Задача

Привлечь оптовых покупателей и выстроить систему регулярных обращений.

Что предложили:

Мы разработали несколько стратегий:

1. Запуск трафика на сайт (при условии его доработки).
2. Email-рассылки по базе потенциальных клиентов.
3. SEO-продвижение по РФ с региональной адаптацией сайта.

На старте выбрали email-маркетинг как наиболее быстрый и ресурсно эффективный канал.

В процессе работы:

• Получили от клиента примеры целевой аудитории и собрали базу.
• Подготовили письмо с призывом написать в WhatsApp и получить прайс-лист через форму в amoCRM.
• Сделали 3 варианта рассылки, выбрали самый презентабельный — от имени руководителя компании.

Первая тестовая рассылка показала открываемость всего 2,6% и 0 лидов — письма попали в спам.

Мы адаптировали стратегию:

• стали отправлять небольшими партиями по 2500 адресов;
• заменили почтовый домен.

Результат не заставил себя ждать: открываемость выросла до 8,6%, а затем и до 16,8%, появились первые лиды.

Результат:

• За 18 дней: 66 лидов.
• Минимальная отгрузка: от 75 000 ₽.
• При конверсии отдела продаж 5 – 10% получаем 3 – 6 клиентов.
• Потенциальная выручка с первого запуска: 225 000 – 450 000 ₽.

Что еще предложили

1. Телемаркетинг — прозвон базы с уточнением, получили ли письмо, и перевод на менеджера при интересе.
2. Ретаргетинг — использование собранной базы для кампаний в Яндекс.Директ.
   

Что сделано:

• Проведён аудит Яндекс.Директ и Яндекс.Метрики
• Настроены корректные цели, отключены неэффективные
• Подключена CRM, настроена интеграция заявок
• Объяснена логика: будем тестировать разные каналы и связки
• Варианты: ВКонтакте + лид-форма / Яндекс Директ + сайт / Яндекс + квиз
• Подготовлена декомпозиция CPL (min/max), чтобы управлять ожиданиями
• Разработан лид-магнит: PDF-презентация по основным вопросам клиента

РЕЗУЛЬТАТЫ:

1 месяц:
• ВКонтакте: лид = 2265 ₽
• Яндекс + сайт — не дало результата

2 месяц:

• ВКонтакте: лид = 997 ₽

• Яндекс + квиз + презентация: лид = 844 ₽

Итог:
• Получено 4 договора со средним чеком 7 млн ₽
• Общий оборот за 2 месяца работы — около 28 млн ₽

ДОПОЛНИТЕЛЬНО
• Запущен тест рекламы в Telegram: лиды от 300 ₽
• Идёт работа по улучшению сайта и автоматизации в CRM
• Подключён контроль обработки заявок и оптимизация воронки

ВЫВОД:
Мы не просто спасли проект от провала с Яндекс.Директ. Мы выстроили систему, где заявки стоят в 10 раз дешевле, чем раньше, и привели клиента к результату 28 млн ₽ выручки за 2 месяца. Вся работа шла поэтапно: от гипотез → к цифрам → к договорам.

Данный расчет является примером и может быть скорректирован с учетом более детальной информации по статьям расходов, особенностям услуг и текущей статистике.

Задачи проекта:

1. Рассчитать прибыль по каждой услуге.
2. Определить возможный доход с учетом затрат.
3. Установить оптимальный рекламный бюджет для достижения цели по прибыли.
4. Выбрать услугу с наилучшим потенциалом для продвижения.
5. Определить оптимальную стоимость привлечения лида (CPL).

Шаг 0: Анализ текущих показателей

Мы начали с анализа ключевых метрик:

• Конверсия сайта: 10% (варьируется в зависимости от услуги).
• Конверсия в продажу: 10% (может изменяться от 8 до 12% в зависимости от работы менеджеров).

💡 Важно понимать: конверсия в продажу напрямую зависит от качества работы менеджеров, а не от маркетинговых усилий.

Шаг 1: Расчет прибыли по одной из услуг

Для одной из услуг клиента:

• Средний чек: 250 000 ₽
• Себестоимость услуги: 30% от чека = 75 000 ₽
• Валовая прибыль: 250 000 - 75 000 = 175 000 ₽

Расходы на привлечение клиента:

• Минимум: 10% от чека = 25 000 ₽
• Максимум: 25% от чека = 62 500 ₽

Чистая прибыль:

• План А (максимальные затраты на рекламу):
  175 000 - 62 500 = 112 500 ₽
• План Б (минимальные затраты на рекламу):
  175 000 - 25 000 = 150 000 ₽

Шаг 2: Постановка финансовых целей

• Общие расходы: 2 500 000 ₽
• Целевая прибыль: 5 000 000 ₽

Для достижения этих целей валовая выручка должна составить:
2 500 000 + 5 000 000 = 7 500 000 ₽

Шаг 3: Расчет числа клиентов и рекламного бюджета

Количество клиентов, необходимых для достижения цели:

• План А (минимальная прибыль с клиента):
  7 500 000 / 112 500 = 67 клиентов
• План Б (максимальная прибыль с клиента):
  7 500 000 / 150 000 = 50 клиентов

Расчет рекламного бюджета:

• План А:
  67 клиентов × 62 500 ₽ = 4 187 500 ₽
• План Б:
  50 клиентов × 25 000 ₽ = 1 250 000 ₽

Шаг 4: Стоимость лида и планирование конверсий

С учетом конверсии сайта (10%) и конверсии в продажу (10%):

• План А:
  Для 67 клиентов необходимо 670 лидов.
  Стоимость лида: 4 187 500 ₽ / 670 = 6 250 ₽.
• План Б:
  Для 50 клиентов необходимо 500 лидов.
  Стоимость лида: 1 250 000 ₽ / 500 = 2 500 ₽.

Шаг 5: Финансовый итог

План А:

• Выручка: 67 × 250 000 ₽ = 16 750 000 ₽
• Себестоимость: 16 750 000 × 30% = 5 025 000 ₽
• Общие затраты: 2 500 000 ₽
• Рекламный бюджет: 4 187 500 ₽
• Чистая прибыль: 16 750 000 - 5 025 000 - 2 500 000 - 4 187 500 = 5 037 500 ₽

План Б:

• Выручка: 50 × 250 000 ₽ = 12 500 000 ₽
• Себестоимость: 12 500 000 × 30% = 3 750 000 ₽
• Общие затраты: 2 500 000 ₽
• Рекламный бюджет: 1 250 000 ₽
• Чистая прибыль: 12 500 000 - 3 750 000 - 2 500 000 - 1 250 000 = 5 000 000 ₽

Выводы:

• CAC (стоимость привлечения клиента):
  План А: 62 500 ₽
  План Б: 25 000 ₽
• CPL (стоимость лида):
  План А: 6 250 ₽
  План Б: 2 500 ₽
• ROMI (сколько заработала компания со вложенных в маркетинг):
  План А: 120 %
  План Б: 400 %

План Б демонстрирует лучший ROMI и требует меньших инвестиций при достижении целевой прибыли.

Ключевой фокус на оптимизацию воронки продаж для снижения CAC.

Внедрение системы отслеживания LTV для оценки долгосрочной прибыльности клиентов.

Регулярный A/B-тестинг рекламных кампаний для снижения CPL.

Запрос клиента:

Руководитель студии по пошиву дизайнерских штор обратилась с задачей восстановить старый сайт и внести в него корректировки, а также запустить рекламные кампании для привлечения новых клиентов.

Этапы работы:

1. Восстановление сайта:
Мы восстановили сайт и подключили новый домен. Структура сайта устарела и не отвечала современным требованиям для эффективного привлечения клиентов.

2. Внесение корректировок:
Предложили клиенту переделать структуру сайта и сделать его более интерактивным для пользователей, включая такие функции, как калькулятор предварительного расчета стоимости штор и форму запроса каталога с ценами. Однако клиент решил протестировать работу сайта в его текущем виде, сказав:

«Давайте проверим, насколько он рабочий, а уже потом решим, стоит ли переделывать».

3. Запуск контекстной рекламы (Яндекс Директ):
Собрали ключевые запросы с добавками «на заказ», «заказать», и запустили рекламу в Яндекс Директ. За время работы рекламной кампании было получено всего 3 лида, из которых ни один не стал клиентом.

4. Реклама через Яндекс.Бизнес:
Для более комплексного подхода мы подключили Яндекс.Бизнес (контекстная реклама Яндекс + Яндекс.Карты). Настроили и запустили рекламу, но за 2 недели не получили ни одного обращения. В других нишах этот инструмент показывал хорошие результаты, но в данном случае он оказался неэффективным. Приняли решение завершить кампанию досрочно, чтобы не тратить бюджет впустую.

5. Запуск рекламы во ВКонтакте:
В качестве финального шага мы предложили клиенту запустить рекламу во ВКонтакте с использованием лид-формы. Схема работы была следующей:

• потенциальный клиент видит объявление с предложением получить каталог с примерами работ;
• заполняет форму и выбирает критерии;
• после чего отправляется каталог;
• менеджер связывается для обратной связи и предлагает визит в студию, либо договаривается на замер.

Мы подобрали несколько аудиторий, настроив таргетинг по ключевым запросам и интересам. Первая группа аудиторий принесла 3 лида на тестовой рекламе. Мы скорректировали объявления, что позволило получить лиды по цене 220,85 руб.

Вторая группа. По аналогии тестирования интересов мы продолжили кампанию, получая лиды по 286,79 руб.

Результат и завершение работы:
Несмотря на наши усилия, рекламные кампании не привели к продажам. После анализа результатов и нескольких раундов оптимизации клиент решил отказаться от дальнейшей работы и запросил возврат оставшегося рекламного бюджета.

Отзыв от клиента:

«Я получила ценный урок: не всегда инвестиции в рекламу нужны.
Иногда лучше усилить то, что уже прекрасно работает! Партнерство с дизайнерами и архитекторами нашего города».

«Кстати, канал ВК сработал, но заявок было не много, и не от нашей целевой аудитории. Нужно хорошо взвесить, есть ли ваша ЦА здесь и как ее найти. Наших же клиентов интересовали максимально бюджетные шторы, поэтому не сложилось интересных проектов с высоким средним чеком, ради чего все и делалось».

Выводы:

• Недостаточная оптимизация сайта и отказ от внедрения дополнительных инструментов для взаимодействия с клиентом (например, калькулятора расчета или каталога) повлияли на низкую эффективность кампаний.
• Контекстная реклама в Яндексе не смогла обеспечить ожидаемый результат, возможно, из-за специфики нишевого продукта.
• Кампания во ВКонтакте показала потенциал, генерируя лиды по приемлемой стоимости, но они не конвертировались в продажи. Это могло быть связано с тем, что клиент был недостаточно подготовлен к работе с холодными лидами. До этого клиент привык работать только с горячими клиентами, которые приходили по рекомендациям и уже были готовы к покупке. Переход на обработку лидов из социальных сетей требовал другой стратегии продаж и более активной работы с клиентами на всех этапах, чего в данном случае не хватило.

Команда проекта:

• Руководитель проекта
• Разработчик
• Специалист по контекстной рекламе
• Специалист по таргетированной рекламе

Запрос клиента:

Директор производственной компании обратился с задачей разработки сайта для привлечения новых клиентов.

Этапы работы:

1. Поиск подрядчика: Подбор надежного подрядчика для разработки сайта.

2. Создание ТЗ: Формирование технического задания, включая дизайн и структуру сайта.

3. Разработка и запуск: Быстрая разработка и запуск корпоративного сайта.

4. SEO-оптимизация: Проведение комплексного SEO-продвижения для выхода в ТОП поисковых систем.

5. Контекстная реклама: Настройка рекламных кампаний в Яндекс и Google для охвата аудитории по всей России.

6. Аналитика и оптимизация: Регулярный анализ показателей и перераспределение бюджетов на наиболее эффективные каналы.

7. Внедрение CRM-системы: Автоматизация процессов с использованием CRM.

8. Внедрение руководителя отдела продаж на аутсорсинге: Оптимизация продаж под руководством внешнего специалиста.

Процесс работы:

Мы начали с обсуждения структуры и дизайна сайта, после чего оперативно подготовили техническое задание. Разработка сайта заняла 2–3 недели, включая финальные правки, после чего сайт был успешно запущен.

Используя наш опыт в SEO, мы предложили клиенту стратегию продвижения, которая позволила добиться выхода в ТОП-10 поисковых систем за 3–4 месяца. В дальнейшем мы продолжали работать над удержанием позиций и улучшением видимости сайта.

Для быстрого получения результатов была настроена контекстная реклама в Яндекс и Google. SEO обеспечивало долгосрочный рост, а контекстная реклама давала мгновенные результаты.

Внедрение IP-телефонии позволило учитывать входящие звонки и контролировать качество обработки заявок. На этом этапе мы выстроили устойчивую маркетинговую систему, обеспечивающую постоянный поток заказов.

Для увеличения охвата были внедрены дополнительные каналы: холодные обзвоны и сбор базы потенциальных клиентов. Эти методы принесли минимальные результаты, но важный опыт. Пришли к тому, что специалист проводит квалификацию потенциальных клиентов и передает их менеджерам для дальнейшей работы, а также заполнения опросных листов.

Ежемесячная аналитика источников заявок и прогнозирование выручки позволяли корректировать стратегию и показывать клиенту, сколько он теряет без соответствующих действий.

Проблемы возникли при внедрении CRM, когда мы столкнулись с сопротивлением отдела продаж. В конечном итоге, была выбрана упрощенная система учета заявок, что позволило преодолеть саботаж и продолжить оптимизацию.

В определенный момент клиент начал искать другого подрядчика, считая, что проблема в низком качестве заявок. Мы предложили внедриться в продажи на 2 месяца, что позволило выявить, что часть заявок была обработана неэффективно, а другая часть — отложена.

Решения и результаты:

Мы убедили клиента, что работа с этими заявками могла бы принести дополнительно выручку. Подтвердили свои слова, фактом продажи на 1,3 млн руб. После этого были проведены корректировки в отделе продаж, что позволило автоматизировать и упростить рутинные задачи.

Сложности в процессе работы:

1. Переубеждение клиента, что маркетинговая система работает эффективно.

2. Высокая текучка кадров в отделе продаж после внедрения аутсорсингового руководителя.

3. Сопротивление менеджеров работе в CRM и заполнению карточек сделок.

4. Споры с отделом безопасности по вопросу выделения бюджета на маркетинг.

5. Отказ от внедрения отдела контроля качества и программ для стимулирования повторных продаж.

Команда проекта:

• Руководитель проекта / отдела маркетинга
• Дизайнер
• Разработчик
• Специалист по контекстной рекламе
• Специалист по SEO
• Руководитель отдела продаж на аутсорсинге

СФЕРА: Стоматологическая клиника

ГЕО: Ижевск

О ПРОЕКТЕ:

Стоматология в Ижевске постоянно развивается и совершенствуется, используют современное оборудование и материалы.

ЗАДАЧИ:

Основная задача в этом проекте - протестировать источник ВКонтакте (таргетированную рекламу), составить офферы, подобрать целевую аудиторию, написать объявления и отрисовать баннеры. И соответственно привлечь максимальное количество заявок.

Запуск первый, поэтому нужно было получить и оцифровать результаты.

Запустили 3 рекламные кампании
Первые 2 кампании дали 12 заявок со средней стоимостью 755 руб.

3 рекламная кампания отработала намного лучше и мы получили 52 заявки со средней стоимостью 118 руб.

РЕЗУЛЬТАТ:

Рекламный бюджет: 15 000 руб.
Количество заявок: 64
Цена заявки (общая): 234,38 руб.

СФЕРА: Стоматологическая клиника
ГЕО: Нижний Новгород
ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ: Клиент обратился за увеличением заявок

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

1. Для быстрого старта запустили рекламную кампанию на Яндекс Картах

2. Привели в порядок карточку компании (обновили информацию, добавили фотографии) + получили синюю галочку.

Она означает, что информация о компании подтверждена владельцем. Организации с этим знаком стоят выше в поиске и пользователи чаще обращают на них внимание.

3. Добавили акции и прочую информацию.

СТАТИСТИКА:

Посещаемость за 20.09.2023 — 20.11.2023
Количество просмотров профиля организации на сервисах Яндекса в зависимости от способа нахождения профиля

Максимум - 27 в день (прямые переходы)

Действия в профиле компании за 20.09.2023 — 20.11.2023
Количество целевых действий пользователей, пришедших по рекламе, в профиле вашей компании в Яндекс Картах, Поиске и Навигаторе

Количество звонков за 20.09.2023 — 20.11.2023
Количество звонков, совершенных по подменному номеру, который связан с данной рекламной кампанией

Максимум - 11 в день

РЕЗУЛЬТАТ:

За период проведения, анализировали в основном звонки.

283 - звонка, из них порядка 40% новых

Общая стоимость лида - 64 руб.
Стоимость (нового) лида - 159 руб.

СФЕРА: Рекрутинговое агентство
ГЕО: РФ

ПРОЕКТ:

Клиент обратился с запросом на получение потенциальных клиентов, которые ищут работников на свои объекты. Рассказали про аналогичный кейс, рекламные каналы и прочие нюансы.

В этом проекте принимали участие директолог, с которым мы сделали успешный кейс по HR (Рекрутинговое агентство) и менеджер проекта.

Вроде все просто:
1) Подготовить посадочные страницы;
2) Настроить рекламные кампании (запросы, объявления, ГЕО и прочее);
3) Провести анализ эффективности после запуска;
4) Внесение изменений в рекламную кампанию.

Видимо команда и заказчик неправильно поняли друг-друга и реклама была запущена не на тот регион. Получили 2-3 заявки не совсем целевые. В итоге бюджет был слит.

Менеджер проекта нашла подход и с клиентом договорились.

ЧТО МОЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ИЗБЕЖАТЬ ФИАСКО:

1. Уточнить о поставленной задаче. Например, давайте резюмируем, Вам нужны заявки:
- от потенциальных клиентов, которые ищут работников на свои объекты (перечислить специальности)
- из таких регионов РФ (перечислить регионы)
- примерное кол-во (исходя из объемов нагрузки отдела продаж и декомпозиции)

2. Обязательные планерки с сотрудниками. Если результат нулевой, то построение гипотез и реализация.

СФЕРА: Стоматологическая клиника
ГЕО: Ижевск и Удмуртская Республика
ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ: Клиент обратился за увеличением заявок

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

1. Для быстрого старта запустили рекламную кампанию на Яндекс Картах

2. Привели в порядок карточку компании (обновили информацию, добавили фотографии) + получили синюю галочку.

Она означает, что информация о компании подтверждена владельцем. Организации с этим знаком стоят выше в поиске и пользователи чаще обращают на них внимание.

3. Добавили акции и прочую информацию.

СТАТИСТИКА:

Просмотры рекламы за 20.03.2023 — 18.06.2023
Столько раз люди видели рекламу в интернете

Максимум - 314 в день

Переходы за 20.03.2023 — 18.06.2023
Столько раз потенциальные клиенты переходили с рекламы в профиль компании в Картах

Максимум - 26 в день

Целевые действия пользователей в Картах за 20.03.2023 — 18.06.2023
Все целевые действия в профиле компании в Картах, Поиске и Навигаторе, которые совершили пользователи, пришедшие по рекламе

Статистика по звонкам за 20.03.2023 — 18.06.2023
Количество звонков, совершенных по подменному номеру, который связан с данной рекламной кампанией

Максимум - 9 в день

РЕЗУЛЬТАТ:

За период проведения, анализировали в основном звонки.

144 - принятых звонков
3 - обращения на сайте

ГЕО: РФ

ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ: Клиент не доволен качеством и ценой трафика на сайт

ЧТО ВЫЯВИЛИ В ХОДЕ АУДИТА:

1. Новые возможности ЯндексДиректа - оплата за конверсии.
2. Новый дополнительный сервис, который в связке с ЯндексДиректом обеспечивает стабильный трафик.
3. Пришли к решению проблемы - поставили конкретные шаги для развития

РЕЗУЛЬТАТ:

1. Качественный трафик - от 5 лидов в день
2. Конкретные шаги для развития
3. Довольный клиент ;)

ЧТО ЕЩЁ МОЖНО СДЕЛАТЬ:

1. Заняться органикой сайта

2. Провести аудит поступающих звонков и проверить, как общаются администраторы, закрывают на консультацию или консультируют по телефону.

3. Запустить другие рекламные каналы