با ایجاد بحران در سازمان، تیم فروش انرژی لازم برای اجرای خط مشی ها و استراتژی های سازمان را ندارد، در نتیجه فروش با کاهش چشمگیری مواجه خواهد شد. پس در شرایط رکود باید بتوانید بحران ها را مدیریت کنید.

بحران های زمان رکود

1 . بحران فکری: این بحران برای مدیران ارشد شکل میگیرد، زیرا مدیران ارشد دچار بحران فکری میشوند و در پی آن دچار بحران مدیریت نیز خواهند شد و این اتفاق باعث میشود تا در تدوین استراتژی ها، تدوین راهکارها و موارد مدیریتی دچار بحران شوند و درنتیجه بحران در تیم فروش می آید و از آن بدتر، تیم فروش با بحران های مختلف منابع انسانی روبرو خواهد شد.
2. بسیاری از شرکت ها سعی میکنند با همان راهکارهای قدیمیشان گذر از بحران را انجام دهند، یعنی همان راهکارهایی که از قبل وجود داشته و با همان شرایط قبل از رکود می فروختند، با همان شرایط در دوران رکود هم میخواهند موفق شوند. اما شرایط عوض شده و شما با همان راهکارهای بازاریابی و راهکارهای تبلیغاتی که دارید ‌نمی توانید موفق شوید. زمانیکه رفتار مشتری ‌های شما در زمان رکود عوض میشود، شما هم باید متناسب با تغییرات رفتاری آنها سیستم مارکتینگ‌ و استراتژی‌ های مارکتینگ‌ خود را عوض کنید، پروموشن ‌های مختلفی که انجام میدهید عوض شود، حتی بعضاً شما باید بتوانید بخش بندی تان را نیز تغییر دهید.

چرا عده ای در شرایط بحران، رشد میکنند؟

1 . آنها کسانی هستند که فرصت ها را خوب میشناسند و بر مبنای فرصت هایی که میشناسند وارد بازار میشوند.
2. آنها تغییرات را خوب شناسایی میکنند و متناسب با تغییرات رفتاری مصرف کننده، استراتژی هایشان را عوض میکنند.

جا دارد در ادامه بحث به بحران های حال حاضر اقتصاد ایران اشاره کنیم

1-بحران کرونا: همانطور که میدانید با شیوع ویروس کووید 19 چهره اقتصاد بین المللی و به تبع آن کشورمان دستخوش تغییرات فراوان شده است.از مهم ترین پیامدهای این بحران می توان به کاهش صادرات و واردات کشورمان اشاره کرد.علاوه بر آن با توجه به تعطیلی های دوره ای اکثر کسب و کارها و دورکاری،،اوضاع اقتصادی و به تبع آن فروش اکثر کسب و کارها دچار بحران شده است و طبیعتا با سیاست گذاری های علمی و جدید در حوزه فروش و استفاده از تکنیک های جدید و منطبق بر شرایط روز نیاز مبرم احساس میشود. همواره باید به این نکته توجه داشت که این بحران رفتار مصرف کنندگان و سیاست های کلی فروش اعم از هدف گذاری،بودجه بندی، پیش بینی فروش و...را دچار تغییر کرده است و ما بعنوان واحد فروش باید طرح نو دراندازیم.
2-تحریم های بین المللی: اثرات منفی تحریم ها بر اقتصاد ایران و به ویژه بخش تولید بر هیچ کس پوشیده نیست. امروزه و با توجه به تحریم ها حضور صنایع کشور در بازارهای بین المللی بسیار سخت شده و علاوه بر آن نقل و انتقالات مالی بین بانکی بین ایران و دیگر کشورها هم دچار مشکل شده است.طبیعتا این تحریم ها بر فروش کسب و کار ها نیز تاثیر مستقیم داشته است و باید با تبیین اثرات محسوس آن و استفاده از راهکار ها و شیوه های علمی و به روز و متناسب با این شرایط راه برون رفت از این بحران ها را پیدا کنیم

برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه فروش و بحران های آن و مدیریت کسب و کار به حرفه پلاس مراجعه کنید

شاید برای شما سوال به وجود آمده باشد که زبان بدن چیست و چه تاثیری در برقراری روابط ما با دیگران دارد. برای درک بهتر این موضوع لازم است با تعریف زبان یدن و تاریخچه و کارکرد آن آشنا شویم

برای برقرار نمودن ارتباط با دیگران، زبان بدن یا تنگفت از مهم ترین مواردی است که باید رعایت شود

بسیاری از پیام‌هایی که ما به دیگران منتقل می‌کنیم از طریق صحبت کردم و کلام نیست.
بلکه از طریق زبان بدن است. نام دیگر زبان بدن، تنگفت‌(تن‌گفت) است.
پس
به مجموعه رفتارهای غیر کلامی که استفاده می کنیم تا پیام خود را واضح تر به دیگران برسانیم زبان بدن یا تنگفت، گفته می‌شود.

تا قبل از به وجود آمدن اموجی ها (شکلک‌ها) در پیامک هایی که ارسال می‌کردیم گاه سو برداشت های زیادی می‌شد.
دلیلش این است که مخاطب قادر نبود ببیند ما در چه حالتی و با چه زبان بدنی پیام را ارسال کرده‌ایم.

بسیاری از نشانه های اصلی ارتباطات انسان در سراسر دنیا مشابه هستند.
به عنوان مثال در تمام دنیا مردم وقتی شاد هستند، لبخند می زنند و یا وقتی ناراحت و غمگین اند اخم می کنند.
به عبارت دیگر حالات احساسی و درونی ما از طریق تنگفت منعکس می شود.
ممکن است زبان بدن در برخی موقعیت ها و برای افراد مختلف، متفاوت باشد.اما به طور کلی در بسیاری از موارد، زبان بدن به صورت یکسان در اغلب افراد بروز می شود.

زبان بدن به صورت عملی از سال ۱۹۶۰ مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته است.
از این زمان پروژه های بسیاری در حوزه ی شناخت زبان بدن در ابعاد گوناگون انجام شده است.

اهمیت یادگیری زبان بدن چیست؟

زبان بدن یا Body Language یکی از اجزای ارتباطات غیر کلامی است که در برقراری ارتباطات روزمره ما جایگاه بسیار پررنگی دارد.

تاثیرگذاری زیاد در مذاکره ساده روزانه و پیشرفته و نتایجی که از آن بدست می آوریم.

ارسال پیام‌های درست‌تر به همکاران و نزدیکان خود و جلوگیری از بوجود آمدن سوء تفاهم

دریافت پیام‌های بهتر از جانب همکاران و نزدیکان و شناسایی رفتار آنها

اثربخشی بیشتر کلام ما

و …

پس با حرفه پلاس همراه شوید تا مطالب مفیدی مانند زبان بدن و دیگر مطالب در حوزه مدیریت کسب و کار اطلاعات مفید و کاربردی کسب کنید

هویت چیزی است که باعث می شود یک پدیده خود را به شکل کلی بفهمد و به دیگران توضیح دهد.

تاریخچه

تا دهه 80 میلادی، 4pبحث قالب بازاریابی بود و روال تفکر مدیریت بازاریابی این بود که اگر مفاهیم چهارگانه را درست طراحی کنند و بتوانند محصول و قیمت خوب، توزیع و معرفی درست کالا را انجام دهند، کار بازاریابی انجام شده است. در این دهه برخی از سازمان های بزرگ متوجه یک عنصر اساسی در کسب و کار شدند و این می توانست در مفاهیم اولیه بازاریابی تاثیر بگذارد.

تحقیقات نشان می داد که بسیاری از مشتری ها حاضرند به خاطر هویت، جایی که عناصر 4pباهم برابری می کنند به یک محصول یا برند یا خدمت یک سازمان بهای بیشتری بدهند، بنابراین مفهوم هویت برند مطرح شد. تعریف هویت از دید کاتلر: برند ترکیبی از علائم و عبارات است که باعث می شود محصول ما از محصول رقبا متمایز شود و ما را با آن ها بشناسند. بخش بیرونی هویت که ما به آن ویژگی می گوییم، مهم ترین بخش هویت است. به بخش درونی هویت، فواید می گوییم.

مدل های هویت برند

1. مدل مفرت و بورمان(1996): طبق این مدل، ما دو سمت داریم

آ) سمتی که هویت در آن طراحی می شود.( داخل سازمان(

ب) سمتی که هویت دریافت می شود(سمت مردم). این هویت باید به یک)تصویر ذهنی و تفکر جمعی) تبدیل شود تا برند بتواند در جامعه جایگاه داشته باشد.

2. کوین لین کلر (1993): نقطه شروع را هویت نمی گذارد. تصویر برند را هویت می گذارد و بر یک مفهوم به نام فایده تاکید می کند. وی معتقد است که آن چه مشتری بابتش هزینه می کند، فایده ای هست که از این تصویر عایدش می شود و این فواید را سطح بندی می کند:

آ) سطح کارکردی

ب) سطح تجربی

ج) سطح نمادی(بسیاری از برندهای لباس به این سطح رسیده اند(

نظریه بورمان

بخشی از هویت برند از داخل سازمان می آید و باید از طریق اطلاعاتی که از مدیران سازمان می گیرید بتوانید این بخش از هویت برند را ایجاد کنید. اسم این بخش را ویژن گذاشته است و نگاهش این است که باید چشم انداز برند را از سازمان گرفت و بدانیم سازمان برای 10 سال آینده و اهداف دراز مدت و کوتاه مدت خود، چه برنامه هایی دارد. دومین بخش خاستگاه است. خاستگاه برند کجاست. خاستگاه انواع مختلفی دارد: خاستگاه فرهنگی، خاستگاه جغرافیایی و خاستگاه سازمانی.

چگونه هویت را به ذهن مخاطب منتقل کنیم

طراحی روی کاغذ زمان گیر است و نیاز به پژوهش، تجربه و خلاقیت دارد ولی پس از اینکه درباره عرضه هویت تصمیم گرفته شد، این هویت باید در ذهن مخاطب هدف به public Image تبدیل شود. یعنی باید یک گروه هدف داشته باشیم که به لحاظ گروهی راجع به برند ما با یک مفاهیم مشترک فکر کنند.

در بازار امروزی، سازمان‌ها باید برای خلق برند و اثرگذاری بر ذهن مشتری و تداوم بخشیدن به ارزش‌های برند تلاش زیادی بکنند.

با حرفه پلاس همراه شوید تا از مطالبی مانند طراحی هویت برند و دیگر مطالب مرتبط با مدیریت کسب و کار با خبر شوید

کهن الگوها یا آرکتایپ ها می توانند در شکل گیری هویت برند نقش بسزایی داشته باشند. این بحث نخستین بار توسط یونگ مطرح شد، سپس مارگارت مارک و کارول پیرسن در کتاب قهرمان و عاصی این مفهوم را وارد دنیای برندینگ کردند. همچنین کتاب کهن الگوهای یونگی نوشته رابین رابرتسون نیز به بحث بین رشته ای بودن آرکتایپ ها بسیار توجه کرده است.

مقدمه ای از کتاب کهن الگوهای یونگی

انسان در حال گذر از کودکی به بلوغ است و بلوغ با خودش جهانی نو با مسائلی نوین پدید می آورد. یکی از این مسائل، گشودن فضای تازه ای به نام دانش میان رشته ایست، مثل علم برندینگ. این کتاب با شناخت از مفهوم برندینگ در اندیشه یونگ و ناتمامیت در اندیشه گودل رهیافت یا تجربه ای است برای فرا رفتن از جهان های متعارف.

کهن الگوها یا آرکتایپ ها

یک کهن الگو مفهومی است که در ناخودآگاه جمعی انسان ها قرار دارد.
بخش بندی مغز از دیدگاه یونگ: 1. ناخودآگاه شخصی (ناخودآگاه فردی)2. ناخودآگاه جمعی 3. خودآگاه فردی
داخل ناخودآگاه جمعی ما اطلاعاتی است که در کلیه ابنای بشر یکسان است. کهن الگوها را مفاهیم یا تصاویر ابتدایی یا خاطرات ازلی میداند که در تمامی ابنای بشر وجود دارد و البته شکل اینها بسته به فرهنگ، شرایط و تجربیات زندگی ما عوض می شود.
یک کهن الگو در حالت ساکن هیچ شکل متعینی ندارد و در خود ساختار نامعین است و طبق یک گونه افکنی است که می تواند شکل به خودش بگیرد. یعنی تا وقتی کهن الگوها یا آرکتایپ ها بیرون نیامدند مفهوم خاصی ندارد. 
یکی از مفاهیم کهن ‌الگو، مفهوم مادر است و فارغ از اینکه شما متعلق به چه فرهنگی باشید و کجا به دنیا آمده باشید مفهوم مادر را به شکل غریزی درک می کنید. همه حیوانات در ناخودآگاهشان و به شکل درونی درک یکسانی از مفهوم مادر دارند. ولی وقتی این به بیرون می آید براساس تجربه ای که دارند شکل خودش را می گیرد. زمانی که ساختار کهن الگو شکل می گیرد و بیرون می آید تغییر می کند و این جا به مفهوم کهن الگوها می رسیم. 
اگر برندی از یک کهن الگو استفاده کند دیگر کهن الگوها هم می توانند از آن برند استفاده کنند؟ هر بار تعین کهن الگو در هر شکل بیرونی می تواند خاص خودش باشد و متمایز. یعنی تعین آرکتایپ در هر برندی متفاوت است.
کهن الگوها تا موقعی که بالفعل نشده اند ما نمی توانیم درک درستی از اینها داشته باشیم و این ها موقعی بالفعل می شوند که به یک تجربه تبدیل شوند. بنابراین کهن الگوها با تجربیات ما نسبت مستقیم و یکسان دارند.

کهن الگوها یا اسطوره های یونانی

در ایران وقتی بحث آرکتایپ ها در برند مطرح می شود، از اسطوره‌های یونانی نام میبرند مثلاً آتنا یا زئوس. متاسفانه در بسیاری از موارد اسطوره و کهن الگو را با هم اشتباه می گیرند. باید بدانیم که این دو، با هم یکی نیستند. دلیل ماندگاری و به وجود آمدن اسطوره ها این بوده که براساس کهن الگوها شکل گرفته اند، منتها اسطوره ها به شدت رنگ و بویی فرهنگی را دارند که از آن آمده اند. مثلاً اگر ما زئوس را عنوان می کنیم، زئوس یک اسطوره است که در فضای برند برمبنای آرکتایپ حاکم داریم و راجع به آن صحبت میکنیم.

ما می خواهیم از کهن الگوها استفاده کنیم برای اینکه برندهای پرقدرت تری بسازیم. برندهایی که برای ذهن مخاطب ما و برای ناخودآگاه مخاطب آشنا باشند و هدف ما نه درمان کسی است و نه می خواهیم کسی را راهنمایی کنیم. هدف ما کمک به کسب و کارهایی است که به ما مراجعه می کنند تا بتوانیم کمک کنیم تبلیغات بهتری بسازند، برندسازی بهتری بکنند و در کسب و کارشان موفق باشند

شما در حرفه پلاس میتوانید با موضوعاتی همچون نقش کهن الگو ها در تبلیغات برند و دیگر موضوعات در زمینه کسب و کار اطلاعات مفیدی کسب نمایید .

آنچه در فروش اهمیت فراوان دارد، این است که ما بدانیم تکنیک های فروش( ابزارهای فروش) صرفاً به صورت یک ابزار عمل می کنند تا فرایند فروش ما تسهیل شود. اگر ما کل فرایند فروش را درست انجام نداده باشیم، آن ابزار کمک شایانی به ما نخواهد کرد.

تکنیک فروش

گاهی فروشندگان تصور می کنند اگر تکنیک های بیش تری بدانند پس می توانند بیش تر بفروشند که در واقع این طور نیست. تکنیک ها ابزاری هستند در دست فروشنده و فروشنده باید آمادگی و مهارت استفاده از آن ابزار را داشته باشد. اگر در مذاکرات فروش، از تکنیکی استفاده شود اما نتیجه مطلوبی به دست نیامده باشد، به این دلیل است که مهارت کافی برای استفاده از آن تکنیک وجود ندارد.
قسمت عظیمی از مهارت های فروش، ذهنی است. در واقع فروشنده از لحاظ ذهنی باید آمادگی های لازم را داشته باشد.
پس فروش یک پدیده کاملاً ذهنی است، یعنی قبل از آن که من به سراغ مشتری بروم و مذاکرات فروش را شروع کنم، خودم محصول خودم را خریداری کرده باشم. اگر شما به سراغ مشتری میروید اما نمیتوانید چیزی به وی بفروشید و یا مشتری ترغیب به خرید نمیشود، مهم ترین دلیلش این است که خودتان راغب خرید محصول و یا خدمت خودتان نیستید. و یا به آن درجه باور نرسیده اید که محصول شما محصولی است که میتواند آن نیاز را مرتفع کند.

باورهایی که باعث تقویت تکنیک های فروش میشود

1. باور نسبت به خود( فروشنده): بسیاری از فروش ها از بین میرود به این دلیل که مشتری از فروشنده خوشش نمی آید و اگر خودباوری وجود نداشته باشد و اگر انرژی مثبت در فروشنده وجود نداشته باشد، زمینه ساز این میشود که مشتری از فروشنده خوشش نیاید و زمانیکه این اتفاق بیوفتد عملیات فروش نهایی نمیشود پس ابتدا باید خودتان را باور داشته باشید.
2. باور نسبت به محصول: یعنی خودتان محصولتان را بپذیرید و به محصولتان ایمان داشته باشید.
3. باور نسبت به شرکت : باور نسبت به شرکت یا برندی که برای آن عملیات فروش انجام می دهید.
4. باور نسبت به مشتری: مشتری من توان خرید محصول را دارد پس باید او را به خرید ترغیب کنم.

مواردی از تکنیک های فروش

1. لغزش فرویدی: قرار گرفتن انسان ها در حالتی و بیان مواردی در آن حالت که در حالت عادی حاضر به بیان آن نیستند.
خود افشایی یکی از راه های قرار دادن انسان در آستانه لغزش فرویدی است. در خودافشایی متناسب با شرایط و اقتضای زمانی که در آن قرار داریم مواردی را حین فروش و مذاکره مطرح می کنیم که در حالت عادی مطرح نخواهیم کرد و به مشتری این حس را می دهیم من به تو اعتماد کامل دارم.
دقت کنید که خودافشایی، اعتبار شما را پایین نیاورد.
2. داستان سرایی: انسان ها از دیرباز علاقه زیادی به قصه و داستان داشتند. زمانی که داستانی گفته می شود هر دو نیمکره مغز فعال می شود و شما می توانید هم منطق و هم احساس مشتری را باهم داشته باشید.

در فرایند مذاکره و فروش زمانی که آمادگی ذهنی شکل بگیرد سریع تر به نتیجه خواهید رسید. پس ابزارها و تکنیک های مورد استفاده در فرایند مذاکره و فروش تسهیل گر هستند و نه تضمین گر

برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه تکنیک های فروش و مدیریت کسب و کار به حرفه پلاس بپیوندید

سایمون معتقد است تصمیم گیری جوهره ی مدیریت است و از نقش های مدیران ارشد نیست.
همه ما به عنوان مدیر یکسری تصمیماتی در زندگی خود می گیریم، همواره نتایج تصمیم گیری ماست که تعیین می کند چه میزان تصمیم درست بوده است .

عواملی که در فرایند تصمیم گیری دخالت دارند(تفاوت وتمایز میان تصمیم گیری ها)

1. عقل و منطق
خروجی آن، تصمیمی است که بر اساس اطلاعات، دانش، علم و خرد گرفته شده و این تصمیمات از یک فرایند منطقی تبعیت می کنند. پس اطلاعات را جمع آوری کرده، تحلیل کرده، موقعیت را بررسی کرده و سپس تصمیم می گیریم.
ما در تفکر یک زنجیره ارزشی داریم که داده به اطلاعات و سپس به دانش تبدیل می شود. تفاوت بین دانش و اطلاعات این است که ما در دانش بر روی اطلاعات تحلیل می گذاریم و این تحلیل ناشی از تجربه ها و ادراک قوی ما از گذشته است. 
تصمیمات مبتنی بر عقل، قابلیت دفاع دارند.
در تصمیمات منطقی ما می توانیم در بالاترین حد خودش بر اساس درک و خردمندی خود تصمیم گیری کنیم و سازمانی که موفق شود تصمیماتی خردمندانه بگیرد یعنی انتخاب های درستی انجام می دهد.
پس برای تصمیم های منطقی لازم است از سطحی از دانش، درک و خردمندی برخوردار باشیم و کم تر در حد داده و اطلاعات باقی بمانیم.
2. شهود
در برخی تصمیم گیری ها عامل تصمیم گیرنده شهود ماست. در این نوع تصمیم گیری ما قابلیت دفاع نداریم.
تصمیمات شهودی در صورتی خوب هستند که ما درون خود را صاف کرده باشیم و ناخودآگاه تربیت شده با انرژی مثبت داشته باشیم.
در این تصمیم گیری ما بر درک و برداشت خود از محیط اطراف تکیه می کنیم و گرایش ما یک گرایش قلبی است و انتخاب ما در این تصمیم منوط بر حال خوب ماست .
3. ویژگی های فردی تصمیم گیرنده

انواع تفکر و شیوه های تفکر

1. تفکر همگرا: این افراد علاقه مند هستند به سرعت به یک راه حل برسند و آن را اجرا کنند.
2. تفکر واگرا: این افراد علاقه مند هستند که تعداد زیادی ایده به دست آورند و از بین آن ها تصمیم بگیرند.
1. انسان هایی که از جز به کل می رسند: می توانند جزییات را بررسی کرده و تصمیم هایی در مورد آن بگیرند و با توجه به آن به تصمیم گیری راجع به کل برسند. 
2. انسان هایی که از کل به جز می رسند: مادامی که نتوانند کل بزرگ را درک کنند نمی توانند در موردش تصمیم-گیری کنند.
1. تفکر باز: این افراد خوب گوش می دهند و برای تفکر و پذیرش نظرات دیگران آمادگی دارند.
2. تفکر بسته: این افراد ترجیح می دهند همان تفکرات قبلی را داشته باشند و تصمیم های آن ها مبتنی بر تفکرات و دانش قبلی خودشان باشد.

حرف آخر در این آموزش

ابتدا تعریف درستی از حل مسئله داشته باشیم، سپس با استفاده از تفکر واگرا و خلاقانه ایده های زیادی تولید کنیم و در مخزن ایده قرار دهیم سپس با استفاده از همگرایی تفکر از آن ایده ها برای دستیابی به راه حل های خلاق شدنی استفاده کنیم و سپس آن ها را اجرا کنیم.

برای کسب اطلاعات بیشتر در حوزه مدیریت کسب و کار و حل مسئاله و تصمیم گیری به حرفه پلاس مراجعه فرمایید.

پدیده ها یا اتفاقاتی که پیش‌بینی‌های ما را رقم می‌زنند تصادفی نیستند. همیشه کدی بین عواملی که پیش بینی ها را رقم می زنند در جریان است. ما به دلیل اینکه با توجه به دانش امروز، قادر نیستیم این کدها را رمزگشایی کنیم، برچسب تصادفی بودن این پدیده ها را به آن می زنیم. و این در بعضی از سازمان ها نمود پیدا می کند.

اما باید بدانیم همانطور که سالیان قبل پدیده خسوف و کسوف پدیده ای تصادفی تلقی می شد و بشر از آن می ترسید امروزه یک کودک می تواند با استفاده از یک جدول پدیده های جوی و حتی خسوف و کسوف را به راحتی زمان و مکانش را تخمین بزند. در زمینه فروش این اتفاق افتاده است. برخی از این پدیده ها را رمز گشایی کرده اند اما این پدیده ها پایدار نیستند.

پتانسیل بازار

پتانسیل بازار ، مجموع مصرفی است که کل شرکت های تولیدکننده و یا ارائه دهنده خدمات در بازار عرضه می کنند و یا کلیه خریدارانی که در صنعت وجود دارند. در سطح صنعت و بهترین نتیجه ی ممکن را پتانسیل بازار می گویند.

پیش بینی بازار

پیش بینی بازار ، در سطح صنعت، با پدیده ای که در اثر رقابت به وجود می آید مواجه هستیم. هر کدام از شرکت ها استراتژی هایی را انتخاب می‌کنند مانند استراتژی قیمت گذاری، محصولات، کانال های توزیع و پروموشن.

پیش‌بینی بازار از پتانسیل بازار می تواند عدد کم تری باشد.

پتانسیل فروش

پتانسیل فروش ، بهترین نتیجه در سطح فروش . در شرایط مطلوب شرکت آن را برآورد کرده و می تواند متاثر از برخی محدودیت ها مانند تعداد اعضای کانال توزیع، تولید یا منابع مالی برای واردات و...

پیش بینی فروش

پیش بینی فروش , نتایجی که ممکن است از استراتژی های اتخاذ شده توسط شرکت در بازار اتفاق بیوفتد

انواع روش های پیش بینی فروش

پیش بینی فروش کیفی

با فرض بر این که سوابق آماری یا داده هایی از عملکرد محصول یا خدمت در گذشته نداشته باشیم و زمانی که با این پدیده روبرو می شویم می تواند زمان ورود به یک بازار جدید و یا ارائه محصولات جدید به بازار باشد که ما ناچار هستیم از روش های کیفی استفاده کنیم. روش های کیفی بسیار قائم به تیم خبرگان شرکت هستند که این خبرگان شرایطی را دارد و افراد یا کارشناسان در شرکت می توانند افراد بیرونی که تسلط به آن را صنعت داشته باشند، شامل شود.

به ارائه اطلاعات در مورد آن بازار و یا محصولی که قرار است در آینده به بازار عرضه شود و هیچ گونه سوابقی از آن وجود ندارد می پردازند. در صورتی که این افراد در فرضیات خود یا دامنه اطلاعات خود با کاستی هایی مواجه شوند می تواند روش پیش بینی شده  فروش را تحت تاثیر قرار دهد. هر چقدر که بتوانیم افراد خبره ی بیشتری در سازمان داشته و آن ها تسلط بیشتری داشته باشند، خطای محاسبات ما در پیش‌بینی‌های فروش پایین تر می آید.

پیش بینی فروش کمی(آماری(

: زمانی که سوابق و یا داده های فروش از عملکرد محصول و یا خدمت در بازار در گذشته را داریم. می‌توانیم با تعمیم اتفاقاتی که در گذشته افتاده به آینده ای که بر اساس مستندات صحبت می کند برسیم. با این روش گذشته را می بینید و می خواهید آینده را پیش بینی کنید. روش های کمی جهش ها و یا نقاط عطف اقتصادی را نمی بینند

حرف آخر در این آموزش

اگر قصد ورود در زمینه پیش بینی فروش را دارید، . به شرطی که داده های شما به اندازه کافی باشند و تست ها و آزمون ها را پشت سر بگذارد روش های پیش بینی فروش ابزارهای مناسبی برای کمک به شما هستند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در حوزه مدیریت کسب و کار و پیش بینی فروش به حرفه پلاس مراجعه فرمایید.

با ایجاد بحران در سازمان، تیم فروش انرژی لازم برای اجرای خط مشی ها و استراتژی های سازمان را ندارد، در نتیجه فروش با کاهش چشمگیری مواجه خواهد شد. پس در شرایط رکود باید بتوانید بحران ها را مدیریت کنید.

بحران های زمان رکود

1 . بحران فکری: این بحران برای مدیران ارشد شکل میگیرد، زیرا مدیران ارشد دچار بحران فکری میشوند و در پی آن دچار بحران مدیریت نیز خواهند شد و این اتفاق باعث میشود تا در تدوین استراتژی ها، تدوین راهکارها و موارد مدیریتی دچار بحران شوند و درنتیجه بحران در تیم فروش می آید و از آن بدتر، تیم فروش با بحران های مختلف منابع انسانی روبرو خواهد شد.
2. بسیاری از شرکت ها سعی میکنند با همان راهکارهای قدیمیشان گذر از بحران را انجام دهند، یعنی همان راهکارهایی که از قبل وجود داشته و با همان شرایط قبل از رکود می فروختند، با همان شرایط در دوران رکود هم میخواهند موفق شوند. اما شرایط عوض شده و شما با همان راهکارهای بازاریابی و راهکارهای تبلیغاتی که دارید ‌نمی توانید موفق شوید. زمانیکه رفتار مشتری ‌های شما در زمان رکود عوض میشود، شما هم باید متناسب با تغییرات رفتاری آنها سیستم مارکتینگ‌ و استراتژی‌ های مارکتینگ‌ خود را عوض کنید، پروموشن ‌های مختلفی که انجام میدهید عوض شود، حتی بعضاً شما باید بتوانید بخش بندی تان را نیز تغییر دهید.

چرا عده ای در شرایط بحران، رشد میکنند؟

1 . آنها کسانی هستند که فرصت ها را خوب میشناسند و بر مبنای فرصت هایی که میشناسند وارد بازار میشوند.
2. آنها تغییرات را خوب شناسایی میکنند و متناسب با تغییرات رفتاری مصرف کننده، استراتژی هایشان را عوض میکنند.

جا دارد در ادامه بحث به بحران های حال حاضر اقتصاد ایران اشاره کنیم

1-بحران کرونا: همانطور که میدانید با شیوع ویروس کووید 19 چهره اقتصاد بین المللی و به تبع آن کشورمان دستخوش تغییرات فراوان شده است.از مهم ترین پیامدهای این بحران می توان به کاهش صادرات و واردات کشورمان اشاره کرد.علاوه بر آن با توجه به تعطیلی های دوره ای اکثر کسب و کارها و دورکاری،،اوضاع اقتصادی و به تبع آن فروش اکثر کسب و کارها دچار بحران شده است و طبیعتا با سیاست گذاری های علمی و جدید در حوزه فروش و استفاده از تکنیک های جدید و منطبق بر شرایط روز نیاز مبرم احساس میشود. همواره باید به این نکته توجه داشت که این بحران رفتار مصرف کنندگان و سیاست های کلی فروش اعم از هدف گذاری،بودجه بندی، پیش بینی فروش و...را دچار تغییر کرده است و ما بعنوان واحد فروش باید طرح نو دراندازیم.
2-تحریم های بین المللی: اثرات منفی تحریم ها بر اقتصاد ایران و به ویژه بخش تولید بر هیچ کس پوشیده نیست. امروزه و با توجه به تحریم ها حضور صنایع کشور در بازارهای بین المللی بسیار سخت شده و علاوه بر آن نقل و انتقالات مالی بین بانکی بین ایران و دیگر کشورها هم دچار مشکل شده است.طبیعتا این تحریم ها بر فروش کسب و کار ها نیز تاثیر مستقیم داشته است و باید با تبیین اثرات محسوس آن و استفاده از راهکار ها و شیوه های علمی و به روز و متناسب با این شرایط راه برون رفت از این بحران ها را پیدا کنیم

برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه فروش و بحران های آن و مدیریت کسب و کار به حرفه پلاس مراجعه کنید

تخصیص، پیگیری و کاربرد منابع برای رسیدن به اهداف مشخص در یک دوره زمانی خاص را مدیریت پروژه می‌گویند.به بیان دیگر مدیریت پروژه به‌ کارگیری دانش، مهارت‌ها، ابزارها و تکنیک‌ها برای فعالیت‌های پروژه به منظور تحقق الزامات پروژه است. مدیریت پروژه با استفاده از فرآیندهایی هم‌چون فرآیندهای آغازین، برنامه‌ریزی، اجرایی، پایشی و اختتامی انجام می‌پذیرد

کنترل پروژه فرآیندی است در جهت حفظ مسیر پروژه، برای دستیابی به تعادلی اقتصادی و موجه، بین سه عامل هزینه، زمان و کیفیت، در حین اجرای پروژه، که از ابزار و تکنیک‌های خاص خود، در انجام این مهم کمک می‌گیرد. در واقع کنترل اجرای دقیق و کامل برنامه تدوین شده برای پروژه است، به‌طوری‌که هنگام خروج از برنامه بتوان با تشخیص علل و طرح اقتصادی‌ترین فعالیت‌ها، پروژه را به نزدیکترین حالت ممکن در مسیر اولیه و اصلی خود بازگرداند. کنترل پروژه در این راه از سه عامل زیر بهره می‌گیرد.

- تعیین وضعیت واقعی پروژه

- مقایسه وضعیت واقعی با برنامه

- در نظر گرفت اقدام اصلاحی

هدف دوره مدیر پروژه حرفه پلاس آشنایی مخاطبین با مفاهیم بنیادی مدیریت پروژه و استاندارد PMBOK به عنوان معتبرترین مرجع مربوطه خواهد بود. در این دوره سعی شده تا مخاطبین ضمن آشنایی با ساختار این استاندارد به درک مناسبی از تفکر سیستمی حاکم بر آن دست یابند.

از مهم ترین ویژگی های این دوره می توان به افزایش کیفیت پروژه ها،انجام کار بیش تر در زمان کمتر و با نیروی انسانی کم تر،افزایش تغییر در حوزه کار و اعمال کنترل بهتر روی تغییرات در حوزه کار اشاره کرد.

این دوره توسط اساتید معتبر مدرسه کسب و کار ماهان ارائه شده است و شما می توانید با مشاهده این دوره و گذراندن آزمون ها و تمارین و شرکت در پاتوق حرفه ای ها کسب و کارتان را بهبود ببخشید و خودتان هم از نظر فردی پیشرفت کنید

با دوره مدیر پروژه حرفه پلاس همراه شوید تا اهداف شخصی خودتان و سازمانتان را محقق سازید

حرف اول در این آموزش

مدیریت مالی را علم اداره منابع و مصارف وجوه یک شرکت تعریف می کنند. مدیریت مالی بر خلاف حسابداری که فن است، یک علم میباشد. مدیر مالی وظیفه دارد که منابع و مصارف شرکت که قابل سنجش به پول هستند را اداره کند. منابع، محل تامین وجوه مورد نیاز است و مصارف، محل خرج وجوه است. بنابراین وظیفه مدیر مالی مدیریت منابع و مصارف است.

منابع تامین مالی

منابع تامین مالی کوتاه مدت: به منابعی گفته می شود که ظرف مدت یک سال بازپرداخت شود. سر رسید آن ها یک ساله است. عموما منابع تامین مالی کوتاه مدت برای تامین نیازهای کوتاه مدت مورد استفاده قرار می گیرد و معمولا برای آن ها از نیاز های بلند مدت استفاده نمی شود. این موضوع یک بحث و اصل در مدیریت مالی است (اصل تطابق).
منابع تامین مالی بلند مدت: به منابعی گفته می شود که بیش از یک سال سر رسید دارد و در یک سال تصویه نخواهد شد.
در سمت چپ ترازنامه ها منابع مالی شرکت بیان می شود. منابع کوتاه مدت شامل: حساب های پرداختنی، اسناد پرداختنی، پیش دریافت ها و وام کوتاه مدت است. منابع بلند مدت نیز شامل: وام بلند مدت، اوراق مشارکت، سهام و حقوق صاحبان سرمایه (سود انباشته) می باشد.

تفاوت بین منابع کوتاه مدت و بلند مدت:

• منابع تامین مالی کوتاه مدت در مقایسه با بلند مدت هزینه تامین مالی کم تری دارند. هر میزان مازاد بر اصل منبع اگر بخواهیم بازپرداخت کنیم و متحمل شویم تحت عنوان هزینه تامین مالی است.
• منابع تامین مالی کوتاه مدت در دسترس تر است. دردسر و بوروکراسی کم تری دارد.
• در صورت استفاده از این منابع، می توان به راحتی در کمتر از یک سال تسویه و باز پرداخت کنیم. عیب بزرگ منابع کوتاه مدت نسبت به بلند مدت این است که اگر خواستیم این منابع را در پایان سال تمدید کنیم، معمولا نرخ بهره تغییر می کند و اعتبار دهنده ممکن است شرایط سخت تری ایجاد کند.

انتخاب نوع منبع تامین مالی

1. برای انتخاب نوع منبع تامین مالی باید حتما به هزینه تامین مالی آن توجه شود.
2. میزان انعطاف پذیری منبع تامین مالی حتما مد نظر قرار گیرد.
3. محدودیت هایی که اعتبار دهنده برای شرکت ایجاد می کند مورد توجه قرار گیرد.
4. تاثیر نوع منبع بر میزان رتبه اعتباری شرکت هم مد نظر قرار گیرد.

وثیقه گذاری دارایی های جاری شرکت:

شرکت از بانک وام و اعتبار دریافت می کند در مقابل دو نوع از دارایی های جاری خودش را در وثیقه بانک قرار می گیرد و بانک درصدی از آن دارایی را به شرکت وام می دهد. این دارایی شامل:
• حساب های دریافتنی و مطالبات: مطالبات تجاری ما از دیگران است که از فروش نسیه کالا و خدمات ایجاد شدند.
• موجودی کالا: شرکت موجودی کالای خود را در رهن بانک قرار می دهد.
اوراق و اسناد تجاری: این روش در کشور ایران توسط نهاد های خاصی (بانک مرکزی) استفاده می شد. در گذشته این روش در گذشته بسیار استفاده می شد و به صورت سفته و برات معمول بوده است. شرکت هر زمان تقدینگی نیاز داشت برات یا سفته صادر شده را به بانک می داد و در مقابل با تنزیل این سفته و برات مبلغی دریافت می نمود که منبع تامین مالی محسوب می شد. دارای بهره هم بود و بانک هم می پذیرفت. حتما باید کسی که از این اوراق استفاده می کرد شرکتی معتبر می بود.
سایر روش های تامین مالی: نمونه ای از این روش ها شامل: وثیقه گذاری دارایی غیر جاری، پیش فروش محصولات (کالا را ارزان تر می فروشیم و در مقابل وجه نقد را زودتر دریافت می کنیم) و ... می باشد.

حرف آخر در این آموزش

وﻇﻴﻔﻪ ﻫﺮ ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺎﻟﻲ ﺑﻬﻴﻨـه ﺳﺎزی ﺳﺎﺧﺘﺎر داراﻳﻲ ﻫﺎ، ﺑﺪﻫﻲ ﻫﺎ و ﺣﻘﻮق ﺻﺎﺣﺒﺎن ﺳـﻬﺎم ﺑـﻪ ﻣﻨﻈـﻮر ﺣـﺪاﻛﺜﺮ ﺳـﺎﺧﺘﻦ ﺛﺮوت ﺳﻬﺎﻣﺪاران و اﻓﺰاﻳﺶ ارزش ﺷﺮﻛﺖ اﺳﺖ. ﺑﻨـﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑـﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﻳﻂ ﺑﺎزار رﻗﺎﺑﺖ، ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺎﻟﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ از ﻃﺮﻳـﻖ اﻧﺘﺨـﺎب روش ﻫـﺎی ﺗـﺄﻣﻴﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ بر ﺳﻮدآوری و ﺛﺮوت ﺳﻬﺎﻣﺪاران و ارزش ﺷــﺮﻛﺖ اﺛــﺮ گــﺬارد.

پس با دوره حرفه پلاس همراه شوید تا از مطالب روز کسب و کار با خبر شوید