примеров, которые психологи относят к типичным примерам компульсий. Первые письменные упоминания случаев компульсивного поведения можно распознать еще в VI в. до н.э. Позднее, в компульсивном поведении стали видеть происки злых сил. Почти до конца XVII века религиозные фанатики считали компульсивное поведение признаками одержимости дьяволом, а священники принимались изгонять его, подчас не очень гуманными методами. В XVIII веке, когда эпоха Просвещения приняла многообразие поведения человека, компульсии считались не более чем чудачествами, имеющими право быть. Только с развитием научного исследования поведения человека, компульсии стали считаться неврологическими расстройствами. Случилось это только в XIX веке. Люди отошли от веры в мистическую природу души и связали ее расстройства с нарушениями в функционировании нервной системы. До того времени «душевными» расстройствами считались только тяжелые случаи психических отклонений – «помешательство», то есть потерю связи с реальностью, «идиотию», то есть умственную отсталость и некоторые другие. Прогресс в исследовании нервной системы человека допустил существование многих других расстройств, к которым можно отнести и обсессивно-компульсивный синдром. С XIX века исследованием компульсий занялись медики, а не философы, хотя и последние не потеряли своего интереса к вопросу. Например, компульсии очень интересовали Фрейда, который видел в компульсиях определенный сексуальный смысл.

Идея 3. Компульсии это не проявление зависимости.

Между компульсивностью и выраженной зависимостью можно провести черту. Прежде всего, они различаются тем, что компульсивность не приносит удовольствия. В науке зависимости называют аддикциями, так вот, все, что навязчиво для человека, но не приносит тому удовольствие – это аддикции, а не компульсии. Любая зависимость имеет определенный механизм появления, а начинается он с чувства опасности, человек рискует, действует импульсивно. Например, человек, куря в первый раз, скорее всего когда-то читал о вреде табака, тем не менее, он получает удовольствие от того, что смог рискнуть, своим здоровьем, в данном случае. Но со временем человек утрачивает то острое чувство опасности, и некогда манящее своей рискованностью действие, становится обыденным. Вот только вторая и последующие сигареты не становятся менее вредными, поэтому в поисках того самого удовольствия от риска человек увеличивает дозу, выкуривая уже по две сигареты за раз. Если человек отказывает себе, то начинает страдать, психически, или физически. Подобная последовательность действий может провоцировать очень и очень опасные аддикции, например, пироманию. Человек, осознавая риск, тем не менее, удовольствия ради приобщается к «огоньку». А чем выше риск – тем больше порция удовольствия. Но начинается все с неосознанной импульсивной пробы – «Почему бы и нет?». Далее человек идет на риск сознательно, формируя и развивая зависимость. Компульсии же не приносят радости, они несут временное спокойствие, борются с тревогой. Хотя мало кому нравятся компульсивные действия, они все же необходимы человеку для снятия состояния тревожности. Встречаются случаи, когда зависимость перерастает в компульсию. Если вначале человеку нравился риск, азарт, то со временем гнетущее чувство тревоги, возникшее, например, из-за осознания человеком пагубности его привычки, может превратить зависимость в компульсию. Хороший специалист будет настойчиво пытаться различить компульсиии, аддикции или спонтанные решения пациента, прежде чем попытается помочь.

Идея 4. Существует множество проявлений компульсивного поведения.

Одно из них – шопинг. Покупками человек себя вознаграждает, радует или отвлекает от негативного. Нельзя, конечно, полностью считать шопинг вредным, опасны только крайние его формы. В частности, компульсивная. Ученые выяснили, что наиболее подвержены компульсивному шопингу молодые люди. Некоторые из нас считают «шопоголиками» женщин, но компульсивный шопинг характерен для обоих полов. Покупки в данном случае становятся средством успокоения, вознаграждения за страдания, но, поскольку человеку свойственно привыкать ко всему, покупки должны быть разнообразными и все более и более для него привлекательными. Без очередной ненужной вещи человек чувствует себя подавленным, не может справиться с тревожным состоянием, пока не пойдет себя «побаловать». Оправдывать свои бессмысленные покупки человек может чем угодно, хоть материальным благополучием, хоть страданиями, которые должны быть вознаграждены, хоть желанием отвлечься от привычной обстановки. Автор приводит методику Эйприл Бенсон, которая поможет осознать свое желание постоянно опустошать прилавки магазинов и, возможно, отказаться от него. И так, вначале нужно спросить себя, по какой я причине нахожусь в магазине, потом необходимо обратиться к чувствам, которые Вы испытываете при очередной покупке. Далее нужно попытаться представить себе отказ от покупки и его последствия – если единственное последствие «Мне тревожно», то Ваш текущий шопинг компульсивен. Далее можно попытаться спросить себя – «А как я оплачу покупку?». Возможно, стоимость товара Вас образумит. И последние вопрос – «Где я применю эту вещь, как буду ею пользоваться?» Если есть малейшая перспектива того, что ваша покупка вскоре осядет где-то в закромах Вашего дома, то, пожалуйста, откажитесь от нее, бонусом, сэкономив деньги и пространство в доме. А теперь задумайтесь, с чего начался ваш шопоголизм, и как Вы можете справиться с негативными эмоциями без совершения очередных покупок. Если Вы в тупике – то не постесняйтесь обратиться к психотерапевту. Нечто похожее представляет из себя клептомания, только, но в отличие от шопоголика, клептоман не тратит бездумно деньги, а преступает черту закона. В качестве пример ОКР в ряде случаев (нечасто) можно привести ипохондрию, то есть веру в свою неизлечимость, слабое здоровье. Никакие рациональные доводы не способны переубедить ипохондрика, поскольку его вера в свою болезненность – иррациональна. Но все же ОКР, сопровождающийся ипохондрией, поддается некоторому лечению, т.н. методом экспозиции. Суть его в том, чтобы пациент столкнулся со своим страхом лицом к лицу – и пережил его, пускай и тяжело. Таким образом, ему показывается беспричинность, необоснованность страхов. Пример, компульсии, безобидной, с одной стороны, - чрезмерная привязанность к смартфону или другим гаджетам. В данном случае, устройства помогают человеку ослабить чувство тревоги через пребывание в эпицентре жизни, в гуще события. Человек часто испытывает чувство тревоги из-за возможного одиночества или крайней его формы – изоляции. И дабы постоянно поддерживать связь с внешним миром, человек проверяет свои гаджеты. Но автор не считает подобное поведение угрожающим, привязанность людей к своим смартфонам – это адаптация человека к жизни с интернетом в каждой из ее сфер.

Идея 5. К сожалению, полностью излечиться от тревоги невозможно, но можно уменьшить симптомы.

Как и было сказано раннее, тревожиться, совершенно естественно. Тревога показывает живой интерес человека к теме, его озабоченность вопросом. Иной раз, когда человек становится одержим темой, появляется навязчивость. Навязчивые тревоги, представляющие опасность, требуют своевременного профессионального лечения. Методов лечения ОКР не так много, это и уже упомянутая терапия методом экспозиции, это и назначение селективных антидепрессантов (как и у многих антидепрессантов есть побочные эффекты), и когнитивная терапия, которая помогает человеку распознавать проявления синдрома и учиться жить с ним. Последний метод очень перспективен, он хорошо помогает справляться с проявлениями ОКР, но и его нельзя считать волшебной панацеей.

О мотивации

Мотивация заключается во всем том, что сподвигает человека работать результативнее, желать большего. Мотиваторы - это мотивы и потребности человека. При приеме на работу нужно выявить их, чтобы в дальнейшем сотрудника можно было правильно побуждать к достижению новых результатов. Кстати говоря, мотиваторы могут меняться с изменением возраста. Людей в жизни мотивируют совершенно разные вещи – кого-то деньги, кого-то карьерный рост, а кому-то достаточно приятного коллектива, спокойной работы и адекватного начальства.

Мотивация заключается во всем том, что сподвигает человека работать результативнее, желать большего. Мотиваторы - это мотивы и потребности человека. При приеме на работу нужно выявить их, чтобы в дальнейшем сотрудника можно было правильно побуждать к достижению новых результатов. Кстати говоря, мотиваторы могут меняться с изменением возраста. Людей в жизни мотивируют совершенно разные вещи – кого-то деньги, кого-то карьерный рост, а кому-то достаточно приятного коллектива, спокойной работы и адекватного начальства.

Многие люди, помимо озвученных причин, еще намерены реализовать себя, показать свои способности, конкурировать с коллегами. Некоторые ставят во главу угла почет, уважение, сопровождающее иные профессии. Кадровику важно составить как можно более полную, подробную карту мотиваторов человека. В этом деле пригодятся такие интересные методики как «ситуационное интервью», «проектные вопросы» и психолингвистический анализ. Можно попробовать проанализировать распространенные модели поведения человека. Например, если работник постоянно заостряет внимание на нехватке времени – верный признак того, что человеку не хватает признания заслуг. Похвалите его и поддержите. На жажду поддержки, кстати, может намекать и еще одна фраза - «меня никто не понимает». Постоянная критика окружающих характеризует неуверенных в себе людей, которые часто пытаются за счет критики окружающих скрыть собственную некомпетентность. А тем, кто «все знает, умеет и понимает», новые знания лучше преподносить как обмен опытом. С иными людьми можно говорить только на рабочие темы, потому что каждый раз, когда заходит разговор о личной жизни, они начинают «закрываться» и пробуют перескочить секретную тему.

О самомотивации

То, на чем следует особенно заострить внимание. Едва ли слабомотивированный человек сможет вдохновить кого-то. Будет очень здорово, если в организации мотивирован не только сам руководитель, но и все сотрудники. Плохо, когда человек не обладает силой внутренней мотивации, и ему постоянно нужен «пинок». Научитесь самомотивации, и научите тому своих подчиненных. Основа основ в самомотивации – это сохранить позитивный настрой, и даже при самом неудачном раскладе событий научиться видеть искорки просветления. Используйте такой инструмент как рефрейминг – то есть смените подачу одной и той же информации. Можно думать о том, как это занудно обучать новичков, а можно подумать и о том, «как здорово стать наставником команды». Ваши главные враги в мотивации себя и окружающих – негатив, стереотипное мышление, предвзятость. Настройтесь на успех, искрите зарядами положительных эмоций и тогда сможете создать нужное состояние для самомотивации.

О смене мотиваторов

Все ценности, заложенные в человека еще с детства, будут сопровождать его в течение всей жизни. Большое значение стоит придавать и т.н. «стихийному воздействию». Руководителю важно быть последовательным в своих словах и не требовать от подчинённых того, во что не верит он сам. Бесполезно требовать от них прекратить опаздывать, если Вы сами с завидной регулярностью «задерживаетесь». Не должно в коллективе возникать и неформального лидера, который бы руководил коллективом на равных с официальным лицом.

Те или иные мотиваторы сотрудника можно регулировать с помощью различных стимулов. Можно, например, связать друг с другом несколько мотиваторов. Убежденного карьериста можно заинтересовать жизнью коллектива и работой в команде следующей цепочкой: «В нашей компании по-настоящему успешным руководителем становится тот, кого уважает коллектив и тот, кто ведет за собой». Не стоит забывать, что люди воспринимают одни и те же символы по-разному. Так, для одного премия – это признание заслуг, а для другого – приятное поощрение. Нужно изучить истинные потребности сотрудников, а не возносить лишь те, что начальник считает важными для себя самого.

Дальновидный руководитель предвидит демотивирующие ситуации и старается их избежать. Например, не все люди приветствуют резкие перемены, они их демотивируют. А не все карьеристы любят монотонную, невзрачную работу, на которой проявить себя невозможно. Если избежать ситуаций все же никак нельзя, то карьеристам дайте себя проявить и показать способности, а любителям стабильности позвольте самим принять участие в разработке нововведений.

Мотивации не бывает слишком много. Можно прибегнуть к ее дополнительным источникам, например, корпоративным праздникам, тренингам или корпоративным играм. Групповые мероприятия – отличная возможность сплотить и направить сотрудников. Да и новые знания можно преподать в доступной, увлекательной манере. А уж какие-нибудь конкурсы с призами и подавно мотивируют людей «вспомнить» о своих творческих способностях. Можно организовать сайт компании, общий чат или наладить выпуск фирменной газеты.

О связи мотивации и делегирования

Часть руководителей стремится делегировать свои полномочия, и делают они это, как правило, из-за нехватки времени. Хорошая новость состоит в том, что делегирование еще тесно связано с повышением мотивации подчиненных. Хотя некоторые руководители и считают, что делегирование обостряет конкуренцию между подчиненным и начальником, на деле же все обстоит не так просто. Да, подчиненный может попытаться превзойти начальника, это возможно. Может попытаться и уклониться от новых обязанностей ввиду боязни Вашей критики или собственной лени. Но делегирование может открыть для Вашего подчиненного на новые перспективы профессионального развития, от которого выиграете и Вы, и он сам. Панику и страх подчиненных перед новыми обязанностями можно устранить с помощью отличного инструмента – метода постановки SMART-целей. Суть метода, вкратце, в поставленных, поддающихся измерению, осуществимых, важных в данный момент и достижимых к определенному сроку целей. Далее должно сделать выбор – либо сотрудник все сделает на «и так сойдет», либо он достигнет замечательных результатов. При выборе желаемого результата примите во внимание многие факторы, как внешние, так и внутренние. Внутренние – психологическое состояние человека, его компетентность, стрессоустойчивость и уровень энергичности. Внешние – отношения в коллективе, объем работы и прочее. Далее Вам необходимо постараться для себя и составить детальную инструкцию по делегированию. В ней должны быть конкретно расписаны сами задачи, и то, почему они имеют большое значение для компании и для подчиненного лично. Не нужно заумных слов, речей о достижении показателей и подобного. Необходимо поговорить с сотрудником на равных и пояснить смысл всех задач. Расскажите подробно о ресурсах, о временных рамках, о конечных целях. Затем, обязательно, расскажите ему о способе оценки результатов и о награде, конечно. Конечно, на протяжении всего процесса делегирования придется контролировать подчиненного, поэтому сразу примите в расчет мотивацию сотрудника. Видов контроля существует несколько, наиболее известен «итоговый контроль» - сотрудник сдает работу, и Вы проверяете. Правда, это не лучший вид контроля. Интереснее «предварительный контроль», в ходе которого сотрудник проверяется по итогу 2/3 сделанной работы. Можно прибегнуть и к контролю по ключевым результативным областям. Это наиболее сложный вид контроля, который нужно использовать в исключительных случаях, например, при обучении новичка. При данном контроле Вам приходится проверять результат едва ли не каждой выполненной задачи. Для растянутых во времени задач прекрасно подойдет «периодический контроль» - проверки будут осуществляться время от времени. А вот примером «выборочного контроля» можно назвать популярные нынче акции с «тайным покупателем», на которых Вы можете «подловить» своих сотрудников на халатности или нечестности. В ходе «процессного контроля» Вы не только выполняете задачу, но и одновременно обучаете сотрудника. В ходе этого типа контроля Вам придется какое-то время сопровождать подчиненного шаг за шагом.

О мотивации коллектива

Люди, по своей природе, социальные существа, а потому дружный коллектив часто является чуть ли не единственной причиной, по которой человек все еще ходит на работу. Используйте сплоченность коллектива с умом – поднимите общий уровень мотивации. Например, во многих компаниях приняты публичные награждения. И это прекрасно отражается на сплоченности коллектива в целом. С умом подойдите и к формированию корпоративной культуры. В основе корпоративной культуры лежат идеи и принципы, общие для всех членов коллектива. Определитесь с приоритетами в культуре Вашей организации. Учтите и следующие моменты:

1. Желания и способности человека должны соответствовать его роли в организации. Лидеру не место на втором плане, такими условиями Вы его точно не мотивируете.

2. Все нововведения должны вводиться постепенно, с комментариями и разъяснениями для сотрудников.

3. Сотрудники не должны во всем соглашаться друг с другом. Идейный конформизм – признак кризиса и застоя. Поощряйте творческие инициативы.

4. Выявите неформальных лидеров, определите группировки. Так Вам легче будет «лавировать» между ними.

Иногда без критики не обойтись, но Ваша задача сделать это так, чтобы сотрудник не потерял мотивации. Не нужно переходить на личности при критике, не нужно и искать виноватых. Попробуйте услышать мнение самого сотрудника. Все ошибки и промахи указывайте максимально конкретно. И, конечно, не зацикливайтесь на негативных моментах.

При выборе стиля управления мотивацией учтите и атмосферу, которая царит в коллективе – дух ли это демократии, либо это строгие профессиональные рамки. Для случаев первого типа больше подойдет стиль «взаимных договоренностей», а для вторых будет лучше использовать «влияние закона». Если большинство сотрудников ориентированы на построение карьеры, то тут будет незаменим стиль «экспертное влияние». В роли эксперта можете выступать Вы, или можете пригласить сторонних экспертов. Если руководитель достаточно харизматичен, то можно попробовать «вдохновить» коллектив личным влиянием. Можно попробовать сочетать «влияние принуждения» и «влияние вознаграждения», правда, делать это нужно осторожно. Можно попробовать повысить мотивацию и через рассказ метафорической истории, в которой главный герой смог себя преодолеть и добиться всего на свете. Многие из сотрудников вдохновятся рассказом. Каждое из воздействий необходимо использовать в определенной ситуации.