Сразу обозначу дату: решение первой инстанции по делу № А70-9598/2021 вынесено 14 апреля 2022 года, последний судебный акт датирован 27 марта 2023 года.

Я выбрала это дело для разбора намеренно. В спорах о разработке сайтов не так часто встречается подробная техническая экспертиза, в которой отдельно проверены дизайн, вёрстка, сборка сайта и работа модулей. Кроме того, дело прошло апелляцию и кассацию, а Верховный Суд РФ отказал в передаче жалобы исполнителя на дальнейшее рассмотрение.

Нормы ГК РФ, которые применили суды, продолжают действовать. Да и сами проблемы никуда не исчезли: технические задания по-прежнему согласовывают в переписке, изменения не оформляют, сроки двигают устно, а этапы закрывают одинаковыми актами.

Что заказали у исполнителя

В августе 2019 года два индивидуальных предпринимателя заключили договор на разработку интернет-магазина.

Проект состоял из четырёх этапов:

• фирменный стиль и дизайн-макеты — 120 000 рублей;
• HTML-вёрстка — 165 000 рублей;
• сборка и настройка сайта на 1С-Битрикс — 120 000 рублей;
• подключение поставщиков — 48 000 рублей.

Изначальная стоимость составляла 453 000 рублей. Затем появились дополнительные работы по интеграции, и в общей сложности заказчик заплатил 491 400 рублей.

На разработку отводилось 60 рабочих дней. В договоре также было указано, что время согласования в этот срок не входит. Фактически итоговый акт стороны подписали только 26 января 2021 года.

Все акты были подписаны без замечаний. На этом во многом и строилась позиция исполнителя: заказчик принял работу, сайт находился в открытом доступе, его страницы индексировались, следовательно, результат создан и используется.

После запуска заказчик обнаружил проблемы в работе сайта. Замечания обсуждались по электронной почте и в Viber. Позже заказчик предложил провести экспертизу и потребовал сообщить сроки исправления недостатков. Исполнитель отказался.

Дальше спор перешёл в суд.

Что обнаружил эксперт

Экспертиза подтвердила, что часть проекта выполнена нормально.

Фирменный стиль и дизайн-макеты были готовы полностью. Недостатки HTML-вёрстки эксперт назвал незначительными и не влияющими на работу сайта. Возможность подключения поставщиков тоже была реализована.

Серьёзные претензии возникли к третьему этапу — сборке и настройке сайта.

В техническом задании были предусмотрены модули «Каталог запчастей» и «Каталог TECDOC2». Эксперт установил, что они не выполнены, хотя имели существенное значение для работы интернет-магазина. На момент обследования сайт не был готов к эксплуатации.

Недостатки при этом оказались устранимыми. Стоимость их исправления с привлечением другого разработчика эксперт оценил в 187 268 рублей.

Суд признал, что выполненная часть проекта имеет ценность для заказчика, и разрешил исполнителю удержать 145 732 рубля. Оставшиеся 345 668 рублей разработчика обязали вернуть.

Дополнительно с него взыскали 15 032 рубля госпошлины и 63 576 рублей расходов на судебную экспертизу. Общая сумма взыскания составила 424 276 рублей.

Решение оставили в силе апелляционный и кассационный суды. Верховный Суд РФ не нашёл оснований для пересмотра дела.

Почему акты не закрыли вопрос с качеством

Акт подтверждает, что заказчик получил результат и принял его в установленном порядке. Но последствия приёмки зависят от того, о каких недостатках идёт речь.

Согласно статье 720 ГК РФ, заказчик, принявший работу без проверки, обычно лишается возможности ссылаться на явные недостатки. То есть на те, которые можно было заметить при обычной приёмке.

Скрытые недостатки могут проявиться уже во время эксплуатации. В таком случае заказчик сохраняет право предъявить требования, если сообщит о проблеме исполнителю в разумный срок.

В этом споре работоспособность отдельных модулей проверял судебный эксперт. Поэтому общей фразы в актах о том, что работы выполнены и претензий нет, оказалось недостаточно.

Не подтвердило надлежащее качество и нахождение сайта в открытом доступе. Опубликованный сайт может загружаться и индексироваться, но при этом не выполнять функции, указанные в техническом задании.

Приёмку такого проекта желательно связывать с проверкой конкретных сценариев: открывается ли каталог, работает ли поиск, передаются ли данные, можно ли оформить заказ, корректно ли выполняется интеграция.

Подписанного технического задания в деле не оказалось

В договоре было прямо указано, что исполнитель разрабатывает сайт в соответствии с техническим заданием. Однако экземпляра ТЗ, подписанного обеими сторонами, в материалах дела не было.

Для экспертизы суд использовал версию, которую сам разработчик отправил заказчику по электронной почте 16 января 2020 года. Стороны фактически ориентировались на этот документ, поэтому эксперт сравнивал готовый сайт именно с ним.

Получилась невыгодная для исполнителя ситуация: подписанного ТЗ нет, но направленная им версия документа всё равно стала главным критерием оценки работы.

Если в процессе разработки стороны меняют функционал, согласованное ТЗ должно меняться вместе с ним. Иначе при споре сайт будут сравнивать с первоначальными требованиями.

Изменение функционала обсуждали, но не оформили

Из переписки следовало, что стороны могли обсуждать отказ от отдельных модулей и использование коммерческих каталогов сторонних организаций.

Эксперт отдельно указал: такая замена была допустима, но её следовало оформить как изменение технического задания.

В материалах дела подтверждения не нашлось. Поэтому модули, включённые в ТЗ, суд посчитал невыполненной частью проекта.

В обычной работе такие решения часто выглядят безобидно:

«Давайте не будем делать этот каталог».

«Подключим готовое решение».

«Эта функция нам больше не нужна».

Пока отношения хорошие, всем понятно, о чём договорились. После возникновения конфликта каждая сторона помнит разговор по-своему.

Изменение, которое затрагивает объём работ, функционал, стоимость или срок, стоит оформлять до начала доработки. Для этого не обязательно каждый раз составлять многостраничное дополнительное соглашение. Можно заранее установить в договоре короткий порядок согласования изменений и подготовить удобную форму заявки.

Формулировка о согласовании не объяснила длительную задержку

На разработку сайта отводилось 60 рабочих дней, но между заключением договора и итоговым актом прошло значительно больше времени.

В договоре была оговорка: время согласования в срок разработки не включается. Проблема в том, что из такой оговорки невозможно установить, сколько именно дней заняло согласование и чем была вызвана задержка.

Если заказчик не передал тексты, фотографии, доступы или сведения для интеграции, это нужно фиксировать в момент возникновения задержки.

Исполнитель направляет уведомление, перечисляет недостающие материалы и сообщает, что срок сдвигается. После получения информации стороны определяют новую дату сдачи.

Право приостановить работу при неисполнении заказчиком встречных обязанностей предусмотрено статьёй 719 ГК РФ. Для суда при этом важна хронология: что должен был передать заказчик, когда его об этом попросили, когда он ответил и на какой срок остановилась работа.

Отказ разбираться с недостатками ухудшил положение исполнителя

По условиям договора исполнитель предоставлял шестимесячную гарантию и должен был устранять неполадки в течение пяти рабочих дней.

Заказчик сообщил о проблемах, предложил провести экспертизу и попросил назвать сроки исправления. Исполнитель отказался. Суд учёл это обстоятельство при рассмотрении требования о расторжении договора.

Статья 723 ГК РФ позволяет заказчику потребовать безвозмездно устранить недостатки или уменьшить цену. В предусмотренных законом и договором случаях он может потребовать возместить расходы на исправление.

Если недостатки не устранены в разумный срок либо являются существенными, заказчик получает основания отказаться от договора и заявить требование о возмещении убытков.

В этом деле суд также сослался на статью 397 ГК РФ и учёл стоимость работ другого разработчика.

Получив претензию, исполнителю следовало запросить доступы и описание ошибок, проверить сайт, зафиксировать его текущую версию и дать мотивированный ответ. Если проблема подпадала под гарантию, её можно было устранить. Если заказчик требовал новую функцию, нужно было показать, что её нет в согласованном ТЗ, и предложить отдельную стоимость.

Отказ от проверки лишил исполнителя возможности решить вопрос до судебной экспертизы.

Какие документы нужны для такого проекта

Для разработки интернет-магазина с модулями и интеграциями я бы готовила не один договор, а комплект документов:

• договор на разработку сайта с обязанностями заказчика и исполнителя;
• техническое задание с перечнем страниц, функций, модулей, интеграций и критериями готовности;
• календарный план со сроками и стоимостью каждого этапа;
• форму согласования изменений ТЗ и дополнительных работ;
• акты сдачи-приёмки отдельных этапов и итоговый акт;
• протокол тестирования или перечень замечаний с результатами проверки и сроками исправления;
• акт передачи сайта, исходных файлов, документации, логинов и паролей.

Состав комплекта зависит от самого проекта. Для небольшого лендинга часть документов можно объединить. Для интернет-магазина, личного кабинета или сайта с несколькими интеграциями лучше разделить этапы, проверку и передачу результата.

Важно, чтобы документы использовались во время работы. Если договор подписали перед оплатой, а потом больше года к нему не возвращались, большая часть проекта остаётся в переписке и устных договорённостях.

Могли ли документы изменить результат дела

Да, и довольно существенно.

Подписанное ТЗ с оформленными изменениями позволило бы точно установить, сохранялась ли обязанность разработать спорные модули.

Протокол проверки показал бы, какие функции заказчик тестировал перед подписанием акта.

Уведомления о задержках помогли бы отделить просрочку исполнителя от времени, которое заказчик потратил на согласование и передачу материалов.

Зафиксированная копия сайта позволила бы установить, в каком состоянии он был передан и что изменилось после получения доступов заказчиком.

Наконец, нормальный порядок работы с недостатками дал бы разработчику возможность устранить ошибку до расторжения договора и привлечения другого подрядчика.

У сайта действительно были проблемы, установленные экспертизой. Поэтому полностью сводить спор к неудачным формулировкам договора было бы неправильно. При этом проект не был признан проваленным целиком: дизайн, вёрстка и подключение поставщиков имели самостоятельную ценность. Основной конфликт возник вокруг одного этапа, содержания ТЗ и несогласованных изменений. Как раз в этой части качество документов могло повлиять и на объём требований, и на расчёт суммы.

Договор должен соответствовать тому, как исполнитель работает

У ответчика был договор. Но фактическая работа постепенно ушла в электронную почту и Viber: там обсуждались изменения, замечания и дальнейшая судьба отдельных функций.

Типовой договор из интернета обычно не учитывает, где исполнитель показывает макеты, кто отвечает за тексты и доступы, сколько времени даётся на согласование, как меняется ТЗ, кто оплачивает сторонние сервисы и по каким сценариям проверяется готовый сайт.

Когда ко мне обращается разработчик или веб-дизайнер, я сначала выясняю, как у него устроен проект на практике. Какие сайты он создаёт, работает ли один или с командой, привлекает ли программистов, где согласовывает макеты, от кого зависят интеграции и как передаёт готовый результат. После этого можно подготовить договор и приложения, которыми действительно удобно пользоваться.

Если большая часть ваших договорённостей с заказчиками сейчас остаётся в чатах, напишите мне в тг @yana_gorkunova и коротко расскажите, какие проекты вы выполняете и как принимается работа. Я предложу состав документов под вашу схему работы.

В статье можно найти свой сценарий. А если проект смешанный или вы не уверены, что всё оформлено правильно, можно прийти ко мне на аудит запуска — я разберу вашу воронку и покажу, какие документы нужны, где есть риски и что исправить до продаж.

Проблема большинства запусков не в том, что документов нет. Проблема в том, что они не совпадают с тем, как реально устроен проект.

Например, продаете курс с кураторами и обратной связью, а оферта — как на простой доступ к записям. Или заявки собираются через сайт, анкету предзаписи или бот, а согласия на обработку персональных данных заменены на ссылку на Политику конфиденциальности. Продукт позиционируется, как обучение, а юридически оформлено так, как будто это просто набор материалов.

Именно здесь обычно и возникают риски.

Главная ошибка на этом этапе — смотреть на чужой кейс и думать: “У коллеги такой же курс, значит, мне нужен тот же пакет”.

Обычно это не так.

У одного проекта ценность — доступ к библиотеке уроков. У другого — работа кураторов и проверка заданий. У третьего — личное сопровождение. У четвертого — подписка с автопродлением. Внешне это может называться одинаково, но юридически это разные модели, с разными рисками и разным комплектом документов. Поэтому задача этого гайда помочь вам определить именно свою ситуацию. И уже после этого понять, что нужно именно вам — а что, наоборот, не решит вашу задачу.

Узнайте свою ситуацию

Сценарий 1. Вы пока не продаете, а собираете заявки и прогреваете аудиторию

Когда это ваш случай: человек ещё ничего не покупает, он только оставляет ФИО/имя, email, телефон, ник в Telegram или другие контакты.

Нужно обязательно:

1) политика обработки персональных данных;

2) согласие на обработку ПД для цели "обработка заявки / предзаписи".

Нужно дополнительно, если после заявки будет прогрев:

3) отдельное согласие на рекламу;

4) отдельное согласие на обработку ПД для маркетинга / рассылок.

Сценарий 2. Бесплатный вебинар / лид-магнит

Когда это ваш случай: человек получает бесплатный материал, регистрируется на эфир, скачивает файл, вступает в бот и дальше получает сообщения.

Нужно обязательно: политика обработки ПД + согласие на обработку ПД + отдельное согласие на рекламу.

Сценарий 3. Продажа только доступа к записанному курсу без обратной связи

Когда это ваш случай: человек получает уроки, файлы, шаблоны, записи и проходит их сам. Вы ничего не проверяете и лично не сопровождаете.

Главный документ: оферта(составляется по конструкциилицензионного договора), где написано, что клиент получает именно доступ к контенту, а не услугу сопровождения.

Если есть чат поддержки по техвопросам: пропишите, что это техподдержка, а не учебное сопровождение.

Что важно в тексте: состав материалов, срок и объём доступа, запрет на передачу аккаунта, правила использования контента.

Сценарий 4. Онлайн-курс с проверкой домашних заданий, кураторами, чатом и эфирами

Когда это ваш случай: есть не только записи, но и работа команды, проверка заданий, ответы, дедлайны, эфиры, обратная связь.

Главный документ: оферта на оказание услуг или смешанная оферта. Нельзя описывать это как "просто доступ к платформе".

Обязательно внутри оферты: программа / состав тарифа, длительность, формат сопровождения, правила дедлайнов, пределы обратной связи, основания и порядок возврата, условия заморозки или переноса, если вы их даёте.

Дополнительно нужны: правила чата и/или личного кабинета; при записи созвонов - согласие на запись; при публикации лучших работ - согласие на использование результата и имени автора.

Если к урокам и чату имеют доступ кураторы / менеджеры: оформите с ними договоры с блоком о конфиденциальности и обработке ПД.

Сценарий 5. Наставничество, разборы, личные созвоны

Когда это ваш случай: продаётся ваша личная экспертиза, встречи, разборы, ответы в чате, персональное сопровождение.

Главный документ: оферта на услуги. В ней критично подробно описать предмет, количество встреч, длительность, формат связи, правила переноса, последствия неявки, сроки ответа в чате.

Если встречи записываются: нужно отдельное согласие на запись разговора и использование записи в обозначённых целях.

Сценарий 6. Клуб / подписка / рекуррентные платежи

Когда это ваш случай: доступ продлевается автоматически каждый месяц или по подписке.

Нужно обязательно: оферта с моделью подписки, отдельный блок про автопродление и автосписание, понятный способ отмены подписки до следующего периода.

На странице оплаты должно быть видно: период, сумма каждого списания, дата или правило следующего списания, способ отмены.

Сценарий 7. Продажа через диагностическую сессию / переписку менеджера

Когда это ваш случай: сначала заявка, потом созвон или переписка с менеджером, потом ссылка на оплату.

Нужно обязательно: политика ПД; согласие на обработку ПД для заявки; если будет догрев - согласие на рекламу; оферта на продукт; скрипт менеджера без незаконных обещаний и без скрытого изменения оффера.

Если менеджер вносит данные клиента в CRM: у вас должен быть внутренний режим доступа к данным и договор с менеджером / отделом продаж.

Если используется запись созвона: оформите согласие на запись.

Сценарий 8. Вы собираете отзывы, фото, видео, кейсы учеников

Когда это ваш случай: публикуете отзыв с именем, фото, видео, скриншоты переписки, результаты ученика, историю заработка или кейс.

Нужно отдельно: согласие на использование отзыва; согласие на использование изображения, если есть фото или видео; при необходимости - согласие на публикацию кейса в том объёме, в котором вы его раскрываете.

В согласии лучше сразу описать: где публикуется, как долго, можно ли указывать имя, ник, должность, фото, доход, ссылку на аккаунт.

Нельзя брать "раз уж написал отзыв в чате, значит можно в рекламу". Для безопасной публикации лучше отдельное подтверждение.

Сценарий 9. У вас есть кураторы, модераторы, техспециалисты, продюсер, отдел продаж

Когда это ваш случай: кроме вас доступ к данным клиентов получают другие люди.

Нужно обязательно внутри проекта: договоры с подрядчиками / сотрудниками, где есть блоки о конфиденциальности, обработке ПД по поручению, запрете использовать базу в личных целях, обязанностях по безопасности.

Если подрядчик заходит в CRM, GetCourse, таблицы, чат учеников, почту: это нужно считать доступом к персональным данным.

Минимум внутри: список ролей и доступов, правила выдачи и отзыва доступа, запрет выгрузки базы, порядок удаления доступа после окончания работы.

Частая ошибка: публичные документы есть, а команда работает "на словах".

Сценарий 10. Проект уже похож на образование по 273-ФЗ

Когда это ваш случай: вы прямо продаёте обучение, есть программа, преподаватели, документы об обучении, статус школы или академии.

Нужно отдельно проверить: договор об образовании, обязательную информацию для обучающихся и вопрос лицензии.

Для ИП есть специальное правило: ИП может вести образовательную деятельность лично или с привлечением педагогических работников; при этом исключение по лицензии касается ИП, которые ведут образовательную деятельность без привлечения педагогических работников.

Если вы используете педагогических работников, позиционируете проект как образовательный и выдаёте документы об обучении, риски резко возрастают, необходимо получить лицензию и должен быть сайт соответствующий специальным требованиям Минобра.

Если вы узнали себя сразу в нескольких сценариях

Например, у вас есть прогрев, бот, вебинар, оплата через Продамус, доступ к урокам, чат, кураторы, рассылка и отзывы — лучше не собирать документы “по списку”.

В таких проектах важна не просто оферта, а связка: что обещано в прогреве, что написано на лендинге, что принимает клиент при оплате, какие данные вы собираете, кто из команды имеет доступ к клиентам и что происходит при возврате.

Поэтому для смешанных запусков я обычно начинаю с аудита запуска: смотрю всю цепочку и показываю, какие документы нужны именно под вашу модель.

Карта запуска: какие документы появляются на каждом шаге

Главное, что важно понять: универсального пакета документов не существует — он всегда собирается под конкретную модель запуска.

И чем сложнее у вас проект (смешанные форматы, команда, реклама, разные точки входа), тем выше риск, что “типовой набор” не просто не подойдёт, а создаст ложное ощущение безопасности.

В результате у вас могут быть оформлены одни процессы, а фактически вы работаете по другим — и именно это становится уязвимостью в спорах с клиентами, при проверках рекламы и работе с персональными данными.

Поэтому безопасный запуск начинается не с документов, а с разбора механики проекта: как вы продаёте, что именно обещаете клиенту, какие данные собираете и кто внутри команды с ними работает.

Хотите проверить свой запуск до старта продаж?

Можно начать с аудита запуска.

Я посмотрю вашу воронку: Telegram, лендинг, бот, форму заявки, оплату, оферту, персональные данные, рассылку, отзывы, кураторов, подрядчиков и условия возврата.

Что еще я проверяю на аудите запуска

— как человек попадает в воронку: пост, бот, сайт, форма, вебинар, консультация;
— где и какие персональные данные собираются;
— есть ли нужные согласия;
— что обещано в прогреве, на лендинге, в боте и в переписке;
— где клиент принимает оферту;
— как описан продукт, тарифы, доступ, обратная связь и сроки;
— как оформлены возвраты;
— используются ли отзывы, кейсы, скриншоты, записи созвонов;
— кто из команды имеет доступ к клиентам и данным;
— какие документы нужны именно под эту модель.

После аудита вы получаете понятную карту: что уже нормально, где есть риски и что нужно исправить до запуска.

В результате вы поймёте:

— какие документы нужны именно вам;
— где сейчас юридические риски;
— что лучше исправить до первой оплаты;
— какие формулировки могут привести к возвратам, претензиям или штрафам.

Если вы уже понимаете свою модель и хотите сразу оформить документы, можно заказать комплект документов для запуска: оферту, политику конфиденциальности, согласия, документы для отзывов, рассылки, кураторов и подрядчиков — под вашу реальную воронку.

Написать мне можно в Telegram: https://t.me/yana_gorkunova
или ВКонтакте: https://vk.ru/yana.gorkunova

Можно начать сообщение со слов: “хочу аудит запуска”.

Важно: это общий материал. В спорных кейсах нюансы зависят от формата продукта, документов и переписки.

Содержание

• Почему эксперт теряет деньги на возвратах
• Что говорит закон РФ об отказе и возврате
• Что обязательно должно быть в оферте, чтобы удерживать часть оплаты
• Как отвечать ученику: правильные первые сообщения
• Пример корректного ответа (шаблон)

Почему эксперт теряет деньги на возвратах

Обычно всё начинается одинаково.

Ученик пишет:
«Я передумал учиться. Прошу вернуть деньги».

Вы открываете переписку и понимаете, что:
— доступ к материалам уже открыт
— часть обучения фактически прошла
— но чёткого понимания, что вы вправе удержать и как это обосновать, нет

Дальше начинается самое сложное.

Вы отвечаете интуитивно, перечитываете сообщения, сомневаетесь в каждом слове и в какой-то момент ловите себя на мысли:
«Проще вернуть всё, чем разбираться и рисковать».

Именно здесь эксперты чаще всего теряют деньги — не потому, что обязаны по закону, а потому что:
— условия обучения не зафиксированы;
— порядок возврата не прописан;
— нет готовых, юридически корректных формулировок для ответа.

Что говорит закон РФ о возврате денег за обучение

В ситуации с возвратом закон не становится ни на сторону ученика, ни на сторону эксперта автоматически.

Ключевые нормы:

На практике важно следующее:
— какие условия были согласованы (что за продукт, какие этапы)
— момент когда услуга считается оказанной
— как определяется сумма к возврату и сумма удержания

Если это заранее не закреплено документами, в споре часто «не на что опереться».

Что обязательно должно быть в оферте, чтобы законно удержать часть оплаты

Чтобы при отказе ученика вы могли законно удержать часть денег, важно, что прямо закреплено в договоре (оферте).

Ниже — минимальный набор.

1) Чёткое описание услуги и структуры обучения

В оферте должно быть указано:
— что именно вы продаёте
— формат (платформа/эфиры/разборы/чат)
— из каких этапов состоит обучение (модули/периоды/сопровождение)

2) Фиксация оказанных действий (а не намерений)

Учитывается то, что реально предоставлено и описано в оферте. Поэтому полезно прописывать:
— какие действия считаются оказанием услуги
— какие считаются оказанными сразу (например, доступ/стартовый модуль)
— какие — поэтапно (модули, периоды сопровождения)

4) Материалы и записи как объект прав использования

Если вы выдаёте видеоуроки, файлы, методички, записи — важно оформить это не просто как «доступ», а как предоставление прав использования материалов (обычно через лицензионные условия). Основание — ст. 1235 ГК РФ (лицензионный договор).

В оферте фиксируют:
— что материалы являются объектами авторского права
— какие права использования предоставляются
— что предоставление прав происходит при открытии доступа
— что стоимость прав включена в цену

Без этого даже факт «уроки открывались» часто не помогает удерживать деньги в споре.

5) Порядок отказа и расчёта возврата

Должно быть прямо указано:
— как подаётся отказ (куда, в каком виде);
— с какого момента он считается полученным;
— как рассчитывается сумма возврата (по этапам/периодам).

Как отвечать ученику, чтобы не ухудшить ситуацию

В возвратах решают не эмоции.
Неправильная формулировка может «сломать» позицию, даже если оферта неплохая.

Ошибка 1: «Возвраты не предусмотрены»

Так отвечать рискованно: право на отказ есть всегда (ст. 32 ЗоЗПП, ст. 782 ГК РФ). Такая фраза часто провоцирует претензию и дальнейшее обращение в суд.

Ошибка 2: «Ок, верну всё»

Это закрепляет практику полных возвратов и приводит к потерям там, где можно было удержать часть суммы.

Правильный подход

1. Спокойно признать право на отказ
2. Сразу обозначить принцип расчёта: возврат за неоказанную часть
3. Опирайтесь на оферту: момент начала, этапы, материалы, порядок расчёта
4. Переводите разговор в расчёт, а не в спор

Пример корректного ответа ученику

Возвраты — управляемый процесс, если у вас выстроена система:
— понятная оферта под ваш формат обучения
— корректно оформленные материалы/права использования
— порядок отказа и расчёта возврата
— заранее подготовленные формулировки ответов со ссылками на законодательство и оферту (скрипты).

Если хотите, чтобы ваша оферта реально работала в возвратах (а не была «для галочки»), и чтобы под рукой были готовые скрипты ответов на типовые требования учеников, напишите мне в Telegram: @yana_gorkunova

• Юридический аудит сайта
• Консультация по запуску
• Полный пакет документов: юридическая часть вашего запуска “под ключ” + скрипты ответов для работы с клиентами
• Включение в реестр операторов персональных данных

Ваш сайт может выглядеть идеально — но при этом нарушать закон в десятках мелких деталей, о которых вы даже не подозреваете. И именно из-за этих «мелочей» Роскомнадзор сегодня массово выписывает штрафы.

Что я проверяю в рамках аудита:

🔍 1. Все точки сбора персональных данных
От форм подписки до анкет, оплаты, заявок — нахожу каждый элемент, где пользователь оставляет свои данные.

🔍 2. Что ваш сайт передаёт третьим лицам
Проверяю, куда «утекают» данные: скрипты, интеграции, CRM, виджеты — всё, что может вызвать претензии проверяющих органов.

🔍 3. Есть ли законные основания для обработки данных
Анализирую, правильно ли оформлены:
— согласия на обработку,
— договоры/оферты;
— основания по ФЗ-152.
Если где-то основания нет — это прямой штраф.

🔍 4. Документы на сайте и корректность их размещения
Проверяю:
— политики конфиденциальности,
— оферты,
— пользовательские соглашения,
— порядок возвратов,
— ссылки в формах.
Все документы должны быть не просто «наличествовать», а быть юридически корректными и привязанными туда, где это обязательно.

Что вы получаете в результате

📄 Отдельный файл с полным разбором сайта:
— все выявленные нарушения,
— скриншоты проблемных мест,
— возможные штрафы (с реальными суммами),
— рекомендации, как исправить быстро, безопасно и правильно.

Стоимость аудита сайта 10 000 ₽

Заказать аудит сайта https://t.me/yana_gorkunova

На консультации вы получите индивидуальную стратегию запуска — простую, понятную и юридически корректную.

Что мы разбираем на консультации

Определяем юридически безопасную модель продаж
Смотрим ваш продукт и структуру обучения:
— доступ к материалам или образовательная услуга,
— подписка, курс, марафон, наставничество, клуб,
— разовый продукт или длительная программа.

Выбираем модель, которая подходит именно вам и снижает ваши риски.

Проверяем, нужна ли лицензия
Разбираем, в каких случаях она обязательна, а когда можно работать без неё абсолютно законно.

Выстраиваем юридическую структуру запуска
Подбираем:
— какой договор использовать;
— какие документы нужны;
— какие обещания допустимы в рекламе;
— как прописывать результаты;
— какие формулировки безопасны.

Вы получаете чёткий алгоритм, что и куда разместить.

Разбираем ваши индивидуальные вопросы по запуску

Формат консультации

💬 Консультация проходит в Zoom 1-1,5 часа
Вы получаете живой формат общения — разбор, демонстрацию экрана, примеры и готовые решения.

По запросу предоставляю запись встречи
Чтобы вы могли пересмотреть рекомендации и использовать их в работе команды.

Что вы получаете в итоге:

Понимание, как именно вам запускаться безопасно
Полный разбор вашей модели продаж
Лист рекомендаций по документам, рекламе и структуре продукта

Стоимость консультации: 10 000 ₽

Забронировать время консультации https://t.me/yana_gorkunova

Основная защита проекта строится на документах, которые регулируют отношения с клиентами и помогают грамотно реагировать на споры и претензии.

Я беру на себя весь юридический блок — от документов до готовых скриптов ответов, которые помогают отстаивать ваши интересы корректно и законно.

Что входит в полный пакет документов

📄 1. Публичная оферта
Полностью адаптирована под ваш продукт, формат обучения и модель продаж.

📄 2. Политика конфиденциальности
С учётом всех точек сбора данных на сайте, в чат-ботах и воронках.

📄 3. Согласие на обработку персональных данных
Юридически корректное и привязанное к конкретным формам.

📄 4. Юридические рекомендации по размещению
Где поставить ссылки, какие формулировки использовать, как правильно оформить формы.

🔥 Бонус, который снимает головную боль: скрипты ответов клиентам

Вы получаете:

💬 Скрипты ответов по оферте — как грамотно объяснять условия возвратов, сроки, формат обучения и привлечь клиента на свою сторону без конфликтов.

Скрипты, составленные с учётом судебной практики
Я включаю формулировки, которые реально работают при спорных ситуациях:
— если клиент требует возврат после получения доступа,
— если заявляет, что “его не предупредили”,
— если угрожает жалобами,
— если хочет обойти правила участия,
— если требует того, что не входит в программу.

Эти ответы основаны на реальных кейсах и помогают защищать вашу позицию корректно, спокойно и юридически точно.

Этого нет в шаблонных документах — и именно это экономит вам время, нервы и деньги.

Как проходит работа:

1️⃣ собираю информацию о вашем продукте, модели продаж и формате обучения
2️⃣ определяю юридическую модель и риски
3️⃣ создаю полный пакет документов под ваш проект
4️⃣ готовлю скрипты ответов под типичные ситуации
5️⃣ даю рекомендации по размещению документов
6️⃣ отвечаю на вопросы, чтобы ваш запуск был юридически безопасным

Что вы получаете в итоге:

✔ юридически корректные документы, которые защищают бизнес
✔ готовую систему взаимодействия с клиентами
✔ шаблоны ответов, которые снимают конфликты и снижает риск споров
✔ закрытый юридический блок запуска
✔ уверенность, что вы работаете в рамках закона

Стоимость разработки пакета документов под ваш проект: 35 000 ₽

Заказать услугу: https://t.me/yana_gorkunova

Сбор персональных данных начинается в тот момент, когда клиент оставляет имя, e-mail, телефон или оплачивает продукт. Даже если у вас всего одна форма заявки — вы уже оператор персональных данных и обязаны уведомить Роскомнадзор.

Несвоевременное уведомление = штрафы, блокировка сайта, риск проверок.

Я полностью оформляю уведомление за вас, чтобы ваш запуск прошёл без нарушений и без проблем с надзорными органами.

Что входит в услугу:

1. Подготовка полного пакета сведений для Роскомнадзора
Вы собираете минимум информации — всю юридическую часть я делаю самостоятельно:
— цели обработки данных,
— категории данных,
— перечень действий с ними,
— перечень сотрудников/исполнителей,
— меры защиты,
— сведения об ИП/ООО.

Всё формируется корректно и строго по требованиям закона.

2. Анализ всех точек сбора данных
Проверяю:
— формы подписки,
— заявки на консультацию,
— анкеты,
— формы оплаты,
— чат-боты,
— вебинарные воронки,
— CRM/платформы, куда данные передаются.

Это нужно, чтобы заявление в реестр точно отражало вашу работу.

3. Подготовка и подача уведомления в Роскомнадзор
Вы ничего не заполняете сами — подачу через официальный сервис я полностью беру на себя, вам останется только подписать документ.

Что вы получаете в итоге:

✔ официальное включение в реестр операторов персональных данных
✔ отсутствие риска штрафов за обработку данных без уведомления

Кому это нужно:

— онлайн-школам
— экспертам и блогерам
— наставникам
— авторам курсов
— предпринимателям, у которых есть сайт, лид-форма или чат-бот
— всем, кто собирает данные клиентов

Стоимость подачи уведомления: 10 000 ₽

Для записи на услугу пишите https://t.me/yana_gorkunova

1. Определение продукта и модели продаж

Перед тем как открывать продажи, важно чётко сформулировать:

• Формат курса (записанный, живой, гибридный);
• Что именно получает клиент: уроки, доступ к платформе, кураторство, обратная связь;
• Есть ли обещания результата (их нужно формулировать корректно);
• Как происходит оплата: разовый платеж, рассрочка, подписка;
• Какая модель юридически подходит: доступ к материалам или образовательная услуга.

2. Проверка сайта/ лендинга/чат-бота (ключевой этап перед запуском)

На этом шаге важно убедиться, что сайт/чат-бот соответствует обязательным требованиям. На лендинге должны быть:

• реквизиты самозанятого/ИП/ООО;
• контакты для связи;
• корректная публичная оферта;
• политика конфиденциальности;
• юридически безопасные формулировки в блоках «о курсе»;
• согласия на обработку персональных данных (если на сайте есть формы для сбора персональных данных).

Также требуется проверить:

• безопасно ли оформлены обещания;
• корректно ли описаны результаты курса;

нет ли запрещённых рекламных утверждений.

На этом этапе логично провести юридический аудит сайта.

3. Корректное оформление документов для старта продаж

Чтобы запустить продажи законно, необходимо подготовить пакет документов:

• публичная оферта;
• политика конфиденциальности;
• согласие на обработку персональных данных.

Без этих документов запускать продажи рискованно.

4. Формы сбора данных и технические элементы сайта

Каждая точка, где клиент оставляет данные, должна содержать:

• чекбокс согласия на обработку данных;
• согласие должно соответствовать требованиям статьи 9 Федеральный закон "О персональных данных" от 27.07.2006 N 152-ФЗ, а не просто состоять из предложения “согласен на обработку персональных данных” без гиперссылки на документ.

Проверяются:

• формы подписки;
• формы оплаты;
• анкеты;
• лид-формы;
• запись на вебинар.

5. Уведомление о включении в реестр операторов персональных данных

Если вы собираете:

• имя;
• телефон;
• e‑mail;
• данные для оплаты;
• ID пользователей

вы обязаны уведомить Роскомнадзор о том, что являетесь оператором персональных данных.

Это делается ДО старта продаж и запуска рекламы.

6. Подготовка рекламных материалов

Перед публикацией рекламных постов важно убедиться, что они соответствуют требованиям:

• нет заведомо недостоверных обещаний;
• корректно описаны результаты обучения;
• нет запрещённых фраз («гарантируем доход», «100% результат»);
• оффер согласован с юридической моделью курса.

7. Финальная проверка перед запуском продаж

Перед запуском, убедитесь, что:

✔ структура продукта определена;
✔ юридическая модель выбрана;
✔ лендинг проверен и соответствует требованиям;
✔ документы подготовлены и размещены на сайте;
✔ формы сбора данных корректны;
✔ уведомление в Роскомнадзор подано;
✔ рекламные материалы выверены.

Если все пункты выполнены — можно переходить к запуску.

С чем вы можете ко мне обратиться:

Если вы готовите запуск или уже продаёте онлайн-продукт, я могу помочь:

— проверить запуск до старта продаж: сайт, бот, оплату, оферту, персональные данные, возвраты и рекламу;

— понять, какие документы нужны именно под вашу модель: курс, клуб, наставничество, гайд, подписка, закрытый канал;

— подготовить пакет документов для запуска: оферту, политику конфиденциальности, согласия, документы для рассылки, отзывов, кураторов и подрядчиков;

— проверить сайт, лендинг, чат-бот или форму заявки на юридические риски;

— оформить отношения с подрядчиками: ассистентом, дизайнером, техспециалистом, куратором, продюсером;

— разобрать ситуацию с возвратом, претензией или спором с клиентом.

Если не уверены, что именно нужно вашему проекту, можно начать с короткого разбора: я посмотрю вашу модель и подскажу, что подойдёт — консультация, аудит, отдельные документы или полный пакет.

Написать мне: https://t.me/yana_gorkunova или в ВК https://vk.com/yana.gorkunova Можно начать сообщение со слов: «хочу проверить запуск».

Если хотите подробнее разобраться, почему сайт и бот лучше проверить до запуска, можно прочитать эти материалы:

Роскомнадзор запустил автоматическую систему проверки сайтов

Как я провожу аудит сайта

Роскомнадзор проверяет сайты без предупреждения

Все это приводит к расходам в сотни тысяч рублей на штрафы, возвраты и выплаты компенсаций (иногда до 5 млн рублей!), налоговые доначисления и блокировки банковских карт.

Смотрите сами:

Суд обязал онлайн-школу выплатить более 120 000 рублей ученику, при этом сам онлайн-курс был приобретен учеником за 38 628 ₽, всё остальное - это неустойка, компенсация морального ущерба и потребительский штраф (с делом можно ознакомиться тут).

Суд взыскал в пользу ученика с онлайн-школы 214 800 ₽, из которых 137 400 ₽ - это только неустойка, компенсация морального ущерба и потребительский штраф(с делом можно ознакомиться тут).

Суд взыскал более 200 000 ₽ компенсации, за размещение фотографий в социальной сети VK без разрешения фотографа (с делом можно ознакомиться тут).

Конечно, можно сделать запуск и без юридического оформления под девизом "Авось пронесёт", а можно один раз юридически грамотно "упаковать" курс и уверенно делать запуски, обучать и зарабатывать деньги.

Такая юридическая защищенность даст возможность уверенно развивать свой онлайн-бизнес и масштабироваться!

• защитить проект от возвратов (ученики, даже через суд не смогут взыскать с вас уплаченные деньги за курс);
• защитить проект от штрафов и претензий со стороны Роспотребнадзора, антимонопольной службы, Роскомнадзора, налоговой;
• повысит репутацию личного бренда и привлечь больше клиентов, благодаря прозрачности и легальности ведения бизнеса;
• планировать финансовые вложения в развитие онлайн-бизнеса, ведь при помощи юридических инструментов, возвраты сведены к минимуму.

Кейс

Скорее всего, новичку сложно разобраться с юридическими тонкостями запуска онлайн курса, нет понимания в каком формате упаковывать онлайн-продукт (как образовательный, консультационный или на правах лицензии), как оформить отношения с сотрудниками и экспертами, какую форму налогообложения лучше выбрать, оформиться как ИП или остаться на самозанятости, какие документы нужны для сайта и так далее.

Но, ты в правильном месте!

В этой статье разберем, что делать и как юридически "упаковать" запуск.

Какие вопросы стоит решить перед запуском курса?

Вопрос 1

Определиться с формой ведения бизнеса.

Обычно, новички стартуют с самозанятости, если годовой доход приближается к 2 млн, однозначно стоит регистрировать ИП.

Если в курс инвестируют, то подойдет ООО.

Вопрос 2

Нужна ли лицензия?

По умолчанию, образовательная деятельность - лицензируемая.

Но получать лицензию нужно не всегда.

Лицензия обязательная, если:

• деятельность осуществляется в соответствии с образовательной программой;
• есть расписание;
• есть проверка знаний, домашка, аттестация;
• осуществляется обучение новым навыкам, профессии;
• выдаются документы, подтверждающие прохождение обучения.

Но! Если обучает ИП, самозанятый и самостоятельно (без сотрудников-преподавателей) предоставляет образовательные услуги и имеет профессиональное образование и педагогический стаж, то получать лицензию не нужно, даже если есть образовательная программа, домашка и деятельность 100% образовательная.

Важно, что при этом на курсе нет других спикеров и все видео и материалы созданы и реализуются самим предпринимателем!

Кстати, тут есть лазейка 😉 знаю, как предпринимателю, который обучает сам законно привлечь спикера не имея лицензии.

Вопрос 3

Налогообложение.

ИП с запусками на высокий чек, выгоднее всего применять патентную систему налогообложения.

Но если вместо обучения продается запись онлайн-курса, то есть по сути цифровой продукт или доступ к нему, то патент не подойдет.

Вопрос очень актуальный,

например: организация продает онлайн-курсы, работает в Санкт-Петербурге, за год заработала 10 млн руб. Если она будет при этом на УСН 6% «доходы», то сумма налога составит: 10 млн руб.* 6% = налог составит 600 тыс. руб. А патент на ту же деятельность в Санкт-Петербурге на год стоит 56 600 руб. Разница колоссальная!

Поэтому патент может быть очень выгоден там, где его можно применить.

Вопрос 4.

Какие нужны документы?

✅ Публичная оферта - ключевой и самый важный документ! По сути единственный документ, который связывает владельца курса и ученика.

Оферта выгодна и владельцу и ученикам, именно там прописываются подробности сотрудничества сторон. Для ученика это гарантия, что ему окажут те услуги, на которые он рассчитывал, а для владельца онлайн-курса — документ защищающий от недовольных покупателей. Оферта должна быть качественной и разработанной индивидуально под конкретный проект.

Часто, на тех же курсах по продюсированию или запуску онлайн-курса щедро раздают готовые шаблоны оферт и большая ошибка использовать такой шаблон, даже если его разработал крутой юрист.

✅ Внутренние документы.

Чтобы запустить курс нужно решить много задач, для хорошего запуска придеться разбираться в методологии, копирайтинге, онлайн-преподавании, создании лендингов, съёмке и монтаже видео, маркетинге и др.

Как правило, часть задач делегируют тому, кто разбирается лучше.

Так, вот такое делегирование важно оформить правильно.

К примеру, нужно сделать лендинг, многие заключают с дизайнером договор оказания услуг - это ошибка.

Дизайнер - автор дизайна лендинга, и он должен передать не только макет сайта, но и исключительные права на этот макет. Такое сотрудничество оформляется по-другому, иначе в будущем дизайнер может запретить использовать его дизайн на лендинге, да еще и взыскать компенсацию от 10 тыс до 5 млн.

Помимо договоров, еще однозначно стоит заключить с командой соглашение о неразглашении (NDA) (с сотрудниками и преподавателями), чтобы исключить копирования важной информации, базы учеников, инфопродукта.

Вопрос 5.

Настроить сайт в соответствии с требованиями законодательства о персональных данных, рекламе, защиты прав потребителей и др.

Запуск онлайн-курса дело не простое, но однозначно стоящее)

Конечно, такой договор, в случае спора доставит меньше проблем, при доказывании факта совершения сделки.

Судебная практика и закон «говорит» нам, что договор не обязательно может быть на бумаге.

✨ Договор можно заключить даже путем переписки по электронной почте, через WhatsApp или Telegram,

естественно, кроме договоров для которых требуется исключительно нотариальная форма и гос.регистрация 🙂.

Так как же заключить договор через мессенджер?

Просто обменяйтесь сообщениями, в которых будут выражены все существенные условия договора.

Все мессенджеры идентифицируют своих пользователей по номеру мобильного телефона и обязаны хранить сообщения пользователей минимум полгода, а потому в случае необходимости восстановления содержания договора, заключенного через WhatsApp или Telegram правоохранительные органы или суд смогут получить эту информацию у владельца мессенджера.

Таким образом, нет никаких препятствий в заключении договора через WhatsApp, Telegram, TenChat, или другой мессенджер 💛.

Но нужно помнить, что самым надежным способом заключения договора, остаётся классический бумажный договор, подписанный сторонами, так как в любом мессенджере можно удалить переписку, а при условии хранения переписки всего лишь в течение полугода может сложиться ситуация, когда спустя 1 год с момента совершения договора его доказывать будет уже нечем.

Поделитесь в комментариях, как вы обычно заключаете договор и заключаете ли вообще 🙈.