• Задача: Привлечь целевые регистрации в AI-приложение для здоровья (смещение фокуса с установок на CPA).
• Инструменты: Яндекс Директ (Поиск, РСЯ), AppMetrica.
• Средняя цена за установку: 20 рублей на Google Play, 43 рубля на iOS

• Конверсия из установки в регистрацию (CR): 47.6%
• Результат: 7 415 регистраций по средней цене 135 руб. (на масштабе), лучшая связка — 50-60 руб. за регистрацию.
• Более подробно о результатах смотрите в конце данной статьи.

Ко мне пришел клиент с запросом на рекламу мобильного приложения, в уже знакомой мне нише, но в данном случае нужен был акцент не на установки, а на регистрации в приложении.

Так как я уже накопил достаточно хороший опыт в сфере продвижения мобильных приложений, и я уже понимаю механику и специфику данной ниши, то я смело взялся за этот проект, заранее зная, что успех скорее всего будет неизбежен.

К тому же сам проект показался мне очень интересным и востребованным в текущее время, так как он предлагал уклон на AI функции.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА

Как и всегда перед началом любой рекламы важна тщательная подготовка.

В течении нескольких дней при созвонах с заказчиком были определены цели продвижения, выслан бриф для составления портрета целевой аудитории пользователей, была проработана "философия» приложения, поговорили на какие фишки стоит сделать упор и что можно улучшить в самом приложении, были составлены более 10 креативов и различных текстов вместе с заголовками, проработали боли и потребности потенциальных пользователей, а также мною дополнительно для сравнения был составлен анализ конкурентов и анализ непосредственно самой рекламы которую они уже задействуют.

В целом через несколько дней у меня была готовая стратегия продвижения с различными форматами и идеями которую я могу протестировать непосредственно в рекламе для поиска наилучшей связки.

НАЧАЛО РАБОТЫ - СВЯЗКА С AppMetrica

Первым делом в данном случае нужно создать аккаунт в AppMetrica - без него вы не сможете качественно следить за показателями рекламы и в целом отслеживать путь пользователя по воронке.

Дополнительно была настроена и подключена сквозная аналитика Google Analytics 4

Не буду расписывать все технические детали настройки, так как описывал их в предыдущем кейсе с рекламой мобильного приложения, а сразу же перейду к сути.

НАЧАЛО РЕКЛАМЫ В РСЯ

Имея опыт продвижения мобильных приложений, я уже заранее знал, что реклама мобильного приложения в РСЯ не даст ощутимого эффекта, но по просьбе заказчика, я все же решил протестировать данный формат.

Была протестирована реклама по интересам, а также реклама по ключевым словам - для этого я проработал большой список ключей, а также сделал отдельный список минус слов.

В ходе тестирования было взято в работу множество креативов и текстов, ниже покажу их для наглядности.

Как и ожидалось, успешной рекламной кампанией на РСЯ ее назвать было нельзя, было множество кликов, но установок, а главное регистраций оказалось мало.

Было протестировано еще множество настроек с различными креативами, а также заголовками и текстами, но итоговая цена установки была в районе 100 рублей, а регистрации 200+, что для нас было очень дорого.

НОВЫЙ ФОРМАТ РЕКЛАМЫ ДЛЯ ТЕСТА - ВЕСТИ ЧЕЛОВЕКА НА САЙТ

У заказчика помимо приложения в Google Play и AppStore, был еще свой сайт посвященный приложению.

Идея была в том, чтобы протестровать на сколько активно будут скачивать и регистрироваться в приложении люди, которые с рекламы попадали не в магазин приложений, а на его сайт.

На данном сайте был детально описан и показан функционал приложения, c предложением на главной странице скачать его в Google Play или AppStore, в отличии от РСЯ, стоимость конверсии была ниже, но регистраций почти не было.

Мы немного открутили бюджет и решили приостановить данную РК, чтобы вернуться по возможности к ней позже.

РЕКЛАМА В ПОИСКЕ И ПРОБЛЕМА С РЕГИСТРАЦИЯМИ

Далее я стал настраивать рекламу на поиск - здесь самое главное это собрать правильные ключи и выбрать подходящую стратегию оптимизации алгоритма.

Изначально я начал делать тесты рекламных кампаний с оптимизацией на установки, и в целом результат устраивал заказчика, но позже мы решили сделать рекламные кампании с оптимизацией на регистрации.

К моему удивлению, но РК с оптимизацией именно на регистрации показали себя хуже, чем с оптимизацией на установки.

Почему так вышло?

- Я думаю что при оптимизации на "Регистрации" алгоритму Яндекса не хватало объема конверсионных данных для корректного обучения в рамках недельного бюджета/окна атрибуции.

Возможно алгоритму необходимо было еще время для обучения, но спустя две недели мы приняли решение вернуться к старому формату оптимизации.

В поиске я тестировал очень много различных связок и акцентов на функционал приложения, и спустя несколько месяцев я пришел к одной наиболее эффективной и дешевой по цене установки и регистрации рабочей связки.

Конкретно в данном проекте лучше всего показали себя женщины от 25 до 44 лет с акцентом на умный подсчет калорий через камеру, я выявил главную боль сегмента Ж 25-44 — рутина при ручном вводе граммовок. Заголовки и текста с данным акцентом били точно в цель, так как предлагали моментальное решение этой боли.

Соответсвенно мною были выставлены определенные корректировки (мужчины были полностью исключены, так как они проявляют меньшую активность) + были сделаны повышающие корректировки по возрасту и исключены люди младше 18 лет и старше 55 лет, так как там обычно очень много ботного трафика, к тому же это совсем не наша целевая аудитория.

ИТОГ:

Ниже я приведу общую статистику по затратам за долгий период времени со множеством протестрованных рекламных кампаниях.

Общий расход за период ведения рекламы составил: 1 001 880.25 рублей

Показы: 15 937 515

Клики - 260 875

Колличество установок (по данным из Яндекс Директ): 14754

Колличество установок (данные из метрики, которым нужно больше доверять): 19281 - 3731 (вычитаем столбик не определено, так как здесь могут быть установки из органики, либо с рекламы, но их метрика не смогла определить) = 15550

Колличество регистраций: 9262 - 1510 = 7415

Конверсия из Установки в Регистрацию (CR): 47.6%

Средняя цена за установку за все время различных тестов: 64 рубля

Средняя цена за регистрацию за все время различных тестов: 135 рублей

Средняя цена за установку на лучшей связке: 20 рублей на Google Play, 43 рубля на iOS

Средняя цена за регистрацию на лучшей связке: от 50 до 60 рублей на обоих платформах

В данный момент мы масштабировали данный проект на рынки СНГ и Европы через Google Ads. О том, как я использую Universal App Campaigns (UAC) и адаптирую связки под различные гео, я расскажу в следующем кейсе.

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

В данной статье я покажу кейс по таргетированной рекламе ВКонтакте в B2B.

О проекте:

• Компания оказывает услуги по продвижению локального бизнеса на Яндекс Картах и 2ГИС.

Задачи:

• Получить заявки на услугу продвижения на картах от конкретных локальных ниш (салоны красоты, автосервисы, стоматологии)

Процесс настройки рекламы:

Рекламу решили вести в написание сообщений группы ВК и на лид-формы.

1) Моему клиенту нужно было собрать одну из видов целевых аудиторий, для показов рекламы ВКонтакте: "Ничего не ищут, но являются потенциальной целевой аудиторией"

Я быстро собрал нужную аудиторию через парсер Target Hunter (id админов групп, почты и телефоны салонов красоты) и загрузил ее в кабинет VK ADS.

2) Создал лид-форму для сбора заявок:

В лид-форме всего 2 поля: имя и телефон.

После заполнения лид-формы предлагаем прочитать кейс, но тут можно вести людей по любой ссылке.

3) Создал рекламные кампании на крупные города.

Установил показы на любой пол 27-55 лет.

Места показа: сейчас я ставлю автоматический выбор, для увеличения целевой аудитории.

Аудитории: админы групп салонов красоты, собранные в п.1, + исключаю тех, кто уже оставил заявку.

4) Создал несколько продающих объявлений.

5) Создал аналогичную рекламную кампанию на написание сообщений в группу ВК - при клике на рекламу предлагается написать сообщение в группу.

Результаты:

• На данный момент получено 44 заявки (по 183 руб) на лид-форму.

•Потрачено: 12831 руб.

• Цель "сообщение в группу" сработала плохо - я принял решение ее отключить

• Средняя цена заявки: 291 руб

Через 10 дней добавил аналогичные кампании для Автосервисов и Стоматологий, там заявок, пока что, поменьше и они подороже (см. скриншот выше) - это связано с еще недостаточной оптимизацией рекламного алгоритма (нужно больше времени)

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

Компания занимается доставкой габаритных и негабаритных грузов по всей России.

Собственник бизнеса обратился с задачей – качественно настроить рекламные кампании в Яндекс Директ и снизить стоимость заявки на услуги по грузоперевозкам.

В основном была задача сделать упор на услуги с более высоким чеком.

Вводные данные

• Реклама в Яндекс Директ уже велась, но была слишком дорогая стоимость заявок.
  
• Была подключена Яндекс Метрика, но данные о конверсиях собирались через автоцели.
  
• Источники заказов: сарафанное радио, доски объявлений, SEO, контекстная реклама.
  

Сильные стороны компании

• Компания работает по всей России, в отличии от многих конкурентов, которые осуществляют услуги только в определенных регионах.
• Есть свой современный автопарк.
  
• Страхование грузов.

Что было сделано по контекстной рекламе?

В Яндекс Директ были настроены:

• Поисковая реклама по горячим ключевым запросам по двум стратегиям: оплата за клики на ручных ставках и оплата за конверсии (отправка формы с ценой 1500 рублей). Было сделано разделение по региональности: Москва и Санкт-Петербург в одной поисковой кампании и вся остальная Россия во второй поисковой кампании.
  
• Ретаргетинг на посетителей, которые были на сайте дольше 15 секунд. Также дополнительно было настроено таргетирование на посетителей сайтов-конкурентов.
  
• РСЯ по горячим и теплым ключевым запросам по стратегии: оплата за конверсии.
• Оплату за клики тоже тестировал, но позже отказался от этой стратегии из-за большого количества мусорного трафика. Корректировки ставок и регулярная минусовка площадок в данном случае не помогала.
• Мастер кампаний по двум стратегиям: оплата за клики и оплата за конверсии (отправка формы + звонок с ценой 1500 рублей).

При условиях очень сильной конкуренции по данной услуге - средняя стоимость заявок в Яндекс Директ была 1790 рублей (отправка формы + звонок).

Примеры креативов в рекламных кампаниях

Структура групп делалась максимально просто и понятно:

Подключил бесплатный коллтрекинг от Яндекс

Отслеживание статистики звонков велось в Яндекс Метрике:

ИТОГ:

• Расход с НДС: 61614,81 руб

• Получено конверсий: 29

• Средяя стоимость заявки 1790 руб

Достигнутым результатом заказчик остался доволен, в данный момент происходит дальнейшая оптимизация рекламных кампаний с моей стороны - для снижения стоимости целевой заявки.

Упор ведем на Поисковую рекламу и Мастер Кампаний с оплатой за клики. Периодически дают конверсии кампании с оплатой за заявки, но их регулярно приходится запускать на переобучение.

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

Ко мне обратился заказчик с просьбой прорекламировать свой швейный цех, набрать клиентскую базу и выйти на рынок РФ - самостоятельно и без посредников.

Ребята из Бишкека, клиенты из России. Сайта и других форм захвата клиентов, заказчик не имел, поэтому рекламную компанию я делал с нуля "Под ключ".

План работы:

• Прописать портрет целевой аудитории (включая интересы и ГЕО РФ)
• Составить несколько продающих торговых предложений
• Создать посадочную страницу
• Настроить рекламную компанию с конверсией на заявку

Реализация плана:

• Перым делом, я провел аналитику данной тематики. Проконсультировались с заказчиком по всем ньюансам, проштудировал профильную информацию, разузнал на счет портрета покупателя (ситуации при которых клиент обращается за услугой).
  Выявил несколько целевых групп - Селлеры на маркетплейсах, владельцы магазинов и шоу-румов, посредники.
• Провел аналитику рекламы конкурентов. В качестве анализа, я просмотрел рекламу местных конкурентов , а также по всей России и Киргизии. Зафиксировал для себя несколько моментов, которые в теории позволят более качественно настроить рекламную компанию.
• На основе анализа составил несколько продающих уникальных предложений, вместе с веб-дизайнером сделали посадочные страницы, где выписали самые интересные и доступные преимущества, которые могут заинтересовать потребителя.
• Настроил несколько рекламных кампаний в Яндекс Директе.

Посадочная страница:

На сайте было несколько форм захвата:

Реклама:

Примеры рабочих рекламных креативов:

ИТОГ:

• Затрачено на рекламу - 59995,26 руб
• Общее число конверсий (заявок) - 360
• Средняя стоимость конверсии - 166 руб

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

Клиент занимается подбором авто с аукционов Японии и Кореи, запрос клиента звучал просто - привести как можно больше целевых лидов по минимальной цене.

В принципе типичный адекватный запрос любого нормального бизнесмена😃🤝

Спойлер: сработал наиболее простой подход

Вводные данные по проекту:

1. Бюджет клиента: 30.000 руб. (на тестовый период)

2. Гео запуска: вся РФ.

3. Средний чек клиента: 40.000 руб (цель: заключение договора на подбор и выкуп авто с рынков Японии или Кореи)

4. У клиента был свой готовый сайт: с моей стороны было написано ТЗ по доработке сайта, так как я не устану повторять, что в Яндекс Директ сайт играет наиважнейшую роль, также дополнительно установили несколько кнопок на переходы в мессенджеры (чтобы человеку было удобнее делать выбор как ему оставить заявку или связаться с нами)

5. Подключили коллтрекинг: для отслеживания звонков по номеру телефона и для точной аналитики, НО я сразу предупредил клиента, что сайт на фоне конкурентов слабый, на сайте не имелось никаких видео-обзоров, живых отзывов от клиентов, чем явно выделялись конкуренты и внушали для посетителя большее доверия.

6. Стратегия: рекламные кампании запускались по всей РФ и нам нужно было сжаться по бюджету, было принято решение запускать поисковые рекламные кампании, но только по самым целевым и горячим ключам, например: «авто под заказ из японии, авто с аукционов японии под заказ»

Так же были сделаны мастер кампании, которые изначально запускались только по целевым запросам с оплатой за клики, уже в процессе открута и получение статистики была сделана РСЯ + Ретаргет.

Куда в итоге я вел трафик?

На моменте старта, несмотря на доработки по сайту, я понимал , что возможно сайт не покажет результата, так как мы смогли оперативно исправить только несколько основных изменений, но чтобы привести сайт до идеала требовалось больше ресурсов (сторонних дизайнеров) и времени - поэтому я решил подстраховаться и бесплатно сделать клиенту квиз и создать эксперимент, чтобы у нас трафик шел ровно 50% на сайт, 50% на квиз.

Сам квиз состоит из 4 очень простых вопросов, которые сразу помогут менеджеру рассчитать стоимость авто и отправить клиенту КП.

Так же в контактах у человека есть возможность оставить свой месcенджер для связи - это актуальная история для тех, кто не любит общаться по телефону.

В самом квизе мы проработали оффер, чтоб выделится среди конкурентов.

Ниже оставлю примеры рекламных креативов, которые дали очень крутой результат.

• Кстати отмечу то, что в Яндекс Директ чаще всего хорошо работают именно самые обычные креативы

Теперь перейдем к результату, что же у нас получилось на этапе теста сайта и квиза.

Статистика будет ниже:

Из этой суммы было потрачено 4912 руб с учетом НДС на сайт, где мы получили всего 2 заявки - что для клиента очень дорого и мы приняли решение отключить сайт и плотно оптимизировать рк, которые работают на квиз и теперь картина выглядит таким образом (скрин ниже)

ИТОГ:

• Уже начиная примерно через 2-3 недели работы нам удалось получить 49 заявок + 6 звонков по номеру телефона на квизе, расход составил 34615 руб с НДС.

• Стоимость одного обращения с учетом НДС 629 руб.

• Клиенту на этапе старта в медиаплане я предполагал стоимость обращения 1000-1200 руб с учетом НДС, результат фактический оказался в 2 раза лучше.

Вывод:

Всегда старайтесь дать клиенту чуть больше, чем от вас требуется, если у Вас в арсенале есть инструменты, которые могут дать крутой результат, не ленитесь и используйте их, даже если вы это делаете бесплатно в будущем это сыграет Вам на руку, так как клиент останется с Вами на долго!

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

В целом на рынке мало кто из специалистов обладает навыками настройки рекламы мобильных приложений, так как данная настройка является более усложненной в сравнении с типичной рекламой и многие специалисты либо не берутся за подобного рода проекты, либо попросту сливают бюджет.

Скажу честно, для меня данная ниша также была не особо известна, но у меня был минимальный опыт при настройке рекламы на мобильное приложение - поэтому я решил все же попробовать, и как оказалось очень даже не зря😏

К тому же мне очень понравилась идея и потенциал данного приложения, а в заказчике я видел огонь в глазах и огромное желание сделать свое приложение одним из лучших в своём классе!

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА

Как и всегда перед началом любой рекламы важна тщательная подготовка.

В течении нескольких дней при созвонах с заказчиком были определены цели продвижения, выслан бриф для составления портрета целевой аудитории пользователей, была проработана "философия» приложения, поговорили на какие фишки стоит сделать упор и что можно улучшить в самом приложении, были составлены более 10 креативов и различных текстов вместе с заголовками, проработали боли и потребности потенциальных пользователей, а также мною дополнительно для сравнения был составлен анализ конкурентов и анализ непосредственно самой рекламы которую они уже задействуют.

В целом через несколько дней у меня была готовая стратегия продвижения с различными форматами и идеями которую я могу протестировать непосредственно в рекламе для поиска наилучшей связки.

НАЧАЛО РАБОТЫ - СВЯЗКА С AppMetrica

Первым делом в данном случае нужно создать аккаунт в AppMetrica - без него вы не сможете качественно следить за показателями рекламы и в целом отслеживать путь пользователя по воронке.

После создания аккаунта вам необходимо обязательно создать воронку о которой я писал выше, не буду углубляться в технический процесс всех данных настроек, а просто покажу как она должна примерно выглядеть.

Очень важно настроить каждый этап воронки правильно, иначе у вас будут искаженные данные - либо реклама просто не будет правильно оптимизироваться и скорее всего вы будете сливать бюджет.

Далее вам обязательно нужно будет правильно настроить трекеры!

Если простыми словами, то это ссылка которую вы вставляете при настройке рекламы в кабинете Яндекс Директ.

Именно она служит "ориентиром" для правильного отслеживания целевых действий и передачу их в AppMetrica.

Обратите внимание - для каждой рекламной кампании нужно создавать отдельный трекер!

НАЧАЛО РЕКЛАМЫ В РСЯ

Я решил для начала протестировать формат рекламы РСЯ (данный формат предполагает показ рекламы в виде креатива и текста на различных сайтах)

Была протестирована реклама по интересам, а также реклама по ключевым словам - для этого я проработал большой список ключей, а также сделал отдельный список минус слов.

В ходе тестирования было взято в работу множество креативов и текстов, ниже покажу их для наглядности.

А также наиболее удачные варианты креативов:

Вопреки всем ожиданиям реклама в РСЯ не дала положительно эффекта, было много кликов, но очень дорогая стоимость установки - поэтому через несколько дней различных тестов и перебора настроек я решил отключить данный формат.

РЕКЛАМА В ПОИСКЕ

Данный формат рекламы оказался наиболее эффективен, стоимость клика хоть и была дороже, но стоимость установки была минимальной и полностью устраивала заказчика.

Лучше всего показа себя стратегия с оптимизацией на клики, алгоритм смог быстро обучиться и стабильно давал дешевые конверсии.

Стоит отметить что стоимость конверсии была низкой как для рекламы на пользователей iOS, так и на Android.

ИТОГИ

За все время работы были получены следующие результаты:

Расход: 10997 рублей

Клики: 1551

Конверсии: 776 установок

Стоимость конверсии: 14,17 рублей за одну установку

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

Хочу вас сразу предупредить, я решил расписать данный кейс максимально подробно, если вы хотите сразу же перейти к итоговым результатам моей работы в данном направлении, то можете листать вниз до пункта 9, приятного чтения!

О проекте:

Школа танцев (театр пластической драмы) где можно не только научиться красиво танцевать, но и расслабиться, приятно провести время и раскрыть свой творческий потенциал.

Основная цель:

Привлечение клиентов для наборы в группы по разным направлениям

Кратко, что помогло добиться успеха:

1. Правильное выстраивание стратегии продвижения на базе маркетингового анализа
2. Постоянное ведение аккаунта
3. Создание контента, который точно попадает в желания ЦА
4. Платное продвижение (финансовые вложения в рекламу)
5. Качественная и быстрая обработка заявок

Получить весомые результаты можно только таким способом.

Основные этапы создания стратегии:

1. Первоначальная оценка проекта и создание воронки продаж
2. Точное определение целевой аудитории (ЦА)
3. Анализ конкурентов
4. SWOT-анализ сильных и слабых сторон
5. Упаковка продуктовой линейки
6. Создание контентной стратегии и ее реализация (ведение аккаунта)
7. Создание оптимальных систем скидок, систем увеличения среднего чека
8. Разработка скриптов для продаж в сообщениях сообщества
9. И только уже потом - платное продвижение (таргетированная реклама)

Этап 1 из 9. Первоначальная оценка проекта и создание воронки продаж.

Совместный брифинг (опрос) позволяет оценить текущее состояние проекта и понять, кто является целевой аудиторией по мнению заказчика, откуда идет основной приток клиентов, сколько всего продаж было за последнее время и к каким результатам нужно привести проект.

Так как проект коммерческий, основная цель — стимулирование продаж. Важно зафиксировать количество продаж на самом старте, чтобы позже можно было сделать сравнительный анализ и оценить результат проведенный работы в цифрах.

Далее необходимо продумать воронку продаж. Воронка продаж позволяет понимать, какой путь проходит потенциальный клиент от момента, когда он узнал об услуге/товаре, до момента покупки.

Для школы танцев было принято использовать 2 воронки: воронку для теплого трафика и воронку с трафиком на сообщение сообщества. Плюс воронки для теплого трафика в том, что возражения потенциальных клиентов отрабатываются прямо в контенте и есть возможность сформировать лояльных клиентов, которые будут рекомендовать услуги мастера своим знакомым (запуск сарафанного радио). С воронкой на сообщение нужно давать развернутый и быстрый ответ на запрос, выявлять потребность, хорошая презентовать услугу и закрывать возражения сразу в переписке.

Этап 2 из 9. Точное определение целевой аудитории (ЦА).

Понимание ЦА важно, чтобы:

• создать нужное УТП для конкретной аудитории,
• создавать контент, который будет продавать конкретному сегменту аудитории,
• создавать системы продаж и программу лояльности, которые будут работать на прибыль.

Необходимо узнать все потребности клиентов, выяснить их желания, боли, страхи, возражения, чтобы впоследствии закрыть их с помощью качественного контента.

На основе проведенного анализа было выявлено 3 основных сегмента аудитории, с которой можно работать.

• Женщины 20-35 которые интересуются танцами и хотели бы попробовать что-то новое
• Женщины 20-35 которые уже являются любителями и хотели бы прокачать свои навыки
• Женщины 35+ (старшая группа с отдельным направлением связанным с кино)

Факторами принятия решения о записи на пробное занятие являлись:

— погружение в закулисье,

— видео удобств и комфорта (показывают качество сервиса),

— реальные отзывы,

— видео занятий в ленте и видео, которые передают заботу преподавателей о клиентах (персональное внимание, эмпатия)

Этап 3 из 9. Анализ конкурентов.

Анализ нужен не для того, чтобы скопировать у конкурентов, а чтобы выделить сильнейшие стороны школы и усилить слабые.

Главный критерий для оценки - регулярность ведения аккаунта, заброшенные аккаунты не брались во внимание.

На основе анализа контента конкурентов (какие возражения он закрывает), ассортимента, цен, клиентского сервиса, был выявлен ряд минусов:

— нет видео занятий с учениками,

— огромный разброс цен, сложно выбрать нужный абонемент,

— занятия в будни только вечером (дневных нет),

— мало информационных и полезных для ЦА постов, закрывающих страхи/боли (таких как «какое направление выбрать», «как проходят занятия», «вдруг результата не будет» и т.д.).

Инсайты (озарения), которые возникли во время оценки помогли улучшить проект. Зафиксировали то, что внедрили бы:

✔ мультибренд в паблике и регулярный контент,

✔ полезные для ЦА посты, закрывающие страхи/боли,

✔ транслирование приятной атмосферы и персонального внимания преподавателей, так как это важно для нашего сегмента ЦА.

Этап 4 из 9. SWOT-анализ.

Чтобы SWOT-анализ помог определить возможные «слепые зоны» проекта и закрыть их, нужна оценка:

— сильных сторон (преимуществ перед конкурентами),

— слабых сторон (недостатков перед конкурентами),

— возможностей (факторов, которые могут улучшить положение на рынке) ,

— угроз (факторов, которые могут ухудшить положение на рынке).

На основе полученных данных о ЦА, инсайтов о конкурентах и собственной оценке были выявлены точки роста:

✔ переезд/открытие доп. филиала/снятие второго танцевального помещения/раздевалки решит вопрос с дискомфортом клиентов, проще будет транслировать заботу о клиенте и важность атмосферы (обстановки, сервиса, удобств, эстетики), наличие парковки поможет еще привлечь клиентов на авто,

✔ продуманная система лояльности позволит удержать текущих клиентов, а также снизить затраты на привлечение новых (так как сформируются приверженцы бренда = запуск сарафанного радио и рекомендации),

✔ Ввести личности команды, показывать их регалии, показывать как проходят занятия, достижения учеников, дружелюбную атмосферу, чтобы повысить доверие ЦА.

Этап 5 из 9. Продумывание контентной стратегии и помощь в ее реализации.

Важно было продумать историю основанную на личности, ценности, миссию и цель, чтобы транслировать правильные смыслы для потенциальных клиентов.

Ценностями стали: забота о клиенте, креативность, новые ощущения/эмоции, комфорт, эстетика, качественный сервис.

Миссия школы: транслирование занятий не как услуги, а как ритуала заботы, проявления любви к себе, которое 100% найдет отклик и привлечет внимание окружающих

Следующим этапом контентной стратегией стало продумывание рубрик и цепляющих заголовков.

Все рубрики должны отвечать на вопрос «зачем на вас подписываться, смотреть и покупать?» и преследовать определенную цель - закрыть потребности аудитории через интересный для нее контент.

Основными рубриками стали:

• «Развитие школы» - показать профессионализм тренеров, что они развиваются и не стоят на месте и улучшение качества сервиса школы;

• «Закулисье» - показать проходят занятия, дружелюбную атмосферу, заботу преподавателей и комфорт окружающей обстановки;
• «Креатив» - организовать яркое и стильное пространство

• «Результаты учеников» (спустя N дней/недель) - показать, что есть видимый результат от занятий и что он достижим.

Используемые заголовки в постах также должны закрывать потребности, возражения, страхи аудитории и формировать выбор, например:

• «Какое направление подойдет для новичка?»

• «Как танцы помогут раскрепоститься?»

• «"Я боюсь, что не буду успевать за преподавателем 😔»

Завершающим этапом контентной стратегией стало продумывание визуала.

Задачи визуала в аккаунте с точки зрения смыслов:

• привлечь внимание, чтобы человек подписался,

• сразу получить представление об услуге.

При создании визуала в коммерческом аккаунте первое о чем нужно думать — это зацепит ли профиль клиента с точки зрения его потребностей и уже во вторую очередь — о стиле и эстетике

Все оформление основывается на анализе ЦА и особенности проекта. Не на желании собственника бизнеса, не на желании дизайнера.
Основа только то, что важно для клиента в выборе услуги.

Основная ошибка в оформлении - выносить вперед услуги/товары, прайс до того, как вы объяснили потенциальному клиенту, почему надо купить у вас и кто может купить у вас ваш продукт. Сначала клиент должен понять, что тут есть что-то нужное именно для него, прочитать триггерные темы, посмотреть отзывы, до/после, проникнуться доверием. Только потом можно доносить ценность услуги и демонстрировать продуктовую линейку.

У клиента уже было хорошо оформленное сообщество, которое соответствовало почти всем правилам правильного оформления, я лишь со своей стороны добавил несколько технических моментов

Этап 7 из 9. Создание оптимальных систем скидок, систем увеличения среднего чека.

Нужно помнить, что скидка - это снижение ценности товара или услуги, а значит злоупотреблять ими нельзя, особенно в соц.сетях (здесь клиент следит за вами постоянно, в отличии от похода в офлайн магазины раз в год).

Если один раз человек увидел скидку более 40%, то он уже не сможет купить услугу по полной цене.

Лучше продавать за счет увеличения ценности услуги и создания правильного контента, но иногда можно сделать исключения - задействовать инфоповоды.

Так как в школе основная ЦА - девушки, то им будет и приятно получить скидку и веселее заниматься с подругой, поэтому решено было задействовать следующий вариант инфоповода:

• Приведи подругу и получи скидку 15% на покупку следующего абонемента (при условии покупки любого абонемента подругой).

Этап 8 из 9. Разработка скриптов для продаж в сообщениях сообщества.

Чем отличаются покупки в социальных сетях от покупки в интернет-магазинах:

• Пользователи соц.сети ждут, что их будут консультировать, учитывая те ценности и tov-стратегию, которую вы используете;
• Покупатель может не знать о вашем ассортименте и всех условиях. Вы должны объяснить в удобном формате;
• Запросы могут происходить эмоционально, под воздействием вашего контента. Тут очень важна скорость ответа!

Важно продавать, а не просто отвечать на сообщения!

Ответ менеджера/собственника/мастера должен заканчиваться вопросом к покупателю, а не односложным ответом на заданный вопрос.

Обезличенные скрипты давно отошли.

В тренде - максимально персональный подход.

Поэтому нужно писать так, чтобы клиент понимал, что это сообщение было написано именно ему, и услугу вы подбираете под его запрос.

Вопросы на выявление потребностей клиентов школы танцев:

1. Вы ранее уже занимались танцами или ходили на растяжку?
2. Какое направление вам было бы интересно? Вы хотите просто отдохнуть от городской суеты и расслабиться или же зарядиться хорошим настроением, научиться красиво двигаться, раскрепоститься, может быть удивить близкого человека?
   
3. Рассматриваете для себя групповые занятия или индивидуальные?
4. Занятия в какое время суток для вас предпочтительнее? Днем или вечером? В будние дни или в выходные?

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

Ко мне обратился довольно необычный проект - маркетплейс курсов (да да, прям как WB или OZON, но только в мире инфобизнеса)

На одном большом сайте собраны тысячи платных и бесплатных курсов на любую тематику, после того как человек выбирал понравившийся курс, он переходил на посадочную страницу автора этого самого курса, и соответственно шел далее по отдельно настроенной воронке - вообщем проект очень большой и требовал много работы.

Задачи которые поставил заказчик:

1)Настроить ретаргетинговые рекламные кампании на людей, что посещали каталог курсов, но так и не произвели целевое действие (целевое действие в нашем случае - это кнопка перехода на сайт автора курса)

2) Привлечь непосредственно авторов курсов, для того чтобы они смогли выложить свой курс на данную платформу и получать оттуда трафик (целевое действие в данном случае это регистрация и активация кабинета)

3) Привлечь веб мастеров для сотрудничества с данной платформой (целевое действие в данном случае это регистрация и активация кабинета)

Изначально заказчик решил начать с относительно небольшого бюджета для тестирования и дальнейшего масштабирования.

1) Начало работы:

• Первый этап

Как и всегда перед началом работы я детально изучаю бизнес клиента, прошу заполнить бриф, анализирую его сайт, конкурентов, произвожу анализ аудитории, выявляю боли и потребности каждого сегмента,подготавливаю семантическое ядро, устанавливаю метрику и настраиваю все необходимые цели.

Я считаю что предварительный этап это самое важное в рекламе, если на раннем этапе все было настроено и качественно проанализировано, то при дальнейшей настройке найти рабочую связку будет гораздо легче и быстрее, а что самое главное МЕНЕЕ ЗАТРАТНО.

Второй этап:

• Подготовка текста и креативов

Предварительно проанализировав рекламу конкурентов через сервис keys.so, я сделал вывод, что в даннной нише используются абсолютно разные креативы, но в целом тенденция на что-то яркое и цепляющее, а текста "мотивирующие" - в целом типичная реклама в сфере инфобизнеса.

Я решил не изобретать колесо и пойти по такому же пути, вот некоторые примеры креативов и текстов которые были созданные для ретаргетинговой кампании:

Так как первая моя задача была в "догонке" людей с помощью ретаргета, я решил сделать это по умному и собирать только самых мотивированных людей

Я выставил настройки ретаргетинга таким образом:

- люди что были на странице с каталогом курсов и пробывшие там более 60 секунд за последние 30 дней, исключая всех людей кто уже ранее оплачивал курс на данном сайте.

После дополнительных настроек я принялся тестировать различные форматы рекламы

2) Форматы рекламы:

В других подобных проектах в сфере инфобизнеса первым делом я начинал с мастера кампаний, часто бывало что даже с такой примитивной и простой настройкой, алгоритмы Яндекса со временем обучались и приводили нам конверсии, но в данном проекте данный формат не сработал, а точнее давал слишком дорогие конверсии при долгом обучении

После этого я переключил свое внимание на РСЯ и ПОИСК, естественно разделив каждый формат отдельно.

Изначально я всегда использую стратегию «Максимум кликов» для того чтобы алгоритмы Яндекса смогли обучиться и после 1-2 недель перехожу на стратегию с оплатой за лиды (то есть оплатой за результат), далее смотрю как отрабатывает данная реклама

Как обычно бывает в самом начале цена за конверсию довольно высокая, но при активной чистке мусорных площадок, запросов, а также выставлению наиболее "конверсионных" корректировок результат становился лучше

РСЯ:

После данного этапа решили протестировать похожую аудиторию, изначально было много ботов и не целевой аудитории, но со временем мы вернулись к нужным нам конверсиям.

Аналогичная ситуация была с поиском, правда там по понятным причинам цена конверсии была выше.

Поиск:

Результаты в метрике для авторов и веб мастеров (РСЯ и ПОИСК)

В данных кампаниях было также не мало проблем, например привлечь авторов в большом количестве нам так и не удалось, но при этом удалось выйти на неплохие показатели конверсий для вебмастеров, чтобы не перегружать вас информацией, я добавляю больше скринов из метрики для наглядности)

• Регистрации вебмастеров (период отчета - за последний месяц)

Наиболее конверсионный креатив:

Результаты в метрике по ретаргету

(период отчета - за последний месяц)

Общая статистика:

Итог:

• 671 конверсия за первый период в кампании на ретаргет по цене 86 рублей (РСЯ + Поиск)
• 81 привлеченный веб мастер со стоимостью регистрации в 224 рубля
• Общие затраты - 74266 рублей за один период, общие затраты за весь период - 220000 рублей
• Общие конверсии за весь период - 2013
• Общая цена конверсии - 109 рублей

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL

Потенциальные клиенты, которые переходят на сайт застройщика или агентства можно разделить на три типа:

• Горячие — их заинтересовало предложение и они совершают целевое действие «записаться на просмотр», «забронировать квартиру» или звонят в офис.
• Теплые и холодные пользователи — все, кто в какой-то степени заинтересован предложением, но не готов забронировать квартиру. Они сомневаются, выбирают, откладывают на потом. Возможно, впервые задумались о покупке квартиры.
• Отказники, которым предложение неинтересно.

Раньше застройщики и агентства работали только с горячими лидами - с ними все просто: человек хочет купить квартиру, он знает, что ему нужно, осталось только продать конкретный вариант.

Но объем горячих лидов ограничен и цена на них постоянно растет. Если расширить маркетинговую воронку — собирать и догревать холодные лиды — можно получить дополнительный источник заявок, сделать его управляемым и, в перспективе, прогнозируемым.

Чтобы догреть пользователя используют контент-маркетинг: рассылки и персонализированную рекламу. Вы можете создавать цепочки писем и демонстрировать преимущества объекта, отрабатывать частые возражения клиентов, предлагать особые условия — для этого вам нужны контакты пользователя.

И ТАК НАЧНЕМ:

1) Подписка на новости

Новости застройщика или конкретного жилого комплекса. Расскажите, о каких новостях вы будете делать рассылки, чтобы пользователь знал, на что подписывается.

2. Фотоотчеты со стройки

Потенциального покупателя интересует ход строительства: он должен быть уверен, что стройка движется и дом будет сдан в срок. Разместите подписку на рассылку фото или видеотчетов со стройки.

3. Акции и скидки

Это повод получить контакты и оставаться на связи с ценным пользователем: если цены в ЖК не вписываются в его бюджет, он может купить квартиру по акции.

4. Вебинар

«Что ждет покупателей после отмены долевого строительства?», «Инвестиции в недвижимость», «Новые ипотечные программы» — многие темы могут заинтересовать покупателя недвижимости. Можете провести презентационный вебинар нового ЖК и ответить на часто задаваемые вопросы. Регистрация на вебинар, конечно же, по email.

5. Отправка полезных материалов

Предложите пользователю список документов, необходимых, чтобы получить налоговый вычет или ипотеку. Если потенциальный клиент заинтересовался конкретной квартирой — запросите у него email и отправьте примеры дизайн-проектов для этой планировки.

6. Видео

Если вы используете видеоконтент — например, размещаете записи прошедших вебинаров, — встройте в видео форму подписки.

7. Уведомление о старте продаж

Когда размещаете информацию о будущих проектах — дополните ее лид-формой. Серия писем с описанием нового жилого комплекса подогреет интерес пользователя и к старту продаж у вас будет база потенциальных клиентов.

8. Запись на экскурсию

Застройщики проводят своим покупателям экскурсии на объект — предложите записаться на экскурсию онлайн.

9. Приглашение на мероприятие

Когда организуете мероприятие для будущих жителей комплекса: встречи, праздники, дни открытых дверей, пригласите всех желающих и сделайте регистрацию по email. Анонсируйте рассылку фотоотчета, получение бонусов от партнеров мероприятия или от самого застройщика.

10. Конкурс

Конкурсы — инструмент повышения узнаваемости, вовлечения и сбора контактов. Застройщик может провести конкурс на лучшее название жилого комплекса, конкурс детских рисунков или сочинений на тему «Жилой комплекс моей мечты». Работы принимайте по email. Вы соберете контакты и идеи по благоустройству объекта и его территории.

11. Поле «Задать вопрос»

Сделайте кнопку «Задать вопрос» сквозной и заметной, чтобы пользователю было понятно, как с вами связаться.

12. Онлайн-чат

Собирайте адреса пользователей в своем онлайн-чате. Пусть менеджер спросит email, когда наладит общение с клиентом. Если менеджер занят — предложите задать вопрос и получить ответ на почту. Не ставьте введение контактов обязательным условием для начала общения, это может оттолкнуть пользователя.

13. Trade-In

Квартиру в новостройке часто покупают в зачет старой. Если у вас есть специалисты по Trade-In — дайте возможность потенциальному клиенту прямо на сайте отправить информацию о старой квартире для экспресс-оценки ее стоимости.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ:

Собрать холодные лиды несложно. Главное, определитесь, что вы будете с ними делать, иначе сбор лидов превратится либо в кошмар для отдела продаж, либо в кладбище имейлов.

К слову, данное мебельное производство почти никак не привлекало новых клиентов. В месяц продавали примерно 5 кухонь, которые приходили либо от друзей, либо повторно. Чтобы привлечь новых клиентов, они использовали контекстную рекламу, где выходили очень дорогие клики, так как там очень высокая конкуренция. Из-за этого были и дорогие продажи.

Я предложил хозяину бизнеса привести клиентов из соц. сетей, на что он охотно согласился. Он уже давно задумывался об этом, и даже пробовал что-то делать самостоятельно, но результата это не принесло. Да и не было понимания, что делать, чтобы получить клиентов.

Что мы сделали, чтобы получить результат?

ПРИВЕЛИ СООБЩЕСТВО В ПОРЯДОК, И СДЕЛАЛИ УПАКОВКУ ГРУППЫ

В старом сообществе было невозможно понять, что за компания и чем она занимается. Непонятно куда писать, чтобы связаться с менеджером. Упаковка группы и посты выглядели некрасиво.

Было:

Сделали новый дизайн, в котором человек сразу понимал, что за компания, чем она занимается и как может быть им полезна. Стало понятно, как связаться с менеджером. Внешний вид сообщества стал привлекательным и соответствующим фирменному стилю агентства.

Стало:

СОЗДАЛИ КВИЗ-САЙТ

Это тренд, который набирает обороты и позволяет давать заявки клиентам по очень вкусным ценам.
Суть его заключается в том, чтобы привлечь человек к прохождению теста. Он проходит, отвечает на вопросы и в итоге у вас появляется заявка, в которой человек уже сам написал, что ему нужно.

Сейчас такие сайты дают максимум результата в нише мебели на заказ!

НАПОЛНИЛИ ГРУППУ ИНТЕРЕСНЫМИ ПОСТАМИ

Стена сообщества напоминала магазин. Кроме предложений о покупке на стене ничего не было.

Наполнили сообщества статьями трех типов:
- посты-рассказы о производстве, знакомство с производством;
- полезные советы при покупке мебели на заказ;
- грамотно оформленные предложения по покупке мебели.

Таким образом, мы увеличили кол-во повторно заходящих людей, т.к. сообщество стало гораздо интереснее для аудитории, а следовательно и для продаж.

ЗАПУСТИЛИ ТАРГЕТИРОВАННУЮ РЕКЛАМУ

Это платная реклама в новостной ленте, которая показывается специально подобранному кругу лиц — целевой аудитории.

Разбили потенциальную аудиторию на сегменты, и показывали каждому сегменту специально написанное объявление. Например, новосёлам писали про скидки для новосёлов. А для тех, кто уже заинтересовался в Кухнях — показывали объявление с специальным предложением, чтобы «добить» их на совершение покупки.

ПОСЛЕ ВСЕХ ЭТИХ ДЕЙСТВИЙ ПОШЛИ ЗАЯВКИ

Пошли в таком большом кол-ве, что через несколько дней владелец попросил остановить рекламу:
- Илья, я не ожидал что заявок будет так много, смски с заявками приходят по несколько штук в день. Я еще не успел обработать тех, кто оставил заявки вчера, а сегодня с утра уже пару человек оставили заявку о записи на замер.

Но не все заявки были качественно обработаны и из-за этого часть слилась впустую, дальше простого “Спасибо, мы подумаем” ничего не получилось.

Стали выяснять причины, и увидели, что местами забыли ответить клиентам. Некоторым в спешке просто отправили цены. В общем заявки были обработаны некачественно.

Но владельца можно понять. Если бы на меня свалилось разом 20 человек за несколько дней, когда раньше столько было за ДВА МЕСЯЦА, то тоже бы слил эти заявки.

Поэтому, сделали еще два шага, которые привели это дело в порядок:

СОЗДАЛИ АВТОВОРОНКУ ВНУТРИ ГРУППЫ

Наверняка вы уже сами слышали об этом, но не совсем понимали, что это такое на самом деле.
Автоворонка — это цепочка писем, с помощью которой человек из холодного клиента, превращается в тёплого или горячего! Он захочет сам купить ваш продукт и спрашивает все детали по нему. Через автоворонку человек узнаёт всё о вашей деятельности. Попадает он в неё с помощью бонуса, который можно получить после того, как человек подпишется в рассылку. У нас это был каталог кухонь. Приведу пример пары сообщений из

Это далеко не все сообщения, обычно в цепочке их бывает 5-10 шт. У нас было 6 и люди после прохождения цепочки писем начинали отвечать на вопросы и записываться на замеры.

НАПИСАЛИ ПРИМЕРНЫЙ ШАБЛОН ДИАЛОГА

Тратили много времени, чтобы придумать ответ каждому человеку. Нарушены некоторые этапы продаж, когда человеку сначала скидывали предложение, а только потом выясняли, что он хочет и т.д.

Совместно с Владельцем , написали пошаговый алгоритм ведения диалога, который сразу же внедрили. Таким образом, увеличили скорость обработки заявок, а главное люди стали приходить в офис.

ИТОГ:

За месяц сделали 26 закрытых в сделку заявок и получили заказов на 1 152 800 руб.

Так появилась наша система продвижения мебельных производств и Кухней.

Мой аккаунт на профи.ру с отзывами о моей работе:

https://profi.ru/profile/user5690998

Ссылка на поэтапный план моей работы:

https://teletype.in/@ilya.lebedev/mrmSNdTx3AL