Начиная со следующего абзаца, я начну делиться пошаговым планом закрытия сделок на чеки от 70 тысяч рублей (от ~1000$) и выше. Потому что это минимальный чек, на который я закрыл более 200 компаний, начиная с 2017 года и заработал на этом 15+ млн рублей в 20 лет. Прежде чем делиться любой информацией, важно представиться, чтобы оппонент понимал с кем он имеет дело. В данном случае мой оппонент — это вы, а в вашем случае — это ваш клиент. И если вы начнете закрывать сделку без самопрезентации, вероятность вашего успеха близка нулю. Тоже самое касается и меня: если я без вводных данных начну засыпать вас полезными советами, нет никаких гарантий что вы начнете это внедрять на практике, так как у вас еще нет доверия к тому человеку, кто вам это советует. Кстати, я сейчас поделился первым из десяти шагов, который влияет на закрытие сделки на высокий чек.

Ну что, приступим! В конце этой статьи, после того как вы узнаете все 10 шагов, не поленитесь прочитать немного информации обо мне. Уверен, что вас это замотивирует еще больше начать применять то, что вы здесь узнаете!

ПЕРВЫЙ ШАГ — САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

Чтобы сформировать с потенциальным клиентом доверительные отношения на самом старте переговоров, необходимо найти ответы на следующие вопросы:

• Кто я?
• Что я хочу?
• Чем я могу быть полезен?
• Зачем это все?
• Призыв к действию

Если вы не можете найти ответ на эти вопросы, значит вы не в состоянии продать свою услугу даже самому себе, не говоря уже о клиенте.

Вот как отвечаю я на эти вопросы (на примере холодного звонка):

1 вопрос — Меня зовут Илья и я таргетолог. Мы с командой занимаемся привлечением целевого трафика или увеличением оборота компании, благодаря трафику из соц.сетей. Среди наших клиентов: компания премиальных швейцарских часов Rolex, несколько самых крупных в России клубных холдингов: Sagrado и Soho, а также более 40 известных артистов, на их концерты мы привлекали продажи билетов (Hammali&Navai, Feduk, L’One, Big Baby Tape, Скриптонит и другие).

2 вопрос — Ранее у нас был опыт работы в вашем направлении, с компанией «название» нам удавалось привлекать заявки по «такой то цене». Понимаем как вам сделать результат и увеличить количество и качество входящих заявок.

3 вопрос — Прям сейчас готов вам отправить кейсы и креативы, которые мы использовали для наших клиентов, чтобы вы лично могли убедиться в нашей компетентности.

4 вопрос — Я давно слежу за вашей компанией и вижу ваши сильные стороны, такие как: «перечисляем преимущества» и понимаю как можно это усилить.

5 вопрос — Предлагаю нам созвониться/встретиться в течение нескольких ближайших дней и обсудить план действий, чтобы более подробно разобрать ваш запрос.

Командой в этом примере я называю себя + дизайнера + тех.специалиста. Такого количества специалистов достаточно, чтобы называть это командой или агентством.

Уверен, что если начинать переговоры с клиентом с подобной презентации, вероятность закрытия клиента на следующий шаг или на оплату будет выше.

ВТОРОЙ ШАГ — РАСПАКОВКА ЭКСПЕРТНОСТИ

Задача этого шага — переубедить клиента в вашей компетентности и в вашем понимании как делать результат. Для этого достаточно перед первым касанием с клиентом, изучить его посадочные страницы и нескольких ближайших конкурентов. Это позволит общаться вам на одной волне и больше понимать что имеет ввиду клиент.

Чем больше вы будете адаптированы и подготовлены к диалогу, тем легче вам будет склонять клиента в свою сторону и доводить до оплаты.

ТРЕТИЙ ШАГ — КОРОТКОЕ БРИФОВАНИЕ

Прежде чем начать что-либо предлагать клиенту и закрывать на следующий шаг, важно понять: «а нужен ли мне такой клиент?». Возможно вы поймете что клиент вам не по зубам, что вы говорите на разных языках и скорее всего в процессе сотрудничества не найдете общий язык или то, что у клиента нет тех денег, которые вам интересны.

Для этого и нужно провести брифование. А именно нативно задать те вопросы, которые вам важны для квалификации клиента. У каждого специалиста эти вопросы могут быть совершенно разными, обычно они формируются из принципов и прожитого опыта.

ЧЕТВЁРТЫЙ ШАГ — ВЫЯВИТЬ 4 ГЛАВНЫХ ТЕЗИСА, ПРЕЖДЕ ЧЕМ НАЧАТЬ ПОЛНОЦЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Вы никогда не сможете закрыть клиента, если хоть один из этих пунктов будет отсутствовать. Либо сможете, но с большими трудностями и на низкий чек.

Делюсь этими тезисами:

• Клиент должен быть платежеспособным. Ваш чек не должен казаться для него чем-то большим или неподъёмным.
• Клиент должен быть тем, кто принимает решение о сотрудничестве. Если вы будете проводить переговоры с сотрудником компании, который даже не отвечает за бюджет, смысл этого? Ваша задача взаимодействовать только с тем, кто является лицом принимающим решение или с тем, кто в состоянии автономно закрыть вопрос с переводом оплаты.
• Клиенту должно быть актуально сотрудничество СЕЙЧАС. Иногда случаются ситуации, когда мы закрываем клиента, который рассматривает нас на перспективу, например: через пару месяцев, к сезону и т.д. Зачем тратить время и энергию на то, что с малой вероятностью принесет нам деньги?
• Клиент должен быть адекватным человеком. Даже если все три пункта, которые указаны выше сходятся, но клиент не умеет нормально общаться или вы чувствуете определенное давление — долгосрочного сотрудничества не получится.

Всегда обращайте на это внимание и только потом вступайте в переговоры. Иначе будете вести переговоры с тем, у кого нет денег, или с тем, кто ничего не решает или с тем, кому это не актуально или с тем, кто не совсем адекватный.

Надеюсь здесь все понятно и мы можем идти дальше!

ПЯТЫЙ ШАГ — НЕ ОЗВУЧИВАТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ВЕЩИ РАНЬШЕ ВРЕМЕНИ

Например: случаются такие ситуации, когда мы на старте переговоров называем клиенту свой средний чек, при этом клиент был готов платить гораздо больше. Просто потому что его прошлый таргетолог получал 80 тысяч рублей, а мы за свою работу назвали 50 тысяч.

Но, если бы мы озвучили стоимость своей работы ближе к концу переговоров, мы бы уже знали сколько он платил своему предыдущему специалисту.

Здесь очень уместна поговорка: «не беги впереди паравоза».

ШЕСТОЙ ШАГ — ПЕРЕЙТИ В ПОЛНОЦЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Полноценными переговорами я называю тот этап, когда клиент из абсолютно холодного и не лояльного, переходит в статус «интересно, давай обсуждать что делать». И здесь уже начинает идти речь о конкретных цифрах, задачах и объёме обязательств, которые подрядчик берет на себя. Когда клиент начинает сам инициировать диалог и задавать вопросы, ключевая задача теперь — закрыть его на следующий шаг.

СЕДЬМОЙ ШАГ — ОБСУЖДЕНИЕ ЧЕКА И УСЛОВИЙ

Не советую закрывать клиента на следующий шаг, пока он не в курсе прайса за услугу и условий сотрудничества. Почему это так важно? Бывают случаи, когда вы закрыли клиента на встречу, а на ней после оглашения стоимости оказалось что клиент не готов вам столько платить. Во избежание подобных ситуаций, обсуждайте все условия и средний чек за сотрудничество СРАЗУ!

ВОСЬМОЙ ШАГ — ЗАКРЫТЬ КЛИЕНТА НА СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Следующим шагом я называю тот этап, когда клиент становится ближе к покупке, а именно это может быть живая встреча или созвон в зуме.

Запомните!

Если вы выполнили до этого все четко, но на моменте перевода клиента на следующий шаг — затупили. В 90% случаев клиент сольётся, так как дожимать его нужно сразу и делать это через четкие договоренности, а именно предлагать видеосозвон или живую встречу.

ДЕВЯТЫЙ ШАГ — УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Клиенту важно чувствовать себя особенным и понимать что он уникален. Когда мы предлагаем уже заученное общее предложение, которое предлагали другим клиентам — это чувствуется и клиент от этого больше предрасположенным к сотрудничеству не станет. Поэтому, первоначальной задачей нужно провести брифинг, затем в процессе переговоров выявить клиентские боли, исходя из которых предложить уникальное решение.

В таком случае будет применен индивидуальный подход и за это уже можно брать более высокую оплату труда.

ДЕСЯТЫЙ ШАГ — ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ ЭНЕРГИИ И ОТДАВАНИЯ

В течение всех девяти пунктов в процессе закрытия сделки, нужно быть на высоком уровне энергии, чтобы клиент это ощущал и это сильно повышает уровень доверия.

Клиент должен чувствовать как для вас это важно и что вы ответственный человек, который готов и хочет начать с ним работать!

ТЕПЕРЬ НЕМНОГО ИНФОРМАЦИИ ОБО МНЕ

Свой путь в заработке на маркетинге я начал в 2017 году и почти сразу смог выйти на доход 200 — 300 тысяч в месяц, несмотря на то, что мне тогда было 17 лет и ранее никакого опыта в онлайне я не имел.

Я в одиночку вел 10+ проектов с низким чеком и все вывозил лишь на свой энергии и вере в то, что я смогу зарабатывать миллионы. Прикрепляю парочку фото с тех времен:

Кстати, так как я все детство прожил с мамой и бабушкой и наш бюджет был 32к на троих, я всегда мечтал о путешествиях. И как только у меня появилась возможность увидеть мир, я начал это делать.

Только благодаря онлайну, маркетингу и навыку продаж, я смог повысить уровень жизни и начать воплощать свои детские мечты. Прошу вас не относиться с обесцениванием к информации, которую вы прочли выше. Ведь только от нас самих и нашей веры зависят наши результаты.

Также хотел бы опубликовать несколько событий, которые произошли со мной за последнее время. Спустя почти 4 года как я начал заниматься маркетингом.

"К чему всё это?" — спросите вы.

Я хочу, чтобы каждый из вас поставил себе большие цели и уже сегодня начал их достигать, а мой чек-лист будет для вас источником полезной информации в заработке денег.

Все клиенты, которые заплатили мне более 15 млн, пришли ко мне благодаря этим 10 шагам. Это стратегически важный пункт, который повлиял на мой доход.

Спасибо за внимание! Всегда рад быть вам полезным.

Больше пользы и информации обо мне вы можете найти в моем личном блоге в Инстаграм: https://instagram.com/ilia__lisitsa?utm_medium=copy_link

Зачем мне с вами этим делиться или зачем вам вообще это знать?

В наше время большое доверие вызывают социальные доказательства, которых у меня полно. Свой первый миллион на услугах по маркетингу я заработал еще в 17 лет, а спустя еще 2 года я вышел на доход от 1,5 млн рублей в месяц. Это я к тому что, прежде чем начать делиться своим опытом с другими людьми, я несколько лет самостоятельно проживал огромное количество разных ситуаций, которые привели меня к текущим результатам. А именно: чек за таргет — от 100.000 рублей, чек за консалтинг компаний — от 250.000 рублей и чек за личное обучение — 500.000 рублей.

Несколько счетов со сделок, которые я закрывал еще в возрасте 18-19 лет:

С некоторыми клиентами моё сотрудничество продолжалось более 1,5 - 2 лет, а общий доход за это время доходил до 2 млн рублей. Речь идёт о LTV.

Теперь можем переходить к способам продаж на высокий чек

ПЕРВЫЙ СПОСОБ

Выберете только те ниши, где средний чек за товар или услугу выше, чем ваш средний чек за месяц сотрудничества. Часто случаются такие ситуации, когда даже опытный продажник не может закрыть клиента на оплату, просто потому что у клиента нет таких денег или нет возможности оплатить именно ту сумму, которая вам интересна. Поэтому, даже если у вас 100 кейсов в разных нишах, 10 бомбовых видео отзывов и даже потенциальный клиент понимает что вы профессионал, но у него нет на вашу услугу денег — вы ничего с этим не поделаете!

Какой смысл я вам хочу донести?

Идите по пути наименьшего сопротивления при поиске подходящей ниши и компании для выполнения обязательств. В нише «элитный ремонт квартир» вероятность того, что ваш чек будет одобрен намного выше, нежели в нише «детские куклы». Почему так происходит? Коэффициент полезных действий может быть одинаковый, но результат для клиентов совершенно разный. С одной сделки в нише элитных ремонтов клиент заработает в сотни раз больше чем с одной продажи с нише детских кукл. Вот вам и вся логика.

Вывод:

Если вы всегда будете обращать внимание на средние чеки в нише, на платежеспособность клиента и на его уровень расходов — вероятность 99.9%, что вы сможете продавать свои услуги выше рынка. Это уже проверено и доказано на практике мной и моими учениками!

Почему вы можете стоить дороже?

Доход вашего клиента с одной сделки, сможет покрыть стоимость вашего месячного оклада — клиенту в любом случае это будет выгодно.

ВТОРОЙ СПОСОБ

В 9 из 10 сделок, клиент оплачивает вашу работу не потому что у вас крутые кейсы или опыт в маркетинге, а потому что он вам доверяет и начинает работать с вами на интуиции. Ведь очень часто бывают случаи, когда настоящие опытные специалисты проигрывают тактичным новичкам, у которых просто человеческие качества на порядок лучше. Поэтому, ваша задача переубедить клиента в своей экологичности, а именно донести ему что: вы хотите работать в долгую, если что-то будет идти не так, вы все равно будете оставаться в проекте, ваша задача в первую очередь улучшить его показатели и только потом вы думаете о том, как заработать себе и т.д.

Какой смысл я вам хочу донести?

Для клиента есть что-то более важное в сотрудничестве, чем кейсы

Для мужчины есть что-то более важное в отношениях с женщиной, чем её фигура

И таких примеров можно привести еще сотни!

Клиенту важно чувствовать безопасность и высокий уровень сервиса, а этот пункт зависит только от вас

Вывод:

Вы сможете продавать свои услуги кратно дороже рынка, если в ваши обязательства будут включены еще казалось бы незаметные задачи, которые дарят клиенту психологическое спокойствие

Почему вы можете стоить дороже?

90% специалистов на рынке готовы решать только те задачи, которые лежат на поверхности, поэтому эти исполнители не стоят выше среднего чека на рынке, а вот остальные 10%, ну вы уже понимаете о чем я…

ТРЕТИЙ СПОСОБ

Быть монополистом и идти вглубь в одной нише, намного более выигрышная стратегия, чем стратегия пытаться преуспеть в 10 разных нишах. Что я имею ввиду? Когда у вас уже есть определенный результат в какой-то нише, продолжайте развивать свой успех в этом направлении. Другие компании в этом же направлении с удовольствием заходят видеть профессионала, который уже имел опыт работы в их направлении и выводил эти компании на новый уровень по показателям.

Какой смысл я вам хочу донести?

Вы по умолчанию можете стоить в несколько раз дороже, чем ваши конкуренты, просто потому что уже имеете опыт работы в этой нише и быстрее сможете привести своего клиента к желанному результату. Только на этом конкурентом преимуществе можно спокойно поднимать ваш средний чек!

Вывод:

Если у вас есть кейс в какой-то нише, начинайте искать другие компании в этом направлении, вероятность того, что они из всех предложений выберут именно ваше — очень высокая! Вам необязательно брать прямого конкурента вашего прошлого или текущего клиента, есть другие города, другие страны и т.д. Вообщем, весь мир у ваших ног)

Почему вы можете стоить дороже?

Клиенту намного легче заплатить за результат из точки А в точку Б тому, кто уже это умеет делать именно в его нише, чем брать абсолютно неопытного специалиста.

ЧЕТВЕРТЫЙ СПОСОБ

Выбирать клиента ценой, а не выбирать цену, исходя из возможностей потенциального клиента. Есть кроссовки Adidas, которые стоят 100$, а есть кроссовки Louis Vuitton, которые стоят 1000$. Вроде бы и первый и второй бренд хороший, но почему то второй стоит в 10 раз дороже, а владелец этого бренда — Бернар Арно, имеет личное состояние 200 млрд$ и является самым богатым человеком в мире. А ведь для большинства людей на планете, переплачивать за кроссовки в 10 раз и по сей день тупость! Но несмотря на это, кто-то же этот Louis Vuitton покупает…

Так же и в маркетинге, на каждый средний чек найдётся тот клиент, который будет готов столько заплатить. Тут уже вопрос к вашему позиционированию и уверенности в своей услуге.

Какой смысл я вам хочу донести?

Не соглашайтесь на меньшее, если знаете что вы стоите дороже, даже если какой-то клиент хочет большую скидку или сильно прожимает вас по цене. Чем чаще вы соглашаетесь на меньшее и идете против своих истинных желаний, тем хуже вы делаете сами себе!

Вывод:

Работайте только за ту сумму, которая вас по настоящему устраивает, это будет ваша особенность, которая начнет притягивать совсем других клиентов, с более адекватным отношением к высоким чекам. Но при этом не взлетайте выше облаков и находитесь в здравом смысле.

Почему вы можете стоить дороже?

Если вы будете избирательны в выборе клиента и при этом сможете соответствовать клиентскому запросу — вы точно можете брать чек в несколько раз выше рынка.

ПЯТЫЙ СПОСОБ

Ваша задача — найти то, что у клиента болит долгое время и предложить ему пошаговое решение этой проблемы. Ведь никому не нужно просто заявки или просто продажи, за этим скрывается какая-то более серьезная задача, которая важна для клиента. И чем лучше вы проведете переговоры и сможете понять в чем на самом деле нуждается клиент, тем выше вероятность закрытия сделки!

Какой смысл я вам хочу донести?

Учитесь «читать между строк», клиент в 90% случаев сам не до конца понимает свою проблему и ваша цель — понять это на стадии переговоров и взять оплату не за «таргет или создание сайта», а за решение клиентской боли.

Вывод:

Больше практикуйте холодные звонки и живые встречи, именно это очень сильно влияет на ваш навык видеть то, чего не видят другие и продавать это в несколько раз дороже

Почему вы можете стоить дороже?

Вы не продаёте решение СЛЕДСТВИЯ определённой боли, вы продаете решение ТОЧКИ, откуда идёт эта боль. Если вы поймете что я имею ввиду — уверен что вы сможете быстро вырасти!

Ну что ребят!

Вот я и поделился с вами способами, которые помогли мне закрыть сделок по маркетингу более чем на 15.000.000 рублей за 2 года. Я уже не говорю о своих учениках, которые вырастают в 2-15 раз у меня на обучении.

Больше пользы и информации обо мне, вы сможете получить в моем личном блоге в инстаграме.

Вот ссылка, подписывайтесь: https://www.instagram.com/ilia__lisitsa/

На связи!