Поставщик A предлагает цену $8,40 за единицу.

Поставщик B предлагает $8,95.

Поставщик C предлагает $9,30.

На первый взгляд кажется, что поставщик A самый дешевый.

Но есть одна проблема.

Поставщик A указал условие EXW, поставщик B — FOB, а поставщик C — CIF.

Такие цены нельзя сравнивать напрямую.

Цена в коммерческом предложении показывает только часть реальной стоимости закупки. Прежде чем сравнивать поставщиков, покупателю нужно понять, где заканчивается ответственность продавца и где начинаются расходы покупателя.

Именно это во многом определяют Incoterms.

Один и тот же товар может иметь совершенно разную коммерческую стоимость

Представим, что компания импортирует промышленные комплектующие.

Три производителя предлагают один и тот же товар:

• Поставщик A: $8,40 за единицу, EXW
• Поставщик B: $8,95 за единицу, FOB
• Поставщик C: $9,30 за единицу, CIF

Если просто выбрать поставщика A, потому что $8,40 — самая низкая цифра, можно сделать неверный вывод.

При EXW покупателю, как правило, приходится самостоятельно организовывать значительную часть логистики после получения товара у продавца. Дополнительные расходы могут включать внутреннюю перевозку, экспортное оформление, услуги перевозчиков и дальнейшую международную доставку.

В случае FOB в цену уже может входить больше логистических операций со стороны продавца.

При CIF продавец берет на себя еще большую часть расходов по транспортировке до указанного порта назначения.

Получается, что все три поставщика продают один и тот же физический товар, но предлагают совершенно разные коммерческие условия.

Именно поэтому сравнивать только цену за единицу нельзя.

Incoterms определяют, где расходы переходят от продавца к покупателю

Incoterms помогают определить важные обязанности сторон международной сделки.

Они уточняют:

• где происходит поставка;
• кто организует отдельные этапы перевозки;
• в какой момент риск переходит к покупателю;
• кто отвечает за определенные экспортные и импортные процедуры;
• какие расходы включены в цену продавца.

Поэтому выбранный Incoterm непосредственно влияет на реальную ценность коммерческого предложения.

Более низкая цена поставщика иногда означает только одно: большая часть затрат была перенесена на покупателя.

По этой причине закупщикам не стоит сортировать предложения по цене до тех пор, пока условия поставки не приведены к сопоставимому виду.

EXW часто выглядит дешевле, чем есть на самом деле

Предложения EXW могут казаться особенно привлекательными, потому что ответственность продавца относительно ограничена.

Например:

Поставщик A: $10 за единицу, EXW

Поставщик B: $11,20 за единицу, FCA

На бумаге первое предложение дешевле на 12%.

Но покупателю, возможно, еще придется оплачивать забор груза, местную перевозку, экспортное оформление, обработку груза и другие расходы.

После добавления этих затрат разница может полностью исчезнуть.

Именно поэтому профессиональные покупатели стараются заранее указывать одинаковые условия поставки в запросе коммерческого предложения.

Полезно также заранее определить требования к цене и условиям в запросе коммерческого предложения.

В идеале все поставщики должны отвечать на RFQ, используя один и тот же Incoterm.

FOB и CIF — это не просто обозначения рядом с ценой

Еще одна распространенная ошибка — воспринимать FOB и CIF как техническую пометку в конце коммерческого предложения.

На самом деле это часть самого предложения.

Представим двух поставщиков промышленного оборудования.

Поставщик A

$25 000 FOB Shanghai

Поставщик B

$26 200 CIF Istanbul

На первый взгляд поставщик A дешевле на $1 200.

Но предложение поставщика B включает дополнительные транспортные обязательства.

Чтобы сравнить предложения корректно, покупателю нужно определить, сколько будет стоить доставка товара поставщика A до сопоставимой точки.

Только после этого сравнение имеет смысл.

Приводите все предложения к одной базе

Один из самых надежных подходов в закупках — сравнивать предложения после приведения их к общей стоимости.

Например, можно рассчитывать примерную стоимость товара с доставкой до конечного пункта покупателя.

В расчет могут входить:

• цена товара;
• экспортная обработка;
• внутренняя перевозка;
• портовые сборы;
• международный фрахт;
• страхование;
• услуги таможенного брокера;
• импортные пошлины;
• обработка в пункте назначения;
• доставка до склада покупателя.

Не все эти расходы находятся под контролем поставщика.

Но все они влияют на итоговую стоимость закупки.

Цель не в том, чтобы рассчитать каждый доллар с абсолютной точностью.

Главное — не сравнивать неполные цифры.

Даже одинаковый Incoterm не решает все проблемы

Даже если два поставщика используют одинаковый Incoterm, предложения все равно могут отличаться.

Например, один поставщик может включать в цену:

• экспортную упаковку;
• подготовку документов;
• паллетирование;
• инспекцию;
• погрузочные работы.

Другой поставщик может выставить часть этих расходов отдельно.

Поэтому покупателю следует запрашивать подробную структуру коммерческого предложения, а не смотреть только на итоговую цену за единицу.

Это особенно важно при работе с международными B2B-площадками, такими как Firmapanel, где покупатели могут сравнивать поставщиков из разных стран с разными коммерческими практиками.

Просите поставщиков использовать одинаковые условия

Самый простой способ получить сопоставимые предложения — указать требуемый Incoterm прямо в RFQ.

Вместо короткой формулировки:

«Отправьте вашу лучшую цену.»

лучше написать:

«Укажите цену за единицу на условиях FCA на площадке поставщика и отдельно перечислите все расходы, которые не входят в указанную цену.»

Или:

«Предоставьте предложение на указанных условиях поставки и отдельно укажите стоимость упаковки, оснастки, документации и инспекции.»

Такая формулировка значительно повышает качество сравнения.

Покупатели, размещающие B2B RFQ, также должны указывать достаточно коммерческой информации, чтобы поставщики понимали, какое именно предложение от них ожидается.

Самый дешевый поставщик может оказаться самым дорогим

Ошибки в закупках часто начинаются с того, что покупатель оптимизирует неправильную цифру.

Поставщик с самой низкой заводской ценой может в итоге привести к более высоким логистическим расходам.

Другой поставщик может стоить немного дороже, но предложить:

• лучшие условия оплаты;
• более короткий срок производства;
• меньший MOQ;
• более надежную упаковку;
• более удобное экспортное оформление;
• лучшие документы;
• более предсказуемую доставку.

Коммерческое предложение — это не просто цена товара.

Это полный набор условий сделки.

Incoterms являются одной из ключевых частей этого набора, потому что они определяют, где существенные расходы и риски переходят от продавца к покупателю.

Сравнивайте коммерческие предложения, а не только цены

Предложения поставщиков стоит ранжировать только после того, как покупатель понимает, что именно входит в каждую цену.

Если один поставщик предлагает EXW, второй — FCA, а третий — CIF, нельзя просто поставить эти три цифры рядом и выбрать минимальную.

Сначала нужно привести предложения к общей коммерческой базе.

После этого уже можно сравнивать поставщиков.

Такой простой подход помогает избежать ситуации, когда самое дешевое предложение на бумаге становится самым дорогим после добавления транспортных, таможенных и логистических расходов.

В международных закупках самая низкая цена далеко не всегда означает самую низкую итоговую стоимость.