Сегодня на примере ростовского фитнес-клуба Fitron расскажем, как мы в Haunds тестировали разные каналы рекламы и нащупали золотую жилу для фитнес-клубов в виде объявлений на «Авито».

Есть идея? Тестируй, пока не получишь результат

С сетью фитнес-клубов Fitron мы работаем с апреля, используя классические инструменты — таргет и контекстную рекламу, и получаем вполне хороший результат: за сентябрь Fitron получили 444 лида с РСЯ и 334 лида — с Вконтакте. Но вместе с клиентом мы решили, что не стоит останавливаться на достигнутом и пора попробовать что-нибудь новенькое: договорились, что увеличиваем бюджет вдвое, используем все возможные каналы рекламы и ожидаем кратное увеличение лидов.

Для начала подключили медийную рекламу Яндекса. С неё в июле-августе приходили лиды по 15-20 тысяч рублей.

Затем разместились в Яндекс. Навигаторе — мобильном приложении, которое прокладывает маршруты в объезд пробок. В Навигаторе можно размещать рекламу на баннерах по маршруту: объявления показываются внизу экрана, когда автомобиль стоит на месте.

За сентябрь с Навигатора пришло 3 лида по 9500 рублей, за октябрь — пока 1 лид за 3000 рублей. Дорого, но в целом ожидаемо: реклама в таких сервисах рассчитана скорее на формирование отношения к бренду, чем на конверсии.

Потом мы решили дать второй шанс идее, которую тестировали на другом проекте, но не получили результата: на Авито люди часто перепродают свои абонементы — почему бы самому фитнес-клубу не зайти туда?

Под это мы выделили небольшую часть из бюджета: 5000 рублей на тестовый запуск с условным расчетом на 10 лидов по 500 рублей.

Далее пошли по плану действий из 5 пунктов:

• Провели анализ аудитории
• Затем — анализ конкурентов
• Решили, сколько делаем объявлений
• Определились с платным пакетом
• Составили тексты объявлений и подготовили визуал

С аудиторией сделали ставку на студентов — сегмент ЦА, который с большей вероятностью увидит наши объявления на Авито, так как ищет там абонементы подешевле.

Мы руководствовались святой связкой для трафика — правилом, которое работает безотказно и звучит так: оффер и посадочная (в данном случае — объявление) всегда должны соответствовать друг другу. Любое рекламное объявление создает у клиента определенные ожидания, которые посадочная должна подтверждать. Это работает и в обратную сторону: посадочная создает у клиента ожидание определенного оффера. Поэтому премиальным фитнес-клубам, например, на Авито делать нечего: эта посадочная не предполагает такого продукта. А вот фитнесам среднего сегмента — добро пожаловать: мы знали, с каким предложением заходить к аудитории Авито, и это сработало.

По этой же причине детские карты Fitron здесь отклика не получили, а вот общие офферы с акцентом на наличие бассейна в клубе — очень даже.

Результат превзошел наши ожидания: мы получили 10 лидов по 256 рублей, 5 из них — с конверсией в продажу. На начало октября с Авито пришло уже 14 лидов по 304 рубля.

Такой высокой конверсии никто не ожидал: теперь этот канал мы планируем масштабировать в 4 раза и размещать на Авито все остальные клубы сети Fitron.

Не повторяйте наших ошибок

У продажи на Авито есть особенность — скорее всего, с покупателями нужно будет вступать в переписку. Многие из них думают, что объявления разместил не клуб, а люди, которые перепродают свои карты, и начинают торговаться. Отдел продаж нашего клиента не был к этому готов: на аккаунт Авито пришло 3 негативных отзыва про «обман с ценой». Имейте это в виду и заранее пропишите скрипты, если решите повторить наш эксперимент с размещением на Авито.

В случае Fitron к делу быстро подключился руководитель отдела продаж, скрипты были переработаны, и мы получили конверсию в 50%.

Ещё одна сложность — в отличие от других рекламных каналов, к Авито не подключить аналитику. Есть только общая статистика по просмотрам, сохранениям и контактам: наши проджект-менеджеры сами смотрели каждую переписку продавцов с клиентами и соотносили с другими данными. Затратно по времени, но результат того стоит.

В заключение

Объявления на Авито при грамотном подходе могут стать ещё одним каналом для рекламы и получения лидов для фитнес-клубов среднего и эконом-сегментов. Можно не ограничиваться абонементами, пробовать гостевые дни и тест-драйвы.

​Подписывайтесь на нас в Telegram, чтобы больше узнавать о продвижении фитнес-бизнеса.

С World Class мы сотрудничаем уже давно и продуктивно. Осенью 2021 года они попросили нас заняться соцсетями их филиала в Анапе, который должен был открыться весной, чтобы повысить узнаваемость бренда и привлечь клиентов. Но так случилось, что открытие клуба совпало с запретом Инстаграма* в России: читайте дальше, чтобы узнать, чем кончилась эта история!

Какие цели ставил фитнес-клуб

Фитнес-клуб готовится к открытию, цель — сделать для него живые страницы в соцсетях, которые будут формировать правильный образ бренда, привести подписчиков, рассказать о скором открытии филиала в их городе и начать продавать абонементы.

Вместе с World Class мы решили, что будем оформлять аккаунты в VK и Инстаграме*, вовлекать аудиторию развлекательным ежедневным контентом, а также вести на группу трафик с цепляющими креативами на разную аудиторию. Так как World Class Anapa также были (и остаются) у нас на услугах перформанс-маркетинга, бюджет на рекламу в соцсетях в разрезе SMM-проекта заложили около 15 000 рублей.

Начало: SMM и вмешательство судьбы

Лучше всего в соцсетях заходит живой контент — особенно это касается сферы услуг, в том числе фитнес-клубов, где нужно максимально демонстрировать все преимущества клиенту: современное оборудование, залы, тренажеры в действии, экспертов и так далее. С этим была связана первая сложность, с которой мы столкнулись: поскольку клуб ещё только готовился к открытию, актуального контента у нас не было.

Пришлось справляться подручными средствами — рендерными фото, изображениями из фотобанка сети World Class. Вот так выглядела лента в самом начале:

Кроме того, мы были ограничены в бюджете, а все действия в аккаунте согласовывали с бренд-менеджером: перед тем как создать дизайн ленты, мы сменили 5 дизайнеров. Но в итоге, благодаря проактивной позиции, постоянным тестам и обратной связи, нам удалось собрать подходящую креативную команду и привести ленту в соцсетях к общему виду, который лучше отражал характер и премиальность бренда:

Всю зиму мы перевыполняли план продаж на 50%. Но другая сложность застала нас врасплох: запрет Инстаграма* на территории РФ случился за месяц до открытия клуба — в момент, когда нужна самая активная реклама и присутствие компании в медиа. Из-за этого мы выпали из постинга в Инстаграме* на целый месяц: юристы клиента рекомендовали приостановку активностей в первое время после запрета.

Как нас спас VK

Конечно, потеря самого эффективного канала рекламы — это неприятно: вместе с таргетингом в Инстаграме* World Class Anapa получали по 250 заявок в месяц. Что же делать?

К этому времени у нас уже было оформленное работающее сообщество VK, где мы также записали хайлайты (закрепленные сторис) с важной актуальной информацией и поставили ссылку на сайт в шапку профиля. Решение сделать это заранее и прокачивать не только Инстаграм*, но и VK, дало нам преимущество по сравнению со многими другими фитнесами, которые в это время только запускали свои сообщества или старались быстро их реанимировать.

В итоге, через SMM и рекламу в VK World Class Anapa получали около 50 заявок в месяц — и это не считая переходов на сайт по ссылке с UTM-меткой. При этом, стоимость лида была минимальной.

А что по рекламе?

Качественный SMM важен: он формирует образ бренда, снимает возражения клиента, вовлекает и ведёт по воронке продаж к покупке. Но вот получить много лидов лишь на постинге в соцсетях вряд ли получится — для этого нужна реклама.

World Class Anapa — фитнес-клуб премиального сегмента, к тому же, единственный такой клуб с бассейном в Анапе. Поэтому в рекламной кампании мы сделали упор на премиальный статус клуба, семейный спорт, бассейн, аквапрограммы, детский клуб, качественное оборудование и хорошую команду.

Тестировали креативы разного формата: видео, статика, карусель из фото, посты и сторис. Трафик вели на сообщество и на сообщения группы: таким образом человек с рекламы сразу попадает на менеджера, и процесс продажи ускоряется. Также использовали рекламную сеть Яндекса:

Анализировать успех рекламы нам помогали пиксели на сайте, UTM-метки и прозрачность бизнес-менеджеров. Для аналитики SMM делали типовые выгрузки из Инстаграма* и использовали LiveDune.

Результаты: резюме

В первые три месяца работы мы перевыполнили план продаж настолько, что нас попросили притормозить трафик — иначе был риск не справиться с потоком.

После мартовских событий наступили турбулентные времена, которые, тем не менее, не помешали World Class успешно запустить новый клуб с нашей помощью.

Помимо выполнения плана продаж, мы помогли World Class в Анапе нарастить узнаваемость: жители города видели нашу рекламу по несколько раз, а фитнес-тренеры обрывали директ с предложениями по сотрудничеству. Ко времени открытия клуб успел построить надежную команду и набрать нужное количество клиентов.

*Meta Platforms Inc. признана экстремистской организацией на территории РФ