Почему оптимизация контента и дизайна важна?

Прежде всего, контент - это то, что передает информацию вашим посетителям. Дизайн же визуально привлекает внимание и делает первое впечатление. Оптимизация этих аспектов помогает создать более привлекательное и информативное окружение для ваших пользователей.

Перед тем как принимать решение по контенту внимательно ознакомьтесь с лестницей Ханта. Все пользователи при выборе любого продукта проходят определенное количество уровней.

На каждом из этапов им необходимо предоставлять различные аргументы в пользу ваших продуктов.

Также в маркетинге условно можно разделить всех клиентов на 2 группы. И сопоставляя уровни по Ханту вы сможете гораздо более точечно подавать свой контент. Для этого посмотрите на рисунок ниже и затем вернитесь к лестнице Ханта и пропишите списки подсегментов пользователей, с которыми вы взаимодействуете. Думаю, что понимая на каком уровне узнавания они находятся вам станет гораздо легче поднимать конверсии в своих проектах.

Дополнительные практические шаги по оптимизации контента и дизайна:

1. Анализ контента: Начните с анализа вашего текущего контента. Убедитесь, что он информативен, актуален и соответствует потребностям вашей аудитории.
2. Ясные и выразительные заголовки: Заголовки должны быть ясными и привлекательными. Они помогают пользователям быстро понять, о чем идет речь. Чтобы не было двусмысленности - а что мне конкретно продают?
3. Подробное описание продуктов и услуг: Если у вас есть товары или услуги, предоставьте подробные описания, включая особенности, преимущества и способы использования.
4. Визуальный контент: Используйте качественные изображения и видео. Они могут помочь пользователям лучше понять ваш продукт или услугу. Помните - сейчас то время, когда пользователи стали довольно привередливыми и хотят видеть товар/услугу качественно описанными.
5. Цветовая палитра и шрифты: Дизайн вашего сайта или приложения должен быть согласованным. Выберите подходящую цветовую палитру и шрифты, которые подчеркнут ваш бренд. Не вносите в голову ваших клиентов сумбур - единое оформление, единые бренд-элементы (даже если у вас пока нет разработанного бренда сделайте в хорошем онлайн-редакторе эти элементы), единый шрифт везде.
6. Call-to-Action (CTA) элементы: Ваши CTA элементы (призывы к действию) должны быть выделены и заметны. Используйте активные слова, такие как "Купить", "Получить", "Зарегистрироваться".
7. Адаптивный дизайн: Убедитесь, что ваш сайт или приложение адаптированы для мобильных устройств. Многие пользователи заходят с телефонов и планшетов.

В заключение

Оптимизация контента и дизайна - это неотъемлемая часть вашей стратегии увеличения конверсии. Путем создания информативного, визуально привлекательного и удобного окружения вы можете значительно увеличить вероятность того, что ваши посетители станут клиентами.

Следите за обновлениями, и мы скоро рассмотрим другие практические действия для достижения ваших маркетинговых целей. До встречи!

Почему оптимизация точек контакта важна?

Для тех, кто не знаком с термином, точки контакта - это те места, где ваша аудитория взаимодействует с вашим бизнесом. Это может быть ваш веб-сайт, мобильное приложение, страницы в социальных сетях, и многое другое. Оптимизация этих точек контакта имеет огромное значение для получения значительных результатов.

Некоторые точки контакта имеют отношение к внешнему бизнес-процессу - такие как социальные сети, отзовики, статьи в СМИ, карточки компании на картах. Это то, что увидят пользователи, когда будут искать информацию о вас или вашем проекте.

Практические шаги по оптимизации точек контакта:

1. Улучшите пользовательский опыт: Сделайте ваш веб-сайт или приложение более удобным для пользователей. Обеспечьте быструю навигацию и легкий доступ к важной информации. Наполняйте информацией, которая соответствует уровню пользователя по Ханту (горячие клиенты хотят видеть конкретную информацию, а люди еще только осознающие свою боль/потребность хотят видеть другую информацию. Имейте это ввиду)
2. Оптимизируйте скорость загрузки: Медленно загружающиеся страницы могут отпугнуть пользователей. Проверьте и ускорьте скорость загрузки ваших онлайн-ресурсов. Это ваше конкурентное преимущество.
3. Адаптивный дизайн: Учтите, что пользователи заходят на ваш сайт с разных устройств. Убедитесь, что ваш дизайн адаптирован для мобильных устройств. На это часто не обращают внимание, но я многократно видел в Вебвизоре потерянных клиентов только из-за этого.
4. Ясная навигация: Обеспечьте простую и интуитивную навигацию на вашем сайте или в приложении. Пользователи должны легко находить нужную информацию.
5. Качественный контент: Ваш контент должен быть информативным и привлекательным. Предоставьте четкие и убедительные описания продуктов и услуг. Опять таки помните для кого конкретно вы делаете свои точки контакта. Часто встречающаяся проблема - не понятно, что именно мне пытаются предложить, не понятно как купить - куда писать, кому, сколько это стоит и т.д.

В заключение

Оптимизация точек контакта - это неотъемлемая часть вашей маркетинговой стратегии. Путем улучшения пользовательского опыта и ускорения загрузки страниц, вы сможете увеличить вероятность того, что пользователи выполнят желаемые действия. В этом деле нет неважных деталей - как раз они имеют важное значение и влияние на конверсионные показатели.

Оптимизация точек контакта - это практический способ улучшить взаимодействие с вашей аудиторией и увеличить конверсию. Будьте готовы внести изменения и постоянно работать над улучшением вашего онлайн-присутствия.

Следите за обновлениями, и до встречи!

Контент для социальных сетей под определенным углом

В свое время – в 2017/18 годах я руководил агентством контент-маркетинга. Мы тогда работали в основном с микро и малым бизнесом – создавали для них контент (фото, видео, писали тексты) и старались продвигать их (учитывая, что бюджеты тогда были небольшие).

В недрах той работы у меня появилось понимание некоторых «партизанских» каналов продвижения и понимание того, как можно создавать контент, который будет решать главную задачу – закрывать вопросы клиентов (боли, мотивы, подробно разъяснять продукт, отвечать на часто задаваемые вопросы). Так как речь шла в основном про инстаграм – про него и расскажу.

Я неоднократно в дальнейшем делал инстаграм-профили для самых разных проектов и эти же креативы запускал в рекламу. Результаты были всегда интересными:

+ 773%/ +458%/ +331%/ +293% к показам

+410%/ +182% к посещениям профиля

+6361%/ +2176%/ + 1808%/+1136%/+ 744%/ +170,5%/ +98,7% к взаимодействию к публикациям

Эти цифры я собирал в течении первых 3-4х месяцев работы – поэтому они выглядят большими. Однако и далее статистика была внушительной. И что самое главное для бизнеса – за счет такого подхода я добивался следующего:

• Раскладывал на простые компоненты даже сложные для понимания продукты;
• Отвечал на часто задаваемые вопросы сразу и подробно;
• Внутри одного профиля создавал понятную структуру с хештегами и расположением постов в Акутальном.

Тем самым я старался упростить клиенту хождение по пользовательскому пути – устранить, на мой взгляд, основные препятствия.

Эти же креативы я часто использовал в таргетинге и благодаря им и дотошному подбору аудиторий, а также работе со скриптами ОП и менеджерами всегда получалось снижать общую стоимость договора.

Сама социальная сеть *****gram (запрещена в РФ) отличается тем, что ИИ распределяет публикации в соответствии с уровнем узнавания по лестнице Ханта. И при качественной подготовке контента органические охваты позволят улучшить узнаваемость бренда.

Сам формат профиля я показал в карусели к этому посту. Остановитесь и пролистните карусель, чтобы посмотреть пример оформления поста.

Ключевой момент - это подробное разъяснение в карусели. Я слышал такое выражение, что сейчас это уже не модно. Возможно. Моя задача поделиться подходами к маркетингу, которые могут упростить вашим клиентам всего одну задачу - купить продукт. А для этого их (клиентов) надо уважать и буквально "разжевать" продукт. Деньги, выручка, ваши потенциальные прибыли находятся у них и отдадут они их вам или нет - это вопрос. Кто быстрее и эффективнее объяснить какую боль, каким образом и по справедливой стоимости сможет закрыть - тем клиенты и отдадут свои деньги, внимание и лояльность!

Присутствие в видео-графических соц.сетях позволит закрыть несколько задач:

• Аккумулировать в одном месте заинтересованную аудиторию;
• Отвечать на часто задаваемые вопросы и закрывать основные боли;
• Быть в очередной точке поисковой выдачи (т.к. инстаграм и прочие соц.сети это также поисковая система);
• Собирать отзывы клиентов в удобной форме в формате Актуального под шапкой профиля, а также по конкретному авторскому хештегу, что с течением времени придаст потенциальным клиентам уверенность в надежности услуг;
• Показать особенности работы, сотрудников и профильных специалистов.

Тематики публикаций для контент-плана для инстапрофиля (и прочих соц.сетей) распределен на несколько блоков:

• Ответы на часто задаваемые вопросы по разным аудиториям;
• Контент для пользователей с разным уровнем узнавания по лестнице Ханта;
• Видеоролики в стиле reels (их сейчас можно много где публиковать)

На этом у меня все на сегодня. Поставьте лайк, если контент был интересным.

Также я могу отправить вам несколько файлов с тематиками публикаций (которые я собирал для клиентов). Там можно увидеть мой подход к работе и взять его для себя.

Для этого напишите мне в личку – КОНТЕНТ и я отправлю вам файлы.

Прийти к пониманию своей ЦА – для этого рекомендуется провести исследование. Всегда рассматривайте его как инвестицию. В первую очередь в максимальную экономию времени тестирования гипотез и, во-вторых, в маркетинговые бюджеты. Затратив определенное время на исследование, проведение опросов и кастедов – вы сэкономите до нескольких лет своей жизни.

В рамках же этого поста я хочу привести методику, которая мне в свое время очень понравилась. Я ее подсмотрел на одном вебинаре и до сих пор благодарю того спикера, который меня с ней познакомил. Она позволяет приблизиться к понимаю людей, которые находятся на той стороне и держат у себя деньги.

Этот подход называют «обратным исследованием ЦА». Рассмотрим на примере моей любимой марки авто – Порше. В чем его суть:

• Первое что мы определяем – это площадка. Например, мы хотим определить КТО будут наши покупатели в социальной сети Вконтакте;
• Следующим шагом мы думаем – как будут видеть наш продукт (автомобиль Порше) разные категории клиентов. Как они его воспринимают;

Люди, для которых Порше – это предмет понта и гордости своими достижениями. Модная тачка, звонкий выхлоп, мощный мотор, престиж, роскошь, крутые диски, понтовый цвет, люк, эффектная музыка. (Это естественно – а зачем же тогда все эти деньги зарабатываются?).

Люди, которые воспринимают Порше, как элемент статуса и общего и привычного образа жизни. Если это люди постарше, то безопасность, наверняка дизельный мотор – то, что нужно (поскольку состоятельный человек – экономный человек) и достаточно мощно и экономно. Другая же совершенно картинка.

• Далее вы выписываете все характеристики, которые будут важны для каждой из групп клиентов. Получается вполне себе понятная картинка – что нужно говорить каждой группе клиентов, какая цена будет у этого, какие финансовые условия предлагать, даже будет формироваться понимание бизнес-процесса (сколько заказать тачек, в каких комплектациях и как быстро можно будет продать). Также вероятно возникнет первичное понимание того, где первично рекламироваться;
• Далее вы начинаете строить гипотезы – в каких сферах экономики, на каких должностях все эти люди могут находиться? То есть уточняете картинку по ЦА;

Предприниматели, которые стали хорошо зарабатывать. Помимо предпринимателей это могут быть успешные ТОП менеджеры разных компаний, собственники стрельнувших стартапов и т.д. Всей суммы у них вероятно нет, но зато в помощь лизинг, кредитные условия, скидки на товар большей стоимости (накидать допов в виде дисков, музыки и бронирования авто – и вперед)

Госчиновники, собственники уже более старых бизнесов, в хороших емких сферах, их жены, которые хотят себе в подарок такой автомобиль и т.д.

• В итоге у вас рождается целый список людей, должностей, сфер бизнеса и что важно РОЛЕЙ, которые люди в жизни несут – с атрибутами, образом мышления, точками сбора (конкретные рестораны, курорты, ТЦ) – так получаются подсегменты;
• Далее вы описываете форматы таргетинга для каждого подсегмента ЦА. Они получаются довольно подробными в этом случае.

И уже после всего этого вы заходите в настройку рекламных кампаний. Рекомендуется делать такой разбор для каждого рекламного канала, который вы хотите начать использовать.

Такой подход дает:

• Более четкую картинку того, а что же мы все-таки собираемся делать? И как бонус – спокойствие;
• Более глубокое понимание своих клиентов и того – а что же мы им конкретно будем предлагать?
• Целый список адресных офферов, которые будут учитывать потребности людей;
• Гораздо более четкое понимание того – какие настройки таргетинга применять, кому показывать рекламу, а кому нет.

На этом пост завершается. Напишите свое мнение, идеи и опыт в комментариях.

На моей практике довольно часто встречающееся выражение. Причин чаще всего несколько:

• Нет идей, т.к. в основных платных каналах не принято продвигаться (нет ключевиков, например);
• Незнание где клиенты могут быть – нет ясности в самом выборе каналов;
• Было проведено тестирование и результатов либо не было, либо они не восхитили, либо экономика не сошлась и не стали продолжать, либо слишком трудозатратно.

Касательно тестирования гипотез будет отдельный пост с формулировками гипотез, объемом необходимых бюджетов, показателями и метриками для тестирования

Что же касается в целом самого процесса я приведу свой вариант (как бы действовал я лично, если бы столкнулся с таким выражением от собственника или руководителя):

• Провел бы сводный анализ конкурентов (про это будет отдельный пост) и посмотрел, где и как именно продвигаются ближайшие конкуренты и похожие фирмы в регионе или в стране;
• Собрал бы понимание ЦА (об этом также будет отдельный пост) – описал сегменты и подсегменты ЦА, часто задаваемые вопросы, боли, мотивы и возможные барьеры;
• Собрал бы понимание на каком из уровней лестницы Ханта находятся мои потенциальные клиенты – много ли есть горячих клиентов (и сколько они могут для меня стоить?). Также есть ли необходимость «догреть» людей до нужного для продажи уровня;
• Прописал внешний бизнес-процесс – это то, как движется клиент до момента попадания в мой бизнес. И как именно я могу повлиять на него;
• Распределил бы рекламные каналы по уровням лестницы Ханта и составил план тестирования гипотез;
• Провел бы предварительную работу с наполнением точек контакта нужным контентом – отзывы на картах, в отзовиках и в блоге на сайте, сделал для социальных сетей контент под определенным углом (об этом также отдельный пост), переписал бы офферы если необходимо;
• Протестировал гипотезы и посчитал математику – где и насколько хорошие лиды приходят. Обязательно сколько стоят и выгодно ли это.

Прочитайте те посты, которые я указал и для того, чтобы облегчить вам работу я собрал документ с перечнем каналов и для удобства раздробил его по уровням лестницы Ханта.

Чтобы его получить напишите мне в личку - Каналы трафика по Ханту и я вам его отправлю.

До связи!

Этой публикацией я завершаю цикл постов с описанием метрик.

Завершить хочу метрикой PF (Purchase Frequency) - частота покупок! Она связана с метрикой RPR (Repeat Purchase Rate) - коэффициент повторных покупок. Про RPR уже есть публикация в этом профиле. Есть отличие, что предыдущая публикация показывает коэффициент повторных покупок, а текущая метрика детально раскрывает именно КАК часто клиенты совершают повторные покупки. Соответственно увеличивая именно частоту покупок мы можем повлиять на сам коэффициент, а значит и на показатели в бизнесе.

PF представляет собой метрику, которая отражает, как часто ваши клиенты совершают покупки за определенный период. Этот показатель играет важную роль в понимании поведения клиентов и помогает определить, насколько ваш бизнес успешен в удержании клиентов и стимулировании их повторных покупок.

Вот на что влияет PF в вашем бизнесе:

• Лояльность клиентов: Высокий PF говорит о том, что ваша клиентская база лояльна и довольна вашими продуктами или услугами. Когда клиенты часто возвращаются за повторными покупками, это свидетельствует о высоком уровне доверия и удовлетворенности.
• Увеличение выручки: Повышение PF приводит к увеличению общей выручки вашего бизнеса. Когда клиенты совершают покупки чаще, общее количество продаж возрастает, что положительно сказывается на вашем доходе.
• Снижение затрат на привлечение клиентов: Увеличение PF позволяет снизить затраты на привлечение новых клиентов. Постоянные клиенты часто совершают покупки без дополнительных маркетинговых усилий, что сокращает расходы на привлечение новых покупателей.
• Увеличение прибыльности: Высокий PF способствует увеличению прибыльности вашего бизнеса. Когда клиенты совершают повторные покупки, вы получаете больше выручки от каждого клиента, что повышает общую прибыльность.

Пример: Предположим, у вас есть интернет-магазин, который продает товары для здорового питания. Ваш PF в текущем квартале составляет 2, что означает, что в среднем каждый клиент делает 2 покупки в месяц. Вы проводите анализ и понимаете, что клиенты, которые регулярно покупают продукты, склонны к повышению среднего чека за каждую покупку. Вы предлагаете программу лояльности с бонусами и скидками для постоянных клиентов. В результате PF возрастает до 3, что приводит к увеличению общей выручки и прибыльности вашего бизнеса.

Таким образом, PF - это важный показатель, который помогает понять, насколько успешно ваш бизнес удерживает клиентов и стимулирует их повторные покупки. Работайте над повышением PF, уделяйте внимание лояльности клиентов, и ваш бизнес будет процветать и расти!

В следующем цикле публикаций я начну раскрывать инструментарий, который позволит вам улучшать свои показатели.

Приветствую тебя читатель! Продолжаю знакомить вас с метриками, которые я считаю важными для построения плана операционного маркетинга.

В этом посте я расскажу вам про ARPU (Average Revenue Per User) - средний доход с одного клиента за отчетный период!

ARPU можно считать:

• В целом по всему проекту;
• По каждому из продуктов компании по отдельности;
• Считать можно также за разные периоды – за месяц, квартал, год (зависит от цикла сделки, цикла производства продукта/услуги. Однако по возможности – чем чаще считать, тем быстрее можно произвести правки и увеличить ARPU).

Вот на что влияет ARPU в вашем бизнесе:

• Эффективность маркетинга: ARPU помогает измерить эффективность ваших маркетинговых усилий. Высокий ARPU говорит о том, что ваши маркетинговые кампании привлекают качественных клиентов, которые готовы потратить больше на ваш продукт или услугу.
• Качество продукта или услуги: Высокий ARPU может свидетельствовать о высоком качестве вашего продукта или услуги. Клиенты готовы платить больше за продукт или услугу, которая полностью удовлетворяет их потребности. Здесь также важно понимать – ARPU отражает насколько эффективно работают ваши бизнес-процессы. И также как с A/B тестами можно тестировать различные варианты бизнес-процессов пока не найдете оптимальный, приносящий наибольшие результаты в деньгах
• Рост выручки: Повышение ARPU приводит к росту выручки вашего бизнеса. Если вы уделяете внимание увеличению дохода с каждого клиента, общая выручка также увеличится. А ведь вы помните, что привлекать нового клиента в общем обходится дороже, чем поработать с тем, кто уже что-то покупал. Значит вы уже экономите на эффективном использовании фондов компании. И соблюдая другие показатели - оптимальный AOV (средний чек), повторные продажи и достаточно длительный период LTV – то ваш объем выручки будет весьма интересным.
• Повышение прибыльности: Увеличение ARPU может улучшить прибыльность вашего бизнеса. Если доход с каждого клиента растет, а затраты остаются стабильными, ваша прибыльность возрастет.

Пример: Предположим, у вас есть онлайн-платформа для потокового видео. Ваш ARPU в текущем квартале составляет 1000 рублей. Вы проводите анализ и понимаете, что клиенты, которые активно пользуются вашей платформой, склонны платить за дополнительные услуги. Вы разрабатываете программу лояльности и предоставляете скидки на дополнительные функции для активных пользователей. В результате ARPU возрастает до 1500, что приводит к росту общей выручки и прибыльности вашего бизнеса. При тех же расходах на маркетинг.

Таким образом, ARPU - это важный показатель, который помогает определить эффективность вашего бизнеса и принимать решения для его развития.

Как и по другим метрикам у меня есть меры для улучшения этого показателя. В ближайшее время я опубликую эти материалы.

До связи!

Приветствую тебя читатель. Надеюсь ты находишь информацию о метриках полезной и считаешь, что время потрачено не впустую.

Сегодня у нас в фокусе метрика RPR (Repeat Purchase Rate) - коэффициент повторных покупок!

Многие недооценивают важность повторных покупок. Наверняка вы слышали такое утверждение – привлечь нового клиента обычно выходит дороже, чем работать с теми, кто уже купил. Это конечно работает не всегда и не в каждой модели монетизации можно заложить повторные покупки.

Но только посмотрите на кофейни, сервисы подписок, мобильных операторов и конечно различные бизнесы с вредом для здоровья – все они живут, работают и процветают как раз за счет повторных продаж. Здесь же парикмахерские, салоны красоты, солярии и др. Именно поэтому я считаю важным вывести его в фокус вашего внимания.

RPR (коэффициент повторных покупок) - простой, эффективный показатель, который отображает, насколько часто ваши клиенты совершают повторные покупки у вас. Этот показатель является ключом к повышению лояльности клиентов и увеличению прибыли вашего бизнеса.

Вот на что влияет RPR в вашем бизнесе:

• Лояльность клиентов: Высокий RPR говорит о том, что ваши клиенты довольны вашим продуктом или услугой и готовы возвращаться к вам снова и снова. Лояльные клиенты — это ценный ресурс для бизнеса, так как они часто делают повторные покупки и могут рекомендовать вас своим знакомым. Кроме того этого говорит, что либо вы молодец и сделали по настоящему крутой продукт, либо очень точно попали в нишу и продаете очень важный продукт.
• Увеличение выручки: Повторные покупки приносят дополнительный доход вашему бизнесу. Чем выше RPR, тем больше выручки вы можете ожидать от существующих клиентов. Это конечно же положительно будет сказываться на построении прогнозов.
• Снижение затрат на привлечение новых клиентов: Привлечение новых клиентов обычно требует значительных затрат на маркетинг и рекламу. Однако высокий RPR позволяет уменьшить зависимость от привлечения новых клиентов, так как существующие клиенты сами совершают повторные покупки.
• Рост бизнеса: Благодаря повторным покупкам вашего продукта или услуги, бизнес имеет больше возможностей для роста и расширения. Увеличение RPR способствует стабильному развитию вашей компании.

Пример: Предположим, у вас есть интернет-магазин. Ваш RPR составляет 40%, что означает, что 40% клиентов совершают повторные покупки. Вы проводите анализ и понимаете, что лояльные клиенты часто приобретают дополнительные товары и услуги. Вы принимаете решение запустить программу лояльности и предоставить скидку на следующую покупку для всех повторных клиентов. В результате ваш RPR увеличивается до 50%, что приводит к увеличению выручки и уменьшению затрат на привлечение новых клиентов.

Таким образом, RPR - это ключевой показатель, который помогает повысить лояльность клиентов и увеличить выручку вашего бизнеса. Уделяйте внимание этой метрике и разрабатывайте стратегии для улучшения RPR, чтобы ваш бизнес был прогнозируемым!

В цикле публикаций - Инструментарий мы поговорим про меры, которые позволят вам повлиять на эту и другие метрики.

До связи!

Продолжаем разбирать метрики. Сегодня у нас на очереди метрика AOV (Average Order Value) - средний чек!

AOV - это показатель, который раскрывает размер среднего заказа вашего клиента.

Теперь давайте взглянем на то, как AOV влияет на различные аспекты вашего бизнеса:

• Увеличение выручки: Высокий AOV означает, что ваш клиент склонен совершать более крупные покупки, что непременно увеличит вашу выручку. Например, если ваш средний чек составляет 1000 рублей, а вы привлечете 100 клиентов, ваша выручка составит 100 000 рублей.
• Повышение прибыли: Когда ваш клиент тратит больше на каждой покупке, вы получаете больше прибыли с каждой продажи. Это позволяет покрыть расходы, увеличить маржинальность и повысить общую прибыль вашего бизнеса.
• Оптимизация маркетинговых стратегий: Зная AOV, вы можете определить наиболее прибыльные маркетинговые каналы и продукты. Это поможет вам сосредоточить свои ресурсы на эффективных стратегиях, которые увеличат средний чек и общую прибыль. Это хорошо как для вас, так и для клиентов – они получают то, что необходимо и смогут этим пользоваться, поскольку заплатили справедливую цену.
• Удовлетворенность клиентов: Когда ваш клиент получает больше ценности за свои деньги, он чувствует себя более удовлетворенным и склонен делать повторные покупки. Это создает лояльность и повышает вероятность повторных продаж. Клиент закрывает в том числе и свои психологические вопросы – уверенность в себе, ощущение и подтверждение статуса, самооценку из-за возможности покупать дорогостоящие вещи.

Представьте, что средний чек вашего интернет-магазина составляет 1500 рублей, а вы привлекли 50 клиентов в этом месяце. В итоге вы получаете AOV равным 1500 рублей, а общая выручка составляет 75 000 рублей. Если вы увеличите AOV до 2000 рублей, ваша выручка возрастет до 100 000 рублей, что позволит вам увеличить прибыль и расти еще быстрее.

Средний чек — это работа и про доработку продукта, и про создание комфортного пользовательского пути, когда продукты разбиты по времени таким образом, что клиент получает то, что будет для него полезно в нужный момент времени.

Про расширенный инструментарий мы будет говорить в рубрике – Инструменты.

Продолжаем рубрику – базовые определения. Метрика - CAC, или стоимости привлечения клиента! Сегодня наша цель - разобраться в этой важной метрике, которая поможет вам понять, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия.

CAC - это метрика, которая позволяет определить, сколько денег вы тратите на привлечение новых клиентов. Это маяк, который указывает вам путь к эффективным маркетинговым стратегиям.

Давайте рассмотрим, на что влияет CAC и какие именно показатели он может повлиять в бизнесе:

• Окупаемость бизнеса: CAC позволяет определить, насколько эффективно вы инвестируете деньги в привлечение клиентов. Когда стоимость привлечения клиента ниже дохода, который он приносит вам (Средний чек и LTV), ваш бизнес становится окупаемым и прибыльным.
• Рост бизнеса: Когда вы знаете, сколько денег вам нужно потратить на привлечение новых клиентов, вы можете определить бюджет на маркетинг и планировать рост и развитие бизнеса.
• Качество клиентов: CAC помогает вам оценить качество клиентов, которых вы привлекаете. Если стоимость привлечения клиента очень высока, возможно, вам стоит пересмотреть свою целевую аудиторию, наполнение продукта или маркетинговые каналы.
• Маркетинговая стратегия: Зная CAC, вы можете определить, какие маркетинговые каналы и подходы наиболее эффективны и приносят больше клиентов за меньшие деньги.

Давайте рассмотрим пример. Предположим, что вы потратили 50000 рублей на рекламу, и в результате привлекли 100 новых клиентов. В этом случае CAC будет равен 500 рублей (50000 / 100). Теперь предположим, что средний LTV клиента составляет 2000 рублей. В этом случае вы получаете LTV/CAC равным 4 (2000 / 500), что говорит о том, что ваш бизнес окупается и приносит прибыль.

САС – это элемент маркетинга. В зависимости от вашего бизнеса порой ваших клиентов дожимают менеджеры отдела продаж. Крайне важно:

• Пересмотреть еще раз конверсии на всех этапах воронки продаж и внести коррективы в скрипт, в сценарий самой продажи, в КП, в KPI, которые вы устанавливаете менеджерам;
• Добавить дожимные компоненты (рассылки в мессенджерах или емейл), внедрить автоматические сценарии рассылок;
• Добавить такие элементы как – отзывы, использовать инструментарий PR, блог на сайте с ответами на часто задаваемые вопросы и примеры клиентских кейсов.

Это позволит вам снижать стоимость привлечения клиентов (стоимость договора), снизить нагрузку на отдел продаж в плане объема усилий в убеждении клиентов, что в общем итоге приведет к росту финансовых показателей.

Теперь, когда мы познакомились с CAC, вы можете использовать эту метрику, чтобы принимать более осознанные решения о своей маркетинговой стратегии, пересмотреть текущие кампании.

Уделите внимание эффективным каналам и подходам, которые работают прямо сейчас, чтобы уменьшить стоимость привлечения клиентов и обеспечить стабильный рост вашего бизнеса.