Дано:

Во время моей стажировки в digital агентстве, к нам обратился официальный дилер итальянской фабрики Dielle, которая производит детскую мебель. Он решил открыть шоу-рум в Москве и ему необходимо было настроить продвижение.

Задача:

Настроить привлечение жителей из г. Москва и Московской обл. в недавно открывшийся шоу-рум.

Решение:

• Провел брифинг клиента;
• Проанализировал спрос и аудиторию;
• Сформировал гипотезы;
• Создал аккаунт в Инстаграме и бизнес страницу в Фейсбук;
• Смонтировал видео с производства мебели;
• Запустил тестовую рекламную кампанию в Фейсбук и Инстаграм;
• Разработали с командой лендинг.

После брифинга заказчика, был проанализирован спрос на подобное предложение.

Анализ показал, что рынок был наполнен детской мебелью, разного качества, но они были от отечественного производителя.

Итальянская же мебель предлагалась только для взрослого населения.

Так как, опыта с подобным продуктом жители не имели и спрос еще не был сформирован, это существенно ограничивало возможности сразу привлечь покупателей.

Нужно было сначала рассказать о существовании данного мебели, вызвать интерес и желание посетить шоу-рум. Чтобы там показать все ее преимущества. И тем самым в будущем создать спрос.

Вызываем интерес, желание и создаем спрос

Для выполнения целей, было решено создать аккаунт в инстаграме, где визуально рассказать про сам продукт, про то, как производится и доставляется в Россию, про владельца компании и про то, где можно в живую увидеть данную мебель.

Необходимо было также закрыть возможные вопросы, страхи и возражения и вызвать интерес к новому для рынка продукту.

Для полноценного наполнения аккаунта, был разработан контент-план:

После чего началось ведение аккаунта:

Комментарий от заказчика при переписке с ним в WhatsApp:

Процесс пошел и мы получили первый комментарий:

Создание бизнес страницы в Facebook и канала на You Tube:

Для запуска будущей таргетированной рекламы также, необходимо было создать бизнес страницу:

И брендовый канал на You Tube для размещения видео с производства и товарных роликов.

Что дальше?

Одновременно с создание аккаунта в инстаграм, было принято решение разработать фирменный лендинг с каталогом и контактными формами для сбора контактов.

Вообще стоит отметить, что свой сайт дает очень много возможностей по использованию инструментов для продвижения.

Вот так выглядел первый прототип лендинга, разработанный в Figma:

Настройка и запуск рекламы

Так как спроса не было, а сайт только разрабатывался, я принял решение запустить таргетированную рекламу на лид форму.

На основе гипотез были сформированы несколько основных аудиторий связанных с детской тематикой и написаны релевантные офферы(предложения):

Подготовлены изображения которые подходят под квартиры в СНГ:

Создана тестовая кампания:

Настроены аудитории для таргета:

Настроены лид формы:

Сформированы рекламные креативы:

Результат:

За 20 дней теста:

• Количество заявок - 40 шт.
• Бюджет : 27 273 руб.
• Стоимость лида  - 682 руб. при том, что Средний чек - от 250 тыс. руб.

Во время моей стажировки в digital агентстве, к нам обратилась компания по производству строительных материалов в стране Уганда, которая запустила в продажу новый продукт - стеклоарматуру.

Задача:

В кратчайший срок получить заявки на новый продукт - стеклоарматура.

Решение:

• Провел брифинг клиента
• Проанализировал аудиторию
• Сформировал гипотезы
• Настроил тестовую рекламную кампанию в Фейсбук и Инстаграме

После брифинга заказчика, был проанализирован корпоративный сайт компании, который являлся визиткой и не подходил для выполнения задачи, на нем отсутствовали инструменты для сбора контактов: лид формы, онлайн-чат, кнопки обратной связи. И не была настроена веб аналитика.

Также стоило учесть, что привлекаемая аудитория являлась англ. язычной, которая пользуется в основном соц. сетью фейсбук, поэтому было принято решение провести тестовую рекламную кампанию в фейсбук и инcтаграме на лид-форму.

Для проведения рекламной кампании, на основе гипотез были сформированы 2 основные аудитории:

• Строительные компании и подрядчики;
• Продавцы строительных материалов;

После чего:

Были написаны релевантные офферы(предложения):

Подготовлены изображения:

Создана тестовая кампания:

Настроены аудитории для таргета:

Сформированы рекламные креативы:

Результат:

• Количество заявок - 150 шт.
• Бюджет : 306,94 $ ( 20 327 руб)
• Стоимость лида  - 2,05 $ ( 136 руб)

Ниже на скриншоте: общение с заказчиком в WhatsApp ( заказчик остался доволен, а я решил не поправлять то, что он называл меня Андреем)

Дано:

Компания по согласованию перепланировки квартир и нежилых помещений в Москве.

Задача:

• Подключение и настройка сквозной аналитики;
• Настройка/оптимизация лидогенерации;
• Оптимизация процессов в маркетинге;
• CRM маркетинг;
• Настройка омниканальности.

Вводные:

До моего прихода, в компании была только криво настроена веб аналитика, подключен сервис коллтрекинга callibri и велась контекстная реклама в Яндекс Директе.

По словам директолога, который работал ранее, Гугл Реклама хоть и настроена, в этой тематике не работает вообще..

Решение:

Лидогенерация:

Первым делом нужен был аудит текущих кампаний в Яндекс Директ и Гугл Реклама, так как стояла задача: увеличить количество лидов и снизить стоимость заявки.

Была проведена оптимизация: корректировки ставок, чистка кампаний, замена изображений, проработка расширений, расширение семантики. В итоге одни кампании оптимизированы, а другие пересобраны заново. Все нужно было перезапускать и тестировать.

Также нужно было корректно настроить веб аналитику, настроить цели, веб-визор и прописать все в кабинетах контекстной рекламы

По итогу получилось оптимизировать и стоимость заявки и их количество.

Сквозная аналитика:

Так как полноценного опыта в настройке сквозной аналитики у меня на тот момент не было, лишь жгучее желания разобраться во всем и много готового обучающего материала ранее купленного и скаченного.

Забегая вперед могу сказать, что тема сквозной аналитики очень распиарена, и качественных материалов в одном месте я не нашел нигде.

По больше части все на личном опыте, через постоянные проверки гипотез, перебирания вариантов, трату сил и нервов, и все это как выяснилось в процессе из-за большого количества ограничений в логике работы того или иного сервиса.

Даже тот же Roistat, имел ограничения, потому что в тот момент, когда принималось решение собрать свою систему аналитики на базе Google Data Studio / Power BI или использовать готовую, выяснилось, что готовые системы вообще не предусматривали отслеживание обращения в мессенджеры и источник обращения терялся. Какая уж тут может быть сквозная аналитика.

Поэтому было принято решение реализовать свою аналитику на базе (Google Analytics и Power BI)

Стоит также рассказать, что в процессе реализации, были найдены, новые решения, которые внедрялись благодаря сторонним IT компаниям.

Проект был запущен, наконец цифры сошлись и радости не было предела. Пока не всплыли подводные камни связанные с поддержкой готового проекта.

И после оценки получилось, что выгоднее было уйти к готовым системам, чем поддерживать свою..

Теперь осталось выбрать. Так как ранее я их уже оценивал, то выбор сразу пал на Roistat. Мы составили ТЗ и обсудили возможность обойти имеющиеся ограничения. Как выяснилось за 6 мес. ничего существенно не изменилось.

А так как мое кастомное, но все же решение, уже было проверено в бою, оно было предложено команде интеграторов и реализовано в текущем проекте, который работает и по сей день.

Оптимизация процессов в интернет-маркетинге

С целью оптимизации процессов, был сформирован отдел интернет-маркетинга, разработаны инструкции, регламенты, система мотивации и KPI, для интернет-маркетолога, контент-менеджера, директолога, smm менеджера, копирайтера, seo оптимизатора.

А также были внедрены планерки с подрядчиками и штатными специалистами, разработан план-факт, введена отчетность, настроен и внедрен текс менеджер Asana.

Что также было сделано:

• Проведен Анализ целевой аудитории

Проведен опрос как потенциальных так и закрытых клиентов, сформирована таблица

• Анализ конкурентов

Свыше 54 параметров

• Привлечение нового директолога;
• Внедрение отчетности от исполнителей;
• Настройка таргетированной рекламы Facebook/Instagram;
• Подключение SEO оптимизации;
• Подготовка и размещение новых статей;
• Создание канала на You Tube;
• Настройка чат-ботов, Email и Call - трегинга;
• Улучшение юзабилити корпоративного сайта.
• и тд.

CRM маркетинг

Для настройки CRM маркетинга был проведен анализ процесса ведения црм отделом продаж, а также анализ статусов и воронок, причин отказа, причин низкой конверсии по КЭВ (ключевым этапам воронки).

По результатам анализа были выявлены точки роста:

• Необходимо было подключить мессенджеры для формирования омниканальной коммуникации с потенциальными клиентами.
• Подключить виджет для постоянного отображения уведомления при обращении в чат/мессенджер компании.
• Увеличить конверсию по одному статусу из КЭВ.
• Разработать и внедрить воронку "Вызревания" чтобы прогревать тех, кому пока не актуально, передумал и тд.
• Разработать и внедрить воронку "Реанимация" для тех клиентов, кому дорого, кто ушел к конкурентам.

Так как сама црм система предусматривает прямую интеграцию с мессенджерами, онлайн-чатом, то были подключены все популярные мессенджеры: WhatsApp, Viber, Telegram, онлайн-чат, а также настроен Sales bot (чат-бот) на базе AmoCRM

Также стоило выбрать виджет для информирования менеджера о получении нового обращения. Протестировав множество виджетов, была выявлена основная проблема присуща большинству виджетам на тот момент. После того как уведомление отобразилось на экране ПК менеджера, оно автоматически по времени сворачивалось в трей, и менеджер чаще не видел это уведомление, при этом настроить время скрытие окна не было предусмотрено разработчиками виджетов.

В нашем случае было критичным чтобы окно уведомления закрывалось только при самостоятельном его закрытии. Протестировав почти все удалось найти один виджет, который отвечал всем нашим требованиям:

Что касается повышения конверсии и проработки остальных сегментов: которые передумали, кому дорого, ушли в затишье и др., то было принято решение о введении дополнительных стадий и дополнительных воронок с настроенной автоматизацией.

Была внедрена воронка "Вызревания", "Реанимация", разработан сценарий, сформирован контент, настроена автоматизация на стороне AmoCRM:

Подключена автоматизация с серией писем по сценариям:

Итоги:

• Прозрачная аналитика и сквозная аналитика по источникам и эффективности рекламных активностей
• Увеличение количества заявок в 2 раза, повышение конверсии сайта в срена 1%
• Средняя стоимость заявки снижена в 1,5 раза
• Внедрена карта развития CRM
• Улучшен коэффициент удержания клиентов на 3%